p.i roxafarma

2012

PRIMER ENTREGABLE – “S.J ROXFARMA

S.A”

CONTABILIDAD DE GESTIÓN

Prof. PERCY VILCHEZ OLIVARES

INTEGRANTES

JUAN CARLOS MUNOZ BENITES

CRISTINA PÉREZ FLORES

EDINSON SANDOVAL PENA

24/04/2012

PROYECTO INTEGRADOR

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ S.J Roxfarma S.A

Contenido

CAPITULO I: LA ENTIDAD............................................................................................................................1

BREVE RESEÑA HISTÓRICA..................................................................................................................1

ACTIVIDAD ECONÓMICA PRINCIPAL...................................................................................................2

FORMA SOCIETARIA y UBICACIÓN DE PLANTA..............................................................................2

VISION.........................................................................................................................................................2

MISION.........................................................................................................................................................2

SECTOR INDUSTRIAL..............................................................................................................................2

LINEAS DE PRODUCCION......................................................................................................................3

NECESIDADES DE LOS CLIENTES.......................................................................................................3

CAPITULO II: LOS COSTOS........................................................................................................................4

PROVEEDORES PRINCIPALES.............................................................................................................4

INSUMOS BÁSICOS Y PROCEDENCIA................................................................................................5

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA .........................................................................................................6

CAPITULO III LOS PRECIOS.......................................................................................................................7

INFORMACION DE PRECIOS POR TIPO DE PRODUCTO................................................................7

PRECIOS DE LA COMPETENCIA...........................................................................................................8

TAMAÑO DE MERCADO ACTUAL Y POTENCIAL...............................................................................8

PARTICIPACION EN EL MERCADO.......................................................................................................8

EVOLUCION DE VENTAS........................................................................................................................8

CANALES DE DISTRIBUCION...............................................................................................................10

CLIENTES CLAVES.................................................................................................................................12

DETERMINACION PARA LA FIJACION DE PRECIOS......................................................................13

PROCEDIMIENTOS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS................................................14

CAPITULO IV................................................................................................................................................19

EVALUACION Y PERSPECTIVAS DE DESEMPEÑO........................................................................19

DETERMINACION DEL ROI Y COK......................................................................................................19

EVA.............................................................................................................................................................20

PROYECCIONES FINANCIERAS..........................................................................................................22

Segundo Entregable del Proyecto IntegradorProf. Percy Vilchez Página 1


CAPITULO I: LA ENTIDAD

Giro: Producción y comercialización de productos farmacéuticos

BREVE RESEÑA HISTÓRICA

La empresa se fundo en Lima el 8 de Septiembre de 1986, por el químico farmacéutico Eleuterio Muñoz Revilla. Empezando sus actividades con solo 4 productos galénicos o de primeros auxilios como Agua Oxigenada o Acetona y 2 colaboradores, Roxfarma ha ganado poco a poco la aceptación de sus primeros clientes, pequeñas distribuidoras y boticas.

Debido a la creciente cartera de clientes, Roxfarma amplia sus productos galénicos y empieza a entrar en los 90 en el mercado de productos genéricos, haciendo los estudios correspondientes de estabilidad de estos productos y con el aporte invalorable de la Dra. Q.F.Argentina de Lama, hoy jefa del Dpto. de Control de Calidad y Asuntos Regulatorios. En esta época , la empresa empieza a participar en licitaciones publicas y en uno de los programas del Gobierno de Fujimori , Seguro Escolar , dándose a conocer en mas de 40 puntos del país como Centros Médicos y Hospitales , tanto en Lima como en Provincias .

En el 2003, Roxfarma apertura una nueva línea de negocios: Servicio de Fabricación a Terceros (Maquila) logrando contratos de fabricación con las Principales Cadenas de Boticas del Perú.

En este mismo año la Empresa obtiene la certificación BPM y su respectiva rectificación al año siguiente, lo que avalo e impulso su desarrollo, gracias al aporte de los ahora 300 colaboradores y profesionales de la salud.

ACTIVIDAD ECONÓMICA PRINCIPAL

La actividad económica principal es la fabricación y comercialización de Productos Farmacéuticos, aunque también realiza el servicio de Maquila , es decir produce para otros negocios relacionados

FORMA SOCIETARIA y UBICACIÓN DE PLANTA

Siendo una Empresa Individual sin pertenecer a un grupo controlador, esta constituida como una Sociedad Anónima Cerrada , con 4 socios con un número equivalente de acciones y su planta esta ubicada en la Av. Alfredo Mendiola , en el distrito de los Olivos.



VISION

La website de ROXFARMA, ha definido la visión como:“Ser líder en la industria farmacéutica nacional comprometidos con la salud de la población, proporcionando valor a nuestros clientes, colaboradores, y accionistas”

MISION

Según la website de ROXFARMA, ha definido su misión como:“Preservar y mejorar la salud humana a través de productos que brinden bienestar y calidad de vida.”

SECTOR INDUSTRIAL

Según la Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) dicha empresa se encuentra con el código 24232 en lo que respecta a la fabricación de productos Farmacéuticos.

La Asociación de Industrias Farmacéuticas de Origen y Capital Nacional (ADIFAN), agrupa 19 laboratorios peruanos y 2 argentinos. Se estima que los laboratorios más grandes registran ventas anuales entre US$ 20 y US$ 25 millones. Los laboratorios transnacionales están representados por la Asociación de Laboratorios Farmacéuticos del Perú (ALAFARPE), que agrupa a 18 grandes laboratorios provenientes de Europa y Estados Unidos, aunque también cuenta con 2 laboratorios peruanos. A partir de los años noventa muchos de estos laboratorios dejaron de producir en el Perú y empezaron a importar de otros países como Ecuador, Argentina y México. Si bien importan la mayor parte de sus productos, se estima que un 10 por ciento lo encargan a laboratorios nacionales.

LINEAS DE PRODUCCION

Las principales productos estan divididos en 3 lineas :

1.LINEA OTC : La conforman productos que para su venta al publico en general NO necesitan receta medica , por ejemplo : Laxolax , Aerox , Pulmol

compuesto ,Morroidal Plus, Flamicox , Poviyodo , Magnezin , Crecimax Kids. , etc.

2.LINEA ETICA : La conforman productos que para su venta al publico en genera SI necesitan de una receta médica , por ejemplo : Anafidol , Mucotrim Dilat , Roxtil , Dexaflam, Micomisil , Dolocort , Notfebril , etc.

3.LINEA GENERICA : La conforman todos aquello productos cuyo nombre es conocido como el conjunto de componentes activos , es decir el medicamento se

vende bajo la suposición que el cliente sabe que efectos trae su consumo y cuyo nombre no es patente exclusiva de un solo laboratorio farmacéutico, por ejemplo : Ambroxol, Benzoato de Bencilo, Clorfenamina Maleato , Ibuprofeno , Paracetamol , Sulfametoxazol + Trimetoprima.

NECESIDADES DE LOS CLIENTES



En este sector farmacéutico , se cuentan con una gran variedad de clientes , tanto del sector publico ( Ministerio de Salud , Hospitales Estatales y Centros de Salud regionales ) , como del sector privado , ( Cadena de Boticas y Farmacias , grandes , medianas y pequeñas distribuidoras , Clínicas y EPS ). Para concretar una venta al sector publico , se debe participar en licitaciones publicas , lo que nos indica que el Estado como único comprador , no tiene poder de negociación , con otros compradores , pero como entidad reguladora , adquiere mucho poder al establecer reglas y procedimientos , inobjetables en la presentación de las ofertas tanto económicas como de calidad , además de establecer plazos estrictos para la entrega de la compra , para el participante que obtiene la Buena Pro. Cabe resaltar que las compras de las instituciones públicas se encuentran centralizadas a fin de obtener mayores descuentos, y se orientan hacia la adquisición de medicamentos genéricos.En relación al sector privado, la gran cantidad de compradores origina un gran poder de negociación entre ellos, ya que establecen contactos directos con los consumidores y así obtienen los precios de mercado a los cuales, la empresa farmacéutica se debe adecuar, por medio de una estrategia de reducción de costos.



CAPITULO II: LOS COSTOS

PROVEEDORES PRINCIPALES

MERCK PERUANA S AJAS IMPORTACIONES SOCIEDAD ANONIMA CERRADAGRUPO TECNOLOGICO DEL PERU S.A.ADHESIVOS DEL NORTE S.A.C.DRESDEN LAB S.A.C.EDITORA & COMERCILZ. CARTOLAN E.I.R.L.ENVASES LIMA S.A.C.COMPAÑIA DE PETROLEOS ESPECIALES DEL PERU SACDROGUERIA IMPORTADORA ANRIC MEDIC S.A.CDISTRIBUIDORA VITAL AQUA S.A.C.EXTRUPLAST S R LKOSSODO S.A.C.SEO CHEMICAL S.A.C.MONTANA S AEXTRUPLAST S R LINVERSIONES LUMARO S.A.CCINTAS Y ETIQUETAS DEL PERU S.A.CTFM INDUSTRIAL S.AINDURA S.A.INDUSTRIA Y COMERCIO SUC PERUCORPORACION DE INDUSTRIAS PLASTICAS S AGRUPO TECNOLOGICO DEL PERU S.A.INDURA S.A.INDUSTRIA Y COMERCIO SUC PERUINDUSTRIA GRAFICA CIMAGRAF S.R.L.DATA LOCK E.I.R.L.UNIGRAF S.A.C.EXTRUPLAST S R LVERMEN SERVICIOS S.A.C.VHOPLAST S.A.C.BRAYAM S.A.C.FABRICA DE ENVASES DE VIDRIO AMBAR PERU S.A.C.TRUPAL SATERMOENCOGIBLES DEL PERU S APURYQUIMICA S.A.C.COMERCIALIZADORA DE ENVASES FARMACEUTICOS S.A.C. COENFAR S.A.C.REACTIVOS PARA ANALISIS S.A.C.CARAL TRADING EXPORTACIONES E IMPORTACIONES S.R.L.SEITEX SACOMNICHEM S.A.C.TECNIEMPAQUETADURAS SR LTDAENVASES LIMA S.A.C.EUROFORM SRLDISTRIBUIDORA VITAL AQUA S.A.C.CIFARMA SA



LABORATORIOS INDUQUIMICA S.APORRAS ORTEGA ROBERTOINDUSTRIA GRAFICA CIMAGRAF S.R.L.UNIGRAF S.A.C.EXTRUPLAST S R L

INSUMOS BÁSICOS Y PROCEDENCIA

CODIGO MATERIA PRIMA ORIGEN010010011 ACIDO CITRICO CHINA010012031 ACIDO SORBICO CHINA010101025 ACIDO TARTARICO CHINA010012022 ALBENDAZOL ALEMANIA010012022 ALBENDAZOL CHINA010012022 ALBENDAZOL EEUU010010020 ALCOHOL BENCILICO ALEMANIA010010020 ALCOHOL BENCILICO EE. UU.010010144 ALCOHOL CETOESTEARILICO ALEMANIA010010144 ALCOHOL CETOESTEARILICO INDIA010010023 ALCOHOL ETILICO PERU010010022 ALCOHOL ISOPROPILICO COLOMBIA010010022 ALCOHOL ISOPROPILICO EE. UU.010012018 AMBROXOL CLORHIDRATO CHINA

010012078BISMUTO SUBSALICILATO MICRONIZADO CHINA

010012078BISMUTO SUBSALICILATO MICRONIZADO ESPAÑA

010012255 BROMEXHINA CLORHIDRATO ALEMANIA010012105 BUTILHIDROXITOLUENO ALEMANIA010010048 CLORFENAMINA MALEATO ALEMANIA010010048 CLORFENAMINA MALEATO INDIA010102007 CLORURO DE SODIO EE.UU

010102007 CLORURO DE SODIONEW ZEALAND

010010051 CLOTRIMAZOL CHINA

010012017 CODEINA FOSFATOGRAN BRETAÑA

010012096 COLECALCIFEROL 100 CWS SUIZA010101014 DELTAMETRINA EE.UU010012075 DEXAMETASONA CHINA010012075 DEXAMETASONA ESPAÑA010012162 DIOXIDO DE TITANIO ALEMANIA010012162 DIOXIDO DE TITANIO FINLANDIA010010073 EDETATO DE SODIO ALEMANIA



010012260 EXTRACTO DE ALOE VERA ESPAÑA010010131 FENILEFRINA CLORHIDRATO CHINA010010131 FENILEFRINA CLORHIDRATO GERMANY010010131 FENILEFRINA CLORHIDRATO INDIA010012264 FOSFATO DIBASICO DE SODIO ALEMANIA

010010133FOSFATO DISODICO CRISTALES ALEMANIA

010012263FOSFATO MONOBASICO DE SODIO ALEMANIA

010010135 GUAFENESINA CHINA010010135 GUAFENESINA INDIA010010135 GUAFENESINA TAIWAN010101015 HEPARINA SODICA CHINA010012068 HIDROCORTISONA ACETATO CHINA

010012005HIDROXIDO DE MAGNESIO PASTA EE. UU.

010012044 LIDOCAINA CLORHIDRATO CHINA010012044 LIDOCAINA CLORHIDRATO INDIA010012064 LORATADINA MICRONIZADO INDIA

010010063MACROGOL CETOSTEARIL ETER ( A-25) ALEMANIA

010010064MACROGOL CETOSTEARIL ETER (A-6) ALEMANIA



ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

CAPITULO III LOS PRECIOS

INFORMACION DE PRECIOS POR TIPO DE PRODUCTO

TABLA DE PRECIOS

Cevaduol Enema 7.23

Sulbutamol 2mg Jarabe 3.87Pulmol G Jarabe 6.49

Zicovir 5% Crema Tubo x 5 g 6.45

Fredol Ibuprofeno 5% gel tòpico 3.78

Los precios hallados son determinados sobre un 70% del costo.



PRECIOS DE LA COMPETENCIA

(*)Los productos de la competencia no necesariamente tienen el nombre de los productos de la empresa sino que son bioequivalentes y los mismos niveles de calidad.

TAMAÑO DE MERCADO ACTUAL Y POTENCIAL

PARTICIPACION EN EL MERCADO

EVOLUCION DE VENTAS

VENTA EN SOLES



El producto bandera o de mayor venta de los productos analizados es el Pulmol G Jarabe por la demanda y fidelizacion del cliente, así como tratar de reducir los costos para estar acorde con los precios de la competencia. Fredol Ibuprofeno 5% gel tòpico en unidades monetaria representan poco porcentaje de ventas.

VENTA EN UNIDADES

A lo largo de los años la fuerza de Ventas desarrolló las siguientes estrategias comerciales:



• Cada vendedor fue capacitado en técnicas de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM), de modo tal que las relaciones desarrolladas fueron lo más útiles posible para el cliente. Cada vendedor coordinaba actividades y se retroalimentaba con el Jefe de CRM.

• Desarrolló roles especializados para cada segmento de clientes:

- El del minorista tradicional (dirigido a las boticas, farmacias y botiquines de los conos) para interactuar con farmacéuticos, médicos y dependientes (prescriptor que está detrás del mostrador de venta)

- El del asesor médico, para ofrecer a los clientes unos servicios más amplios. Este rol estuvo orientado a los policlínicos y clínicas de los conos y de Lima ciudad.

- El negociador, para interactuar con grupos de compras y cadenas peruanas de farmacias

- El responsable de relaciones institucionales, para interactuar con los responsables de pagos, con los responsables de normas y políticas sanitarias

- Fuente de información programas de fidelización de clientes desarrollados por la competencia

CANALES DE DISTRIBUCION

A continuación enumeramos los diferentes canales de venta donde S.J. Roxfarma S.A. concentra su acceso al mercado:

Boticas y Farmacias: Es el canal al cual nuestra fuerza de venta atiende directamente en Lima y en algunas provincias. Son las empresas responsables de la venta al detalle de nuestros productos de S.J. Roxfarma S.A. hacia el consumidor final. Definimos que cada empresa posee como máximo “5” puntos de venta y/o como empresas vinculadas. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 3% de descuento

Distribuidor en provincias: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos hacia las boticas y farmacias de las provincias de Perú. Definido como uno de nuestros principales canales de comercialización en las provincias, su valor agregado es la cercanía al cliente final (puntos de ventas), la disponibilidad del producto en las provincias, la logística (stock y plazos de entrega de acuerdo a necesidades del cliente), la gestión (atención a una gran cantidad de clientes), la cobertura del riesgo financiero, la atención de reclamos por concepto de garantía de nuestros productos. El acceso a la categoría Distribuidor de Provincia es otorgado por el Gerente de Ventas, por valores de venta y cobertura geográfica, teniendo como objetivo, el contar con 02 distribuidoras por zona geográfica. Nuestra empresa trabaja con distribuidores autorizados, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Si un distribuidor solicita incorporar una nueva zona geográfica, el Gerente de Ventas de S. J. Roxfarma S.A. evalúa los aspectos técnicos y comerciales e informa la decisión. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 15% de descuento



Distribuidor en Lima: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos hacia las boticas y farmacias de Lima o de las provincias de Perú. El acceso a la categoría Distribuidor de Lima es otorgado por el Gerente de Ventas, por valores de venta y cobertura geográfica. Nuestra empresa trabaja con distribuidores autorizados, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Si un distribuidor solicita incorporar una nueva zona geográfica, el Gerente de Ventas de S. J. Roxfarma S.A. evalúa los aspectos técnicos y comerciales e informa la decisión. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 5% de descuento. Este canal de distribución sale a la venta únicamente en igualdad de condiciones que nuestra fuerza de venta directa.

Distribuidor en Bolivia: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos hacia las boticas y farmacias de Bolivia. El acceso a la categoría Distribuidor de Bolivia es otorgado por el Gerente de Ventas, por valores de venta y cobertura geográfica. Nuestra empresa trabaja con distribuidores autorizados, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Si un distribuidor solicita incorporar una nueva zona geográfica, el Gerente de Ventas de S. J. Roxfarma S.A. evalúa los aspectos técnicos y comerciales e informa la decisión. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 15% de descuento

Cuentas Claves: la Botica o Farmacia que cuente con un potencial de compra de S/. 15,000 mensual o S/. 180,000 anual y/o que cuente como mínimo con 06 establecimientos. Son las empresas responsables de la venta al detalle de nuestros productos de S.J. Roxfarma S.A. hacia el consumidor final. Nuestra empresa trabaja con Cuentas Claves, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Estas cuentas son atendidas por personas especialmente capacitadas para este objetivo. Las ventas de este canal son cuantificadas de manera independiente a las ventas hechas en la zona geográfica a la cual pertenece esta cuenta clave. S.J. Roxfarma se reserva el derecho de atender directamente estas Cuentas Claves cada vez que el contexto comercial lo requiera, con el objetivo de ofrecerles soluciones comerciales adaptadas a las necesidades de cada cuenta. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 20% de descuento.

Cadenas de Boticas y Farmacias : Son las empresas responsables de la venta al detalle de nuestros productos hacia el consumidor final con presencia en casi todo el Perú. El acceso a la categoría de Cadena es otorgado por el Gerente de Ventas por el número de puntos de venta que posee (mínimo 50 puntos de venta) y por su volumen de compra de mínimo S/. 50,000 mensuales o S/.600,000 anuales. Su valor agregado es la alta presencia de sus puntos de venta a nivel nacional, y por tanto la disponibilidad de nuestros productos para la venta a nuestros consumidores. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 15% de descuento. Para el caso de venta de servicios de fabricación a cadenas, se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta.

Mayorista de Capón: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos a clientes que van hacia la Galería de Droguerías llamada “Capón Center” y sus alrededores, clientes que proceden de Lima o de las provincias de Perú. Este canal de venta cuenta con las mismas condiciones de venta que tiene la fuerza de venta directa. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 3% de descuento



Clínica: Es la empresa considerada como un establecimiento de salud de segundo y tercer nivel de atención, es decir brindan servicios de atención ambulatoria especializada y servicios de hospitalización con énfasis en la recuperación y rehabilitación de problemas de salud. En estos establecimientos brindan la atención de especialistas para la solución de problemas de salud complejos, que necesitan equipos e instalaciones especiales. Es responsable de la venta al detalle de nuestros productos a clientes el consumidor final mediante la farmacia o botica ubicada dentro de su establecimiento. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 10% de descuento.

Policlínico: Es la empresa considerada como un establecimiento de salud de primer nivel de atención, es decir la severidad de los problemas de salud plantean una atención de baja complejidad, menor especialización y tecnificación de sus recursos. Es considerado como un centro de salud sin internamiento. Es responsable de la venta al detalle de nuestros productos a clientes el consumidor final mediante la farmacia o botica ubicada dentro de su establecimiento. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 8% de descuento.

Consultorio Médico: Es la empresa considerada como un establecimiento de salud de primer nivel de atención, en su nivel más elemental de atención con la presencia de un profesional médico. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 8% de descuento.

Institución Pública: Es un establecimiento de salud de cualquiera de los niveles de atención cuyo objetivo es atender las necesidades de salud de la población vinculado a la magnitud y severidad. Entre ellos podemos citar: Puesto de Salud, Centro de Salud, Hospitales, Institutos Especializados, etc. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 7% de descuento.

Consumidor final: Es destinatario final de nuestros productos, quien puede comprar directamente los medicamentos a través de atención al cliente. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de xx% de descuento.

Personal de la empresa y accionistas: Son los consumidores finales de nuestros productos, quienes pueden comprar directamente los medicamentos a través de atención al cliente y a un precio de venta preferente. Se les vende según la Lista Oficial de Precios de Venta y con máximo de 15% de descuento y con máximo de venta de 05 unidades por persona del mismo medicamento.

CLIENTES CLAVES



R.U.C. / C.E. / CLIENTE DESDE ANUALES EN M.N.

(S/.)% AL CONTADO % AL CREDITO

1 DROGUERIA LOS ANDES (perteneciente al grupo de INKAFARMA)

2033166703 Jul-03 1,500,000.00S/. 95 5

2 DROGUERIA LA VICTORIA (perteneciente al grupo de BOTICAS FASA)

20415438410 Julio -04 940,387.00S/. 15 85

3 BOTICA TORRE DE LIMATAMBO 20302629219 Abr-98 420,000.00S/. 0 1004 MIFARMA 20512002090 Feb-06 410,000.00S/. 0 1005 REPRESENTACIONES CASTILLO 20412708459 Abr-98 350,000.00S/. 0 1006 MILENIUM FARMA 20404423559 Feb-06 275,000.00S/. 0 100

7 BOTICAS PERUANAS (perteneciente al grupo de BOTICAS FASA)

20305354563 Feb-00 250,000.00S/. 0 100

8 FARMARECETAS (perteneciente al grupo de BOTICAS Y SALUD)

20513713135 Ago-04 250,000.00S/. 0 100

9 DROGUERIA SHIROFARMA 20479516155 Mar-99 250,000.00S/. 0 10010 FARMACEUTICA DEL SUR 20370816710 Feb-98 250,000.00S/. 0 100

11 DROGUERIA LABORATORIO BAXLEY 20504587844 Abr-05 180,000.00S/. 0 100

12 INVERSIONES MEZA ESCOBAR 20510266839 Ene-03 180,000.00S/. 0 10013 BOTICA INMACULADA 20531366132 Dic-02 150,000.00S/. 0 10014 CORPORACION QUIRUFARMA 20503382408 Abr-00 130,000.00S/. 0 10015 FARMACIA UNIVERSAL 20100025168 Abr-95 130,000.00S/. 0 10016171819 -S/. 20 -S/.

5,665,387.00S/.

NOMBRE DEL CLIENTE VENTAS

Para fidelizar al cliente la empresa brinda el valor agregado según su tipo:

- Para los doctores organizar eventos charlas sobre temas de actualización - No llegan a vender a Boticas ISALUD con marca propia sino a través del

servicio de maquila.

Lo que debería de hacer la empresa es invertir en formular estrategias de tal manera que DROGUERIA LOS ANDES ya que representa el 27% de las ventas.

DETERMINACION PARA LA FIJACION DE PRECIOS

La empresa para este año ha implementado política de precios, la cual fija los lineamientos generales que se deben tener en cuenta para la toma de decisiones relacionadas a la venta de sus productos o servicios. Los objetivos son:

1. Mantener un margen bruto de venta de producto del 70% y venta de servicio de fabricación del 30%.

2. Facilitar el proceso de negociación con nuestros clientes.3. Definir los niveles de aprobación de precios y personas autorizadas.



4. Definir la frecuencia de revisión de la lista de precios y motivos para el cambio de los mismos.

5. Unificar la lista de precios y definir descuentos por canal

En cuanto a la determinación de precios también se toma en cuenta el estudio de mercado, en función a los precios de la competencia la cual no debe variar entre un 5% a 10% menor a su valor. Ya que es una empresa de venta de productos genéricos accesibles a sectores B-C-D será difícil incrementar el precio de sus productos por lo que tendrá que invertir más dinero en la fidelizacion del cliente para así elevar el margen de rentabilidad.

Debido a que los insumos químicos tienden a variar constantemente nos parece indicado que el precio se realice en función a un margen respecto al costo ya que con ello cubre los costos fijos y variables además de tomar en cuenta el análisis de sensibilidad y de estudio de mercado así como de especial atención en cuanto a la competencia.

PROCEDIMIENTOS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS.

Para la determinación de los precios de los productos ROXFARMA realiza un análisis de mercado, considerando las ventas anuales dependiendo el tipo de producto, posteriormente revisa los productos similares que lideran el mercado, el crecimiento económico de los últimos 5 años, las marcas especialistas y posteriormente el precio ponderado.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

ANÁLISIS DE MERCADO



ANÁLISIS DE MERCADO EN VALORES (S/.)

Posteriormente se realiza un análisis FODA por el producto a lanzar al mercado:



ANÁLIS DE PRECIO PROMEDIO PONDERADO

ESTRATEGIA DE PRECIO



PLAN DE VENTA



ANÁLISIS DE LA PERDIDAS Y GANANCIAS POR PRODUCTO.



CAPITULO IV

EVALUACION Y PERSPECTIVAS DE DESEMPEÑO

Como política de la empresa, las proyecciones futuras se hacen en base a mejoras que se han obtenido en los últimos años y al pronóstico adecuado otorgado por la INEI, SBS, MEF, SIN, etc, respecto del crecimiento de la industria farmacéutica nacional y extranjeraen general.

En promedio se ha crecido 20% anual con relación a las Ventas y a la Utilidad Neta, aunque ha habido mejoras de rendimiento anual de 30 %, en periodos anteriores.

Como objetivos de la empresa regularmente setomacomo referencia los datos que se publicaban antes en la CONASEV, de los últimos anos, de la empresa Farmindustria, modelo de gestión a seguir, para ROXFARMA S.A.

Los factores que impulsan el desarrollo de la empresa son:

1. El optimización de la calidad de los productos, gracias a un estricto control, que ha hecho crecer la demanda.

2. La calidad de nuestro personal de ventas y marketing que ha hecho que los productos de marca sean reconocidos en el mercado.

3. El aumento del poder adquisitivo de la población de los sectores B- , C y D, que ven una mayor necesidad de gastar más en Salud.

DETERMINACION DEL ROI Y COK

WACC = Ks * Ws + Wd * (Kd ( 1 - t)) Wdeuda Wcapital Capital Invertido

28,726 91,404 120,130

WACC = 6.68% 24% 76% 100%

EVA = 50,195 millones 23%

Capital Total Prom. Invertido 120,130

EVA



calcúlo de

ROXFARMA VentasEXPRESADO EN MILES DE SOLES Margen Bruto 213,599

EBITDA 158,901

NOPAT 65,322 20%Costo de Producción /

Mercaderias58,226 Gastos Vtas y Adm. -54,698

Impuestos -98,877NOPAT como %

Vtas 7,096 Gasto de Ventas y MKT27% -85,724

ROI Gasto de Administracion48.47% -13,153

Ventas213,599

Indice de rotacion178% Capital de Trabajo Activos Corrientes

Inversión Total 62,821 110,529120,130

Ac. No corriente -Pasivo no corrriente

que no generan inetereses

Pasivo Corrientes (no sujeto a Intereses)

57,309 -47,708



PROYECCIONES FINANCIERAS

ROXFARMA SAC ROXFARMA SACCALCULO DEL CAPITAL INVERTIDO FONDOS OBTENIDOS(EXPRESADO EN MILES DE SOLES) (EXPRESADO EN MILES DE SOLES)

2011 2011

Activos Corrientes 110,529 Patrimonio Neto 91,404Pasivos Corrientes no suj. A Int. 47,708 Importe Total de deudas que devengan Int. 28,726Capital corriente de Explotación * 62,821 Total Fondos Obtenidos 120,130

Valor Neto de Inmuebles o Maquinarias 45,621Valor Neto de Inversiones Permanentes 8,326Activos Intangibles 7,355Valor Neto en otros activos y pasivos -3,993Otros Act. No ctes. 3,202

7,195Capital Invertido en la Explotación 120,130 diferencia 0.00

* Igual a Capital de Trabajo

Otros Pasivos no ctes. Que no generen int. Y que no fueron considerados

EXPLICACION:

Activo - Pasivo = Patrimonio

Activo - (Pasivo - Deuda con Intereses) = Patrimonio + Deuda con Intereses

Capital Invertido en Explotación = Total Fondos Obtenidos


p.i roxafarma

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