plan comercial y plan de ventas
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PLAN COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS
Eva Báez Suárez
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Índice PLAN COMERCIAL Introducción
Definición del Plan Comercial.
Aspectos principales de un Plan Comercial.
Pautas de un Proceso Comercial.
¿ Cómo redactar un Plan Comercial?
PLAN DE VENTAS
Introducción.
Técnicas de Venta.
Tipos de Plan de Venta.
¿Qué debe incluir? Puntos Clave.
Ejemplo
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Plan ComercialIntroducción
Plan Comercial
Plan de Negocio
Plan de MKT
Plan de MKT
Plan Comercial
Plan de RRHH
Plan Operaciones
Plan Económico Financiero
Plan de Ventas
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Plan Comercial Definición.
Plan Comercial
Es la parte del Plan de Negocio de una empresa o proyecto , y en ella se concreta los objetivos de ventas y se especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolos en un presupuesto.
Un buen P. Comercial
•Horizonte temporal determinado ( mín. 6 meses, max. 5años).
• Se aconseja 1año.
• Realizar 3 revisiones durante el año
•Se debe analizar cada uno de los servicios que ofrece la asesoría, por separado, sin perder la coherencia global de la estrategia.
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Plan Comercial Sus aspectos principales:
GESTIÓN DE VENTAS
GESTIÓN DE CLIENTES
PROMOCIÓN DE VENTAS
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
o Definir la función de ventas y sus característicaso Las estrategias de atención al clienteo El presupuesto de ventas
o Integra las fuerzas de venta con el MKT o Incluye publicidad o Técnicas de promoción relacionadas al cliente finalo Merchandisingo Investigación de mercados o Manejo de las relaciones públicas
o Conocer los gustos del clienteo Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productoso Determinar los programas de fidelización
o Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de negociaciones de los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.
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Plan Comercial Proceso Comercial
o Definir objetivos a medio y largo plazo. o Definir la Estrategia
o Definir las acciones
o Hacer calendario de acciones y envíos.
o Seguimiento de destinatarios.
o Preparación de envíos
o Hacer el envío y seguimiento telefónico.
o Visita
o Análisis de la campaña
o Base de datos de los clientes
o Presentar informes comerciales.
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Redacción de un Plan Comercial
Plan Comercial
o Portada e índice de contenido.
o Resumen ejecutivo.
o Historial comercial
o Plan de MKT
o Planes de acción
o Proyecciones financieras
o Apéndice
Un plan comercial integral usualmente tiene varias secciones y estos varían según el tipo de negocio, servicio o productos.
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Plan de Ventas Estrategia Comercial
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Plan de Venta Técnicas de Venta.
Venta Directa Venta Call Centers
Venta Social Media
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Plan de Ventas En función de la Empresa…
PLAN DE VENTA POR PRODUCTO PLAN DE VENTA POR ORIGEN
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Plan de Ventas ¿Qué debe incluir ?
PREMISAS
Precio de venta previsto para el ejercicio. - Precio de venta unitario. - Precio neto de venta unitario.
Precio de compra o coste de material para la venta por unidad vendida.
PRESUPUESTO TOTAL
Tiene que reflejar las ventas en unidades y facturación los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto.
PROCESO DE VENTA
Debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas…
PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALESDistribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales.-Conocer y determinar la cuota (%) en el presupuesto. -Aplicarla en una hoja de cálculo.-Analizar las cuotas -Tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad...
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Plan de Ventas Puntos Clave.
Definir el precio de venta adecuado. Calcular el precio de venta es…
- El precio en el plan, no es el "precio-tarifa" sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta.
- Los precios son el volumen de ventas de cada producto y son el ingreso neto promedio total que conseguiremos. Para ello es vital tener en cuenta el "peso" que cada producto tiene en el conjunto de la facturación.
Calcular los costos: -Costo de compra unitario. -Costos de transformación, producción y-o servicio.-Costos de marketing.-Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión-Gastos financieros a repercutir en el producto (unitarios o %)
Definir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutirlo sobre los costes.
Calcular el precio: Al precio "neto" de venta "deseable" habrá que repercutirle un % que recoja los descuentos y las promociones, ello nos dará el "precio tarifa"deseable...
Dicho precio se ajusta al mercado y a nuestros objetivos de marketing.
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Plan de Venta
¿Cómo prever las ventas?
• Nuevos productos o negocios - No hay experiencia previa, no hay histórico. - En estos casos deberemos recurrir a la investigación de mercados y a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares.
• Productos o empresas con histórico. - Levan tiempo en el mercado. -Un producto así, ya dispone de una experiencia previa con métodos estadísticos de previsión, matemáticos, tendencia… -Estudiar la estacionalidad, status del producto, situación del mercado o de un mercado concreto, etc.
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Plan de Venta Ejemplo.
Hotel X *** Ciudad de 100 Hbt.
Servicio Tipo de Venta Medio %
V. Directa Recepción 50
Alojamiento V. Social Media Página Web 35
V. D, SM o CC Touroperador 15
Restaurante Cliente Hotel Por medio del Hotel 70
Pasantes Boca a boca, P.Web 30
S. Conferencias V. Directa Recepción 65
V. Social Media Página Web 35
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Gracias por vuestra atención.
Eva Báez Suárez