plan de enegocio 2012

7/22/2019 Plan de eNegocio 2012

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Nombre de compaa

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PLAN DE e-NEGOCIO

CECARM 201Analiza

tu negocio

en Internetcon CECARM

Con elPlan de e-Negocio podr

Definir tu estrategia online.

Crear

productosy

serviciospara

mercado online.

Segmentar tus clientes virtuales.

Identificar acciones de

posicionamiento, marketingonline ymarketing social.

Establecer indicadores de analtica

web.

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1Plan de e-Negocio CECARM 2012

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PLAN DE e-NEGOCIO CECARM 2012

Febrero 2012

Proyecto CECARM

Regin de Murcia

El propietario de esta publicacin es la Fundacin Integra de Murcia, coordinadora del

Proyecto CECARM.

La autora y propiedad de esta metodologa corresponde a la empresa Grita Internet S.L.

Queda expresamente prohibida su reproduccin total o parcial y su uso con fines

comerciales, divulgativos, formativos o cualesquiera otros ajenos a este proyecto.

Cualquier otro uso debe ser autorizado expresamente porGrita Internet.

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Presentacin

La Gua del Plan de e-Negocio edicin 2012,

editada por el Proyecto CECARM, pretende ser

un manual que sirva de base a aquellos

emprendedores digitales que vayan a poneren marcha un proyecto en Internet y

necesiten disear un plan de accin

personalizado y orientado prioritariamente a

las ventas online.

Este documento es una versin que completa

la Gua del Plan de e-Negocio publicada en

2004 en el portal CECARM (www.cecarm.com).

Si bien, la versin anterior sigue estando

vigente, ya que permite un anlisis

metodolgico clsico de un proyecto empresarial enfocado a Internet, abarcando los aspectos

fundamentales de creacin de empresas online, deber complementarse con las nuevas

aportaciones de esta gua.

En esta gua se da especial relevancia a aspectos como la estrategia online y su confluencia con

la estrategia tradicional, el posicionamiento y la relevancia, la generacin de valor aadido y los

contenidos, o la viralidad y las redes sociales. Todo ello con el objetivo claro y preciso de generar

ventas.

La Gua del Plan de e-Negocio CECARM 2012 permite analizar paso a paso todas las reas crticas

que un empresario debe considerar antes de lanzarse a la aventura de tener su negocio en laRed, resultando tambin de inters para aquellos con un sitio de comercio electrnico en

funcionamiento que deseen redefinir su estrategia. En todos ellos hemos pensado el equipo de

CECARM al elaborar este documento, que deseamos sea de utilidad.

Empecemos, pues, a trabajar!
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ndice

1. Introduccin .................................................................................. 4

2. Resumen Ejecutivo. ....................................................................... 6

3. Modelo de Negocio online. ............................................................ 8

4. Mercado y Competencia. ............................................................. 11

5. Productos y Servicios. .................................................................. 16

6. Plan de Comercializacin y Marketing. ........................................ 20

7. Estrategia Tecnolgica. ................................................................ 29

8. Plan de Operaciones. ................................................................... 32

9. Plan Econmico-Financiero.......................................................... 36


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1. Introduccin

El presente Plan de e-Negocio ofrece

una metodologa paso a paso para la

definicin de una estrategia de venta

online en Espaa, y se estructura enapartados a cumplimentar por el

empresario o emprendedor:

1) Resumen Ejecutivo.Presenta los aspectos relevantes del

proyecto y de sus promotores.

2) Modelo de Negocio online.

Identifica los aspectos estratgicos, singulares y de diferenciacin que vamos a adoptar en

nuestro negocio en la Red. As como los objetivos a alcanzar de ventas, relevancia o

reconocimiento, posicionamiento, etc.

3) Mercado y Competencia.

Analiza la situacin actual del mercado sectorial, sus singularidades, referencias y

tendencias, y establece las pautas de competitividad de nuestro negocio.

4) Productos y Servicios.Define las caractersticas de los productos a comercializar en el canal online, as como los

servicios bsicos y de valor aadido a implementar. Otra funcin es la identificacin de la

tipologa de clientes a las que se orienta el negocio, su segmentacin, formas de captacin,

hbitos de consumo y tendencias de uso.

5) Plan de Comercializacin y Marketing.

Define qu vamos a hacer en el canal online y qu soportes necesitamos poner en marcha,

para vender, mantener un servicio de atencin al cliente, crear marca, atraer clientes, etc.

6) Estrategia Tecnolgica.Cmo se hace efectiva tecnolgicamente nuestra presencia en Internet, destacando el valor

diferencial que pueda tener nuestra tecnologa.

7) Plan de Operaciones.Planifica cada una de las acciones a poner en marcha, su presupuesto asociado y los

recursos necesarios (tecnolgicos, humanos, formativos,).

8) Plan Econmico-Financiero.Evaluacin de las necesidades de inversin para el arranque del negocio online, previsiones

de flujos de ingresos- gastos del proyecto a corto y medio plazo, y anlisis de la viabilidad

econmica del proyecto.


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Los apartados que forman este Plan de e-Negocio no pretenden ser un modelo rgido, sino que

deber ir adaptndose a cada idea de negocio, pudiendo completarse de forma secuencial o no.

Las nicas premisas que consideramos necesarias son, tomar como punto de partida el Modelo

de negocio online (Punto 2), y que los apartados que se vayan concluyendo se adapten a las

conclusiones de cada nuevo apartado, para obtener as un plan de e-negocio homogneo y sin

fisuras.

Adems, esta herramienta es un

elemento vivo, que puede ir creciendo y

actualizndose con el empresario y su

negocio, ya que los aspectos que analiza

son necesarios para incorporar nuevos

productos o servicios, ampliar mercados,

incluir canales complementarios o

redefinir estrategias empresariales.

En el desarrollo de sus puntos de trabajo,

se ofrecen pautas e ideas genricas para

su desarrollo, pero debern incluirse,

tambin, aspectos singulares de cada negocio o sector. Adems, se aaden ideas, informaciones

complementarias y sugerencias para facilitar su comprensin.

Se sugiere que el desarrollo del plan no sea excesivamente extenso, aborde con concrecin los

aspectos tratados, obtenga conclusiones prcticas y acordes al negocio a emprender, evite

generalidades, y no entre en detalles tcnicos

que no sean realmente relevantes para su

desarrollo.

No te tomes esta labor como algo aburrido y

complicado. Si te apasiona tu idea y crees en ella,

el Plan de e-Negocio te abrir nuevas

expectativas, te har aterrizar y concretar tus

objetivos, y te generar mayor confianza.

Desde CECARM te invitamos a iniciar la

apasionante aventura de hacer que tus ideas ms

innovadoras tomen forma y se transformen en un

negocio virtual.

Para ello, te acompaaremos en los primeros

pasos de la tan temida hoja en blancodel plan de

negocio de cualquier emprendedor.

La elaboracin de un Plan de

Negocios puede resultar una labor

compleja y larga si no acotas bien

tus objetivos.

Cuando analices tu negocio online,

cntrate en los aspectos

importantes, elabora un documento

corto que puedas ir ampliando,

sltate puntos que no sepas enfocar

o no sean importantes, y obtn una

visin global, realistayprcticade

lo que quieres hacer y sobre cmo

vas a generar ingresos.


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2. Resumen Ejecutivo

Este apartado es el primer punto del

Plan de e-Negocio. Consiste en un

resumen de los aspectos ms

importantes del proyecto, en una visinclara y rpida para que el lector pueda

comprender en qu consiste el negocio

y atraer su atencin para que sigua

profundizando en su desarrollo.

Un resumen ejecutivo debe cumplir tres

mximas:

Clarificar: Presentar en pocas

palabras en qu consiste el

negocio, por muy complejo que sea, evitando tecnicismos que necesiten explicacin ytrminos muy sectoriales incomprensibles para terceros o localismos.

Generar curiosidad: Debemos producir en el lector la curiosidad para seguir con la

lectura del resto del Plan, por lo que la redaccin debe ser amena, empleando un

lenguaje positivo, y destacando las ventajas y beneficios. No es momento para dudas.

Resumir: Incluir los aspectos destacados sin excedernos de 2 o 3 pginas.

En general, el resumen ejecutivo deber incluir:

sus datos bsicos (nombre, ubicacin,

sector).

una breve presentacin del objetivo del

proyecto.

sus aspectos diferenciales e innovadores.

descripcin de los productos o servicios.

el mbito y mercado al que lo

orientamos.

referencia de sus promotores.

aspectos econmicos globales comoinversin, financiacin, previsiones

ingresos, rentabilidad, etc.

El resumen ejecutivo se redacta una vez

finalizado y revisado el Plan de e-Negocio, y con tantas versiones como tipos de destinatarios

tengamos. Al menos debemos plantearnos dos versiones: una interna, para socios, asesores o

consultores de viabilidad empresarial, y otra externa, para bsqueda de financiacin.

El resumen ejecutivo no suele elaborarseuna nica vez, ya que deber

personalizarse atendiendo al tipo de lector

al que vaya dirigido y a nuestro objetivo.

Por ejemplo, si el resumen ejecutivo est

orientado a inversores tendr que incluir,

adems, aspectos de inversin,

financiacin, ROI, etc. Si est orientado a

una Administracin Pblica recalcar los

puestos de empleo a crear, la innovacinque supone, el impacto medioambiental,

las polticas de conciliacin, etc.


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Veamos un ejemplo simplificado de los puntos descritos:

PintaColor S.L. es una tienda de venta y

distribucin de pinturas y barnices para

el hogar con sede en San Javier, que

inici su andadura en 2006.

Nuestro mercado fundamentalmente se

centra en San Javier y su zona de

influencia, y nuestros clientes son 70%

profesionales del sector y 30%

particulares, principalmente con

residencia habitual en la zona.

El proyecto consiste en poner en

marcha una tienda virtual con varios

servicios:

un servicio de asesoramiento en lnea atendido por personal profesional,

complementado con una herramienta de simulacin de ambientes (desarrollada

a medida para el negocio y que permite ver sobre una fotografa real de la

estancia los efectos de color en techos, paredes y suelos), que permita elegir y

comprar aquellos materiales necesarios para realizar uno mismo la obra

un servicio de presupuestos en lnea para trabajos de pintura y barniz, con un

tiempo de respuesta mximo de 24 h, y con la ventaja de que estos presupuestos

proceden de diferentes profesionales que compran sus materiales en la tienda y

que realizan sus trabajos en la zona del Mar Menor

El objetivo estratgico de este proyecto es ampliar nuestro mercado accediendo al

cliente residencial, extranjeros en un alto porcentaje, que pasa en la zona pocas semanas

al ao por vacaciones. Para ello, se le facilitarn diferentes opciones para acondicionar

su casa. Bien realizando el trabajo l mismo (para lo que se facilita el asesoramiento

personalizado y el simulador de ambientes) con un servicio rpido de entrega de

materiales, o solicitando de una sola vez los presupuestos para que un profesional

realice la obra. En cualquier caso, la finalidad es evitarle desplazamientos innecesarios o

atender visitas de profesionales para obtener presupuestos antes de contratar la obra,

tramitando todo ello por Internet de forma personalizada y directa.

El equipo promotor est formado por 3 socios, dos de los cuales tienen ms de 10 aos

de experiencia en el sector como pintores, y uno de ellos con experiencia comercial,actualmente encargado de la tienda.

La inversin inicial prevista es de 10.000, aportada ntegramente por los socios, con una

recuperacin de la inversin a 2 aos. Se prev un incremento de facturacin del 16% el

primer ao, el 25% el segundo, y el 30% el tercero.


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3. Modelo de Negocio online

El modelo de negocio es una visin,

una descripcin en conjunto de todo

el proyecto desde el punto de vista

estratgico.

Adems, es una herramienta que

debe elaborarse al iniciodel Plan de

e-Negocio, ya que condiciona todos

los anlisis y conclusiones

posteriores, y determina cul es el

entorno en el que vamos a competir.

El modelo de negocio que definamos para nuestra empresa en Internet debe estar

personalizado, plasmar nuestro valor diferencial y establecer la procedencia de los ingresos.

Como punto de partida, su definicin puede basarse en uno de los 5 modelos puros que se

definen para los negocios en Internet, y que deberan combinarse entre s en las

proporciones que ms se adapten a nuestra estrategia.

Estos modelos son:

Modelo basado en la Publicidad: Su estrategia

se centra en atraer altos niveles de trfico hacia

el sitio, basndose en un contenido atractivo

para un segmento de usuarios determinado

(portales verticales) o para todos los usuarios

(portales horizontales).

Sus ingresos proceden de los anunciantes que

contratan publicidad (banners, vdeo banners,

etc.), patrocinan secciones, etc., atrados por el

volumen de usuarios que reciben su anuncio. El

trfico de un sitio se mide en visitas nicas,

sesiones, pginas vistas y hits (acciones a

conseguir de los usuarios), entre otras variables.

En este modelo se encuentran los buscadores,

medios online, blogs relevantes, portales de

anuncios gratuitos, aglutinadores de informacin

o noticias, foros o comunidades especializadas

en productos o sectores (viajes, motor, ocio,),

comparadores, portales de evaluacin/opinin

En las tiendas online mejor

posicionadas es habitual

encontrarnos con modelos

mixtos de Publicidad y e-

Commerce.

Ejemplos con diferentes

estrategias:

MiFarmacia.es, tienda

online de la Regin de

Murcia de productos de

parafarmacia.

Barrabes.com, con sus

productos de montaismo

y alpinismo.

Groupon, con sistema de

cupones.

Elmundo.es, servicio de

suscripcin a la edicin

PDF a travs de Orbit.

Atrpalo, portal de

ofertas de ocio y tiempo

libre.


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El modelo de Publicidad es el nico que puede complementar o enriquecer a

cualquiera de los otros modelos.

Modelo E-Commerce: Es la estrategia basada en

la compra-venta de productos o serviciosorientados a consumidores o a empresas.

Los ingresos proceden de la venta de productos y

sus valores diferenciales pueden basarse en precio,

especializacin, servicios, disponibilidad de stock,

exclusividad, etc.

Sus principales retos son la calidad de su red de proveedores, la gestin de stock y

pedidos, la atencin al cliente, el coste y el tiempo de envo.

Este es el modelo tradicional de cualquier tienda online, portales de informacin

(burstil, de subastas, econmica, legal,...), o de servicios (seguros, asesoras,

consultoras, diseo, desarrollo,...).

Modelo de Intermediacin: En este

modelo el intermediario pone en contacto

a compradores y vendedores y facilita las

herramientas para los intercambios.

Los ingresos proceden de comisiones portransaccin (que varan segn el tipo de

producto y su marca), o de una cuota fija

por uso del sistema.

La empresa suele cubrir el proceso de la

venta, la atencin al cliente y la entrega

del producto. Algunos de estos modelos

incluyen servicios de valor aadidos como

financiacin, garantas de calidad, seguros

de compra o devolucin, etc.

En este modelo estn los distribuidores,

marketplaces, compras agrupadas y

outlets multimarca, servicios de opinin,

valoracin y comparacin de productos,

los portales de compra-venta entre

terceros, etc.

Ejemplos de este modelo son:

Servicios profesionales de

intermediacin (corredores de bolsa,

de seguros, de servicios a empresas)

Portales de compra-venta y subastas

(eBay, Pixmania)

Youpping, como red social de compras,

nacida en Murcia

Marketplaces (Alibaba para B2B,

Agroterra en sector agrcola, oDesk y

Elance para contratacin de freelance

y profesionales,)

Comparadores de precios

(Rastreator.com, Trivago, Rumbo.es)

Portales de opinin y valoracin de

productos (TopRural)

Agregadores de productos

(Estabuenisimo.es)

Tiendeo.com, buscador de productos

en catlogos de tiendas cercanas

Ejemplos de este modelo son:

Distribuidores (Amazon)

Clubs privados de compras(BuyVip, Privalia, Verema,

Hapimag)

Tiendas especializadas

(deMartina,

PcComponentes,)


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Modelo basado en servicios Freemium, Premium y Micropagos: Consiste en

ofrecer un servicio en diferentes modalidades, una gratuita,

con funcionalidad bsica, y otras de pago, con prestaciones

avanzadas. Esta estrategia es implantada por empresas de

desarrollo de software, contenidos digitales (msica, cine,

libros, juegos), servicios de asesora o consultora, etc.

Incorporan, tambin, el concepto de tarifa plana oconsumo limitado en sus servicios.

Otra modalidad de negocio es el de contenidos de pago o micropagos, que puede

emplearse como estrategia nica o combinada con la anterior, y se aplica para usos

puntuales.

Modelo de Software como Servicio (SaaS): Es

el modelo adoptado por las empresas que

ofrecen herramientas tiles para el negocio

con prestaciones avanzadas, personalizndolaspara cada cliente y a las que se accede a travs

de Internet. Adems, las aplicaciones suelen

complementarse con servicios de formacin,

consultora o desarrollo a medida. Sus ingresos

proceden de tarifas por tiempo de uso y nmero de usuarios conectados. Ejemplos

de este modelo son las empresas de desarrollo software o distribuidores de

soluciones empresariales.

Habitualmente, estos 5 modelos de negocio se combinan para generar diferentes vas de

ingresos, que permitan optimizar recursos.

La definicin de nuestro modelo de negocio

onlinedebe incluir:

descripcin del negocio: establecer qu

hacemos y nuestro valor diferencial,

respondiendo a porqu nos compran los

clientes.

qu vamos a vender: implica definir los

productos, sus valores diferenciales y sus

segmentos de clientes.cmo vamos a poner en marcha el

negocio: supone la descripcin de:

dnde vamos a instalarnos (local

comercial, servidor virtual,).

quin participar y qu puesto

ejercer cada uno (socios, inversores, trabajadores, colaboradores).

Se suele relativizar lo del modelo

de negocio con los flujos de ingresos,

y el modelo de negocio habla no slo

de cmo ganar dinero, sino tambin

de quines son tus clientes, de cmo

vas a llegar a ellos, qu cosas tienes

que hacer para entregarles tu

propuesta de valor, qu es lo que te

hace nico, qu estructura de costes

tienes, etc.; es una visin sistmica

de tu negocio.

Javier Megas, experto en estrategia

y modelos de negocio.

Un ejemplo de negocio con

ambas modalidades es

Spotify.com, servicio de

msica por demanda, o

Voddler, para cine.

Software para CRM, atencin al

cliente, gestin web 2.0 y

marketing online, CMS, ERP,RRHH, o colaboracin, son

algunos de los servicios SaaS ms

contratados.


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qu tipo de empresa se crear (sociedad, autnomo, capital, socios,).

qu normativa debemos aplicar (al menos LOPD y LSSI para venta online).

qu recursos necesitaremos para ponernos en marcha (financieros,

tecnolgicos, formativos, acuerdos con proveedores, productivos,).

qu costes estructurales (gasto corriente, sueldos, impuestos, consumos,).

a qu diferentes grupos de clientes se lo vamos a vender y cmo los segmentamos:consumidores, empresas, profesionales, etc.

cmo se va a comercializar: canales comerciales (directos/indirectos, mvil/web,

tienda online/intermediarios,) y recursos de estos canales.

de qu forma se generarn los ingresos: procedencia de los ingresos (quin paga,

para qu paga, y cunto paga) y previsiones de ingresos por productos/servicios.

Al finalizar la definicin del Modelo de Negocio, deberemos haber

aclarado:

Qu vamos a hacer y con qu valores diferenciales.

Qu estrategias vamos a desarrollar.

Cmo vamos a generar ingresos.


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4. Mercado y Competencia

En este apartado se engloban

todos los aspectos que tengan

que ver con la competencia y los

factores externos quecondicionan el desarrollo del

negocio, as como el nivel de

implantacin de los

competidores.

En CECARM hemos decidido

analizarlo casi al inicio del

desarrollo del plan, ya que

condiciona fuertemente el

desarrollo de los siguientes

puntos, as como la implantacin de la estrategia del negocio online.

En este punto analizaremos dos aspectos:

MERCADO

COMPETENCIA

EntornoMercado

y sector

Impacto

de Internet

Experiencias

exitosas

Tendencias de

mercado

Caractersticas

de lacompetencia

Competenciaen Internet

Lderes demercado


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En el apartado de Mercadose analizarn:

Entorno: Aspectos sociales (uso de Internet, barreras al comercio electrnico,

analfabetismo tecnolgico, edades de consumidores por tipos de productos,),

economa (recursos disponibles para la compra de nuestros productos considerando

si son de primera necesidad, de ocio, de lujo, costes de envo e impacto en nuestro

precio final,), aspectos normativos generales (aplicacin de la LOPD y de la LSSI,

normativa sectorial), entorno local y entorno nacional (opciones de negocio

geolocalizado en una zona por escasa oferta), mercados exteriores con demanda de

estos productos (analizando sus singularidades, legislacin, impuestos), etc.

Mercado y sector:Visin realista del estado del sector (crecimiento, recesin,), los

factores que ms le afectan (transporte, proveedores,), los cambios que se han

producido o que pueden afectar a corto o medio plazo en su desarrollo (normativa,

cambios de hbitos, nuevos

mercados competidores,), los

riesgos y las oportunidades que

ofrece, etc.

El impacto de Internet en el

sector: Nivel de implantacin o

penetracin de Internet en el

sector o subsectores, y qu

impacto est suponiendo en su

desarrollo, si ha provocado

cambios sustanciales en los modelos de negocio, el grado de aceptacin de los

servicios y/o productos comercializados a travs de la Red, etc.

En este punto no debemos adentrarnos en aspectos genricos de Internet, como n

de usuarios, penetracin, etc., ya que no aportara informacin de calidad a nuestro

anlisis.

Experiencias exitosas del sector en Internet:

Empresas del sector punteras en el uso de

Internet, qu servicios ofertan y para qu

grupo de clientes, con qu tecnologas o

herramientas (propias, comerciales,gratuitas), qu beneficios ofrecen al cliente y

con qu recursos se pueden poner en

marcha, etc.

Tendencias de mercado:Novedades y tendencias en Internet en el sector y en los

sectores ms innovadores, quines las estn poniendo en marcha y cmo, qu

tipologa de clientes podra solicitarlas y qu volumen de negocio supondra a corto

y medio plazo.

Antes de iniciar cualquier anlisis de mercado

conviene saber para qu lo necesito y plantear poranticipado las preguntas para las que buscamos

respuestas.

Informarnos, observar, analizar y comparar nos

ayudar a ver la realidad, descubrir los riesgos y

las oportunidades, y confirmar el potencial de

nuestro negocio en la Red.

Tomar nota de estas experiencias y

estudiar la forma de adaptarlas a

nuestras necesidades para mejorar la

experiencia de navegacin de los

usuarios, y definir los productos y

servicios a comercializar.


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El desarrollo de estos apartados se basa en consultar fuentes de informacinfidedignas,

actualizadas y reconocidas, ya que la validez de las conclusiones extradas, depender en

gran medida de las fuentes con las que

vamos a trabajar, y en las que es necesario

profundizar.

Tambin pueden utilizarse fuentes propias

procedentes de:

encuestas (realizadas

directamente por email, web,

mvil, o contratando a empresas

online especializadas en encuestas

con usuarios de Internet).

prueba simulada de venta de

productos (encuestando a ungrupo reducido, diverso y

controlado sobre cmo esperan

que sea una venta online de

nuestros productos).

visitas a los sitios web, perfiles y

dems aspectos pblicos de

nuestros competidores.

Los resultados obtenidos nos permitirn ir

afinando las caractersticas de nuestronegocio online.

Las fuentes de informacin para estos

anlisis pueden proceder de estudios

realizados por consultoras, fundaciones y

asociaciones relacionadas con el

emprendimiento, la innovacin o las

Nuevas Tecnologas, blogs de

profesionales especializados en temticas

o sectores muy concretos (podemos ver

su relevancia por aspectos como

seguidores en sus redes sociales de

Facebook o Twitter, publicaciones,

formacin impartida), medios de

comunicacin fsicos o virtuales

(generalistas y especializados), grupos de

debate en redes profesionales (LinkedIn,

Ictnet,), las propias asociaciones

sectoriales o las Cmaras de Comercio

locales, y, finalmente, nuestro propio

conocimiento del sector y sus

caractersticas como fruto de la

experiencia y de la capacitacin personal.

Al finalizar el anlisis de Mercado, tendremos que tener resueltas

algunas preguntas bsicas como:

Cmo funciona el mercado

Qu ventajas e inconvenientes provoca el uso de Internet

Qu aspectos son bsicos en las demandas de los

clientes/consumidores en Internet

Qu tendencias debemos tener en cuenta

Cmo afectan estas conclusiones a mi negocio


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El siguiente apartado de Competencia, analizar la competencia real que sufrir nuestro

negocio, una vez puesto en marcha en Internet, a travs del estudio de:

Caractersticas de la competencia: Indicaremos con qu tipo de competencia nos

encontramos (tamao de las empresas,

fragmentacin, ubicacin, tipologa de

clientes que atienden, nivel de uso de la

Red, rentabilidad del rea de Internet,).

Competencia en Internet: Quines son

nuestros competidores, cuntos y dnde

estn, qu cuotas de mercado cubren en

Internet (si existe algn lder claro),

cmo estn presentes en la Red (web,

tienda online, mvil, directorios, Google

Maps,), con qu palabras clave se

posicionan y con qu singularidades

compiten (precio, tiempo de entrega,

personalizacin, atencin al cliente, etc.).

Lderes de mercado en Internet: Qu

hacen los lderes del sector en Internet

(si han entrado, con qu productos, para

qu clientes y en qu condiciones de

precio, servicios, ...), qu ofrecen

(herramientas, servicios de valor aadido, formas de pago, medios de recogida o

envo, personalizacin,), cmo valoran los clientes su presencia en la Red

(analizando los comentarios en sus perfiles en redes sociales y comentarios en foros,

blogs, comparativas,...), y qu les demandan que no estn ofertando (esta

informacin nos permitira descubrir nichos de mercado).

Nuestros competidores en Internet

proceden de varios sitios:

Competencia directa. Es la de siempre,

que vende un producto igual o muy

similar, que, adems, puede estar o no

en nuestra zona y que conocen

nuestros clientes.

Competencia que genera Internet por

varias razones: aparece bien

posicionada en las palabras clave de

bsqueda o es una referencia en la Red

por reconocimiento o recomendacin,

y a los que nuestros clientes no

conocen, pero si son capaces de

localizar muy fcilmente.

Competencia indirecta, procedente de

empresas con productos sustitutivos.

Al finalizar el estudio de la Competencia, deberemos obtener:

Listado de competidores y su nivel de competenciacon nuestro

negocio.

Caractersticas deproductos, servicios, herramientas, etc., que

ofertan.

Palabras clave de posicionamientode los competidores.

Nichos de mercado sin cubrir.


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5. Productos y Servicios

En el apartado de Productos y Servicios

nos centraremos en definir las

caractersticas de los productos a

comercializar en el canal online, ascomo los servicios bsicos que necesita

su comercializacin, y aquellos de valor

aadido que potencian y mejoran

nuestra competitividad.

Este punto exige bastante dedicacin,

ya que recoge las caractersticas

funcionales, tecnolgicas, de fabricacin, de informacin, de venta y de atencin al cliente

que afectan al producto para su venta online, pero tambin es el que mejor suele conocer el

emprendedor.

Si se van a comercializar diferentes tipos o familias de productos con necesidades

especficas, este apartado deber repetirse para cada una de las familias.

En este apartado realizaremos dos anlisis complementarios:

PRODUCTOS

SERVICIOS

Caractersticas ProduccinCaractersticas de

venta

Fijacin de

precios

Segmentacin

de clientes

Serviciosatencin al

cliente

Servicios de

valor aadido


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Fijacin de precios: Se establecern las polticas de precios de todos los productos y

sus servicios, as como la aplicacin de descuentos (bonos o cupones, campaas con

cdigos promocionales, sistema de puntos, descuentos por volumen de compra, por

cliente, etc.).

Segmentacin de clientes/consumidores: A quin se orienta (consumidor,

profesional, empresa), cmo se segmentan los clientes, cmo se accede a ellos, sidisponemos de sus datos o necesitamos obtenerlos y cmo, poltica de proteccin

de datos.

La segmentacin de clientes es un tema clave que debemos realizar con la mxima

precisin, ya que la orientacin de acciones de marketing o promocin a segmentos

de clientes concretos incrementa exponencialmente sus resultados. Por ello, desde

CECARM damos algunas claves para segmentar nuestros clientes partiendo de una

serie de variables generalescomo:

datos demogrficos (edad, sexo, estudios,ocupacin, tipo de equipamiento tecnolgico,

acceso a Internet, uso de mvil,).

geogrficos (ubicacin geogrfica y punto de

acceso a Internet).

socioeconmicos (para consumidores, con

ingresos o clase social, y para empresas, por su

tamao, actividad econmica o facturacin,

volumen de ventas/compras virtuales,

inversin en marketing online,

recursos tecnolgicos disponibles,...).

Ms interesantes para el comercio electrnico,

por su poder de adecuacin a las estrategias

comerciales, son las llamadas variables de

agregacincomo:

hbitos de vida: Permite segmentar

en base al estilo de vida como

aficiones, preferencias de marcas y

productos, prescriptores de referencia,

personalidad, etc.

conductuales: Analiza los

comportamientos de los clientes ante

un producto/servicio, evaluando

aspectos como precio, uso, valor,

conocimiento, servicios, etc.

Estos datos pueden obtenerse a

partir del censo en el INE, elObservatorio ONTSI, estudios de

la Fundacin Telefnica,

encuestas a usuarios de la

asociacin AIMC, audiencias

online de Nielsen o comScore

para Espaa, informes de la

CMT etc.

Segn el tipo de variables de

segmentacin empleadas, obtendremos

grupos de clientes para influir en:

- Productos/servicios: descubriendo

los motivadores de compra,

beneficios esperados y deseados,

caractersticas diferenciales,

apreciacin de calidad/precio.

- Comportamiento de compra:proceso de decisin, compra y

postventa de un producto,

frecuencia, volumen o unidades,

oportunidad de compra.

- Proveedor/fabricante: estudia el

impacto de la imagen de marca,

opiniones influyentes, preferencias

del mercado etc.


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Este tipo de segmentacin permite disear acciones de marketing orientadas a

producir una reaccin, como aumentar los inscritos a un concurso, realizar compras

rpidas con descuento, ser prescriptores ante otros usuarios, etc.

Y con respecto a los servicios online para fomentar las ventas, tendremos que establecer:

Servicios de atencin al cliente: Indicaremos qu servicios vamos a poner en

marcha para atender las consultas del cliente (FAQ, formulario, telfono, llamadasin coste, chat, redes sociales, email, mvil,), se indicarn las polticas de

devolucin, cambio y reclamacin, y los medios humanos y tecnolgicos para su

puesta en marcha.

Servicios de valor aadido: Son los servicios que mejoran la experiencia del cliente y

que ofrecenalgo til al cliente.Entre este tipo de servicios estn los simuladores

(clculo de seguros, de hipotecas, de decoracin, de configuracin de coches , etc.),

asesores online (reales o mediante sistemas automticos), asistentes virtuales

(personajes o mascotas 3D), comparadores (de precios, caractersticas,

funcionalidad), opiniones (de productos, marcas, proveedores, ), sistema de

recomendacin (enviar a un amigo, compartir con, aadir a favoritos), servicios y

recursos gratuitos (bancos de fotos, software de prueba o de regalo, ), pldoras

formativas (cmo hacer el nudo de la corbata, cmo utilizar un escner para

diapositivas,), etc.

En resumen, al finalizar este apartado de Productos y Servicios,

deberemos obtener la siguiente informacin:

Las caractersticas innovadoras y diferencialesque hagan al

producto competitivo.

Elproceso de comercializaciny la relacin de proveedores

necesarios para su desarrollo.

Los segmentos de mercadoa los que orientamos los productos,

descritos y cuantificados.

Los servicios a desarrollarpara el producto.


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6. Plan de Comercializacin y Marketing

El apartado de Comunicacin y

Marketing especifica qu acciones

se van a desarrollar para dar a

conocer nuestro negocio online,crear marca, captar clientes,

fidelizarlos y convertirlos en

recomendadores o fomentar la

participacin. Todo ello con el

objetivo prioritario de rentabilizar

nuestro negocio.

Las acciones se recogern en un

Plan de Comercializacin y

Marketing que formar parte del

Plan de e-Negocio como un elemento clave.

Este apartado es uno de los ms heterogneos dentro del Plan de e-Negocio, ya que incluye

cualquier actuacin de marketing tradicional y marketing online necesaria para el negocio,

la relacin de soportes a desarrollar para su puesta en marcha (sitio web, app mvil, email,

marca, perfil social, folletos papel, catlogo online, etc.), as como la contratacin de los

medios donde queremos promocionarlo.

En este apartado analizaremos los siguientes puntos:

COMERCIALIZACIN Y MARKETING

Objetivos y estrategias de

MkComercializacin

Posicionamiento Promocin Participacin

Soportes y herramientasAnaltica web


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El diseo del Plan de Comercializacin y Marketing para nuestro negocio en Internet incluye:

Anlisis de la Comercializacin: Identificar:

dnde vendo mis productos (tienda online, marketplaces, redes sociales,

portales outlets, sitios de subastas, anuncios, tiendas online de terceros,

portales de cupones, comparadores,).

cmo se realiza la venta (directa, distribuidores online, mediante

prescriptores,).

qu precio oferto (idntico en todos los canales, diferente segn el canal).

cmo coordino las acciones en todos los canales (gestin de pedidos,

promociones, uso de cupones,).

cmo integro la informacin con los canales tradicionales (y si existe tienda

fsica, cmo se gestiona el stock).

Objetivos y estrategias generales de marketing: Identificar qu objetivos quiero

conseguir a corto y medio plazo, cuantificarlos y ponerles un plazo de consecucin.

Objetivos ms habituales en las estrategias de marketing:

Investigacin de mercados

Identificacin de clientes

Acceso a nuevos clientes

Segmentacin de clientes Diseo y edicin del material de marketing

Fidelizacin de clientes

Notoriedad de marca

Neutralizar acciones de la competencia

Personalizar la comunicacin

Reducir costes de comunicacin

Diferenciacin respecto de la competencia

Promocionar los productos

Mejorar la comunicacin con distribuidores


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Anlisis del Posicionamiento: Analiza aspectos de SEO o posicionamiento natural,

cuya base es la definicin de las palabras clave de nuestro negocio.

El posicionamiento viene dado por 4 factores a analizar: palabras clave, relevancia,

indexabilidad y popularidad.

El primer paso es identificar la lista depalabras clave para cada producto o

servicio, que pueden ser:

sectoriales (empleadas para

identificar productos, siglas,

materiales, tecnicismos,

servicios,...).

palabras clave de experiencia

de usuario adecuadas a su

nivel de conocimiento (si es

experto emplear marcas,aspectos tcnicos,

funcionalidad, terminologa

profesional, y si no, trminos

genricos, usos genricos,

localismos,).

El segundo, la relevancia, est relacionada con la creacin de contenidos originales

y de calidad que contengan las palabras clave seleccionadas, por lo que debemos:

definir los contenidos a generar para dichas palabras clave (catlogo de

productos, artculos, noticias, asesoramientos, FAQs, comparativas deproductos, sugerencias, entradas en redes sociales, email,).

identificar los formatos de contenidos (textuales, vdeos, imgenes,

tweets,).

la ubicacin de estos contenidos o medios (web, red social, blog, sitios

externos), la frecuencia de publicacin (diaria, semanal).

los clientes a los que se orientan (todos, grupos especficos,).

quin los elabora (trabajadores, un editor interno, un editor externo, una

empresa contratada,).

definir el snippet de nuestra empresa (conjunto de ttulo, descripcin y url

que aparece en la lista de resultados de un buscador).

El tercero, la indexabilidad, tiene que ver con la arquitectura del sitio web, por lo

que solamente se analizar si la empresa va a desarrollar una pgina web propia. Se

analizarn aspectos como los nombres de las url de las pginas, los tags o palabras

clave en los cdigos de las pginas, los nombres de los enlaces, la navegabilidad

usabilidad y accesibilidad, etc.

Entre todas las palabras clave seleccionadas

existirn trminos genricos, compuestos por

1 o 2 palabras (head), y tambin frases ms

complejas compuestas de 3 a 5 palabras,

denominadas long tail o de cola larga, que

identificarn productos mucho ms concretos

y, por lo tanto, orientados a segmentos de

mercado ms especializados.

Para facilitar la seleccin de palabras clave sepueden usar herramientas gratuitas como

Google Adwords Keyword Tool, con su

Herramienta para palabras clave, y Google

Insights, con estadsticas de bsquedas.


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El cuarto factor de posicionamiento es la popularidad, dada por el volumen de

visitas a cada contenido. Se indicarn las acciones a desarrollar para difundir estos

contenidos (portales de noticias, colgarlos en redes sociales, boletines, medios

digitales,), herramientas para fomentar la viralidad (herramientas para compartir y

comentar, iconos de enlace en nuestro sitio web), etc.

Anlisis de la Promocin: Las acciones SEO no suelen cubrir todos los objetivos de

marketing online que establece la empresa, por lo que es necesario definir

campaas comerciales de anuncios (SEM) con objetivos concretos, y que se integren

y complementen con las campaas tradicionales y con las acciones de SEO.

La lista de posibles acciones es tan extensa como lo permita la inversin y la

creatividad de los promotores. Por lo que, simplemente, se sugieren algunas ideas

para:

Campaa para presentacin

del negocio online (emaildirecto a clientes, folleto

informativo en tienda, tarjetas

y material corporativo con

datos de la tienda online,

campaa de banners para

marca en Google Adwords,

portales verticales y medios

online regionales,).

Fomento de las ventas

(cupones descuento primeracompra, promociones en

productos,).

Captacin de clientes (regalo a

recomendadores, campaas

en redes sociales,).

Fidelizacin de clientes (tarjeta

de puntos, descuentos por

compras acumuladas, ofertas

personalizadas, regalos,).

En resumen, ser necesario definir cada accin, su duracin, los soportes que

emplear, el pblico al que est orientado, la pgina de aterrizaje a la que ir, el

coste previsto y la medicin de su efectividad.

Las landing pages o pginas de aterrizaje

son el lugar al que accede un visitante

cuando pincha en un anuncio o enlace

patrocinado y deben cumplir unos requisitos:

Los contenidos y la informacin deben

orientarse a nuestros objetivos para

mejorar el ndice de conversin.

El contenido del anuncio debe tener

continuacin en la pgina de aterrizaje e

incluir las palabras clave.

Velocidad de carga, optimizando su peso.

Mensaje resaltando los beneficios e

invitando a la accin (suscrbete, compra,

infrmate,).

Diseo atractivo, relacionado con las

palabras clave, fcil y rpido de

interpretar y que incluya elementos de

confianza (sellos, marcas,

recomendaciones,).


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Anlisis de la Participacin: Desarrollo de acciones en medios sociales, basadas en

la interaccin, participacin, viralidad y recomendacin, y centradas en el

aprovechamiento de los medios sociales (blogs, redes sociales, foros,

comunidades,) para generar comunidad entorno a la marca y los productos.

Nos centraremos en: Definir si nos interesa poner en marcha algn medio social propio (blog,

comunidad, foro).

Analizar los medios sociales de terceros

relacionados con nuestro sector, dnde nos

interese estar (blogs, foros, comunidades,)

y establecer la forma de participacin y la

frecuencia.

Definir la estrategia en nuestros perfiles o

pginas en redes sociales:

- Definir los objetivos de presencia en las

redes sociales (fidelizar, captar clientes,

generar red de recomendadores, vender

directa o indirectamente,), y la poltica

de empresa a seguir en ellas.

- Identificar las redes sociales donde

tendremos presencia y con qu finalidad.

- Establecer qu hacemos y su

interactividad (fondos de pantalla,

aplicaciones para juegos, concursos,).- Identificar qu tipos de contenidos se

generarn para cada red social y

establecer su periodicidad (diaria, das

alternos, semanal,...).

- Establecer protocolos de atencin

(respuestas directas, envo a otros

departamentos, respuesta ante quejas,

manual de crisis de reputacin,).

- Asignar responsables para estas tareas.

Las redes sociales donde podemos

participar son:

Redes generalistas, como las

populares Facebook o Google+,

con pginas de empresa, o

Twitter.

RS especializadas en contenidos,como Youtube para vdeos,

Scribd para catlogos online,

Flickr para fotos.

RS Profesionales: Linkedin o

Vimeo para vdeos profesionales.

RS Geolocalizadas, como

Foursquare, Facebook Places o

Gowalla.

RS de Noticias: Meneame o Digg.

RS sectoriales: Atraen a

segmentos de mercado muy

concretos y con unos contenidos

sectorizados.

RS localizadas geogrficamente:

Orkut en Brasil o Qzone en

China.


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Analtica web:

Una de las ventajas del marketing online es analizar la efectividad de las acciones

emprendidas, acumuladas en el tiempo y en tiempo real, gracias a las herramientas

de analtica web. En concreto, un negocio online deber obtener informacin sobre:

Evolucin de la visibilidad y reconocimiento en Internet (nmero de visitas,

de comentarios en perfiles, n de visitas por palabras claves, posicin enbuscadores por palabras clave, por zona geogrfica,...).

Analizar el perfil de inters de los clientes, permitiendo segmentaciones

muy efectivas para el negocio (qu

productos buscan, cules compran, a qu

hora se conectan, desde qu dispositivo

acceden, por dnde se van,).

Detectar estrategias errneas de precio,

informacin y servicios (qu paginas

visitan ms, qu productos consultan y no

compran, qu productos meten en elcarrito y no formalizan la compra al

obtener los gastos de envo, qu

productos generan muchas consultas,).

Ratios de conversin, define el grado de

cumplimiento de las acciones que se

lanzan (% de formularios completados, %

inscritos en un concursos, % de usuarios

que finalizan una compra,).

Rentabilidad. Mide la inversin realizada

en campaas frente a las ventas

conseguidas.

Optimizar las campaas. Marcar los objetivos de anlisis para detectar qu

no funciona y cambiarlo en tiempo real.

Mejorar la usabilidad y accesibilidad. Detectando pginas que no funcionan,

que no son atractivas, que no venden,

Soportes de comercializacin y comunicacin:

Identificar los soportes y herramientas a desarrollar para cada una de las

acciones descritas (marca de producto/empresa, sitio web, boletn, email,anuncios, imgenes de pginas, aplicaciones de redes sociales, herramientas

web,).

Definir su funcionamiento.

Establecer un presupuesto de referencia.

La analtica web es una

herramienta de negocio clave, ya

que nos orienta sobre cmo

adecuar la oferta a los intereses y

demandas de los usuarios.

Se basa en dos ejes: Objetivos/estrategia de negocio

(Para qu sirve nuestra tienda,

qu objetivos nos hemos

marcado).

Cliente/usuario (quin es, qu

quiere y qu hace).

La herramienta ms popular de

anlisis web es Google Analytics, con

informacin bsica gratuita.


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Plan de Marketing para PintaColor S.L

Comercializacin:

Los productos orientados al

consumidor se vendern tanto

en la tienda fsica como en la

tienda online, por lo que se

mantendr un nico sistema de

gestin de almacn.

La venta online se gestionar

por personal de la empresa que

dedicar las primeras horas de

la tarde a preparar los pedidos

online y a realizar el envo,

permitiendo tambin la recogida

en tienda.

Los precios ofertados sern losmismos en ambos canales, as

como las ofertas.

Se generar una cuenta de cliente, tanto online como fsico, que permitir acumular

puntos canjeables por productos.

Objetivos de marketing:

Identificacin de clientes e incremento de ventas: Captar al extranjero con residencia

vacacional en el Mar Menor, ofertndole un proyecto llave en mano o los materiales y el

asesoramiento para realizar el trabajo.

Creacin de marca: Ser referente local en los trabajos de pintura y barniz de la zona del

Mar Menor.

Diferenciacin respecto de la competencia: Mediante los nuevos servicios y herramientas

desarrolladas para el cliente y la entrega en 24h de materiales y presupuestos a medida.

Fidelizacin de clientes: Sistema de canjeo de puntos por cliente habitual.

Soportes: Los soportes a desarrollar para la empresa PintaColor SL son:

Sitio web de e-commerce: Redisear el sitio web para dar cabida a las nuevas

herramientas y servicios de la empresa:o Tienda online con catlogo dinmico, sistema de pago y envo.

o Simulador de ambientes relacionado con el catlogo de productos para generar lista de

la compra de los productos aplicados en el simulador.

o Herramienta de solicitud de presupuestos. Se incluye una app mvil para la red de

profesionales colaboradores para que reciban en su mvil la solicitud de presupuestos ypuedan responder directamente a travs de la misma app.

Catlogos en PDF de los productos a comercializar.

Servicios de Atencin al Cliente: Ampliar la atencin telefnica con:o Chat online.o Foro para el asesor de ambientes.

o Formulario online.

o Ampliacin de la atencin telefnica va Skype (PC) y WhatsApp (mvil) incluidos fines de

semana (sbados todo el da y domingo maana) en castellano, ingls y alemn.


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Material promocional: Calendarios marcador y flyers para reparto en tiendas de la zona

con afluencia de visitantes extranjeros, y buzoneo en urbanizaciones del Mar Menor.

Publicidad exterior: 3 vallas

promocionales en los accesos

desde las autovas con

informacin del sitio web.

Posicionamiento SEO, SEM yParticipacin:

La empresa ha decidido

posicionar inicialmente las

siguientes palabras clave:

pintura de interiores mar

menor, especialistas barniz

mar menor, decoracin

bricolaje, pintura decoracin.

Contenidos: El foro de

atencin a consultas del

asesor de ambientes se centrar en mejorar el posicionamiento de las palabras claveelegidas, as como la descripcin de productos, procesos de trabajo, tcnicas y consejos

de decoracin, etc., para mejorar la relevancia del sitio web. Una parte de estos

contenidos sern recogidos tanto en el foro como en las redes sociales.

La empresa estar presente en las siguientes redes sociales y con contenidos especficos

para cada una de ellas:o Facebook, con una pgina PintaColor Mar Menor, para atender consultas, lanzar

promociones, publicar informacin de novedades, e interactuar con su pblico localizado

en el Mar Menor.

o Youtube, con un canal propio personalizado.

o Flickr, para lbumes de fotografas de sus trabajos y de los de sus clientes.

o Scribd, con sus catlogos en PDF de los productos que comercializa.

o Vimeo, con informacin en vdeo sobre tcnicas de aplicacin de pinturas y barnices, msorientado a profesionales.

En resumen, se generarn contenidos en diferentes formatos para diferentes canales:

vdeos (Vimeo y Youtube), artculos (sitio web y resmenes para Facebook) y fotografas

(Flickr, Facebook y sitio web).

En nuestro canal en Youtube, se permitir que los clientes suban vdeos realizando su

trabajo o una vez concluido.

Las fotografas, que se subirn tanto a Flickr como a nuestra pgina de Facebook,

procedern de obras realizadas por nuestros profesionales con el antes y el despus, o de

los clientes que realizan directamente su obra.

La empresa participar en una lista preseleccionada de foros, comunidades y blogs

profesionales y de aficionados al bricolaje para informar y asesorar ante las consultas de

particulares. Se seleccionar un mximo de 10 sitios de referencia para mantener activa

la participacin en ellos.

Se contratar una campaa con Adwords incluyendo publicidad contextual y geogrficaen portales como Milanuncios.com, MarMenorOnline.com, Portales AreaXX.com

(AreaMarmenor, AreaCabopalos, AreaCartagena,) y GuiaXX.com (GuiaCartagena,

GuiaSanjavier,).

Se crear una cuenta en Google Analytics para seguimiento de la efectividad de lasacciones emprendidas en Internet. Los indicadores a analizar son: N solicitudes depresupuestos recibidos/Aceptados, N de consultas recibidas, N de usuarios simulador de

ambientes/que realizan compras, N de interacciones en Redes sociales/N de compradores

procedentes de las redes sociales, N clics procedentes de anuncios.


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En resumen, al finalizar este apartado de Comercializacin y

Marketing,deberemos haber generado la siguiente informacin:

El diseo del proceso de comercializacindel negocio online.

Lista de objetivos estratgicosde marketing y comunicacin,

cuantificados y planificados en el tiempo.

El anlisis del posicionamientocon una lista de palabras

clave seleccionadas por producto, descripcin de las

caractersticas de los contenidos, la arquitectura web para

posicionamiento, y las acciones de publicacin o difusin. El anlisis de la promocincon el listado de acciones de

marketing online de pago o gratuitas a realizar para

fomentar las ventas.

El anlisis de la participacincon el listado de acciones en

los medios sociales.

Tabla relacionalde soportes y acciones de marketing y

comercializacin. Plan de Acciones de Marketing.


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7. Estrategia tecnolgica

La tecnologa como valor

diferencial es un aspecto muy

valorado en cualquier negocio

online, y debe ser analizado comoun elemento ms de nuestro Plan

de e-Negocio.

Por lo que consideramos muy

importante tener claro cmo se

hace efectiva tecnolgicamente la

funcionalidad de nuestros

servicios, controlarla y ser capaces

de obtener la mxima rentabilidad

a corto y medio plazo.

En definitiva, la estrategia tecnolgica consiste en detallar cmo es nuestra presencia en

Internet, destacando el valor diferencial que pueda aportar dicha tecnologa.

En este apartado detallaremos los siguientes aspectos:

ESTRATEGIA TECNOLGICA

Descripcin funcional

Nivel de desarrollo Equipo de desarrollo

Elementos tecnolgicos


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Desde CECARM queremos ofreceros una serie de consideraciones antes de describir este

apartado:

Control de la tecnologa: Este aspecto esestratgico para una empresa, ya que para

muchos proyectos en Internet el valor diferencial ser la tecnologa que se implemente.

Por lo que se recomienda asegurarnos el mximo control de los diseos y desarrollosrealizados por terceros, protegindolos bajo contratos que nos permitan su explotacin

exclusiva e indefinida. Otra opcin, es la creacin de nuestro propio departamento de

desarrollo, que implicar mayor coste, pero tambin mayor proteccin.

Especificacin funcional independiente de la tecnologa:El promotor del negocio debe

conocer cmo quiere que funcione su negocio en la Red, basndose en su uso (comprar

desde la calle, recibir ofertas personalizadas de viajes, buscar el establecimiento ms

cercano con parking,) y no en la tecnologa o herramienta con que se va a desarrollar,

ya que stas cambian muy rpidamente. Esta

independencia nos permitir solicitar ofertas

de diferentes proveedores, encontrar

alternativas de desarrollo y no depender de un

nico proveedor tecnolgico.

Definir el nivel de desarrollo tecnolgico del

proyecto: Consideramos tres niveles de

desarrollo, que deberemos encajar con nuestra

estrategia empresarial:

Nivel bsico: Se basa en el uso de

plantillas predefinidas con alquiler de

uso mensual (por ejemplo, la tienda

online de Oxatis). Es el ms rpido,

econmico y sencillo de poner en

marcha, pero no permite

personalizacin de desarrollos, ni

control de la informacin, y puede

limitar nuestro crecimiento.

Nivel intermedio: Utiliza plataformas comerciales o de cdigo abierto (para

tiendas online PrestaShop, Magento,), que exigen instalacin en un servidor y

personalizacin. El tiempo y coste de la puesta en marcha depender de la

complejidad del proyecto, pero se garantiza que cumple con unas funciones

bsicas y avanzadas suficientes en proyectos estndar. Los desarrollos de

funcionalidad propia puede estar limitados o resultar muy costosos.

Nivel avanzado: Desarrollo a medida de la solucin, lo que permitir disear

cualquier funcionalidad tcnica y tener su exclusividad de uso. Es el modelo ms

costoso y exige mayor tiempo de anlisis, pruebas y puesta en marcha.

Antes de definir nuestra estrategia

tecnolgica conviene saber qu hace

la competencia y los lderes en

Internet y cmo afecta a nuestro

negocio:

Qu estrategia adoptan nuestros

competidores?

Qu tecnologas estn

desarrollando?

Cmo nos posiciona en el

mercado nuestra estrategia

tecnolgica?

Cules son nuestros puntos

fuertes y dbiles?


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En conclusin, y teniendo en cuenta todas estas consideraciones y la idea del proyecto, el

apartado de Estrategia tecnolgica debera incluir:

Descripcin funcional: Detallar cmo tienen que funcionar cada una de las

aplicaciones del proyecto. Por ejemplo, si se pone en marcha una tienda virtual se

describir cmo se presentan los productos, cmo se compra, el modo de pago,cmo se atiende a los clientes, cmo se gestiona el stock, la integracin con el resto

de canales,...

Seleccin del nivel de desarrollo: Segn los tres niveles bsico, intermedio y

avanzado, expuestos anteriormente.

Seleccin de equipo de desarrollo:Determinar cmo se va desarrollar (proveedor

externo, equipo de desarrollo interno) y cmo se seleccionar.

Definicin de elementos tecnolgicos: La integracin de elementos tecnolgicosdiferentes, singulares e innovadores pueden crear barreras de entrada muy fuertes

a competidores que quieran copiar nuestro modelo de negocio. Identificar qu

elementos tecnolgicos diferenciales vamos a desarrollar, alquilar o instalar.

En resumen, el apartado de Estrategia tecnolgicagenerar la siguiente

informacin:

La integracin de la estrategia tecnolgica con la estrategia

globalde la empresa.

Relacin de aplicacionesa desarrollar, su descripcin funcionaly

los elementos tecnolgicosa poner en marcha.

La forma de acometer el desarrolloy el equiporesponsable.


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Entre los puntos a definir en el Plan de Operaciones estn:

Aspectos administrativos y legales:

Aspectos administrativos para poner en

marcha la empresa: constitucin de la

empresa, alta en la Seguridad Social,

Hacienda, permisos municipales,

contratacin de asesores fiscales y

laborales, alta de autnomos, etc.

Normativa vigente: aplicacin de la

regulacin del comercio minorista,

regulacin especfica sectorial, medioambiental, normativa para exportacin,

etc.

Regulacin para actividades de comercio electrnico: analizar diferencias en

nuestro mercado objetivo (nacional, europeo, internacional o en pases

concretos con legislaciones restrictivas respecto a la venta de determinados

productos online), pago de impuestos (como IVA o similar, tasas aduaneras,

etc.), identificar los requisitos que exige la LOPD y la LSSI, etc.

Calidad: Obtencin de certificados de calidad (normas ISO) o confianza

(Confianza online, Sello CECARM, VeriSign,).

Infraestructura:

Instalaciones: Ubicacin fsica (local, oficinas y mobiliario), almacenes (propios o

alquilados), equipamiento para produccin

(maquinaria), medios de transporte

(coche,), servicios externos (seguridad,

asesoras).

Infraestructura tecnolgica. Equipamiento

hardware (servidores, equipos de

sobremesa o porttiles, dispositivos mviles,

SAIs, instalacin de redes locales,

perifricos,...), de comunicaciones

(proveedores de acceso a Internet, lneas

mviles, telfono,...) y servicios

tecnolgicos (licencias software,

alojamiento web, pasarelas de pago, CRM,

ERP, backup, mantenimiento informtico,

seguridad informtica,), etc.

El Plan de Operaciones es una lista de

acciones planificadas en el tiempo, ya

que nos enumera qu recursos

debemos preparar para poner en

marcha nuestro negocio, cundo y con

qu presupuesto.

El Plan de Operaciones para un

negocio online deber

profundizar en la puesta en

marcha del entramado

tecnolgico. Para ello, es clave

la identificacin de proveedores

y colaboradores que permitan

desarrollar el proyectosiguiendo la Estrategia

tecnolgica identificada en este

Plan, y en el plazo establecido.


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Soportes tecnolgicos: Localizacin de proveedores y colaboradores

tecnolgicos (desarrollo, diseo, comercializacin,), compra o alquiler de

herramientas, puesta en marcha del entorno tecnolgico, etc.

Produccin:

Localizacin y firma de acuerdos con proveedores/colaboradores para la

elaboracin de productos o servicios.

Identificacin de las necesidades de materiales, equipo humano y recursos.

Programacin del proceso productivo.

Definicin detallada de los recursos para producir los servicios bsicos y

complementarios identificados en el Plan.

Comercializacin:

Acuerdo con distribuidores, canales de venta, logstica (mensajeras), etc.

Soportes de comercializacin: Definicin y diseo del sitio web, catlogo de

productos, creacin y traduccin de contenidos, soportes para las campaas de

marketing (boletn, banners,

logotipo para Internet, anuncios

en prensa, mailing,...),

movilidad (apps, web mvil,..),

etc.

Identificar equipo para gestindel canal online: mantenimiento,

atencin al cliente, generacin

del contenido, diseo y puesta

en marcha de las acciones de

marketing y promocin.

Servicios de valor aadido:

Recursos como personal

externo, herramientas en

alquiler, servicios de empresas,etc.

Servicios de atencin al cliente:

Medios (telfono, email, chat,), software (CRM), protocolos de actuacin

(horarios de negocio, servicio tcnico, personalizacin, polticas de realizacin

de pedidos, reclamaciones, cambios y devoluciones,...).

Para simplificar el Plan de

Operaciones y hacerlo manejable, se

sugiere que las acciones enumeradas

sean globales y no aparezcan

excesivamente desglosadas, indicandoen su descripcin los aspectos

importantes para su puesta en

marcha. Por ejemplo:

Accin:Pgina de empresa en

Facebook.

Observaciones: Incluye diseo del

fondo, inclusin de enlace en sitio

web, incorporacin de informacin

en material impreso de laempresa, email a clientes.


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Marketing y promocin:

Puesta en marcha del Plan de marketing (presentacin de la tienda online,

ofertas y promociones, nueva imagen,).

Contratacin de soportes (folleto, banner, web, vdeo,) y medios (portales

generalistas, Adwords, buzoneo, prensa, radio,).

RRHH:

Pautas de seleccin y contratacin.

Formacin del personal.

Financiacin:

Aportacin de capital propio, obtencin de financiacin (prstamos,

subvenciones, socios capitalistas, capital-riesgo,).

Provisionar fondos para la actividad (arranque y primeros meses hasta alcanzar

el punto de equilibrio).

En resumen, la informacin a obtener de un Plan de Operaciones

consiste en una tabla con la enumeracin de todas las accionesa

realizar con informacin como:

Tiempo: Fecha de inicio y finalizacin.

Equipos materiales y tecnolgicos necesarios.

Equipo humano, formacin y capacitacin, responsables y

funciones de cada uno.

Protocolos o sistema de trabajo.

Relacin con otras reas de la empresa.

Condicionantes o limitaciones en la puesta en marcha.

Previsin econmica para puesta en marcha y mantenimiento

de la actividad.


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9. Plan Econmico-Financiero

El Plan Econmico-financiero que

acompaa a nuestro Plan de e-Negocio

tiene por objeto trasladar a trminos

econmicos el contenido del Plan y susimplicaciones.

Un error habitual en los planes de

negocio online es subestimar las

inversiones a realizar para su puesta en

marcha, ya que habitualmente se cuenta

con colaboradores o amigos que echan una mano para empezar a vender por Internet,

provocando que no se profundice en la viabilidad econmica del proyecto y en su rentabilidad,

tal y como se hara en cualquier otro tipo de negocio. Desde CECARM se sugiere que se

moneticen todos los recursos que se utilicen y se diseen planes econmicos realistas, sin inflar.

El anlisis econmico deber informar sobre las siguientes cuestiones:

Los fondos necesarios para desarrollar el Plan de Negocio:Inversin inicial del proyecto

+ necesidades financieras para la actividad diaria de la empresa.

Fuentes de financiacin:Especifica quin va a aportar los fondos para el desarrollo del

negocio: capital propio o de socios capitalistas, entidades de prstamo, capital-riesgo,

ayudas y subvenciones, etc.

Estructura financiera de la empresa:Describir qu porcentaje de capital est en poder

del promotor (recurso propios sin coste para la empresa) y qu parte corresponder aterceros (recursos ajenos).

Rentabilidad de la empresa:De dnde proceden los ingresos, en qu cuanta y cundo

se empezar a generar ganancias.

El estudio econmico que se describe a continuacin se compone de los siguientes puntos:

PLAN ECONMICO-FINANCIERO

Plan de

Inversin inicialFinanciacin

Cuenta de Resultados

previsional

Presupuesto de

Tesorera

Clculo del

Punto de equilibrio


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Desde CECARM se sugiere desarrollar el Plan econmico a 18 meses, periodo suficiente para

arrancar y empezar a rentabilizar un proyecto de negocio online, evitando as grandes

desviaciones en las previsiones. Este estudio incluir:

Plan de Inversin inicial:

Consiste en determinar la cuanta econmica que requiere el negocio para su puesta en

marcha y la provisin de fondos hasta equilibrar gastos e ingresos.

PLAN DE INVERSI N INICIALConcepto / Inversin

6 MESES 12 MESES 18 MESES

Gastos de constitucin y puesta en marcha

Estudios previos

Terrenos y bienes naturales

Edificios y otras construcciones

Maquinaria, instalaciones y utillaje

Elementos de transporteMobiliario y enseres

Equipos para procesos de informacin

Aplicaciones informticas

Derechos de traspaso

Imagen, Marca y Patentes

Depsitos y Fianzas

Existencias

Provisin de fondos (*)

TOTAL 0,00 0,00 0,00

(*) Importes necesarios para el mantenimiento de la empresa antes de recibir los primeros pagos de clientes.

Financiacin:

Determina la procedencia y cuanta de los recursos econmicos del negocio. Los

recursos financieros pueden venir de los recursos propios de la empresa (capital),

recursos aportados por terceros sin exigencia de devolucin (subvenciones), y los

recursos ajenos obtenidos por la empresa de terceras personas bajo compromiso de

devolucin en unas condiciones determinadas (prstamos).

FINANCIACI N

Concepto / Importe financiacin


Capital propio

Financiacin Ajena

Subvenciones

Otros

TOTAL 0,00 0,00 0,00


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Cuenta de Resultados previsional:

Representa los resultados a obtener en un periodo inicial del proyecto. Para ello

debemos analizar las siguientes previsiones:

Plan de ingresos o ventas: Se trata de prever por anticipado las ventas a

realizar en cada producto o servicio comercializado.

PLAN DE INGRESOSProducto servicio / Facturacin


Producto 1

Producto 2

Servicio 1

Servicio 2

TOTAL 0,00 0,00 0,00

Plan de gastos: Clculo de los gastos previstos en la empresa asociados a su

actividad.

PLAN DE GASTOSConcepto / Gastos


Compras de materias primas

Compra de mercaderas

Contrataciones externas

Servicios profesionales independientes

Arrendamientos y Cnones

Reparacin y Conservacin (mantenimientos)

Transportes

Seguros

Suministros (agua, electricidad, gas,...)

Comunicaciones (telfono, acceso a Internet,...)

Publicidad, Marketing y Relaciones Pblicas

Otros servicios (viajes, formacin)

TributosGASTOS DE PERSONAL

Personal asociado a la produccin

Personal directivo, mandos intermedios,...

TOTAL 0,00 0,00 0,00


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Otros conceptos a calcular para la Cuenta de resultados previsional:

Amortizaciones de la inversin, clculo de gastos e ingresos financieros y

previsin de pago del impuesto de sociedades.

CUENTA DE RESULTADOS PREVISIONALRESULTADO DE EXPLOTACI N 6 MESES 12 MESES 18 MESES

Ingresos

Gastos Corrientes

Gastos de Personal

Amortizaciones

TOTAL EXPLOTACIN 0,00 0,00 0,00

FLUJO DE CAJA BRUTO 6 MESES 12 MESES 18 MESES

Gastos Financieros

Ingresos Financieros

TOTAL FLUJO DE CAJA 0,00 0,00 0,00

RESULTADO NETO 6 MESES 12 MESES 18 MESES

Impuesto de Sociedades

TOTAL IMPUESTO SOCIEDADES 0,00 0,00 0,00

TOTAL 0,00 0,00 0,00


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Previsin de Tesorera:

Indicar cmo evolucionarn mes a mes los cobros y los pagos, la liquidez de la empresa

y las necesidades de financiacin del activo circulante. Es imprescindible prever la

tesorera en el primer ao de funcionamiento de nuestra empresa-proyecto, ya que un

dficit de tesorera implicar buscar financiacin complementaria.

PREVISI N DE TESORER AConcepto / Mes

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 12

Saldo ini cial 0 0 0 0

Cobros

Ingresos operativos

Subvenciones

IVA repercutido

Otros ingresos

Total cobros 0 0 0 0 0

Pagos

Proveedores

Sueldos y Salarios (Netos)

Seguridad Social

Marketing y Promocin

Seguros

Suministros

Tributos

Transportes

Alquileres

IVA soportado e IRPF

Impuesto de sociedades

Gastos financieros

Amortizacin de deuda

Inversiones de activo fijo

Otros pagos

Total pagos 0 0 0 0 0

Diferencia cobros/pagos 0 0 0 0 0

Exceso de tesorera 0 0 0 0 0


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PLAN DE e-NEGOCIO

CECARM 2012

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