Organizarea unei ferme specializate in cresterea puilor

Student:Dragan Cosmin

CUPRINS

1. Rezumatul planului de afaceri…………………………………………………..32. Descrierea firmei………………………………………………………………..42.1 Elemente de identificare…………………………………………………….....42.2 Aspecte referitoare la activitatea firmei…………………………………….....42.3. Perspectiva firmei…………………………………………………………….52.4. Managementul firmei…………………………………………………………62.5. Strategia personală……………………………………………………………73. Descrierea generală a afacerii…………………………………………………..84. Prezentarea produsului………………………………………………………...104.1. Descrierea produsului……………………………………………………….104.2. Oferta actuală………………………………………………………………..104.3 Avantajul competitiv…………………………………………………………104.4 Controlul calităţii produselor………………………………………………...114.5 Activităţi de cercetare………………………………………………………..115. Analiza pieţei………………………………………………………………….125.1 Piaţa ţintă…………………………………………………………………….125.2 Înţelegerea pieţei……………………………………………………………..125.3. Restricţii legislative…………………………………………………………135.4. Analiza competitorilor………………………………………………………135.5. Metode de identificare a competitorilor pe piaţa ţintă………………………146. Marketing – vânzarea şi promovarea produselor……………………………...156.1. Strategia de penetrare a pieţei……………………………………………….156.2 Strategii de promovare……………………………………………………….157. Procesul de producţie………………………………………………………….177.1. Capacităţile de producţie…………………………………………………….177.2. Derularea procesului de producţie…………………………………………...177.3. Furnizorii firmei……………………………………………………………..188. Necesarul de fonduri şi folosirea lor…………………………………………..199. Informaţii financiare…………………………………………………………..22Anexa 1…………………………………………………………………………..23Anexa 2…………………………………………………………………………..24Anexa 3…………………………………………………………………………..25Anexa 4…………………………………………………………………………..26Anexa 5…………………………………………………………………………..27

2

1. Rezumatul planului de afaceri

Prezentul plan de afaceri se elaborează ca instrument de planificare, respectiv de programare a activităţii pentru anii 2009-2011, ca program de vânzări de mărfuri pe piaţa regională şi respectiv ca ghid permanent de activitate pentru managerul şi salariaţii firmei.

S.C.AVICOMPLEX S.R.L îşi desfăşoară activitatea la 5 km de municipiul Paşcani, în localitatea Lunca-Paşcani. Societatea a fost înfiinţată la data de 1 Martie 2009 şi este înregistrată cu nr. J-22-920-2009.

Capitalul firmei (310.000.000 lei) este deţinut de un singur acţionar de naţionalitate română care are ca obiect de activitate creşterea puilor de carne, ce vor fi comercializaţi la 21 (0,7kg) şi respectiv 45 de zile (2,1kg) în funcţie de cererea pieţei alături de producerea de ouă pentru consum prin creşterea de găini ouătoare.

Conducerea firmei este asigurată de managerul Ciurlică Vasile care este şi proprietarul firmei. Fiind debutantă, firma are 3 angajaţi din care 1 cu studii superioare şi 2 cu studii medii.

Firma îşi propune impunerea produselor proprii pe piaţa locală şi regională. Acest aspect se bazează pe calitatea netă a produselor proprii şi pe nivelul preţului de vânzare al acestora, care după estimările efectuate va fi inferior comparativ cu cel abordat de ceilalţi producători (concurenţi).

Obiectivele primordiale ale conducerii firmei sunt: perfecţionarea strategiei vânzărilor produselor prin intensificarea

muncii de marketing; creşterea clientelei şi perfecţionarea canalelor de distribuţie; ţinerea sub control a raportului performanţă/preţ al produselor

proprii; creşterea sporului mediu zilnic prin administrarea unei alimentaţii

raţionale şi folosirea unor aditivi furajeri în nutreţul administrat; achiziţionarea unor sisteme de întreţinere mai performante care vor

aduce o creştere netă a eficienţei; construirea unui magazin local pentru desfacere; achiziţionarea unui incubator Petersim cu o capacitate de 1000 de

ouă pentru obţinerea puilor de o zi; construirea unui abator cu o capacitate de 1000 de pui pe zi.

Toate aceste obiective vor fi realizate prin reinvestirea profitului şi prin intermediul unor programe de finanţare (gen Sapard, Phare).

3

2. Descrierea firmei

2.1 Elemente de identificare

Denumire:- S.C AVICOMPLEX S.R.L. - societate cu capital integral privat.

Obiectul de activitate:

- creşterea puilor de carne şi a găinilor ouătoare în funcţie de sezon şi de cererea de pe piaţă.

Proprietarul firmei şi conducerea:- Ciurlică Vasile - proprietar şi manager

Adresa firmei este:S.C. Avicomplex S.R.L. Localitatea: PaşcaniNr. 83Judeţul: IaşiTelefon: 0232766226Numărul de înregistrare în registrul comerţului: J-42-120-2009.

Cui se adresează produsele firmei:

Activitatea firmei se derulează în localitatea Paşcani, judeţul Iaşi. Produsele acesteia, respectiv puii de carne şi ouăle de consum, se adresează populaţiei din municipiul Paşcani, comunelor apropiate şi oraşelor din imediata apropiere respectiv Ruginoasa, care este situat la o distanţă de 15 km şi Lespezi, situat la 17 km depărtare.

2.2 Aspecte referitoare la activitatea firmei

Societatea a fost înfiinţată la 1 februarie 2009. Hotărârea de a înfiinţa această firmă a fost determinată de absenţa unor ferme de profil în zonă, de cererea mare pe piaţă de pui de carne de diferite greutăţi şi ouă de consum, preţul mai puţin accesibil al puilor vânduţi de intermediari de la S.C.AVITOP Iaşi şi RTC Iaşi precum şi datorită deţinerii de către proprietar a două hale (500mp, 700mp) şi a terenurilor aferente.

Aparent piaţa este acoperită de puii obţinuţi în gospodăriile populaţiei, totuşi, datorită neconcordanţei între viteza de creştere şi consumul de furaj, o mare parte din consumatori au renunţat să crească puii de o zi şi să cumpere pui de carne, zburaţi sau finisaţi obţinuţi în unităţi specializate. Iar legat de producerea ouălor de consum piaţa nu este acoperită de cele obţinute în gospodării, existând o cerere mare în special în perioadele sărbătorilor. De aceea firma îşi propune achiziţionarea puicuţelor de înlocuire (de 17 săptămâni) în

4

luna octombrie a anului 2009 pentru a atinge vârful de ouat înainte de sărbătorile de iarnă când cerinţa este ridicată.

Societatea a organizat diverse sondaje pe piaţă pentru a stabili evoluţia vânzărilor şi pentru a evalua situaţia firmei comparativ cu concurenţa (tabel 1).

Tabel 1. Ponderile în vânzări pe piaţă

PiaţaPerioada

martie apriliepui 21 de zile pui 21 zile

Concurenţa 90% 75%

S.C. Aviprod 15% 25%

După cum se observă din tabelul nr. 1, din totalul vânzărilor din comună şi zonele aferente acesteia, în perioada 1 martie - 30 aprilie, firma noastră a acoperit aproximativ 20% din piaţa puilor de carne. Dacă în luna martie vânzările au fost mai mici, fapt determinat de debut şi de lipsa unei publicităţi adecvate, în aprilie vânzările au început să crească ca o consecinţă a reclamei realizate, calităţii nete, preţului inferior comparativ cu cel al concurenţei precum şi aspectului comercial al produselor care tinde să se apropie de cel obţinut în gospodăriile populaţiei.

Salariaţii: Firma fiind înfiinţată de puţin timp şi având o cifră de afaceri mică, numărul de salariaţi din firmă este redus, respectiv 3.

Din punct de vedere al pregătirii profesionale, structura angajaţilor firmei este următoarea:

- studii superioare - 1 salariat, respectiv Facultatea de Zootehnie;- studii medii - 2 salariaţi cu studii de profil, respectiv zootehnice.

După vârstă, personalul S.C.Avicomplex S.R.L are următoarea structură:- 25-30 ani - 2 persoane;- 35-40 ani - 1 persoană.Salarizarea managerului este de 15 milioane iar a tehnicienilor este de 10

milioane (având în vedere că în unele luni este vid sanitar şi nu se depune un efort deosebit).

Firma îşi propune mărirea procentului de acoperire a pieţei prin practicarea unor preţuri accesibile tuturor consumatorilor, punerea unui accent deosebit pe aspectul comercial al produselor, realizarea unor produse de calitate net superioară şi organizarea unor zile a „porţilor deschise” (sătenii pot lua contact direct cu tot fluxul tehnologic) astfel contribuind la creşterea încrederii consumatorilor în firma şi produsele noastre.

5

2.3. Perspectiva firmei

Obiectivele pe care şi le propune firma în primii 2 ani de activitate:- impunerea produselor proprii pe piaţa locală şi pătrunderea cu produse

în comunele şi oraşele apropiate (Ruginoasa şi Lespezi);- crearea unei noi clientele şi păstrarea celei actuale prin promovarea

calităţii şi diversificarea producţiei;- promovarea produselor prin aspectul comercial având în vedere

segmentele de piaţă cărora le sunt adresate. De asemenea societatea îşi propune pentru următorii 5 ani următoarele:- achiziţionarea unor sisteme de întreţinere performante;- cumpărarea unui incubator Petersim cu o capacitate de 1000 ouă;- achiziţionarea de utilaje pentru amenajarea unui abator cu o capacitate

de 500 - 1000 de pui pe zi;- construirea unui magazin local pentru desfacere.

2.4. Managementul firmei

Firma a fost înfiinţată în urmă cu 3 luni şi nu are Consiliu de administraţie deoarece momentan nu are o cifră mare de afaceri, conducerea fiind asigurată de managerul Ciurlică Vasile (anexa 4).

Organizarea firmei are următoarea structură:

Organismul de conducere este reprezentat de managerul Ciurlică Vasile care este şi unicul proprietar al firmei. Managerul este inginer zootehnist; având şi studii economice realizează contabilitatea, aprovizionarea (pui de o zi) şi distribuţia (vânzarea) puilor zburaţi sau finisaţi şi a ouălor.

Compartimentul tehnic este compus din 2 tehnicieni care se ocupă cu creşterea puilor şi găinilor ouătoare ( începând cu luna octombrie a anului curent), contribuind alături de manager şi la distribuirea puilor şi ouălor de consum.

Echipa actuală are în componenţa sa persoane cu experienţă zootehnică.

6

Manager

Sector de producţie

Sector distribuţie

ContabilitateVânzăriAprovizionări

Nivelul de salarizare al managerului este pentru început de 15.000.000 lei pe lună iar cel al tehnicienilor de 10.000.000.

Climatul social a fost menţinut până acum în limitele unor relaţii amiabile, relaţiile angajaţi-patron nu au ridicat probleme.

În vederea asigurării stabilităţii forţei de muncă conducerea unităţii a prevăzut o serie de facilităţi pentru motivarea personalului, cum ar fi:

- condiţii de muncă decente;- salariu motivant;- prime de Paşti, Crăciun, zi de naştere;- ajutoare materiale în cazul unor evenimente deosebite (naşterea unui

copil, căsătorie, deces etc.);- sărbătorirea zilelor de naştere;- o reducere de preţ la produsele firmei.

2.5. Strategia personală

Pentru mine, ca manager al acestei firme, cel mai important lucru este familia şi această afacere. Gradul de implicare în această afacere va fi destul de mare deoarece aceasta nu este altceva decât un mijloc de a obţine independenţa şi bunăstarea familiei precum şi posibilitatea măririi acesteia cu cel puţin doi membri. După atingerea acestor scopuri perspectiva se va lărgi spre mărirea capacităţii de producţie, angajarea mai multor salariaţi, sprijinul comunităţii şi o mai mare deschidere spre colaborare cu alte firme. Toate acestea se vor putea realiza prin: reinvestirea profitului, obţinerea unor finanţări, contracte de colaborare cu instituţii de cercetare şi parteneri străini.

Tabelul 2. Managerul cheie

Nume Autoritate ierarhică şi

responsabilităţi

Pregătire profesională

Experienţă Puncte tari/ puncte slabe

Planuri de pregătire

Ciurlică Vasile

Director generalResponsabil:- contabilitate;- vânzări;- aprovizionări;- distribuţie.

Inginer zootehnist

2 ani Puncte tari:- spirit inovator;- perseverenţă;- profesionalism;- corectitudine.Puncte slabe:- introvertit în

anumite situaţii;

- prea altruist.

Facultatea de ZootehnieMaster în Nutriţia şi alimentaţia animalelor

7

3. Descrierea generală a afacerii

Fiind de puţin timp înfiinţată, societatea nu are o cifră de afaceri mare iar procesul de producţie este destul de simplu.

Obiectivele imediate ale societăţii sunt următoarele:- câştigarea încrederii oamenilor din comună cu privire la calitatea puilor

oferiţi de firmă, fapt ce se va reflecta prin creşterea vânzărilor;- obişnuirea oamenilor cu ideea că, prin creşterea puilor obţinuţi în

gospodăriile proprii vor cheltui mai mulţi bani decât dacă vor cumpăra puii de carne de la societatea noastră.

Punctele noastre tari, care pot determina succesul afacerii, sunt următoarele:

- cel mai important – preţul produselor oferite de noi, care este mai mic cu circa 10% decât al celorlalţi comercianţi;

- puii oferiţi de noi sunt sănătoşi, viguroşi cu aspect comercial bun;- ouăle de consum obţinute pe toată perioada anului;- lipsa unor concurenţi importanţi în împrejurimi;- corectitudine şi profesionalism.Procesul de producţie al firmei este relativ simplu. Puii sunt crescuţi la

sol, într-o hală de 500 mp, iar găinile ouătoare sunt crescute tot la sol într-o hală separată de 700 mp. Halele şi terenurile aferente au fost moştenite de către proprietar de la părinţi.

Procesul de producţie merge pe principiul „totul plin, totul gol” şi impune parcurgerea mai multor etape:

1. Pregătirea compartimentelor pentru populare, necesită parcurgerea mai multor faze:

- curăţirea mecanică;- îndepărtarea dejecţiilor;- spălarea halei;- igienizarea halei;- dezinfecţia şi dezinsecţia halei;Toate aceste faze durează circa 3 săptămâni.2. Popularea compartimentelor. 3. Depopularea compartimentelor – se face la puii de carne la 21 (0,7 kg)

şi respectiv la 45 de zile (puii finisaţi), în funcţie de cererea de pe piaţă, când puii ajung la greutăţi de 2100-2500g, iar la găinile ouătoare la 77 de săptămâni când sunt date spre comercializare.

Hrănirea se face cu ajutorul a 3 transportoare cu noduri, cu diametrul de 30 mm, care preiau furajul din buncăr şi îl duc în compartimente cu păsări.

Alimentaţia se face cu nutreţuri combinate în funcţie de categorie şi de vârstă. Furajele sunt procurate de la S.C. NUTRIMOLD S.A IAŞI, dar în viitor vom încerca producerea nutreţurilor complexe în cadrul unităţii.

8

Consumul specific de furaje este 1,8 kg/kg spor la puii de carne iar la găinile ouătoare 120 de g / zi.

Apa este adusă în fermă prin reţeaua existentă în comună şi este stocată într-un bazin de 1500 litri pentru preîncălzire. De la bazin se desprind 4 linii de adăpători pe hală, care au ataşate câte un manometru cu care se ţine sub observaţie presiunea apei.

Acţiunile sanitar-veterinare pentru creşterea puilor sunt în principal următoarele:

- de la vârsta de 1 zi până la 8 zile se face vitaminizarea;- la vârsta de 9 zile se face vaccinarea împotriva pseudopestei aviare;- de la a 10-a până la a 12-a zi se face o altă vitaminizare;- la vârsta de 13 zile se face vaccinarea împotriva bursitei aviare;- de la a 14-a până la a 20-a zi se face din nou o vitaminizare;- în a 21-a zi se face o altă vaccinare împotriva pseudopestei aviare.Acţiuni sanitar veterinare pentru creşterea găinilor ouătore:- folosirea unor substanţe cu efect tranchilizant care duc la scăderea

incidenţei bolilor tehnologice (isteria, boala de cuşcă, năpârlirea timpurie, mâncarea ouălor, smulgerea penelor, canibalismul etc.).

Efectivul existent în stoc la data de 12.05.2009 este de 998 pui.

9

4. Prezentarea produsului

4.1. Descrierea produsului

Produsele firmei sunt puii hibrizi de carne zburaţi (21 de zile) care au fost achiziţionaţi la vârsta de o zi de la R.T.C. Războieni, pui de carne finisaţi (42 de zile) şi ouă de consum, cu coajă brună, obţinute de la găini aparţinând hibridului Roso SL-2000 .

Puii de carne sunt hibrizi Ross 308 care se pretează foarte bine la condiţiile din zonă, fiind rezistenţi şi putându-se aclimatiza uşor în orice gospodărie.

Hibridul Ross 208, este un hibrid tetraliniar, produs în mai multe variante genetice de către firma Ross Breeders din Marea Britanie. Importat la noi în ţară de câţiva ani a reuşit să se impună atenţiei crescătorilor de pui prin performanţele realizate.

Acest hibrid atinge greutăţi de 3 kg la masculi şi de 2,5-2,8 kg la femele la vârsta de 42 de zile cu un consum de nutreţuri foarte redus de 1,9-2,2 kg.

Hibridul Ross 308 are şi un bun randament la sacrificare, precum şi o participare superioară a principalelor porţiuni tranşate (piept şi pulpe) ale carcasei în alcătuirea acesteia.

Ouăle de consum sunt obţinute de la găini aparţinând hibridului Roso SL-2000.

Hibridul Roso SL-2000 este de provenienţă românească, tetraliniar, rezistent şi performant. Este o pasăre calmă, foarte bine adaptată la condiţiile de baterie.

Hibridul Roso SL-2000 are nevoie de o suprafaţă de creştere de 350 cm2/ cap.

Acest hibrid începe ouatul la 19 săptămâni, are o greutate medie de 1,7kg prezintă un consum mediu zilnic de 120g şi are o viabilitate de 93-95%. Ouăle au o greutate de 63g şi o coajă brună, ceea ce contribuie la aspectul comercial, asemănătoare celor obţinute în gospodăriile populaţiei.

4.2. Oferta actuală

Momentan în această perioadă, datorită cerinţelor foarte mari pentru puii zburaţi (21 de zile) societatea noastră şi-a propus creşterea şi comercializarea puilor până la această vârstă. Doar în perioadele de non-sezon se vor creşte puii până la 45 de zile pentru a fi comercializaţi la greutăţi de sacrificare, respectiv 2,1 - 2,3 kg. Activitate ce a fost programată de firma noastră în perioada septembrie - octombrie.

10

4.3 Avantajul competitiv

Competiţia vine pe piaţă cu puii de la distanţe destul de mari şi de cele mai multe ori prin intermediari ceea ce face să crească preţul puiului zburat până la 70-75 de mii /pui. Acest fapt dă un avantaj firmei noastre care prestează un preţ net inferior competiţiei şi care reduce mult distanţa de achiziţionare a puilor.

4.4 Controlul calităţii produselor

Firma noastră funcţionează respectând cu rigoare normelor sanitar veterinare. Pentru certificarea calităţii la sfârşitul fiecărei serii de pui se efectuează examene de laborator, la direcţia sanitar veterinară, pentru a avea certitudinea integrării în normele de calitate.

În creşterea puilor de carne este normal să apară un număr de minus variante dar care nu vor fi date spre vânzare de firma noastră.

Deşi până în prezent nu am avut nici o reclamaţie din partea cumpărătorilor în strategia firmei există şi aspectul recompensării clientului prin restituirea banilor plătiţi pe produsul necorespunzător, reduceri dacă mai doreşte să cumpere produse, lăsarea să-şi aleagă marfa.

4.5 Activităţi de cercetare

Deoarece proprietarul manifestă o mare dorinţă şi deschidere spre cercetare se vor organiza diverse experienţe, unele finanţate de CNCSIS, altele de manager, care vor aduce beneficii atât firmei cât şi aviculturii în general.

Pe viitor se va încerca şi înlocuirea antibioticelor cu alternative precum: probiotice şi aditivi botanici, acţiuni care au ca scop integrarea în normele U.E.

11

5. Analiza pieţei

5.1 Piaţa ţintă

Produsele firmei S.C. AVICOMPLEX S.R.L. PAŞCANI se integrează în piaţa produselor agroalimentare şi se adresează unui segment foarte larg al populaţiei, puii fiind un aliment necesar alimentaţiei tuturor persoanelor indiferent de sex şi vârstă iar ouăle de consum sunt un produs aproape inexistent pe piaţa locală.

Piaţa existentă în momentul actual este reprezentată în primul rând de populaţia locală şi din satele învecinate, iar în al doilea rând sunt potenţialii cumpărători care se adună în fiecare marţi la târgul din oraşul Paşcani, miercuri la cel din comuna Ruginoasa şi vineri la cel din comuna Lespezi.

Din totalul puilor vânduţi în comună, în perioada 1 februarie - 30 aprilie, firma noastră a acoperit aproximativ 20% din această piaţă.

Ca obiective viitoare, firma îşi propune mărirea acestui procent de acoperire a pieţei ca urmare a practicării unor preţuri care să fie accesibile tuturor consumatorilor. De asemenea calitatea produselor va fi ireproşabilă, prin acestea sporind încrederea consumatorilor în firma şi produsele noastre.

Preţurile practicate vor fi cu 10% mai mici decât ale celorlalţi concurenţi, pentru a câştiga o grupă importantă de clienţi. .

Piaţa este formată din cumpărători care diferă între ei în privinţa dorinţelor de cumpărare, a localizării geografice, a compartimentului de cumpărare şi a practicelor de cumpărare.

5.2 Înţelegerea pieţei

Pentru elaborarea politicii de piaţă, ca şi pentru fundamentarea programelor curente de acţiune, firma noastră îşi propune studierea capacităţii pieţii potenţiale, care este un indicator utilizat în prospectarea pieţei.

Pentru a aprecia capacitatea pieţei potenţiale după numărul de consumatori şi frecvenţa cumpărărilor de mărfuri, după gradul de pătrundere al unui produs pe piaţă şi raza de desfacere a firmei, am utilizat sondajul statistic.

Eşantionul pe baza căruia s-au făcut aprecierile a fost reprezentat de totalitatea vizitatorilor care au venit la fermă şi de majoritatea cumpărătorilor din târgul local cât şi din cele ale localităţilor şi oraşelor apropiate. Întrebările au vizat date personale despre consumatori, frecvenţa şi modul de efectuare a cumpărăturilor, preferinţele pentru o anumită firmă şi un anumit produs, precum şi distanţa pe care au parcurs-o până la fermă sau târg.

Rezultatele anchetei au scos în evidenţă următoarele aspecte:- din cei care au vizitat ferma noastră (100 de persoane, timp de o

săptămână) 60% au cumpărat cel puţin 10 pui de carne oferiţi spre vânzare;

12

- din totalul consumatorilor chestionaţi în târguri (700 de persoane) 20% au cumpărat cel puţin 4 pui de la firma noastră;

- din totalul persoanelor care au cumpărat produsele noastre 35% au sub 30 de ani, 40% au între 35-60 de ani şi 25% au peste 55 de ani.

Aproximativ 70% din cei luaţi în studiu au afirmat că, în viitor, îşi vor cumpăra pui şi ouă de la firma noastră.

Raportul cerere/ofertă demonstrează că cererea la puii de carne este acoperită de forţele concurenţiale existente dar, datorită preţurilor practicate de firma noastră, calităţii produselor şi aspectului comercial atrăgător noi credem că vom reuşi să acaparăm o mare parte din piaţă.

Având preţurile cele mai accesibile, puii şi ouăle pot fi achiziţionaţi şi de familiile a căror bugete se situează la un nivel inferior mediei populaţiei.

5.3. Restricţii legislative

Funcţionarea firmei este coordonată de cadrul legislativ al legii Zootehniei nr. 72/2002, legii nr.166/2002 privind exploataţiile agricole şi legii nr.73/2002 privind organizarea şi funcţionarea pieţelor produselor agricole şi alimentare (Anexa 5).

5.4. Analiza competitorilor

În zona în care îşi desfăşoară activitatea societatea noastră, concurenţa nu este foarte strânsă, societăţile cu care intrăm în competiţie fiind în număr de 2. Această concurenţă este benefică, obligând la o adaptare de ordin calitativ şi funcţional.

Dintre firmele de pe piaţă, care oferă pui, cea mai importantă ar fi AVITOP Iaşi, ale cărei produse sunt de calitate superioară dar la preţuri mari. Un alt concurent ar fi R.T.C. Iaşi, dar datorită distanţei dintre localitatea Paşcani şi aceasta, produsele ajung în localitate cu ajutorul intermediarilor, la preţuri relativ mari şi fără a acoperi în totalitate cerinţele pieţei locale.

Puncte forte ale concurenţei:- calitate;- producţie mare.Puncte slabe ale concurenţei:- distanţe mari între firmele lor şi clienţi;- existenţa intermediarilor;- preţul ridicat.

13

Tabelul 3. Analiza competitorilorNume Localizare % din piaţă

AVITOP Iaşi 40R.T.C. Podu Iloaei 20

Tabelul 2. Comparare cu concurenţii principali utilizând o scală de la 1 la 5.Firma proprie AVITOP RTC

Produs sau serviciu

2 5 3

Preţ 5 1 3Calitate 5 5 2Experienţă 1 5 2Reputaţie/imagine

5 5 4

Publicitate 3 4 1Amplasament 5 5 4

Firma noastră a reuşit să intre pe piaţă datorită:- calităţii produselor;- reducerii distanţei: produs-client;- preţurilor practicate;

5.5. Metode de identificare a competitorilor pe piaţa ţintă

Identificarea competitorilor s-a făcut în publicaţiile comerciale (Revista Ferma, Avicultorul, Fermierul), anuarul statistic (al anului 2006 şi 2008), pagini web cât şi direct prin sondaj pe piaţă.

14

6. Marketing – vânzarea şi promovarea produselor

6.1. Strategia de penetrare a pieţei

Comercializarea produselor firmei noastre se realizează direct de la fermă şi în târgurile din împrejurimi: Paşcani, Ruginoasa, Lespezi.

Firma îşi propune pe viitor construirea unui magazin propriu, precum şi colaborarea cu alte magazine de profil prin elaborarea de contracte cu acestea.

Pentru stimularea personalului care se ocupă direct de comercializarea produselor, managerul duce o politică de acordare a unor premii în bani sau produse funcţie de cota de vânzări.

Preocuparea de bază în prezent este asigurarea calităţii produselor actuale şi satisfacerea cerinţelor cumpărătorilor, în aceste 3 luni de când a fost înfiinţată firma ne confruntându-se cu nici o reclamaţie.

6.2 Strategii de promovare

Promovarea vânzărilor reprezintă termenul generic ce face referire la ansamblul activităţilor orientate către susţinerea şi creşterea volumului desfacerilor şi susţinerea imaginii firmei.

Programul de marketing abordat constă în:- Reclamă/publicitate;- Vânzarea personal;- Promovarea propriu-zisă a vânzărilor;- Relaţiile publice.

Principalele obiective ale promovării produselor firmei noastre, realizată prin campania publicitară sunt următoarele:

- descoperirea cât mai multor puncte de distribuţie strategice;- creşterea vânzărilor;- creşterea poziţiei pe piaţă a firmei;- crearea unei mărci, a cunoaşterii şi recunoaşterii acesteia;- formarea unei diferenţieri a produsului.Condiţia de bază a promovării este tendinţa de creştere a nevoii de

consum, care trebuie satisfăcută de produsele oferite de firma noastră şi punerea în valoare a calităţilor vizibile dar mai ales a celor invizibile a produselor oferite (condiţii de creştere optime, spor mare de creştere, consum specific de furaje mic, rezistenţă organică mărită).

Mesajul publicitar urmăreşte convingerea cumpărătorului că produsul oferit de noi îi va satisface pretenţiile.

Publicitatea de produs este forma care îmbracă publicitatea de informare care-şi propune transmiterea de mesaje informative privind existenţa şi lansarea pe piaţă a unui produs.

15

Produsele firmei sunt puii de carne, care vor fi comercializaţi, în funcţie de cererea pieţei, la diferite greutăţi (700-2000g) şi ouă de consum.

Preţurile practicate vor fi mai mici decât cele de pe piaţa internă.Factorii care influenţează stabilirea preţului sunt:- natura pieţei şi a cererii;- concurenţa;- alte elemente de conjunctură (condiţii economice, unele măsuri

guvernamentale, legi).Situarea sub preţul pieţei constituie o tehnică ce se utilizează ca bază de

referinţă. Avantajul este conferit de ideea de a crea o imagine proprie, deosebită de a celorlalţi competitori, prin preţuri mai coborâte, care să atragă un număr sporit de cumpărători.

Preţurile practicate vor fi următoarele:- puii de 700g (21 de zile) – 60.000 lei/ bucată;- puii de 2000g - 2200g (45 de zile) – 60.000 lei/kg;- 3000 lei/ou de consum. Ca mijloc de transport utilizat în deplasarea produselor până la pieţele din

împrejurimi vom folosi autoturismul personal al managerului.Publicitatea la locul vânzării cuprinde acţiunile care se desfăşoară în

zona de comercializare, şi constă în transmiterea mesajului cu privire la produsele comercializate, cât şi la fermă.

Publicitatea la locul vânzării este exterioară şi are rolul de a atrage atenţia potenţialilor consumatori cât şi de a transforma trecătorul în client.

Mijlocul cel mai utilizat pentru transmiterea mesajului publicitar la fermă este banner-ul. De regulă titlul este cea mai importantă componentă a unei reclame, fiind cel mai citit comparativ cu restul anunţului.

Exemplu de mesaj publicitar: „Vând pui de carne şi ouă de consum,calitate superioară la un preţ rezonabil!”Publicitatea produselor va fi efectuată şi prin:- fluturaşi ( sub formă de pui şi ou) care să cuprindă toate informaţiile

despre produsele comercializate de fermă în momentul respectiv şi la ce preţuri. Aceşti vor fi distribuiţi în zone strategice, respectiv: pieţe; biserici, spitale, şcoli, magazine şi barurile din satele care aparţin comunei şi oraşelor vizate precum şi în timpul târgurilor săptămânale care se organizează în zonă (Anexa 1);

- afişe sau bannere amplasate în locuri de înalt trafic respectiv la intrarea în sat, intersecţii etc.( Anexa 2);

- mesaje aplicate pe maşina firmei;- prin publicitate la radio şi televiziunea locală;- crearea unei pagini web care să cuprindă informaţii utile despre

amplasarea firmei şi produsele acesteia.- sponsorizarea Zilelor Paşcaniului prin organizarea unei mese festive care

să utilizeze ca materie primă produsele noastre;

16

- organizarea unor zile a „porţilor deschise”.

Pentru creşterea încrederii în firmă noastră ne propunem să organizam un experiment în care să se folosească puii din gospodăriile populaţiei locale şi pui proprii. Localnicii vor fi chemaţi la fiecare sfârşit de săptămână, până la 45 de zile, pentru a observa diferenţele ce exista între aceste 2 situaţii. Iar la finalul acestuia se va organiza şi o instruire a acestora pe probleme de creştere a puiului de carne şi a găinilor ouătoare.

17

7. Procesul de producţie

7.1. Capacităţile de producţie

Ferma are 2 hale de 500, respectiv 700mp. fiecare. Într-o hală se cresc 1000 găini ouătoare (700mp), iar în cealaltă 5000 pui de carne (500mp.). Sistemul de creştere este la sol pe aşternut permanent la pui cât şi la găini unde pe mijloc sunt amplasate hrănitoare şi adăpători iar pe laterale cuibare.

Pe viitor se preconizează achiziţionarea de utilaje performante şi sisteme moderne de întreţinere

7.2. Derularea procesului de producţie

Procesul de producţie merge pe principiul „totul plin, totul gol” urmărindu-se o mişcare a efectivului funcţie de cerinţa de pe piaţa (Anexa 3).

Fazele dificile ale procesului de producţie sunt legate de alimentaţie, respectiv calitatea furajului cumpărat care nu are totdeauna nivelul de nutrienţi specificaţi în reţetă şi de defectarea uneori a unor elemente de tehnologie. De aceea periodic se execută analizele chimice ale furajului şi produsului finit în laboratoarele de specialitate (U.S.A.M.V. Iaşi) iar pe viitor se propune achiziţionarea de noi tehnologii.

În vederea creşterii productivităţii muncii şi a eficienţei economice, în fiecare exploataţie zootehnică trebuie să existe o preocupare permanentă pentru o mai bună organizare şi desfăşurare a diferitelor procese de muncă ce se impun în unitate.

Experienţa managerului în activitatea prestată este de 2 ani dar nu la asemenea capacităţi de producţie.

Pentru derularea procesului de producţie este necesar un personal calificat compus din 3 oameni care să fie direct implicat în toate activităţile firmei. De aceea pe lângă manager firma a mai angajat 2 tehnicieni unul zootehnist şi veterinar.

În organizarea lucrărilor se parcurg următoarele etape:- stabilirea necesarului de utilaje şi a forţei de muncă în corelaţie cu

perioada optimă de executare a lucrărilor;- organizarea locului de muncă;- executarea propriu-zisă a lucrării.Executarea optimă a oricărei lucrări depinde de respectarea strictă a

următoarelor elemente:- proporţionalitatea între elementele participante;- coordonarea (executarea operaţiunilor componente ale lucrării complexe

în ordinea în care se condiţionează unele pe altele);- ritmicitatea (menţinerea ritmului constant în executarea diferitelor

operaţiuni);

18

- continuitate (executarea fără întrerupere a lucrării pe toată durata schimbului de muncă).

Pentru orice activitate este necesară să se cunoască:- volumul lucrării;- perioada optimă de efectuare;- numărul şi capacitatea personalului;- distanţele de transport ( dacă este cazul)- dotarea cu maşini;- productivitatea zilnică a muncii etc.Managementul resurselor umane urmăreşte antrenarea şi direcţionarea

personalului în ansamblul fluxului tehnologic pentru realizarea producţiei optime.

7.3. Furnizorii firmei

Furnizorii principali ai firmei sunt R.T.C. Războieni care ne furnizează puiul de o zi la un preţ de 16.000 lei, Agricola Internaţional Bacău de unde achiziţionăm puicuţele de înlocuire la un preţ de 130.000 lei şi Nutrimold S.A. Iaşi de unde cumpărăm furajele pentru puii de carne (Demaraj, Creştere şi Finisare) şi găinile ouătoare.

Preţuri de achiziţionare furaje:- furaj Demaraj = 15200 lei/kg;- furaj Creştere = 13500 lei/kg;- furaj Finisare = 11500 lei/kg;- furaj pentru găini ouătoare = 10500 lei/kg.

S.C. AGRICOLA INTERNAŢIONAL NUTRIMOLD

19

FIRMA S.C AVICOMPLEX S.R.L.

R.T.C.

Alegerea furnizorilor a fost determinată, în primul rând, de lipsa altor furnizori importanţi din zonă, apoi de calitatea serviciilor oferite de aceştia care până în momentul de faţă a fost satisfăcătoare.

Verificarea calităţii de la furnizori se poate face atât în fermă ( la pui şi găini ouătoare), prin producţiile înregistrate, cât şi în cadrul unor laboratoare specializate ( pentru furaje) unde se fac determinări care să confirme integrarea acestora în standardele de calitate.

20

8. Necesarul de fonduri şi folosirea lor

A. Pentru a putea funcţiona bine necesarul lunar de fonduri al firmei pentru puii de carne (când ferma este populată ) este de 163.166.000 lei repartizat astfel:

- 4.000.000 lei - dezinfecţii, reparaţii şi curăţenie;- 15.000.000 lei - cheltuieli salariale;- 16.000.000 lei - pentru achiziţionare pui de o zi;- 3.000.000 lei - contravaloarea energiei electrice consumate;- 117.000.000 lei - contravaloarea furajului consumat de pui;- 3.166.000 - cheltuieli cu amortismente;- 5.000.000 lei - alte cheltuieli.

B. Necesarul fonduri pentru creşterea unei serii de 5000 pui de carne până la 21 de zile:

1. Total cheltuieli /pui până la 21 este de zile 37.300 repartizat astfel:- 16000 achiziţionare pui de 1 zi;- 16300 costul furajului necesar;- 5500 (alte cheltuieli: energie, apă, tratamente, salarii);2. Total cheltuieli pe serie : 37300 x 4900 = 182.770.000

C. Necesarul fonduri pentru creşterea unei serii de 5000 pui de carne până la 45 de zile:

1. Total cheltuieli /pui până la 45 este de zile 69.150 repartizat astfel:- 16000 achiziţionare pui de 1 zi;- 46651 costul furajului necesar;- 6500 (alte cheltuieli: energie, apă, tratamente, salarii) (anexa 7);2. Total cheltuieli pe serie : 69.150 x 4900 = 338.835.000

D. Necesarul lunar de fonduri începând cu luna octombrie pentru creşterea găinilor ouătoare va fi de 77.800.000 lei repartizaţi astfel :

- 3.000.000 lei - dezinfecţii, reparaţii şi curăţenie;- 12.000.000 lei - cheltuieli salariale;- 13.000.000 lei - pentru achiziţionarea puicuţelor de înlocuire de 17

săptămâni;- 3.000.000 lei - pentru energia electrică şi apă consumată;- 37.800.000 lei - contravaloarea furajului consumat pentru găini;- 4.000.000 - cheltuieli cu amortismente;- 5.000.000 lei - alte cheltuieli.

E. Total cheltuieli/ou/zi – 1960 lei din care:- 1260 lei cheltuieli cu furajul;

21

- 700 lei alte cheltuieli (tratamente, energie, apă, salarii).Pentru următorii 5 ani se prevăd următoarele investiţii:- cumpărarea unui incubator Petersim cu o capacitate de 1000 de ouă

(30.000.000 lei);- achiziţionarea de utilaje pentru amenajarea unui abator cu o capacitate

de 500-1000 de pui pe zi (110.000.000 lei);- construirea unui magazin local pentru desfacere (120.000.000 lei).Pentru aceste investiţii va fi necesar un capital de circa 260.000.000 lei.Firma va urmări permanent menţinerea unor costurile de producţie şi

sporirea eficienţei muncii.

Venituri obţinute

a. Venit obţinut din vânzarea puiului de 21 de zile: 60.000 lei;

b. Venit obţinut în urma vânzării unei serii de 5000 de pui (21 zile): 60.000 x 4900 = 294.000.000 lei ;

c. Venit obţinut din vânzarea puiului de 45 de zile: 2,1 x 60.000 = 126.000 lei;

Venituri preconizate

a. Venit preconizat din vânzarea unei serii de 5000 de pui (45 de zile): 126.000 x 4900 = 617.400.000 lei;

b. Venit preconizat din vânzarea ouălor de consum/ zi: 3000 x 900 = 2.700.000 lei;

c. Venit preconizat din vânzarea ouălor de consum/lună: 2.700.000 x 30 = 81.000.000 lei.

Tabelul 4. Venituri estimative pe anul 2009

Venit lunar

Luna Apr. Mai Iun. Iul. Aug. Sept. Oct. Nov. Dec.

Venit/lună 294

mil. lei

0 294

mil. lei

294

mil. lei

269,5

mil. lei

0 617,4

mil. lei

30,8

mil. lei

30,8

mil.lei

Total venit din vânzări / an = 1.822.200.000

PB

(venit -chelt. totale)

108

mil.lei

0 108

mil. lei

108

mil. lei

83,5

mil. lei

0 265,4

mil. lei

89,1

mil. lei

89,1

mil.lei

PN =PB – (taxe + ipozite)1

75,6

mil. lei

0 75,6

mil. lei

75,6

mil. lei

58,45

mil. lei

0 185,79

mil. lei

21,6

mil. lei

21,6

mil.lei

PN /an = 514,24 mil. lei

1 Taxele + impozitele = 30%

22

Rata profitului/ vânzări = 28,2%

Profitul net de la înfiinţare şi până în prezent a fost de circa 37.000.000 lei pe lună, ceea ce ne face să credem că vom avea banii necesari pentru investiţii.

Firma momentan nu va apela la credite bancare, îşi va reinvesti tot profitul încercând obţinerea unor finanţări nerambursabile (Sapard, Phare).

Se estimează că din luna octombrie venitul lunar va creşte datorită vânzării ouălor de consum rezultate în urma creşterii găinilor ouătoare, profitul preconizat fiind de 21.600.000 pe lună.

23

9. Informaţii financiare

Capitalul de început al firmei este de 310.000.000 şi are provenienţă din fondurile proprii ale proprietarului Ciurlică Vasile.

Cheltuielile generale făcute la înfiinţarea firmei au fost:- acte şi avize de înfiinţare – 10.000.000 lei;- amenajarea şi achiziţia de utilaje – 34.000.000 lei;- achiziţionare pui – 80.000.000- cumpărare furaj – 186.000.000Total cheltuieli = 310.000.000 leiAmortizarea cheltuielilor: în 10 ani cu o rată anuală de 31.000.000 lei.

Din estimarea cheltuielilor lunare, prezentate la punctul 8, care sunt de 240.000.000 lei şi a veniturilor lunare din vânzări care sunt de 274.000.000 lei lunar, reiese un profit de circa 34.000.000 lei lunar.

Estimarea cheltuielilor pe primii 3 ani de activitate

Cheltuieli Ani de activitate productivă2009 2010 2011

Personal 160.000.000 lei 200.000.000 lei 300.000.000 leiProducţie 1.630.000.000 lei 1.800.000.000 lei 2.000.000.000 leiInvestiţii 0 100.000.000 lei 200.000.000 lei

Prognoza vânzărilor pe primii 3 ani de activitate

Ani de activitate2009 2010 2011

Venit din vânzări 2.750.000.000 lei 3.000.000.000 lei 3.200.000.000 lei

24

Anexa 1

Mişcarea efectivelor de pui pe an

1 aprilie = populare;21 aprilie = 4900 pui daţi spre vânzare la vârsta de 21 de zile;22 aprilie - 11 mai = vid sanitar;12 mai = populare pui de o zi;2 iunie = 4900 pui daţi spre vânzare la vârsta de 21 de zile;3 - 22 iunie = vid sanitar;23 iunie= populare pui de o zi;13 iulie =4900 pui daţi spre vânzare la vârsta de 21 de zile;14 iulie – 3 august = vid sanitar;4 august = populare pui de o zi;24 august = 4900 pui de livraţi la vârsta de 21 de zile;25 august – 14 septembrie = vid sanitar;15 septembrie = populare pui de o zi;29 octobrie = 4900 pui vânduţi la vârsta de 45 de zile;30 octombrie – 1 aprilie = vid sanitar.

25

26