persuasion instantanea extracto

PERSUASIÓN

INSTANTÁNEA

LO QUE FUNCIONA EN EL MUNDO REAL PARA PERSUADIR DE MANERA

EFECTIVA CUANDO SE TIENE MUY POCO TIEMPO

Recursos Para Pymes

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Índice de Contenido

¿Existe la persuasión instantánea en el mundo real? ! 5

Lo que obtendrá de este libro y cómo usarlo! 9

El único método que permite el “milagro”! 11

El mecanismo de funcionamiento tras la persuasión instantánea! 13

Resumen y claves prácticas principales! 17

Persuasión instantánea en el ámbito profesional! 18


Paso 1.- El contexto y el carisma personal! 20

El poder del contexto y la situación! 21


El poder de las primeras impresiones! 26

¿Cómo provocar una perfecta primera impresión?! 27


El poder del aspecto! 29


El poder del estado! 32


Paso 2.- El “shock relámpago”. El primer brazo de la tenaza.! 38

Ejemplo 1. Una presentación complicada! 41

Ejemplo 2. Un cliente de la nada! 45

Ejemplo 3. Respuestas inesperadas a preguntas habituales! 47

Los dos elementos que componen el shock relámpago! 49

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Lo inesperado! 50

Cómo manufacturar sorpresa! 51

Dos técnicas para aumentar el factor sorpresa! 54


La demostración de la solución al principal problema! 56

Dónde queda mi ganancia! 60


Cómo despertar emociones! 63

Proporcionar una experiencia sensorial! 63

Encajar la llave en la cerradura! 65

Las buenas historias! 67


Paso 3.- La escasez extrema. El segundo brazo de la tenaza! 72

Cómo introducir escasez extrema sin que nos explote en el rostro! 75

Las formas prácticas de escasez! 76


Paso 4. - La llamada a la acción clara ! 78


Productos ideales para la persuasión instantánea ! 81

Qué podemos aprender de la televenta para persuadir al instante! 83


La persuasión instantánea en el ámbito personal! 86

1.- Construyendo la sorpresa! 88

1) Generando sorpresa mediante el contexto! 88

2) Generando sorpresa mediante las acciones! 89

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3) Generando sorpresa mediante las palabras! 90


La propuesta emocionalmente cargada! 93


Algunas consideraciones finales sobre persuasión instantánea en el ámbito per-sonal! 98

1) La escasez extrema para los casos de duda! 98

2) El uso del humor! 99

3) Ser sociable es ser persuasivo! 100

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¿Existe la persuasión instantánea en el mundo real?

¿Persuasión instantánea? ¿No es eso un montón de tonterías?

Empecemos siendo completamente sinceros. El 99% de las veces que le comenten y

prometan sobre persuasión instantánea la respuesta es sí, suelen ser un montón de

tonterías y no funcionan.

Pero no siempre y no es magia.

Yo soy emprendedor, de modo que mi trabajo fundamental es persuadir y obtener un

sí. Un sí a la venta, a una negociación, a multitud de cosas en multitud de ámbitos.

Por eso he dedicado años y años a aprender sobre persuasión, pero sobre todo, a

aplicarla en la práctica, porque si no es así, no pago las facturas.

También es cierto que es un tema que particularmente me interesa y me fascina, por

eso le puedo asegurar que he estudiado y puesto en práctica los más interesantes ma-

teriales sobre persuasión, algunos de ellos realmente caros, desconocidos o inaccesi-

bles, también que he aprendido de algunos de los mayores expertos. Hoy día sigo ha-

ciéndolo y sí, mucho de lo que hay por ahí no funciona en el mundo real, pero otras

cosas sí.

Por supuesto, durante todo ese proceso, el tema de la persuasión instantánea era el

gran “mirlo blanco”, el secreto mítico que todo el mundo buscaba, que se susurraba

en rincones oscuros, pero no sabías si era real.

Algunos achacan la posibilidad de persuadir instantáneamente a hipnosis, patrones

“secretos” de lenguaje o técnicas similares. La enorme mayoría de todo eso, como se

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imaginará, no merecía el tiempo perdido escuchando, o que murieran unos pobres ár-

boles para hacer el papel en el que estaban impresos los materiales.

Así que, para no inducir a errores en este material, vamos a partir desde el siguiente

planteamiento.

Aquí hablamos de una persuasión que nos sirva tanto en un ámbito profesional como

en uno personal, es decir, que las técnicas descritas necesariamente deben estar co-

nectadas con el mecanismo esencial que permite la persuasión en el mundo real. Al

final, sea para una venta o sea para un favor, lo que estamos pidiendo es lo mismo, un

sí.

También estamos hablando en estas páginas de una verdadera persuasión instantá-

nea, es decir, la capacidad de persuadir en poco tiempo (a veces en un primer instan-

te) y en una situación situación donde no sea necesaria una relación profunda entre las

personas implicadas.

Si ha leído el libro “Persuasión Avanzada para Emprendedores” (eso sería lo ideal para

obtener una visión completa de cómo y por qué funciona la persuasión en general, a

nivel básico y avanzado), ya sabrá que el elemento clave para persuadir es la relación

entre los implicados en la situación. Con suficiente relación, no hacen falta técnicas ni

dotes especiales para obtener una respuesta afirmativa. El sí se puede conseguir de

manera instantánea en cuanto se pide, pero ese sí viene dado por el vínculo entre los

implicados de la persuasión.

Si mi hermano, con el que siempre he tenido una buena relación durante años, viene y

me pide algo dentro de lo razonable, el 99% de veces lo haré sin oposición e instantá-

neamente.

La relación es siempre la clave más efectiva para la persuasión, si me dan a elegir en-

tre un “pico de oro” y una buena relación, el arma para persuadir de verdad es la se-

gunda.

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Por eso, ya sea con sus clientes, compañeros de trabajo o amigos de su entorno per-

sonal, crear una relación estrecha es incrementar su músculo de persuasión.

Si lo va trabajando constantemente, cuando llegue el momento de necesitarlo, ese

músculo estará fuerte y podrá hacer lo que desea, mientras que si no nos hemos dedi-

cado a cultivar ese campo de la relación y llega el día en que necesitamos recoger al-

gún fruto y pedir algo, no nos debe extrañar que no podamos cosechar nada cuando

no sembramos anteriormente nada.

En el mundo real las cosas funcionan así, con lo que, si un día desea tener el mayor

poder posible de persuasión instantánea, la tarea diaria es sembrar relaciones ANTES

de necesitar la persuasión.

Sin embargo, como le digo, en estas páginas estamos hablando de lo más difícil entre

lo más difícil en persuasión: persuadir instantáneamente a alguien incluso cuando no

tenemos una relación anterior y estrecha con él.

Y sí, es lo más complicado que podemos intentar en cuanto a persuasión, es el triple

salto mortal hacia atrás… Pero no es imposible, porque he visto, comprobado y ejecu-

tado en varias ocasiones la capacidad de persuadir al instante.

Como emprendedor, este tema me interesa particularmente, al fin y al cabo es casi el

“poder mágico” definitivo, ¿cómo no iba a merecer la pena analizar, buscar y probar

sobre eso?

Persuadir instantáneamente una vez es pura suerte, hacerlo dos, mucha suerte; hacer-

lo consistentemente ya es una cuestión de saber cuál es el mecanismo que subyace

en el fenómeno y ser capaz de activarlo.

Estas páginas son el fruto de analizar esas situaciones de persuasión instantánea y

esas campañas de marketing que mejor lo consiguieron, deconstruyendo las piezas y

analizando los patrones comunes que influyeron en conseguir esa persuasión instan-

tánea, sin necesidad de haber tenido que trabajar una relación previa y profunda con el

persuadido.

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Aquí están las conclusiones prácticas de ese trabajo y cómo puede aplicarlas usted.

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Lo que obtendrá de este libro y cómo usarlo

En este libro va a obtener el método que mejor funciona en la práctica para persuadir a

alguien de que haga lo que deseamos, llevándolo “desde cero a cien” en cuanto a

convencimiento.

Lo que veremos primero es cómo usar la persuasión instantánea en un ámbito profe-

sional, centrado en el Marketing, las Ventas, las relaciones en un entorno de trabajo,

para luego, en una segunda parte, tratar el tema en un contexto personal.

Antes de que siga leyendo, por favor, no cometa el error de saltarse trozos de la prime-

ra parte aunque sólo esté interesado en la vertiente personal, porque se perderá la

comprensión más profunda del mecanismo general que subyace en la persuasión ins-

tantánea.

Lo que vamos a ver en ambas partes es, en realidad, aplicable a todos los ámbitos.

Como verá, tanto en lo profesional como en lo personal, estaremos aplicando realmen-

te las mismas técnicas para provocar exactamente las mismas cosas en el persuadido.

Igualmente, lo explicado en uno y otro ámbito es fácilmente aplicable y trasladable en-

tre ellos, a veces directamente, a veces con un poco de ingenio.

Cuando veamos la parte profesional, por ejemplo, insistiremos en que, si queremos

persuasión instantánea, es necesario siempre incluir alguna clase de demostración. En

un ámbito personal, también. Puede que no estemos hablando de tener que enseñar

un producto y cómo funciona, pero deberemos demostrarle a ese amigo, al que que-

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remos convencer de que se venga de viaje (por ejemplo), de que se lo va a pasar ge-

nial y es la mejor de todas sus opciones posibles.

No se salte ninguna parte, la comprensión profunda, y las ideas para ejecutarla, las va

obtener del libro completo.

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El único método que permite el “mila-gro”

Sin rodeos, tras mucho analizar y ver lo que ha funcionado en el mundo real para pro-

vocar una persuasión instantánea, la táctica con mayores posibilidades es la de ejecu-

tar lo que llamo un “Shock relámpago” culminado con una escasez extrema.

Lo sé, “shock relámpago, el nombre es terrible.

Demuestra lo malo que soy bautizando técnicas, pero, aparte de que por ser tan horri-

ble lo recordará mejor, he preferido dejarlo así porque ambos términos son muy signifi-

cativos de lo que tendremos que poner en marcha para conseguir una persuasión que

haga pasar a nuestro objetivo de cero a cien, porque vamos a tener que causar un

shock en muy breves instantes.

Algo menos que eso no va a conseguir la persuasión instantánea en un desconocido.

Cualquier otra técnica que no sea esta, no la he visto funcionar de manera convincente

o consistente en todos mis años de experiencia. Y como podrá comprobar, no, no tie-

ne nada que ver con hipnosis o patrones del lenguaje.

Si estuviéramos en un ámbito de estrategia militar, esta sería una aproximación “en te-

naza”, donde se “ataca” por un lado inesperado y vulnerable (primer brazo de la tena-

za), para luego cerrar la posible vía de escape atacando también por el lado contrario

(segundo brazo de la tenaza).

En concreto veremos exactamente los pasos de la técnica que consisten en:

Paso 1) Usar adecuadamente el contexto y los primeros instantes a nuestro favor.

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Nuestra misión principal es no pifiarla para no poner en contra fenómenos como el de

la primacía, aunque no lo ideal no es sólo no poner en contra, sino enfocarlo a nuestro

favor.

Paso 2) Descargar el “shock relámpago” (primer brazo de la tenaza).

Nuestra misión aquí es conseguir que el persuadido se quede con la boca abierta, de

manera que veremos los elementos que, más probablemente, conseguirán eso.

Esta es una condición necesaria y suficiente, es la más importante, podemos incluso

fallar en los pasos anterior y posterior, que si aquí lo hacemos suficientemente bien, no

importarán.

Paso 3) Introducir un elemento de escasez extrema (segundo brazo de la tenaza).

La escasez extrema es un incentivo poderoso para que el persuadido actúe ya. Es muy

importante en persuasión aprovechar el impulso emocional para conseguir un sí. Ese

impulso emocional lo provocamos en el paso 2, la cuestión es que las emociones, co-

mo veremos, son inestables y pueden cambiar mucho en muy poco tiempo, de manera

que lo que queremos es que actúen ya, antes de que el fuego se apague.

Para eso lo ideal es que en la persuasión haya un elemento de escasez. Como aquí no

estamos hablando de persuasión normal, la escasez tampoco puede ser normal, sino

que tendrá que ser extrema.

Paso 4) Realizar una llamada a la acción clara.

Un persuadido nunca tiene que quedarse pensando cuál es el siguiente paso que debe

dar, se lo tenemos que decir nosotros y facilitarlo todo lo posible.

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El mecanismo de funcionamiento tras la persuasión instantánea

Soy un firme creyente en que, para tener un conocimiento íntimo de algo, uno no sólo

debe saber qué hacer, o cómo, sino por qué lo hace, por qué funciona.

Sólo cuando comprendes profundamente el porqué, puedes utilizar el cómo con

maestría.

Puedes adaptarlo y usarlo mucho mejor que alguien que intenta una mera repetición

de técnicas que no entiende bien. Puedes, de hecho, empezar a crear cosas propias,

cosas en las que otros no habían reparado hasta el momento.

La persuasión tiene que ver con humanos, no con máquinas. Cuando estamos ante un

robot sólo tenemos que pulsar los botones adecuados, en el orden adecuado, para

que haga lo que deseamos. Mientras el robot no se estropee, lo hará siempre y siste-

máticamente. Ahí no hace falta ninguna comprensión profunda del funcionamiento del

robot, sólo memorizar el orden y pulsar.

Pero en el caso de las personas, las particularidades que surgen son infinitas. He co-

nocido a muchos “expertos” en persuasión que no son más que “robots sociales”. In-

tentan usar las técnicas en otros como si pulsaran botones en una máquina, utilizando

una reciprocidad interesada, una escasez programada… Son como robots creyendo

que están activando otros robots, y luego se preguntan por qué no funciona. Precisa-

mente el que se lo pregunten es una muestra de que no han entendido que esto va de

personas y que requiere una comprensión de los patrones que hay detrás de una deci-

sión, de comprender cómo somos las personas realmente, y así entender también qué

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está ocurriendo en la situación y adaptarse, en vez de seguir intentando pulsar el mis-

mo botón que no funciona una y otra vez.

Para aplicar bien la técnica del “shock relámpago” debemos comprender el mecanis-

mo por el cual se produce toda persuasión y tomamos toda decisión.

Ese mecanismo es la emoción.

Este es un juego de emociones, lo crea o no, incluso para los ámbitos de persuasión

más profesionales que pueda imaginar. Con lo que, quien muestra mayor maestría en

el campo de las emociones, “gana”. Ese es otro motivo por los cuales los persuasores

robóticos que sólo saben intentar “técnicas” y juntar una detrás de otra, tienen una

efectividad muy baja.

Da igual lo mucho que intentemos justificarlo con razones lógicas, las decisiones las

tomamos basándonos en razones emocionales casi siempre y, lo que es más curioso

aún, muchas veces dichas razones son inconscientes y ni siquiera sabemos a qué se

deben.

Los que hayan leído ya “Persuasión Avanzada para Emprendedores”, estarán más fa-

miliarizados con este tema, pero básicamente viene a decir que:

***

“Si eres capaz de influenciar las emociones, eres capaz de persuadir”.

***

Absolutamente todos los verdaderos persuasores que he conocido son expertos en

leer, comprender, generar y encauzar emociones. Igualmente, en todas aquellas veces

en las que yo he persuadido desde cero, también se ha debido a que he podido in-

fluenciar eficazmente las emociones de la otra persona. Y cuando me han convencido

a mí, es porque han conseguido despertar la emoción adecuada.

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La emoción es la llave que nos lleva al sí, no me importa cómo de lógicos o racionales

nos creamos.

Por eso precisamente la táctica del “shock relámpago” busca subir la temperatura de

esas emociones, despertando las necesarias y llevándolas a un punto álgido. De he-

cho, la mayoría de las veces querremos casi saturarlas, porque, si no es así, la persua-

sión instantánea desde cero va a ser imposible de conseguir.

El neurocientífico Antonio Damasio estudió a personas que había sufrido lesiones ce-

rebrales que tenían un efecto específico: dañaron la parte del cerebro donde las emo-

ciones se generaban. Aparte de eso, todos los procesos cognitivos restantes eran

normales, simplemente esas personas habían perdido la capacidad de sentir emocio-

nes.

Lo más interesante que descubrió Damasio es que la habilidad de estas personas para

tomar decisiones se vio severamente impedida. Podían describir lógicamente lo debe-

rían estar haciendo, pero en la práctica les resultaba muy difícil tomar decisiones sobre

dónde vivir, qué comer, etc.

Da un poco de miedo pensar que nuestras decisiones están dominadas por algo tan

inestable y difícil de controlar como las emociones, pero si ya lo unimos a que muchas

de ellas son realmente inconscientes, nuestra noción tradicional de qué somos y por

qué decidimos se acaba derrumbando.

Son famosos los experimentos mediante los cuales, en la sección de vinos de un su-

permercado, unos días se podía escuchar música francesa y otros días música típica-

mente alemana, con sus acordeones y sus ritmos tiroleses. Los días que sonaba la

música francesa, los clientes se llevaban más vino de ese país y lo mismo ocurría con

los caldos alemanes cuando era la música teutona la que sonaba por los altavoces.

Las cajeras, durante el estudio, tenían instruido preguntar el porqué de su elección a

los clientes que se llevaban dichos vinos.

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Todos alegaban los motivos más peregrinos que pudiera imaginar, pero nadie comen-

taba la música.

Lo que es más increíble es que, en una segunda parte del estudio, las cajeras hacían lo

mismo y luego comentaban a los clientes que estaban realizando un estudio y cuáles

estaban siendo los resultados al respecto, es decir cómo habían comprobado que la

gente se llevaba más vino del país cuya música estaba de fondo, muchas veces sin

procesar de manera consciente ni lo que estaban oyendo.

Prácticamente todos los que escuchaban a las cajeras argumentaban que, en su caso

particular, la música no había influido, que era una cuestión de gusto, recomendación

de algún amigo o cualquier otra excusa para no reconocer que les habían influenciado

emocionalmente y además de manera inconsciente y no controlada.

Nos guste más o menos (yo no entro a juzgar, a mí simplemente me parece fascinante)

esa es la realidad de la naturaleza humana y la persuasión.

Existen también otros estudios científicos que muestran cómo, a sujetos que tenían su

cerebro conectado a escáneres para monitorizar la actividad, se les pedía que pulsaran

un botón cuando quisieran. La noción era que, si la mente consciente estaba al cargo

del proceso de decisión de cuándo pulsar dicho botón, entonces esa parte del cerebro

sería la que cambiaría primero en el monitor, y que si la decisión comenzaba en el sub-

consciente, entonces la actividad eléctrica en la parte del cerebro relacionada con él

sería la que funcionaría primero.

¿Puede imaginar la respuesta?

Era la parte del cerebro ligada al subconsciente la que comenzaba antes la actividad

cuando se tomaba la decisión de pulsar un botón, lo que proporciona la inquietante

conclusión de que, parece ser que es ella la que está al volante.

Y lo que es más importante para nosotros, esa es la parte desde la que afloran las

emociones.

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¿Conclusión práctica para lo que nos interesa?

Que este modo de funcionar es lo que permite que se puedan dar procesos de per-

suasión instantánea, porque si no fuera por este mecanismo, desconocido para casi

todo el mundo, sería muy difícil hacer pasar a alguien de “0 a 100” en poco tiempo.

Intente hacer eso alguna vez con motivos lógicos, ya le adelanto que no funcionará.

Resumen y claves prácticas principales

+ La toma de decisiones es un proceso emocional, no lógico. La mayoría de decisio-

nes están motivadas por una emoción, aunque luego las justifiquemos con argumentos

lógicos.

+ Por tanto la verdadera persuasión tiene que ver con la capacidad de reconocer, crear

e influenciar las emociones del persuadido.

+ Una persuasión instantánea tiene que subir ese volumen emocional rápidamente,

creando un impacto poderoso que haga pasar de “cero a cien” el estado emocional

del persuadido.

+ Con menos que un impacto poderoso en lo emocional, que les deje con la boca

abierta, no vamos a poder conseguir persuadir a alguien con el que tenemos poca re-

lación previa.

+ La técnica que veremos aquí conjuga un ataque por dos frentes con la descarga de

un “shock relámpago” más la introducción de una escasez extrema, además de ali-

near a nuestro favor los primeros instantes de la interacción.

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Persuasión instantánea en el ámbito pro-fesional

Comenzar con la persuasión instantánea en el ámbito profesional no es un capricho, lo

hacemos porque nos va a permitir mostrar, paso a paso y más detalladamente, cuál es

el proceso exacto que permite una persuasión instantánea real.

El contexto profesional suele no estar impregnado de tantas emociones como nuestro

contexto personal, es un entorno “de negocios”, donde todo el mundo tiene activada

su personalidad de profesional, con lo que va a ser necesario construir todo el proceso

desde cero si queremos hacerlo bien.

En un entorno personal puede haber otros muchos factores en juego, como un cono-

cimiento previo o una relación con el persuadido, alcohol (no es broma, influye mucho),

elementos que pueden darnos más margen para saltarnos algún paso y aún así poder

sacar adelante nuestro objetivo de persuadir.

Además en el contexto profesional las barreras a la persuasión suelen estar más aler-

tas y activadas, porque, al fin y al cabo, cuando estamos en él, sabemos que estamos

en un juego donde todo el mundo intenta persuadir a todo el mundo: de que nos au-

menten el sueldo, nos compren, nos vendan, nos contraten, nos regateen…

Por eso me parece importante empezar a enseñar la técnica en esta situación, porque

para sacarla adelante vamos a precisar hacerla bien, introduciendo cada paso sin de-

jarnos ninguno y trabajándonos el proceso desde cero.

Eso hará más fácil trasladar lo aprendido a otros contextos, como el personal,

donde quizá podamos permitirnos mayor margen de error o relajación.

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Hacerlo al revés suele ser la receta para el desastre. Personalmente practico artes

marciales mixtas y cuando te enseñan una técnica de suelo, que suelen ser las más

complejas, lo hacen desde el principio, yendo por todos los pasos necesarios sin sal-

tarte ni un detalle y suponiendo que estás en el peor de los casos, que es cuando tu

contrincante también sabe también lo que está haciendo y toma medidas ante las

(aparentemente) extrañas maniobras que empiezas a ejecutar.

De esta manera no paran hasta que integras perfectamente cada paso y detalle de la

técnica, pudiéndo hacerla bien en el escenario más complicado.

Cuando luego la tienes que aplicar con rivales menos experimentados, o en un contex-

to donde el otro no sabe qué estás haciendo, te resulta muchísimo más fácil. Es como

si aprendes a montar con un caballo salvaje y luego te pasan a uno doméstico. Por

otra parte, si la empiezas a aprender con descuidos u omisiones, como si la otra per-

sona no tuviera ni idea, no sólo fallas más, sino que te puedes encontrar con desagra-

dables sorpresas.

Aquí vamos a empezar por ese contexto más difícil e iremos paso a paso, sin dejarnos

nada en el tintero, para aprender a hacerlo bien desde el principio.

Resumen y claves prácticas principales

+ El contexto profesional es, a priori, más complicado para persuadir que el personal,

ya que todo el mundo tiene sus defensas anti-persuasión alzadas y, en teoría, es un

mundo menos emocional, donde se mira mucho el coste y beneficio objetivo de tomar

una decisión.

+ Comenzar a ver persuasiones instantáneas reales en ese entorno nos permite identi-

ficar los pasos necesarios claramente, pues no nos podemos dejar ninguno sin poner

en peligro el resultado de la persuasión.

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Muchas gracias por su tiempo, de veras, hasta aquí el extracto de Persuasión Instantánea.

Espero sinceramente que le haya resultado útil.

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persuasion instantanea extracto

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