ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINHTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT

BỘ MÔN : QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC

LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH K07407B

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ

PHÂN TÍCH SWOT CỦA CÔNG TY VINAPHONE

Giảng viên hướng dẫn:

TS. Phạm Thế Tri

Sinh viên thực hiện:

Đào Minh Quyết

MSSV: K074071389

TP. HCM, Tháng 5 năm 2010

1

Chương I : Giới thiệu công ty Vinaphone

I. Lịch sử hình thành :

Công ty Vinaphone là một công ty thành viên thuộc Tập đoàn Bưu chính

Viễn thông Việt Nam (VNPT) – là công ty nhà nước do Nhà nước đầu tư và thành

lập. Cùng với Mobifone- cũng là một công ty thành viên của VNPT, Vinaphone là

công ty cung cấp dịch vụ viễn thông di động hoạt động trên băng tần GSM, phủ

sóng toàn quốc 61/61 tỉnh thành. Vinaphone được đổi tên từ Công ty Dich vu Viên

thông GPC từ năm 2006 ( GPC được thành lập ngày 11 tháng 12 năm 1997 ).

Mặc dù trên thị trường dịch vụ viễn thông di động Việt nam, có 7 nhãn hiệu

cung cấp mạng di động là Vinaphone, Mobifone, Viettel, S-fone, Vietnamobile,

EVN-telecom, và Beeline, nhưng xét về quy mô và tầm ảnh hưởng, Vinaphone là

1 trong 3 nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động lớn nhất tại Việt Nam, bên cạnh

Mobifone và Viettel. Và Vinaphone cũng là nhà cung cấp mạng di động có lịch sử

lâu đời thứ 2 ở việt nam, sau Mobifone (Mobifone thành lập năm 1993), do đó

Vinaphone là một công ty có bề dày truyền thống và tiềm lực trên thị trường viễn

thông di động ở Việt nam.

II. Sứ mệnh, tầm nhìn, triết lý kinh doanh và cam kết của Vinaphone

2.1/ Sứ Mệnh

VinaPhone luôn nỗ lực ứng dụng hiệu quả công nghệ viễn thông tiên tiến

để mang dịch vụ thông tin di động đến cho khách hàng ở bất cứ nơi đâu, góp phần

thúc đẩy kinh tế - xã hội của Việt Nam.

2.2 / Tầm Nhìn

Dịch vụ thông tin di động ngày càng phát triển mạnh mẽ, trở thành một

phần tất yếu trong cuộc sống của mỗi người dân Việt Nam. VinaPhone luôn là

mạng điện thoại di động dẫn đầu ở Việt Nam, luôn ở bên cạnh khách hàng dù bất

cứ nơi đâu.

2

2.3/ Triết Lý Kinh Doanh Vinaphone

Là thành viên của Tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam (VNPT),

Vinaphone tự hào được thừa hưởng và phát triển các giá trị cốt lõi trong triết lý

kinh doanh của VNPT.

- Giá trị mang tính Nhân văn: Giá trị tốt đẹp nhất VinaPhone hướng tới là

phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của

nhân viên, mang lại lợi ích cho đối tác, đóng góp vì lợi ích của cộng đồng. Tất cả

"Vì con người, hướng tới con người và giữa những con người".

- Giá trị mang tính Kết nối: Nhờ những ứng dụng công nghệ viễn thông tiên

tiến, VinaPhone có mặt ở khắp mọi nơi, mọi cung bậc tình cảm để mang con

người đến gần nhau hơn, cùng nhau trải nghiệm, chia sẻ Cảm Xúc - Thành Công -

Trí Thức.

- Giá trị mang tính Việt Nam: Tiên phong trong lĩnh vực phát triển thông tin

di động ở các vùng xa xôi của đất nước, vừa kinh doanh, vừa phục vụ để thúc đẩy

phát triển kinh tế xã hội tại địa phương.

2.4/ Cam kết thương hiệu của Vinaphone

- Vinaphone là nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ thông tin di động với chất

lượng tốt nhất và bảo đảm rằng VinaPhone là đối tác đáng tin cậy của khách hàng.

- Vinaphone cam kết xây dựng mối quan hệ đối tác và hợp tác bền vững,

cùng có lợi, giữa mạng thông tin di động VinaPhone với khách hàng, các thành

viên và người lao động

III. Các sản phẩm dịch vụ cơ bản của Vinaphone :

3.1/ Các hình thức thuê bao

Các hình thức thuê bao của Vinaphone trên nền mạng 2G và 3G gồm có :

Trả trước; Trả sau; Thuê bao ngày; Nhắn tin; Trả trước kéo dài; Trả trước thời hạn

365 ngày…

3

3.2/ Các gói cước của vinaphone :

- Các gói cước trả trước: Vinacard, Vinatext. Vinaxtra, Vinadaily, Vina365,

gói cước HSSV-Talk EZ, bộ hòa mạng ALO, gói cước gọi cuộc tế IDD-1714, gói

cước gọi nội vùng –My Zone, gói cước 3G, gói cước trả trước Iphone 3Gs

- Gói cước trả sau: Vinaphone, trả sau của Iphone 3Gs

3.3/ Các dịch vụ trên nền mạng 2G:

- Hiện cùng với MobiFone, Vinaphone đang là một doanh nghiệp dẫn đầu về

cung cấp dịch vụ gia tăng với khoảng trên 40 dịch vụ được cung cấp trên nền thoại

bao gồm: gọi số tắt, gọi quốc tế, chuyển vùng quốc tế, chuyển vùng trong nước,

chuyển tiếp cuộc gọi, chặn cuộc gọi, giữ cuộc gọi, chờ cuộc gọi, hộp thư thoại, fax

data, Ringtunes, cấm hiển thị số, hiển thị số, Datasafe, USSD, Care plus,

Say2send....

- Dịch vụ SMS và trên nền SMS bao gồm nhắn tin thông thường, nhắn tin

đến các tổng đài 996, 997, 998, 8XXX, 1900XXXX . Các dịch vụ GTGT như Info

plus, Vina Search, GPRS-WAP-MMS...v..v

3.4/ Các dịch vụ trên nền mạng Vinaphone 3G :

- Dịch vụ điện thoại thấy hình (Video Call): là dịch vụ cho phép các thuê bao

Vinaphone khi đang đàm thoại có thể nhìn thấy hình ảnh trực tiếp của nhau thông

qua camera của máy điện thoại di động.

- Dịch vụ truy nhập Internet trên máy điện thoại di động (Mobile Internet): là

dịch vụ truy nhập Internet thông qua các công nghệ truyền dữ liệu

GPRS/EDGE/3G.

- Dịch vụ truy nhập Internet tốc độ cao thông qua các thiết bị hỗ trợ (Mobile

Broadband): là dịch vụ truy nhập Internet tốc độ cáo từ máy tính thông qua công

nghệ truyền dữ liệu trên mạng điện thoại di động.

4

- Dịch vụ Truyền hình trên mạng điện thoại di động (Mobile TV): là dịch vụ

cho phép thuê bao Vinaphone có thể xem các kênh truyền hình trực tiếp (LiveTV)

và các nội dung thông tin theo yêu cầu (ca nhạc chọn lọc, phim truyện đặc sắc,

video clip,….) ngay trên màn hình di động.

- Dịch vụ theo dõi hình ảnh trên máy điện thoại di động (Mobile Camera): là

dịch vụ là dịch vụ cho phép thuê bao Vinaphone có thể theo dõi trực tiếp ngay trên

màn hình máy di động các hình ảnh thu được từ các máy quay đặt tại các nút giao

thông, điểm công cộng, nhà riêng,…

3.5/ Thiết bị đầu cuối :

- Điện thoại đi kèm với gói cước ALO

- Điện thoại Iphone 3Gs

- USB 3G

5

Chương II: Phân tích môi trường kinh doanh của công ty

Vinaphone

I. Môi trường vĩ mô :

1.1/ Chính trị:

- Việt nam là một quốc gia có nền hòa bình ổn định nhất thế giới, luôn có

chính sách khuyến khích sự phát triển kinh tế, xã hội trong nước và thu hút các

nguồn đầu tư từ ngoại quốc.

1.2/ Các yếu tố kinh tế và chính sách phát triển kinh tế:

- Việt Nam là một nước đang phát triển, có mức GDP trung bình trên đầu

người là khoảng 1.000 USD. Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển rất

mạnh mẽ với chính sách phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa, sự

phát triển về dịch vụ viễn thông di động là một trong những yêu cầu then chốt, là

cơ sở hạ tầng viễn thông- thông tin cho sự phát triển các lĩnh vực kinh tế, xã hội,

quân sự, kỹ thuật….. Đây cũng là một cơ hội chung cho các nhà cung cấp dịch vụ

viễn thông di động trong nước cũng như các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di

động trên thế giới đến khai thác dịch vụ mạng di động ở Việt nam

1.3/ Yếu tố xã hội :

- Dân số Việt nam khoảng 85 triệu người và có cơ cấu dân số trẻ- có thể coi

đây là thị trường có quy mô rất lớn. Sự phát triển về đời sống xã hội ngày càng

nâng cao, nhu cầu của con người càng được mở rộng, phát sinh trong quá trình

làm việc,học tập, tham gia hoạt động xã hội như nhu cầu giải trí, tham gia cộng

đồng, tâm sự bạn bè người thân, nhu cầu trao đổi thông tin, nhu cầu khẳng định

bản thân…bên cạnh đó, tính mau lẹ, linh động và di chuyển vị trí càng được nâng

cao khi công tác xa, đi du lịch, đi học xa… do đó càng có nhu cầu cao vể sử dụng

điện thoại di động và internet không dây.

6

1.4/ Yếu tố công nghệ :

- Các thiết bị đầu cuối như điện thoại di động, laptop ngày càng rẻ, chủng

loại đa dạng, tính năng nâng cao, bắt được các loại sóng GSM, CDMA, GPRS,

EDGE, HSDPA , 3G và phổ biến với người dân Việt Nam. Các thiết bị đầu cuối

như Iphone, HTC là những sản phẩm mang công nghệ vượt trội, cũng đã xuất hiện

trên thị trường Việt nam.

- Đặc biệt với công nghệ 2 sim 2 sóng online của các hãng điện thoại Trung

Quốc hoặc của Việt Nam đăng kí thương hiệu như Qmobile, I-Mobile… thì người

dùng có khả năng sử dụng 2 thuê bao cùng 1 lúc. Đây cũng là một yếu tố công

nghệ ảnh hưởng tới việc tăng số thuê bao khách hàng của các nhà mạng.

- Từ hơn 1 thập kỷ qua, sự phát triển của mạng 2G với các tần sóng GSM,

GPRS, CDMA, EDGE giúp cho người sử dụng không chỉ giới hạn trong các chức

năng cơ bản như nghe gọi, nhắn tin, mà còn có thể truy cập Internet và tải các nội

dung số qua WAP và GPRS. Và gần đây nhất là sự lên ngôi của mạng 3G và

HSDPA ở Việt Nam, với công nghệ vượt trội so với 2G, người dùng di động có

thể coi trực tuyến các nội dung ngoài thoại như âm thanh, video trên trình duyệt

web của điện thoại di động và có thể truy cập internet không dây trên máy tính

xách tay. Đây cũng chính là cơ hội để các nhà mạng có chiến lược đa dạng hóa

đồng tâm, cung cấp thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng.

- Sự kiện Việt Nam phóng thành công vệ tinh đầu tiên Vinasat-1 vào năm

2008 cũng đánh dấu một mốc quan trọng, hỗ trợ cho cơ sở hạ tầng của mạng viễn

thông di động Việt nam .

1.5/ Yếu tố quốc tế :

- Việc kí kết thỏa thuận với các nhà cung cấp mạng di động trên thế giới để

cung cấp dịch vụ chuyển vùng quốc tế (ROAMING) giúp cho các thuê bao mạng

di động của Việt nam vẫn sử dụng được số thuê bao của mình khi đang ở nước

ngoài. Điều này giúp cho các nhà mạng vẫn giữ được khách hàng của mình ngay

cả khi khách hàng đang ở nước ngoài.

7

- Toàn cầu hóa đã mang lại cơ hội cho các doanh nghiệp trên thế giới thực

hiện kinh doanh đa quốc gia. Điều này cũng không là ngoại lệ với các nhà cung

cấp dịch vụ mạng di động, Việt nam là một thị trường trẻ và đầy tiềm năng trong

thị trường viễn thông di động, nên có nhiều nhà cung cấp dịch vụ mạng di động

lớn trên thế giới ngắm tới, và muốn thâm nhập vào. Beeline là một doanh nghiệp

nước ngoài đầu tiên đã tiến công vào. Điều này ảnh hưởng đến thị phần của các

nhà mạng trong nước .

1.6/ Yếu tố luật pháp :

- Cũng như các ngành nghề kinh doanh khác, kinh doanh mạng di động cũng

phải tuân theo các quy phạm pháp luật của luật thương mại, luật cạnh tranh, luật

an ninh mạng, luật viễn thông… nhằm tạo ra sân chơi công bằng cho các nhà

mạng.

- Theo luật thương mại về khuyến mãi, các doanh nghiệp mạng di động

không được khuyến mãi quá 50% giá trị thẻ nạp, điều này cũng ảnh hưởng đến các

chính sách marketing, khuyến mãi của các nhà mạng. Việc quy định mỗi số

CMND chỉ được đăng kí 3 thuê bao của một mạng di động cũng ảnh hưởng đến

việc gia tăng doanh số thuê bao của các nhà mạng.

II. Môi trường cạnh tranh :

2.1/ Nhà cung cấp :

Vinaphone có nhà cung cấp thiết bị đầu cuối là Iphone 3Gs của hãng Apple,

đây là một nhà cung cấp có tính độc quyền cao và đưa ra chính sách phân phối rất

thống nhất trên toàn thế giới. Với việc chạy đua của 3 nhà mạng Viettel,

Vinaphone, Mobifone trong việc phân phối Iphone tại Việt Nam, thì Apple là

người được hưởng lợi nhiều nhất, vẫn bán được Iphone 3Gs giá cao mà không mất

nhiều công sức trong marketing để thâm nhập thị trường Việt Nam. Và hệ quả là 3

nhà mạng phải chịu những chi phí rất cao trong việc phân phối, quảng bá Iphone

3Gs, nhưng doanh thu từ Iphone 3Gs thì chưa đáng kể để bù vào chi phí đã mất.

2.2/ Đối thủ cạnh tranh :

8

Thị trường viễn thông di động việt nam có tới 7 nhà mạng, tuy nhiên vẫn có

sự phân ngôi khá rõ ràng trong ưu thế dẫn đầu của các nhà mạng, đối thủ chính

của Vinaphone là Mobifone và Viettel bởi đây là 2 nhà mạng có thị phần số thuê

bao rất lớn, dẫn đầu là Mobifone tiếp đến là Viettel.

- Mức độ cạnh tranh giữa các nhà mạng là rất gay gắt, đây có thể coi là yếu

tố môi trường cạnh tranh tác động lớn nhất tới các nhà mạng. Các đối thủ liên tiếp

đưa ra các chiến lược giá rẻ, chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với các dịch vụ giá

trị gia tăng mới như gói cước có giá hấp dẫn cho trả trước, trả sau, các dịch vụ giá

trị gia tăng trên nền tin nhắn SMS ( ringtunes, tải hình ảnh, âm thanh qua soạn tin

SMS..)

- Vinaphone là nhà mạng đầu tiên triển khai và khai thác sóng 3G và các dịch

vụ trên nền 3G, có những thuận lợi nhất định, tuy nhiên không lâu sau đó, 2 ông

lớn còn lại cũng triển khai ngay 3G, bởi đây là một thị trường béo bở, không thể

bỏ qua và 3G là xu thế tất yếu của thời đại. Do đó, sẽ không có sự độc quyền nào

đó trong sự khai thác 3G ở Việt nam và tiếp tục có một cuộc chạy đua mang tên

3G.

- Cuộc chạy đua các chương trình khuyến mãi không khi nào đến hồi kết, bởi

muốn giữ chân khách hàng, các nhà mạng một khi đã tung ra một chương trình

khuyến mãi thì khó có thể rút lại, hoặc phải thực hiện ở một hình thức khác và khi

đối thủ thực hiện một chương trình khuyến mãi nào đó thì mình cũng phải có hành

động đáp trả. Rất nhiều các chính sách khuyến mãi như tặng 50% giá trị thẻ nạp,

hòa mạng mới được tặng thêm tiền, chính sách giảm giá cước giờ thấp điểm…

được các nhà mạng tận dụng triệt để và dai dẳng.

- Đặc biệt kể từ khi “ông lớn” trên trường quốc tế là Beeline thâm nhập vào

Vietnam năm 2009 với gói cước Big zero siêu rẻ. Thì các nhà mạng ở Việt Nam

không thể không chạy đua giảm giá cước, khuyến mãi và bám đuổi nhau.

- Về việc thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi, giá rẻ, chăm sóc khách

hàng tốt, nhiều dịch vụ giá trị gia tăng thì Viettel là một đối thủ hàng đầu. Viettel

cũng được coi là nhà mạng thân thiện của những người bình dân, học sinh, SV,

9

người vùng sâu vùng xa. Một thực tế là khi về các vùng nông thôn, thị phần của

Viettel là rất mạnh. Năm 2009 Viettel được trao giải “Mạng có hệ thống nhận

diện thương hiệu được nhiều người biết đến nhất năm 2009”:

- Về ưu thế dẫn đạo thị trường, có giá trị thương hiệu cao và có bề dày lịch

sử ngành lâu đời nhất thì là Mobifone, được mệnh danh là mạng di động của các

đại gia với 90% người giàu nhất Việt Nam đều sử dụng Mobifone. Năm 2009,

Mobifone được giải mạng di động được yêu thích nhất tại Việt Nam. Như vậy,

Mobifone là đối thủ đáng gờm trong phân khúc khách hàng cao cấp.

- Beeline thì được coi là một đối thủ khó chịu nhất trong phân khúc khách

hàng cấp thấp nhưng đông đảo (học sinh, sinh viên, người thu nhập thấp) với 2 gói

cước sát thủ “ Big zero” và “Big cool”. Tuy nhiên do mới gia nhập và một yếu

điểm khá lớn là đầu số 0199 ( đầu số dài, khó nhớ, không thể hiện tính chuyên

nghiệp) nên Beeline vẫn chưa xứng tầm ông lớn như Viettel, Mobifone,

Vinaphone.

- Các đối thủ còn lại như Vietnamobile (092), S-fone (095) và EVN-Telecom

(096) thì giá trị thương hiệu không cao, chiếm thị phần nhỏ. Đặc biệt là sự suy yếu

của S-fone từ khi tập đoàn SK-telecom của Hàn Quốc đã ngừng đầu tư vào S-Fone

từ cuối năm 2009. Một điểm yếu của 2 nhà mạng S-Fone và EVN-Telecom là hoạt

động trên băng tần CDMA, sóng khá yếu và các thiết bị đầu cuối(điện thoại di

động) không phổ biến, trong khi 5 nhà mạng còn lại hoạt động trên băng tần GSM.

Tuy nhiên, 3 nhà mạng này cũng có chính sách gói cước giá rẻ và hấp dẫn như gói

cước 1 đồng của S-Fone, gói VM-ONE của Vietnamobile. Các gói cước này có

lợi cho các chức năng riêng biệt như nhắn tin hoặc gọi điện thoại nội mạng

- Các nhà mạng cũng có chính sách chăm sóc đối tượng là học sinh, sinh viên

bởi đây là lực lượng rất đông đảo sử dụng di động. Tạm thời, 3 ông lớn

Vinaphone, Viettel và Mobifone đều có gói cước sinh viên, học sinh, tuy nhiên 4

nhà mạng còn lại thì chưa có chính sách rõ rệt với đối tượng này.

10

2.3/ Khách hàng :

Khách hàng cũng là một nhân tố đặc biệt quan trọng trong môi trường cạnh

tranh. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các nhà mạng thì khách hàng là

người được hưởng lợi từ giá cước cho đến chất lượng dịch vụ. Từ những ngày đầu

sơ khai của thị trường di động Việt Nam, nếu như khách hàng chỉ có 1 lựa chọn

duy nhất là Mobifone, chịu chính sách độc quyền, giá cao ngất ngưởng thì sự phát

triển thêm của các nhà mạng như GPC (1997-Vinaphone sau này) rồi S-Fone

(2001), Viettel (2004) .. thì khách hàng càng ngày càng có nhiều lựa chọn với mức

giá rẻ hơn, chất lượng tốt hơn. Kể từ đó, khách hàng trở thành trung tâm của thị

trường, chứ không còn là các ông lớn nhà mạng với chính sách độc quyền nữa.

Các đặc điểm sau của khách hàng ảnh hưởng lớn tới sự hoạt động và cạnh tranh

của các nhà mạng :

* Có 2 nhóm đối tượng khách hàng có thể dễ nhận thấy là :

- Nhóm khách hàng trung thành với nhà mạng: Sự ảnh hưởng của nhóm

khách hàng này là mức độ nhạy cảm về giá hoặc các chương trình khuyến mãi là

không cao. Và doanh số bán card, cước trả sau từ khách hàng trung thành sẽ chiếm

một tỷ lệ rất lớn trong doanh số so với nhóm khách hàng không trung thành.

Nhóm khách hàng này là những người dùng di động với mục đích kinh doanh, tạo

thương hiệu, duy trì mối làm ăn, hoặc giới công chức, những người trong các tổ

chức, những người lớn tuổi, thường là từ 20 tuổi trở lên, có khả năng tự tạo thu

nhập. Nhóm khách hàng này rất trung thành, họ thường sử dụng sim số cố định và

duy nhất 1 số thuê bao. Tuy nhiên, đôi lúc họ cũng dùng thêm 1 số thuê bao khác

ngoài mục đích kinh doanh hay duy trì mối quan hệ nhưng vẫn duy trì số chính.

Nhóm đối tượng khách hàng này thường chọn số cố định là1 trong 3 ông lớn

Vinaphone, Mobifone, Viettel. Vinaphone cũng được coi là mạng di động của

những người cao cấp (chỉ đứng sau Mobifone), đặc trưng với những cán bộ công

chức và giới doanh nhân, người buôn bán.

11

- Nhóm khách hàng thích sử dụng nhiều sim, số, thuê bao : Doanh thu từ việc

bán sim cho các khách hàng này là rất lớn, nhưng doanh thu bán thẻ nạp tiền, cước

trả sau thì rất ít. Mặc dù họ cũng có những số cố định để duy trì liên lạc nhưng rất

nhạy cảm về giá cước và các chương trình khuyến mãi, thường sử dụng nhiều sim

số thay phiên nhau để hưởng khuyến mại và giá cước thấp. Đặc trưng là nhóm

khách hàng học sinh, sinh viên, tuổi rất trẻ, chưa tự tạo thu nhập hoặc có thu nhập

thấp, không kinh doanh. Điều này cũng là một mối nguy hại với các nhà mạng với

vấn nạn sim rác, cháy đầu số. Bên cạnh 3 ông lớn thì khách hàng còn có thêm các

lựa chọn rất hữu ích từ các nhà mạng còn lại với giá cước khá hấp dẫn.

* Dù là khách hàng trung thành hay không trung thành, họ đều “nghiện”

các chương trính khuyến mãi, các chính sách gói cước giá thấp :

- Cuộc chạy đua khuyến mãi với muôn hình muôn vẻ chiêu thức khuyến mãi.

Nếu như các nhà mạng yếu thế hơn như Vietnamobile, S-fone, Beeline, EVN-

telecom tung khuyến mãi, chiến lược giá thấp để thu hút khách hàng mới thì các

ông lớn phải đáp trả để giữ chân khách hàng và cũng là chiếm khách hàng từ đối

thủ.

- Với những khách hàng nhạy cảm với giảm giá, khuyến mãi thì họ rất sẵn

sàng thay đổi sim luân phiên để hưởng khuyến mãi, hoặc đợi khuyến mãi tặng

50% giá trị thẻ nạp để nạp card. Ngay cả với khách hàng trung thành, họ cũng cảm

thấy nghiện với khuyến mãi nạp card dẫu rằng họ không quá nhạy cảm với khuyến

mãi, giảm giá…

- Khách hàng với “cơn nghiện” khuyến mãi, giảm giá đã tạo nên áp lực cho

nhà mạng, buộc nhà mạng không chỉ chạy đua khuyến mãi với đối thủ cạnh tranh

mà còn chạy đua với khách hàng, để chiều khách hàng, giữ chân khách và tìm

kiếm khách.

2.4/ Các đại lý phân phối

Với sự phát triển ngày càng đa dạng các gói cước, các chương trình khuyến

mãi từ các nhà mạng thì đây cũng là cơ hội để các đại lý bán sim card có các chiêu

thức lách luật để làm lợi cho mình qua các đợt khuyến mãi. Theo ước tính của các

12

nhà khai thác di động, khi mỗi chương trình khuyến mãi nhân đôi tài khoản hay

tặng tiền vào tài khoản chi phí lên tới hàng chục tỷ đồng nhưng chỉ có khoảng

30% khách hàng được hưởng ưu đãi trên, còn lại là vào túi các đại lý sim, thẻ, làm

giảm hiệu quả của các chương trình khuyến mãi này.

Để khuyến khích người dùng đăng ký thông tin cá nhân, các mạng di động

đã rót hàng trăm tỷ đồng vào việc tặng thưởng cho những đại lý sim thẻ thực hiện

việc khai báo thông tin cho thuê bao trả trước. Trung bình, các cửa hàng, đại lý

được thưởng trên 10.000 đồng cho mỗi sim được khai báo. Nhưng các đại lý còn

tự kiếm chác thêm bằng các chiêu thức đăng kí thuê bao ảo với số CMND giả,

thậm chí là cả đăng kí sim sinh viên ảo rồi bán lại cho người tiêu dùng để chuộc

lợi và hưởng hoa hồng từ nhà mạng.

Đây cũng chính là nguồn gốc của vấn nạn của sim rác, sim thuê bao ảo, gây

biết bao thiệt hại cho nhà mạng bởi số thuê bao thì cứ tăng ầm ầm trong khi doanh

thu thu lại không trở về hết với nhà mạng mà đã bị ăn chặn vô lý bởi các đại lý sim

card.

III. Môi trường nội tại

3.1/ Nguồn nhân lực :

- Nguồn nhân lực của công ty Vinaphone rất dồi dào và được đào tạo bài bản

từ các trường đại học, cao đẳng lớn trên toàn quốc như “Học viện công nghệ bưu

chính viễn thông”- là nguồn cung cấp nhân lực chủ đạo của VNPT.

- Tuy nhiên, do là công ty nhà nước, dưới sự bảo hộ của tập đoàn VNPT nên

bộ máy lãnh đạo và nhân viên của công ty vẫn không tránh khỏi sức ì vốn có của

các doanh nghiệp nhà nước.

- Trong khoảng thời gian đầu của thị trường mạng di động ở Việt Nam, khi

cùng với Mobifone, vẫn còn là 2 nhà mạng di động độc quyền, tư tưởng độc quyền

và ỷ lại ấy cũng bám theo trong phong cách làm việc của cán bộ, nhân viên

Vinaphone, vẫn còn tư tưởng “con ông, cháu cha” trong cơ chế tuyển dụng nguồn

nhân lực của công ty. Điều này thể hiện qua sự thích ứng chậm chạp trước biến

13

động thị trường, có nhiều vấn đề trong chính sách chăm sóc khách hàng. Để rồi

ngay sau khi Viettel được ra đời vào năm 2004, Vinaphone đã phải chia sẻ thị

phần với Viettel và thậm chí còn là bị Viettel lấn át.

- Kể từ khi đổi tên từ GPC thành Vinaphone, cùng theo đó là những quyết

tâm thay đổi thông qua những tuyên bố về sứ mệnh, tầm nhìn, và triết lý kinh

doanh, giờ đây Vinaphone đã trở nên năng động và linh hoạt hơn rất nhiều, có

những động thái rất tích cực hướng tới người dùng. Cán bộ, công nhân viên

Vinaphone đã có những nhận thức chủ động tích cực hơn trước môi trường cạnh

tranh ngày càng khốc liệt, thông qua việc người đại diện VinaPhone khẳng định

công ty sẽ cam kết thực hiện tốt cả 3 mảng: Chăm sóc khách hàng, chất lượng dịch

vụ và giá cước.

3.2 / Yếu tố về hạ tầng cơ sở và nghiên cứu, phát triển :

- Là một thành viên của VNPT, nên Vinaphone được đầu tư rất mạnh về hạ

tầng cơ sở. Các trạm thu phát sóng BTS được phát triển trên toàn quốc, phục vụ

phủ sóng 61/61 tỉnh thành. Tính tới đầu năm 2010 có 17.000 trạm BTS phủ sóng

toàn quốc và lắp đặt hơn 5.000 trạm BTS phát sóng 3G. Với dung lượng mạng

hiện tại VinaPhone có thể đáp ứng được 200%-300% nhu cầu sử dụng các dịch vụ

thông tin di động hàng ngày. Chất lượng sóng của mạng Vinaphone luôn được

đảm bảo và đạt chất lượng hàng đầu trong 7 nhà mạng.

- Hệ thống tổng đài cũng được nâng cấp sẵn sàng đáp ứng cho khoảng 50

triệu thuê bao đang hoạt động. Hệ thống nhắn tin của VinaPhone được đánh giá có

dung lượng lớn nhất ở Việt Nam hiện nay, có thể chuyển tải 20 – 30 triệu

SMS/giờ.

- Ngày 17/11/2009 VinaPhone la mang di đông đâu tiên va duy nhât ơ Viêt

nam đươc tham gia liên minh Conexus. Đây la môt liên minh bao gôm cac nha

khai thac di đông hang đâu trong khu vưc va nôi bât vê phat triên 3G. Liên minh

cam kết xúc tiến dịch vụ Roaming dữ liệu, hình ảnh động và thoại thông qua các

mạng di động của các thành viên sử dụng GSM/GPRS, W-CDMA và HSDPA.

14

- Là nhà mạng di động tiên phong trong triển khai mạng 3G, được tập đoàn

Erisson hỗ trợ triển khai hạ tầng cơ sở và công nghệ băng thông rộng HSPA- là

một công nghệ đặc trưng trên nền mạng 3G cho tốc độ truyền tải rất cao, trên lý

thuyết là download đạt trên 80Mbps và tốc độ upload trên 20Mbps.

3.3 Yếu tố về tài chính, nguồn vốn :

- Là công ty nhà nước nên công ty Vinaphone có yếu tố thâm dụng về nguồn

vốn, được sự đầu tư vốn dồi dào từ ngân sách của tập đoàn VNPT.

3.4 Yếu tố marketing:

- Thị phần: Vinaphone là một trong 3 nhà mạng di động có thị phần lớn nhất

tại Việt Nam, mặc dù vẫn đứng sau Mobifone và Viettel nhưng thị phần của

Vinaphone vẫn “chất” hơn 2 ông lớn kia, bởi số lượng thuê bao thực của

Vinaphone lên tới 27 triệu thuê bao, chiếm tỷ lệ rất cao trên tổng số thuê bao của

nhà mạng. Trong khi đó, 2 ông lớn Mobifone, Viettel tuy có thị phần cao, nhưng

số thuê bao ảo chiếm tỷ lệ lớn.

- “Chiến lược đại dương xanh” của Vinaphone với chiến lược sáng tạo ra

thêm nhiều giá trị gia tăng để thu hút và giữ chân khách hàng khi mà các chương

trình khuyến mãi, giảm giá cước đã bão hòa trên một “đại dương đỏ”. Vinaphone

luôn là nhà mạng đi đầu trong số lượng các dịch vụ giá trị gia tăng với khẩu hiệu

“Mạng di động có dịch vụ phi thoại tốt nhất”, dựa trên nền tảng cơ sở hạ tầng

vững mạnh, công nghệ đường truyền tốc độ cao trên băng thông rộng của các nền

sóng 2G, 3G các dịch vụ giá trị gia tăng của Vinaphone ngày càng được phát triển

thêm và đạt chất lượng tốt.

- Tuy nhiên trong các dịch vụ giá trị gia tăng của vinaphone, khách hàng vẫn

có những phản ứng rất nhạy cảm với giá cước. So sánh với đối thủ Viettel, các gói

cước phí sử dụng GPRS, các dịch vụ trên nền 3G của Vinaphone vấn đắt hơn của

Viettel.

- Các gói cước, dịch vụ của Vinaphone có chu kỳ sống rất lâu, tạo cảm giác

tin cậy cho khách hàng. Từ khi các gói cước của Vinaphone ra đời, chưa có gói

cước nào bị khai tử.

15

- Chính sách khuyến mãi của Vinaphone cũng rất cạnh tranh như chính sách

giảm giá cước giờ thấp điểm, giảm giá cước gọi nhóm Talk 24, khuyến mãi 50%

giá trị thẻ nạp 2 lần mỗi tháng. Tuy nhiên, vinaphone vẫn chưa phải là nhà mạng

có những chương trình khuyến mãi mạnh tay nhất.

- Vinaphone chủ trương tiết kiệm tài nguyên kho số ngay từ ban đầu. Các

chương trình khuyến mãi của Vinaphone hướng tới mục tiêu mang lại lợi ích cho

khách hàng nhưng không khuyến khích việc sử dụng SIM thay thẻ. Hơn nữa,

Vinaphone triệt để tái sử dụng kho số. Chẳng hạn những thuê bao khoá 2 chiều giữ

số quá 6 tháng trên mạng sẽ bị cắt dịch vụ và số thuê bao đó được tái sử dụng cho

khách hàng khác.

- Chính sách chăm sóc khách hàng của Vinaphone ngày càng tốt hơn. Chất

lượng giải đáp qua tổng đài 18001091 đã được cải thiện rõ rệt; tỷ lệ cuộc gọi giải

đáp thành công năm 2009 đạt 98.82%, tăng cao hơn so rất nhiều với năm 2008 nội

dung giải đáp hỗ trợ chăm sóc khách hàng đượ nâng cao rõ rệt. Ngoài ra, để chăm

sóc cho nhóm khách hàng sử dụng các giá trị gia tăng, vinaphone còn mở ra các

trang web hỗ trợ là chacha.vn, vlive.vn, m360.vn là các trang web cộng đồng đề

người sử dụng truy cập và giao lưu, tương tác với các dịch vụ GTGT của

Vinaphone.

- Định vị thương hiệu Vinaphone trong tâm trí khách hàng là một thương

hiệu cấp cao, dẫn đạo thị trường với lịch sử lâu năm. Do đó, vinaphone rất được

ưa chuộng bởi các doanh nhân, các giới công chức, những người buôn bán, những

người trưởng thành. Tuy nhiên, chính yếu tố này lại không được lòng với phân

khúc thị trường là đông đảo những học sinh, sinh viên, người bình dân. Nhìn

chung, chiến lược marketing của Vinaphone là đánh vào thị trường khách hàng

“chất lượng” hơn là “số lượng”

- Là thành viên của VNPT, nên ở mỗi tỉnh thành, Vinaphone có một bưu điện

Vinaphone trung tâm của tỉnh/thành đó, rồi ở mỗi huyện, xã cũng có các bưu điện

Vinaphone hoạt động với tư cách pháp nhân là một cơ quan nhà nước. Do đó, có

thể nói kênh phân phối của Vinaphone là trên toàn quốc, 61/61 tỉnh thành.

16

Bảng tổng hợp môi trường kinh doanh của Vinaphone :

Các yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu

tố đối với ngành

Tác động đối với công ty

Tính chất tác

động

Điểm

Môi trường vĩ môChính trị 2 2 + 4

Các yếu tố kinh tế và chính sách phát triển kinh tế

2 2 + 4

Xã hội 3 3 + 9

Công nghệ 3 2 + 6

Yếu tố quốc tế, hợp tác với các mạng di động quốc tế

2 2 + 4

Yếu tố quốc tế, sự thâm nhập của các cty quốc tế

3 2 - -6

Môi trường cạnh tranh

Nhà cung cấp 2 2 - -4

Đối thủ cạnh tranh 3 3 - -9

Khách hàng 3 3 - -9

Các đại lý phân phối 2 2 - -4

Môi trường nội tại

Nguồn nhân lực 3 3 - -9

Yếu tố về hạ tầng cơ sở và nghiên cứu, phát triển

3 3 + 9

Yếu tố về tài chính, nguồn vốn 3 3 + 9

Yếu tố marketing 3 3 + 9

17

Nhận xét :

- Nhóm các yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất và có tính chất ảnh hưởng tốt là :

yếu tố xã hội, Yếu tố về hạ tầng cơ sở và nghiên cứu, phát triển, Yếu tố về tài

chính, nguồn vốn, Yếu tố marketing

- Nhóm các yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất và có tính chất ảnh hưởng xấu là :

Nguồn nhân lực, Khách hàng, Đối thủ cạnh tranh

- Nhóm các yếu tố còn lại ảnh hưởng ít đến hoạt động của công ty

vinaphone

18

Chương III: Phân tích SWOT công ty Vinaphone và đề

ra các chiến lược thích hợp

I: Phân tích SWOT

1 : STRENGTHS ( Điểm mạnh)

- Là thành viên của VNPT, được bảo hộ và hỗ trợ nguồn vốn bởi VNPT.

- Có cơ sở hạ tầng mạnh, luôn đi tiên phong trong yếu tố công nghệ, băng

thông rộng mạnh, đảm bảo chất lượng sóng tốt và cung cấp cho nhiều thuê bao

hoạt động.

- Có thế mạnh trên nền mạng 3G

- Có tỷ lệ lượng thuê bao thực lớn hơn thuê bao ảo, lượng khách hàng trung

thành cũng rất lớn. Nhắm vào thị trường những người có nhu cầu sử dụng điện

thoại di động cao

- Là một trong 3 ông lớn, thị phần cao có ưu thế dẫn đạo thị trường.

- Rất mạnh về các dịch vụ giá trị gia tăng

- Tài nguyên số dồi dào với 6 đầu số 091, 094, 0123, 0125, 0127, 0129. Có

định hướng tiết kiệm tài nguyên kho số ngay từ ban đầu.

- Có nhiều chiến dịch khuyến mãi mạnh, có các gói cước học sinh, sinh viên.

- La mang di đông đâu tiên va duy nhât ơ Viêt nam đươc tham gia liên minh

Conexus- liên minh bao gôm cac nha khai thac di đông hang đâu trong khu vưc va

nôi bât vê phat triên 3G

2: WEAKNESSES (Điểm yếu)

- Giá cước vẫn còn đắt hơn các đối thủ.

- Định vị được thương hiệu với nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên ,

người bình dân vẫn còn yếu, mà đây lại là nhóm khách hàng đông đảo

19

- Do tâm lý là công ty nhà nước và ỷ lại tập đoàn VNPT nên vẫn chưa thực

sự linh hoạt như đối thủ Viettel. Cán bộ, nhân viên làm việc vẫn chưa có sự chủ

động tích cực.

- Chưa có chiến lược cụ thể để thâm nhập thị trường quốc tế.

3: OPPORTUNITIES ( Cơ hội)

- Thị trường người sử dụng di động Việt nam ngày càng phát triển, nhu cầu

di động và internet không dây ngày càng cao.

- Xu hướng tất yếu của thời đại là 3G với nhiều tiện ích 3G được ứng dụng

- Thu nhập người dân ngày càng cao, phân khúc khách hàng cao cấp càng

tăng.

- Thiết bị đầu cuối như điện thoại 2G, 3G, laptop 3G, ngày càng rẻ. Do đó

người tiêu dùng càng dễ tiếp cận với mạng di động

- Các loại hình dịch vụ giá trị gia tăng trên nền SMS của các công ty quảng

cáo ngày càng phát triển, các công ty này cung cấp các dịch vụ như tải nhạc

chuông, game để thu về tài khoản trên điện thoại di động của khách hàng, do đó,

các nhà mạng có doanh thu từ bán thẻ card cho khách.

- Sự hợp tác của các ngân hàng trong SMS banking

- Vinaphone tham gia vào tổ chức tham gia liên minh Conexus có cơ hội

thâm nhập thị trường di động quốc tế.

4 : THREATS (Nguy cơ)

- Thị trường mạng di động đã bão hòa, có quá nhiều nhà mạng ở Việt Nam.

Đặc biệt là sự xuất hiện của Beeline.

- Người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cước và các chính sách khuyến mãi.

Đó là hậu quả của việc khuyến mãi ồ ạt, gây nghiện khuyến mãi cho khách hàng.

- Vấn nạn sim rác dẫn đến thuê bao ảo, hao hụt tài nguyên đầu số.

- Các nhà đại lý bán sim card có những mánh khóe để ăn chặn tiền của khách

hàng và nhà mạng. Gây thiệt hại cho nhà mạng và làm giảm hiệu quả các chính

sách khuyến mãi của nhà mạng

20

- Vấn nạn tin nhắn rác, tin nhắn lừa đảo khiến cho khách hàng rất phản ứng

với các dịch vụ giá trị gia tăng trên nền SMS của các nhà mạng. Đây cũng là hệ

quả của việc quản lý lỏng lẻo các dịch vụ gia tăng trên nền SMS

5: Kết hợp điểm mạnh và cơ hội (S/O)

- Là thành viên của VNPT, có nguốn vốn mạnh mẽ.

- Có hạ tầng cơ sở mạnh, đi tiên phong trong công nghệ và chất lượng sóng

tốt. Khai thác sóng 3G

- Thế mạnh về các dịch vụ giá trị gia tăng

- là một trong 3 nhà mạng lớn, dẫn đạo thị trường

- Có nhiều chiến dịch khuyến mãi mạnh

- Nhu cầu di động và internet không dây ngày càng cao.

- Xu hướng tất yếu của thời đại là 3G với nhiều tiện ích 3G được ứng dụng

- Thu nhập người dân ngày càng cao, phân khúc khách hàng cao cấp càng

tăng.

- Thiết bị đầu cuối như điện thoại 2G, 3G, laptop 3G, ngày càng rẻ.

6 : Kết hợp điểm yếu và cơ hội (W/O)

- Định vị được thương hiệu với nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên ,

người bình dân vẫn còn yếu, mà đây lại là nhóm khách hàng đông đảo

- Nhu cầu di động và internet không dây ngày càng cao.

- Giá cước vẫn còn đắt hơn các đối thủ

- Thu nhập người dân ngày càng cao, phân khúc khách hàng cao cấp càng

tăng.

- Chưa có chiến lược cụ thể để thâm nhập thị trường quốc tế.

- Vinaphone tham gia vào tổ chức tham gia liên minh Conexus có cơ hội

thâm nhập thị trường di động quốc tế.

7 : Kết hợp điểm mạnh và nguy cơ (S/T)

21

- Là thành viên của VNPT, được bảo hộ và hỗ trợ nguồn vốn bởi VNPT.

- Có cơ sở hạ tầng mạnh, luôn đi tiên phong trong yếu tố công nghệ, băng

thông rộng mạnh, đảm bảo chất lượng sóng tốt

- Có tỷ lệ lượng thuê bao thực lớn hơn thuê bao ảo, lượng khách hàng trung

thành cũng rất lớn. Nhắm vào thị trường những người có nhu cầu sử dụng điện

thoại di động cao

- Thị trường mạng di động đã bão hòa, có quá nhiều nhà mạng ở Việt Nam.

Đặc biệt là sự xuất hiện của Beeline.

- Vấn nạn sim rác dẫn đến thuê bao ảo, hao hụt tài nguyên đầu số.

8: Kết hợp điểm yếu và nguy cơ (W/T)

- Giá cước vẫn còn đắt hơn các đối thủ

- Định vị được thương hiệu với nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên ,

người bình dân vẫn còn yếu, mà đây lại là nhóm khách hàng đông đảo

- Thị trường mạng di động đã bão hòa, có quá nhiều nhà mạng ở Việt Nam.

Đặc biệt là sự xuất hiện của Beeline.

- Người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cước và các chính sách khuyến mãi.

Đó là hậu quả của việc khuyến mãi ồ ạt, gây nghiện khuyến mãi cho khách hàng.

II: Đề ra chiến lược thích hợp :

1. Chiến lược sử dụng điểm mạnh để tận dụng cơ hội:

- Trước cơ hội về nhu cầu người tiêu dùng càng cao với điện thoại di động và

internet không dây, cũng như việc các thiết bị đầu cuối càng ngày phổ biến và

trường công nghệ 3G vẫn chưa bão hòa, do mới những bước đầu khai thác dịch vụ

3G vì thế, bằng thế mạnh của một nhà tiên phong trên mạng 3G, Vinaphone cần có

chiến lược phát triển thị trường người sử dụng công nghệ 3G, không chỉ trên

22

điện thoại di động mà còn là internet không dây qua dịch vụ broad band, sử dụng

laptop, máy tính bàn.

2. Chiến lược tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu:

- Với nhu cầu người sử dụng điện thoại di động ngày càng cao, độ tuổi người

sử dụng điện thoại di động đã trải về 2 phía : người trẻ tuổi như học sinh trung học

cơ sở và 1 phía là người cao tuổi hơn. Do đó khách hàng tiềm năng của Vinaphone

là rất lớn. Tuy nhiên do nhược điểm là giá vẫn còn cao, chưa định vị được phân

khúc khách hàng có thu nhập thấp, học sinh, sinh viên. Do đó vinaphone cần có

chiến lược thâm nhập thị trường với phân khúc người tiêu dùng bình dân- đây là

một thị trường rất béo bở. Qua các chiêu thức marketing, vinaphone cần định vị

trong người tiêu dùng một thương hiệu Vinaphone thân thiện, giá cả hợp lý, nhiều

dịch vụ giá trị gia tăng và lợi ích cho khách hàng để nhằm thu hút nhóm đối tượng

khách hàng này sử dụng.

- Vinaphone khi gia nhập liên minh Conexus gồm cac nha khai thac di đông

hang đâu trong khu vưc va nôi bât vê phat triên 3G sẽ có cơ hội quảng bá thương

hiệu Vinaphone trên trường quốc tế, để từ đó xúc tiến khai thác thị trường viễn

thông di động ở nước ngoài như các nước đông dương Lao, Campuchia, tạo dựng

một thị trường “ đại dương xanh”

3. Chiến lược tận dụng điểm mạnh để hạn chế nguy cơ:

- Mặc dù có thách thức về một sự bão hòa các mạng di động ở Việt Nam,

nhưng với tiềm lực là một nhà mạng lâu năm, có hạ tầng cơ sở mạnh, chất lượng

sóng tốt, giá trị thương hiệu cao, thì Vinaphone vẫn có khả năng để là một trong

những nhà mạng dẫn đạo thị trường. Bằng nguồn vốn mạnh, vinaphone có thể

tung ra các chiến lược giá rẻ để cạnh tranh chạy đua với các đối thủ dưới tầm

nhằm thu khách hàng về, và đẩy mạnh chính sách chăm sóc khách hàng với những

khách hàng trung thành, giữ khách để cạnh tranh với các đối thủ ngang tầm như

Mobifone.

- Không chi chu trong mơ rông vung phu song va phat triên cac thuê bao,

Vinaphone cũng cần nhân thưc ro là trong thi trương canh tranh, viêc nâng cao

23

chât lương dich vu la yêu tô sông con nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân

khách hàng cũ

4. Tối thiểu hóa điểm yếu để hạn chế nguy cơ:

Với một điểm yếu là vinaphone chưa định vị 1 thương hiệu thân thiện, giá

cả hấp dẫn trong tâm trí nhóm khách hàng bình dân, nhóm học sinh, sinh viên,

trong khi đó lại có thách thức về sự bão hòa thị trường, nhiều người bán, nhiều lựa

chọn cho nhóm khách hàng bình dân này. Do đó Vinaphone cần khắc phục điểm

yếu về định vị thương hiệu với nhóm khách hàng bình dân thông qua các chương

trình PR, khuyễn mãi, nhằm thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng này, để tránh

nguy cơ nhóm khách hàng này bị các nhà mạng giá rẻ khác giành mất.

24