phẦn mỞ ĐẦu · web viewxuất hiện ngày càng nhiều công ty kinh doanh gạo với...

Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu

PHẦN MỞ ĐẦU

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Việt Nam đã tham gia khối ASEAN, gia nhập AFTA, ký kết các hiệp ước song

phương, đa phương AC-FTA, AFTA+3, Hiệp ước Việt - Mỹ, Việt- Nhật, Việt – EU và gia

nhập WTO tạo ra một môi trường kinh doanh mới, tác động đến toàn bộ nền kinh tế - xã hội

cả nước và từng tỉnh thành, tuy sẽ gặp nhiều khó khăn nhưng cũng sẽ có nhiều cơ hội mới để

đẩy mạnh hơn nữa khả năng khai thác các nguồn lực bên ngoài như vốn đầu tư, khoa học

công nghệ, kỹ năng quản lý kinh doanh, kinh nghiệm…, thậm chí cả những lợi thế của các

nước khác, rút ngắn thời gian công nghiệp hóa, hiện đại hóa, ngăn ngừa được tình trạng phân

biệt đối xử, bị chèn ép trong thương mại quốc tế, giải quyết vấn đề thị trường toàn cầu cho

hàng hóa và dịch vụ của Việt Nam.

Trong quá trình hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp kinh doanh lúa gạo ở Việt Nam đang

đứng trước những cơ hội và thách thức rất lớn. Cơ hội thâm nhập và phát triển thị trường,

đẩy mạnh xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ về cho đất nước đang mở ra đối với doanh

nghiệp.Theo số liệu thống kê chính thức của Tổng cục Hải quan, xuất khẩu gạo tháng 5/2011

đạt 644,29 nghìn tấn, trị giá 314,51 triệu USD, giảm 18,0% về lượng và 14,9% so với tháng

trước. Số liệu của Tổng cục Hải quan khá khớp so với ước tính của Tổng cục Thống kê (650

nghìn tấn, trị giá 317 triệu USD) và tương đối chênh lệch so với Hiệp hội Lương Thực Việt

Nam (703,67 nghìn tấn, trị giá 326,4 triệu USD) và Trung tâm Tin học và Thống kê, Bộ

NN&PTNT (750 nghìn tấn, trị giá 360 triệu USD). Hiện nay, thị trường Philipin là thị

trường lớn của Việt Nam với lượng gạo nhập khẩu tháng 5/2011 là 152,3 nghìn tấn, đạt

310,7 nghìn tấn, trị giá 145,3 triệu USD. Theo như kế hoạch nhập khẩu 660 nghìn tấn gạo

Việt Nam đã đề ra thì từ nay đến cuối năm 2011, Philipines sẽ còn nhập khẩu khoảng 200

nghìn tấn nữa.

Tuy nhiên, những thách thức đặt ra là không nhỏ. Sự cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp luôn diễn ra gay gắt và quyết liệt. Các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, không có hiệu

quả kinh tế ngay lập tức bị loại khỏi thị trường, chính vì điều đó nên bắt buộc các doanh

nghiệp ngày nay phải chủ động sáng tạo, nâng cao năng lực quản lý, phát triển khoa học –

công nghệ và nguồn nhân lực, mở rộng các mối liên kết với các loại hình doanh nghiệp khác

nhau, cố gắng đạt được hiệu quả kinh doanh, luôn phấn đấu tìm một phương thức kinh

1


doanh hiệu quả nhằm đạt được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, khẳng định uy tín và

danh tiếng của mình, đồng thời đẩy mạnh việc xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng. Một

trong những công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp làm được điều này là hoạch định kế hoạch

Marketing xuất khẩu. Đó là lý do mà nhóm em chọn đề tài “Hoạch định kế hoạch

Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của Công ty lương thực

Sông Hậu” nhằm nghiên cứu thị trường xuất khẩu đưa ra một số chiến lược Marketing phù

hợp giúp xuất khẩu gạo nước ta nói chung và của Công ty lương thực Sông Hậu nói riêng

ngày càng bền vững hơn.

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

2.1 Mục tiêu chung

Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin

của Công ty lương thực Sông Hậu

2.2 Mục tiêu cụ thể

1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty lương thực Sông Hậu

2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty lương thực Sông Hậu thị trường

Philippines.

3. Lập kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của

Công ty lương thực Sông Hậu

3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Phương pháp thu thập số liệu

Sử dụng các nguồn số liệu thứ cấp từ các tạp chí kinh tế, internet...

3.2 Phương pháp phân tích

Mục tiêu 1: nhóm sử dụng phương pháp thống kê mô tả

Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp 4P, SWOT

Mục tiêu 3: Tổng hợp từ việc phân tích 2 mục tiêu trên để đề ra kế hoạch marketing

xuất khẩu cho sản phẩm gạo của công ty luơng thực Sông Hậu.

2


PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1 Định nghĩa Marketing

Khái niệm Marketing đã được định nghĩa bằng nhiều cách bởi nhiều tác giả khác

nhau. Tuy nhiên, định nghĩa ở đây chỉ giới hạn theo quan điểm của một doanh nghiệp như

sau:

“Marketing là cầu nối giữa hai chức năng cơ bản: sản xuất và tiêu thụ”

Có hai cách định nghĩa cụ thể hơn về Marketing :

“Marketing là một hoạt động hướng tới sự thỏa mãn những thứ mà khách hàng cần

và muốn thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường”

“Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và thỏa mãn các yêu

cầu của khách hàng có thể mang đến lợi nhuận”

Như vậy, Marketing phải bao gồm các hoạt động như sau:

· Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng.

· Thiết kế và phát triển những sản phẩm mà người tiêu dùng muốn, sản phẩm có

những nét đặc trưng dễ nhận dạng trong các bao bì thích hợp.

- Việc định giá phản ảnh được giá trị (hoặc giá trị sử dụng) của sản phẩm một cách

hợp lý cũng như việc đảm bảo được lợi nhuận hoặc thu hồi vốn đầu tư.

· Thiết lập các kênh phân phối sản phẩm để cung cấp sự tiện lợi, các dịch vụ đáp ứng

yêu cầu của người mua.

- Xúc tiến sản phẩm - kể cả quảng cáo và chào hàng - để thông tin và hướng dẫn

người tiêu dùng về việc sử dụng sản phẩm hoặc thuyết phục khách hàng để thử sản phẩm

mới, được cải thiện hoặc những cách khác nhằm thỏa mãn ý muốn và nhu cầu của khách

hàng.

- Dịch vụ kỹ thuật hoặc thông thường phục vụ cho người tiêu dùng - kể cả trước và

sau khi bán hàng - để đảm bảo thỏa mãn khách hàng, có như vậy mới thiết lập được sự cần

thiết cho việc bán hàng giúp cho Công ty tồn tại, tăng trưởng và phát triển lâu dài.

2.2 Định nghĩa Marketing Quốc tế

Khái niệm Marketing Quốc Tế chỉ khác với Marketing ở chỗ “Hàng hóa và dịch vụ

được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một Quốc Gia” Dù sự khác biệt này không lớn

3


lắm, nhưng nó lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng trong cách quản trị Marketing, cách giải

quyết các trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách Marketing kể cả việc thực

hiện các chính sách này.

Marketing quốc tế gồm có 3 dạng:

Marketing xuất khẩu

Đây là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra

thị trường bên ngoài. Như vậy, Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa bởi vì nhân viên

tiếp thị phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, luật pháp, môi trường VH-XH đều

khác với các điều kiện, môi trường trong nước, buộc doanh nghiệp phải thay đổi chương

trình Marketing trong nước của mình nhằm để đưa hàng hóa thâm nhập thị trường nước

ngoài.

Marketing ở nước ngoài

Hoạt động Marketing bên trong các quốc gia mà ở đó Công ty của ta đã thâm nhập;

Marketing này không giống Marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu với một loại

cạnh tranh mới, cách ứng xử của người tiêu thụ cũng khác, hệ thống phân phối, quảng cáo

khuyến mãi khác nhau và sự việc càng phức tạp hơn nữa vì mỗi quốc gia đều có môi trường

Marketing khác nhau, thử thách quan trọng ở đây là các Công ty phải hiểu môi trường khác

nhau ở từng nước để có chính sách phù hợp, đó là lý do tại sao các chuyên viên Marketing

cao cấp thành công ở một nước này nhưng lại rất ngán ngại khi có yêu cầu điều động sang

một nước khác.

Marketing đa quốc gia

Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động Marketing trong nhiều môi

trường khác nhau. Nhân viên Marketing phải có kế hoạch và kiểm soát cẩn thận nhằm tối ưu

hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự điều chỉnh hợp lý nhất cho các chiến lược Marketing

được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.

2.3 Chiến lược Marekting xuất khẩu

Chiến lược Marketing xuất khẩu được định nghĩa như là việc chọn lựa thị trường mục

tiêu và việc xác định các chính sách về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi và phân phối sản phẩm

mà xí nghiệp phải thực hiện.

4


2.4 Kế hoạch Marketing xuất khẩu

Kế hoạch Marketing xuất khẩu là bảng hướng dẫn từng bước một để thực hiện chiến

lược, quy định ngày, tháng, mục tiêu và cung cấp các ngân sách chi tiết cho mỗi bước thực

hiện. Kế hoạch phải trả lời tất cả câu hỏi làm thế nào một chiến lược xuất khẩu được thực

hiện và chỉ đạo doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu chiến lược.

Một kế hoạch Marketing xuất khẩu điển hình phải hội tụ được các điểm sau:

- Các mục tiêu Marketing

- Phân khúc và định vị thị trường

- Các đặc tính của dãy sản phẩm.

- Nghiên cứu thị trường

- Các kênh phân phối

- Định giá xuất khẩu

- Các chiến lược khuyếch trương xuất khẩu.

Tóm lại, một kế hoạch Marketing tốt sẽ hợp nhất được các hoạt động marketing của

công ty thành một tổng thể chặt chẽ, bảo vệ công ty tránh khỏi các đột biến, thiêt lập các

mục tiêu và hành động như là điểm then chốt cho hoạt động quản lý. Tuy nhiên, kế hoạch

Marketing không thể dự đoán, ngăn chặc các lỗi lầm, hoặc cung cấp các đảm bảo chắc chắn.

5


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

LƯƠNG THỰC SÔNG HẬU

2.1 Khái quát về công ty lương thực Sông Hậu

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty.

Công ty Lương Thực Sông Hậu có diện tích 121.000 m2 nằm bên dòng Sông Hậu, tọa

lạc tại lô 18, Khu Công nghiệp Trà Nóc, Quận Bình Thủy, TP.Cần Thơ. Được thành lập theo

Quyết định số: 72/1999/QĐ/BNN-TCCB, ngày 03 tháng 05 năm 1999 của Bộ Nông Nghiệp

& Phát Triển Nông Thôn và Quyết định số 041/QĐ-HĐQT, ngày 31 tháng 05 năm 1999.

Công ty Lương Thực Sông Hậu là doanh nghiệp Nhà nước, là thành viên trực thuộc Tổng

Công ty Lương Thực Miền Nam.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ tổ chức

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu nhân sự

2.1.3 Tình hình nhân sự

- Đại học và sau đại học : 61 người

- Cao đẳng, trung cấp : 49 người

- Công nhân kỹ thuật : 57 người

Toàn thể nhân viên công ty đều được đào tạo đúng theo chuyên môn nghiệp vụ và

được tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn khi có nhu cầu, được bố trí công việc phù hợp với

6

BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY

PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH

CHÍNH

PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ

TOÁN

PHÒNG KỸ THUẬT ĐẦU

TƯ

PHÒNG KẾ HOẠCH KINH

DOANH

TT PHÂN PHỐI LTTP

XÍ NGHIỆP CBLT CÁI

RĂNG

XÍ NGHIỆP CBLT THỚI

LAI

XÍ NGHIỆP CBLT TRÀ

NÓC

XÍ NGHIỆP BAO BÌ

SÔNG HẬU

CẢNG TRÀ NÓC


khả năng để tăng hiệu quả công việc. Công ty luôn có chính sách phúc lợi khen thưởng thỏa

đáng đối với nhân viên.

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty lương thực Sông Hậu

2.2.1 Các loại sản phẩm chính

a. Lĩnh vực gạo: Công ty Lương Thực Sông Hậu chuyên thu mua, bảo quản, chế biến

và cung cấp lúa, gạo các loại. Công ty hoạt động ở cả thị trường trong và ngoài nước, trong

đó:

- Thị trường xuất khẩu: Công ty Lương Thực Sông Hậu xuất khẩu ủy thác và cung

ứng cho công ty mẹ là Tổng Công Ty Lương Thực Miền Nam, và xuất khẩu trực tiếp các

loại gạo thơm: Hương Long, Hương Đồng, gạo 05 % tấm, Gạo 10 % tấm, Gạo 15 % tấm,

Gạo 20 % tấm, Gạo 25 % tấm, Gạo 35 % tấm, 100% tấm…cho các nước như Philippine,

Malaysia, Mỹ, Nam Phi…

- Thị trường nội địa: công ty đã thiết lập hệ thống phân phối trực tiếp đến người tiêu

dùng thông qua các cửa hàng tiện ích như những siêu thị mini - Cửa hàng lương thực thực

phẩm cung cấp các loại gạo Thơm Lài, Thơm Thái, Thơm Tây Đô, Thơm Đài Loan, Thơm

Jasmine, gạo Tài Nguyên, nếp… và các loại gạo thông dụng khác. Ngoài ra các sản phẩm

của công ty còn tham gia các hệ thống siêu thị như Metro, Coopmart, Vinatext Mart,

Maximart…

b. Dịch vụ cảng: Cung cấp các dịch vụ cảng, cho thuê kho tàng, bãi chứa và vận

chuyển, bốc dỡ hàng hóa.

c. Sản xuất và kinh doanh các loại bao bì PP và bao PP có tráng màng

Công ty Lương Thực Sông Hậu xác định gạo là mặt hàng chiến lược của công ty, vì

vậy công ty đầu tư không ngừng đầu tư máy móc thiết bị hiện đại để tăng năng suất, hạ giá

thành sản phẩm và cũng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường gạo trong nước

và xuất khẩu hiện nay.

2.2.2 Nhóm khách hàng chính

a. Lĩnh vực gạo:

+ Các nhà cung cấp: các đơn vị bạn trong ngành, các doanh nghiệp tư nhân, nhà máy

xay xát lúa gạo, thương lái và nông dân…trong vùng và khu vực lân cận

7


+ Khách hàng: đối với thị trường xuất khẩu gồm các quốc gia Malaysia, Philippin,

Mỹ, Châu Phi… Ngoài ra thị trường nội địa: hệ thống các siêu thị Metro, Coopmart,

Vinatext Mart, Maximart… cửa hàng tiêu thụ nội địa của Công ty như: cửa hàng lương thực

thực phẩm An Hòa, An Bình, Trà Nóc, các quán cơm, bếp ăn tập thể ở TP.Cần Thơ và 2 cửa

hàng lương thực thực phẩm Nguyễn Khoái, Chương Dương ở TP. Hồ Chí Minh .

+ Các chủ phương tiên vận chuyển lúa, gạo tự nhà máy về kho hoặc từ kho công ty

đến cảng xuất hàng.

b. Lĩnh vực cảng:

Cảng là một đơn vị thực hiện chức năng dịch vụ, có thể phục vụ các yêu cầu của

khách hàng bốc dỡ tất cả các mặt hàng rời, đóng bao, kiện…hiện nay những khách hàng

thường xuyên của cảng Trà nóc là thép Tây Đô, thép Pomina, ciment Nghi Sơn, thức ăn gia

súc Việt Long, bả đậu nành cho thức ăn gia súc CP, than Quảng Ninh và một số doanh

nghiệp xuất khẩu gạo…tùy theo yêu cầu của khách hàng hoăc tính chất công việc có thể bốc

hàng qua mạng tàu hoặc giao hàng tận kho của khách hàng

- Lãnh vực bao bì: chủ yếu cung cho các xí nghiệp gạo trong công ty, một số khách hàng

khác; ngoài ra còn cung cấp bao bì có tráng màng cho các đơn vị sản xuất thức ăn gia súc.

- Hiện nay gạo Thơm lài, thơm Jasmine mang nhãn hiệu Bông Bưởi được khách hàng

trong nước ưa chuộng và tin dùng nhờ đảm bảo được chất lượng, giá cả phải chăng và phục

vụ tận tâm. Đối với gạo xuất khẩu bên cạnh bộ phận xuất nhập khẩu của phòng kế hoạch

kinh doanh còn có tổ giao nhận ở đầu tàu nhằm nắm bắt tình hình giao nhận, lịch đóng gói,

xếp hàng kịp thời do đó hàng hóa được giao đúng hẹn.

2.2.3 Các nhà cung cấp:

- Nhà cung cấp:

+ Trong lĩnh vực gạo: chọn nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào có uy tín, chất lượng

trong khu vực lân cận và các vùng trọng điểm lúa gạo như các nông trường, các Doanh

Nghiệp Tư Nhân, các nhà máy, các thương lái nhỏ lẻ… bên cạnh đó cũng mở rộng ra các

doanh nghiệp khác ở Vĩnh Long, Tiền Giang, Đồng Tháp, Kiên Giang…

+ Lãnh vực bao bì: hạt nhựa nhập từ nước ngoài như Malaysia, Thái Lan và môt số

nhà cung cấp ở TP. Hồ Chí Minh

- Khách hàng:

8


+ Cảng: chuyên thực hiện công tác dịch vụ vận chuyển bốc dỡ, vì vậy khách hàng rất

đa dạng, để đáp ứng được nhu cầu đôi khi phải tăng ca hoặc làm đêm để đảm bảo thời gian

bốc dỡ cho khách hàng, chất lượng phục vụ tốt, số lượng đảm bảo, giá cả hợp lý và cung

cách phục vụ chu đáo.

+ Đối với cửa hàng tiêu thụ nội địa: cung cách phục vụ tốt, đáp ứng được sự mong

đợi của khách hàng, giá cả phải chăng.

- Vai trò của nhà cung cấp:

Các nhà cung cấp đóng vai trò rất quan trọng vì vậy lựa chọn, đánh giá nhà cung cấp

là một điều cần thiết và được thực hiện liên tục. Bởi nguồn nguyên liệu có đảm bảo về thời

gian, chất lượng, số lượng và giá cả thì sản phẩm sẽ ổn định về chất lượng, giá cả phù hợp.

Đối với máy móc, thiết bị Công ty chọn lọc nhà cung cấp thông qua việc đi tham

quan thực tế các đơn vị bạn đã sử dụng, các thông số kỹ thuật, uy tính của nhà cung cấp trên

thị trường…Tùy nhu cầu loại máy móc gì Công ty chúng chọn các nhà cung cấp: Công ty

TNHH Phước Lụa, Công ty LAMICO…

2.3 Giới thiệu sản phẩm và qui trình công nghệ

2.3.1 Đặc điểm sản phẩm

Các loại gạo: Gạo thơm Bông Bưởi, Hương Long, Hương Đồng, gạo 05 % tấm, Gạo

10 % tấm, Gạo 15 % tấm, Gạo 20 % tấm, Gạo 25 % tấm, Gạo 35 % tấm, 100% tấm

- Tác dụng của sản phẩm: Là nguyên liệu chính trong các bữa ăn hàng ngày tạo ra

nguồn năng lượng cho hoạt động của con người.

- Những ưu việt của sản phẩm: Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền chọn lọc

và tiên tiến nhất hiện nay loại bỏ được những hạt thóc, hạt sâu bệnh và hạt vàng giúp tiết

kiệm thời gian cho người tiêu dùng.

- Mô tả cảm quan về sản phẩm:

+ Sản phẩm được đóng gói trong bao OPP/PE loại 2kg, 5kg đẹp mắt, tiện dụng ;

Mang các nhãn hiệu: Bông bưởi, Bông Trạng Nguyên, Bông Sứ.

+ Các sản phẩm đều có mùi thơm đặt trưng không pha trộn.

- Hệ thống quản lý: Theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Do tổ chức BVQI của Vương Quốc

Anh và Tổ chức Quacert chứng nhận.

- Hệ thống phân phối: Phân phối cho hệ thống các siêu thị trong nước & xuất khẩu trực

9


tiếp.

- Thị trường: Hầu hết các Tỉnh Miền Tây và một số tỉnh Miền Trung. Xuất khẩu sang Các

nước Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Phi.

2.3.2 Qui trình công nghệ, trang thiết bị nhà xưởng

Lĩnh vực gạo:Công ty Lương Thực Sông Hậu có 3 xí nghiệp, trạm chuyên thu mua,

dự trữ, bảo quản, chế biến các loại gạo xuất khẩu và nội địa, với 9 dây chuyền máy đánh

bóng gạo hoàn chỉnh năng suất 1.100 tấn gạo nguyên liệu /ngày; các kho chứa hàng với sức

chứa 90.000 tấn; có trang bị hệ thống băng tải nhập xuất từ bến lên kho và ngược lại. Công

nghệ phần lớn được chế tạo trong nước, riêng máy tách màu nhãn hiệu được nhập khẩu từ

Mỹ. Ngoài hệ thống sấy được gắng trong dây chuyền sản xuất còn có 2 hệ thống tháp sấy rời

với công suất 200 tấn /ngày, được Đan Mạch và Hội Huynh Đệ Pháp lắp đặt, có thể sấy tất

cả hàng nông sản như lúa, bắp, đậu …

- Dịch vụ Cảng:Là một cảng biển tổng hợp có khả năng tiếp nhận tàu trong, ngoài

nước có trọng tải dưới 10.000 tấn theo luồng Sông Hậu và mớn nước đầy tải trên 7,5m. Với

hệ thống cầu tàu, kho hàng hoàn chỉnh gồm 13.237m2 nhà kho, 10.000 m2 bãi container, kho

silo sức chứa 10.000 tấn và các phương tiện bốc dỡ, cần cẩu hiện đại, năng suất bốc xếp bình

quân từ 2.000 đến 2.500 tấn/ngày/tàu; Với 4 cẩu bờ, 3 cẩu nổi, 4 xe nâng, 10 đầu kéo và hệ

thống silo hút hàng rời từ sàlan lên xe tải năng suất 40 tấn /giờ. Các loại hàng hóa cảng đang

bốc hiện nay là thạch cao, clinker, Gạo, Sắt, Thép, Lúa mỳ, Xi-măng, than đá, cát …

- Sản xuất kinh doanh bao bì: Một nhà máy sản xuất bao PP công suất 7 triệu

bao/năm, với dây chuyền hoàn chỉnh sản xuất bao có tráng màng và không có tráng màng

3.3 Định hướng và kế hoạch phát triển của công ty trong thời gian tới

Từ thực tế tình hình thị trường kinh doanh gạo như thế, công ty đề ra phương châm“

Thị trường là sống còn, chất lượng là quyết định”cụ thể như sau:

- Đa dạng hoá khách hàng, khai thác mặt hàng xuất khẩu có hiệu quả, xây dựng các

mặt hàng sản xuất để ký hợp đồng với số lượng lớn, lâu dài là điều kiện để tăng doanh thu và

lợi nhuận công ty.

- Củng cố tăng cường trang thiết bị đầu tư theo chiều sâu, hoàn thiện thiết bị tạo sự

đồng bộ tăng năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công tác sản xuất

kinh doanh.

10


- Nghiên cứu mở rộng mặt hàng kinh doanh mới phù hợp với điều kiện công ty: kinh

doanh phụ phẩm gạo, vận chuyển hàng hoá bao bì, thương mại,.. hỗ trợ và khuyến khích cán

bộ- công nhân viên (CB_CNV) tự học tập và nâng cao trình độ chuyên môn.

- Phấn đấu hạ giá phí, xây dựng cơ cấu phí, định mức phí thích hợp, ra sức tiết kiệm

và coi đó là mục tiêu quan trọng.

11


CHƯƠNG 3 : LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM GẠO

CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC SÔNG HẬU TẠI THỊ TRƯỜNG PHILIPPINES

4.1 Nghiên cứu môi trường Marketing

Hiện tại, công ty đang đặt thị trường mục tiêu cho xuất khẩu gạo là thị trường Châu

Á,Châu Âu, Châu Phi, Châu Mỹ. Tuy nhiên, thị trường Philippines là thị trường đứng đầu

về nhập khẩu gạo của Việt Nam. Vì vậy, công ty đặt mục tiêu chính là thị trường

Philippines. Do đó, việc nghiên cứu về môi trường Marketing tại thị trường Philippines là

rất quan trọng. Vấn đề cần nghiên cứu là tình hình dân số, sở thích dùng gạo loại nào, tập

quán tiêu dùng đối với mặt hàng này để công ty lập kế hoạch thâm nhập thị trường.

Nguồn: Agromonitor, tổng hợp số liệu từ Tổng cục Hải quan

Philippines là một quần đảo với 7.107 hòn đảo với tổng diện tích đất liền gần

300.000 km2. Philippines là nước đông dân thứ 12 trên thế giới, dân số của họ là 86.241.697

người vào năm 2005. Năm 2010, tổng dân số Philippines là 94.010.000 người.

Hiện tại, Philippines là quốc gia có tỷ lệ tăng dân số cao nhất khu vực Đông Nam

Á.Philippines phần lớn vẫn là nước đang phát triển với nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn,

nhưng công nghiệp nhẹ và dịch vụ cũng đã dần tăng cao Philippines có một trong những nền

công nghiệp BPO phát triển nhất châu Á.Đa số các vùng đảo núi non thường có mưa rào

nhiệt đới và có nguồn gốc núi lửa. ó nhiều núi lửa đang hoạt động. Nước này cũng nằm bên

12


trong vành đai bão Tây Thái Bình Dương và hàng năm phải hứng chịu khoảng 19 cơn

bão.Philippines thường xảy ra động đất và các hoạt động núi lửa. Đây là lý do tại sao

Philippines phải nhập khẩu gạo từ nước khác. Hơn nữa, chính phủ nước này chưa đầu tư

thích đáng cho nông nghiệp, cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển nông nghiệp như: đường

sá, thủy lợi, phương tiện vận chuyển. Ngoài ra, Philippines cũng chưa chú trọng đến khâu

nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân.

Những lý do trên đã khiến Philippines đã trở thành thị trường hấp dẫn đối với các nước

xuất khẩu gạo lớn như Thái Lan, Việt Nam, Indonesia, Ấn Độ ngay cả Campuchia cũng

thích xuất khẩu sang nước này do vận chuyển thuận lợi. Tuy nhiên, Philippines lại chọn

nhập khẩu gạo Việt Nam. Lý do là giá gạo của chúng ta cạnh tranh hơn Thái Lan và do

Campuchia chưa ký thỏa thuận thương mại với nước này.

Có thể thấy Philippines là thị trường nhập khẩu gạo quan trọng nhất của nước ta, chí ít

là trong hơn một thập niên trở lại đây. Sở dĩ như vậy vì hai lẽ chủ yếu sau đây:

- Thứ nhất, với trên 12 triệu tấn, chiếm tới 24% trong tổng khối lượng trên 50 triệu tấn

gạo VN xuất khẩu ra thị trường thế giới trong mười năm trở lại đây, Philippines chính là thị

trường xuất khẩu gạo vô cùng quan trọng của VN. Số lượng này vượt qua cả tổng khối

lượng xuất khẩu (10,6 triệu tấn) sang hai thị trường thuộc tốp dẫn đầu kế tiếp là Indonesia và

Malaysia.

- Thứ hai, tuy năm 2011 vị trí thị trường xuất khẩu lớn nhất đã được chuyển qua thị

trường Indonesia, nhưng không thể phủ nhận sức mua thuộc loại rất ổn định của thị trường

Philippines.

13


Nguồn:http://vneconomy.vn/20120613110623724P0C19/mua-hut-gao-campuchia-

philippines-nhap-gao-viet-nam.htm

Tuy vậy, Chính phủ Philippines vừa tuyên bố năm 2013 sẽ ngưng nhập khẩu gạo vì

nước này sẽ tự cung gạo. Mặc dù vậy, cũng có một số thông tin và phân tích cho thấy

Philippines khó đạt mục tiêu như đã tuyên bố. Theo số liệu thống kê và dự báo của Bộ Nông

nghiệp Mỹ, cho dù cũng có những bước tiến nhất định cả về năng suất lẫn diện tích, nhưng

sản lượng lúa của Philippines trong niên vụ hiện nay chỉ nhúc nhích tăng 158.000 tấn (0,9%)

so với niên vụ vừa qua, còn niên vụ tới cũng chỉ tăng 256.000 tấn

(1,5%).Nguồn:http://tuoitre.vn/Tuoi-tre-cuoi-tuan/Van-de-Su-kien/489118/Tham-dong-

tham-cho-gao-Philippines.html

14

Nhà chức trách Philippines vừa tuyên bố đã ký hợp đồng mua 120.000 tấn gạo từ Việt Nam, do Tổng công ty Lương thực miền Nam (Vinafood 2) cung cấp.

Theo tin từ báo The Philippines Star của Philippines, người đứng đầu Cơ quan Lương thực Quốc gia (NFA) của nước này, ông Angelito Banayo, vừa cho biết, sau khi không ký được hợp đồng mua gạo từ Campuchia, NFA đã quyết định chuyển sang mua 20.000 tấn gạo từ Việt Nam. Trước đó, vào ngày 6/6, NFA đã ký hợp đồng mua 100.000 tấn gạo từ Vinafood 2.

Như vậy, tổng cộng số gạo mà phía Philippines mua từ Việt Nam trong đợt này sẽ là 120.000 tấn, thay vì 100.000 tấn như dự kiến ban đầu.

Trong đợt đấu thầu gạo này của Philippines, Thái Lan cũng tham gia. Tuy nhiên, do giá gạo Việt Nam cạnh tranh hơn nên được Philippines chọn mua. Theo ông Banayo, mức giá mua gạo từ Việt Nam trong lần này là 470 USD/tấn, bao gồm cả chi phí vận chuyển hàng tới nhà kho của NFA. Theo kế hoạch, gạo từ Việt Nam sẽ được giao cho phía Philippines trong thời gian từ nay tới tháng 7.

Philippines dự kiến nhập khẩu 500.000 tấn gạo trong năm nay, trong đó 380.000 tấn sẽ do các công ty tư nhân nhập khẩu. Còn lại, 120.000 tấn gạo sẽ được nhập theo kênh Chính phủ.

http://tuoitre.vn/Tuoi-tre-cuoi-tuan/Van-de-Su-kien/489118/Tham-dong-tham-cho-gao-Philippines.html


http://vneconomy.vn/20120613110623724P0C19/mua-hut-gao-campuchia-philippines-nhap-gao-viet-nam.htm

http://vneconomy.vn/20120613110623724P0C19/mua-hut-gao-campuchia-philippines-nhap-gao-viet-nam.htm


Do vậy, mặc dù khối lượng gạo tiêu dùng vẫn chỉ quanh quẩn ở mức gần 13 triệu tấn

gạo/năm, việc giảm mạnh khối lượng gạo nhập khẩu như vừa qua đã khiến kho dự trữ của

quốc đảo này vào cuối niên vụ hiện tại giảm xuống chỉ còn gần 1,8 triệu tấn thay vì 2,4 triệu

tấn vào cuối niên vụ vừa qua.

Nguồn:http://tuoitre.vn/Tuoi-tre-cuoi-tuan/Van-de-Su-kien/489118/Tham-dong-tham-cho-

gao-Philippines.html

Hơn thế, cũng theo Bộ Nông nghiệp Mỹ, cho dù sẽ phải tiếp tục nhập khẩu 1,5 triệu tấn

gạo như niên vụ hiện nay, nhưng kho gạo dự trữ của quốc đảo này vào cuối niên vụ sẽ chạm

đáy, dự trữ gạo tính bằng ngày tiêu dùng của quốc đảo này sẽ từ 70 ngày lần lượt “rơi tự do”

xuống chỉ còn 51 ngày và 35 ngày. Nguồn:http://tuoitre.vn/Tuoi-tre-cuoi-tuan/Van-de-Su-

kien/489118/Tham-dong-tham-cho-gao-Philippines.html

Tất cả những điều nói trên có nghĩa là rất có thể năm nay và cả năm tới, bạn hàng nhập

khẩu gạo lớn nhất của VN trong nhiều năm qua vẫn chưa xoay chuyển được tình thế như đã

nhiều lần tuyên bố. Do vậy, bên cạnh việc rà soát lại các thị trường khác, vấn đề đặt ra là các

tùy viên nông nghiệp và thương mại của VN cần phải đi “thăm đồng và thăm chợ”

Philippines để có những thông tin xác thực.

Điều đó chắc chắn sẽ hữu ích rất nhiều đến việc giải bài toán sản xuất những loại lúa gì

và cơ cấu thị trường xuất khẩu gạo của nước ta trong thời gian tới sẽ ra sao.

Do nhu cầu lớn từ tổng Công ty Lương thực Miền Nam, Công ty Lương thực Sông

Hậu, một mặt, thực hiện kế hoạch đã đề ra một mặt lập kế hoạch Marketing cho thị trường

Philippines nhằm giữ vững thị phần, nâng cao hình ảnh hạt gạo Việt Nam trên thị trường

này.

Sản phẩm:

Việt Nam là một trong số ít những nước có lợi thế so sánh trong xuất khẩu gạo. Tận

dụng lợi thế đó, kết hợp với máy móc công nghệ hiện đại, công ty đã và đang đáp ứng kịp

thời nhu cầu về số lượng của khách hàng. Tuy nhiên, về chất lượng Công ty cũng chỉ dừng

lại ở những sản phẩm chưa thực sự đạt chất lượng cao. Hiện tại, Công ty chỉ quan tâm đến

loại gạo cấp thấp với giá thành rẻ.

Giá cả: Hiện Công ty đang chiếm ưu thế về giá. Tuy nhiên, trong thời gian tới công ty

nên kết hợp chất lượng sản phẩm để nâng mức giá gạo nhằm

15






Phân Phối:

Vì công ty có đầu tư cảng nên việc phân phối dễ dàng thuận lợi. Mặt khác, việc giao

hàng sang Philippines cũng khá thuận lợi do khoảng cách không xa, ít rủi ro.

Tuy nhiên,về mạng lưới phân phối công ty cũng gặp không ít khó khăn do chưa đặt văn

phòng đại diện để tiện liên hệ và tìm kiếm khách hàng. Ngoài ra, công ty cũng chỉ phân phối

cho một số nhà nhâp khẩu thân thiết hoặc nhà bán buôn nên việc mở rộng kênh phân phối

cần phải được quan tâm hơn.

4.3 Phân tích cơ điểm mạnh, điểm yếu , cơ hội, đe dọa của công ty

Điểm mạnh

- Ban Lãnh đạo Công ty có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh lương thực và

có năng lực.

- Đội ngũ nhân viên luôn được nâng cao trình độ và tay nghề.

- Môi trường làm việc tốt khuyến khích được tinh thần đoàn kết, làm việc hăng say.

- Hệ thống thông tin được trang bị khá tốt. Cơ sở vật chất đầy đủ, quy mô sản xuất

tương đối lớn và hiện đại.

- Có khả năng tài chính khá mạnh.

- Hoạt động lâu năm trên thương trường.

- Có hệ thống nhà máy và cửa hàng phân bố rộng rãi.

- Vị trí địa lý phù hợp, có cảng tổng hợp là một trong các cảng đầu mối trong tương lai.

Điểm yếu

- Chưa có nhiều kênh phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng.

- Bán hàng chưa có kế hoạch quảng cáo, khuếch trương.

- Cán bộ - Công nhân viên chưa chủ động nhiều trong kinh doanh.

- Giá cả thị trường biến động khó dự đoán.

Cơ hội

- Nhu cầu gạo chất lượng cao tăng.

- Công tác xúc tiến thương mại được nhà nước quan tâm.

- Có sự liên kết ngang giữa các Công ty thành viên Tổng Công ty.

- Tốc độ đổi mới công nghệ nhanh.

- Hình thức hợp đồng bao tiêu lúa chất lượng cao ngày càng được nhân rộng.

16


- Phong trào dùng Hàng Việt Nam đang phát triển.

- Nhu cầu xuất khẩu tăng.

Thách thức

- Khách hàng đòi hỏi chất lượng ổn định.

- Khách hàng yêu cầu khá cao về thương hiệu.

- Khả năng cung ứng của người cung cấp không ổn định về chất lượng.

- Xuất hiện ngày càng nhiều công ty kinh doanh gạo với chiến lược Marketing hiệu quả.

- Hạn hán và lũ lụt ở vùng nguyên liệu.

- Công nghệ trên thế giới ngày càng đa dạng.

- Việt Nam đã gia nhập WTO - tức là bước vào một sân chơi lớn. Ở đó môi trường cạnh

tranh sẽ rất gay gắt buộc các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công Ty Lương Thực

Sông Hậu nói riêng phải đổi mới.

- Cạnh tranh ở đây bao gồm: Thị trường (thu mua nguyên vật liệu, xuất bán hàng hóa).

Cạnh tranh về nguồn nhân lực (có thể chảy máu chất xám ra các công ty nước ngoài, 2011

mở của thị trường gạo …), nguồn vốn…

- Nhiều đơn vị cùng thu mua trong cùng một địa bàn.

- Căn cứ vào các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ, Công ty cũng đã xây dựng các chiến lược

kết hợp nhằm khắc phục những tồn tại tại đơn vị và phát huy những mặt thuận lợi, mặt mạnh trong thời

gian sắp tới (xem bảng ma trận SWOT).

MA TRẬN SWOT * Các cơ hội (O):

1. Nhu cầu gạo chất lượng

cao tăng.

2. Công tác xúc tiến

thương mại được nhà

nước quan tâm.

3. Có sự liên kết ngang

giữa các công ty.

4. Tốc độ đổi mới công

nghệ nhanh

5. Hình thức hợp đồng bao

* Các nguy cơ (T):

1. Khách hàng đòi hỏi chất

lượng ổn định.

2. Khách hàng yêu cầu khá

cao về thương hiệu.

3. Khả năng cung ứng của

người cung cấp không ổn

định.

4. Xuất hiện ngày càng

nhiều công ty kinh doanh

gạo với chiến lược

17


tiêu lúa chất lượng cao

ngày càng được nhân

rộng.

6. Phong trào dùng Hàng

Việt Nam đang phát

triển.

7. Nhu cầu xuất khẩu tăng.

Marketing hiệu quả.

5. hạn hán và lũ lụt ở vùng

nguyên liệu.

6. Công nghệ trên thế giới

ngày càng đa dạng.

Nhiều đơn vị cùng thu mua

trong cùng một địa bàn.

* Các điểm mạnh (S):

1. Ban lãnh đạo có kinh

nghiệm và năng lực.

2. Đội ngũ nhân viên

luôn được nâng cao

trình độ và tay nghề.

3. Môi trường làm việc

tốt khuyến khích được

tinh thần đoàn kết, làm

việc hăng say.

4. Hệ thống thông tin

được trang bị khá tốt.

Cơ sở vật chất đầy đủ,

quy mô sản xuất tương

đối lớn và hiện đại.

5. Có khả năng tài chính

khá mạnh.

6. Hoạt động lâu năm

trên thương trường.

7. Có hệ thống nhà máy

và cửa hàng phân bố

rộng rãi.

8. Vị trí địa lý phù hợp,

* Kết hợp S/O:

1. Đẩy mạnh sản lượng

bán (S5, S7 / O1, O2,

O5,O6)

2. Tận dụng tối đa khả

năng máy móc hiện tại

(S2, S3 / O4).

3. Linh hoạt ứng phó các

tình huống cạnh tranh

hợp tác (S1, S4, S6 / O3).

4. Linh hoạt chính sách giá

(S1, S4 / O7).

* Kết hợp S/T:

1. Mở rộng nguồn cung

cấp nguyên liệu (S1, S4 /

T1, T3, T5).

2. Tiến hành xây dựng

thương hiệu dựa trên uy

tín sẵn có (S3, S5, S6 /

T2, T4).

3. Hiện đại hoá công nghệ

(S1, S4, S5 / T1, T6).

18


có cảng tổng hợp là

một trong các cảng

đầu mối trong tương

lai.

* Các điểm yếu (W):

1. Chưa có kênh phân

phối đến người tiêu

dùng cuối cùng.

2. Bán hàng chưa có

thương hiệu, chưa có

kế hoạch quaûng cáo,

khuếch trương.

3. Mức độ hao hụt

trong sản xuất không

nhỏ.

4. Máy móc thiết bị

chưa đủ đáp ứng được

xu hướng dùng sản

phẩm chế biến hiện

nay.

5. Cán bộ - Công nhân

viên chưa chủ động

nhiều trong kinh

doanh.

6. Chi phí đầu vào có

xu hướng tăng.

Giá cả thị trường biến động

khó dự đoán.

* Kết hợp W/O:

1. Xây dựng thương hiệu

(W1, W2, W3 / O2, O6).

2. Tận dụng khả năng công

nghệ hiện tại (W3, W4 /

O4).

3. Giảm phí đầu vào (W6 /

O5).

* Kết hợp W/T:

1. Thu hẹp thị trường (W1,

W2, W5 / T1, T2).

2. Thu hẹp sản xuất (W3,

W4 / T3, T6).

19


Cụ thể các phương án chiến lược của từng thị trường như sau:

> Chiến lược SO:

- SO1- Đẩy mạnh sản lượng hàng bán ra: trong điều kiện nhu cầu gạo chất lượng

cao đang tăng, phong trào dùng Hàng Việt Nam đang sôi nổi, đồng thời nhà nước rất quan

tâm đến công tác xúc tiến thương mại và hình thức hợp đồng bao tiêu lúa chất lượng cao

ngày càng được nhân rộng, công ty sẽ phát huy thế mạnh nằm trong vùng nguyên liệu dồi

dào, khả năng tài chính mạnh và hệ thống xí nghiệp, cửa hàng phân bố rộng rãi để nâng cao

sản lượng bán.

- SO2- Tận dụng tối đa khả năng máy móc hiện tại: Trong hoàn cảnh chung là tốc

độ đổi mới công nghệ chậm (đồng nhịp với công nghệ của công ty), công ty tận dụng máy

móc hiện tại để sản xuất mà không sợ lỡ nhịp phát triển công nghệ. Ngoài ra, công ty còn có

thế mạnh là đội ngũ nhân viên có năng lực và trình độ, thành thạo trong sử dụng máy móc

hiện có. Do đó công ty sẽ phát huy được tối đa khả năng máy móc hiện tại. Tuy nhiên, nếu

cứ sử dụng máy móc lạc hậu thì công ty không thể cạnh tranh được bền lâu.

- SO3- Linh hoạt ứng phó các tình huống cạnh tranh và hợp tác: môi trường cạnh

tranh của công ty chưa gay gắt và có sự liên kết qua lại do đó bằng thế mạnh về hệ thống

công nghệ thông tin và bề dày kinh nghiệm kết hợp với tài năng của ban lãnh đạo, công ty sẽ

ứng phó được các tình huống như hợp tác với ai, hợp tác như thế nào và hợp tác trong bao

lâu? Đây là tình hướng bổ sung cho tình hướng thứ nhất.

- SO4- Linh hoạt chính sách giá: do các rào cản nhập khẩu của các thị trường nước

ngoài giảm theo các điều khoản của các Hiệp Định, thỏa thuận thương mại nên sản phẩm sẽ

không bị đội giá thành lên, đồng thời công ty có hệ thống thông tin được trang bị khá tốt,

ban lãnh đạo có năng lực sẽ dễ thay đổi giá xuống mức thấp hơn trước đây tuỳ theo chủ ý

của ban lãnh đạo. Chính sách này còn phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố vĩ mô khác như tỉ

giá, lạm phát, lãi suất,..mà công ty không thể kiểm soát được nên phương án này không được

chọn.

> Chiến lược ST:

- ST1- Mở rộng nguồn cung cấp nguyên liệu: Bằng các điểm mạnh là ban lãnh đạo

có năng lực, hệ thống thông tin được trang bị khá tốt, và có khả năng tài chính mạnh sẽ khắc

20


phục được tình trạng nguồn cung không ổn định, đáp ứng được yêu cầu chất lượng ổn định

của khách hàng. Đối với phương án này thì chịu thêm chi phí vận chuyển cho nên chỉ sử

dụng khi thật cần thiết.

- ST2 - Tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín sẳn có: công ty sẽ sử

dụng điểm mạnh là môi trường làm việc tốt khuyến khích được tinh thần làm việc hăng say,

có khả năng tài chính mạnh và kinh nghiệm hoạt động lâu năm trên thương trường và hệ

thống cửa hàng phân bố rộng rãi để tiến hành xây dựng thương hiệu đáp ứng được yêu cầu

đòi hỏi sản phẩm có thương hiệu của khách hàng và đối phó được tình huống xuất hiện ngày

càng nhiều công ty kinh doanh gạo với chiến lược marketing hiệu quả.

- ST3- Hiện đại hóa công nghệ: tận dụng ưu thế mà ban lãnh đạo có là kinh nghiệm

và năng lực, đội ngũ nhân viên luôn được nâng cao trình độ và tay nghề và khả năng tài

chính khá mạnh, công ty sẽ giải quyết tình huống khách hàng đòi hỏi chất lượng cao và ổn

định cùng với công nghệ chế biến trên thế giới ngày càng đa dạng bằng cách hiện đại hóa

công nghệ. Đây là chiến lược mà trước sau gì công ty cũng phải tiến hành do mức độ cạnh

tranh ngày càng gay gắt.

> Chiến lược WO:

- WO1- Bán hàng trực tiếp bằng nhãn hiệu rõ ràng: đây cũng là một phương án

xây dựng thương hiệu nhưng dựa trên cơ hội là chính phủ và các ban ngành rất quan tâm đến

công tác xúc tiến thương mại và phong trào dùng hàng Việt Nam đang rất sôi nổi, công ty sẽ

vượt qua điểm yếu là bán hàng chưa có thương hiệu và chưa có kênh phân phối trực tiếp đến

người tiêu dùng cuối cùng.

- WO2- Tận dụng khả năng công nghệ hiện tại: tình huống này cũng giống như

tình huống thứ 2 trong chiến lược SO nên công ty không nên tận dụng tình huống này.

> Chiến lược WT :

- WT1- Thu hẹp thị trường: do công ty chưa có kênh phân phối đến người tiêu dùng

cuối cùng, bán hàng chưa có thương hiệu, vả lại chưa có kế hoạch quảng cáo khuếch trương,

cán bộ công nhân viên lại chưa chủ động trong kinh doanh, trong khi khách hàng thì đòi hỏi

chất lượng cao và ổn định và có yêu cầu cao về thương hiệu nên công ty sẽ có chiến lược thu

hẹp thị trường.

21


- WT2- Thu hẹp sản xuất: do hoàn cảnh bên ngoài là khả năng cung ứng của người

cung cấp không ổn định, chi phí đầu vào có xu hướng tăng, máy móc và công nghệ trên thế

giới ngày càng đa dạng, mà trong nội bộ công ty thì mức độ hao hụt trong sản xuất không

nhỏ, máy móc thiết bị chưa đủ đáp ứng xu hướng dùng sản phẩm chế biến như hiện nay nên

công ty sẽ có chiến lược thu hẹp sản xuất để đối phó với tình huống này.

Vì vị thế hiện nay của Công ty lương thực sông Hậu là công ty đang làm ăn có lãi và có

nhiều thành công trên thương trường nên nhóm chúng tôi sẽ không sử dụng hai tình huống

WT1 và WT2 này vào chiến lược marketing của công ty.

4.4 Mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận

Kế hoạch ngắn hạn:

- Đạt kim ngạch xuất khẩu gạo năm 2011: 13.160.294 USD, năm 2012: 14.700.000

USD.

- Doanh thu: năm 2011 đạt 1.600 tỷ đồng, năm 2012 đạt 1.350 tỷ đồng

- Lợi nhuận: năm 2011 đạt 30 tỷ đồng, năm 2012 đạt 32 tỷ đồng

Để đạt được mục tiêu kế hoạch trên Công ty đưa ra kế hoạch đầu tư, kế hoạch thu

mua, bán ra… phù hợp

- Đầu tư: năm 2011 dự kiến đầu tư số tiền 65 tỷ đồng, năm 2012 là 62 tỷ đồng, trong đó

chủ yếu đầu tư nâng cấp, mở rộng cầu cảng; tiếp theo đầu tư máy móc thiết bị cho dây

chuyền công nghệ sản xuất chế biến gạo và mở rộng các ngành hàng khác

- Bên cạnh đó kế hoạch mua vào, bán ra cụ thể chặt chẽ từng giai đoạn

Kế hoạch dài hạn:

- Đạt kim ngạch xuất khẩu đến năm 2017 là: 28.900.000 USD.

- Doanh thu: đến năm 2017 đạt 2.150 tỷ đồng.

- Lợi nhuận trước thuế: đến năm 2017 đạt 45 tỷ đồng.

- Để thực hiện được kế hoạch dài hạn, Công ty xây dựng kế hoạch mua vào , bán ra

từng năm. Trong giai đoạn từ năm 2012 đến 2017 mua vào 989 ngàn tấn gạo, bán ra 957

ngàn tấn.

4.5 Xác định chiến lược Marketing xuất khẩu

4.5.1. Chiến lược cấp công ty:

22


Qua khảo sát ở trên thì ở thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài đang có nhu cầu

gạo chất lượng cao lớn nên mức tăng trưởng của thị trường mạnh. Đối với thị trường trong

nước thì công ty ở vị thế cạnh tranh mạnh (60% thị phần trong tỉnh và 15% thị phần cả

nước) còn ở thị trường nước ngoài thì gạo xuất khẩu của Việt Nam chiếm 17% thị phần thế

giới, cho nên nhóm chọn chiến lược của công ty là kết hợp chiến lược vừa thâm nhập thị

trường (đối với thị trường cũ) vừa phát triển thị trường (đối với thị trường mới), vừa kết hợp

về phía trước, vừa kết hợp về phía sau, vừa kết hợp theo chiều ngang và trong tương lai sẽ

thêm chiến lược phát triển sản phẩm.

4.5.2. Chiến lược cấp sản phẩm:

Đối với thị trường cũ thì sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường tức là đưa sản

phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường hiện tại, còn đối với thị trường mới thì dùng chiến lược

phát triển sản phẩm tức là đem sản phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường mới.

4.5.3. Chiến lược kết hợp:

Công ty sẽ xâm nhập thị trường và phát triển thị trường, kết hợp theo chiều ngang, kết

hợp về phía trước, kết hợp về phía sau và tương lai xa hơn sẽ phát triển sản phẩm bằng cách

sử dụng các phương án SO1(đẩy mạnh sản lượng bán ra), SO3 (linh hoạt trong các tình huống

cạnh tranh và hợp tác) và ST2(tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín sẳn có),

ST3(hiện đại hóa công nghệ). Vì xâm nhập thị trường tương ứng với “đẩy mạnh sản lượng

bán”, kết hợp theo chiều ngang tương ứng với “linh hoạt trong các tình huống cạnh tranh và

hợp tác”, kết hợp về phía trước, phía sau và phát triển sản phẩm tương ứng với “xây dựng

thương hiệu” và “hiện đại hóa công nghệ”.

Tóm lại, hướng đi cơ bản của công ty là nổ lực xây dựng thương hiệu chủ yếu bằng các

công cụ marketing và đẩy mạnh sản lượng bán để nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm

gạo của công ty.

4.6 Kế hoạch hoạt động

4.6.1 Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị hiếu tiêu dùng gạo rất khác nhau ở từng vùng, từng quốc gia trên thế giới. Vì

vậy, việc phân khúc thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp có những giải pháp Marketing

hiệu quả đáp ứng kịp thời nhu cầu của từng thị trường mục tiêu. Qua phần nghiên cứu thị

23


trường cho thấy đặc điểm riêng biệt của từng phân khúc. Với năng lực hiện có Công ty nên

duy trì khai thác khúc thị trường Châu Phi và một số nước Châu Á như Philippin, Indonesia,

… với gạo trắng cấp trung bình và thấp. Đồng thời tập trung phát triển mạnh các khúc thị

trường Châu Âu, Châu Mỹ và một số nước Châu Á như Malaysia, Singapore, Hong Kong,

Đài Loan, Nhật, Hàn Quốc với các loại gạo chất lượng cao

4.6.2. Đánh giá và tiếp nhận thông tin phản hồi

Sau thời gian thực hiện kế hoạch, nên tiến hành đánh giá xem liệu quyết định của Công

ty về các công cụ marketing đã đúng hay chưa. Nên đo lường tính hiệu quả của các công cụ

này một cách trực tiếp từ các báo cáo bán hàng, hay có thể trực tiếp phỏng vấn hoặc qua điện

thoại,…các nhà xuất khẩu hoặc các đầu mối liên hệ khác tại các thị trường để tập hợp một số

mục tiêu để đánh giá:

4.6.3 Sản phẩm (thử nghiệm)

- Lượng bán và số lượng bán ra của từng loại sản phẩm?

- Sản phẩm của Công ty có hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu hay không?

- Sản phẩm hoặc cách bao gói sản phẩm của bạn có cần phải thay đổi hay không? - - Nếu

cần thay đổi thì tại thị trường nào?

- Bạn có thể cải thiện chất lượng sản phẩm bằng cách nào?

- Sản phẩm hoặc phụ kiên nào của sản phẩm bạn có thể bổ sung vào năm sau?

4.6.4 Giá cả (sự chấp nhận, tính đồng nhất)

- Mức giá bạn đưa ra có quá cao / quá thấp ở các thị trường ưu tiên hàng đầu hay không?

- Có thể kiểm soát được các mức giá hiên tại ở từng thị trường không?

- Giá bán tới người tiêu dùng cuối cùng vẫn đồng nhất ở mỗi thị trường không?

- Giá cả của đối thủ cạnh tranh có thay đổi hay không? tại sao?

- Việc giảm giá của bạn hiệu quả như thế nào về số lượng và doanh thu?

4.6.5 Địa điểm (thay đổi kênh phân phối ở từng quốc gia / khu vực)

- Đánh giá về kênh phân phối ở các thị trường ưu tiên hàng đầu?

- Sản phẩm của bạn bán chạy nhất ở kênh phân phối nào?

- Triển vọng của kênh phân phối này đến việc bán/đặt hàng trong tương lai?

- Những quốc gia mới cần tiếp cận?

4.6.6 Quảng bá sản phẩm (Nhân thức, sự khác biệt văn hoá)

24


- Những nỗ lực quảng bá sản phẩm của bạn đã có hiệu quả như thế nào?

- Nhóm khách hàng mục tiêu của bạn đã biết nhiều hơn về sản phẩm của bạn chưa và biết

về mặt nào?

- Có sự hiểu lầm nào liên quan đến thông điệp hay ngôn ngữ quảng bá không?

25


CHƯƠNG 5:

KẾT LUẬN

Trong xu thế toàn cầu hóa và quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, cạnh tranh giữa các

doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt hơn không những tại thị trường nội địa mà còn diễn

ra trên cả thị trường quốc tế. Do đó, lập một kế hoạch marketing xuất khẩu chặt chẽ, khả thi

và hiệu quả là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với mỗi một nhà quản trị doanh nghiệp

để mang về kết quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp mình trong kỳ kinh doanh hiện tại

và những kỳ tiếp theo.

Trong thời gian qua, từ thực tế công tác lập và triển khai các kế hoạch marketing xuất

khẩu lúa gạo của Công ty Lương Thực Sông Hậu đã chỉ rõ những điểm mạnh của doanh

nghiệp như chủ động về nguồn nguyên liệu, có hệ thống xử lý và chế biến tiên tiến, áp dụng

hệ thống quản trị chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng được thị phần đa dạng và

khách hàng quốc tế ổn định; Bên cạnh, doanh nghiệp cũng có những điểm yếu cần khắc

phục như: hoạt động nghiên cứu và phát triển, hệ thống thông tin kém hiệu quả, kênh phân

phối gạo xuất khẩu chưa đến được với người tiêu dùng trực tiếp ở nước ngoài, công tác xây

dựng và phát triển thương hiệu ở thị trường quốc tế chưa hiệu quả.

Bên cạnh những vấn đề nội tại, phân tích môi trường bên ngoài cho thấy doanh nghiệp

có những cơ hội phát triển như nhu cầu nhập khẩu gạo trên thế giới tăng trong giai đoạn

2012 – 2017 cùng nhịp độ tăng dân số thế giới, tỷ giá VND/USD thuận lợi cho xuất khẩu,

luôn sự hỗ trợ chính sách từ chính phủ đối với ngành lúa gạo. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng

phải đối mặt với thách thức từ cạnh tranh của các nước xuất khẩu gạo trên thế giới như Thái

lan, Ấn Độ, Pakistan sự gia nhập ngành của các đối thủ tiềm năng (như Myamar,

Banglades…), yêu cầu về an toàn thực phẩm ngày càng cao từ các nước nhập khẩu, chất

lượng nguồn nguyên liệu không đồng đều, cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh

nghiệp trong nước gia tăng.

Tóm lại, việc lập kế hoạch marketing chặt chẽ và khả thi sẽ giúp doanh nghiệp phát

huy tốt những điểm mạnh nội tại, tận dùng tốt các cơ hội phát triển từ thị trường bên ngoài,

đồng thời giúp hạn chế được những điểm yếu và ứng phó hiệu quả trước những thách thức từ

26


môi trường bên ngoài.

27

phẦn mỞ ĐẦu · web viewxuất hiện ngày càng nhiều công ty kinh doanh gạo với...

Documents