p&g사례

순이익130 억 불

790 억 불

총 매출

기업 현황

회사명 Procter & Gamble

설립 년도 1837 년

사업 분야 및 생산 제품

미용 및 화장품류 , 종이제품류 , 주방 및 세제류 , 건강 및 의약품류 , 식음료품 등 생활용품 300종

본사 미국 오하이오주 신시내티시

현지 법인 80 여 개국

종업원 11 만 명

P&G 브랜드 하루 30 억 번 세계 각국에 있는 사람들의 생활과 접촉

미국 내 가정의 99% 가 300 개가 넘는 P&G 의 브랜드 중 하나 사용

1837 미국 오하이오주 신시내티에서 Procter & Gamble 설립 양초와 비누제품 생산 ∙ 판매

1879 아이보리 비누 출시 1933 세계최초의 합성 세제 Dreft 개발 , 출시 1934 세계 최초의 세제류 샴푸 Dren 출시 1935 필리핀 공장 준공 , 극동 지역 마케팅 개시

1954 유럽시장 진출 1961 세계 최초의 종이기저귀 Pampers 출시

1973 일본 진출 1983 여성 생리용품 Whisper 와 Always 출시 1989 한국 진출 ( 서통과 joint venture 로 시작 ) Noxwell 사 인수로 미용 및 화장품 사업 진출

1992 한국 P&G 설립 세계 여성 생리 용품 시장 매출 1 위 달성 1993 매출액 300 억불 달성 , 팬틴 세계샴푸 시장 매출 1 위 달성

2004 Wella 인수합병

2005 Gillette 인수합병

2008 Fortune 지 선정 세계에서 가장 존경 받는 기업 1 위 ( 생활용품 부문 ) Fortune 지 선정 세계에서 가장 존경 받는 기업 4 위 ( 혁신 부문 )

기업 연혁

해외 매출 및 거점

북미와 서유럽 시장이 매출의 63% 차지

[ 유럽 · 중동 · 아프리카 ]

영국 , 아일랜드 , 독일 , 네덜란드 , 벨기에 , 덴마크 , 포르투갈 , 핀란드 , 스웨덴 , 노르웨이 , 폴란드 , 체코 , 슬로바키아 , 유고 , 헝가리 , 루마니아 , 터키 , 불가리아 , 리투아니아 , 러시아 , 벨로루시 , 크로아티아 , 에스토니아 , 카자흐스탄 , 라트비아 , 슬로베니아 , 우크라이나 , 우즈베키스탄 , 이집트 , 케냐 , 모로코 , 나이지리아 , 남아프리카 , 레바논 , 사우디 아라비아 , 예맨 , 파키스탄

[ 북미 ] 미국 , 캐나다

[ 아시아 ]

한국 , 오스트레일리아 , 뉴질랜드 , 필리핀 , 인도네시아 , 말레이지아 , 싱가 포르 , 인도 , 방글라데시 , 스리랑카 , 타이 , 중국 , 홍콩 , 대만 , 일본

[ 남미 ]

아르헨티나 , 브라질 , 칠레 , 콜롬비아 , 코스타리카 , 엘살바도르 , 쿠아테말라 , 멕시코 , 페루 , 푸에토리코 , 베네주엘라 , 카리브연안국

해외 매출 및 거점

전 세계적으로 영향력을 미치고 있는 P&G

“ 우리는 전세계 소비자의 삶의 질을 향상시키는

최상의 품질과 가치를 지니는 제품을 공급한다”

경영이념

[ 고객지향적 혁신 ]

조직구조

제품별 사업구조의 형태를 보임

▶ 전략 표준화 현지화

▶ 광고 표준화된 광고전략 외국광고 그대로 사용 현지화 광고전략 현지모델 고용

▶ 카피모토 전세계 어디서나 비슷한 카피와 모토 사용 현지시장에 따라 차별적인 카피와 모토

▶ 판촉 동일한 기업구조와 상품판매 현지에 따라 다양한 상품 판매

경쟁구도

생활용품 소비재 시장에서 비슷한 사업군과 점유율로

항상 라이벌 관계를 보이는 다국적 기업

유니레버 (Unilever)

표준화와 현지화의 차이는 보이지만적극적인 브랜드 중심 마케팅을 펼치고 있음

미용 및 화장제품 : Pantene( 팬틴 ), Gillette( 질레트 ), Vidal Sassoon( 비달사순 ),

Head & Shoulders(헤드 & 숄더 ), Wella(웰라 ), Whisper(

위스퍼 ),

SK-II, Ivory( 아이보리 )

건강용품 : Oral-B( 오랄 -B), Pringles( 프링글스 )

가정용품 : Febreze( 페브리즈 ), Braun( 브라운 ), Joy( 조이 주방세제 ), Duracell(듀라

셀 )

대표적인 제품소개

[P&G 의 경영전략 ]

시기 : 2009 년 6 월 이후~목적 : 온라인 마케팅 강화 제휴 방식 : 공동사업계획 (JBP·Joint Business Planning) -상품개발부터 유통업체와 제조업체가 함께 소비자 성향을 분석해 정보를 공유하고 비용을 줄이는 방식

제휴 효과 : P&G 의 전문 브랜드 상품을 직영샵 형태로 운영해 이용자들에게 뷰티 생활 전문 상품군 제공 가능 P&G 의 오프라인 마케팅 기법 공유 P&G 는 온라인 매출 확대를 통한 고객접점 마련

시기 : 2008 년 2 월 이후~목적 : 다양한 생활용품 생산 및 협력 관계 강화 제휴 방식 : 공동사업계획 (JBP·Joint Business Planning) -상품개발부터 유통업체와 제조업체가 함께 소비자 성향을 분석해 정보를 공유하고 비용을 줄이는 방식

제휴 효과 : 대중적인 제품을 생산하는 업계최고의 기업과 손잡아 보다 저렴한 가격에 제공 가능 P&G 는 강력한 유통채널 구축

시기 : 2004 년 4월 이후~목적 : 새롭게 출시된 캐릭터 홍보 및 제품 판매 촉진 제휴 방식 : 리니지 -프링글스의 공동 패키지 개발 / 프링글스 구매 시 리니지 무료 사용권 증정 제휴 효과 : 여가시간을 이용해 즐겨 먹는 프링글스를 이용한 식품 마케팅을 통해 리니지 II 캐릭터를 홍보 가능 P&G 는 제휴를 통해 특별한 광고집행 없이 리니지 이용자에게 제품 홍보

글로벌 제휴전략

이직률 2%

회사에 대한 높은 만족으로 이직률을 최소화하고 핵심인력을 확보하여 지속가능한 성장을 달성한다 .

173 년 동안 채용 거른 적 없다

연간 두 차례씩 꾸준한 인턴십을 통해 신입사원을 선발하고 최근 금융위기에도 신규 채용을 지속했다 .‘ 된 인재’보다는 ‘될 인재’를 보고 투자한다 .

반드시 회사 내부에서 임원 채용

내부승진제도를 통해 기업에 대한 주인의식을 갖고성취에 대한 열정과 같은 조직문화를 유지할 수 있다 .또한 CEO 자리가 직원에게 열려있어 회사가

지속적인 성장이 가능하다 .

글로벌 인사전략

1) PLM( 제품 수명주기 :Product Lifecycle Management) 의 관리

재정적 성과

시간 감소 품질개선 사업개선

조기 시장 진입에 따른 매출 증대와 제품 개발비 감소에 따른 수익 증가 도출

프로젝트 초과 시간 및설계변경 시간을 감소

제조공정에서의 결점을 감소시킴으로써 반품 /리콜 횟수 /고객불만을 감소

부품 재 사용율을 증대 제품의 추적 (traceability) 를 증가시켜 100% 에 가까운 일치된 제품 구성 (Configuration) 을 보장

PLM 어플리케이션은 CAD시스템과 연동이 되어있어 3차원 (3-D) 그래픽을 가능

한 제품에 관련된 모든 정보들을 PLM에 저장하여 공유함으로써 비용을 절감

“PLM 을 이용한 데이터의 재사용은 비용절감에 가장 주요한 성공요인입니다” P&G의 IT 비즈니스 솔루션 담당 이사 Tom Massung

글로벌 생산관리전략

Point

[ECR*] 제조업체와 유통업체가 판매와 재고 수치를 데이터로 관리함으로써 상품 생산 · 포장 · 배송의 시간을 최소화하고

그로 인해 절감되는 비용을 시장 조사 , 구매패턴 조사를 통해 소비자에게 되돌려주는 시스템

"P&G 는 미국에서 월마트와 최초로 ERC 를 도입했을 정도로

유통업체와의 협력을 최우선으로 삼고 있습니다 "

한국 P&G 대외업무총괄본부 최병욱 이사

글로벌 생산관리전략 2) ECR(효율적 고객대응 : Efficient Consumer Response)

제조업체와 유통업체가 함께 재고비를 줄여 더 좋은 제품을 소비자에게 보답한다는 목적현재 국내 대형 할인 마트에서도 ECR 시스템을 적극 활용

Point

중국인의 특성을 고려한 맞춤 제품 ‘ Rejoice’

P&G 의 중국 히트상품 중 샴푸 ‘리조이스 (Rejoice)’ 가 있다 .중국사람들은 머리를 자주 감지 않는다 . 일주일에 한 번 머리를 감는 사람도 있다고 한다 . 따라서 P&G 는 중국시장에 맞게 향기가 오래 지속되는 상품을 개발하여 단기간에 매출을 급신장시켰다 .

P&G 저력의 3가지 핵심 , 한경뉴스

러시아 세제판매를 성공으로 이끈 ‘ Tide’

1992 년 P&G 는 러시아에서 세탁세제 사업을 새롭게 시작하면서 유럽 시장의 선도적인 세제 제품인 Ariel 을 출시했다 . 조사결과 러시아 주부들의 85% 가 Ariel 을 구매하고 싶다고 답변했다 .

하지만 단지 5% 의 소비자만이 이 제품을 구입했다 . 구입하고 싶어도 가격이 비싸 살 여유가 없는 사람이 많았기 때문이다 . 좀더 저렴하면서도 좋은 성분을 가진 Tix 를 런칭했으나 반응이 좋지 않았다 . 결국 P&G 는 제조단가를 절감하기 위해 박스가 아닌 폴리에스테르 용기를 사용한 최초의 액체형 세제 Tide 를 출시했다 .

P&G Power 99 가지 성공비결

글로벌 마케팅전략 _제품

현지사정을 고려한 제품전략 실시

제품 해외시장 가격 국내시장 가격

화이트닝 소스 덤 데피니션 (50ml)

22.41$ 16 만 3000 원 (5.6배 )

페이셜 트리트먼트 에센스 (215ml)

28.48$ 17 만 3000 원 (4.7배 )

싸인즈 아이 크림 (15g) 29.32$ 10 만 3000 원 (2.7배 )

‘ 비싸면 비쌀 수록 좋다’는 한국인의 심리를 이용한 고가 전략 추구

SK-Ⅱ가 대중적인 생활용품 업체에서 파는 상품이란 점을 지우기 위해 홈페이지를 따로 구축하여 독자적인 브랜드로 인식되도록 홍보 SK-Ⅱ를 대형백화점과 면세점에서만 유통 상류층을 상대로 한 ‘명품’ 마케팅 실시 – 사회 공헌 활동 ‘프리미엄 바자회’ 심혜진 , 장진영 , 임수정 등 톱스타들만 기용한 광고전략 진행 발효 효소를 핵심 원료로 사용한 발효화장품으로 웰빙 트랜드와 맞물리면서 성장원동력이 됨 고객들을 통한 입소문 마케팅

▶ SK-II 의 고가격 전략사례

글로벌 마케팅전략 _가격

[ 폴란드 P&G]

[ 중국 P&G]

• 포장 상품의 80% 가 구멍가게에서 판매• 판매규모 매우 작음 (1 주일 / 한 달 단위 )• 대형차를 동원한 납품이 어려움• 적은 양을 많은 가게에 납품해야 함

• ‘ ’ 중국인들의 관씨경영• 소매점이 판매할 제품 직접 선정• 점포 수 및 위치 파악이 힘듦

• 포켓용 컴퓨터 주문 시스템• 매일 소형 트럭으로 납품• 파손된 제품을 즉시 교환

성장 잠재력이 큰 개발도상국 유통 시스템의 효율성을 높이고 정시 납품 가능

• 최소 20 만명이상이 거주하는 228 개 도시가 표시된 지도를 들고 구멍가게의 정확한 위치를 찾는 지상군 파견• ‘등에 Winning Team’ 이라는 문구가 적힌 흰색 스포츠 셔츠를 입고 각 소매점을 일일이 찾아다니며 제품을 판매 , 서비스 제공

현지인을 활용한 적극적인 유통방식을 사용하여 중국시장에서 성공

글로벌 마케팅전략 _유통

[CAMAY 의 프랑스 광고 ]

[CAMAY 의 필리핀 광고 ]

CAMAY 는 세면용과 목욕용비누로 , 비누의 모양과 포장이 세계 어느곳이나 비슷하다 . 나라마다 각기 다른 광고전략을 사용하는 P&G 는 CAMAY 를프랑스에서는 노골적인 애정표현과 프랑스식 기지를 동원해 직설적으로 표현했다 . 반대로 일본에서는 남녀간의 정중하고 예의바른 만남을 광고 컨셉으로 설정했다 .하지만 일본여성에게 이 광고는 즉각적인 거부반응을 보였다 .아내가 목욕하는 동안 남편이 그녀의 프라이버시를 몰래 엿보는 것 자체가 일본인에게는나쁜 행동으로 여겨졌던 것이다 . 결국 카메이 비누가 가진 유럽식 개성을 이용하여 광고를 다시 제작하였다 .

글로벌 마케팅전략 _프로모션

▶ P&G 의 프로모션 현지화 사례

P&G Power 99 가지 성공 비결

초기 13~19세 청소년 대상 입소문 마케팅 서비스를 위해 설립 2004 년 2 월에는 회원 수가 28만 명으로 증가


▶ P&G 의 입소문 마케팅 비밀병기 _트레머

트레머 *(Tremor): 2001 년에 설립된 입소문 마케팅 전담 조직 (http://www.tremor.com)

입소문 전파성향

SNS 의크기

인터넷 인스턴트메신저사용 습관

[ 커넥터 (connector) 선발 기준 *]

http://www.tremor.com/


▶ P&G 의 입소문 마케팅 비밀병기 _트레머

2003 년 봄 애리조나 주 피닉스 (Phoenix) 에서 진행된 ‘ 샴록 팜스의 우유 신제품 캠페인’

참여한 트레머 회원 2,100명에게 제품 정보 , 쿠폰 , 스티커 등이

배송

23주 후 , 트레머 캠페인이 진행되지 않은 투손 (Tucson) 에 비해

“ 샴록팜스 역사상 최고치”

소매점 지점장

지역의 여론과 의견 담당자

‘ 꽌시’ = 유통망을 확대하는 중요한 고리

해당 지역 소비자에게P&G 제품을 각인시키려는 목적

본사 직원들이 현지의 환경조건을 습득 / 비교적 원만한 꽌시를 맺도록 노력정기적으로 지점의 경영상태 , 요구사항 등의 구체적인 정보를 이해 지점장 및 기타 사람들의 흥미 , 취미 , 생일을 기록

지점장들이 소비자들에게 P&G 상품을 추천하여 농촌 소비자들 중에서 P&G 제품의 소비량이 늘어남


▶ 현지 소비자의 구매행위 특성을 파악하라 _중국의 꽌시 ( 關系 )

글로벌 경영전략


M&AM&A

제휴전략

제휴전략

현지화현지화

인사제도

인사제도

생산전략

생산전략

C&D(connect &

Develop)

C&D(connect &

Develop)

마케팅전략

마케팅전략

P&G 의 글로벌 전략 강점 첫번째 ,1) 국가 별 소비시장의 현지화 전략

- 빠른 신제품 출시 속도- 도매상이 유통에서 큰 몫을 담당

- 미국의 4배의 소매점포 밀집도

까다롭고 독특한소비자

복잡한 유통구조

기업 구조

- 고가라도 높은 품질과 서비스 제공 선호

- 좁은 주거공간으로 소량 구매 선호

- 위생관념 철저

- 자국 생산품에 대한 충성도 높음

- 오피니언 리더의 집중도 높음

JAPAN글로벌 핵심전략 1) 시장 현지화 전략

▶ 일본 시장의 특징

Strength


▶ 일본 시장 진출 대비 SWOT 분석

-세계적 브랜드 다수 보유 -해외시장에서의 경험-뛰어난 품질개발과 기술과 노하우-마케팅 관리 능력

-일본 시장 , 소비자 파악 부족-상대적으로 늦은 제품 출시 속도-유통 시스템 확보 미흡-안일한 시장관리

-현지 경쟁사의 규모와 경쟁력-경쟁사 없는 시장 다수 존재-시장 성장률 , 잠재력

-경쟁사의 점유율-소비자들의 낮은 브랜드 인식-경쟁사의 추격

Weakness

Opportunity Threat

Product 과거 유럽과 남미 시장 진출 시 성공했던 제품들로 일본 시장 진출

초기에는 시장점유율이 성장세를 보였으나 결과적으로 큰 호응을 얻지는 못함

EX) ChZeers 가루세탁비누 , Bonus 액체세탁비누 , Camay 비누 등

Price 가격인하 정책 , 물량공세로 일본 시장 진출

할인판매 때문에 상도덕을 무시하는 야만적인 기업이라는 혹평

Place 도매업자를 건너 뛰어 소매업자에게 직접 판촉 , 소비자에게 직접 판촉

해외에서 사용했던 광고와 마케팅 방법을 그대로 사용

일본시장에서 유통경로의 중추역할을 하는 도매상으로 하여금 자회사에 반감을 갖도록 함 , 결론적으로 유통시스템 확보 실패

소비자에게 어필하지 못함 . 브랜드 인식율 증가 실패

Promotion


▶ 일본 시장 진출 대비 4P 분석

실수를 통한 깨달음

일본 소비자에 대한 이해 미흡- P&G 는 그동안 진출해 성공했던 해외시장과 일본시장을 같다고 파악했다 .- 제품 마케팅과 판촉에서 소비자들이 원하는 것이 무엇인지 알지 못했다 .

1.

2.일본 내 경쟁시장에서 점유율 유지와 경쟁력을 높이는데 실패- 시장 내 잠재 경쟁사들에 대한 지속적인 견제가 미흡했다 .- 경쟁사의 고품질 신제품 출시보다 신제품 출시속도에 따라가지 못했다 .- 지속적인 인적 , 제품 , 기술 개발 투자가 미흡했다 .

일본 소비자에게 어필할 수 있는 광고전략을 구사 실패- 미국식 광고 , 브랜드만 강조하는 광고 사용 하였다 . - P&G 가 만드는 제품 , 회사이미지에 대한 전략적 광고가 미흡했다 .

3.

4.일본의 유통시스템을 효과적으로 확보하는데 실패- 일본의 유통시스템 중 큰 비중을 차지하는 도매상을 확보하는데 실패- 일부 소매상만을 중심으로 유통 , 소비자에 직접 판촉 하는 등 다수의 소매상과 도매상에 거부감이 형성되도록 유통전략 실행했다 .

Solving 일본 소비자 특성 연구의 다각화

일본 소비자들이 원하는 제품 , 욕구에 부합하는 서비스 등을 조사 , 분석해 효과적인 마케팅 , 판촉전략 수립 효과

Solving 일본에 연구개발센터 설치

일본시장의 빠른 기술혁신에 능동적이고 기동성 있게 대처 할 수 있도록 제품 연구개발센터 설치 . 일본에서 신제품 먼저 출시

Solving

일본 소비자들의 소비성향 및 문화를 고려한 광고 및 프로모션 전략 시행

일본 소비자 고려한 광고 및 프로모션 전략

Solving 일본시장 유통채널 정비

기존의 유통채널 확보 미흡의 단점들 수정 , 효율적인 유통채널 , 경로 확립

P&G 의 자구책 JAPAN글로벌 핵심전략 1) 시장 현지화 전략

기업간 경쟁이 격심하고 소비자 특성이 까다로운 일본

7 개 사업 군총 21 개 브랜드


▶ 일본 내 P&G 현황

Problem

Solving

‘ 어떤 온도에서나 빨 수 있는 세제’로 어필 ?

일본 여성들의 차가운 물이나 목욕 후 남은 물로 빨래하는 특성

당시 섬유 유연제 사용이 증가하는 추세에 따라 섬유 유연제에 영향을 받지 않고차가운 물에서 엄청난 세탁력을 자랑하는 ‘치어 (Cheer)’ 개발

글로벌 핵심전략 1) 시장 현지화 전략

▶ CASE STUDY 1- Cheer

일본 여성들의 개인적인 문제에 있어 까다롭고 의심이 많으며 친숙한 브랜드를 쉽게 포기하지 않는 경향 당시 시장을 주도하고 있던 일본 제품에 비해 고가격

가격에 덜 민감한 젊은 여성층을 대상으로 마케팅 활동에 총력 전문직 여성들에게 이상적인 모델 기용 위스퍼에 대한 솔직한 대화를 통하여 자유를 추구하는 젊은 여성들을 상징적으로 대변


▶ CASE STUDY 2- Whisper

여성 위생 용품 시장에서의 전략 ?

Problem

Solving

일본에서 상대방을 비방하는 것은 무례하고 부적절한 행동

그러나 사실에 입각한 객관적인 정보를 제시할 경우 수긍

광고의 도입부에서 사실적이고 객관적인 태도로 제품 성능을 제시


경쟁자와 성능에서의 비교광고 ?

▶ CASE STUDY 3- ARIEL

Problem

Solving

성인의 요실금 증상은 말하기 부담스러운 미묘한 주제

일본 문화 속에서 ‘작가’라는 직업은 인생에 대한 풍부한 지식과 경험을 갖춘 현명한 사람

저명한 일본 작가가 출현 , 속담과 유머를 사용하여 인생을 이야기함과 동시에 아텐토의 장점을 자연스럽게 이끌어냄


▶ CASE STUDY 4- 아텐토

Problem

Solving

일본에서 최초로 수신자 부담 무료 전화를 시작

소비자와 공급자가 의문 사항이나 건의 사항을 부담 없이 문의할 수 있도록 함

소비자 반응을 모니터하고 여러 문제에 즉각적으로 대응할 수 있었을 뿐 아니라 일본인이 중요하게 여기는 품질과 서비스에 대한 기업의 노력을 보여줌


▶ CASE STUDY 5- 수신자 무료 전화

Problem- Solving

P&G 의 글로벌 전략 강점 두번째 ,2) IT 의 아웃소싱 - Connect & Development



M&AM&A

제휴전략

제휴전략

현지화현지화

인사제도

인사제도

생산전략

생산전략

C&D(connect &

Develop)

C&D(connect &

Develop)

마케팅전략

마케팅전략

Connect & Development 의 약자로 P&G 가 창안하여 채택한 개방형 혁신 모델

자사의 지적 재산과 타인의 지적 재산을 결합해서 더욱 뛰어난 제품을 개발하는 개방형 R&D 방식 외부에서 개발된 지적재산권에 접근하고 내부에서 개발된 자산과 노하우를 외부에서 사용하도록 하는 것

상표에서 포장까지 , 마케팅에서 엔지니어링까지 그리고 사업서비스에서 디자인까지 모든 영역에 적용

글로벌 핵심전략 2) IT 의 아웃소싱

▶ “ 지금 기술을 찾고 있습니다”

[C&D 란 *]

자체발명모델 (invent-it-ourselves)

개방형 혁신모델 (Connect and Development)

- 신기술들의 폭발적 증가가 혁신을 위한 예산에 부담

- R&D 생산성도 하락 혁신 성공률은 35% - 성숙된 기업들의 혁신비용은 빠르게 증가되는 반면 , R&D 생산성은 개선되지 않고 있었음

- 지속가능한 성장 한계 극복 수단

목표 : 외부로부터 혁신의 50%획득

- 내부의 7,500 명과 외부 150 만 명 의 R&D 조직의 상호 접근이 가능토록 내외부간 경계를 허물기 시작


▶ C&D 의 도입배경

전동칫솔 분야에 진출하고 싶었던 P&G

But, 전자제품 경험이 일천했던 P&G

외부 발명가의 기술 제공 제안 ‘스핀 팝 (Spin Pop)' 이라는 자동 사탕 빨기 기술

저비용이면서 , 간단 ,획기적인 아이디어를 받아들여 타사에 비해 10% 정도 저렴한 전동칫솔을 출시

>> >> 오럴케어 부문의 시장 확장 기반

래플리 회장은 성공 사례를 일회성 행운으로 넘기지 않고 하나의 기술전략으로 체계화 , 그것이 바로 C&D


▶ C&D 의 시초

“ 전동칫솔을 개발하려다 C&D 를 만나다”

비공개 네트워크(proprietary networks)

- 기술사업가기업 내부 70 명의 기술사업가니즈 리스트와 근접분야에대한 지도를 작성하고문제들을 재정리

- 공급자들제품이나 원료를 공급하는 대표적 15 개 공급자 안약 5만명의 R&D 스탭의 지원

공개 네트워크(open networks)

-Nine Sigma방안을 찾고 있는 기업들과컨설팅기관들을 연결시켜주는 기업

-Inno Centive세밀하게 정의된 과학적 문제들에 대한 해결방법을 중개

-Your Encore능력있는 은퇴 과학자들과엔지니어들을 고객들과 연결

-Yet2. com기업 , 대학 , 정부연구소 상호간 기술이전을 중개


▶ C&D 의 네트워크 운영방식

P&G 의 글로벌 네트워크가 이탈리아의 한 빵집에서 식용잉크분무기술로 그림 그린 빵 발견 , 결국 거대한 식품기업 P&G 가 이탈리아의 조그만 빵집의 기술을 받아들임

프링글스 프린트는 제품기획에서 출시까지 1 년 미만의 시간 소비

습기가 많은 고온의 감자칩 반죽에 그림 넣기 어려움


▶ C&D 의 C&D 의 CASE STUDY 1- 프링글스 프린트

밋밋한 감자칩 위에 그림을 ?

Problem

Solving

청소기 분야의 경쟁 기업인 일본의 유니참 (Unicharm) 과 공동개발

정수 분야 등에서 경쟁 기업인 크로록스와 조인트 벤처를 통한 연구 개발


▶ C&D 의 C&D 의 CASE STUDY 2 - Swiffer

▶ C&D 의 C&D 의 CASE STUDY 3 - Clorox

다양한 기업과의 아웃소싱을 통해 기술의 경쟁력 갖춤


P&G 의 글로벌 전략 강점 세번째 ,3) 적극적인 M&A



M&AM&A

제휴전략

제휴전략

현지화현지화

인사제도

인사제도

생산전략

생산전략

C&D(connect &

Develop)

C&D(connect &

Develop)

마케팅전략

마케팅전략

신제품 카테고리 진출

카테고리 프레전스( 상품분야 자리매김 )

강화

- 이그제마의 매수 , 베트릭스 매수로 향수업계 진출

- 탐브란즈 매수로 탐폰사업 진출 - 애완동물용사료 ( 페트푸즈 ) 의 아임스

- 헤어컬러부문의 클레이롤 매수

- 한국의 쌍용제지 매수로 종이 관련사업 강화

- 맥스팩터 매수로 화장품사업 강화

글로벌 핵심전략 3) M&A

▶ P&G 의 인수합병 전략

생활용품 업체인 P&G 가 2005 년 이미지 가치를 감안하여 , 장부 가액 28 억 달러에 불과한 Gillette 를 608 억 달러에 인수

'남성 피부 관리 산업‘이 급성장하던 중 Gillette 의 킬츠 회장은 글로벌 시장을 상대로 현 매출을 한 단계 업그레이드시켜 줄 수 있는 상대를 물색

래플리 회장은 P&G 와 Gillette 의 브랜드와 기술이 결합하면 시장을 석권할 것이라고 자신

현 채널에 Gillette 제품을 투입하기만 하면 되기 때문에 추가 비용 없이 Gillette 제품을 전 세계 소비자에게 공급 가능


▶ M&A CASE STUDY 1 - Gillette

1. 체제 개편 P&G 는 Gillette 사업부를 회사 내에 신설하고 독립적 운영 결정

2. 조직 구성 및 시장 파악에 총력 기존의 화장품 , 식품과는 달리 Gillette 주력 품목인 면도기는 공산품으로 분류 돼 있기 때문에 수입 판매를 위한 관련 제도와 법령을 파악하고 이에 대응하기 위한 조정 업무도 실시 .

3. 문화 통합P&G 는 합의에 의한 의사결정을 중시하는 반면 , Gillette 는 상의하달 경향 .“ 혁신”이라는 공통적 가치 아래 긍정적인 면모만 모을 특별 팀을 구성

>>>> P&G 가 회사에 계속 남아달라고 부탁한 Gillette 직원 중 95% 가 요청수락 또한 ,Gillette 의 킬츠 회장의 인수계약 마무리 이후 최소 1 년간 CEO 자리 유지

M&A 를 위한노력들



1. 합병을 통한 진화 2005 년 10월 , ‘ 여성에 대해 모든 것을 아는 기업’ P&G 가 ‘남성의 모든 것을 아는 기업’ Gillette 를 인수 합병하여 진화

4. 상호 결점 보완 Gillette 가 가진 면도기 , 건전지 등 남성 위주의 브랜드가 P&G 다소 여성적 느낌의 브랜드 이미지 상호 보완 >> >> P&G 의 남성 시장 점유율 신장 전 세계적으로 P&G 가 이미 구축한 탄탄한 유통망으로 Gillette 유통

3. 막강한 브랜드 자산 형성생활용품 업체인 P&G 가 면도기 · 전지 생산업체인 Gillette 를 608 억 달러에 인수함으로써 세계 최대의 생활용품회사가 탄생

2. 시장 점유율 향상 및 매출 증대Gillette 는 2005 년 당시 전 세계 면도기 시장의 73%, 칫솔 시장의 34%, 건전지 시장의 39 % 를 차지>> >> Gillette 인수 후 , 매출이 무려 280 억 달러 이상이 증가



M&A 성과


▶ M&A CASE STUDY 2 - WELLA

▶ 일반시장용 헤어케어 영업 : P&G 영업체제에 흡수

▶ 살롱용 영업 : 현지 웰라 판매부서가 주력으로 활동

즉 , 웰라 자체를 앞으로도 살롱사업의 간판 격을 존속시키되 기업의 실태는 P&G 조직중의 하나로 예속시켜 운영할 가능성


▶ M&A CASE STUDY 2 - WELLA

당시 , 웰라 매수 직후 적대적 분위기P&G 는

“ 웰라의 핵심사업인 살롱사업 일체 간섭하지 않겠다” 고 강조

적극적인 통합정책 추진 매출신장과 수익성확대를 추구하는

저비용 · 고효율 경영전략이 적용될 것으로 예상



M&AM&A

제휴전략

제휴전략

현지화현지화

인사제도

인사제도

생산전략

생산전략

C&D(connect &

Develop)

C&D(connect &

Develop)

마케팅전략

마케팅전략

다양한 경영전략을 토대로타기업과 차별화된 핵심전략 3가지를 통한

‘P&G 의 성공적인 글로벌화’

P&G 의 시사점

▶ 영원한 1 등은 없다

일본 진출 당시 ,

경쟁우위 제대로 활용 못함

즉 , 경쟁우위가 많고 다양하다고 해서 무조건 성공을 이루는 것이 아님 !

가진 경쟁우위를 얼마큼 효과적으로 실천하고 지속해 나가는지가

글로벌화 성공의 지름길

실패실패 실패

P&G 조사자들이 일상생활 속의 소비자 모습을 관찰하기 위해 꾸준한 현장조사를 실시하는 것처럼 , 항상 소비자 중심으로 생각 , 소비자가 원하는 제품을 만들기 위해 제품을 ‘현지화’ 하는

노력

P&G 의 시사점

▶ 소비자가 원하면서도 그것이 무엇인지 모르는 것을 찾아내라

소득수준의 증대

소득수준의 증대

고품질 고성능의 제품

수요 증가

고품질 고성능의 제품

수요 증가

현지의 특성을

고려한 제품에 대한 소비자 욕구

증대

현지의 특성을

고려한 제품에 대한 소비자 욕구

증대

즉 ,‘ 제품이 ’ 현지 문화나 생활 형태를 얼마나 반영하고 있는가‘ ’ 얼마나 현지 소비자의 욕구에 부합하는가 가 제품 성패에 중요한 몫을 담당

“LG 생활건강을 세계적인 생활용품 회사인 P&G 처럼 키우겠다 .”

LG 생활건강 차석용 사장

LG 생활건강이 유니레버를 인수하게 되면 'P&G' 처럼 종합 생활용품 기업 으로 위상을 공고 히 하게 된다 . 생황용품 분야에서는 지금도 국내매출 1 위지만 유니레버

몫까지 더해질 경우 매출 1 조원대로 1 위 자리를 더욱 탄탄히 할 수 있다 .

‘ ’치약 페리오 , ‘ ’비누 세이 , ‘ ’ 샴푸 엘라스틴 등으로 생활용품 부문 매출 9 억원을 달 성하고 있다 . 여기에 글로벌 기업인 유니레버의 브랜드 파워를 더한다면 생활용품 부문

에서 시너지를 낼 것으로 전망된다 .

마무리

실제 국내 생활용품기업의 본보기가 되고 있는 P&G

경쟁력 있는 제품과 브랜드 파워를 갖춘 국내브랜드도

이제는 글로벌 시장에 공격적으로 진출해야 할 때단기간에 해외시장에서 큰 수익을 기대하는 것보다는 ,

앞서 살펴본 P&G 의 글로벌화 과정처럼 실패과 성공의 경험을 쌓아 기업만이 가진 노하우를 바탕으로

국내 기업들이 글로벌 기업으로서 성장해야 하길 기대한다 .

마무리