phần 3 : marketing & bán hàng
DESCRIPTION
Phần 3 : Marketing & bán hàng. Khái niệm Mktg Nghiên cứu nhu cầu Hành vi khách hàng Marketing mix (4P). Nội dung. Heä thoáng Mktg cô baûn. CUNG (ngöôøi baùn). USD/VND. Phaûn hoài feedback. Saûn phaåm Dòch vuï. Comunication. CAÀU (ngöôøi mua). - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Lhv 1
Phần 3: Marketing & bán hàng
Lhv 2
Nội dung
• Khái niệm Mktg• Nghiên cứu nhu cầu• Hành vi khách hàng• Marketing mix (4P)
Heä thoáng Mktg cô baûn
CUNG (ngöôøi baùn)
CAÀU (ngöôøi mua)
ComunicationPhaûn hoài feedback
Saûn phaåm Dòch vuï
USD/VND
Lhv 4
Trao ñoåi vaø mong ñôïi cuûa 2 ñoái taùc
NHAØ SAÛN XUAÁT(Thieát bò
Coâng Nghieäp)
NHAØ THAÀU(Khaùch haøngtieàm naêng)
1.Thieát bò vaän haønh tin caäy2.Giaù caû hôïp lyù3.Giao haøng ñuùng haïn4.Lòch thanh toaùn hôïp lyù5.Dòch vuï sau baùn haøng toát
1.Giaù coù laõi2.Thanh toaùn nhanh3.Tieáng vang thuaän lôïi
Lhv 5
Vente Optique
Xuaát Phaùt Tieâu ñieåm Phöông tieän Ñích
Mktg Optique
Saûn xuaát Saûn phaåm Baùn/Khuyeán maïi Doanh soá
Thò Nhu caàu Phoái hôïp Haøi loøng tröôøng Mong muoán Mktg
Lhv 6
Marketing - Mix
Quality Price Channel Advertisement Brand Discount Retails Sales force Design Deferred payment Warehouse Promotion Package … … PR…After sales service…
P1: P2: P3: P4:
P1: ProductP2: PriceP3: Place P4: Promotion
Mktg hỗn hợp
Ex: P1.5P2.4P3.3P4.2
Lhv 7
Nguồn Thông tin
1. Caùn boä, nhaân vieân trong doanh nghieäp(Heä thoáng thoâng tin noäi boä: Marketing, Saûn xuaát,Taøi chính, Keá toaùn, Nhaân söï )
2. Khaùch haøng3. Ngöôøi caïnh tranh4. Nhaø cung caáp (maùy, nguyeân lieäu...)5. Ngaân haøng, tín duïng6. Hoäi chôï7. Hieäp hoäi thöông maïi8. Khoùa ñaøo taïo ngaén haïn9. Ñi khaûo saùt, gaëp gôõ taïi doanh nghieäp10. Baùo, taïp chí ...
Tuoåi treûSg giaûi phoùng
Lhv 8
Khaùch haøng…
• Ai laø khaùch haøng ñích?• Taïi sao hoï muoán mua? • Saûn phaåm naøo?• Mua nhö theá naøo?• Khi naøo?• ÔÛ ñaâu? bao nhieâu?• ...
Haønh vi mua cuûa ngöôøi tieâu duøng
Vaên hoùaVaên hoùaVaên hoùa vuøng Taàng lôùp xaõ hoäi
Taâm lyùNhu caàu & Ñoäng côNhaän thöùcKinh nghieäm Nieàm tin & Thaùi ñoä
Caù nhaân Tuoåi/giai ñoaïn trong ñôøiNgheà nghieäpTình hình taøi chínhPhong caùch soáng & Caù tính
Xaõ hoäiNhoùm aûnh höôûngGia ñìnhVai troø & ñòa vò
Lhv 10
Phaân ñoaïn thò tröôøng
Saûn phaåm tieâu duøng:• Ñòa lyù• Daân soá• Kinh teá• Taâm lyù• Haønh vi
Ñieàu kieän hieäu quaû Ñònh löôïng ñöôïc Khai thaùc ñeå kinh doanh
ñöôïc Tieáp caän ñöôïc Khaùc bieät
Lhv 11
Products
Laép ñaëtBaûo haønh
Giao haøngDòch vuï sbh
Tín duïng
Nhaõn hieäuBao bì
Thieát keá
Tính chaát
Chaát löôïng
Haït nhaân Sp
Sp thöïc teá
Sp giaù trò gia taêng
Chanel No5
Encyclopedia
Lhv 12
Chu kỳ sống của sản phẩm/PLC
Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
Lhv 13
Yeáu toá beân trong
• Muïc tieâu Mktg(thò phaàn, chaát löôïng,giaù thaáp…)
• Chieán löôïc Mktg(thieát keá, phaân phoái, khuyeách tröông…)
• Chi phí
Yeáu toá beân trong
• Muïc tieâu Mktg(thò phaàn, chaát löôïng,giaù thaáp…)
• Chieán löôïc Mktg(thieát keá, phaân phoái, khuyeách tröông…)
• Chi phí
Yeáu toá beân ngoaøi Baûn chaát cuûa thò tröôøng & nhu caàu(caûm nhaän, thò hieáu…)
Caïnh tranh(chi phí, giaù…) Caùc yeáu toá moâi tröôøng (neàn kinh teá, chính phuû)
Yeáu toá beân ngoaøi Baûn chaát cuûa thò tröôøng & nhu caàu(caûm nhaän, thò hieáu…)
Caïnh tranh(chi phí, giaù…) Caùc yeáu toá moâi tröôøng (neàn kinh teá, chính phuû)
Quyeát ñònh giaù
Lhv 14
Saûn phaåm
Giaù thaønh
Giaù baùn
Giaù trò
Khách hàng
Sản phẩm
Giaù thaønh
Giaù baùn
Giaù trò
Theo giaù thaønh...
Theo giaù trò...
Caïnh tranh...
Khách hàng
Các phương pháp định giá
Lhv 15
? ?
Phân phối
Lhv 16
Nh
aø s
aû
n x
uaát
Nh
aø s
aû
n x
uaát K
haù
ch
haøn
g
Kh
aù
ch
haøn
g
Ñai lyù
Baùn leû
Baùn buoân
Baùn leû
Baùn leû
Baùn buoân
Lhv 17
Quaûng caùo
Khuyeán maïi
Kyõ naêng baùn haøng
PR
Taàm quan troïng
Taàm quan troïng cuûa caùc coâng cuï xuùc tieán
Quaûng caùo
PR
Khuyeán maïi
Kyõ naêng baùn haøng
Lhv 18
Thi & troø chôi coù thöôûng Haøng khuyeán maïi & quaø taëng Haøng maãu Hoäi chôï & tröng baøy thöông maïi Trieån laõm Trình dieãn saûn phaåm Phieáu giaûm giaù (coupon) Traû laïi moät phaàn tieàn haøng Taøi trôï laõi suaát thaáp ...
Công cụ Xúc tiến bán hàng (sales promotion)
Lhv 19
Aán phaåm quaûng caùo Taøi lieäu quaûng caùo & giôùi thieäu Aùp phích & tôø rôi Danh baï (yellow pages) Bieån quaûng caùo (paneau, poster) Bieån hieäu tröng baøy Hình aûnh/aâm thanh soáng ñoäng Tin truyeàn thanh Tröng baøy taïi ñieåm baùn haøng Bao bì Kyù hieäu & Bieåu töôïng Video, VCD, DVD... Internet
AIG
Công cụ Quảng cáo
Lhv 20
1. Baùn haøng tröïc tieáp %2. Ñi laïi/Chôø ñôïi3. Vieäc haønh chính (baùo caùo…)4. Vieäc khaùc (tel ...)
HIEÅU BIEÁT VEÀ SAÛN PHAÅM
HIEÅU BIEÁT VEÀ KHAÙCH HAØNG
XÖÛ
LYÙ
caùc
PHAÛN
BAÙC
XÖÛ
LYÙ
caùc
PHAÛN
BAÙC Tieáp xuùc
Trình dieãn
Keát thuùc
Quan heä ñoái taùc
1. Thieáu saùng taïo 55%2. Thieáu keá hoaïch & thieáu toå chöùc 39%3. Thieáu kieán thöùc veà saûn phaåm 37%4. Thieáu nhieät tình 31%5. Thieáu quan taâm ñeán khaùch haøng 30%6. Thieáu söï ñaøo taïo 23%7. Thieáu muïc tieâu caù nhaân roõ raøng 20%8. Thieáu hieåu bieát veà thò tröôøng 19%9. Thieáu kieán thöùc veà coâng ty cuûa mình 16%10. Thieáu söï kieåm soaùt chaët cheõ 9%
▪ Bieát laéng nghe yù kieán khaùch haøng
▪ Thöïc hieän thoûa thuaän ngay sau khi ñaët haøng
▪ Theo doõi ñaëc bieät sau laàn giao dòch ñaàu tieân
▪ Thaùi ñoä ñuùng vôùi caùc ñôn haøng nhoû
▪ Saùng taïo, Töï tin & laïc quan▪ Khaû naêng chòu ñöïng toát veà
Theå chaát & Tinh thaàn▪ Bieát quaûn lyù thôøi gian (80/20)
Lhv 23
Quan hệ công chúng (PR)
• Báo chí• Diễn văn• Tài liệu nhận diện công ty• Marketing di động• Sự kiện đặc biệt• Tài liệu viết• Vật dụng nghe-nhìn• Hoạt động dịch vụ công
cộng • …
Lhv 24
Ví dụ: Cấu trúc bản kế hoạch marketing
.TOÙM TAÉTTrình baøy khaùi quaùt veà keá hoaïch ñeå ñeà nghò ban laõnh ñaïo xeùt
duyeät.
.TÌNH HÌNH HIEÄN TAÏITrình baøy nhöõng döõ lieäu cô baûn veà thò tröôøng, saûn phaåm,
phaân phoái vaø nhöõng ngöôøi caïnh tranh.
.PHAÂN TÍCH CÔ HOÄI vaø NGUY CÔXaùc ñònh nhöõng cô may vaø nguy cô chuû yeáu coù theå gaây
taùc ñoäng ñeán saûn phaåm/thò tröôøng.
.MUÏC TIEÂUXaùc ñònh nhöõng muïc tieâu cuûa coâng ty ñoái vôùi saûn phaåm
veà phöông dieän baùn haøng, phaân phoái, lôïi töùc, thò phaàn & nhöõng vaán ñeà aûnh höôûng ñeán muïc tieâu naøy.
.CHIEÁN LÖÔÏC MKTGTrình baøy phöông thöùc tieáp caän marketing seõ söû duïng ñeå
ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu cuûa coâng ty.
.KEÁ HOAÏCH HAØNH ÑOÄNGXaùc ñònh caùi gì caàn phaûi laøm, ai laøm, khi naøo thì phaûi laøm,
vaø chi phí seõ laø bao nhieâu.
.DÖÏ TRUØ NGAÂN QUYÕDöï truø laõi loã xuaát phaùt töø keá hoaïch ñaõ neâu.
.KIEÅM SOAÙTXaùc ñònh xem tieán trình cuûa döï aùn naøy seõ ñöôïc giaùm saùt nhö
theá naøo.