persuasione 3

Persuasione e potere

Il potere è la capacità di distribuire risorse e di prendere e imporre decisioni.

• L’influenza è un’estensione del potere ed è il meccanismo attraverso il quale le persone utilizzano il potere per modificare il comportamento o gli atteggiamenti altrui.

Persuasione e potere

• Il potere si ha.

• L’influenza si fa (si esercita)

influenzare

• Per influenzare con successo bisogna essere disposti a farsi influenzare.

• Lasciarsi influenzare è una dimostrazione di fiducia e di rispetto.

Tattiche per influnzare

• Inquadrare il problema per determinare il risultato.

• Usare le informazioni per influenzare il pensiero altrui e i risultati.

• In una crescente complessità ha più potere d’influenza chi ha competenze di tipo tecnico.

• Un individuo che sviluppi una reputazione caratterizzata da uno sguardo oggettivo, razionalità e sincerità – tutti segni distintivi del potere personale – potrà usare informazioni che possiede per influenzare le discussioni e le decisioni chiave.

persuasione

• Unisce arte e scienza.

• Richiede la capacità di creare fiducia.

• Si basa sulla raccolta ordinata e sull’analisi delle informazioni, sulla solida comprensione del comportamento umano e su abilità comunicative ben sviluppate.

credibilità

• È la pietra angolare della persuasione.– Fiducia (mostrare le 2 facce della medaglia;

mantenere le promesse; mantenere il riserbo; congruenza con i propri valori; accettare idee altrui; capire gli interessi degli altri).

Identificare i centri di influeza

• Decisori

• Stakeholder chiave

• Persone in grado di influenzare altre

La mappa di influenza (attenzione a non essere e apparire manipolatori)

Analizzare la ricettività dell’interlocutore

• Monitorare le reazioni

• Valutare il linguaggio del corpo

• Parlare con persone ben informate

Individuare gli stili decisionali

• Il pensatore (logica, poco propenso al rischio) dati, informazioni, fatti.

• Lo scettico (critica tutto ma alla fine sceglie basandosi sull’emozione) creare il massimo della credibilità, stare al gioco, passare dalla sua parte.

• L’emulatore (segue chi ha il potere o la maggioranza) offrire ricerche di mercato, il parere degli opinion leader.

• Il controllore (non emotivo, molto analitico, convinto delle sue idee e poco aperto) argomentazioni chiare e strutturate evidenziare i risultati.

Cominciare dalla testa

• Struttura – problema-soluzione– Le due facce … e confutarne una– Causa effetto– Sequenza sulla motivazione

Il cuore

• Descrizioni vivide

• Metafore

• Analogie

• Storie

Vincere le resistenze

• Sfiducia

• Paura