piacra lépés németországban - a 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során

Ungarnconsulting KftDr. Csordás Ferenc Károly

Piacra lépés Németországban:A 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során

2016. augusztus 4.www.ungarnconsulting.hu

BevezetőUngarnConsulting tanácsadás – a német piacra lépés szakértője

• Dr. Csordás Ferenc Károly ügyvezető• Exportbővítés és üzletfejlesztés a német nyelvterületen• Szakértői támogatás 2007 óta• Ügyfelek: elsősorban hazai és németországi KKV-k• A VMKIK stratégiai partnere• A Bajor-Magyar Baráti Társaság elnökségi tagja• A Svájci-Magyar Kereskedelmi Kamara tagja

HáttérUngarnconsulting Kft

Iroda: 1027 Budapest, Csalogány u. 23-33.Profil: üzletfejlesztés és exportbővítés Németországban, Ausztriában és SvájcbanFőbb szolgáltatások:

- Piacelemzés- Külpiacra lépési stratégia elkészítése- Értékesítés támogatása- Üzleti partnerek keresése

Üzleti partnert és vevőt szerzünk Önnek német nyelvterületen

Miről szól ez az előadás?Az előadásban a következő kérdésekre adunk választ:- Melyek azok a leggyakoribb hibák, amelyet a cégvezetők a

külpiacra lépés (exportbővítés) során elkövetnek a vállalatok?- Milyen következményei vannak ezeknek a hibáknak?- Hogyan lehet elkerülni a külföldi üzletfejlesztés buktatóit?

Melyek ezek a leggyakoribb hibák?

A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacra lépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség

Megfelelő termék / szolgáltatás hiány

Mikor exportképes egy termék / szolgáltatás?Exportképes termék vagy szolgáltatás

• (Jogszabályoknak / előírásoknak megfelel → evidens)

• (árnak) megfelelő minőség (≠ kiváló minőség; nem csak a kiváló minőség eladható!)

• (minőségnek) megfelelő ár (lásd előző pont)• Állandó minőség• Szállítói / gyártói kapacitás• Rövid szállítási határidő (versenyelőny Ázsiával

szemben)• Rugalmasság (műszaki, gazdasági és egyéb

értelemben)• Saját előállítású termék?

Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret

„Ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.”

Szun-Ce

Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret- Hiányzó konkurenciaismeret

- Ki számít konkurenciának?- Milyen termékkel vannak jelen a piacon?- Milyen árstratégiával dolgoznak?- Milyen kommunikációval támogatják az értékesítést?

- Hiányzó ismeretek a potenciális vevőinkről- Kik ők? Hányan vannak? Képezhetők csoportok belőlük?- Milyen anyagi lehetőségeik vannak?- Milyen motivációk határozzák meg a cselekedeteiket?

- Milyen jogszabályoknak kell megfelelni?- Stb.Következmény: hiányos / nem létező információk alapján nem lehet tervezni és stratégiát alkotni

Stratégia hiányaMihez kell a stratégia?Milyen a jó stratégia?Miért hiányzik a stratégia?- Lustaság- Hiányzó információk

Következmény: stratégia hiányában ad-hoc döntések

A 6 leggyakoribb hiba1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány2. Hiányos piacismeret3. Piacralépési stratégia hiánya4. Nem megfelelő pénzügyi háttér5. Megfelelő rutin /szakember hiánya6. Nem megfelelő ügyfélkezelés7. Türelmetlenség

Nem megfelelő pénzügyi háttérMegfelelő pénzügyi háttér

• Külpiacra lépés → üzleti befektetés, ami kockázatokat rejthet magában

• Befektetés → tőkeigényes (nehéz számszerűsíteni)

• Piacok méretbeli különbsége• Kb. 8-10x nagyobb piac → ? marketingbefektetés ? %

• Időtervvel / ütemezéssel együtt kell kezelni• Nehezebben megfogható, mint pl. egy gép

• Gyakori hozzáállás: „csak akkor fizetek, ha van bevétel” → befektetés hiányában rendkívül ritka az üzleti siker

Megfelelő rutin /szakember hiánya• Szakembergárda

• Nyelvismeret: német vagy angol? → operatív szinten elvárás a szakmai német nyelvtudás

• Helyismeret / német piacok ismerete döntő fontosságú

• Megfelelő gazdasági / kereskedelmi / módszertani ismeretek

• Saját munkaerő vagy kiszervezés• Helyi partner bevonása? → költségfaktor• → leggyorsabb és leghatékonyabb megoldás

külső szakember bevonása

Nem megfelelő ügyfélkezelésElvárások:- pontos, lehetőleg mindenre kiterjedő, határidőre

leadott árajánlat (utólag nem illik módosítani) - Ügyfélkérdések gyors megválaszolása (általában 1

munkanapon belül)- Rendelések kezelése

- (azonnali) visszaigazolás- Szükség szerint pontosítás

- Pontos (határidőre történő) teljesítés- Garanciális problémák kezelése

Elégedett ügyfél → visszatérő törzsvásárló

TürelmetlenségA külpiacra lépés időigényes (6-12 hónap minimum) Szükségszerű szakaszok

• Felmérés• Stratégiakészítés• Értékesítés / partnerkeresés (1. szakasz)• Finomhangolás, (újrakoncepcionálás)• Értékesítés / partnerkeresés (2. szakasz)

Amennyiben egyes szakaszok eredményei (pl. piackutatás) rendelkezésre állnak, úgy rövidebb idő is elég lehet a felkészüléshez, de szakaszokat teljesen kihagyni nem lehet.

További információkAmennyiben további cikkeket olvasna vagy hallgatna ebben a témában, keressen minket a honlapunkon, illetve az alábbi csatornákon:www.ungarnconsulting.huFacebook: https://www.facebook.com/Ungarnconsulting/

Linkedin: https://www.linkedin.com/company/ungarnconsulting-kft.

http://www.ungarnconsulting.hu/

Köszönöm a figyelmet!Kérdés, illetve érdeklődés esetén kérem, keressenek bizalommal!Dr. Csordás Ferenc Károly+ 36 20 476 [email protected]

piacra lépés németországban - a 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során

Economy & Finance