pesentacio jornades 2012 taula treabll amb supor

Taula de Treball amb Suport

“Desarrollo de Habilidades para el

Marketing Social”

Taller de Formación Avanzada

Facilita: Mª Esperanza Loira Díaz

Palma, 3 y 4 de Diciembre de 2012

diciembre de 2012 1Mª Esperanza Loira Díaz

Marketing SocialDefinición

"El marketing social es una parte o aspecto particular del

marketing no empresarial, que persigue estimular y facilitar la

aceptación de ideas o comportamientos sociales que se

consideran beneficiosos para la sociedad en general o, por el

contrario, trata de frenar o desincentivar aquellas otras ideas o

comportamientos que se juzgan perjudiciales".

Santesmases, 1996


El Marketing Social Objetivos

• En función del tipo de ideas o causas sociales propuestas, se pueden clasificar los objetivos del marketing social en los siguientes:– Proporcionar información: Llevar a cabo programas educativos.– Estimular acciones beneficiosas para la sociedad: inducir al mayor

número posible de personas a tomar una acción determinada, permanentemente o durante un periodo de tiempo dado.

– Cambiar comportamientos nocivos: ayudar a las personas a cambiar algún aspecto de su comportamiento que pueda beneficiarles.

– Cambiar los valores de la sociedad: hay causas sociales que intentan modificar las creencias o valores arraigados en la sociedad.


Encuesta Adecco250 Empresas

• Responsabilidad Social Corporativa y Sostenibilidad:

– 55% Reforzar– 28% Igual año anterior– 15% Reducirá– 2% Las aumentará de manera exponencial.

90% es una exigencia ética 10% marketing o reputación.


Marketing SocialEmpleo con Apoyo (EcA)

Años 80´s en EEUU

• Producto EcA• 2 Clientes

– Interno Usuario. Persona que opta al trabajo– Externo. Empresa contratante

• Eje de Comunicación: Discapacidad

Incapacidad Laboraldiciembre de 2012 5Mª Esperanza Loira Díaz

Ventajas del EcApara el empresario, para el usuario y

para la sociedad en general.

• El trabajo es un derecho para todos los españoles, recogido en la Constitución.• Beneficios fiscales y de Seguridad Social.• Productividad equivalente a la del resto de los trabajadores• Alta motivación e integración laboral.• Posibilidad de promoción personal y laboral en la comunidad y en la empresa.• Orgullo de pertenencia a la compañía que le contrata.• Integración social de la persona con discapacidad al contribuir a la sociedad con su trabajo.• Mejora de su calidad de vida e incremento de la autonomía e independencia personal.• Mejora del clima laboral: eliminación de prejuicios laborales y personales, en el interior de la

empresa, al considerarle sus compañeros como un trabajador más.• Obtención para las personas con discapacidad de un puesto de trabajo integrado en el

mercado ordinario.• Mejora de la Imagen Corporativa y de la Reputación de la empresa ante sus clientes.• Considerarlo como un elemento de RSE con retorno inmediato para la empresa.


EMPLEO CON APOYO

Fases de Proceso

• 1.- Búsqueda de Empleo.• 2.- Análisis y valoración del puesto de trabajo.• 3.- Estudio y valoración de los candidatos.• 4.- Selección y colocación del individuo.• 5.- Adaptación y entrenamiento en el puesto de trabajo.• 6.- Seguimiento y valoración global del proceso.


COMPETENCIAS

• METODOLOGÍAS DE GESTIÓN• TECNOLOGÍAS AVANZADAS

• CALIDAD DE LOS RRHH Gestión del Conocimiento

Inversión en AprendizajeGestionar el Cambio Permanente

Visionar, pensar, evaluar, proponer y resolver


“El analfabeto de mañana no será la persona incapaz de leer. El analfabeto de mañana será la persona

que no ha aprendido cómo aprender”.

Alvin Toffler.

Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012 9

• DESCONOCIMIENTO INCONSCIENTE

• DESCONOCIMIENTO CONSCIENTE

• CONOCIMIENTO CONSCIENTE

• CONOCIMIENTO INCONSCIENTE

PASOS DEL APRENDIZAJE


“La gente solo ve aquello para lo que está preparada”.

Ralph Waldo Emerson


HONESTIDAD

VS.

HONRADEZ


Niveles de Cambio

1. EL CONOCIMIENTO

2. LA ACTITUD

3. EL COMPORTAMIENTO


http://www.kroonos.com/uploadfiles/avatars/user_item/6051/romper-con-la-vida-actual-1258620632659.jpg

Los Valores Cambian

EL HOMBRE COMO RECURSO

• FUERZA FÍSICA• HABILIDAD• INTELIGENCIA• CREATIVIDAD


La Creatividad

RESPONSABILIDAD

CAPACIDAD DE DECISIÓN

EL HOMBRE COMO FACTOR FUNDAMENTAL DE PRODUCCIÓN


Sinergia vs.

EntropíaMª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012 16Mª Esperanza Loira Díaz

“El plan de marketing social”


Plan de Marketing


ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING SOCIAL

• Análisis de la situación actual del problema social: Es el estudio del micro y macro entorno que influyen positiva o negativamente al producto social.

• Identificación de oportunidades y retos: En base a los elementos clave, se debe identificar las oportunidades y amenazas que favorecen o impiden la ejecución del plan.

• Objetivos para el producto social: Es el efecto que se pretende alcanzar por parte de los adoptantes objetivo al ejecutar la campaña social. Cabe señalar que los objetivos deben ser alcanzables, accesibles, medibles y mensurables para que pueda dar resultado el plan social establecido.

• Estrategias de marketing social: Son las herramientas a utilizar con el fin de cumplir con los objetivos previamente establecidos.

• Plan de acción. Definición detallada de cada paso a realizar para lograr los objetivos.diciembre de 2012 19Mª Esperanza Loira Díaz

“El Marketing Social para la integración socio-laboral del discapacitado (EcA)”

Modelo de Gestión


• Causa.-es la solución de la problemática que implica el que una persona con discapacidad no pueda trabajar: falta de estima personal, imposibilidad de integración social, carencia de independencia económica, frustración.

• Agente de cambio.- son, prioritariamente, las ENL que trabajan con este de personas. También lo son, o lo deben de ser, los Medios de Comunicación Social, las asociaciones que fomentan la RSE o las Administraciones Públicas.

• Destinatarios.- son los empresarios y directivos de Recursos Humanos contratantes potenciales y los individuos afectados por la discapacidad e, indirectamente, sus familias y entidades de pertenencia.

• Canales.-están constituidos por los Medios de Comunicación Social y por las actividades de Promoción que van a permitir que se puedan transmitir los mensajes de los Agentes del Cambio y recibir las respuestas de los destinatarios.Estrategias de cambio.- la componen los programas adoptados por los agentes para lograr el cambio en las actitudes y conductas de los destinatarios y la dirección de los mismos. En el caso que estamos desarrollando estarían relacionados con el Empleo con Apoyo, EcA.

Campaña de Marketing SocialEcA

ELEMENTOS


LA TAREA DEL LÍDER

• PLAN DE MARKETING:Visión del mercadoSoluciones y proyectosCompetenciaEstrategia

• CREATIVIDAD• COMUNICACIÓN CON EL EQUIPO• DESARROLLO DEL USUARIO• BÚSQUEDA RECURSOS/PUESTOS DE TRABAJO• ESTABLECIMIENTO PRIORIDADES

22diciembre de 2012 Mª Esperanza Loira Díaz

Taula de Treball amb Suport

“Desarrollo de Habilidades para el

Marketing Social”

Taller de Formación Avanzada

Facilita: Mª Esperanza Loira Díaz

Inca, 3 y 4 de Diciembre de 2012


El liderazgo del Preparador Laboralante la empresa


Búsqueda de trabajoAcciones a realizar:

• a. Prospección del Mercado laboral:• - Ofertas del INEM.• - Cámaras de Comercio.• - Asociaciones empresariales.• - Revistas Profesionales.• - Internet (mercado laboral on line)

• b. Selección de Empresas:• - Contactos telefónicos.• - Cartas.• - Visitas a empresarios/directivos.


¿Qué es la Venta Consultiva?

• Es un estrategia de ventas en donde el vendedor proporciona al cliente sus conocimientos y los de su entidad para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.

• La propuesta de valor del vendedor va más allá de la que contiene el producto/servicio o, incluso, de la que se pueda construir alrededor de una solución.


http://es.doortraining.com/ventas-profesionales/

Venta ConsultivaAspectos facilitadores

• Conocimiento del negocio del cliente empresa.• Facilidad para las relaciones personales.• Habilidad para crear valor. Teniendo en cuenta los

valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo.• Establecimiento de relaciones a nivel ejecutivo.• Conocimiento y utilización de las relaciones “políticas”,

de influencias en la organización del cliente.• Diferenciación con respecto a la competencia.• Optimización de recursos.diciembre de 2012 27Mª Esperanza Loira Díaz

VENDEREMOS SOLO CUANDO

• Nuestra propuesta facilite un beneficio o satisfacción ética o social para la empresa (RSE).

• Nuestra propuesta facilite una mejora económica.

• NECESITAMOS CONOCER:* Espectativas del cliente* Actitud frente al TAS

28Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012 Mª Esperanza Loira Díaz

TODA VENTA REPRESENTA UN CAMBIO PARA EL COMPRADOR

• Solo le hace frente si percibe un beneficio/ventaja en el mismo.

• Si en la primera visita no somos capaces de identificar las actitudes del comprador frente al cambio y los posibles criterios que le harían afrontarlo,

ESTAMOS PERDIENDO LA OPORTUNIDAD

ESCUCHAD Y ENTENDERÉIS SU SITUACIÓN

Mª Esperanza Loira Díaz 29diciembre de 2012 Mª Esperanza Loira Díaz

LOGRO-RESULTADOS

¿CUALES SON LOS RESULTADOS ESPECÍFICOS QUE TENGO QUE PRODUCIR PARA QUE ESTE COMPRADOR/EMPRESA LOGRE ?


Necesitamos que nuestras acciones vayan dirigidas a lograr:

– Que nuestro servicio/usuario sean percibidos con una serie de valores que consigan que la empresa nos elija en la mayoría o en todas las ocasiones

– Que nuestros clientes sientan la suficiente confianza en nuestro servicio/usuarios como para recomendarla a otras empresas

Si no fidelizamos a nuestros clientes más valiosos otros lo harán

Logros para la Fidelización

31Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012

Fidelización

• La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Necesita conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende.

• Un plan de fidelización necesita mostrar tres «C»:

Captar Convencer Conservar.


Aspectos para la Fidelización

• 1. Ausencia de problemas = Satisfacción?• 2. Problemas = Insatisfacción?• 3. Problemas = Oportunidad para aumentar la

satisfacción• 4. La información genera satisfacción• 5. Actitud de escucha, entendimiento y servicio

33Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012 Mª Esperanza Loira Díaz

ADEMÁS DE UNA VENTADEBEMOS OBTENER:

• Cliente satisfecho

• Relaciones a largo plazo

• Otras oportunidades

• Referencias34Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012 Mª Esperanza Loira Díaz

Aspectos que facilitan

la Empatía

• Hacer preguntas abiertas• Avanzar lentamente en el diálogo• No te adelantes a dar tu opinión • Saber que los estamos entendiendo • Procurar no herir con nuestros comentarios.• Ser respetuoso con los sentimientos y pensamientos de la

otra persona• Ser tolerantes diciembre de 2012 35Mª Esperanza Loira Díaz

PROYECTO

Conjunto de actividades, decisiones y recursos financieros, materiales

y humanos vinculados entre sí de una manera lógica para lograr un

objetivo específico dentro de metas preestablecidas de calidad,

tiempo y costo.

Mª Esperanza Loira Díaz36diciembre de 2012 36Mª Esperanza Loira Díaz

GESTIÓN DEL PROYECTO

Función de planificación, programación y control de

actividades, decisiones y recursos requeridos para

la ejecución de un proyecto bajo condiciones de

constante conflicto organizacional e incertidumbre

ambiental.Mª Esperanza Loira Díaz

37diciembre de 2012 37Mª Esperanza Loira Díaz

"Lo que en verdad nos espanta y nos desalienta no son los acontecimientos exteriores por sí mismos, sino

la manera en que pensamos acerca de ellos.“

Epicteto


Plan de Acción Ejecutivo

Situación y objetivos de la empresa Objetivos del proyecto Situación económica del proyecto Identificación compradores Nuestro posicionamiento ante el proyecto

* Ventajas* Alarmas y plan de acción.

Fases del proyecto y compradores que intervienen Plan de acción hasta el cierre

* Objetivos-Acciones-Personas-Fechas Nuestro posicionamiento ante la competencia Actitud de los compradores


"Un imperio no cae por fuerzas externas sino por debilidades internas"

Raúl F. Díaz Mortera

Mª Esperanza Loira Díaz 40diciembre de 2012

LIDERAZGO/TEORÍAS X e YDouglas Mc Gregor

SUPUESTO TEORÍA X

En general las personas:• 1. Trabajan lo menos posible• 2. Carecen de ambición• 3. Evitan responsabilidades• 4. Prefieren que les manden• 5. Se resisten a los cambios• 6. Son crédulas y están mal

informadas• 7. Harían muy poco por la empresa si no

fuera por la dirección

SUPUESTO TEORÍA Y

En general las personas:• 1. Consideran el trabajo natural,

como un juego• 2. Se auto dirigen para conseguir los

objetivos• 3. Buscan responsabilidades• 4. Imaginación y creatividad• 5. Sienten motivación y desean

perfeccionarse• 6. Asumen los objetivos de la

empresa si reciben compensaciones por logros.


Clases de Motivación

• Motivación Externaa) Positiva (zanahoria)b) Negativa (palo)

• Motivación interna o intrínsicaa) Automotivación

Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012 42Mª Esperanza Loira Díaz

Factores de MotivaciónFrederick Herberg

Factores Higiénicos o extrínsecos

• 1) Política y administración de la empresa.

• 2) Supervisión técnica• 3) Condiciones de trabajo• 4) Remuneración• 5) Relaciones interpersonales• 6) Seguridad en el puesto• 7) Prestigio. Status

- Son Factores de insatisfacción- Definen como se siente el individuo en relación con su empresa

Factores Motivacionales o intrínsecos

• 1) Realización logro• 2) Reconocimiento• 3) Trabajo en sí• 4) Responsabilidad• 5) Progreso profesional. Promoción• 6) Desarrollo y Crecimiento

personal. Autorrealización

- Son Factores de satisfacción- Definen como se siente el individuo en

relación con su cargo

Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012 43Mª Esperanza Loira Díaz

FACTORES DE ÉXITO

1. Todo ocurre por un motivo y razón y todo puede servirnos

2. No hay fracasos sino resultados

3. Asumir responsabilidades, pase lo que pase

4. No hay que entender de todo para servirse de todo

5. Nuestros mejores recursos son los humanos

6. El trabajo es un juego

7. No hay éxito duradero sin una entrega personal44

Mª Esperanza Loira Díazdiciembre de 2012

RASGOS DEL ÉXITO

• La pasión• La fe• La estrategia• La claridad de los valores• La energía• El poder de adhesión• La maestría en la comunicación


“La felicidad no está en hacer lo que uno quiere, sino en querer (amar) lo que uno hace”

Tolstoi


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MUCHAS GRACIAS

www.esperanzaloira.com


pesentacio jornades 2012 taula treabll amb supor

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