pitching en español
Embed Size (px)
TRANSCRIPT
TopPresentar
eficazmente
Pitches
!
K
Zx
(
b
5
$
a
"
>
#
[K
S
9
$
8
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Principio 60’’ Lo que hago
Como lo hago
Quiénes Son?
Transmite
FIN10, 20, 30 Q&A
Qué les motiva?
á
Elevator Pitch
!I
Cuenta una
historia
(II
Audienciab
IIISe
apasionadoK
IV
Pitch Deck
xV
Consejos
ZVI
2
PRESENTATION Summary
elvator pitchWith local staff and board members who have deep roots in the local business
elevator pitchDefine y defiende tu idea en entre 20 y 60 segundos.
Mi LOGO PáginaPablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
7
El objetivo es captar suficiente interés y crear suficiente intriga
como para conseguir la oportunidad de presentar un
pitch completo de nuestra idea.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 9
Guy KawasakiUn producto extraordinario
Estúpido
Habilidad para
proveer algo
único
.com Precio
X
Valor percibido por el cliente
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
No más de 60 segundosElevator pitch
Cuenta Tu HistoriaTailored to your charitable and financial interests
(
"
II
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Hamburguesa con carne de rata.
El pecho de silicona explosivo.
He visto al Rey, esta vivo. (Elvis)
Los chinos no se mueren, nos los comemos.
12
Leyendas UrbanasHistorias víricas que quieres contar
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
“This nation should commit itself to achieving the goal, before the decade is out, of landing a man on the moon and returning him safely to the earth.”
John F. Kennedy
13
Una buena ideay concisa, dos veces buena.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
321
Estructura de los tres actos, introducción, nudo y
desenlace.
AudienciaPersonajes: necesitaremos un protagonista y un antagonista.
14
Cuenta tu HistoriaElementos de la historia
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Protagonista o heroe
El protagonista coincide con el mayor valor de nuestro proyecto puede ser la idea o solución al problema planteado, puede ser la marca, puede ser el equipo puede ser la tecnología.
Antagonista o villano
Puede ser caracterizado como el problema que resolvemos o más comúnmente como la solución que se ha estado aplicando hasta ahora.
LUke Independent Press
Jessica SMITH New Times Magazine
15
Cuenta tu Historia
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
15%
Presentación personal, título,
objetivo principal, ámbito.
70%
Exposición, desarrollo.
Usaremos gráficos, esquemas e imagenes.
15%
Resumen, conclusiones, call to
action, preguntas (Q&A).
Introducción Nudo Desenlace
16
estructura en tres escenasCuenta tu historia
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Posibles cierres
Resumen de los puntos principales, haciendo hincapié en los puntos más importantes.
Contar una historia basada en una experiencia personal, narración o anécdota, para reforzar alguna idea de manera impactante.
El recurso de la acción (motivar al auditorio para actuar).
Buscar el Impacto emocional.17
Cuenta tu historiaDesenlace
Sé apasionadoA todos nos atraen las personas apasionadas, su energía y su dedicación son muy atractivos.
K#
IV
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Likabile ¿Gustas?
Trustworthynes ¿Eres de fiar?
Great product or service Un gran producto
19
Sé apasionadoGuy Kawasaki
Tu Audiencia¿Sabes quien son pero, sabes que le motiva?
ba
III
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Objetivos
El objetivo principal es conseguir el interés por explorar nuestro plan de negocio en profundidad, para finalmente lograr una inversión en capital o recursos.
Valores
Intriga, potencial de retorno, potencial de cambiar el mundo.
21
AudienciaInversores
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 22
AudienciaInversores: Consejos
1.Haz que sientan el dolor.
2.Consigue que confíen en la solución.
3.Demuéstrales por qué lo puedes hacer tú mejor que nadie.
4.Deja claro que entiendes los riesgos para el inversor.
5.No hables de dinero en la presentación. Puedes ampliar esa información en un dossier adicional.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 23
InversoresDiez preguntas que hará un inversor
1.¿De qué va tu negocio?
2.¿Cuáles son las barreras de entrada para posibles competidores?
3.¿Qué a frena a las grandes compañías del sector a competir contigo?
4.¿Para qué estás pidiendo la financiación?
5.¿Hasta dónde te puede ayudar la ronda de financiación?
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 24
InversoresDiez preguntas que hará un inversor
6.¿Tienes clientes? ¿Has hablado ya con clientes potenciales?
7.¿Cuál es tu estrategia de marketing?
8.¿Cuál es el lenguaje de programación que usas?
9.¿Cómo vas a gestionar la infraestructura tecnológica para garantizar escalabilidad?
10.¿Cuál es tu equipo? ¿Cuál es su background?
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Objetivos
El objetivo principal puede ser, conseguir ventas, crear una relación con cada individuo en la audiencia, conseguir un permiso o suscripción para un futuro o continuado contacto (Permission marketing).
Valores
Intriga, compromiso, satisfacción.
25
AudienciaClientes
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 26
Pasos en la persuasiónCollin Theriot
Posibilidad
Potencial
Demostración
Persecución
PlacerConversos
Novatos
Pasión
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 27
Audiencia clientesSeth Godin: Teoría de las tribus
Innovators
Early adopters
Early & late majority
Laggards
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
Objetivos
El objetivo principal es lograr motivar mediante el liderazgo.
Valores
Orgullo, sentido de pertenecia, realización personal.
28
AudienciaEmpleados
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 29
AudienciaPiramide de Maslow
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 30
AudienciaObjetivos de las partes
Inversores y Socios Capital Retorno
Clientes Venta Satisfacción Conversos
Empleados Liderazgo Orgullo
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 31
AudienciaEvangelistas
Los conversos son aquellos que han interactuado por ser inversores, socios, proveedores, clientes o
empleados a los que no sólo les convence nuestra presentación sino que además harán eco de ella.
Éstos son nuestros más preciados aliados, son nuestros: Evangelistas
Pitch Deck: La pptLa herramienta sobre la que te apoyas a la hora de trasladar tu presentación para dar enfasis, reafirmar e incidir en lo que estás contando.
x
9V
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página
slides
10 diapositivas en nuestro pitch deck
minutes
No más de 20’ de atención continuada
points
El texto no será más pequeño que 30 pt
S { V
33
Guy Kawasaki10, 20, 30 Rule
10 20 30
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 35
Pitch Deck1.- El Problema
•Evalúa el hándicap de cada miembro de tu audiencia.
•Haz homogénea la compresión del problema.
•Usa analogías adecuadas.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
1.- El ProblemaPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
1.- El ProblemaPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 38
Pitch Deck2.- Tu Solución
•Aunque pareciera imposible y a nadie se le haya ocurrido hasta ahora, hay una solución.
•Explica tu solución en palabras que cualquiera pueda comprender.
•Es una solución heroica, que rescatará a nuestra audiencia de su desesperación tras conocer el problema.
•Presenta una foto de un producto, el logo de una marca, una lista de características de un servicio, o lo más impactante, algo físico.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
2.- Tu Solución Pitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
2.- Tu Solución Pitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 41
Pitch Deck3.- Modelo de negocio
•¿Es viable?
• Usa los números con cuidado. Apóyate en datos representativos.
•Dimensionamos el problema (mercado)
•Dimensionamos la solución (potencial)
•Identificamos la forma de cobrar (precio)
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
3.- Modelo de negocioPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 43
Pitch Deck4.- Destaca la mágia - La tecnología
•Habla de las virtudes de tu solución de forma clara para que te entiendan todos los miembros de la audiencia.
•Destaca las cosas que hacen que nuestra solución sea la mejor.
•La magia que hace que esto funcione, sea fiable, sea escalable, etc.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
4.- Destaca la mágia - La tecnologíaPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 45
Pitch Deck5.- Marketing y Ventas
•La pericia a la hora de crear un plan de implementación de nuestra solución es tan importante o más que la solución en sí.
•Hay que cuantificar el coste, el tiempo y el efecto deseado en la comunicación de este producto o servicio: “cost to market”.
•Asegúrate de expresar que el plan de marketing va acorde a la financiación y crecimiento en ventas estimadas.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
5.- Marketing y VentasPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
5.- Marketing y VentasPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
5.- Marketing y VentasPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 49
Pitch Deck6.- La competencia
• La solución nunca es tan única.
• Identifica a tus rivales.
• Por qué competir.
• Cuál es tu USP (Unique Selling Point).
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
6.- La competenciaPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 51
Pitch Deck7.- El Equipo
•Quién hace esto posible.
•Identifícalos entre la audiencia (poner cara y ojos a las personas siempre aporta una dosis de realismo).
•Cuenta sus éxitos anteriores, su CV y lo más importante, lo orgulloso que estas de contar con ellos.
•“Para los inversores, el producto no es nada” – Marc Hedlund. Para la mayoría de inversores, el equipo es la más importante de una nueva compañía.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
7.- El EquipoPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 53
Pitch Deck8.- Proyecciones e hitos
•“Hockey Stick”
•Destaca los diferentes hitos: salir de pérdida, alcanzar una cuota de mercado determinada...
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
8.- Proyecciones e hitosPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 55
Pitch Deck9.- Estado y cronograma
•¿Qué hay hecho hasta ahora?
•Se realista, estos son los tiempos sobre los que tu equipo deberá responder.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
9.- Estado y cronogramaPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 57
Pitch Deck10.- Resumen y Call to Action
•Recuerda el problema, la solución, el factor clave, la oportunidad que ofreces a la audiencia.
•Diles que es lo siguiente que tienen que hacer.
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
10.- Resumen y Call to ActionPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
10.- Resumen y Call to ActionPitch Deck
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
No más de 60 segundosElevator pitch
PJC Sterck Pablo Caño Sterck Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: [email protected]
página 61
La preparación
•Investiga a tu cliente, sumérgete en su mundo.
•Haz una lista de las preguntas que esperas que te hagan, contéstalas.
•graba tu discurso y retócalo hasta que te convenza.
•Escúchate una y otra vez hasta que te lo sepas de memoria.
•Practica, practica, practica hasta que lo puedas decir mientras atiendes a otras cosas.
•Prepara recursos para los imprevistos.
Mi LOGO PáginaPablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
i
[
62
Consejos
Vende
“El propósito de tu pitch es vender, no enseñar. Tu trabajo es entusiasmar, no educar”. – Bill Reichert, Garage Technology Ventures
NO te extiendas
Mantén tu pitch corto, fácil de entender y con algo que enganche. Un high-concept pitch efectivo o datos estadísticos extraordinarios sobre tu negocio.
Mi LOGO PáginaPablo Caño Sterck Teléfono: 639153691 | e-mail: [email protected]
!
!
63
Consejos
Conecta
Es imprescindible que conectes emocionalmente con tu audiencia, que la conmuevas. La gente no sólo actúa apoyándose en información y estadísticas sino impulsada por sus emociones.
Inspira
Sé apasionado: Si no parece que tú estás emocionado con el proyecto, nadie lo estará. No tengas miedo de mostrar tu entusiasmo.
Consejos
y Preguntas
R%
