plan de negocio para la creación de una empresa de consultoria
DESCRIPTION
Plan de Negocio Para La Creación de En el Una Empresa de Consultoria, se presenta las bases para realizar consultoria en el area agricola.TRANSCRIPT
������������������������� ������������������������������������������������������������������
������������������� �����������������������������
��������������������������������������������������������������
����������������������������������������
������������������������� ������������������������������������������������������������������
������������������� �����������������������������
��� �!"�#$�%��#"�&����"&'����(�')'*("�#$�)+%$+)$�"�)+#*,'�)�(
�)�$-'"����(",��$.�+%$+)$�"��)/)(
�"#)�$-'"���$#.��(�+#"��"-�+$%����)01+
�+%$+)$�"��+#*,'�)�(
��������������������������������������������������������������
����������������������������������������
�2����+)/$�,)#�#�+"�,$�3�-$��$,&"+,� ($�&"��(",�-"+-$&'",�$4)')#",�&"��,*,��(*4+",�$+
,*,���� �!",�#$����#"5�,1("�/$(��6�&"�7*$�+"�,$�&* ()7*$�+�#��-"+'���)"��(�#"%4��.�4"��(
-�'1()-",�.�&"�7*$�$(�'�� �!"�+"�-"+'$+%���'�7*$,�.�&"(84)-�,�&*��4$+'$�&$�,"+�($,5
�+'$,� )$+5�,$�/$��$+�$((",�$(��+3$("�#$� *,-���(��/$�#�#�.�(��!*,')-)�9
������������������������������� �!"�����#� �!����$��!�%�&���'(�������!�"��&��)�
�*$�+(����+,-.$
_____________________________ _____________________________������������������� ���������������������������������������������������������
�
��������������������������������������������������� ���������������
�� ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������� �������� ����������������������������������������������������������������������������������������������� �����������������������������������������������������������������������������������������������
�� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ������� �!"#$%&�!'��('�&��$�)�%&"�!*���������������������������������������������������������
��� ���+�����,��,�������������������������������������������������������������������������������-����� �#$&��('�&��� !�.'$"������������������������������������������������������������������������������/
��� ��,���,���������������������������������������������������������������������������������������������� ������� �!�$'���('�$�)�"!%$$#0)�('�#)(#$�(�!'�1��)�"!'�� �����')�'&� !�$'���('
$�)�"!%$$#0)�('�#)(#$�(�!'������������������������������������������������������������������� ������� �# ���('�#)(#$�(�!'����������������������������������������������������������������������������� �2
��2 ������������������������������������������������������������������������������������������������������ ����� ������,��� ���������+��������������������������������������������������������� �-
2� ��������������������������������������������������������������������������������������������������������� �/2�� ��������34����,�����������,��� ���������+��������������������� �52�� �����4�����6���������������,��������������������������������������������������� ��
�� ��7����,�������,���������������������������������������������������������������������������������� ����� �&#')"'������������������������������������������������������������������������������������������������������ ������� �'!$�(���89'"#:���������������������������������������������������������������������������������� ��������� �)"#(�('��'�"�"�&'����������������������������������������������������������������������� �-������� �)"#(�('���!#:�(��1 ��������������������������������������������������������������������� �5������� �)"#(�('��,'���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&���������������������������������������� ��
����� �� �������+�����,��,���������� ���������������,�� ;��������,������,�,������������������������������������������������������������������� ��
��� ,#<')�#�)�<#')"��('�&��('<�)(���������������������������������������������������������������� �-��� �������,�������������������������������������������������������������������������������������������� �=����� �������,����������������������������������������������������������������������������� �=����� ��7����,�����������������+��,�������������,���������������������� 25����� �# ���('�$�< '"')$#��������������������������������������������������������������������������� 25������� ,#!'$"���������������������������������������������������������������������������������������� 25������� ��,��������������������������������������������������������������������������������������� 2�
��2 ������ ��������������������������������������������������������������������������������������� 2���2�� ��"!�"'�#��('��!'$#��1 �������������������������������������������������������������������������� 2���2���� ��('&�� �!��'&�$>&$%&��('&�� �!"'��(<#)#�"!�"#:��������������������������� 2�
��� ���,���������������������������������������������������������������������������������������������������� 2-��� ���6��?'�"!�"'�#��$�)�&'�@�������������������������������������������������������������������������� 2-��- ������������������������������������������������������������������������������������������������������� 2=
�� ����������������3 ����+�,����������,�������������� ���6�������2/��� ��7����,�������������������������������������������������������������������������������������������� ����� ������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����� ��������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����2 ����������������,��34��������������������������������������������������������������������� �2��� �������,�,��,�������� ��������������������������������������������������������������� �2
�
��������������������������������������������������� ���������������
��� �� ��� �������������������������������������������������������������������������������������� ����- ����������������������������������������������������������������������������������������������� ��
-� ��7�����3��������������������������������������������������������������������������������������������� �--�� ����,��� �������������������������������������������������������������������������������������������� �--���� �!#<'!� ���1�AB%C��'�D%#'!'�<'(#!E������������������������������������������������������ �=-������ �$#�&����������������������������������������������������������������������������������������� �=-������ �$�)0<#$���������������������������������������������������������������������������������� �/-������ ��!*$�&��������������������������������������������������������������������������������������� �/-�����2 �89'"#:���('&� !�.'$"������������������������������������������������������������������ �5
-���� '�%)(��� ���1�A�0<���'&'$$#�)�!�'&�<'9�!�#)(#$�(�!E�������������������������� �5-������ �������������������������������������������������������������������������������������������� ��-������ ��!*$�&��������������������������������������������������������������������������������������� ��-������ �$�)0<#$���������������������������������������������������������������������������������� ��-�����2 ��������,������+������������������������������������������������������������� ��
-���� �'!$'!� ����AB%C�#)F�!<�$#0)��'�!'D%#'!'� �!��&���<'(#$#�)'�E�������������� ��-�� ��������������������,���,���� ������������������������������������������������������ ��-���� ���G���3������,�����,���,����������������������������������������������������������� �2-���� ���������,��������G���3������,�����,���,������������������������������� ��-���� ,���������� �������,��������G���3����������������������������������������� ��-���2 ,��� ������������,��������G���3����������������������������������������������� ��-���� �������������,��,����,�����,���,����������������������������������������� �--���� ���������,�����������,�������,��,������������������������������������� �--���- ,���������� �������,����������������,��,������������������������ �=-���= ,��� ������������,����������������,��,������������������������������ �=
-�� G����������������������������������������������������������������������������������������������������� -�-���� ��B�����������,��G��,H����+����H��� ���������������������������������� -�-���� ,'�$!# $#0)����������������������������������������������������������������������������������������� -�
-�2 ,����������,����������,���������������� ������������������������� -�-�2�� ,#��!�<��('�F&%9��������������������������������������������������������������������������������� --
-�� ������,�,�,���������������������������������������������������������������������������������� -==� �������� ���,������������+�������������������������������������������������������� =�=�� ��!<�&#I�$#0)��������������������������������������������������������������������������������������������� =�=���� ��)�"#"%$#0)�('�&����$#'(�(������������������������������������������������������������������ =�=���� �'�#�"!��<'!$�)"#&������������������������������������������������������������������������������� =�=���� ��!<�&#I�$#0)�"!#8%"�!#������������������������������������������������������������������������� =�
=�� ��!<�&�� '!�$#0)� �������������������������������������������������������������������������������������� =�=�� ��"���('�$�)�"#"%$#0)�������������������������������������������������������������������������������� =�
/� �:�&%�$#0)�F#)�)$#'!��������������������������������������������������������������������������������������� =�/�� ,����,�������,����������������������������������������������������������������������������������� =-/�� ������������������������������������������������������������������������������������������������������� ==/�� ���+������������������������������������������������������������������������������������������������ =//�2 ������������������������������������������������������������������������������������������������������� /5/�� ,����������������������������������������������������������������������������������������������������� /�/�� ������6���������������������������������������������������������������������������������������������� /�/�- ���,��,��������,���������������������������������������������������������������������������� /�/�= �������� ������������������������������������������������������������������������������������������ /�
�
��������������������������������������������������� ���������������
�5� ������������������������������������������������������������������������������������������������������� /=��� �������,������������������������������������������������������������������������������������������ �55��� ������ �������������������������������������������������������������������������������������������������� �5�
2
��������������������������������������������������� ���������������
�� ���������
�%'�"!��#)"'!C�� �!�'&�"'<���%!�'�('�&��!'F&'J#0)���8!'�&����&$�)$'��.�&#<#"'��('
&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�K�$�)�"�)"'<')"'�'�$%$L�<���('�'�"�����('
&�� )'$'�#(�(� ('� �')'!�!&��� �!�� &��!�!� $�)(#$#�)'�� F�:�!�8&'�� �� %)� �!%'��
$�)�#('!�8&'�('�&�� �8&�$#0)�)�$#�)�&K�'����*�$�)�'&��89'"#:��('�')<�!$�!�'�"'
$�)"'J"��(')"!��('�)%'�"!���'�"%(#���('�#)�')#'!*��#)(%�"!#�&K�&&'��<����&� %)"�
')� '&� D%'� &�)"'�<��� %)�� <'"�(�&��*�� ('� �'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)
F%)(�<')"�(��� ')� #)(#$�(�!'�� D%'� #)"'�!�)� "!'�� '!� '$"#:��� $�<�� &�
'$�)0<#$�K� ��$#�&� .� ��!*$�&�K� &��� $%�&'�� F�$#&#"�!>)� '&� '�"�8&'$#<#')"��� ('
�!><'"!���('�('�%)� %)"��('�:#�"���89'"#:��'�#)(' ')(#')"'���C�"��� !�.'$"��
$�)�!'&�$#0)����%�('�'< 'M���%�('�'< 'M��
���%)��#)$0�)#"��')�<%$L����$��#�)'��"�)"�� �!��'&���8#'!)�K�')"#(�('��('
$�� '!�$#0)�#)"'!)�$#�)�&�'�#)$&%����!��)#I�$#�)'�� �!"#$%&�!'�K� '&�:'!(�('!�
#< �$"��('�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�� %'�"���')�'9'$%$#0)�'�#)$&%��
F#)�&#I�(���
,%!�)"'� &��� N&"#<��� �M��� �'� L�� $�):'!"#(�� ')� %)�� :'!(�('!�� )'$'�#(�(� &�
':�&%�$#0)� ('� !�.'$"��K� #):�&%$!�)(�� >!'��� (#F'!')"'�� �� &��� "!�(#$#�)�&'�
'$�)0<#$���.�F#)�)$#'!���')F�$�(���')�&��F�$"#8#&#(�(�('�C�"���
�
��������������������������������������������������� ���������������
1. �� ������
��� �� �������������
�&�8�!�!�%)� &�)�('�)'��$#�� �!��&��$!'�$#0)�('�%)��'< !'���$�)�%&"�!��('(#$�(����&�
':�&%�$#0)�('&�('�'< 'M��('� !�.'$"�����!*$�&��O�('��!!�&&�)(��%)��L'!!�<#')"�K�8���(�
')� #)(#$�(�!'�� ('� �'�"#0)� L�$#')(�� C)F��#�� ')� &��� �� '$"��� ��$#�&'�K� '$�)0<#$��� .
��!*$�&���
��� �� ����������������
� �'�&#I�!�'&��)>&#�#��('&�<'!$�(�� �!�� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�K�$%.��F#)
�'!>�('"'!<#)�!�&���$&#')"'��.��%��)'$'�#(�('�K�&���$�< '"#(�!'�K�&���F'!"�K�&�
('<�)(��.��&��'�"!�"'�#��$�< '"#"#:��('�&��$�)�%&"�!*��
� ,'��!!�&&�!�&�� &�)'�$#0)�'�"!�"C�#$��&��'< !'���$�)�%&"�!�� �!��('F#)#!�&��
�&*"#$���$�! �!�"#:���.��%�'�"!%$"%!���!��)#I�$#�)�&�
� �'�&#I�!�'&��)>&#�#��"C$)#$��('&��'!:#$#�� �!��('"'!<#)�!�&��$� �$#(�(�.�'&�$��"�
!'D%'!#(��
� �'�&#I�!� '&� '�"%(#�� ('� �� '$"��� &'��&'�� 8%�$�)(�� ('"'!<#)�!� &'�#�&�$#0)
'�"�8&'$#(�� �!��&��F�!<�&#I�$#0)�.�)�!<�&�� '!�$#0)�('�'< !'����$�)�%&"�!��
('�'�"���$�!�$"'!*�"#$���
�
��������������������������������������������������� ���������������
� �'�&#I�!� &�� ':�&%�$#0)� '$�)0<#$�PF#)�)$#'!�� ('&� &�)� ('� )'��$#�� �!�
('"'!<#)�!� $�!�$"'!*�"#$��� ('&� !�.'$"�K� �%�� )'$'�#(�('�� ('� !'$%!���� .
!')"�8#&#(�(�
2. ���������
A�0<��('��!!�&&�!�%)��L'!!�<#')"�� �!��&��':�&%�$#0)�('� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�
�� �!"#!�('�#)(#$�(�!'��('��'�"#0)�'$�)0<#$��K���$#�&'��.���!*$�&��K�.�$�):'!"#!�'�"��')�%)
)'��$#��!')"�8&'E
3. �����������
��� ���������
�&��)�"#"%"��('�$�)�%&"�!'��('�'< !'����('&��'#)���)#(��('F#)'�&��$�)�%&"�!*��('�'< !'���
('�&���#�%#')"'�<�)'!�1
Q'!:#$#�� !'�"�(�� �!�%)����<>�� '!��)���#)(' ')(#')"'��.�$�&#F#$�(���')�&��#(')"#F#$�$#0)
'�#):'�"#��$#0)�('� !�8&'<���!'&�$#�)�(���$�)� �&*"#$��K��!��)#I�$#0)K� !�$'(#<#')"���.
<C"�(��O� !'$�<')(�$#0)� ('� <'(#(��� � !� #�(��� .� !'�"�$#0)� ('� ��#�"')$#�� ')� &�
� &#$�$#0)�('�(#$L���!'$�<')(�$#�)'���
���$�)�%&"�!*��'��%)��'!:#$#���&�$%�&�&���'< !'���� %'(')�!'$%!!#!��#��#')"')�)'$'�#(�(�('
�.%(��')�&����&%$#0)�('� !�8&'<���� �&� "!�8�9��('&�$�)�%&"�!�'< #'I���&��%!�#!��&�%)�
�#"%�$#0)�9%I��(��#)��"#�F�$"�!#��.��%$' "#8&'�('�<'9�!��.�"'!<#)�K�#('�&<')"'K�')�%)�
�#"%�$#0)�D%'��'�L�� !�(%$#(��%)�$�<8#��D%'�$�)�"#"%.'�%)��<'9�!��
����� �������� �!"#$%&�!'��('�&��$�)�%&"�!*�
-
��������������������������������������������������� ���������������
��� $�)�%&"�!*�� '�� %)� �'!:#$#�� #)(' ')(#')"'� .� �'� $�!�$"'!#I�� �!� &�� #< �!$#�&#(�(� ('&
$�)�%&"�!K� D%'� '�� %)� !����� F%)(�<')"�&� ('� �%� � '&�� ��"�� #)(' ')(')$#�� �#�)#F#$�� �&
<#�<�� "#'< �� %)�� !'&�$#0)� <%.� $�< &'9�� $�)� &��� �!��)#I�$#�)'�� $&#')"'�� .� $�)� &��
'!��)��� D%'� "!�8�9�)� ')� '&&���� �&� $�)�%&"�!� )�� "#')'� �%"�!#(�(� (#!'$"�� �!�� "�<�!
('$#�#�)'��.�'9'$%"�!&�����'!��'�"��)��('8'�$�)�#('!�!�'�%)��('8#&#(�(��#�'&�$�)�%&"�!���8'
�$"%�!�$�<�� !�<�"�!�('�$�<8#��.�('(#$�!�'����%�F%)$#0)K� �#)� �!�'&&��('9�!�('��'!
#)(' ')(#')"'����!�$�)�#�%#')"'K�('8'���'�%!�!�&��<>J#<�� �!"#$# �$#0)�('&�$&#')"'�')
"�(��&��D%'�L�$'�('�<�(��D%'�'&�CJ#"��F#)�&��'�&��!'�')�:#!"%(�('&�'�F%'!I��('��<8���
��� '�$')$#�&<')"'� %)� �'!:#$#�� $�)�%&"#:�� .� �%� � '&� '�� �$"%�!� $�<�� ��'��!'�K� $�)
!'� �)��8#&#(�(� �!� &�� $�&#(�(� '� #)"'�!#(�(� ('� �%� $�)�'9�O� &��� $&#')"'�� ��%<')� &��
!'� �)��8#&#(�('��D%'�!'�%&"')�('�&���$' "�$#0)�('�(#$L��$�)�'9��������&���'�"!�"��('�(�!
'&�$�)�'9���('$%�(�K��#)��('�(�!&��('�<�)'!���('$%�(��.�')�'&�<�<')"��� !� #�(�����"�
'��&��$%�&#(�(�F%)(�<')"�&�('&�$�)�%&"�!�� �&� $&#')"'K� �!��%� �!"'K� ('8'��'!�$� �I�('
�$' "�!�.�%"#&#I�!�'����.%(��('&�$�)�%&"�!�
�!� �!$#�)��$�)�$#<#')"���.�$� �$#(�('�� !�F'�#�)�&'�� �!��!'��&:'!� !�8&'<��� !�$"#$��K
�'�&&'������'!�$�)�%&"�!�('�'< !'����')�'&� &')���')"#(��('&�"C!<#)��('� %C��('�L�8'!
�$%<%&�(�� %)�� <���� $�)�#('!�8&'� ('� $�)�$#<#')"��� ��8!'� &��� (#:'!���� !�8&'<��� .
�#"%�$#�)'�� D%'� �F'$"�)� �� &��� '< !'���� .� �(D%#!#(�� &�� $� �$#(�(� )'$'��!#�� �!�
#(')"#F#$�!&��K�L�&&�!�&��#)F�!<�$#0)� '!"#)')"'K��)�&#I�!�.��#)"'"#I�!�����D%'�(#�"#)�%'���&��
$�)�%&"�!'��'��D%'� ���)� �!�<%$L����!��)#I�$#�)'��.�D%'�&��'J '!#')$#���(D%#!#(��')�&��
"�!'��� ���(��� %'(')�"')'!�� &#$�$#0)�')�&���'< !'����')�&���D%'��'�!'�&#I�)�)%':��
"�!'�����('<>�K�&���$�)�%&"�!'�� !�F'�#�)�&'���'�<�)"#')')��&�"�)"��('�&��� !��!'����')
&��� <C"�(��� .� "C$)#$��K� �'M�&�)� '�"��� !��!'���� �� �%�� $&#')"'�� .� $�)"!#8%.')� �� �%
� &#$�$#0)�
Q'!*��%)�'!!�!��% �)'!�D%'K�%)��:'I�$�)"!�"�(��'&�$�)�%&"�!K�&���(#F#$%&"�('��('�� �!�$')�
���$�)�%&"�!*��'��%)�"!�8�9��(#F*$#&�8���(��')�'&��)>&#�#��('�L'$L���$�)$!'"���R
��� ����������������������
=
��������������������������������������������������� ���������������
�&�('��!!�&&��('�%)� �*�K���'�('F#)'�$�<��"�(��%)�$�)9%)"��('��$"#:#(�('��('�"#)�(�����
�')'!�!�'&�<�.�!�)#:'&� ��#8&'�('�8#')'�"�!�')�&�� �8&�$#0)K��'�F!�$$#�)��')� !�.'$"��K
�!��'&�&��!��('��89'"#:��� !':#�<')"'�('"'!<#)�(���.����%�:'I�$�)�'�"'�F#)��'�'9'$%"�)
�!� �!"'�('&�'�"�(�K�('��!��)#I�$#�)'�� !#:�(���?�� S��.��!'<#���')"!'��"!��@�.� �!
')"#(�('��('�$�� '!�$#0)�#)"'!)�$#�)�&�D%'� %'(')��'!�8#&�"'!�&'����<%&"#&�"'!�&'��
#� '&� ('��!!�&&�� %'('� !' !'�')"�!�'� $�<�� %)�� !��!'�#0)� $�)� <%$L��� (#<')�#�)'�
?"'< �!�&'�K� '� �$#�&'�K� ��$#�$%&"%!�&'�K� F#)�)$#'!��� .� '$�)0<#$��@K� &��� !�.'$"��� ('
('��!!�&&����!*$�&�� %'(')�:#�%�&#I�!�'�$�<��&���%)#(�('��"'< �!�&'��.�'� �$#�&'�K�$�(�
%)��$�)�%)�:�&�!�'$�)0<#$�K�$�)"'J"%�&#I�$#0)�"C$)#$��'�#< �$"����$#�&�
')'!�&<')"'��'� #')���')�&��� !�.'$"�����!*$�&���$�<��%)���$"#:#(�(�('�#):'!�#0)���&�
D%'��'�('�"#)�)�!'$%!����F#)�)$#'!��� �!��$!'�!�8#')'��('�$� #"�&�D%'� !�(%$')�8')'F#$#��
(%!�)"'�%)� '!#�(��('"'!<#)�(��
��<')%(��&��� !�.'$"���F�!<�)� �!"'�$&�!��.�(#�"#)"��('�%)� !��!�<��<�.�!K�#(')"#F#$�(�
('�<�)'!��<')��� !'$#�������<%.� ��#8&'�D%'�"�(��'&� !��!�<�� %(#'!���)�&#I�!�'�$�<�
%)����&�� !�.'$"�K� '!�K�')�"C!<#)����')'!�&'�K�'��<'9�!�D%'�&��� !�.'$"����'�)�<���8#')
!'(%$#(��K� $'!$�)��� �&� "�<�M�� <*)#<�� D%'� !'�%&"'� '$�)0<#$�K� "C$)#$�� .
�(<#)#�"!�"#:�<')"'� :#�8&'�� ,'� <�)'!�� �)>&���K� '�� <'9�!� ')� �')'!�&K� �� &��� 'F'$"��
�)�&*"#$��K�D%'��&� &�)#F#$�!�&��� !�.'$"����'��)�&#$')�&���#)$!'<')"����%$'�#:�����F��'�
(#�"#)"��� ('� �$"#:#(�(�� ,'� '�"'� <�(�� �'� %'('� 9%I��!� �!� �' �!�(�� '&� !')(#<#')"�
$�!!'� �)(#')"'���$�(��#)$!'<')"��!'&�"#:�<')"'� 'D%'M���#�%)� !�.'$"���'��$'!$���&
"�<�M��('&� !��!�<�K�'J#�"'�'&� '&#�!��('�D%'�&���!')(#<#')"���'&':�(���('�%)�� �!"'�('
'&� ')<��$�!')� &��� 8�9��� !')(#<#')"�� ('� �"!��� ��<�� :'<��� '&� !�.'$"�� $�)�"#"%.'� '&
'&'<')"��� '!�"#:��<>�� 'D%'M�K� !' �!�(��.�'9'$%"�(��$�<��%)��')"#(�(�#)(' ')(#')"'
('�%)� &�)��� !��!�<��)�$#�)�&�('�('��!!�&&����!*$�&��
/
��������������������������������������������������� ���������������
Q%)� !�.'$"�� '�� %)�� �$"#:#(�(� '� '$*F#$�� $�)� %)� %)"�� ('� �!"#(�� .� %)� %)"�� F#)�&
('"'!<#)�(�R�� ��
���� !�.'$"��� ��)� �!"'� ('� %)�� '�"!�"'�#�� ('� ('��!!�&&�� �&�8�&� .� ('� %)� !�$'��� ('
&�)#F#$�$#0)� ('� <>�� �&$�)$'� .� $�<�� "�&'�� ('8')� ')$�9�!� ('� <�)'!�� � !� #�(��� ���
��8#'!)���('8')���#�)�!�&���!'$%!����F#)�)$#'!���.��(<#)#�"!�"#:���('�D%'�(#� �)')�')"!'
)%<'!������'$"�!'��.� !��!�<���D%'� %�)�)� �!��8"')'!�'�"���!'$%!��������':�&%�$#0)
('�'�"��� !�.'$"����('8'� !�$%!�!�$�)"!#8%#!���L�$'!�<>��'F#$#')"'�'���$�)"!#8%$#0)�.����%
:'I���<�"#:�!�'&�#)$!'<')"��('�&�����#�)�$#�)'�K�&0�#$�<')"'�$�<��%)��$�)�'$%')$#��('&
'D%#!#��� "#<��('�&��!���'�#< �$"���!'� '$"�����89'"#:���
�)� !�.'$"��'��%)��'< !'���')�"�!)����&��$%�&�%)��8�'!:�(�!� %'('�'�"�8&'$'!�%)��
�!><'"!��K�('F#)'�%)���'$%')$#��$!�)�&0�#$��('�#):'!�#�)'�K� !�(%$$#0)�.�8')'F#$#��K�'&
$%�&�"')(!>�)�!<�&<')"'�%)��%8#$�$#0)�'� �$#�&� ('F#)#(�� .� %)� $�)9%)"�� '� '$*F#$�� ('
%�%�!#�����&���D%'��'� !'"')('�&&'�%'�'&� !�.'$"���
����� �#$&��('�&��� !�.'$"��
�)�&��F�!<��D%'��'� &�)#F#$�)�.�&&':�)���$�8��&��� !�.'$"���"#')('���L�8'!�%)���'$%')$#�
)�"%!�&K���&��D%'���<')%(���'�(')�<#)��'&�$#$&��('�&��� !�.'$"��K�'�"���'$%')$#���'�L�
�(� "�(�� ('&� �!"#$%&�� '�$!#"�� �!� H�!!')� ��%<�� .� $�<�� :'!'<��� )��� !'�')"�� %)�
<'"�(�&��*�� �"!�$#)�(�� �!�'&�8�)$��<%)(#�&� �!��('��!!�&&�!� !�.'$"���('�('��!!�&&�
��!*$�&�K�'�"��)���(��%)��$'!$�<#')"��"'0!#$�� �!��<����('&�)"'��8�'!:�!�$�<��&��!'�&#I�)
"�)"�� ')"#(�('�� %8&#$��� $�<�� !#:�(��� �&� #�%�&� D%'� �!��)#�<��� ('� $�� '!�$#0)
#)"'!)�$#�)�&�(')"!��('�)%'�"!�� �*��
�(')"#F#$�$#0)1� ��� !#<'!�� '"� �� $�)�#�"'� ')� ')$�)"!�!� !�.'$"��� �"')$#�&'�K� <%$L��
F%')"'��('�&���D%'� %'(')�:')#!��%�'!')$#�����)�'� '$#�&#�"���"C$)#$��K�(#!#�')"'��&�$�&'�
����� ����K��G�!�&(�������!�.'$"�����$#�&'�K��!��!�<��('��'!')$#����$#�&���///
�� ����� ��K�����������)>&#�#��'$�)0<#$��('� !�.'$"�����!*$�&��K��'$)��K���(!#(
�5
��������������������������������������������������� ���������������
���< &#�$#0)�('� !��!�<���'J#�"')"'��.� '�"����%�'!')$#���('� $!'�$#0)� � ('� !�.'$"��
�%!�')� �!� &�� $�<N)� ('8#(�� �1� '�$��'I� ('� �&�%)��� !�(%$"��� ��!*$�&��K� #)<#)')"'
#< �!"�$#0)�('� !�(%$"#:���('� �"')$#�&��8"')$#0)�(')"!��('&�"'!!#"�!#��)�$#�)�&K�#)$')"#:�!
$%&"#:����&"'!)�"#:���.��%�"#"%#!�$%&"#:���#&*$#"���
�)� '���� ')F�D%'�� ('� !�.'$"�K� �'� %'(')� ���!� �!� �&"�� #< �!"�)"'�� #)#$#�"#:��
�"')$#�&'�� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&��� ��!<�&<')"'� &��� &�)'�� ('� ('��!!�&&�� #(')"#F#$�)
�'$"�!'��')����D%'�L��('�(�!�'� !#�!#(�(�.�I�)���')����D%'��'�)'$'�#"��L�$'!�#):'!�#�)'��
�����I�)���$�)(%$')��� !�.'$"���'� '$*F#$���('� !�(%$$#0)���!*$�&��
���$&�!��D%'�&����!��)#�<���� '!�"#:�����8!'�&���$%�&'��!'$�'�&��!'� �)��8#&#(�(�('�&�
'9'$%$#0)�('�&��� !�.'$"���('8')��'!�&��� !� %&��!'��('�)%':���#)#$#�"#:���
��)�F!'$%')$#��%)�'�"%(#���' �!�(��('&��'$"�!��$'!$��('�&���#"%�$#0)�$�!!#')"'���!*$�&�
#)(#$��D%'�#)#$#�"#:����'�)'$'�#"�)�������'�"%(#����'� %'(')�'< !')('!�$�)�&���.%(��('�%)
�!��)#�<��#)"'!)�$#�)�&����&�%)��#)�"#"%$#0)�('���#�"')$#��8#&�"'!�&����"'�'�"%(#��'J�<#)�!�
&���#"%�$#0)��$"%�&K�('�&����!#$%&"%!�K� !�.'$"�!>�&���)'$'�#(�('��F%"%!���')�%)�L�!#I�)"'�('
"#'< ��('"'!<#)�(��.�$�)�#('!�!�� !��!�<��� �!��<'9�!�!�&��$�&#(�(�('�:#(��
�)� �$��#�)'�� �'� �.'� L�8&�!� ('� &�� �%�')$#�� ('� !�.'$"��� (#� �)#8&'�� �!�� 'F'$"%�!
#):'!�#�)'��')�'&� �*�����%�&<')"'�)��L�.�'�$��'I�('� !� %'�"���$�)�!'� '$"���� !�.'$"��
.��#(')"#F#$�(��K� '!���#�L�.�'�$��'I�('� !�.'$"��� !' �!�(���$�)�'&�('"�&&'��%F#$#')"'� �!�
D%'��'�&&':'��('&�)"'��&��'9'$%$#0)�
�!' �!�$#0)�.��)>&#�#�1��)��:'I���'�L�)�#(')"#F#$�(��&��� !�.'$"��K�$�<#')I��%)� !�$'���('
!' �!�$#0)�.��)>&#�#�� !��!'�#:�<')"'�<���('"�&&�(��('�'�"'����'� !�$'���#)$&%.'�"�(��'&
"!�8�9��)'$'��!#�� �!��&':�!�'&� !�.'$"���&� %)"��')�'&�D%'� %'(��#)#$#�!�'�%)�'J�<')��
':�&%�$#0)�$%#(�(���K�&��$%�&�8%�$�� &�)#F#$�!� �!��':#"�!�('<�!���'�#�%�&<')"'�$�)�'!:�!
!'$%!����
�&� !#<'!� ����')�&�� !' �!�$#0)�$�)�#�"'�')�'< !')('!�%)�'�"%(#��('�:#�8#&#(�(K�'�"'
'�"%(#��('�:#�8#&#(�(�('8'�('F#)#!�&����89'"#:���('&� !�.'$"��$�)�"�(��$&�!#(�(K�('<>��('
��F#)�)I���.�('��!!�&&������%<K�T�!!')K� ����5P�-����)$���%)(#�&
��
��������������������������������������������������� ���������������
8!#)(�!�&��� �!"%)#(�(�('��(� "�!�'&� !�.'$"�����%��<8#')"��F*�#$��.���$#�&K���'�%!�)(��%)
!')(#<#')"��'&':�(��
�)�� :'I� !'�&#I�(�� &��� '�"%(#��K� %'('� #)#$#�!�'� &�� &�)#F#$�$#0)� .� '&� C)F��#�� ('"�&&�(�
('"'!<#)�)(��&���<C"�(���('�$%&"#:�K�&���)'$'�#(�('��('�<�)��('��8!�K�&���'�"%(#���('
�%'&���.�&��� !'�% %'�"���('"�&&�(���')"!'��"!������8'�#)(#$�!�D%'�"�(���&����� '$"���('
�)>&#�#�� ('8')� "')'!�'� ')� $%')"�� .� '�"�8&'$'!� %)�� !'&�$#0)� � D%'� '!<#"�� L�$'!
'�"#<�$#�)'�� �9%�"�(��� �� &�� !'�&#(�(� ('� $�<�� �(!*�� '9'$%"�!�'� '&� !�.'$"�� .� ('� �%
!�8�8&'�$� �$#(�(��')'!�(�!��('�#)�!'���
���� !' �!�$#0)�('"�&&�(��('�%)� !�.'$"��')�'&��'$"�!���!*$�&�� %'('�$��"�!�('&� -U��&
�5U��('�&��#):'!�#0)�"�"�&�('&� !�.'$"�K��#)�'<8�!���&�� !' �!�$#0)��('$%�(���%<')"���%
'F#$#')$#��.���'�%!���%�'9'$%$#0)��#)�$�)"!�"#'< ���')�'&�F%"%!�K� &0�#$�<')"'�'�"��')
"C!<#)���$&�!����'�:'!>�!'F&'9�(��')�%)�<�.�!�!')(#<#')"��('�&��#):'!�#0)�������)>&#�#�
�% '!F#$#�&'�K�'&�8�!�(���('�F�!<��� !'�%!�(�K� !�8�8&'<')"'��'�"!�(%$')�')� !�.'$"��
$�)�!')(#<#')"���8�9��K�('� '!(#$#��('�!'$%!����.�$%.��'9'$%$#0)�'��&')"��
�:�&%�$#0)1��)��:'I�#)#$#�(��%)� !�.'$"�K�'��$�):')#')"'K�')��')'!�&K�L�$'!�%)��'J�<')
$!#"#$�� �� %)�� ':�&%�$#0)� #)(' ')(#')"'�� ��"�� �F!'$'� &�� � �!"%)#(�(� ('� !'"!��&#<')"�!
$�)�"�)"'<')"'� &�� &�)"'�(�� #)#$#�&<')"'� .� "')'!� ')� $%')"�� � )%':��� �� '$"��K
('"'!<#)�)(��'&�:'!(�('!��#< �$"��('�&�� !� %'�"��
�&� !�$'��� ('� ':�&%�$#0)� $�)�"�� 8>�#$�<')"'� ('� !'�&#I�!� %)�� �'!#'� ('� �'�%#<#')"��
!��!�<�(���<'(#�)"'�&���$%�&'���'�'�"�8&'$'!>)�<'(#$#�)'�K�&���$%�&'���'�F%)(�<')"�)
')�&���$�)(#$#�)'��#)#$#�&'��('&� !�.'$"��8�9��&���$%�&'���'�F�!<%&0K� '!�� %'('�&&':�!
$�)�#���&���8"')$#0)�('�)%':���(�"����#��'�'�"#<�)�D%'� �!"'�('�'���#)F�!<�$#0)� �'�
(#�$%"#8&'� �� D%'� �&�%)��� ('� &��� �% %'�"��� ��)� ('F'$"%����O� ('� '�"�� F�!<�� �('<��
('"'$"�!�F�&&���D%'�L���)�D%'�'&� !�.'$"���'�<�(#F#D%'����'�$�< &'<')"'�
�9'$%$#0)1����$&�!��D%'�'&��89'"#:��('�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&��'��D%'�'�"����'� %'(�)
'9'$%"�!� �!��'&�8')'F#$#��('�&����$#'(�(� �!�$�)�#�%#')"'�&��'9'$%$#0)�('�'�"���'��"�&�:'I
��
��������������������������������������������������� ���������������
&�� �!"'�<���#< �!"�)"'�('&�$#$&��('�&��� !�.'$"��K�'��$&�!��"�<8#C)K��#)�'<8�!��K�D%'�&��
$�)�#('!�$#�)'��!'&�$#�)�(���$�)�&��'9'$%$#0)�.�(#!'$$#0)�('�&��� !�.'$"�����)�('<��#�(�
�< &#��K��#)�'<8�!���L�.�<%$L����� '$"���('�&��'9'$%$#0)�D%'�('8')��'!�:�&�!�(���.���)
&��� %)"���$&�:'��(')"!��('�&��':�&%�$#0)�('�&��� !�.'$"��K�$�<��&����#�%#')"'�1
�&� !#<'!�K��'��D%'�$%�)"��<'9�!�.�<����9%�"�(����&��!'�&#(�(��'��%)� !�.'$"�K�<�.�!�'�
&�� ��#8#&#(�(�('�'9'$%"�!&��.�('��8"')'!�&���8')'F#$#���'� '!�(���
'�%)(�K�&��'9'$%$#0)�('&� !�.'$"��('8'��'!�F&'J#8&'������$#!$%)�"�)$#���$�<8#�)�.�&��
')$�!��(���('�&��� !�.'$"���('8')��'!�$� �$'��('�!'�$$#�)�!��)"'�'����$�<8#�������$��#
#)':#"�8&'� D%'� � �!'I$�)� <�(#F#$�$#�)'�� "C$)#$��K� '$�)0<#$��K� ��$#�&'�� �� �&*"#$��� �
<'(#(�� D%'� '&� !�.'$"�� ':�&%$#�)�K� '�"��� �&"'!�$#�)'�� <%$L��� :'$'�� "!�� ���)� &��
F!�)"'!���('�&�� &�)'�$#0)�#)#$#�&K�!�I0)� �!�&��$%�&�)����)� !'('$#8&'����%�)"��<�.�!��'�
&��#)$'!"#(%<8!'��!'� '$"����&���:�!#����� '$"���('&� !�.'$"�K���$%�)"��<���#))�:�(�!�.
)�:'(�����'��C�"'K�<�.�!�'��&�� !�8�8#&#(�(�D%'�"')��)�D%'�L�$'!�'�$�<8#���� �)$&%��
$%�)(��'&� !�.'$"��'�"C�')�:*���('� '9'$%$#0)K� �%��(#!'$"�!'��)'$'�#"�!�)�(�!&'�)%':�
F�!<��.� &�)#F#$�!�('�)%':�� �!"'��('&� !�.'$"��
Q���'9'$%$#0)�'��%)� !�$'���('�!'F#)�<#')"�K�('�� !')('!�('�&��'J '!#')$#��R
�:�&%�$#0)� Q'J� ��"R1�'�$�)�#('!��$�<��&��F��'�F#)�&�('�&��� !�.'$"���.�'��(�)('��'
'J�<#)��('�<�)'!���#�"'<>"#$��&���'&'<')"���('�CJ#"��.�('�F!�$����!'�#�"!�(���')�&�
'J '!#')$#��('&� !�.'$"��$�)�'&�F#)�('�� !')('!��� &�)#F#$�!�<'9�!� �!��'&�F%"%!�K�'�"��)�
�'� &#<#"�� �� !�.'$"��� F#)�&#I�(��K� '�� "�<8#C)� %)� #)�"!%<')"�� #< �!"�)"'� (%!�)"'� &�
'9'$%$#0)�('�C�"���2
��� ����������
��!��('�$!#8#!�%)���#"%�$#0)�'J#�"')"'K���*�$�<�� �!��<'(#!�&����:�)$'��.�&���&��!���('�%)
!��!�<�� �� !�.'$"�� ?'J !'��(��� ')� �%�� !'�%&"�(��@� !'� '$"�� �� � �%�� �89'"#:��K� '�
)'$'��!#��#)$�! �!�!��&��#�"'<��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)K�')�F�!<��$&�!��.� !'$#��K�&��
#)(#$�(�!'���('$%�(���
2��8#(��
��
��������������������������������������������������� ���������������
����#)(#$�(�!'����)�L'!!�<#')"���D%'� '!<#"')�L�$'!�'&��'�%#<#')"��('�&��'9'$%$#0)��.�&�
':�&%�$#0)� ('� &��� 'F'$"��� '� #< �$"��� ('� %)� !�.'$"�K� �(#$#�)�&<')"'� �'� $�)�#('!�)
�'M�&'��('�CJ#"��.�'F'$"#:#(�(�D%'� '!<#"')���8'!��#�'&� !�.'$"��'�"��$%< &#')(��$�)�&�
!� %'�"�K� $�8'��$&�!�!�D%'� '�"��� �'M�&'�� $�<8#�)� ('� �$%'!(�� $�)� &�� )�"%!�&'I�� ('&
!�.'$"��
���� #)(#$�(�!'�� �'� ('F#)')� $�<�� &��� <'(#(��� '� '$*F#$��� ?'J &#$#"��@� .� �89'"#:�<')"'
:'!#F#$�8&'��('�&�5��$�<8#�����!'�%&"�(����')'!�(��� �!�%)���$"#:#(�(���)��"!��� �&�8!��K
&��� #)(#$�(�!'�� �#!:')� �!�� <��"!�!� '&� !��!'��� ('� %)�� �$"#:#(�(K� &�� �8"')$#0)� ('
!�(%$"���.�'&�&��!��('�&����89'"#:���'�#< �$"���
�)�&�� !>$"#$�K�&���#)(#$�(�!'�� '!<#"')��'�%#!��.�':�&%�!�&���'�"!�"'�#��K�&��� !�$'����.�&��
&��!���('�&��� !�.'$"���')�'9'$%$#0)�
�)�&���$"%�&#(�(��'� %'(')�')$�)"!�!�%)�8%')�('��!!�&&��('�#)(#$�(�!'�� �!���&�':�&%�$#0)
'$�)0<#$��.�F#)�)$#'!��Q'J��)"'R�('� !�.'$"���('�#):'!�#0)�?���K���@K���*�$�<��"�<8#C)
&�� F�!<%&�$#0)� ('� #)(#$�(�!'�� �!�� �&�%)��� !��!�<��� ��$#�&'�� $�<�� &�� ��&%(� .� &�
'(%$�$#0)K��#)�'<8�!��K���8!'�'&�"'<����!�!#��'�#)$&%�����8!'�('��!!�&&��!%!�&K�'J#�"'� �$�
('��!!�&&��('�#)(#$�(�!'��
����� ���� !"��#!� �$"%�& '($�#!�'$#' )#��!"*���$�%�!"�+)"�"�!$�!,�+�� !"��#!
�$"%�& '($�#!�'$#' )#��!"�
o �(')"#F#$�$#0)�('�&��%)#(�(�('��)>&#�#�
o ,'��&��'�('�&��%)#(�(�('��)>&#�#��')�&���:�!#�8&'��$�!!'� �)(#')"'�
o ,'F#)#$#0)�('�&���#)(#$�(�!'�� !� #�<')"'�(#$L���
��� %)#(�(� ('� �)>&#�#�1� '�� '&� '&'<')"�� <*)#<�� ('� '�"%(#�K� �8�'!:�8&'� �� <'(#8&'K� ')
!'&�$#0)�('�%)�$�)9%)"��('��"!���'&'<')"���D%'���)�('��%�<#�<��"# �
�2
��������������������������������������������������� ���������������
����:�!#�8&'����)�&���$�!�$"'!*�"#$��K�$%�&#(�('�����$�< �)')"'��('�%)�L'$L�����#"%�$#0)
D%'� %'(')��'!�<'(#(��K�'��('$#!K���)�&����"!#8%"���<'(#8&'��('�%)��%)#(�(�('��)>&#�#����&
'�"%(#��('&�$�< �!"�<#')"��('�&���:�!#�8&'��('F#)#(���$�<�� '!"#)')"'�� '!<#"'��)�&#I�!K
'J &#$�!K� &�)#F#$�!�.��'�"#�)�!�
�J#�"')�:�!#���"# ���('�:�!#�8&'K�&���$%�&'����)1
�%�)"#"�"#:����)%<C!#$�1�'��&��D%'� %'('��'!�<'(#(��')��)N<'!�����$�)"#(�('��.� %'(')
�'!�(#�$!'"��K�$%�)(���'�<#('� �!�'&��#< &'�$�)"'��('�':')"��K� �!�&��D%'�)�� %'('
(#:#(#!�'�')�F!�$$#�)'��.��'�'J !'���')�')"'!�����$�)"#)%�K�$%�(��'��<'(#(�� �!�%)�
'�$�&��('�:�!#�$#0)�$�)"#)%�K� �!�&��D%'��(<#"'�F!�$$#�)'���� �!"'��('�%)#(�(�
�%�&#"�"#:����$�"'�0!#$�1����&��D%'� %'('��'!�<'(#(�� �!�$�"'��!*������"!#8%"��K�&��<>�
#< �!"�)"'�')�&��D%'�"#')'�D%'�:'!�$�)�&���:�!#�8&'��'��&��#(')"#F#$�$#0)�('���D%'&&���D%'
�'�)�<>��')�&�8�)"'��('�&��� !�$'���D%'��'��)�&#I�)�
�)�&�� !>$"#$��('�&��� !�.'$"��K��'��%'&')�$�)F%)(#!�&���#)(#$�(�!'��$�)�&���:�!#�8&'�K
%�>)(�&���$�<��"C!<#)����#)0)#<�������(#F'!')$#��'�')$#�&�'�"!#8��')�D%'K�<#')"!���&��
:�!#�8&'�$�)�#�"'�')�'&��"!#8%"��D%'��'�D%#'!'�<'(#!K�&���#)(#$�(�!'����)�'&�)'J��')"!'�Q&�
D%'��'�D%#'!'�<'(#!R�.�Q&��D%'��'� %'('��8�'!:�!R�
����#)(#$�(�!'��('8')�<'(#!�&��#< �!"�)"'K�&���$�<8#���&��!�(���$�<��$�)�'$%')$#��('
&��� !�.'$"���')�'9'$%$#0)�.�)��('��"!���F�$"�!'��'J"'!)��������#)(#$�(�!'��$�)�"#"%.')
L'!!�<#')"���#)(#� ')��8&'�� %'���#)�'�"���'M�&�('� !'$#�#0)�)���'� �(!>)�('"'!<#)�!�&��
&��!����.�'&�!'�%&"�(��('�&��'9'$%$#0)
����� �'+�"�#!�'$#' )#��!"
�J#�"')�(#F'!')"'��F�!<���('�$&��#F#$�!�&���#)(#$�(�!'�K�%)��('�'&&���'�">�!'&�$#�)�(��$�)�&�
$�< &'9#(�(�('� !�$'��<#')"��('&�#)(#$�(�!K�(#:#(#')(����'�"���')�(#!'$"���'�#)(#!'$"���
���'#)�"'#)K���T�&(����� '$"���$!*"#$���')��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�('� !�.'$"�����!� '$%�!#���')�<C!#$����"#)����#<'�����//-�
��
��������������������������������������������������� ���������������
����#)(#$�(�!'��(#!'$"����'�!'F#'!')���&����$"#:#(�('����#)�%<��� !� �!$#�)�(��� �!�&��
!�.'$"���.���&��� !�(%$"����')'!�(����#!:')�'� '$*F#$�<')"'� �!���'�%#<#')"�
����#)(#$�(�!'��#)(#!'$"��K��')'!�&<')"'�!'&�$#�)�(���$�)�&���'F'$"���'�#< �$"��K� ��)
�D%'&&��� D%'� )�����)� F�$"#8&'�� ('� <'(#$#0)� (#!'$"�K� �!� D%'� ��)� &�� �*)"'�#�� ('� �"!��
#)F�!<�$#�)'���)"'!#�!'���%�!'$�&'$$#0)�'���89'"��('�� &#$�$#0)�('�#)�"!%<')"����$�<��&��
')$%'�"��K�&��D%'�&���$�):#'!"'�')�(#F*$#&'��('��8"')'!K�"�&�'��'&�$����('�&���#)(#$�(�!'��('
#)�!'�����'< &'��')"!'��"!���
�('<>��#)"'!'���$�)�$'!�&�� $&��#F#$�$#0)�('� �$%'!(�� $�)� &�� '!"#)')$#�� ('� &�� :�!#�8&'
!'&':�)"'���&��D%'�L�$'��&%�#0)�#)(#$�(�!�� �)�'�"'��')"#(���'�')$%')"!�)�(���"# ���('
#)(#$�(�!'��� �)(#$�(�!'��('��'�%#<#')"�K���)��D%'&&���D%'� '!<#"')�&��:�&�!�$#0)�('�&�
'F#$#')$#��')�"C!<#)���('�!')(#<#')"��? !�(%$"#:#(�(�F*�#$�@�('�&��%"#&#I�$#0)�('�&���#)�%<��
��!'$%!���K�'�"��� '!<#"')�<'(#!�'&��:�)$'�('&�$%< &#<#')"��('�&���<'"���')�'&�"#'< �K�'&
%���('�!'$%!���K�'&�!')(#<#')"��F*�#$�� !�<'(#��? !�(%$"#:#(�(@�.�'&�$��"�� !�<'(#���
$��"�V'F'$"#:#(�(�
��!�� !#�!#I�!� &�� #)F�!<�$#0)� <��� !'&':�)"'� '�� )'$'��!#�� ('"'!<#)�!� .� �'&'$$#�)�!
#)(#$�(�!'�� '�"!�"C�#$��� ��8!'� &��� #)�%<��K� !�(%$"��� .� !'�%&"�(��� #)#$#�&'�� ('� &��
!�.'$"���')�'9'$%$#0)� �!��!'�&#I�!�'&��'�%#<#')"�
����#)(#$�(�!'��('�#)�%<���.�('� !�(%$"����'�!'&�$#�)�)�(#!'$"�<')"'�$�)�&��'9'$%$#0)�('
&��� !�.'$"��K� �!�&��D%'�!'D%#'!'��'!� !�$'��(��� '!#0(#$�<')"'�
����#)(#$�(�!'��('�&��!����('�':�&%�$#0)K���)��D%'&&���D%'� '!<#"')�&��:�&�!�$#0)�('�&�
'F#$�$#��('�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&��!%!�&K� �!��!'��&:'!� !�8&'<���.�)'$'�#(�('��('&
�!% ���89'"#:���&�$%�&�'�">)�(#!#�#(���'�"��K���)�"�<8#C)�$�)�$#(��$�<��#)(#$�(�!'��('
CJ#"�K� 'J"'!)��� �� ('� 'F'$"��� '� #< �$"��K� D%'� '!<#"')� :�&�!�!� &��� $�<8#��
��$#�'$�)0<#$��� !� #$#�(��� �!�&��� !�.'$"���� �)�'�"'��')"#(�K���)�L'$L���$�)$!'"��K
:'!#F#$�8&'�K�<'(#8&'��.�':�&%�8&'��
��
��������������������������������������������������� ���������������
��- ��������
,'�('� '&� %)"�� ('� :#�"�� L#�"0!#$�K� '&� #)"'!C�� �!� &�� ':�&%�$#0)� ('� &��� !�.'$"��� ('
('��!!�&&���%!�'�('� %C��&���'�%)(���%'!!��<%)(#�&K�$�<��!'� %'�"����&��)'$'�#(�(�('
(�!�!�I0)�('�&��#):'!�#0)�('�!'$%!����'�"�"�&'��')�'�"'�"# ��('� !�.'$"��K�')�'&��')"#(��('
&��$�)(#$#0)�<�('!)��(�)('�L�.�%)��'$"�!�D%'��$"N��$�<��8')'F�$"�!� &�)#F#$�(�!���)�&�
�$"%�&#(�(K�'�"'�#)"'!C���'�<�)#F#'�"��$�)� �!"#$%&�!�F%'!I�K�')�&���F!'$%')"'��&&�<�(����
F�<')"�!K� �!�(#�"#)"���<'(#��K�&���$�)(#$#�)'��('�('��!!�&&��
�&� '�"�(�K� &��� ')"#(�('�� ('&� �'$"�!� %8&#$�K� &��� �!��)#�<��� )�� �%8'!)�<')"�&'�K� &��
$�<%)#(�('��.�&���#)(#:#(%���D%'�$�)F�!<�)�%)����$#'(�(�('��!!�&&�)�%)��#)�)%<'!��('
�$"#:#(�('��$�)(%$')"'��"�(���'&&��K� ')� � %&"#<��K� �&�&��!��('�'&':�!�'&�)#:'&�<����&"�
��#8&'�('�8#')'�"�!�('�&��� '!��)���D%'�L�8#"�)�%)�('"'!<#)�(��"'!!#"�!#��
���8N�D%'(��('�8#')'�"�!K����'�K�'&�'�"�!�8#')K�'&��')"#!�'�8#')K��'�<�)#F#'�"����"!�:C��('&
('�'��('���"#�F�$'!�%)�$�)9%)"��('�)'$'�#(�('��('�)�"%!�&'I��<�"'!#�&K� �!�'9'< &��)%"!#!
('���:'�"#!�'K���('�)�"%!�&'I��'� #!#"%�&K� �!�'9'< &���F'$"�K� '!"')')$#��
�&� !�8&'<�� D%'� ')F!')"�� "�(�� &�� ��$#'(�(� '�� ')"�)$'�� '&� ('� $0<�� ��"#�F�$'!� '�"��
)'$'�#(�('�K� <�)#F'�"�(��� �!� &�� �8&�$#0)� �� "!�:C�� ('� ('�'��� ('� (#� �)'!� � ('� %)
$�)9%)"��('�8#')'��.��'!:#$#���8>�#$��K�$�)�%)��(#� �)#8#&#(�(�('�!'$%!����&#<#"�(����
'�$�����
#� &���!'$%!���� F%'!�)� &��� �%F#$#')"'<')"'� �8%)(�)"'�� $�<�� �!�� ��"#�F�$'!� "�(��� &��
)'$'�#(�('��('�"�(���&���L�8#"�)"'�K�'&� !�8&'<���'!#��('�<>��F>$#&���&%$#0)��#)�'<8�!��K
&��!'�&#(�(�'���"!�1�&���!'$%!������)�'�$�����.�"�)"��<���'�$�����$%�)"��<>��$�!"��'��'&
L�!#I�)"'�('�"#'< ��')�'&�D%'��'�D%#'!�)���"#�F�$'!�&���)'$'�#(�('�����!�'&&�K�'��#)':#"�8&'
L�$'!� %)�� ':�&%�$#0)� �� &�� ��#�)�$#0)� ('� &��� !'$%!���� &#<#"�(��K� $�)� '&� �89'"#:�� D%'
<'(#�)"'�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!�!#�� '!<#"�)��8"')'!�'&�<>J#<��('�8#')'�"�!
'$�)0<#$��.���$#�&�('�&�� �8&�$#0)�����('F#)#$#0)�('�%)�#)�"!%<')"��D%'� �!��'&� �!"#$%&�!
�'�"!�"�!>�('�#)(#$�(�!'�K�8!#)(�!>�&��� �!"%)#(�(�('�$�)�$'!�'&�:'!(�('!��#< �$"��.�&��
&��!���('�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
�-
��������������������������������������������������� ���������������
���� !�.'$"�����)�&���#)�"!%<')"���$&�:'��('&�('��!!�&&��.�D%#I>�'&� !�8&'<��<���(#F*$#&� �!
�#� ��&�� �&� D%'� �'� ')F!')"�)� &��� �(<#)#�"!�(�!'�� ��!*$�&��� ('� &��� �*�'�� ')� ('��!!�&&�
!�(#D%'�')��&��'9'$%$#0)�('�&��� !��!�<���('�('��!!�&&�K�'��$&�!��D%'�'�"���)����)�'&�N)#$�
�� '$"��(')"!��('�&��<�"'!#�K�&��('"'!<#)�$#0)�('�&����89'"#:���)�$#�)�&'��('�('��!!�&&�
��!*$�&�K�&���'&'$$#0)�('�I�)���('� !#�!#(�(� �!��&��#):'!�#0)K�&��('"'!<#)�$#0)�('� �&*"#$��
'F#$�$'��('� !'$#��� �.�&��<�:#&#I�$#0)�('�!'$%!���K���)�"�(���'&'<')"���('�#< �!"�)$#�
('$#�#:��� �'!�� ')� &�� <�.�!*�� ('� �$"#:#(�('�� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&�K� &�� !' �!�$#0)
$%#(�(����('� !�.'$"���'���8��&%"�<')"'�'�')$#�&�.�$�<��"�&�&��$�)�"�)"'�':�&%�$#0)�.�'&
�('$%�(�� �'�%#<#')"�� ('� &�� '9'$%$#0)� ('� '�"��� �'� "�!)�� ('� :#"�&� #< �!"�)$#�� �!�
�%<')"�!�&��� !�8�8#&#(�('��('�%)�('�'< 'M����$�!('���&�� !':#�"��
��. ���������������������������������
�����#�"'<���('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)K�$�)$'8#(���$�<��#)�"!%<')"���('�&���'!')$#�
��$#�&�.�('�&���(<#)#�"!�$#0)�('� !�.'$"��K���)�(#�$# &#)���!'&�"#:�<')"'�)%':���')�'&
$�< ��('&�('��!!�&&���'� %'('��F#!<�!�D%'��%!�'�')�&���%&"#<���"!'��(C$�(��K�$�)�&�
#< &'<')"�$#0)�$!'$#')"'��('�� !�.'$"���')�'&�&&�<�(��"'!$'!�<%)(��.�"�)"���%�('��!!�&&�
"'0!#$��$�<���%� !>$"#$�K�L�)�':�&%$#�)�(��('�<�)'!��('�#�%�&�
�F'$"#:�<')"'�')�&����M����5S���'&�C)F��#��'�"%:�� %'�"��')�&��#(')"#F#$�$#0)�.�F�!<%&�$#0)
('� !��!�<���.� !�.'$"���('�#):'!�#0)O�')�$��#�"�(����'�$!'�!�)��F#$#)���)�$#�)�&'��.
�'$"�!#�&'�� ('� &�)#F#$�$#0)� .� �'� ('�"#)�!�)� #< �!"�)"'�� !'$%!���� )�$#�)�&'�� '
#)"'!)�$#�)�&'����&��$� �$#"�$#0)�('�F%)$#�)�!#�����)�&��(C$�(��('�&���-5W��'&�C)F��#���'
"!��&�(0����&���"C$)#$���('�':�&%�$#0)�Q'JP�)"'R�('�&��� !�.'$"�����)#:'&�('�F�$"#8#&#(�(O�&��
"C$)#$���('�':�&%�$#0)�F#)�)$#'!��F%'!�)�<'9�!�(���.�&��':�&%�$#0)���$#�&�$�8!0�F%'!I�
$�<���!�%<')"�� �!��&����#�)�$#0)�('�!'$%!��������(C$�(���('�&���=5W��'�">�<�!$�(�� �!
&���$�< %"�(�!��K�&��D%'� '!<#"#0���8!':#�!�.���F#�"#$�!�'&��)>&#�#��'JP�)"'K�'��('$#!K�('&
!��!�<����('&� !�.'$"��')� � '&��
������"�K�G%<8'!"���'�%#<#')"��.��:�&%�$#0)1���< �)')"'�('&��!��!�<����$#�)�&�('�,'��!!�&&��%!�&������P���������,���K��///
�=
��������������������������������������������������� ���������������
����8�"�)"'K�&��!'#"'!�(��$�)�"�"�$#0)�('� !�8&'<���')�&��'9'$%$#0)�('� !�.'$"���.��('&
'�$����#< �$"��('�&���<#�<��K�L#I��D%'�"�)"��&�����8#'!)���$�<��&����!��)#�<���('
$�� '!�$#0)� .� ('� F#)�)$#�<#')"�� <�)#F#'�"')� �%� #)"'!C�� �!� #)�"�&�!� <'$�)#�<��� ('
�'�%#<#')"���.�':�&%�$#0)K� !'�$% �(��� �!�"!'��L'$L���!'&':�)"'�1
�� ���':#(')$#��('�D%'�'&��#< &'�$!'$#<#')"��('�&���#)(#$�(�!'��<�$!�'$�)0<#$���)�
L�)��#(���%F#$#')"'� �!��8')'F#$#�!���&���<���('�(���"'!$#���('�&�� �8&�$#0)� �8!'
('� &��� �*�'�� ')� :*��� ('� ('��!!�&&�K� �!� &�� D%'� �'� !'D%#'!')� !� %'�"��� <��
'F#$#')"'��
8� �J#�"'� %)�� &�!��� 'J '!#')$#�� ')� &�� '9'$%$#0)� ('� !�.'$"��� D%'� )�� L�)� �(#(�
$�)�'�%#!��%���89'"#:���('�<'9�!��')�&���$�)(#$#�)'��('�:#(�� �!��&�� �8&�$#0)���&
�'�%#<#')"��.�&��':�&%�$#0)��.%(�)���&����!��)#�<���('�('��!!�&&�����'&'$$#�)�!
<'9�!��%��#):'!�#�)'��.���'9'$%"�!�')�F�!<��'F#$#')"'�
$� �����!��)#�<���('�('��!!�&&��L�)�"�<�(��$�)$#')$#��('�&��)'$'�#(�(�('�$!'�!�%)�
$� �$#(�(�&�$�&�')"!'�&��� !� #����!% ���8')'F#$#�!#��K� �!�� &�)#F#$�!��.�':�&%�!��%�
!� #��� !� %'�"��K�('�<�)'!��"�&�D%'�&����$$#�)'���('�('��!!�&&��('�:%'&:�)�<��
���"')#8&'��
��<��!'� %'�"����&����� '$"���<')$#�)�(��K�&����#�"'<���('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)
'!�#�%')�� �.�!�&���(<#)#�"!�$#0)�.��'!')$#��('�&���#)�"#"%$#�)'��('�('��!!�&&�K�&��!�)(�
D%'� '�"��� '9'$%"')� $�)� <�.�!� 'F#$#')$#�� .� 'F#$�$#�� �%�� !��!�<��� �!�� $�)�'�%#!� &�
���"')#8#&#(�(�F%"%!��('�&����$$#�)'��('�('��!!�&&��-
-��!�.'$"��('�<�('!)#I�$#0)�#)�"#"%$#�)�&�('&��)�"#"%"����&�<8#�)��('�&���'F�!<����!�!#�K��!�.'$"��������V���V2���?�@����P�������
�/
��������������������������������������������������� ���������������
4. ���������
���F�&"��('�$� �$#(�(�#)�"#"%$#�)�&�('&��'$"�!� %8&#$�K� �!��F�!<%&�!�'�#< &'<')"�!� &�)'�
.� !�.'$"����('$%�(���D%'� '!<#"�)�'9'$%"�!���8!'�&�� �8&�$#0)�!%!�&�&��� �&*"#$���('
$�!>$"'!���!�!#�K��'�L��$�):'!"#(��')�%)�"'<��!'$%!!')"'�')�&��� !� %'�"���('�'�"!�"'�#��
�!�� '&� �%<')"�� ('� &�� $�< '"#"#:#(�(� D%'� F�<')"'� '&� ('��!!�&&�� ')� ��&�<8#�K� $�<�
$�)�'$%')$#��'�� !'$#��� ')��!�')�'&�(#�'M��('�)%':���<�('&���D%'� '!<#"�)�&��!�!
<�.�!� 'F#$#')$#�� ')� &�� '9'$%$#0)� ('� &��� �&*"#$��� %8&#$���� ���� '�F%'!I��� !'$#')"'�
!'�&#I�(��� ')� '�"�� (#!'$$#0)� L�)� "')#(�� $�!>$"'!� (#� '!��� .� �!$#�&K� ('8#(�� �� &��
&#<#"�$#�)'��('��)>&#�#��'�"!�"C�#$��('�&����!��)#�<���('�$�)(%$$#0)��'$"�!#�&K��#)�'<8�!��
'J#�"'�%)�!')�:�(��#)"'!C��')�'&�F�!"�&'$#<#')"��('�&��� &�)'�K� !��!�<���.� !�.'$"��� �!�
!'$�)�"!%#!�&���$$#0)�('&�'�"�(�K�$�<��<�!$��)'$'��!#�� �!��'&��('$%�(��F%)$#�)�<#')"�
�8"')#')(��$!'$#<#')"��$�)�'D%#(�(�
��!�&��"�)"��'��)'$'��!#��#)"!�(%$#!�<�.�!�!�$#�)�&#(�(K�"!�)� �!')$#���.�'F#$#')$#��')�"�(�
'&�$#$&��('� !' �!�$#0)PF�!<%&�$#0)P#< &'<')"�$#0)� ('� �&*"#$��� �'$"�!#�&'�� �%�"�)"#:���
��!��'&&�K�%)��('�&���F�$���('��"')$#0)� !#�!#"�!#���('8'��'!�'&�$�)�"�)"'�$�)"!�&���8!'�&�
'9'$%$#0)�('� !�.'$"��K�'&�<'9�!�<#')"��('�'�"���$� �$#(�('�� '!<#"'�'F#$#')$#��')�&�
�$$#0)�.�%)�(#��)��"#$��"C$)#$��!#�%!����=
=��$L':'!!*�K��%8C)��,'��!!�&&��('�&���'$�)�<*���!%!�&'�����,���55�
�5
��������������������������������������������������� ���������������
-�� �������/0��������������������������������������������
�� '��!�('�&���8')'F#$#���D%'� %'(')�!' �!"�!�&����#�"'<���('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)K
�&�%)���'J '!#')$#���!'$#')"'��L�)�<��"!�(��D%'��%)�'J#�"'�%)��('F#$#')"'�$�< !')�#0)
('��%�%"#&#(�(�.� �!�"�)"�K�)��L�)� �(#(��<��"!�!�&����� '$"��� ��#"#:���('��%�� &#$�$#0)
')�'&�<�)'9��#)�"#"%$#�)�&�.�')�&��'F#$#')$#��('�&��� !�.'$"��
�!#���F�$"�!'�� %'(')�#)$#(#!�')�'&�!'&�"#:�� �$��'J#"����('�&����#�"'<���('��'�%#<#')"��.
':�&%�$#0)K�#< #(#')(��D%'�'�"����'�$�):#'!"�)�')�%)��L'!!�<#')"��N"#&�('�&���'!')$#�
��$#�&��'�('�"�$�)K���$�)"#)%�$#0)��D%'&&����� '$"���D%'�#< #(')�%)�8%')�('�'< 'M��/
�� '&� !#<'!� �� '$"�� �'� !'F#'!'� �� &��� ('F#$#')$#��� 'J#�"')"'�� ')� &�� &�)#F#$�$#0)
� '!�"#:��('�&���#)�"#"%$#�)'��('�('��!!�&&����)��� '$"��$&�:'� �!��D%'�F%)$#�)')
&��� �#�"'<��� ('� �'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)� '�� &�� 'J#�"')$#�� ('� %)� !�$'��� ('
&�)#F#$�$#0)�D%'�('F#)��&��� !#�!#(�('��#)�"#"%$#�)�&'�K�&���<'"���('�$�(�� '!#�(��.
�!�� $�(�� %)#(�(� � '!�"#:�K� &��� !'$%!���� �� %"#&#I�!K� &��� !'� �)��8&'�� ('� &��
�$"#:#(�('��.�&���$!�)��!�<���('�"!�8�9����,'�"�&�<�)'!��D%'�('�%)�8%')��#�"'<�
('� &�)#F#$�$#0)K� (' ')('�%)� 'J#"�����#�"'<��('� �'�%#<#')"��.� ':�&%�$#0)O� � '&
!#<'!��('F#)'�'&�D%CK�$%>)"�K�(0)('�.�D%#C)�&��L�$'K�.�'&��'�%)(��<#('�$%>)"���'
L#I��.�('�D%C�<�)'!���'�&��!0�
8� ')��'�%)(��&%��!��'� %'('��8�'!:�!�D%'�')�&���#)�"#"%$#�)'���'�<�)"#')'�%)�
'!� '$"#:�� '!!0)'�� ��8!'� &��� F%)$#�)'�� ('� �'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)�� ��*� &��
(#!'$"#:����%'&')�<#!�!&���$�<��"�!'���#)"!��$')(')"'�� �!��&��"�<��('�('$#�#�)'��
$� '�!'$�)�$')�F>$#&<')"'�&���$��"���('&��'�%#<#')"��.�&��':�&%�$#0)K� '!��'J#�"')
(#F#$%&"�('�� �!��!'$�)�$'!�&���8')'F#$#��K�'&� !#)$# �&�8')'F#$#��'�"��(�(��')�&�
<'(#(��')�D%'�'&��'�%#<#')"��.�&��':�&%�$#0)��.%(�)���&��!�!�D%'�&��� !��!�<��
�'�'9'$%"')�')�&��� &�I���'�"�8&'$#(���.�$�)�&���$��"���'�"#<�(��K�'��('$#!�$�)�&�
<�.�!� 'F#$#')$#�� ��#8&'�� ��"��� 8')'F#$#��� �'!>)� <>�� �#�)#F#$�"#:��� $%�)(�� �'
$�< !%'8'�D%'�&��!�!�)���&%$#�)�!�&��� !�8&'<����&$�)I�)(��'&�$%< &#<#')"��('
&����89'"#:��� !':#�"������"��D%#'!'�('$#!K��('<>�K�D%'�&��� !�.'$"���L�.�)��#(�
/�� ���#"K�-
��
��������������������������������������������������� ���������������
'F#$�$'��')� &�� �% '!�$#0)�('� &��� !�8&'<��� D%'� ')F!')"�� &�� �8&�$#0)� �89'"#:�
?#< �$"��@�
-�� ����0����1�������������������������
�)�)%'�"!�� �*���'��(�&'$'�('�$� �$#(�(� �!�� !' �!�!�.��)�&#I�!�&��� !�.'$"��K�D%#')'�
('�'< 'M�)��%��&�8�!'��(')"!��('&�$�< ��('�&�� &�)#F#$�$#0)K��%8'�"#<�)�$�)�"�)"'<')"'
'&�"#'< ��.�'&�'�F%'!I��)'$'��!#�� �!��':�&%�!�'&�:'!(�('!��#< �$"����8!'�&�� �8&�$#0)
�89'"#:�K��'� !'�"��<%$L���"')$#0)���&��F�!<%&�$#0)�('� �&*"#$���.�'�"���'�"!�(%$'�')
!�.'$"��� <�&� $�)$'8#(��K� &�)#F#$�(��� ('� <�)'!�� � !'�%!�(�� � .� !>$"#$�<')"'
#< !�:#��(�����8!'�"'!!')��
��!� �"!�� &�(�K� &�� #)�%F#$#')$#�� "C$)#$�K� �(<#)#�"!�"#:�� '� #)�"!%<')"�&� ('� &��� ')"'�� .
�!��)#�<���D%'�('�"#)�)�'�F%'!I��� �!��&��'9'$%$#0)�('� !�.'$"���('�('��!!�&&�K�')�'&
<�!$�� ('� &�� #)"'!)�$#�)�&#I�$#0)� ('� &�� '$�)�<*�K� L�$')� )'$'��!#��� %)�� <'"�(�&��*�
<�('!)��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�
��"�� �#"%�$#0)� ('&� �'$"�!� ��!�!#�� $�<8#)�(�� $�)� '&� #)$!'<')"�� ('� &�� ('<�)(�� �!
��&%$#�)'�� !>$"#$���.�'F#$#')"'�K�(��&%��!��� � %)��!'�&#(�(� �!"#$%&�!<')"'�$�< &'9��.
L'"'!��C)'��$�!�$"'!#I�(�� �!1
� ��"�� %8&#$��!'&�"#:�<')"'��&"��.�%)��8�9��'F#$#')$#���&�8�&K�')�(�)('�&���<�)"��
���"�(���)���%�!(�)�!'&�$#0)�$�)�&���!'�%&"�(����8"')#(���')�"C!<#)���('�<'9�!�!
&���$�)(#$#�)'��('�:#(��
� �%�')$#��('� %)��<'"�(�&��*��D%'� '!<#"��('F#)#!�$�)� !'$#�#0)� $%�&'�� ��)� &��
)'$'�#(�('�������"#�F�$'!��.�D%'��#�)#F#$��'&�<'9�!�<#')"��('�&���$�)(#$#�)'��('
:#(��('�&�� �8&�$#0)�:#)$%&�(���&��'$"�!���!�!#��
� �%)$#�)�<#')"��!%"#)�!#��('� &�)'�$#0)�.� !��!�<�$#0)K�$�)�'�$����F�!<%&�$#0)�.
9'!�!D%#I�$#0)�('��89'"#:��
��
��������������������������������������������������� ���������������
� �%�')$#��('�#)�"�)$#���('�':�&%�$#0)�$�)� �!"#$# �$#0)�('�8')'F#$#�!#��
� ��$����!'"!��&#<')"�$#0)�('�('�&��!'�&#(�(�L�$#��&��� �&*"#$���.�('�F��'�$�)�&��
('<�)(���('�&�� �8&�$#0)�
� ��9��$�&#(�(�'�#)�%F#$#')"'�('���!'��$#0)�('�&��#)F�!<�$#0)�'J#�"')"'K�D%'�#< #('
':�&%�!�'&��!�(��('�$�)�'$%$#0)�('�&���<'"��� !��!�<�(���.�'&�#< �$"��!'�&�')�&��
$�)(#$#�)'��('�:#(��
� ��&"��('�"!�)� �!')$#��')�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
�� '��!� ('� '�"��� ('F#$#')$#��� &�� <�.�!� �!"'� ('� #)�"#"%$#�)'�� ('&� �'$"�!� ��!�!#�� �
:#)$%&�(�����'�"'�('��&�%)��F�!<�K�$�!'$')�('�#)�"!%<')"���D%'�&'�� '!<#"�)�:'!#F#$�!�'&
�&$�)$'�('��%���$$#�)'�O� �!�&���)"'!#�!<')"'�')%)$#�(�K�%)��#�"'<��('�'�%#<#')"��.
�:�&%�$#0)�$�)�"#"%.'�&��L'!!�<#')"���('$%�(��� �!��&��!�!�<'9�!���')�'�"'�><8#"�K�&��
$%�&'��F#)�&<')"'�<���D%'�')�&��')"#(�(�'9'$%"�)"'��'�:'!>)�!'F&'9�(���')�&���8')'F#$#�!#��
('�&���(#:'!���� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
��
��������������������������������������������������� ���������������
5. ��2���������������
,'8#(����D%'�'&��'!:#$#���F!'$#(�� �!��������������� ������K�$�)�#�"'� �')�%)�
<'"�(�&��*�� ('� �'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)� �&� ('�'< 'M�� ('� !�.'$"��� ('� ('��!!�&&�
��!*$�&�K� &�� $%�&� )�� �'� $�)�#('!�� %)� �'!:#$#�� ('� $�!>$"'!� <��#:�K� �!#')"�<��� )%'�"!�
#):'�"#��$#0)�('�<'!$�(���L�$#��%)��#):'�"#��$#0)�('�"# ���%�&#"�"#:��
�$3!"%'4) '($�#!��!� )#�"�&),'%)%'3)
�'!<#"'� ')'"!�!K� �� "!�:C�� ('� &��� $#')$#��� ('� &�� $�)(%$"�K� ')� '&� �!D%C� ('&
$�< �!"�<#')"�� ('&� $�)�%<#(�!K� &�� D%'� �.%(�� �� ')"')('!� &�� )�"%!�&'I�� ('� �%�
<�"#:�$#�)'��.�&���F!')��� �#$�&0�#$����5
��"�� #):'�"#��$#0)� "#')'� ?!'&�"#:�<')"'@� %)�� '�"!%$"%!�� 'J &�!�"�!#�K� �'� 8���� ')
#< !'�#�)'��.��'�!'�&#I��')"!'� 'D%'M����!% ���('� '!��)���D%'��'�')"!':#�"�!>)�')
�!% ����#)(#:#(%�&<')"'K�$�)�&����#�%#')"'��� $#�)'�1
� '�#�)'��('��!% �
� �8�'!:�$#�)'�
� �)"!':#�"���('� !�F%)(#(�(
10 Mc DANIEL Carl, GATES Roger. Investigación de Mercados Contemporánea. International ThomsonEditores. Cuarta Edición. Pag 126.
�2
��������������������������������������������������� ���������������
���� #):'�"#��$#�)'�� ('� <'!$�(�� $%�&#"�"#:����K� �'� ('�$!#8')� $�<�� &��� N)#$��� "# ��� ('
#):'�"#��$#0)� D%'� '!<#"')� �� D%#')� "�<�� &��� ('$#�#�)'�� .� �&� #):'�"#��(�!� :'!� �� &��
')$%'�"�(���')� '!��)��.�'�$%$L�!&���L�8&�!�')��%�� !� #��� �&�8!�����&�%)���('��%�
$�!�$"'!*�"#$���<>��#< �!"�)"'����)�&����#�%#')"'�1
� '�%"#&#I�)�<%'�"!��� 'D%'M���('�$�):')#')$#���� �!��!% ���
� ���#)F�!<�$#0)�D%'��'�8%�$���'�!'&�$#�)��$�)�&���<�"#:�$#�)'�K�&���$!'')$#���.�&��
�$"#:#(�('��('�&���')$%'�"�(���
� '�%"#&#I��%)�')F�D%'�#)"%#"#:��.��%89'"#:��')�&��!'$�&'$$#0)�('�(�"���
� �&�F�!<�"��('�!'$�&'$$#0)�('�(�"���'��('�!'� %'�"����8#'!"���
� �&�')F�D%'�)�� !'"')('��%<#)#�"!�!�(�"���'�"�(*�"#$�����$#')"*F#$���'J�$"���
�"!���$�!�$"'!*�"#$��1��&�"# ��('��)>&#�#��!'�&#I�(��'���%89'"#:��'�#)"'! !'"�"#:�K�'&�L�!(T�!'
%"#&#I�(�� ��)� �!�8�(�!��K� �%*��� ('� (#�$%�#0)�� �&� "# �� ('� #):'�"#��$#0)� D%'� �'� %��� '�
'J &�!�"�!#��
�89'"#:���('�&���):'�"#��$#0)��J &�!�"�!#��
�#�%!������):'�"#��$#0)�'J &�!�"�!#�
�%')"'1�Mc DANIEL Carl,� �������'!���):'�"#��$#0)�('��'!$�(�����)"'< �!>)'�
�')#')(��')�$%')"��D%'�&��':�&%�$#0)�.�'&��'�%#<#')"���� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�
:#�"�� ('�('� '&� %)"�� ('� :#�"�� ('� %)�� $�)�%&"�!*�K� '�� �"!�$"#:�� !#)$# �&<')"'� �!�
')"#(�('��$%.��#)"')$#0)�'��#)$')"#:�!�'&�('��!!�&&��('&��'$"�!���!*$�&�K��'�$�)�#('!��D%'�&�
11 HARRIS Edward. Investigación de Mercados: caso práctico de mercadotecnia. Consultor Editores. McGraw Hill.
��
��������������������������������������������������� ���������������
<�)'!�� <>�� �F'$"#:�� �!�� $�!�$"'!#I�!� '�"'� <'!$�(�K� '�� $�)�%&"�!� (#!'$"�<')"'� �
'!��)���$�)�'J '!#')$#��!'&':�)"'��&�"'<��
,�(��'�"�� �!"#$%&�!#(�(�#(')"#F#$�<���%)���'!#'�('� !�F'�#�)�&'��.�'J '!"���('�')"#(�('�
:#)$%&�(��� $�)� '&� �'$"�!� ��!*$�&�K� �� &��� $%�&'�� ')"!':#�"�<��� �#�%#')(�� &#)'�<#')"��
('"'!<#)�(���')�'&�<C"�(��,'& L#K� !'"')(#')(��'J"!�'!�.�<�J#<#I�!�&���:')"�9���D%'
!'�')"�)�&���<C"�(���8���(���')��!% ���('�'J '!"���
�)#$#�&<')"'�!'�&#I�<���')"!':#�"��� !'&#<#)�!'����'J '!"���('�<�)'!��#)(' ')(#')"'� �!
')"#(�(� $�)�%&"�(�K� '!�� $�)�'!:�)(�� %)�� <#�<�� '�"!%$"%!�K� $%.�� F#)�&#(�(� '!�
('"'!<#)�!� &��� �')'!�&#(�('�� ('&� <'!$�(�� �89'"#:�K� $�<�� &�� ��)1� &�� #(')"#F#$�$#0)� ('
')"#(�('�� #):�&%$!�(��� ')� &��� !�.'$"��� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&�� .� &�� ('"'!<#)�$#0)� ('
��#8&'��$�< '"#(�!'��
�)�� :'I� #(')"#F#$�(��� (#$L��� ')"#(�('�� #):�&%$!�(��� )��� (�$%<')"�<��� �$'!$�� ('� �%
)�"%!�&'I�K�� '!�$#0)�.�&��!�I0)� �!�&��$%�&�'9'$%"�)� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
���"'!#�!<')"'�$�)�&��#)F�!<�$#0)�(�$%<')"�(���'�!'�&#I0�%)��)%':��')"!':#�"�K�$�)�&�
$%�&� 8%�$�<��� � #(')"#F#$�!� &�� (#� �)#8#&#(�(� ('� (#F'!')"'�� <'"�(�&��*��� �!�� D%'� &��
')"#(�('��!'�&#$')�'&��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)���&��� !�.'$"���D%'�'9'$%"�)K�('�#�%�&
<�)'!���'�#)(��0���8!'�&���#)(#$�(�!'��%"#&#I�(��� �!��<'(#!�'&�#< �$"��('�&��� !�.'$"���.
'&�$%< &#<#')"��('��%���89'"#:���
���#)F�!<�$#0)�!'$�&'$"�(��F%'�%"#&#I�(�� �!��$�<')I�!���('F#)#!�&���$�!�$"'!*�"#$���('
)%'�"!�� !� #��<'"�(�&��*�K�&��$%�&��'!>�&��!�I0)�('��'!�('�)%'�"!���'!:#$#��('�$�)�%&"�!*��
�#)�&<')"'�'F'$"%�<���%)��!'"!��&#<')"�$#0)�$�)�'&�<#�<���!% ��('�'J '!"���#)#$#�&K�')
&��$%�&�'J !'��<���)%'�"!�� %)"��('�:#�"��.�$�)�$#<����%���� #)#�)'��'�"�8&'$#')(��&��
(#:'!�')$#���')"!'��%��'J '$"�"#:���.�&��D%'�)���"!���!'$� #&�<���$�<�� !� %'�"��
����'J '!"���')"!':#�"�(���F%'!�)1
��
��������������������������������������������������� ���������������
� �%�)���)%'&��#:'!�K�,#!'$"�!�('&� !% ����'��!�('�&�� '�"#0)�('��!��!�<���.
�!�.'$"���('��):'!�#0)��N8&#$�
,' �!"�<')"����$#�)�&�('��&�)'�$#0)K�,��
� �&8'!"���'!)>)('IK��'F'�('���"�(*�"#$�
�#)#�"'!#��('���!#$%&"%!�
� ��!#����%#&'!�K�,#!'$"�!��('���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&
�#)#�"'!#��('���!#$%&"%!�
� ��:#'!��!"#IK���F#$#)��('� &�)'�K� !��!�<���.��'�"#0)�('�!'$%!���
�)�"#"%"��$�&�<8#�)��('�('��!!�&&��!%!�&K�����,��
� G'$"�!��&�I�!K��F#$#)��('��&�)"�$#0)
�)�"#"%"��$�&�<8#�)��('�('��!!�&&��!%!�&K�����,��
� �&:�!���'!<'�K
�)�"#"%"����&�<8#�)����!� '$%�!#�K����
� �%�)���!&������"�M'(�K��'F'�('��&�)'�$#0)
�)�"#"%"����&�<8#�)����!� '$%�!#�K����
� '!<>)��'�'(K� '!')"'
�!�!%!�&����
� ���C��)"�)#���$'!�K��%(#"�!�('� !�.'$"��
�')�&$'�X����L�F!%$�&
� �%I��)�'&�� #!�&(�K�'$!'"�!#���')'!�&
�')�&$'�
� �%�)���!&���6�!!#&&���K���'F'�('���<%)#$�$#�)'�
��')$#����&�<8#�)��('���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&K�����
.�� ,'!$%!"
.���� �!� )#���56!%'3�
,'��$%'!(����&��#):'�"#��$#0)�('�<'!$�(��('�$!#"���)"'!#�!<')"'K� �!��)%'�"!�� &�)�('
)'��$#�K� L'<��� #(')"#F#$�(�� D%'� )%'�"!�� %)�4!%� '�">� $�< %'�"�� �!� "�(��� �D%'&&��
')"#(�('�� N8&#$��K� !#:�(���.� ('� $�� '!�$#0)�#)"'!)�$#�)�&� D%'� ('�"#)')� F�)(��� �!�
!�<�:'!�'&�('��!!�&&��('&��'$"�!���!*$�&����"!�:C��('� !�.'$"���
�-
��������������������������������������������������� ���������������
'�<')"�$#0)1� ,'� %C�� ('� &��� ')"!':#�"��� !'�&#I�(��� $�)� &��� 'J '!"��� <')$#�)�(��
�)"'!#�!<')"'�.�('�&��('F#)#$#0)�('&� '!F#&�('�)%'�"!��<'!$�(�K�&��!�<���#(')"#F#$�!�%)�
�'!#'�('�$&#')"'�� �"')$#�&'�K�&���$%�&'��L�)��#(��%8#$�(���')�"!'���!% �����$�"'��!*���('
')"#(�('�K�'�"��)��� '!<#"#!>�('F#)#!�)%'�"!��'�"!�"'�#��$�<'!$#�&�('�<�)'!���!(')�(�
�'�N)�'&�"# ��('�$&#')"'
� ��"�"�&'�
� �!#:�(��
� ��� '!�$#0)�#)"'!)�$#�)�&
,#$L���')"#(�('��$�)�&#I�)��%��#)"')$#�)'��('�F�!"�&'$#<#')"��('&��'$"�!���"!�:C��('�&�
'9'$%$#0)�('�(#:'!���� !�.'$"���F%)(�<')"�(���('��$%'!(�����%��#)"')$#�)'�� �!"#$%&�!'�
&���$%�&'��#(')"#F#$�<���$�<�1
.������ �$%'#)#!"�!"%)%),!"�
�%)(�<')"�)��%�"!�8�9��!'�#(��� �!�&���&#)'�<#')"���('&��&�)���$#�)�&�('�,'��!!�&&��
��(����8#'!)��'�"�8&'$'��%� !� #�� &�)�.�'�"'�"# ��('�')"#(�('���'��$% �)�('�L�$'!�&�
)'$'��!#�� �!��$%< &#!�&����89'"#:�����#�)�(�����)�)%'�"!��$����')$�)"!�<���D%'�(#$L��
')"#(�('���'�!#�')�')�&���$"%�&#(�(� �!�'&��&�)���$#�)�&�('�,'��!!�&&���55�X�55��QG�$#�
%)���"�(����<%)#"�!#�RK�(#�'M�(�� �!�'&���8#'!)��('&��'M�!� !'�#(')"'��&:�!���!#8'�'&'I�
�)�'&�<�<')"��('�#(')"#F#$�$#0)�('�&���(#:'!����')"#(�('��('�$�!>$"'!�'�"�"�&�D%'�'9'$%"�)
!�.'$"���('� ('��!!�&&�� ��!*$�&�K� )��� !'<#"#<��� �� &�� ���'�('� ,�"��� ,'� �!�.'$"��� ('
�):'!�#0)���$#�)�&�����K��%<#)#�"!�(�� �!�'&�,' �!"�<')"����$#�)�&�('��&�)'�$#0)�,��K
(#$L��8��'�('� (�"���$�)"#')'�'&� !'�#�"!��('� $�(��%)��('� &��� !�.'$"���('� ('��!!�&&�
��!*$�&�� $%.�� !'�% %'�"�� L�� �#(�� � !�8�(�� �!� '&� ��8#'!)�� )�$#�)�&� �� &�� F'$L�� ('
$�)�%&"��?����"��('��552@�
��<��!'�%&"�(��('� '�"��$�)�%&"���'� #(')"#F#$�)� �� ')"#(�('����8!'�&���$%�&'��!'$�'� &�
!'� �)��8#&#(�(�('�&��'9'$%$#0)�('�&��� !�.'$"��K�'�"�����)1
�=
��������������������������������������������������� ���������������
� �)�"#"%"����&�<8#�)��('�,'��!!�&&���%!�&�?�)$�('!@
� �)�"#"%"����&�<8#�)����!� '$%�!#��?�$�@
� ��)$����!�!#��('���&�<8#�
�)�'�"'��!(')�('�#('����'�N)�'&�����K�&����#�%#')"'����)�&���'�"�(*�"#$���('&�)N<'!��('
!�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�� �!��&����M����55�K��552�.��55�K�(#�$!#<#)�(��� �!�$�(�
')"#(�(�� ��)�#('!�<��� $�):')#')"'� �$&�!�!� D%'� &��� �#�%#')"'�� (�"��� )�� $�!!'� �)(')
'J$&%�#:�<')"'� �� &��� �M��� ('� !'F'!')$#�K� %'�� '�"��� "#')')� ')� $%')"�� !�.'$"��� ('
:#�')$#����)"'!#�!'����&���$%�&'���'�&'��$�)"#)N��L�$#')(��('�'<8�&���O�'��('$#!� �!��'&
�M���55���'� �#)#$#�)�-�� !�.'$"��K�&���!'�"�)"'��$�!!'� �)(')���&���D%'�'< 'I�!�)�')
�M����)"'!#�!'�� '!�� �!�!�I�)'��F#�$�&'��$�)"#)N�)�!'$#8#')(����#�)�$#�)'�� �!�'&�"#'< �
('�:#�')$#��'�"�8&'$#(��
�%�(!���
������� ����
78�+��9! %�":
���-
78�+��9! %�":
���.
78
+��9! %�":
�� �� �/ �-
������ �=/ �� ��
������������ �/ �=� �2
�����;�<� 22/ ��= �2
�%')"'1�����
,'��$%'!(����&��#)F�!<�$#0)��%<#)#�"!�(�� �!��%�)���)%'&��#:'!�K�(#!'$"�!�('&� !% �
��'��!�('�&�� '�"#0)�('��!��!�<���.��!�.'$"���('��):'!�#0)��N8&#$��('&�,��K�Q)��'J#�"')
<>��')"#(�('��('�$�!>$"'!��%8'!)�<')"�&�D%'�(#� �)��)�('��%��!'$%!���� �!��'9'$%"�!
!�.'$"��� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&�RK� '�"�� #)F�!<�$#0)� )��� F%'� $�)F#!<�(�� �!� �&8'!"�
�'!)>)('IK��'F'�('���"�(*�"#$��('&��#)#�"'!#��('���!#$%&"%!��
���"'!#�!<')"'�'F'$"%�<���:#�#"�����$�(��%)��('�&���"!'��')"#(�('��'�#(')"#F#$�<���D%'
$�(��%)��$%')"��$�)�%)� !'�% %'�"���)%�&���#�)�(�� �!�'&�'�"�(�K�'&�$%�&��'�(#�"!#8%.'�')
�/
��������������������������������������������������� ���������������
%)�<�)"��('�"#)�(����#):'!�#0)�')� !�.'$"���.��"!����&�� �!"'�� '!�"#:�K�&��$%�&�#)$&%.'
���"����(<#)#�"!�"#:��K� !'�% %'�"�� �!��#):'�"#��$#0)�.�$� �$#"�$#0)�('&� '!��)�&�#)"'!)�
$�)�'&�F#)�('� !'�"�!���'��!*���"C$)#$�����&���8')'F#$#�!#���('�&��� !�.'$"���
,'� �$%'!(�� �� )%'�"!�� #):'�"#��$#0)� .� �� &�� #)F�!<�$#0)� �%<#)#�"!�(�� '�"#<�<��� D%'
� !�J#<�(�<')"'�%)�25U�('&� !'�% %'�"��('�'�"���')"#(�('���'�('�"#)�)��� !�.'$"���('
('��!!�&&��
'�N)�&���(�"����%<#)#�"!�(��� �!�'&��)%�!#����"�(*�"#$���55���#)#�"'!#��('���!#$%&"%!�K
('��!!�&&�(�� �!�&��,#!'$$#0)�('� �&*"#$���'$"�!#�&K� !% ��('��#�"'<���('�#)F�!<�$#0)�('&
�#)#�"'!#��('���!#$%&"%!�K���&��F'$L��('�$�)�%&"�K�&��#)F�!<�$#0)�$�!!'� �)(#')"'��&��M�
�55���'�')$�)"!�8��')�!'$�&'$$#0)� �!� �!"'�('�&��F%')"'K�('8#(����D%'�(#$L���(�"����'
$�)��&#(�)� $�)� 8��'� ')� &��� ��#�)�$#�)'�� '9'$%"�(��� .� )�� ')� &��� !'�% %'�"�(���
�)$�)"!�<��� D%'� ('� �$%'!(�� �� &�� #):'!�#0)� ('� &��� ')"#(�('�� '�"�"�&'�K� ��� <�.�!
('�"#)�$#0)�('�!'$%!���� �!��&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&���'�!'�&#I0���&���$%�"!�
')"#(�('��D%'��$"%�&<')"'�$�)F�!<�)�'&�����,���?,��K��)�"#"%"����$#�)�&�('��('$%�$#0)
('��#'!!��K��)�"#"%"����$#�)�&�('��'�$��.��$%#$%&"%!�K��)�"#"%"����&�<8#�)��('�&���'F�!<�
��!�!#�@K��'�%#(�� �!�'&���)$����!�!#��.�'&����
,')"!��('&� !'�% %'�"�� �!��#):'!�#0)�"�"�&K�('�"#)�(�� �!�'&�'�"�(�� �!��$�(��%)��('
'�"���')"#(�('���'�')$%')"!��&���#�%#')"'� �!"#$# �$#0)� �!�')"#(�('�1
F#�%!�������!"#$# �$#0)� �!�')"#(�(
AÑO 2 002
ICAINCOR A*INAT *INP A*
A ÑO 2 00 0
IC A
IN CO RA *
IN A T *
IN PA *
B A NCO A G RA R I O
DR I*
AÑO 2 001
IC A
IN C OR A*
I N A T*
IN P A*
BA NC O AG R AR IO
D RI*
�5
��������������������������������������������������� ���������������
�%')"'1��)%�!#����"�(*�"#$���55���#)#�"'!#��('���!#$%&"%!�
'�N)�'&�!'�#�"!��('&������ �!��'&��M�� �55���'�'9'$%"�!�)� -�� !�.'$"���('�('��!!�&&�
��!*$�&��$�)�%)�<�)"�� !�<'(#��('���55�<#&&�)'��('� '����$�(��%)�����!��'&�$�&$%&�"'
'�"'�(�"��"�<�<���')�$%')"��N)#$�<')"'�&��� !�.'$"���$%.�� !#<'!��:#�')$#��F%'�'&��M�
�55�����!��'&��M���552�)��'�"#<�<���%)� !�<'(#��('8#(����D%'�)���'�$�)"�8��$�)�&�
"�"�&#(�(�('� !�.'$"�����'9'$%"�!�!'�#�"!�(���')�'&��������&��F'$L��('�$�)�%&"��
.������ �$%'#)#!"���'3)#)"*
���('<��� (#:#(#!&��� ')� (��� �!% ��� !' !'�')"�"#:��K� '&� !#<'!�� $�< %'�"�� �!� $#'!"��
')"#(�('�� �!'<#�&'�� &��� $%�&'�� ('�"#)�)� F�)(��� �!�� &�� '9'$%$#0)� ('� !�.'$"��� ('
('��!!�&&�� ��!*$�&�K� ('8'<��� "')'!� ')� $%')"�� D%'� &��� �!'<#��� '�">)� #)"'!'��(��� ')
F�<')"�!� &��� (#:'!���� �$"#:#(�('�� ��!*$�&��� ('&� �%8�'$"�!� D%'� !' !'�')"�)� .� )�
)'$'��!#�<')"'� 8%�$�)� !'"!#8%$#0)� '$�)0<#$�� $�<�� !'�%&"�(�� ('� (#$L��� !�.'$"���� �
$�)"#)%�$#0)�&#�"�<����&�%)���('�&����!'<#���('&��'$"�!�
� �$#'(�(�('���!#$%&"�!'��('���&�<8#��?��@
� ���$#�$#0)���&�<8#�)��('��!�(%$"�!'��('�'<#&&��?���������@
� ���$#�$#0)� ��&�<8#�)�� ('� �!�(%$"�!'�� .� �!�:''(�!'�� ('� ��M�� ('� �I%$�!
?�����Y�@
� ���$#�$#0)���&�<8#�)��('��'F�!'�"�(�!'��'��)(%�"!#�&'��('�&����('!��?�������@
� ���$#�$#0)�('���)�)'!���('��!�8>�?�� ���@
� ���$#�$#0)�('��%&"#:�(�!'��('���M��('��I%$�!�('���&�<8#��?����Y�@
� ���$#�$#0)�G�!"#F!%"*$�&��('���&�<8#��?��G�������@
� ��)F'('!�$#0)���&�<8#�)��('��&��(0)�?����� �,��@
��
��������������������������������������������������� ���������������
� ��� '!�"#:����!� '$%�!#��('� #)'8!���"(���?��� ��@
� �'('!�$#0)���&�<8#�)��('��%&"#:�(�!'��('���$�"'!���?��,�����@
� �'('!�$#0)���&�<8#�)��('��%&"#:�(�!'��('���)���?��,���� �@
� �'('!�$#0)���&�<8#�)��('��!�(%$"�!'��('��� ��?��,�����@
� �'('!�$#0)���$#�)�&���!*$�&���&'��#)�����?���� ��@
� �'('!�$#0)���$#�)�&�('��!!�$'!���?��,�����6@
� �'('!�$#0)���$#�)�&�('���$��"'!���?��,������@
� �'('!�$#0)���$#�)�&�('���F'"'!���('���&�<8#��?��,�������@
� �'('!�$#0)���$#�)�&�('��%&"#:�(�!'��('��'!'�&'��?�������@
� �'('!�$#0)���$#�)�&�('��%&"#:�(�!'��('���&<��?��,������@
� �)#0)�('���)�)'!���('&��!�8>�?������@
��"'� &#�"�(�� $�!!'� �)('� �� ')"#(�('�� �!'<#�&'�� D%'� <�)#F'�"�!�)� '�"�!� '9'$%"�)(�
!�.'$"��� �� "')'!� � $�)"'< &�(�� (')"!�� ('� �%�� �&*"#$��� &�� ('�"#)�$#0)� ('� F�)(��� .
'9'$%$#0)�('�'�"���
�)$�)"!�<��� $����� �!"#$%&�!'�� $�<�� &��� ('&� ��)(�� ('� ��<')"�� �'!'�&#�"�� .� ('
&'�%<#)������������K�D%#')'�� �!��'&��M���55��('�"#)�!�)�$'!$��('��555�<#&&�)'��('
'����')��2� !�.'$"���&���$%�&'�� !�:#')')�('�-� !��!�<���('��!!�&&�(���')�(#F'!')"'�
!'�#�)'�� ('&� �*�K� �!�� '&� �M�� �552� �'� !'�% %'�"�!�)� �555� <#&&�)'�� ('� '���K
<�)"')#')(��'&�<#�<���)%<'!��('� !�.'$"��K�)�"�<���%)�$�)�#('!�8&'��%<')"��')�&��
<�)"���('�&�����#�)�$#�)'�� �!��$�(�� !�.'$"��
��G�������K� ��)(�� )�$#�)�&� ('� F�<')"�� L�!"#F!%"#$%&�K� �$"%�&<')"'� �'� ')$%')"!�
"�<8#C)�'9'$%"�)(�� !�.'$"��('�('��!!�&&����!*$�&�K��!#')"�(���L�$#��&���L�!"�&#I���.�&��
F!%"��K�$�)��-� !�.'$"���')�<�!$L��
3�"���')"#(�('��<�)#F'�"�!�)��%��8#'!"��#)"'!C���)"'�)%'�"!�� !� %'�"��('��'�%#<#')"��.
':�&%�$#0)�('8#(����&���$"%�&�$�!')$#��')�����!��)#I�$#�)'��('�%)��L'!!�<#')"��D%'�&'�
'!<#"��':�&%�!�'&�#< �$"���')'!�(�� �!�&���(#:'!���� !�.'$"�����&���$%�&'���'�('�"#)�)
F�)(��K��F#!<���%I��)�'&�� #!�&(��D%'�Q�'!#��!'�&<')"'�#)"'!'��)"'� �!��&�����!'<#�(��
��
��������������������������������������������������� ���������������
('��')�&$'�$�)�$'!��#�:'!(�('!�<')"'�'�"�<���$%< &#')(��$�)�&����89'"#:���('F#)#(��
�!��$�(�� !�.'$"�K�.��D%'�')�&���$"%�&#(�(�&��#)F�!<�$#0)�D%'��'� ��''��&�F#)�&#I�!�%)
!�.'$"��<%$L���:'$'��)��'���%F#$#')"'���R��(#$#�)�&<')"'� &�)"'0K�D%'�C�"'��!'<#��)�
"#')'�$�)"'< &�(��('��!!�&&�!�%)��L'!!�<#')"�� !� #��')�'&�$�!"�� &�I��D%'�&'�� '!<#"�
��&:')"�!�'�"'�#)$�):')#')"'�
�&� �'�%)(�� �!% �� !' !'�')"�"#:�� #(')"#F#$�(�� (')"!�� ('� &��� ')"#(�('�� !#:�(��K� &�
$�)�"#"%.')��D%'&&���'< !'����$%.���$"#:#(�(�'$�)0<#$�� !#)$# �&�'��'9'$%"�!� !�.'$"��
('�('��!!�&&����!*$�&�K�'��('$#!�D%'��8"#')')�8')'F#$#���'$�)0<#$�����)$�)"!�<���'&�$���
('��!�!%!�&���K�%)���!��)#I�$#0)�D%'��'�')$�!���('�&��<��#F#$�$#0)�('�$%&"#:����!�>)#$��
)�� "!�(#$#�)�&'�� �!"#$%&�!<')"'� &�)"��� �!�<>"#$��� .� <'(#$#)�&'�K� 8#�"'$)�&��*��K
<#$!�8#�&��*�� ('� �%'&��K� ��#�"')$#�� "C$)#$�� ?<�"'!#�&� �')C"#$�K� �%'&��K� <'$�)#I�$#0)@K
F#)�)$#�<#')"��?$!C(#"�K�"#"%&�!#I�$#0)K�F�)(��$� #"�&�('�#):'!�#0)@� .� !� %'�"��� �!��'&
<'9�!�<#')"�� ('� $�&#(�(� ('� :#(�K� �#)� �&:#(�!� &�� $�<'!$#�&#I�$#0)� ?'J �!"�$#0)@� ('
!�(%$"���F!%"��('��%�����$#�(��K� �!"#$%&�!<')"'�����!"'��<C!#$�K��%��'!')"'��')'!�&K�'&
�'M�!� '!<>)��'�'(��F#!<��Q�!�!%!�&�$�)$')"!���%���$$#�)'�K�#)#$#�"#:���('�#):'�"#��$#0)�.
�'�"#0)�('�&���$�)�$#<#')"���.��$"#:#(�('��('� !�<�$#0)�('�#)"'!'�'��')�"!'���89'"#:��
'�"!�"C�#$��1�!'F�!I�!�&��$� �$#(�(�('�&��� �8!'��('�&���I�)���!%!�&'��.��%���!��)#I�$#�)'�O
F�<')"�!�%)��$$'���<>��'D%#"�"#:����&���!'$%!����)�"%!�&'�� !�(%$"#:���.�&��"'$)�&��*�O�.
�%<')"�!�'&��$$'�����&����'!:#$#���F#)�)$#'!���.�&���<'!$�(�����)�!'&�$#0)�$�)�$�(��%)��('
'����"!'���89'"#:����'� !'�"���"')$#0)���&���(#F'!')"'��� �!"%)#(�('��.�&#<#"�$#�)'��('�&��
��!#$%&"�!'�K���*�$�<����&���F%')"'��('�:%&)'!�8#&#(�(�R
,'"'!<#)�<���D%'� �!���!�!%!�&���K�'��('��!�)�#< �!"�)$#��'F'$"%�!�%)��'�%#<#')"��.
':�&%�$#0)��� �%�� !�.'$"����$"%�&'�K� $�)$!'"�<')"'��&� D%'��'� '9'$%"��')� '&� �&&'� ('
�')I�K���8!'�'&�$%�&�$�<')"�!'<���<>���('&�)"'K�('8#(����D%'�'&�'�D%'<��('�"!�8�9�
� &#$�(��')�'���!'�#0)��'!>�'<%&�(��#)#$#�&<')"'�')�&��!'�#0)�('&���9�����(�&')�K�$�)�&�
#)"')$#0)�('�'J �)(#!&�����"!���!'�#�)'��('&� �*��
��
��������������������������������������������������� ���������������
.������ �$%'#)#!"��!���+!�) '($��$%!�$) '�$),
�)�')"#(�('��('(#$�(�����$�&�8�!�!���&��� �*�'��')�('��!!�&&��.�"!�)�#$#0)�$�)�'&��89'"#:�
('�<�('!)#I�!K�<'9�!�!�&����$"#:#(�('����!*$�&���.� '!<#"#!�&���$"#:�� �!"#$# �$#0)�('�&�
�8&�$#0)�!%!�&�(')"!��('&�('��!!�&&��('�&����$#'(�(��$"%�&�
��� $�� '!�$#0)� #)"'!)�$#�)�&� ('�"#)�� F�)(��� &��� $%�&'�� ��)� $�"�&#I�(��� �� "!�:C�� ('
')"#(�('��'�"�"�&'�K�$�<��&���.��<')$#�)�(������K�����,���'�#)$&%����!��)#I�$#�)'��)�
�%8'!)�<')"�&'���� S�O�� �!��&��'9'$%$#0)�('� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�K�'��('$#!K
(#$L��$�� '!�$#0)�)��$�)�#�"'�')�&��'9'$%$#0)�('&� !�.'$"���#)��')�'&�('�'<8�&���('�&��
F�)(��� �!���%�('��!!�&&��
��)� '&� �)#<�� ('� &':�)"�!� #)F�!<�$#0)� !'� '$"�� �� $�<�� �'� <�)'9�� &�� $�� '!�$#0)
#)"'!)�$#�)�&�(#!#�#(���&��'$"�!���!*$�&��')�)%'�"!�� �*�K�$�)"�$"�<������%�)���!&���6�!!#&&�K
�'F'�('�$�<%)#$�$#�)'��('��&����')$#��$�&�<8#�)��('�$�� '!�$#0)�#)"'!)�$#�)�&�����K�&�
$%�&�'��%)�'�"�8&'$#<#')"�� N8&#$��('�$�!>$"'!�)�$#�)�&�$�)��%"�)�<*���(<#)#�"!�"#:��.
F#)�)$#'!�K� �(�$!#"�� �&� ,' �!"�<')"�� �(<#)#�"!�"#:�� ('� &�� �!'�#(')$#�� ('� ��� �' N8&#$�
,�����
���(#�<#)%$#0)�('�&���!'$%!����('�$�� '!�$#0)� !�:')#')"'��('�F%')"'��<%&"#&�"'!�&'��.
8#&�"'!�&'�K�.�'&�L'$L��('�D%'���&�<8#��F%'!��$�"�&���(����<'(#�(���('�&���/5�$�<�� �*�
('� Q('��!!�&&��<'(#�RK� &&':0���D%'�'&� �8#'!)����$#�)�&�'<#"#'!��(���(�$%<')"���('&
��)�'9����$#�)�&�('���&*"#$���$�)0<#$��.��$#�&�?�����@K�D%'�!'�%&"�!�)�F%)(�<')"�&'�
�!��&��$�)�"#"%$#0)�('F#)#"#:��('�&������K�.�$�)�'&&�K�&�� �&*"#$��('�$�� '!�$#0)�('&� �*��
��������'< 'I0���"!�8�9�!�8�9��&��<#�#0)�('��!(')�!�.�$��!(#)�!�&��$�� '!�$#0)�"C$)#$��.
F#)�)$#'!��)��!''<8�&��8&'K�$�)�'&�F#)�('�F�!"�&'$'!�&���(#F'!')"'��!'�#�)'��.��'$"�!'��('&
�*�����"��"�!'���'�L��:')#(��$%< &#')(�K�$�)�&����9%�"'�� '!"#)')"'��.��%� !� 0�#"��'�
D%'�&����')$#���'�F�!"�&'I$��"C$)#$�<')"'� �!��!'� �)('!�'F#$�I<')"'���&��('<�)(��.
�F'!"�� ('� &�� $�� '!�$#0)� #)"'!)�$#�)�&� ('� <�)'!�� ���"')#8&'�
�)$�)"!�<��� (��� "# ��� !#)$# �&'�� ('� $�� '!�$#0)K� &��� $%�&'�� ��)� 8#&�"'!�&'�� .
<%&"#&�"'!�&'��
�2
��������������������������������������������������� ���������������
���$�� '!�$#0)�8#&�"'!�&��'� !'�')"��$%�)(��%)� �*��('"'!<#)�(��('�"#)��F�)(���D%'���)
�(<#)#�"!�(��� �!� �%� !'� '$"#:�� ��')$#�� ('� $�� '!�$#0)� #)"'!)�$#�)�&� .� $%.�� F#)� '�
!�<�:'!� '&� ('��!!�&&�� ('&� �'$"�!� ��!*$�&�K� '�"�� �'� L�$'� 'F'$"#:�� �&� <�<')"�� ('
$�)$!'"�!�'�%)�$�):')#��')"!'���&�<8#��.�(#$L�� �*��
���$�� '!�$#0)�<%&"#&�"'!�&�$�)�#�"'�')�$�):')#���('&� �8#'!)��$�&�<8#�)��$�)���')$#��
'� '$#�&#I�(��K�')��%�<�.�!*����)� '!"')'$#')"'����&���!��)#I�$#0)�('�&�����$#�)'���)#(��
��������&���)#0)��%!� '��.��'�$�)�#('!�)�&��� !#)$# �&'��F%')"'��('���#�"')$#�� �!��'&
('��!!�&&��('&�<%)(���%�<'"�� !#)$# �&�'���.%(�!���&��� '!��)���.� �*�'��<>�� �8!'��
�&� �8#'!)���&'<>)K� !' !'�')"�(��')� ��&�<8#�� �!�&�� �<8�9�(���&'<�)��')� ����">K
� �.�� ('�('� �/��� !�.'$"��� .� !��!�<��� ('� ��� '!�$#0)� �C$)#$�� ')� ��&�<8#�K� ��
�$#'(�(��&'<�)�� �!��&����� '!�$#0)��C$)#$�� �6��'��%)��')"#(�(�('&� �8#'!)���&'<>)
�!��'&� ('��!!�&&��('� &���� '!�$#�)'��('� $�� '!�$#0)�8#&�"'!�&��� &�� &�!���.� �)$L�� ('&
<%)(���� '!��$�<��%)��')"#(�(�#)(' ')(#')"'�8�9��&��"%"'&��('�&���' N8&#$���'('!�&�('
�&'<�)#�K�$�)�'&�<�)(�"��('��')'!�!�$�)(#$#�)'��('�('��!!�&&�����"')#8&'�')��%�� �*�'�
�<#���K�.�$�)�'!:�!��%��!'$%!����)�"%!�&'�
'�N)�&�������&����#�%#')"'����')$#���$%')"�)�$�)�!' !'�')"�$#0)�')�)%'�"!�� �*�1
��8&�������')$#���('�$�� '!�$#0)�8#&�"'!�&
�6�X��$#'(�(��&'<�)�� �!��&����� '!�$#0)��C$)#$�
��')$#���%�"!�&#�)�� �!��'&�,'��!!�&&���)"'!)�$#�)�&���%���,
��')$#���!��#&'M��('���� '!�$#0)�P�����
��')$#����)�(#')�'� �!��'&�,'��!!�&&���)"'!)�$#�)�&�P���,��
��')$#��('���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&�('��L#&'�X�� ���
��#�"')$#���)"'!)�$#�)�&��&�,'��!!�&&��('�,#)�<�!$�P,���,��
��')$#���� �M�&��('���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&�P������
���,�X��L'�����')$.�F�!��)"'!)�"#�)�&�,':'&� <')"�
,' �!"�<')"��F#)&�)('��('���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&� �!��'&�,'��!!�&&�V�����,��
��
��������������������������������������������������� ���������������
� ��������������,��,���������X���,
��')$#��('���� '!�$#0)� �)"'!)�$#�)�&�('&��� 0)�X��������')$#����!%'���('�,'��!!�&&�
?����,@�
,#!'$$#0)� ')'!�&� �!��&����� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&�?G�&�)(�@�X�, ��
,' �!"�<')"�� �!��'&�,'��!!�&&���)"'!)�$#�)�&�? !�)��!'"�M�@X�,��,
��')$#��%'$�� �!��'&�,'��!!�&&��.�&����� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&�X��,��
��')$#��%#I�� �!��'&�,'��!!�&&��.�&����� '!�$#0)�?���,�@�
�%')"'1���')$#����&�<8#�)��,'���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&
��8&�������� '!�$#0)�<%&"#&�"'!�&�')���&�<8#�
�!��!�<��('�&�����$#�)'���)#(��� �!��'&�,'��!!�&&�����,
��')$#��('�&�����$#�)'���)#(��� �!��&����!#$%&"%!��.�&���&#<')"�$#0)����
��)(��('�&�����$#�)'���)#(��� �!��&���!�"'$$#0)�('�&���)F�)$#��.�&���#M'I�������
�!��)#I�$#0)�('���$#�)'���)#(��� �!��&���(%$�$#0)K�&���#')$#��.�&���%&"%!�������
�!��!�<���%)(#�&�('��&#<')"���('�&�����$#�)'���)#(������
��)(��('���8&�$#0)�('�&�����$#�)'���)#(��������
�)#0)��%!� '�
��)$���')"!�&��%!� '�
�)�"#"%"��('��'&�$#�)'���%!� '�P��"#)��<'!#$�)��������
��)$���)"'!�<'!#$�)��('�,'��!!�&&����,
��)$���%)(#�&
��! �!�$#0)��)(#)��('���<')"�����
�!��)#I�$#0)�('���"�(����<'!#$�)������
���$#�$#0)�('���"�(���('&���!#8'
�!��)#I�$#0)�('���"�(����8'!��<'!#$�)������
�%')"'1���')$#����&�<8#�)��,'���� '!�$#0)��)"'!)�$#�)�&
,'8#(����D%'���&�<8#��'��$�)�#('!�(��%)� �*��('�!')"��<'(#�K�&��$�)"!#8%$#0)�('�C�"��
')"#(�('��$�!!'� �)('��� ')� %)�� <*)#<�� $%�)"*�� �� (#)'!�� ')� 'F'$"#:�K� .�� D%'� (#$L��
��
��������������������������������������������������� ���������������
�.%(��� �'� ('�"#)�)� �� $� �$#"�$#0)K� "!�)�F'!')$#�� ('� "'$)�&��*��� �� $�)"!#8%$#�)'�� ')
'� '$#'K� �!�&��$%�&��'�(#F#$%&"��'&�(#<')�#�)�<#')"��('&�<'!$�(��')�$%�)"����$#F!���('
#):'!�#0)�
��!��'&�$����('�&����� S�K�)���'�$%')"��$�)�%)��!��)#�<��D%'�&���!'�%&'�.�$')"!�&#$'�&�
#)F�!<�$#0)�!'&':�)"'���'&&��K� �!�&��"�)"��'&�<�)"��('��%��#):'!�#�)'��')�$%�)"����%)
:�&%<')��')'!�&�'��('�$�)�$#(��.�'�"���%9'"����&���!'$%!����D%'�<�)'9��$�(��%)��.����%�
#)"'!'�'�� �!"#$%&�!'��
.���� � ������� ��������� ��� ����������� �������� �������������=�������������������
����,�,���������
�!�.'$"�1��< &�)"�$#0)�('&� !��!�<��('�!'�$"#:�$#0)�$�F'"'!����)#:'&�)�$#�)�&�
�)"#(�(1���)$����!�!#�
,'�$!# $#0)1���)�#�"'�')�%)� !�.'$"��$%.��$#$&��('�:#(��F%'�'�"#<�(�� �!��$#)$���M���')�'&
�55�K�.�D%'��$"%�&<')"'��'�('��!!�&&��')��%)(#)�<�!$�K� B%#)(*�K���&(���.��)"#�D%#��
����,�,������,�
�!�.'$"�1�%�"#"%$#0)�('�$%&"#:���"!�(#$#�)�&'�� �!� &�)"����!�<>"#$���.�<'(#$#)�&'��')
%�.�">�?��.�$>K��&&'�('��')I�@
�)"#(�(1��!�!%!�&���
,'�$!# $#0)1��>�#$�<')"'�&��&�8�!�('��!�!%!�&�$�)�#�"'�')�!'%)#!�%)��:�!#'(�(�('��'!:#$#��
"C$)#$��� .� $�<'!$#�&'�� �� 'D%'M��� ��!#$%&"�!'�� �!�� D%'� �� "!�:C�� ('� '�"��K� %'(�)
<'9�!�!��%�$�&#(�(�('�:#(�K� !�<�:#')(��.���'��!�)(��')�&���"C$)#$���('�&���$%&"#:��
�!�>)#$��O��!�!%!�&��%<#)#�"!��%)��F%')"'�('�#)�!'����.�('��!!�&&����%)�� �8&�$#0)�!%!�&K�&�
$%�&�'���&"�<')"'�:%&)'!�8&'���&����$"#:#(�('��('�$%&"#:���#&'��&'����
�!�!%!�&� !� �)'�&���%�"#"%$#0)�('�$%&"#:���"!�(#$#�)�&'��')�&��!'�#0)K� �!�&���#'<8!��('�%)�
�'!#'�('� &�)"����!�<>"#$��K�('�"#)�(�����&�� !�(%$$#0)���!�#)(%�"!#�&�.�$�<'!$#�&#I�$#0)
')�F!'�$�K��<8���$�)� !� 0�#"��('�'J �!"�$#0)�
�-
��������������������������������������������������� ���������������
�!�!%!�&�L��#))�:�(��')�'&�<%)#$# #�K�:�!#�)(���%��#�"'<��('� !�(%$$#0)K��!#')">)(�&�
L�$#��%)��#�"'<��')�'&�$%�&K�&��"#'!!��'�� ��'*(��.��(<#)#�"!�(�� �!�%)�����$#�$#0)�('
'D%'M�����!#$%&"�!'������(#:#�#0)�('�&��"#'!!���'�L�$'� �!�%)#(�('�� !�(%$"#:��K�('� �
L'$">!'���$�(��%)�K�&���$%�&'�� %'(')� '!"')'$'!���%)����<>��F�<#&#��K�(#$L���%)#(�('�
�'�('F#)')� �!��F�$#&#"�!�&���(<#)#�"!�$#0)�('��$"#:#(�('�K�&���#'<8!�K�!'$�&'$$#0)�.�$�)"!�&
('&� !�(%$"����$"%�&<')"'�$'!$��('��-�F�<#&#���$�< '�#)����'�L�)�%)#(����&����$"#:#(�('�
('��!�!%!�&K�$�< &'"�)(��<���('��55�L'$">!'���('�"#'!!��$%&"#:�(��
�!�!%!�&�'� '!���'!:#!��$"#:�<')"'� �!��$�)"!#8%#!��&�('��!!�&&��!%!�&K� ��"!�:C��('�%)�
�$"#:#(�(� !#:�(�K�&%$!�"#:��.�"!�)� �!')"'�
����,�,��,���������������������������
�!�.'$"�1���)�'!:�$#0)�('�%'&��')�&���!'�#�)'���)(#)���('���&�<8#��?�����@
�)"#(�(1� �6
,'�$!# $#0)1��)�'&�>!'��('�&������')��%)(#)�<�!$�K��2��/�5�L���'�')$%')"!�)��F'$"�(��
�!�'!��#0)�<�('!�(����<%.��':'!�K�.�')�<%$L���<%)#$# #��K�.��L�.�'�$��'I�('���%��')
$#'!"���C �$���('&��M��
�&� !�.'$"�� L�� � &#$�(�� (��� ')F�D%'�� "'$)�&0�#$��1� $%!�"#:�K� ')� >!'��� "�"�&<')"'
'!��#�)�(���.��#)�$� �$#(�(� !�(%$"#:�O�.� !':')"#:�K�')�I�)���"�(�:*�� !�(%$"#:��K� '!�
�%�$' "#8&'����&��'!��#0)� �!�'&�#)�('$%�(��<�)'9��.�%���('&��%'&����%'���('�%)��'"� �
('�$�)"!�&�('�'!��#0)K���"!�:C��('��8!���8#�<'$>)#$���')�%)�"�"�&�('�����555�L��('�"#'!!��
('�!�(�(���')�&���$%')$���('�&���!*����L'$%�K�%"��.��8�"C�.�('�&���&��%)����%$%)%8>�.
�ND%')'K�&���'�F%'!I����'�')$�<#)�!�)���('��!!�&&�!�.�'9'$%"�!K�$�)9%)"�<')"'�$�)�&��
$�< '�#)��K��$"#:#(�('�� !':')"#:��K� �!��$�)�'!:�!�'&��%'&��.���%��$�<��8��'��('�:#(���
.�� �'>!$"'�$)>'!$%��#!�,)�#!>)$#)
,'��$%'!(����&���$#F!����)"'!#�!<')"'�')%)$#�(�����8!'�&���<�)"���('�#):'!�#0)� �!� �!"'
('�&���(#F'!')"'��')"#(�('��.�&���:�&N<')'��('� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��'9'$%"�(��
�!�C�"��K�$�)�#('!�<���D%'���K���)�%&"�!'����!*$�&���('8'�$')"!�!�'�')�&����'�<')"��
('�')"#(�('�� !#:�(���.�'�"�"�&'��('8#(���&�#)"'!C��<��"!�(�� �!�'�"���.���&��#)F�!<�$#0)
D%'�')$�)"!�<���(%!�)"'�)%'�"!��#):'�"#��$#0)�
12 Folleto informativo Prorural
�=
��������������������������������������������������� ���������������
�&� !�<'(#��('�#):'!�#0)�')� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�K��'�N)�����K� �!��')"#(�('�
'�"�"�&'�� F%'� ('� � !�J#<�(�<')"'� ��55� <#&&�)'�� ('� '���� �!�� '&� �M�� �55�K� $�(�
!�.'$"��('�'�"���')"#(�('��$�)�"#"%.'�%)�$&#')"'� �!����K���)�%&"�!'����!*$�&���
��!��'&�$����('�&���')"#(�('�� !#:�(��K��'�$�)�#('!����&��')"#(�(�$�<��'&�$&#')"'�.�)���&
!�.'$"�K�$�<���%$'('�$�)�&���')"#(�('��'�"�"�&'�K�'�"��('8#(����&��<��)#"%(�('�&��
#):'!�#�)'�� .� &��� $�!�$"'!*�"#$��� ('� &��� !�.'$"��O� ')� !�<'(#�� %)�� ')"#(�(� !#:�(�
(#� �)'��555�<#&&�)'��('� '�����)%�&'�� �!�� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
'� $�)�#('!�� D%'� %)� '�"#<�"#:�� ('� &�� ('<�)(�K� �� &�� $%�&� ��� ��)�%&"�!'�� ��!*$�&��
!'"')('�&&'��!��'!*�K�� !�J#<�(�<')"'�'&��5U���8!'�%)��8��'�('�-�� !�.'$"���'�"�"�&'�
'��('$#!� ��K� .�$'!$��('� ��')"#(�('�� !#:�(����&���$%�&'���'�&'��!'�&#$'��'�%#<#')"��.
':�&%�$#0)����%�� !�.'$"���
#)�'<8�!���('��$%'!(����)%'�"!��$� �$#(�(�?:'!�$� #"%&��('��)>&#�#���C$)#$�@K�'�"#<�<��
D%'� �!��'&� !#<'!��M��('��$"#:#(�('�� !'�"�!'<���)%'�"!���'!:#$#������')"#(�('��'�"�"�&'�
.���('�$�!>$"'!� !#:�(��
.�� �����������
��2�����*� �&��89'"#:��('�&��8N�D%'(��.�'&��)>&#�#��('�&��$�< '"')$#��$�)�#�"#'!�)�')
#(')"#F#$�!�&���'< !'����$�)�%&"�!���D%'��$"%�&<')"'�F%)$#�)�)�')�����">K�D%#')'��(#!'$"�
�� #)(#!'$"�<')"'� �(!*�)� �'!� $�< '"')$#��� ,'� #�%�&� F�!<�� $�)�$'!� &��� $�!�$"'!*�"#$��
�')'!�&'��('�'�"'�<'!$�(��.�('�&����'!:#$#���D%'��$"%�&<')"'��F!'$')�
.���� ���������������������
����F%')"'��D%'��'�%"#&#I�!�)� �!��'�"��#):'�"#��$#0)�F%'!�)�&����#�%#')"'�1
� �><�!��('���<'!$#��('�����">
�/
��������������������������������������������������� ���������������
���'�('�(�"���'< !'��!#�&���&#$#"�(��')�&���><�!��('���<'!$#��D%#')���"!�:C��('&
$0(#����������$&��#F#$��&����$"#:#(�('��'$�)0<#$��K�"�)"��('�&���'< !'���� !#:�(��
$�<��('� &���')"#(�('�� N8&#$���� ��� �'&'$$#0)� �'� !'�&#I0� "')#')(�� ')� $%')"�� '&
$0(#���$%.��!'� '$"#:��$&��#F#$�$#0)�F%'!��&��D%'�<����'��(� "�!����&���'< !'���
('�$�)�%&"�!*��.���'��!*�����!�&��"�)"��&��$&��#F#$�$#0)�'�$��#(��F%'�&��Z-2�25��.
Z-2�25��
� �>�#)��('��)"'!)'"�L"" 1VVTTT� ��#)���<�!#&&���$�<�
�< !'���� %8&#$�(��� ')� '�"�� >�#)�� %8#$�(��� ')� ����">� .� $%.�� F%)$#0)� '�">
!'&�$#�)�(��$�)���'��!*���.���)�%&"�!*���
���#)F�!<�$#0)�$�)�%&"�(��')�&���><�!��('���<'!$#��('�����">��!!�90�D%'���&��F'$L��('
$�)�%&"�K�'J#�"*�)���2�� '!��)���')"!'�9%!*(#$���.�)�"%!�&'��<�"!#$%&�(��K�('(#$�(�����&�
$�)�%&"�!*��?:'!��)'J��<��)C"#$����Q��)�%&"�!'���'�#�"!�(���')������R@�
#)� '<8�!��K� &�� �)"'!#�!� #)F�!<�$#0)� )�� )��� '� '$#F#$�� �� D%'� $&��'� ('� ��'��!*�� .
$�)�%&"�!*���'�('(#$��$�(��%)��('�C�"��K� �!�&��$%�&���"!�:C��('&�(#!'$"�!#��"'&'F0)#$�
%8#$�<����&�%)���$%.���$"#:#(�(�F%'�'�<>���F*)K�(')"!��('�&���$%�&'��')$�)"!�<��1
��8&�������< '"#(�!'��(#!'$"�!#�
�������� �������'��!*�����!�#)(%�"!#�&'� 2��'��!*�����!� '$%�!#�� ���'��!*���F�!'�"�&'� ���)�%&"�!'����$#�'$�)0<#$�� �
�%')"'1�L"" 1VVTTT� ��#)���<�!#&&���$�<�
�('<>��('�&��#)F�!<�$#0)��8"')#(����"!�:C��('�&���F%')"'��<')$#�)����)"'!#�!<')"'��'
!'�&#I�!�)� &&�<�(��� "'&'F0)#$��� .� :#�#"��� �� �&�%)��� ('� &��� '< !'���� ')$�)"!�(��K� &�
F#)�&#(�(�('�'�"'��$'!$�<#')"��8>�#$�<')"'�$�)�#�"*��')��8"')'!�%)��('�$!# $#0)��')'!�&
('�&����'!:#$#���D%'��F!'$')�
13 Clasificación Industrial Internacional Uniforme: fue elaborado por la Organización de Naciones Unidas y la revisión 3 es una adaptación para Colombia hecha por el DANE.
25
��������������������������������������������������� ���������������
.���� � ��2������ ��� ��� ����������� �� � ������������� ��� ��
���������
��('<��� )�"�!� D%'� ('8#(�� �� &��� '� '$#F#$�$#�)'�� (�(��� �!�� ('"'!<#)�!� )%'�"!��
$�< '"#(�!'���'�L�$'�':#(')"'�D%'�'&�)N<'!��('�'< !'����('(#$�(�����'�"���$"#:#(�(
$�<'!$#�&�'��<%.�!'(%$#(����(#$#�)�&<')"'�$�<��!'�%&"�(��('�&��#)F�!<�$#0)�!'$�&'$"�(�
('� &��� '< !'���� �)"'!#�!<')"'� &#�"�(��K� <'(#�)"'� &��� &&�<�(��� "'&'F0)#$��� .� :#�#"��
!'�&#I�(��K� �('<����F#!<�!�D%'�)#)�%)��('�'&&����F!'$'�%)��'!:#$#��$�)�'&��89'"#:��('
!'�&#I�!�'&��'�%#<#')"��.�&��':�&%�$#0)��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�K�'��('$#!K�'�"��
'< !'���� "#')')� (#:'!���� �$"#:#(�('�� $�<�� &�� ��)� !'�&#I�!� '�"%(#��� ('� F�$"#8#&#(�(� .
!'F�$"#8#&#(�(�F#)�)$#'!����"C$)#$�K��)>&#�#��'$�)0<#$�������$#�&'��('�<�)'!���#�&�(��.�')
$%�)"���&��� '$"����!*$�&�K��'�$')"!�)�')� !� �!$#�)�!�#)�%<�����!*$�&���$�<���'<#&&��K
F'!"#&#I�)"'��.��8�)���')"!'��"!���.�')�)#)�N)�<�<')"��L�)�$�)"'< &�(��&��� ��#8#&#(�(
('�')"!�!�')�'&�<'!$�(��
��!�&���)"'!#�!� �('<���('(%$#!�D%'�)#)�%)��('�'&&���$�)�"#"%.'�$�< '"')$#��(#!'$"��D%'
)���!'�"'� �!"#$# �$#0)�(')"!��('�)%'�"!��<'!$�(���89'"#:�K�('F#)#(���)"'!#�!<')"'�
.���� ��'+�"�#!� �>+!%!$ ')
.������ �'�! %)
����D%'&&��D%'��F!'$'�%)��'!:#$#��$�)�%)���$�!�$"'!*�"#$����#<#&�!'����&����F!'$#(��� �!���
����������� ������K��D%'� '!F'$"�<')"'� %'(���% &#!�&���)'$'�#(�('��('�)%'�"!��
$&#')"'�� �"')$#�&'��
��!��)%'�"!��$���� �!"#$%&�!�)��('"'$"�<���&��'J#�"')$#��('�)#)�N)�"# ��('� '!��)��)�"%!�&
��9%!*(#$��D%'� %'(���'!�$�)�#('!�(��(')"!��('�'�"'��!% ���#)�'<8�!���)�� �('<��
�F#!<�!� &�� <#�<�� ('� &��� <'"�(�&��*��� ('� �'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)� ('� !�.'$"��� ('
('��!!�&&�K� ��8!'� &��� $%�&'�� L'<��� ('"'$"�(�� �&�%)��� ')� ')"#(�('�� ('� $�� '!�$#0)
#)"'!)�$#�)�&� D%'� ��'')� $#'!"��� !'$%!���� ('�"#)�(��� �&� !'� '$"�K� &��� $%�&'�� %(#'�')
�% &#!�')�('"'!<#)�(��<�<')"�� �!"'�('&��'!:#$#���F!'$#(�� �!�)���"!���
,'�$!# $#0)�('�&���<'"�(�&��*���')$�)"!�(��
2�
��������������������������������������������������� ���������������
�)��')'!�&�&���<'"�(�&��*���')$�)"!�(����'�')F�$�)� !#)$# �&<')"'�')�'&�$�)"!�&�('&����"�
.�'&��('$%�(��%���('�&���!'$%!����('�"#)�(��K�#)$&%���&���('�<�.�!��&$�)$'�:#�#&�)�'&
$%< &#<#')"��('�&����89'"#:���('�&��� !�.'$"��K� '!��)#)�%)���'� !'�$% �� �!�'&�#< �$"�
'$�)0<#$�K���!*$�&��.���$#�&�D%'�'�"����')'!�)�
�&�%)���('�&���')"#(�('��D%'� ��'')�'�"'�"# ��('�<'"�(�&��*�����)1
� �F�(
� ���
� ��)$���%)(#�&
� �)#0)��%!� '�
��$�)"#)%�$#0)�('��!!�&&�!'<���%)��)>&#�#��'J"'!)����&���('8#&#(�('��.�F�!"�&'I���('�(#$L��
<'"�(�&��*��1
�%�(!������,'8#&#(�('�P��!"�&'I���('�&��$�< '"')$#�
����������� �������1��
��!')$#��('��89'"#:#(�(�')�'&��)>&#�#����)�$#<#')"�� ('� &�� !�I0)� ('� �'!� ('� &���89'"#:���
�)>&#�#���'���(� �$$'���#&#<#"�(����#)F�!<�$#0)��&"�� ('� <'(#$#0)� ('� &��� #< �$"���')'!�(��� �!� &��� !�.'$"��� ')� &���� '$"���'$�)0<#$��K���!*$�&���.���$#�&'�� ,#� �)#8#&#(�(�('�!'$%!����)� �$��#�)'�� )�� �'� <#('� &�� D%':'!(�('!�<')"'�'��!'&':�)"'�('&� !�.'$"�K('8#(����D%'� %'(')� !'�')"�!�'�#)"'!'�'� '!��)�&'��#):�&%$!�(��� ��&�'�"�8&'$#<#')"��('�%)��<'"�(�&��*��('�'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)� ('� !�.'$"��$�<���&���#)�"#"%$#�)�&K�&#<#"��&��<'(#$#0)('�$#'!"���:�!#�8&'��)��#)$&%#(���(')"!��('C�"�� �
�%')"'1�&����%"�!'�
.������ ��������
��"��$�)�"#"%#(�� �!�"�(��"# ��('� '!��)���9%!*(#$�����)�"%!�&'��('(#$�(�����&�����'��!*��
('�"# ����!�#)(%�"!#�&K� ��!� '$%�!#�K� F�!'�"�&�.� �� &���$�)�%&"�!*�����$#�'$�)0<#$��K� &��
$%�&'��"#')')�(#� �)#8&'�')�'&�<'!$�(���'!:#$#���'� '$#�&#I�(���')��%��&*)'���('�"!�8�9��
2�
��������������������������������������������������� ���������������
���� �)"'!#�!'�� ��)� $�)�#('!�(��� $�<�� $�< '"')$#�� #)(#!'$"�� ('8#(�� �� D%'� &��
$�!�$"'!*�"#$��� ('� �%� �$"#:#(�(� '$�)0<#$�� &'�� '!<#"#!*�)� ')� ('"'!<#)�(�� <�<')"�
(#:'!�#F#$�!� �%� �!"�F�&#�� ('� �'!:#$#��K� $�):#!"#C)(��'� ('� '�"�� <�)'!�� ')� �"')$#�&'�
$�< '"#(�!'��
�)�'9'< &��('�&���)"'!#�!� %(#'�'��%$'('!�')�'&�$����D%'�%)�$�)�%&"�!���!� '$%�!#�K
('$#(#'!��')�%)�('"'!<#)�(��<�<')"��#)$&%#!��� '$"�����$#�&'��.�'$�)0<#$���(')"!��('��%
':�&%�$#0)�
.�- ������������������
.�-�� ��"%�)%!4')�#!���! '�"*
B%#C)'�� ('F#)#<��� $�<�� $�< '"#(�!'�� (#!'$"��� �%)D%'� ��'')� <'"�(�&��*��� ('
�'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)K� '�"��� $�!'$')� ('� :�&�!� .� F#)� $�<'!$#�&K� <#')"!��� D%'� &�
$�< '"')$#��('F#)#(��$�<��#)(#!'$"���%)D%'��*�$%')"��$�)�%)� !'$#��('"'!<#)�(�� �!���%
�'!:#$#�K�C�"'�)���F!'$'�&���<#�<���$�!�$"'!*�"#$��� �!�&��"�)"��)��$�)�"#"%.'�%)��8��'�('
!'F'!')$#�� �!��'&�'�"�8&'$#<#')"��('�)%'�"!�� !'$#��
�')#')(��')�$%')"��&���$�!�$"'!*�"#$���')$�)"!�(���')�'&�<'!$�(�K�F#9�<���'&� !'$#��('
)%'�"!���'!:#$#��('�<�)'!��#)(' ')(#')"'�� �!� !�.'$"�K�'�"#<�)(��%)�)N<'!��('�L�!��
!�<'(#�� �!��$"#:#(�(�('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�('�$�(��%)��('�&���#):�&%$!�(���
�(#$#�)�&<')"'�#(')"#F#$�<���D%'�')�'&�<'!$�(��('�&��$�)�%&"�!*���%)D%'�&���'< !'���
$%')"�)�$�)�%)��)�<#)��('F#)#(�K��'&��'!:#$#��"#')'�%)�$��"�� �!�L�!��('&�$�)�%&"�!K�D%'
�!��'&�$���� �!"#$%&�!��'�'�"�8&'$#0�('�&���#�%#')"'�<�)'!�1
�'� �)��8&'�('� !�.'$"�1 [�5�555�V�G�!�
�!�F'�#�)�&�'� '$#�&#I�(�1 [25�555�V�G�!�
�C$)#$�1 [���555�V�G�!�
����:�&�!'���)"'!#�!'����)�#)(' ')(#')"'��('�&��)�<#)��?'!�$� #"%&��F#)�)$#'!�@�('���K
��)�%&"�!'�K�.�$�)�"#"%.')�N)#$�<')"'�%)��8��'� �!��&��F#9�$#0)�('&� !'$#��('&��'!:#$#��
�)��:'I�'�"�8&'$#(��'&�$��"�� �!�L�!���('�&���#):�&%$!�(���')�&��� !�.'$"��K��'�&'�$�!��!>
�(#$#�)�&<')"'� %)� �!$')"�9'� ('� �� �!"'� �(<#)#�"!�"#:�� .� �"!�� $�!!'� �)(#')"'� �� &�
%"#&#(�(K�('F#)#(��')�%)��5U�
2�
��������������������������������������������������� ���������������
,#$L���� �!"'��(<#)#�"!�"#:��(' ')('!>�('&��#�%#')"'�<�('&��('� �)('!�$#0)�('�:�!#�8&'�
'�"�8&'$#(�� �!��������������� �������
,#$L���� �!"'��(<#)#�"!�"#:�� �(!>�"�<�!�"!'��:�&�!'��(' ')(#')(��('�&�� �)('!�$#0)�F#)�&
�8"')#(�1
�%�(!�������)('!�$#0)� !�.'$"��
,)"'?' ) '($
���9! %���$#!�) '($��'$),
�),��� ��+��%!
�#>'$'"%�)%'3��7@:
� 5�\�4�]�� �5
�� ��\�4�]�- �5
��� -�\�4�]��5 25
�%')"'1�&����%"�!'�
.�-���� ��#!,��+)�)�!,� A, &,��#!,���+��%!��#>'$'"%�)%'3�
�%�(!��2��� �!"'��(<#)#�"!�"#:�
�������� ��������������� �����������7@:
������� ,�� ,�������
,������+�����'�'� �
���������� �� �7����,#�"�)$#�� !'� '$"�� �
����">�')�Z<���
��������,�� ��� ��
��,�����
�N<'!�� ('� '!��)��
)'$'��!#��� �!��'&�"!�8�9�
('�$�< �
��
�����,����������,�, �# ��('� !�.'$"� ��
������� ,�� ����
��� ����,�������Y��N<'!��('�:#�#"�� �5
�%')"'1�&����%"�!'�
��$�(��:�!#�8&'��'�&'���#�)�!>�%)�:�&�!�(')"!��('�&���!�)����'�"�8&'$#(�����$�(��%)��('
'&&��K�&���$%�&'���'�<%'�"!�)���$�)"#)%�$#0)1
����������������������������*
��8&��2��,%!�$#0)� !�.'$"�
����� �����
22
��������������������������������������������������� ���������������
5P� �
-P�� �
��P�= �
�/P�2 2
��P�5 �
��P�� �
�-P2� -
2�P2= =
2/P�2 /
�����<>� �5
�%')"'1�&����%"�!'�
������������2���*
,#�"�)$#��')�Z<��')"!'�����">�.�'&� %)"��('�'9'$%$#0)�)�<#)�&�
��8&������8#$�$#0)��'��!>F#$�
���������B>� �����
5P�55 �
�5�P�55 �
�5�P�55 �
�5�P255 2
25�P�55 �
�5�P�55 �
�5�P-55 -
-5�P=55 =
=5�P/55 /
/5�P�555 �5
�%')"'1�&����%"�!'�
������������������������*
�'!��)���)'$'��!#��(')"!��('&��>!'��('�#)$#(')$#��('�&��� !�.'$"��K� �!��'&�&':�)"�<#')"�
('�#)F�!<�$#0)�
��8&������):�&%$!�(��
2�
��������������������������������������������������� ���������������
�������� �����
�P� �
2P� �
-P/ =
�5���<>� �5
�%')"'1�&����%"�!'�
�������������� ����*
'�('F#)'� �!�&�� �)('!�$#0)�('�&����#�%#')"'��:�!#�8&'�1���$#&#(�('��('��$$'��K�'�%!#(�(K
(#�"�)$#���&�$')"!��%!8�)��<>��$'!$�)��
���%�:'I�$�(��%)��('�'�"����%8$�"'��!*���"#')'�%)� '��� �!��('"'!<#)�!�&�� �)('!�$#0)
F#)�&�('�&��:�!#�8&'�')�$�)�#('!�$#0)�
��$#&#(�('��('��$$'���?�5U@1��'�!'F#'!'���&��$�&#(�(�('�&��#)F!�'�"!%$"%!��:#�&�
�!���$$'('!��&�&%��!�('�&��<'(#$#0)�('�('�'&�$')"!��%!8�)��<>��$'!$�)��
��8&��-����$#&#(�('�
���� �����
�%')� �
��&� �
�'�%&�! �5
�%')"'1�&����%"�!'�
'�%!#(�(�?�5U@1���"�8&'$'�&���$�)(#$#�)'��('��!(')� N8&#$��(')"!��('�&��
I�)��('�#)$#(')$#��('&� !�.'$"�K�8���(��')�&���(�"���('���)(''!"�(� ?�#)#�"'!#�
�����������('�,'F')��@��'!��)'J��
��8&��=���'�%!#(�(
�%')"'1�&����%"�!'�
,#�"�)$#���&�$')"!��%!8�)��<>��$'!$�)��?�5U@
��8&��/��(#�"�)$#�
���������B>� �����
������ �����
��9� �
�'(#� �
�&"� �5
2�
��������������������������������������������������� ���������������
5P�5 �
��P�5 �
��P�5 �
��P25 2
2�P�5 �
��P�5 �
��P-5 -
-�P=5 =
=�P/5 /
/�P�55 �5
�%')"'1�&����%"�!'�
�������������������������������������7��@:
��8&���5��:#�#"��8�3'"'%)";>!" 3),��5�P�� �� 2� -2�P�<>� �5
�%')"'1�&����%"�!'�
��8'� !'��&"�!� D%'� '&� !'$#�� F#)�&� �8"')#(�� )�� "#')'� ')� $%')"�� &��� ���"��� ('
('� &�I�<#')"�K�L�� '(�9'�.��&#<')"�$#0)�#)$%!!#(��� �!��'&�&':�)"�<#')"��('�#)F�!<�$#0)
�!� �!"'�('&��C$)#$�K�&���$%�&'��('8'!>)��'!�$%8#'!"��� �!�'&�$&#')"'�.�L�)��#(��'�"#<�(��
('�&���#�%#')"'�<�)'!�K�$�)�'&�F#)�('� !'�')"�!�%)��� !�J#<�$#0)1
#�#"��('��'�%#<#')"�1�?�)��<')�%�&@
,'� &�I�<#')"�1 [�55�555
G�� '(�9'1� [�5�555
�&#<')"�$#0)1� [�5�555
#>"#$��1� [�5�555
��"�&� �!�:#�#"�1 [�55�555
#�#"��('�#< �$"�1�?,����)%�&'�@
2-
��������������������������������������������������� ���������������
�!�)� �!"'1� [�55�555
G�� '(�9'1� [�55�555
�&#<')"�$#0)1� [��5�555
#>"#$��1� [�55�555
��"�&� �!�:#�#"�1 [��5�555
�%'�"!���'!:#$#���'�F�$"%!�!>�<')�%�&<')"'K� �!��&��$%�&�'&�:�&�!�"�"�&��)%�&��8"')#(�� �!
)%'�"!�� '�D%'<�� ('� F#9�$#0)� ('� !'$#��� �'!>� (#:#(#(�� ')"!'� '&� )N<'!�� ('� <'�'�� ('
(%!�$#0)�('&� !�.'$"��
�)� �D%'&&��� !�.'$"��� $%.�� (%!�$#0)� �'�� �% '!#�!� �� %)� �M�K� '&� :�&�!� "�"�&� �)%�&� �'
#)$!'<')"�!>� �!��$�(��:#�')$#��('��$%'!(����&��#)F&�$#0)�� �?'!��)'J�� ��� �9'< &��('
!'$#�@
�(#$#�)�&<')"'�'�"#<�<���D%'�('��$%'!(����&��$��"%<8!'�$�<'!$#�&�('�&���'< !'����('
$�)�%&"�!*��&��!�"�$#0)�('�)%'�"!���$%')"��� �!�$�8!�!��'!>�'D%#:�&')"'����5�(*���
.�. ������
�F!'$'<���%)��'!:#$#��('�$�)�%&"�!*�� �!��!'�&#I�!��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�('�<�)'!�
F&'J#8&'�'�#< �!$#�&���$%�&D%#'!�"# ��('� !�.'$"��('�('��!!�&&����!*$�&�K���"!�:C��('�%)�
<'"�(�&��*��8���(��')�#)(#$�(�!'��D%'� '!<#"�)���)%'�"!���$&#')"'��$�)�$'!�'&�:'!(�('!�
#< �$"��'$�)0<#$�K���$#�&�.���!*$�&��('��%�� !�.'$"����?'!�$� #"%&���)>&#�#��"C$)#$�@
.�C ���1��7!"%�)%!4')� )$),!":
,'8#(����D%'�'&� !�(%$"���F!'$#(�� �!���� ��)�%&"�!'�����$#�(��K�'��%)�#)"�)�#8&'�D%'
$�)�#�"'�')�%)��'!:#$#��('���'��!*�K�&��(#�"!#8%$#0)�('�C�"'��'�8����')�&��F�!<��$�<���'
$�)"�$"�!>��� &���$&#')"'��� ��)� '�"'� F#)� L'<��� #(')"#F#$�(�� &��� �#�%#')"'�� $�)�&'�� �!�
'�"�8&'$'!�!'&�$#�)'��$�<'!$#�&'��$�)�)%'�"!���$&#')"'��
� #�#"���$�<'!$#�&'��')�&���$%�&'���'�!'�&#I�!>�&�� !'�')"�$#0)�('&��'!:#$#�K�(#$L��
:#�#"��� �'� !'�&#I�!>)� �� $�(�� %)�� ('� &��� ')"#(�('�� ('F#)#(��� $�<�� $&#')"'�
�"')$#�&'��
2=
��������������������������������������������������� ���������������
� �&#')"'��#)"'!'��(���D%'��'�')"'!�)�('&��'!:#$#���!�$#�����&�� %8&#$#(�(�.�$�)"�$"�)
�������)�%&"�!'�����$#�(���
.�D ��������
��� ��)�%&"�!'����!*$�&��� !'�')"�!>�'&� �'!:#$#���� �%��$&#')"'�� �"')$#�&'���� "!�:C��('
�%"���')�!':#�"���'� '$#�&#I�(���('&��'$"�!���!� '$%�!#��?:'!��)'J�����&#�"��('�!':#�"��
'� '$#�&#I�(��@K� �(#$#�)�&<')"'��'��)%)$#�!>�')�&���>�#)����<�!#&&���('�����">K� ')�&�
�'$$#0)� ('� ��'��!*��K� &��� $%�&'�� '!<#"')� �� )%'�"!��� $&#')"'�� %8#$�!)��� �� "!�:C�� ('&
(#!'$"�!#�� #< !'��K� &�� >�#)�� H'8� L"" 1VVTTT� ��#)���<�!#&&���$�<� .� &�� $�)�%&"�
"'&'F0)#$��('�&��&*)'�����K� �!��&��$%�&�"#')'�%)�$��"��('�[�����55K��'�N)��%8&#$�!����
,')"!��('�&��� !#<'!����'#��<'�'��('�� '!�$#0)�$�)"'< &�<���'�"�8&'$'!�)%'�"!�� !� #�
>�#)��H'8K� �!�<'(#��('�&��$%�&�)%'�"!���$&#')"'�� �(!>)�$�)"�$"�!)���.�$�)�$'!�&��
�')'!�&#(�('��('&��'!:#$#��.�&��$%�&�"')(!>�%)� $��"��('� [255�555� �!��%� ('��!!�&&��.
[�55�555��)%�&'�� �!�$�)$' "��('�E�"%'$4�
��&*"#$���('� !�<�$#0)
� ,')"!�� ('&� &#�"�(�� ('� %8&#$�$#�)'�� '� '$#�&#I�(��� ('&� �'$"�!� ��!� '$%�!#�� ?:'!
�)'J�� ��� &#�"��('�!':#�"���'� '$#�&#I�(��@��'� ��'&'$$#�)�!�)�8#<'�"!�&<')"'�%)�
!':#�"�K�&��$%�&��'!>�!�"�(��$�)�&��<#�<��F!'$%')$#��('��'&'$$#0)K�$�)�'&�F#)�('
"')'!��$$'�����%)�<�.�!�)N<'!��('�)N<'!��('�$&#')"'�� �"')$#�&'����&�$��"��('
(#$L�� �%"���'�N)�&��!':#�"��Q��!#$%&"%!��('�&����<'!#"���'��('� �[��-55�555� �!
%8&#$�$#0)�
� ��"�!� !'�')"'� ')� F'!#��K� ':')"��� .� 'J ��#$#�)'�� !'&�$#�)�(��� $�)� '&� �'$"�!
��!*$�&���'�('�"#)�!>�%)�!%8!�� �!��'&� !#<'!��M��('�� '!�$#�)'��('�[���55�555�
2/
��������������������������������������������������� ���������������
6. ����������������/��������������������������
������1������
���'< !'��� ��� ��)�%&"�!'����!*$�&���'��'&� !�.'$"��('�(���'�"%(#�)"'��('� �)�')#'!*�
�)(%�"!#�&�('�&����)"#F#$#���)#:'!�#(�(���:'!#�)�K�&��$%�&��'�('(#$�!>���&�� !'�"�$#0)�('�%)
�'!:#$#��('�$�)�%&"�!*�� �!��'&��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)��&�('�'< 'M��('�&��� !�.'$"���('
('��!!�&&�� ��!*$�&�� '9'$%"�(��� �!� ')"#(�('�� %8&#$��K� !#:�(��� .� ('� $�� '!�$#0)
#)"'!)�$#�)�&�
�%'�"!���'!:#$#��$�)�#�"#!>�')��F!'$'!�%)�(#��)��"#$��� �!"%)��'�#< �!$#�&���8!'�#< �$"��
.� $%< &#<#')"�� ('� &��� �89'"#:��� '�"�8&'$#(��� �!�� &��� !�.'$"��� ('� ('��!!�&&�� !%!�&
'9'$%"�(���
,#$L��(#��)��"#$���'�F%)(�<')"�!>�')�%)��<'"�(�&��*�� !� #�K�8���(��')�#)(#$�(�!'��D%'
<#(�)�$�(�� !�.'$"��('�('��!!�&&����!*$�&��('�<�)'!��#)(#:#(%�&�&����� '$"�����$#�&'�K
'$�)0<#$���.���!*$�&���
�5
��������������������������������������������������� ���������������
B%#')'�� ��#�)�)� F�)(��� �!�� &�� '9'$%$#0)� ('� !�.'$"��� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&�K
$�)�"�)"'<')"'�<%'�"!�)��%�#)"'!C�� �!�$�)�$'!�'&�:'!(�('!��#< �$"�� ��')'!�(�� �!
C�"��K��#)�'<8�!��K�')�<%$L����$��#�)'��!'D%#'!')�D%'�(#$L��<'(#$#0)��'��'9'$%"�(�� �!
%)���')"'�'J"'!)��
����&�)'�$#0)���"!�"C�#$��('������)�%&"�!'����!*$�&��K�'�"��('F#)#(�� �!��%)�L�!#I�)"'�('
"!'���M��K� '!#�(��')�'&�$%�&��'�$�)�#('!��D%'�'&��'!:#$#��('�$�)�%&"�!*���&$�)I�!>��%
<�(%!'IK�%)��:'I�F#)�&#I�(��'�"'� '!#�(���'�!'F�!<%&�!>�&��'�"!�"'�#��
�'"'($
�<���%)��'< !'���$�)�%&"�!��D%'��F!'$'����%��$&#')"'�
�'!:#$#���('�(#��)��"#$��� �!"%)��'�#< �!$#�&���8!'
$%< &#<#')"��('�&����89'"#:���'�"�8&'$#(��K�#< �$"���.��&$�)$'�
�!��&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��')�'&��'$"�!�!%!�&�
�'"'($
���#$#�)�!�)%'�"!���'!:#$#��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)� �!�
!�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��$�<��%)�#)�"!%<')"��N"#&� �!�
$�)�$'!��%�('�'< 'M��'�#< �$"����')'!�(���
�����������������
�F!'$'<�����)%'�"!���$&#')"'��'&��$$'�����&��N)#$��<'"�(�&��*��(#� �)#8&'�')�'&�<'!$�(�
$�)�%&"�!K���"!�:C��('�%)��'!:#$#��D%'�':�&N��'&�('�'< 'M��.�&���#< �$"����')'!�(��� �!
%)� !�.'$"��('�('��!!�&&����!*$�&��')�&����� '$"���'$�)0<#$�K���!*$�&��.���$#�&�('�F�!<�
�!�&'&�K���!�)"#I�)(��%)�(#��)��"#$��#< �!$#�&�('��%�� !�.'$"���
��
��������������������������������������������������� ���������������
C�� ��2����������
,'8#&#(�('��
� �$$'���&#<#"�(����#)F�!<�$#0)�('8#(����&���$�!�$"'!*�"#$����'��!>F#$���('�&���>!'��
('�#)$#(')$#��
� ,#� �)#8#&#(�(�('�!'$%!���� �!� �!"'�('�&���#):'!�#�)#�"���
� �'!��)�&�$�)� �$��"!�.'$"�!#��')�&��'< !'���
� ��)'9��#)�('$%�(��('�&��#)F�!<�$#0)� �!� �!"'�('�&���')$�!��(���('��%
&':�)"�<#')"��
� ��&"��('�$�)�$#<#')"���')�&����� '$"���"C$)#$���!'&�$#�)�(���$�)�'&���!�K�L'$L�
D%'�)���L�$'�(' ')(#')"'��('���'��!'��
� �!"%)#(�('��
� �'$'�#(�(�<�)#F#'�"��('�(#:'!����')"#(�('��
� �&"��)N<'!��('� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��')�'9'$%$#0)�
� �)'J#�"')$#��('�%)��<'"�(�&��*��('��'�%#<#')"��#)"'�!�&���&��� !�.'$"��K�&��$%�&
!'�')"'�#)F�!<'��$�)9%)"����')�&����� '$"�����$#�&K�'$�)0<#$��.���!*$�&��
� ��"�!#��#)"'!C��('�D%#')'��('�"#)�)�F�)(���� �!�$�)�$'!�'&�#< �$"���')'!�(�� �!
�%�#):'!�#0)�
� ���#8#&#(�(�('�� '!"%!��('�%)�)%':��<'!$�(�
��!"�&'I��
� �)>&#�#���89'"#:��'�#< �!$#�&�
� '�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�#)"'�!�(��('�F�$"�!'��'$�)0<#$��K���!*$�&���.���$#�&'��
� ,#� �)#8#&#(�(�('�%)��L'!!�<#')"��D%'�F�$#&#"��&��<'(#$#0)�
� ��)�"�)"'��$"%�&#I�$#0)�('�&��8��'�('�#)(#$�(�!'��
� �&'J#8#&#(�(�')�&��<'"�(�&��*��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�
� ��)�$#<#')"��('�&���'J '$"�"#:���('&�$&#')"'�
� ��&*"#$��K�'�"!�"'�#���.��89'"#:���$&�!��K�'� '$*F#$���.�<'(#8&'�
� �'!��)�&�$� �$#"�(�� �!��'&�&':�)"�<#')"��('�#)F�!<�$#0)�
�<')�I��
��
��������������������������������������������������� ���������������
� ���(%!�$#0)�'�"#<�(��('��&�%)��� !�.'$"���'��<�.�!�D%'�&���:#�')$#���F#�$�&'��('
&���')"#(�('�K�!�I0)� �!�&��$%�&�'&��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)���"!�:C��('�&����M����'
(#F#$%&"��('8#(����D%'�&��� !'�% %'�"�����#�)�(����'��"�!��)��)%�&<')"'�
� ���%8#$�$#0)��'��!>F#$��(�)('��'�'9'$%"�)�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
� ����#"%�$#0)�('��!(')� %8&#$��D%'�(#F#$%&"��'&�&':�)"�<#')"��('�&��#)F�!<�$#0)�
� �)"'�'&�!'$�!"'� �!� �!"'�('&� �8#'!)��$')"!�&�('8#(���&�(CF#$#"�F#�$�&K�&���')"#(�('�
N8&#$��� !'�')"�)�&#<#"�)"'�� !'�% %'�"�&'��D%'�)�� '!<#"')�('�"#)�!�&���F�)(��
)'$'��!#��� �!��$��"'�!�%)��('$%�(���'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�('�&��� !�.'$"��
� ��!')$#��('�$�< '"#(�!'��
� �)"'�%)��!'� %'�"�� ��#"#:��('&�<'!$�(�K��'� !'�')"��&�� ��#8#&#(�(�('&��%!�#<#')"�
('�$�< '"#(�!'��D%'��(� "')��%��'!:#$#����$� #')�)%'�"!��<�('&��
� �)"#(�('��D%'�('$#(�)�!'�&#I�!�'&��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)� �!��%� !� #��$%')"��
� ����8�9���8�!!'!���('�')"!�(��')�'&��'$"�!�('�&��$�)�%&"�!*��
C�� �� ������
� ��)"�!�$�)�%)�)N<'!��$!'$#')"'�('�')"#(�('��')$�!��(���('�&��'9'$%$#0)�('� !�.'$"��
('�('��!!�&&����!*$�&��#)"'!'��(���')�)%'�"!��<'"�(�&��*��
� ��)'9�!�%)��8��'�('�(�"��K�$%.���#)(#$�(�!'��$�)"!#8%.�)��&�F�!"�&'$#<#')"��$�)�"�)"'
('�)%'�"!��<'"�(�&��*��
� ��"�8&'$'!�'�">)(�!'��('�#< �$"��.�!')(#<#')"��('�&��� !�.'$"���')� &���(#F'!')"'�
�� '$"�����"')'!�')�$%')"�K�$�)�'&��89'"#:��('�$�)"�!�$�)�%)�<�!$��('�!'F'!')$#��D%'
'!<#"��$�< �!�!�'�"���
� �!� �!$#�)�!���)%'�"!���$&#')"'��#)F�!<�$#0)�N"#&�D%'�$�)"!#8%.���&�<'9�!�<#')"��('�&�
�)#F#$�$#0)�F%"%!��('��%�� !�.'$"���
�!"+,'!4&!�#!��56!%'3�"
��
��������������������������������������������������� ���������������
$%�(!�����,'� &#'�%'�('��89'"#:��
F%')"'1�&����%"�!'�
C�� ��������
� �$' "�!�'&�(#�'M���!#�#)�&�('�&��� !�.'$"���
� �'(#!�'&��:�)$'���&��� !�.'$"���('�%)��<�)'!��� �!"%)�K�'F#$#')"'�#< �!$#�&�
� '&�!� �!� '&� $%< &#<#')"�� ('� �89'"#:��� �')'!�&'�� .� '� '$*F#$��K� ��*� $�<�� &��
!'�%&"�(���#)#$#�&<')"'� &�)"'�(��� �!��&��� !�.'$"���
� �')'!�$�<��F%')"'��('�#)F�!<�$#0)�&���#)F�!<'��� '!�"#:���('�&���')"#(�('��D%'
'9'$%"�)� &��� !�.'$"��K� &��� 8')'F#$#�!#��� .� &��� (�"��� !'$�&'$"�(��� !�(%$"�� ('&
"!�8�9��('�$�< ��
o �"#&#I�!�#)(#$�(�!'��$�)�%)���('$%�(��F%)(�<')"�$#0)�"'0!#$�K� D%'�)���8!#)(')
#)F�!<�$#0)�$�)F#�8&'�$�)�'&�F#)�('�F�$#&#"�!�)%'�"!���'�"#0)�$�<��$�)�%&"�!'��
OBJETIVO ESTRATEGIA INDICADOR META
Contactar clientes potenciales.
Tener productos de presentacion.
Pautar en medios impresos.
Investigar acerca de indicadores.
Actualizar constantemente nuestra herramienta
Validar la pertinencia de los indicadores.
definir estándares para los aspectos sociales,económicos y agricolas.
Registrar y conservar datos de cada uno de losproyectos evaluados.
Emitir informes oportunos
Mantener canales de comunicación abiertosconstantemente con los clientes
# de entidades queutilizan nuestro servicio
Contar con un número creciente deentidades encargadas de laejecución de proyectos de
desarrollo agrícola interesadas ennuestra metodología.
Evaluación yseguimiento a10 proyectospara el pirmer
año
# de indicadoresincluidos en laherramienta
Incrementar elnumero de
indicadores enun 20% para el
primer año
Proporcionar a nuestros clientesinformación útil que contribuya almejoramiento de la panificación
futura de sus proyectos.
Definir al menosun estandar paracada indicadorincluido en la
herramienta enel primer año
# de estandaresdefinidos
# de informes realizados/ # de meses de
ejecución del proyecto
Al menos uninforme mensual
Manejar una base de datos, cuyosindicadores contribuyan al
fortalecimiento constante de nuestrametodología.
Establecer estándares de impacto yrendimiento de los proyectos en los
diferentes aspectos a tener encuenta, con el objetivo de contarcon un marco de referencia que
permita comparar estos.
�2
��������������������������������������������������� ���������������
o ��"�8&'$'!�$�)�&'��('�$�<%)#$�$#0)��('$%�(���$�)�)%'�"!���$&#')"'�K�$�)�'&�F#)�('
$�)�$'!��%� '!$' $#0)��$'!$��('�)%'�"!����'!:#$#���
o �� �$#"�!���)%'�"!�� '!��)�&�#):�&%$!�(��')�'&�&':�)"�<#')"��('�#)F�!<�$#0)�
o ��)"�!�$�)�%)��'�"!%$"%!��('�$��"���:�!#�8&'�
C�- ������������������/0���
o ,#� �)#8#&#(�(�('�#)F�!<�$#0)���8!'�&��� !�.'$"���('�<�)'!��� �!"%)��
o �� �$#(�(�('��8�"!�$$#0)���8!'�&���$�!�$"'!*�"#$���('�&��� !�.'$"���
o ��"�8&'$#<#')"�� ('� !'&�$#�)'�� $�)� ')"#(�('�� ')$�!��(��� ('� &�� '9'$%$#0)� ('
!�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
o �<#"#!�#)F�!<'�� '!#0(#$�����)%'�"!���$&#')"'���$'!$��('&��:�)$'�('�&��� !�.'$"���
o ��)"�!� $�)� '&� '!��)�&� #(0)'�� �!�� !'�&#I�!� '&� &':�)"�<#')"�� .� �)>&#�#�� ('� &�
#)F�!<�$#0)�
C�. ��������������������������
��� ���������� � � ������K� L�� ('F#)#(�� &��� �#�%#')"'�� $�!���K� $�)� &��� $%�&'�
$�)�#('!�� �(!>�!'�&#I�!�&��"�"�&#(�(�('��%��� '!�$#�)'��
'!')"'�('��!�.'$"�1� ��"'�$�!���(#:#('��%���$"#:#(�('��')�(���>!'��K�&�� !#<'!��'��&�
�'�"#0)�$�<'!$#�&�.��(<#)#�"!�"#:����&��$%�&��'�('(#$�!>�'&��5U�('&�"#'< ��(#� �)#8&'�('
"!�8�9��.�&���'�%)(��'��&��!'&�$#�)�(��$�)�&��':�&%�$#0)�.�'&��'�%#<#')"����&��� !�.'$"��
('�('��!!�&&����!*$�&����&��D%'�('�"#)�!>�� !�J#<�(�<')"'�'&�=5U�!'�"�)"'�('��%�"#'< ��
��� �'�"#0)� $�<'!$#�&� .� �(<#)#�"!�"#:�� L�$'� !'F'!')$#�� �� &�� 8N�D%'(�� ('� $&#')"'�K� �&
'�"�8&'$#<#')"��.�F�!<�&#I�$#0)�('�!'&�$#�)'��$�<'!$#�&'�K����%�:'I��'��$% ��('�"�(���&��
"!><#"'�� �(<#)#�"!�"#:��� ')� &��� D%'� �'� #)$%!!�� �!�� &�� $�!!'$"�� � '!�$#0)� ('� &�
�!��)#I�$#0)��%��F%)$#�)'����)�
� �&�8�!�!�&��� !� %'�"��� �!��&���$&#')"'��
� ��!<�&#I�!�&���!'&�$#�)'��$�<'!$#�&'��$�)�&���$&#')"'��
��
��������������������������������������������������� ���������������
� �'�&#I�!�'�"%(#��('��')'!�&#(�('��('�&��� !�.'$"���.�$�<%)#$�!&�����&���')$�!�(��
('&�&':�)"�<#')"��('�#)F�!<�$#0)�
� ��)"')'!��$"%�&#I�(��&��L'!!�<#')"��?���'�('�(�"����,̂ ��@�
� �&�8�!�!�#)F�!<'�� '!#0(#$�����8!'�'&�'�"�(��('��'�%#<#')"����&��� !�.'$"���.
L�$'!�')"!'���('�'�"����&�$&#')"'�
�!�F'�#�)�&� �� '$#�&#I�(�1� ,'�"#)�!>� '&� �55U� ('� �%� "#'< �� �� &��� �$"#:#(�('�� ('
�'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)K� �'� ')$�!��� ('&� �)>&#�#�� !'&#<#)�!� ('� &��� !�.'$"��K� '<#"'
$�)$' "��"C$)#$����8!'�&��<'(#$#0)���!'�&#I�!�'�#)F�!<���$'!$��('� �"')$#�&'��(#F#$%&"�('�
')�&��'9'$%$#0)�('�&��<'(#$#0)K��%��F%)$#�)'����)1
� � �.����&����'!')"'��('� !�.'$"��')�'&� !�$'��<#')"��.��)>&#�#��('�&��#)F�!<�$#0)�
� ��&�8�!�!�')�&��'&�8�!�$#0)�('&�#)F�!<'�
� ��&�8�!�!�$�)�&��$�< #&�$#0)�('�&��#)F�!<�$#0)�')�&��L'!!�<#')"���,̂ ���
� ��!��!�&��L'!!�<#')"��$�)�&��#)F�!<�$#0)�$�< #&�(��
�!�F'�#�)�&�')�$#')$#�����!*$�&��K� !'F'!#8&'<')"'�$�)�'� '$#�&#I�$#0)�')�('��!!�&&��!%!�&��
�$�)�<*����!*$�&��.�$�)�$�)�$#<#')"���')�#)F�!<�"#$��
�C$)#$�1�,'�"#)�!>�'&��55U�('��%�"#'< ����&����$"#:#(�('��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)K
�'��$% �!>� !#)$# �&<')"'�('�&��!'$�&'$$#0)�('�&��#)F�!<�$#0)�')�&���(#:'!����>!'���('
#)$#(')$#��(�)('��'�'9'$%"')� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&����>�#$�<')"'�'�"'�'��%)
"!�8�9�� ('� $�< �� �!� &�� $%�&� '�� )'$'��!#�� D%'� $%')"'� $�)� %)� 8%')� <�)'9�� ('� &��
!'&�$#�)'��#)"'! '!��)�&'��
� ��)'9�!�&���F�!<�"��('�!'$�&'$$#0)�('�#)F�!<�$#0)
� �'�&#I�!�&���')$%'�"�����&���8')'F#$#�!#��
� �(')"#F#$�!�&��� �"')$#�&'��F%')"'��('�#)F�!<�$#0)�
�C$)#$��')�$#')$#�����!*$�&���$�)�$�)�$#<#')"���')�#)F�!<�"#$��
C�C ��������������������
��
��������������������������������������������������� ���������������
�')#')(��')�$%')"��D%'�'&� '!��)�&�!'D%'!#(�� �!��'&�F%)$#�)�<#')"��('�&���!��)#I�$#0)
'��!'(%$#(�K��'� !'�')"��%)��!��)#�!�<��('�$�!>$"'!�<�"!#$#�&K�'&�$%�&� '!<#"'�('"'!<#)�!
��$�(��%)��('�&���')$�!��(���')�&���&�8�!'��(')"!��('�&���!��)#I�$#0)�<���D%'�%)�
'�"!%$"%!��9'!>!D%#$��
�#�%!������!��)#�!�<�
����������������������������������������������������
������������ �����
'�"#0)��(<#)#�"!�"#:�
'�"#0)���<'!$#�&
'�%#<#')"��.��:�&%�$#0)
�)>&#�#���('��!�.'$"��
�������,�����+�����������������������6�,��3�����
� ������������
�%')"'1�&����%"�!'�
C�D ����������������
�����)"'!#�!'��$�!�����'!>)�$�)"!�"�(��� �!�)�<#)�K�('8#(����D%'��'�$�)�#('!��D%'�&�
#)F�!<�$#0)� .� &�� $�)$' "��� '<#"#(��� "')(!>)� <�.�!� $�)F#�8#&#(�(� �#� ��)� �8"')#(��� .
('��!!�&&�(��� �!� '!��)�&� '!"')'$#')"'� �� &�� '< !'��K� .�� D%'� '�"�� �')'!�� <�.�!
$�< !�<#���.��')"#(��('� '!"')')$#��$�)� ���$�)�%&"�!'����!*$�&��K��(#$#�)�&<')"'��'
$�)�"�"�� D%'� &�� $�)"!�"�$#0)� �!� )�<#)�� '�� <��� F�:�!�8&'� '$�)0<#$�<')"'� D%'� &�
$�)"!�"�$#0)�('�&���<#�<��� �!�L�!���
�&� ����('�&��)�<#)���'!>�<')�%�&�?:'!�$� *"%&��/�Q�)>&#�#��F#)�)$#'!�R@
�-
��������������������������������������������������� ���������������
7. ��2�������/���
�'(#�)"'�'&��)>&#�#��"C$)#$���'�('�$!#8'�&��<'"�(�&��*��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)K�&�
L'!!�<#')"��$�)�&��$%�&�"!�8�9�!'<��K�#�%�&<')"'��'�('"'!<#)�!>�&��$� �$#(�(�('&��'!:#$#�
8��>)(�)���')�%)�'�"%(#��('�$�!����('�"!�8�9��
D�� �����������
% %'�"��
� ��� ':�&%�$#0)� .� �'�%#<#')"�� ��)� #)�%<��� 8>�#$��� �!�� "�<�!� ('$#�#�)'�� .
<'9�!�!�&���!'�%&"�(���
�=
��������������������������������������������������� ���������������
� ��!��<��"!�!�!'�%&"�(��K��'�('8')�L�$'!�<'(#$#�)'���.� �!��L�$'!�<'(#$#�)'�
�('$%�(���'��)'$'��!#��%"#&#I�!�8%')���#)(#$�(�!'��
� ��(��8%')�#)(#$�(�!�('8'��'!�$&�!�K�!'&':�)"'�$�)�'&��89'"��('�<'(#$#0)�.�('8'
!� �!$#�)�!�#)F�!<�$#0)� '!#0(#$�� �!��<'(#!��#��'�&��!�!�)���)��&����89'"#:��
!� %'�"���
����#)(#$�(�!'����)�#)�"!%<')"��� �!��&���'!')$#��<�('!)�K�"�(��:'I�D%'� '!<#"')�L�$'!
�'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)K� '�"�� '�� &�� !�I0)� �!� &�� $%�&� &�� <'"�(�&��*�� ('�$!#"�� �
$�)"#)%�$#0)��'�F%)(�<')"��')�C�"���
���<'"�(�&��*��('������)�%&"�!'����!*$�&��K�$�< �)'�('�"!'�� ����1
D���� ���'>!��+)"�*�FG&H�"!�I&'!�!�>!#'�J
�&� !� 0�#"��('�C�"'� ����'��#(')"#F#$�!�'&��89'"��('�<'(#$#0)K�'��('$#!K�AD%'�'��&��D%'��'
D%#'!'�<'(#!�$�)�'&�#)(#$�(�!EK� �!��'�"��'��)'$'��!#��"')'!�')�$%')"��&����#�%#')"'�
�� '$"��1
�� A�%>&�'��'&� !�.'$"����':�&%�!E
�� AB%C��� '$"����'�':�&%�!>)�('&� !�.'$"�E
��&��L�!��('�':�&%�!� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&���'�('8')�$�)�#('!�!�:�!#����� '$"��K
&��� $%�&'�K� ')� $�)9%)"�� ('"'!<#)�!�)1� '&� #< �$"�� ('� C�"��� ��8!'� &�� �8&�$#0)K� &��
8')'F#$#���"�)�#8&'��'�#)"�)�#8&'��.�'&�$%< &#<#')"��('��89'"#:���
D������ �� '),
��)�F!'$%')$#��$�(��:'I�<�.�!��'�'� '!��D%'�&����)�&#�"���('� !�.'$"���'J�<#)')�$�)�'&
<�.�!�('"')#<#')"��&���$�)�'$%')$#�����$#�&'��<>���< &#���('�&���#):'!�#�)'�� !� %'�"��
�)�'�"'�"# ��('� !�.'$"���('8')�"')'!�'�')�$%')"��&���$�)�#('!�$#�)'��!'&�"#:����� &�
$�&#(�(�('�:#(�����8'�<%.�8#')�&�� ��#8#&#(�(�D%'�')�%)� !�.'$"��('�('��!!�&&���'�#)$&%.�)
<'(#(��� �!��'&�<'9�!�<#')"�� �('�&����'!:#$#���('���&%(K�('��8��"'$#<#')"��('���%�K
')'!�*�� '&C$"!#$�K� <�)'9�� ('� !'�#(%��� �!�>)#$��K� �%<')"�� ('� � �!"%)#(�('�
'(%$�$#�)�&'�K� "')#')(��')� $%')"��&�� <')$#�)�(���)"'!#�!<')"'K� &�� ':�&%�$#0)�('� &��
!�.'$"����)'$'�#"�!>�$�)�#('!�!�&��$�)"!#8%$#0)�('�C�"��
��<8#C)� ('8'!>)� 'J�<#)�!�'� $�)� $%#(�(�� �"!��� $�)�#('!�$#�)'�� ��$#�&'�� �� F#)� ('
('"'!<#)�!��#�'&� !�.'$"��!'� �)('���%)�� �&*"#$��('�('��!!�&&����$#�&�'�"�8&'$#(��('�('�'&
��8#'!)�K� '�"�� #):�&%$!�� &�� !'&�"#:�� �� &�� $!'�$#0)� ('� � �!"%)#(�('�� ('� '< &'�
�/
��������������������������������������������������� ���������������
(#�"!#8%$#�)'��('�&���#)�!'����.�$�<��&���$�<8#���')�'&�"# ��('�"!�8�9��D%'��'�!'�&#I�
�F'$"����&���#):�&%$!�(���
���� !#)$# �&'���� '$"�����"')'!�')�$%')"��(')"!��('�&��$�"'��!*����$#�&���)1
o �(%$�$#0)
o ,'<��!>F#$�
o �&%(
o #:#')(�
o ')'!�$#0)�('�'< &'�
o �)F!�'�"!%$"%!�
o $� �$#"�$#0)
D������ � �$(>' �"
����$�!�$"'!*�"#$���('�&���')"#(�('�� %8&#$��K� !#:�(���.�('�$�� '!�$#0)�#)"'!)�$#�)�&�D%'
F#)�)$#�)� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�K� '!<#"')�$�)�#('!�!�D%'�&��!�I0)�('��'!�('
'�"���)��'���8"')'!�%)�8')'F#$#��'$�)0<#$���� �!"#!�('�&��� !�.'$"��K��#)�� �!�'&�$�)"!�!#�K
!� ')(')� �!� '&� ('��!!�&&�� ('&� �'$"�!� ��!*$�&�K� <'(#�)"'� �$$#�)'�� '� #)#$#�"#:��
')$�<#)�(����&�<'9�!�<#')"��('�&���$�)(#$#�)'��('�:#(��('��%��8')'F#$#�!#���
��<��$�)�'$%')$#��&��':�&%�$#0)�'$�)0<#$�� !� %'�"��"')(!>�')�$%')"��&��!')"�8#&#(�(
D%'� &��� !�.'$"��� �')'!�)K� (#$L�� !')"�8#&#(�(� ('8'� �'!� <'(#(�� $�)� 8��'� ')� &�
$�< �!�$#0)�('&�'�$')�!#�� !� %'�"�� �!�'&� !�.'$"��!'� '$"���&��)"'!#�!���#)#$#�&K�'��('$#!
$%�&��'!>�'&�8')'F#$#��'$�)0<#$��('�'9'$%"�!�'&� !�.'$"��$�)�!'&�$#0)����"!���$"#:#(�(���&�
$%�&�'&�8')'F#$#�!#��"')����&$�)$'K� �!�'9'< &���'�<'(#!>�'&�#)$!'<')"��')�&���#)�!'����('
&�� �8&�$#0)��89'"#:��
D������ �4�K �,)
��(�� !�.'$"��$%')"��$�)�'� '$#F#$�$#�)'�� �!"#$%&�!'�����'!�$�)"!�&�(���(')"!��('�'�"�
$�"'��!*�K��#)�'<8�!����'�F�$�&#I�!>�')�&���D%'�('��$%'!(����&���(�$%<')"���!'$� #&�(���.
� #)#�)'�� ('� 'J '!"��� ��)� :'!(�('!�<')"'� !' !'�')"�"#:��� .� '!<#"#!>)� !'�&#I�!� %)
�('$%�(���'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�
'� �<'(#!>)�&���#)$!'<')"���')�&�� !�(%$$#0)���!*$�&�K�&��$�&#(�(�('�&���$��'$L���.�&�
!�(%$"#:#(�(� �!� %)#(�(�('� "!�8�9�� ')"!'� �"!��� $�)� '&� F#)� ('� :'!#F#$�!� &��� !'�%&"�(��
('�'�(���
�5
��������������������������������������������������� ���������������
D�����- �56!%'3�"�#!,�+��9! %�
�(#$#�)�&<')"'���&���$�"'��!*���$�)"'< &�(����)"'!#�!<')"'K�'��)'$'��!#����&��L�!��('
'�"�8&'$'!� %)�� <'"�(�&��*�� ('� �'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)� &�� :'!#F#$�$#0)� ('&� � �!"%)�
$%< &#<#')"�� ('� &��� �89'"#:��� $�)"'< &�(��� (')"!�� ('� $�(�� !�.'$"�� ('� ('��!!�&&�
��!*$�&�� &�� !'�&<')"'� )'$'��!#�� '�� '&� $%< &#<#')"�� ('� &��� �89'"#:��� �')'!�&'�� .
'� '$*F#$��K�$�)�&���$%�&'���'�:'!#F#$�!>�'&�� �!"%)��('�'<8�&���('&�$� #"�&�('�"#)�(��.�'&
'F'$"#:��� !�:'$L�<#')"��('�&��#):'!�#0)��$�!(�(�K�')"!'��"!���
�#�%!��2���� '$"������:�&%�!
������������������
���� ��� � �������� ���������� � ��� �
��������������������������������
F%')"'1�&����%"�!'�
D���� ��!4&$#���+)"�*�F(>��"!,! '�$)��!,�>!6���'$#' )#��J
�)��:'I�('F#)#(��D%C��'�D%#'!'�<'(#!K� !�$'('<�����'&�8�!�!�'&�#)(#$�(�!K�'�"�8&'$#')(�
&���:�!#�8&'��D%'�$�)F�!<�)�'&�#)(#$�(�!�.�&��!'&�$#0)�')"!'�'&&��K� �!��D%'� !�(%I$�)�&�
#)F�!<�$#0)�D%'��'�)'$'�#"��
��!��('F#)#!�&���#)(#$�(�!'��)���8���<���')�'&��#�%#')"'�$%�(!�1
�%�(!������)(#$�(�!'�
B%C��'�D%#'!'�':�&%�!
('&� !�.'$"�E
�)(#$�(�!�!'$�<')(�(�
?�� '$"�@
,'F#)#$#0)�('&�#)(#$�(�!
!'$�<')(�(�
�)�%<�� ��!*$�&� �#(')�&���!'$%!����)'$'��!#��
��
��������������������������������������������������� ���������������
'�"#0) �89'"#:���('&� !�.'$"�
�#('� &��� !�$'���� �$$#�)'�� .
� '!�$#�)'���('&�)"�(���(%!�)"'�&�
'"� ��('�#< &'<')"�$#0)��� �!"���
&���'&'<')"���')�&���$%�&'�� %'(')
�)�&#I�!�'� &�� 'F#$#')$#�K� 'F#$�$#�K
� �!"%)#(�(K� '9'$%$#0)
!'�% %'�"�&K� ')"!'� �"!��� ('� &�
')"#(�(�'9'$%"�!��
�!�(%$"�� ��!*$�&�
�#('� &��� !�(%$"��� (#!'$"�<')"'
!�:#�"��� �!�&��"!�)�F�!<�$#0)�('
&���#)�%<���
�'�%&"�(�� �$�)0<#$�
�#('� &��� !'�%&"�(��� '$�)0<#$��� �
$�!"�� &�I�� �')'!�(��� �!� '&
!�.'$"��
�< �$"�� �$#�&
�#('�&���'F'$"�����<'(#�)����&�!��
&�I�� �')'!�(��� �!� '&� !�.'$"�
��8!'� &�� �8&�$#0)� (#!'$"�<')"'
#):�&%$!�(��
�%')"'1�&����%"�!'�
�)��:'I��)�&#I�(��'&��)"'!#�!�$%�(!�K�('F#)#<���&����#�%#')"'��#)(#$�(�!'��$�)�'&�F#)�('
('F#)#!�&��D%'�'� '$*F#$�<')"'��'�':�&%�!>�('�$�(��%)��('�&����� '$"���('�&��� !�.'$"��
('�('��!!�&&����!*$�&�1
D������ �����
�(%$�$#0)1
� �N<'!��('��&%<)���<�"!#$%&�(��� �!�)#:'&�('�')�'M�)I�
� ��#�"')$#��'�$�&�!�('��&%<)���
� �!�<'(#��('�(#)'!��('�"#)�(�� �!�)N$&'��F�<#&#�!�')�'(%$�$#0)�
,'<��!>F#$��
� ��!$')"�9'�('� �!"#$# �$#0)�('�&�� �8&�$#0)�? �8&�$#0)�#):�&%$!�(����8!'�'&�"�"�&�('
�8&�$#0)��89'"#:�@
� �����('�<#�!�$#0)�
��
��������������������������������������������������� ���������������
�&%(
� �$$'����&���#�"'<���')'!�&�('��'�%!#(�(���$#�&�')���&%(
#:#')(�
� �!$')"�9'�('�"')')$#��('�:#:#')(�
� �$$'�������%�� �"�8&'
� �$$'�����')'!�*��'&C$"!#$�
� �$$'������'!:#$#���('���)'�<#')"�
D������ �4�K �,)
� ��!$')"�9'�('��% '!F#$#'�$��'$L�(��
� �&%<')�('� !�(%$$#0)���!*$�&��
� �!�(%$$#0)�(')"!��('�'� '$#F#$�$#�)'��?�$' "�(�@�
� �')(#<#')"�� �!�L'$">!'�
D������ � �$(>' �"
� �')"�8#&#(�(� �!�L'$">!'�
� ��< �!�$#0)� !�.'$"���!'� '$"�����%�"#"%"��
� �')"�8#&#(�(�('&� !�.'$"�
� �)�!'��� !�<'(#��)N$&'��F�<#&#�!
D�����- �� ������������������
'��)�&#I�!>)�.�('F#)#!>)�#)(#$�(�!'��(' ')(#')(��('�&���$�!�$"'!*�"#$���('�$�(�� !�.'$"�K
"')#')(��$�<��!'F'!')$#��&����89'"#:���('&� !�.'$"��
����#)(#$�(�!'��('F#)#(����)"'!#�!<')"'�$%< &')�&����#�%#')"'��$�!�$"'!*�"#$��1
� �J !'��)�D%C��'�D%#'!'�<'(#!�('�F�!<��$&�!��.� !'$#���
� �)�!'&':�)"'��$�)�!'� '$"����&��D%'��'�D%#'!'�<'(#!�
� �����#)(#$�(�!'����)�<�)#"�!'�8&'��
D���� ��!� !��+)"��FG&H�'$?��>) '($�"!��!I&'!�!�+)�)�,)"�>!#' '�$!"J
�)�� :'I� '�$��#(��� &��� #)(#$�(�!'�� �'� #(')"#F#$�)� &��� F%')"'�� ('� #)F�!<�$#0)� .� �%�
$�!�$"'!*�"#$��K���*�$�<��&��� !�$'(#<#')"���<����('$%�(���('�!'$�&'$$#0)�.�<�)'9��('�&�
#)F�!<�$#0)�
��
��������������������������������������������������� ���������������
�� A���#)F�!<�$#0)�)'$'��!#�� �!���&#<')"�!�'&�#)(#$�(�!�'�">�(#� �)#8&'E
�� A�)�D%'�"# ��('�F�!<�"���'�')$%')"!��&��#)F�!<�$#0)�(#� �)#8&'E
���#)F�!<�$#0)� %'('�'�"�!�(#� �)#8&'�('�&����#�%#')"'��F�!<��1�#)F�!<�$#0)��'$%)(�!#�
?!' �!"'��('�F%')"'���F#$#�&'�K�$�)�%&"���')�8��'��('�(�"��K� >�#)���H'8@K�#)F�!<�$#0)
!#<�!#��?(#!'$"�<')"'���"!�:C��('�&��� '!��)���#):�&%$!�(��� �!�<'(#��('�')$%'�"��@�
�� �C"�(��� �!��!'$�&'$"�!�.��$"%�&#I�!�&��#)F�!<�$#0)1
�#�%!������'$�&'$$#0)�('�#)F�!<�$#0)
�� !���
� ���� � �������� ��"�����
���#�$��!����%�
F%')"'1� %*�� �!��&��'&�8�!�$#0)�('�#)(#$�(�!'�K�,' �!"�<')"����$#�)�&�('� &�)'�$#0)
2� ,'F#)��&���!'� �)��8&'��('� !�(%$#!�&��#)F�!<�$#0)����$#�(���&�#)(#$�(�!K�!'$�&'$"�!�&�
#)F�!<�$#0)K� �)�&#I�!� (#$L�� #)F�!<�$#0)K� !' �!�!� !' �!"'�� .� !'�')"�!� #)F�!<�$#0)
!'&�$#�)�(��$�)�'&�#)(#$�(�!�
D�� ����������������������������
��)� 8��'� ')� &�� <'"�(�&��*�� ')%)$#�(�� �)"'!#�!<')"'� ('F#)#<��� &�� �#�%#')"'1� ��
#(')"#F#$�$#0)�.�('F#)#$#0)�('&�$�)9%)"��('�#)(#$�(�!'��'��'&� !�(%$"���8"')#(��$�)�8��'�')
&��#):'�"#��$#0)�.�('"'!<#)�$#0)�('�&��� !#�!#(�('��('��$%'!(����&���$�"'��!*�����$#�&'�K
'$�)0<#$���.���!*$�&��K�'�"��$�!!'� �)('��&�(#�'M��('&��#�"'<��('�#)(#$�(�!'�� �!��'&
�'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�('� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��
��"'��!% ��('�#)(#$�(�!'���%!�'�$�<�� !�(%$"��('�#):'�"#��$#0)K�!':#�#0)�.�!'$�&'$$#0)�('
$#'!"���*)(#$'��('��!!�&&�(��� !':#�<')"'� �!�')"#(�('��'� '$#�&#I�(���('&��'$"�!���!*$�&�
�2
��������������������������������������������������� ���������������
$�<������K�����,��K����K����K�����������,��� ���������K������K�������.��!'<#��
('&��'$"�!���!*$�&��')"!'��"!���
��8'� ('�"�$�!� D%'� ��� ��)�%&"�!'�� ��!*$�&��K� "�<0� $#'!"��� #)(#$�(�!'�� !':#�<')"'
('��!!�&&�(��K�.�&����!#')"0� �!��&��!�!�%)��)>&#�#��<����('$%�(��('�&��� !�.'$"���
��!��$�(��%)��('�&���#)(#$�(�!'��('F#)#(����'�'�"�8&'$'!>�%)���#$L���C$)#$�K�')�&��$%�&��'
$�)�#�)�!>�"�(��&��#)F�!<�$#0)�!'&':�)"'��&�#)(#$�(�!K�('�#�%�&�F�!<���'�(#�'M0�'&���!<�"�
��<��('� ,�"��� �!��&':�)"�!� &�� #)F�!<�$#0)�D%'� &'� (�� �%�"')"�� �� &��� !'�%&"�(��� ('&
#)(#$�(�!�')�$�(��<'(#$#0)�D%'��'�!'�&#$'�
,%!�)"'� '&� !�$'��� ('� #(')"#F#$�$#0)� .� ('F#)#$#0)� ('� &��� #)(#$�(�!'�� �'� ':#(')$#0� .
F�!"�&'$#0�&��#< �!"�)$#��.�%"#&#(�(�('�&��F#$L��"C$)#$�K� %'�"��D%'�')�'&&���'�('8'�!'�#�"!�!
&��#)F�!<�$#0)�$&�:'�D%'� '!<#"'�&��$�)�"!%$$#0)�('�$�(��#)(#$�(�!K�$�)�"#"%.C)(��'�')
%)��L�9��('�:#(��('&�#)(#$�(�!�
���'&�8�!�$#0)�('�&��F#$L��"C$)#$�� �!��$�(��#)(#$�(�!�"�<8#C)�F�$#&#"�!>�&���&#<')"�$#0)�('
&��8��'�('�(�"���('&��#�"'<��('�#)(#$�(�!'�K�&��$%�&�'�">�$�)"')#(��')�&��L'!!�<#')"��D%'
('�$!#8#!'<���<>���('&�)"'�
����%*������#)�"!%$"#:��('�&��F#$L��"C$)#$��'�">�!'&�$#�)�(���$�)�&��('�$!# $#0)��')'!�&�('&
F�!<�"�K��%�� !� 0�#"��K�&��<'"�(�&��*�� �!���(#&#�')$#�!�&���(#F'!')"'��$�< ���('�&��F#$L�K
.�&����)'J���')�&���D%'��'�#&%�"!�)�&��F#$L��"C$)#$��.�'&���!<�"����<��('�,�"���('�&��F#$L�
"C$)#$��
'�'� '!��D%'�'�"��F#$L��"C$)#$�K�9%)"��$�)�'&���!<�"����<��('�,�"���('�&���#)(#$�(�!'�K
�'��%)��L'!!�<#')"��8>�#$�� �!��'&�!'�#�"!��.��%<#)#�"!��('�&��#)F�!<�$#0)�)'$'��!#�� �!�
'&��'�%#<#')"��.�&��':�&%�$#0)�
D���� ��L���/����������������
���F#$L��"C$)#$��'��%)�F�!<%&�!#��(#�'M�(�� �!���&<�$')�!�&��#)F�!<�$#0)�8>�#$��.�&��
!'�%&"�(���('�&���<'(#$#�)'��('�$�(��#)(#$�(�!��'�$�)�"#"%.'�')�&�� QL�9��('�:#(�R�('&
#)(#$�(�!�.��%��89'"#:��'���%<#)#�"!�!�#)F�!<�$#0)�$&�:'�('�C�"'�$�<�1�&��#(')"#F#$�$#0)K��%
��
��������������������������������������������������� ���������������
�89'"#:�K�('�$!# $#0)K�D%#C)� !�(%$'�.V���%<#)#�"!��&���(�"��� �!��'F'$"%�!�&���<'(#$#�)'�K
&��F�!<��('�<'(#$#0)K��&���%)#(�('��('�<'(#(��.�&���!'�%&"�(���('�&���<'(#$#�)'��
D���� ������������������L���/����������������
��)�8��'�')�&��#)F�!<�$#0)�!'�#�"!�(��')�&��F#$L��"C$)#$�K�&��� !�.'$"���('�('��!!�&&�
��!*$�&�� $�)"�!�)� $�)� %)�� L'!!�<#')"�� !'$#��� � �!�� ':�&%�!� '&� $%< &#<#')"�� ('� �%�
�89'"#:���.�'&�#< �$"���')'!�(����8!'�&�� �8&�$#0)��89'"#:�K���"!�:C��('�%)�$�)9%)"��('
#)(#$�(�!'��
�)��� '$"��F%)(�<')"�&�('�&��F#$L��'��D%'� '!<#"'���&#$#"�!�.��%<#)#�"!�!�&��#)F�!<�$#0)�')
F�!<��'�"�)(�!#I�(�K�&��$%�&�'��8')'F#$#����"�)"�� �!��'&��'�%#<#')"��('&� !�.'$"�K�$�<�
�!��&���(#F'!')"'��#)�"#"%$#�)'�� N8&#$���.� !#:�(���D%'�'�">)�#):�&%$!�(���')�'&��'$"�!
��!*$�&����(#$#�)�&<')"'K�&��#)F�!<�$#0)�!'�#�"!�(��')�&��F#$L��"C$)#$��('&�#)(#$�(�!��'!:#!>
�!�1
• �'D%'!#!�')�F�!<�� !'$#���&���(�"���$&�:'� �!��'&���'�%#<#')"��.�&��':�&%�$#0)�
• �')'!� <�.�!� $&�!#(�(� �!�� &�� "�<�� ('� ('$#�#�)'�� (%!�)"'� &��� �9%�"'�� D%'� �'
!'�&#$')���&��� !�.'$"���
• �8"')'!�!'F'!')$#���L#�"0!#$���('�&���!'�%&"�(����8"')#(��� �!�&���#)(#$�(�!'�� �!�
�� �!"�!�&����)>&#�#��
• %�"')"�!�&�� #< �!"�)$#��('� %)� #)(#$�(�!� $�)� 8��'� ')� &�� #)F�!<�$#0)� �8"')#(�
L#�"0!#$�<')"'�
D���� ���������������������������L���/���
��� F#$L�� "C$)#$�� '�">� #)"'�!�(�� �!� $%�"!�� �'$$#�)'�1� �(')"#F#$�$#0)� ('&� �)(#$�(�!K
,'�$!# $#0)�('��)(#$�(�!K��'"�(�&��*�K��&'<')"���('��)>&#�#���.��'�%&"�(���('&��)(#$�(�!�
�(#$#�)�&<')"'K�'�"����'$$#�)'��'�">)�$�< &'<')"�(���.��� �!"�(��� �!�'&���!<�"����<�
('�,�"���('&��)(#$�(�!�
��!�� 'F'$"��� !>$"#$��� .� ('� �!��)#I�$#0)� ('� &�� #)F�!<�$#0)K� �'� ('8'� &&')�!� %)�� F#$L�
"C$)#$�� �!�$�(��#)(#$�(�!�
��� !#<'!���'$$#0)��'�!'F#'!'���&�� � #(')"#F#$�$#0)�('&�#)(#$�(�!�.� �� �%��$�!�$"'!*�"#$��
�')'!�&'��
��
��������������������������������������������������� ���������������
����'�%)(���'$$#0)�Q,'�$!# $#0)�('&��)(#$�(�!R��'�!'F#'!'��&� !� 0�#"��.����%�('F#)#$#0)�
���"'!$'!���'$$#0)�Q�'"�(�&��*�R��'�!'F#'!'���&��F�!<��')�D%'��'�$�&$%&��'&�#)(#$�(�!��'
#)$&%.'1��)"'$'(')"'�K�!'D%'!#<#')"��K�%)#(�(�('�<'(#(�K�F!'$%')$#��('�<'(#$#0)K�F�!<�
('�$>&$%&��.�&���$�< �)')"'��('&�#)(#$�(�!�
���$%�!"���'$$#0)� Q�&'<')"���('��)>&#�#�R� '�">�!'&�$#�)�(��$�)�&��#)F�!<�$#0)�D%'��'
')$%')"!��(#� �)#8&'K� �&���F%')"'��.� �"# ���('�#)F�!<�$#0)�(#� �)#8&'K�&���&#<#"�)"'��('&
#)(#$�(�!�
�#)�&<')"'K��'�'�"�8&'$'�'&���!<�"����<��('�,�"��K�$�)�'&��89'"��('�!'�#�"!�!�')�F�!<�
<���('"�&&�(��&��#)F�!<�$#0)�('�$�(��<'(#$#0)�('&�#)(#$�(�!K� �!��"')'!�'&��� �!"'�('�&��
<'(#$#�)'��')�F�!<��(#!'$"��.�')�&��<#�<��8��'�('�(�"���
D���- �������������������������L���/���
��$�)"#)%�$#0)��'�('�$!#8'�$�(��%)��('�&���*"'<����$�< ���$�)"'< &�(���')�&��F#$L�
"C$)#$��$�)�'&��89'"��('�L�$'!�$&�!#(�(� �!���%�(#&#�')$#�<#')"��
����������������������������
��� ��>5�!��$#' )#��*���<8!'�D%'�#(')"#F#$��'&�#)(#$�(�!�('��$%'!(��$�)�&��&#�"��('
����������#)(#$�(�!'��('F#)#(��
���� (#'4�*� ��� '&� )N<'!�� D%'� #(')"#F#$�� $�(�� #)(#$�(�!�� �&� !#<'!� $�!�$"'!
$�!!'� �)('���&��$�"'��!*����&��$%�&� '!"')'$'�'&�#)(#$�(�!K�� �!����$#�&K��� �!�
��!*$�&��.��� �!��'$�)0<#$�O�&����#�%#')"'��(*�#"�����)�%)�)N<'!��$�)�'$%"#:��D%'
�'���#�)����$�(��#)(#$�(�!�(')"!��('�$�(��$�"'��!*�
����������������������������
��� � ���+("'%��#!,��$#' )#�����A��!��D%C��#!:'�'&�#)(#$�(�!EK�A�%>&�'��'&� !� 0�#"��('
�������������%�$�)�"!%$$#0)E
��� �� ��!?'$' '($*��!':'�('�$!# $#0)���8!'�D%C�'��'&�#)(#$�(�!����D%*��'� %'(')�#)$&%#!
�-
��������������������������������������������������� ���������������
�������������� '$"���D%'��.%(')��� !'$#��!�&��('F#)#$#0)�$�<�� �!�'9'< &�1�$0<���'�<#('
�����������('�$!# "#:�<')"'�.�D%C�<#('�'&�#)(#$�(�!�
���������������
������$'#)#�#!��!#'#)*��)(#$��&��%)#(�(�"C$)#$��%��(�� �!��<'(#!�'&�#)(#$�(�!�
��������! &!$ ')�#!��!#' '($*���(��$%�)"��"#'< ���'�<#('�'&�#)(#$�(�!�
��- ���>)�#!�A, &,�*�,'�$!# $#0)�8!':'�('�$0<���'�$�&$%&��'&�#)(#$�(�!�
��. �>+�$!$%!"�#!,�'$#' )#��*��&'<')"�����:�!#�8&'��D%'�$�< �)')�'&�#)(#$�(�!�
-������������������2�����
-����&!$%!"*����)�'�"���'$$#0)��'�!'�#�"!�)�&���F%')"'��('�#)F�!<�$#0)�('&�#)(#$�(�!�
-�� ���'>'%)$%!"�#!,��$#' )#��*��D%*��'�('8')�!'&�$#�)�!�&���&#<#"�)"'��D%'��'� !'�')"')
$%�)(���'�('��!!�&&��'&�&':�)"�<#')"��('�#)F�!<�$#0)�
-�� ��5"!�3) '�$!"*���<')"�!#������ !'$#�$#�)'��')�'&� !�$'���('�(#&#�')$#�<#')"��('�&�
F#$L��"C$)#$��
-�- ��! �>!$#) '�$!"*� � ��'$�<')(�$#�)'��')��')'!�&���8!'�'&�#)(#$�(�!K�$�<�� �!
'9'< &�� $0<�� �8"')'!� &�� #)F�!<�$#0)� �� ��8!'� D%C� L'!!�<#')"��� %"#&#I�!� �!�
$�)�"!%#!&��
D���. �����������������������������������
�&���!<�"����<��('�,�"���('&� �)(#$�(�!�'��%)�F�!<%&�!#��(#�'M�(�� �!��!'�#�"!�!�&��
(�"���D%'�&'�(�)��� �!"'���$�(��%)��('�&���<'(#$#�)'��('&�#)(#$�(�!���D%*��'�$�)�#�)�)
&���(�"����8"')#(��� �!��$�(��%)��('�&���#)(#$�(�!'��
D���C ���������������������������������������
���)'$'��!#��<�)"')'!�%)��F%')"'�#)<'(#�"��('�(�"����� �!"'�D%'��'��('�F>$#&�.�!> #(�
$�)�%&"�� �!�� �8�'!:�!� ('"�&&'�� ('� &�� #)F�!<�$#0)� !'$�&'$"�(�� ')� &��� !�.'$"��K
!'&�$#�)�(���$�)�$�(��#)(#$�(�!�� ����#)"')$#0)�('�'�"'�F�!<�"��'��!'�#�"!�!�(�"���D%'
�#!:�)�('��� �!"'�
��"'�F�!<�"���'�(#�'M0�$�<��%)����&%$#0)��')C!#$��D%'��#!:'� �!��$%�&D%#'!�#)(#$�(�!�$�)
��&��!'�#�"!�!�&���:�!#�8&'��('�$&��#F#$�$#0)�.�&���%)#(�('����%"#&#I�!��,'�'�"��F�!<���'�':#"�
"')'!� %)� ��!<�"�� ��<�� ('� ,�"��� (#F'!')"'� �!�� $�(�� #)(#$�(�!K� &�� $%�&� L�!*�� <>�
$�< &'9��'&�#)�!'���.�$�)�%&"��('�(�"���
�=
��������������������������������������������������� ���������������
D���D ��������������������������������������������
�&� ��!<�"�� ��<�� ('� ,�"��� '�">� $�< %'�"�� �!� "!'�� �'$$#�)'�1� �(')"#F#$�$#0)� ('&
�)(#$�(�!K���!#�8&'��('��&��#F#$�$#0)�.�,�"����'(#(���
��!��'F'$"��� !>$"#$���.�('��!��)#I�$#0)�('�&��#)F�!<�$#0)K��'�('8'�&&')�!�%)�F�!<%&�!#��('
(�"����� �!"'� �!��$�(��<'(#$#0)�('&�#)(#$�(�!�� � �%�)(��&��<'(#$#0)�!'D%#'!��%)���&�
(�"�K�)��'��)'$'��!#��&&')�!�'&���!<�"����<��('�,�"��K
�&�#�%�&�D%'�')�&��F#$L��"C$)#$�K� &�� !#<'!���'$$#0)��'� !'F#'!'��� &�� � #(')"#F#$�$#0)�('&
#)(#$�(�!1���<8!'�('&�#)(#$�(�!K��N<'!��('�<'(#$#0)K��'$L��('��'(#$#0)�.���'!*�(��
����'�%)(���'$$#0)�Q�!#�8&'��('��&��#F#$�$#0)R��'�!'F#'!'���&���$�)$' "���D%'���!% �)�&��
(�"���<'(#(���
���"'!$'!���'$$#0)�'�">�!'&�$#�)�(��$�)�&���(�"����� �!"'�D%'��'�')$%')"!�)�(#� �)#8&'�
('��$%'!(��$�)�&���F%')"'��('�#)F�!<�$#0)�!'&�$#�)�(���')�&��F#$L��"C$)#$��('&�#)(#$�(�!�
D���M ������������������������������������������
��$�)"#)%�$#0)��'�('�$!#8'�$�(��%)��('�&���$�< ���D%'�#)"'�!�)�'&�F�!<�"��$�)�'&��89'"�
('�L�$'!�$&�!#(�(� �!���%�(#&#�')$#�<#')"��
�� �������������
�$%'#)#*��!��)#�<�� %8&#$���� !#:�(��')$�!��(��('�'9'$%"�!�'&� !�.'$"��('��('��!!�&&�
��!*$�&��
���9! %�*���<8!'�('&� !�.'$"��('�('��!!�&&����!*$�&��
����������������������������
��>5�!��$#' )#��
�N>!���#!��!#' '($1
�!"#!�7)O�;>!":P�E)"%)�7�O�;>!":*��'!*�(��D%'�$�< !')('�&��<'(#$#0)�
�! E)��!#' '($�7�O�;>!":�
��������������
��)"#')'�&���:�!#�8&'����<'(#!�')�$�(��%)��('�&���#)(#$�(�!'�
���������
�/
��������������������������������������������������� ���������������
��� '$#F#$��&��%)#(�(�('�&��:�!#�8&'���<'(#!�
-�����������������
��"���'$$#0)�"#')'�"!'��$�&%<)��1��'(#$#0)��K��'(#$#0)��� �.��'(#$#0)���� � ��(��%)��('
'�"���$�&%<)���$�!!'� �)('���%)� �!><'"!��<'(#(��
���#('��'��D%'�'�"'�F�!<�"���#!:��('�!'F'!')$#��!> #(�� �!��$�(��<'(#$#0)K� �!�&��"�)"��)�
'��$�):')#')"'�('"�&&�!�('<��#�(��&���(�"��� %'�"��D%'� �!��'���'�">)�!'&�$#�)�(���&��
F%')"'��('�#)F�!<�$#0)��!#�#)�&'��D%'�!'� �&(�)�'&�#)(#$�(�!�')��%�$�!!'� �)(#')"'�F#$L��
�P��$"&,%��!"��4�K �,)"
���������������������
��L���/���
������������������������
��������>5�!��$#' )#��*
������(#'4�*�?�0(#���('&�#)(#$�(�!@
��������������������������
��������+("'%��#!,�'$#' )#��*���?A��!��D%C��#!:'E@�
������!?'$' '($*�?,'�$!# $#0)�('&�#)(#$�(�!K��D%C�'�K��$0<���'�<#('�('�$!# "#:�<')"'@
���������������
�����$'#)#�#!��!#'#)*�?�)#(�(�8��'� �!��<'(#!�'&�#)(#$�(�!K�'9'< &�1�_�L'$">!'��K
�!$')"�9'�K�'"$�@�
-5
��������������������������������������������������� ���������������
���� ���! &!$ ')�#!��!#' '($*�?��(��$%�)"��"#'< ���'�<'(#!>�'&�#)(#$�(�!1�8#�)%�&K
�)%�&K��'<'�"!�&���<')�%�&�'"$�@
���� � � ���>)� #!� � A, &,�*�?,'�$!# $#0)� ('� $0<�� �'� $�&$%&�� '&� #)(#$�(�!� � �� � �#� '�
'!"#)')"'K��'�#)(#$���&��F0!<%&�@�
��-���>+�$!$%!"�#!,�'$#' )#��*�?�&'<')"�����:�!#�8&'��D%'�$�< �)')�'&�#)(#$�(�!�@
-������������������2�����
-�����&!$%!"*�?�'&�$#�)�!�$�(���F%')"'�$�)�'&�"# ��('�#)F�!<�$#0)K�(#� �)#8#&#(�(@
-����'>'%)$%!"� #!,� '$#' )#��*� �'&�$#�)�!� &��� &#<#"�)"'�� D%'� �'� !'�')"')� ')� &�
'&�8�!�$#0)�('&�#)(#$�(�!�@
-����5"!�3) '�$!"*�?�$&�!�$#�)'����8!'�'&�#)(#$�(�!K�D%'�)��'�">)�$�)"'< &�(���')�&��
('<>��$�< ��1���"#'< ��('�!'�&#I�$#0)K��$�8'!"%!���&$�)I�(�@�
-�-��! �>!$#) '�$!"*�?�� '$"���D%'�F�$#&#"')�&��!'�&#I�$#0)�('�&��<'(#$#0)@
�P��$"&,%��!"��4�K �,)"
���������������������
�����������������������������������������������
�������*
�������1
��������*
��������������*��� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �������������������7�!"#!�)O�;>!":
QQQQQQQQQQQQ��L)"%)�7)O�;>!":�QQQQQQQQQ
��L���������*QQQQQQQQQQQ
�������� ����� ��������� ��������� ���������
-�
��������������������������������������������������� ���������������
D�� L����������
�����)�%&"�!'����!*$�&���(#�'M0�%)��#�"'<��('�#)(#$�(�!'�� �!��!'�&#I�!�'&��'�%#<#')"��.
&��':�&%�$#0)��� !�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&�O�$�<�� �!"'�('�'�"'��#�"'<�K��'�(#�'M0
"�<8#C)�%)��8��'�('�(�"���(')�<#)�(���,̂ ���$�)�'&��89'"��('�!'�#�"!�!�.�!'$% '!�!�&�
#)F�!<�$#0)�('�&���#)(#$�(�!'�����!��'&&��$�)"�<���$�)�'&��� �!"'�('�%)�#)�')#'!��('
�#�"'<��K�'&�$%�&�'�"#<��'&�"#'< ��('�('��!!�&&��('�&��L'!!�<#')"��')�� !�J#<�(�<')"'��5
L�!���
�)(���<���')�'&�<'!$�(��.�')$�)"!�<���D%'�'&�$��"��')� !�<'(#��('�&����'��!*��'��('
[�5�555� �!�L�!�K�$�)�&��D%'� �('<���('$#!�D%'�'&�$��"��('&�('��!!�&&��('�&��� &#$�$#0)
�'!*��('�[��555�555�
���8��'�('�(�"���('�#)(#$�(�!'���'�(#�'M��$�)�'&��89'"#:��('��&<�$')�!�&��#)F�!<�$#0)
$�!!'� �)(#')"'���&���$�!�$"'!*�"#$���('�&���#)(#$�(�!'�K�&���F%')"'��('�#)F�!<�$#0)K�&��
<'(#$#�)'��'F'$"%�(���.�&���(�"����� �!"'�('�&���<'(#$#�)'��� ����#)F�!<�$#0)�('�$�(�
-�
��������������������������������������������������� ���������������
#)(#$�(�!�'��&��$�)"'< &�(��')�&��Q�#$L���C$)#$��('&��)(#$�(�!R�.�')�'&�Q��!<�"��('�,�"��
� �!"'R�D%'�L�$')� �!"'�('&��#�"'<��('�#)(#$�(�!'��
�,̂ ���� '!<#"'�.�F�$#&#"��&��$� "%!��.�!'$% '!�$#0)�('�&��#)F�!<�$#0)��$� #�(�� �!��$�(�
#)(#$�(�!�$�)�'&��89'"��('� !'�')"�!&��('�<�)'!���')$#&&��.��<#��8&'O�F%'�('��!!�&&�(��')
���� .� !'$� #&�� ')� F�!<�� $�)$!'"�� &�� #)F�!<�$#0)� )'$'��!#�� ('� $�(�� #)(#$�(�!� .� �%�
<'(#$#�)'��
D���� ���G��������������L���R����������R���
���� !'D%#�#"��� <*)#<��� ('� 'D%# �� ('� $0< %"�K� �!�� D%'� &�� 8��'� ('� (�"��� "')��� %)
('�'< 'M���$' "�8&'K���)�&����#�%#')"'�1
� �!�$'��(�!�('��55���LI�
� �'<�!#������('���=��'��8."'��
� �� �$#��!'�')�'&�(#�$��(%!��('��5��'��8."'��� ��%)D%'K�#)#$#�&<')"'K� �&��8��'
�$% ��$'!$��('����'��8."'K�('8'�L�8'!�'� �$#��(#� �)#8&'� �!���>!'���('�"!�8�9��
� �)#(�(�?(!#:'@�('�(#�̀'""'�('���V�RK�('��&"��(')�#(�(����)#(�(�('��,�� $#�)�&�
� �&�'D%# ��('8'�(#� �)'!�('&���F"T�!'������
D���� �!" �'+ '($
�,̂ ��K�'��%)�#)"'!F�I��!>F#$��D%'��&#<')"��%)��8��'�('�(�"���')���#$!���F"��$$'���$�)
"�(���&��� !�.'$"���':�&%�(��K�&���#)(#$�(�!'��('F#)#(��� �!��$�(��%)�� �!�$�"'��!*��.��%�
!'�%&"�(���$�!!'� �)(#')"'��
���L'!!�<#')"���,̂ ��K� !� %'�"�� �!���K���)�%&"�!'����!*$�&���$%')"��$�)�"!'��F%)$#�)'�
8>�#$���('�� '!�$#0)K�&���$%�&'��$�)�#�"')�')�'&�#)�!'���('�&��� !�.'$"��K�'&�#)�!'���('�&��
<'(#$#�)'�� '!#0(#$���.�&��$�)�%&"��('�&��� !�.'$"��� !':#�<')"'�#)�!'��(���
���#('��8>�#$��('�&��L'!!�<#')"��'��$�)"�!�$�)�%)��#�"'<��('�#)F�!<�$#0)�D%'� '!<#"�
"')'!� F>$#&� �$$'��� �� &��� <'(#$#�)'�� ('� $�< �K� ��*� $�<�� �%� ��"'!#�!� $�)�%&"�� .
!'$% '!�$#0)�� ��)�"#"%.'� %)�� <�)'!�� ('� ��!�)"#I�!� %)� �'�%#<#')"�� �('$%�(�� �� $�(�
!�.'$"�K�.��D%'�&���,̂ ���$�)�'!:��&��#)F�!<�$#0)�L#�"0!#$��('�$�(��%)�K�#)$&%.')(���%�
�')'!�&#(�('�K�$�<��&����)�')"#(�(�'9'$%"�!�K�:#�')$#�K��89'"#:���.�F'$L��('�#)�!'����&
-�
��������������������������������������������������� ���������������
�#�"'<�K�&���#)(#$�(�!'����<'(#!�')�'&� !�.'$"��.�&�� '!#�(#$#(�(�')�&��D%'��'�'F'$"%�!>
$�(��:#�#"��
�)�!'���('� !�.'$"�1�'�!'�&#I��%)����&��:'I��&�#)#$#��('�&��<'(#$#0)�('&� !�.'$"��
�)�'&�<�<')"��('�#)�!'���('&� !�.'$"��'&��#�"'<����#�)�!>�%)�$0(#��K�'&�$%�&�F�$#&#"�!>��%
#(')"#F#$�$#0)�(%!�)"'�"�(���&���'"� ���('&��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)��&� !�.'$"��
�)�!'��� ('� <'(#$#0)1� �)�� :'I� &�� #)F�!<�$#0)� L�� �#(�� !'$��#(�� �!� '&� ')$�!��(�� ('&
&':�)"�<#')"��('�&��#)F�!<�$#0)�(%!�)"'�&���:#�#"��K�.���'�)�('��'�%#<#')"����('�#< �$"�K
�'� !�$'('� �� #)�!'��!� (#$L��� !'�%&"�(��K� !':#�<')"'� $�)��&#(�(��K� �!�� $�)�"!%#!� '&
#)(#$�(�!����!��'&&���'��'&'$$#�)��'&� !�.'$"�K�%"#&#I�)(��'&�)�<8!'�('�#)�!'���.�$0(#��
��#�)�(�� �!� &�� L'!!�<#')"�� .� �'� #)(#$�� �!� $�"'��!*�� '&� #)(#$�(�!� �� �&#<')"�!K� '�"'
D%'(�!>��%�!(�(��.�'�"�!>�&#�"�� �!���%� ��"'!#�!�$�)�%&"��
��)�%&"��('� !�.'$"��1����$�)�%&"���&�#�%�&�D%'�'&�#)�!'���('�&���<'(#$#�)'���'�!'�&#I�!>
�'&'$$#�)�)(�� �!� )�<8!'� .� $0(#��� ('&� !�.'$"�K� '�"'� <�(%&�� )��� !'�')"�!>� &�
#)F�!<�$#0)�D%'��'�L��#)�!'��(���&�<#�<��')�$�(��%)��('��%��#)(#$�(�!'��('F#)#(���
�#�%!�������(%&��('�#)#$#�
F%')"'1�L'!!�<#')"���,̂ ��
-2
��������������������������������������������������� ���������������
�#�%!��-����(%&���)�!'��!� !�.'$"�
F%')"'1�L'!!�<#')"���,̂ ��
�#�%!��=����(%&��('�#)(#$�(�!
-�
��������������������������������������������������� ���������������
F%')"'1�L'!!�<#')"���,̂ ��
D�- ��������������������������������������������
�%'�"!��<'"�(�&��*��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)��'!>� !'�')"�(����)%'�"!���$&#')"'��('
(���<�)'!��K���"!�:C��('�:#�#"���('� !'�')"�$#0)�('�)%'�"!���'!:#$#�����)%)$#>)(�)���')
<'(#��� ('� %8&#$#(�(� $�<�� !':#�"��� '� '$#�&#I�(��� ('&� �'$"�!� �� ':')"��� ?F'!#��K
'J ��#$#�)'�K�'"$�@�
�)�� :'I� ('"'!<#)�(�� %)� !�.'$"�� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&�� �&� $%�&� &'� � &#$�!'<��� &�
<'"�(�&��*��('�'�%#<#')"��.��:�&%�$#0)�('���������������������K�)%'�"!�
!#<'!� �����'!>�!'�&#I�!�'&��)>&#�#��.���"%(#��('&� !�.'$"�K�$�)�'&�$%�&�#(')"#F#$�!'<��
�!"#$%&�!#(�('��$�<�1� '&� �&$�)$'K� �%�� �89'"#:��K� �%� %8#$�$#0)� �'��!>F#$�K� �%� (%!�$#0)
'�"#<�(�K� &��� !'$%!���� D%'� ��#�)�!'<��� .� 8')'F#$#�!#��� ')"!'� �"!��K� $�)� '&� F#)� ('
F�<#&#�!#I�!)��� $�)� '&� !�.'$"�� .� ('� C�"�� <�)'!�� �('!� '<#"#!� %)� $�)$' "�� ��8!'� '&
�!"#$%&�!�$�)�'&�$%�&� !�$'('!'<�����'&�8�!�!�&�� !� %'�"��D%'��'!>�')"!'��(���&�$&#')"'K
&��$%�&�$�)"#')'�&���'� '$#F#$�$#�)'��('�)%'�"!���'!:#$#�K�"�&'��$�<��'&�)N<'!��('�:#�#"��
!��!�<�(����&�>!'��('�#)$#(')$#�K� '!#�(#$#(�(�('�')"!'���('�&���#)F�!<'�K�('�$!# $#0)�('
-�
��������������������������������������������������� ���������������
&�� L'!!�<#')"�� �� %"#&#I�!K� '!��)�&� ('�"#)�(�� �� !'�"�!� '&� �'!:#$#�� ?&':�)"�<#')"�� ('
#)F�!<�$#0)� .� !�F'�#�)�&'�� '� '$#�&#I�(��@K� �(#$#�)�&<')"'� )%'�"!�� !� %'�"�
$�)"'< &�!>�'&�"#'< ��'�"#<�(��')�&�� !'�"�$#0)�('&��'!:#$#��.�&��:�&�!�$#0)�'$�)0<#$��('
&��$�)�%&"�!*��? !'$#�@��,'� %C��('�'&�8�!�(��&�� !� %'�"�K�C�"���'� !'�')"���&�$&#')"'�$�)
'&�F#)�('��8"')'!��%�� !�8�$#0)K�.��"')('!�#)D%#'"%('��.��%�'!')$#���&���$%�&'��'�"�!>)
�%9'"��� �� )%'�"!�� '�"%(#��� �)� $���� ('� �'!� �$' "�(�� &�� !� %'�"�� F�!<�&#I�!'<��� '&
�'!:#$#�K� '�"�� D%#'!'� ('$#!� D%'� �'� F#!<�!>� $�)"!�"�K� '<#"#!'<��� �!(')� ('� �'!:#$#�� .
F�$"%!�!'<���?<'��:')$#(�@�
+��'�"�8&'$#(��&��!'&�$#0)�$�<'!$#�&�$�)�'&�$&#')"'��'�!'�&#I�!>�&��:#�#"�� !'&#<#)�!K�$%.�
�89'"#:�� '�� '&� &':�)"�<#')"�� ('� (�"��� #)#$#�&� "�<�(�� �!� )%'�"!��� ')$�!��(��� �'�N)
F�!<�"�� ('� "�<�� ('� (�"���� ,#$L�� #)F�!<�$#0)� $�)�"#"%#!>� &�� 8��'� $�)� &�� $%�&� �'
�!�<'"!#I�!>)�&���<'(#$#�)'���#�%#')"'�K�&���$%�&'��('8'!>)�!'�#!�'� �!�&�� '!#�(#$#(�(�('
&���:#�#"���.�&��')"!'���('�#)F�!<'��('F#)#(���')�&�� !� %'�"�� !'�')"�(���&�$&#')"'�
��)�&��>)#<��('�<'9�!�!�$�)�"�)"'<')"'�'&��'!:#$#����)%'�"!���$&#')"'��.���'�%!�!�D%'�'&
�'�%#<#')"�� .� &�� ':�&%�$#0)� 'F'$"%�(�� $%< �� �� $�8�&#(�(� $�)� �%�� 'J '$"�"#:��� �'
!'�&#I�!�)�!'%)#�)'��')�&���$%�&'���'�')"!'��!�)�&���#)F�!<'��.��'�(#�$%"#!>)�&���!'�%&"�(��
('�'�"�����)�$����D%'�'&�$&#')"'�"')����)�"�$#0)��&�%)����8!'�'&�#)F�!<'K�'�"���'�(#�$%"#!>
.� !�$'('!>���&��<�(#F#$�$#0)�('&�#)F�!<'�$%�)(���'�� '!"#)')"'�
--
��������������������������������������������������� ���������������
D�-�� �')4�)>)�#!�?,&6�
a����<#"C�#)"'�!�(�� �!�'&��'� �)��8&'�('&� !�.'$"��.�'&��!�F'�#�)�&�'� '$#�&#I�(�
����������� �����������������������
�������
���������������
����������������������
������
�����������������
��
���������
�����������������
�������
���������������������������������� �����
!
�� ��������������������
�������
"��� ������������������������������������������������
#�����������������������������
����� ����������$
���������������
#�������������������������������%
����������� ���������������������������&��������
'��(���� ���'������� ������������
���
!
-=
��������������������������������������������������� ���������������
D�. �������������������
��!��$�&$%&�!�'&�)N<'!��('� !�.'$"���D%'��P��$"&,%��!"�)4�K �,)"K�"#')'�$� �$#(�(
�!���"')('!�('�<�)'!���#<%&"�)'�K�$�)�#('!�<���D%'��'�('8')�"')'!�')�$%')"��&��
�#�%#')"'���$"#:#(�('�K�'�"#<�)(�� �!��$�(��%)�K��%�(%!�$#0)�')�L�!���
�%'�"!��9�!)�(��&�8�!�&��'!>�('�)%':'�?/@�L�!���(#�!#��K�$#)$��?�@�(*�����&���'<�)�K�2���
�'<�)��� �!�<'�K� �!��%)�"�"�&�('��/��L�!���&�8�!�&'���&�<'��������$�!����('�"C$)#$��.
!�F'�#�)�&�'� '$#�&#I�(��('�"#)�!�)�'&� �55U�('��%�"#'< ��&�8�!�&���&����$"#:#(�('��('
�'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�('�&��� !�.'$"��K�<#')"!���D%'�'&��'!')"'�('� !�.'$"��('�"#)�!>
'&�=5U�('��%�"#'< ��'��('$#!�����L�!���<')�%�&'���&��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�.�'&��5U
!'�"�)"'� �'� ('(#$�!�� �� �$"#:#(�('�� �(<#)#�"!�"#:��� .� ('� �'�"#0)� $�<'!$#�&�� ?:'!
')'!�&#(�('��('�$�!���K��� #"%&����Q�&�)'�$#0)���"!�"C�#$�R�@
'�"#0)�$�<'!$#�&1�'�!'F#'!'��&�"#'< ��('�"#)�(����&��8N�D%'(��('�)%':���$&#')"'��.�')
�')'!�&�"�(��&��!'&�$#�)�(��$�)�'&��� '$"��('� !�<�$#0)�('&��'!:#$#��('�$�)�%&"�!*��
�� �$#"�$#0)1�'�!'F#'!'��&�"#'< ��('�"#)�(�� �!��&��$� �$#"�$#0)�('�&���!'� �)��8&'��('
&��� !�.'$"���')�"'<���!'&�$#�)�(���� �,')"!��('�'�"���$"#:#(�(��'�#)$&%.')��'<#)�!#��K
(# &�<�(��K��#< ��#���%��"!����$"#:#(�('��D%'��')'!')�:�&�!���!'��(���&��'!:#$#��D%'��'
�F!'$'�
�#'< ���(<#)#�"!�"#:�1�'�!'F#'!'��&�"#'< ��'< &'�(��')�&��'9'$%$#0)�('��"!����$"#:#(�('�
!� #���('&�F%)$#�)�<#')"��('�&���!��)#I�$#0)�
�)>&#�#�� !�.'$"�1�'�!'F#'!'��&�"#'< ��('�"#)�(�� �!��!'�&#I�!�'&�(#��)��"#$��('&� !�.'$"��.
$�)�$'!���8!'��%���')'!�&#(�('��$�)�'&�F#)�F�<#&#�!#I�!)���$�)�&��� !�.'$"���
��"��'"� ���'!>�('��!!�&&�(�� �!�'&�!'� �)��8&'�('&� !�.'$"��$�)�'&�� �.��('�%)�$�)�%&"�!
'J"'!)�K� $%.�� !#)$# �&� !'� �)��8#&#(�(��'!>� !'�&#I�!� �8�'!:�$#�)'�� .� �&'!"�!� ��8!'� &��
��#8&'�� (#F#$%&"�('�� ('� &�� ':�&%�$#0)� .� �'�%#<#')"�� ('&� <#�<��� �(#$#�)�&<')"'� �'
('F#)#!>)�&���#)(#$�(�!'��('�$�(��%)��('�&���$�"'��!*���('F#)#(�����%"#&#I�!�')�&��:�&�!�$#0)
('&� !�.'$"��
-/
��������������������������������������������������� ���������������
�&�8�!�$#0)�.� !'�')"�$#0)�('� !� %'�"�1�'�!'F#'!'��&�"#'< ��('�"#)�(�� �!��'&�(#�'M��.
!'�')"�$#0)�F�!<�&�('�&�� !� %'�"���&�$&#')"'�
��!<�&#I�!��'!:#$#�1�'�!'F#'!'���&���$' "�$#0)�F�!<�&�('�&�� !� %'�"�� �!� �!"'�('&�$&#')"'
.�&��'&�8�!�$#0)�.�F#!<��('&�!'� '$"#:��$�)"!�"��D%'�'�"�8&'$'�'&�:*)$%&��$�<'!$#�&�
��<%)#$�$#0)� �')'!�&#(�('�� ('&� !�.'$"�1� '� !'F#'!'� �&� "#'< �� '< &'�(�� �!� '&
!'� �)��8&'�('&� !�.'$"�� �!��#)F�!<�!�.�F�<#&#�!#I�!���&�?�@� '!��)�?�@�')$�!��(���('�('&
&':�)"�<#')"��('�&��#)F�!<�$#0)�?"C$)#$��@���8!'�&����')'!�&#(�('��('&� !�.'$"��
�)�'�"��'"� ���'�)�"#F#$�!>��&�')$�!��(��('&�&':�)"�<#')"��('�#)F�!<�$#0)�&���#)(#$�(�!'�
$�)�&���$%�&'��"!�8�9�!>�.��'�L�!>�')"!'���('��%��!'� '$"#:���F�!<�"���
#�#"��('�#< �$"��1�'�!'F#'!'��&�"#'< ��'< &'�(�� �!�'&�')$�!��(��('&�&':�)"�<#')"��('
#)F�!<�$#0)�')�'&�('��!!�&&��('�$�(��:#�#"���&�>!'��('�#)$#(')$#��('&� !�.'$"��
�)��:#�#"��('�#< �$"���$�)�#�"'�')�&��<'(#$#0)�('�&���#)(#$�(�!'�� '!"')'$#')"'����&���"!'�
$�"'��!*��K�'$�)0<#$��K���$#�&'��.���!*$�&�������"���:#�#"����'�!'�&#I�!>)�(���?�@�:'$'���&
�M�K� �!��'&�$����('��D%'&&��� !�.'$"���$�)�:#�')$#���#)F'!#�!'����%)��M���'�!'�&#I�!>)
:#�#"����&� !#)$# #��.��&�F#)�&�('�&��'9'$%$#0)�('&� !�.'$"�K�C�"���"')(!>)�%)��(%!�$#0)
� !�J#<�(��('�25�L�!���?� !�J#<�(�<')"'�-�L�!���<')�%�&'�@�
���8�9��F!'$%')$#��('�C�"���:#�#"����'�('8'���D%'�&��:�!#�$#0)�')�&��<'(#$#0)�('�&��
#< �$"���)���'!>��#�)#F#$�"#:����#)"'!:�&���('�"#'< ��<>��!'(%$#(���
#�#"��('��'�%#<#')"�1�'�!'F#'!'��&�"#'< ��'< &'�(�� �!�'&�')$�!��(��('&�&':�)"�<#')"�
('�#)F�!<�$#0)�')�'&�('��!!�&&��('�$�(��:#�#"���&�>!'��('�#)$#(')$#��('&� !�.'$"��
�)��:#�#"��('��'�%#<#')"��$�)�#�"'�')�&��<'(#$#0)�('�&���#)(#$�(�!'�� '!"')'$#')"'����&�
$�"'��!*����!*$�&��N)#$�<')"'�����"���:#�#"����'�!'�&#I�!>)� �!�&��<')���%)��:'I��&�<'���
#)"'!:�&��� ('� �5� (*��� $�(�� %)�K� .� "')(!>)� %)�� (%!�$#0)� � !�J#<�(�� ('� �2� L�!��
<')�%�&'��
��< #&�!� #)F�!<�$#0)1� '� !'F#'!'� �&� "#'< �� ('�"#)�(�� �� $�)��&#(�!� �� #)F�!<�$#0)
!'$�&'$"�(��')�&���:#�#"���.�$�!��!&��')�&��L'!!�<#')"��
�&�8�!�$#0)� ('� #)F�!<'1� '� !'F#'!'� �&� "#'< �� ('�"#)�(�� �� '&�8�!�$#0)� ('&� #)F�!<'� ('
�:�)$'���F#)�&�('&� !�.'$"��.��%��!'� '$"#:���$�)$&%�#�)'��
=5
��������������������������������������������������� ���������������
�)"!'���#)F�!<'1�'�!'F#'!'���&�� !'�')"�$#0)�('&�#)F�!<'��&�$&#')"'�.�!'"!��&#<')"�$#0)�('&
�'!:#$#�� !'�"�(��
��$�)"#)%�$#0)�('"�&&�!'<���$�(��%)��('�&����$"#:#(�('���)"'!#�!<')"'�('�$!#"���$�)��%
!'� '$"#:��"#'< ��'�"#<�(��')�L�!���<')�%�&'�� �!� !�.'$"�1
�%�(!�������!����('�"!�8�9�
������������
���� ��
�������������
�
����������
���� ��������
��������������
�� �� �
��������������
������������� � � � �
!��"�� ������������� �#�����
��������� �
$������� �#�����%� � � �
&���� � �#����������������
�������� �' ' '
(������������� �� ) )
(������������������� *+ *+
&����� �#�������� �#� , ,
!��"�� �#����������� , , �
!���������������� � �
������&�����������������������������
'( )) (* )+
-��������������%�� ������ ' * *
������������������� � ** *+ '�
�����������"��������������
������*�, *.� *.�
&��� ������������ ������
���(*,(- (+,.+ -,*-
�����#�� ��� ���������� '' '
&��� ��� �#��������� . *
������������������%�������� / .
-��������������%�� ������ '
�����������"��������������
�������.
�����������������/�� (.' (.' (.'
0��
�����#��&��� ������������������%�
� "�0 ���!��
�&�(1�1
��������������
������� ��%�����
��������������
0��
F%')"'1�&����%"�!'�
,'��$%'!(����&��"�8&���)"'!#�!�'�"#<�<���D%'���K���)�%&"�!'����!*$�&���'�"��')�$� �$#(�(
('��"')('!� �!���%� !#<'!��M��('��$"#:#(�('��� !�J#<�(�<')"'�)%':'� !�.'$"���('�F�!<�
�#<%&"�)'����&���$%�&'��!'�&#$'��%�!'� '$"#:���'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�$�)"�)(��$�)�%)
"C$)#$�K�%)� !�F'�#�)�&�'� '$#�&#I�(��.�(����'!')"'��('� !�.'$"���
=�
��������������������������������������������������� ���������������
'�"#')'�$�)"'< &�(��%)�$!'$#<#')"���� ��� !�.'$"���'&� �'�%)(���M��.� �� �2� �!��'&
"'!$'!�K� �!��&��$%�&��'�L�!>�)'$'��!#��&��$�)"!�"�$#0)�('�%)�"C$)#$��<'(#��"#'< �� �!��'&
�'�%)(���M��.�"#'< ��$�< &'"��')�'&�"'!$'!��
,'��$%'!(����&���$�!����'�"�8&'$#(���':#(')$#�<��� �!��'&�$!'$#<#')"�� &�)"'�(��)���'
!'D%'!#!>�&��$�)"!�"�$#0)�('�<��� !�F'�#�)�&'��'� '$#�&#I�(���.��'!')"'��('� !�.'$"���
=�
��������������������������������������������������� ���������������
8. ����������������������������������
M�� ���>),'S) '($
��� ��)�%&"�!'�� ��!*$�&��� '�� %)�� '< !'��� ('� �'!:#$#��� ('� $�)�%&"�!*�K� ('8#(�� �� &�
!�$'(')$#��('��%�$� #"�&��'�$�)�#('!�!>�('�$�!>$"'!� !#:�(��.�('��$%'!(���&�)N<'!��('
!� #'"�!#��K�&���$%�&'����)�(���?�@K��'�$�)�"#"%#!>�$�<��%)����$#'(�(�('�!'� �)��8#&#(�(
�#<#"�(�K�$%.���$�!�$"'!*�"#$��� !#)$# �&'����)1
o ��(��%)��('�&�����$#���!'� �)('!>)�L��"�� �!�'&�&*<#"'�('��%��� �!"'��
o �&�$� #"�&�('�&����$#'(�(��'�(#:#(#!>�')�$%�"���('�#�%�&�:�&�!�
o �&� $� #"�&� ('8'� '�"�!� ���(�� ')� �%� "�"�&#(�(� �&� <�<')"�� ('� $�)�"#"%#!�'� &�
��$#'(�(�
o �����$#'(�(��'!>�(#�%'&"����&#D%#(�(��')�$����D%'��$%!!�)� C!(#(���D%'�!'(%I$�)�'&
$� #"�&�� �!�('8�9��('&��5UK�$%�)(��'&�)N<'!��('���$#���'J$'(��&�������� �!�&��
$�%��&'��#)(#$�(���')�'&��!"*$%&����=�('&��0(#���('���<'!$#��
o �')(!>�%)��(')�<#)�$#0)��'�%#(��('�&��'J !'�#0)��#<#"�(�����"(��
M���� �$"%'%& '($�#!�,)�"� '!#)#
�����$#'(�(��'�$�)�"#"%#!>�<'(#�)"'�%)��'�$!#"%!�� N8&#$��')�&��$%�&��'�'J !'��!>1
�&�)�<8!'�.�(�<#$#&#��('�&��� '!��)���D%'�#)"'!:')��)�$�<���"�!��)"'�K�&��$&��'���"# ��('
��$#'(�(�D%'��'�$�)�"#"%.'�.�'&�)�<8!'�('�&��<#�<��K�(�<#$#&#��('�&����$#'(�(K�'&��89'"�
��$#�&K�'&�$� #"�&���$#�&K�&�� �!"'�('&�<#�<��D%'��'��%�$!#8'�.�&��D%'��'� ���� �!�$�(�
���$#�(�K�&��F�!<��('��(<#)#�"!�!�&���)'��$#�����$#�&'�K�$�)�#)(#$�$#0)�('�&����"!#8%"���.
F�$%&"�('�� ('� &��� �(<#)#�"!�(�!'�K� &�� (%!�$#0)� ('� &�� ��$#'(�(K� &�� F�!<�� ('� L�$'!� &�
&#D%#(�$#0)K�'&�)�<8!'�.�(�<#$#&#��('�&�?�@� '!��)�?�@�D%'�L�)�('�!' !'�')"�!�&'��&<')"'
&����$#'(�(K�&���F�$%&"�('��.��8&#��$#�)'��('&�!':#��!�F#�$�&�.�&���('<>�� �$"���D%'K��#')(�
=�
��������������������������������������������������� ���������������
$�< �"#8&'��$�)�&��*)(�&'�('�$�(��"# ��('���$#'(�(K�'�"# %&')�&������$#�(��� �!��!'�%&�!
&���!'&�$#�)'����D%'�(���!#�')�'&�$�)"!�"���2
�&�$� #"�&���$#�&��'��%�$!#8#!>� �!�%)�<�)"��('�[�=��/��555K�(#:#(#(��')� �5�$%�"���('
[��/�/���5�$�(��%)��.�$�(��%)��('�&�����$#��� ���!>��5�('�'�"���$%�"���
�&�:�&�!�('�&���('!'$L���)�"�!#�&'���'�N)�&����"�!#��22�('&�$*!$%&��('�����">K��'!*��('
[�/=�555�.�&��'&�8�!�$#0)�('�&��<#)%"�� �!� �!"'�('�%)���'��!�9%!*(#$��"#')'�%)�$��"��('
[�55�555�
M���� �!4'"%���>!� )$%',
�)��$� #��('�&��'�$!#"%!��('�&����$#'(�(��'!>�#)�$!#"��'�!'�#�"!��<'!$�)"#&�('�&���><�!��('
��<'!$#��('�����">K�'�">�<�"!#$%&��"#')'�%)�:�&�!�('�[����555��
M���� ���>),'S) '($�%�'5&%)�')�
�)�� :'I� !'�#�"!�(�� &�� ��$#'(�(� �'� "!�<#"�!>� '&� ���K� '�"�� $�)�#�"'� ')� (#&#�')$#�!� '&
F�!<%&�!#��('�!'�#�"!��N)#$��$�)�'&�$%�&��'�L�!>�'&�"!><#"'�$�!!'� �)(#')"'��)"'�&��,���K
'�"����&#$#"%(�'���!�"%#"��
M�� ���>),��+!�) '($�
��� ��)�%&"�!'�� ��!*$�&��� "#')'� '�"# %&�(�� &�� F�!<�&#I�$#0)� ('� �%� �'!:#$#�� $�)� �"!��
'!��)���)�"%!�&'��.�9%!*(#$�����"!�:C��('�$�)"!�"���('� !'�"�$#0)�('��'!:#$#��� �!�&��
$%�&'���'!>)�$�)$'&�(���%)���L�)�!�!#����,')"!��('�'�"'�$�)"!�"���'�#)(#$�!�)�&���F�$"�!'�
$&>�#$���$�<�� !'$#�K� &�I��('&��'!:#$#��.�$�!�$"'!*�"#$���('&��'!:#$#��
��8'��$&�!�!�D%'�')�$����('� !'�"�!�)%'�"!���'!:#$#��('�$�)�%&"�!*����')"#(�('��'�"�"�&'�K
)���!'�#!>)�&���&#)'�<#')"���'�"# %&�(���')�&���'.�=5�('&��=�('��$"%8!'�('��//��Q �!�&�
$%�&� �'� 'J #('� '&� '�"�"%"�� �')'!�&� ('� $�)"!�"�$#0)� $�)� '&� '�"�(�R� .� $%.�� �89'"�� '�
(#� �)'!�&���!'�&���.� !#)$# #���D%'�!#�')�&���$�)"!�"���('�&���')"#(�('��'�"�"�&'���3�"��&'.
�������������� ��������� ��������15 ��������� �������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����������!"!������������#�������������$%"������������""&
=2
��������������������������������������������������� ���������������
'�"# %&�� &��� ('!'$L��� .� ('8'!'�� ('� &��� $�)"!�"#�"��K� D%#')'�� '�">)� ')� $� �$#(�(� ('
$�)"!�"�!� $�)� '&� '�"�(�K� &��� #)L�8#&#(�('�� '� #)$�< �"#8#&#(�('�� �!�� $�)"!�"�!K� &�
"'!<#)�$#0)K�&��$�(%$#(�(K�#�%�&<')"'�F#9��&��� !#)$# #��('�"!�)� �!')$#��.�('�'$�)�<*�
?�'&'$$#0)�('�&�� !� %'�"��<���F�:�!�8&'@K�&���<'$�)#�<���('�$�)"!�&�'�"�8&'$#(��K�&��
$�< !�<#����.�!'� �)��8#&#(�('��('�&��� �!"'��
,')"!��('�&��$�)"'< &�(�� �!�&��&'.�=5�L�.�(����� '$"��� �!"#$%&�!'��D%'��'�$�)�#('!�)
#< �!"�)"'�� �!��!'��&"�!�
o �'�#�"!���('� !� �)')"'��?�!"����@1�'�"'�)����$&�!��D%'�&����$#'(�(�('8'!>�'�"�!
!'�#�"!�(���)"'�&�� �><�!��('�$�<'!$#��!'� '$"#:�K�D%'(�)(��$&��#F#$�(��� �!�&�
'� '$#�&#(�(�(')"!��('&�!'�#�"!��N)#$��('� !� �)')"'�K��'�'J '(#!>�%)��$'!"#F#$�$#0)
&��$%�&��'!:#!>�('� !%'8��('�&��'J#�"')$#��.�!' !'�')"�$#0)�('&�$�)"!�"#�"��'�#)$&%#!>
#)F�!<�$#0)�!'&�$#�)�(��$�)�&��$&��#F#$�$#0)�.�$�&#F#$�$#0)�('&�#)�$!#"�K�'&�!'�#�"!��('
!� �)')"'��'�� N8&#$��.�'��!'� �)��8#&#(�(�('�&����><�!���('���<'!$#��
���1��&�F�!<%&�!#��"#')'�%)�:�&�!�('�[��555�.��&��#)�$!# $#0)� �!�$�(�� !� �)')"'�'��('
[��=�555���
o ��)"!�"��('�$�)�%&"�!*��?�!"����@1� Q��)�$�)"!�"���('�$�)�%&"�!*��&���D%'�$'&'8!')
&���')"#(�('��'�"�"�&'��!'F'!#(�����&���'�"%(#��� �)'$'��!#��� �!��&��'9'$%$#0)�('
!�.'$"���('�#):'!�#0)K�'�"%(#���('��(#��)��"#$�K� !'F�$"#8#&#(�(���F�$"#8#&#(�(� �!�
!��!�<����� !�.'$"���'� '$*F#$��K���*�$�<��&�����'��!*���('�$��!(#)�$#0)K�$�)"!�&
.��% '!:#�#0)�
�)�"�<8#C)�$�)"!�"���('�$�)�%&"�!*��&���D%'�"#')'� �!��89'"��&��#)"'!:')"�!*�K
��'��!*�K��'!')$#��('��8!���.� !�.'$"��K�(#!'$$#0)K� !��!�<�$#0)�.�'9'$%$#0)�('
(#�'M��K� &�)��K��)"' !�.'$"����� !�.'$"��bR
�%� ��������� �����������������
=�
��������������������������������������������������� ���������������
M�� �)"%�"�#!� �$"%'%& '($
������ �������'��!*��9%!*(#$� [�55�555,'!'$L���)�"�!#�&'� [�/=�555�'�#�"!��<'!$�)"#& [����555
�!�<#"'��'�#�"!��;)#$��('�!� �)')"'�
[��5�555
����� [���/��555
=�
��������������������������������������������������� ���������������
9. ������������������
�&� �#�%#')"'� $� #"%&�� "#')'� $�<�� �89'"#:�� 8!#)(�!� %)�� �!#')"�$#0)� ��8!'� &�� :'!(�('!�
:#�8#&#(�(� �!��&��#)�"�&�$#0)�('������)�%&"�!'����!*$�&���$�<��%)��'< !'��� !'�"�(�!�
('&��'!:#$#��('�$�)�%&"�!*�K�8��>)(�)���')�$#F!���$�<'!$#�&'��('&�<'!$�(�K� �!��!'�&#I�!
!�.'$$#�)'�K�'�"�(���F#)�)$#'!���.��8"')'!�%)�'�"#<�"#:��('�&��!')"�8#&#(�(���')'!�(��$�)
&��'< !'���')�%)�L�!#I�)"'�('�"!'���M����� �!"#!�('��%�$�)�"#"%$#0)�
�&�'9'!$#$#��"�<8#C)�)����'!:#!>� �!��('"'!<#)�!�)%'�"!������"���F#9���.�:�!#�8&'�K�')�D%'
#)$%!!#!>�&��'< !'���.�'�"#<�!�)%'�"!���#)�!'���K� �!��D%'�'&&���#!:��$�<��L'!!�<#')"��')
&��"�<��('� ('$#�#�)'�K� ')� %)� <�<')"��('F#)#"#:�K� %'��')� &�� $�)�"#"%$#0)��'� ('F#)')
�� '$"���F%)(�<')"�&'��D%'�!'�#!>)�&��� '!�$#0)�('�&��'< !'���(%!�)"'�"�(���%�:#(��N"#&�
��!� "!�"�!�'� ('� %)� �'!:#$#�� )%':�� ')� %)� <'!$�(�� �#)� 'J &�!�!� �% �)(!'<��� D%'� &�
'< !'���('�&#D%#(���&�"'!<#)�!�'&�"'!$'!��M��('�� '!�$#0)K�!'$% '!�)(��&��#):'!�#0)�.�'&
$� #"�&�('�"!�8�9��
����(�"���#)$!'<')"�)��)%�&<')"'�$�)�8��'�')�&����#�%#')"'��(�"���('�#)F&�$#0)�17
��8&���5���)F&�$#0)
�Y� ���������������,�
�552 ��5U
�55� 2�/U
�55� 2�-U
�55-a 2�-U
�%')"'1���)$��('�&���' %8&#$�
a����F%')"'�$�)�%&"�(��)��(#� �)*��('�&�� !�.'$$#0)� �!��'&��M���55-K� �!�&��$%�&��'�"�<0
'&� <#�<�� :�&�!� ('&� �M�� �55��� ,'8#(�� �� &�� �'!#'(�(� ('� &�� F%')"'� )�� $�)�#('!�<��
$�):')#')"'�!'$%!!#!����"!��K�&��$%�&�L%8#'�'�#< &#$�(���<#"#!�&��� !�.'$$#�)'��('�&��F%')"'
$#"�(��
�-�)F�!<'���8!'�#)F&�$#0)K���)$��('�&���' %8&#$�K��%)#��('��552
=-
��������������������������������������������������� ���������������
T�� ����������������
��$�)"#)%�$#0)��'� !'�')"�!>)�&���(�"���'�"#<�(��� �!��&��� '!�$#0)�('�&��'< !'��1�(')"!��('�&��
$%�&'���'�')$%')"!�)�&���:�&N<')'��('�:')"��K�'&�:�&�!�('�&��L�!��('�$�)�%&"�!*�K�&������"���F#9���.
:�!#�8&'�K�'&� '!��)�&�#):�&%$!�(��!'D%'!#(�� �!��&��)�!<�&�� '!�$#0)�('������)�%&"�!'����!*$�&���
,')"!��('�&���$>&$%&���('�� '!�$#0)��'�%"#&#I0�%)�F�$"�!� !'�"�$#�)�&�'D%#:�&')"'��&��5U�
�%�(!��-��,�"���('�')"!�(�
�%')"'1�&����%"�!'�
DATOS DE ENTRADA AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
# de horas laborales al mes 195 195 195Ope ra ciónVolumen de ventasEntidades es tatales 6 8 9Entidades privadas 3 4 5TOTAL 9 12 14Monto prom e dio por proye ctoEntidades privadas 3,000,000,000 3,180,000,000 3,335,820,000Entidades es tatales 6,300,000,000 6,678,000,000 7,005,222,000Va lor HoraGerente 50,000 53,000 55,597Profes ional Espec ializado 40,000 42,400 44,478Técnico 15,000 15,900 16,679
Rotac ión CxC (días) 60 60 60
COSTOSVa ria blePolizas (sobre m onto contrato) 0.01 0.01 0.01FijoFactor pres tac ional 0.50 0.50 0.50Profes ional espec ializado 2,500,000 2,650,000 2,779,850# de profes ionales especializados 1 1 1# horas por proyec to mensual 14 14 14
195 195 195total profes ionales especializados 2,500,000 2,650,000 2,779,850
Gerente de proyec to bás ico mes 3,000,000 3,180,000 3,335,820# gerentes de proyec to 2 2 2# horas por proyec to mensual 11 11 11
156 156 156Total gerentes 6,000,000 6,360,000 6,671,640
Tecnico 1,000,000 1,060,000 1,111,940# tecnicos 1.00 1.50 2.00# horas por proyec to mensual 23 23 23Total tecnicos 1,000,000 1,590,000 2,223,880
Contador outsourc ing 300,000 318,000 333,582Asesoría legal 300,000 318,000 333,582Papeleria m ensual 150,000 159,000 166,791Arriendo ofic ina m es 400,000 424,000 444,776Servic ios publicos 200,000 212,000 222,388Aseo (mensual) 80,000 84,800 88,955Gasto brochure (unidad) 5,000 5,300 5,560# de brochures enviados por contrato 5 5 5Gastos public idad páginas amarillas 255,200 270,512 283,767Gastos public idad revis tas 1,700,000 1,802,000 1,890,298Rotac ión 6 6 6Public idad en eventos 3,500,000 3,710,000 3,891,790Gasto hos ting 100,000 106,000 111,194Capac itac ión anual 10,000,000 10,600,000 11,119,400
# horas m ensuales des tinadas a proyec tos
# horas m ensuales des tinadas a proyec tos
==
��������������������������������������������������� ���������������
T�� ���������
����#�%#')"'�"�8&��<%'�"!��&���!%8!���)'$'��!#�����#):'!"#!�')�'&��M��5K�#�%�&<')"'��'
!'�')"��'&�<�)"����F#)�)$#�!�$�)��%�!'� '$"#:��"����('�#)"'!C������$�)�'$%$#0)�('�&��
<%'8&'�K�')�'!'��.�'D%# ���('�$�< %"���'�!'�&#I�!>�')��%�"�"�&#(�(���"!�:C��('
F#)�)$#�$#0)K�('8#(����D%'�'&�$� #"�&�#):'!"#(�� �!�&�����$#����'!>�('�"#)�(��'J$&%�#:�<')"'
����!�)"#I�!�&��&#D%#('I�('�&��'< !'��K��&�('��!!�&&��('�&��L'!!�<#')"�K���&������"���('
$�)�"#"%$#0)�.��&�<�)"�9'�('�&�� >�#)��T'8�
�%�(!��=��#):'!�#0)
�%')"'1�&����%"�!'�
AÑO 0 INVERSIONEquipos de computo 1,700,000# equipos de computo 3Otros equipos (impresora, fax) 1,000,000Total equipos 6,100,000Mesa juntas 348,000Sillas sala de juntas 92,800# sillas sala juntas 6Total sillas sala juntas 556,800Escritorio ejecutivo 568,400# escritorios ejecutivos 3Total escritorio ejecutivo 1,705,200Sillas ejecutivas 377,000# sillas ejecutivas 3Total sillas ejecutivas 1,131,000Mesa escuadra 725,000# mesas escuadra 1Total mesas escuadra 725,000Silla secretaria 220,400# sillas secretaria 1Total sillas secretaria 220,400Modulo biblioteca 893,200# modulos biblioteca 1Total modulos biblioteca 893,200Total muebles y enseres 5,231,600Desarrollo página web 400,000Gastos de constitución 1,191,000Desarrollo Herramienta 3,000,000
=/
��������������������������������������������������� ���������������
T�� ����������
�)�'&��#�%#')"'�$%�(!��<%'�"!��&���(�"���'< &'�(���')�'&�$>&$%&��.�'�"#<�$#0)�('�&��
#)�!'���� �!��&���"!'�� !#<'!����M���('�� '!�$#0)K�$�8'��$&�!�!�D%'�(#$L��$>&$%&���'�8���
')�&��'�"#<�$#0)�('&� !'$#����F�$"%!�!� �!� !�.'$"�K�8��>)(��'�')�%)�:�&%<')�('�&��
<#�<���.�'&�$��"��('&�"#'< �� �!�#):�&%$!�(��('�"#)�(����$�(��%)��('�'&&��K���'�"���'�&'
$�!��!>�%)��� �!"'��(<#)#�"!�"#:�� !�<'(#��('&��5U�.�%)��%"#&#(�(�'�"#<�(��')�'&��5U�
�%�(!��/���!�.'$$#�)'�
�%')"'1�&����%"�!'�
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3INGRESOSProyectos 9 12 14Básico a cobrar por proyectoGerente proyectos 6,600,000 6,996,000 7,338,804# gerentes 1 1 1Valor Hora 50,000 53,000 55,597# horas por proyecto al año 132 132 132Profesional especializado 6,720,000 7,123,200 7,472,237# Profesionales 1 1 1Valor Hora 40,000 42,400 44,478# horas por proyecto al año 168 168 168Tecnico 4,140,000 4,388,400 4,603,432# Tecnicos 1 1 1Valor Hora 15,000 15,900 16,679# horas por proyecto al año 276 276 276Total nomina por proyecto 17,460,000 18,507,600 19,414,472Soporte administrativo (30%) 5,238,000 5,552,280 5,824,342Utilidad (10%) 2,269,800 2,405,988 2,523,881Cobro por proyecto 24,967,800 26,465,868 27,762,696
/5
��������������������������������������������������� ���������������
T�- ������
��"'�$%�(!��$�!!'� �)('���&�� !�.'$$#0)� �!��&���"!'�� !#<'!���('�&������"���"�)"��F#9��
$�<��:�!#�8&'��.�&����8&#��$#�)'��&�8�!�&'��'�"�8&'$#(��� �!�&'.�
$%�(!���5�� ��"��
�%')"'1�&����%"�!'�
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3Gastos Variable Polizas (sobre monto contrato) 1.00% 1.00% 1.00% total polizas 249,678.00 264,658.68 277,626.96 Fijo Profesional especializado 2,500,000.00 2,650,000.00 2,779,850.00 # de profesionales especializados 1.00 1.00 1.00 total profesionales especializados 2,500,000.00 2,650,000.00 2,779,850.00 total profesional especializado año 30,000,000.00 31,800,000.00 33,358,200.00 factor prestacional 15,000,000.00 15,900,000.00 16,679,100.00 Gerente de proyecto básico mes 3,000,000.00 3,180,000.00 3,335,820.00 # gerentes de proyecto 2.00 2.00 2.00 Total gerentes 6,000,000.00 6,360,000.00 6,671,640.00 total gerentes año 72,000,000.00 76,320,000.00 80,059,680.00 factor prestacional 36,000,000.00 38,160,000.00 40,029,840.00 Tecnico 1,000,000.00 1,060,000.00 1,111,940.00 # tecnicos 1.00 1.50 2.00 Total tecnicos 1,000,000.00 1,590,000.00 2,223,880.00 total tecnico año 12,000,000.00 28,620,000.00 53,373,120.00 factor prestacional 6,000,000.00 14,310,000.00 26,686,560.00 total nomina 171,000,000.00 205,110,000.00 250,186,500.00 Contador outsourcing 300,000.00 318,000.00 333,582.00 total contador año 3,600,000.00 3,816,000.00 4,002,984.00 Asesoría legal 300,000.00 318,000.00 333,582.00 total asesoría legal año 3,600,000.00 3,816,000.00 4,002,984.00 Total asesorías 7,200,000.00 7,632,000.00 8,005,968.00 Papeleria mensual 150,000.00 159,000.00 166,791.00 Arriendo ofic ina mes 400,000.00 424,000.00 444,776.00 Servicios publicos 200,000.00 212,000.00 222,388.00 Aseo (mensual) 80,000.00 84,800.00 88,955.20 gastos de oficina año 9,960,000.00 10,557,600.00 11,074,922.40 Gasto brochure (unidad) 5,000.00 5,300.00 5,559.70 # de brochures enviados por contrato 5.00 5.00 5.00 gastos brochure año 225,000.00 318,000.00 389,179.00 Gastos public idad páginas amarillas 255,200.00 270,512.00 283,767.09 Gastos public idad revistas 1,700,000.00 1,802,000.00 1,890,298.00 Rotación 6.00 6.00 6.00 total publicidad (revistas) año 10,200,000.00 10,812,000.00 11,341,788.00 Public idad en eventos 3,500,000.00 3,710,000.00 3,891,790.00 Gasto hosting 100,000.00 106,000.00 111,194.00 gasto public idad total año 14,025,005.00 14,946,005.00 15,733,956.00 Capacitación anual 10,000,000.00 10,600,000.00 11,119,400.00
- Cesantías 9,500,000.00 10,600,000.00 11,675,370.00 Intereses de Cesantías 1,140,000.00 1,272,000.00 1,401,044.40 Obligaciones laborales 10,640,000.00 11,872,000.00 13,076,414.40 ICA generado 217,070.05 306,792.34 375,462.69 ICA por pagar 180,891.71 291,838.63 364,017.64 ICA pendiente 36,178.34 51,132.06 62,577.12
/�
��������������������������������������������������� ���������������
T�. ����������
���(' !'$#�$#0)�('�<%'8&'�K�')�'!'��.�'D%# ���('�$�< %"���'�!'�&#I0� �!�'&�<C"�(��('
&*)'��!'$"�������M���('8#(����&���(#� ��#$#�)'��"!#8%"�!#���$�<���'�<%'�"!����$�)"#)%�$#0)�
�%�(!������(' !'$#�$#0)
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Depreciaciones 2.556.493,33 2.556.493,33 2.556.493,33 523.160,00 523.160,00 Equipo de computación 2.033.333,33 2.033.333,33 2.033.333,33 - - muebles y enseres 523.160,00 523.160,00 523.160,00 523.160,00 523.160,00
�%')"'1�&����%"�!'�
T�C ������1����
�D%*��'� !'�')"��&��F�!<��('��<�!"#I�$#0)��'< &'�(�� �!��&������"���(#F'!#(���
�%�(!�������<�!"#I�$#0)����"���(#F'!#(��
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3Amortizaciones 1.300.000,00 1.300.000,00 1.300.000,00Gastos en página web 133.333,33 133.333,33 133.333,33Gastos de constitución 166.666,67 166.666,67 166.666,67Herramienta 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00
�%')"'1�&����%"�!'�
�&� !C�"�<���'��<�!"#I�!>�')� '!#�(���"!#<'�"!�&'��(%!�)"'�(����M���%"#&#I�)(��'&�<C"�(�
('��8�)���$�)�"�)"'����$� #"�&�$�)�%)��"����('�#)"'!C��'D%#:�&')"'���&��,���?-���@�=�<��
�5� %)"��K�'��('$#!�'D%#:�&')"'��&��5���U�'���
���,��������<�!"#I�$#0)��!C�"�<�
Periodo(Trimestres)
0 1 2 3 4 5 6 7 8saldoinicial
11.331.600,00
11.331.600
9.915.150
8.498.700
7.082.250
5.665.800
4.249.350
2.832.900
1.416.450Abono a
Capital1.416.450
1.416.450
1.416.450
1.416.450
1.416.450
1.416.450
1.416.450
1.416.450Pago de
intereses543.839
475.859
407.879
339.899
271.919
203.940
135.960
67.980Cuot
a- 1.960.2
891.892.309
1.824.329
1.756.349
1.688.369
1.620.390
1.552.410
1.484.430Saldo
Final11.331.600,00
9.915.150
8.498.700
7.082.250
5.665.800
4.249.350
2.832.900
1.416.450
-
Tabla de Amortización
�%')"'1�&����%"�!'�
��)�'&�F#)�('�F�$#&#"�!�&��'&�8�!�$#0)�('�&���(#F'!')"'��F&%9���('�$�9�K�&���)"'!#�!�"�8&��('
�<�!"#I�$#0)�"!#<'�"!�&K��'�'J !'���('�&���#�%#')"'�<�)'!�� �!��M���
�=���!!'� �)(#')"'���&���'<�)��('&�����&��-�('��$"%8!'�('��552
/�
��������������������������������������������������� ���������������
T�D �������������������
�&��#�%#')"'�'�"�(��('�!'�%&"�(����'�!'�&#I��$�)�$�!"'�������('�(#$#'<8!'�('�$�(���M��
�%�(!���2����"�(��('��'�%&"�(��
�%')"'1�&����%"�!'�
�&��)>&#�#��('�&����%"�!'���&��)"'!#�!���"�(��('��'�%&"�(��� '!<#"'��F#!<�!�D%'�&��)�<#)�
('&������)�%&"�!'����!*$�&��$�)�"#"%.'�'&�-/��U�('�&������"���� '!�$#�)�&'�K�L'$L��D%'
$�)$%'!(��$�)�&��)�"%!�&'I��('�&���'< !'����('��'!:#$#���&���$%�&'����)�#)"')�#:���')
$� #"�&�#)"'&'$"%�&K��%�"')"�)(����*�'&��&"�� �!$')"�9'�('�"#)�(����$%8!#!�&������"���('
)�<#)��
�&�'�"�(��('�!'�%&"�(���<%'�"!��D%'�&��%"#&#(�(� �!��'&� !#<'!��M��'���#�)#F#$�"#:�<')"'
<')�!�D%'�&��('��&����M�����.��K�('8#(����D%'�)%'�"!������"���)���'�<�(#F#$�)�')�%)��!�)
�!$')"�9'K�<#')"!���D%'�)%'�"!�� !'�')$#��')�'&�<'!$�(���'�L�$'�<>��)�"�!#��.�&��!�<��
$� "�!�%)�<�.�!�)N<'!��('�$&#')"'��
T�M ��������������
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
INGRESOS 0 224,710,200 317,590,416 388,677,737 Gastos operación 216,521,510 253,197,090 300,485,200
Gasto nomina 171,000,000 205,110,000 250,186,500 Gastos oficina 9,960,000 10,557,600 11,074,922 Publicidad 14,025,005 14,946,005 15,733,956 capacitación 10,000,000 10,600,000 11,119,400 asesorias 7,200,000 7,632,000 8,005,968 Seguros y transporte 249,678 264,659 277,627 amortizaciones y depreciaciones 4,086,827 4,086,827 4,086,827
Utilidad operacional 8,188,690 64,393,326 88,192,537 Gasto Financiero 1,759,411 676,696 0 Utilidad Antes de Impuestos 6,429,280 63,716,629 88,192,537 Impuestos 2,475,273 24,530,902 33,954,127 Gasto ICA 217,070 306,792 375,463 utilidad neta 3,736,937 38,878,935 53,862,948 Reserva Legal 373,694 3,887,893 5,386,295 Utilidad a Distribuir 3,363,243 34,991,041 48,476,653
/�
��������������������������������������������������� ���������������
�&��#�%#')"'�8�&�)$'��')'!�&�"#')'�$�<��$�!"'�'&����('�(#$#'<8!'�('�$�(��%)��('�&����M��
�� !�.'$"�!�
�%�(!��������&�)$'��')'!�&
�%')"'1�&����%"�!'�
�����
�%�(!������F&%9��('�$�9�
�%')"'1�&����%"�!'�
BALANCE GENERAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Activos 49,922,600 61,145,188 117,660,906 182,162,938 activo corriente 34,000,000 49,309,415 109,911,959 178,500,818 disponible 34,000,000 11,857,715 56,980,223 113,721,195 CxC 37,451,700 52,931,736 64,779,623 Inventario 0 0 0 Activos fijo 11,331,600 8,775,107 6,218,613 3,662,120
equipos de computo 6,100,000 6,100,000 6,100,000 6,100,000 muebles y enseres 5,231,600 5,231,600 5,231,600 5,231,600 dep. acumulada 0 2,556,493 5,112,987 7,669,480
Activos diferidos 4,591,000 3,060,667 1,530,333 0 gastos constitución 1,191,000 794,000 397,000 0 página Web 400,000 266,667 133,333 0 Herramienta 3,000,000 2,000,000 1,000,000 0
PASIVO 11,331,600 18,817,251 36,454,034 47,093,118 Pasivo Corto Plazo 5,665,800 18,817,251 36,454,034 47,093,118 Obligaciones financieras corto plazo 5,665,800 5,665,800 0 0 ICA por pagar 36,178 51,132 62,577 proveedores 0 0 0 0 obligacones laborales 0 10,640,000 11,872,000 13,076,414 Impuestos por pagar 0 2,475,273 24,530,902 33,954,127 Pasivo largo plazo 5,665,800 0 0 0 Obligaciones financieras largo plazo 5,665,800 0 0 0
PATRIMONIO 38,591,000 42,327,937 81,206,872 135,069,819 Capital 38,591,000 38,591,000 38,591,000 38,591,000 Reserva Legal 0 373,694 4,261,587 9,647,882 Utilidad del ejercicio 3,363,243 34,991,041 48,476,653 Utilidad ejercicios anteriores 0 3,363,243 38,354,284
diferencia 0 0 0 0
/2
��������������������������������������������������� ���������������
��!��'&� !#<'!��M��('�� '!�$#�)'��&���#)�!'���� �!�$�)�%&"�!*��)��$%8!')�&������"���('
� '!�$#0)K� �!�&��$%�&�'&���&(��')�$�9��'��)'��"#:�K��#)�'<8�!���(#$L��F&%9��)���F'$"��&�
&#D%#('I�('8#(����D%'�'&�$� #"�&�� �!"�(�� �!�&�����$#���$�<��#):'!�#0)�')�$� #"�&�('
"!�8�9�K�$%8!'�$�)��%F#$#')$#��(#$L����&(��')�$�9�K� '!<#"#')(��"')'!�%)���&(���$%<%&�(�
��#"#:��'&�$%�&��')'!��%)�(#� �)#8&'�!'F&'9�(��')�'&���&�)$'� ')'!�&��('������)�%&"�!'�
��!*$�&���
������,�������������,������+����
�&��#�%#')"'�F&%9��)��"#')'�')�$%')"��&���F%')"'��('�F#)�)$#�$#0)K� �!�&��$%�&�!' !'�')"��&�
:'!(�('!��:#�8#&#(�(�('&� !�.'$"��#)(' ')(#')"'<')"'�('��%�� �&�)$�<#')"�
FLUJO DE CAJA AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
CAJA Operación 0 -14,717,075 51,465,005 56,740,972 Ingresos 0 187,258,500 302,110,380 376,829,851
Ingresos por consultoría 187,258,500 302,110,380 376,829,851 Egresos 0 201,975,575 250,645,375 320,088,879
Gastos de operación 201,975,575 248,170,102 295,557,977 Impuestos 0 2,475,273 24,530,902
Inversión -15,922,600 Egresos 15,922,600
Equipos de computo 6,100,000 Muebles y enseres 5,231,600 Gastos de constitución 1,191,000 Página Web 400,000 Herramienta 3,000,000
Financiación 49,922,600 -7,425,211 -6,342,496 0 Ingresos 49,922,600 0 0 0 Desembolso credito 11,331,600 Capital 38,591,000 Egresos 0 7,425,211 6,342,496 0 Abono a Capital 0 5,665,800 5,665,800 0 Pago de intereses 0 1,759,411 676,696 0 Pago de Cuotas de participación
Saldo de caja 34,000,000 -22,142,285 45,122,509 56,740,972 Saldo acumulado 34,000,000 11,857,715 56,980,223 113,721,195
/�
��������������������������������������������������� ���������������
�%�(!���-���&%9��('���9���#8!'�('&��!�.'$"�
�%')"'1�&����%"�!'�
�%�(!���=���!#�$#0)�')�'&�$� #"�&�('�"!�8�9��
�%')"'1�&����%"�!'�
���!')"�8#&#(�(�('&� !�.'$"���#)�"')'!�')�$%')"��&��F#)�)$#�$#0)�'��('&��=�=/UK�&��$%�&�'�
�% '!#�!���&��"����('�� �!"%)#(�(�('F#)#(�� �!�&���#):'!�#�)#�"��K�&��$%�&��'�('F#)#0��5UK�'
#)$&%����% '!#�!��&�$��"�� !�<'(#��('�$� "�$#0)�('�$� #"�&K�'&�$%�&� �!��&���<�)"��
'�"�8&'$#(���('�F#)�)$#�$#0)K�('�$� #"�&�.�('%(��F%'�('��=���U�
�%�(!���/���')(#<#')"��
VPN (20%) 26.007.795
Cálculo Flujo de caja libre del proyecto AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Utilidad Operacional 0 8,188,690 64,393,326 88,192,537 Impuestos Operacionales 0 3,152,646 24,791,430 33,954,127 Utilidad operacional despues de impuestos 0 5,036,045 39,601,895 54,238,411 Depreciación 0 2,556,493 2,556,493 2,556,493 Amortización 0 1,530,333 1,530,333 1,530,333 Variación en capital de trabajo 23,659,054 -7,390,749 1,480,776 Inversión en capital de trabajo 34,000,000 Recuperación de capital de trabajo 34,000,000 Inversión en activos fijos 11,331,600 Inversión en diferidos 4,591,000 Flujo de caja libre del proyecto -49,922,600 -14,536,183 51,079,471 90,844,461
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 Variación de capital de trabajo 23,659,054 -7,390,749 1,480,776 CxC 0 37,451,700 52,931,736 64,779,623 Inventario 0 0 0 0 proveedores 0 0 0 0 obligaciones laborales 0 10,640,000 11,872,000 13,076,414 Impuestos por pagar 0 3,152,646 24,791,430 33,954,127 Aumento de capital de trabajo 0 23,659,054 16,268,306 17,749,082
/�
��������������������������������������������������� ���������������
VPN (Wacc) 29.111.568 TIR (e.a) 38,89%
�%')"'1�&����%"�!'�
�)�"C!<#)���('��&�!��!'�')"'��'"��'&� !�.'$"���!!�9��%)�:�&�!�('�����55-�-/��$�)�%)�
"����('�('�$%')"��('&��5U�?#)"'!C��('�� �!"%)#(�(@�.�('��/�������=�$�)�'&��=���U
?H���@�
����(���$!#"'!#���'< &'�(��� �!��&��':�&%�$#0)�('&� !�.'$"��F%'!�)�F�:�!�8&'�K� �!�&��$%�&
$�)$&%#<���D%'�'&� !�.'$"��')��*K�'��:#�8&'�
�%�(!���5��F&%9��('�$�9��('�&����$$#�)#�"��
�%')"'1�&����%"�!'�
�&�F&%9��('�$�9�� �!��&����$$#�)#�"���<%'�"!��D%'�&��!')"�8#&#(�(�$�)"#)%���#')(��F�:�!�8&'
$�)�%)������('&� 2��=-UK�&��$%�&�'��#)$&%����% '!#�!���&��!')"�8#&#(�(�('&� !�.'$"���#)
"�<�!� ')� $%')"�� �%�� F%')"'�� ('� F#)�)�)$#�$#0)�� � ��<8#C)� �'� �8�'!:�� D%'� �%� :�&�!
!'�')"'�)'"��'��F�:�!�8&'�$�)��-�--��5�/�
��2������������������
��!��!'�&#I�!�'&��)>&#�#��('�'�$')�!#����'�"%:#'!�)�')�$%')"��(���(#F'!')"'�� !�.'$"��K�%)�
� "#<#�"��.��"!�� '�#<#�"�K�:�!#�)(��')�'&&���'&�:�&%<')�('�:')"��K�:�&�!� �!�L�!��('
$�)�%&"�!*��('�$�(��%)��('�&���#):�&%$!�(���.�'&�:�&�!�('� &�� )�<#)�K� ('� &�� �#�%#')"'
<�)'!�1
�%�(!�������!#�$#0)�('�'�$')�!#��
Cálculo Flujo de caja de los accionistas AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
flujo de caja libre del proyecto -49,922,600 -14,536,183 51,079,471 90,844,461 Desembolso crédito 11,331,600 Abono a capital 0 5,665,800 5,665,800 0 Pago de intereses 0 1,759,411 676,696 0 Beneficio fiscal 0 0 677,373 260,528 Flujo de caja de los accionistas -38,591,000 -21,961,394 45,414,347 91,104,989
/-
��������������������������������������������������� ���������������
�%')"'1�&����%"�!'�
�����#�%#')"'����)�&���!'�%&"�(���('�&��':�&%�$#0)�('&� !�.'$"���#)�"')'!�')�$%')"��&�
!�$'(')$#��('��%��!'$%!���K� �!��$�(��%)��('�&���'�$')�!#��1
�%�(!��������< �!�$#0)�('��')(#<#')"��
�!#"'!#� ��$')�!#�
�'�#<#�"�
��$')�!#�
��!<�&
��$')�!#�
� "#<#�"�
���?�5U@ P
=�K=�=K=5-
��K55-K-/� ��-K���K2�-
��
?T�$$c�5���U@
P
=�K/�/K25=
��K-/�K=/� ���K��-K/��
����?���@ P�2���U �=�=/U ����-/U
�%')"'1�&����%"�!'�
�&��#�%#')"'�$%�(!��<%'�"!��&��!')"�8#&#(�(�.�'&�$�&$%&��('&�:�&�!� !'�')"'�)'"�� �!��$�(�
%)�� ('� &��� "!'�� '�$')�!#��K� ('�� ('� '&� %)"�� ('� :#�"�� ('� &�� #):'!�#0)� L'$L�� �!� &��
�$$#�)#�"��K�'��('$#!��#)�"')'!�$%')"���%�F#)�)$#�$#0)�
Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3
Volumen de ventas 5 9 13 9 12 14 13 17 21Vr hora consultoría Gerente proyecto 40,000 42,400 44,478 50,000 53,000 55,597 60,000 63,600 66,716
Vr hora consultoría Profesional especializado 30,000 31,800 33,358 40,000 42,400 44,478 50,000 53,000 55,597
Vr hora consultoría Técnico 10,000 10,600 11,119 15,000 15,900 16,679 20,000 21,200 22,239
Sueldo Gerente proyecto 2.500.000 2,650,000 2,779,850 3.000.000 3,180,000 3,335,820 3.500.000 3,710,000 3,891,790Sueldo Profesional especializado 2.000.000 2,120,000 2,223,880 2.500.000 2,650,000 2,779,850 3.000.000 3,180,000 3,335,820
Sueldo Técnico 500,000 530,000 555,970 1.000.000 1,060,000 1,111,940 1.500.000 1,590,000 1,667,910
Escenario pesimista Escenario normal Escenario optimista
Criterio Escenario Pesimista
Escenario Normal
Escenario Optimista
VPN (20%) 81,508,227- 27,368,375 318,494,016 TIR (E.A) -232.69% 42.32% 302.28%
/=
��������������������������������������������������� ���������������
��!��&��('"'!<#)�$#0)�('�&��#):'!�#0)�')�$� #"�&�('�"!�8�9�K��'�$�&$%&��<'(#�)"'�'&�(CF#$#"�$%<%&�(�� <>J#<�� ('� $�9�K� <C"�(�� �%�'!#(�� �!� ����#!� .� �'#)�&(�� � ��� �L�#)�?�!' �!�$#0)�.�':�&%�$#0)�('� !�.'$"�����$� !�T�G#&&K�$%�!"��'(#$#0)���555������2�@��<���'� %'('��8�'!:�!��&�F#)�&#I�!�'&�<'��"!'��'�"�!*�<���('"'!<#)�)(��'&���&(��<*)#<�('&� !�.'$"�K�%)��:'I�!'�&#I�(��&��#):'!�#0)�')�'&�$� #"�&�('�"!�8�9�� �!�[�2�555�555�
�%�(!�������&%9��('�$�9��<')�%�&�%')"'1�&����%"�!'�
CAJA mensual 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Operación 0-16,831,298-16,831,2981,894,5521,894,5521,894,5521,894,5521,894,5521,894,5521,894,5521,894,552Ingresos 0 0 018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,850Ingresos por consultoría 0 0 018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,85018,725,850Egresos 016,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,298Gastos de operación 16,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,29816,831,298Impuestos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Inversión -15,922,600Egresos 15,922,600Equipos de computo 6,100,000Muebles y enseres 5,231,600Gastos de constitución 1,191,000Página Web 400,000Herramienta 3,000,000
Financiación 49,922,600 0 0-1,957,807 0 0-1,890,137 0 0-1,822,468 0Ingresos 49,922,600 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Desembolso credito 11,331,600Capital 38,591,000Egresos 0 0 01,957,807 0 01,890,137 0 01,822,468 0Abono a Capital 0 0 01,416,450 0 01,416,450 0 01,416,450 0Pago de intereses 0 0 0541,357 0 0473,687 0 0406,018 0Pago de Cuotas de participación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Saldo de caja 34,000,000-16,831,298-16,831,298-63,2551,894,5521,894,552 4,4151,894,5521,894,55272,0841,894,552Saldo acumulado 34,000,00017,168,702337,404274,1492,168,7014,063,2534,067,6685,962,2207,856,7727,928,8579,823,409
//
��������������������������������������������������� ���������������
10. ���������
� ��"!�:C��('&��)>&#�#��('�<'!$�(��!'�&#I�(�K��'� %'('�$�)$&%#!�D%'�')�&���$"%�&#(�(
)�� 'J#�"'� $�< '"')$#�� (#!'$"�� �!�� '&� �'!:#$#�� �F!'$#(�� �!� ��� ���������
� ������K� .�� D%'� )�� �'� #(')"#F#$0� )#)�%)�� <'"�(�&��*�K� D%'� #):�&%$!'� &��
�� '$"��� ��$#�&K� '$�)0<#$�� .� ��!*$�&�K� !'�&#I�)(�� %)� �'�%#<#')"�� .� ':�&%�$#0)
#)"'�!�&� '� #< �!$#�&� �� !�.'$"��� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&��� �)� &�� #):'�"#��$#0)� �'
')$�)"!0�D%'�&���<'"�(�&��*���'J#�"')"'���'��!#')"�)�N)#$�<')"'�L�$#��'&��� '$"�
��!*$�&��
� '� #(')"#F#$0� <'(#�)"'� '&� �)>&#�#�� ('� <'!$�(�� D%'� &��� ')"#(�('�� D%'� '9'$%"�)
!�.'$"��� ('� ('��!!�&&�� ��!*$�&�K� '�">)� (#� %'�"��� �� $�)"!�"�!� %)� �'!:#$#�� ('
$�)�%&"�!*�� D%'� &'�� '!<#"�� $�)�$'!� '&� :'!(�('!�� #< �$"�� .� �&$�)$'� � ('� �%�
!�.'$"���
� ,�(��&���$�!�$"'!*�"#$���('&��'!:#$#�������)�%&"�!'����!*$�&���('8'�$�)"�!�$�)�%)�
'�"!%$"%!���!��)#I�$#�)�&� �!� !�.'$"���.�('��$%'!(��$�)�&���$�!����('�"!�8�9�
('8'�$�)"�!�$�)�'&��#�%#')"'� '!��)�&�$�<��<*)#<�1�(��� '!')"'��('� !�.'$"�K�%)
�!�F'�#�)�&�'� '$#�&#I�(��.�%)�"C$)#$��
� '� #(')"#F#$0� D%'� '&� CJ#"�� ('� ��� ���������� � ������� (' ')('� ('� &�
$�< '"')$#��('&�!'$%!���L%<�)��#):�&%$!�(��')��%� !�$'��K�&��$%�&��'�:'�!'F&'9�(�
')�&��"!�)�<#�#0)�('�$�)�$#<#')"��.��'!:#$#���&�$&#')"'�
� ��� <'"�(�&��*��('� �'�%#<#')"��.� ':�&%�$#0)� !� %'�"�� �!� ��� ���������
� ��������'�F�!"�&'$'!>����<'(#(��D%'�'�"���'��� &#$�(����%)�<�.�!�)N<'!��('
!�.'$"��K�&��D%'� '!<#"#!>�('��!!�&&�!�'&�Z)�T�G�TK�('�"�&�F�!<��D%'���<'(#(�
�55
��������������������������������������������������� ���������������
D%'� � �!'I$�)� )%':��� <'"�(�&��*��� �!� �!"'� ('� &�� $�< '"')$#�K� ('� ��
��)�%&"�!'��'�"�!>�')�&��$� �$#(�(�('�<'9�!�!� '!<�)')"'<')"'��%�<'"�(�&��*��
� �&� �)>&#�#��"C$)#$�� )��� '!<#"'� $�)$&%#!� D%'�('� �$%'!(�� �� &�� $� �$#(�(� ('� ��
���������� � ������K� C�"�� �(!>� !'�"�!� �%� �'!:#$#�� ('� �'�%#<#')"�� .
':�&%�$#0)� �!��'&� !#<'!��M��('�� '!�$#0)���)%':'�?/@� !�.'$"���('�('��!!�&&�
��!*$�&�K�')�F�!<���#<%&"�)'��
� ,'"'!<#)�<���D%'�)��L�.��� '$"���&'��&'��D%'�#< #(�)�'&�)�!<�&�F%)$#�)�<#')"�
('�&���!��)#I�$#0)�.�('�&��� &#$�$#0)�('�&��<'"�(�&��*���#)�'<8�!���$�)�#('!�<��
#< �!"�)"'� "')'!� ')� $%')"�� &�� &'.� =5� ('� �//�K� D%'� ')<�!$�� 9%!*(#$�<')"'� &�
$�)"!�"�$#0)� ('� �!"#$%&�!'�� $�)� '&� '�"�(�K� .�� D%'� '�"'� �'!>� %)�� ('� )%'�"!��
!#)$# �&'��$&#')"'��
� ��)$&%#<���D%'�&�� !� %'�"��('�'�"!%$"%!�$#0)� �!��%)��'< !'���('�$�)�%&"�!*��('
!�.'$"���('�('��!!�&&����!*$�&��'��%)��� $#0)�!')"�8&'K�.��D%'��%�����'��('&
�=�=/UK��#')(��'�"��$#F!���% '!#�!���&��"����#)"'!C��('�� �!"%)#(�(�'J#�#(�� �!�&��
#):'!�#�)#�"���('&���5U��������(#$#�)�&<')"'��'�L��('F#)#(��D%'�'&� !'�% %'�"��('
#):'!�#0)�#)#$#�&�'��('�[2/�/����55K��:�&�!�D%'��'!>�F#)�)$#�(��')�%)�--��U� �!�&��
��$#���.�'&�!'�"����"!�:C��('�%)�$!C(#"��
�5�
��������������������������������������������������� ���������������
11. �������������
� ��!��D%'�&��<'"�(�&��*��('��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)��'��N"#&���&���$&#')"'��('����
����������� ������K�C�"��('8'��'!��$"%�&#I�(��$�)�"�)"'<')"'�
� �J &�"�!�')�%)�F%"%!��&�� ��#8#&#(�(�('�� &#$�!�&��<'"�(�&��*��('��'�%#<#')"��.
':�&%�$#0)���')"#(�('��('�$�� '!�$#0)�#)"'!)�$#�)�&'��
� �J &�!�!�)%':���>!'����'��!>F#$���('�('��!!�&&��$�<'!$#�&�
�5�
��������������������������������������������������� ���������������
12. ������������
� ��� ����K��G�!�&(�������!�.'$"�����$#�&'�K��!��!�<��('��'!')$#����$#�&���///
� ����� ��K�����������)>&#�#��'$�)0<#$��('� !�.'$"�����!*$�&��K��'$)��K���(!#(
� ����K�H�!!')KK�F#)�)I���.�('��!!�&&�����)$���%)(#�&
� ��������K���T�&(����� '$"���$!*"#$���')��'�%#<#')"��.�':�&%�$#0)�('� !�.'$"��
��!� '$%�!#���')��<C!#$����"#)����#<'�����//-�
� ����K�G%<8'!"���'�%#<#')"��.��:�&%�$#0)1���< �)')"'�('&��!��!�<����$#�)�&
('�,'��!!�&&���%!�&������P���������,���K��///
� �!�.'$"��('�<�('!)#I�$#0)�#)�"#"%$#�)�&�('&��)�"#"%"����&�<8#�)��('�&���'F�!<�
��!�!#�K��!�.'$"���������V���V2���?�@����P�������
� ��G������K��%8C)��,'��!!�&&��('�&���'$�)�<*���!%!�&'�����,���55�
� �$�,��������!&K� �������'!���):'�"#��$#0)�('��'!$�(�����)"'< �!>)'��
�)"'!)�"#�)�&��L�<��)��(#"�!'����%�!"���(#$#0)�
� G������(T�!(���):'�"#��$#0)�('��'!$�(��1�$���� !>$"#$��('�<'!$�(�"'$)#��
��)�%&"�!��(#"�!'����$� !�T�G#&&�
� �)%�!#����"�(*�"#$���55���#)#�"'!#��('���!#$%&"%!�
�5�
��������������������������������������������������� ���������������
� %*�� �!��&��'&�8�!�$#0)�('�#)(#$�(�!'�K�,' �!"�<')"����$#�)�&�('� &�)'�$#0)
� ��+�=5�,���//�
� ��,� ��,����������
� ��� ��G���K�����#!�.��'#)�&(����!' �!�$#0)�.�':�&%�$#0)�('� !�.'$"�����$� !�T
G#&&K�$%�!"��'(#$#0)���555