plan de negocio creacion de un laboratorio clinico...

ESCUELA DE POSTGRADO

PLAN DE NEGOCIO CREACION DE UN LABORATORIO CLINICO DENOMINADO “LAB MEDIC”

Trabajo de Investigación para optar el grado de:

TWIGGY VERONA BLANCO MONTERROSO

Maestro en Ciencias Empresariales con Mención en Gestión de

Empresas de Servicios

HERNAN VILLAFUERTE PALIZA



JHONNY DANTE TARAZONA ROJAS



Asesor:

Dr. Edmundo Casavilca Maldonado

Lima – Perú

2019

iii

PLAN DE NEGOCIO – CREACION DE UN

LABORATORIO CLINICO EN CUSCO,

DENOMINADO “LAB MEDIC”

iv

Agradecimientos

A mis seres queridos, principalmente a mis padres, que con su esfuerzo y dedicación me

ayudaron a lograr mis objetivos,

A mi Abuela Luisa, gracias a la fe y amor que siempre tuvo en mí.

A mi esposa y a mi hijo, quienes me apoyaron y acompañaron durante el desarrollo de este

gran pasó en mi vida profesional, gracias por su amor y comprensión.

Jhonny Tarazona Rojas

A mi pequeño Benjamín, por mostrarme el camino, gracias por amar y jugar logrando hacer

mi mundo brillar. Por enseñarme a amar verdadera e incondicionalmente, enseñándome a

disfrutar de la vida. Por hacerme compañero de travesuras, porque somos inseparables y por

qué eres mi inspiración.

Hernán Villafuerte Paliza

Quisiera agradecer a Dios por haberme dado la vida y apoyarme en cada paso que doy, y

sobre todo por haberme puesto en mi camino a las personas que más amo en mi vida como son

mi familia recibiendo de ellos, cariño, comprensión y confianza, porque creyeron en mí y

valoran el esfuerzo que realizo en cada reto que me da la vida y agradecer a mis amigos y

compañeros quienes me daban la fuerza y apoyo cuando lo necesitaba y sobre todo en el proceso

de mi formación académica

v

Twiggy Blanco Monterroso

Resumen

Actualmente en la ciudad del Cusco, existe un alto grado de insatisfacción por los servicios

que brindan los laboratorios clínicos, tanto públicos como privados, entre las razones más

importantes son: la demora en el tiempo de reporte de los análisis, falta de equipamiento

moderno, falta de personal capacitado, insumos de baja calidad, son algunos aspectos que han

originado el alto nivel de insatisfacción; y a esto le sumamos que muchos de los laboratorios

clínicos no cuentan con la categorización, lo cual pone en alto riesgo al usuario por el tipo de

resultados que estos están emitiendo.(Business to Consumer - B2C)

Consecuentemente existe una demanda insatisfecha, los expertos del sector indican que el

crecimiento de este tipo de servicios se va incrementando año tras año y que actualmente la

oferta no cubre las expectativas por sus propias limitaciones.

Un estudio realizado por el organismo de Cooperación Internacional PTB de Alemania

(2017) informa que solo es 10 % de los laboratorios que operan en el Perú ofrecen resultados

confiables, mientras que el 90 % no realiza el aseguramiento de la calidad, Cusco no es ajeno a

esta realidad nacional.

Se ha detectado la necesidad en atender dos tipos de segmentos, uno dirigido al público en

general (B2C) y el otro dirigido a empresas públicas y privadas (B2B), lo que nos da una

oportunidad de negocio por demás interesante.

El objetivo del plan de negocio es evaluar la viabilidad de crear un laboratorio Clínico, que

pueda satisfacer las necesidades del público objetivo (pacientes y empresas), para dicho fin

utilizaremos todos los conocimientos adquiridos en la Maestría, con relación al estudio del sector

de laboratorios clínicos, investigación de mercado, análisis económico financiero, ingeniería del

vi

proyecto, entre otras consideraciones.

Para dar respuesta a los objetivos de investigación dirigido al público en general, se hizo un

análisis a través de dos tipos de estudios, primero un estudio cualitativo a nivel de entrevistas a

profundidad, que se realizó a cinco expertos del sector y dos focus group; segundo, un estudio

cuantitativo mediante una encuesta a 384 personas de los segmentos A.B.C y D, entre los 20 a

79 años de edad que viven en los cinco distritos; los resultados indicaron una intención de

compra del 37% del público objetivo.

En relación a los objetivos de investigación dirigido a empresas, se hizo un estudio

cualitativo, donde se entrevistó a dieciséis funcionarios con facultades de decisión a firmar

convenios institucionales, respecto al estudio cuantitativo, se realizó dieciséis encuestas dirigidas

a los responsables de los diferentes laboratorios de doce Clínicas privadas, dos hospitales,

Essalud, Hospital de la solidaridad.

Los resultados de dichas entrevistas determinaron que existe un gran número de pruebas

especiales que no son procesados localmente y que son derivados a laboratorios de la capital,

pero si existiese un laboratorio local, donde se procesan dichas pruebas, ellos optarían en firmar

convenios, así nos los hicieron saber en las entrevistas y encuestas realizadas, la intención de

compra por dichos servicios arrojo un 38% en dicho segmento, por ahora solo seis de las

dieciséis empresas entrevistadas tienen la necesidad de firmar los acuerdos para la derivación de

las pruebas especiales, la firma y ejecución de los convenios representaría una facturación

mensual de S/ 34000.00 (treinta y cuatro mil con 00/100 soles).

La estrategia que proponemos, estará enfocada en la diferenciación de nuestro servicio basado

en la seguridad y la confianza, optimizando el tiempo de entrega de resultados.

Contaremos con un médico patólogo de experiencia, quien validará los resultados de

laboratorio; se instalarán equipos de tecnología actualizada, que permita optimizar el tiempo de

respuesta, contaremos con una infraestructura moderna, sala de espera para la comodidad de

vii

nuestros pacientes, en una excelente ubicación. Nuestra plataforma telefónica garantizará la

comunicación directa con los pacientes, indicando que sus resultados han sido procesados;

además, se les enviara los resultados a sus correos electrónicos. Contaremos con un sistema

donde pueda visualizar sus resultados en los celulares inteligentes y en la web.

Se efectuaron las proyecciones del mercado, la ingeniería, capacidad instalada, aspectos

organizaciones, la inversión necesaria, el financiamiento del proyecto.

Luego del desarrollo y las proyecciones, los resultados de la investigación concluyeron en la

necesidad de contar con una inversión mínima inicial de S/240,293.00 compuesta por

S/211,733.00 en activos fijos, S/12,195.00 en capital de trabajo.

Según los indicadores que se obtuvo para dicho plan de negocios a una proyección de ventas

a cinco años, el VANE nos arrojó un resultado de S/. 73,573.73, y el VANF con un resultado de

S/. 40,362.33, TIRE de 22.59 % y un TIRF de 26.30%.

El desarrollo de este resumen pretende dar una visión panorámica del negocio analizado y

proyectado a raíz de una idea y las oportunidades que se presenta en el mercado del sector de

laboratorios clínicos en Cusco, con los resultados obtenidos recomendamos la ejecución del plan

de negocio.

ix

TABLA DE CONTENIDOS

Resumen ................................................................................................................................ v

Introducción .......................................................................................................................... 1

Capítulo I: Generalidades ...................................................................................................... 3

1.1. Antecedentes. ....................................................................................................... 3

1.2. Determinación del problema. ............................................................................... 5

1.3. Justificación del plan de negocios. ..................................................................... 12

1.4. Alcances y limitaciones. .................................................................................... 13

1.4.1. Alcances ......................................................................................................... 13

1.4.2. Limitaciones ................................................................................................... 13

1.5. Objetivo general. ................................................................................................ 13

1.6. Objetivos específicos ......................................................................................... 14

Capítulo II: Estructura económica del sector ...................................................................... 15

2.1. Descripción del estado actual de la industria. .................................................... 15

2.1.1. Segmentación de la industria.......................................................................... 22

2.1.1.1. Segmentación geográfica Laboratorios Clínicos Cusco................................. 23

2.1.1.2. Tamaño de ventas .......................................................................................... 23

2.1.1.3. Variable Operativa – Pacientes ...................................................................... 24

2.1.2. Empresas que la conforman ........................................................................... 25

2.2. Tendencias de la industria. ................................................................................. 27

2.3. Análisis estructural del sector industrial. ........................................................... 30

2.3.1.1. Barreras de entrada ......................................................................................... 31

x

2.3.1.1.1. Economía de Escala .................................................................................. 31

2.3.1.1.2. Lealtad a la marca ..................................................................................... 32

2.3.1.1.3. Ventajas absolutas en costos .................................................................... 32

2.3.1.1.4. Costos de cambiar de clientes ................................................................... 33

2.3.1.1.5. Normas oficiales ....................................................................................... 34

2.3.1.1.6. Alianza entre competidores ...................................................................... 34

2.3.2. Rivalidad entre empresas competidoras ......................................................... 35

2.3.2.1. Crecimiento de la Industria ............................................................................ 35

2.3.2.2. Grado de diferenciación del servicio .............................................................. 36

2.3.2.3. Concentración y equilibrio de Competidores ................................................. 37

2.3.2.4. Costo de cambio ............................................................................................. 37

2.3.2.5. Costos Fijos Elevados .................................................................................... 38

2.3.3. Poder de negociación de los compradores ..................................................... 39

2.3.3.1. Número de compradores significativos .......................................................... 39

2.3.3.2. Disponibilidad de sustitutos ........................................................................... 40

2.3.3.3. Costos de cambio del comprador ................................................................... 40

2.3.3.4. Amenazas de los compradores de integrarse hacia atrás ................................ 40

2.3.4. Poder de negociación de los proveedores ...................................................... 41

2.3.4.1. Disponibilidad de sustitutos para los productos de los proveedores .............. 42

2.3.4.2. Costo de cambio de los productos .................................................................. 42

2.3.4.3. Amenaza de integración hacia delante de los proveedores ............................ 42

xi

2.3.4.4. Contribución de los proveedores a la calidad productos de la industria ....... 43

2.3.4.5. Número de proveedores de la industria .......................................................... 43

2.3.5. Amenaza de los Servicios Sustitutos .............................................................. 45

2.3.6. Matriz consolidada ......................................................................................... 45

2.4. Análisis de la competencia................................................................................. 46

2.4.1. Empresas que ofrecen el mismo servicio. ...................................................... 47

2.4.2. Participación de mercado de cada uno de ellos. ............................................. 50

2.4.3. Matriz de atractividad de la industria ............................................................. 51

2.4.4. Matriz de perfil competitivo ........................................................................... 54

2.5. Análisis del contexto actual y esperado. ............................................................ 59

2.5.1. Análisis político gubernamental. .................................................................... 59

2.5.2. Análisis económico. ....................................................................................... 60

2.5.3. Análisis legal. ................................................................................................. 62

2.5.4. Análisis cultural.............................................................................................. 64

2.5.5. Análisis tecnológico. ...................................................................................... 67

2.5.6. Análisis ecológico. ......................................................................................... 70

2.6. Oportunidades y Amenazas ............................................................................... 76

2.6.1. Oportunidades ................................................................................................ 76

2.6.2. Amenazas ....................................................................................................... 77

2.6.2.1. Matriz de evaluación de factores externos EFE. ............................................ 78

2.6.3. Entrevista de profundidad a expertos del sector de Salud .............................. 78

xii

Capítulo III: Estudio de mercado ........................................................................................ 86

3.1. Descripción del servicio ..................................................................................... 86

3.2. Selección del segmento de mercado. ................................................................. 91

3.2.1. Segmento Etario. ............................................................................................ 91

3.2.2. Segmento demográfico. .................................................................................. 91

3.2.3. Segmento por nivel socio económico............................................................. 91

3.2.4. Segmento psicográfico. .................................................................................. 92

3.2.5. Segmento geográfico. ..................................................................................... 95

INVESTIGACION CON FUENTES PRIMARIAS ........................................................... 97

3.3. Investigación cualitativa. ................................................................................... 97

3.3.1. Investigación cualitativa entrevista a los expertos ......................................... 97

3.3.1.1. Objetivos de la investigación ......................................................................... 97

3.3.1.2. Proceso de muestreo. ...................................................................................... 98

3.3.1.3. Diseño de instrumento. ................................................................................... 99

3.3.1.4. Análisis y procesamiento de datos. .............................................................. 100

3.3.2. Investigación cualitativa focus group ........................................................... 102

3.3.2.1. Objetivos de la investigación ....................................................................... 103

3.3.2.2. Proceso de muestreo. .................................................................................... 103

3.3.2.3. Diseño de instrumento. ................................................................................. 104

3.3.2.4. Análisis y procesamiento de datos ............................................................... 104

3.4. Investigación cuantitativa. ............................................................................... 106

xiii

3.4.1. Objetivos de la investigación cuantitativa:................................................... 108

3.4.2. Proceso de muestreo. .................................................................................... 109

3.4.2.1. ¿A quién se va a encuestar?.......................................................................... 109

3.4.2.2. ¿Cuántas personas deberían incluirse? ......................................................... 111

3.4.2.3. ¿Cómo se debería elegir a los participantes de la muestra? ......................... 114

3.4.3. Diseño de instrumento. ................................................................................. 115

3.4.3.1. Procesamiento de datos. ............................................................................... 115

3.4.3.2. Análisis y conclusiones de la investigación cuantitativa. ............................ 137

3.5. Investigación cualitativa Clínicas y Hospitales ............................................... 141

3.5.1. Investigación cualitativa entrevista a profundidad ....................................... 142

3.5.1.1. Objetivos de la investigación: ...................................................................... 142

3.5.1.2. Proceso de muestreo. .................................................................................... 143



3.6. Investigación cuantitativa. ............................................................................... 146

3.6.1. Diseño de instrumento. ................................................................................. 147

3.6.2. Procesamiento de datos. ............................................................................... 147

3.6.3. Conclusiones de la investigación. ................................................................ 154

INVESTIGACION CON FUENTES SECUNDARIA ..................................................... 155

3.7. Datos secundarios internos. ............................................................................. 155

3.7.1. Investigación secundaria datos secundarios internos a un laboratorio clínico155

xiv

3.7.1.1. Objetivos de la investigación Secundaria: ................................................... 155



4.1. El Ámbito de la proyección. ............................................................................ 160

4.2. Selección del método de proyección. ............................................................... 160

4.2.1. Mercado potencial. ....................................................................................... 161

4.2.2. Mercado disponible. ..................................................................................... 168

4.2.3. Mercado efectivo. ......................................................................................... 169

4.2.4. Mercado Objetivo. ........................................................................................ 171

4.3. Pronóstico de Ventas........................................................................................ 172

4.4. Convenio con Clínicas: .................................................................................... 175

4.5. Convenio con MINSA Y ESSALUD .............................................................. 176

4.6. Aspectos críticos que impactan el pronóstico de ventas. ................................. 177

Capítulo V: Ingeniería del Proyecto .................................................................................. 178

5.1. Estudio de ingeniería........................................................................................ 178

5.1.1. Modelamiento y selección de procesos productivos. ................................... 178

5.1.2. Selección del equipamiento. ......................................................................... 181

5.1.3. Lay out.......................................................................................................... 183

5.1.4. Distribución de equipos y maquinarias. ....................................................... 186

5.2. Determinación del tamaño. .............................................................................. 190

5.2.1. Proyección de crecimiento. .......................................................................... 190

xv

5.2.2. Recursos. ...................................................................................................... 190

5.2.3. Tecnología. ................................................................................................... 191

5.2.4. Flexibilidad................................................................................................... 191

5.2.5. Selección del tamaño ideal. .......................................................................... 192

5.3. Estudio de localización. ................................................................................... 194

5.3.1. Macro localización. ...................................................................................... 194

5.3.2. Micro localización. ....................................................................................... 195

5.3.3. Matriz de localización. ................................................................................. 197

5.3.4. Definición de factores locacionales. ............................................................. 199

5.3.4.1. Medios y costos del transporte. .................................................................... 199

5.3.4.2. Cercanía del mercado y precio de alquiler. .................................................. 200

5.3.4.3. Disponibilidad y costo de mano de obra idónea; ......................................... 201

5.3.4.4. Disponibilidad y costo de mano de obra ...................................................... 201

5.3.4.5. Comunicación; ............................................................................................. 202

5.3.4.6. Consideraciones legales y políticas. ............................................................. 202

5.3.5. Consideraciones legales. .............................................................................. 203

5.3.5.1. Identificación del marco legal. ..................................................................... 203

5.3.5.2. Ordenamiento jurídico de la empresa........................................................... 204

5.4. Determinación de la localización óptima. ........................................................ 206

Capítulo VI: Aspectos Organizacionales .......................................................................... 210

6.1. Caracterización de la cultura organizacional deseada. .................................... 210

xvi

6.1.1. Visión. .......................................................................................................... 210

6.1.2. Misión........................................................................................................... 211

6.1.3. Valores. ........................................................................................................ 212

6.1.4. Política. ......................................................................................................... 213

6.1.5. Factor diferenciador. .................................................................................... 214

6.1.6. Factor de posicionamiento. .......................................................................... 214

6.2. Formulación de estrategias del negocio. .......................................................... 215

6.3. Determinación de las ventajas competitivas críticas ....................................... 222

6.4. Diseño de la estructura organizacional deseada. .............................................. 223

6.5. Diseño de los perfiles de puestos clave............................................................ 224

6.6. Remuneraciones, e incentivos. ......................................................................... 229

6.6.1. Remuneraciones ........................................................................................... 230

6.6.2. Inversión en el Capital Humano. .................................................................. 230

6.7. Política de recursos humanos. .......................................................................... 232

6.7.1. Inducción del colaborador ............................................................................ 233

6.7.2. Entrenamiento .............................................................................................. 233

6.7.3. Jornada laboral ............................................................................................. 233

6.7.4. Desarrollo Personal. ..................................................................................... 233

6.7.5. Confianza mutua y trabajo en equipo ........................................................... 234

Capítulo VII: Plan de Marketing ....................................................................................... 235

7.1. Estrategias de marketing. ................................................................................. 235

xvii

7.1.1. Estrategias de Servicio ................................................................................. 237

7.1.2. Estrategia de precio. ..................................................................................... 240

7.1.3. Estrategia de distribución. ............................................................................ 242

7.1.4. Estrategia de promoción y publicidad. ......................................................... 243

7.2. Estrategia de ventas.......................................................................................... 247

7.2.1. Plan de ventas. .............................................................................................. 247

7.2.2. Políticas de servicios y garantías. ................................................................. 248

7.2.3. Presupuesto para lanzamiento de establecimiento ....................................... 250

Capítulo V111: Planificación Financiera .......................................................................... 251

8.1. La inversión. .................................................................................................... 251

8.1.1. Inversión Pre-Operativa ............................................................................... 251

8.1.2. Inversión en activo fijo ................................................................................. 252

8.1.3. Inversión en activo intangible. ..................................................................... 254

8.1.4. Inversiones Futuras ...................................................................................... 256

8.1.1. Inversión en capital de trabajo. .................................................................... 257

8.1.2. Depreciación del activo fijo. ........................................................................ 259

8.1.3. Presupuesto de gastos administrativos. ........................................................ 260

8.1.4. Presupuesto de ventas................................................................................... 260

8.1.4.1. Pacientes particulares ................................................................................... 261

8.1.4.2. Convenios Clínicas y Hospitales .................................................................. 262

8.1.5. Presupuesto de compras. .............................................................................. 262

xviii

8.1.6. Financiamiento. ............................................................................................ 263

8.1.7. Estructura de la deuda. ................................................................................. 263

8.1.8. Estado de ganancias y pérdidas. ................................................................... 266

8.1.9. Balance general proyectado. ........................................................................ 266

8.1.10. Flujo de caja operativo proyectado. ............................................................. 268

8.1.11. Flujo de capital proyectado. ......................................................................... 268

8.1.12. Flujo económico proyectado. ....................................................................... 269

8.1.13. Flujo del servicio de la deuda. ...................................................................... 270

8.1.14. Flujo de caja financiero. ............................................................................... 271

Capitulo IX: Evaluación Económica Financiera ............................................................... 272

9.1. Capital y costo de oportunidad. ....................................................................... 272

9.1.1. Costo de capital promedio ponderado. ......................................................... 276

9.2. Evaluación financiera....................................................................................... 278

9.2.1. TIR. .............................................................................................................. 278

9.2.2. VAN. ............................................................................................................ 280

9.2.3. ROE. ............................................................................................................. 281

9.2.4. Ratios ............................................................................................................ 282

9.2.5. Análisis de sensibilidad ................................................................................ 283

Capitulo X: Conclusiones y Recomendaciones ................................................................ 286

BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 289

REFERENCIAS ELECTRONICAS ................................................................................. 292

xix

ANEXOS ........................................................................................................................... 296

xx

Lista de Tablas

Tabla 1 Foda laboratorio Servilab .......................................................................................... 19

Tabla 2 Foda laboratorio Anglolab ......................................................................................... 20

Tabla 3 Foda laboratorio Milenio lab ..................................................................................... 21

Tabla 4 Foda laboratorio San Marín ...................................................................................... 22

Tabla 5 Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado ................ 24

Tabla 6 Distribución de límites y escalas de grado de las sub fuerzas del sector .................... 30

Tabla 7 Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores ...................... 34

Tabla 8 Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores ...................... 38

Tabla 9 Puntaje del poder de negociación de los compradores................................................ 41

Tabla 10 Puntaje del poder de negociación de los proveedores ............................................... 44

Tabla 11 Análisis de atractividad ............................................................................................ 45

Tabla 12 Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado ............... 50

Tabla 13 Factores Atractividad del Mercado ........................................................................... 52

Tabla 14 Factores posición competitiva (UEN) ....................................................................... 53

Tabla 15 Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017 ..................................... 56

Tabla 16 Cartilla de presentación a los expertos 2017 ............................................................. 56

Tabla17 Respuesta de los expertos, asignación de peso a cada factor ..................................... 57

Tabla 18 Matriz Perfil Competitivo ........................................................................................ 58

Tabla 19 Listado de aspectos e impactos ambientales del laboratorio clínico ...................... 72

Tabla 20 Universo de Fuentes Emisoras de Contaminación en la Ciudad del Cusco .............. 74

Tabla 21 Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017 ..................................... 79

Tabla 22 Cartilla de presentación a los expertos 2017 ............................................................. 79

Tabla 23 Calificación de cada variable por parte de los expertos del sector Laboratorios

Clínicos 2017 ................................................................................................................................ 81

xxi

Tabla 24 Matriz EFE – Laboratorio Clínico 2017 .................................................................. 82

Tabla 25 Perfil de la Segmentación del Cliente ....................................................................... 93

Tabla 26 Población Cusco edades y porcentajes 2018 ............................................................. 94

Tabla 27 Perfil de la Segmentación de Clínicas y Hospitales .................................................. 95

Tabla 28 Crecimiento del PBI hasta el año 2016 ................................................................. 111

Tabla 29 Distribución de la Población Proyectada Provincia Cusco, 2016 .......................... 112

Tabla 30 Nivel de confianza de Z .......................................................................................... 113

Tabla 31 Datos de la población finita .................................................................................... 113

Tabla 32 Número de Encuestas por Distrito ......................................................................... 114

Tabla 33 Clínicas y Hospitales Cusco 2017 ........................................................................... 143

Tabla 34 Porcentaje por tipos de los exámenes del Laboratorio ............................................ 157

Tabla 35 Ingresos mensuales del Laboratorio por cada tipo de análisis clínicos 2017 .......... 158

Tabla 36 Pruebas especiales procesadas de laboratorios de Cusco 2017 ............................... 159

Tabla 37 Población Proyectada en Base a la Tasa de crecimiento por Distritos .................. 162

Tabla 38 Regresión cercada de Cusco .................................................................................. 163

Tabla 39 Regresión San Jerónimo .......................................................................................... 163

Tabla 40 Regresión San Sebastián ......................................................................................... 164

Tabla 41 Regresión Santiago ................................................................................................. 165

Tabla 42 Regresión Wánchaq ................................................................................................ 165

Tabla 43 Proyección de la población del Cusco al 2022 por Distritos .................................. 166

Tabla 44 Nivel Socioeconómico del Dpto. Cusco 2017 y Población Estimada entre los 20 a

74 años (En porcentajes) ............................................................................................................. 167

Tabla 45 Proyección de la población del Cusco al 2022 por edades de 20 a 79 años - método

regresión lineal ............................................................................................................................ 167

Tabla 46 Proyección del mercado potencial del 2018 al 2022 ............................................... 168

xxii

Tabla 47 Proyección del mercado disponible del 2018 al 2022 ............................................. 169

Tabla48 Pregunta N°19 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las

características tales como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor

confiabilidad a cargo de un médico patólogo, Equipos de modernos?, ¿usted se atendería?... 170

Tabla 49 Proyección del mercado efectivo del 2018 al 2022 ............................................... 171

Tabla 50 Proyección del mercado Objetivo del 2018 al 2022 ............................................... 172

Tabla 51 Frecuencia de asistencia .......................................................................................... 173

Tabla 52 Ponderado de Gasto por el servicio de laboratorio ................................................. 173

Tabla 53 Numero de Atenciones anuales – Público en General ............................................ 174

Tabla 54 Pronóstico de Ventas - Público en General ............................................................. 174

Tabla 55 Pruebas especiales de laboratorio ........................................................................... 175

Tabla 56 Facturación mensual por pruebas especiales enviadas a laboratorios de Lima, por

parte de Clínicas en Cusco (2017) .............................................................................................. 176

Tabla 57 Pronóstico de Ventas – Convenio Institucional Público y Privado ....................... 177

Tabla 58 Equipos de laboratorio ............................................................................................ 181

Tabla 59 Muebles y enseres ................................................................................................... 182

Tabla 60 Clasificación Industrial Internacional Uniforme ..................................................... 191

Tabla 61 Numero de Análisis y porcentaje por cada servicio .............................................. 193

Tabla 62 Matriz de localización. ............................................................................................ 198

Tabla 63 Inversión fija intangible .......................................................................................... 208

Tabla 64 Análisis del entorno ................................................................................................ 220

Tabla 65 Análisis de la empresa ............................................................................................. 220

Tabla 66 Análisis VRIO ......................................................................................................... 222

Tabla 67 Calculo de remuneraciones BASE .......................................................................... 231

Tabla 68 Calculo de Beneficios ............................................................................................ 231

xxiii

Tabla 69 Calculo de Remuneraciones .................................................................................... 232

Tabla 70 Características de los establecimientos competidores............................................. 236

Tabla 71 Laboratorios clínicos costos y precios de pruebas más comunes. .......................... 242

Tabla 72 Acciones de Lanzamiento del negocio .................................................................... 250

Tabla 73 Inversión fija tangible (Expresado en Nuevos Soles) ............................................. 252

Tabla 74 Inversión fija intangible (Expresado en Nuevos Soles) .......................................... 254

Tabla 75 Amortización activo intangible (Expresado en Nuevos Soles) ............................... 256

Tabla 76 Inversiones futuras ................................................................................................. 256

Tabla 77 Inversión en capital de trabajo (Expresado en Nuevos Soles) ................................ 258

Tabla 78 Depreciación de bienes – SUNAT .......................................................................... 259

Tabla 79 Depreciación del activo fijo (Expresado en Nuevos Soles) .................................... 259

Tabla 80 Presupuesto de gastos administrativos (Expresados en nuevos soles) .................... 260

Tabla 81 Pronóstico de atenciones número de habitantes ...................................................... 261

Tabla 82 Presupuesto de ventas Público en General (Expresados en soles) .......................... 261

Tabla 83 Presupuesto de ventas Convenio Clínicas y Hospitales (Expresados en soles) ...... 262

Tabla 84 Presupuesto de compras (Expresados en nuevos soles) .......................................... 262

Tabla 85 Estructura de financiamiento (Expresado en Nuevos Soles) .................................. 263

Tabla 86 Tasas del Banco de Crédito del Perú. (BCP) (Expresados en porcentajes) ............ 264

Tabla 87 Cronograma de pago de la deuda ............................................................................ 265

Tabla 88 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados (Expresados en nuevos soles) ......... 266

Tabla 89 Estado de situación financiera proyectado (Expresados en nuevos soles) .............. 267

Tabla 90 Flujo de caja Proyectados (Expresados en nuevos soles) ....................................... 268

Tabla 91 Flujo de capitales proyectados (Expresados en nuevos soles) ................................ 269

Tabla 92 Flujos económicos proyectados (Expresados en nuevos soles) .............................. 269

Tabla 93 Cálculo del Valor de Deshecho Comercial para Flujo de Caja Estándar. ............ 270

xxiv

Tabla 94 Flujo de servicios de la deuda (Expresados en nuevos soles) ................................. 271

Tabla 95 Flujo de Caja financiero (Expresados en nuevos soles) .......................................... 271

Tabla 96 Costo de capital real de USA. ................................................................................. 273

Tabla 97 Crecimiento Promedio Geométrico ........................................................................ 273

Tabla 98 Beta de Riesgo por Industria para Actividades “Business % Consumer” ............. 273

Tabla 99 Tasa de Inflación Estados Unidos a octubre 2016. ................................................. 274

Tabla 100 Costo de capital real de Perú (Expresados en porcentajes) ................................... 275

Tabla 101 Indicador Tasa Riesgo País Perú 2016. ................................................................. 275

Tabla 102 Tasa Inflación Perú fuentes Registro Variación Promedio Anual de Inflación según

BCRP .......................................................................................................................................... 276

Tabla 103 Costo de la deuda real de Perú (Expresados en porcentajes) ................................ 276

Tabla 104 Costo promedio ponderado de capital ................................................................... 277

Tabla 105 Tasa Interna de retorno económico ....................................................................... 279

Tabla 106 Tasa Interna de retorno Financiero ....................................................................... 279

Tabla 107 Valor Actual neto económico ............................................................................... 280

Tabla 108 Valor Actual neto financiero ................................................................................. 281

Tabla 109 Ratios Financieros. ............................................................................................... 282

Tabla 110 Sensibilidad –Demanda ......................................................................................... 284

Tabla 111 Variación de la Demanda ..................................................................................... 284

Tabla 112 Análisis de sensibilidad respecto al precio .......................................................... 284

xxv

Lista de Figuras

Figura 1 Árbol de problemas Laboratorios Clínicos Cusco ...................................................... 8

Figura 2 Árbol de objetivo Laboratorios Clínicos Cusco .......................................................... 9

Figura 3 Estructura analítica del plan de negocio ................................................................... 10

Figura 4 Diagrama de Ishikawa ............................................................................................... 11

Figura 5 Cantidad de pruebas de laboratorio Hospital Regional del 2002 - 2016 .................. 16

Figura 6 Cantidad de pruebas de laboratorio Essalud Cusco - 2002 - 2016 ............................ 17

Figura 7 Cantidad de pruebas - Hospital Antonio Lorena 2007 – 2016 .................................. 18

Figura 8 Usuarios de los establecimientos de Salud, según indicaciones del médico tratante,

2014............................................................................................................................................... 25

Figura 9 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano) ..................... 25

Figura 10 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos en el

sector públicos y privados en Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017)26

Figura 11 Tasa de crecimiento del Sector Salud, 2014 ........................................................... 27

Figura 12 Ingresos diarios – Laboratorios Clínicos representativos en Cusco ....................... 36

Figura 13 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos públicos

y privados en Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017) ........................ 51

Figura 14 Matriz de Atractividad ............................................................................................ 53

Figura 15 Provincia Cusco y Distritos: Idioma o Lengua Materna ........................................ 65

Figura 16 PEA por nivel Educativo Total Provincial Cusco y Distritos ................................. 66

Figura 17 Incidencia de la Pobreza y Pobreza Extrema Provincia Cusco y Distritos 2009 .... 66

Figura 18 Generación de Residuos de Competencia no Municipal Cusco.............................. 76

Figura 19 Flujograma de servicio al público en general ......................................................... 89

Figura 20 Flujograma de servicio a Clínicas y Hospitales ...................................................... 90

Figura 21 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano) ................... 92

xxvi

Figura 22 Mapa de Ubicación del Laboratorio ........................................................................ 96

Figura 23 Formula para obtener tamaño de muestra. ............................................................. 110

Figura 24 Formula para obtener tamaño de muestra. ............................................................. 112

Figura 25 Género de los encuestados ..................................................................................... 116

Figura 26 Edades de los encuestados .................................................................................... 116

Figura 27 NSE según las edades de los encuestados ............................................................. 117

Figura 28 Distritos de residencia de los encuestados ............................................................ 117

Figura 29 Nivel de ingresos de los encuestados .................................................................... 118

Figura 30 Nivel de Instrucción de los encuestados ............................................................... 119

Figura 31 Asistencia a un laboratorio clínico en Cusco ........................................................ 120

Figura 32 Frecuencia de visitas anualmente. ......................................................................... 120

Figura 33 Relación de Laboratorios Clínicos en Cusco ........................................................ 121

Figura 34 Atención en los laboratorios clínicos según NSE ................................................. 122

Figura 35 Promedio de gasto ................................................................................................. 122

Figura 36 Gasto promedio según NSE .................................................................................. 123

Figura 37 Número de pinchazos para la toma de muestra ..................................................... 124

Figura 38 Calificación de los servicios de laboratorio .......................................................... 124

Figura 39 Direccionamiento al laboratorio ............................................................................ 125

Figura 40 Medios de Publicidad ............................................................................................ 126

Figura 41 Variable más importante por parte del encuestado ............................................... 126

Figura 42 Ítem más importante según NSE ........................................................................... 127

Figura 43 Evaluación del servicio ......................................................................................... 128

Figura 44 Trato en laboratorio ............................................................................................... 128

Figura 45 Recibió información necesaria .............................................................................. 129

Figura 46 Medios para la entrega de resultados .................................................................... 130

xxvii

Figura 47 Medios para la entrega de resultados .................................................................... 131

Figura 48 Confidencialidad de datos ..................................................................................... 131

Figura 49 Concurrencia al mismo laboratorio ....................................................................... 132

Figura 50 Resultados de laboratorio ...................................................................................... 133

Figura 51 Tiempo de entrega de resultados ........................................................................... 133

Figura 52 Forma de toma de muestra .................................................................................... 133

Figura 53 Servicio de toma de muestra fuera de laboratorio ................................................. 134

Figura 54 Atributos del nuevo servicio ................................................................................. 135

Figura 55 Propensión de pago por el servicio del laboratorio ............................................... 136

Figura 56 Porcentaje de respuestas según NSE ..................................................................... 136

Figura 57 Aceptación del nuevo Laboratorio ........................................................................ 137

Figura 58 Cargos de los encuestados ..................................................................................... 148

Figura 59 Facultad de firmar contratos ................................................................................. 148

Figura 60 Ubicaciones Clínicas y Hospitales ........................................................................ 149

Figura 61 Ingreso de Paciente al día ...................................................................................... 149

Figura 62 Porcentaje de derivación ....................................................................................... 150

Figura 63 Procesamiento de pruebas especiales .................................................................... 150

Figura 64 Pruebas que se derivan .......................................................................................... 151

Figura 65 Laboratorios de referencias ................................................................................... 151

Figura 66 Del porque lo derivan ............................................................................................ 152

Figura 67 Pago por derivación .............................................................................................. 152

Figura 68 Frecuencia de envíos ............................................................................................. 153

Figura 69 Probabilidad de aceptación del proyecto .............................................................. 153

Figura 70 Medios de entrega de resultados ........................................................................... 154

Figura 71 Blueprint paciente ambulatorio ............................................................................. 180

xxviii

Figura 72 Lay Out – Laboratorio Clínico .............................................................................. 184

Figura 73 Lay Out – Sala de espera ....................................................................................... 186

Figura 74 Lay Out - Recepción de muestras - Entrega de resultados ................................... 187

Figura 75 Lay Out – Sala de toma de muestras ..................................................................... 188

Figura 76 Lay Out – Área de procesamiento del Laboratorio Clínico .................................. 189

Figura 77 Mapa del Cusco ..................................................................................................... 195

Figura 78 mapa del Distrito de Wánchaq .............................................................................. 197

Figura 79 Mapa de ubicación del laboratorio Clínico ........................................................... 207

Figura 80 Organigrama funcional ......................................................................................... 223

Figura 81 Las cinco estrategias de Porter. ............................................................................. 235

Figura 82 Modelo Logo Corporativo .................................................................................... 238

Figura 83 Promedios de gasto del público en general ............................................................ 241

Figura 84 Modelo Sobre 01 ................................................................................................... 245

Figura 85 Modelo Sobre 02 ................................................................................................... 245

Figura 86 Modelo de orden de laboratorio ............................................................................ 246

Figura 87 Modelo de orden de laboratorio ............................................................................ 246

Figura 88 Cronograma de inversión pre operativa ............................................................... 252

1

Introducción

La Constitución Política del Perú, reconoce y garantiza el derecho a la salud.

Todos tenemos el derecho a recibir una atención oportuna, eficiente y amable en todas las

áreas en salud que incluye el servicio de laboratorio clínico, ya sea realizado en una entidad

pública o privada.

El tema en estudio, tomó el problema de la deficiencia en la prestación de servicios en los

Laboratorios Clínicos en la ciudad del Cusco, el plan de negocio que presentamos a continuación

establece la viabilidad para la implementación de un laboratorio Clínico, los cuales estarán

orientados básicamente a dos tipos de segmentos, uno dirigido a al público en general y el

segundo dirigido a empresas del sector público y privado.

A fin de demostrar la viabilidad de nuestra propuesta de plan de negocio, se ha desarrollado

diez capítulos; en cada uno de los cuales se establecen criterios y conclusiones que analizan

diferentes aspectos, desde una evaluación actual del mercado hasta las condiciones económicas y

financieras que se deben asumir.

En los dos primeros capítulos del presente plan de negocio se analizan todos los factores

externos y macro ambientales que influyen de manera positiva o negativa, para lo cual se han

planteado y estudiado diferentes variables y el impacto de los mismos sobre el plan de negocio,

siendo los impactos positivos los que prevalecen a lo largo del desarrollo de los mencionados

capítulos.

Del capítulo tercero al capítulo séptimo, se refieren al análisis del negocio propiamente dicho;

se realizó el estudio de mercado respectivo, y en los dos tipos de segmentos se realizó la

proyección de los mercados, potencial, disponible, efectivo y objetivo. Se realizó el estudio de

2

ingeniería donde se determinó la mejor ubicación del negocio.

Se estableció la naturaleza del negocio, la visión, misión, y se platean las estrategias a seguir.

Se elabora el plan de marketing y todo lo referente al marketing mix, siguiendo estrategias y

tácticas a desarrollar de manera continua.

En los últimos capítulos que van desde el octavo hasta el décimo, se analizan aspectos

operativos, financieros y económicos de la empresa, en estos capítulos se puede visualizar la

rentabilidad que puede llegar a tener el presente plan de negocio, los costos y gastos en los que

se tiene que incurrir y se desarrollan las herramientas financieras necesarias a fin de establecer la

viabilidad del negocio, llegando al final a las conclusiones y recomendaciones del estudio.

3

Capítulo I: Generalidades

1.1. Antecedentes.

La idea del porqué elegimos el siguiente plan de negocios, se debe a los siguientes aspectos:

La Constitución Política del Perú indica que todos tenemos derecho a la seguridad social,

servicio público y que es irrenunciable, para todos los peruanos, y debe cumplirse de acuerdo

con los principios de universalidad, eficacia y solidaridad.

El laboratorio clínico propuesto contribuirá en brindar un servicio diferente, ofreciendo

pruebas y análisis que otros laboratorios no los procesan localmente entre otros atributos, que

satisfagan las necesidades de la población cusqueña.

El marco conceptual metodológico para el abordaje de promoción de la Salud publicado en el

2005 por el Ministerio de Salud del Perú, indicó que al tener en cuenta que la salud constituye

uno de los ejes del desarrollo de la sociedad y considerando que el Perú viene experimentando un

crecimiento económico, la demanda por los servicios de análisis clínicos es cada vez mayor.

Según el estudio realizado por el portal “Andina para el Perú,” “Los laboratorios clínicos

crecerían en un 20%, debido al impulso de la demanda que se da en las provincias”, entre ellas

en el departamento de Cusco, Andina del Perú para el mundo, (2017). “Mercado de laboratorios

clínicos crecería 20% este año impulsado por demanda en provincias” Recuperado de

http://www.andina.com.pe

La Dirección de Salud del área de Gestión y Calidad Sanitaria en el año 2016, determinó que

en la región cusqueña existe un alto grado de insatisfacción de los servicios de salud en las áreas

de laboratorio clínico, el promedio de insatisfacción en el Hospital Regional del Cusco fue del

4

37% y del Hospital Lorena fue de 44%, Garcés, R., Maguiña, C., Ureta, P., Rospigliosi, W.,

León, M. (2016).

El plan táctico de la Dirección de Gestión y Calidad Sanitaria de la Dirección Regional de

Salud del Cusco, (pp.5-6). Cusco - Perú. En el sector privado como clínicas y centros médicos la

insatisfacción es de 11.4%.

RPP, (2015). “Encuesta de satisfacción usuarios de Salud” Recuperado de

http://rpp.pe/vida-y-estilo

La insatisfacción que tiene el paciente, por el servicio de laboratorio es básicamente la demora

en la entrega de resultados de sus análisis, esta situación constituye un problema crítico, debido a

que se depende de dicho resultado para el tratamiento que debe seguir el paciente como

demostraremos en el desarrollo del presente plan de negocio.

Otro punto importante y que afecta a todo el país, es el estudio que realizó el organismo de

Cooperación Internacional PTB de Alemania, (2017). donde concluyeron que solo el 10 % de los

laboratorios clínicos que operan en el país ofrece resultados confiables, mientras que el 90 % no

realiza el aseguramiento de la calidad.

Asimismo, en el sector público el 92 % de laboratorios clínicos, no calibran sus instrumentos

o equipos clínicos que utilizan, esta situación no es ajena al sector privado de laboratorios

clínicos en Cusco.

El Publimetro (PE) (2017). “Solo el 10% de laboratorios clínicos en Perú ofrece resultados

confiables” Recuperado de https://publimetro.pe/actualidad

Dichos estudios demuestran que existe una oportunidad de negocios; por un lado, el alto

grado de insatisfacción de los pacientes que concurren a los servicios de laboratorio y la poca

http://rpp.pe/vida-y-estilo/salud/presentan-resultados-de-encuesta-nacional-de-satisfaccion-de-usuarios-en-salud-noticia-906315

https://publimetro.pe/actualidad/noticia-solo-10-laboratorios-clinicos-peru-ofrece-resultados-confiables-56003

5

inversión por parte de laboratorios en garantizar resultados confiables, que deberían ser

reportados en tiempos cortos.

Estas dos consideraciones han influido, para tomar la decisión de crear un laboratorio clínico

en la ciudad del Cusco, que ayude a satisfacer las necesidades de potenciales clientes, e invertir

en equipamiento que nos permita realizar pruebas que otros laboratorios localmente no hacen,

asegurando la confiabilidad de los resultados.

1.2. Determinación del problema.

Lazo, Alcalde y Espinosa En el libro (2016). “El sistema de salud en Perú, Situación y

desafíos”, Colegio Médico del Perú, (p.63), “Indica que sólo el 31,6 % de la población peruana

está satisfecha con la atención que recibe en los hospitales públicos.”

Las causas en relación a los servicios que ofrecen los laboratorios clínicos, son básicamente la

demora de los resultados, lo que origina malestar al paciente y familiares; por otra parte, en

Cusco no hay muchos laboratorios que realicen pruebas complejas por el alto costo que esto

representa, originando de esta forma malestar por no recibir un resultado a tiempo; situación que

se da en los sectores públicos y privados.

Otro problema identificado, muestra que los laboratorios locales en su mayoría no cuentan

con categorización, en Cusco solo treinta laboratorios, están inscritos, y de los cuales solo diez

están categorizados en un bajo nivel. Esta situación la detallaremos en el Capítulo II.

Para poder sintetizar los problemas que tienen los laboratorios clínicos en Cusco, podemos

concluir que existen tres problemas importantes:

6

1. Demora en el tiempo de reporte de los resultados de laboratorio,

2. Falta de equipamiento sofisticado (calibración) y personal capacitado, y

3. Falta de categorización, por parte de los laboratorios clínicos.

De acuerdo al marco lógico, desarrollaremos las posibles soluciones a los problemas uno y

dos, mientras que el tercer problema es una situación que esta fuera de nuestro alcance.

Utilizaremos dos herramientas que representan la relación entre un efecto (problema) y todas

las posibles causas que lo ocasionan en un árbol de problemas y en el diagrama de Ishikawa.

Árbol de problemas:

En la figura 1, identificamos los problemas y las posibles consecuencias que esta situación

podría originar.

En gran medida la falta de equipamiento y personal capacitado, entre otras variables, originan

la demora en la entrega de los resultados, originando una insatisfacción en el paciente.

Árbol de Objetivos

En la figura 2, permite describir la situación futura a la que se desea llegar una vez que se han

resuelto los problemas; lo que se pretende es convertir los aspectos negativos en estados

positivos y todos estos estados positivos son objetivos tales como contar con equipos de última

generación, una logística organizada, contar con personal capacitado, etc.

Estructura analítica

En la figura 3, Detallamos las actividades que se tiene que seguir para lograr el objetivo, que

en este caso en particular es la entrega de resultados a tiempo. Si vamos a tener equipamiento

7

sofisticado, debemos tener las cotizaciones para tomar las decisiones respectivas. Si tenemos

insumos de laboratorio, llevaremos un control y verificación; nuestra comunicación con el

paciente será constante, por lo que se deberá contar con una central telefónica, personal

capacitado y sistema de envió de resultados en línea.

8

Adaptado de “Metodología de marco lógico,” por Ortegón, Pacheco & Prieto 2005

Figura 1 Árbol de problemas Laboratorios Clínicos Cusco

9


Figura 2 Árbol de objetivo Laboratorios Clínicos Cusco

10


Figura 3 Estructura analítica del plan de negocio

11

Diagrama de Ishikawa

Esta herramienta también nos permite identificar las causas potenciales del problema de la

demora en la entrega de resultados reflejado en la figura 4.

Figura 4 Diagrama de Ishikawa

Para el desarrollo de la herramienta se consideró seis categorías (Hombre, Maquina,

Entorno, Material, Método, Medida), de las cuales tres de ellas representan causas principales

y las otras tres las causas secundarias que se determinaron en las entrevistas de profundidad a

los expertos del sector.

Causas principales:

Hombre: falta de personal capacitado, poca oferta educativa, falta de prácticas.

Maquina: equipos desfasados, equipos no calibrados, no cuentan con equipos.

Entorno: excesiva burocracia, falta de inversión, problemas internos.

Causas secundarias:

12

Material: falta de insumos, desorganización institucional, reactivos de baja calidad.

Medida: número de exámenes de laboratorio, tiempo de procesamiento de los análisis.

Método: falta de supervisión del personal, falta de control de calidad, jornada de trabajo

excesivo.

1.3. Justificación del plan de negocios.

El alto grado de insatisfacción que existe por los servicios de laboratorio clínico al no

contar con las pruebas suficientes, dan como resultado la demora en la entrega de resultados y

el crecimiento del sector de laboratorios clínicos, justificando la creación de un laboratorio

diferente, que en la actualidad no existe en el mercado local y que tendrá las siguientes

características:

Tener una implementación moderna, que nos permita procesar pruebas que

actualmente no se realizan en Cusco.

Lograr la categorización cumpliendo las normas establecidas por la Dirección

Regional de Salud. (DIRESA)

Contar con un médico patólogo clínico con experiencia.

Atención las 24 horas, entre otras características que se detallara más adelante.

Con el plan de negocios, buscamos poner en práctica los conocimientos y técnicas

adquiridos en la Maestría de Ciencias Empresariales, así como dar solución al problema

planteado anteriormente.

Pretendemos crear un laboratorio clínico, que se oriente a satisfacer las necesidades de la

población cusqueña; necesidades que no están siendo cubiertas en la actualidad por la

competencia.

13

1.4. Alcances y limitaciones.

1.4.1. Alcances

El Plan de estudio investigará el movimiento de los laboratorios clínicos en Cusco,

ubicados en los distritos de Wánchaq, San Sebastián, San Jerónimo, Santiago y Cusco

distrito, con la intención de poner en marcha la creación de un laboratorio clínico

1.4.2. Limitaciones

En el presente estudio estas son las limitaciones:

Falta de información relevante y estadísticas del sector de laboratorios

clínicos en Cusco.

Laboratorios informales y/o no registrados en la Dirección Regional de

Salud, lo que hace que la información obtenida sea inexacta.

Escaso personal experto del sector, para otorgarnos información

relevante y confiable.

1.5. Objetivo general.

Elaborar un Plan de Negocios para identificar si crear un laboratorio clínico en la ciudad

del Cusco a través de una propuesta eficiente del servicio es viable, utilizando todas las

herramientas académicas y conocimientos adquiridos en la USIL para describir las

actividades y planeación del laboratorio para su funcionamiento así como todos los aspectos

relacionados con el Negocio, los objetivos, características, análisis financiero y estrategias

para llevar por buen camino el proceso productivo, la inversión que se requiere y cuáles son

14

las ganancias que se espera obtener en determinado período., que sea sustentable

económicamente para los inversionistas en el proyecto.

1.6. Objetivos específicos

Realizar un análisis de la industria de los laboratorios clínicos en Cusco, para

entender cuál es la situación actual de dicho sector.

Analizar aspectos relevantes de fidelización de los clientes (Pacientes), en el

sector de laboratorios clínicos, para ser incorporadas en el plan de negocio.

Desarrollar un estudio de mercado que nos permita conocer de primera mano

las motivaciones del porque eligen entre uno y otro laboratorio nuestros potenciales

clientes (pacientes).

Desarrollar estrategias que puedan satisfacer la demanda insatisfecha del

servicio de laboratorio clínico.

Determinar la mejor ubicación para el laboratorio clínico y establecer la mejor

distribución (Lay Out) para el proceso de los análisis clínicos.

Determinar la estructura organización del laboratorio clínico Y elaborar el

manual de funciones.

Emplear los temas financieros con el fin de procesar los datos adecuadamente,

y poder de esta forma obtener un óptimo plan económico financiero, y determinar la

viabilidad del proyecto.

15

Capítulo II: Estructura económica del sector

2.1. Descripción del estado actual de la industria.

La Dirección Regional de Salud en el año 2016, indicó que en la ciudad del Cusco están

inscritos treinta laboratorios clínicos y patológicos de salud, en toda la región del Cusco

denominados servicios médicos de apoyo.

En entrevista realizada al Director de Servicios de Salud del Cusco, el Dr. Carlos Vega

Centeno, (Anexo 02) indicó que existe veinte laboratorios que no cuentan con categoría,

debido a que involucra una serie de requisitos administrativos, personal calificado,

infraestructura y equipamiento y que no pueden cumplir, con relación a los laboratorios

informales en Cusco hay un total de diez, que no están inscritos en la Dirección Regional de

Salud (DIRESA), lo que puede representar un riesgo sobre la salud de los pacientes

cusqueños.

Los laboratorios clínicos en su mayoría solo están acreditados, con un nivel de I-4, lo que

representa un laboratorio de baja complejidad, esto significa que solo puede procesar análisis

clínicos de rutina, no necesitan contar con equipos sofisticados.

Datos de la DIRESA, indican que actualmente se cuenta con dos Hospitales de categoría

III-1, El Hospital Antonio Lorena, y el Hospital Regional; ambos equipados para procesar

análisis de laboratorio.

En entrevista a la doctora Miriam Miranda Núñez, jefa de laboratorio del Hospital

Regional del Cusco, a la pregunta del número de análisis realizados mensualmente. (Anexo

02). Contestó que el número promedio de pruebas de laboratorio que se corren mensualmente

es de 26,000 exámenes aproximadamente, estás cubren a pacientes hospitalizados y a

16

pacientes ambulatorios. Muchas de las pruebas no son procesadas en el hospital debido a que

no se cuenta con el equipamiento necesario, y los pacientes son derivados a otros laboratorios

que están fuera del hospital, La Dirección Regional de Salud Cusco (2016) “Laboratorio

Salud Publico” Recuperado de http://www.diresacusco.gob.pe

Data proporcionada por el centro de estadística del Hospital Regional respecto a los

exámenes de laboratorio y pacientes atendidos desde el 2012 hasta el 2016, establece que se

atendió en promedio al día un total de 116 pacientes, mensualmente se llegó a cubrir un

promedio de 3021 pacientes, vemos que existe una tendencia de crecimiento en el 2002 ya

que los exámenes que fueron procesados sumaron un total de 50,977, llegando al 2016 con

312,711 exámenes de laboratorio como se observa en la figura 5.

La tasa de crecimiento respecto a los años 2002 al 2016 es de un 5.13%, como se observa

en la figura 6.

Figura 5 Cantidad de pruebas de laboratorio Hospital Regional del 2002 - 2016

Adaptado del Centro de estadística e informática del Hospital Regional (2016)

50977

56075

63364

70968

82323

94671

110766

121842

137682

156957

180501

209381

244976

281722

312711

0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Pruebas de Laboratorio Clínico

http://www.diresacusco.gob.pe/

17

Por otra parte, para saber el movimiento de pruebas en Essalud Cusco, se entrevistó en

enero del 2017, al Dr. Yuri Ponce de León Otazú, jefe de laboratorio de Essalud Cusco, a la

pregunta del número de análisis realizados mensualmente, (Anexo 02) indicó un promedio de

84,000 pruebas de laboratorio de los cuales un 8% de las pruebas son derivados a la ciudad de

Lima directamente al Hospital Edgardo Rebagliati Martins, y que el crecimiento anual de los

análisis es de un 7% aproximadamente.

Data de la jefatura de laboratorio de Essalud, durante los años, 2009 al 2016, establece que

se atendió en promedio al día un total de 379 pacientes y mensualmente se llegó a cubrir un

promedio de 9,093 pacientes. Existe una tendencia de crecimiento en el 2009 ya que los

exámenes que fueron procesados sumaron un total de 369,466 exámenes, llegando al 2016 a

un total de 1,008,497 exámenes de laboratorio como se observa en la figura 6.

La tasa de crecimiento respecto a los años 2009 al 2016 es de un 7.3%

Figura 6 Cantidad de pruebas de laboratorio Essalud Cusco - 2002 - 2016

Adaptado de la jefatura médica Essalud Cusco - laboratorio clínico (2016)

369466

424886

484370

557025

646149

755994

869394

1008497

0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Examenes de laboratorio

18

En entrevista a la Lic. Bertha Delgado Terrazas, jefa de la Unidad de Estadística e

Informática (Anexo 02), del Hospital Antonio Lorena del Cusco indicó que el número de las

pruebas que tiene mensualmente en el servicio de laboratorio clínico es de 15,000 pruebas;

también aclaró que si el nuevo Hospital funcionase el número de exámenes sería aún más, el

crecimiento es de 5%.

Data proporcionada por el centro de estadística del Hospital respecto a los exámenes de

laboratorio y pacientes atendidos desde el 2007 hasta el 2016, establece que se atendió en

promedio al día un total de 71 pacientes y mensualmente se llegó a cubrir un promedio de

1,707 pacientes. Existe una tendencia de crecimiento en el 2007 los exámenes que fueron

procesados sumaron un total de 50,891, llegando al 2016 con 186,908 exámenes de

laboratorio.

La tasa de crecimiento respecto a los años 2002 al 2016 es de un 6.12%, detallado en la

figura 7.

Figura 7 Cantidad de pruebas - Hospital Antonio Lorena 2007 – 2016

Adaptado del Centro de estadística e informática del Hospital Antonio Lorena (2016)

50891

59543

68474

78745

89770

103235

119753

140111

161127

186908

0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Examenes de laboratorio

19

Con todos estos datos podemos indicar que dicho sector está en crecimiento y es una

oportunidad favorable al plan de negocio.

En relación a los laboratorios clínicos privados, se hizo un análisis de los principales

competidores, los cuales se detalla a continuación:

SERVILAB

Ubicado en la Plaza San Jerónimo, ofrece comisiones a los médicos, cuenta con una página

web incipiente, no brinda mucha seguridad en su servicio.

Ofrece sus servicios de análisis clínicos de lunes a domingo, cuenta con más de 5 años de

experiencia.

Los resultados de los análisis tienen una demora prolongada, según manifiestan los

pacientes. A continuación, se elaboró el Foda para dicho laboratorio tal como se muestra en la

Tabla 1.

Tabla 1

Foda laboratorio Servilab

FORTALEZAS DEBILIDAD

Ubicación estratégica Infraestructura inadecuada

Servicio de Lunes a

Domingo Servicios reducidos

Biólogos reconocidos Tiempo de respuesta - largo

OPORTUNIDAD AMENAZAS

El incremento de los

Turistas

Creación de laboratorios

nuevos en sociedades entre

médicos

Demanda de atención a

empresas

Incremento laboratorios

informales

Incremento poblacional Apertura del mercado para

laboratorios con mayor resolución

20

ANGLO LAB

Dicho laboratorio cuenta con tres locales, el primero ubicado en las instalaciones de la

Clínica Pardo, el segundo en la Clínica San José y el último en el centro médico Pacha, sus

precios son altos y no tiene mucha publicidad.

Los resultados son firmados por un patólogo clínico, tiene un respaldo sólido, con sede

central en Clínica Angloamericana (Lima). A continuación, se elaboró el Foda para este

laboratorio como se muestra en la tabla 2.

Tabla 2

Foda laboratorio Anglolab


Marca corporativa Precios Altos

Experiencia en el mercado Servicios reducidos

Certificación

internacional Personal sin experiencia



Turistas



médicos


empresas


informales

Incremento poblacional

Apertura del mercado

para laboratorios con mayor

resolución

MILENIO LAB

Ubicado a en la Av. Cultura, tiene incentivos para clientes indirectos, bajo el estilo de

comisiones a los médicos, indican los usuarios que la calidad de sus resultados tiene baja

confiabilidad.

21

Los precios de los análisis son altos, tiene una buena ubicación.

Sus resultados son firmados por técnicos, tiene influencias dentro de los hospitales para lo

cual también se elaboró el Foda respectivo en la tabla 3.

Tabla 3

Foda laboratorio Milenio lab


Ubicación

estratégica Precios Altos

Locales diversos Resultados no confiables

publicidad agresiva

Dependencia de los

médicos comisionados



Turistas



médicos

Demanda de

atención a empresas


informales

Incremento

poblacional

Apertura del mercado para

laboratorios con mayor resolución

SAN MARIN

Ubicado frente a la Clínica Paredes, cuenta con una oficina donde recolectan las muestras

y los procesa, tiene servicio de microbiología.

No cuenta con una página web. Se realiza Foda para este laboratorio tal como se muestra

en la Tabla 4

22

Tabla 4

Foda laboratorio San Marín


Ubicación Poca Publicidad

Experiencia en

Microbiología Infraestructura inadecuada

Pruebas especiales

Bajos precios

Tiempo de respuesta -

largo



Turistas



médicos


empresas


informales

Incremento poblacional

Apertura del mercado

para laboratorios con mayor

resolución

2.1.1. Segmentación de la industria.

Según Kotler y Keller (2012) Es posible segmentar los mercados empresariales utilizando

algunas de las mismas variables que se emplean en los mercados de consumo, como la

geografía, los beneficios buscados, los cuales pasaremos a desarrollar en el sector Salud, sub

sector laboratorios clínicos en Cusco.

23

2.1.1.1. Segmentación geográfica Laboratorios Clínicos Cusco

De acuerdo a la Dirección Regional de Salud Cusco, en el departamento del Cusco existe

30 laboratorios, de los cuales 26 están ubicados en los distritos del Cusco, cuatro de ellos en

otras provincias.

Los laboratorios clínicos de Cusco se encuentran ubicados en los distritos, Wánchaq, San

Sebastián, San Jerónimo, Cusco y Santiago. Existen laboratorios en las provincias del Cusco,

como en la Convención y Urubamba.

Estos laboratorios de Cusco se encuentran ubicados cerca de los hospitales; ocho de ellos

se encuentran alrededor del Hospital Regional, 12 alrededor del Hospital Antonio Lorena,

cinco cerca de Es salud, y cinco laboratorios alrededor de diversas clínicas. (Ver anexo 07)

2.1.1.2. Tamaño de ventas

Para poder tener una idea del volumen de ventas de los laboratorios clínicos Privados en

Cusco, tomamos como referencia el estudio que se hizo y que más adelante se detallaremos

con más amplitud.

Las pruebas de laboratorio que son más comunes son de Hemogramas, Perfil Lipídico,

Tsh, glucosa; llegando a obtener los laboratorios ingresos diarios que oscilan entre los 3500

soles hasta los 6500 soles aproximadamente, como se observa en la Tabla 1.

En relación al sector Publico, solo obtuvimos datos de números de pruebas, tal como se

mencionó anteriormente. En la tabla 5 podemos ver el detalle.

24

Tabla 5

Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado

SERVILAB

MILENIO

LAB ANGLOLAB

SAN

MARIN

Hemograma S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00

Perfil Lipídico S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00

TSH Ultrasensible S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00

Glucosa S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00

TOTAL S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00

Numero Pacientes 60 48 85 75

Facturación diaria 4200 3500 6500 4000 Nota: Adaptado del estudio de investigación de tesis

2.1.1.3. Variable Operativa – Pacientes

La cabe mencionar que, según el Ministerio de Salud, son los segmentos C, D, E, los que

más concurren en su mayoría a los hospitales y postas médicas.

El crecimiento de la industria es alentador y de acuerdo al Banco de Reserva del Perú, el

sector salud crece en un 5% anual.

En relación a la variable conductual respecto a los servicios de laboratorio, el proceso

empieza cuando el paciente acude a un establecimiento de salud, ya sea privado o público, es

atendido por un médico quien lo examina, y solicita exámenes de ayuda diagnóstica, como

son los exámenes de laboratorio.

En la encuesta nacional de satisfacción publicado por el INEI (2014), indica que 80,9% de

los usuarios de consulta externa se les prescribió medicamentos como parte del tratamiento de

la enfermedad o molestia por la cual consultaron, al 31,3% de los usuarios se les indicó algún

tipo de examen de laboratorio y al 19,5% se les solicitó examen de rayos x o ecografía.

25

Este tipo de conducta es frecuente en el sistema de salud.

Figura 8 Usuarios de los establecimientos de Salud, según indicaciones del médico tratante, 2014

Adaptado de la encuesta nacional de satisfacción de usuarios del aseguramiento universal en Salud 2014

La Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM 2017) el 29.1%

de la población cusqueña es de clase social detallado en la figura 9.

Figura 9 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano)

Adaptado de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM)

2.1.2. Empresas que la conforman

Según información que nos proporcionó la Dirección Regional de Salud, en Cusco están

registrados un total de 30 laboratorios clínicos, también está identificado un aproximado de

26

diez laboratorios informales que no están registrados, es importante mencionar que 20

laboratorios registrados aun no cuentan con una categoría, según la DIRESA, aún están por

regularizar su situación, debido a que no cumplen con las especificaciones que solicitan para

dicha categorización, lo que demuestra una fragmentación en la industria, la mayoría de los

competidores son pequeños y no suponen una amenaza.

En relación a la salud en su conjunto, existe el Hospital Regional y el Hospital Antonio

Lorena, Essalud, Hospital Solidaridad, en el ámbito de clínicas actualmente existe un total de

doce clínicas: Clínica Paredes, Clínica Pardo, Clínica San José, Clínica San Juan de Dios,

Clínica Mac Salud, Clínica Peruano Suiza, Clínica Oxigen Medical Network, Clínica Cima,

Clínica Pediátrica por mencionar a las más importantes.

Todas estas empresas tienen servicio de laboratorio, Dirección de Servicios de Salud -

Dirección Regional de Salud (2016)

Para obtener la participación de mercado de laboratorios clínicos en Cusco, se trabajó con

datos obtenidos de la encuesta, en el capítulo III se detalla dichos resultados en la figura 10.

Figura 10 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos en el sector públicos y

privados en Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017)

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

Hosp.Regional

Hosp.AntonioLorena

Sersalud Mileium Anglolab San Martin

17.8%

13.2%

6.6% 6.3% 7.7%5.2%

27

2.2. Tendencias de la industria.

De acuerdo al Banco Central de Reserva del Perú, el crecimiento del sector Salud es del

5.5%, “Marco macroeconómico multianual 2017 – 2019) Recuperado de:

http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/

Dicha causa influyo en la tendencia de la industria, por los servicios donde se ofrecen los

laboratorios clínicos. En la figura 11 se observa la tasa de crecimiento.

Figura 11 Tasa de crecimiento del Sector Salud, 2014

Adaptado, Gasto total en Salud, según porcentaje del producto bruto interno (%PBI), comparativo entre Perú

y América Latina y el Caribe, Banco Mundial 2016

En declaraciones del Gerente General de Medlab Sr. José Manuel Sabogal publicado en el

portal Andina para el Perú, indicó que el mercado de laboratorios crecerá en un 20%,

impulsado por la creciente demanda en provincias.

“Mercado de laboratorios clínicos crecería 20% este año impulsado por demanda en

provincias”. En: Andina del Perú para el mundo [en línea]. (PE): 06/02/2008. [Citado 31

marzo 2017]. Microsoft HTML. Disponible en:

http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-mercado-laboratorios-clinicos-creceria-20-este-

ano-impulsado-demanda-provincias-160239.aspx

http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Programa-Economico/mmm-2017-2019.pd

http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-mercado-laboratorios-clinicos-creceria-20-este-ano-impulsado-demanda-provincias-160239.aspx


28

De los productos ofertados en este sector el 90 % de la demanda son análisis de rutina

como hemogramas y exámenes de orina, mientras que el 10 % corresponde a análisis

especiales, explicó.

Este hecho actualmente se sustenta con las entrevistas que se hicieron a la doctora jefe del

Laboratorio del Hospital Regional, señaló que actualmente existen muchos análisis clínicos

que no son procesados y que los pacientes tienen que recurrir a laboratorios privados.

Entrevistas (Anexo 02)

De la misma forma el Dr. Yuri Ponce de León jefe de laboratorio de Essalud Cusco, refirió

que hay ciertos exámenes que no son procesados y son derivados a Lima o los pacientes

recurren a laboratorios privados. Entrevistas (Anexo 02)

Estos laboratorios privados en su gran mayoría solo están categorizados con un nivel

básico I- 4, por consiguiente, si los pacientes solicitan pruebas muy complejas, estos son

enviados a la ciudad de Lima, a un laboratorio de mayor resolución y el tiempo de respuesta

es largo, entre tres a siete días dependiendo del tipo de análisis.

Otro aspecto importante en la tendencia de la industria, recae en la confiabilidad de los

resultados de los análisis clínicos.

Según el Instituto Nacional de la Calidad (INACAL), más del 80% de las decisiones

médicas se basan en datos proporcionados por un laboratorio clínico, estos resultados se

emplean para el diagnóstico, tratamiento y seguimiento de enfermedades. Pero ¿qué sucede

cuando el laboratorio no tiene implementado sistemas de gestión de calidad?, vale decir que

son empresas que no cuentan con certificación de calidad emitidas por una entidad como el

Collage Of American Pathologist, o la Organización Internacional de Normalización (ISO), o

una institución como la Universidad Cayetano Heredia con su Programa de Evaluación

Externa de la Calidad – PEEC, “La evaluación externa de calidad es un elemento fundamental

29

para la garantía de calidad del laboratorio clínico, siendo esta una herramienta que ayuda a

verificar el desempeño de un laboratorio, permitiendo evaluar a largo plazo su

funcionamiento” UPCH 2016 . Programa de evaluación externa de la calidad (PEEC).

Recuperado de http://famed.cayetano.edu.pe/2014-03-21-19-33-19/peec

El estudio realizado por el organismo de Cooperación Internacional PTB de Alemania,

aumenta la preocupación de la situación en los laboratorios clínicos. “Los resultados dan

cuenta que solo el 10% de estos establecimientos opera con sistemas basados en procesos y

sistemas de gestión de la calidad, el 84% no conoce la Norma de Acreditación aplicable a su

rubro la NTP-ISO 15189 que permite resultados confiables, el 90% de los laboratorios

clínicos no realiza el aseguramiento de calidad, mientras que el 92% no conoce o no emplea

los servicios de metrología de las empresas o instituciones acreditadas por INACAL que

permite asegurar la calibración de los instrumentos o equipos clínicos que utilizan”.

“Solo el 10% de laboratorios clínicos en el Perú ofrece resultados confiables”. En: Instituto

Nacional de Calidad [en línea]. (PE): 02/02/2017. [Citado 15 octubre 2017]. Disponible en:

http://www.inacal.gob.pe/principal/noticia/laboratoriosacreditados

En Cusco, según la Dirección Regional de Salud, solo existe dos laboratorios que tienen

acreditación de control de calidad, Laboratorio Clínico Anglolab que tiene certificado de

calidad proporcionado por el Colegio de Patólogos de los Estados Unidos (CAP), Laboratorio

Clínico Medlab certificado de calidad ISO 9001.

Estas empresas son sucursales y ambas tienen su sede principal en la ciudad de Lima.

En lo que corresponde a laboratorios locales solo una de ellas está en trámite para obtener

una certificación ISO, la tendencia de la industria de laboratorios es seguir trabajando de

manera incorrecta, sin poder lograr su categorización, que es fundamental para poder apostar

http://famed.cayetano.edu.pe/2014-03-21-19-33-19/peec


30

por una acreditación internacional, la DIRESA ha indicado que los tramites de categorización

por parte de los laboratorios no es significativo.

2.3. Análisis estructural del sector industrial.

Se toma como mención el estudio y representa las estrategias competitivas, donde se

vincula la organización y su medio ambiente, en conclusión, el sector industrial donde se

compite es un elemento importante del entorno de la organización.

Para determinar de manera más objetiva la valoración de cada Fuerza de Porter, se asignará

a las respectivas sub fuerzas, un puntaje entre 1 y 7, donde la nota 1 significa que la sub

fuerza no tiene valoración para la Fuerza de Porter y la nota 7 significa que la sub fuerza tiene

la máxima valoración. Para determinar la nota final de la valoración de cada Fuerza de Porter,

se realizará un promedio simple de las notas de la valoración de cada sub fuerza.

A continuación, en la tabla 6, se asigna la puntuación.

Tabla 6

Distribución de límites y escalas de grado de las sub fuerzas del sector

Límite Inferior Escala de grado Limite Superior

> 0=5 ALTO < = 0 = 7

> 0=3 MEDIO < 5

> 0=1 BAJO < 3

Nota: Adaptado, Arriagada, (2012). Plan de Negocios para la fundación Daniela Aspillaga Corvalán (Tesis

de maestría). Universidad de Chile, Santiago, Chile.

A continuación, definiremos cada fuerza del sector de laboratorios clínicos

31

Entrada de nuevos competidores.

Como Hill y Jones (2011) establece que cuanto más altos sean los costos que deban

enfrentarlos competidores potenciales para entrar en una industria, mayores serán las

barreras que impidan la entrada y más débil será esta fuerza competitiva.

Las elevadas barreras pueden mantener fuera a competidores potenciales de una

industria aun cuando las ganancias de ésta sean altas.

Las barreras más importantes incluyen economías de escala, lealtad a la marca, ventajas

absolutas de costos, costos de cambiar de clientes y normas oficiales.

Una estrategia importante es construir barreras que impidan la entrada (en el caso de

empresas afectadas) o encontrar formas de burlarlas (en el caso de las nuevas participantes)

2.3.1.1. Barreras de entrada

2.3.1.1.1. Economía de Escala

El concepto de economías de escala puede resumirse como “cuantos más pacientes

atienden más baratos salen los costos de las pruebas” y en términos técnicos “surgen

cuando los costos unitarios disminuyen a medida que una empresa incremente su

producción (Hill y Jones, 2009, p.46).

En el sector de laboratorios clínicos privados en Cusco, no existe una barrera consistente

en relación a este tema, el medio por el cual podría generarse un incremento en la demanda

de análisis clínicos es la publicidad, donde no hay una difusión continúa en los medios, así

lo demostró nuestra encuesta, donde el 66% no recibe ninguna publicidad respecto a

laboratorios clínicos.

32

En relación al sector público, no se realiza ninguna publicidad.

La publicidad que existe en los laboratorios privados, se hace en su mayoría por el

portal de páginas amarillas, donde tienen la opción de poder hacer llamadas directamente al

laboratorio.

Páginas amarillas (2017) Recuperado de:

http://www.paginasamarillas.com.pe/buscar/cusco-cusco/k/laboratorio-clinico.

Otra página de solo publicidad es Médicos en Cusco, donde publicitan con frecuencia

sus avisos.

Médicos en Cusco (2017) Recuperado de: http://www.medicosencusco.com/analisis-

clinicos-cusco.htm

Se consideró una valoración medio

2.3.1.1.2. Lealtad a la marca

“Se presenta cuando los consumidores tienen preferencia por los productos de

compañías establecidas.

Una compañía puede crear lealtad a su marca mediante la publicidad continua de sus

productos de marca comercial y del nombre de la compañía” (Hill y Jones, 2009, p.46).

En el sector de laboratorios clínicos privados, no existe un líder consolidado, según el

estudio de mercado que se analizara en el capítulo III.

Los laboratorios clínicos se enfocan en lograr acuerdos comerciales con los médicos,

quienes son los que derivan a los pacientes a dichos laboratorios.

Se consideró una valoración media.

2.3.1.1.3. Ventajas absolutas en costos

http://www.paginasamarillas.com.pe/buscar/cusco-cusco/k/laboratorio-clinico

http://www.medicosencusco.com/analisis-clinicos-cusco.htm

http://www.medicosencusco.com/analisis-clinicos-cusco.htm

33

“Las ventajas absolutas en costos se deben a tres fuentes principales: 1) operaciones y

procesos de producción superiores debido a una experiencia acumulada, a patentes o a

procesos secretos; 2) control de insumos específicos que se requieren para la producción,

como mano de obra, materiales, equipo o capacidades administrativas, cuya oferta es

limitada, y 3) acceso a fondos más baratos porque las compañías existentes representan

riesgos más bajos que las compañías nuevas” (Hill y Jones, 2009, p.48).

Las ventajas absolutas en costos para el sector de laboratorios clínicos privados en

Cusco tienen un peso medio, debido a que no han demostrado un posicionamiento solido

en el mercado, entre ellas la poca inversión en equipos automatizados; esto hace que los

análisis sean derivados a Lima; no necesariamente son análisis complejos, también

hablamos de tipos de análisis de rutina diaria, en consecuencia, el tiempo de reporte es más

largo.

En los laboratorios clínicos públicos, existe un mayor desabastecimiento de reactivos,

una situación continua y que (Anexo 2. Entrevista a expertos).

2.3.1.1.4. Costos de cambiar de clientes

Cuando los costos de cambiar son altos, los clientes pueden quedar amarrados a las

propuestas de productos de compañías establecidas, aun si las compañías que entran

ofrecen mejores productos (Hill y Jones, 2009, p.48)

En relación a este punto, en el sector de laboratorios clínicos no hay una alta

fidelización de los pacientes hacia los laboratorios clínicos

El costo de cambio de un laboratorio a otro tiene un peso medio

34

2.3.1.1.5. Normas oficiales

En sector de laboratorios clínicos públicos y privados, las normas oficiales están en

función a la categoría de los laboratorios, dichos procedimientos tienen un alto grado de

burocracia e inspecciones previstas en la norma.

Ministerios de Salud (2009) Norma Técnica de Salud de la Unidad Productora de

Servicios de Patología Clínica. Recuperado: http://bvs.minsa.gob.pe/local/minsa/1457.pdf

Por consiguiente, tiene una barrera alta

2.3.1.1.6. Alianza entre competidores

En el sector de laboratorios clínicos privados en Cusco, las alianzas entre competidores

locales no están consolidadas según las entrevistas realizadas, en el sector hay alianzas con

laboratorios de la capital; lo que corresponde al sector público, solo existe convenios entre

Hospitales para el apoyo en prueba de laboratorio de baja complejidad, por lo que se

consideró un puntaje Medio.

En conclusión, no existe una sólida barrera, que pudiese perjudicar el ingreso a dicho

sector. A continuación, se redacta la tabla 7 para su detalle.

Tabla 7

Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores

Valoración Puntaje

http://bvs.minsa.gob.pe/local/minsa/1457.pdf

35

2.3.2. Rivalidad entre empresas competidoras

Hill y Jones (2011) indica que la segunda de las cinco fuerzas competitivas de Porter, es

la rivalidad entre compañías en una industria.

Involucra una lucha estratégica entre empresas de una misma| industria, con el único

objetivo de poseer una mayor participación en el mercado y quitando participación de

otros. A mayor rivalidad, menores precios y por ende ganancias menores.

Para una organización la inversión se incrementa ya que se debe invertir en herramientas

para competir, como puede ser la publicidad o la compra de un nuevo equipo; la rivalidad

entre empresas significa una amenaza en la rentabilidad.

2.3.2.1. Crecimiento de la Industria

El sector de laboratorios clínicos es una industria fragmentada, donde existe un número

grande de empresas pequeñas y medianas, pero ninguna con un liderazgo absoluto.

La tendencia de crecimiento que tiene la industria, es de un 5.5%, %PBI, comparativo

entre Perú y América Latina y el Caribe, Banco Mundial 2016.

Economías de Escala Medio 4

Lealtad a la marca Medio 4

Ventajas absolutas de costos Medio 4

Costos de cambiar de clientes Medio 4

Normas oficiales Alto 6

Alianzas entre Competidores Medio 4

Amenaza de entrada de nuevos competidores MEDIO 4.33

36

En el sector de laboratorios clínicos privados, la tendencia se ve contrastada con

información de los expertos en las diversas entrevistas que se realizó (Anexo 02, entrevista

a expertos), donde indicaron que el crecimiento del dicho sector es de un 5%, este dato se

contrastó con información de las diferentes áreas estadísticas tales como el Hospital

Regional con un crecimiento en los servicios de laboratorio en un 5.13%, Hospital Lorena

con un 6.12% y Essalud con un 7%.

Es importante indicar que dicho sector existe una alta competencia informal, que

distorsiona al sector formal debido a que realizan pruebas de laboratorio con insumos de

baja calidad a precios muy bajos.

En las entrevistas que se realizó a los jefes de laboratorios clínicos (Anexo 02), se

obtuvo datos promedio de ingresos diario, el laboratorio Anglolab es la que obtuvo el

mayor margen, es importante indicar que dicha información es confidencial, y los datos

obtenidos son referenciales. Datos visualizados en la figura 12.

Figura 12 Ingresos diarios – Laboratorios Clínicos representativos en Cusco

Adaptado, del análisis cualitativo, entrevistas a Jefes de Laboratorio

La rivalidad entre empresas es competitiva, se consideró una calificación Alta.

2.3.2.2. Grado de diferenciación del servicio

LABSERVISALUD

LAB MILENIOLAB

ANGLOLABLAB SANMARTIN

Ingreso diario 4200 3500 6500 4000

42003500

6500

4000

01000200030004000500060007000

Nu

evo

So

les

37

En el sector de laboratorios clínicos privados, no hay una marcada diferenciación en el

servicio, los procedimientos son los mismos, no hay una fidelización de la marca, el grado de

diferenciación es mínima.

La valoración de esta variable es baja.

2.3.2.3. Concentración y equilibrio de Competidores

Cuando el sector industrial está sumamente concentrado o dominado por una o pocas

empresas, entonces, existen pocas posibilidades de error en la fuerza relativa, y el líder o

líderes pueden imponer disciplina, así como tener un papel coordinador en la industria

mediante dispositivos como el liderazgo en precios.

Porter, M. (1997) Estrategia Competitiva. Editorial Continental, S.A. de C.V. México.

En el sector de laboratorios clínicos privado en Cusco no presenta dicho factor, al no haber

un líder consolidado.

La valoración de esta variable es Media

2.3.2.4. Costo de cambio

Cuando los costos de cambio de unos productos a otros, son bajos, se fomenta la lucha

interna dentro del sector.

Porter, M. (1997) Estrategia Competitiva. Editorial Continental, S.A. de C.V. México.

En dicho sector los laboratorios clínicos privados, tienen un sistema de pago mensual, que

son entregados a los médicos, quienes direccionan a los pacientes a realizarse los análisis, es

38

un método poco ético, según el Dr. Humberto Rosas Lavado en su publicación Dicotomía

Patología de la relación médico – paciente donde indica que la Dicotomía es “repartición de

honorarios entre médicos u otros profesionales previamente puestos de acuerdo para enviarse

pacientes”

Este tipo de método origina en el mercado una competencia desleal, elevando los costos de

las pruebas, perjudicando al final la paciente.

Consideración una valoración Alta.

2.3.2.5. Costos Fijos Elevados

Altos costos fijos crean presión en las empresas para llenar la capacidad, lo que reduce el

precio cuando hay un exceso de capacidad. Los altos costos como los alquileres empujan a las

empresas a disminuir los precios para garantizar las ventas.

En el sector de laboratorios clínicos privados, los costos fijos como los alquileres son

excesivos, dicha variable tiene un puntaje Alto.

En conclusión, existe una rivalidad media entre competidores, esta situación nos

demuestra que no será fácil, tampoco imposible el poder competir en el sector, como

verificamos en la tabla 8.

Tabla 8

Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores

Valoración Puntaje

Crecimiento de la Industria Alta 6

Grado de diferenciación del Servicio Bajo 2

39

Concentración y equilibrio de Competidores Medio 4

Costo de cambio Alto 6

Costos Fijos elevados Alto 6

Intensidad en la Rivalidad entre Competidores ALTO 4.8

2.3.3. Poder de negociación de los compradores

Según Hill y Jones (2011), la tercera fuerza competitiva de Porter, viene hacer el poder

de negociación que tiene los compradores.

Los compradores involucran clientes individuales que a su vez son los consumidores

finales, o que las empresas que compran los productos para distribuir a los consumidores

finales, como los mayoristas y minoristas en los distintos rubros.

El poder de negociación de los compradores significa la capacidad del comprador para

negociar una reducción en el precio del producto, también significa un aumento en los

costos de producción ya que los compradores demandan mejor calidad o servicio en el

producto.

Por dicha razón los compradores poderosos son considerados como una amenaza en el

sector privado respecto al proyecto, y no en el sector público.

2.3.3.1. Número de compradores significativos

Para el sector de los laboratorios clínicos privados, los compradores son los pacientes,

llamados también los usuarios finales, de igual forma el médico tratante se puede

considerar como un comprador indirecto, debido a que es el quien dirige al paciente al

40

laboratorio.

También es importante considerar a entidades públicos como los hospitales, Essalud y

privados como las Clínicas y empresas de salud ocupacional que necesitan de pruebas

especiales.

El número de clientes potenciales, estará segmentado en los cinco distritos que cubrirá

nuestro plan de negocio.

La valoración que se dio por esta variable es alta.

2.3.3.2. Disponibilidad de sustitutos

Para el sector de laboratorios clínicos, no hay un servicio que podría sustituir los análisis

clínicos, por lo que se dio una valorización baja.

2.3.3.3. Costos de cambio del comprador

Al no haber un líder en el mercado de laboratorio clínico privado, el costo de cambio se

hace muy alto, debido a que los compradores no tienen una fidelización absoluta, y pueden

fácilmente cambiar de laboratorio clínico.

La valoración que se asigno es alta

2.3.3.4. Amenazas de los compradores de integrarse hacia atrás

Por la complejidad del sector de laboratorios clínicos privados, la probabilidad que los

pacientes puedan invertir en crear un servicio de laboratorio clínico es baja, pero tampoco es

41

imposible si logran cumplir estrictamente con todos los requisitos que solicitan las

instituciones públicas.

La valoración que asignamos es Media

En conclusión, el poder de negociación que tiene los compradores (pacientes) es medio,

lo que favorece al plan de negocio, por las variables ya indicadas, dicho puntaje reflejado en

la tabla 9.

Tabla 9

Puntaje del poder de negociación de los compradores

Valoración Puntaje

Número de compradores significativos Alto 7

Disponibilidad de sustitutos Bajo 2

Costos de cambio del comprador Alto 6

Amenazas de los compradores de integrarse hacia atrás. Medio 4

Poder de los Compradores MEDIO 4.75

2.3.4. Poder de negociación de los proveedores

La cuarta fuerza competitiva de Porter, es el poder de negociación de los proveedores,

Hill y Jones (2011).

Los proveedores tienen poder cuando estos tienen la capacidad de aumentar los precios

de los insumos, originando que los costos de producción sean más onerosos.

También se da cuando los proveedores ofrecen insumos de baja calidad, lo que

incrementa los costos de producción, porque se deberá pagar más por insumo de buena

42

calidad.

Entonces podemos decir que los proveedores con poder son una amenaza.

Para nuestro proyecto

2.3.4.1. Disponibilidad de sustitutos para los productos de los proveedores

En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados, los reactivos son los insumos, que

se requiere para poder procesar los análisis clínicos, no habiendo sustituto, lo que hay son

otras metodologías como la Química seca, que es más cara y es poco comercial aún en el

Cusco.

Blog (2015) Notas sobre tecnologías de medición en los laboratorios clínicos. Recuperado

de htpp://elblogdeadepi.blogspot.com/p/resumen-analisis-bioquimico-fundamentos.html.

La valoración que se estableció es Alta.

2.3.4.2. Costo de cambio de los productos

En dicho sector, los laboratorios trabajan con diferentes proveedores quienes suministran

los insumos de marcas establecidas, cuando los laboratorios clínicos cuentan con equipos de

una marca en particular, se trabaja con los reactivos de casa, de esta forma el proveedor

obtiene un alto poder de negociación.

Valoración que se establece es alta.

2.3.4.3. Amenaza de integración hacia delante de los proveedores

43

En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados en Cusco, no hay un caso que

indique que los proveedores hayan creado su propio laboratorio ni laboratorios que hayan

producido sus propios reactivos, dicha valoración es baja.

2.3.4.4. Contribución de los proveedores a la calidad productos de la industria

La contribución que hacen los proveedores en el sector de laboratorios clínicos públicos y

privados es fundamental, porque forma parte del proceso, actualmente hay en el mercado

variedad de empresas en la comercialización de este tipo de productos (reactivos de

laboratorios) de presentaciones y precios diversos tales como:

- Productos Roche - Biogenics Lab - Labsystems - Albis

- Biomol Perú - Jampar Multiplest - Andina Medica

En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados en Cusco, muchos de estos

proveedores manejan precios bajos de sus productos, pero no tienen la misma estabilidad que

tiene un producto de alto nivel.

Son los profesionales a cargo de los laboratorios quienes deberán elegir el tipo de reactivos

que utilizarán.

La valoración establecida es media.

2.3.4.5. Número de proveedores de la industria

44

En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados, el número de proveedores es

amplio; muchos de ellos con productos inestables, lo que origina en el tiempo la inestabilidad

del reactivo.

También existe proveedores que comercializan productos de alto nivel, y que tienen una alta

estabilidad en el tiempo, el costo de estos productos en alto.

Por ejemplo:

Una caja de Glucosa para cien determinaciones (pruebas) en la empresa Jampar, nos costaría

S/98.00 soles.

La misma prueba en la empresa Roche, nos cuesta S/250.00

Los créditos de los proveedores a los laboratorios varían de 30 hasta 90 días, la valoración

establecida es media.

En conclusión, el poder de negociación que tienen los proveedores en el sector de

laboratorios clínicos es medio, lo cual es favorable para el plan de negocio, valoración que

se da en la tabla 10.

Tabla 10

Puntaje del poder de negociación de los proveedores

Valoración Puntaje

Disponibilidad de sustitutos para los productos

de los proveedores Alto 5

Costo de cambio de los productos Alto 5

Amenaza de integración hacia delante de los

proveedores Bajo 2

45

Amenaza de integración hacia atrás de la

industria Medio 4

Contribución de los proveedores a la calidad

de los productos de la industria Medio 5

Número de proveedores de la industria Medio 5

Poder de los proveedores MEDIO 4.00

2.3.5. Amenaza de los Servicios Sustitutos

La quinta fuerza según el modelo de Porter, es la amenaza de los productos sustitutos.

Son bienes o servicios que ofrecen otras empresas que son similares a los productos o

servicios que se ofrece, y que podrían satisfacer las necesidades de los clientes.

Si hay productos sustitutos, se convierten en una amenaza porque ese hecho limita el

precio que nosotros podríamos cobrar ya que, si el producto sustituto es más barato, los

clientes pueden optar por el con mayor facilidad.

En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados en Cusco, no existen servicios

sustitutos aún en el mercado.

Valoración del sector es mínima, y es favorable para el plan de negocio

2.3.6. Matriz consolidada

Después del análisis respectivo de las cinco fuerzas de Porter, calificando cada una de

ellas, se procedió a realizar una matriz consolidada que se puede apreciar en la tabla 11

Tabla 11

Análisis de atractividad

46

Factores competitivos Atractividad Concepto

1 2 3 4 5 6 7

Amenaza de entrada de

nuevas empresas x

Posibilidad de ingreso de

nuevos competidores

Rivalidad entre

competidores x

Alta rivalidad entre

competidores

Poder negociación de los

compradores x

Alto poder de negociación

de los compradores

Poder de los proveedores x Medio

Amenaza de sustitutos x Bajo

Evaluación general x Es una industria atractiva

El análisis respectivo dio como resultado, que la industria del sector de laboratorios

clínicos es atractiva para los intereses del plan de negocio.

2.4. Análisis de la competencia.

Antes de hacer un análisis de la competencia, tenemos que establecer cuál es el grupo

estratégico de la industria de laboratorios clínicos en Cusco, De acuerdo a Hill y Jones (2011)

“Las compañías que constituyen una industria difieren en gran medida entre sí en la forma en

que posicionan estratégicamente sus productos en el mercado, en términos de factores como:

canales de distribución que usan, segmentos del mercado que atienden, calidad de sus

productos, liderazgo tecnológico, servicio a clientes, política de fijación de precios, política de

47

publicidad y promociones. Como resultado de estas diferencias, en casi todas las industrias se

pueden observar grupos de compañías en los que cada una sigue un modelo de negocios

similar al que intentan aplicar otras que forman parte del grupo, aunque diferente del modelo

de negocios que siguen compañías de otros grupos. Estos grupos de compañías diferentes se

conocen como grupos estratégicos”

En Cusco existen un total de 30 laboratorios clínicos, inscritos en la DIRESA, de los cuales

20 de ellos han logrado su acreditación, dato proporcionado por la DIRESA, con esta

información observamos dos grupos estratégicos:

a) Dos laboratorios clínicos, Servilab y Fleming, tienen la categoría I-3, están autorizados

en procesar pruebas en las áreas de Bioquímica, Hematología, y Microbiología y toma de

muestra.

b) Seis laboratorios clínicos: Cabema Lab, Análisis Familab, Medicina Tropical

Alexander, Microlab, Josgar y Glab Cusco, tienen la categoría I-4, quienes están autorizados

en procesar pruebas en las áreas de Bioquímica, Hematología, y Microbiología, además de

toma de muestra.

Establecimientos de salud categoría I-3 y I-4, el responsable será el Tecnólogo Médico en

Laboratorio Clínico y/o Biólogo según la Resolución Ministerial N°769-2004/MINSA.

Estas empresas compiten en el mercado local con la política de precios bajos, trabajan con

insumos de costos bajos.

No hay una publicidad agresiva, pagan a los médicos con el fin de direccionar al paciente a

dicho laboratorio, es una práctica poco ética, que al final trae consigo el deterioro de la

imagen institucional.

2.4.1. Empresas que ofrecen el mismo servicio.

48

Según (Porter, 2009), una industria fragmentada se define como un sector donde compiten

muchas empresas, pero ninguna de ellas tiene participación importante en el mercado ni

puede ejercer suficiente influencia sobre el resultado del sector industrial. La ausencia de

líderes con el poder de conformar los eventos del sector industrial es la característica principal

que hace de estos sectores un ambiente único en el cual competir.

Este modelo de negocio se configura como una industria fragmentada, que se analizará a

continuación.

La industria de los laboratorios clínicos en Cusco, es aquella donde se realizan análisis que

contribuyen al estudio, prevención, diagnóstico y tratamiento de enfermedades y actualmente

está compuesta por treinta laboratorios clínicos inscritos en el Ministerio de Salud (DIRESA)

sin considerar los informales, que serían unos diez según el director de servicios de Salud del

Cusco el Dr. Carlos Vega Centeno (Anexo 2) , que compiten en un mercado local y con un

proyectado crecimiento de 20% anual, Andina del Perú para el mundo (2008).

Una particularidad de esta industria es que de este tipo de empresas menos del 10%

prestaría servicios de alta calidad y tan solo cuatro o cinco laboratorios realizan análisis de

alta complejidad o sofisticación.

Sin embargo, especialistas del sector como el Dr. Torres Chávez director del Hospital

Regional, y miembro del Colegio Médico del Perú, en el congreso realizado en 2014 “Calidad

en Laboratorio y Banco de Sangre” en la ciudad de Lima, Indicó que en algunos años

este mercado tenderá hacia una consolidación en las que algunos laboratorios saldrían de

funcionamiento y otros se fusionarían.

Los principales factores de crecimiento para este mercado radican en la expansión de sus

servicios a los segmentos socioeconómicos C, D, y en los convenios con clínicas y centros de

atención al público.

49

Según Porter en su libro Estrategia Competitiva (2009), es fácil entrar en una industria

fragmentada por los bajos costes de entrada. Además, la mayoría de los competidores son

pequeños y no suponen una amenaza.

Si alguna empresa es capaz de superar la fragmentación y se empieza un proceso de

consolidación, los beneficios deberían ser mayores para los participantes.

Según información recabada en la DIRESA “actualmente existe un total de 30

Laboratorios inscritos y de los cuales el 90% son empresas constituidas como empresa

individual de responsabilidad limitada (E.I.R.L), de estos seis tienen la categoría de I-4, dos la

categoría I-3, uno la categoría II-2, y 20 laboratorios, no tienen ninguna categoría.

Por estar en una industria fragmentada, es estratégico que dirigirnos en los laboratorios,

que tengan mayor representatividad en posicionamiento y mayores ventas.

Servilab, cuenta con tres locales, ubicados en el distrito San Jerónimo, donde la

responsable es la Bióloga Maritza López Ruiz

San Marín, que cuenta con dos locales, uno en el distrito del Cusco, y otra en

San Jerónimo, donde la responsable es la Bióloga Carmen Ríos Meneses

G lab, cuenta con tres locales, dos en Santiago, una en Wánchaq, responsable

Dr. Grimaldo Gutiérrez cardiólogo de profesión.

Anglolab, cuenta con dos Locales, los dos en el distrito de Wánchaq,

responsable Dr. Yuri Ponce de León Patólogo Clínico de profesión.

Milenio lab, Cuenta con un establecimiento en el distrito de Wánchaq,

responsables Lic. Juan José Huamán.

Microlab, cuenta con un establecieminto en el distrito de Wánchaq,

responsable Bióloga Elizabeth Samanez Gibaja.

50

Para obtener datos de la competencia, se logró entrevistar a cuatro miembros que trabajan

en diferentes laboratorios, tales como:

(a) Servilab, (b) Milenio lab, (c) Anglolab, (d) San Marín, la información se encuentra en

el Anexo 01.

Con relación al volumen de ventas, se tomó como información al laboratorio Servilab,

tiene tres locales, su principal local está ubicado en la Plaza San Jerónimo, su servicio es de

lunes a sábado, el horario de atención es de 7am a 9pm, ingresan diariamente un promedio de

60 pacientes, las pruebas más comunes que procesan diariamente son: Los hemogramas,

Perfil lipídico, TSH Ultrasensible, Glucosa.

Obtienen un ingreso promedio al día de S/4,200 soles, donde el monto promedio de pago

de cada paciente, por los análisis realizados es de S/70 soles.

Al mes obtienen ingresos por S/109,200 soles mensuales aproximadamente, esto se podrá

apreciar en la tabla 12.

Tabla 12

Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado

SERVILAB

MILENIO

LAB ANGLOLAB

SAN

MARIN

Hemograma S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00

Perfil Lipídico S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00

TSH Ultrasensible S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00

Glucosa S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00

TOTAL S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00

Numero Pacientes 60 48 85 75

Facturación diaria 4200 3500 6500 4000 Nota: Adaptado del estudio de investigación de tesis

2.4.2. Participación de mercado de cada uno de ellos.

51

Tal como se indicó anteriormente, la industria de laboratorios clínicos en Cusco es

fragmentada, no hay un líder indiscutible, solo podemos nombrar algunos de ellos como los

más reconocidos en el sector, la información respecto a estos laboratorios clínicos será

analizada más adelante en el capítulo tres de estudios de mercado; en su participación en el

mercado de laboratorios clínicos, grado de aceptación que tienen respecto al público en Cusco

y que se muestran en dicho capítulo. Se aprecia de manera gráfica en la figura 13.

Figura 13 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos públicos y privados en

Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017)

2.4.3. Matriz de atractividad de la industria

Para dicha matriz se utilizará la matriz de McKinsey, dicha matriz analizará lo atractivo del

mercado de la industria de laboratorios clínicos (horizontal), así como la posición competitiva

de la unidad estratégica de negocio (UEN) (vertical), que es la propuesta del presente plan de

negocio.

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

Hosp.Regional

Hosp.AntonioLorena

Sersalud Mileium Anglolab SanMartin

17.8%

13.2%

6.6% 6.3% 7.7%5.2%

52

Según Dvoskin (2004) los factores de lo atractivo del mercado y de la posición competitiva

de la Unidad Estratégica de Negocio son más completos que los que se consideran en la

matriz BCG.

De todos los factores que mencionan se puede tomar los que se consideran más críticos, se

tomó ocho factores en lo que corresponde a la atractividad de la industria y seis factores que

corresponde a la posición competitiva de la unidad estratégica de negocio UEN, la

información provista está indicada en los datos antes mencionados.

La calificación se hace de 1 hasta 5, siendo 5 la calificación más elevada. El peso que se le

da a cada factor es la importancia o ponderación que este tiene. Puede variar de una industria

a otra, detalle en la tabla 13 y 14 y la figura 14.

Tabla 13

Factores Atractividad del Mercado

Atractividad del Mercado (eje horizontal)

Factores Peso Calificación Valor

Tamaño del mercado 0.3 5 1.5

Crecimiento del mercado 0.08 4 0.32

Rentabilidad de la industria 0.05 3 0.15

Diversidad del mercado 0.07 2 0.14

Precios 0.25 4 1

Intensidad de la competencia 0.05 3 0.15

Nivel Tecnológico 0.15 3 0.45

Entorno Político, social,

legislativo, económico. 0.05 2 0.1

Total 1 3.81

53

Tabla 14

Factores posición competitiva (UEN)

Posición competitiva de la unidad estratégica de negocio

(eje Vertical)

Factores Peso Calificación Valor

Participación en el mercado 0.3 5 1.5

Crecimiento de la participación en

el mercado 0.1 4 0.4

Canales de distribución 0.1 3 0.3

Capacidad de los proveedores 0.1 3 0.3

Calidad del producto o servicio 0.3 5 1.5

imagen de marca 0.1 5 0.5

Total 1 4.5

Según las cifras expresadas en la tabla 3 y 4, nos dan los siguientes resultados obtenidos.

ALTO MEDIO BAJO

ALTO 5

4.17

3.34

MEDIO 2.5

1.67

BAJO 1.08

1

5 4.17 3.34 2.5 1.67 1.08 1

Figura 14 Matriz de Atractividad

54

Después de ubicar las cifras en la matriz, el presente proyecto de negocios se ubica en los

puntos coordenados 3.81 y 4.5 en el sector verde de la matriz que quiere decir que es

aconsejable invertir (el sector amarillo es equilibrarse y el sector rojo es retirarse).

2.4.4. Matriz de perfil competitivo

En 2013, David Consideró que, dicha matriz nos ayuda a identificar a los potenciales

competidores, donde identificamos sus fortalezas y debilidades, de acuerdo a su posición

estratégica que se toma como apoyo de referencia

Dicha información se debe utilizar de manera discreta como apoyo en el desarrollo en la

toma de decisiones.

La evaluación ponderada total para la Matriz del perfil competitivo (MPC) y matriz de

evaluación de factores externos (MEFE), tienen la misma connotación, pero los elementos

críticos de éxito en la MPC consideran elementos internos y externos de nuestra organización

que son las fortalezas o debilidades, son elementos más extensos, que no se juntan en

oportunidades y amenazas como el MEFE.

Para elaborarla David (2013) sugiere:

1. Se debe recabar información de las empresas competidores y que sean relevantes para

los intereses de la organización.

2. Enumerar una relación de aspectos relevantes, para luego analizar dichos factores sean

estas positivas o negativas

3. Cada elemento en la relación se le debe asignar un peso donde 0.0 es no importante y

1.0 es muy importante, donde la sumatoria debe dar un valor igual a 1.

55

4. En cada empresa que se indique en la tabla, se le asigna una calificación, siendo esta

la distribución: 1 principal, 2 es debilidad baja, 3 fortaleza baja y 4 fortaleza principal.

5. Se procede hacer una multiplicación simple de los pesos por las calificaciones de cada

empresa que comprende en la tabla, tanto los elementos en listados como sus pesos, la

evaluación será de acuerdo a cada empresa que se estudie.

6. Luego obtenemos los resultados de la sumatoria de los pesos por cada empresa

evaluada, el estudio se desarrolla con los elementos de mayor peso entre las

organizaciones y en general con los resultados de las ponderaciones totales de cada

organización, el resultado indicara quien obtiene el valor mas alto y este será el

competidor mas amenazante y el menor valor la empresa más débil.

Los resultados que se obtengan solo demuestran la solidez relativa de la organización, la

finalidad no es el tamaño del valor, mas bienes es valorar la información de manera prudente

para tomar buenas daciones.

El movimiento de los mercados y las industrias, el estudio externo es parte vital e

importante de la administración estratégica.

Para determinar los pesos y valores de matriz MPC, se realizó las entrevistas a los expertos

y se les solicitó opinión sobre los factores de dicha matriz, se les entrego una cartilla (Tabla

15), para que la llenen de acuerdo a las indicaciones y determinen los pesos para cada factor.

Las personas que fueron entrevistadas tienen conocimiento del sector de laboratorios

clínicos en Cusco (Tabla 16)

56

Tabla 15

Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017

Expertos Cargo Empresa

1 Dr. Carlos Vega Centeno Director de Servicios de Salud

DIRESA - Dirección

Regional de Salud

2 Dr. Mirian Miranda Núñez Jefa de Laboratorio Hospital Regional Cusco

3 Dr. Yuri Ponce de León O. Jefa de Laboratorio ESSALUD Cusco

4 Dr. José Luis Pinedo Director Medico Clínica Mac Salud

Tabla 16

Cartilla de presentación a los expertos 2017

Peso Valor Del 0.0 al 1.0 1= Principal

0.0 = Importante 2= Débil menor 0.1 = Muy Importante 3= Fortaleza menor

4= Fortaleza principal

Peso Valor Peso Valor

Acreditación y certificación Atención 24 horas

Atención al cliente

Demora en los

resultados

Participación mercado Precios muy altos

Posición financiera Poca Publicidad

Estructura Organizacional Pocas pruebas

Sistema informático Insumos de baja calidad

Ubicación

Tecnología

desactualizada

En base a las respuestas obtenidas por los expertos, se realizó una tabulación simple y se

procedió a realizar el cálculo, tanto de las ponderaciones como de las calificaciones (Tabla

17), se hizo él estudió a los cuatro laboratorios locales, donde cada experto realizo la

valoración respectiva, luego procedimos a armar la matriz y se hizo la comparación con

nuestra propuesta.

57

Tabla17

Respuesta de los expertos, asignación de peso a cada factor

Dr. Carlos Vega Centeno Dr. Mirian Miranda Núñez Dr. Yuri Ponce de León O. Dr. José Luis Pinedo

Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación

FORTALEZA

1. Acreditación y certificación 0.12 4 0.48 0.10 3 0.3 0.08 3 0.24 0.09 3 0.27

2. Atención al cliente 0.07 2 0.14 0.06 3 0.18 0.04 2 0.08 0.05 3 0.15

3. Posición financiera 0.09 4 0.36 0.08 4 0.32 0.09 4 0.36 0.08 4 0.32

4. Médico Patólogo 0.04 3 0.12 0.07 3 0.21 0.05 2 0.1 0.06 3 0.18

5. Estructura Organizacional 0.04 3 0.12 0.06 3 0.18 0.09 4 0.36 0.06 3 0.18

6. Sistema informático 0.06 3 0.18 0.04 4 0.16 0.06 2 0.12 0.07 4 0.28

7. Ubicación 0.05 2 0.1 0.05 3 0.15 0.05 3 0.15 0.08 3 0.24

8. Atención 24 horas 0.04 3 0.12 0.06 2 0.12 0.07 3 0.21 0.04 3 0.12

0.51 0.52 0.53 0.53

DEBILIDAD

1. Demora en los resultados 0.12 4 0.48 0.09 3 0.15 0.1 3 0.3 0.1 4 0.4

2. Precios muy altos 0.09 3 0.27 0.07 1 0.04 0.08 2 0.14 0.09 4 0.36

3. Poca Publicidad 0.05 3 0.15 0.06 3 0.3 0.08 3 0.24 0.07 2 0.14

4. Pocas pruebas 0.08 4 0.32 0.07 4 0.28 0.09 3 0.3 0.05 4 0.2

5. Insumos de baja calidad 0.07 3 0.21 0.1 3 0.24 0.05 3 0.15 0.09 3 0.27

6. Tecnología desactualizada 0.08 3 0.24 0.09 4 0.24 0.07 2 0.14 0.07 3 0.21

0.49 3.29 0.48 2.87 0.47 2.89 0.47 3.32

1 1 1 1

58

Tabla 18

Matriz Perfil Competitivo

Factores Críticos para el

Éxito Peso

ANGLOLAB Servilab Milenio Lab San Marín

Calificación Ponderado Calificación Ponderado Calificación Ponderado Calificación Ponderado

Acreditación y

Certificación 0.10 4 0.48 2 0.24 2 0.24 3 0.36

Atención al cliente 0.06 2 0.2 2 0.2 3 0.3 2 0.2

Posición financiera 0.09 2 0.1 3 0.15 2 0.1 3 0.15

Medico Patólogo 0.06 2 0.18 3 0.27 3 0.27 2 0.18

Estructura organizacional 0.06 3 0.18 1 0.06 4 0.24 2 0.12

Sistema Informático 0.06 1 0.05 4 0.2 3 0.15 4 0.2

Ubicación 0.06 4 0.32 2 0.16 3 0.24 2 0.16

Atención 24 horas 0.05 2 0.1 3 0.15 2 0.1 2 0.1

Demora en los resultados 0.10 3 0.12 3 0.12 3 0.12 3 0.12

Precios muy altos 0.08 2 0.2 3 0.3 1 0.1 2 0.2

Poca Publicidad 0.07 1 0.05 3 0.15 3 0.15 1 0.05

Pocas Pruebas 0.07 4 0.28 3 0.21 3 0.21 1 0.07

Insumos de baja calidad 0.08 3 0.15 3 0.15 2 0.1 3 0.15

Tecnología 0.08 4 0.36 2 0.18 2 0.18 3 0.27

Total 1.00 2.77 2.54 2.5 2.33

59

Según los resultados obtenidos, el laboratorio que obtuvo la mayor puntuación fue

Anglolab con un 2.77, donde el factor más importante fue la acreditación y certificación,

con 2.54 se ubicó el laboratorio Servilab cuyo factor relevante es la posición financiera,

con 2.5 se ubicó el laboratorio Milenio cuyo factor importante es la atención al cliente,

con 2.33 el laboratorio San Marín con la acreditación y certificación.

2.5. Análisis del contexto actual y esperado.

Dicho análisis está representado por seis elementos importantes, que a continuación

precedemos a desarrollar

2.5.1. Análisis político gubernamental.

El Gobierno Regional del Cusco cuenta con un plan estratégico institucional que incluye

gran inversión económica, (2016). Plan de desarrollo Regional Concentrado Cusco al 2021

con perspectiva al 2030. Recuperado de https://www.ceplan.gob.pe/wp-

content/uploads/2016/10/PDRC-Cusco-al-2021-con-Prospectiva-al-2030.pdf que involucra la

reorganización del sector salud, en la creación de nuevos hospitales, con implantación en

infraestructura y equipos siendo congruentes con su nivel de complejidad y ampliación (como

ejemplo actual podemos mencionar la remodelación del Hospital Antonio Lorena del Cusco)

y de los ya existentes, con el cargo de hacerle seguimiento periódicamente.

Este aspecto es favorable para nuestros intereses.

El municipio del Cusco, congregó reconocidas Instituciones Públicas y privadas, para

mejorar la competitividad de las MYPEs.

https://www.ceplan.gob.pe/wp-content/uploads/2016/10/PDRC-Cusco-al-2021-con-Prospectiva-al-2030.pdf

https://www.ceplan.gob.pe/wp-content/uploads/2016/10/PDRC-Cusco-al-2021-con-Prospectiva-al-2030.pdf

60

Municipalidad del Cusco (2016). Primera mesa multisectorial. Recuperado de

http://www.cusco.gob.pe/gerencia-de-desarrollo-economico/gobierno-municipaldel-cusco-

convoca-a-la-1ra-mesa-multisectorial/

“Dicho evento constituye un gran aporte para el apoyo a las micro y pequeñas empresas en

términos de información importante para su buen manejo financiero, tributario, buena calidad

del producto, entre otros puntos”.

Dicho contexto es favorable, ya que incentiva a los nuevos emprendedores a seguir

apostando por la inversión, las instituciones del Gobierno Central ayudan a fomentar las

micro y pequeñas empresas, el Ministerio de la Producción premia a las MYPEs más

competitivas y con una buena administración.

Los lineamientos de Política y Objetivos del Ministerio de Salud (2007-2020): El Plan

Nacional Concertado de Salud del Ministerio de Salud, establece un conjunto de lineamientos

de Políticas y Objetivos, clasificados en tres grandes grupos; Atención Sanitaria, Sistema de

Salud y Determinantes de la Salud. Así tenemos: en el Sistema de Salud el Aseguramiento

Universal, Descentralización en Salud, Mejora de la Oferta, Calidad de los Servicios,

Recursos Humanos Competentes, Medicamentos de Calidad, Financiamiento, Desarrollo de

la Rectoría del Sistema de Salud y Participación Ciudadana en Salud, el cual involucra

establecer convenios institucionales legales que garanticen la prestación de servicios

complementarios, tales como laboratorio Clínico.

Esta situación es favorable para el proyecto, debido a que nuestro plan es poder obtener

convenios institucionales con el sector público.

2.5.2. Análisis económico.

http://www.cusco.gob.pe/gerencia-de-desarrollo-economico/gobierno-municipaldel-cusco-convoca-a-la-1ra-mesa-multisectorial/

http://www.cusco.gob.pe/gerencia-de-desarrollo-economico/gobierno-municipaldel-cusco-convoca-a-la-1ra-mesa-multisectorial/

61

De acuerdo al Banco Mundial (2015), en los últimos 10 años, el Perú estuvo como uno de

los países con mejor auge en América Latina y el Caribe. Donde en los años del 2005 al 2014

la tasa de crecimiento económico de su PBI fue de 6.1% y también registró una inflación de

2.9% en promedio.

Para lograr ese alto crecimiento y baja inflación se combinaron factores, un mercado

internacional favorable, acertadas políticas macroeconómicas y correctas políticas internas en

los distintos sectores del país

Cusco es la región que ha tenido un crecimiento sostenido en los últimos años,

especialmente se menciona un aumento el 2013. Según el Instituto Nacional de estadística

(2014), la región Cusco, en el año 2013, creció en un (17,5%), muy alto al promedio nacional

(5,8%) registrado en ese mismo periodo. Otras regiones que indicaron importantes

crecimientos fueron: Madre de Dios con 14,2%, Moquegua con 12,6%, Apurímac con 11,7%

y Ayacucho con 10,8%. Por otra parte, las regiones que mostraron una disminución en el

crecimiento económico son las regiones de Pasco con -0,3% y Cajamarca con -0,6%.

El aumento del P.B.I (Producto Bruto Interno) en Cusco es explicado por la actividad de la

minería e hidrocarburos en un 33,0%, este es resultado del aumento en la producción de

plomo 809,1%, cobre 223,0%, plata 95,3%, oro 47,1%, liquido de gas 22,3% y gas natural

4,7%. El incremento del sector construcción 13,9% sobresalen la carretera Madre de Dios y

desarrollo de infraestructura en el sector salud, educación y saneamiento. Siempre activo

sector turismo contribuyo al crecimiento, alojamiento, telecomunicaciones, comercio,

transporte, alojamiento en esta región

Esta actividad de servicios, aporta la tercera parte de la riqueza de economía regional

(33%) y absorbe el 42 % de la PEA regional, aunque una parte importante de éstos se

refieren a empleos muy precarios y expuestos a riesgos de salud como el comercio al por

menor (13%),Este escenario es favorable para la inversión en sector salud, no solo por ser

62

importante, sino necesario, ya que últimamente estamos más expuestos a las nuevas

epidemias y diagnósticos tardíos, que ocasionan pérdidas humanas, por lo cual la inversión

en infraestructura y equipos de tecnología son de vital importancia favoreciendo a los

intereses del plan de negocio.

2.5.3. Análisis legal.

Los establecimientos de salud, como los laboratorios clínicos, realizan actividades

médicas que implican la atención a una gran cantidad de pacientes con diversas patologías y

diversos agentes productores de enfermedades, generando residuos peligrosos como: agentes

biológicos e infectocontagiosos y residuos de medicamentos citostáticos que pueden causar

citotoxicidad. Razones por las cuales se hace necesario ejecutar actividades para controlar o

disminuir riesgos a los que se expone la salud ocupacional, pública y ambiental. El manejo

inadecuado de los residuos hospitalarios, presenta diversos impactos ambientales negativos,

que se evidencian en diferentes etapas como la separación, almacenamiento, tratamiento,

recolección, transporte y disposición final. Las consecuencias de estos impactos no sólo

afectan a la salud humana sino también a la atmósfera, el suelo y las aguas superficiales y

subterráneas según (Lacaveratz, 2009). Es por ello, que los establecimientos de atención

médica, tienen la responsabilidad de evitar consecuencias adversas para la salud o el

ambiente como resultado de las actividades relacionadas con el manejo de sus residuos, así

mismo, de implementar acciones para mitigar impactos negativos; por lo que se vuelve

necesario adoptar políticas ambientales que permitan lograr ser sustentable.

La manipulación de estos desechos incrementa el riesgo para el trabajador hospitalario,

pacientes y visitantes que puede contaminarse la piel o las conjuntivas oculares, herirse con

objetos corto punzantes, inhalar aerosoles infectados o irritantes, o ingerir en forma directa o

63

indirecta, el material contaminado. La herida cortó punzantes pueden transmitir virtualmente

todo tipo de infección, aunque las más frecuentes son: hepatitis B y C (VHB), VIH/SIDA,

malaria, leishmaniosis, tripanosomiasis, toxoplasmosis, criptococosis, infecciones por

estreptococos y estafilococos.

Todo ello es la consecuencia indeseable de una inadecuada gestión integral de residuos

sólidos y a su corrección se deben dirigir los esfuerzos de mejora, de modo que se tomen en

cuenta todas las variables comprometidas en el proceso. En este sentido; es necesario efectuar

una evaluación de la situación que nos ayude a dimensionar el problema de gestión y manejo

de residuos sólidos, para utilizarlo como herramienta en la generación de propuestas, de

acuerdo a la normatividad vigente que permitan llevar a cabo una buena gestión y manejo de

residuos evitando de esta manera daños al ecosistema y perjuicios a la salud de la población.

Según la DIRESA, solo el 5% de los laboratorios clínicos en Cusco, tienen un plan de

manejo de los residuos sólidos, el cual es un riesgo para la población cusqueña

Por otro lado, también es preciso mencionar que, en el Cusco, la obtención de la

categorización que requiere los laboratorios clínicos, viene consigo de muchas autorizaciones

y permisos, y que llegan a ser muy engorrosas, por lo cual se hace casi imposible el obtener

una categoría superior a lo establecido

Según el director regional de salud Cusco, existe hoy en día un 60% de laboratorios

clínicos que no cuentan con ninguna acreditación y unos 10 laboratorios que no están

inscritos en la Dirección Regional de Salud del Cusco, quien es un ente regulador y

fiscalizador.

En el sector salud, las últimas leyes promulgadas han hecho que el sector se mueva hacia

un incremento en la asistencia de los centros de salud, como la ley de Aseguramiento

Universal en Salud por el Seguro Integral de Salud Ley Nº 29344, pero no necesariamente

ofrecen un buen servicios, tal como lo indica Lazo, Alcalde y Espinoza (2016) encontraron

64

que en la última encuesta realizada por el Instituto Nacional de Estadística e Informática

(INEI) entre los usuarios de consulta externa da cuenta de que 71,1 % de los entrevistados

manifestaron estar satisfechos con la atención recibida en los servicios de salud públicos,

pese a que el tiempo de espera reportado fue de 103 minutos. Esta cifra no concuerda con lo

reportado por el latino barómetro, donde se indica que solo 31,6 % de la población peruana

está satisfecha con la atención que recibe en los hospitales públicos es de lamentar que la

calidad de la atención no haya logrado ingresar en la agenda político-sanitaria en el país, pese

a ser tema recurrente en los discursos oficiales. Es importante resaltar que estos estudios no

evalúan el trato digno, metodología que pone por delante la evaluación de la condición de

dignidad, autonomía, confidencialidad, entre otros, y no se reduce a la medición de la

satisfacción del usuario como podría hacerse frente a cualquier otro bien o servicio de

mercado.

2.5.4. Análisis cultural.

Como aspecto de influencia para la demanda de este tipo de servicio en nuestro ámbito se

ha considerado que el aspecto cultural y costumbrista tiene poca relevancia, pero aún existen

personas que recurren para la solución de sus males a curanderos, la gran mayoría de la

población recurre a los hospitales, siendo estos el Hospital Regional y Lorena.

Con relación a las condiciones relacionadas con la salud, en los últimos 40 años las

labores desarrolladas por los servicios de Salud pública y privada ha ido desplazando la

actividad de los curanderos.

A la fecha el 100% de los servicios de laboratorios son realizados en entidades públicas y

privadas, los clientes tienen el conocimiento necesario que para obtener un resultado de sus

análisis tienen que recurrir a un establecimiento que reúna las condiciones necesarias.

65

El Cusco, como región y como provincia, tiene su propia cultura material y espiritual,

Boisier (1996), la cultura local son el “el conjunto de valores, símbolos y prácticas sociales,

que unifica y separa simultáneamente, a fin de producir la identidad”, en Boisier Sergio: El

Difícil Arte de Hacer Región”, CBC, Cusco, p. 175.

Con una rica diversidad y grandes raigambres históricos, que se ha ido acumulando de

generación en generación; pero que está sujeto a constantes cambios; absorbiendo

modernidades, pero al mismo tiempo decantando algunos usos y costumbres no funcionales

al ´estatus quo` contemporáneo.

En Cusco el 18% de sus pobladores tienen como lengua materna el quechua, esta

proporción es mucho mayor en los distritos de Ccorca (88%), Poroy (45%) y Saylla (35%);

irónicamente son los distritos en los cuales los índices de pobreza son mayores a nivel

provincial. En la figura 15 se puede apreciar el idioma.

Figura 15 Provincia Cusco y Distritos: Idioma o Lengua Materna

Adaptado Información obtenida por el Equipo Técnico Actualización Cusco al 2021

El nivel educativo en la provincia del Cusco es bastante aceptable, un 8.4% tiene un nivel

universitario no completa y un el 11% tiene superior no universitario completa. El problema

es la calidad de la educación alcanzada, que está divorciada de los requerimientos de la

estructura productiva provincial. La figura 16 muestra el nivel educativo.

66

Figura 16 PEA por nivel Educativo Total Provincial Cusco y Distritos

Adaptado, Información Equipo Técnico Actualización Cusco al 2021

La incidencia de la pobreza y la extrema pobreza en la Provincia del Cusco es aún muy

preocupante. Así, a este nivel, una cuarta parta parte de la población provincial aún vive en

la pobreza; mientras que en la extrema pobreza se encuentra cerca al 4.1% de la población.

A nivel distrital, existen tres patrones diferenciados: Por un lado, el distrito de Ccorca

con incidencias muy severas de pobreza (86%) y extrema pobreza (53%). Por otro lado, los

distritos de Cusco, Poroy, San Jerónimo, San Sebastián, Santiago y Saylla con una

incidencia promedio de pobreza que oscila entre 26% y 39%; y extrema pobreza de 5% a

10%. Un tercer caso es el distrito de Wánchaq que registra sólo un 4.8% de pobreza y un

0.3% de extrema pobreza. Esta figura 17 demuestra la incidencia de pobreza.

Figura 17 Incidencia de la Pobreza y Pobreza Extrema Provincia Cusco y Distritos 2009

Adaptado, Procesamiento y Sistematización Propio Equipo Técnico Actualización PDPC Cusco al 2021

El fenómeno de la exclusión en salud, se da en medio de la interacción entre las

67

necesidades de salud y la capacidad de respuesta del Sistema de Salud frente a dichas

necesidades. En este contexto la principal función del Sistema de Salud es garantizar que

las personas puedan satisfacer sus necesidades percibidas y no percibidas de salud,

cumpliendo adecuadamente los parámetros de acceso, cobertura, eficiencia, equidad,

calidad, seguridad y sostenibilidad.

La Organización Panamericana de la Salud (OPS) 2010, reporto para el Perú que los

externos al Sistema de Salud explican el 54% del riesgo de exclusión a la salud. Los

factores de pobreza, vivir en área rural, falta de servicios públicos de saneamiento y

electricidad y discriminación étnica explican la barrera externa. Por otro lado, existen

factores internos del SS que explican el 46% restante básicamente por factores asociados al

suministro.

Organización Panamericana de la Salud. Exclusión en salud en países de América Latina y

el Caribe. Washington DC: OPS; 2010.Disponible en:

http://www2.paho.org/hq/dmdocuments/2010/Extension-

Exclusion_Salud_Paises_America_Latina_Caribe.pdf

2.5.5. Análisis tecnológico.

Hoy en día, el mundo es testigo de un gran desarrollo científico-tecnológico, con la

aparición de novedosas y múltiples tecnologías íntimamente ligadas al desarrollo de las

ciencias médicas en general y particularmente para laboratorios clínicos por nuevos métodos

analíticos, sistemas de control de calidad, equipamientos, reactivos y otros.

Este extraordinario avance ha revolucionado la mayor parte de las actividades y por ende

exige una mayor preparación profesional y capacitación continua, que hacen que estos sean

http://www2.paho.org/hq/dmdocuments/2010/Extension-%20Exclusion_Salud_Paises_America_Latina_Caribe.pdf

http://www2.paho.org/hq/dmdocuments/2010/Extension-%20Exclusion_Salud_Paises_America_Latina_Caribe.pdf

68

más eficientes, eficaces, rentables y competitivos; por todo lo dicho anteriormente, las

tendencias actuales conducen a que surjan nuevos equipos automatizados, más sofisticados

aun que los actuales, con altos costos por introducción al mercado pero poniendo

modernización y status, generando mayor afluencia de pacientes y favoreciendo a resultados

más precisos y exactos, pero a la vez dejando obsoletos a los equipos los cuales en su

momento requirieron inversiones económicas y pasan a perder su valor real, si hablamos de

tecnología en los laboratorios clínicos en Cusco, la inversión en tecnología es insuficiente,

los laboratorios clínicos, en su mayoría ostentan la categoría I-4, según ,donde la exigencia de

equipos es mínima DIRESA 2014 Norma técnica de Salud N°021-MINSA/DGSP-V.03

Recuperado: http://www.diresacusco.gob.pe/new/.El desarrollo tecnológico de la electrónica,

robótica e informática ha permitido la ejecución de los procesos analíticos mediante equipos

automatizados y con la mínima participación del ser humano, aunque aún los métodos

manuales están ampliamente difundidos en todos los laboratorios.

Este progreso en el campo del diagnóstico por parte del laboratorio clínico debe ser

enfrentado por todos los profesionales de esta especialidad, quienes tienen la responsabilidad

de prepararse para ello.

A pesar de las múltiples bondades que ofrecen los auto analizadores automáticos a los

pacientes, pues posibilitan la obtención de resultados más precisos y confiables con pequeños

volúmenes de muestras biológicas y reactivos, pueden ocurrir dificultades que afecten dichos

resultados, las cuales serían difíciles de detectar si no existiera un control de la calidad en los

servicios de salud, que es evaluada en múltiples especialidades y permite tomar decisiones

para lograr mejorías. Esto no es un problema de los profesionales del laboratorio solamente,

sino de todos los integrantes de la organización de salud.

http://www.diresacusco.gob.pe/new/

69

Mediante estos modernos métodos de análisis de laboratorio son posibles por equipos

automatizados que han permitido enfrentar la carga de trabajo de los laboratorios actuales,

para prestar servicio en hospitales y a atender también a los pacientes ambulatorios.

Las ventajas que ofrecen estos equipos son:

Reducir el tiempo de respuesta.

Manejo seguro y confiable de la información.

Alta confiabilidad de las acciones derivadas del proceso.

Reduce los gastos de mano de obra, por diferentes conceptos.

Procesa gran cantidad de muestra por unidad de tiempo.

Reducen los errores humanos de todo tipo y riesgos biológicos, entre otras.

Los avances de la tecnología inciden directamente en la calidad de los exámenes que se

realizan en el laboratorio clínico, ganando en precisión y exactitud de las técnicas realizadas

en los laboratorios clínicos.

Por otra parte, la tecnología referente a la información, es cada vez más importante,

aunque no hay un reporte de como los laboratorios clínicos en Cusco manejan la información

de los resultados de sus pacientes, podemos decir que según nuestra investigación existe un

46% de personas que requieren que sus resultados sean enviados en las diferentes opciones de

envió, tales como el correo, el WhatsApp, página web, etc.

La tecnología de la información en todos los sectores es crucial, pero aun en Cusco, las

personas que asisten a un laboratorio clínico, van a recoger sus análisis y son entregados en

hojas, esta situación con el tiempo cambiara a corto o a largo plazo, Mcdaniel y Gates (2016)

Aun en la era de la tecnología y las telecomunicaciones, las interacciones frente a frente

siguen gozando de alta estima.

70

Por otra parte, es importante mencionar que Cusco cuenta con una oficina de innovación,

emprendimiento y tecnología, la cámara de comercio de Cusco en cooperación estratégica

con la corporación Beam23.

El Gerente general de Beam23, recalcó que esta unidad funcionará también como un área

de producción de tecnología web y móvil para toda la región del Cusco, esto con el fin de

potenciar tecnológicamente aquellas empresas, emprendedores e ideas que busquen crecer

rápidamente en la región.

Recuperado: https://gestion.pe/economia/cusco-primera-oficina-innovacion-

emprendimiento-tecnologia-110853

2.5.6. Análisis ecológico.

La actividad que se lleva a cabo en Laboratorio Clínico está principalmente asociada a la

generación de residuos sanitarios. Sin embargo, es necesario implementar un procedimiento

específico para la identificación y evaluación de aquellos aspectos que son considerados

como significativos, es decir que generan más de un impacto.

Para tal propósito es necesario enlistar los aspectos e impactos en cada una de las

actividades que se llevan a cabo en el laboratorio, específicamente las actividades

primarias.

1. Solicitud de Servicio (Fase Pre Analítica)

La solicitud de servicio, forma parte de los procesos de la fase pre analítica, en donde

cronológicamente inicia con la petición del médico clínico, incluyendo la petición de los

análisis e identificación del paciente

https://gestion.pe/economia/cusco-primera-oficina-innovacion-emprendimiento-tecnologia-110853

https://gestion.pe/economia/cusco-primera-oficina-innovacion-emprendimiento-tecnologia-110853

71

Esta etapa se fundamenta en la responsabilidad de informar al paciente y usuarios, la cual

incluye información básica como:

Ubicación de laboratorio

Tipos de servicios ofrecidos

Horario de apertura

Nota: Se debe entregar información específica como volúmenes de la muestra primaria,

precauciones especiales, plazos de entrega de los resultados del análisis (puede

categorizarse por grupos), intervalos de referencia y los valores de decisión clínica.

Los insumos que se utilizan en esta fase son:

Solicitud de exámenes de laboratorio, donde se informa por escrito toma y traslado de la

muestra, cuando sea necesario.

En algunos casos, la información se realiza en forma oral. Algunos médicos y/o pacientes,

solicitan que se les envíe la información electrónicamente.

En esta etapa se entregan los insumos necesarios para la recolección de muestras

biológicas, ej. Los procesos de Uroanálisis y Coprología.

El aspecto más importante es el uso de papel, como solicitudes de laboratorios, entre otros,

los cuales son entregados a los pacientes por el médico tratante.

2. Análisis de las Muestras (Fase Analítica)

En esta etapa de proceso de Laboratorio Clínico, los desechos que se generan son

considerados de tipo “infeccioso” debido a que pueden estar contaminados con agentes

infecciosos, y que las altas concentraciones de microorganismos son de potencial riesgo para

la persona que entre en contacto con ellos.

Representan diferentes niveles de peligro potencial, de acuerdo al grado de exposición que

hayan tenido con los agentes infecciosos.

72

El análisis de muestra incluye el uso de los siguientes insumos: Tubos secos, reactivos,

pipetas pasteur, puntas, recipiente para descartar guantes entre otros.

Los residuos infecciosos pueden ser:

Materiales no anatómicos

Muestras Biológicas

Reactivos de laboratorio

Descarte de las muestras biológicas y material relacionado Formulario, hojas de control o

registros.

3. Informe de Laboratorio (Fase Post Analítica)

En esta fase se incluye la revisión de los resultados, así como la autorización para

entrega, preparación del informe del laboratorio y retención de los resultados del análisis.

Desde el punto de vista de aspectos e impactos ambientales, es similar a la fase pre

analítica “solicitud de laboratorio”, debido a que el insumo que más utiliza es papel en donde

se informan los resultados de los análisis, con la diferencia que se le entrega al paciente

y/o médico, de tal forma que deja de ser responsabilidad del laboratorio.

En algunos casos el informe de los resultados es enviado por medios electrónicos, sin

embargo, el informe en físico (papel) es de uso frecuente. En la tabla 19 se aprecia el

listado.

Tabla 19

Listado de aspectos e impactos ambientales del laboratorio clínico

Actividad Aspecto Impacto

Solicitud de

Servicio

Utilización de solicitudes de laboratorio. Acumulación de residuos de papel.

73

Toma de

muestra

Material descartable

Objetos utilizados en la atención a pacientes (jeringas,

agujas)

Acumulación de materiales que

contienen residuos de productos

biológicos los cuales son considerados

potencialmente infecciosos.

Material desechable para la toma de muestras (recipientes

de plásticos, gasa, desinfectantes, baja lenguas, hisopos

para secreciones, láminas para pruebas

citológicas)

Acumulación de materiales que

contienen residuos de productos

biológicos los cuales son considerados

potencialmente infecciosos.

Desechos comunes; papel, cartón, plástico. Acumulación de residuos de papel,

cartón y desechos sólidos de diferente

naturaleza.

Aguas Residuales de Tipo Ordinario, generadas por los

servicios sanitarios.

Descarga de aguas, con alto contenido

de material orgánicos,

microorganismos, restos de jabones,

detergentes, y otros productos químicos

para limpieza.

Análisis de

Muestras

Material no anatómico

Tubos secos, reactivos, pipetas pasteur, puntas

Punzocortantes: navajas, bisturís, lancetas, agujas,

jeringas, cristalería entera o rota.

Desechos considerados infecciosos por

el contacto con las muestras biológicas.

Muestras Biológicas: sangre completa, plasma, sueros,

fluidos corporales, heces, orina y otros.

Desechos potencialmente Infecciosos

Reactivos de laboratorio, los cuales son utilizados para

llevar a cabo los análisis correspondientes.

Desechos con contenido químico e

infeccioso: Identificado como una

mezcla de muestras procesadas y

reactivos de los equipos de

laboratorios utilizados para los análisis

correspondientes.

Descarte de las muestras biológicas y material relacionado

Sangre (líquida, coágulos, plasma, suero, paquete

globular) Cultivos y cepas (generados en el diagnóstico e

investigación, en producción de agentes biológicos)

Patológicos (partes y fluidos corporales, biopsias, tejidos

diversos)

Desechos infecciosos: Residuos de

coágulos, materia fecal

(anatomopatológicos), pipetas puntas,

guantes (biosanitarios), tubos

contaminados (punzocortante)

Formulario, hojas de control o registros.

Los cuales son utilizados para registrar resultados

parciales de los procedimientos.

Acumulación de residuos de papel

Informe de

Laboratorio

Utilización de Hoja de registro (formulario)

la cual se utiliza para informar a los

usuarios.

Acumulación de residuos de papel

fuera del laboratorio.

En la Provincia de Cusco, existen actividades económicas productoras de bienes y

servicios que generan efectos contaminantes al aire, entre los que destacan:

74

La Industria Cervecera que utiliza como combustible el petróleo destilado

Diésel 2, alcanzando un consumo de 855 Galones/año.

Pollerías / Pizzerías: por el uso de Gas Licuado de Petróleo y leña - grasa.

Hoteles / Hospitales: por el uso de Diésel 2 y leña en calderón.

Ladrilleras y Tejerías, por el uso de combustión (Aserrín y residuos de alto

poder calorífico y bajo precio, tales como llantas usadas, plásticos, aceite

quemado de vehículos, etc.).

Grifos de acopio y venta al por menor de combustibles sin sistemas de

control de la emisión de vapores orgánicos.

Aeropuerto de la ciudad de Cusco, que con sus 27 vuelos/día promedio,

genera contaminación sonora a una parte importante de la población de la

provincia de Cusco. A continuación, se resume en la tabla 20.

Tabla 20

Universo de Fuentes Emisoras de Contaminación en la Ciudad del Cusco

75

Nota: DIGESA Dirección General de Salud Ambiental Cusco, Documento de Información obtenida por el

Equipo Técnico Actualización Cusco al 2021

La generación total de residuos de competencia municipal en la provincia del Cusco

(residuos sólidos domiciliares y otros sectores) se estima en alrededor de 335 mil TM/día;

siendo Cusco, Santiago, San Sebastián y Wánchaq los distritos que más residuos generan.

Adicionalmente, debe tenerse en cuenta que en la Provincia del Cusco se genera también

residuos sólidos de competencia no municipal, provenientes sobre todo de la construcción,

establecimientos de salud, industrias y actividades agropecuarias, tal como se aprecia en la

figura 18.

El parque automotor genera el 70% de la contaminación del aire en Cusco, el cambio

climático plantea grandes desafíos para los gobernantes, pues de debe implementar políticas

que identifiquen adecuadamente las zonas seguras para brindar condiciones adecuadas de

habitabilidad al ciudadano, del mismo modo el monitoreo permanente de la calidad del aire,

agua y de los residuos sólidos son los indicadores vitales de una ciudad inteligente sostenible

e inclusiva. Sostuvo Víctor Larios experto en ciudades inteligentes de la universidad de

Guadalajara. Véase figura 18.

Recuperado: https://ucontinental.edu.pe/medios-uc/medios-impresos/el-sol/70-

contaminacion-aire-producto-del-parque-automotor/

https://ucontinental.edu.pe/medios-uc/medios-impresos/el-sol/70-contaminacion-aire-producto-del-parque-automotor/

https://ucontinental.edu.pe/medios-uc/medios-impresos/el-sol/70-contaminacion-aire-producto-del-parque-automotor/

76

Figura 18 Generación de Residuos de Competencia no Municipal Cusco

Actualización del Plan integral de Gestión Ambiental de Residuos Sólidos de la Provincia del Cusco 2010

2.6. Oportunidades y Amenazas

2.6.1. Oportunidades

Resumiremos los siguientes elementos que se mencionaron en el anterior análisis, donde:

En lo político, existe la intención en fomentar por parte del gobierno regional y

local las Micro y Pequeñas empresas.

En el ámbito económico, el crecimiento promedio anual en Cusco es de 8.5%

según Banco Central de Reserva del Perú (2015), la inversión en sectores claves

favorece al crecimiento de la economía cusqueña, y genera movimiento comercial en

todos los sectores y en especial al sector Salud.

En el ámbito legal, cumplir las normas técnicas que indica la Dirección

Regional de Salud (DIRESA), como de la Superintendencia de Salud (SUSALUD).

En el ámbito cultural, adecuarse a las nuevas tendencias en un sector cada vez

más competitivo.

77

En el ámbito tecnológico, aprovechar la tecnología en toda su dimensión

haciendo frente a los problemas del sector de laboratorios clínicos.

En el ámbito ecológico, respetar como organización las nuevas tendencias,

respecto al cuidado del medio ambiente.

2.6.2. Amenazas

Resumiremos las siguientes amenazas que se mencionaron anteriormente, donde:

En lo político, los innumerables conflictos sociales por radicales gremios,

como los profesores, médicos, han paralizado el comercio, perjudicando a todos los

empresarios.

En el ámbito económico, el bajo crecimiento del PBI que actualmente tiene

nuestro país, esta ocasiona incertidumbre entre los empresarios

En el ámbito legal, ingreso de nuevos competidores en el sector de laboratorios

clínicos.

En el ámbito cultural, el fenómeno de la exclusión en salud, se da en medio de

la interacción entre las necesidades de salud y la capacidad de respuesta del Sistema de

Salud

En el ámbito tecnológico, el avance continúo de la tecnología y del poco

tiempo que se tiene para adecuarse a los cambios.

En el ámbito ecológico, nuevas políticas de manejo de materiales

biocontaminantes, por parte de instituciones tales como las Municipalidades y el

Ministerio de Salud.

78

2.6.2.1. Matriz de evaluación de factores externos EFE.

El uso de esta matriz permite analizar las oportunidades y amenazas que rodean al sector

de laboratorios, con base en factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos

y legales, también incluye el entorno especifico como, clientes, proveedores y competencia.

“Este se utiliza para poder identificar el nivel de respuesta que tiene el sector ante las

oportunidades y amenazas detalladas” (D’Alessio, 2008).

La matriz de evaluación de factores externos (EFE) se determina haciendo un listado de

las principales oportunidades y amenazas (factores externos claves) encontradas en los

análisis de las tendencias del macro entorno y del grado de atractividad de la industria.

Por dicha razón a cada factor tendrá un peso que es la siguiente:

0.0- importante, 1.0 muy importante.

Cada factor indica la importancia y es determinado por la opinión experta, la suma de

todos los pesos debe ser igual a 1., luego se le asigna un valor a cada factor externo clave

entre 1 a 4

1. la respuesta es pobre

2. la respuesta es promedio

3. la respuesta está por encima del promedio

4. la respuesta es superior

Para finalizar, los pesos y los valores asignadas a cada factor clave de éxito se

multiplican para hallar una puntuación ponderada por factor y la suma de ellas determina

el puntaje ponderado total para la organización.

2.6.3. Entrevista de profundidad a expertos del sector de Salud

79

Para determinar los pesos y valores de matriz EFE, se realizó las entrevistas a los expertos

y se les solicitó opinión sobre las variables de dicha matriz, se les entrego una cartilla (Tabla

22), para que sean llenados de acuerdo a las indicaciones que se les hizo.

Las personas que fueron entrevistadas tienen conocimiento del sector de laboratorios

clínicos en Cusco (Tabla 21)

Tabla 21

Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017

Expertos Cargo Empresa

1 Dr. Carlos Vega Centeno Director de Servicios de Salud

DIRESA - Dirección

Regional de Salud

2 Dr. Mirian Miranda Núñez Jefa de Laboratorio Hospital Regional Cusco

3 Dr. Yuri Ponce de León O. Jefa de Laboratorio ESSALUD Cusco

4 Dr. José Luis Pinedo Director Medico Clínica Mac Salud

Tabla 22

Cartilla de presentación a los expertos 2017

OPORTUNIDAD

Peso

Del 1 al 10

1 = Importante

10 = Muy Importante

Valor

1= Respuesta pobre

2= Respuesta

promedio

3= Respuesta encima

promedio

4= Respuesta

Superior

1 Incremento de la inversión pública privada

2 Mayor poder adquisitivo de la población

80

3 Políticas favorables en el sector salud

4 Brindar un servicio igualitario, oportuno y

confiable.

5 Adquirir equipos de vanguardia

6 Convenio institucional para el descarte de

materiales Contaminantes

AMENAZA

1 Conflictos Sociales

2 Fenómeno de exclusión en salud

3 Incremento de los impuestos

4 Ingreso de nuevos competidores

5 Alto costo en mantenimiento de los equipos

6 Nuevas políticas sobre los materiales

contaminantes

En base a las respuestas obtenidas por los expertos, se realizó una tabulación simple y se

procedió a realizar el cálculo, tanto de las ponderaciones como de las calificaciones, las

opciones para las ponderaciones fueron indicadas en escalas del 1 al 10, donde 1= Importante

y 10= muy importante, después de obtener los datos se procedió a realizar una regla de tres

simple, para la calificación de las variables se les indico colocar el valor de 1al 4 según la

respuesta del sector, los resultados fueron promediados entre los cuatro expertos, para la

obtención de la matriz EFE, como se puede observar en la Tabla 19

81

Tabla 23

Calificación de cada variable por parte de los expertos del sector Laboratorios Clínicos 2017

Dr. Carlos Vega Centeno Dr. Mirian Miranda Núñez Dr. Yuri Ponce de León O. Dr. José Luis Pinedo

Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación

OPORTUNIDAD

1.-Incremento de la

inversión pública privada 0.08 4 0.32 0.10 3 0.30 0.05 4 0.20 0.07 4 0.28

2.-Mayor poder adquisitivo

de la población 0.02 2 0.04 0.06 4 0.24 0.06 3 0.18 0.05 3 0.15

3.-Políticas favorables en el

sector salud 0.05 3 0.15 0.08 1 0.08 0.07 3 0.21 0.07 2 0.14

4.-Brindar un servicio

igualitario, oportuno y

confiable. 0.50 4 2 0.15 3 0.45 0.2 3 0.6 0.1 4 0.40

5.-Adquirir equipos de

vanguardia 0.04 3 0.12 0.12 3 0.36 0.09 4 0.36 0.1 4 0.40

6.-Convenio institucional

para el descarte de

materiales 0.03 2 0.06 0.06 3 0.18 0.06 2 0.12 0.07 3 0.21

Contaminantes.

0.72 0.60 0.53 0.56

AMENAZA

1.-Conflictos Sociales 0.02 4 0.08 0.05 3 0.15 0.10 3 0.3 0.08 4 0.32

2.-Fenómeno de exclusión

en salud 0.02 2 0.04 0.04 1 0.04 0.07 2 0.14 0.05 3 0.15

3.-Incremento de los

impuestos 0.05 4 0.20 0.10 3 0.30 0.08 3 0.24 0.10 3 0.30

4.-Ingreso de nuevos

competidores 0.10 4 0.40 0.07 4 0.28 0.10 3 0.30 0.10 4 0.40

5.-Alto costo en

mantenimiento de los

equipos 0.05 4 0.20 0.08 3 0.24 0.05 3 0.15 0.07 3 0.21

6.-Nuevas políticas sobre los

materiales contaminantes 0.04 2 0.08 0.06 4 0.24 0.07 2 0.14 0.04 3 0.12

0.28 3.69 0.4 2.95 0.47 2.94 0.44 3.48

1 1 1 1

82

Para el caso del sector de Laboratorios Clínicos en Cusco, el factor que se ha determinado

luego del análisis es 3.09.

Dicho resultado permite concluir que el sector está respondiendo mejor a las

oportunidades del ambiente que a las amenazas. (Tabla 24)

Tabla 24

Matriz EFE – Laboratorio Clínico 2017

OPORTUNIDAD Peso Valor Ponderación

1 Incremento de la inversión pública privada 0.08 4 0.28

2 Mayor poder adquisitivo de la población 0.05 3 0.14

3 Políticas favorables en el sector salud 0.07 2 0.15

4 Brindar un servicio igualitario, oportuno y confiable. 0.24 4 0.83

5 Adquirir equipos de vanguardia 0.08 4 0.27

6 Convenio institucional para el descarte de materiales 0.06 3 0.14

Contaminantes.

0.56 1.82

AMENAZA

1 Conflictos Sociales 0.06 4 0.22

2 Fenómeno de exclusión en salud 0.05 2 0.09

3 Incremento de los impuestos 0.08 3 0.27

4 Ingreso de nuevos competidores 0.09 4 0.35

5 Alto costo en mantenimiento de los equipos 0.06 3 0.20

6 Nuevas políticas sobre los materiales contaminantes 0.05 3 0.14

0.40 1.27

1.0 3.09

Nota: Adaptado D’Alessio, (2008) Valor: 1= la respuesta es pobre, 2= la respuesta es promedio, 3= la

respuesta está por encima del promedio, 4= la respuesta es superior

83

Oportunidad 1

El Incremento de la Inversión pública privada en Cusco, es un factor importante y es una

oportunidad que se deberá aprovechar, de acuerdo a Fred R. David (2013), dicho factor afecta

a la empresa y al sector, en este caso al sector salud.

Por tanto, hemos determinado un peso de 0.08, con un valor de 4, es importante, debido a

que nos pueda dar la oportunidad de concretar convenios atractivos, para los intereses de la

empresa.

Oportunidad 2

Mayor poder adquisitivo de la población en Cusco, dicho factor fue considerado con un

peso de 0.05, con un valor de 3.

Este factor nos da posibilidad de poder conseguir mayores clientes potenciales.

Oportunidad 3

Políticas favorables en el sector salud, considerado como un factor relevante e importante,

en este caso asumimos una ponderación de 0.07, con una calificación 2.

Factor que nos ayudará a cumplir las normas de las buenas prácticas de laboratorio y que

deberá estar regentado por un médico especialista en laboratorio.

Oportunidad 4

Un servicio más rápido y confiable, consideramos dicho factor importante para nuestros

fines, se otorgó una ponderación 0.24, con una calificación de 4.

Dicho factor es una oportunidad, para lograr entrar al mercado con un sistema, el cual

involucre la rapidez y confiabilidad de los análisis de laboratorio.

84

Oportunidad 5

Adquirir equipos de vanguardia, considerado el factor más relevante, por el cual se le

asignó una ponderación de 0.12, con una calificación de 4.

Dicho factor es fundamental para nuestros intereses, debido que, al avance de la

tecnología, la adquisición de tecnología de punta, nos ayudara a responder de manera efectiva

y rápida, los resultados de los análisis.

Amenaza 1

Los conflictos sociales, es una amenaza latente en nuestro departamento, se le asignó un

peso de 0.06 con un valor de 4.

Dicho factor es amenazante porque paralizaría el comercio, perjudicando a los ingresos de

las empresas

Amenaza 2

Fenómeno de exclusión en salud, una amenaza que al final nos perjudica con la

disminución de nuestras ventas.

Para dicho factor se le asignó un peso de 0.05 y un valor de 2.

La exclusión de la población a los servicios de Salud, es un factor que está ligado a la

pobreza y extrema pobreza, y la falta de oportunidades de trabajo de la población.

Amenaza 3

Incrementos de los impuestos, también es un factor relevante, se le asignó un peso de 0.08

con un valor de 3.

Dicho factor trae consigo el incremento de nuestros precios, con el cual se puede obtener

una disminución de los ingresos.

85

Amenaza 4

Ingreso de nuevos competidores, para dicho factor se le asignó un peso de 0.09 con un

valor de 4.

Dicho factor es una amenaza importante para los intereses de nuestro plan de negocios,

por la competencia y la repartición del mercado.

Amenaza 5

Alto costo en mantenimiento de los equipos, para dicho factor se le asignó una

ponderación de 0.06 con una calificación de 3.

El buen uso de nuestros equipos nos ayuda a disminuir el mantenimiento, el cual nos

origina un alto costo, debido a que son equipos modernos y que tiene que ser evaluado por un

especialista.

Amenaza 6

Riesgo de contaminación, considerado como una amenaza, para dicho factor se le asignó

una ponderación de 0.05 y una calificación 1.

86

Capítulo III: Estudio de mercado

3.1. Descripción del servicio

El laboratorio clínico es el lugar donde un equipo formado por el médico patólogo clínico,

tecnólogos médicos y los técnicos, analizan muestras biológicas humanas que contribuyen al

estudio, diagnóstico de las enfermedades.

También se conoce como laboratorio de patología clínica y utiliza las metodologías de

diversas disciplinas como la bioquímica, también llamada química clínica hematología,

inmunología y microbiología.

¿En qué consiste el servició que se brindara?

“Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados” Kotler

(2000) La competencia. Nueva York, NY

El servicio consiste en atender a todos los pacientes que vienen directamente al

laboratorio, con o sin una solicitud del médico tratante para la extracción de sangre y

procesamiento de los tipos de análisis.

Dichos servicios también involucran en atender a empresas del sector salud como Clínicas

locales y Hospitales que tengan la necesidad de contar con pruebas especiales y que

actualmente no son cubiertos localmente

Para dicho fin se contará con toda la implementación necesaria, para realizar el proceso de

las muestras.

Contaremos con las áreas respectivas, tales como: Microbiología, Inmunología,

Hematología, Bioquímica.

Además de todo lo expuesto contará con los siguientes atributos:

Se procesarán pruebas especiales localmente, cuyos resultados se

87

entregarán en el día, minimizando el tiempo de reporte y diferenciándonos de

los demás laboratorios.

El laboratorio estará supervisado por un médico Patólogo Clínico, con

más de 10 años de experiencia en el mercado local

Todos los equipos pasaran control de calidad diariamente

Atención las 24 horas, los 365 días de año.

Servicio personalizado, consiste en dar la bienvenida al paciente, de

manera cálida logrando así romper el hielo y que el cliente puede sentirse

relajado.

Entregaremos tarjetas de descuento por acumulación de atenciones

(Cliente frecuente)

Se contará con dispensador de agua y café como cortesía por parte del

servicio

Premio consuelo a niños post servicio (entrega de chupetines, galletas y

chocolates)

El servicio de post venta, estará a cargo de la secretaria del turno tarde,

quien se comunicará con los pacientes, para encuestarlos por el servicio

recibido y obtener sus sugerencias, se realizará a cinco pacientes de manera

aleatoria, por semana realizado todos los viernes.

Los resultados estarán en la página web, se enviarán a los correos,

WhatsApp, según a solicitud de los pacientes.

Se aprecia el flujograma de atención al paciente particular en la figura 19, y en la figura 20

la atención a instituciones privadas.

89

Figura 19 Flujograma de servicio al público en general

AMBULATORIO

INICIO

Pacient

e

Caja

LAB.

Toma de

Mx

Procesamiento

Ingreso

sistema

Impr.

Resultado

FIN

Paciente

90

Figura 20 Flujograma de servicio a Clínicas y Hospitales

HOSPITAL

INICIO

Paciente

TOMA DE

MUESTRA

ENVIO DE LA MUESTRA AL

LABORATORIO

PROCESAMIENTO DE LA MUESTRA

ENVIO

RESULTADO

SE LES ENVIA EL REPORTE DEL MES

SE PROCEDE CON LA

FACTURACION

CLINICAS LOCALES

FIN

91

3.2. Selección del segmento de mercado.

Como lo define Hill y Jones, 2009, p.154, La segmentación del mercado es la forma en

que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en las diferencias importantes de

sus necesidades o preferencias, a fin de obtener una ventaja competitiva.

Para dicho estudio se estableció dos mercados, a) el segmento de mercado enfocado al

público en general, y b) el segmento de mercado conformado por empresas del sector salud,

como Clínicas y Hospitales locales.

3.2.1. Segmento Etario.

Comprendidos por la población, en el rango de edad entre 15 a 79 años de edad de sexo

masculino y femenino, que concurren a laboratorios clínicos.

3.2.2. Segmento demográfico.

Comprendidos por la población de los siguientes distritos de Cusco:

San Jerónimo, Wánchaq, San Sebastián, Santiago y Cusco distrito, que recurren a un

laboratorio clínico.

3.2.3. Segmento por nivel socio económico.

Según datos de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercado (Figura

22), observamos en el nivel urbano, en el departamento Cusco los niveles socio económicos

92

A y B representa 12.2% y en el nivel C representa el 26.9%, en el nivel D representa 29.1% y

en el segmento E represento un 31.8%.

El estudio estará enfocado en los N.S.E A, B, C y D, que representa el 68.2% de la

población cusqueña.

Se excluye al segmento E, por no tener la capacidad de pago, ni el acceso frecuente a

laboratorios clínicos privados en Cusco. (Figura 21)

Figura 21 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano)

Adaptado de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM) (2017)

3.2.4. Segmento psicográfico.

Comprendido por la población de los segmentos indicados anteriormente con estilos de

vida, personalidad y conducta positiva a concurrir a un laboratorio clínico.

Entonces considerando estas características del universo compuesto por público en

general, se selecciona el mercado con nivel socio económico A, B, C, y D, comprendiendo el

93

rango de edad entre los 20 a 79 años y de ambos sexos según instrumento aplicado. Lo cual

fue validado con el cuestionario aplicado al público en general; demostrando voluntad de

asistencia y características psicográficas positivas frente al servicio de laboratorio clínico.

Considerando estas características se tiene tablas 25 y 26:

Tabla 25

Perfil de la Segmentación del Cliente

Característica Descripción

Edad De 20 a 79 años

Genero Masculino y Femenino

NSE A, B, C, y D con ingresos superiores a los S/. 850.00

Zona Geográfica Cinco principales distritos de la provincia del Cusco.

Estilo de vida Pacientes que frecuentan hospitales y clínicas en caso de verse

afectada su salud.

Las mujeres tienen mayor índice a comparación de hombres, en

necesitar estos servicios.

Alta demanda del servicio de Laboratorios clínicos, pero que no

cubren las expectativas de los pacientes, ni de quienes los derivan.

Atención todos los días del año con ligera subida en estación de

invierno porque son más propensos a enfermarse.

94

Según datos obtenidos por el Instituto Nacional de Estadística e Información, (INEI) que

nos muestra la tabla 26, se determinó el porcentaje de la población por edades, de acuerdo al

segmento que apunta el plan de negocios, los posibles clientes están en los rangos de edades

entre los 20 a 79 años, representa el 62.34% de la población de Cusco.

Tabla 26

Población Cusco edades y porcentajes 2018

Sexo y grupos

de edad

2018

%

Total 1,338,898

20-24 110,045 8.22%

25-29 113,542 8.48%

30-34 113,104 8.45%

35-39 93,378 6.97%

40-44 84,378 6.30%

45-49 75,774 5.66%

50-54 65,647 4.90%

55-59 55,532 4.15%

60-64 45,400 3.39%

65-69 35,222 2.63%

70-74 25,450 1.90%

74-79 17,147 1.28%

TOTAL 834,619 62.34%

95

El segundo segmento de mercado elegido, fue determinado por las empresas de salud del

sector privado y público, comprendidos por las Clínicas y Hospitales que presenten los

siguientes tipos de segmento:

3.2.5. Segmento geográfico.

Comprendido por las empresas privadas y públicas pertenecientes al sector Salud

debidamente registradas y acreditadas en la Dirección Regional de Salud del Cusco,

dedicadas al rubro de la Salud que se encuentran en los distritos de Cusco, Wánchaq,

Santiago, San Sebastián, San Jerónimo.

La determinación de este segmento fue validada en entrevista de profundidad aplicada y

mediante un cuestionario aplicado a directivos con decisión de compra.

De lo detallado se tiene como perfil la siguiente tabla y el mapa de ubicación.

Tabla 27

Perfil de la Segmentación de Clínicas y Hospitales

Característica Descripción

Tipo de empresa Jurídicas

Sector Salud

Giro del negocio Empresas de Salud

Tipo de empresas Públicos y privados

Zona Geográfica Cinco principales distritos de la

provincia del Cusco

96

Figura 22 Mapa de Ubicación del Laboratorio

97

INVESTIGACION CON FUENTES PRIMARIAS

3.3. Investigación cualitativa.

La investigación cualitativa es muy importante para los fines de nuestro plan de negocios

lo cual involucra una mejora, Sampieri, Collado, Baptista, & Pilar (2014) señalaron que, una

vez generada la idea de estudio, es importante que el investigador se familiarice con dicho

tema de estudio. A pesar de que el enfoque cualitativo es de carácter inductivo, es necesario

hacer un estudio exhaustivo el “terreno que estamos pisando.” Supongamos que deseamos

investigar acerca de una cultura indígena, sus costumbres, rituales; para este caso es necesario

conocer dónde radica la mencionada cultura, su historia, sus rasgos esenciales como sus

actividades económicas, su religión, su tecnología, su población, entre otros, así como su

comportamiento con extraños.

Para el proyecto del laboratorio clínico, enfocado al segmento dirigido al público en

general y ha instituciones, es preciso entender el manejo del de negocio, determinar sus

principales características y como administrar un laboratorio clínico, para que sea en el futuro

un negocio exitoso.

Para el presente proyecto se recurrirá a dos tipos de investigación cualitativa, la primera

será la entrevista a los expertos y la segunda será el focus group.

3.3.1. Investigación cualitativa entrevista a los expertos

3.3.1.1. Objetivos de la investigación

Según lo mencionado, los objetivos son:

98

Objetivo general:

Conocer según los expertos, el manejo óptimo que debería tener un laboratorio clínico.

Objetivos específicos:

Conocer la situación actual del sector salud en general, y lo que corresponde al

sub sector laboratorio clínico

Conocer la situación actual del servicio de laboratorio, brindados por las

entidades privadas y públicas como Hospitales y Clínicas

Establecer la singularidad de lo que se denomina un buen manejo en el

servicio del laboratorio clínico.

Conocer el posicionamiento de las marcas según el conocimiento de los

expertos

Saber cuál es la opinión de los expertos, respecto a los factores críticos de

éxito que consideran importantes en un laboratorio Clínico

3.3.1.2. Proceso de muestreo.

Según Kotler y Armstrong (2012), Indican que el esquema requiere de tres respuestas:

“Primero, ¿a quién se va a encuestar (que unidad de muestra)? En segundo lugar, ¿cuántas

personas deberían incluirse (que tamaño de muestra)? Y, por último, ¿cómo se deberían

elegir a los participantes de la muestra (que procedimiento de muestreo)?”

Para el plan, se deberá responder las siguientes interrogantes:

¿A quién se va a encuestar? Debemos determinar cuál sería las características

primordiales que debería tener un laboratorio clínico, los encuestados tendrán el perfil

99

de conocer el sector salud y el sub sector laboratorios clínicos, y serán médicos,

gerentes o administradores, economistas o cualquier profesional conocedor.

¿Cuántas personas deben incluirse? Para conocer las opiniones de los

encuestados procedimos al juicio de expertos, aquellas personas que conocen este tipo

de negocio y la cantidad de encuestados fueron de cinco personas.

¿Cómo se deben elegir a los participantes de la muestra? Según Kotler y

Armstrong (2012), las muestras se clasifican en probabilística y no probabilística.

Para la investigación cualitativa se trabajará con la no probabilística, y a la vez se divide

en tres tipos tales como: conveniencia, cuotas y juicio. El más certero para el estudio es por

juicio, donde el investigador utiliza su juicio para seleccionar a miembros de la población,

buenos prospectos para recabar información más concisa. En este caso ubicaremos a aquellas

personas que conocen el sector de laboratorios clínicos, quienes nos brindarán información

más relevante.

3.3.1.3. Diseño de instrumento.

Según Armstrong y Kotler y (2012) dichos métodos de estudio se dividen en:

cuestionarios y mecanismos mecánicos.

Para este estudio el instrumentó que se trabajará será el cuestionario, como principal

instrumento de medición.

Malhotra (2008) indica que un cuestionario es un instrumento de medición, también

considerado como un programa o un formato de información relevante, siendo este un

numero de preguntas abiertas o cerradas cuyo fin es conseguir información precisa de los

100

encuestados. Basados en dicho concepto el cuestionario también toma la forma de una

entrevista o encuesta en sí. para el proyecto nos enfocaremos en la entrevista para conocer del

manejo óptimo de un laboratorio clínico.

3.3.1.4. Análisis y procesamiento de datos.

El estudio de las entrevistas elaboradas se detalla en el Anexo 02, cuyos resultados son los

siguientes, y que están en función a los objetivos que se tiene:

El objetivo general: “Conocer según los expertos, el manejo óptimo que

debería tener un laboratorio clínico.” Para llegar a dicho objetivo se procedió a

especificar las respuestas obtenidas de parte de los expertos.

A cada objetivo específico, se ha especificado las conclusiones que llegaron los expertos

que fueron entrevistados.

1. Conocer la situación actual del sector salud en general, y lo que corresponde al sub

sector laboratorio clínico

Según el Dr. Vega Centeno, considera que existe un crecimiento en el sector laboratorios

clínicos, donde muchos de ellos no están categorizados, el cual originaria un peligro, para los

pacientes.

Para la Dra. Miriam Miranda, muchos de los pacientes que recurren a un hospital es

básicamente por el costo de los análisis, pero su gran demanda hace que muchas veces

colapse el servicio de laboratorio, por no contar con los reactivos necesarios, y en

consecuencia la demora de los resultados y la derivación a otros laboratorios fuera del

hospital.

101

El Dr. Yuri Ponce de León, indica que la demanda de servicios de laboratorio en el sector

público, exceden los límites y hay veces que los equipos de laboratorio sufren averías,

originando malestar en la atención, también indico que muchos laboratorios locales, ofrecen

servicios de análisis y no cuentan con equipos automatizados, tampoco existe una supervisión

constante por parte de la Dirección de Salud.

El Dr. José Luis Pinedo, existen dos tipos de laboratorio, unas categorizadas y las que no

están categorizados, la calidad de los resultados es observas por los médicos, para determinar

su confiabilidad.

2. Conocer la situación actual del servicio de laboratorio, brindados por las entidades

privadas y públicas como Hospitales y Clínicas

Para el Dr. Vega Centeno los servicios de laboratorio en entidades privadas es mejor de

alguna forma, por tener un manejo un poco más personalizado, mientras que la Dra. Miriam

Miranda, mientras no se tenga los recursos necesarios en el sector público el servicio de

laboratorio no será eficiente, aunque la atención en el sector privada sea un poco mejor, pero

se debe esencialmente aun aspecto económico.

El Dr. Yuri Ponce, indicó que es el médico tratante quien debería determinar la calidad de

los resultados, en su percepción y como responsable de laboratorio en ESSALUD, trata de

brindar un resultado confiable, sin tener que envidiar a los laboratorios privados, para el Dr.

José Luis Pinedo, indica que ha crecido tanto la población, pero no en proporción los

servicios de salud, entre ellas los laboratorios

3. Establecer que factores son los que predominan en dar un buen servicio en un


102

Para todos los entrevistados las características en común para dar un buen servicio lo

dividimos en los siguientes.

La primera característica es el tiempo de respuesta, en lo que se demore los laboratorios en

reportar los resultados de los análisis, la mayoría concluyo que debería darse con mayor

rapidez los resultados, depende el resultado a tiempo para dar los diagnósticos y tratamientos

a los pacientes, por parte de los médicos.

Un segundo factor en común que indicaron los entrevistados es la validación de dichos

resultados, quien debería ser un profesional con la capacidad y experiencia necesaria, para

poder firmar los resultados y aconsejar al paciente dentro de su campo de acción.

4. Conocer el posicionamiento de las marcas según el conocimiento de los expertos

Vamos a nombrar los laboratorios más conocidos por parten de los entrevistados: Servilab,

Milenio Lab, Anglolab, Medlab, estas empresas son los que más se nombraron en las

entrevistas.

5. Saber cuál es la opinión de los expertos, respecto a los factores críticos de éxito que

consideran importantes en un laboratorio Clínico

Según todos los entrevistados, han indicado que un factor crítico es el manejado del

laboratorio, quien debería estar a cargo de un médico patólogo que cuente con la experiencia

necesaria para poder firmar los resultados, otro factor crítico en común es que todos los

laboratorios clínicos deberían de contar con un sistema de control de calidad, que garantice

un procesamiento idóneo y eficiente.

3.3.2. Investigación cualitativa focus group

103

3.3.2.1. Objetivos de la investigación

Objetivo general:

Saber qué elementos son determinantes a la hora de escoger los servicios de laboratorio

clínico.

Objetivo específico:

1. Conocer el precio medio que se pagaría por los servicios de un laboratorio clínico.

2. Conocer los aspectos que más aprecia el paciente de laboratorio clínico.

3. Descubrir el ambiente que busca el paciente, asistiendo a un laboratorio clínico.

4. Conocer la valoración de la nueva propuesta de un laboratorio clínico y conocer la

oportunidad de esta propuesta en el mercado.


Recurriendo a Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) se responderá a las siguientes

preguntas:

¿A quién se va a encuestar?

El estudio de investigación para el proyecto estará enfocado en las personas cuyos rangos

de edades oscilan entre los 18 y 74 años, que pertenezcan al NSE A, B, C y D, que se

tomaron los análisis clínicos en el último año.

¿Cuántas personas debe incluirse?

104

Se realizó dos focus group, el primero contó con la participación de seis

personas, y el segundo con la participación de siete personas. Todos

habitan en la ciudad de Cusco.

¿Cómo se deben elegir a los participantes de la muestra?

En este caso se considera un muestreo no probabilístico, muestra por

juicio. Todos los integrantes de los dos focus group cumplieron con los

requisitos antes mencionados.


El diseño de instrumento conforma la categoría de cuestionarios y se realizaron

entrevistas, con el fin de poder recabar la información relevante.

En la entrevista se elaboró una guía de pautas para conocer detalles en la preferencia de

un laboratorio clínico, teniendo en cuenta los objetivos antes mencionados (ver anexo 03).

3.3.2.4. Análisis y procesamiento de datos

Las entrevistas, se pueden observar en el Anexo 03, donde cuyos resultados están

relacionados con el objetivo del estudio:

El objetivo general: “Establecer los elementos que determinan la decisión del paciente a

escoger un laboratorio clínico” Para lo cual se detallara las respuestas dadas por los

consumidores a los objetivos específicos.

105

1. Conocer el precio medio que se pagaría por los servicios de un


Para establecer el precio que pagan los usuarios al momento de tomar los servicios de

un laboratorio, se les pregunto a cada participante en los focus group, las respuestas fueron

diversas sobre este punto, los rangos de respuestas están entre los 40 a 120 soles, el promedio

de gasto es de 72 soles.

2. Conocer los aspectos que más aprecia el paciente, asistiendo a un laboratorio clínico.

En este punto señalaron con más frecuencia la Rapidez de los análisis, para poder entregar

los resultados al médico tratante y conseguir el tratamiento de los pacientes, Precios

competitivos la mayor parte de los laboratorios locales tienen precios altos y no hay muchas

promociones respecto a análisis clínicos, también nombraron que al asistir a un laboratorio

hubiese un personal calificado quien pueda orientarnos a la hora de la toma de muestra y

recomendarnos después de obtener los resultados de laboratorio, por otro lado también

hablaron del control de calidad que debe tener un laboratorio, para poder estar seguro del

resultados que se entrega.

3. Descubrir el ambiente que busca el paciente asistiendo a un laboratorio

clínico.

El laboratorio clínico debe ser pulcro, con limpieza en todas las áreas que este

comprende, además con una buena atención por un profesional quien nos oriente y nos dé un

trato amable y cortés.

En el laboratorio tiene que tener una buena iluminación, muebles cómodos, también

es importante que los baños deberían tener papel y jabón líquido todo el día.

106

4. Conocer la valoración de la nueva propuesta de un laboratorio clínico y conocer la

oportunidad de esta propuesta en el mercado.

La propuesta de que el paciente pueda elegir un laboratorio donde le puedan ofrecer un

resultado rápido y confiable, ha sido ampliamente aceptada ya que en muchos casos ellos

manifestaron que es uno de los principales inconvenientes que tienen cuando asisten a un

laboratorio clínico. En el caso de ofrecer precios mucho más competitivos y descuentos

espéciales, también fue muy bien recibido porque los entrevistados manifestaron que el

paciente tendría las opciones para poder elegir un descuento. En el caso de la frecuencia con

la que asistirían se observó lo siguiente, muchos de ellos indicaron que recuren al servicio de

laboratorio un promedio de 3 veces al año., salvo que exista una emergencia el cual le

permita hospitalizarse, en ese caso aumentaría el número de visitas al laboratorio.

Este hecho confirma las proyecciones del proyecto que busca ofrecer el servicio de

laboratorio para un mercado que tiene una variable, pero con mayores márgenes de

rentabilidad.

3.4. Investigación cuantitativa.

Este punto es prioritario, la información recabada dará una visión más amplia de lo que

queremos saber, en relación al manejo de un laboratorio clínico, dichos detalles tienen que

estar respaldado por cifras.

Sampieri, Collado, Baptista, & María del Pilar (2014) Indican que el investigador debe

tener no sólo la capacidad de conceptualizar el problema, sino también de expresarlo de

forma accesible, clara y precisa.

107

Muchas veces el investigador conoce muy bien lo que desea hacer, sin embargo, no puede

transmitirlo a las demás personas por lo que es necesario realizar un esfuerzo extra para

transmitir sus ideas a vocablos comprensibles ya que hoy en día un gran número de

investigaciones necesitan del aporte de varias personas.

Las propuestas cuantitativas cuentan con una amplia gama de propósitos de investigación

como: Probar teorías, medir resultados, encontrar diferencias, examinar variaciones y

describir tendencias y patrones.

Al desarrollar el estudio de investigación se tiene que ser claros, precisos y accesibles.

Los resultados de la investigación cuantitativa, tienen que ser precisos, accesibles y

claros, con el fin de obtener una investigación productiva.

En el capítulo I encontramos tres problemas significativos en el mercado de laboratorios

clínicos.

El primer problema ser refiere a la demora en el tiempo de reporte de los resultados de

laboratorio, el cual provoca mucho malestar al paciente.

El segundo problema está referido a la falta de equipamiento sofisticado, que ayudaría a

obtener un resultado más rápido, a esto se añada a la falta de personal capacitado, quien

ayude a los pacientes a orientar de manera oportuna y correcta.

En tercer problema, se refiere básicamente a la categorización de los establecimientos de

salud, este problema recae directamente a la Dirección Regional de Salud, y a la

Superintendencia nacional de salud (SUSALUD)

Según Sampieri (2008), la investigación tiene el propósito de describir tendencias y medir

resultados.

Se medirán las tendencias actuales del consumidor, respecto a tomar los servicios de

laboratorio clínico, donde los resultados serán cuantificados en porcentajes y cantidades, para

tomar decisiones basadas aspectos datos cuantificables.

108

3.4.1. Objetivos de la investigación cuantitativa:

Objetivo general:

Determinar cuáles son los deseos y preferencias de los pacientes, por los servicios de un


Objetivos |específicos

1. Conocer el porcentaje de pacientes que toman el servicio de laboratorio clínico y cuál

es la frecuencia de atención anualmente.

2. Conocer los laboratorios clínicos que frecuentan los pacientes, gasto promedio, y

calificación del servicio.

3. Determinar quién deriva al paciente al laboratorio, cual es el factor importante en el

servicio de laboratorio y cuál fue el trato que recibieron.

4. Determinar el suministro de información proporcionados al paciente y el manejo

adecuado de dicha información.

5. Conocer en manejo de los tiempos, en la entrega oportuna de los resultados.

6. Determinar el grado de aceptación, si se les brinda el servicio de toma de muestra a

domicilio, y cuál sería la variable más importante.

7. Conocer la disposición de pago por la nueva propuesta y si el nuevo laboratorio

clínico es aceptable por el cliente.

109

De acuerdo a los expertos que fueron entrevistados, para la fidelización de los clientes

(pacientes) existen elementos que incluyen en su aceptación tales como recibir un buen

servicio en situaciones inesperadas, confiabilidad de los resultados, clientes frecuentes con

beneficios, presentación y limpieza del local.

Estos factores están plasmados en las encuestas, para la investigación cuantitativa del

presente proyecto.

3.4.2. Proceso de muestreo.

De acuerdo a Armstrong y Kotler (2008), se planteó en la investigación cualitativa, y se

responderá las siguientes tres preguntas:

3.4.2.1. ¿A quién se va a encuestar?

Para dicho fin se encuestarán a consumidores potenciales que reúnan los requisitos y que

estén dentro del perfil, dentro del rango de edad, de los N.S.E A, B C, y D, que equivale al

71.21% de la población en Cusco, que vivan en los distritos de:

Wánchaq, San Sebastián, San Jerónimo, Santiago y Cusco ciudad.

En relación a su estilo de vida, pacientes que frecuentan hospitales y clínicas en caso de

verse afectada su salud., las mujeres y niños tienen mayor índice a comparación de hombres,

en necesitar estos servicios, Essalud, (2013). El sistema de Salud del Perú. Recuperado de

http://bvs.minsa.gob.pe/local/MINSA/2401.pdf

Alta demanda por los servicios de Laboratorios clínicos, pero que no cubren las

expectativas de los pacientes, ni de quienes los derivan., atención todos los días del año con

ligera subida en estación de invierno porque son más propensos a enfermarse.


110

Para establecer los rangos de acuerdo al N.S.E a realizar en la encuesta, nos basáremos en

Un artículo de Iván Álvarez Redondo publicado en el diario El Comercio (2011) y que

trata sobre los montos de ingresos para cada nivel. “Refiere también que los ingresos

mensuales por integrante en un hogar del nivel socioeconómico A ascienden a S/.10.720,

mientras que uno de B registra unos S/.2.990 mensuales. Los niveles C, D y E alcanzan los

S/.1.420, S/.1.030 y S/.730, respectivamente.”

Como dicha información obtenido es del año 2011, sumaremos el dato del crecimiento del

PBI de Perú para ajustar las cifras a un resultado más actualizado , las cifras del cuadro del

Banco Mundial , donde se muestra datos sobre el crecimiento del PBI per cápita (2014) e

información del INEI publicada en El Comercio (2015) , donde indicaron un asombroso

6.39% de crecimiento en el mes de diciembre, empujó a la economía nacional que finalizó el

2015 con un aumento en el PBI de 3.26% según informó en INEI. (véase figura 23)

Figura 23 Formula para obtener tamaño de muestra.

111

Tabla 28

Crecimiento del PBI hasta el año 2016

Nivel

Socioeco

nómico

2011 2012 2013 2014 2015 2016

PBI 6% 5.80% 2.40% 3.00% 3.30%

A S/.10,720.00 S/.11,363.20 S/.12,022.27 S/.12,310.80 S/.12,680.12 S/.13,098.57

B S/.2,990.00 S/.3,169.40 S/.3,353.23 S/.3,433.70 S/.3,536.71 S/.3,653.42

C S/.1,420.00 S/.1,505.20 S/.1,592.50 S/.1,630.72 S/.1,679.64 S/.1,735.07

D S/.1,030.00 S/.1,091.80 S/.1,155.12 S/.1,182.85 S/.1,218.34 S/.1,258.54

E S/.730.00 S/.773.80 S/.818.68 S/.838.33 S/.863.48 S/.891.97

Los rangos de ingresos para las encuestas a consumidores, esta orientado en los datos

promedios de ingresos que se visualizan en el cuadro anterior.

3.4.2.2. ¿Cuántas personas deberían incluirse?

Para determinar el tamaño de muestra se seguirán los procedimientos científicos, la

población de los cinco distritos que se tomará para dicho estudio, Cusco, San Jerónimo, San

Sebastián, Santiago y Wánchaq.

Determinando la población por medio de una estimación y proyección en base al último

censo del INEI de los años 2007 tomando como criterio para la proyección la tasa de

crecimiento de cada provincia y distrito materia de estudio del presente plan de negocios, a

continuación, se detalla en la tabla 19 el número de habitantes por los distritos. (véase tabla

29)

112

Tabla 29

Distribución de la Población Proyectada Provincia Cusco, 2016

Distritos 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Cusco 108798 110008 111232 112469 113720 114985 116264 117557 118,865 120,187

San Jerónimo 31687 33399 35204 37106 39111 41225 43453 45801 48,276 50,885

San Sebastián 74712 79353 84282 89518 95079 100985 107258 113921 120,998 128514

Santiago 83721 84534 85355 86184 87021 87866 88719 89580 90,450 91,328

Wánchaq 59134 59714 60890 60890 61487 62090 62699 63314 63,935 64,562 Nota. Tomado en base a la información INEI- Censo de Población y vivienda del año

Como se mencionó al utilizar el método no probabilístico basado en juicio y conveniencia,

Emplearemos la formula de la siguiente, para obtener el tamaño de la muestra.

Se observa en la figura 24.

Adaptado:” SUAREZ, Mario y TAPIA, Fausto (2012)”

La figura 24, es la que se utilizara para hallar el tamaño de muestra.

Donde:

n = Tamaño de muestra

p = Probabilidad de éxito

q = Probabilidad de fracaso

e = Margen de error

Z= Nivel de confianza

N= Universo

Figura 24 Formula Población conocida - Finita

113

Tabla 30

Nivel de confianza de Z

Certeza 95% 94% 93% 92% 91% 90% 80% 62.27% 50%

Z 1.96 1.88 1.81 1.75 1.69 1.65 1.28 1.00 0.6745

Z 2 3.84 3.53 3.28 30.60 2.86 2.72 0.64 1.00 0.45

e 0.05 0.06 0.07 0.08 0.09 0.10 0.20 0.37 0.50

e 2 0.0025 0.0036 0.0049 0.0064 0.0081 0.01 0.04 0.1369 0.25 Nota: Adaptado: SUAREZ, Mario y TAPIA, Fausto (2012)

(Z) Población: el nivel de confianza que se utilizará será de un 95%, con un

coeficiente de 1.96.

Probabilidad de tener factor de riesgo (p y q), Es necesario considerar que p y q, son

complementarios, donde la suma de ambos debe ser igual a uno p+q= 1. Cuando no se tiene

claro lo más razonable es trabajar con un valor del 50% es decir es p=q= 0.5.

(N) Universo: El numero de la muestra es 442,222 habitantes, una población finita,

con características similares.

(E) Error de estimación: confianza de 95%, con un error máximo del 5% y 0.05 de

coeficiente, en las muestras no probabilísticas no podemos conocer el grado de

representatividad de la población, ni calcular el margen de error, en consecuencia

(n) Tamaño de muestras nos determinara el número de encuestas a utilizar.

Según los datos obtenidos (véase tabla 31)

Tabla 31

Datos de la población finita

Z 1.96

p 0.5

q 0.5

e 0.05

N 442222

n 383.04

114

Los resultados arrojaron una muestra de 384 personas, que viene hacer el número de

personas a encuestar con el fin de obtener información relevante de la investigación, con un

nivel de confianza de con un valor de 95%.

3.4.2.3. ¿Cómo se debería elegir a los participantes de la muestra?

Según Armstrong y Kotler (2012),), las muestras se clasifican en probabilística y no

probabilística a su vez se divide en tres tipos de muestras tales como:

Aleatoria estratificada, aleatoria simple y muestra por grupos.

Para este tipo de investigación se realizará la no probabilística, porque la elección de los

elementos no depende de la probabilidad, sino de causas relacionadas con las características

de la investigación o los propósitos del investigador Johnson, (2014) Hernández-Sampieri

(2013) y Battaglia, (2008) señalaron que el procedimiento no es mecánico ni se basa en

fórmulas de probabilidad, sino que depende del proceso de toma de decisiones de un

investigador o de un grupo de investigadores. (Tabla 32)

Tabla 32

Número de Encuestas por Distrito

Estratos Distritos Población

al 2016 Muestra

1 CUSCO 120,477 105

2 SAN JERONIMO 47,906 42

3 SAN SEBASTIAN 117,273 102

4 SANTIAGO 91,699 80

5 WANCHAQ 64,867 56

442,222 384

115

Según los cálculos obtenidos, se encuestará a 105 personas que vivan en la provincia del

Cusco, 42 personas del distrito de San Jerónimo, 102 personas del distrito de San Sebastián,

80 personas del distrito de Santiago y 56 Personas del distrito de Wánchaq.

Son 384 personas a encuestar, y que determina el tamaño de muestra

3.4.3. Diseño de instrumento.

De acuerdo con Armstrong y Kotler (2012) el mecanismo de investigación se divide en

cuestionarios e instrumentos mecánicos. El proyecto utilizara los cuestionarios.

Donde Malhotra (2008) define al cuestionario como instrumento de medición, formato

para entrevista o programa, es en el fondo un grupo de preguntas formalizadas para conseguir

información del encuestado.

El instrumento ideal es la encuesta, y nos dará información importante respecto a los

gustos y otros elementos importantes de los clientes potenciales.

3.4.3.1. Procesamiento de datos.

Los resultados que arrojaron 384 encuetas a realizar, deberán estar dentro de los N.S.E A,

B, C Y D, entre los rangos de 17 a 79

Analizaremos los resultados que arrojaron las encuestas tales como:

En la figura 25, de los 384 encuestados 200 son mujeres y representan el 52% y mientras

que 184 son hombres y representan el 48%, en relación a las edades de los encuestados estos

fueron, en los rangos de 18 años a los 30 años, se encuestaron a 161 personas, entre los 31

116

años a 60 años se encuestaron a 196 personas y mayores de 61 años se encuestaron a 27

personas.

Figura 25 Género de los encuestados

En la figura 26, se muestra los rangos de edades de los encuestados, donde de 18 a 30 años

fueron 161 los encuestados, de 31 a 60 años fueron 196 los encuestados y 61 a más fueron 27

los encuestados.

Figura 26 Edades de los encuestados

Respecto a las edades de los encuestados por NSE, se puede apreciar en la siguiente figura

27, donde el nivel NSE A, representa el 5%, el B, con un 14%, el C, con un 37% y el D, con

un 44%

F E M E N I N O M A S C U L I N O

200

184

1 8 - 3 0 3 1 - 6 0 6 1 A M Á S

111166

107

117

Figura 27 NSE según las edades de los encuestados

En la figura 28, de las 384 encuestas que se realizaron, podemos indicar que se procedió a

encuestar a 105 personas que residen en la provincia del Cusco, 80 encuestados de San

Jerónimo, 102 encuestados de San Sebastián, 80 encuestados de Santiago, y 55 encuestados

de Wánchaq.

El total de encuestados de los diferentes distritos del Cusco son de 384.

Figura 28 Numero de encuestados según el distrito

En la figura 29, los ingresos entre los rangos de 850 y 1,500 soles (NSE, D) 170 personas

representan el 44%. entre 1,501 y 2,600 soles (NSE, C) 142 personas representan el 37%.

4 8 61422

18

42

62

38

51

74

45

0

10

20

30

40

50

60

70

80

18 - 30 31 - 60 61 A Más

A B C D

105

80

55

102

42

Cusco Santiago Wanchaq San Sebastian San Jeronimo

118

ingresos mayores a 2,601 a 8500 soles (NSE, B) 54 personas representan el 14%, ingresos

mayores de 8,500 soles (NSE A)18 personas representan el 5%.

Es importe aclarar que, si las respuestas de los encuestados en relación a sus ingresos

fuesen inferiores a 850 soles, se excluye al segmento E, por no tener la capacidad de pago, ni

el acceso frecuente a laboratorios clínicos privados en Cusco y no corresponden a nuestro

mercado objetivo.

Figura 29 Nivel de ingresos de los encuestados

Como dato adicional e importante, para establecer el nivel socioeconómico de nuestra

población objetiva, se preguntó el grado de instrucción a los encuestados, donde el 43% solo

tiene Primaria, el 34% Secundario y solo el 23% un nivel Superior como se muestra en la

figura 30.

020406080

100120140160180

851 - 1500 1501 - 2600 2601 - 8500 >8500

D C B A

Porcentaje 44% 37% 14% 5%

Encuestados 170 142 54 18

N°

Encu

esta

do

s

Encuestados Porcentaje

119

Figura 30 Nivel de Instrucción de los encuestados

Una vez recolectados los datos se revisó cada uno de las respuestas del cuestionario para

determinar su coherencia. Los datos fueron tabulados en Excel - Hoja de cálculo, luego se

realizó el análisis de las variables y se establecieron las relaciones entre éstas; permitiendo la

obtención de información relevante con respecto al perfil del cliente potencial; establecido

dentro de la población objetivo, así como la determinación de la demanda potencial del

mercado al que se deseamos llegar.

Pregunta N°01 ¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y

si es así cuantas veces fue en el año?

Podemos apreciar en la figura 31, el número de personas que visitaron un laboratorio

clínico en los últimos 12 meses fue de 384 personas, lo que representa un 98.96% de

asistencia, mientras en número de personas que no visitaron ningún laboratorio fue de 4

personas, lo que representa el 1.04%.

020406080

100120140160180

PRIMARIA SECUNDARIA SUPERIOR

Porcentaje 43% 34% 23%

Encuestados 165 129 90

N°

Encu

esta

do

s

Encuestados Porcentaje

120

Mientras que en la figura 32, podemos indicar que la frecuencia que tienen las personas

anualmente a ir a un laboratorio clínico es de un 42% que indicaron que van de 2 a 3 veces.

Por lo pronto podemos afirmar que dicha información en favorable, para los intereses de

nuestro plan de negocio.

De aquí en adelante se trabajará con solo 380 encuestados.

Figura 31 Asistencia a un laboratorio clínico en Cusco

Figura 32 Frecuencia de visitas anualmente.

SI NO

Porcentaje 98.96% 1.04%

Respuestas 380 4

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

1 2 a 3 3 a 5 > 6

Porcentaje 33% 42% 21% 3%

Respuestas 125 161 81 13

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

121

Pregunta N°02 ¿En qué laboratorio clínico se atendió, y cuanto fue su promedio de

Gasto?

Podemos observar en la figura 33, Según los encuestados la mayor proporción de

personas, que tomaron el servicio de laboratorio durante los últimos meses, lo realizaron en

los laboratorios que se encuentran dentro de las instalaciones de los Hospitales, en este caso

la del Hospital Regional represento un 10%, en caso del Hospital Lorena represento un 11.8%

, estas dos entidades representan al sector público, mientras que en el sector privado

laboratorios Anglolab un 6.8, Servilab un 6.6% , San Marín 6.3, Milenio con un 5.3% , los

restante laboratorios representan 53.2% y corresponde al sector privado

Figura 33 Relación de Laboratorios Clínicos en Cusco

Como se aprecia en la figura 34, la mayoría del NSE D, se atiende en los hospitales y en

algunos laboratorios privados, en relación al NSE C se atienden en los laboratorios privados

siendo estos Servilab, San Marín, Pardo, San José, Anglolab, respecto a los NSE A y B, estos

se atienden en las Clínicas privadas como son Clínica Paredes, Pardo, San José, Mac salud.

3.9%

2.6%

5.3%

1.8%2.6%

6.6%

5.0%

1.1%1.3%2.4%

4.2%3.4%

6.8%

5.0%4.7%

6.3%

1.1%

11.8%

10.0%

1.8%2.1%2.6%

3.4%3.9%

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

122

Figura 34 Atención en los laboratorios clínicos según NSE

En relación al promedio de gasto, en la figura 35, las respuestas de los encuestados a la

hora de asistir a algún laboratorio, fueron los siguientes, un alto porcentaje de un 32% gasto

entre 101 a 150 soles respectivamente por sus análisis, mientras que 21% entre 151 a 200

soles, 14% menos de 100 soles, 13% entre 201 a 2500 soles, 12% entre 251 a 300 soles y un

9% mayor a 300 soles.

Figura 35 Promedio de gasto

0

5

10

15

20

25

30

35

40

NSE A NSE B NSE C NSE D

0

20

40

60

80

100

120

140

Menor a100 soles

101 -150 soles

151 -200 soles

201 -250 soles

251 -300 soles

>300soles

Porcentaje 14% 32% 21% 13% 12% 9%

Respuestas 53 120 80 50 44 33

14%

32%

21%

13% 12%9%

123

El la figura 36, se muestra el promedio de gasto según los NSE donde el NSE D, tiene un

gasto menor a los 100 soles, mientras que el NSE C tienes un gasto promedio entre los 151 a

200 soles, el NSE B tiene un gasto promedio 251 a 300 soles, NSE A tiene un gastro

promedio mayor a 300 soles

Figura 36 Gasto promedio según NSE

Pregunta N°03 ¿Para tomarle la muestra de sangre, ¿cuántas Veces le pincharon?

Podemos observar en la figura 37, que, a la pregunta referente a la toma de muestra,

indicaron 350 encuestados que la extracción de la sangre, por parte del técnico lo hizo en el

primer intento, mientras que 124 encuestados indicaron que lo hicieron entre dos a tres veces,

solo 81 encuestados indicaron que les tomaron más de 3 veces la toma de muestra.

Esto nos indica que debemos contar con profesionales con experiencia en la toma de

muestra, y que la extracción de la sangre debe ser al primer intento, para que el paciente no

tenga una mala experiencia.

0 20 40 60 80 100 120 140

Menor a 100 soles

101 - 150 soles

151 - 200 soles

201 - 250 soles

251 - 300 soles

>300 soles

D C B A

124

Figura 37 Número de pinchazos para la toma de muestra

Pregunta N°04 ¿Cómo calificaría usted el servicio del laboratorio en el que se

atendió?

Como podemos observar en la figura 38, Este dato nos ha determinado que de los 380

encuestados que tomaron el servicio de laboratorio el 33% indico que fue bueno, regular en

un 25%, mientras que el 17% indicaron que su calificación fue mala y el 12% muy malo.

Figura 38 Calificación de los servicios de laboratorio

175

124

81

0 50 100 150 200

Fue a la primera

de 2 - 3 Veces

mas de 3 Veces

Numero de Encuestados

N°

Pin

chaz

os

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

MUY MALO MALO REGULAR BUENO MUY BUENO

12%

17%

25%

33%

13%

125

Pregunta N°05 ¿Quién le indicó que concurra a dicho laboratorio?

Como podemos observar en la figura 39, de los 380 encuestados el 24%, indicó que es el

médico quien direcciona al paciente al laboratorio para la realización sus exámenes, mientras

que el 20% indicaron que fueron sus familiares quienes les recomendaron algún laboratorio,

un 18% por amistades y un 17% por decisión personal.

Figura 39 Direccionamiento al laboratorio

Pregunta N°06 ¿Conoce algún medio de publicidad de laboratorio clínico, si es así,

que medio influye más en usted?

En la Figura 40, de los 380 encuestados, el 32% no recibe ningún tipo de publicidad, el

68% representa 260 encuestados, de los cuales indicaron los siguientes:

Los datos demuestran que la Radio, tiene una influencia de los encuestados representando

un 37%, seguido de la publicidad televisiva con un 19%, recomendación en un 17%, interés

personal con un 13%, afiches un 10%, Trípticos 4%

24%18% 20%

7%

17%

6% 8%

126

Figura 40 Medios de Publicidad

Pregunta N°07 Escoja el Ítem que considera más importante (1) y menos importante

(2) a la hora de calificar el servicio de un Laboratorio.

Podemos apreciar en la figura 41, que de los 380 encuestados, un 21% de las personas

indicaron que el elemento más importante es la rapidez en atención y resultados, un 20%

indican la confiabilidad y seguridad, seguido de un 15% por la tecnología, personal

capacitado 13%, ubicación e infraestructura 12%, el precio en un 11%, atención las 24 horas

8%

Figura 41 Variable más importante por parte del encuestado

0 20 40 60 80 100 120

Televisión

Radio

Afiches

Tripticos

Recomendación

Interes Personal

Med

ios

de

Pu

blic

idad

Televisión Radio Afiches TripticosRecomend

aciónInteres

Personal

Encuestados 50 95 25 10 45 35

Porcentaje 19% 37% 10% 4% 17% 13%

Atención 24 horas

8% Precio 11%

Ubicación e infraestructur

a12%

Personal Capacitado

13%Tecnología15%

Confiabilidad y Seguridad

20%

Rapidez en atención y resultados

21%

127

Podemos apreciar en la figura 42, que de los 380 encuestados, para el NSE A lo más

importante es la confiabilidad y seguridad, para el NSE B la tecnología y personal capacitado,

respecto al NSE C la confiabilidad, ubicación e infraestructura, en relación al NSE D, el

precio y la tecnología

Figura 42 Ítem más importante según NSE

Pregunta N°08 Evalúe el servicio en los siguientes aspectos:

En la figura 43, Los resultados indicaron las razones de los encuestados por evaluar los

servicios de laboratorio. La figura representa respuestas múltiples, por lo que los encuestados

mencionaron varios aspectos a la vez, se consideró seis aspectos como recepción, toma de

muestra, sala de espera, limpieza, ventilación, iluminación, con valoraciones de muy malo

como la de muy bueno.

El total de respuestas fue de 2280, los aspectos más relevantes que consideramos indican

que hay un 24% que respondió que la recepción y registro es muy malo, un 35% en lo que

representa a la toma de muestra es malo, un 30% en la sala de espera es muy bueno, la

4

8

20

1

10

38

1

3

26

15

1

12

24

13

2

10

23

23

10

12

33

20

4

8

25

43

A

B

C

D

Atención 24 horas

Precio

Ubicación einfraestructuraPersonal Capacitado

Tecnología

Confiabilidad y Seguridad

Rapidez en atención yresultados

128

limpieza con un 17% es bueno, la ventilación con un 19% y un 22% que la iluminación es

muy buena.

Figura 43 Evaluación del servicio

Pregunta N°09 ¿Le trataron con cortesía y respeto?

En la figura 44, se puede apreciar que, de las 380 personas, que fueron encuestadas, el

68% indicaron que fueron atendidos con cortesía y respeto y con un 32% de forma negativa.

Figura 44 Trato en laboratorio

24

%

18

%

15

%

12

%

9%

21

%

16

%

35

%

16

%

13

%

8%

12

%15

% 17

% 19

%

15

% 18

%

16

%

13

%

18

% 20

%

17

%

19

%

13

%

19

%

9%

30

%

10

%

9%

22

%

R E C E P C I Ó N Y R E G I S T R O

T O M A D E M U E S T R A

S A L A D E E S P E R A

L I M P I E Z A V E N T I L A C I Ó N I L U M I N A C I Ó N

Muy Malo Malo Regular Bueno Muy bueno

Sí 68%

No32%

Sí No

129

Pregunta N°10 ¿Le llamaron para indicarle que tenían listo su resultado?

En la figura 45, se observa que en un 68% no les fue comunicado que sus resultados de

laboratorio lo tenían listo, mientras que aun 32% si se les comunico.

Este dato demuestra que existe una oportunidad, para implementar un sistema de

comunicación basado en las llamadas

Figura 45 Recibió información necesaria

Pregunta N°11 ¿Le gustaría recibir sus resultados apenas esté listo mediante?

En la figura 46, podemos visualizar que la mayor parte de los encuestados prefieren

recoger sus resultados en la oficina representa un 47%, otros medios como el correo

electrónico con un 24%, página web de la empresa un 10%, WhatsApp con un 7% y por una

aplicación móvil un 12%.

Este dato nos proporciona una oportunidad, mediante el cual podamos sacar ventaja a

nuestra competencia, implementando sistemas como la creación de una página interactiva que

S Í N O

120

260

32%

68%

130

este enlazado con el sistema de laboratorio, donde puedan visualizar sus resultados en la web,

enviar los resultados a los correos y al WhatsApp.

El diseño de una aplicación para los móviles también será tomado en cuenta y tendrá que

ser operativo para los sistemas Android y IOS

Figura 46 Medios para la entrega de resultados

Pregunta N°12 ¿Le llamaron para preguntarle si quedo satisfecho con el servicio?

En la figura 47, la respuesta a esta pregunta indico que un 84% de los 380 encuestados no

fueron llamados por el laboratorio, donde se hicieron sus análisis, y solo el 16% si se

comunicaron, para saber su grado de satisfacción.

Este es un punto importante, para nuestro plan de negocio, pues abordaremos este tema

con más detenimiento el capítulo VI

Recojo en Oficina47%

Via Correo Electronico

24%

Via Pagina Web10%

Vía WhatsApp7%

App Movil12%

Recojo en Oficina Via Correo Electronico Via Pagina Web Vía WhatsApp App Movil

131

Figura 47 Medios para la entrega de resultados

Pregunta N°13 ¿Considera que se ha respetado la confidencialidad de sus datos

personales?

Como se observa la figura 48, existe un 20% de encuestados que no saben si sus datos

están siendo confidenciales, mientras que un 12% indico que no se respeta la

confidencialidad de sus datos, mientras que un 68% de encuestados indican que si hay

respecto en la administración de sus datos confidenciales.

Figura 48 Confidencialidad de datos

Sí 16%

No84%

S Í N O N O S A B E

68%

12%20%

132

Pregunta N°14 ¿Volvería a concurrir a dicho laboratorio?

Como se observa la figura 49, Los datos indican que existe un 47% de respuestas

favorables que si volverían a concurrir al último laboratorio donde se atendieron, hay un 53%

de respuestas desfavorables, que no volver a dicho laboratorio

Figura 49 Concurrencia al mismo laboratorio

Pregunta N°15 ¿la entrega de resultados fue Oportuna o demoro, si demoro en que

tiempo le entregaron sus resultados de laboratorio?

En la figura 50, podemos observar que hay un 55% de respuestas que indican que hay una

entrega oportuna de los resultados, mientras que hay un 45% de respuestas que indican que

hay una demora en la entrega de resultados.

Mientras en la figura 51, en dicha demora existe un porcentaje que refleja en tiempo de

entrega, con un 21% la demora es de un día, con un 56% la demora es de dos a tres días, un

15% la demora es de cuatro a diez días y un 9% en 11 días a más.

S Í N O

47%53%

133

Figura 50 Resultados de laboratorio

Figura 51 Tiempo de entrega de resultados

Pregunta N°16 ¿Para una adecuada toma de muestra, usted escogería?

En la figura 52, los encuestados indicaron en un 55% que, para una adecuada toma de

muestra, sería en el laboratorio y con un 45% que la empresa envié a un profesional en el

lugar donde indique el paciente, sea esta en su centro de trabajo o en su hogar.

Figura 52 Forma de toma de muestra

O P O R T U N A D E M O R O

55%45%

1 D I A 2 A 3 D I A S 4 A 1 0 D I A S 1 1 A M Á S

21%

56%

15%9%

Tomarse en el laboratorio ; 210

Que nosotros le visitemos ; 170

134

Pregunta N°17 ¿Si le brindamos la toma de muestra en el lugar donde usted indica,

usted tomaría dicho servicio y pagaría el taxi de ida y vuelta?

Como se observa en la figura 53, de la respuesta anterior que represento 170 encuestados a

favor de tomar la muestra en el lugar donde indica, se concluye que, 66 encuestados

indicaron que definitivamente si lo tomarían el servicio, 82 encuestados indicaron que

probablemente si lo tomaría, 15 encuestados que les es indiferente, mientras que cuatro

encuestados indicaron que posiblemente no lo tomaría y dos encuestados que definitivamente

no lo tomaría

Figura 53 Servicio de toma de muestra fuera de laboratorio

Pregunta N°18 Escoja el Atributo que considera más importante en la toma de

muestra a domicilio

Como se observa en la figura 54, de los 170 personas a favor del servicio a domicilio, 37

personas indicaron que el atributo de más relevancia es la puntualidad que debe tener el

técnico a la hora de tomar la muestra y de recibir sus resultado a tiempo, 29 personas

indicaron la presentación del personal, 49 personas indicaron el profesionalismo del técnico a

0

20

40

60

80

100

Definitivamentesi lo tomaría

Probablementesi lo tomaría

Me esindiferente

Posiblemente Nolo tomaría

DefinitivamenteNo lo tomaría

6682

15 4 2

135

la hora de tomar la muestra, 38 encuestados refirió la limpieza y la higiene del profesional y

los materiales de trabajo, mientras que 18 personas indicaron la amabilidad del profesional.

Figura 54 Atributos del nuevo servicio

Pregunta N°19 ¿Si sus pruebas de laboratorios serían más rápidos, más confiables,

además de cumplir con el atributo que usted más valora, cuanto estaría dispuesto a

pagar, asumiendo el gasto que realizo en un laboratorio clínico anteriormente?

En la figura 55, el 64% del NSE D, indica que pagaría menos de 100 soles, el 46% del

NSE B, indica que pagaría entre 101 a 200 soles, el 24% del NSE C, indica que pagaría entre

201 a 300 soles, el NSE A indica que pagaría entre 301 a 400 con un 28% y con un 50%

mayor a 400 soles.

37 29 49 38

18

136

Figura 55 Propensión de pago por el servicio del laboratorio

En la figura 56, Podemos observar que el porcentaje de respuestas según el NSE que se

hizo a los encuestados, donde el 44% corresponde al NSE D, un 37% al NSE C, UN 14% al

NSE B, y un 5% al NSE A

Figura 56 Porcentaje de respuestas según NSE

0% 0%

22%28%

50%

7%

46%

19% 19%

9%

45%

28%24%

3% 0%

64%

24%

11%

0% 0%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

menos de100 soles 101 - 200 201 - 300 301 - 400 mas de 400 soles

A B C D

5%

14%

37%

44%A

B

C

D

137

Pregunta N°20 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las

características tales como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor

confiabilidad a cargo de un médico patólogo, con equipos modernos, usted se atendería

en el nuevo laboratorio?

Como se observa en la figura 57, a la respuesta de las 380 personas, el 37% respondieron

que definitivamente si se atenderían, un 45% indicaron que probablemente si se atenderían,

un 13% les son indiferentes, y 4% posiblemente no se atenderían y también un 1%

definitivamente no se atenderían.

Figura 57 Aceptación del nuevo Laboratorio

3.4.3.2. Análisis y conclusiones de la investigación cuantitativa.

Se detallará dichos análisis y conclusiones de acuerdo a los objetivos considerados en el

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Definitivamentesi me atendería

Probablementesi me atendería

Me esindiferente

PosiblementeNo me

atendería

DefinitivamenteNo me

atendería

Porcentaje 37% 45% 13% 4% 1%

Personas 140 170 50 15 5

138

primer capítulo del proyecto y que fueron recopilados y procesados, una vez finalizada la

encuesta.

El objetivo principal sobre la investigación cuantitativa: “Determinar cuáles son los gustos

y prioridades de los pacientes, por los servicios de un laboratorio clínico.

Para llegar a dicho fin, se procedió a responder los objetivos específicos luego de tabular

los datos de las encuestas.

Saber el porcentaje de pacientes, que toman el servicio de laboratorio clínico

La mayor parte de los cusqueños habitan en los distritos, que forman parte del público

objetivo, y que concurrieron a un laboratorio, El 98.96% de los encuestados indicaron que en

los últimos seis meses fueron a algún laboratorio en la ciudad del Cusco.

El 52% de los encuestados son mujeres y 48% son hombres, las entrevistas se realizaron

en lugares tales como: plazas, centros comerciales, avenidas principales, parques.

Las entrevistas se realizaron de acuerdo al criterio de los encuestadores basado en el juicio

y conveniencia.

En conclusión, el conjunto de las personas encuestados, son personas potenciales para el

presente plan de negocio con una ligera ventaja en mujeres.

Conocer los laboratorios clínicos que frecuentan los pacientes, cuál es el gasto

promedio y calificación del servicio.

Si hablamos de los laboratorios clínicos, donde recurren los pacientes, podemos dividirlo

en dos sectores.

139

Primero en el sector público, donde la asistencia del paciente al Hospital Regional

representa un 10% y el Hospital Lorena con un 11.8%.

Segundo en el sector privado, podemos mencionar al laboratorio clínico Servilab con una

asistencia del paciente en un 6.6%, Milenio lab 5.3%, Anglolab con un 6.8%, San Marín con

un 6.3%.

En relación al gasto promedio, dio como resultado que los encuestados desembolsaron

entre los 101 soles a 200 soles, que representa el 53%., dato importante como referencia en la

proyección de ventas.

Determinar quién deriva al paciente al laboratorio, cual es el factor importante en el

servicio de laboratorio y cuál fue el trato que recibieron.

Según los resultados podemos indicar, que es el médico tratante quien deriva a los

pacientes al laboratorio en un 24% y recomendaciones por parte de familiares en un 20%, si

hablamos de los factores más importantes que hacen que los pacientes recurren a un

laboratorio, podemos mencionar, que la rapidez en atención y resultados con un 21% y 20%

en la confiabilidad del laboratorio, respecto al trato que recibieron podemos mencionar que

los pacientes indicaron un 68% un trato cortes y en 32% un trato de manera descortés.

En conclusión, con estos datos podemos determinar que es el médico y familiares a

quienes deberíamos brindarle una mayor atención, la rapidez en los resultados y la

confiabilidad del laboratorio a la hora de determinar las estrategias de mercadeo.

Determinar el suministro de información proporcionados al paciente y el manejo

adecuado de dicha información.

140

Los resultados revelaron que existe un 68% de encuestados que indicaron que no

recibieron la información necesaria y las recomendaciones a la hora de toma de muestra, y de

acuerdo al grado de confidencialidad de sus datos existe un 20% que no sabe si sus datos son

confidenciales, en un 12% indicaron que no respetan la confidencialidad de sus datos y un

68% respetan la administración de sus datos.

En conclusión, podemos determinar que existe un alto grado de desinformación, que no

está siendo recibida por parte de los pacientes y que además indican, que sus datos no están

siendo suministrados de manera confidencial.

Conocer en manejo de los tiempos, en la entrega oportuna de los resultados.

Según los datos obtenidos existe un 45% de encuestados que indicaron que la entrega de

resultados de laboratorio tiene una demora, de los cuales el 56% indicaron que son de dos a

tres días, mientras que un 15% indicaron que las entregas de sus resultados fueron de cuatro a

diez días,

En conclusión, podemos determinar que existe un alto grado de demora en la entrega

de resultados.

Determinar el grado de aceptación, si se les brinda el servicio de toma de muestra a

domicilio y resultados a tiempo, y cuál sería la variable más importante.

Para este tipo de alternativa, existe un 45% de probabilidad que los pacientes tomarían el

servicio de toma de muestra en el lugar donde los pacientes lo designen.

141

Además de indicar que el atributa más relevantes para los encuestado es el

profesionalismo de las personas a la hora de toma de muestra.

En conclusión, este tipo de alternativa sería favorable para las pretensiones del plan de

negocios.

Conocer la disposición de pago por la nueva propuesta y si el nuevo laboratorio

clínico es aceptable por el cliente.

Para determinar la disposición de pago, se ha efectuado el promedio ponderado a las

respuestas de los encuestados, dando como resultado un pago por los servicios de 173 soles.

En relación a la aceptación de la nueva propuesta del proyecto, el 37% de encuestados

respondieron que definitivamente sí estarían dispuestos a tomar los servicios del nuevo

laboratorio y con un 45% probablemente tomarían dichos servicios que se propone en este

proyecto.

En conclusión, hay una buena disposición de pago y un alto porcentaje de aceptación del

nuevo laboratorio.

3.5. Investigación cualitativa Clínicas y Hospitales

La investigación cualitativa es la recolección de datos en forma de texto o imágenes con

preguntas abiertas, observación o datos hallados (Hair, Bush y Ortinua, 2010, p. 146)

Parte de la investigación del presente proyecto está basada en fuentes primarias

cualitativas en entrevistas a funcionarios con decisión de compra.

Una vez revisados los estudios previos se realizó entrevista de profundidad, con el

propósito de saber las preferencias del servicio y determinar las necesidades dentro de los

servicios de laboratorio.

142

Obtenida esta información se elaboró encuestas, determinando atributos y permitiendo el

análisis de los datos obtenidos.

3.5.1. Investigación cualitativa entrevista a profundidad

3.5.1.1. Objetivos de la investigación:

Los objetivos de dicha investigación son los siguientes:

Objetivo general:

Concretar convenios, para procesar pruebas especiales localmente


Conocer la cantidad de pacientes que acuden a las Clínicas y Hospitales

Determinar el porcentaje de esos pacientes, que acuden a las entidades

de salud, y toman el servicio de laboratorio

Conocer las pruebas especiales de laboratorio que son derivadas a otros

laboratorios

Saber la facturación mensual de las pruebas que se derivan a otros

laboratorios.

Saber si estarían dispuestos a derivar sus pruebas especiales al nuevo

laboratorio.

143


Para el proceso de muestreo se aplicó 16 entrevistas de profundidad según Malhotra

(2008) Entrevista no estructurada, directa y personal, en la cual un entrevistador altamente

capacitado interroga a un solo encuestado, para descubrir motivaciones, creencias, actitudes y

sentimientos subyacentes sobre un tema.

Para dicho proceso se procedió a trabajar con información proporcionado por la Dirección

Regional de Salud respecto a las clínicas y sus representantes.

Dicha información establece que hasta el 2017, existen en Cusco, 12 establecimientos de

Salud, que funcionan como clínicas en atención a pacientes nacionales y extranjeros, dos

hospitales del estado, el seguro social y el hospital de la solidaridad. (véase tabla 33)

Tabla 33

Clínicas y Hospitales Cusco 2017

CLINICAS Y HOSPITALES CARGO

1 Grupo Peruano Suiza Director Medico

2 Clínica Guadalupe Gerente Admin.

3 Clínica Paredes Director Medico

4 Clínica Pardo Director Medico

5 Clínica San Juan de Dios Director Medico

6 Clínica O2 Net Work Gerente Admin.

7 Clínica Macsalud Director Medico

8 Clínica Cima Director Medico

9 Clínica San José Director Medico

10 Clínica de fertilidad y Gine. del Sur Gerente Admin.

11 Clínica Cornejo Gerente Admin.

12 Clínica Prodein Gerente Admin.

13 Hospital Regional del Cusco Director Medico

14 Hospital Antonio Lorena Director Medico

15 Hospital de Solidaridad Director Medico

16 ESSALUD Director Medico

Nota: Adaptado con información proporcionado por la Dirección Regional de Salud.

144

Para hacer las entrevistas a los representantes de las clínicas, que tengan decisión de

compra por servicios de pruebas de laboratorio, se procedió a la indagación de todas las

clínicas

Recurriendo a Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) se responderá a las siguientes

preguntas:

¿A quién se va a entrevistar?

El elemento de análisis para el caso de este proyecto, son personas que

tengan la responsabilidad de decidir y firmar convenios para la

realización de pruebas de laboratorios que no son realizados en sus

propios laboratorios.

Para dicho fin se entrevistará a cada representante de las clínicas y hospitales del

Cusco.

¿Cuántas personas debe incluirse?

Se realizó entrevistas de profundidad a 16 establecimientos de salud entre clínicas

y hospitales.

¿Cómo se deben elegir a los participantes de la muestra?

En este caso se considera un muestreo no probabilístico, muestra por juicio.

Todos los integrantes cumplieron con los requisitos antes mencionados.


El diseño de instrumento que se utilizó es el cuestionario y tuvo la forma de entrevista.

145

Se elaboró una guía de preguntas que tiene como objetivo conocer en detalles de las

referencias de pruebas de laboratorios que solicitan las clínicas como los hospitales, para su

implementación y procesamiento localmente.


El resultado de las entrevistas se detalla en el Anexo 08, cuyos resultados están en relación

al objetivo que se desarrolla:

El objetivo general: “Concretar convenios, para el proceso de pruebas especiales que se

harán localmente”. Para llegar al objetivo se trabajó en detallar las respuestas que los

entrevistados indicaron a caga objetivo específico.

A cada objetivo específico se detalla las conclusiones que indicaron los representantes y/o

directivos y que tengan decisión de compra


Conocer la cantidad de pacientes que acuden a las Clínicas y Hospitales

respecto a las clínicas, entre 50 a 100 pacientes, con un 44%, entre 100 a 200

pacientes, con un 31%, y más de 200 pacientes con un 19%, son pacientes que

acuden a los Hospitales

Determinar el porcentaje de esos pacientes, que toman el servicio de laboratorio

del total de pacientes que toman el servicio de laboratorio entre el 60 al 80

toman los servicios de laboratorio con un 38%

Conocer las pruebas especiales de laboratorio que son derivadas a otros

laboratorios

146

Las entrevistas determinaron 20 pruebas especiales que son derivados a laboratorios fuera

de Cusco, en su gran mayoría a la capital.

Siendo estas pruebas los siguientes: Gluten, Péptido, Procalcitonina, Tiroglobulina,

Transcortina, Sífilis, Vitaminas D, Rubeola IGG, Rubeola IGM, 11-Deoxicortisol, Cyfra 21-

1, Toxoplasma IGG, Toxoplasma IGM, Ferritina, CMV IGG, CMV IGM, HIV Ag

confirmatorio, Mioglobina, Digoxina, Hormona antimolleriana, Ciclosporina A, la mayoría

de las clínicas los derivan al laboratorio Blufstein de Lima.

Averiguar la facturación mensual de las pruebas que se derivan a otros

laboratorios.

Según las entrevistas realizadas, la clínica Mac salud factura alrededor de los

9,000 soles, la mayor facturación según las entrevistas, y con una menor

facturación la clínica cornejo con 2,000 soles

Saber si estarían dispuestos a derivar sus pruebas especiales al nuevo

laboratorio.

Existe un 50% de probabilidad de que las pruebas de laboratorio sean

referenciadas a nuestro laboratorio, el cual es favorable para nuestro proyecto.

3.6. Investigación cuantitativa.

La investigación cuantitativa es el diseño de encuestas en la que se recalca el uso de

preguntas formales uniformadas y opciones de respuestas determinadas en cuestionarios

aplicados a muchos entrevistados (Hair, Bush y Ortinua, 2010, p. 145) En este entender, el

tipo de investigación que se aplicó para realizar el análisis cuantitativo fue de tipo no

experimental donde se observó situaciones ya existentes no provocadas intencionalmente (no

se manipuló las variables), de corte transversal recolectando datos en un solo momento,

147

describiendo variables para analizar su incidencia e interrelación en un momento determinado

y de tipo correlacional -causal, que permitió describir y explicar relaciones de causa-efecto.

De cómo el procesamiento de pruebas de laboratorio especiales satisfaga la demanda

existente en el mercado.

3.6.1. Diseño de instrumento.

Se aplicó un cuestionario estructurado y estandarizado para dueños o propietarios,

gerentes y administradores de Clínicas de la ciudad del Cusco con capacidad de decisión de

compra y cuyos establecimientos brindan los servicios de Salud.

(Ver anexo y modelos de encuesta y anexo ficha técnica de encuesta).

3.6.2. Procesamiento de datos.

Se cubrirá el cien por ciento del universo y corresponde a 16 establecimientos de salud

entre clínicos y hospitales.

Se entrevistará a 16 funcionarios que corresponde a cada establecimiento

Procederemos al análisis a cada respuesta planteado a los entrevistados

Pregunta 01 ¿Cuál es el cargo que ocupa Usted, en el Centro de Salud?

En la figura 58, se muestra que de los 16 encuestados el 69% son directores médicos,

31% son Administradores

148

Figura 58 Cargos de los encuestados

P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?

Todos los entrevistados indicaron tener facultades suficientes para poder evaluar y firmar

convenios institucionales como se observa en la figura 59.

Figura 59 Facultad de firmar contratos

P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado la Clínica y/o Hospital?

El 44% del total de las Clínicas se encuentran ubicadas en el distrito de Wánchaq, distrito

que se encuentra en el ámbito del proyecto como se observa en la figura 60.

69%

31%

Director Medico

Gerente Admin.

SI100%

NO0%

SI

NO

149

Figura 60 Ubicaciones Clínicas y Hospitales

P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la Clínica y/o Hospitales por día?

De 50 a 100 pacientes ingresan diariamente a Clínicas representa un 44%, mientras que en

Hospitales ingresan más de 200 pacientes a diario y representa un 19% como se observa en la

figura 61.

Figura 61 Ingreso de Paciente al día

P5 ¿Y de esos pacientes, que porcentaje, son derivados a su laboratorio?

Entre 60 a 80%, toman el servicio de laboratorio, lo que demuestra la probabilidad de

obtener pruebas especiales de laboratorio como se observa en la figura 62.

25%

6%

12%13%

44%CUSCO

SAN JERONIMO

SAN SEBASTIAN

SANTIAGO

WANCHAQ

1 a 506%

50 a 10044%100 a 200

31%

200 a mas19%

1 a 50

50 a 100

100 a 200

200 a mas

150

Figura 62 Porcentaje de derivación

P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?

El total de los entrevistados respondieron que no realizan todas las pruebas, las que no las

hacen son derivados a los laboratorios de la capital como se observa en la figura 63.

Figura 63 Procesamiento de pruebas especiales

P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X

La investigación y las respuestas de los entrevistados, señalan que actualmente existe más

de 20 y diversas pruebas especiales de laboratorio que se referencias por no contar el equipo

necesario para su procesamiento, solo se tomó las 20 pruebas más relevantes.

Las 20 pruebas especiales, tienen un alto grado de solicitud y constituyen un ingreso

significativo para las clínicas como se observa en la figura 64.

6%

25%

19%

44%

6%

0 al 20

20 al 40

40 al 60

60 al 80

80 al 100

0%

100%SI NO

151

Figura 64 Pruebas que se derivan

P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?

Los entrevistados determinaron, que el laboratorio donde más se derivan las pruebas

especiales, es el laboratorio Blufstein representando un 33%, con un 28% laboratorio Roe,

Medlab con un 17%, son estas tres empresas las que tiene un alto porcentaje de derivación de

dichas pruebas, como se observa en la figura 65 y 66.

Figura 65 Laboratorios de referencias

02468

10121416

Pruebas especiales de laboratorio

BLUFSTEIN33%

SUIZALAB5%

ROE28%

ANGLOLAB5%

MEDLAB17%

SERVSALUD6%

CANTELLA6%

152

Figura 66 Del porque lo derivan

Del porque se deriva a dichos laboratorios, las respuestas han determinado como elemento

fundamental la rapidez en la entrega de resultados como el precio de los mismos. Cómo se

observa en la figura 66.

P9. ¿Cuánto factura al laboratorio de referencia al mes, por estas pruebas que

se derivan?

La mayor proporción de facturación, se da entre los márgenes de 5000 a 7500 soles al

mes, y que representan el 38% de respuesta de los encuestados como se observa en la figura

67.

Figura 67 Pago por derivación

P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?

□ Precio29%

□ Rapidez32%

□ Confianza y seguridad

13%

□ Promociones26%

6%

25%

38%

31% □ De 0 a 2500 soles

□ De 2500 a 5000 soles

□ De 5000 a 7500

□ De 7500 a más

153

Él envió de dichas pruebas se hace de manera semanal y representando el 37% y

diariamente con un 25% como se observa en la figura 68.

Figura 68 Frecuencia de envíos

P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?

El 50% de los encuestados determinaron que probablemente si tomarían la opción de

derivar sus pruebas especiales a nuestro laboratorio como se observa en la figura 69.

Figura 69 Probabilidad de aceptación del proyecto

P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?

El envió de los resultados por correo electrónicos, es la opción que más eligieron los

□ Diaria25%

□ Interdiaria19%

□ Semanal37%

□ Quincenal19%

□ Diaria

□ Interdiaria

□ Semanal

□ Quincenal

□ Una vez por mes.

12%

50%

25%

13%

Definitivamente si lo tomaria

Probablemente si lo tomaria

□ Me seria indiferente

□ Probablemente no lo tomaria

Definitivamente no lo tomaria

154

encuestados con un 46% de aceptación, como segunda opción entrando a la página web con

un 26% como se observa en la figura 70.

Figura 70 Medios de entrega de resultados

3.6.3. Conclusiones de la investigación.

Los resultados han demostrado las siguientes conclusiones:

Existe La demanda de pruebas especiales

Hay más de veinte pruebas especiales que se referencia

Todas las pruebas especiales son derivados a laboratorios de la capital

Alta probabilidad de que las Clínicas y Hospitales firmen convenios con nuestro


Tenemos la aceptación de seis clínicas que están interesados en trabajar con

nuestro laboratorio, esto representaría un ingreso de S/34000 mensual.

Los ingresos por este tipo de pruebas son atractivos.

Las pruebas especiales serán procesadas localmente, contaremos con el

equipamiento para dichas pruebas.

□ Correo electrónico

46%

□ Entrando a la Página web

26%

Envio por mensaje (WhatsApp)

5%

□ Recojo en oficina.

23%

□ Correo electrónico

□ Entrando a la Página web

Envio por mensaje (WhatsApp)

□ Recojo en oficina.

155

INVESTIGACION CON FUENTES SECUNDARIA

3.7. Datos secundarios internos.

Zikmund, G. (1998). Existen diversos tipos de datos secundarios y métodos para

conseguirlos

Los datos internos son aquellos que fueron obtenidos dentro de la organización, los

diferentes departamentos de una empresa tienen información muy valiosa y que pueden ser

analizadas para poder usarla.

Kinner & Taylor (1998). La información secundaria que evalúa el investigador debe ser:

Pertinente. Adecuada para las necesidades del proyecto

Exacta. Que sea de una fuente confiable

Actual. Que se adapte a las decisiones que se toman en la actualidad

Imparcial. Es decir, que sea objetiva

3.7.1. Investigación secundaria datos secundarios internos a un laboratorio

clínico

Para fines del proyecto se ha reunido información relevante de un laboratorio clínico local,

por cuestiones de seguridad y confidencialidad, no vamos a nombrar el nombre de dicho

laboratorio, lo identificaremos solo como el laboratorio A.

3.7.1.1. Objetivos de la investigación Secundaria:

156

En base a lo indicado los objetivos son:

Objetivo general:

Conocer el ticket promedio de ingreso, de pacientes que asisten a aun

laboratorio clínico


Determinar qué porcentaje de pruebas son procesadas en cada área del

laboratorio (Bioquímica, Hematología, Microbiología, Inmunología)

Elaborar un cuadro donde se especifique el volumen de venta por cada

área de laboratorio y el número de pacientes atendimos en el mes

Que tipos de exámenes especiales de laboratorio son referenciados al

laboratorio A


Una indicación general de la confiabilidad de los datos puede obtenerse al examinar la

experiencia, credibilidad, reputación y confiabilidad de la fuente, dicha información se recabo

con la autorización del laboratorio, para el uso exclusivo solo para conocer ciertos elementos

necesarios para el proyecto.


La información secundaria del laboratorio, establece durante el último año 2017, la

participación en porcentajes de cada área de laboratorio, estableció que los análisis

157

bioquímicos representan el 45% de ingresos, la hematología de un 30%, microbiología en un

20%, y otras pruebas especiales en un 5% como se observa en las tablas 34 y 35.

Tabla 34

Porcentaje por tipos de los exámenes del Laboratorio

Tipos de exámenes Porcentaje

Análisis Bioquímica 45%

Análisis Hematológicas 30%

Análisis Microbiológicas 20%

Otros 5%

158

Tabla 35

Ingresos mensuales del Laboratorio por cada tipo de análisis clínicos 2017

Análisis/ meses m1 m2 m3 m4 m5 m6 m7 m8 m9 m10 m11 m12

Bioquímica S/.72,000 S/.65,250 S/.61,200 S/.59,400 S/.63,900 S/.68,850 S/.66,600 S/.68,400 S/.65,250 S/.62,100 S/.70,200 S/.63,900

Hematológicas S/.48,000 S/.43,500 S/.40,800 S/.39,600 S/.42,600 S/.45,900 S/.44,400 S/.45,600 S/.43,500 S/.41,400 S/.46,800 S/.42,600

Microbiológicas S/.32,000 S/.29,000 S/.27,200 S/.26,400 S/.28,400 S/.30,600 S/.29,600 S/.30,400 S/.29,000 S/.27,600 S/.31,200 S/.28,400

Otros S/.8,000 S/.7,250 S/.6,800 S/.6,600 S/.7,100 S/.7,650 S/.7,400 S/.7,600 S/.7,250 S/.6,900 S/.7,800 S/.7,100

Facturación Mensual S/.160k S/.145k S/.136k S/.132k S/.142k S/.153k S/.148k S/.152k S/.145k S/.138k S/.156k S/.142k

Pacientes mensuales 800 749 725 784 656 764 615 815 676 575 685 657

Según la información podemos indicar que la facturación en promedio es de S/145750 soles, con una atención en promedios de 708 pacientes

159

Tabla 36

Pruebas especiales procesadas de laboratorios de Cusco 2017

Nota: Adaptado de la estadística anual del Laboratorio A – 2017

Con información del laboratorio A, durante el periodo 2017, se han procesado más de 40 pruebas especiales, para el proyecto se tomará como

base solo las 20 pruebas más representativas que tengan un movimiento considerable.

160

Capitulo IV: Proyección del Mercado Objetivo

4.1. El Ámbito de la proyección.

Dentro de las múltiples alternativas metodológicas existentes para estimar el

comportamiento futuro de las variables del plan de negocio, se tomará en consideración los

siguientes elementos tales como , La veracidad de los resultados, y la proyección de la

misma, que está relacionado con la calidad de datos de entrada, se servirán para los

pronósticos; las encuestas tal y como vimos en el capítulo anterior, 380 encuestas válidas; las

cuales castigamos para poder tener un escenario en cierta forma pesimista para poder

acercarnos más a la realidad, nuestro método fue elegido de acuerdo a la calidad y cantidad

de los antecedentes y de los resultados esperados.

Tomamos en cuenta un estudio cualitativo serio; en base al cual obtuvimos las

herramientas para el estudio cuantitativo.

El entorno de la proyección se orienta en incluir los cinco distritos que son: San Sebastián,

Santiago, San Jerónimo, Wánchaq y Cusco distrito

4.2. Selección del método de proyección.

Existen varias alternativas para poder proyectar el mercado, que dependerán de una serie

de variables, para su clasificación estas técnicas están en función de:

Métodos de carácter subjetivo

Métodos de carácter objetivo

161

La metodología de un carácter subjetivo, está basado principalmente en las opiniones de

los expertos. Hemos utilizado este método en el análisis cualitativo del capítulo III. Con

entrevistas de profundidad y diferentes focus group con la intención de profundizar el estudio

cuantitativo; tomando en cuenta de que no es un método tan confiable.

Como método de carácter objetivo, hemos considerado las 380 encuestas válidas; las

cuales nos han dado datos precisos en el análisis del capítulo III.

Según Sapag (2011), el procedimiento a realizar para este estudio es la “Investigación de

mercados” considera la opinión de los consumidores como muy necesaria en la predicción.

Para dicho propósito, utiliza varias formas de recolección de sus opiniones como es el caso de

las encuestas a una muestra significativa de la población de estudio, la observación de los

potenciales consumidores, la realización de experimentos, etc. Con ello se busca probar o

rechazar una hipótesis sobre un mercado, en otras palabras, estamos hablando de los rasgos

de los consumidores o de algún producto.

4.2.1. Mercado potencial.

Kotler (2006) indica que un mercado potencial viene hacer el conjunto de consumidores

que podrían necesitar el bien o servicio.

Para el cálculo de mercado potencial en primer lugar, se tendrá que proyectar la población

cusqueña a 5 años considerados, se empezará en el año 2018, para luego considerar solo los

porcentajes de las personas en los niveles socio-económicos A, B, C, y D; para luego trabajar

con la proporción de las personas en la categoría establecido para el plan de negocios, en este

caso entre los 15 a 79 años.

162

Tabla 37

Población Proyectada en Base a la Tasa de crecimiento por Distritos

TC

POBLACION

HISTORICO

(%)

2012 2013 2014 2015 2016

CUSCO (Distrito)

1.11%

114,985.00

116,264.00

117,557.00

118,865.00

120,187.00

SAN JERONIMO

5.40% 41,225.00 43,453.00 45,801.00 48,276.00 50,885.00

SAN SEBASTIAN

6.21%

100,985.00

107,258.00

113,921.00

120,998.00

128,514.00

SANTIAGO

0.97% 87,866.00 88,179.00 89,580.00 90,450.00 91,328.00

WANCHAQ

0.98% 62,090.00 62,699.00 63,314.00 63,935.00 64,562.00

Nota: Adaptado en base a la información INEI-Censo Nacional de Población año 2007

Según Levin, Richard I, y Rubin, David S. (2004), Los análisis de regresión y de

correlación se basan en la relación, o asociación, entre dos (o más) variables.

La variable (o variables) conocida(s) se llaman variable(s) independiente(s); la que

tratamos de predecir es la variable dependiente.

El análisis de series de tiempo se utiliza para detectar patrones de cambio en la

información estadística en intervalos regulares. Proyectamos estos patrones para obtener una

estimación para el futuro.

En consecuencia, el análisis de series de tiempo nos ayuda a manejar la incertidumbre

asociada con los acontecimientos futuros.

Para poder proyectar las poblaciones futuras se hará las regresiones necesarias, se utilizará

la siguiente formula y tablas:

163

Tabla 38

Regresión cercada de Cusco

Años

CAMBIO

VARIABLE

"X"

POBLACION

"Y" X. Y X²

2012 -2 114,985.00 - 229,970.00 4

2013 -1 116,264.00 - 116,264.00 1

2014 0 117,557.00 - 0

2015 1 118,865.00 118,865.00 1

2016 2 120,187.00 240,374.00 4

TOTAL 587,858.00 13,005.00 10

a 117,571.60

b 1300.50

R² 1

POBLACION

2018 4 122774

2019 5 124074

2020 6 125375

2021 7 126675

2022 8 127976

Tabla 39

Regresión San Jerónimo

Años

CAMBIO

VARIABLE

"X"

POBLACION

"Y" X. Y X²

2012 -2 41,225.00 - 82,450.00 4

2013 -1 43,453.00 - 43,453.00 1

2014 0 45,801.00 - 0

2015 1 48,276.00 48,276.00 1

2016 2 50,885.00 101,770.00 4

TOTAL 229,640.00 24,143.00 10

a 45,928.00

b 2414.30

R² 0.999

164

POBLACION

2018 4 55585

2019 5 58000

2020 6 60414

2021 7 62828

2022 8 65242

Tabla 40

Regresión San Sebastián

Años

CAMBIO

VARIABLE

"X"

POBLACION

"Y" X. Y X²

2012 -2 100,985.00 - 201,970.00 4

2013 -1 107,258.00 - 107,258.00 1

2014 0 113,921.00 - 0

2015 1 120,998.00 120,998.00 1

2016 2 128,514.00 257,028.00 4

TOTAL 571,676.00 68,798.00 10

a 114,335.20

b 6879.80

R² 0.9987

POBLACION

2018 4 141854

2019 5 148734

2020 6 155614

2021 7 162494

2022 8 169374

165

Tabla 41

Regresión Santiago

Años

CAMBIO

VARIABLE

"X"

POBLACION

"Y" X. Y X²

2012 -2 87,866.00 - 175,732.00 4

2013 -1 88,179.00 - 88,179.00 1

2014 0 89,580.00 - 0

2015 1 90,450.00 90,450.00 1

2016 2 91,328.00 182,656.00 4

TOTAL 447,403.00 9,195.00 10

a

89,480.60

b

919.50

R² 0.9759

POBLACION

2018 4 93159

2019 5 94078

2020 6 94998

2021 7 95917

2022 8 96837

Tabla 42

Regresión Wánchaq

Años

CAMBIO

VARIABLE

"X"

POBLACION

"Y" X. Y X²

2012 -2 62,090.00 - 124,180.00 4

2013 -1 62,699.00 - 62,699.00 1

2014 0 63,314.00 - 0

2015 1 63,935.00 63,935.00 1

2016 2 64,562.00 129,124.00 4

TOTAL 316,600.00 6,180.00 10

166

Se ha considerado

tomar los cinco datos

para la proyección de la

población, debido a que

la tendencia de la

población está marcada,

no habiendo saltos

excesivos en la población, por el cual se trabajó con una regresión lineal, Levin, Richard I, y

Rubin, David S. (2004) como se observa en las tablas 38 al 43.

Tabla 43

Proyección de la población del Cusco al 2022 por Distritos

POBLACION

PROYECTADA Número de habitantes

DISTRITO 2018 2019 2020 2021 2022

CUSCO 122,774 124,074 125,375 126,675 127,976

SAN JERONIMO 55,585 58,000 60,414 62,828 65,242

SAN

SEBASTIAN 141,854 148,734 155,614 162,494 169,374

SANTIAGO 93,159 94,078 94,998 95,917 96,837

WANCHAQ 65,792 66,410 67,028 67,646 68,264

TOTAL 479,164 491,296 503,428 515,560 527,692

a

63,320.40

b 618.00

R² 1

POBLACION

2018 4 65792

2019 5 66410

2020 6 67028

2021 7 67646

2022 8 68264

167

Tabla 44

Nivel Socioeconómico del Dpto. Cusco 2017 y Población Estimada entre los 20 a 74 años

(En porcentajes)

Nota: Adaptado APEIM Niveles socioeconómicos 2017 y INEI, Porcentaje de la población estimada entre

los 20 a 74 años.

Tabla 45

Proyección de la población del Cusco al 2022 por edades de 20 a 79 años - método

regresión lineal

Sexo y grupos

de edad 2018 2019 2020 2021 2022

Total 1,338,898 1,345,801 1,352,476 1,358,884 1,365,018

20-24 110,045 110,109 109,943 109,819 109,961

25-29 113,542 109,601 106,936 104,741 102,282

30-34 113,104 116,783 118,472 118,742 118,288

35-39 93,378 95,140 97,429 100,386 103,920

40-44 84,378 85,415 86,634 87,725 88,615

45-49 75,774 77,225 78,574 79,956 81,398

50-54 65,647 67,110 68,572 70,066 71,592

55-59 55,532 56,926 58,330 59,656 60,908

60-64 45,400 46,641 47,908 49,276 50,735

65-69 35,222 36,363 37,505 38,616 39,706

70-74 25,450 26,296 27,178 28,122 29,134

74-79 17,147 17,609 18,133 18,727 19,374

PORCENTAJE

TOTAL 100% 100% 100% 100% 100%

Porcentaje años

(Hombres/Mujeres) 62.34% 62.80% 63.26% 63.72% 64.17%

DISTRITO NSE C NSE D NSE AyB

%

Habitantes

(NSE ABCD)

% Población (20

años a 79 Años)

CUSCO 26.90% 29.10% 12.20% 68.20% 62.34%

168

Tabla 46

Proyección del mercado potencial del 2018 al 2022

4.2.2. Mercado disponible.

Kotler y Keller (2006), indica que un mercado disponible es una parte del mercado

potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar

el bien o servicio

Para obtener el mercado disponible, tomaremos la primera pregunta de nuestra encuesta,

“¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y si es así cuantas

veces fue en el año?” La afirmación a dicha pregunta represento un 98.96%, también se ha

considerado el porcentaje de personas que asisten a un laboratorio Privado, este representa el

78.16% dato obtenido de la encuesta realizada, luego procedimos a multiplicar por el

mercado potencial multiplicamos por el número de personas del mercado potencial.

Dicha referencia se obtuvo de información primaria que viene hacer las encuestas

elaboradas y desarrolladas en el capítulo 3. En el Tabla 38, se indica cómo llegamos al

mercado disponible y en siguiente tabla 47 la proyección.

MERCADO Número de habitantes

POTENCIAL 2018 2019 2020 2021 2022

CUSCO 52,195 53,144 54,093 55,046 56,006

SAN JERONIMO 23,631 24,843 26,066 27,302 28,552

SAN SEBASTIAN 60,307 63,706 67,140 70,611 74,123

SANTIAGO 39,605 40,296 40,987 41,680 42,379

WANCHAQ 27,970 28,445 28,919 29,395 29,874

CUSCO MERCADO

POTENCIAL 203,708 210,434 217,205 224,034 230,934

169

Tabla 47

Proyección del mercado disponible del 2018 al 2022


DISPONIBLE 2018 2019 2020 2021 2022

CUSCO 40,370 41,104 41,838 42,575 43,317

SAN JERONIMO 18,277 19,215 20,160 21,116 22,083

SAN SEBASTIAN 46,644 49,273 51,929 54,613 57,330

SANTIAGO 30,632 31,166 31,701 32,237 32,778

WANCHAQ 21,633 22,000 22,367 22,735 23,106

MERCADO

DISPONIBLE 157,555 162,758 167,994 173,276 178,613

4.2.3. Mercado efectivo.

Kotler y Keller (2006), indica que un mercado efectivo viene hacer una parte del

disponible y está formado por el conjunto de consumidores que tiene además de la necesidad

la intención de comprar el bien o servicio.

Para poder hallar el mercado efectivo, vamos hacer el ajuste según McDaniels y Gates

(2005) “Investigación de mercados”8va Edición, Thomson, 2005 pp.340 indica, donde

establece que una estimación razonable pero conservadora seria que el 70% en un escenario

optimista, quienes manifestaron intención de atención favorable “Definitivamente si me

atendería” lo hagan realmente, al igual que el 35% de los que indican que “Probablemente si

me atendería”, un 10% quienes manifiestan “me seria indiferente”

El resultado del mercado efectivo es del 37% de respuestas de personas que

definitivamente podrían estar dispuestos en atenderse en el nuevo laboratorio Clínico; se

castiga este resultado aplicando el factor de ajuste de McDaniel y Gates, tomando como

criterios para la aplicación de este factor: (véase tabla 48)

170

Tabla48

Pregunta N°19 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las características tales

como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor confiabilidad a cargo de

un médico patólogo, Equipos de modernos?, ¿usted se atendería?

Respuestas Porcentaje

Ajuste

Mc

Daniel

%

Castigado

Definitivamente si

me atendería 141 36.84% 70% 25.79%

Probablemente si me

atendería 170 44.74% 35% 15.66%

Me es indiferente 50 13.16% 0% 0.00%

Posiblemente No me

atendería 15 3.95% 10% 0.39%

Definitivamente No

me atendería 5 1.32% 0% 0%

TOTAL 380 100%

Factor

Ajuste 41.84%

Nota: Adaptado de Daniel Carl, Gates Roger. (2005). “Investigación De Mercados” 8va Edición. Thomson,

2005 pp. 340)

Se trabajará con el índice de Mc Daniels, debido a que no contamos con los conocimientos

necesarios, para hacer un planteamiento que justifique un porcentaje y que esté acorde al

movimiento del mercado, por esa razón se trabajara con los lineamientos académicos para

hacer dichos ajustes.

Aplicando el criterio propuesto por McDaniel y Gates se tomó el 70% de las personas que

definitivamente se atenderían, el 35% de aquellos que probablemente se atendería, 10% de las

personas probablemente no se atendería y en el caso de las personas que les es indiferente y

definitivamente no se atendería, se consideró el cero por ciento teniendo como resultado un

171

41.84%, factor que se castigara de las personas que pasaron los filtros anteriormente

mencionados, teniendo un mercado efectivo como muestra la tabla 49:

Tabla 49

Proyección del mercado efectivo del 2018 al 2022


EFECTIVO 2018 2019 2020 2021 2022

CUSCO 16,891 17,199 17,506 17,814 18,125

SAN JERONIMO 7,648 8,040 8,436 8,836 9,240

SAN SEBASTIAN 19,517 20,617 21,728 22,851 23,988

SANTIAGO 12,817 13,041 13,264 13,489 13,715

WANCHAQ 9,052 9,205 9,359 9,513 9,668

MERCADO EFECTIVO 65,924 68,101 70,292 72,502 74,735

Nótese que una vez aplicado los filtros y factor de ajuste se tiene un mercado efectivo de

65924 personas para el año 2018 hasta llegar a las 74735 personas de mercado efectivo para

el año 2022.

4.2.4. Mercado Objetivo.

Kotler y Keller (2006), viene hacer el conjunto de consumidores que adquieren el

producto de la empresa.

El crecimiento actual del mercado es de un 5%, en el sector de laboratorios clínicos en

Cusco (representa la tasa de crecimiento del sector) del mercado efectivo.

Según nuestro estudió de mercado existe un laboratorio de nombre Medlab, quien tiene

una captación del 1.8% del mercado local, y que se asemeja a la propuesta de nuestro plan de

negocio, por dicha razón asumiremos una captación de mercado efectivo para el proyecto en

172

el primer año de un 0.65%, memos de la mitad de nuestro competidor, captación que se

incrementara geométricamente en 5% cada año dentro del horizonte de proyección como se

observa en la tabla 50.

Tabla 50

Proyección del mercado Objetivo del 2018 al 2022

4.3. Pronóstico de Ventas.

Cuando hablamos de predicción en las ventas, esta se ha realizada en base al número de

veces al año, donde el público objetivo indica haber asistido al laboratorio, para realizarse sus

exámenes clínicos.

Los resultados se obtuvieron de información primaria, específicamente de la encuesta y

sobre la pregunta N°01”

¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y si es así cuantas

veces fue en el año?” y mostradas en el capítulo 3, cuyo resultado represento en la tabla 51:


OBJETIVO 2018 2019 2020 2021 2022

CUSCO 110 117 124 134 143

SAN JERONIMO 50 55 60 66 73

SAN SEBASTIAN 127 140 154 171 190

SANTIAGO 83 89 94 101 108

WANCHAQ 59 63 66 71 76

MERCADO OBJETIVO 429 463 499 544 590

173

Tabla 51

Frecuencia de asistencia

veces personas porcentaje Ponderado

Promedio

veces

1 125 0.33 0.33 1

2 a 3 161 0.42 1.06 2.5

3 a 5 81 0.21 0.85 4

> 6 13 0.03 0.21 6

TOTAL 380 100% 2.45

De la tabla de frecuencia se puede observar que el promedio de asistencia a un laboratorio

Clínico es de 2.45 veces por año, esto se debe a que existe un 42% de personas que asisten a

un laboratorio entre de 2 a 3 veces al año.

De igual manera se determinó con el resultado del cuestionario el promedio ponderado

para la compra del servicio de laboratorio Clínico por persona, el cual se aprecia en la tabla

siguiente:

Tabla 52

Ponderado de Gasto por el servicio de laboratorio

Gasto Encuestados % Ponderado

Promedio

gasto

Menor a 100 soles 53 14% 13.95 100

101 - 150 soles 120 32% 39.47 125

151 - 200 soles 80 21% 36.84 175

201 - 250 soles 50 13% 29.61 225

251 - 300 soles 44 12% 31.84 275

Mayor a 300 soles 32 9% 26.05 300

TOTAL 380 100% 178

En base a la información existe un gasto ponderado de 178 soles, por el servicio del

laboratorio Clínico.

174

Para obtener el pronóstico de atenciones, se procedió a multiplicar el mercado objetivo

para cada año, por la frecuencia de uso del servicio, obteniendo la tabla 53:

Tabla 53

Numero de Atenciones anuales – Público en General

VENTAS Número de habitantes

UNIDADES 2018 2019 2020 2021 2022

CUSCO 269 286 304 327 350

SAN JERONIMO 122 134 146 162 179

SAN SEBASTIAN 310 343 377 419 464

SANTIAGO 204 217 230 247 265

WANCHAQ 144 153 163 175 187

PROGRAMAS DE VENTAS 1,048 1,133 1,221 1,330 1,444

Una vez determinado las atenciones que realizaran anualmente, se procederá a la

obtención del programa de ventas.

Para dicho fin se procedió a multiplicar el programa de ventas por el ponderado de gasto,

de esta forma se obtuvo el pronóstico de ventas del público objetivo como se observa en la

tabla 54:

Tabla 54

Pronóstico de Ventas - Público en General

Años 2018 2019 2020 2021 2022

PRESUPUESTO DE

VENTAS CON IGV 186322.14 201358.49 217006.03 236438.83 256719.40

PRESUPUESTO DE

VENTAS SIN IGV 157900.00 170643.00 183903.00 200372.00 217559.00

Otros ingresos:

175

4.4. Convenio con Clínicas:

Para dicho fin se han identificado doce Clínicas en Cusco, de los cuales seis de ellos están

muy interesados en trabajar con el nuevo laboratorio, lo que representaría un ingreso que

bordea los treinta y cinco mil, el ingreso seria exclusivamente por el proceso de pruebas

especiales que actualmente ellos los derivan a laboratorios de la capital.

El laboratorio contara con el equipamiento para realizar dichos análisis, que serán

atendidas durante las 24 horas.

También se les ofrecerá pruebas de rutina, y se les hará llegar un tarifario de referencia,

(anexo 09), este ingreso no será considerado por no ser significativo como se observa en la

tabla 55.

Tabla 55

Pruebas especiales de laboratorio

PRUEBAS DE

LABORATORIO

□Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG

□ Procalcitonina □ Toxoplasma IGM

□ Tiroglobulina □ Ferritina

□ Transcortina □ CMV IGG

□ Sífilis □ CMV IGM

□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio

□ Rubiola IGG □ Mioglobina

□ Rubiola IGM □ Digoxina

□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana

□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A

Solo estamos considerando las 20 pruebas especiales, que son frecuentemente derivados a

otros laboratorios como se observa en la tabla 56.

176

Tabla 56

Facturación mensual por pruebas especiales enviadas a laboratorios de Lima, por parte de

Clínicas en Cusco (2017)

Clínicas Privadas

Facturación a laboratorios

de la capital

Grupo Peruano Suiza S/ 7,400.00

Clínica Guadalupe S/ 4,800.00

Clínica Paredes S/ 7,500.00

Clínica Pardo S/ 8,000.00

Clínica San Juan de Dios S/ 6,000.00

Clínica O2 Net Work S/ 5,500.00

Clínica Macsalud S/ 9,000.00

Clínica Cima S/ 4,500.00

Clínica San José S/ 6,000.00

Clínica de fert y Gin del Sur S/ 7,500.00

Clínica Cornejo S/ 2,000.00

Clínica Prodein S/ 3,500.00 Nota: Adaptado de las respuestas, hechos a los Directivos de Clínicas y Hospitales

Las Clínicas que indicaron su intención de firmar un convenio son:

Clínica 02 Net Work, Clínica Macsalud, Clínica San José, Clínica Guadalupe y

Clínica de Fertilidad y Ginecología del Sur.

4.5. Convenio con MINSA Y ESSALUD

En el sector público conformado por los Hospitales, Regional y Antonio Lorena y el

Seguro Social Essalud, también derivan pruebas de laboratorio que no son procesadas en sus

laboratorios según información recabada.

Ante dicha necesidad, el proyecto también contempla el poder ofrecerles el servicio, los

directivos han visto por conveniente evaluar nuestra propuesta, si contamos con el

equipamiento para procesar dichas pruebas, se hará los convenios, el cual es un hecho.(vease

la siguiente tabla)

177

Tabla 57

Pronóstico de Ventas – Convenio Institucional Público y Privado

Ingreso mensual

S/ 34,000

2018 2019 2020 2021 2022

PRESUPUESTO DE

VENTAS CON IGV 408,000 408000 408000 408000 408000

PRESUPUESTO DE

VENTAS SIN IGV 345,763 345763 345763 345763 345763

4.6. Aspectos críticos que impactan el pronóstico de ventas.

De acuerdo a lo anterior mencionado, podemos indicar los siguientes:

Desarrollar una encuesta certera, donde información precisa indique los porcentajes

de consumo, Se realizó 380 encuestas.

Establecer de forma más precisa el segmento a trabajar (mercado potencial)

estableciendo adecuadamente los rango de edades, nivel socioeconómico, estos

factores son críticos porque de esas cifras deviene el resto.

Un aspecto importante, viene hacer la regularidad de asistencia del público objetivo

a los servicios de laboratorio, la cifra debe ser lo más realista o el pronóstico será

impreciso.

Tener claro que tipos de servicios se ofrecerá, de esta forma poder establecer con

mayor precisión números exactos en ventas.

Solo estamos considerando firmar convenios con seis instituciones de los dieciséis

investigados, si aumentamos los convenios las ventas se incrementarán.

178

Capítulo V: Ingeniería del Proyecto

5.1. Estudio de ingeniería.

En este capítulo se desarrollará y determinara el tamaño, modelamiento y localización más

óptima del proyecto.

Para nuestro plan de negocios, la buena utilización de nuestros recursos humanos, equipos,

maquinaria y ubicación, serán esenciales para obtener una ventaja competitiva en este sector,

además de establecer los lineamientos que vayan en concordancia con lograr nuestros

objetivos a mediano y largo plazo.

Será importante contar con el equipamiento necesario, para dicho fin ya contamos con

datos importantes, de proveedores, los cuales nos ayudaran a tomar la decisión de adquirir

equipos nuevos, que nos garanticen, resultados confiables y mantenimiento continuo

El área del local tendrá un diámetro de 120 m², 15 m. de largo y 8 m de ancho.

Se acondicionará el local de acuerdo a lo norma establecida donde indica que el área

mínima es de 114 m², para el funcionamiento apropiado de un Laboratorio Clínico, que reúna

todos los certificados de bioseguridad, que indica la ley.

Norma técnica, Ministerio de Salud (2015) infraestructura y equipamiento de los

establecimientos p. 75. Recuperando de http://bvs.minsa.gob.pe/local/MINSA/3366.pdf.

5.1.1. Modelamiento y selección de procesos productivos.

El proyecto tiene un proceso productivo denominado “Mostrador.” Según Krajewski

(2013), el trabajo en mostrador cuenta con mucha relación con el cliente, la persona que da el

servicio interactúa con los pacientes de manera directa.


179

Para dar un servicio personalizado de este servicio, se debe tener en cuenta que cada

proceso es diferente al otro. En este caso el proceso de trabajo es flexible y son similares de

un paciente a otro.

Hay un alto contacto con el paciente que se adapta a su medida y necesidades.

Como podemos apreciar en la figura 71, y mostrar flexibilidad a los requerimientos,

trabajar con empatía y gran disposición.

180

Médico tratante

Paciente

Atención al

paciente

Auxiliar de

laboratorio

Técnico

Atención al

paciente

Figura 71 Blueprint paciente ambulatorio

Inici

o

Inici

o

Solicita análisis

Solicita análisis

Entrega cita para

análisis

Entrega cita para

análisis

Recibe orden con cita

para análisis

Recibe orden con cita

para análisis

Acude a cita al

laboratorio

Acude a cita al

laboratorio

Entrega orden de

análisis

Entrega orden de

análisis

Recibe solicitud de

examen

Recibe solicitud de

examen

Ingresa al paciente en el

sistema

Ingresa al paciente en el

sistema

Organiza a pacientes por

orden de llegada

Organiza a pacientes por

orden de llegada

Notifica al paciente cuando

ingresar a sala de toma de

muestra

Notifica al paciente cuando

ingresar a sala de toma de

muestra

Toma de muestra

Toma de muestra

Identifica muestra y

entrega al técnico

Identifica muestra y

entrega al técnico

Procesa muestra

Procesa muestra

Ingresa al sistema

Ingresa al sistema

Entrega resultados en

atención al cliente

Entrega resultados en

atención al cliente

Entrega resultados

al cliente

Entrega resultados

al cliente

Fin

Fin

181

5.1.2. Selección del equipamiento.

El abastecimiento del proyecto está en función a la capacidad que se necesita y de acuerdo

al tipo de categorización que se obtenga.

Para nuestro plan de negocio optaremos por conseguir la categoría II-1, para dicho fin se

procederá a adquirir equipos que cumplan con todas las disposiciones que indica la dirección

regional de salud (DIRESA), en la Tabla 58, se estableció los siguientes equipos de

laboratorio.

Tabla 58

Equipos de laboratorio

Descripción Numero Precio Total S/.

Equipos de Laboratorio

Equipo Hematológico 1 S/. 28,000 S/. 28,000

Equipo Bioquímico con UPS 1 S/. 79,296 S/. 79,296

Analizador de Gases Arteriales 1 S/. 52,864 S/. 52,864

Centrifuga 1 S/. 1,500 S/. 1,500

Micro Centrifuga 1 S/. 1,200 S/. 1,200

Centrifuga universal de tubos 1 S/. 560 S/. 560

Baño Maria 1 S/. 750 S/. 750

Contador de células sanguínea 1 S/. 180 S/. 180

Cabina de flujo laminar 1 S/. 5,200 S/. 5,200

Esterilizador 1 S/. 2,200 S/. 2,200

Balanza analítica 1 S/. 600 S/. 600

Rotador serológico 1 S/. 1,200 S/. 1,200

Microscopio 2 S/. 1,800 S/. 3,600

Refrigeradora 1 S/. 1,800 S/. 1,800

Equipo de Coagulación 1 S/. 5,000 S/. 5,000

Incubadora 1 S/. 2,500 S/. 2,500

Auto Clave 1 S/. 4,000 S/. 4,000

Desionizador- destilador de agua 1 S/. 2,500 S/. 2,500

Cronómetro 5 S/. 80 S/. 400

Hervidora 1 S/. 80 S/. 80

Pipetas 5 S/. 180 S/. 900

TOTAL S/. 194.337

182

Tabla 59

Muebles y enseres

Muebles y enseres Cantidad Precio

Unitario Precio Total

Mesa de Trabajo 4 S/.120 S/.480

Escritorios 1 S/.240 S/.240

Sillas 8 S/.80 S/.640

Sillón para toma de muestras 1 S/.580 S/.580

Estantes Muebles 3 S/.120 S/.360

Archivadores 10 S/.8 S/.80

Reloj de pared 2 S/.15 S/.30

Televisor 40" 1 S/.2,600 S/.2,600

Andamios 3 S/.50 S/.150

Botiquín 1 S/.100 S/.100

Pecheros 2 S/.25 S/.50

Hemeroteca 1 S/.100 S/.100

Camilla 1 S/.250 S/.250

Luces de emergencia 3 S/.180 S/.540

Útiles de escritorio 1 S/.100 S/.100

Bidón de agua mineral 1 S/.35 S/.35

Dispensador de café (5 Lt) 1 S/.1,000 S/.1,000

Vasos precipitados 4 S/.21 S/.84

Batas 10 S/.10 S/.100

Gorras(caja*100u) 10 S/.10 S/.100

Mascarillas anti salivales

antimaterial 10 S/.39 S/.390

Golosinas (pqtes) 3 S/.15 S/.45

Señalizaciones y letreros 14 S/.20 S/.280

Puertas de madera 7 S/.22 S/.154

Puertas de vidrio 3 S/.280 S/.840

Ventanas y separadores 4 S/.185 S/.740

Lavadero de acero 4 S/.45 S/.180

Piletas 4 S/.15 S/.60

Focos 15 S/.7 S/.105

Escoba 2 S/.12 S/.24

Recogedor 2 S/.7 S/.14

Espejo 2 S/.15 S/.30

Desinfectante(bidones) 2 S/.43 S/.86

Escobilla 3 S/.5 S/.15

Pintura 2 S/.62 S/.124

Mano de obra 3 S/.350 S/.1,050

TOTAL S/.11,756.00

183

Equipos de computo

Computadora 3 S/.1,000 S/. 3,000

Impresora 2 S/. 800 S/. 1,600

Software incluye sistema de laboratorio

+ página web+ App + licencias. 1

S/. 600 S/. 600

TOTAL S/. 5,200

5.1.3. Lay out

Lay out consiste en la ubicación de las distintas áreas en instalaciones de servicios, así

como equipos dentro de ellos.

El objetivo en el análisis del Lay out es la asignación óptima del espacio de la planta en

función de los recursos utilizados.

Indicamos anteriormente que el Laboratorio Clínico tiene un aforo para recibir a 12 clientes,

a este ambiente le llamaremos “Sala de espera.” También se considerará otros ambientes tales

como, “Recepción de muestras y entrega de Resultados”, la “Sala de toma de muestras (2)”,

el Área Administrativa” el “Almacén de insumos”, Cuarto de Limpieza, la “Sección de

Hematológica “, el “Almacenamiento de Residuos” los “Servicios Higiénicos y vestidores

para el personal hombre y mujer (2)”, los “Servicios Higiénicos públicos hombre y mujer

(2)”

La distribución de los ambientes antes mencionados, lo podemos apreciar en la figura 72,

que se encuentra a continuación.

184

Figura 72 Lay Out – Laboratorio Clínico

Cálculo del aforo

Se calculará según norma teniendo en cuenta que contaremos con 12 asientos de espera y

quedará espacio para casos de clientes parados.

Los 4 metros cuadrados restantes será para el módulo de atención y adornos como parte de

la decoración

“Guía del cálculo de aforo. Recuperado de:

http://www.caplima.pe/PortalCAP/Data/Anexo_07_Guia_del_calculo_de_Aforo.pdf



185

FORMÚLA PARA CALCULAR LA SUPERFICIE DEL AREA DE SERVICIOS (AS)

AS = Superficie Útil de Servicio / Superficie por Persona

Dónde:

Superficie Útil de Servicio = Superficie total área de servicios – superficie ocupada por

enseres de servicios

Incorpore sus datos:

Superficie total área de servicios = 14.25

Superficie ocupada por enseres de servicios = 4

Superficie por Persona = Las áreas de servicios comprenderán una superficie de por lo

menos 0.50 m2 por persona

Superficie por persona = 0.50

CÁLCULO AUTOMÁTICO DE LA AS:

Superficie Útil de Servicio = 10.25

Superficie por Persona = 0.50 m2 por persona

Sustituyendo los datos en la fórmula, la AS sería: 20.5

FORMULA PARA CALCULAR LA SUPERFICIE DEL AREA DE ATENCIÓN (AT):

AT = Superficie Útil de Atención / Superficie por Persona

Dónde:

Superficie Útil de Atención = Superficie total área de atención – superficie ocupada por

enseres de atención

Superficie por Persona = Dependiendo del giro.

Superficie total área de atención = 14.25

Superficie ocupada por enseres de atención = 4

186

CÁLCULO AUTOMÁTICO DE LA AT:

Superficie Útil de Atención = 10.25

Superficie por Persona = 4

Sustituyendo los datos en la fórmula, la AT sería: 2.5625

EL AFORO SERÍA EL SIGUIENTE.

AFORO = AS + AT

AFORO = 23.0625

5.1.4. Distribución de equipos y maquinarias.

Sala de espera, es el lugar donde las personas permanecen sentados o de pie, hasta que el

servicio de toma de muestra sea realizado.

Área: 4.75 m x 3 m = 14.25 m²

12 asientos, Velador, Hemeroteca, Televisor

1 ventana con salida al exterior

2 puertas: La primera es para la entrega de resultados y recepción de muestras

y la otra nos dirige al laboratorio Los pacientes esperan en un ambiente

cómodo.

Figura 73 Lay Out – Sala de espera

187

Recepción de muestras -Entrega de resultados – Es el área destinado para la atención al

paciente, cuando entrega alguna muestra biológica y además esta área también está destinado

a entregar los resultados.

Área: 3.25 m x 2.8 m =9.10 m²

Mueble para la entrega de los resultados de laboratorio, donde se brindará la atención a

los pacientes, con archivadores,

Mesa de trabajo con equipo de cómputo, teléfonos, botiquín, etc.

Sala de toma de muestras (2) Lugar donde se va tomar las muestras de sangre.

Área: 3.25 m x 1.60 m = 5.20 m² cada uno = 10.40 m²

1 camillas y 3 sillas

Sillón para toma de muestras.

2 mesa equipada para toma de muestras

Figura 74 Lay Out - Recepción de muestras - Entrega de resultados

188

Área de trabajo

Área administrativa. – Lugar donde se organiza la documentación, tipeo de resultados y

archivamiento de documentos importantes.

Área de 4.70 m x 3.25 = 15.275 m²

Escritorio con equipo de cómputo con accesorios de oficina

Teléfono.

Almacén de insumos. – Deposito de materiales de laboratorio, materiales de escritorio,

materiales de higiene, entre otros materiales.

Área de 1.60 m x 1.90 m = 3.04 m²

Andamio

Mesa pequeña

Cuarto de limpieza. – Lugar donde se almacena todos los materiales que concierne a la

limpieza del laboratorio

Área de 1.65m x 2,45 m =4.04 m²

Utensilios de limpieza.

Andamio.

Figura 75 Lay Out – Sala de toma de muestras

189

Área de laboratorio clínico. – Viene hacer el área de procesamiento que comprende el

laboratorio

Área: de 8m x 5.596 m, = 44.77 m²

Mesa de trabajo central y mesas alrededor.

Estará adecuada para llevar a cabo los siguientes procedimientos:

Are Hematología (Mesa y microscopio)

Área Parasitología

Área Microbiología

Área de lavado de cristalería y desinfección.

Almacenamiento de residuos. – Lugar donde se almacenera los residuos y desechos del

laboratorio

Área de 3.75 m x1.20 m = 4.125 m²

Figura 76 Lay Out – Área de procesamiento del Laboratorio Clínico

190

Andamio para organizar y separar residuos

Servicios higiénicos con vestidores para personal (2). – Lugar donde el personal se viste

para realizar sus labores en laboratorio.

Área de 3.75 m x 1.20 m = 4.5 cada uno = 9 m²

Perchas.

Servicios higiénicos para el público. (2)

Área de 1.875 m x 1.60 m =3 cada uno = 6 m²

5.2. Determinación del tamaño.

5.2.1. Proyección de crecimiento.

Para el plan de negocios, la proyección de crecimiento se dará en un periodo de 5 años con

un incremento del 0.85% anual, el sector de salud actualmente crece a un ritmo del 5%.

Veremos con más detalle en el capítulo VIII: Planificación financiera.

5.2.2. Recursos.

Los recursos económicos para la ejecución y operación del Laboratorio Clínico

LABMEDIC, será financiado por el BCP en un 43% y del aporte propio de los socios en un

57%.

191

Tabla 60

Clasificación Industrial Internacional Uniforme

CIIU DESCRIPCION

85193 Otras actividades relacionadas con la salud humana

5.2.3. Tecnología.

El plan de negocio incluirá la utilización de la tecnología automatizada.

Los resultados de laboratorio serán ingresados a nuestra base de datos, y dependiendo a

paciente se brindarán opciones de enviar vía email, WhatsApp, página web y recojo en

oficina.

También se enviará los resultados a sus médicos, quienes podrán visualizar por la web, del

laboratorio con una contraseña y clave.

5.2.4. Flexibilidad.

Tenemos que estar preparados, para poder responder a cambios futuros en el mercado

Tales como:

Ingreso de nuevos competidores

Nuevas tecnologías

Cambios de costos

Cambios en el sistema judicial

Nuevas normas políticas.

192

Es importante la flexibilidad en nuestro plan de negocio, se debe tener los medios

necesarios para poder reducir algunos errores que surgen por sucesos inesperados, adaptarse a

los cambios de mercado, aprovechar nuevas oportunidades, poder modificar nuestras

estrategias de acuerdo a los cambios que pudiesen darse.

5.2.5. Selección del tamaño ideal.

Para el dimensionamiento del servicio se debe partir del análisis de oferta y demanda de

atención que la población requiere, necesidad de recurso humano para dar respuesta oportuna

a esta demanda y de la disponibilidad de equipos con tecnología de punta, además se deben

tener en cuenta las normas vigentes que regulen el servicio.

Para este proyecto es necesario establecer la capacidad de procesamiento de análisis

clínicos, tamaño de la infraestructura, el horario de atención y los servicios a ofrecer.

Capacidad de procesamiento de análisis clínicos, estos van a depender del tipo de

equipamiento, por lo que se va a optar por equipos automatizados, con tecnología de punta.

Para determinar la capacidad de atención de acuerdo a la demanda proyectada, según

nuestras proyecciones en el primer año se atenderá a un total de 1,048 usuarios.

De acuerdo a información secundaria por un laboratorio local, se sabe que el número de

exámenes por pacientes es de cuatro a cinco en promedio, con esta información se procedió a

establecer la capacidad por cada aérea y equipamiento como se observa en la tabla 61.

193

Tabla 61

Numero de Análisis y porcentaje por cada servicio

Tipo de Análisis Equipo Capacidad de proceso Muestras

proceso Anual Porcentaje

Análisis bioquímico EasyRa 150 muestras por hora 838 20%

Análisis

Hematológico SFRI 60 muestras por hora 1258 30%

Análisis

Inmunológico

Cobas

E411 30 muestras por hora 1677 40%

Análisis

Microbiológico Incubater 45 cultivos por día 419 10%

Total 4192 100%

Los equipos solo trabajan en su mínima capacidad, tenemos capacidad suficiente para

responder a un incremento de la demanda en un 70% aproximadamente.

Para hallar el tamaño ideal del proyecto en relación al área, se procederá según Krajewski

(2013) donde establece, “que obtener el tamaño ideal del proyecto primero es reunir

información relevante de la carga de trabajo que cada área va a tener, de esta forma asignar el

tamaño que requiere cada área. Después se sumará las áreas de cada una, cuyo resultado

viene hacer el tamaño total para el proyecto”.

Para el proyecto, el área ideal y reglamentado es no menor a 114m², por lo tanto, el local

alquilado será en una zona estratégica, fácil acceso, ubicada en una avenida principal muy

concurrida, con un área de 120 m², cerca de clínicas importantes y hospitales.

El espacio físico del laboratorio contará con los siguientes ambientes:

Sala de espera y Admisión.

Recepción de muestras.

Área de toma de muestras (2)

Área administrativa.

Áreas de hematología química.

194

Almacén de insumos.

Almacenamiento de residuos.

Servicios higiénicos y vestidores para el personal (2)

Servicios higiénicos para pacientes. (2)

Cuarto de limpieza.

5.3. Estudio de localización.

Según Sapag (2000), el estudio de localización consta de dos etapas: la macro localización

y la micro localización. La macro localización permitir acotar el número de soluciones

posibles, determinado la región óptima. La micro localización determina el emplazamiento

definitivo del proyecto, partiendo de la región determinada en la macro localización. Así la

macro localización considera muchos factores distintos a los utilizados en la micro

localización (ejemplo, políticas impositivas, clima) La decisión acerca de dónde se debe

ubicar un plan de negocio debe obedecer a criterios estratégicos, económicos, institucionales,

entre otros. Todo ello con el objetivo de determinar a aquella localización que permita

obtener la mayor rentabilidad al negocio.

Se estableció en anteriores capítulos, que se abarcaremos a cinco distritos, San Jerónimo,

San Sebastián, Santiago, Wánchaq y Cusco distrito, la investigación se hará en función a

estos.

5.3.1. Macro localización.

La capital del Departamento es la ciudad de Cusco, la cual tiene una altitud de

3,399 msnm.

195

El departamento del Cusco se encuentra ubicado en la parte sureste de la

República del Perú.

El clima cusqueño es relativamente fresco. Entre abril y septiembre soleado y

seco, frio en las noches. Entre octubre y marzo variable y lluvioso La

temperatura promedio anual fluctúa entre los 10.3°C y los 13°C (entre 50.54°

y 52.34° Fahrenheit). Hay un poco de uniformidad en la temperatura entre

verano e invierno. En los días soleados la temperatura alcanza los 20°C.

La ciudad del Cusco comprende los territorios de los distritos de Wánchaq,

Santiago, San Jerónimo y San Sebastián, para el proyecto

El distrito tiene una población aproximada de 442 000 habitantes.

Durante el mes de junio la temperatura cae frecuentemente hasta 5° ó 7°C (23°

ó 19.4°F) e inclusive puede llegar a bajo cero. Es esta época que se

incrementan los servicios en el sector salud, conllevando a un mayor uso del

servicio de laboratorio.

Figura 77 Mapa del Cusco

5.3.2. Micro localización.

196

Wánchaq se encuentra en el cuarto distrito con mayor población, de acuerdo a su

ubicación. Wánchaq se encuentra desarrollado más hacia al norte puesto que por estas zonas

se aprecia mayor zona residencial y comercial y cuentan con una mejor calidad de vida ya

que cuentan con niveles aceptables de servicios y que además se encuentran las principales

clínicas y hospitales, razón por la se elige esta zona.

Según los datos que nos proporciona el INEI podemos decir que en la última década

Wánchaq (creció poblacionalmente un 9.3%) además que Wánchaq se encuentra en una

transición moderada ya que es el cuarto distrito con mayor población con casi el 20% de la

población. A continuación, podemos observar un mapa donde encontramos las clínicas,

grifos, hospitales, etc. ubicados dentro del Distrito de Wánchaq, en la Avenida la Cultura,

donde se ubicara el plan de negocio, este sector se encuentra en un medio a todos los distritos

del Cusco, con decir que de las 9 rutas de transporte publico existentes, 8 pasan por esta

principal avenida y el tiempo de recorrido es de 15 a 20min, del centro arqueológico y a unos

10 min de los otros distritos, a unos 5 min en taxi, tomando diferentes caminos, ya que cuenta

con muchas rutas para llegar este destino, sin que se produzca mucho tráfico.

197

Figura 78 mapa del Distrito de Wánchaq

5.3.3. Matriz de localización.

La matriz se separa en dos partes. La primera compara los objetivos fundamentales u

obligatorios, basta con que la ubicación analizada no cumpla con alguna de ellas para que sea

descartada. La segunda parte contiene los objetivos deseables, para este trabajo se usará el

método cualitativo de puntos los mismos se ordenan según el orden de importancia al

comparar dos o más localizaciones opcionales, se procede a asignar una calificación a cada

factor en una localización de acuerdo con una escala predeterminada como, por ejemplo, de 0

a 10. La suma de las calificaciones ponderadas permitirá seleccionar la localización que

acumule el mayor puntaje (cuanto más importante sea el factor mayor puntaje le

corresponde). Luego se estudia como cumple cada alternativa con cada uno de los factores

deseables y se le asigna un puntaje según su cumplimiento, cuanto más se acerque al valor

óptimo mayor será el puntaje. Ponderando estos valores según su importancia y sumando los

mismos, se obtiene la ubicación, que corresponde a la de mayor valor resultante.

198

Tabla 62

Matriz de localización.

Según nuestra matriz, la zona más atractiva para implementar el negocio, se encuentra en

la ciudad B, que será el Distrito de Wánchaq, ya que cuenta con un promedio de ponderación

mayor al resto.

CIUDAD A (Cusco)

Ubicación geográfica: Ubicado en la región sur oriental del Perú, comprende zonas

andinas y parte de la selva alta, su mayor movimiento comercial en esta ciudad es el turismo

y un poco del sector salud. El territorio de este distrito se extiende en 116,22 kilómetros

cuadrados y tiene una altitud de 3 339 metros sobre el nivel del mar.

Medios de transporte: excelente conexión aérea, carretera y caminos de vinculación,

pavimentados, con el resto del país, cuenta con transporte público y privados además de

servicios de taxis y buses turísticos, aunque para el centro de la cuidad en sí, el transito es

restringido en muy pocas zonas.

Actividad cultural: intensa actividad turística, restaurantes y zonas comerciales.

CIUDAD B (Wánchaq)

FACTOR PESO ZONA A ZONA B ZONA C D E

Obligatorias •Energia electrica; CALIFICACION PONDERACION CALIFICACION PONDERACION CALIFICACION PONDERACION

Deseables •Medios y costos de transporte; 0.21 5 1.05 6 1.26 1 0.21

•Cercanía del mercado; 0.22 6 1.32 8 1.76 1 0.22

•Precio de alquiler; 0.22 4 0.88 6 1.32 2 0.44

•Disponibilidad y costo de MO; 0.15 4 0.60 5 0.75 4 0.60

•Comunicación; 0.11 3 0.33 3 0.33 2 0.22

•Consideraciones legales/ políticas 0.10 2 0.20 2 0.20 1 0.10

1.01 4.38 5.62 1.79

199

Ubicación geográfica: El territorio de este distrito se extiende en 6,38 kilómetros

cuadrados y tiene una altitud de 3,363 metros sobre el nivel del mar.

Medios de transporte: cuenta con buena gama de transporte público, taxis, buses

particulares, llegando a todo este distrito en pocos minutos.

Actividad cultural: Intensa actividad universitaria y escuelas técnicas, además de gran

movimiento comercial y de salud.

5.3.4. Definición de factores locacionales.

Para determinar la localización hay varios factores a tener en cuenta, como ser:

Medios y costos del transporte;

Cercanía del mercado

Precio de alquiler

Disponibilidad y costo de mano de obra idónea;

Comunicación;

Consideraciones legales y políticas.

El último factor no se encuentra relacionados directamente con el proceso productivo.

5.3.4.1. Medios y costos del transporte.

Dado que el proyecto del Laboratorio Clínico, brinda un servicio, su ubicación será el

núcleo o centro entre todas las distancias de los sectores principales, con pistas

completamente asfaltadas y amplias, con varias rutas de acceso y áreas de estacionamiento y

https://es.wikipedia.org/wiki/Altitud

200

por estar ubicada en la misma avenida por donde pasan todos medios de trasporte público y

taxis. Cerca de hospitales, clínicas, centros comerciales, consultorios particulares, etc.

5.3.4.2. Cercanía del mercado y precio de alquiler.

Estos dos puntos son muy importantes:

Una la cercanía a los clientes potenciales, y segundo el costo del arriendo.

En relación a la proximidad de los clientes potenciales, y que se encuentra entre los cinco

distritos que cubrirá nuestro segmento, hay dos distritos que cumplen estos dos factores, el

primero es Cusco distrito, donde ubicamos el centro histórico, como la Plaza de armas y

muchos otros importantes lugares de la ciudad, muy concurrido y que existe un movimiento

comercial.

El segundo distrito es de Wánchaq, donde ubicamos zonas residenciales importantes,

también encontramos los Hospitales públicos, Centros médicos y Clínicas privadas, entre

diversos comercios y un centro comercial Real Plaza.

En relación al valor del alquiler de los inmuebles, los dos distritos, San Sebastián y San

Jerónimo, los alquileres son bajos llegando hasta 800 soles por un espacio de 120m2, sin

embargo, la concurrencia de potenciales clientes es muy bajo, por lo fue descartado.

Nuestra elección estuvo en dos distritos tales como: cercado de Cusco y Wánchaq.

El distrito con un nivel más económico en alquileres es Wánchaq, en comparación al

cercado de Cusco, por ser más céntrico y turístico los alquileres para una local con las

dimensiones que se requiere sobrepasan los 4,000 dólares mensuales información obtenida

por diarios de avisos de alquileres.

Con estas consideraciones la opción más efectiva es el distrito de Wánchaq, cuyo costo de

alquiler es más razonable y que además reúne estos beneficios adicionales como cercanía a

201

los Hospitales, Clínicas y Centros médicos, zona comercial con alta concurrencia de clientes

potenciales, cerca de oficinas empresariales, zona financiera de Cusco.

El precio del alquiler con los requisitos y dimensiones antes evaluadas en la avenida

principal del distrito de Wanchaq (Avenida de la Cultura) oscila entre los S/.2, 000 y S/.3,000

soles mensuales.

Para efectos económicos se trabajará con un pago de 2,500 soles mensuales por concepto

de alquiler.

5.3.4.3. Disponibilidad y costo de mano de obra idónea;

La disponibilidad de mano de obra es abundante en nuestra ciudad, contamos con muchos

profesionales y técnicos casi en todas las ramas Si bien esto es lo más deseable, lo que

realmente interesa es disponer de una capacidad potencial de mano de obra que pueda

adaptarse rápidamente.

A veces diferencias significativas en los niveles de remuneraciones entre alternativas de

localización pueden hacer que la consideración de este factor sea netamente económica.

5.3.4.4. Disponibilidad y costo de mano de obra

De lo anterior se puede ver que la mejor ubicación es B que se refiere al distrito de

Wánchaq desde el punto de vista industrial y comercial que corresponde a una ciudad muy

importante, y muy concurrida por las personas que tomas diferentes servicios de salud.

La alternativa A qué se refiere a distrito del Cusco y quedaría en segunda opción debido

que los costos de alquileres son demasiado elevados por ser zona turista y además que, si un

extranjero necesita atención, normalmente recurren a las clínicas que se encuentran ubicadas

202

en la alternativa B, además que el trasporte que es limitado por no permitir entradas a

vehículos para cuidar las zonas turísticas. Entre las alternativas C, D, E, se descartan porque

no cuentan con zonas comerciales importantes, además de tener un menor recurso económico

y ni grandes establecimientos médicos; se elige por la alternativa B en gran parte por sus

ventajas impositivas. Para mayor comprensión de la matriz se resumen a continuación las

principales características de las ubicaciones A y B.

5.3.4.5. Comunicación;

Hoy en día los canales de telecomunicación son muy importantes. La cercanía a la fibra

óptica es una gran ventaja, un ejemplo se puede encontrar en la labor de ventas, la cual se

reduce en tiempos y la atención es más rápida. La tecnología permite trabajar con una base de

datos, hará más simple hacer seguimientos a los procesos, y a clientes, como, por ejemplo,

saber el día de su aniversario y poderlos llamar y saludarlos, como su historial y saber con

qué frecuencia necesitan de sus análisis y otros.

5.3.4.6. Consideraciones legales y políticas.

Muchos países utilizan la incentivación tributaria para el desarrollo de determinadas zonas

geográficas de interés geopolítico. Por esto es necesario el estudio de las políticas de

descentralización existentes y de las ventajas legales y tributarias de las localizaciones

optativas, así como de las restricciones o prohibiciones o nuevas normas, que pudieran existir

y afectar de forma positiva o negativa al rubro del sector Salud.

203

5.3.5. Consideraciones legales.

Para el proyecto se adjuntará toda documentación legal requerida, tales como licencia de

funcionamiento emitida, certificado de Defensa Civil, registro en la DIRESA, etc. para

comenzar con toda la documentación apropiada la en funcionamiento del servicio de

Laboratorio Clínico.

5.3.5.1. Identificación del marco legal.

La Micro y Pequeña Empresa es una unidad económica constituida por persona natural o

jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión empresarial contemplada en la

legislación vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de extracción,

transformación, producción, comercialización de bienes o prestación de servicios.

Según el Manual de la Micro y Pequeña empresa impresa de las Ediciones Caballero

Bustamante (2014), empresa pionera en publicaciones especializadas de carácter tributario,

laboral, contable, jurisprudencia, sector público, así como en la edición de libros afines. El

presente negocio se constituirá como una pequeña empresa cuya sociedad será cerrada S.A.C.

Las razones para estar bajo las leyes de la pequeña empresa son porque puede acogerse al

régimen laboral especial MYPE, que involucra menos costos en la mano de obra. Para

acogerse a este régimen es necesario tener ventas anuales de hasta 1700 UITs que para el

presente año es de S/.4050, que asciende a S/ 6, 885,000.00 soles y un máximo de 100

trabajadores. En ambos casos el presente plan de negocios cumple con dichos requerimientos.

La empresa tendrá las siguientes características:

Contará con dos accionistas, y máximo hasta tendrá 20.

204

El capital social está representado por acciones nominales, entre bienes

y/o en efectivo de los accionistas.

Las deudas de la empresa no serán cubiertas por el patrimonio de los a

Los accionistas.

5.3.5.2. Ordenamiento jurídico de la empresa.

La inscripción en SUNARP como el Registro Único de contribuyente (RUC), requisitos

fundamentales para obtener la licencia de funcionamiento de la municipalidad de Wanchaq y

el certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Edificaciones que lo entrega INDECI.

Se detalla a continuación:

A) Licencia de Funcionamiento

1. Numero RUC

Gestión que se debe realizar en la Superintendencia Nacional de Tributos (SUNAT),

presentando requisitos pre establecidos por la entidad.

2. Copia de DNI

3. Vigencia de Poder del Representante Legal en caso de personas jurídicas

Requisitos Adicionales según norma:

Copia simple de autorización expedido por la dirección desconcentrado de cultura

(Patrimonio cultural, centro histórico, zonas arqueológicas)

1. Copia de título profesional (Ámbito de Salud)

2. Copia de autorización sectorial (dependiendo del rubro de la actividad)

3. Constancia de comunicación de inicio de actividades

4. El costo de la licencia de funcionamiento es de S/600.00

B) Certificado de Inspección Técnica de seguridad en edificaciones

205

Es un documento que se obtiene después de la verificación en Defensa Civil, como la

evaluación de documentos para el inicio del procesamiento y se da de manera conjunta con el

trámite de la Licencia de Funcionamiento

. Para el proyecto el establecimiento es de 114 m2, se pedirá el Certificado de Inspección

Técnica de Seguridad en Edificaciones Básico Ex Ante. Cuyo costo para obtener el

certificado es de 162.00 soles.

C) Registro en la Dirección Regional de Salud

Para la obtención del registro e inicios de actividades que se deberá realizar en Dirección

Regional de Salud Cusco, donde tendremos que seguir los pasos que nos indican para la

inscripción y registro del laboratorio, para este procedimiento, se deberá ingresar ahora, a la

página web de SUSALUD.

D) Certificado de Defensa Civil.

Se deberá seguir los siguientes pasos:

1. Acondicionar, señalar la empresa con las condiciones básicas de seguridad que

solicita defensa civil como:

Señalización de seguridad: debe colocada a una altura de 1.80 mts sobre el nivel

del piso.

Condiciones básicas de seguridad como iluminador de emergencia, extintores,

etc.

2. Requisitos para inspección técnica de seguridad de Defensa Civil.

Copia de licencia de funcionamiento

Declaración jurada de Observancia de condiciones de Seguridad.

Ficha de registro de SUNAT vigente.

206

Plano de distribución.

Plan de seguridad.

Recibo de pago, para un área de 100 a 500 m2 corresponde un pago de

S/223.60.

5.4. Determinación de la localización óptima.

Según el análisis de todos los elementos antes mencionados, se logró determinar la

localización más precisa para el beneficio del proyecto, y está ubicado en:

La Avenida De La Cultura 1320, distrito de Wánchaq, Cusco.

El lugar más preciso es por su cercanía a Hospitales, Centros médicos, consultorios y aun

centro comercial Real Plaza, estratégicamente ubicados donde tenemos una afluencia de

potenciales clientes, tarifas de alquiler razonables y vías de acceso.

En la figura 73 se puede apreciar la localización exacta.

207

Figura 79 Mapa de ubicación del laboratorio Clínico

208

Tabla 63

Inversión fija intangible

Concepto Cantidad

Precio Unitario

S/. Precio Total S/.

Estudio del Proyecto 1 300 300

Proyecto 300

Minuta de Constitución

Reserva de Razón Social 1 5 5

Aprobación de minuta 1 70 70

Inscripción ante Notario 1 400 400

Gasto de capacitación e inducción

Uniformes

Registro Mercantil

1

8

1800

75

1800

600

2875

Derechos de Calificación 1 11 11

Derecho de inscripción 1 450 450

Registros Públicos y Notario 461

Certificado de Zona 1 162 162

Licencia de Funcionamiento 1 600 600

Comp. de pago y útiles of 1 100 100

Licencia Municipal 862

Certificado de defensa civil 1 224 224

Legalización de 7 Libros 1 120 120

Libros Contables 344

Internet, Teléfono, web 1 350 350

Sistema Integral NEOX 1 600 600

Antivirus 3 190 570

Sistemas 1520

Alquiler Local 1 2500 2500

Personal Administrativo 2 80 160

Personal Técnico 6 150 900

Capacitación e Inducción 1060

Gastos Asesor Contable 1 500 500

Gastos varios (Luz, Agua) 1 350 350

Mant. Equipos y Maq. 1 450 450

Publicidad 1 3110 3110

Impresión de boletas, facturas, guías 1 233 233

Letrero publicitario 1 1800 1800

Total, Inversión Fija Intangible 16365

210

Capítulo VI: Aspectos Organizacionales

6.1. Caracterización de la cultura organizacional deseada.

Al respecto Davis (1993) dice que "la cultura es la conducta convencional de una

sociedad, e influye en todas sus acciones a pesar de que rara vez esta realidad penetra en sus

pensamientos conscientes"

El autor considera que la gente asume con facilidad su cultura, además, que ésta le da

seguridad y una posición en cualquier entorno donde se encuentre.

6.1.1. Visión.

Para el desarrollo de la visión del proyecto se tomará como referencia los conceptos de dos

expertos según Hill y Jones (2011) “La visión de una empresa, presenta parte del estado

futuro deseado; articula, con frecuencia en términos audaces, lo que a la empresa le gustaría

lograr…” Así mismo, de acuerdo a Fred R. David (2013) “En todo tipo de organizaciones

resulta de especial importancia, que los gerentes y ejecutivos estén de acuerdo respecto de la

visión básica de aquello que la empresa busca alcanzar en el largo plazo. Una declaración de

visión debe responder esta pregunta fundamental: “¿En qué queremos convertirnos?”. Una

visión clara es importante para sentar las bases para una declaración de misión detallada…”

Ambos autores indican, la visión es cómo anhelamos vernos en el futuro, específicamente

a largo plazo. Se tiene que establecer que de acuerdo a ejemplos de visión que Fred R. David

(2013) indican en su libro, es importante considerar el tipo de negocio y seguidamente, los

elementos relacionados como nos vean en el futuro (stakeholders).

211

Se desarrollo cada argumento y por consiguiente se llegó a determinar la visión del

negocio se detalla a continuación:

La visión es:

“¿En qué queremos convertirnos?” “Ser reconocidos como el mejor servicio de

laboratorio de análisis clínico en Cusco”

6.1.2. Misión.

Para determinar la misión organizacional, consideraremos a Derek F. Abell con el modelo

tridimensional de definición comercial (o modelo de Abell) de acuerdo con su libro,

Definiendo el negocio, indica que para formular la misión se debe responder a las siguientes

preguntas “¿Cuál es nuestro negocio?” para responder a las pregunta es necesario definir el

negocio en tres dimensiones que implica responder tres preguntas (una para cada dimensión)

que son: ¿A quién se está satisfaciendo? (A que grupos de clientes); ¿Qué se está

satisfaciendo? (que necesidades de los clientes), y ¿Cómo se están satisfaciendo las

necesidades de los clientes? (mediante cuáles habilidades, conocimiento o competencias

distintas).

Se desarrollo cada argumento y por consiguiente se llegó a determinar la misión del

negocio se detalla a continuación:

¿A quién se está satisfaciendo?

Esto va dirigido al público en general con necesidad de tomarse algún análisis de


212

¿Qué se está satisfaciendo?

La necesidad de obtener un resultado de laboratorio confiable en un tiempo

prudencial.

¿Cómo se están satisfaciendo las necesidades de los clientes?

Ofreciendo lo mejor de nuestros equipos y personal y así garantizar los resultados con

todos los procesos y que estará validado por un profesional de la salud en este caso un

Patólogo Clínico.

Según Hill y Jones (2011) indican que, para poder elaborar una misión, resalta la

necesidad de tener una misión dirigida al cliente y no al producto.

La misión de la organización es la siguiente:

¿Cuál es la razón de ser de la empresa? “Satisfacer la necesidad de un resultado confiable,

seguro y rápido en análisis Clínicos”

6.1.3. Valores.

El líder de la organización debe ser el ejemplo de los valores y debe de incentivar y

conducir los talentos de la empresa hacia el logro de los objetivos organizacionales.

Ética.

La responsabilidad que tenemos con los pacientes, y médicos es crucial, pues cualquier

resultado alterado o divulgado puede ser perjudicial, hasta mortal, por esa razón los valores

del personal tienen que estar bien consolidados.

Cualquier resultado clínico debe ser confidencial entre paciente y su médico.

213

Trabajo en Equipo.

Fundamental para el logro de los objetivos de la organización

Respeto Mutuo.

Una condición importante, para un clima organización de tranquilidad de pocas fricciones.

Puntualidad.

Un valor importante, y respeto hacia los demás colaboradores

Servicio.

Capacidad de todo el personal para poder atender y dar solución asertiva a los

pacientes.

6.1.4. Política.

La organización establecerá una política, que ayude en gran medida y dentro de sus

posibilidades a los pacientes ofreciéndoles resultados rápidos, precios competitivos y

descuentos especiales.

Con el único fin de posicionarnos a corto tiempo, en el mercado local, y ser reconocidos

como una empresa que se identifica con los problemas de nuestros pacientes, todos nuestros

colaboradores, estarán orientados y capacitados para hacer este trabajo.

Lo fundamental es llevar a la empresa a un nivel de excelencia y por consiguiente:

Establecer protocolos y guías, que ayuden a los colaboradores de la

organización, a desarrollar las buenas prácticas profesionales en el Laboratorio

Clínico.

Validación de los ensayos, por parte del Jefe de Laboratorio y/o Supervisor

Tecnólogo Medico.

214

Elaborar SOP “Procedimientos estándares de calidad “en cada proceso de los

análisis clínicos.

Cumplir con las normas establecidas por la organización.

Evaluar constantemente el sistema de gestión de laboratorio y los procedimientos.

6.1.5. Factor diferenciador.

Realizar pruebas especiales que la competencia no realiza

Contar con un médico patólogo especialista con experiencia

rapidez, comunicación y servicio, envió se dé resultados por la web y otros medios de

comunicación

Precios competitivos

Toma de muestra a domicilio.

Atención las 24 horas del día, los siete días de la semana

6.1.6. Factor de posicionamiento.

Los factores de posicionamiento para cumplir con nuestro factor diferenciador son los

siguientes

Selectos recursos humano

Tecnología de punta

Control de calidad

Certificación y acreditación UPCH

Soporte financiero

215

El conocer la capacidad de la organización y el análisis de las cinco fuerzas competitivas,

destacará las áreas donde la empresa puede enfrentar la competencia y donde evitarla.

La clave para el crecimiento, y aún más para la sobrevivencia, consiste en discernir una

posición que sea menos vulnerable, al ataque directo de los competidores, e inclusos

laboratorios informales.

6.2. Formulación de estrategias del negocio.

Lo que indica Fred David (2013), la estrategia viene hacer la forma de competir de manera

correcta en un sector determinado, teniendo una ventaja competitiva, para lograr en el tiempo

una rentabilidad mayor que la competencia. Porter indica que las organizaciones orientan sus

estrategias a obtener una virtud competitiva a partir de tres tipos:

a) Liderazgo en costos,

b) diferenciación

c) enfoque.

El proyecto plantea como Estrategia la Diferenciación, Implica un servicio mejorado,

mayor variedad por el servicio y mayores ventajas del mismo, como es el procesamiento de

pruebas especiales realizadas localmente, donde minimiza el tiempo de reporte, y muchos

compradores perciban que estas diferencias tienen valor.

Para dicha decisión se ha recurrido de la investigación cualitativa (focus group, entrevistas

de profundidad) y cuantitativa (Encuestas) de las fuentes, además de fuentes secundarias

indicadas en la bibliografía y en las referencias electrónicas.

FASE ANALITICA.

Objeto social de la empresa: Laboratorio clínico patológico

216

Descripción breve del servicio: Análisis de muestras biológicas humanas que

contribuyen al estudio, prevención, diagnóstico y tratamiento de las enfermedades.

Características de la empresa:

Razón social: LAB MEDIC

Provincia: Cusco

Departamento: Cusco

Antecedentes de los promotores:

Motivos de la iniciativa empresarial: Poner en práctica los conocimientos adquiridos con

relación al estudio del sector

En qué ayudará la experiencia profesional previa en la presente iniciativa: Cada uno

de los integrantes del presente proyecto, tiene diferente experiencia en sus áreas

correspondientes, tal es así que en suma tenemos experiencia en finanzas administración y

marketing.

Datos de los promotores: nombre, apellidos, número D. N. I., profesión y edad.

Twiggy Blanco Monterroso. DNI 40104254 Lic. Turismo

Jhonny Dante Tarazona Rojas. DNI 09917727 Lic. Administración

Hernán Villafuerte Paliza. DNI 41007271 Lic. Turismo.

Novedades de la idea:

"Contaremos con las áreas de Microbiología, Inmunología, Hematología, Bioquímica

Se procesarán pruebas especiales localmente, cuyos resultados se entregarán en el día,

minimizando el tiempo de reporte

El laboratorio estará supervisado por un médico Patólogo Clínico, con más de 10 años de

experiencia en el mercado local"

Tecnología

Equipamiento de vanguardia

217

Descripción de las instalaciones:

El Laboratorio Clínico tendrá un aforo a doce pacientes en un momento dado, este

ambiente se le denominará “Sala de espera.” También se tendrá las siguientes áreas,

“Recepción de muestras y entrega de Resultados”, la “Sala de toma de muestras (2)”, el Área

Administrativa” el “Almacén de insumos”, Cuarto de Limpieza, la “Sección de Hematológica

“, el “Almacenamiento de Residuos” los “Servicios Higiénicos y vestidores para el personal

hombre y mujer (2)”, los “Servicios Higiénicos públicos hombre y mujer (2)”. El Lay out

podemos verlo en el punto 5.1.3 del presente proyecto.

La competencia:

Entre las principales características de los establecimientos competidores tenemos:

1.- Laboratorio SERVILAB

Ubicación Plaza San Jerónimo SN

Horario de Atención Mañana7:00am – 1:00pm

Tarde: 3:00pm – 9:00pm

Hora punta de Atención Mañana 9:00am Tarde 6:00pm

Servicios Servicio de Laboratorio – Toma de muestras

Servicios Adicionales Venta de Medicinas - Botica

Pruebas de Laboratorio Rutinarias + envió pruebas especiales a Lima

Precios y Formas de pago Al contado - Créditos a empresas

Infraestructura Acondicionada para el servicio de Laboratorio

Personal El manejo de Laboratorio sustentado por un Biólogo

permitido por ley

218

Organización El manejo organizacional está dirigido por la dueña del

negocio.

Promoción Realiza Promociones mensuales a entidades privadas de

despistaje.

Otros Crea puntos de toma de muestras médicas dentro de

centros médicos, pagando un alquiler con el fin de re

direccionar las muestras médicas a su sede central.

2.- Laboratorio MILENIO LAB

Ubicación Av. Cultura

Horario de Atención 7:00am – 8:00pm

Hora punta de Atención 9:00am - 6:00pm


Servicios Adicionales Toma de muestras a domicilio

Pruebas de Laboratorio Rutinarias + envió pruebas especiales a Lima


Infraestructura Reducido y acondicionado

Personal Manejo de un Tecnólogo Medico

Organización El manejo organizacional está dirigido por el dueño.

Promoción Manejo de comisiones a aquellos médicos que

garantizan un direccionamiento de los pacientes hacia el

laboratorio.

219

3.- Laboratorio ANGLOLAB

Ubicación Av. Cultura 1214

Horario de Atención 7:00am – 8:00pm

Hora punta de Atención 9:00am - 6:00pm


Servicios Adicionales Toma de muestras de vacunas.

Pruebas de Laboratorio Rutinarias + proceso de pruebas especiales localmente y

derivaciones a Lima


Infraestructura Remodelada para dar un servicio más cómodo y

eficiente

Personal El manejo de Laboratorio sustentado por un Médico

Patólogo

Organización El manejo organizacional está dirigido por el dueño del

negocio, el cual tiene la toma de decisiones

Promoción Manejo de comisiones a aquellos médicos que

garantizan un direccionamiento de los pacientes hacia el

laboratorio

De acuerdo a los aspectos más relevantes de la competencia, procederemos a realizar el

marketing mix, Producto, Precio, Plaza y la Promoción en las tablas 64 y 65.

220

Tabla 64

Análisis del entorno

ENTORNO

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Incremento de la inversión pública privada Conflictos Sociales

Mayor poder adquisitivo de la población Fenómeno de exclusión en salud

Políticas favorables en el sector salud Incremento de los impuestos

Brindar un servicio igualitario, oportuno y

confiable Ingreso de nuevos competidores

Adquirir equipos de vanguardia Alto costo en mantenimiento de

los equipos

Convenio institucional para el descarte de

materiales Contaminantes

Nuevas políticas sobre los

materiales contaminantes

Tabla 65

Análisis de la empresa

EMPRESA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Contaremos con las áreas de Microbiología,

Inmunología, Hematología, Bioquímica Ser nuevo en el mercado local

Se procesarán pruebas especiales

localmente, cuyos resultados se entregarán

en el día, minimizando el tiempo de reporte

No contar con una cartera de

clientes, al inicio de las

actividades.

El laboratorio estará supervisado por un

médico Patólogo Clínico, con más de 10

años de experiencia en el mercado local

Todos los equipos pasaran control de

calidad diariamente

221

Atención las 24 horas, los 365 días de año

Servicio personalizado, consiste en dar la

bienvenida al paciente, de manera cálida

logrando así romper el hielo y que el cliente

puede sentirse relajado

PLAN DE FINANZAS

Financieros

TIRF esperado es de 30.25

VANF esperado de S/ 60,521.10

De Ventas

Se realizará un plan de lanzamiento con participación de médicos, representantes de

clínicas y centros médicos.

Se pretende captar el 0.65% de mercado, efectivo el primer año de funcionamiento,

participación que se incrementaría geométricamente en 5% cada año dentro del horizonte del

proyecto.

Plan de operaciones

Entiéndase que, por las características del modelo de negocio del presente proyecto, en el

que se interactúa mucho con el cliente, nuestro proceso productivo es de “Mostrador” como

lo detallamos en el punto 5.1.1 y podemos ver en el blueprint figura 65.

Ubicación y dimensionamiento de la planta

Toda la disposición física, la hemos explicado en el punto 5.1.3, que hemos llamado lay

out, figura 66

222

6.3. Determinación de las ventajas competitivas críticas

Un análisis interno se puede basar en la identificación de los recursos y las capacidades; es

decir, todo el conjunto de activos, capacidades, procesos organizativos, información,

conocimiento, etcétera, que una empresa controla y le permite desarrollar e implantar

estrategias creadoras de valor. Barney y Hesterly (2007) sostienen que los recursos internos

de una empresa generan una ventaja competitiva si son valiosos, raros o pocos comunes,

difíciles de imitar y si están inmersos en la organización (véase tabla 66)

Tabla 66

Análisis VRIO

RECURSO/CAPACIDAD V R I O Implicancia

competitiva

Recursos financieros

Acceso a financiamiento Si No No Si PC

Programas de control de calidad externo Si Si Si Si VCT

Recursos físicos

Proceso local de pruebas especiales Si Si Si Si VCS

Equipos de última generación Si Si No Si VCS

Patólogo con experiencia Si Si No Si VCS

Central de llamadas Si No Si Si PC

Sistema de envíos de resultados Si No Si Si PC

Recursos Intangibles

Know how de personal directivo y colaboradores Si Si Si No VCT

Posicionamiento de marca Si Si Si Si VCT

Recursos Organizacionales

Proceso de investigación y desarrollo Si Si Si Si VCT

Alianza estratégica con un laboratorio certificado Si No Si Si VCT

Convenios con laboratorio locales Si No Si Si VCT

Nota: Abreviaturas V: valor, R: raro, I: inimitable, O: organizacional, PC: Paridad competitiva, VCS: Ventaja

competitiva sostenible, VCT: Ventaja competitiva temporal, DC: Desventaja competitiva.

223

La tabla 66, detalla el análisis de recursos y capacidades del plan de negocio, cuyo

resultado es que la empresa tiene como ventaja competitiva sostenible (VCS) el proceso de

pruebas especiales realizadas localmente, equipos de última generación y contar con u

medico patólogo de prestigio, lo cual le permite diferenciarse del resto de sus competidores.

Por otro lado, el know how de sus directivos y colaboradores, junto con sus procesos de

investigación y desarrollo (I+D), son ventajas competitivas temporales (VCT) que deben

convertirse en sostenibles con el tiempo.

6.4. Diseño de la estructura organizacional deseada.

El organigrama del Laboratorio Clínico, está diseñado, con el propósito de determinar las

jerarquías, y todas las responsabilidades por cada área que corresponda.

La empresa, tendrá un diseño estructural funcional, que estará conformado de la siguiente

manera en la figura 78.

Gerente General

(1)

Medico jefe

(1)

Contador

Técnicos

(3)

Técnico

(1)

Técnicos

(2)

Secretaria

(2)

Figura 80 Organigrama funcional

224

6.5. Diseño de los perfiles de puestos clave.

El responsable del laboratorio estará, a cargo de un médico Patólogo Clínico, quien

asumirá la responsabilidad de velar por el buen funcionamiento de la empresa y de validar

todos los resultados del laboratorio, antes de ser entregados a los pacientes.

Objetivo:

Para dicho plan de negocio, se debe contar con el personal necesario y calificado, quienes

deben realizar sus funciones encargadas siguiendo los protocolos de la empresa.

Por la naturaleza del trabajo que se realiza en el laboratorio, será importante mantener la

confidencialidad de la información de todos los resultados de laboratorio:

En la estructura del personal será la siguiente:

a) Gerente General

b) Médico Jefe General

d) Profesionales, técnicos y auxiliares de laboratorio;

e) secretarias

Calificaciones y responsabilidades del personal:

a) Gerente general del laboratorio:

Deberá ser una persona de alto nivel profesional, con experiencia en gestión de

laboratorio.

225

Perfil:

Título universitario en carreras tales como, Ingeniería Industrial,

Administración, Contabilidad o afines.

Expertise mínima cinco años en gerencia en Salud.

Manejo en talentos humanos.

Conocimiento en marketing organizacional.

Manejo a nivel intermedio en computación.

Coordinación de trabajo en equipo, enfocado a obtener resultados, pro

actividad y trabajo bajo presión.

Liderazgo, respecto al colaborador, poder de convencimiento y empatía.

Funciones:

Gerenciar, planificar, dirigir y controlar la organización llevando un

adecuado manejo de la organización cumpliendo los objetivos planeados por

los socios.

Asegurar de una manera adecuada, la administración de los recursos

materiales y financieros.

Planificar, dirigir, controlar y supervisar, todos los aspectos económicos y de

recursos humanos.

Promover la mejora continua de todo el personal, manteniendo un alto grado

de competitividad.

Establecer programas de control de calidad, velar por el cumplimiento de las

buenas prácticas de laboratorio y condiciones de seguridad en el trabajo.

226

Hacer seguimiento del trabajo realizado para ver si se cumplieron los

protocolos.

b) Medico Jefe Laboratorio:

Tener una formación profesional, con experiencia en el manejo de laboratorio, titulado con

especialidad en Patología Clínica, con una alta responsabilidad de revisar y dar su

autorización para la validación de los resultados y otras actividades relacionadas con la

gestión.

Perfil:

Licenciado en medicina.

Expertise demostrada como mínimo de diez años, para tomar decisiones en Salud

Trabajo en equipo, manejo de personal, pro actividad y profesionalismo.

Puesto de confianza, respecto a las normas y a la meritocracia.

Hacer seguimientos de calidad y supervisión en los procesos y entrega de

resultados.

Muy buen trato personal con vocabulario simple y fácil de entender.

Experiencia en docente y/o investigación.

Funciones:

Utilizar de manera apropiada los procedimientos, técnicas, protocolos,

asegurando la calidad y confiabilidad de los resultados.

Establecer acciones correctivas, si se presenta resultados alterados y revisar los

procedimientos.

227

Asegurar las buenas prácticas de laboratorio, evaluar al personal su desempeño

en los procedimientos, manteniendo reserva y confidencialidad de los

resultados.

Velar por el cumplimiento de las condiciones de bioseguridad en el trabajo y

tratamiento de accidentes (primeros auxilios), así como la incineración de los

desechos.

Motivar al personal y detectar las necesidades, capacitación y mejora

continua.

c) Secretaria.

Personal encargado de atender a los pacientes del Laboratorio Clínico de

forma amable y servicial, entregar información sobre requisitos de toma de

muestra y otros. Además, deberá entregar los resultados de exámenes y

derivación y seguimiento de muestras, y de atender llamadas y enviar

resultados a solicitud del cliente.

Perfil:

Formación administrativa

Dos años o más de experiencia en cargo similar.

Formación en el área laboratorio clínico

Deseable manejo de base de datos.

Manejo PC a nivel usuario, capacidad analítica y de síntesis

Conocimiento del trabajo en laboratorio clínico

Buena comunicación verbal y escrita.

228

Funciones:

Atender a usuarios y público en general

Participar en el proceso productivo de los exámenes de laboratorio cubriendo

los aspectos administrativos

Otorgar información sobre condiciones de toma de muestras a pacientes.

Recibir y despachar correspondencia

Mantener archivos actualizados con la correspondencia del año en curso

Digitar documentos, informes o trabajos

Registrar entrega de resultados a usuarios

Valorizar y codificar ordenes médicas.

Atender a pacientes para derivación de exámenes a laboratorios de referencia,

cuando proceda.

Consolidar estadística mensual de secciones.

Registrar y entregar a los servicios usuarios, formularios de solicitud de

examen impresos, cuando corresponda.

Otras funciones asignadas por la jefatura.

d) Personal profesional, técnico y auxiliar de laboratorio:

Perfil:

Técnico en laboratorio clínico.

Conocimiento técnico de 3 años constatado, en funciones de la carrera de Salud.

Conocimiento de manejo de toma de muestras.

Conocimiento en el manejo de equipos automatizados en laboratorio

Conocimiento en computación, programas básicos, Word, Excel, PowerPoint.

229

Contribuir al trabajo en equipo, respetar las normas establecidas, pro actividad y

toma de decisiones

Respeto a todos los colaboradores, trato amable y buena comunicación.

Funciones:

Procesamiento de las pruebas de laboratorio, con las técnicas, protocolos,

validados.

Cumplir las normas internas de laboratorio, controles, mantenimiento de los

equipos y limpieza.

Organizar y limpiar el laboratorio. Eliminar los residuos de laboratorio.

Participar activamente en los programas de entrenamiento y capacitación y

mejora continua

Minimizar los procedimientos de su respectiva área de trabajo.

e) Asesoría contable.

Realizado cada fin de mes y se pagara S/ 500.00 con recibo por honorarios.

6.6. Remuneraciones, e incentivos.

Con respecto a la Micro y Pequeña empresa, según Caballero Bustamante (2014) la

organización estaría dentro de la ley de la Pequeña Empresa, debido a que nuestros datos

concluyeron que no sobrepasamos los 100 trabajadores permitidos, tampoco sobrepasamos

las 1,700 UITs en ventas anuales (S/ 6,885,000).

230

Acogiéndonos a este tipo de sociedad, la empresa tiene algunos beneficios para calcular

los impuestos laborales, tales como:

- En el pago de gratificaciones y compensación por el tiempo de servicio, la empresa

solo pagara el 50% de un sueldo mensual

- Las vacaciones de los colaboradores solo serán de 15 días calendario por los doce

meses de trabajo.

Con todos estos elementos indicados seguiremos el siguiente modelo, para establecer las

retribuciones económicas de cada colaborador.

6.6.1. Remuneraciones

De acuerdo al estudio se tendrá un máximo de 10 colaboradores, para el funcionamiento

del negocio, todos ellos estarán desde el inicio en planilla con todos los beneficios laborales

que esto implica de acuerdo a la ley de la Pequeña Empresa.

dividimos a los colaboradores en Gerente general y medico jefe y mano de obra directa

(MOD), como secretarias, tecnólogos, técnicos de laboratorios, colaboradores que trabajaran

directamente con los pacientes.

6.6.2. Inversión en el Capital Humano.

Para hacer la inversión en el capital humano se ha considerado el Decreto Supremo N°

007-2008 Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción de la Competitividad,

Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente,

Ley MYPE. (Ediciones Caballero Bustamante, 2014). De acuerdo a este régimen en el

presente plan de negocios los empleados tienen vacaciones remuneradas por 15 días al año, el

231

pago de CTS es también por 15 remuneraciones diarias por año, y dos gratificaciones al año,

pero de sólo el 50% de una remuneración para cada ocasión, como se demuestran las

siguientes tablas.

Tabla 67

Calculo de remuneraciones BASE

Personas Puesto Sueldo

Gerente General S/. 2,800.00

1 Total, Gerencia S/. 2,800.00

Medico Jefe Laboratorio S/. 3,500.00

1 Total, Medico S/. 3,500.00

4 Técnicos S/. 1,000.00

1 Tecnólogo S/. 1500.00

1 Técnico S/. 850.00

6 Total, Técnicos S/. 6,350.00

2 Secretaria S/. 1,000.00

2 Total, secretaria S/. 2,000.00

10 Total, Empleados S/. 14,650.00

Tabla 68

Calculo de Beneficios

Descripción Base Gerencia

Medico

jefe Técnico (M) Técnicos Tecnólogo Secretaria

Asignación Familiar S/.85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 S/. 85.00 S/. 170.00

Bonificación

Alimentaria - - - - -

Sub Total S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 S/. 85.00 S/. 170.00

Cálculo de Impuestos

Laborales:


Medico

jefe Técnico (M) Técnicos Tecnólogo Secretaria

Gratificación 16.67% S/. 481 S/. 598 S/. 156 S/. 723 S/. 264 S/. 362

Vacaciones 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181

CTS 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181

Essalud 9.00% S/. 260 S/. 323 S/. 84 S/. 391 S/. 143 S/. 195

232

Total, Impuestos S/. 1,221 S/. 1,518 S/. 396 S/. 1,837 S/. 671 S/. 919

Costo Final Beneficios

e Impuestos S/. 1,306 S/. 1,603 S/. 481 S/. 2,177 S/. 756 S/. 1,089

Tabla 69

Calculo de Remuneraciones

Gerente Médico Técnico (M) Técnico Tecnólogo Secretaria

PERSONAL

CANTIDAD 1 1 1 4 1 2

Sueldos S/. 39,200 S/. 49,000 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 21,000 S/. 28,000

Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 4,760 S/. 1,190 S/. 2,380

Total, Sueldo S/. 40,390 S/. 50,190 S/. 13,090 S/. 16,660 S/. 22,190 S/. 30,380

Gratificación 16.67% S/. 6,733 S/. 8,367 S/. 2,182 S/. 2,777 S/. 3,699 S/. 5,064

Vacaciones 8.33% S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848 S/. 2,531

CTS 8.33% S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848 S/. 2,531

ESSALUD 9.00% S/. 3,635 S/. 4,517 S/. 1,178 S/. 1,499 S/. 1,997 S/. 2,734

Impuestos Laborales S/. 17,097 S/. 21,245 S/. 5,541 S/. 7,052 S/. 9,393 S/. 12,860

Total, costo S/. 57,487 S/. 71,435 S/. 18,631 S/. 23,712 S/. 31,583 S/. 43,240

Planilla mensual S/. 4,791 S/. 5,953 S/. 1,553 S/. 1,976 S/. 2,632 S/. 3,603

6.7. Política de recursos humanos.

Nuestra política de recursos humanos, es contar con personal altamente calificado que

reúna el perfil que se necesita, para cubrir los puestos de trabajo, y realizar los

procedimientos adecuados de laboratorio.

Remunerar de acuerdo al mercado laboral, a todo el personal técnico manteniendo

actualizados, La evaluación será constante, como una herramienta, para hacer correcciones en

las fallas encontradas, este tipo de instrumento para promocionar al personal cuando este sea

merecido

Para alcanzar los objetivos que se mencionaron con anterioridad, es fundamental respetar

los siguientes aspectos.

233

6.7.1. Inducción del colaborador

A todo nuevo colaborador, se le dará una semana de Inducción, se le proporcionará una

orientación con el fin de familiarizarlo con la estrategia, normas, políticas, personal,

estructura y funcionamiento de la empresa.

Los nuevos colaboradores recibirán una inducción en el puesto para el cual fueron

contratados, la cual estará coordinada por el jefe del laboratorio, esté tendrá una duración de

4 días.

6.7.2. Entrenamiento

Debido que el entrenamiento constituye un subsistema de gran importancia para el logro

de la misión y estrategias dentro de la institución, se hace imprescindible que este paso se

realice de la forma más eficiente y óptima posible; por lo anterior el proceso se realiza

durante un mes, en el cual el colaborador es guiado constantemente por su jefe inmediato.

6.7.3. Jornada laboral

El tiempo de trabajo será de ocho horas por turno de las dos secretarias y seis horas para

los seis técnicos para cubrir los tres turnos y trabajar 24 horas por los siete días a la semana.

El tiempo para el consumo del refrigerio no están incluidos en esta jornada.

Los colaboradores tendrán un día libre de descanso remunerado, se organizará para que

cada colaborador elija el día de manera rotativa.

6.7.4. Desarrollo Personal.

234

La organización manejara y contribuirá al bienestar de todos los colaboradores,

promoviendo el desarrollo personal y profesional, ayudando al crecimiento de cada

colaboarad0or a medida que el negocio crezca.

6.7.5. Confianza mutua y trabajo en equipo

En un mercado cada vez mas competitivo, es fundamental y necesario unir fuerzas para

poder desarrollarse y ser competitivo y poder destacar.

Par lograr el objetivo es fundamental recurrir a la confianza, empezando en la confianza de

uno mismo como base al desarrollo por cada colaborador, para luego trabajar en la confianza

entre compañeros, el cual genera un ambiente propicio para el trabajo en equipo.

235

Capítulo VII: Plan de Marketing

7.1. Estrategias de marketing.

Para dicha investigación, se trabajará con información de fuentes primarias como las

entrevistas y encuestas que se trabajaron, adicionando información secundaria como libros

especializados.

De acuerdo al estudio se optará por la Estrategia de Diferenciación, la estrategia consta de

varios aspectos tal como lo indica Fred David (2013), “Lo mejor es tener productos durables

con altas barreras en el sector con el objetivo para la imitación sea leve”

En la figura 76, se puede apreciar las cinco estrategias que plantea Porter, dentro de las

cuales se encuentra la estrategia que se desea utilizar (Diferenciación).

Figura 81 Las cinco estrategias de Porter.

Para los fines de nuestro plan de negocio y de acuerdo a las estratégicas genéricas,

podemos indicar que nuestra estrategia estará enfocado en un Tipo 3, de Diferenciación,

primero porque abarcaremos a cinco distritos de la ciudad de Cusco, en una zona muy

236

concurrida por los residentes y además indicar que dentro las estrategias será contar con un

médico patólogo, profesional que no todos los laboratorios cuentan, además de hacer pruebas

especiales que no tiene la competencia y hacer convenios con instituciones públicas y

privadas para este servicio, pasando controles de calidad y calibración de equipos

diariamente y dar un servicio y atención de primera las 24 horas del días, todos los días del

año. Para poder mencionar y proceder con las actividades diferenciadoras es necesario que se

muestre algunas de las características más importantes de la competencia como los sugiere

Kotler y Armstrong (2012); en la tabla 70, nos muestra dichas características.

Tabla 70

Características de los establecimientos competidores

Criterio Laboratorio Laboratorio Laboratorio

Nombre SERVILAB MILENIO LAB ANGLOLAB

Ubicación Plaza San Jerónimo

SN

Av.Cultura Av. Cultura 1214

Horario de

Atención

Mañana7:00am –

1:00pm

Tarde: 3:00pm –

9:00pm

Mañana 7:00am -

8:00pm

Mañana 7:00am

A 8:00pm

Hora punta de

Atención

Mañana 9:00am

Tarde 6:00pm

Mañana 9:00am

Tarde 6:00pm

Mañana 9:00am

Tarde 6:00pm

Servicios Servicio de

Laboratorio – Toma de

muestras

Servicio de

Laboratorio – Toma

de muestras

Servicio de

Laboratorio – Toma

de muestras

Servicios

Adicionales

Venta de Medicinas -

Botica

Toma de muestras a

domicilio

Toma de muestras de

vacunas.

Pruebas de

Laboratorio

Rutinarias + envió

pruebas especiales a

Lima

Rutinarias + envió

pruebas especiales a

Lima

Rutinarias + proceso

de pruebas especiales

localmente y

derivaciones a Lima

Precios y Formas

de pago

Al contado - Créditos

a empresas

Al contado -

Créditos a empresas

Al contado -

Créditos a empresas

Infraestructura Acondicionada para el

servicio de Laboratorio

Reducido y

acondicionado

Remodelada para dar

un servicio más

cómodo y eficiente

Personal El manejo de

Laboratorio sustentado

Manejo de un

Tecnólogo Medico

El manejo de

Laboratorio

237

por un Biólogo

permitido por ley

sustentado por un

Médico Patólogo

Organización El manejo

organizacional está

dirigido por la dueña

del negocio, la Bióloga

Sra. Martha López

El manejo


dirigido por el

dueño del negocio,

Sr. Tecnólogo José

Chávez

El manejo


dirigido por el dueño

del negocio, el cual

tiene la toma de

decisiones

Promoción Realiza Promociones

mensuales a entidades

privadas de despistaje.

Manejo de

comisiones a

aquellos médicos

que garantizan un

direccionamiento de

los pacientes hacia

el laboratorio

Manejo de

comisiones a aquellos

médicos que

garantizan un

direccionamiento de

los pacientes hacia el

laboratorio

Otros Crea puntos de toma de

muestras médicas

dentro de centros

médicos, pagando un

alquiler con el fin de re

direccionar las

muestras médicas a su

sede central.

En base a las características de la competencia mencionadas en el cuadro anterior, la teoría

de diferenciación que Fred David propone y la investigación de mercado que se realizó, se va

a proceder con la realización del marketing mix que es la propuesta de los cuatro factores

claves del marketing como son el Producto, el Precio, la Plaza y la Promoción.

7.1.1. Estrategias de Servicio

El laboratorio brindará los servicios de análisis clínicos, vinculado al sector salud, que

prestará sus servicios en la ciudad del Cusco, en una de las avenidas más transitadas y cerca

de los Hospitales, Clínicas y centros médicos, como es la avenida de la Cultura, donde se

ofrecerá una amplia gama de análisis clínicos a todos los pacientes, con un servicio de primer

nivel, enfocado en la satisfacción del Cliente “Paciente” logrando de esta manera su fidelidad

y lealtad.

238

Para dicho servicio el nombre corporativo será denominado Lab Medic y el logo

respectivo tal como se muestra en la figura 80, cuyo factor diferenciador será:

Confiablemente rápido como se aprecia en la siguiente figura.

Figura 82 Modelo Logo Corporativo

Para este servicio normalmente el usuario recurre a ella por necesidad, no por gusto, para

lo cual será pieza clave que la atención sea incomparable y esta sea a través del personal

quien atiende y tendrá el primer contacto directo con el paciente, quien deben hacer sentir al

paciente totalmente cómodo y relajado para los procesos a los que se someterá. La

importancia del trato del personal hacia el paciente, es cuestión de calidad humana por

encima de todo, la sonrisa, amabilidad y una buena actitud harán que esas personas se olviden

por un momento de la enfermedad que puedan padecer y, por otro lado, las otras áreas que

son las de control de calidad y validación de resultados, estarán a cargo del Medico Patólogo

quien deberá estar muy comprometido porque contribuirá a dar la confiabilidad, lo que nos

caracterizara.

Como se mencionó antes, la estrategia de producto a utilizar es la Estrategia de

Diferenciación

Tácticas:

Análisis de baja complejidad.

239

Son exámenes de laboratorio entendido como pruebas de rutina o básicos, tales como.

Análisis de Orina, exámenes Parasitológicos, pruebas de Glucosa, pruebas de Hemogramas,

etc.

Las que se pueden clasificar de la siguiente manera, áreas de Hematología, Microbiología,

Inmunología, Bioquímica.

Para este tipo de pruebas estaremos equipados, con equipos modernos, que nos garantiza

la calidad de resultados, el mantenimiento de dichos equipos estará dada por la misma con

garantía de 5 años, de esta forma responderemos de manera rápida nuestra demanda.

En este punto, la empresa ofrecerá consulta gratuita a las personas que requieran alguna

orientación respecto al tipo de análisis solicitado y darles las indicaciones para los procesos y

los costos, manteniendo la confidencialidad para médico tratante.

El laboratorio estará automatizado con una alta capacidad de procesamiento, rapidez en los

resultados a precios competitivos en moneda nacional. Atención las 24 horas con personal

que cubra los tres turnos del día de manera eficiente y personalizada, sistema de control de

calidad, resultados enviados vía web, soporte médico, para ver el correcto proceso de los

resultados.

Entrega de resultados y recolección de muestras, prioridad para exámenes de emergencias

a todos los pacientes críticos.

Análisis de Alta complejidad.

Nos referimos a pruebas de laboratorio de alta complejidad, pruebas especiales que

procesaremos, siendo pioneros, tales como: carga viral para HIV. Toxoplasma, etc.

En este punto, seremos únicos en el mercado y podremos dar resultados a tiempo, y de

calidad.

240

Servicio de seguimiento al paciente

Se contará con un software ya presupuestado en moneda nacional, de gestión de

laboratorio el cual permitirá llevar un registro de análisis de cada cliente, lo que ayudará a sus

médicos tratante para el seguimiento de las dolencias de cada paciente

Llamadas a los pacientes recordándoles, sus controles previos

Contar con un sistema informático sistematizado que, al momento de la recepción a

los pacientes, nos permita atenderlos de manera oportuna y satisfactoria

Mantener nuestros equipos calibrados, y optar por mantenimientos preventivos y

correctivos con los proveedores, elaborando un calendario para dicho fin.

Reunir a todo el personal, para recibir una retroalimentación en Atención y servicio al

cliente, de manera quincenal.

Además, en un plazo no mayor a dos años, el laboratorio se compromete a acreditar a

la norma internacional ISO 9000

Servicios de entrega de resultados vía online o revisarlos en la página web.

7.1.2. Estrategia de precio.

La determinación de nuestros precios, es una mixtura del análisis de la competencia, así

como un estudio concienzudo de nuestros costos.

Entre las políticas de LAB MEDIC, está por delante la responsabilidad de considerar

precios razonables con respecto a la competencia y por supuesto que nos den un margen de

ganancia.

El precio de los productos y servicio que se ofrecerá está dentro de los parámetros y

promedios establecidos por el mercado en Cusco y en el caso de pruebas especiales a precios

del mercado nacional, los cuales están acorde con el poder adquisitivo del mercado objetivo.

241

La estrategia de precio es la de fijación de precios para penetrar el mercado como indica

Kotler y Armstrong (2012), la que consiste en fijar un precio bajo inicial para penetrar el

mercado con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a un mayor número de pacientes

rápidamente. El alto volumen de ventas provoca una baja de los costos lo que permite tener

un margen de utilidad mayor el cual obviamente se vería reflejado en el tiempo.

Tácticas:

Para dicho fin como se aprecia en la figura 81 se va a tomar en consideración, los

datos del estudio de mercado con información secundaria de un laboratorio X (dato

confidencial) donde se concluyó que el ticket promedio de gasto por parte de los

pacientes en los análisis clínicos fue de 170 soles por persona, además incluimos

como referencia la pregunta dos de nuestra encuesta N°02 ¿En qué laboratorio

¿Clínico se atendió, y cuanto fue su promedio de Gasto? Los resultados indicaron que

existe un 53% de gasto en los intervalos de 101 a 200. dato se tomará como

referencia, pues para el cálculo de la demanda se calculará con el promedio ponderado

para determinar nuestra demanda que se detalla en el capítulo VIII.

Figura 83 Promedios de gasto del público en general

Con relación a la competencia, también se tomará en cuenta los datos que nos

proporcionó los entrevistados, en relación a los precios de los análisis de laboratorio más

comunes.

0

50

100

150

Menor a100 soles

101 - 150soles

151 - 200soles

201 - 250soles

251 - 300soles

>300soles

Porcentaje 14% 32% 21% 13% 12% 9%

Respuestas 53 120 80 50 44 33

14%

32%21%

13% 12% 9%

242

Dicho análisis determinó que la competencia maneja un promedio de facturación superior

a lo que propondremos en nuestro plan de negocio. (véase tabla 71)

Tabla 71

Laboratorios clínicos costos y precios de pruebas más comunes.

costos de

producción

precios al

publico

Servilab Milenio Lab Anglolab San Marín

Hemograma S/. 0.80 S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00

Perfil

Lipídico

S/. 10.00

S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00

TSH

Ultrasensible

S/. 1.50

S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00

Glucosa S/. 0.30 S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00

TOTAL S/. 12.60 S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00

Numero

Pacientes

60 48 85 75

Facturación

diaria

S/.4200 S/.3500 S/.6500 S/.6000

Con dichos datos podemos mencionar nuestro deseo de ingresar al mercado, trabajar con

precios relativamente bajos, con la intención de lograr posicionarnos en el mercado tal como

lo sugiere Kotler y Armstrong (2012), la que consiste en fijar un precio bajo inicial para

penetrar el mercado con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a una gran cantidad de

compradores rápidamente.

7.1.3. Estrategia de distribución.

243

Dentro del marketing mix conocido también como estrategia de plaza, para el presente

negocio se tendrá un solo local que estará ubicado en la avenida de la Cultura, en el distrito de

Wánchaq, cerca de hospitales, clínicas y centros médicos.

La estrategia de ubicación, como sugiere Kotler y Armstrong (2012), está en función a la

accesibilidad al mercado meta. Dicha estrategia permite una gran afluencia de clientes a los

que se orienta el negocio y a la larga un buen posicionamiento en el mercado.

Por el tipo de servicio que se ofrece; el canal de distribución de los servicios se da de

manera directa, a todos los tipos de clientes.

Tácticas:

La ubicación cerca de hospitales y clínicas, es un factor clave por estar cerca de un

gran bloque del público cusqueño, accesible al público objetivo.

Carta de presentación a entidades relevantes para nuestro negocio, tales como

clínicas, centros médicos, consultorios médicos y afines.

Respecto a los niveles de canal de distribución, el negocio se ubica en el canal

directo, quiere decir que los servicios van directamente al consumidor, sin

intermediarios.

Se entregará tarjetas de descuentos por acumulación de atenciones.

7.1.4. Estrategia de promoción y publicidad.

Llamada también estrategia de comunicación, esta estrategia consistirá en dar a conocer a

los consumidores potenciales todas las bondades que ofrece nuestro establecimiento. Así

mismo es importante persuadir, estimular e inducir a la toma del servicio.

La estrategia a utilizar en esta oportunidad según Kotler y Armstrong (2012) es la

“Comunicación de Marketing Integrada” en la que se integra múltiples canales de

244

comunicación de la compañía para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca

de lo que se ofrece en el establecimiento. Los múltiples canales incluyen publicidad,

promoción de ventas, ventas personales y relaciones públicas.

Tácticas:

1. De publicidad:

Anuncios en diarios de circulación local como “El Sol” y “Diario del Cusco.”

Anuncio Televisivo – CANAL CTC Cusco programa ronda política – con la

siguiente pauta publicitaria.” Laboratorio Clínico LABMEDIC piensa en tu salud y

bienestar, somos100% peruanos, contamos con personal con vocación de servicio y

gran experiencia, tecnología de última generación y controles de calidad, resultados

rápidos y al alcance del bolsillo, hazte cliente frecuente y obtén descuentos, te

sorprenderás”

Anuncios en medios radiales como RPP.

Revistas de salud local

Letrero visible al ingreso del establecimiento con el nombre “LABMEDIC”

Se contará con una página en Facebook y Twitter, en la que los clientes

encontrarán los tipos de análisis clínicos que se ofrecerá, dirección, mapas, teléfonos,

horarios y que también puedan hacer consultas en línea de manera gratuita.

El presupuesto para este tipo de publicidad será en soles como esta detallada

en el capito V.

Como parte de nuestra publicidad nuestros resultados de laboratorio serán

entregados en un sobre con todos los datos del laboratorio, así como el modelo de las

siguientes figuras.

245

Figura 85 Modelo Sobre 02

2. De promoción de ventas:

Para la apertura se realizará un plan de lanzamiento en el que se invitará a médicos de

todas las especialidades, representantes de Hospitales, Clínicas y centros médicos, dicho

evento se dará en el Hotel Don Antonio del cercado del Cusco, dirigido para 100 personas

aproximadamente, dicho presupuesto, se detalla al final del presente capítulo,

Donde daremos a conocer nuestra propuesta de negocios que es “Confiablemente rápido”

3. De ventas personales:

Contactaremos a médicos de gran prestigio, para comunicarles nuestra intención de poder

brindarle el soporte de ayuda diagnóstica, y se les entregará los petitorios de laboratorio, con

el fin de que el médico tratante envié a sus pacientes al laboratorio correspondiente como la

figura 84 y 85.

Figura 84 Modelo Sobre 01

246

Figura 86 Modelo de orden de laboratorio

Figura 87 Modelo de orden de laboratorio

4. De relaciones públicas:

Para este segmento se aplicará las relaciones públicas, enfocado en apoyar a las

clínicas en promociones, servicios, descuentos en todos los programas que definen a la

clínica para poder lograr su posicionamiento en el mercado de la salud.

247

Nuestra alianza estratégica será fortalecida por personal idóneo con gran experiencia

que tiene el Patólogo Clínico.

Para los médicos de la clínica, se ha diseñado las denominadas órdenes de laboratorio,

con el fin de que los médicos los llenen y deriven la paciente al laboratorio.

7.2. Estrategia de ventas.

Las estrategias de ventas estarán hechas en función a la cantidad de ventas que se desea

alcanzar en los años presupuestados (5 años). Los montos exactos estarán detallados en el

capítulo VIII en el presupuesto de ventas.

7.2.1. Plan de ventas.

Nuestro plan de ventas irá dirigido a:

Venta al público en general, que estará conformados por pacientes particulares que

arriben a nuestro local.

El primer año se debe satisfacer a 1139 pacientes, nueve por mes y tres clientes por día del

público en general, que representan S/171,557.00 soles de ventas netas anuales

(sin I.G.V.). Para dicho propósito se utilizará el personal ya mencionado (10

personas), la infraestructura y el marketing mix antes mencionado. Adicionalmente se

mencionará otros detalles que se precisa a continuación:

Los servicios que se ofrecerá en el laboratorio clínico tendrán la capacidad de albergar

a más de 10 pacientes al mismo tiempo, según los datos podemos indicar que durante

el año las personas asisten al laboratorio dos veces al año, también hay que

248

considerar que el local estará abierto las 24 horas, los 365 días del año.

Venta corporativa a clínicas locales y entidades del estado. Según el análisis

cualitativo que se realizó a los representantes, y su intención en firmar convenios para el

procesamiento de pruebas especiales, si logramos concretar dichos convenios con

seis instituciones privadas y públicas, se estará facturando un promedio de

S/34,000.00, sin dejar de ofrecer las pruebas de rutina.

Nuestro servicio también contemplará, la toma de muestra a domicilio, que va dirigido

más a personas de edad con ciertas limitaciones para movilizarse u otros motivos sin omitir al

resto del público que se encuentren dentro de nuestros cinco distritos y porque no, al público

en general.

Cumpliendo con todas las medidas de seguridad y el costo del transporte será por

cuenta del cliente.

7.2.2. Políticas de servicios y garantías.

Para lograr la calidad y fidelización que se mencionó con anterioridad se va a seguir las

siguientes políticas:

Garantizar a nuestros clientes, resultados confiables, para ello contaremos con

el personal calificado y equipamiento sofisticado, que nos permitirá reducir el

riesgo en su mínima expresión.

Llevar acabo repeticiones de los análisis a un costo mínimo, permitiéndonos,

con este procedimiento la veracidad de un resultado confiable.

249

Una de las políticas que tendrá el laboratorio, es de contar con una seroteca o

refrigeradora de muestras congeladas que serán almacenas por un mes, para

cualquier contingencia, que pudiese darse.

Brindar las comodidades del caso, como un buen ambiente de recepción, una

atención respetuosa y cortes.

Brindar la alternativa a aquellos pacientes que necesiten y requieran la toma de

muestras en la comodidad de sus domicilios, contando con personal para esa

función con el debido equipamiento, evitando la molestia de ir al laboratorio,

por ahorrar tiempo y dinero.

Enviar publicidad vía internet explicando el nuevo servicio que ofrece LAB

MEDIC

Distribución de brochures y tarjetas de fidelización modalidad en consultorios

y al público en general, labor que realizara los primeros días del mes por un

mensajero encargado por horas.

La atención que se realizará a domicilio será hecha por un profesional de

laboratorio Clínico, con todas las cualidades y equipamiento, para realizar una

labor eficiente de primer nivel

La atención a domicilio será como sigue:

Paciente cuya muestra amerite este en ayunas: de 7 a 9 am,

Otros tipos de muestras: de 10 a 17:30 pm.

Casos de emergencia 24 horas al día.

250

7.2.3. Presupuesto para lanzamiento de establecimiento

El lanzamiento del servicio involucra los siguientes costos que se muestran en la tabla 60 y

en la siguiente tabla 72 las acciones.

Tabla 72

Acciones de Lanzamiento del negocio

ACCIONES DE LANZAMIENTO COSTO S/

Publicidad en revistas especializada S/. 180.00

Publicidad Radial S/. 100.00

Publicidad Televisiva CTC (Solo mención) S/. 200.00

Folders Plastificadas S/. 120.00

Trípticos S/. 100.00

Volantes más personales S/. 130.00

Tarjetas de presentación S/. 180.00

Publicidad en redes sociales S/. 100.00

Evento de lanzamiento S/. 2000.00

Total S/. 3,110.00

251

Capítulo V111: Planificación Financiera

8.1. La inversión.

El proyecto, al representar un esfuerzo a largo plazo, como lo define Hernandez, (2005),

representa la salida considerable de dinero con la finalidad de obtener una ganancia futura.

El presente capítulo mostrará la inversión total de activos tangibles e intangibles, capital

de trabajo y costos totales del proyecto.

8.1.1. Inversión Pre-Operativa

De acuerdo con Sapag Chain (2011) “la mayoría de inversiones de un proyecto se

concentra en aquellas que se deben realizar antes del inicio de la operación” (p. 180)

La inducción y capacitación son procesos importantes dentro de la gestión del talento

humano; permiten brindar información oportuna a los nuevos colaboradores que se vinculan a

la organización junto con aprendizaje de nuevos conocimientos que permiten desarrollar las

capacidades de los mismos. Estos procesos incluyen el establecimiento de planes para atender

las necesidades del personal y que se alienen con los objetivos de la organización; con el fin

de lograr una adecuada gestión de personas que se traduzca para la empresa en aumento de

competitividad y eficiencia.

Según la figura 86, se ha considerado que, para los meses de enero y febrero, se procederá

a la adquisición de los equipos de laboratorio, para las distintas áreas que este comprenderá,

tales como Inmunología, Bioquímica, Hematológica, en el tercer mes se iniciara con la

capacitación e inducción de los ocho colaboradores, que durara un periodo de 15 días.

252

Enero Febrero Marzo Abril Mayo

Capacitación e inducción de

personal

Adquisición de

Equipos

Figura 88 Cronograma de inversión pre operativa

8.1.2. Inversión en activo fijo

Como Calderón (2013) establece que un activo fijo es un bien de una empresa, ya sea

tangible o intangible, que no puede convertirse en líquido a corto plazo y que normalmente

son necesarios para el funcionamiento de la empresa y no se destinan a la venta.

Las indicaciones que se le atribuyen como las características y otras generalidades lo

encontramos en la NIC 16.

La ley del impuesto a la renta no define “activo fijo”. En nuestra legislación se aplica lo

que indican las normas internacionales de información financiera (NIIF).

Los requerimientos de cada proceso se realizaron con las cotizaciones de cada detalle a

incluir en esta etapa.

La inversión requerida para la etapa de implementación está definida por las asignaciones

de salidas de dinero requeridas en la etapa de adquisición, implementación y

acondicionamiento de cada uno de los procesos identificados en el presente plan de negocios

de acuerdo a los tiempos estimados. (véase tabla 73)

Tabla 73

Inversión fija tangible (Expresado en Nuevos Soles)

253

Concepto Cantidad Precio

Unitario S/.

Precio

Total S/.

Total, Neto

Sin IGV S/. IGV S/.

Equipos de Laboratorio

Equipo Hematológico 1 28000 28000 23729 4271

Equipo Bioquímico 1 79296 79296 67200 12096

Analizador de Gases Arteriales 1 52864 52864 44800 8064

Centrifugas 1 1500 1500 1271 229

Micro Centrifuga 1 1200 1200 1017 183

Centrifuga universal de tubos 1 560 560 475 85

Extintores

Baño maría

1

1

220

757

440

757

373

642

67

115

Contador de células sanguíneas 1 180 180 153 27

Cabina de Flujo laminar 1 5200 5200 4407 793

Esterilizador 1 2200 2200 1864 336

Balanza analítica 1 600 600 508 92

Rotador serológico 1 1200 1200 1017 183

Microscopio 2 1800 3600 3051 549

Refrigeradora 1 1800 1800 1525 275

Equipo de Coagulación 1 5000 5000 4237 763

Incubadora 1 2500 2500 2119 381

Auto Clave 1 4000 4000 3390 610

Destiladora de Agua 1 2500 2500 2119 381

Cronometro 5 80 400 339 61

Hervidora 1 80 80 68 12

Pipetas 5 180 900 763 137

TOTAL 194777 165065 29712

Muebles y enseres

Mesa de Trabajo 4 120 480 407 73

Escritorios 1 240 240 203 37

Sillas 8 80 640 542 98

Sillón para toma de muestras 1 580 580 492 88

Estantes Muebles 3 120 360 305 55

Archivadores 10 8 80 68 12

Reloj de pared 2 15 30 25 5

Televisor 40" 1 2600 2600 2203 397

Andamios 3 50 150 127 23

Botiquín 1 100 100 85 15

Percheros 2 25 50 42 8

Hemeroteca 1 100 100 85 15

Camilla 1 250 250 212 38

Luces de emergencia 3 180 540 458 82

Útiles de escritorio 1 100 100 85 15

Bidón de agua mineral 1 35 35 30 5

Dispensador de café (5 Lt) 1 1000 1000 847 153

Golosinas 3 5 15 13 2

Vasos precipitados 4 21 84 71 13

254

8.1.3. Inversión en activo intangible.

La Inversión fija intangible está compuesta básicamente por aquellos costos pre operativos

necesarios para la puesta en marcha del presente proyecto

Incluyen los costos pre operativos intangibles para poner en marcha la empresa. (véase las

siguientes tablas)

Tabla 74

Inversión fija intangible (Expresado en Nuevos Soles)

Concepto Cantidad

Precio

Unitario S/.

Precio

Total S/.

Total, Neto

Sin IGV S/. IGV S/.

Batas 10 10 100 85 15

Gorras 10 10 100 85 15

Mascarillas 10 39 390 331 59

Señalización de letreros 14 20 280 237 43

Puertas de madera 7 22 154 131 23

Puertas de vidrio 3 280 840 712 128

Ventanas y separadores 4 185 740 627 113

Lavadero de acero 4 45 180 712 128

Piletas 4 15 60 51 9

Focos 15 7 105 89 16

Escobas 2 12 24 20 4

Recogedor 2 7 14 12 2

Espejo 2 15 30 25 5

Desinfectante 2 43 86 73 13

Escobilla 3 5 15 13 2

Pintura 2 62 124 105 19

Mano de obra 3 350 1050 890 160

TOTAL 11756 9963 1793

Equipo de computo

Computadora 3 1000 3000 2542 458

Impresora 2 800 1600 1356 244

Software incluye sistema de

laboratorio + página web+ App

+ licencias. 1 600 600 508 92

TOTAL 5200 4407 793

Total, Inversión Fija Tangible sin IGV S/.179.434,75

Total, Inversión Fija Tangible con IGV S/.211.733,00

255

Estudio del Proyecto 1 300 300 254 46

Proyecto 300 254

Minuta de Constitución

Reserva de Razón Social 1 5 5 4 1

Aprobación de minuta 1 70 70 59 11

Inscripción ante Notario 1 400 400 339 61

Gasto de capacitación e inducción

Uniformes

Registro Mercantil

1

8

1800

75

1800

600

2875

1525

508

403

275

92

Derechos de Calificación 1 11 11 9 2

Derecho de inscripción 1 450 450 381 69

Registros Públicos y Notario 461 391

Certificado de Zona 1 162 162 137 25

Licencia de Funcionamiento 1 600 600 508 92

Comp. de pago y útiles of 1 100 100 85 15

Licencia Municipal 862 731

Certificado de defensa civil 1 224 224 189 34

Legalización de 7 Libros 1 120 120 102 18

Libros Contables 344 291

Internet, Teléfono, web 1 350 350 297 53

Sistema Integral NEOX 1 600 600 508 92

Antivirus 3 190 570 483 87

Sistemas 1520 1288

Alquiler Local 1 2500 2500 2119 381

Personal Administrativo 2 80 160 136 24

Personal Técnico 6 150 900 763 137

Capacitación e Inducción 1060 898

Gastos Asesor Contable 1 500 500 424 76

Gastos varios (Luz, Agua) 1 350 350 297 53

Mant. Equipos y Maq. 1 450 450 381 69

Publicidad 1 3110 3110 2636 474

Impresión de boletas, facturas,

guías 1 233 233 197 36

Letrero publicitario 1 1800 1800 1525 275

Total, Inversión Fija Intangible 16365 11834

256

Tabla 75

Amortización activo intangible (Expresado en Nuevos Soles)

ITEMS Precio de Compra

(con IGV)

Valor de Compra

(sin IGV)

Amortización

Anual

Proyecto 300 254

Registro Mercantil 2875 2436

Registros Públicos y Notario 461 391

Licencia Municipal 862 731

Libros Contables 343 291

Sistemas 1520 1288

Capacitación e inducción 1060 898

Alquiler y Servicios 8943 7579

TOTAL 16365 13868 2774

8.1.4. Inversiones Futuras

Las inversiones futuras, como lo define Pérez y Merino (2009) representa todos costos de

implementación y acondicionamiento necesarios en un horizonte definido dentro del periodo

de evaluación del proyecto, estos implican el re acondicionamiento de estructuras, reposición

de activos fijos y la ampliación de capacidad instalada del proyecto de acuerdo a la necesidad

de incremento de producción en cada etapa del proyecto.

Para ello es que se ha definido, que en el sexto año se hará la renovación de equipos de

laboratorio, acondicionamiento y ampliación de capacidad instalada.

En el cuarto año se adquirirá equipos de oficina y computo por renovación, tal como se

aprecia en la tabla 76.

Tabla 76

Inversiones futuras

FLUJO DE CAJA DE

INVERSION 2018 2019 2020 2021

Equipos de Oficina 11756

Equipos de computo 5200

TOTAL 16956

257

8.1.1. Inversión en capital de trabajo.

A continuación, se ha proyectado de manera mensual los ingresos y egresos del primer año

de funcionamiento, se utilizará el método de máximo déficit acumulado estimando el saldo

acumulable de cada mes, resultando el requerimiento de capital de trabajo, aquel déficit

acumulado que resulte ser el más alto.

El capital de Trabajo son los recursos que requiere la empresa para desarrollar

sus operaciones económicas. En ese sentido, el Capital de Trabajo viene a ser la diferencia

existente entre los activos corrientes totales y los pasivos corrientes totales de la empresa

como se aprecia en la tabla 77.

258

Tabla 77

Inversión en capital de trabajo (Expresado en Nuevos Soles)

FLUJO DE CAJA MENSUAL

(Método máximo déficit acumulado)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Estacionalidad Pac.Nacional 7% 7% 7% 7% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9%

Ventas Particulares 11053 11053 11053 11053 14211 14211 14211 14211 14211 14211 14211 14211

Ventas corporativas 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814

Ingresos Facturados 39867 39867 39867 39867 43025 43025 43025 43025 43025 43025 43025 43025

Insumos / Compras 25% sobre V. 24145 10206 10206 10206 11063 11063 11063 11063 11063 11063 11063 11063

Internet, Teléfono. 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350

Alquiler Local 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500

Gastos Asesor Contable 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500

Gastos varios (Luz, Agua) 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350

Mantenimiento de Equipos 2500 2500 2500 2500

Publicidad 3110 100 280 500 330 100 860 220 330 400 430 100

Software NEOX 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600

Planilla Total 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507

Total, de Egresos 27917 24907 27587 25307 25137 27407 25667 25027 27637 25207 25237 27407

Saldo del Periodo -12195 4993 2313 4593 7131 4861 6601 7241 4631 7061 7031 4861

Saldo Acumulado -12195 -7203 -4890 -298 6833 11694 18295 25536 30168 37229 44260 49121

Las especificaciones de la planilla del personal y publicidad, se encuentran detallados en el anexo 11.

259

8.1.2. Depreciación del activo fijo.

En cuanto a los activos depreciables de la empresa, se considera para la depreciación

anual el porcentaje establecido por SUNAT (Superintendencia Nacional de

Administración Tributaria), el precio sin IGV al cual se vende actualmente los activos en el

mercado como se aprecia en la tabla 78.

Tabla 78

Depreciación de bienes – SUNAT

Bienes % anual de

depreciación

Ganado de trabajo y reproducción; redes de pasca 25%

Vehículo de transporte terrestre (excepto ferrocarriles); hornos en general 20%

Maquinaria y equipo utilizados por las actividades minera, petróleo y de

construcción; excepto muebles, enseres y equipo de oficina

20%

Equipos de procesamiento de datos 25%

Hardware de aplicación informática del sistema unificado de control de juegos

de casino y máquinas tragamonedas

33.33%

Maquinaria y equipo adquirido a partir del 1.1.91 10%

Tabla 79

Depreciación del activo fijo (Expresado en Nuevos Soles)

ITEMS

Precio de

Compra

(con IGV)

Valor de

Compra

(sin IGV)

VUC (tasa de

depreciación) VUE

Depreciación

Anual

Equipos de laboratorio 194,777 165,065 10% 12 16,507

Equipo de oficina 11,756 9,963 25% 4 2,491

Equipos de Cómputo 5,200 4,407 33.33% 3 1,469

TOTAL 211,733 179,435 TOTAL 20,467

260

8.1.3. Presupuesto de gastos administrativos.

En la base de los gastos administrativos se pueden determinar aquellos que se ajustan

a las necesidades derivadas de la estructura organizacional y administración del negocio.

El presupuesto de gastos administrativos detalla cada partida que incluirá por concepto de

remuneraciones del personal administrativo, artículos de oficina y servicios necesarios que

interviene en los procesos de gestión administrativa del proyecto, durante los periodos de

evaluación del proyecto, los cuales se describen en la siguiente tabla:

Tabla 80

Presupuesto de gastos administrativos (Expresados en nuevos soles)

2018 2019 2020 2021 2022

Alquiler S/.30,000.00 S/.32,035.74 S/.34,131.68 S/.36,780.96 S/.39,516.37

Servicios Luz, Agua, Tlf. S/.4,200.00 S/.4,485.00 S/.4,778.44 S/.5,149.33 S/.5,532.29

Pago Contador Externo S/.6,000.00 S/.6,407.15 S/.6,826.34 S/ 7,356.19 S/.7,903.27

Útiles de Oficina S/.4,200.00 S/.4,485.00 S/.4,778.44 S/.5,149.33 S/.5,532.29

Mantenimiento de Maq. S/.1,800.00 S/.1,922.14 S/.2,047.90 S/.2,206.86 S/.2,370.98

Salario de Gerente S/.57,487.09 S/57,487.09 S/. 57,487.09 S/.57,487.09 S/.57,487.09

Salario Pers. Medico S/.71,435.43 S/.71,435.43 S/.71,435.43 S/ 71,435.43 S/.71,435.43

Salario Pers. Tecnólogo S/.31,583.03 S/.31,583.03 S/.31,583.03 S/.31,583.03 S/.31,583.03

Salario Pers.Tecnicos S/.42,343.18 S/.42,343.18 S/.42,343.18 S/.42,343.18 S/.42,343.18

Salario Pers.Administrativo S/.43,239.85 S/.43,239.85 S/.43,239.85 S/.43,239.85 S/. 43,239.85

Software Neox S/.7,200.00 S/.7,688.58 S/.8,210.31 S/.8,767.45 S/.9,362.39

Publicidad S/.6,760.00 S/.7,218.72 S/.7,691.01 S/.8,287.98 S/.8,904.36

TOTAL S/.306,248.57 S/.310,330.91 S/.314,552.67 S/.319,786.67 S/.325,210.53

8.1.4. Presupuesto de ventas.

El presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una

compañía y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los

niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).

261

8.1.4.1. Pacientes particulares

Se trabajará con los datos ya resueltos en el punto 4.3, frecuencia y gasto con los

promedios ponderados respectivamente.

Promedio ponderado 2.45 veces al año, lo que representa la frecuencia y promedio

ponderado en gasto de S/177.76.

Con todos los datos mencionados se procederá a realizar el presupuesto de ventas, donde

se multiplicará la frecuencia (promedio de veces que van a un laboratorio) por el número de

público objetivo, luego se multiplicara en S/177.76, el resultado nos indicara el presupuesto

de venta anualmente como se aprecia en la tabla 81 y 82.

Tabla 81

Pronóstico de atenciones número de habitantes

VENTAS Número de habitantes

UNIDADES 2018 2019 2020 2021 2022

CUSCO 269 286 304 327 350

SAN JERONIMO 122 134 146 162 179

SAN SEBASTIAN 310 343 377 419 464

SANTIAGO 204 217 230 247 265

WANCHAQ 144 153 163 175 187

PROGRAMAS DE VENTAS

1,048

1,133

1,221

1,330

1,444

Tabla 82

Presupuesto de ventas Público en General (Expresados en soles)

Años 2018 2019 2020 2021 2022

PRESUPUESTO DE VENTAS CON IGV 186,322 201,358 217,006 236,439 256,719

PRESUPUESTO DE VENTAS SIN IGV 157,900 170,643 183,903 200,372 217,559

262

8.1.4.2. Convenios Clínicas y Hospitales

Para dicho fin se han identificado doce Clínicas en Cusco, de los cuales seis de ellos están

muy interesados en trabajar con el nuevo laboratorio, lo que representaría un ingreso que

bordea los treinta y cuatro mil, el ingreso seria exclusivamente por el proceso de pruebas

especiales que actualmente ellos los derivan a laboratorios de la capital.

El laboratorio contara con el equipamiento para realizar dichos análisis, que serán

atendidas durante las 24 horas como se aprecia en la tabla 83

Tabla 83

Presupuesto de ventas Convenio Clínicas y Hospitales (Expresados en soles)

Años 2018 2019 2020 2021 2022

PRESUPUESTO DE VENTAS CON IGV 408,000 408,000 408,000 408,000 408,000

PRESUPUESTO DE VENTAS SIN IGV 345,763 345,763 345,763 345,763 345,763

8.1.5. Presupuesto de compras.

El presupuesto para la implementación del laboratorio se basa en materiales esenciales

para el buen funcionamiento del laboratorio, tales como la adquisición de reactivos, agujas,

alcohol, algodón y diversos materiales importantes., para un mayor detalle ver anexo N°10

Para la proyección de los diferentes años, se tomó como indicador la tasa de crecimiento

en las ventas como se aprecia en la tabla 84

Tabla 84

Presupuesto de compras (Expresados en nuevos soles)

Años 2018 2019 2020 2021 2022

Tasa de Crecimiento 8.07% 7.77% 8.95% 8.58%

Compras Diversas 57173 61787 66589 72552 78775

263

8.1.6. Financiamiento.

Para elaborar el cuadro de esta estructura de financiamiento del proyecto se procede a

realizar una tabla, en la cual se presenta los montos de aporte de capital y los préstamos

bancarios. En nuestro caso la entidad financiera que dará el préstamo es el Banco de Crédito

del Perú (BCP) que nos ofrece una tasa competitiva para capital de trabajo, crédito en cuotas.

El presente proyecto será financiado por un monto de S/103002.12 nuevos soles,

quedando como diferencia el aporte de capital de los socios como se aprecia en la tabla 85

Tabla 85

Estructura de financiamiento (Expresado en Nuevos Soles)

Concepto Monto en S/. Aporte de Capital Préstamo

Inversión Fija Tangible S/.211,733 S/.108,731 S/.103,002

Participación 50% 50%

Inversión Fija Intangible S/.16,365 S/.16,365


Capital de Trabajo S/.12,195 S/.12,195


Inversión Total S/.240,293 S/.137,291 S/.103,002

Participación Total 100% 57% 43%

8.1.7. Estructura de la deuda.

De acuerdo a las estimaciones entre costos y condiciones planteadas por las entidades

bancarias se optó por escoger la propuesta del Banco de Crédito, por ser la unida entidad

bancaria que no exige una garantía colateral contra depósito para este financiamiento.

264

En cumplimiento de las condiciones requeridas se cumple con los siguientes requisitos

exigidos para el otorgamiento del préstamo indicado:

Documentos de la empresa:

Testimonio de constitución de empresa.

Vigencia de poderes de represéntate legal.

DNI de cada uno de los socios integrantes de la empresa titular del proyecto.

Perfil del proyecto.

Esta entidad nos cobra una tasa efectiva anual del 12.00% en soles y un costo efectivo

anual del 13.51% que vendría a ser la resultante de todos los portes y comisiones cobrados

por esta entidad.

Dicha tasa efectiva anual es concedida, porque uno de nuestros socios trabaja en dicha

entidad y tiene el beneficio que le otorga por ser un colaborador del Banco.

El crédito será realizado, como persona jurídica, y que además nuestro socio tiene en dicho

banco historial crediticio el cual le da el beneficio para dicha tasa, como se aprecia en la tabla

86

Tabla 86

Tasas del Banco de Crédito del Perú. (BCP) (Expresados en porcentajes)

Concepto Porcentaje

Préstamo S/. 103.002,12

TEA (Tasa Efectiva Anual) 12.00%

TEM (Tasa Efectiva Mensual) 0,95%

TCEA (Tasa de Costo Efectiva Anual) 13,51%

TCEM (Tasa de Costo Efectiva Mensual) 1,06%

Portes y seguros S/65

Numero de cuotas 24

Valor de cuota S/. 4.819.21

265

A continuación, se presentará el cronograma de pagos del financiamiento bancario.

Como se puede apreciar, se ha considerado un plazo de 24 meses, no habrá periodo de

gracia, se incluyen portes de envío de estados de cuenta y seguro desgravamen como se

aprecia en la tabla 87

Tabla 87

Cronograma de pago de la deuda

Mes Intereses Amortizac. Cuota Saldo

insoluto

Amortiz.

acumul.

Portes

+ seg

Pago

mes Escudo fiscal

31/01/18 0 0 0 103002 0 0 0

28/02/18 977 3842 4819 99160 3842 65 4884

31/03/18 941 3878 4819 95282 7720 65 4884

30/04/18 904 3915 4819 91367 11635 65 4884

31/05/18 867 3952 4819 87415 15588 65 4884

30/06/18 829 3990 4819 83425 19577 65 4884

31/07/18 792 4028 4819 79397 23605 65 4884

31/08/18 753 4066 4819 75331 27671 65 4884

30/09/18 715 4104 4819 71227 31775 65 4884

31/10/18 676 4143 4819 67084 35918 65 4884

30/11/18 637 4183 4819 62901 40101 65 4884

31/12/18 597 4222 4819 58679 44323 65 4884

31/01/19 557 4262 4819 54416 48586 65 4884 2589

28/02/19 516 4303 4819 50113 52889 65 4884

31/03/19 476 4344 4819 45770 57232 65 4884

30/04/19 434 4385 4819 41385 61617 65 4884

31/05/19 393 4427 4819 36958 66044 65 4884

30/06/19 351 4469 4819 32490 70512 65 4884

31/07/19 308 4511 4819 27979 75023 65 4884

31/08/19 265 4554 4819 23425 79577 65 4884

30/09/19 222 4597 4819 18828 84174 65 4884

31/10/19 179 4641 4819 14188 88815 65 4884

30/11/19 135 4685 4819 9503 93499 65 4884

31/12/19 90 4729 4819 4774 98228 65 4884

31/01/20 45 4774 4819 0 103002 65 4884 956

266

8.1.8. Estado de ganancias y pérdidas.

El Estado de ganancias y pérdidas, nos permite observar de manera directa clara y

ordenada los ingresos y egresos, cuyos resultados se dan en un determinado tiempo y/o periodo

en la empresa; y nos permite evaluar objetivamente el comportamiento de las operaciones,

resultando esta la obtención de utilidades o pérdidas, dependiendo de la gestión que esta

puede darse como se aprecia en la tabla 88.

Tabla 88

Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados (Expresados en nuevos soles)

Años 2018 2019 2020 2021 2022

VENTAS 503663 516406 529666 546135 563322

INSUMOS -57173 -61787 -66589 -72552 -78775

GASTOS ADMINISTRATIVOS -306249 -311104 -316179 -322381 -328879

GASTOS DE VENTAS -6760 -7306 -7873 -8578 -9314

DEPRECIACION ACTIVO FIJO -20467 -20467 -20467 -18998 -20467

AMORTIZACION ACTIVO

INTANGIBLE -2774 -2774 -2774 -2774 -2774

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 110240 112969 115784 120852 123113

IMPUESTO LA RENTA -28422 -30716 -33103 -36067 -39161

UTILIDAD NETA -30867 -31631 -32419 -33838 -34472

8.1.9. Balance general proyectado.

El balance general, también conocido como el estado de situación financiera patrimonial o

balance patrimonial es el informe que refleja la situación patrimonial en un momento

determinado, considera que el proyecto refleja el grado de patrimonio que posee al momento

de finalizar el periodo evaluado y reflejo la evolución que este genera a través del tiempo de

duración del proyecto.

267

El resultado de este informe está reflejado en la tabla 76, que detalla la situación

patrimonial proyectada en cada periodo como se aprecia en la tabla 89

Tabla 89

Estado de situación financiera proyectado (Expresados en nuevos soles)

ACTIVO 2018 2019 2020 2021 2022

ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE

Caja y Bancos 8,217.00 11,466.69 69,598.99 109,036.46 386,847.78 Otras Cuentas por Cobrar 101,119.44 120,044.27 131,502.36 167,781.65 TOTAL, ACTIVO

CORRIENTE 109,336.44 131,510.96 201,101.35 276,818.11 386,847.78 ACTIVO NO CORRIENTE

Inmuebles, Maquinaria y

Equipo (neto de depreciación

acumulada) 158,968.00 138,501.00 118,034.00 97,567.00 77,100.00

Activos Intangibles (neto de

amortización acumulada) 11,094.00 8,320.00 5,546.00 2,772.00 0.00 TOTAL, ACTIVO NO

CORRIENTE 170,062.00 146,821.00 123,580.00 100,339.00 77,100.00

TOTAL, ACTIVO 279,398.44 278,331.96 324,681.35 377,157.11 463,947.78 PASIVO Y PATRIMONIO

PASIVO CORRIENTE

Cuentas por Pagar Comerciales 36,574.42 Tributos por Pagar 33,853.00 34,694.00 35,555.00 37,084.00 37,820.00 Parte Corriente de las Deudas a

Largo Plazo 52,529.44 4,774.00 TOTAL, PASIVO

CORRIENTE 86,382.44 39,468.00 35,555.00 37,084.00 74,394.42 PASIVO NO CORRIENTE

Deudas a Largo Plazo 4,774.00

TOTAL, PASIVO NO

CORRIENTE 4,774.00

TOTAL, PASIVO 91,156.44 39,468.00 35,555.00 37,084.00 74,394.42

PATRIMONIO NETO

Capital 137,290.88 137,290.88 137,290.88 137,290.88 137,290.88

Resultados Acumulados 50,951.13 101,573.08 151,835.47 202,782.23 252,262.49

TOTAL, PATRIMONIO NETO 188,242.00 238,863.96 289,126.34 340,073.10 389,553.37 TOTAL, PASIVO Y

PATRIMONIO NETO 279,398.44 278,331.96 324,681.34 377,157.10 463,947.79

268

8.1.10. Flujo de caja operativo proyectado.

En este flujo se muestran todos los ingresos y egresos de caja que realiza la empresa. Este

flujo debe incluir únicamente los elementos que representan un ingreso o salida de dinero. No

se considera la depreciación ya que este último es un gasto contable, más no un

desembolso de efectivo como se aprecia en la tabla 90.

Tabla 90

Flujo de caja Proyectados (Expresados en nuevos soles)

Años 2018 2019 2020 2021 2022

VENTAS 503663 516406 529666 546135 563322

INSUMOS -57173 -61787 -66589 -72552 -78775

GASTOS ADMINISTRATIVOS -306249 -311104 -316179 -322381 -328879

GASTOS DE VENTAS -6760 -7306 -7873 -8578 -9314

LIQUIDACION IGV -28422 -30716 -33103 -36067 -39161

IMPUESTO LA RENTA -30867 -31631 -32419 -33838 -34472

FLUJO DE CAJA DE

OPERACIÓN 74192 73863 73503 72719 72721

8.1.11. Flujo de capital proyectado.

A continuación, se muestra el flujo de capital proyectado el cual consta de la inversión en

activos tangibles, intangibles, inversión en capital de trabajo y recuperación en capital de

trabajo como se aprecia en la tabla 91

269

Tabla 91

Flujo de capitales proyectados (Expresados en nuevos soles)

FLUJO DE CAJA DE INVERSION 0 2018 2019 2020 2021 2022

INV. EN ACT. FIJO -211733 -16956

INV. EN ACT. INTANGIBLE -16365

INV. EN KW -12195 -13180 -14204 -15476 -16803

RECUPERACION DEL KW 71858

VALOR DE SALVAMENTO DEL AF 138126

FLUJO DE CAJA DE INVERSION -240293 -13180 -14204 -15476 -33759 209984

SLADO Flujo de caja económico -240293 61013 59659 58028 38960 282705

PRESTAMO Bancario 103002

PAGO DE CUOTA -58611 -58611

ESCUDO FISCAL 2589 956

SALDO – Flujo de caja financiero -137291 4991 2005 58028 38960 282705

8.1.12. Flujo económico proyectado.

A continuación, se muestra el flujo de económico proyectado

consta de la sumatoria del flujo operativo más el flujo de capital. Con estos datos podremos

calcular la rentabilidad y del proyecto como se aprecia en la tabla 92.

Tabla 92

Flujos económicos proyectados (Expresados en nuevos soles)

FLUJO DE CAJA DE INVERSION 0 2018 2019 2020 2021 2022

INV. EN ACT. FIJO -211733 -16,956

INV. EN ACT. INTANGIBLE -16365

INV. EN KW -12195 -13180 -14204 -15476 -16803

RECUPERACION DEL KW 71858

VALOR DE SALVAMENTO DEL AF 138126

FLUJO DE CAJA DE INVERSION -240293 -13180 -14204 -15476 -33759 209984

FLUJO DE CAJA ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705

270

El cálculo del valor de desecho estimado para el escenario de proyección de flujo de caja

en una situación estándar fue determinado mediante el método de valor de deshecho

comercial de acuerdo a lo definido por Sapag, 2012, p. 232 p. 233(véase tabla 93)

Tabla 93

Cálculo del Valor de Deshecho Comercial para Flujo de Caja Estándar.

Monto

Valor comercial activos 155,699

Valor en Libros contable (-) 92,940

Utilidad antes del impuesto 62,759

Impuesto 28% 17,573

Utilidad neta 45,186

Valor en Libros contable (+) 92,940

Flujo Neto 138,126

8.1.13. Flujo del servicio de la deuda.

A continuación, se muestra el flujo del servicio de la deuda donde se consolida el

cronograma de pagos del préstamo del proyecto, dicha consolidación debe realizarse de

forma anualizada.

Se colocará el préstamo como un ingreso en el año cero y las amortizaciones y pago

de intereses en los egresos de los demás periodos, el escudo fiscal es un beneficio ya que

representa un ahorro de impuestos que no se desembolsarán como se aprecia en la tabla 94

271

Tabla 94

Flujo de servicios de la deuda (Expresados en nuevos soles)

Descripción 0 2018 2019 2020 2021 2022

Préstamo S/. 103,002.12

Amortización S/. 48,585.91 S/. 54,416.21

Intereses S/. 9,244,64 S/. 3,414.33

Cargos y Portes S/. 780.00 S/. 780.00

Escudo Fiscal S/. 2,588.50 S/. 956.01

Flujo Servicio

de la deuda S/. 103,002.12 S/. 56,022.05 S/. 57,654.54

8.1.14. Flujo de caja financiero.

El flujo de caja financiero, consta de la suma de todos los flujos económicos más el flujo

de servicio de la deuda.

Donde en el ano cero los accionistas hacen el desembolso de la inversión inicial como se

aprecia en la tabla 95

Tabla 95

Flujo de Caja financiero (Expresados en nuevos soles)

0 2018 2019 2020 2021 2022

FLUJO DE CAJA ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705

PRESTAMO Bancario 103002

PAGO DE CUOTA -58611 -58611

ESCUDO FISCAL 2589 956

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -137291 4991 2005 58028 38960 282705

272

Capitulo IX: Evaluación Económica Financiera

9.1. Capital y costo de oportunidad.

Para realizar la evaluación económico financiero primero calcularemos las diferentes

variables del proyecto entre ellas tenemos:

El costo de oportunidad de capital (COK) el cual se describe como la mejor alternativa

de inversión dejada de lado para invertir en el presente proyecto; este costo está

representado en términos porcentuales.

Antes debemos de hallar la Tasa Nominal de descuento de Estados Unidos y se usara el

modelo CAPM (Modelo de Evaluación de Activos de Capital). Para el cálculo de la tasa

nominal de EEUU se utilizarán valores que afecten a dicho mercado

Para el caso de la tasa libre de riego se consideró bonos del tesoro de los Estados Unidos

a 30 años en la fecha que se realizó el presente cálculo.

T-Bonds 2.854%

Rendimiento de Mercado 9.50%

Nota: Adaptado Investing.com (2017)

Primero se aplica la fórmula para obtener la tasa de descuento nominal de Estados Unidos

(COK nominal USA). Luego se aplica la fórmula de Costo de Capital real para obtener la tasa

real (Ke Real USA). (véanse tablas siguientes)

COK nominal (US$) = Rf + Bu (Rm-Rf)

273

Donde:

Tabla 96

Costo de capital real de USA.

Beta sector (Be) = 1.780

Tasa Libre de Riesgo (Rf) = 2.854%

Prima de Mercado (Rm-Rf) = 6.65%

COK NOMINAL USA (US$) = 12.78%

Tabla 97

Crecimiento Promedio Geométrico

Crecimiento Promedio Geométrico

Rangos años 2015 rm rf rm - rf

1928 - 2015 9.50% 2.85% 6.65%

Nota. Tomado de http://www.damodaran.com

Tabla 98

Beta de Riesgo por Industria para Actividades “Business % Consumer”

Nombre de la industria Número de empresas Beta

Relación D / E

Tasa efectiva de impuestos

Beta sin lenguaje

Efectivo / valor de la empresa

Beta no corregida por dinero en efectivo HiLo Risk

Desviación estándar de la

equidad

Servicios Ambientales y de Residuos 91 1.19 33.64% 3,23% 0.95 0.87% 0.96 0.6329 46.15%

Agricultura / Agricultura 33 0.72 66.26% 9.64% 0.48 3,43% 0.50 0.5497 29.07%

Servicios financieros. (No bancario y de seguros 259 0.70 1138.31% 20.38% 0.07 2,58% 0.08 0.3064 27.33%

Muebles / Muebles Para El Hogar 30 0.88 50.67% 16.96% 0.64 4.01% 0.67 0.4822 43.51%

Energía verde y renovable 21 1.62 146.40% 0.00% 0.77 3,24% 0.80 0.7244 69.48%

Productos para el cuidado de la salud 248 1.12 14.86% 5.46% 1.01 3.06% 1.04 0.5501 56.32%

Servicios de apoyo de salud 111 1.15 36.22% 8.33% 0.91 11.64% 1.03 0.5389 48.13%

Nota. Tomado de Last Updated in January 2016 - By Aswath Damodaran

http://www.damodaran.com/

274

Calculando Beta del proyecto:

Be = 1.15 * (1+ 0.43*((1- 0.28) /0.57

Be = 1.780

Ke Real USA = ((1 + COK Nominal USA) / (1 + Inflación USA)) - 1

COK Nominal USA 14.63%

Inflación USA 1.63%

Ke Real USA 12.78%

Tabla 99

Tasa de Inflación Estados Unidos a octubre 2016.

Período

Tasa de

inflación

USA

octubre 2016 1.636%

septiembre 2016 1,464 %

agosto 2016 1,063 %

julio 2016 0,827 %

junio 2016 0,997 %

mayo 2016 1,019 %

abril 2016 1,125 %

marzo 2016 0,853 %

febrero 2016 1,018 %

enero 2016 1,373 %

Promedio 2.39%

Nota. Tomado de Diario Gestión http://es.global-rates.com/estadisticas-economicas/inflacion/indice-de-

precios-al-consumo/ipc/estados-unidos.aspx

275

Una vez que tenemos el Ke Real de USA, se procede a obtener el Ke Real de Perú, para lo cual

hay que agregarle el riesgo país de Perú

Ke Real Perú = Ke Real USA + Riesgo País Perú

Tabla 100

Costo de capital real de Perú (Expresados en porcentajes)

Ke Real USA 12.78%

Riesgo País Perú 1.26%

Riesgo Proyecto 5%

Ke Real Perú 19.04%

Tabla 101

Indicador Tasa Riesgo País Perú 2016.

Tasa de Interés / Interest Rate

Date

Tesoro de EUA

5 años / USA

Treasury 5

years

Tesoro de EUA

10 años / USA

Treasury 10

years

Tesoro de EUA

30 años / USA

Treasury 30

years

1 2 3 2016

1.5 2.1 2.8 Jan.

1.2 1.8 2.6 Feb.

1.4 1.9 2.7 Mar.

1.3 1.8 2.6 Apr.

1.3 1.8 2.6 May.

1.2 1.6 2.5 Jun.

1.1 1.5 2.2 Jul.

1.1 1.6 2.3 Aug.

1.2 1.6 2.3 Sep.

1.3 1.8 2.5 Oct.

1.2 2.1 2.8 Nov. 1-22 Nota. Tomado de Bloomberg y Reuters, indicador de tasa de riesgo país para países emergentes al 22 de

noviembre del 2016.

276

Se considera 5% de riesgo del proyecto pues es un negocio

estacional y tiene fuerte competencia consolidada en Cusco.

Tabla 102

Tasa Inflación Perú fuentes Registro Variación Promedio Anual de Inflación según BCRP

Nota. Boletín tasa de inflación Perú al 01 de diciembre del 2016 emitido por le BCRP.

http://www.bcrp.gob.pe/276estadísticas/cuadros-de-la-nota-semanal.html

Kd Perú real = (1+TEA) / (1+ Inflación Perú)-1

Tabla 103

Costo de la deuda real de Perú (Expresados en porcentajes)

Tasa Efectiva anual 19.04%

Inflación Perú 3.41%

Kd Perú real 8.31%

9.1.1. Costo de capital promedio ponderado.

Luego procederemos a calcular el Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) que se

utiliza para descontar los flujos operativos y económicos.

Calendario GMT Referencia Real Anterior Consenso Expectativa

01/09/2016 05:00 a.m. Aug 2.94% 2.96% 2.96% 3%

01/10/2016 05:00 a.m. Sep 3.13% 2.94% 3%

01/11/2016 05:00 a.m. Oct 3.41% 3.13% 3%

01/12/2016 05:00 a.m. Nov 3.41% 3.40%

http://www/

277

De acuerdo a lo indicado por Sapag, 2011 el costo de capital está definido por el grado de

certidumbre que genera el proyecto de acuerdo a las condiciones de riesgo indicadas, estas se

definen de acuerdo a la tasa de riesgo establecida para la evaluación del comportamiento que

presenta el mercado.

Según lo indicado por Sapag 2011 (p. 372) “El costo de capital representa la tasa de

retorno exigida a la inversión realizada en un proyecto, para compensar el costo de

oportunidad de los recursos destinados a él y el riesgo que deberá asumir” alcanzando un

nivel de 13.44%. como se aprecia en la tabla 104.

Tabla 104

Costo promedio ponderado de capital

Kd Costo Deuda 8.31%

Ke Costo Capital 19.04%

D Deuda S/.103.002

E Capital S/.137.291

D + E Deuda + Capital S/. 240,293

t Tasa Impuestos 28.%

WACC CPPC 13.44%

Donde:

D/D+E = Participación deuda = 43%

i: tasa de costo de deuda = 8.31%

Tax: Tasa de impuesto a la renta Perú = 28%

E/D+E = Participación aporte propio = 57%

278

COK proy : 19.04%

WACC = (0.43 * 0.0831) * 0.72) + (0.57 * 0.1904)

WACC = 0.1344

WACC = 13.44%

9.2. Evaluación financiera.

De acuerdo a Sapag (2011), la etapa de evaluación financiera del proyecto comprende el

análisis e interpretación de los resultados obtenidos en la estimación de las partidas asignadas

descritas en la planificación financiera con relación al comportamiento del mercado según los

indicadores macroeconómicos que los componen.

Para esta evaluación se aplicó la metodología planteada por Sapag (2011) considerando

los resultados obtenidos detallados en cada anexo para la estimación de los estados

financieros respectivos.

Estos indicadores fueron determinados en función de la tasa de descuento calculada, según

los indicadores de mercado como referencia a la tasa de actualización estimada siendo estos

un COK de 19.04 % y WACC de 13,44%.

9.2.1. TIR.

Sapag (2011) define la tasa interna de retorno (TIR) como un segundo criterio de

evaluación que mide la rentabilidad como porcentaje, es decir la máxima tasa exigible que

haga que el valor actual neto (VAN) sea cero, interpretándose también como la

sensibilización de la tasa de descuento ya que mide el máximo costo que se podría pagar por

el capital.

279

El porcentaje fue calculado tomando en cuenta los flujos generados en el proyecto,

considerando que se cuenta con financiamiento, este flujo debe considerar dos tipos de tasa

interna de retorno, una económica de 22.59% y otra financiera de 26.30%.

TIRE

Muestra el rendimiento esperado del proyecto a 5 años de la evaluación. Es la tasa que se

obtiene a partir del flujo de caja económico como se aprecia en la tabla 105

Tabla 105

Tasa Interna de retorno económico

ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022

FLUJO DE CAJA

ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705

Decisión

Es viable si TIRE mayor que el Ke Real

TIRF

Muestra el rendimiento esperado del proyecto a 5 años de la evaluación. Es la tasa que se

obtiene a partir del flujo de caja financiero como se aprecia en la tabla 106.

Tabla 106

Tasa Interna de retorno Financiero

ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022

FLUJO DE CAJA

FINANCIERO -137291 4991 2005 58028 38960 282705

TIRE 22.59%

280

Decisión

Es viable si TIRF mayor que el WACC

9.2.2. VAN.

Sapag (2011) define el valor actual neto (VAN) como el método para medir el excedente

resultante después de obtener la rentabilidad deseada exigida y después de recuperar toda la

inversión. Para ello calcula el valor actual de todos los flujos futuros de caja, proyectados a

partir del primer periodo de operación, y le resta la inversión total expresada en el momento

cero (pg. 300).

La tabla 107 y 108 detallan los resultados obtenidos tanto en la evaluación económica y

financiera del proyecto, donde se puede apreciar que frente a las inversiones por S/. 240,293

se obtiene un rendimiento de S/. 73,573.73 con relación a los flujos según los resultados

proyectados dentro de la evaluación económica. Sin embargo, al hacer la evaluación

financiera se tiene un rendimiento de S/. 40,362.33 después de haber cubierto S/.137,291

producto del financiamiento.

VANE

Muestra el valor del proyecto al actualizar las utilidades de los flujos de caja económicos

a futuro y restándole la inversión inicial realizada como se aprecia en la tabla 107

Tabla 107

Valor Actual neto económico

ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022

TIRF 26.30%

281

FLUJO DE CAJA

ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705

Decisión

Es viable si VANE mayor que cero.

VANF

Muestra el valor del proyecto al actualizar las utilidades de los flujos de caja financiero a

futuro y restándole la inversión inicial realizada como se aprecia en la tabla 108.

Tabla 108

Valor Actual neto financiero

ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022

FLUJO DE CAJA

FINANCIERO -137291 4991 2005 58028 38960 282705

Decisión

Es viable si VANF mayor que cero.

Lo cual refleja que la inversión realizada genera una recuperación de esta en función al

crecimiento de la demanda y los volúmenes de producción constantes proyectados.

9.2.3. ROE.

Sánchez (2012) indica que rentabilidad financiera, muestra el retorno de la inversión del

VANE S/. 73,573.73

VANF S/. 40,362.33

282

accionista.

Esta ratio es utilizada como una medida de la rentabilidad de una compañía y permite

hacer comparaciones estáticas de distintas compañías dentro de un mismo sector.

El ROE es un indicador que sale de dividir el beneficio neto después de impuestos del

primer año, entre los fondos propios (Capital propio).

Para este caso, la utilidad neta del primer año, que se saca del estudio de resultados es de

S/. 56,169.

El resultado es de 29%, significa que las utilidades netas representan el 29% del capital

propio, es decir, las utilidades del primer año están relativamente cerca de la inversión de los

socios.

9.2.4. Ratios

Gropelli (2012), define las ratios financieras también llamados razones financieras a los

cocientes que proporcionan unidades contables y financieras de medida y comparación a

través de los cuales permiten analizar estos datos a fin de conocer el estado actual del

proyecto en función de niveles y resultados esperados.

Las razones evaluadas corresponden a las categorías de razones financieras de liquidez y

mercado, actividad o gestión y endeudamiento o solvencia. Los cuales se detallan en la tabla

96 que describe los resultados obtenidos según los estados financieros elaborados. (véase

tabla 109)

Tabla 109

Ratios Financieros.

Indicadores financieros

283

Liquidez 1.27

Capital Trabajo 22,954

ROE 27%

ROA 18%

Rentabilidad Ventas Netas 10%

Margen Bruto 22%

Endeudamiento Patrimonial 48%

Endeudamiento Total 33%

Apalancamiento Financiero 1.75%

Los índices de gestión presentan niveles que reflejan la rentabilidad del proyecto en el

largo plazo, asimismo la solvencia está reflejada en la capitalización del proyecto en el

tiempo.

Lawrence (2012), indica que la información contenida en los estados financieros es

importante por ser de interés para los inversionistas conocer los niveles de riesgo presentes y

futuros, así como el rendimiento del proyecto.

9.2.5. Análisis de sensibilidad

Dicho análisis es importante para tomar decisiones de inversión, los cuales incluyen

variables del proyecto que involucran el flujo de cajas, precios, demanda y costos.

Según el análisis de sensibilidad cuyas variables afectan los ingresos y egresos, podrían

verse afectados por factores como la competencia, la economía entre otros, dichos resultados

podrían variar en gran medida los valores de los EE.FF.

Para dicho fin calcularemos tres posibles escenarios, Optimista, Probable, pesimista,

cuyos resultados arrojaran diferentes VAN y el TIR en cada uno.

El análisis de sensibilidad en base a la demanda.

(Véase las siguientes tablas)

284

Tabla 110

Sensibilidad –Demanda

Demanda

Variable

Escenario

Optimista Que suban 23% dado que el servicio alcanza gran

aceptación

Escenario

Probable

Igual al establecido actualmente

Escenario

Pesimista

Que bajen 23% debido al ingreso de nuevos

Competidores

Entre los escenarios optimista y probable, cuenta con ratios de análisis aceptables VAN y

TIR >0

Tabla 111

Variación de la Demanda

DEMANDA VAN

1,139 96627

878 10896

854 -314

En la Tabla 111, en el caso de existir una variación en la demanda del 25%, esto

representaría un VAN negativo, y sería un proyecto no rentable.

Se tiene que considerar en que la demanda no se vea afectada en una disminución que

no sea mayor al 20%, con un COK=19.1%

Análisis de sensibilidad respecto al precio

Tabla 112

Análisis de sensibilidad respecto al precio

285

En la tabla 112, se observa que existe

una sensibilidad respecto al precio, que

al existir una disminución del 37%, el resultado

del Van es negativo, lo que representaría un proyecto inviable.

Si la estrategia es reducir el precio en un comienzo, este no deberá superar el 35%.

PRECIO VAN

S/177.76 S/96,570.40

S/150.00 S/54,570.93

S/113.91 S/1.35

S/80.00 -S/51,237.66

286

Capitulo X: Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones:

A continuación, se detallará las conclusiones más relevantes a las que se ha llegado

después de haber realizado la investigación y desarrollo del presente proyecto. Dichas

conclusiones están primordialmente en función de los objetivos del plan de negocio,

mencionados en el capítulo I del presente proyecto.

1. De acuerdo al análisis de la Industria, y el análisis externo que se hizo en la estructura

económica del sector y del estudio de mercado, se pudo determinar que, en el mercado de

laboratorios clínicos en Cusco, está en crecimiento y existe un mercado potencial en alto

crecimiento, favorable para los intereses del plan de negocios.

2. Uno de los problemas que hoy en día tienen los laboratorios clínicos de Cusco, es no

obtener la categorización necesaria, es fundamental, obtener dicha categorización para asegurar

nuestra formalidad y brindar a los pacientes la seguridad de nuestros procedimientos.

3. Hoy en día el paciente es más cambiante y exigente, por dicha razón es fundamental ser

muy sensible a las variaciones de preferencias. De ese punto se deduce que para fidelizar al

paciente cusqueño es necesario brindar un servicio de calidad, entiéndase que la calidad es

igualar o superar las expectativas del cliente. Se debe dar un servicio amable y rápido en un

ambiente limpio y agradable que estimule al paciente no solo a su fidelización, sino también

que recomiende el laboratorio.

4. Si logramos realizar todos los pasos del plan de negocios, para la creación de un

287

laboratorio Clínico, podemos lograr los objetivos de inversión rentable para los inversores y un

servicio diferenciado para el Cliente (Paciente).

5. Según los estudios realizados, podemos determinar que, en el sector de laboratorios

clínicos de salud de la ciudad del Cusco, existe un gran potencial de crecimiento a corto y largo

plazo para los próximos años, el cual es favorable para nuestro plan de negocio.

6. El proceso de pruebas especiales, es fundamental, pues nos garantiza un ingreso

considerable, si logramos firmar los convenios institucionales, para realizar el proceso de las

veinte pruebas que más se derivan.

7. La implementación de los servicios de laboratorio Clínico, lograría satisfacer las

necesidades de los pacientes futuros, si logramos poner en práctica cada uno de los puntos

mencionados en esta tesis.

8. De acuerdo al estudio de mercado, existe un 98.96% de aceptación, por parte del público

objetivo, para la creación de un nuevo laboratorio, esto nos impulsa a seguir analizando la

puesta en marcha en la creación de este tipo de negocio.

9. En un escenario pesimista, con una reducción en los ingresos y en la demanda, del

20%, el proyecto no sería viable, debido a que el VANE sería menor a cero.

10. De la misma forma si el precio de nuestros ingresos bajara en un porcentaje mayor a

35%, el proyecto no sería viable, debido a que el VANE sería negativo

288

Recomendaciones

Las recomendaciones a considerar para que este proyecto pueda fortalecerse aún más son

las siguientes:

1. Existe la posibilidad de integrar los servicios de laboratorio, como ampliar la gama de

pruebas de laboratorio, y ampliaciones en el local, para poder cubrir las exigencias de un

público objetivo.

2. La implementación de este plan de negocios, pretende ser una guía, para una posible

creación de otros laboratorios clínicos especializados con características similares en zonas

similares, debido a que existe un déficit de laboratorios especializados.

3. Firmar convenios con instituciones, para realizar charlas informativas sobre los

servicios de laboratorios y la importancia de exigir un diagnóstico seguro.

4. Es importante hacer la inversión en publicidad radial, para poder concientizar a las

personas en conocer las enfermedades y poder cuidar a los suyos.

5. Concretar reuniones con médicos reconocidos, invertir en almuerzos de confraternidad

y lograr convenios preferenciales.

6. Aplicar apoyo en las comunidades, para realizar campañas médicas, cuyo objetivo es la

de ayudar a la salud de la población,

289

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http://www.diresacusco.gob.pe/new/.


http://www.diresacusco.gob.pe/new/

296

ANEXOS

Anexo 1: Estudio Cualitativo – Guía de entrevistas a expertos en el rubro

GUIA DE ENTREVISTA A JEFES DE LABORATORIOS CLINICOS EN CUSCO

Fecha y hora :

Nombre del entrevistador :

Nombre del entrevistado :

Empresa donde labora :

Puesto del entrevistado :

Introducción:

La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos que nos ayuden a trabajar la

Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la información de

manera confidencial que usted nos puede brindar.

1. ¿Cuántos locales tiene el laboratorio y quien es responsable?

2. ¿Cuántos pacientes ingresan al día, en dicho local?

3. ¿Qué pruebas más comunes se procesan?

4. ¿Cuál es el promedio de facturación del laboratorio al día?

Estudio cualitativo – transcripción de entrevistas a profundidad sector Laboratorios clínicos –

expertos en el rubro.

297


Fecha y hora : 10 junio del 2017, 14:00 horas

Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona Rojas

Nombre del entrevistado : Maritza López Ruiz

Empresa donde labora : Laboratorio Servilab

Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo

Introducción : La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos

que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el

uso de la información de manera confidencial que usted nos puede brindar.

1.- ¿Cuantos locales tiene el laboratorio y quien es responsable?

Actualmente contamos con tres locales y todos están bajo mi responsabilidad, la principal

está en la Plaza San Jerónimo, ahí tenemos nuestra mayor demanda, está en una buena

ubicación, y ya tenemos pacientes continuos, tengo responsables en los otros locales, pero

siempre estoy visitando los locales de amanera inopinada, uno no puede dejarlos solo a su

personal, no tengo la confianza suficiente, he tenido malas experiencias.

Siempre estoy monitoreando.

2.- ¿Cuantos pacientes ingresan al día, en dicho local?

Te voy hablar solo de mi local principal, actualmente, atendemos en promedio de 60 a 80

pacientes al día, dentro de nuestros horarios de 7am a 10 pm, en dos turnos de lunes a

sábados.

Tenemos 8, personas que trabajan en nuestro local principal y todos están en planilla

3.- ¿Que pruebas más comunes se procesan?

298

Mira, nosotros procesamos todas las muestras que llegan, si son pruebas espéciales los

enviamos a nuestro laboratorio de referencia, que está en la capital, y ellos nos envían los

resultados a nuestro correo, siempre estamos monitoreando nuestros resultados de Lima.

Entre las órdenes médicas con más análisis que nos solicita nuestros pacientes son las de

Glucosa, Hemograma, perfil lípido, TSH, Gases arteriales, etc.

4.- ¿Cuál es el promedio de facturación del laboratorio al día?

Este es un dato confidencial, te puedo decir un promedio de Facturación al día, que está entre

S/3000 a S/ 4500 aproximadamente, esto también depende del mes, un mes bueno superamos

los S/5000, y un mes bajo, llegamos hasta S/1000, por eso nos esforzamos en establecer

convenios institucionales con empresas, que solicitan pruebas de laboratorio.


Fecha y hora : 28 junio del 2017, 11:00 horas

Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte Paliza

Nombre del entrevistado : Juan José Human

Empresa donde labora : Laboratorio Milenio lab

Puesto del entrevistado : Administrador





Actualmente contamos con un solo local, hace 2 años atrás teníamos 3 locales, 2 ubicadas en

clínicas, y una que es nuestra principal, que se encuentra frente a la puerta de emergencias de

Es salud.

299

Por cuestiones de negociación con las clínicas optamos por salirnos, y solo contamos con el

que es nuestra principal, y el responsable es nuestro Tecnólogo Medico José Chama.,

atendemos todo el día en horario corrido desde las 7am hasta las 8pm, de lunes a sábado.

También estamos atendiendo al llamado, muchas veces hay emergencias y los atendemos.


Cuando estuvimos en las clínicas nuestro promedio de pacientes diario era de 120 a 150 por

clínica.

Ahora que solo estamos en solo local el promedio de pacientes es alrededor de 30 a 50

pacientes al día en doble horario de lunes a sábados.

3.- ¿Que pruebas más comunes procesan?

Actualmente los más salen son los Hemogramas, también triglicéridos, urea,

creatinina, Glucosa, perfil lípido, TSH, etc.

Estos son los más comunes, las pruebas hormonales antes nosotros los enviábamos a Lima,

pero ahora contamos con equipos que procesan las hormonas y los entregamos en el mismo

día.

Pero si nos llega una prueba especial, lo enviamos a Lima


Mira antes teníamos más de 15 personas que trabajaban en nuestros laboratorios, y nuestra

facturación mensual era S/180.000 si no era un poco más, pero nuestra carga en pagos en

planilla también representaba un alto gasto, y tú sabes que un laboratorio también compra

reactivos y si no cumples con los pagos, los proveedores no te envían.

Ahora solo contamos con 5 trabajadores y tenemos una facturación promedio de S/3500 a

S/3800 por día y en el mes de junio llegamos a facturar más de S/4000.

300


Fecha y hora : 14 julio del 2017, 11:00 horas

Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco Monterroso.

Nombre del entrevistado : Eliana Ramos Quispe

Empresa donde labora : Laboratorio Anglolab

Puesto del entrevistado : Gerente Operaciones





Contamos con 2 Locales, una que se encuentra en la Clínica San José y otra que se encuentra

en el edificio Pacha en un tercer piso.

La oficina principal de Anglolab está en la Lima.

En Cusco la persona que está a cargo es el Doctor Ponce de León, quien se encarga de

monitorear y validar los resultados que entregamos a nuestros pacientes.


Depende de la temporada, para los meses de enero a mayo el número de pacientes es bajo,

pero desde junio si hay un buen número de pacientes, me imagino que en los meses bajos se

da mayormente por ser temporada escolar y todo eso.

Entre pacientes que ingresan al día en nuestros locales, podría decir que unos 85 a 100

pacientes, nuestro local se encuentra abierto de lunes a sábado desde las 7am a 9 pm, y en la

clínica nuestra atención son las 24 horas.

3.- ¿Que pruebas más comunes se procesan?

301

Nosotros procesamos en su mayoría todas las pruebas de laboratorio y estamos en constante

comunicación con nuestra central de la ciudad de lima, nuestras pruebas de alta complejidad

los derivamos a Lima.

Aquí en Cusco los más comunes y solicitados son los Hemogramas, de allí también nos

solicitan transaminasas, PCR, Lipasa, Amilasa, Glucosa, perfil lípido, TSH, Gases Arteriales

etc.

Los cultivos también son pruebas comunes y los hacemos en Cusco.

4.- Cual es el promedio de facturación del laboratorio al día?

No puedo darte datos precisos, solo puedo darte más o menos un promedio, esto sería entre

S/5000 a S/7000 y estos se incrementan en un 20% aproximadamente cuando realizamos

campañas médicas en colaboración con la Clínica


Fecha y hora : 14 julio del 2017, 11:00 horas

Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte Paliza

Nombre del entrevistado : Gloria Meneses Yépez

Empresa donde labora : Laboratorio San Marín

Puesto del entrevistado : Gerente Propietario





Tenemos más de 10 años en el mercado, contamos con un local que funciona todo el día de

lunes a sábado de 8am a 7pm, cuento con cuatro trabajadores, que trabajan en 2 turnos, la

302

responsable del laboratorio es nuestra bióloga Sra. Carmen Ríos Meneses, quien tiene la

responsabilidad de velar que todas las pruebas sean procesadas correctamente, también se

hace cargo de las compras de los reactivos de laboratorio.


Son en las mañanas, donde ingresan la mayor parte de nuestros clientes, estamos hablando de

un total de 60 pacientes, si no es un poco más.

En un buen día podemos tener hasta 80 pacientes, una tercera parte seda en las tomas de

muestras que lo hacemos en los hospitales y clínicas.

Pero si me dices cual sería el promedio, sería de 75 pacientes al día.

3.- ¿Que pruebas más comunes procesan?

Las de retina, pruebas de control, tales como glucosas, urea, creatinina, Hemogramas,

prolactina, T4L, perfil lípido, TSH, gases arteriales, etc.


Un promedio de S/4000 a más, dependiendo de la temporada.

303

Anexo 1.1: Ficha técnica jefes de laboratorio Clínicas en Cusco

Ficha Técnica del Estudio

Jefes de laboratorio Clínicos en Cusco

Unidad de Observación Trabajadores de Laboratorios Clínicos en Cusco

Ámbito geográfico poblacional Región del Cusco

Ámbito geográfico muestral

Cusco, San Sebastián, San Jerónimo, Wánchaq,

Santiago.

Tipo de investigación

Proceso

No experimental de corte transversal de tipo

correlacional -causal

Entrevistas Directas

Cuestionarios validos 4

Fecha de realización de trabajo de

campo

10 junio al 14 Julio de 2017

Técnica utilizada

Trabajo de campo

Entrevistas

Recolección de información mediante entrevistas

Diseño de muestral

Juicio y conveniencia

Nivel de supervisión

100%

Tipo de estudio

No Probabilístico

304

ANEXOS

Anexo 02: Estudio cualitativo Guía de entrevistas a expertos en el rubro.

Guía de entrevista a personal médico encargados de establecimientos.

Fecha y hora :




Introducción : La presente entrevista es para un propósito netamente

académico y se garantiza el uso de la información para dicho propósito.

1.- ¿Podría indicarme cual es el volumen de pruebas de laboratorio que actualmente se corre

al mes y cuál es el crecimiento anual de dichas pruebas? Esta pregunta solo se hará a las

personas que tengan información al respecto, como a los jefes de área.

2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco actualmente?

3.- ¿Cuantos laboratorios actualmente están categorizados?

4.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?

5.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio clínico?

6.- ¿Que laboratorios conoce usted en el Cusco?

7.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?

Estudio cualitativo transcripción de entrevistas a profundidad sector Laboratorios Clínicos -

Expertos en el rubro.

305

Guía de entrevista a expertos.

Fecha y hora: 04 de junio del 2017. 15:30 horas


Nombre del entrevistado : Dr. Carlos Vega Centeno

Empresa donde labora : DIRESA (Dirección Regional de Salud)

Puesto del entrevistado : Director de Servicios de Salud



1.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco

actualmente?

Considero que existe un crecimiento vertiginoso de este tipo de rubro, lamentablemente hay

algunos que no se encuentran categorizados, poniendo así en peligro la vida de los pacientes,

por sus resultados pocos confiables, por ende, existen aquellos que cumplen con los

estándares de calidad que se requieren y brindan un excelente servicio y otros que no

cumplen con los requisitos y compiten con las formales, sobre todo por el precio.

2.- ¿Cuantos laboratorios actualmente están categorizados?

La mayoría acreditado con el nivel I-4 y existen más de 10 laboratorios informales que no

tienen ninguna inscripción, su trabajo es ilegal y preocupante, tienen la fachada de tópicos.


Creo que por ser privadas y con precios ligeramente o considerablemente diferentes a las

públicas, el servicio prestado es de alguna forma es mejor, ya que tienen cierta exclusividad

para dar el resultado de manera más rápida y también con más precisión, aunque siempre

existen quejas, tal vez con menor cantidad de la publicas.

306

4.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio

clínico?

Claramente el tiempo de respuesta y poder procesar todos los análisis.


De los que recuerde en este momento serian, SERVILAB, MILENIO LAB, ANGLOLAB,

MEDLAB, SAN MARIN, BIOSALUD, etc.


Sumamente importante que tiene que ser dirigido por un médico patólogo, para de esta

manera poder manejar el control de calidad de todos sus procesos y esta garantice los

resultados.

En conclusión,

Creo que este sector contribuye de maneja importantísima al desarrollo de una ciudad,

además que existe una gran oportunidad de mejora por los avances de la tecnología y

precisiones necesarias para ayudar a las personas, considero además que como en todo

negocio o servicio, existirá informalidad, y que esta se pueda reducir a lo más mínimo posible

por el bien del paciente.


Fecha y hora: 16 de julio del 2017. 11:30 horas


Nombre del entrevistado : Mirian Miranda Núñez.

Empresa donde labora : Hospital Regional del Cusco

Puesto del entrevistado : Jefa de Laboratorio Hospital Regional



307

1.- ¿Podría indicarme cual es el volumen de pruebas de laboratorio que actualmente se

corre al mes y cuál es el crecimiento anual de dichas pruebas?

El número promedio de pruebas de laboratorio que se corren mensualmente es de 26,000

exámenes, estás cubren a pacientes hospitalizados y a pacientes ambulatorios, muchas de las

pruebas no son procesadas en el hospital, debido a que no se cuenta con el equipamiento

necesario, y los pacientes son derivados a otros laboratorios que están fuera del hospital


actualmente?

Puedo decir que a pesar de todos los esfuerzos realizados para poder atender de manera más

rápida y eficiente a los pacientes, no se logra cumplir con los objetivos de calidad en servicio

y resultados, claro que cuando los pacientes toman servicios de clínicas particulares, tal vez

puedan tener los resultados más rápidos, pero también somos conscientes que hay una gran

cantidad de personas que no cuenta con medios necesarios para atenderse y por ende acuden

a nuestros hospitales y por la razón que no podemos abastecernos para todos los pacientes ya

que sobrepasan la cantidad diaria para poder procesar todos, se produce la demora para los

resultados.


Hay una gran diferencia en resultados y atención, también en precios, por poco presupuesto,

de parte del gobierno para las entidades públicas, lamentablemente no podemos dar una

atención optima que la población merece, pero en cambio, aunque la atención de forma

particular sea más rápida, no significa que necesariamente que sea mejor, claro que un tema

económico, será de forma diferenciada siempre, como pasa en cualquier lugar del mundo.


clínico?

308

Que se puedan procesar todos los análisis correctamente con precisiones exactas y que esta se

dé lo más pronto posible, además de que su personal este bien capacitado y certificado por

parte del técnico, medico como del personal que atiende a los pacientes.


ANGLOLAB, SERVILAB, MILENIO LAB, MEDLAB, no recuerdo otros.


Que, si el personal no está capacitado ni acreditado, no se puede tener la confianza de sus

resultados, sino como se manejarían la calidad y eficiencia, hasta pone en riesgo la vida de las

personas, problema que se crea también por los precios que son bajos y que la gente no ve el

peligro de exponerse a estos servicios.

Conclusión:

Cabe mencionar que, a raíz del crecimiento de la población, existirá mayor demanda, pero

como no se tiene mucho apoyo por parte del nuestro gobierno, lamentablemente cada vez

será más difícil poder atender de mejor manera, sin embargo, tengo esperanza y con ayuda de

Dios, en algún momento todo mejorará, porque so comienza con cada uno, en como

atendemos y como queremos que nos traten.

Guía de entrevista a experto.

Fecha y hora: 17 de julio del 2017. 14:40 horas

Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte Paliza.

Nombre del entrevistado : Dr. Yuri Ponce de León Otazu

Empresa donde labora : Essalud Cusco

Puesto del entrevistado : Jefe de Laboratorio Essalud Cusco



309



Aquí en Essalud se tiene un promedio de 84,000 pruebas de laboratorio de los cuales un 8%

de las pruebas son derivados a la ciudad de Lima, directamente al Hospital Edgardo

Rebagliati Martins, y el crecimiento anual de los análisis es de un 7% aproximadamente si no

es un poco más, estamos creciendo a un ritmo acelerado


actualmente?

Trabajamos mucho por brindar servicios de calidad, aunque la cantidad de solitudes

diariamente exceden nuestras expectativas sin contar que a veces tenemos problemas con los

equipos, a nivel Cusco, existe una gran variedad de laboratorios entre formales e informales,

muchos al alcance del bolsillo y con resultados de dudosa precisión entre otras que brindan

un buen servicio.

En mi opinión no hay una rigurosa supervisión de los laboratorios, por parte de la Dirección

General de Salud (DIRESA), muchos de ellos ofrecen pruebas que no tienen la sensibilidad

necesaria y los hacen ver como si fuesen realizados por equipos automatizados, cobrando un

alto costo por dichos análisis.


No podría saber ya que quien sería el indicado es el médico que vera el resultado, claro que a

largos rasgos por la misma competencia entre ellos algunos se esfuerzan por dar un mejor

resultado.

A nivel personal somos muy cuidadosos y dar un resultado exacto sin tener nada que envidiar

a los privados, con la diferencia de sus precios y rapidez.

310


clínico?

Resultados rápidos y confiables para poder tratarse de la enfermedad o afección que tengan

los pacientes, sin que pase a mayores o se pongan en estados críticos o con tratamientos

erróneos, ya que las responsabilidades de los resultados son muy importantes.

Es importante que los resultados sean validados por profesionales capacitados, y que realicen

un servicio más personalizado con mucha empatía.


No recuerdo mucho, pero hay que queda en la Plaza San Jerónimo, creo que se llama

SERVILAB, otro creo que es MILENIO LAB y ANGLOLAB


Pertinente seria como relevante, que este dirigido por especialistas, en este caso médicos

patólogos que hagan seguimiento a los resultados y la atención en cada uno de sus procesos.

Conclusión:

En mi humilde opinión considero que como institución estamos a la par con los laboratorios

privados, creo que podemos contar con una excelente calidad, sin tener nada que enviar a los

demás, solo que colapsamos por la cantidad de pacientes.




Nombre del entrevistado : Lic. Bertha Delgado Terrazas

Empresa donde labora : Hospital Lorena Cusco

Puesto del entrevistado : Jefe de Unidad de Estadística e Informática

311





En el área de laboratorio están procesando mensualmente un total de 15000 pruebas de

laboratorio, no tenemos todas las pruebas implementadas, tenemos un presupuesto reducido,

no podemos atender a todo el público, esperemos que el nuevo Hospital funcione lo antes

posible, el crecimiento anual de las pruebas es 5% aproximadamente, si nos trasladamos al n

nuevo hospital nuestro crecimiento sería más del 5% eso sin duda alguna


actualmente?

Trabajamos mucho por brindar servicios de calidad, aunque la cantidad de solitudes

diariamente exceden nuestras expectativas sin contar que a veces tenemos problemas con los

equipos, a nivel Cusco, existe una gran variedad de laboratorios entre formales e informales,

muchos al alcance del bolsillo y con resultados de dudosa precisión entre otras que brindan

un buen servicio.

En mi opinión no hay una rigurosa supervisión de los laboratorios, por parte de la Dirección

General de Salud (DIRESA), muchos de ellos ofrecen pruebas que no tienen la sensibilidad

necesaria y los hacen ver como si fuesen realizados por equipos automatizados, cobrando un

alto costo por dichos análisis.


No podría saber ya que quien sería el indicado es el médico que vera el resultado, claro que a

largos rasgos por la misma competencia entre ellos algunos se esfuerzan por dar un mejor

resultado.

312

A nivel personal somos muy cuidadosos y dar un resultado exacto sin tener nada que envidiar

a los privados, con la diferencia de sus precios y rapidez.


clínico?

Resultados rápidos y confiables para poder tratarse de la enfermedad o afección que tengan

los pacientes, sin que pase a mayores o se pongan en estados críticos o con tratamientos

erróneos, ya que las responsabilidades de los resultados son muy importantes.

Es importante que los resultados sean validados por profesionales capacitados, y que realicen

un servicio más personalizado con mucha empatía.


No recuerdo mucho, pero hay que queda en la Plaza San Jerónimo, creo que se llama

SERVILAB, otro creo que es MILENIO LAB y ANGLOLAB


Pertinente seria como relevante, que este dirigido por especialistas, en este caso médicos

patólogos que hagan seguimiento a los resultados y la atención en cada uno de sus procesos.

Conclusión:

En mi humilde opinión considero que como institución estamos a la par con los laboratorios

privados, creo que podemos contar con una excelente calidad, sin tener nada que enviar a los

demás, solo que colapsamos por la cantidad de pacientes.




Nombre del entrevistado : Dr. José Luis Pinedo

313

Empresa donde labora : Clínica Mac Salud

Puesto del entrevistado : Director Medico




actualmente?

Tenemos un déficit de oferta de servicio desde hace muchos años una brecha en la cantidad

de solicitudes de atención en todo nivel y en la cantidad de la oferta, siempre es más baja la

oferta que la demanda, esa brecha está disminuyendo en la cuidad y acrecentando en las

provincias por crecimiento de población.

Hay dos tipos de laboratorios, las categorizadas que están continuamente en controles del

estado y la intención al haberse categorizado tiene buena calidad y las que no estas

categorizadas, no están bajo los ojos del estado ni controles continuos por lo tanto su calidad

es observable, no quiere decir que sean malas, sino que no hay algún organismo que le estén

regulando.


Estamos el medio de la estadística del Perú, crecimos mucho en población, pero la oferta de

servicio no ha crecido tanto, en el Perú tenemos casi ochenta mil médicos de los cuales no

llegamos a los dos mil médicos en Cusco ciudad. Un problema con doble perspectiva, desde

la perspectiva del paciente el servicio de laboratorio en el sector público es bastante pobre,

los médicos atiendes renegando, los técnicos están de mal humor y esto genera muchas

quejas por parte del paciente, pero desde la perspectiva del trabajador cuanto menos pacientes

atienden es mejor, mientras que un trabajador técnico el laboratorio en el sector privado tiene

que tener la capacidad de atender a todos los pacientes , porque son evaluados por su

314

producción y merito, mientras no eduquemos a las personas del sector público, no habrá

revolución en los servicios de salud


clínico?

Entre aquellos que son laboratorios certificados y las que no son certificados, existe un

promedio de 20% certificadas, que se obligan a tener un biólogo, un patólogo clínico, que

firme los resultados de ese laboratorio, estos cuentan con control de procesos y estándares de

calidad, en cambio un no certificado lo firma un tecnólogo o un profesional el problemas es

que es 20% cubre una gran población particular, entonces dentro de las características

importantes esta que además de dar un resultado preciso, también existan mediciones de

atención al cliente.


Ser salud está postulando al ISO, Anglolab, también tiene y el nuestro, y debe haber unos 2 o

3 más que están categorizados.


Un laboratorio clínico debe tener un biólogo, un patólogo clínico que firme los resultados, y

estos profesionales deben contar con algún tipo de certificación categorizado por la DIRESA

o que tenga el ISO que es un estándar internacional.

Conclusión:

Básicamente es el tiempo de entrega de resultados por lo menos en nuestro caso en otro

laboratorios es la duda entre los resultados si es verdadero o no porque no coincide con el

examen clínico que hace el médico, un laboratorio bueno debe respaldar un poco las

sospechas del médico o negarlas totalmente no puede haber una tercera opción y además por

ser clínica y con costos ligeramente más altos, creo que daos una mejor repuesta a los clientes

y también un mejor servicio, sirviendo de modelo a los demás

315

ANEXO 3: Estudio cualitativo Guía de pautas para focus group.

Evaluación de propuesta Laboratorio Clínico

Segmento a investigar: Personas entre 0 y 74 años de los niveles económicos C, D y

E, que asisten a un laboratorio clínico

Muestra: Se llevará a cabo 2 focus group.

PRESENTACIÓN

Presentador del moderador

Presentación de los objetivos de la reunión

Presentación de los participantes: Nombre, Ocupación, Pasatiempo, etc.

EXPLICACIÓN INTRODUCTORIA PARA LA SESIÓN DE GRUPO

1. Se grabará la entrevista por lo cual siéntanse cómodos, eso ayudará a

Obtener buenas respuestas de ustedes

2. Por favor que hable una sola persona a la vez y levante la mano para

indicar que quiere hablar.

3. Si usted tiene una opinión diferente a las demás personas del grupo, es

importante que nos la haga saber.

4. ¿Tienen alguna pregunta?

ROMPIMIENTO DEL HIELO

1. Para entrar en temática se comenzó a hablar de los tipos de comida que les

gusta y los diferentes tipos de bebida para acompañarla.

PREGUNTAS GENERALES

1. ¿Cuál fue el promedio de gasto que hicieron en un laboratorio Clínico?

316

2. ¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de ir a un laboratorio Clínico?

3. ¿Qué ambiente piensa usted encontrar al momento de ir a un laboratorio Clínico?

4. ¿Qué piensan de un nuevo laboratorio que pueda cubrir sus expectativas?

AGRADECIMIENTO POR LA PARTICIPACIÓN

Se les agradeció a los invitados por su participación y por la calidad de sus

respuestas.

FOCUS GROUP N°1

Lugar : Banco de Crédito (Lobby) oficina principal.

Fecha : 01 de agosto de 2017

Hora : 4:00 pm

Moderador : Twiggy Blanco Monterroso.

Participantes : 6 personas.

Edades : desde 16 a 74 años.

Segmento : C, D

Integrantes del Focus Group:

Edith Jiménez: Contadora, trabaja en estudio contable.

Ángela Alvarado: Obstetra, trabaja en consultorio propio.

Josué Álvarez: Estudiante de la universidad.

Olga Chávez: Ama de casa.

Marisol Madera: Lic. en Administración, trabaja en Courier Word Express.

Jefferson Mamani, Ing. Civil, trabaja en la Municipalidad de San Sebastián

Buenas tardes, gracias por su presencia, permítanme presentarme, mi nombre es Twiggy

Blanco, soy estudiante de la maestría de la Universidad San Ignacio de Loyola y estamos

haciendo este focus group para precisamente recabar información respecto al PGA que

317

venimos realizando. El proyecto que se está realizando es un Laboratorio Clínico, de primer

nivel que tenga muy buen servicio y calidad, ya que no hemos encontrado un sitio que brinde

ambas opciones, y ahora vamos a indagar al respecto. En primer lugar, me gustaría

preguntarles vuestros nombres y algunos intereses o a que dedican. Empezaremos por este

lado.

Buenas tardes, mi nombre es Edith, soy contadora de profesión, tengo mi propio

consultorio contable, me gustan las plantas, tengo viviendo en Cusco desde hace 25 años

aproximadamente, soy de Arequipa, pero toda mi familia vive aquí.

Yo me llamo Ángela, soy Obstetra y trabajo en un consultorio con una compañera,

soy del Cusco, tengo una hija a quien le gustan mucho las mascotas, sobre todo los perros.

Me llamo Josué, estoy estudiando administración en la universidad Andina, estoy en

1er semestre.

Mi nombre es Olga, natural del Cusco, soy ama de casa y viuda, tengo 4 hijos, tres de

ellos casados y vivo con la última quien me ayuda y me acompaña cada vez que estoy mal.

Mi nombre es Marisol, trabajo para una Courier hace como 8 años, soy soltera y me

gusta mi trabajo, administro este negocio desde hace dos años ahhh soy de Puerto

Maldonado.

Mi nombre es Jefferson, trabajo como ingeniero civil hace 15 años en una

municipalidad, soy casado, tengo dos hijos, que están estudiando, cuando salgo del trabajo,

me gusta ir a casa y hacer algunos muebles.

Muy bien, muchas gracias.

Como pueden ver, esto se está grabando, pero no se sientan incómodos por favor. Pueden

opinar de la manera más sincera posible, todas sus respuestas son válidas y muy importante

318

para nuestro trabajo, en este caso necesitamos saber su opinión acerca de la atención y

necesidades de los laboratorios clínicos.

Comencemos por usted, Sra. Edith

1. ¿Cuál fue el promedio de gasto que hicieron en un laboratorio Clínico?

Eso depende a las órdenes que me da el médico, como no tengo seguro, y estoy un

poquito mal de salud cada dos meses aproximadamente entre S/70 a S/100, aunque los

primeros meses gaste como 300 soles, porque eran otros exámenes más profundos.

En mi caso como soy independiente también, tengo problemas de presión, así que voy

cada tres meses más o menos, gasto siempre un poquito más de 50 soles, deberían hacernos

algún descuento sin ya somos clientes frecuentes.

¿En tu caso Josué?

En este año solo fui una vez a que sacaran sangre, gaste no más de 30 soles, creo que

tuve una infección del estómago por comer muchas salchipapas, jajaja, eso dijo el médico,

creo que la mayonesa estaba mal.

Yo como persona mayor, ya me enfermo de todo, aunque cuento con seguro, mi hija

prefiere llevarme a un laboratorio particular porque es más rápido, allí los resultados me

entregan en poco tiempo, aunque mi pobre hija es la que paga, pero es mejor a renegar en el

hospital, allí demoran mucho, mi hija gasta más de 100 soles, y vamos cada mes a veces no

nos quieren rebajar.

En mi caso, gracias a Dios, no me enfermo mucho, la Courier no me genera ni estrés,

creo que por eso estoy bien, en lo que va del año, fui un par de veces, y no gaste más de 50

soles.

Yo trabajo con recibo por honorarios, así que no cuento con ningún seguro, hace unos

tres meses que estoy visitando al médico porque me estado sintiendo un poquito mal, me

319

mando a hacerme algunos exámenes, y en eso gaste como 50 soles en promedio. Antes

cuando era más joven iba una vez al año y eso raras veces.

Excelente, gracias por sus repuestas.

2. ¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de ir a un laboratorio Clínico?

La rapidez es muy importante para mí, no puedo cerrar mi consultorio mucho tiempo,

pierdo clientes, entonces no puedo perder el tiempo esperando mucho pero también es

importante que me den un resultado correcto, a veces por hacer rápido no nos dan con

exactitud los resultados y eso ya me ha pasado, tuve que hacerlo en otro lugar y salió un

resultado diferente.

Coincido con la señora, creo que igual que ella, no tengo mucho tiempo, porque mi

hijita se aburre de estar en eso ambientes, así que prefiero ir a una en particular o a una

clínica, aunque no atienden muy bien, es mejor que un hospital, solo que todos no cuentan

con medios económicos para atenderse cada vez.

A mí no me importa mucho, creo que te atiendan rápido y bien es suficiente, y que sea

barato, como no voy mucho, no le presto mucha atención.

¿Usted Sra. Olga, que dice al respecto?

Deberían de tener más atención preferencial para las personas de mi edad y más

paciencia y cuidado, a veces no escucho bien, y necesito que me repitan las cosas. Por eso

estoy pagando mi plata para que me atiendan bien.

Considero que la atención rápida y eficaz es muy importante como en cualquier

negocio, creo hay mucho que se debe mejorar sobre todo en trato a las personas, que sonrían

más y sean amables.

320

Si estoy de acuerdo, nosotros los clientes somos lo más importantes y se supone que si

acudimos a un laboratorio, es porque necesitamos atención y eso no es gratis, lo importante

es la rapidez y precisión.

Muchas gracias

3. ¿Qué ambiente piensa usted encontrar al momento de ir a un laboratorio

Clínico?

Un lugar limpio, tranquilo, como buena iluminación, una música relajante tal vez,

muebles cómodos que le personal sea muy amable.

Como profesional en la salud, considero que la higiene es muy importante en este

segmento, estamos obligados a dar confianza y seguridad y estos establecimientos, no tienen

por ser la excepción, pulcritud y amabilidad, lugar cómodo y con ambientes privados con los

baños para el público.

Debería ser limpio y que pasen buenos programas en la televisión porque a mí, me

dan miedo las agujas y no quiero pensar en eso, así que mientras más rápido mejor, que las

enfermeras sean amables y nos comprendan.

Que nos den la bienvenida, sean corteses, que tengan servicios higiénicos limpios y

que funcionen, que tengan agua y papel, además que sus asientos sean cómodos y atiendan

rápido y cuando saquen sangre, no nos hagan doler, a veces creo que están practicantes y no

encuentran mi vena y me lastiman mucho.

Yo pienso que, si te atienden muy bien, son muy amables y pacientes y es un

ambiente limpio y el personal este identificado con fotocheck, las personas regresan, porque

saben que les atenderán rápido y sé que son gente profesional, deberían poner revistas

interesantes o periódicos del día tal vez.

Gracias de nuevo y como última pregunta

321

4. ¿Qué piensan de un nuevo laboratorio que pueda cubrir sus expectativas?

Yo creo que un local que sea céntrico, cómodo en precios pero que nos den atención

A1, es ideal, que la gente que trabaje allí tenga vocación de servicio, que nos den nuevas

opciones de resultados, atención de horario corrido, tal vez, que puedan ir a domicilio, etc.

También creo que los profesionales deben estar certificados, con sus permisos

respectivos y ser medidos periódicamente, que sean profesionales y sepan tratar a las

personas, que tengan buena reputación y sean eficientes.

Con que sean buenos, rápido y barato, me conformo, siempre da un poco de temor que

el resultado no corresponda.

Sería bueno que tengamos un laboratorio cerca a mi casa

¿Dónde vive usted?

Por san Sebastián, como yo ya soy cliente frecuente, ir hasta el centro me es

incómodo o tal vez como dijo la seora, que vayan a las casas, también que den descuentos

para familias, por ejemplo y que los resultados den rápidos y estén bien hechos, porque de

eso dependen los tratamientos que nos dan los médicos.

Deberían estar bien ubicados, visibles, con sus tarifarios a la vista, que nos puedan dar

tarjetas de registros para acumular puntos o algo así para descuentos, que el personal este

bien identificado y certificados para generar confianza y también resultados rápidos, que

tengan una buena página en el internet y que todo este detallado y que contesten los

teléfonos, etc.

Concuerdo con todas las personas presentes, creo que es relevante, la buena atención,

el fácil acceso y sobre todo precios módicos, a veces un local nuevo atiende bien, lo primeros

meses como escobita nueva, pero después se vuelven como el resto.

Muchísimas gracias por su colaboración y por su tiempo.

322

FOCUS GROUP N°2

Lugar : Centro Comercial “El Altiplano”.

Fecha : 04 de agosto de 2017

Hora : 6:00 pm

Moderadores : Jhonny Tarazona y Hernán Villafuerte.

Participantes : 7 personas.

Edades : desde 16 a 74 años.

Segmento : C, D

Integrantes del Focus Group:

Omar Garrido: estudiante del instituto Alas Peruanas.

Emilio Fernández, Lic. en Administración, Gerente de una Financiera

Rosario Atayupanqui, comerciante.

Celestina Quispe, Abogada, estudio jurídico.

Katiusca Salas, secretaria en centro de Idiomas.

Olinda Estrada, Lic. en Turismo, estudiante de post grado.

Carlos Zea: vendedor de autos “Autodisa”

Buenas noches, gracias por su apoyo, permítannos presentarnos, mi nombre es Jhonny

Tarazona y mi compañero Hernán Villafuerte, somos estudiantes de Post Grado de la

Universidad San Ignacio de Loyola y estamos haciendo este focus group para poder recabar

información respecto al PGA que venimos realizando. Nuestro proyecto que se está

realizando es un Laboratorio Clínico, de primer nivel que tenga muy buen servicio y calidad,

ya que no hemos encontrado un sitio que brinde ambas opciones, y ahora vamos a indagar al

respecto. En primer lugar, nos gustaría preguntarles vuestros nombres, a que se dedican y así

poder conocernos un poquito más.

323

Hola, mi nombre es Omar, estoy estudiando negocios internacionales, mañana cumplo

18 años.

Feliz cumpleaños, que la pases muy bien mañana entonces.

Gracias, gracias, vivo con mis papas y mi hermana, los fines de semana trabajo como

barman en un karaoke.

Buenas noches, mi nombre es Emilio Fernández, trabajo como gerente de una

financiera hace 7 años más o menos, casado, licenciado en administración con una hija.

Me llamo Rosario, pero me dice la señora Charis, tengo mi negocio de ropa desde

hace 15 años aproximadamente, me gusta mi trabajo, aunque ya no es como antes, han bajado

demasiado las ventas porque hay mucha competencia.

Buenas noches, mi nombre es Celestina, trabajo en un estudio jurídico como abogada,

soy casada, no tengo hijos, soy natural de Ica, pero vivo en Cusco porque mi esposo es de

aquí y también es abogado.

Buenas noches, soy la señora Katiusca, trabajo como secretaria de un centro de

idiomas que es de mi yerno, solo voy a fines de mes y los primeros días del mes, mi salud no

me permite estar muchas horas en el trabajo y el reto de tiempo soy ama de casa.

Yo soy Olinda, estoy haciendo una maestría en administración en la UNSAAC,

estudie turismo y ahora me gustaría poner mi propia empresa.

Mi nombre es Carlos, trabajo vendiendo autos, casi todo el día, estudio por la noche

idiomas, vivo con mi hermano, estoy comprometido, sin hijos.

Agradecemos su presentación.

Estamos grabando para poder seguir la preguntar sin interrupciones, por favor expresen sus

opiniones de manera sincera y abierta, y todo lo que sepan de Laboratorios Clínicos, sus

respuestas son muy importantes y no hay respuestas malas.

324

Le parece si comenzamos con usted señorita Olinda.

1 ¿Cuál fue el promedio de gasto que hicieron en un laboratorio Clínico?

Fue hace mucho, creo que gaste como 90, por un análisis de sangre, algo simple, pero

no lo valió, me atendieron de mala gana, además el médico me dijo que lo vuelva a hacer

porque no coincidían los síntomas y fui a otro laboratorio y ese si me dio el resultado

correcto.

En mi caso voy a un laboratorio unas dos o tres veces al año, por uno que otro

chequeo médico, gastare como 120 si mal no recuerdo, mi trabajo es por cantidad de

vehículos que vendo y me dan una comisión, así que no estoy asegurado y de preferencia no

prefiero enfermarme.

¿Usted señora Katiusca?

Gasto mucho joven, estoy un poquito mal y el médico me da muchas ordenes de

laboratorio muy seguido, será como 100 mensual si no, es más, lo peor que además de que

pagas para que te atiendan el personal es muy frio y no tienen paciencia ni que decir de un

hospital, es peor. De vez en cuando tengo que ir al hospital porque mis recursos no me

alcanzan siempre.

Gracias

¿En su caso Sra. Celestina?

Yo vengo de una familia diabética, entonces lo más probable es que también pueda

darme con el tiempo, entonces siempre estoy con mis controles, gasto alrededor de 150 soles.

Yo voy al hospital porque tengo SIS, preferiría ir a un particular, pero me saldría muy

caro, sé que en el hospital demora, pero solo cuando es de emergencia, fui una clínica y gaste

como 100 soles.

325

No tengo muchos problemas de salud, aunque algunas veces tengo delicado el

estómago y me manda a la clínica, usualmente es por comer donde sea, por mi trabajo mis

horarios son complicados y eso está creándome problemas estomacales, las veces que me

pongo mal gasto más de 50 soles a veces llego a 180 soles

Yo me resfrió mucho desde niño, y siempre tengo de hacerme análisis, no cuestan más

de 20 y como aquí hace mucho frio, y por mis clases no tengo tiempo de ir al hospital,

felizmente mis papas me apoyan y como me cachueleo también.

Señores gracias por sus repuestas.

2 ¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de ir a un laboratorio Clínico?

Que esté disponible a cualquier hora, que ten den resultados rápidos y de calidad.

Que se diferencia de la, además, por precios, calidad de atención y calidad de

resultados, que su personal sea idóneo para este trabajo.

También que me atiendan rápido y puedan hacer descuentos cuando te atiendes

muchas veces, pero que sean más amables, que nos preguntes con respeto y tengan paciencia

y no sean torpe, a veces nos pinchan de manera torpe, deben priorizar atenciones para los que

estamos un poquito más delicados.

Hoy en día el tiempo el tiempo es oro, así que a veces más vale pagar un poquito más

porque te atiendan como mereces, sean rápidos y profesionales, y que den facilidades para

recoger los resultados, como por ejemplo que te lo manden a tu correo o cosas así.

¿Usted Sra. Charis?

Estoy de acuerdo con las otras personas también, si cierro mi tienda y espero mucho

pierdo más venta y no me sale a cuenta, hoy en día todo esta caro, hasta ponerse más es un

lujo, así que es mejor saber cuánto antes que tiene uno para que se pueda curar.

326

Lo han dicho todo, estoy de acuerdo con ellas, todo eso es muy importante

Claro que sí, de cómo te atiendan depende que un negocio dure y ya hay mucha

competencia, nos vamos donde nos atiendan bien y barato.

Muchas gracias

3 ¿Qué ambiente piensa usted encontrar al momento de ir a un laboratorio

Clínico?

Agradable y amigable, con todas las señalizaciones y se identifiquen, que cuenten con

salidas de emergencia, servicios, instalaciones y con accesos a discapacitados.

Que de preferencia queden en el primer piso, para no subir gradas, que los que

trabajen allí, tengan paciencia y tiempo para escucharte y no escuche todo el mundo

Completamente impecable, que pueda ver al médico, patólogo, que su personal este

presentable y atentos, su sala de espera debe ser cómodo y limpio, con sus revistas, o temas

interesantes y no sea apretado o poca luz.

Me gustaría que no vea como un hospital, tétrico, sino más bonito, que dé la

impresión que todo está bien, y no nos mire muy serio, asusta de por si el resultado y con el

trato te enfermas más, jajaja, debe verse como una bonita sal de espera y con servicios.

Debe tener una zona de recepción muestras, otra de espera, otra de tópico y servicios,

muebles conservados y que usen siempre guantes y sus batas totalmente limpias.

Deberían cumplir con protocolos de atención, no sé cómo, por ejemplo, dar la

bienvenida, escuchar bien, invitar a tomar asiento, darle precios especiales, que los atiendan

rápido y bien, que cuente con todos los permisos y sean profesional los que nos atiendan y

que este abierto en horario corrido, etc.

Debe verse limpio y arreglado, nada viejo, un buen televisor o música, también

revistas, que te atiendan de forma privada.

Muchas gracias y como última pregunta

327

4 ¿Qué piensan de un nuevo laboratorio que pueda cubrir sus expectativas?

Creo que es una buena propuesta, muy interesante, podría ser ejemplo para otros

negocios, necesitamos ser tratados con empatía y de forma personalizada.

Debemos comenzar a cambiar nuestra forma de ver las cosas, la iniciativa de innovar

es muy bueno, conviene a todos, tanto dueños del negocio como los pacientes, además nos

visitan mucha gente y sería bueno que no se lleven una impresión de frialdad y mala

atención.

Ojalá lo pongan pronto y nos den facilidades y ofertas, que sea fácil de ubicar para

poder recomendar a nuestros familiares.

Creo que lo importante que tenga muy buena imagen de confiabilidad, seriedad y de

excelente atención, pero con precios asequibles.

Yo solo iría a ese laboratorio, si me atienden como a mí me gusta, que no hagan doler

cuando me saquen muestras y que tengan precios bajos.

Todos queremos ser bien atendidos y de forma oportuna, sin un negocio tiene estas

características, tendrá éxito, ya que de por si se recomendara y además será copiado por otros

laboratorios, con el fin de que el cliente siempre se vea beneficiado.

Creo que, si existiera un lugar así, les diría a mis padres que vayan allí, porque ellos si

se ponen más de vez en cuando y siempre se quejan de la atención y precios.

Muchísimas gracias por su colaboración, agradecemos su tiempo por eta noche.

328

Anexo 04: Ficha técnica público en general.


Dirigida a Público en General

Unidad de Observación

Personas que se encuentran entre los 18 a 79 años

de género masculino y femenino que están en los

NSE A, B, C, D de la región del Cusco.



Cusco, San Sebastián, San Jerónimo, Wánchaq,

Santiago.

Proceso de muestreo No Probabilístico

Cuestionarios validos 380

Error muestral al 5%

Nivel de confianza 95%

Fecha de realización de trabajo de

campo 08 al 12 de abril de 2019

Técnica utilizada

Trabajo de campo

Encuesta

Recolección de información mediante cuestionario

de encuestas

Diseño de muestral

Basado en Juicio y conveniencia

Nivel de supervisión

100%

329

Anexo 05

Encuesta para público en general.

CUESTIONARIO

ENCUESTA PARA PÚBLICO EN GENERAL

Buenos días/tardes. Mi nombre es: y soy encuestador(a), En este momento nos encontramos

haciendo una investigación de mercado sobre los Laboratorios clínicos Por favor responda a

las siguientes preguntas de la manera más sincera posible, será tratada de manera

confidencial.

Muchas gracias por su colaboración.

Edad: ______

Sexo: (M) (F)

Ocupación: _____________

Distrito: _______________

Ingresos: Este dato, solo es referencial

< 850 ( ) 851 a 1500 ( ) 1501 a 2600 ( ) 2601 a 8500 ( ) > 8500 ( )

Cuál es su grado de instrucción: Este dato es referencial

Primaria ( ) Secundaria ( ) Superior ( )

Pregunta N°01 ¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio Clínico, y si es

así cuantas veces fue en el año?

SI ( ) NO ( ) ESPECIFIQUE_____________________________

Pregunta N°02 ¿En qué laboratorio Clínico de su preferencia se atendió, y cuanto fue su

promedio de Gasto?

NOMBRE. ________________________________________________________________

MONTO S/:

< 100 ( ) 101-150 ( ) 151-200 ( ) 201- 250 ( ) 251-300 ( ) > 300 ( )

Pregunta N°03 ¿Para tomarle la muestra de sangre, ¿cuántas veces le pincharon?

Fue a la primera ( ) 2 a 3 Veces ( ) más de 3 Veces ( )

Pregunta N°04 ¿Cómo calificaría usted el servicio del laboratorio en el que se atendió?

Muy malo ( ) Malo ( ) Regular ( ) Bueno ( ) Muy bueno ( )

Pregunta N°05 ¿Quién le indicó que concurra a dicho laboratorio?

Medico solicitante de la prueba ( ) Amistades ( ) Familiares ( )

330

Fue derivado de otro laboratorio ( ) Decisión personal ( ) Aseguradora ( )

Empresa en la que trabaja ( )

Pregunta N°06 ¿En relación a la publicidad, que influye más en usted, para ir a un

laboratorio clínico?

Televisión ( ) Radio ( ) Afiches ( ) Trípticos ( )

Recomendación ( ) Interés personal ( )

Pregunta N°07 Escoja el Ítem que considera más importante a la hora de calificar el servicio

de un Laboratorio.

Rapidez en atención en resultados ( ) Precio y Ofertas ( )

Confiabilidad y comodidad ( ) Ubicación e infraestructura ( )

Atención las 24 horas ( ) Personal capacitado ( )

Tecnología ( )

Pregunta N°08 Evalúe el servicio en los siguientes aspectos:

Muy Malo Malo Regular Bueno Muy Bueno

Recepción y registro ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Toma de muestras ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Sala de espera. ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Limpieza. ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Ventilación. ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Iluminación ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Pregunta N°09 ¿Le trataron con cortesía y respeto? Si ( ) No ( )

Pregunta N°10 ¿Le llamaron para indicarle que tenían listo su resultado?

Si ( ) No ( )

Pregunta N°11 ¿Le gustaría recibir sus resultados apenas esté listo mediante: ?

Recojo en Oficina ( )

Vía Correo Electrónico ( )

Vía Pagina Web ( )

Vía WhatsApp ( )

Pregunta N°12 ¿Le llamaron para preguntarle si quedo usted satisfecho con el servicio?

Si ( ) No ( )

Pregunta N°13 ¿Considera que se ha respetado la confidencialidad de sus datos personales?

Si ( ) No ( ) No sabe ( )

Pregunta N°14 ¿Volvería a concurrir a dicho laboratorio? Si ( ) No ( )

Pregunta N°15 ¿la entrega de resultados fue Oportuna o demoro, si demoro en que tiempo le

entregaron sus resultados de laboratorio?

Oportuna ( ) Demoro ( ) Cuantos días __________________

331

Pregunta N°16 ¿Para una adecuada toma de muestra, usted escogería?

Que nosotros le visitemos ( ) pasa a la sgte preg. Tomarse en el laboratorio ( ) pasa a la ult preg

Pregunta N°17 ¿Si le brindamos el servicios de toma de muestra en el lugar donde usted

indico, usted tomaría dicho servicio y pagaría el taxi de ida y vuelta?

Definitivamente si lo tomaría ( ) Posiblemente no lo tomaría ( )

Probablemente si lo tomaría ( ) Definitivamente no lo tomaría ( )

Me es indiferente ( )

Pregunta N°18 Escoja el Atributo que considera más importante por el servicio

Puntualidad en los resultados ( ) Presentación ( ) Profesionalismo( )

Limpieza / Higiene ( ) Amabilidad ( )

Pregunta N°19 ¿ Si sus pruebas de laboratorios serían más rápidos, más confiables, además

de cumplir con el atributo que usted más valora cuanto estaría dispuesto a pagar, asumiendo

el gasto que realizo en un laboratorio clínico anteriormente.?

< 100 ( ) 101-200 ( ) 201-300 ( ) 301- 400 ( ) > 400 ( )

Pregunta N°20 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las características tales

como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor confiabilidad a cargo de

un médico patólogo, equipos modernos, usted se atendería en el nuevo laboratorio?

Definitivamente si lo tomaría ( ) Posiblemente no lo tomaría ( )

Probablemente si lo tomaría ( ) Definitivamente no lo tomaría ( )

Me es indiferente ( )

DATOS DE CONTROL

Nombre: ________________________________________________________________

Teléfono: ___________Dirección: ________________Distrito: ___________

Encuestador: ________________________Fecha: _____________________

Supervisor: __________________________Fecha: _____________________

¡Muchas gracias por su colaboración!!!!

332

Anexo 06


Dirigida a directivos con decisión de compra

Unidad de Observación

Empresas públicas y privadas, pertenecientes al sector

Salud debidamente registradas y acreditadas en la Dirección

Regional de Salud, dedicadas al rubro de la asistencia en

Salud en número de 12 Clínicas Privadas, 2 Hospitales del

estado, 01 Essalud y 01 hospital de la Solidaridad.



Cusco, San Sebastián, San Jerónimo, Wanchaq, Santiago

Tipo de investigación

Proceso de muestreo

Entrevistas

No Probabilístico

Cuestionarios validos 16 establecimientos de Salud

Numero de entrevistas 16 entrevistas

Fecha de realización de trabajo

de campo

5 marzo de 2018

Técnica utilizada

Trabajo de campo

Encuesta

Recolección de información mediante cuestionario de

encuestas

Diseño de muestral Juicio y conveniencia

Nivel de supervisión 100%

Tipo de estudio No Probabilístico

333

Anexo 07:

Establecimientos de Salud, según su categorización Dirección de Salud Cusco, 2016

Nota: Adaptado de la Dirección de Servicios de Salud - Dirección Regional de Salud

(2016)

Establecimiento Provincia Distrito Categoría

Laboratorio Clínico San Marín Cusco Cusco sin categoría

Anglolab S. A Cusco Wánchaq II-2

Amarla La convención Santa Ana sin categoría

New Medic Assistance S.R.L. Urubamba Machupichu sin categoría

Cabema lab Cusco Wánchaq I-4

Servilab Cusco San Jerónimo I-3

Medical Lab Center Canchis Sicuani sin categoría

Cruz Verde Cusco Cusco sin categoría

Análisis Familab Cusco Cusco I-4

Servisalud Urubamba Ollantaytambo sin categoría

Diagnósticos Muñoz eirl Cusco Wánchaq sin categoría

Medlab Cusco Cusco II-1

Génesis Lab Cusco San Sebastián sin categoría

Cuscoptica – II Cusco Cusco sin categoría

Fleming Cusco Cusco I-3

Virgen del Carmen - Cusco Cusco Cusco sin categoría

Labcore Cusco Wánchaq sin categoría

Medicina Tropical Alexander Cusco Wánchaq I-4

Microlab Cusco Cusco I-4

Josgar Cusco Cusco I-4

Glab Cusco S.A.C. Cusco Cusco I-4

Laboratorio Clínico Central Cusco Santiago sin categoría

Camlab Cusco Cusco Wánchaq sin categoría

Milenio Lab Cusco Wánchaq sin categoría

Sos Labclin Cusco San Jerónimo sin categoría

Wintrobe Cusco Wánchaq sin categoría

Tecno Medic Cusco San Jerónimo sin categoría

Casa del Campesino Cusco Cusco sin categoría

Cayetano Heredia Cusco Cusco sin categoría

Luis Pasteur Cusco Cusco sin categoría

334

Anexo 08

Investigación cualitativa en clínicas y hospitales

Fases de investigación.

Fase 1.- Averiguar cuantas clínicas y hospitales existen en la ciudad.

Fase 2.- Averiguar quiénes son los representantes de cada entidad.

Fase 3.- Comunicarse con los representantes.

Fase 4.- Obtener una cita personal.

Fase 5.- Acudir a la cita programada de forma puntual.

GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON DECISION DE COMPRA

Fecha y hora :

Nombre del entrevistador :




Introducción:

P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?


□ SI

□ NO (Fin de la encuesta)

P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?

□ CUSCO

□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO

335

□ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ

P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?

□ 1 a 50 □ 100 a 200

□ 50 a 100 □ 200 a más

P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?

□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 □ 60 al 80


□ Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG

□ Procalcitonina □ Toxoplasma IGM

□ Tiroglobulina □ Ferritina


□ Sífilis □ CMV IGM

□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio




□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A

P9. ¿Cuánto cancelan al mes por estas pruebas que derivan?

□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: __________________


□ Diaria □ Semanal

□ Interdiaria □ Quincenal

□ Una vez por mes. □ Otra………


□ Si □ Me seria indiferente

□ Probablemente □ Probablemente no

□ No

336


□ Correo electrónico □ Físico

□ Página web □ Recojo en oficina. □ Otro: ____________

DATOS DE CONTROL

Nombre:

__________________________________________________________________

Teléfono: _______________________

Dirección: ______________________________________

Distrito: ______________________________________

Encuestador: ____________________________________ Fecha:

¡Muchas gracias por su colaboración!

FASES DE LA INVESTIGACION

Fase 1.- Averiguar cuantas clínicas y hospitales existen en la ciudad.

Se acudió a la Dirección Regional de Salud para conseguir el listado de las clínicas formales y

hospitales de la ciudad, La visita se efectuó en dos oportunidades el primero en diciembre del

2017 y el segundo, en el mes de febrero del 2018, en la primera oportunidad, el encargado de

brindar información, estaba con permiso médico, en la segunda ocasión, se encontró al

encargado en su oficina en horas de la tarde, quien sin escatimar información nos brindó lo

solicitado.

Fase 2.- Averiguar quiénes son los representantes de cada entidad.

Con la información antes obtenida, se ubicó las direcciones vía internet y se hicieron las visitas

respectivas las semanas siguientes, y en los módulos de informes conseguimos los nombres de

337

los directores y de los representantes o encargados de los laboratorios clínicos. En algunos

casos nos brindaron números de celulares y en otros, los horarios para poder tener una cita.

Fase 3.- Comunicarse con los representantes.

Una vez obtenidos los datos anteriores, ubicamos a los representantes por medio de llamadas

en algunos casos y en otras con visitas en sus oficinas.

Fase 4.- Obtener una cita personal.

Previa presentación, consultamos si eran ellos quienes firman los convenios y tenían el poder

de compra o la toma de decisión respecto a los servicios de laboratorios, una vez confirmada

esta pregunta, solicitamos citas de forma presencial para poder realizar las entrevistas

personales, en horarios que ellos indicaban o las que nosotros les propusiéramos y ellos

aceptaban, el total de encargados, aceptaron dicha entrevista y confirmaron que eran los

responsables en toma de decisiones.

Fase 5.- Acudir a la cita programada de forma puntual.

Se concretó las citas entre el 05 al 10 de marzo del presente, y se acudió de forma puntual y se

ingresó a las oficinas respectivas con nuestras entrevistas preparadas para poder obtener las

respuestas a nuestras preguntas de forma clara y precisa, las entrevistas nos tomaros

aproximadamente 20 min por persona, quienes amablemente atendieron a nuestras dudas y en

la mayoría de caso se comenzó con las entrevistas unos minutos después de lo acordado.

Excepto por la directora de la clínica Paredes Milagros Paredes Paiva, con quien concretamos

la cita para el miércoles 07 de marzo a las 7. 15 pm pero una vez que acudimos a la clínica, nos

indicaron que tuvo una urgencia y se reprogramo para el siguiente lunes 12 de marzo a las

11.00am, en el caso de la Clínica Cornejo, se acordó la entrevista para el martes 06 a las 3:00

338

pm, pero al acudir a la cita no se ubicó al médico, quien al llamarlo nos indicó que se había

olvidado de la entrevista y se postergo para el viernes 09, a las 6:00pm

Cuadro de programación de programación de entrevistas Clínicas y Hospitales

Marzo de 2018

HORARIO LUNES 05 MARTES 06 MIERCOLES 07 VIERNES 09 SABADO 10

09:00 a.m. Clínica Pardo

(JHONY)

Clínica Macsalud

(NACHO)

ESSALUD

(JHONY)

10:00 a.m. Clínica Suiza

(JHONY)

Clínica Prodein

(TWIGGY)

11:00 a.m. Hospital Antonio Lorena (JHONY)

Clínica Paredes (TWIGGY)

12:00 p.m. Clínica Guadalupe

(JHONY)

Hospital de

Solidaridad (NACHO)

03:00 p.m. Clínica de Fert. y

Gin (TWIGGY)

Clínica San José

(NACHO)

04:00 p.m. Clínica San Juan de Dios (NACHO)

Hospital Regional del Cusco

(NACHO)

06:00 p.m. Clínica O2 Net Work (TWIGGY)

Clínica Cima (TWIGGY)

Grupo Clínica Cornejo (JHONY)

ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON

DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : lunes 05/03/2018-10.00 a.m.

Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte.

Nombre del entrevistado : Samuel Contreras Soto

Empresa donde labora : Grupo Peruano Suiza


Introducción:

La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la

presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la

información de manera confidencial que usted nos puede brindar.

339


Director Médico………………………………….


X SI □ NO (Fin de la encuesta)


□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN

□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO X WANCHAQ


□ 1 a 50 X 50 a 100 □ 100 a 200 □ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

X 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No


□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG X

□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM X

□ Tiroglobulina X □ Ferritina X

□ Transcortina X □ CMV IGG X

□ Sífilis X □ CMV IGM X

□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio X

□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X

□ Rubiola IGM X □ Digoxina X

□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X

□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X


BLUFSTEIN…

□ Rapidez

X Precio


X Promociones

□ Otros: __________________________

340

P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?

□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más □

De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _________________


X Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.

□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…


X Si □ Me seria indiferente □ No



X Correo electrónico □ Físico

X Página web X Recojo en oficina. □ Otro: ____________

DATOS DE CONTROL

Nombre: Samuel Contreras Soto ____________________________

Teléfono: _084 237009______________________

Dirección: ___ Av. Perú K-3 - Urb. Quispicanchis ________________

Distrito: ______Wánchaq________________________________

Encuestador: ___ Jhonny Tarazona ________________ Fecha: 05/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : lunes 05/03/2018-11.00 a.m.

Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona.

Nombre del entrevistado : Carmen Figueroa Astete

341

Empresa donde labora : Clínica Guadalupe

Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo.

Introducción:





Gerente Administrativo


X SI



□ CUSCO X SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ



□ 1 a 50 □ 100 a 200

X 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 □ 60 al 80

PP6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?

□ Si

X No


342

□ Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG X





□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio




□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A X


BLUFSTEIN

X Precio

X Rapidez


□ Promociones

□ Otros: __________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

X De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: __________________


□ Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.

□ Interdiaria X Quincenal □ Otra…





X Correo electrónico □ Físico

343

X Página web □ Recojo en oficina. □ Otro: _________

DATOS DE CONTROL

Nombre: Carmen Figueroa Astete. _____________________________________

Teléfono: __ 984-688-445______

Dirección: Urb _Santa Úrsula O -4____________________

Distrito: ___San Sebastián___________________

Encuestador: _ Jhonny Tarazona. ______________ Fecha: 05/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : sábado 10/03/2018-11.00 a.m.

Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco.

Nombre del entrevistado : Ronald Quispe Leiva

Empresa donde labora : Clínica Paredes

Puesto del entrevistado : Directora Medico

Introducción:







X SI

344



X CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ



□ 1 a 50 X 100 a 200

□ 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No







□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X

□ Rubiola IGG □ Mioglobina X





SUIZALAB

□ Precio

X Rapidez

345

X Confianza y seguridad

□ Promociones

□ Otros: __________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: _________________


□ Diaria X Semanal □ Una vez por mes.



□ Si □ Me seria indiferente □ No

X Probablemente □ Probablemente no


X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _____________

X Página web □ Recojo en oficina.

DATOS DE CONTROL

Nombre: Ronald Quispe Leiva __________________________________

Teléfono: __ 084-225265 __________

Dirección: ___ Calle Lechugal Nº 405 _________________

Distrito: _____Cusco______________________

Encuestador: __Twiggy Blanco _________ Fecha: 10/03/2018


346


DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : martes 06/03/2018-9.00 a.m.


Nombre del entrevistado : Aparicio Fermín Chávez

Empresa donde labora : Clínica Pardo


Introducción:







X SI



□ CUSCO

□ SAN JERONIMO

□ SAN SEBASTIAN

□ SANTIAGO

X WANCHAQ


□ 1 a 50

□ 50 a 100

347

X 100 a 200

□ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 X 60 al 80


□ Si

X No


□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG

□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM

□ Tiroglobulina □ Ferritina X






□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana



ROE

□ Precio

X Rapidez


X Promociones

□ Otros: __________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: __________

348



X Interdiaria □ Quincenal □ Otra…






X Página web X Recojo en oficina.

DATOS DE CONTROL

Nombre: Aparicio Fermín Chávez ________________________________

Teléfono: __ 084 256976 ___________

Dirección: _ Av. Los Incas 1408 ________________

Distrito: ____Wánchaq_____________________

Encuestador: ____ Jhonny Tarazona __________ Fecha: 06/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : lunes 05/03/2018-4.00 p.m.


Nombre del entrevistado : Julia Ruiz Sequeiros

Empresa donde labora : Clínica San Juan de Dios


349

Introducción:





Director Medico


X SI






□ 1 a 50 X 100 a 200

□ 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 X 60 al 80


□ Si

X No


□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG

□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM

□ Tiroglobulina X □ Ferritina


350

□ Sífilis X □ CMV IGM




□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana

□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A


ANGLOLAB

X Precio

X Rapidez


□ Promociones

□ Otros: __________________________


□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _______________








X Correo electrónico X Físico □ Otro: ______________


DATOS DE CONTROL

Nombre: Julia Ruiz Sequeiros ___________________________

351

Teléfono: ___ 084 231340 ___________

Dirección: Av. Manzanares N° 264. Urb. Manuel Prado ______

Distrito: ___Cusco__________________________

Encuestador: _ Hernán Villafuerte. ______________ Fecha: 05/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : lunes 05/03/2018-6.00 p.m.


Nombre del entrevistado : Rocío Canchaya Neves

Empresa donde labora : Clínica O2 Net Work


Introducción:







X SI



□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ

352

□ SAN JERONIMO X SANTIAGO


□ 1 a 50 □ 100 a 200

X 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No



□ Procalcitonina □ Toxoplasma IGM X


□ Transcortina □ CMV IGG X




□ Rubiola IGM □ Digoxina X




BLUFSTEIN, MEDLAB

X Precio

□ Rapidez


□ Promociones

□ Otros: __________________________


353

□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: ____________








X Correo electrónico

□ Página web □ Recojo en oficina.

□ Físico □ Otro: ________

DATOS DE CONTROL

Nombre: __ Rocío Canchaya Neves. ______________

Teléfono: ___ 084-221213 _______

Dirección: __ Calle Bellavista C-11 Huancaro ____________

Distrito: __Santiago___________________

Encuestador: ___Twiggy Blanco______________ Fecha: 05/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : miércoles 07/03/2018-9.00 a.m.


Nombre del entrevistado : Cesar Soto Aragón

354

Empresa donde labora : Clínica Macsalud


Introducción:





Director Medico


X SI



□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN X WANCHAQ



□ 1 a 50 X 100 a 200

□ 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 X 60 al 80


□ Si

X No


355







□ Rubiola IGG X □ Mioglobina


□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana X



MEDLAB

X Precio

X Rapidez


X Promociones

□ Otros: __________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: _______________








X Correo electrónico □ Físico □ Otro: ____________


DATOS DE CONTROL

Nombre: Cesar Soto Aragón

Teléfono: ___ 084-582060_____________

Dirección: __ Avenida De la Cultura, 1410_____________________

356

Distrito: ___Wánchaq______________________

Encuestador: Hernán Villafuerte. _____________ Fecha: 07/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : miércoles 07/03/2018-6.00 p.m.


Nombre del entrevistado : Dante Valdivia

Empresa donde labora : Clínica Cima


Introducción:





Director Medico


X SI





357


X 1 a 50 □ 100 a 200

□ 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

X 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No









□ Rubiola IGM □ Digoxina X




BLUFSTEIN

X Precio

X Rapidez


□ Promociones

□ Otros: __________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

358

X De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _______________








X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _________


DATOS DE CONTROL

Nombre: Dante Valdivia

Teléfono: ____ 084 255550__________

Dirección: _ Av. Pardo 978_____________________

Distrito: ___Cusco__________________________

Encuestador: _ Twiggy Blanco. _________________ Fecha: 07/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : miércoles 07/03/2018-03.00 p.m.


Nombre del entrevistado : Urquidez Vargas Molero

Empresa donde labora : Clínica San José

359


Introducción:





Director Medico


X SI






□ 1 a 50 X 100 a 200

□ 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No




360



□ Sífilis X □ CMV IGM





□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A X


BLUFSTEIN

□ Precio

X Rapidez


X Promociones

□ Otros: __________________________


□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: ___________





X Si □ Probablemente no □ No

□ Probablemente □ Me seria indiferente


X Correo electrónico □ Físico □ Otro: ________

X Página web □ Recojo en oficina.

DATOS DE CONTROL

361

Nombre: Urquidez Vargas Molero __

Teléfono: ___ 084 22 2600_______

Dirección: __ Avenida Los Incas, 1408 ________________

Distrito: ______________________________________

Encuestador: ____________________________________ Fecha: 07/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : martes 06/03/2018-3.00 p.m.


Nombre del entrevistado : José Ruiz Rominaga

Empresa donde labora : Clínica de Fertilidad y Ginecología del Sur


Introducción:





Gerente Administrativo.


X SI


362





□ 1 a 50 □ 100 a 200

X 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

X 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No


□ Gluten, Peptido □ Toxoplasma IGG

□ ProCalcitonina □ Toxoplasma IGM

□ Tiroglobulina □ Ferritina X


□ Sifilis X □ CMV IGM X



□ Rubiola IGM X □ Digoxina



P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?

MEDLAB

□ Precio

X Rapidez


363

□ Promociones

□ Otros:__________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: __________










DATOS DE CONTROL

Nombre: José Ruiz Rominaga. _________________________

Teléfono: __084 229835__________

Dirección: _ Urb. Mariscal Gamarra, B-11________________

Distrito: __Wanchaq_________________________

Encuestador: __ Twiggy Blanco. _____________ Fecha: 06/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : viernes 09/03/2018-6.00 p.m.

364


Nombre del entrevistado : Mario Cornejo Portillo

Empresa donde labora : Grupo Clínica Cornejo


Introducción:







X SI



□ CUSCO X SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ



□ 1 a 50 □ 100 a 200

X 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

X 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

365

X No


□ Gluten, Peptido □ Toxoplasma IGG X

□ ProCalcitonina □ Toxoplasma IGM X



□ Sifilis X □ CMV IGM







BLUFSTEIN

□ Precio

X Rapidez


X Promociones

□ Otros:__________________________


X De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _____________








366

X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _______________


DATOS DE CONTROL

Nombre: Mario Cornejo Portillo

Teléfono: ____084 221129 _______

Dirección: __ Av. Cusco Nº 211 ___________________

Distrito: ______San Sebastián___________________

Encuestador: ___ Jhonny Tarazona _______ Fecha: 09/03/2018



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : viernes 09/03/2018-10.00 a.m.


Nombre del entrevistado : Anahi Castro Prieto

Empresa donde labora : Clínica Prodein


Introducción:






367


X SI





□ 1 a 50 □ 100 a 200

X 50 a 100 □ 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

X 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No


□ Gluten, Peptido X □ Toxoplasma IGG X

□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM X



□ Sifilis X □ CMV IGM







SERVSALUD

X Precio

368

□ Rapidez


X Promociones

□ Otros:__________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

X De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _______________








X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _______________


DATOS DE CONTROL

Nombre: Anahi Castro Prieto

Teléfono: ____084-232331__________

Dirección: __San Andrés 321____________

Distrito: _Cusco________________________

Encuestador: _____Twiggy Blanco_________________ Fecha: 09/03/2018


369


DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : viernes 09/03/2018-4.00 p.m.


Nombre del entrevistado : Luis Alberto Torres Chávez

Empresa donde labora : Hospital Regional del Cusco


Introducción:







X SI





P4. ¿Cuántos pacientes ingresan al hospital por día?

□ 1 a 50 □ 100 a 200

□ 50 a 100 X 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

370

□ 20 al 40 X 60 al 80


□ Si

X No



□ ProCalcitonina □ Toxoplasma IGM



□ Sifilis □ CMV IGM X







ROE

X Precio

X Rapidez


X Promociones

□ Otros:__________________________


□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: ______________





371




X Correo electrónico □ Físico □ Otro: __________


DATOS DE CONTROL

Nombre: Luis Alberto Torres Chávez

Teléfono: ____084-237953___________

Dirección: ____ Av. La Cultura SN_______________________

Distrito: _______Wanchaq____________________

Encuestador: ______Jhonny Tarazona_______________ Fecha: 09/03/2018



DECISION DE COMPRA



Nombre del entrevistado : Melvin Ricaldi

Empresa donde labora : Hospital Antonio Lorena


Introducción:





372



X SI




□ SAN JERONIMO X SANTIAGO

P4. ¿Cuántos pacientes ingresan al hospital por día?

□ 1 a 50 □ 100 a 200

□ 50 a 100 X 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 X 60 al 80


□ Si

X No



□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM



□ Sifilis □ CMV IGM X







373

ROE

X Precio

X Rapidez


X Promociones

□ Otros:__________________________


□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: __________








X Correo electrónico □ Físico □ Otro: ___________

□ Página web X Recojo en oficina.

DATOS DE CONTROL

Nombre: Melvin Ricaldi

Teléfono: __084-226511____________

Dirección: ____Av. Carlos Ugarte S/n Urb. Primavera____________

Distrito: ____Santiago___________________

Encuestador: ___ Jhonny Tarazona. _____________ Fecha: 09/03/2018

374



DECISION DE COMPRA

Fecha y hora : viernes 09/03/2018-12 p.m.


Nombre del entrevistado : Judith Coa

Empresa donde labora : Hospital de Solidaridad


Introducción:







X SI




X SAN JERONIMO □ SANTIAGO


□ 1 a 50 X 100 a 200

□ 50 a 100 □ 200 a más

375


□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100

□ 20 al 40 X 60 al 80


□ Si

X No


□ Gluten, Peptido □ Toxoplasma IGG X

□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM X



□ Sifilis X □ CMV IGM X







ROE

X Precio

X Rapidez


X Promociones

□ Otros:__________________________


□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: ____________



376






X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _________

□ Página web □ Recojo en oficina

DATOS DE CONTROL

Nombre: Judith Coa

Teléfono: __084-386060_________

Dirección: ___Av. Antonio Lorena s/n, Urb. Larapa Grande__________

Distrito: ____San Jerónimo___________________

Encuestador: ____Hernán Villafuerte____________ Fecha: 09/03/2018



DECISION DE COMPRA



Nombre del entrevistado : Lucio Velásquez.

Empresa donde labora : ESSALUD


Introducción:

377







X SI




X SAN JERONIMO □ SANTIAGO


□ 1 a 50 □ 100 a 200

□ 50 a 100 X 200 a más


□ 0 al 20 □ 40 al 60 X 80 al 100

□ 20 al 40 □ 60 al 80


□ Si

X No


□ Gluten, Peptido X □ Toxoplasma IGG

□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM



□ Sifilis □ CMV IGM

378







ROE, CANTELLA

X Precio

□ Rapidez


X Promociones

□ Otros:__________________________


□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más

□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: ____________








X Correo electrónico X Físico □ Otro: ____________


DATOS DE CONTROL

Nombre: Lucio Velásquez. _________________________

379

Teléfono: ______084-228428_______

Dirección: _____Av. Micaela Bastidas S/N___________

Distrito: ______Wanchaq_____________________

Encuestador: _____ Jhonny Tarazona. _______ Fecha: 09/03/2018


380

Anexo 09

Tarifario Pruebas de laboratorio Publico General

Código Descripción de Examen CON IGV

330409 HEMOGRAMA COMPLETO 15.00

330407 HEMOGLOBINA - HEMATOCRITO 6.00

330415 VELOCIDAD DE SEDIMENTACION WINTROBE 6.00

330410 PLAQUETAS, RECUENTO DE 6.00

330413 PROTROMBINA, TIEMPO DE 15.00

330414 TROMBOPLASTINA PARCIAL, TIEMPO DE 15.00

330401 COAGULACION Y SANGRIA, TIEMPO DE 6.00

330209 GRUPO SANGUINEO Y FACTOR RH 10.00

330403 CONSTANTES CORPUSCULARES 10.00

330411 RETICULOCITOS, RECUENTO DE 15.00

9990157 LAMINA PERIFERICA 35.00

330405

GOTA GRUESA PARA PALUDISMO

15.00

BIOQUIMICOS

Código Descripción de Examen S/.

330120 GLUCOSA BASAL, DOSAJE DE 8.00

330121

GLUCOSA POST PRANDIAL - 120 MINUTOS -, DOSAJE DE

10.00

330131

TOLERANCIA A LA GLUCOSA ORAL - 02 HORAS -

30.00

330132

TOLERANCIA ORAL A LA LACTOSA - CURVA -

30.00

330423 HEMOGLOBINA GLICOSILADA, DOSAJE DE 40.00

330136 UREA SERICA, DOSAJE DE 8.00

330109

CREATININA EN SUERO, DOSAJE DE

8.00

330113 DEPURACION DE CREATININA ENDOGENA 15.00

330139

COLESTEROL TOTAL (ENZIMATICO), DOSAJE DE

8.00

330140

HDL COLESTEROL, DOSAJE DE

8.00

330141

LDL COLESTEROL, DOSAJE DE

8.00

330152 VLDL COLESTEROL, DOSAJE DE 6.00

330135 TRIGLICERIDOS SERICO, DOSAJE DE 8.00

330104 BILIRRUBINAS FRACCIONADAS, DOSAJE DE 6.00

330157 BILIRRUBINA TOTAL 6.00

330127 PROTEINAS TOTALES Y FRACCIONADAS 15.00

330133 TGO – TRANSAMINASA GLUTAMICO OXALACETICA 8.00

330134 TGP – TRANSAMINASA GLUTAMICO PIRUVICA 8.00

330102 ACIDO URICO SERICO, DOSAJE DE 10.00

330117 FOSFATASA ALCALINA DOSAJE 8.00

330119 GAMMA GLUTAMIL TRANSPEPTIDASA, DOSAJE DE 18.00

330112 DEHIDROGENASA LACTICA – DHL 18.00

381

330106 CALCIO SERICO, DOSAJE DE 15.00

330118 FOSFORO SERICO, DOSAJE DE 12.00

330124 MAGNESIO SERICO, DOSAJE DE 15.00

330122

LIPASA PANCREATICA, DOSAJE DE

18.00

330103 AMILASA SERICA, DOSAJE DE 18.00

9990047

ADA SERICO - ADENOSIN DEAMINASA -, DOSAJE

25.00

330114

ELECTROLITOS EN SUERO, DOSAJE DE

38.00

330144 GASES ARTERIALES 45.00

9990073

CALCIO IONIZADO, DOSAJE DE

45.00

INMUNOLOGICOS


330201 AGLUTINACIONES EN LAMINA + BRUCELLA 15.00

330206 ANTIESTREPTOLISINAS O – ASO 18.00

330208 FENOMENO LE, INVESTIGACION DE 15.00

330210 PAUL BUNNEL (MONONUCLEOSIS) 18.00

330211

PROTEINA C REACTIVA - PCR - ULTRASENSIBLE

25.00

330212 FACTOR REUMATOIDEO 15.00

330213

WAALER ROSE, PRUEBA DE

15.00

330214 SEROLOGICAS CUALITATIVAS - VDRL 10.00

330215 SEROLOGICAS CUANTITATIVAS - VDRL 15.00

330230 HCG BETA CUANTITATIVO 30.00

330903

HCG BETA

CUALITATIVO DESCARTE DE EMBRAZO 15.00

330216 TEST DE COOMBS DIRECTO 30.00

330217 TEST DE COOMBS INDIRECTO 40.00

9990057 COCAINA - PBC - (ECGONINA M-ESTER)-Cualitativo 25.00

9990058 MARIHUANA-Cualitativo 25.00

ORINA


330504 ORINA, EXAMEN COMPLETO 10.00

330322 SEDIMENTO URINARIO 6.00

330501 PROTEINURIA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 18.00

9990275

MICROALBUMINURIA EN ORINA DE 24 HORAS

30.00

330517

PROTEINURIA DE BENCE JONES, DETERMINACION DE

18.00

330513 ACIDO URICO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE 15.00

330502 CALCIO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 15.00

9990098 FOSFORO EN ORINA SIMPLE 15.00

9990125 FOSFORO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 15.00

300205

ACIDO VANIL-MANDELICO EN ORINA DE 24 HORAS

60.00

382

HECES


777091 PARASITOLOGICO SIMPLE, EXAMEN 5.00

777092

PARASITOLOGICO SERIADO - 2 MUESTRAS -

8.00

777093

PARASITOLOGICO SERIADO - 3 MUESTRAS -

15.00

330601

SUSTANCIAS REDUCTORAS EN HECES, DETERMINACION DE

8.00

330604

THEVENON - SANGRE OCULTA EN HECES -

8.00

330606

GRASAS EN HECES - ESTEATORREA -

8.00

330607

LEUCOCITOS EN HECES - REACCION INFLAMATORIA

10.00

330608

OXIURUS, INVESTIGACION DE - SCOTCH TAPE TEST - GRAHAM -

10.00

330609 COPROLOGICO FUNCIONAL 15.00

MICROBIOLOGIA


330307

UROCULTIVO - EX.DIRECTO - ANTIBIOGRAMA

18.00

330278

UROCULTIVO CON REMOVEDOR DE ANTIBIOTICOS

28.00

330303 COPROCULTIVO - EX. DIRECTO - ANTIBIOGRAMA 15.00

330305

HEMOCULTIVO - ANTIBIOGRAMA -

28.00

330308 OTROS CULTIVOS - ANTIBIOGRAMA 18.00

500292

OTROS CULTIVOS CON REMOVEDOR DE ANTIBIOTICOS

28.00

330314

HONGOS, CULTIVO PARA

20.00

330316 SECRECION VAGINAL, CULTIVO DE 15.00

9990397

CULTIVO DE SECRECION FARINGEA - ANTIBIOGRAMA

15.00

330301 BK DIRECTO, INVESTIGACION DE 10.00

330304 CULTIVO DE BK 40.00

330302 FROTIS - EXAMEN DIRECTO - 10.00

330145 LIQUIDO CEFALORRAQUIDEO, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00

330146 LIQUIDO PLEURAL, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00

330148 LIQUIDO ASCITICO, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00

330149 LIQUIDO SINOVIAL, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00

330153 ESPERMATOGRAMA 30.00

PERFIL TIROIDEO


300102 T3 - TRI-IODOTIRONINA -, DOSAJE DE 25.00

9990013

T3 LIBRE, DOSAJE DE

28.00

300101 T4 - TIROXINA -, DOSAJE DE 25.00

383

300103 T4 LIBRE - TIROXINA LIBRE -, DOSAJE DE / 28.00

300117 TSH ULTRASENSIBLE, DOSAJE DE 25.00

HORMONAS


300106 LH - HORMONA LUTEINIZANTE -, DOSAJE DE 30.00

300107 FSH - HORMONA FOLICULO ESTIMULANTE 30.00

300108 PROLACTINA SERICA, DOSAJE DE 30.00

300109 TESTOSTERONA SERICA, DOSAJE DE 30.00

300110 PROGESTERONA SERICA, DOSAJE DE 30.00

300111 ESTRADIOL SERICO, DOSAJE DE 30.00

300116 INSULINA BASAL 35.00

332037 CORTISOL AM 30.00

332038 CORTISOL PM 30.00

9990062

PARATOHORMONA (PTH INTACTA), DOSAJE DE

48.00

MARCADORES TUMORALES


330904

ANTIGENO PROSTATICO ESPECIFICO - PSA -

25.00

9990065

PSA LIBRE + ACT, INDICE DE

50.00

330901

AFP - ALFA-FETO PROTEINAS - SERICO

30.00

330902

ANTIGENO CARCINOEMBRIOGENICO - CEA -

30.00

330911 BETA 2 MICROGLOBULINA, DOSAJE DE 35.00

330906

CA 19-9, DETERMINACION DE

30.00

330907 CA 15-3, DETERMINACION DE 30.00

330908

CA 549, DETERMINACION DE

30.00

330909 CA 125, DETERMINACION DE 30.00

330910 CA 72-4, DETERMINACION DE 45.00

MARCADORES CARDIACOS


330111

CREATININFOSFOQUINASA - CPK -, DOSAJE DE

20.00

330804

CPK-MB (CREATININFOSFOQUINASA MB), DOSAJE DE

30.00

9990008 DIMERO D 80.00

330163 TROPONINA T 80.00

9990093

MIOGLOBINA SERICA, DOSAJE DE

80.00

INFECCIOSAS


330231

HIV I - II (SIDA), DESCARTE DE ANTICUERPOS

45.00

333215 HIV PRUEBA RAPIDA 18.00

384

9990025

HTLV I - II, ANTICUERPOS

45.00

330238

TOXOPLASMA, ANTICUERPOS IGG

45.00

330254

TOXOPLASMA, ANTICUERPOS IGM

45.00

330240

CITOMEGALOVIRUS, ANTICUERPOS IGG

45.00

330253

CITOMEGALOVIRUS, ANTICUERPOS IGM

45.00

330252

RUBEOLA, ANTICUERPOS IGG

45.00

330239

RUBEOLA, ANTICUERPOS IGM

45.00

9990051

SARAMPION, ANTICUERPOS IGG

45.00

9990052

SARAMPION, ANTICUERPOS IGM

45.00

330241

HERPES I, ANTICUERPOS IGG

45.00

330242

HERPES II, ANTICUERPOS IGG

45.00

330256

HERPES I, ANTICUERPOS IGM

45.00

330257

HERPES II, ANTICUERPOS IGM

45.00

MARCADORES DE HEPATITIS


330228 HEPATITIS A IGM 30.00

332153 HEPATITIS A, ANTICUERPOS IGG 60.00

330219

HEPATITIS B - HBSAG (ANTIGENO AUSTRALIANO)

18.00

330227

HEPATITIS B - ANTI HBSAG (AUSAB)

50.00

330222

HEPATITIS B - ANTIGENO E (HBEAG - EPSILON)

50.00

330223

HEPATITIS B - ANTI HBEAG (ANTI ANTIGENO EPSILON)

50.00

330225

HEPATITIS B - CORE TOTAL (ANTI HBC TOTAL)

35.00

330229

HEPATITIS B - CORE IGM (ANTI-HBC IGM)

50.00

9990257

HEPATITIS B, DNA - CARGA VIRAL

700.00

330259

HEPATITIS C - (NO-A - NO-B) - ANTI HCV

40.00

777285

HEPATITIS C, RNA - CARGA VIRAL

1000.00

385

Anexo 10

Compra de Insumos y Otros (Compra del primer mes, el segundo mes para adelante,

representara el 25% de las ventas)

Insumos de laboratorio y Seguridad Presentación cantidad Precio unitario Precio Total S/.

Reactivos Hematológicos + Controles Caja x 1000

pruebas 5 S/.1,200 S/. 6,000

Reactivos Bioquímicos + Inmunológicos +

Controles

Caja x 25O

pruebas 10 S/.700 S/. 7,000

Reactivos Gases Arteriales + Controles Pack x 500 pruebas 4 S/.1,200 S/. 4,800

Reactivos Microbiologia Fcos x 500 pruebas 8 S/.150 S/. 1,200

Aceite de Inmersión Fcos x 250ml 8 S/. 97 S/. 778

Agujas - Caja x100 Caja x 100 20 S/. 25 S/. 500

Curitas - Caja x 50 Caja x 50 100 S/. 5 S/. 500

Extintores balón 1 S/. 100 S/. 100

Jeringas - Caja x 100 varios Caja x 100 10 S/.24 S/. 240

Mascarilla - Caja x 100 Caja x 100 10 S/. 28 S/. 280

Gorras - Caja x 100 Caja x 100 10 S/. 25 S/. 250

Frascos Orina - Caja x 250 Caja x 250 10 S/. 85 S/. 850

Guantes - Caja x 100 Caja x 100 15 S/. 15 S/. 225

Tubos - Caja x 100 varios Caja x 100 25 S/. 35 S/. 875

Otros Consumibles 5 S/. 547 S/. 547

TOTAL S/. 24,144.60

Anexo 11

Cálculo de la planilla del personal

Personas Puesto Sueldo

Gerente General S/. 2,800.00

1 Total Gerencia S/. 2,800.00

Medico Jefe Laboratorio S/. 3,500.00

1 Total Medico S/. 3,500.00

Técnicos S/. 1,000.00

4 Total Técnicos S/. 4,000.00

Tecnólogos S/. 1,500.00

1 Total Tecnólogos S/. 1,500.00

Técnicos S/. 850.00

1 Total Técnicos S/. 850.00

Secretaria S/. 1,000.00

2 Total Secretaria S/. 2,000.00

386

10 Total Empleados S/. 14,650.00

Cálculo de

Beneficios:

Descripción Base Gerencia Medico

Jefe Tecnólogo

(M) Técnicos Tecnólo

go Secretaria

Asignación Familiar S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00

S/.

85.00 S/. 170.00

Bonificación Alimentaria - - - - -

Sub Total S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00

S/.

85.00 S/. 170.00

Cálculo de Impuestos Laborales:


Medico

Jefe Técnico (M) Técnicos

Tecnólo

go Secretaria

Gratificación 16.67% S/. 481 S/. 598 S/. 156 S/. 723 S/. 264 S/. 362

Vacaciones 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181

CTS 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181

Essalud 9.00% S/. 260 S/. 323 S/. 84 S/. 391 S/. 143 S/. 195

Total Impuestos S/. 1,221 S/. 1,518 S/. 396 S/. 1,837 S/. 671 S/. 919

Costo Final Beneficios e Impuestos S/. 1,306 S/. 1,603 S/. 481 S/. 2,177 S/. 756 S/. 1,089

Año1 Año2 Año3 Año4 Año5

Numero de Gerentes 1 1 1 1 1

Sueldos Anuales Gerente S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200

Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190

S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390

Total Sueldo S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390

Gratificación 16.67% S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733

Vacaciones 8.33% S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364

CTS 8.33% S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364

ESSALUD 9.00% S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635

Impuestos Laborales S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097

Total costo de Gerencia al Año S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487

Planilla mensual - Gerente S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791


Número de Médicos 1 1 1 1 1

Sueldos S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000


S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190




CTS 8.33% S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181

ESSALUD 9.00% S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517

387


Total costo Medico al Año S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435

Planilla mensual - Medico S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953


Numero de Técnicos 4 4 4 4 4

Sueldos S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900


S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660




CTS 8.33% S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388

ESSALUD 9.00% S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499


Total costo Técnicos S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712

Planilla mensual - Técnicos S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976


Numero de Técnicos (m) 1 1 1 1 1

Sueldos S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900


S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090




CTS 8.33% S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090

ESSALUD 9.00% S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178





Numero de Tecnólogo 1 1 1 1 1

Sueldos S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000


S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190




CTS 8.33% S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848

388

ESSALUD 9.00% S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997


Total costo Tecnólogo S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583

Planilla mensual - Tecnólogo S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632


Numero de secretarias 2 2 2 2 2

Sueldos S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000


S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380




CTS 8.33% S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531

ESSALUD 9.00% S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734




Gerente Medico

Técnico

(M) Técnico Tecnólogo

Secretar

ia

PERSONAL CANTIDAD 1 1 1 4 1 2

Sueldos S/. 39,200 S/. 49,000 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 21,000

S/.

28,000


S/.

2,380

S/. 40,390 S/. 50,190 S/. 13,090 S/. 16,660 S/. 22,190

S/. 30,380


S/.

30,380


S/.

5,064


S/. 2,531

CTS 8.33% S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848

S/.

2,531

ESSALUD 9.00% S/. 3,635 S/. 4,517 S/. 1,178 S/. 1,499 S/. 1,997

S/.

2,734


S/. 12,860


S/.

43,240

Planilla mensual S/. 4,791 S/. 5,953 S/. 1,553 S/. 1,976 S/. 2,632

S/.

3,603

389

PUBLICIDAD

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto

Setiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre Total

Alquiler local de convenciones

Publicidad en revistas especializada 180.00 180.00 180.00 180. 180.0 180.0 1,080.

Publicidad Radial 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.0 100.0 100. 100. 100. 100.0 100.0 1,200.

Publicidad Televisiva (Solo mención) 200.00

200.00 200.0 200.0 800.00

Folders Plastificadas 120.00 120.0 240.00

Trípticos 100.00 100.00 100.0

100.00 400.00

Volantes 130.00 50.00 50.00 S/. 50.00 280.00

Tarjetas de presentación 180.00 180. 360.00

Publicidad en redes sociales 100.00 100.00 100.0 100.0 400.00

Evento de lanzamiento 2,000.00 2,000.

Total 3,110.

00 100.

00

280.00

500.00

330.00 1

00.0

860.0 2

20.0 3

30.0 4

00.0 4

30.0 1

00.0 6,760.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Tasa crecimiento ventas 6.22% 5.98% 6.84% 6.54%

Gasto de Ventas / Marketing 6,760.00 7,180.68

7,609.97 8,130.78 8,662.5

390

____________________

____________________

Cobase411

Cobase411

Cotización LHS002-18052017

Lima, 18 de Febrero del 2018

Señor: Lic. Jhonny Tarazona

Presente;

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Carlos Otero Navarro

391

Gerente Comercial

Cotización LHS004 18052015

Lima, 25 de Febrero del 2018 Señor: Lic. Jhonny Tarazona Presente; Por medio de la presente lo saludamos cordialmente y a la vez le adjuntamos el precio de Nuestro analizador Bioquímico de 150 test/hora: Modelo: EasyRa Marca: Medica Fabricante: Medica Corporation Procedencia: USA

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Lab & Health Supply S.A.C.

www.labandhealthsupply.com Calle Jorge Luis Borges Mz A lote 11 Urb. Santa Leonor-Chorrillos

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ITEM

CODIGO

DESCRIPCION

117 10200-4 GLU-H REAGENT KIT 118 10201-4 GLU-T REAGENT KIT 119 10202-4 BUN REAGENT KIT 120 10203-4 CREA REAGENT KIT 121 10204-4 CHOL REAGENT KIT 122 10205-4 SGTP (ALT) REAGENT KIT 123 10206-4 SGOT (AST) REAGENT KIT 124 10207-4 TBIL REAGENT KIT 125 10208-4 URIC REAGENT KIT 126 10209-4 CO2 REAGENT KIT 127 10210-4 CA REAGENT KIT 128 10211-4 HDL CHOL REAGENT KIT 129 10212-4 DBIL REAGENT KIT 130 10213-4 TP REAGENT KIT 131 10214-4 ALP REAGENT KIT 132 10215-4 LDH REAGENT KIT 133 10216-4 TRIG REAGENT KIT 134 10217-4 AMY REAGENT KIT 135 10218-4 ALB REAGENT KIT 136 10219-4 GGT REAGENT KIT 137 10220-4 MG REAGENT KIT 138 10221-4 PHOS RAGENT KIT 139 10222-4 CK REAGENT KIT 140 10223-4 IRON (FE) REAGENT KIT 141 10224-4 LDL CHOL REAGENT KIT 142 10260-4 CREA-U REAGENT KIT

mailto:[email protected]

393

Cotización RQCUSCO-098767

Lima, 18 de Noviembre del 2017

Señor:

Jhonny Tarazona

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