plan de negocios

Corporativo de la

Innovación para la Salud®

PLAN DE NEGOCIOS

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro

Chihuahua, Chihuahua, C.P.:31210

Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Correo: [email protected]

Página web: www.cis.com.mx

Diciembre 2011

2

Contenido

Contenido Declaración de confidencialidad .................................................................................................... 2

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO .............................................................................................. 10

Selección de la idea ................................................................................................................... 10

Justificación de la empresa ....................................................................................................... 11

Nombre de la empresa .............................................................................................................. 11

Nombre del producto ................................................................................................................. 11

Clasificación de la empresa ...................................................................................................... 11

Giro ................................................................................................................................... 11

Ubicación ........................................................................................................................ 11

Tamaño. .......................................................................................................................... 11

Misión ........................................................................................................................................... 12

Visión 2025 .................................................................................................................................. 12

Objetivos ...................................................................................................................................... 12

Importancia de la empresa ....................................................................................................... 12

Ventajas competitivas ............................................................................................................ 12

Distingos competitivos ........................................................................................................... 12

Análisis de la industria o sector ................................................................................................ 13

Producto de la empresa ............................................................................................................ 13

Calificaciones para entrar al área ............................................................................................ 14

Asesoría ....................................................................................................................................... 14

2. MERCADOTECNIA ................................................................................................................... 15

Objetivos de mercadotecnia ..................................................................................................... 15

Corto plazo .............................................................................................................................. 15

Mediano plazo ......................................................................................................................... 15

Largo plazo .............................................................................................................................. 15

Investigación de mercado ......................................................................................................... 15

Mercado meta ......................................................................................................................... 15

Potencial de mercado ............................................................................................................ 15

Participación de la competencia en el mercado ................................................................ 16

3

Estudio de mercado ................................................................................................................... 16

Objetivo del estudio de mercado .......................................................................................... 16

Aplicación de la encuesta...................................................................................................... 16

Resultados obtenidos ............................................................................................................ 16

Conclusiones del estudio realizado ..................................................................................... 20

Distribución y puntos de venta ................................................................................................. 21

Tipo de canal ......................................................................................................................... 21

Tipo de distribución ............................................................................................................. 21

Requerimientos logísticos ................................................................................................. 21

Fijación y políticas de precio ......................................................................................................... 22

Determinación de Costos ...................................................................................................... 22

Determinación del precio ....................................................................................................... 23

Diseño de la estrategia de precio ........................................................................................ 23

Promoción del producto ............................................................................................................. 24

Tipo de publicidad .................................................................................................................. 24

Presupuesto ............................................................................................................................ 25

Promoción de ventas ................................................................................................................. 25

Marca, envase, etiqueta y empaque ....................................................................................... 26

Plan de introducción al mercado .............................................................................................. 27

Riesgos y oportunidades del mercado .................................................................................... 27

Sistema y plan de ventas .......................................................................................................... 27

3. PRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 28

Objetivos del área de producción ............................................................................................ 28

Corto plazo .............................................................................................................................. 28

Mediano plazo ......................................................................................................................... 28

Largo plazo .............................................................................................................................. 28

Especificaciones del producto .................................................................................................. 28

Características de la tecnología ............................................................................................... 30

Equipo e instalaciones ............................................................................................................... 30

SERVICIOS: ............................................................................................................................ 30

INSTALACIONES: .................................................................................................................. 30

MANTENIMIENTO ................................................................................................................. 31

4

Materia prima .............................................................................................................................. 31

Identificación de proveedores y cotizaciones ........................................................................ 31

Políticas de compras .................................................................................................................. 32

Capacidad instalada ................................................................................................................... 32

Manejo de inventarios ................................................................................................................ 33

Unidades consumidas al mes ....................................................................................... 33

Punto de reorden ............................................................................................................ 33

Ubicación de la empresa ........................................................................................................... 34

Mano de obra requerida ............................................................................................................ 34

Procedimientos de mejora continua ........................................................................................ 34

Programa de producción: Actividades preoperativas ........................................................... 36

4. GESTIÓN .................................................................................................................................... 38

Objetivos de Gestión del Talento Humano ............................................................................. 38

Corto plazo .............................................................................................................................. 38

Mediano plazo ......................................................................................................................... 38

Largo plazo .............................................................................................................................. 38

Organigrama empresarial A (Idealización) ............................................................................. 38

Organigrama empresarial B (Punto de arranque) ................................................................. 38

Descripción de puestos y funciones específicas ................................................................... 39

Reclutamiento de personal ....................................................................................................... 49

Selección de personal ............................................................................................................... 50

Contratación de personal .......................................................................................................... 50

Inducción de personal ................................................................................................................ 50

Capacitación de personal .......................................................................................................... 51

Evaluación del desempeño ....................................................................................................... 52

a) Ensayo narrativo. ......................................................................................................... 54

b) Puntuación. ...................................................................................................................... 55

c) Apreciación ...................................................................................................................... 55

d) Conocimiento de la información ................................................................................... 57

e) Conducta .......................................................................................................................... 58

Relaciones de trabajo ................................................................................................................ 59

Motivación ................................................................................................................................ 59

5

Comunicación ......................................................................................................................... 60

Trabajo en equipo ................................................................................................................... 60

Calidad personal ..................................................................................................................... 61

Marco legal de la organización ................................................................................................. 62

Registro Federal de Contribuyentes (RFC) ........................................................................ 62

Obligaciones laborales de la empresa .................................................................................... 63

Contrato de trabajo ................................................................................................................. 63

Obligación de los patrones de pagar a los trabajadores la participación en las

utilidades ................................................................................................................................ 64

Reglas generales sobre el reparto de utilidades ......................................................... 64

Reparto individual de las utilidades a los trabajadores ............................................. 64

Aportaciones al INFONAVIT .............................................................................................. 65

Prima de antigüedad............................................................................................................ 65

Cotización en el seguro social .......................................................................................... 65

Sistema de ahorro para el retiro (SAR)........................................................................... 66

Otros aspectos legales .............................................................................................................. 67

SOLICITUD DE LICENCIA SANITARIA ............................................................................. 67

PATENTE ................................................................................................................................ 68

NOTARIO PÚBLICO .............................................................................................................. 69

5. FINANZAS ................................................................................................................................... 70

Objetivos ...................................................................................................................................... 70

Corto plazo .............................................................................................................................. 70

Mediano plazo ......................................................................................................................... 70

Largo plazo .............................................................................................................................. 70

Sistema contable de la empresa .............................................................................................. 70

Contabilidad de la empresa .................................................................................................. 70

Catálogo de cuentas .............................................................................................................. 71

Software a utilizar ................................................................................................................... 71

Estados financieros .................................................................................................................... 72

Estado de Flujo de Efectivo .................................................................................................. 72

Estado de Resultado .............................................................................................................. 73

Balance General ..................................................................................................................... 74

6

Estados financieros proyectados ............................................................................................. 75

Estado de Flujo de Efectivo (febrero) .................................................................................. 75

Estado de resultado proyectado (febrero) .......................................................................... 76

Balance General proyectado (febrero) ................................................................................ 77

Estado de Flujo de Efectivo (marzo) ................................................................................... 78

Estado de Resultado proyectado (marzo) .......................................................................... 79

Balance General proyectado (marzo) ................................................................................. 80

Indicadores financieros .............................................................................................................. 81

Sistema de financiamiento ........................................................................................................ 82

Anexo I ………………………………………………………………………………………………………………………………………. 84

Anexo II ……………………………………………………………………………………………………………………………………... 85

7

Declaración de confidencialidad

Este documento contiene información confidencial y de propiedad exclusiva.

Todos los datos presentados son brindados a usted(es) sobre la base del

conocimiento a no usar ni divulgar la información aquí contenida, excepto

en los tratados comerciales con Corporativo de la Innovación para la Salud.

El receptor de este documento, tanto en modalidad empresa como digital,

acepta informar a todos los empleados y socios, actuales y futuros, que

consulten o tengan acceso al contenido del documento, acerca de la confi-

dencialidad del mismo.

El receptor acepta da instrucciones precisas a los empleados para que no

divulguen la información relacionada con este documento, excepto en el ca-

so de que se trate de cuestiones de público conocimiento y que estén dis-

ponibles para uso público. El receptor también acepta no reproducir o distri-

buir o permitir que otros reproduzcan o distribuyan cualquier material aquí

contenido sin el consentimiento expreso, por escrito, de Corporativo de la

Innovación para la Salud.

Corporativo de la Innovación para la Salud retiene todos los derechos de ti-

tularidad, posesión y propiedad del material y marcas registradas aquí con-

tenidas, incluida la documentación de respaldo, los archivos, el material de

comercialización y multimedia.

LA ACEPTACIÓN DE ESTE DOCUMENTO IMPLICA QUE EL RECEPTOR

ACEPTA ESTAR LEGALMENTE VINCULADO A LA DECLARACIÓN AN-

TES MENCIONADA.

8

Resumen ejecutivo

La empresa Corporativo de la Innovación para la Salud busca satisfacer las

necesidades de una buena salud y seguridad tanto personal como familiar.

Es por esto que se pone a disposición en Avenida Independencia N° 1203,

Col. Centro, Chihuahua, Chih. C.P.:31210.

El producto que se maneja es un multivitamínico elaborado con complejo B,

vitamina C, y energéticos como el Ginseng y la guaraná. Normalmente pare-

cería un producto más, pero si consideramos que ayuda a la disminución de

los efectos causados por un alto contenido de alcohol en la sangre, que no

tiene conservadores y que el procedimiento de su producción es amigable

con el medio ambiente, nos encontramos con un producto con grandes ven-

tajas sobre la competencia.

El mercado al que nos enfocamos al máximo se encuentra contemplada,

está estructurado por personas de 18 a 30 años, con un nivel socioeconómi-

co C+, con un perfil psicográfico innovador y con una vida llena de excesos

en los que respecta a la ingesta de alcohol. Con este segmento la demanda

potencial del producto es de .

Investigaciones demuestran que el 68.23% de nuestra mercado conoce co-

mo mínimo a una persona que padece de alcoholismo y un 48.96% con hábi-

tos de salir muy frecuentemente a fiestas, es propenso a unirse a ese 68%.

No se recomienda su uso para personas con problemas cardiacos, ni usar

durante el embarazo.

La tecnología a utilizar es de nivel intermedio, pues se requiere de equipo de

laboratorio: Básculas analíticas, morteros con sus pistilos, vidrios de reloj y

espátulas, es decir, equipo especializado para un laboratorio.

9

El organigrama para empezar a trabajar con la idea es:

El proceso contable del Corporativo de la Innovación para la Salud (CIS®) lo

llevará a cabo la C.P Ana María Hernández Cisneros quién es la encargada del

área de Finanzas.

Los primeros resultados financieros arrojan:

Indicadores financieros Enero 2012

Indicador Fórmula Operación

Prueba de liquidez AC/PC $ 3.24

Prueba de ácido (AC - inv)/PC $ 2.82

Razones de endeudamiento:

Pas / Act $ 0.28

C / A $ 1.00

Razones de eficiencia y operación:

Rotación de activo total VN / A $ 0.88

Rentabilidad sobre ventas 100(UN/VN) 38%

Rentabilidad sobre activo total 100(UN/A) 34%

Rentabilidad sobre capital 100(UN/C) 34%

Iniciaremos con un préstamo de $600,000.00 por parte del Instituto Mexiquen-

se del Emprendedor con una tasa anual del 12% y 9% con pagos puntuales.

10

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Selección de la idea

Para la elección de la idea utilizamos la técnica de Los Seis Sombreros de la

siguiente manera:

BLANCO: Reunimos información sobre los principales problemas de la

sociedad local.

VERDE: Generamos alternativas de solución a los problemas plantea-

dos creando necesidades de productos específicos; esto a través de una

lluvia de ideas.

AMARILLO: Analizamos de manera crítica pero positiva cada alternativa

generada en el paso anterior.

NEGRO: Ahora, se estudian los lados negativos e inconvenientes que

tiene cada tipo de solución.

VERDE: Realizamos adecuaciones a las alternativas que sonaron más

prometedoras.

AZUL: Analizamos y concentramos las mejores opciones obtenidas.

NEGRO: Analizamos los contra de manera final de la alternativa que

surgió ganadora de este proceso.

ROJO: Analizamos la propuesta desde un punto de vista emocional, pa-

ra abarcar todo aspecto posible de razonamiento e inteligencia.

Nuestra idea de negocio que obtuvimos de este proceso, consiste en la crea-

ción de una cápsula la cual contiene una fórmula que, al momento de ser inge-

rida, reduce los niveles de alcohol en la sangre en el caso de situaciones de

emergencia y que además funciona como un multivitamínico.

El producto básicamente estará elaborado con sustancias que faciliten el res-

tablecimiento del organismo frente a una situación de deshidratación debido al

alcohol. La fórmula química final del producto aun se encuentra sujeta a inves-

tigaciones y modificaciones.

El producto estará contenido en cantidad de diez unidades en un envase pe-

queño y ergonómico para su fácil manejo, traslado y consumo.

11

Por otro lado, podemos mencionar:

El mercado meta que se encuentra contemplado, está estructurado por aque-

llas personas entre 18 y 30 años, con un nivel socioeconómico C+, con una vi-

da llena de excesos en lo que respecta a la ingesta de bebida alcohólicas.

Datos arrojan que más de 20’ 000, 000 de jóvenes en el país son consumido-

res reales de cerveza, dejando de lado otras bebidas como whisky, tequila, etc.

mostrando aquí el gran potencial de ventas que tiene nuestro producto.

Debido a la problemática visualizada luego de todo el proceso de pensamiento,

es como se llegó al consenso de trabajar con esta idea de negocio, la cual se

irá puliendo conforme pasa el tetramestre.

Justificación de la empresa

Nuestro producto satisface las necesidades actuales que el mercado deman-

da, es decir, una buena salud y seguridad tanto personal como familiar. Pro-

porcionamos un producto que ayuda al correcto funcionamiento del organismo

gracias a la ingesta de vitaminas necesarias para el mismo, pero además ayu-

damos a la seguridad personal y familiar de nuestros clientes, pues al servir

también como inhibidor de los efectos provocados por el alcohol, se previenen

accidentes vehiculares salvando de este modo muchas vidas.

Nombre de la empresa

Corporativo de la Innovación para la Salud®

Nombre del producto

MultiB OH®

Clasificación de la empresa

Giro: Industrial manufacturera de consumo final.

Ubicación: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro, Chihuahua, Chih. C.P.:31210

Tamaño: Micro empresa.

12

Misión

Proporcionar seguridad, salud, bienestar y una mejor calidad de vida a nuestra

sociedad, a través de productos multivitamínicos de alta calidad, que ayuden a

un correcto funcionamiento del organismo.

Visión 2025

Llegar a ser una empresa reconocida nacionalmente por sus productos y pro-

cesos de alta calidad e innovación tecnológica, que se preocupa por el desa-

rrollo y bienestar integral de la salud social.

Objetivos

Corto plazo

Cubrir las necesidades del mercado de la Ciudad de Chihuahua.

Mediano plazo

Implementar estrategias innovadoras para mantener el producto en el mer-

cado.

Extender nuestra presencia en todo el estado de Chihuahua.

Largo plazo

Contar con centros de producción, y comercialización en por lo menos 5 de

las principales ciudades del país.

Importancia de la empresa

La importancia de nuestra empresa radica en que ofrece muy buenos benefi-

cios a los consumidores, tenemos un producto innovador con propiedades y

características originales:

Ventajas competitivas:

Una fórmula completa que amplio espectro de beneficios para la sa-

lud.

Ayuda a la disminución de los efectos causados por un alto contenido

de alcohol en la sangre.

Sin conservadores.

El procedimiento de producción de nuestros productos son amigables

con el medio ambiente.

Distingos competitivos:

Una empresa con un Sistema de Administración por Calidad Total.

Línea de atención a clientes.

Publicidad innovadora.

13

Análisis de la industria o sector

Un gran número de las compañías farmacéuticas internacionales más impor-

tantes tienen presencia en México, con la mayoría de sus actividades situadas

en el área metropolitana de Ciudad de México, y los Estados de Morelos, de

Puebla y de Jalisco. Las regulaciones locales sanitarias dictan que solamente

los fabricantes que sostengan una licencia sanitaria pueden colocar productos

farmacéuticos para la importación y por lo tanto su posterior venta en México.

La industria farmacéutica en México se ha descrito como una de las más des-

arrolladas en América latina, siendo significativa allí la producción local de in-

gredientes activos a granel y de productos acabados.

Algunas compañías pequeñas están invirtiendo, según informes, entre el 16%

y el 20% de sus réditos en el desarrollo tecnológico para realzar la sofistica-

ción de su investigación y procesos de fabricación. Aparte de la infraestructura

pobre, otro problema para la industria doméstica es que tiene poco acceso a

las materias primas competitivas, debido a la presencia de grandes multina-

cionales.

La Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (CANIFARMA) cree que ac-

tuando como punto de comunicación entre todos sus miembros y organizacio-

nes externas, las mejoras se pueden llevar a cabo. Además, se recogerán da-

tos sobre las actividades de la industria de modo que se pueda supervisar un

progreso en una gama de las áreas que afectan a sus miembros. También re-

presentará a la industria como intermediario frente a agencias gubernamenta-

les con el objetivo de celebrar cuatro reuniones generales al año donde sus

miembros pueden discutir cuestiones de interés común.

Producto de la empresa

El producto desarrollado por CIS® es un multivitamínico con la siguiente formu-

lación:

Complejo B 50 mg

Vitamina C 2000 mg

Ginseng 300 mg

Guaraná 1000 mg

Sacarosa 2500 mg

Ácido Cítrico 25 mg

La mezcla se contendrá en cápsulas de celulosa, la misma que contendrá un

total de 5875 mg.

14

El frasco, que contendrá 10 cápsulas, está fabricado de PVC 4, con forma

cilíndrica y color blanco, con una tapa de plástico del mismo material y color.

La etiqueta que rodeará de manera normal al frasco. Una vez abierto el frasco

solo debe conservarse en un lugar seco a temperatura ambiente.

Calificaciones para entrar al área

Técnico Superior Universitario en Desarrollo de Negocios

Especialidad en Mercadotecnia

Conocimientos y fundamentos sobre:

Administración

Compras y ventas

Finanzas

Recursos humanos

Informática

Control de calidad

Diploma de laboratorista químico

Asesoría

Contador público

Ana María Hernández Cisneros

Despacho Contable New World

Aldama N° 1342, Col. Centro

Tel. 489-23-03

Abogado

Martín Eduardo Castañeda

Soluciones Legales

Londres N°345, Col. Londres

Tel. 456-23-09

Técnico especialista

Q. Carmen Wong Ramírez

Profesora COBACH N° 1

Lombardo Toledano N° 896, Col. Aeropuerto

Tel. 494-34-12

15

2. MERCADOTECNIA

Objetivos de mercadotecnia

Corto plazo

Utilizar campañas efectivas de la mezcla promocional para lograr un ade-

cuado posicionamiento de la empresa y posteriormente de nuestros produc-

tos.

Optimizar los recursos para una buena planeación estratégica.

Mediano plazo

Realizar planeaciones estratégicas de mercadotecnia para extender activi-

dades en el resto del Estado de Chihuahua.

Largo plazo

Incrementar nuestro mercado en las 5 ciudades principales del país.

Investigación de mercado

Mercado meta

La idea de nuestro producto nació pensando en aquel mercado consumidor

de bebidas embriagantes, pretendiendo disminuir en ellos los altos niveles

de alcohol en la sangre cuando lo necesiten.

El mercado al que nos enfocamos al máximo se encuentra contemplada,

está estructurado por personas de 18 a 30 años, con un nivel socioeconó-

mico C+, con un perfil psicográfico innovador y con una vida llena de exce-

sos en los que respecta a la ingesta de alcohol.

Potencial de mercado

Población de la Ciudad de Chihuahua: 748,518 Habitantes

Población entre 18 y 30 años de edad: 89.7%

Población en ateísmo y con doctrinas religiosas con posturas liberales con

respecto el consumo de bebidas alcohólicas: 35.81%

16

Participación de la competencia en el mercado

Nombre Ventajas

competitivas Desventajas

Acciones para posicionarse

Biometrix Su formulación Muy caro

Publicidad Centrum Energético Hipervitaminoso

Shot B Multivitamínico Causa alergias

Estudio de mercado

Objetivo del estudio de mercado

La presente investigación se realizó por motivo de conocer si el nuevo

producto, denominado como MultiB OH® sería factible o aceptado dentro

del mercado, determinando los patrones de comportamiento con respecto

al consumo de bebida alcohólicas de la comunidad de jóvenes chihua-

huenses.

Aplicación de la encuesta

Se empleara una encuesta personal para poder recabar información más

completa. El tipo de cuestionario a utilizar para la investigación es directo y

estructurado (Anexo 1). Se aplicarán 384 encuestas de manera aleatoria a

personas que cumplan con las características de nuestro mercado meta,

todo dentro de las 5 principales áreas de la ciudad: la zona Norte, Sur, Es-

te, Oeste y Centro. Los encuestadores serán los integrantes originales del

equipo de inversionistas del proyecto.

Resultados obtenidos

Gráfica 1

17

Gráfica 2

Gráfica 3

18

Gráfica 4

Gráfica 5

19

Gráfica 6

Gráfica 7

20

Conclusiones del estudio realizado

Los resultados obtenidos de la investigación son:

El 70.05% de los entrevistados se consideran personas saluda-

bles.

Un 48.96% de los entrevistados con hábitos de salir muy frecuen-

temente a fiestas.

Un 37.24% dice beber moderadamente en las fiestas.

El 37.5% de nuestra muestra casi nunca ha bebido grandes canti-

dades de alcohol al grado de perder la consciencia.

El 68.23% de nuestra muestra conoce como mínimo a una perso-

na que padece de alcoholismo.

El 91.15% de la población objeto de nuestro análisis se muestra

interesada en el producto MultiB OH®.

Un 14.84% opinan que los multivitamínicos proporcionan energía.

Aunque la pregunte cuatro, parezca estar a nuestro favor, hay que anali-

zar completamente los datos, y ver que existe un 49.99% de personas

arriba de la media (que casi nunca bebe hasta perder la consciencia)

con tendencias a beber de más y si hacerlo. En la pregunta tres es el

mismo caso, donde es apreciable que muy cerca del 37.24% de la gente

joven que bebe moderadamente, existe un 33.59% de personas que be-

ben en un mayor grado. Los demás datos hablan por sí solos: casi un

50% de los encuestados salen muy frecuentemente a fiestas y el

68.23% conoce a un tercero con problemas de alcoholismo.

Cabe mencionar que curiosamente el 70.05% de los jóvenes se conside-

ran saludables, diciéndonos esto que no consideran al alcoholismo como

problema de salud, sino otra cosa aparte.

El gran porcentaje de 91.15% de los encuestados muestra interés por el

producto MultiB OH®, siendo esto una “luz verde” para el lanzamiento

del mismo, pues las necesidades del mercado están más que listas para

recibirlo. Como complemento de la función de disminución de los niveles

de alcohol en la sangre, MultiB OH® cumple con la expectativa del mer-

cado de la función de un multivitamínico, es decir, de servir y ofrecer una

fuente de energía al organismo para las actividades diarias.

21

Distribución y puntos de venta

Tipo de canal

Manejaremos el nivel uno en nuestro canal de distribución:

Fabricante → Detallista → Consumidor

Nuestros detallistas serán farmacias en la ciudad de chihuahua, con metas

a extendernos a tiendas de autoservicio, licorerías, etc.

La razón de usar este canal es que se evitaría un alza en los precios de

venta del producto al consumidor final.

Tipo de distribución

Selectiva: Para el lanzamiento del producto se empleara este tipo de

distribución ya que al ser un producto innovador aun se espera cono-

cer el nivel de aceptación real del mercado potencial. Se comerciali-

zará en las farmacias Hidalgo, Similares, Guadalajara y Benavides.

Requerimientos logísticos

Transporte

Se empleara para el equipo de reparto dos camionetas tipo van modelo 96. Con una renta mensual de $3,000.00 c/u.

Se tiene presupuestado gastar $1,000.00 de gasolina por cada van.

Almacén Contaremos con un almacén regulador cercano a nuestra empresa con una renta mensual de $1,500.00

22

Fijación y políticas de precio

Determinación de Costos

Categorías Costo

Unitario Subtotales

COSTOS VARIABLES

Materia prima

Sacarosa $ 0.49750

Ácido cítrico monohidratado $ 0.05000

Vitamina C $ 19.96000

Complejo B $ 8.99500

Extracto fluido de ginseng $ 37.22800

Extracto fluido de guaraná $ 37.01850

Envases $ 5.50000

Empaques $ 20.00000

Etiquetas $ 10.00000

Subtotal CV $ 139.25

COSTOS FIJOS

Servicios

Agua $ 400.00

Gas $ 800.00

Internet $ 300.00

Energía eléctrica $ 920.00

Subtotal $ 2,420.00

Administrativos

Renta del local $ 5,000.00

Insumos $ 5,000.00

Publicidad y promoción $ 12,000.00

Salarios (admón. y operativo) $ 26,600.00

Gastos de distribución $ 8,000.00

Almacén $ 1,500.00

Subtotal $ 58,100.00

Subtotal CF $ 60,520.00

Costo Total $ 60,659.25

23

Determinación del precio

VARIABLES:

(45% del Pm)

Costo unitario del producto

Precio de venta

Punto de equilibrio

Diseño de la estrategia de precio

Estrategia Precio Ventaja Desventaja

Política en función de la competencia

$250

Podemos adju-dicarnos carac-terísticas intan-gibles de la competencia poniéndonos en un mismo nivel aparente.

La variable que toma encuentra el mercado ya no es solo el precio si no la calidad del pro-ducto.

La estrategia que se utilizará por las siguientes razones:

No hay preocupación por una mayor demanda de la compe-

tencia por parte del mercado con respecto al precio.

Nos adjudicamos un posicionamiento alto debido a la igualdad

del precio de nuestro producto y el de la competencia.

Al poseer un valor agregado y con el mismo precio de la com-

petencia, incrementamos considerablemente nuestro potencial

de demanda.

24

Promoción del producto

Tipo de publicidad:

EN FUNCIÓN DEL ANUNCIANTE: La publicidad se enfocará a dar a

conocer al público objetivo, la empresa CIS®, dando a conocer su

función y razón de ser.

EXPRESIÓN CREATIVA

Briefing

Nombre: Corporativo de la Innovación para la Salud, CIS®.

Público objetivo: Jóvenes de entre 18 a 30 años, con un Nivel So-

cioeconómico C+, con un perfil psicográfico innovador y con una vida

llena de excesos en los que respecta a la ingesta de alcohol.

Objetivo: Crear una buena imagen y reputación corporativa para

poder transmitir todo esto hacia nuestros productos.

Beneficio: Es una empresa mexicana, creadora de productos para la

salud especialmente para jóvenes.

Oportunidades y problemas

Oportunidades: Empresa mexicana; Una de las pocas empresas

con su planta productora dentro del país; Productos innovadores pa-

ra jóvenes.

Problemas: Demasiada competencia; Innovación en la incursión en

el mercado de jóvenes en el contexto de la salud.

Ventaja competitiva

Empresa que emplea la Gestión por Calidad Total y la Admi-

nistración por Valores.

Empresa que fabrica productos poco convencionales, usando

siempre un valor agregado.

Desarrollo de productos para jóvenes.

25

Selección del contenido básico

Productos de la salud para jóvenes.

Codificación del mensaje

Se empleará publicidad impresa para ambientes exteriores: en es-

pectaculares y vallas. Se caracterizará por un diseño sobrio que lla-

me la atención al público. Los elementos gráficos que se usen de-

berán seguir los patrones artísticos de la corriente del Pop Art.

Presupuesto

Presupuesto

Categoría Precio Unitario Cantidad Sobtotal

Anuncio en valla $1,500.00 2 $3,000.00

Anuncio en espec-tacular

$3,000.00 1 $3,000.00

Anuncio en Internet $2,000.00 1 $2,000.00

TOTAL $8,000.00

Promoción de ventas

Para la empresa es muy importante entrar al mercado con un fuerte impacto,

por esto se realiza la implementación de diversas estrategias de venta con los

minoristas y el publico general.

PRIMERA ETAPA (Lanzamiento del producto): Para los consumidores finales:

Del 01 al 31 de enero de 2012. El producto tendrá un descuento del 10% du-

rante un lapso de tres semanas. El presupuesto para realizar la promoción el

punto de venta será inicialmente de $4,000.00 para invertirlo en el punto de

venta y divulgar la promoción.

Aprovecharemos la época invernal y dicho descuento, como estrategia para

incrementar las ventas.

26

SEGUNDA ETAPA (Segundo semestre de lanzamiento): Para los minoristas:

Para realizar las ventas con los minoristas se realiza un concurso de ventas

entre los competidores más efectivos. El concurso es una forma de premiar el

esfuerzo de los minoristas y se realizará cada tres meses.

Los premios son tres: Primer lugar descuento de un 30% en la siguiente com-

pra, Segundo lugar 10 frascos de MultiB OH® y para el Tercero 5 frascos.

Se trata de hacer ver al público que el multivitamínico “MultiB OH®” ayuda con-

tra esas enfermedades brindando un “bonus” extra, disminuir los niveles de al-

cohol en la sangre, y que el público lo pueda adquirir durante este periodo a

un precio accesible con buena cantidad de producto.

Con estas estrategias de venta se espera llegar a ser reconocidos y aceptados

por el mercado meta y mantener a la empresa sin un déficit de recursos

económicos, para que al contrario de esto, se cuente con una gran utilidad y

una excelente participación en el mercado. Esperamos también brindar un

producto nuevo e innovador para el agrado de todos los clientes y muy satis-

factorio hacia nuestro público.

Marca, envase, etiqueta y empaque

La marca da sentido de identidad, exclusividad y originalidad al producto en

cuestión. El logotipo de la marca se describe detalladamente en la página 4

del Manual de Imagen Corporativa.

27

Plan de introducción al mercado

Empezaremos a distribuir nuestro producto en Farmacia Similares®, para lo

cual contamos con un presupuesto de promoción de ventas de $4,000.00. Se

dará las primeras tres semanas del lanzamiento del producto un pequeño des-

cuento del 10% para de este modo poder llamar la atención de nuestro mer-

cado.

Se empleará publicidad en exteriores (espectacular y valla) en las principales

vías de tránsito hacia las universidades, con un presupuesto de $6,000.00. Se

usará un anuncio en internet que costará $2,000.00.

Riesgos y oportunidades del mercado

Riesgos Acciones a realizar

Competencia contra las empresas multinacionales.

Desabasto de materia prima de calidad.

Inflación en los precios de la ma-quinaria necesaria.

Crecer poco a poco.

Optimizar los procesos de produc-ción.

Reformulaciones químicas.

Estrategias en el uso y manejo de divisas.

Oportunidades Acciones a implementar

Crecimiento potencial de la indus-tria farmacéutica en Latinoaméri-ca.

Desarrollo y permanencia en el mercado.

Sistema y plan de ventas

La función de ventas estará a cargo del Gerente de Mercadotecnia, el cual

tiene un sueldo base de $5,000.00. (Anexo: Manual de Ventas)

Punto de venta Proporción

de las ventas

Ventas mensuales (Unidades)

Farmacias Similares 50% 9,017

Farmacias Benavides 30% 5,410

Farmacias Hidalgo 10% 1,803

Farmacias Guadalajara 10% 1,803

TOTAL 100% 18,033

28

3. PRODUCCIÓN

Objetivos del área de producción

Corto plazo

Producir las cantidades demandadas de nuestro producto en el momento

indicado con una calidad excepcional.

Mediano plazo

Alcanzar una producción para alcanzar una distribución total dentro del es-

tado de Chihuahua.

Largo plazo

Especializarse en los procesos de producción y producir lo suficiente para

satisfacer la demanda de las 15 ciudades más pobladas del país.

Especificaciones del producto

No se recomienda su uso para personas con problemas cardiacos.

No usar durante el embarazo.

Descripción del proceso

a) Preparación del área de trabajo en 5 segundos manteniéndola a una tempe-

ratura ambiente de (18-20ºc), colocar guantes, bata, cubre bocas y cofia, tam-

bién desinfectar con cloro y fuego la mesa y el material de trabajo.

b) Se cuenta con todos los ingredientes: triturar (complejo B, vitamina C, Gin-

seng, Guaraná, acido cítrico y sacarosa) en el mortero con el pistilo todo por

separado, Tomar con la espátula un poco de cada ingrediente y pesarlo sobre

un vidrio de reloj en la balanza analítica, Una vez pesado, hay que guardarlo en

un lugar seguro para que no se contamine, después Vaciamos cada uno de los

ingredientes en otro mortero y los mezclamos con la misma espátula, el siguien-

te paso será llenar las cápsulas con la mezcla utilizando la espátula ya llenadas

las capsulas pasaran por un control de calidad que determine si cumple con to-

dos los ingredientes y requisitos si esto no es así se mandara a merma y se

realizara de nuevo todo el proceso, si estas capsulas cumplen con la calidad

especificada llenamos 10 capsulas.

c) Por último esterilizamos los envases, envasamos las 10 capsulas, tapamos

herméticamente el envase, etiquetamos y empacamos y concluimos con el pro-

ceso.

29

Diagrama de flujo del proceso

30

Características de la tecnología

La tecnología que necesitaremos es de nivel intermedio, pues se requiere

de equipo de laboratorio: Básculas analíticas, morteros con sus pistilos, vi-

drios de reloj y espátulas, es decir, equipo especializado para un laborato-

rio.

Equipo e instalaciones

Equipo/ Herramientas

Cantidad Marca Precio

unitario Subtotal

Balanza analítica 5 Adventurer $ 8,200.00 $ 41,000.00

Vidrio de Reloj 25 Mittler $ 345.90 $ 8,647.50

Espátulas 5 Mittler $ 289.90 $ 1,449.50

Mortero con su pistilo 25 Mittler $ 678.99 $ 16,974.75

Mesa 3 Fexilab $ 4,349.00 $ 13,047.00 Campanas de extracción 2 Mittler $15,000.00 $ 30,000.00

Tarja 3 Fexilab $ 8,000.00 $ 24,000.00

Anaqueles 4 Fexilab $12,000.00 $ 48,000.00

Extractores 4 Fexilab $ 6,000.00 $ 24,000.00

Silla 12 Fexilab $ 280.00 $ 3,360.00

Pizeta 5 Mittler $ 120.99 $ 604.95

Manguera de hule 5 Mittler $ 59.90 $ 299.50

Mechero de bunsen 5 Mittler $ 390.99 $ 1,954.95

Trapo 5 Magitel $ 19.90 $ 99.5

TOTAL $213,437.65

SERVICIOS:

Los servicios utilizados son: Agua, Gas y Energía eléctrica.

INSTALACIONES:

Las instalaciones del laboratorio que se necesitan para empezar a trabajar

son:

Instalación Precio

Agua $ 400.00

Gas $ 800.00

Teléfono e Internet $ 250.00

Energía eléctrica

TOTAL $ 7,000.00

Instalación Precio

Tomas de gas $ 4,000.00

Campanas de extracción y extractores $ 3,000.00

TOTAL $ 7,000.00

31

MANTENIMIENTO:

El mantenimiento del equipo y las herramientas es sencillo:

Balanza: Calibración normal, y limpiarla al término de su uso.

Vidrio de reloj, espátulas y morteros con sus pistilos: Lavarlos con

agua y jabón al término de su uso y dejarlos secar.

Mechero de bunsen y manguera de hule: Esperar a que se enfríen

para su almacenamiento.

Mesa: Limpiarla el término de de su uso.

Trapo: Lavarlo con jabón neutro y abundante agua.

Materia prima

Materia prima Cantidad (lote)

Sacarosa 2,704.900 Kg

Ácido Cítrico monohidratado 27.049 Kg

Vitamina C 2,163.920 Kg

Complejo B 54.098 Kg

Extracto fluido de Ginseng 324.588 Kg

Extracto fluido de Guaraná 1,081.960 Kg

Envases y tapas 108,196 u

Empaques 108,196 u

Etiquetas 108,196 u

Identificación de proveedores y cotizaciones

Materia prima Proveedor Precio Calidad

Sacarosa Alsuper $19.90 / Kg Buena

Ácido cítrico Farmacia Central $5.00/ 25 grs. Buena

Vitamina C GNC $49.90/ 50 grs. Buena

Complejo B GNC $179.90 / 10 grs. Buena

Ginseng GNC $269.9 / 21.7 grs. Buena

Guaraná GNC $199.9 / 54 grs. Buena

Envases Plásticos Ana $5.50 / unidad Buena

Empaques Copymartz $10.00 / unidad Buena

Etiquetas Copymartz $10.00 / unidad Buena

32

Políticas de compras

El almacenista podrá exigir garantía de funcionalidad química sobre la ma-

teria prima.

El gerente de compras podrá rechazar ofertas así como tomarlas según

convenga al establecimiento.

El gerente de compras puede realizar pedidos de hasta $15’200,000.00

como máximo en mercancía.

El comprador podrá pagar al proveedor en las siguientes condiciones de

pago a elegir: Contado, crédito o por anticipado.

El almacenista podrá rechazar mercancía si esta llega en mal estado.

Llevar un control estricto y preciso sobre los proveedores.

Realizar un presupuesto mensual de gastos.

Respetar el horario de de trabajo, tanto para CIS® como el de los proveedo-

res.

Tener presente las cuentas por pagar para evitar la generación de inter-

eses.

Se debe buscar constantemente nuevos y mejores proveedores.

Procurar realizar compras anticipadas para evitar la incertidumbre en caso

de escasez de materia prima, para no retrasar la cadena de producción.

Capacidad instalada

NIVEL DE PRODUCCIÓN ADECUADO (lote):

Potencial de mercado:

Población de la Ciudad de Chihuahua: 748,518 Habitantes

Población entre 18 y 30 años de edad: 89.7%

Población en ateísmo y con doctrinas religiosas con posturas libera-

les con respecto el consumo de bebidas alcohólicas: 35.81%

Periodo Cantidad de producto

1 día 601 unidades

1 mes 18,033 unidades

1 semestre 108,196 unidades

33

Manejo de inventarios

Unidades consumidas al mes:

Materia prima Cantidad necesaria

por unidad fabricada

Cantidad fabricada por unidad comprada

Cantidad comprada mensualmente

Cantidad comprada diariamente

Nombre Cont. net.

Complejo B 10 gr. 500 mg 20 u 903 u 31 u

Vitamina C 50 gr. 20,000 mg 2.5 u 7,224 u 241 u

Ginseng 21.74 gr. 3,000 mg 7.24 u 2,495 u 84 u

Guaraná 54 gr. 10,000 mg 5.4 u 3,345 u 112 u

Sacarosa 1 Kg 25,000 mg 40 u 452 u 16 u

Ácido Cítrico 25 gr. 250 mg 100 u 181 u 7 u

Punto de reorden:

Materia prima

Tiempo de entrega de materia prima Tiempo estimado de tardanza Punto de Reorden Lapso Unidades perdidas Lapso Unidades perdidas

Complejo B 7 días 217 u 2 días 62 u 279 u

Vitamina C 7 días 1,687 u 2 días 482 u 2,169 u

Ginseng 7 días 588 u 2 días 168 u 756 u

Guaraná 7 días 784 u 2 días 224 u 1,008 u

Sacarosa 1 día 16 u 1 día 16 u 32 u

Ácido Cítrico 1 día 7 u 2 días 14 u 21 u

34

Ubicación de la empresa

Corporativo de la Innovación para la Salud ® Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro

Chihuahua, Chih. C.P.:31350

La ubicación céntrica es indispensable para un acceso más fácil y eficaz a

nuestros proveedores, distribuidores y nuestros clientes, ya que éste sigue

siendo la zona de comercialización por excelencia de muchas empresas y

personas.

Mano de obra requerida

Actividad N° de personal

requerido Tipo de habilidad

necesaria

Preparación del área de trabajo, envasado y eti-quetado.

1

Conocimientos sobre seguridad de laborato-rios químicos y conoci-miento sobre las NOM de etiquetado, envasa-do y embalaje del tipo de producto.

Manejo y procesamien-to de la materia prima.

2

Conocimiento sobre seguridad de laborato-rios químicos y manejo y mantenimiento del equipo de trabajo.

Procedimientos de mejora continua

La empresa emplea el Ciclo PHVA:

PLANEAR

Recopilación de datos del proceso de producción.

Empleo de la gráfica de control, histograma y el análisis de la ten-

dencia histórica de los indicadores empresariales.

Análisis estadístico inferencial de las herramientas básicas de Is-

hikawa.

Priorización de los problemas mediante un diagrama de Pareto.

Encontrar las áreas de oportunidad de mejora.

Formación del equipo que se abocará a la solución del problema.

Elaboración del presupuesto y determinación del tiempo disponible.

35

HACER

Planteamiento de la pregunta de partida: ¿Qué ha causado el pro-

blema?

Lluvia de ideas para encontrar las posibles causas del problema.

Categorización de las causas teóricas usando el diagrama de Espina

de Pescado.

Prueba de las causas por medio de un análisis de correlación de va-

riables entre las causas y el problema o uso de la técnica nominal de

grupos.

Selección de las causas a resolver.

Lluvia de ideas para encontrar las posibles soluciones del problema.

Categorización de las soluciones teóricas usando el diagrama de Es-

pina de Pescado.

Empleo de la técnica nominal de grupos para la elección de las mejo-

res elecciones, pudiéndose apoyar también de los indicadores de

productividad.

Aprobación o rechazo de las soluciones obtenidas.

Elaboración del presupuesto para la implementación de las solucio-

nes.

Formación del equipo responsable para la implantación de las solu-

ciones aprobadas.

Elaboración del plan de trabajo de implantación.

Ejecución.

VERIFICAR

Utilización de las gráficas de control y de tendencia en el tiempo para

la medición del mejoramiento alcanzado con la implantación de las

acciones aprobadas.

ACTUAR

Realizar ajustes necesarios, en caso de haberlos, sobre los resulta-

dos obtenidos en la fase de verificación

36

Programa de producción: Actividades preoperativas

Actividad Personal encargado

Renta del local Gerente de Producción

Acondicionamiento del área de trabajo

Seleccionar y contratar el personal Gerente de Gestión del Talento Humano

Contactar proveedores

Gerente de Producción Compra de equipo de laboratorio

Compra de materia prima

Adiestrar personal Gerente de Gestión del Talento Humano

Pruebas de producción Gerente de Producción

37

Diagrama de Gantt Programa preoperativo de producción

Actividad T i e m p o 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26

Renta del local

Acondicionamiento del área de trabajo

Seleccionar y con-tratar el personal

Contactar provee-dores

Compra de equipo de laboratorio

Compra de materia prima

Adiestrar personal

Pruebas de producción

38

4. GESTIÓN

Objetivos de Gestión del Talento Humano

Corto plazo

Establecer de manera exacta y precisa todos los requisitos legales y de

personal, indispensables para el inicio de actividades empresariales.

Formar un buen equipo de trabajo.

Mediano plazo

Fortalecer el equipo de trabajo de la empresa, puliendo habilidades ge-

renciales, laborales y técnicas.

Largo plazo

Crear una filosofía de trabajo propia de la empresa, que se convierta en

distingo competitivo.

Organigrama empresarial A (Idealización)

Organigrama empresarial B (Punto de arranque)

39

Descripción de puestos y funciones específicas

Descripción del puesto de trabajo

Denominación del puesto: Dirección General

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih.,

C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: -No hay- Titular actual: Carlos Augusto, Gallegos Montes

Objetivo del puesto de trabajo: Coordinar el funcionamiento integral de todas las áreas de la empresa entre sí y servir como representante legal para trámites de la empresa con dependencias externas a la misma.

Funciones clave del puesto:

33.33% Coordinación de todas las áreas de la empresa. 33.33% Representación legal de la empresa. 33.33% Administración general de la empresa.

100% .

Alcance de las responsabilidades: Tratar directamente con el personal de las demás áreas al momento de ejecutar cualquier acción; Supervisar en conjunto las actividades de la empresa; Interac-tuar con dependencias gubernamentales y privadas sobre asuntos administrati-vos, financieros y legales de le empresa.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina.

Esfuerzo: Debe dedicar más tiempo como sea necesario, a las actividades administrativas de la empresa.

Cualificación:

Estudios de licenciatura en administración o áreas afines.

90% de inglés. (hablado y escrito)

Alta capacidad de comunicación.

Experiencia mínima de 5 años.

40

Cometidos:

Ejercer el cargo de manera responsable y ética.

Mantener los conocimientos sobre la empresa y el producto en todo mo-mento.

Conocer las políticas y procedimientos de la empresa en un cien por cien-to.

Responsabilizarse de toda acción empresarial.

Para uso exclusivo de la División de Administración del Talento Humano:

Código del puesto de trabajo: 01DG

Revisado por:

____________________ ____________________ Fecha Firma

41


Denominación del puesto: Gerente del Departamento de Producción

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih.,

C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Dirección General Titular actual: Bianka Yareli, Lara Castillo

Objetivo del puesto de trabajo: Bajo la dirección de Dirección General, el subgerente de compras es responsable de llevar el control y dirección del proceso de producción de la empresa, al igual que la función de compras y calidad, optimizando en su mayor posibilidad los re-cursos disponibles; todo con una actitud de profesionalismo y ética.


22% Administración del proceso de producción 18% Administración de instalación e inventario 20% Control de Calidad 20% Administración financiera de la función de compras 20% Administración del proceso de compra

100% .

Alcance de las responsabilidades: Trabajar directamente con el personal de producción como tal; Tratar directamen-te con los proveedores; Llevar la planeación y registro de los requerimientos de compra de la empresa; Tratar con el personal de producción para el uso del al-macén; Estudio y aplicación de modelos de control de calidad.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina, Laboratorio, Almacén y Trabajo de Campo.

Cualificación:

Estudios de licenciatura en administración, contabilidad o áreas afines.

Experiencia en trabajo en laboratorio.

Experiencia general en compras y supervisor de producción de 1 año.

70% de inglés. (hablado y escrito)

42

Cometidos:

Desempeñar honestamente la función de supervisor de producción.

Cumplir con exactitud los controles de calidad del producto.

Practicar el proceso de compras dentro de las directrices de la política de la empresa y de los procedimientos del departamento, para lograr siempre los mejores resultados.

Estar al tanto de los requerimientos de la empresa.

Conocer las políticas y procedimientos del departamento y de la empresa en un cien por ciento.

Responsabilizarse de la expedición de cualquier documento dentro del de-partamento.

Desempañar otros cometidos asignados por la dirección general.


Código del puesto de trabajo: 02DP

Revisado por:

____________________ ____________________ Fecha Firma

43


Denominación del puesto: Técnico laboratorista

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih.

C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Gerente de la División de Producción. Titular actual: Bianka Yareli, Lara Castillo

Objetivo del puesto de trabajo: Bajo la dirección del Gerente de la División de Producción, el técnico laboratorista elaborara estandarizadamente el producto en cuestión, además del envasado, etiquetada y empaquetado.


70% Proceso de producción 30% Envasado, etiquetado y empaquetado.

100% .

Alcance de las responsabilidades: Trabajar en equipo para la elaboración del producto, así como darle la presenta-ción final para el consumidor.

Naturaleza y entorno del trabajo: Laboratorio químico.

Cualificación:

Técnico laboratorista.

Experiencia en trabajo de laboratorio mínimo de 1 año.

Inglés técnico del 30%. (hablado y escrito)

44

Cometidos:

Desarrollar su trabajo bajo una estandarización rigurosa.

Poner en práctica la filosofía de trabajo de la empresa.

Responsabilizarse por la fabricación de cada producto.


Código del puesto de trabajo: 03DP-TL

Revisado por:

____________________ ____________________ Fecha Firma

45


Denominación del puesto: Gerente de la División de Gestión del Talento Humano


C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Dirección General Titular actual: Daniela Guadalupe, Garfio López

Objetivo del puesto de trabajo: Siguiendo los objetivos y filosofía empresarial, coordinar el desempeño del perso-nal, en lo que respecta a su adaptación, motivación y relación con la empresa y los demás miembros de la misa.


30% Contratación de personal 20% Planes de motivación al empleado 20% Evaluación psicológica y de rendimiento del personal 30% Planes de capacitación del personal

100% .

Alcance de las responsabilidades: Interacción con todo el personal de la empresa.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina.

Cualificación:

Licenciatura en administración.

Conocimientos básicos de psicología organizacional.

Inglés 70%. (hablado y escrito)

Experiencia de trabajo en recursos humanos o servicio al cliente mínimo un año.

Conocimientos en informática.

46

Cometidos:

Desarrollar su trabajo bajo estandarización.


Trabajar con todo el personal de la empresa como mínimo una vez al se-mestre.

Laborar con ética profesional.


Código del puesto de trabajo: 02DGTH

Revisado por:

____________________ ____________________ Fecha Firma

47


Denominación del puesto: Gerente de la División de Mercadotecnia


C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Dirección General Titular actual: Grisel Yadira, Quintana Orozco

Objetivo del puesto de trabajo: Siguiendo los objetivos y filosofía empresarial, coordinar y llevar a cabo las fun-ciones de la mercadotecnia de una manera profesional y eficaz.


16.66% Establecimiento de las estrategias del producto 16.66% Establecimiento de las estrategias de precio 16.66% Establecimiento de las estrategias de plaza 16.66% Establecimiento de las estrategias de promoción 16.66% Administración de ventas 16.66% Investigación de mercado

100% .

Alcance de las responsabilidades: Trabajo arduo con el resto del equipo de le empresa; Trabajo de campo y de ofi-cina; Contacto directo con el consumidor y los clientes.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina y de campo.

Cualificación:

Especialidad en Mercadotecnia. (nivel superior)

Conocimientos de diseño gráfico.

Inglés 70%. (hablado y escrito)

Experiencia en ventas y servicio al cliente.

Conocimientos de informática.

48

Cometidos:

Desarrollar su trabajo bajo una estandarización rigurosa.


Responsabilizarse por la mercadotecnia de cada producto, y las conse-cuencias de ella.


Código del puesto de trabajo: 02M

Revisado por:

____________________ ____________________ Fecha Firma

49

Reclutamiento de personal

El reclutamiento para nuestra empresa será de tipo horizontal o externo, utili-

zando el Internet como medio:

Se tendrá registro en páginas de búsqueda de empleo para tener acce-

so a gran cantidad de clientes internos potenciales.

Se solicitará envíen su Currículum Vitae a la dirección electrónica de la

empresa del departamento en cuestión: [email protected]

Los beneficios de usar este medio son los siguientes:

Cobertura y alcance más amplio.

Más contenido de información del puesto en cuestión.

Costos reducidos.

Mayor duración del anuncio que en medios impresos.

Acceso durante todo el día a cualquier hora a la convocatoria.

Comunicación en instantánea.

Candidatos con conocimientos informáticos.

Dentro de una segunda etapa del reclutamiento se contactará a los candidatos

cuyos perfiles se adapten mejor a la descripción del perfil del puesto de trabajo

solicitado, con el fin de localizar aquellos potencialmente mejor cualificados

para dichos puestos. Para esto nos apoyaremos de:

Entrevista para el puesto de trabajo: Ésta se emplea para describir de mejor

manera el puesto disponible dentro de la empresa y poder aclarar las dudas

directamente del candidato. Durante la realización de la misma se expondrán

los lados positivos y negativos de la empresa, así, evitamos problemas como

demandas por falseamiento de hechos e información en caso de una contrata-

ción.

Pruebas: Éstas se aplicarán según el contexto del puesto a ocupar, con el fin

de corroborar la información expuesta en el currículum por parte del candidato.

Además de los aspectos mencionados, se aumentará el atractivo de la organi-

zación ofreciendo “extras” al candidato al puesto de trabajo:

Oportunidad de carrera profesional: Se ofrecerán políticas activas de pro-

moción interna, y de capacitación y actualización constante.

mailto:[email protected]

50

Selección de personal

Para la selección se llevará a cabo la evaluación y análisis de la información

obtenida del currículum, la entrevista y de las pruebas, siguiendo las siguien-

tes ponderaciones:

20% Currículum

30% Entrevista de trabajo

50% Pruebas

15% Cognitivas

35% Psíquicas

Se usará el método test-retest para repetir cada análisis una vez más pero en

diferente tiempo, para aplicar el coeficiente de estabilidad (correlación) entre

éstos y demostrar que tan fiable fueron los datos obtenidos.

Contratación de personal

Para la contratación del candidato se realizará otra entrevista donde:

Se realizará la entrevista de contratación.

Los resultados de las pruebas y del análisis del perfil personal.

Se reiterará las características, obligaciones y responsabilidades del

puesto.

Los derechos que trae consigo el puesto de trabajo.

Se dará un plazo de una semana para recibir la notificación de aceptación o

rechazo del puesto del candidato en cuestión.

Inducción de personal

La inducción durará tres semanas, donde se le auxiliará a su adaptación de-

ntro de la empresa y al proceso de socialización con el resto del personal:

Taller de filosofía: Se analizará la filosofía y modo de trabajo empresa-

rial.

Taller de trabajo con el gerente: Acuerdo de expectativas, fines y objeti-

vos del departamento y su relación con otros.

Taller de autoconocimiento: Se establecerán las aspiraciones de creci-

miento de cada empleado dentro de la misma empresa.

Introducción al curso de capacitación.

51

Capacitación de personal

El plan de capacitación de cada puesto varía considerablemente, pues es en

este punto donde se les enseñan conocimientos a nuestros empleados, al

igual que el desarrollo de habilidades y actitudes indispensables para el pues-

to de trabajo:

Antes de iniciar como tal esta parte del proceso, debemos aplicar un examen o

prueba diagnóstico para conocer los niveles cognitivos de nuestro nuevos em-

pleados.

La capacitación se llevará a cabo, en el área de mercadotecnia, por los socios

fundadores de la empresa y por auxiliares especialistas en las áreas de pro-

ducción, recursos humanos y finanzas.

Los planes de capacitación se enlistan a continuación:

GERENCIAS DE DIVISIONES DE LA EMPRESA:

HORA LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES

8:00-9:00 PRESENTACION

SIMULADOR DE TRABAJO

MANEJO DE SOFTWARE

ESPECIALIZADO SIMULADOR DE

TRABAJO

TRABAJO EN EQUIPO

9:00-10:00 OBJETIVOS DEL CURSO

LIDERAZGO

10:00-11:00 DESCRIPCIÓN

DE CIS®

INGLÉS TÉCNICO

TALLER DE CREATIVIDAD

E INNOVACIÓN

R E C E S O

12:00-1:00 INFORMACION GENERAL DEL

PRODUCTO

ANÁLISIS DE PROBLEMÁTICAS EMPRESARIALES RECAPITULACIÓN

1:00 – 2:00 MODELOS Y SISTEMAS DE TRABAJO DE LA EMPRESA PRÁCTICA

R E C E S O

2:30-4:00 MEDIDAS DE SEGURIDAD

FUNDAMENTOS TEÓRICOS

EVALUACIÓN

4:00-5:00 MEZCLA

PROMOCIONAL PRÁCTICA PRÁCTICA PRÁCTICA

52

TÉCNICO LABORATORISTA:



QUÍMICA

TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS

TÓPICOS DE BIOTECNOLOGÍA

MANTENIMIENTO DEL LABORATORIO


PRÁCTICA


DE CIS®

CONTROL DE CALIDAD

NORMAS OFICIALES MEXICANAS

R E C E S O


PRODUCTO PRÁCTICAS DE LABORATORIO

NORMAS OFICIALES MEXICANAS

EVALUACIÓN

1:00 – 2:00 TÓPICOS DE

MERCADOTECNIA

R E C E S O


TÓPICOS DE CIEN-CIAS DE LA SALUD

CONTROL DE CALIDAD

EMERGENCIAS EN EL LABORATORIO

4:00-5:00 MEZCLA

PROMOCIONAL PRÁCTICA

Evaluación del desempeño

Evaluaremos el desempeño de los empleados con el fin de medir e influir so-

bre los atributos, el comportamiento y resultados relacionados con el trabajo

para descubrir la productividad del empleado, y saber si su rendimiento podrá

mejorar en un futuro. La importancia de esta evaluación es buscar la mejora

de la productividad de los empleados, prestando atención a los resultados ob-

tenidos conforme a la calidad de los frutos del trabajo; el comportamiento, co-

mo el nivel de asistencia y el trato con los clientes ya sean internos o externos;

atributos relacionados con el puesto como su cooperación en el trabajo en

equipo, lealtad y desenvolvimiento.

Con esto aparte de evaluar el rendimiento, buscamos controlar otras funciones

como es:

El perfeccionamiento de la gerencia.

Retroalimentación.

Cumplimiento de las normas.

Comunicación y mejora del conocimiento del supervisor.

53

Esta evaluación está relacionada con actividades de gestión de los recursos

humanos, entonces por este motivo es importante él:

Análisis del puesto de trabajo

La selección y ubicación: con la intención de asegurarse que sola-

mente se seleccionan los candidatos que rendirán adecuadamente.

Las retribuciones: las cuales pueden ser cambios de nivel o incremen-

to salarial para motivarlos.

Formación, perfeccionamiento y desarrollo de la carrera profesio-

nal: para saber si su rendimiento inaceptable es causado por la falta de

capacidad o motivación.

Motivación y productividad: se refiere a que depende de la motiva-

ción para que su comportamiento tenga un nivel de esfuerzo aplicado.

Con esta evaluación del rendimiento buscamos que el sistema sea fiable, vali-

do y que logre los resultados específicos. También evaluaremos la relación

que tienen los empleados con los clientes, regularidad en la atención, compor-

tamiento con los compañeros de trabajo y sobre todo el rendimiento de los

empleados.

Para realizar esta evaluación nos decidimos por: el método de evaluación de

360° porque es la más conveniente por su diversidad de información ya que

este método comprende la autoevaluación, evaluación por parte de los supe-

riores, por pate de los iguales, por parte de los subordinados y por parte de los

clientes.

Una de las ventajas de este método es que:

1. Las respuestas se recolectan desde varias perspectivas.

2. La calidad de quienes responden es más importante que la cantidad.

3. Complementa las iniciativas de administración de calidad total al hacer énfasis

en los clientes internos, externos y en los equipos.

4. Reduce los prejuicios, ya que la retroinformación procede de más personas no

solo de una.

5. La retroalimentación de los compañeros y los demás podrá motivar el desarro-

llo del empleado.

Esta evaluación la realizaremos en un momento oportuno para que proporcio-

ne información útil y no genere una frustración e insatisfacción en el evaluado,

por lo tanto esta evaluación será obligatoria, formalizada y oficial cada mes.

54

Esta evaluación se aplicara desde un enfoque conductual, mediante algunos

formatos tomando en cuenta:

a) Ensayo narrativo

b) Su puntuación

c) Apreciación

d) Conocimiento de la información

e) Conducta

a) Ensayo narrativo: Para describir los puntos fuerte y débiles de los em-

pleados y sugerir métodos para que mejore su desempeño.

Nombre del empleado: _____________________________________________________________

Comportamientos efectivos del empleado: _____________________________________________

Comportamientos ineficientes del empleado: ___________________________________________

¿Qué medidas han tomado(o se van a tomar) para modificar los comportamientos ineficientes?

_________________________________________________________________________________

¿Debe revisarse la descripción del puesto de trabajo del titular? NO___ SI___ EXPLIQUELO:

___________________________________________________________________

Comentarios del supervisor (explicaciones complementarias relativas a las condiciones y circunstancias

del comportamiento eficiente o\ e ineficiente, o cualquier otro comentario pertinente).

______________________________________________________________________________

______________________________ __________________________

Fecha y firma de la titular fecha y firma del supervisor

(La firma de esta evaluación no significa que el titular este de acuerdo con la evaluación, sino solamen-

te que la ha leído).

55

b) Puntuación: la cantidad de trabajo es volumen de trabajo que hace un su-

jeto en una jornada.

Dimensión del

trabajo

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Cantidad de

trabajo Siempre baja

Suficiente

para pasar media

Superior en

ocasiones

Destacada

siempre

c) Apreciación:

Nombre Numero de empleado Fecha de la evaluación

Localidad Puesto Fecha de la ultima revisión

insatisfactorio Escaso Bueno Muy bueno Destacado Puntuación

1.- CALIDAD: considérese la precisión, el esmero y la pulcritud del trabajo

2 4 6 8 10

2.- CANTIDAD: trabajo realizado y el tiempo precisado para hacerlo

2 4 6 8 10

3.- CONOCIMIENTO DEL PUESTO DE TRABAJO: conocimiento del puesto y habilidades

2 4 6 8 10

4.- INICIATIVA: capacidad de iniciar y llevar a la práctica acciones efectivas

2 4 6 8 10

5.- LIDERAZGO: capacidad de aconsejar e influir sobre otros

2 4 6 8 10

6.- COOPERACIÓN: actitud hacia el trabajo y la capacidad de llevarse bien con otros

2 4 6 8 10

7.- FIABILIDAD: capacidad para realizar sus tareas de forma regular y efectiva

2 4 6 8 10

8.- ADAPTABILIDAD: capacidad para hacer frente a entornos o responsabilidades

2 4 6 8 10

56

9.- ASISTENCIA: asistencia y puntualidad

2 4 6 8 10

10.- PRESENCIA: aspecto en relación a la realización adecuada del trabajo

2 4 6 8 10

La puntuación general del rendimiento del empleado es: Puntuación

total

Por debajo de 40

Insatisfactoria

40-59

Escasa

60-79

Buena

80-89

Muy buena

90-100

Destacada

Puntos fuertes:

_________________________________________________________________________

Aéreas en que debe mejorar: ________________________________________________

General- comentarios: _____________________________________________________

______________________

Firma del supervisor (fecha)

Con los formatos anteriores nos vamos a dar cuenta del desenvolvi-

miento de los empleados tomando en cuenta distintos aspectos y la

calificación que se le va a dar a cada una, esto para llegar a la mejora

y a la calidad de la empresa.

Esto para poder llegar a una conclusión de las áreas donde el em-

pleado debe mejorar y tomar en cuenta áreas de oportunidad para es-

tos, y así tener una mejora continua de su desempeño.

57

d) Conocimiento de la información:

Puesto:

Dimensión del puesto de trabajo:

1.- rendimiento excelente

Determina las necesidades del

cliente y proporciona información

adecuada y precisa, de forma

eficaz y cortes en el 100% de las

ocasiones

2.- buen rendimiento





ocasiones

3.- rendimiento normal o medio





ocasiones

4.- rendimiento escaso





ocasiones

5.- rendimiento inaceptable





ocasiones

58

e) Conducta:

Estas escalas proporcionan resultados que pueden utilizar los mismos empleados

para mejorar su mismo rendimiento, al igual que pueden ayudar para que los su-

periores se sientan más cómodos proporcionando retroalimentación.

Rendimiento eficaz

1.- el empleado determina cuales son las necesidades del cliente y proporciona información precisa, de

forma eficaz y cortes.

Casi nunca casi siempre

1 2 3 4 5

2.- el empleado vende servicios complementarios.


1 2 3 4 5

Rendimiento ineficaz

1.- el vendedor no notifica al cliente cambios en el producto.


1 2 3 4 5

2.- el empleado interactúa con el sistema informático de reservas para interpretar peticiones especiales

del cliente.


1 2 3 4 5

59

Relaciones de trabajo

Motivación:

En nuestra empresa consideramos que la motivación para los empleados es de

suma importancia ya que es una manera de animarlos con la finalidad de que

tengan un mejor desempeño, una mayor productividad, una mayor eficiencia,

mas creatividad, responsabilidad, y un mayor compromiso, pero sobretodo que

queden motivados y satisfechos para que sean capaces de contagiar dicha

motivación y satisfacción a nuestros clientes y por iniciativa propia un buen

servicio.

Para darles dicha motivación consideramos estos aspectos:

Otorgarles mayor autoridad y un mayor poder de decisión para que puedan

expresar su creatividad, esto para su desarrollo y autorrealización.

Para reconocer sus buenos desempeños, objetivos, resultados o logros ob-

tenidos, recompensaremos económicamente sus buenos desempeños o les

daremos un reconocimiento ante sus compañeros a través de una ceremo-

nia en donde se premie a los empleados que mejor desempeño hayan teni-

do al mes.

mostraremos interés por sus acciones, logros o problemas; no sólo dentro

del ámbito laboral, sino también, por lo que pueda suceder en su vida per-

sonal, preguntándoles o aconsejándolos sobre sus problemas personales,

apoyarlos en sus metas personales o de desarrollo, dándoles tiempo y per-

miso para que cursen estudios, o financiar parte de éstos.

hacer que se sientan a gusto trabajando en nuestra empresa y que sientan

que son parte fundamental en el desarrollo de ésta, otorgándoles mayor au-

tonomía, mayores responsabilidades, limitar la supervisión y apoyarlos en

sus metas personales.

otorgarles una mayor participación, permitiendo que expresen sus ideas u

opiniones, motivando a que nos den sus sugerencias, a través de encues-

tas, y además de hacerlos sentir útiles, nos permite obtener sugerencias va-

liosas para la empresa.

Los rotaremos de puestos, dándoles nuevas funciones, aumentándoles las

tareas requeridas para su puesto y ponerles nuevos retos o metas.

formaremos grupos o equipos de trabajo (que además de permitirles rela-

cionase con sus compañeros), podrán organizar actividades, eventos o reu-

niones sociales.

Les pondremos metas, asegurándonos de que se perciban como desafian-

tes y alcanzables.

60

Asegurarnos de que cuente con un buen sueldo, que cuente con posibilida-

des de ascender, que cuente con seguros, y con todos los beneficios que

obliga la ley.

contaremos con una buena infraestructura, instalaciones amplias, baños

limpios, ventilación adecuada, y demás comodidades.

Comunicación:

Es muy importante para cualquier empresa, una buena comunicación ya que

puede significar eficiencia, coordinación y organización, mientras que una mala

comunicación puede dar origen a retrasos, malentendidos y conflictos internos

por este motivo en nuestra empresa decidimos utilizar la comunicación formal

ya que un determinado integrante de cualquier nivel jerárquico origina el men-

saje y lo dirige a un integrante de un nivel superior, pero esta comunicación

formal se va a complementar con la informal ya que en determinados casos

será necesario que la información avance de manera más rápida y por toda la

empresa. Queda claro que para una mayor calidad del mensaje se empieza

desde el mensaje formal y que llegue cuando sea necesaria y en el momento

oportuno para evitar confusiones, tensión y preocupación por parte de los em-

pleados.

Trabajo en equipo:

En nuestra empresa el trabajo en equipo es de suma importancia para lo-

grar el éxito, tener efectividad y lograr un mayor alineamiento, ayudándole a

nuestros empleados a que las energías Individuales se armonicen, todo es-

to con el fin de que haiga menos desperdicio de energía y surja una siner-

gia.

Los empleados podrán aprender a explotar el potencial de muchas mentes

para ser más inteligentes, al igual que tener una relación completa con sus

compañeros y llegar a tener un compromiso compartido con ideas, unidad y

equilibrio.

Nuestros empleados requieren una concertación para que puedan hacer

grandes contribuciones a la organización y a sus compañeros.

El fin de trabajar en equipo es motivar a nuestros empleados para que ten-

gan una participación activa y esto implique cohesión asociada con la sen-

sación de compartir un destino y una misión en común.

Y para tener éxito en nuestro trabajo en equipo deberán abordar un objetivo

en concreto, no se conformara con más de 8 persona, se determinara un

61

responsable de los objetivos, habrá un responsable de la comunicación ex-

terna e interna del grupo, deben respetar la puntualidad, deberá haber co-

municación, escucharan a sus compañeros y respetaran la opiniones sin

juzgarlas, habrá una participación, de planificación, de organización, utili-

zando una lluvia de ideas.

Calidad personal:

Para lograr que nuestros empleados cuenten con una buena calidad perso-

nal es necesario que la empresa les proporcione:

1. El seguro social

2. Prestamos de INFONAVIT.- Para que vallan acumulando puntos y

así puedan adquirir una vivienda al tener determinado tiempo labo-

rando.

3. Créditos (FONACOT).- Para que cumplan o satisfagan sus necesi-

dades a corto plazo.

4. Talleres de actualización.- Esto para que los empleados vallan ac-

tualizando sus conocimientos para laborar de manera más eficiente y

satisfactoria.

5. Actividades de relación familiar y compañeros de la empresa.-

Con estas actividades buscamos que nuestros empleados convivan

con sus compañeros de trabajo así como con la empresa uniéndolos

también con sus familias para que pasen ratos agradables y logan

una distracción para que vuelvan a su labor con gusto y entusiasmo.

62

Marco legal de la organización

Registro Federal de Contribuyentes (RFC)

POR INTERNET:

1. Ingrese a la página sat.gob.mx, al menú "Preinscripción en el RFC"

2. Llene cuestionario electrónico de la preinscripción (obtención de hoja

previa y número de folió)

3. Acuda a cualquier ALSC a concluir su trámite

4. Concluido su trámite reciba su RFC y Guía de Obligaciones Fiscales

PERSONAL:

2. Reúna los documentos y requisitos para realizar inscripción

3. Acuda a cualquier ALSC con su documentación.

4. Solicite le realicen su inscripción

5. Concluido su trámite reciba su RFC y Guía de Obligaciones Fiscales

REQUISITOS:

Copia certificada del documento constitutivo debidamente protocoli-

zado.

Original comprobante de domicilio fiscal

En su caso, copia certificada del poder notarial con el que acredite la

personalidad del representante legal, o carta poder firmada ante dos

testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales o ante

notario o fedatario público.

En su caso, original de cualquier identificación oficial vigente con fo-

tografía y firma expedida por el Gobierno Federal, Estatal o Municipal

del representante legal, sin que sea necesariamente alguna de las

señaladas en el apartado de Definiciones de este Catálogo.

63

Obligaciones laborales de la empresa

Contrato de trabajo:

La empresa está obligada a realizarle al empleado un contrato de trabajo al

ingresar a la empresa a continuación se muestra esta misma:

Contrato de trabajo Fecha de entrada: Hora: Oficina:

Nombre de la empresa

N° del S.S

Descripción del puesto de trabajo Funciones y tareas

Tecnologías utilizadas: maquinas, técnicas, etc.

Características del lugar del trabajo (cerrado, am-plio, iluminado, ruidoso, con público, aislado, etc.)

Ambiente de trabajo (en equipo, solo, ambiente conflictivo, cooperante, etc.)

Relación del trabajo:

Servicios:

Lugar donde prestara el trabajo:

Duración de jornada:

Capacitación o adiestrado:

Forma y el monto del salario:

Dia y lugar del pago del salario:

Condiciones de trabajo Descansos:

Vacaciones:

Aspectos personales nombres:

apellidos:

edad:

sexo:

estado civil:

domicilio:

teléfono:

estudios:

64

Nuestra empresa debe cumplir con ciertos requisitos como lo son las obligaciones

laborales que implican ciertos pagos y aportaciones ya que son ciertas reglas que

establece la ley del impuesto sobre la renta, esto para que nuestros empleados

tengan una buena calidad laboral y para que el trabajador obtenga beneficios

económicos o protección para ciertas necesidades de su vida, por lo tanto la em-

presa cumple con estas obligaciones principales que a continuación se presentan.

Obligación de los patrones de pagar a los trabajadores la participación en

las utilidades:

Nuestra empresa tiene esta obligación donde existen reglas para fijar el im-

porte y hacer el reparto individual. La participación en las utilidades consiste

en el pago que deben hacer nuestra empresa a nuestros trabajadores, de una

parte de las ganancias que obtengamos en cada uno de nuestros ejercicios,

Al finalizar cada ejercicio, nuestra empresa está obligada a presentar ante la

Secretaría de Hacienda y Crédito Público una declaración anual al impuesto

sobre la renta, para lo cual contamos con un plazo que vence cada año. En

esa declaración, debemos también hacer constar cuál es el importe de la par-

ticipación en las utilidades al que tendrán derecho los trabajadores cumpliendo

claro con ciertos requisitos. El monto de la utilidad repartible, es un 10% sobre

las utilidades calculadas conforme al artículo 14 de la Ley del Impuesto Sobre

la Renta. Este porcentaje estará vigente hasta que la comisión nacional de la

participación de las utilidades lo modifique.

Reglas generales sobre el reparto de utilidades:

Otra regla es la que otorga La ley federal del trabajo obligando a nuestra em-

presa a entregar una copia de la nomina a los representantes de nuestros tra-

bajadores, dentro de los 10 días siguientes a la fecha en que se hizo el pago,

esto con el propósito de que nuestros trabajadores se enteren de cuánto les

corresponde por concepto de reparto de utilidades y cómo llegamos a fijar el

importe total para que, si no están de acuerdo presenten su objeción ante la

Secretaría de Hacienda durante los 30 días siguientes.

Reparto individual de las utilidades a los trabajadores:

Para hacer más equitativo el reparto, la Ley Federal del Trabajo ordena que el

monto total de la utilidad repartible se divida en dos partes exactamente igua-

les. El 50% se repartirá a los trabajadores en función de los días trabajados

por cada uno de ellos, y el otro 50% se les repartirá en función del total de sa-

larios recibidos por cada uno de nuestros trabajadores. De esta manera, los

trabajadores de salario más bajo, tienen derecho, en cuanto a la mitad de la

utilidad repartible, a la misma proporción que los trabajadores de salarios más

altos. Para esto es necesario conocer el total de días trabajados por todos los

65

trabajadores con derecho a reparto. El otro 50% de la utilidad repartible se di-

vide entre ese total de número de días trabajados y se obtiene así un factor

por cada día trabajado. De esta manera para determinar el reparto individual,

se multiplicará ese factor por el total de días laborados por cada trabajador y

se llega así a determinar la mitad de la participación que corresponde a cada

uno.

Aportaciones al INFONAVIT:

Nuestra empresa está obligada a entregar al INFONAVIT una aportación

del 5% sobre el salario integrado de cada uno de los trabajadores a nuestro

servicio a fin de constituir un capital del que se toman los recursos para

conceder créditos a los trabajadores que resulten favorecidos por este sis-

tema. Esas aportaciones del 5% deben entregarse a una institución banca-

ria por cada bimestre vencido y se tomarán en cuenta los días efectivamen-

te laborados por cada trabajador en ese plazo. Los pagos deberán realizar-

se a más tardar el mes siguiente al vencimiento del bimestre para no causar

recargos.

Prima de antigüedad:

Nuestros empleados estarán sujetos a la prima de antigüedad, prestación a

la que tienen derecho sólo los trabajadores de planta de nuestra empresa.

Consistirá en el pago de doce días de salario por cada año de servicios

prestados cuando concluye por cualquier causa la relación de trabajo o

cuando hayan concluido por lo menos 15 años de servicio. Procederá su

pago cuando el trabajador haya dejado de serlo, es decir, cuando por cual-

quier causa el contrato de trabajo ha terminado con la empresa, es decir,

que si el trabajador continúa al servicio de la empresa, en ningún momento

tiene derecho al pago de la prima de antigüedad. Esta prestación no toma

en cuenta los buenos o malos servicios del trabajador, pues solo es un

premio por la permanencia continuada del trabajador dentro de nuestra em-

presa y al servicio de la misma.

Cotización en el seguro social:

Nuestro empleado estará afiliado al Instituto Mexicano del Seguro Social te-

niendo de esta manera cubierto el acceso a las siguientes ramas: riesgos

de trabajo, enfermedades y maternidad, invalidez, vejez, Cesantía en edad

avanzada, muerte y guarderías infantiles. En todas estas ramas, la empresa

tendrá la obligación de cotizar y esta se aportara al Instituto Mexicano del

Seguro Social. El salario base de cotización será el salario integrado y el

pago de las cuotas debe hacerse por bimestres vencidos y dentro de los

primeros quince días del mes siguiente, para evitar recargos, se realizara

66

un pago provisional en el mes non del bimestre, que consiste en el 50% del

total de cuotas aportadas en el bimestre inmediato anterior. Esta cotización

es uno de los factores de costo más importantes para la empresa, pues se

trata de un desembolso considerable por cada trabajador que tenemos al

servicio, además, tenemos en cuenta que la empresa tiene la obligación de

retener la cuota correspondiente al trabajador en dos de las ramas del Se-

guro Social y enterar esas cuotas obreras junto con las suyas.

Sistema de ahorro para el retiro (SAR):

Nuestra empresa les brinda a los trabajadores una AFORE, la cual está es-

pecializada en administrar e invertir el ahorro para el retiro voluntario de mane-

ra segura, esto para nuestros empleados ya que todos estos están afiliados al

Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS).

Esto con la finalidad de ofrecer cuentas personales a los trabajadores y para

que el ahorro generado a lo largo de su vida laboral, pudiera crecer con los

rendimientos generados. Esto se maneja de la siguiente manera: Del salario

que recibe se le descuenta una cantidad que junto con otra cantidad que apor-

ta la empresa y con otra cantidad más que aporta el Gobierno, se forma un

fondo de ahorro (que es su cuenta individual), el cual lo ponen a trabajar (lo

invierten) desde el primer día y le generan un rendimiento al trabajador. De es-

ta manera, poco a poco va creciendo el ahorro para el futuro. Además, las

AFORES reciben las aportaciones voluntarias de todos aquellos trabajadores

(afiliados al IMSS o no afiliados al IMSS) que desean aprovechar los altos

rendimientos (intereses) y los importantes beneficios fiscales que éstas ofre-

cen.

Hay 21 AFORES distintas en las que nuestros empleados se pueden afiliar:

Actinver.

Afirme-Bajío.

Argos.

Azteca.

Banamex.

Bancomer.

Banorte Generali.

Coppel.

HSBC.

Inbursa.

ING.

Invercap.

IXE.

Metlife.

Principal.

Profuturo GNP.

Santander Mexicano.

Siglo XXI.

67

Otros aspectos legales

SOLICITUD DE LICENCIA SANITARIA

Requisitos

1.- Fotocopia de alta ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público; 2.-

Original y dos copias del pago de Derechos con sello original de Banco en

las dos copias; 3.- Copia de Acta Constitutiva en donde se delega la facul-

tad al representante legal de la persona moral, o en su caso poder notarial;

3.- Requisitar el formato "Solicitudes" publicado en el Diario Oficial de la

Federación, el 19 de junio de 2009.

Observaciones

Clave del

Trámite: CO-

FEPRIS-05-

001. La Li-

cencia se en-

trega solo a

personas au-

torizadas, se

requiere pre-

sentar Identi-

ficación Oficial

con Fotograf-

ía.

68

PATENTE

Requisitos: Copia simple de la cédula de micro industria expedida por la SE;

Copia simple de la declaración anual de Impuestos Sobre la Renta del ejer-

cicio fiscal inmediato anterior y una declaración escrita del representante le-

gal bajo protesta de decir la verdad

69

NOTARIO PÚBLICO

Lic. Oviedo Baca García Notario Público Num. 15 -- Distrito Morelos, Chihuahua Av. Venustiano Carranza #1811-1er Piso, Chihuahua, Chih. Tels: (614) 410-4146 y 410-0218 Fax: 410-6274

Email: [email protected]

ACTA CONSTITUTIVA

Debes acudir a la Notaría y proporcionar los siguientes datos:

1.- Nombre completo de los socios y del comisario también datos generales

de todos (lugar y fecha de nacimiento, ocupación, estado civil, domicilio).

Para el caso de que alguno de los socios sea extranjero, deberá acreditar

su legal estancia en el país con su forma migratoria correspondiente.

2.- Identificaciones de todos los socios.

3.- Copia de la Cédula del R.F.C. de todos los socios, para el caso de que

alguno o todos no la tenga, se puede llevar a cabo la firma de la escritura,

sin embargo, hacienda exige a los Notarios que se le informe para el caso

de que alguno de ellos no le exhiba la cédula o bien no esté dado de alta.

4.- Tres posibles nombres que vaya a tener la sociedad.

5.- El objeto al cual se vayan a dedicar la sociedad.

6.- El domicilio que vaya a tener la sociedad.

7.- El monto del capital social.

8.- La forma en que será repartido el capital social.

9.- La designación del o los socios que vayan a administrar la sociedad y de

quien ejerza el cargo de comisario.

10.- Un anticipo a cuenta de la escritura, que normalmente son $1,000

mailto:[email protected]

70

5. FINANZAS

Objetivos:

Corto plazo

Llevar ordenadamente las cuentas y estar al tanto de la situación finan-

ciera del negocio, haciendo los cambios necesarios para tener un mar-

gen de utilidad considerable.

Mediano plazo

Realizar proyecciones de los estados financieros de un modo realista y

detectar las áreas de oportunidad financieras para la empresa para in-

crementar el margen de utilidad en un 5%.

Largo plazo

Dar continuidad a los sistemas financieros, dando evaluación a los indi-

cadores y generar utilidades con un incremento del 10% sobre el mar-

gen de utilidad.

Sistema contable de la empresa

Contabilidad de la empresa

El proceso contable del Corporativo de la Innovación para la Salud

(CIS®) lo llevará a cabo la C.P Ana María Hernández Cisneros quién es

la encargada del área de Finanzas. El sueldo mensual que recibirá es

de $3,000.00 dicha contadora tiene su despacho es en la Av. Periférico

de la juventud en la plaza San Ángel. No basta aclarar que contara con

el apoyo de la C.P. Cristal Venegas Rojas, quién no contará con un

sueldo base por parte del Corporativo debido al acuerdo estipulado por

la C.P Ana María Hernández después de haber estado convenido por

ella.

71

Catálogo de cuentas

N° de

cuenta Nombre de la cuenta

N° de

cuenta Nombre de la cuenta

100 Bancos 118 Documentos por pagar a largo plazo

101 Inventarios 189 Intereses cobrados por participado

102 Clientes 190 Intereses cobrados por anticipado

103 Edificio 176 Ingresos por interés

104 Mobiliario 169 Gastos por sueldos administrativos

105 Equipo de cómputo 177 Gastos por servicios públicos

106 Equipo de reparto 199 Gastos por Interés

107 Maquinaria 200 Gastos por sueldos a prestadores de

servicio

110 Gastos de instalación 210 Gastos de gasolina

111 Papelería 211 Gastos de publicidad

112 Propaganda 221 Gastos por impuestos

113 Proveedores 223 Compras

114 Documentos por pagar 225 Comisiones sobre ventas

115 Acreedores diversos

Software a utilizar

Para poder llevar el proceso contable dentro de la empresa, es necesa-

rio actualizar el programa Mega conta free 8.1 mismo que se consideró

como apto para las entradas y salidas de datos con mayor facilidad, del

mismo modo este programa es de los más recientes y aptos para el

personal de la contable, dicho programa nos ayudará a llevar la admi-

nistración más rápido y con facilidad, la C.P. Ana María recibió un curso

de capacitación acerca del manejo de esta herramienta impartido por el

personal de Sistemas en el interior de dicho organismo para de esta

manera no incurrir a los gasto de capacitación.

Dicho software tiene como características principales las siguientes:

•Funciona en ambiente Windows.

•Seguridad de acceso pudiendo restringir accesos a determinadas

secciones del sistema.

•Multiusuario y multi-empresas.

•Sin límite de licencias por empresa.

•Completo y listo para usarse.

•Es GRATIS pero eso no significa que sea un sistema barato. En

el mercado tiene un valor comercial de $5,000.00 dólares.

72

Estados financieros

Estado de Flujo de Efectivo


Estado de flujo de efectivo del 1 al 31 de enero de 2012

1 Saldo inicial $ 600,000.00

2 Entradas de efectivo

3 Operaciones:

4 Ingresos por ventas $ 2,515,185.00

5 Total de entradas de efectivo más saldo inicial $ 3,115,185.00

6 Salidas de efectivo

7 Operaciones:

8 Pago a proveedores $ 902,920.30

9 Gastos de venta $ 25,000.00

10 Gastos de administración $ 33,100.00

11 Financiamiento:

12 Gastos financieros $ 6,000.00

13 Total de salidas de efectivo $ 967,020.30

14 Flujo neto de efectivo $ 2,148,164.70

73

Estado de Resultado


Estado de resultado del 1 al 31 de enero de 2012

1 Ventas netas $ 4,191,975.00

2 Costo de ventas $ 2,521,013.40

3 Utilidad bruta $ 1,670,961.60

4 Gastos de operación


6 Gastos de administración $ 33,100.00 $ 58,100.00

7 Gastos financieros $ 6,000.00 $ 64,100.00

8 Utilidad neta $ 1,606,861.60

74

Balance General


Balance general al 31 de enero de 2012

1 ACTIVO PASIVO

2 Circulante Circulante

3 Bancos $ 2,148,164.70 Proveedores $ 1,354,380.45

4 Inventarios $ 564,710.60 SUMA PASIVO $ 1,354,380.45

5 Clientes $ 1,676,790.00 $ 4,389,665.30 Capital Social $ 3,162,791.35

6 Fijo Utilidad del ejercicio $ 1,606,861.60

7 Mobiliario $ 172,957.00 Capital Contable $ 4,769,652.95

8 Equipo de cómputo $ 60,000.00

9 Maquinaria $ 125,030.65 $ 357,987.65

10 Diferido

11 Gastos de instalación $ 7,000.00

12 Papelería $ 3,000.00

13 Propaganda $ 12,000.00 $ 22,000.00

14 SUMA ACTIVO $ 4,769,652.95 Total pasivo más capital $ 4,769,652.95

75

Estados financieros proyectados

Estado de Flujo de Efectivo (febrero)


Estado de flujo de efectivo del 1 al 29 de febrero de 2012

1 Saldo inicial $ 2,148,164.70


3 Operaciones:




7 Operaciones:




11 Financiamiento:


13 Total de salidas de efectivo $ 991,008.00


76

Estado de resultado proyectado (febrero)



1 Ventas netas $ 4,623,702.00








77

Balance General proyectado (febrero)



1 ACTIVO PASIVO








9 Maquinaria $ 124,002.00 $ 351,359.00

10 Diferido


12 Papelería $ 5,000.00

13 Propaganda $ 16,000.00 $ 27,840.00


78

Estado de Flujo de Efectivo (marzo)


Estado de flujo de efectivo del 1 al 29 de marzo de 2012

1 Saldo inicial $ 3,931,377.90


3 Operaciones:




7 Operaciones:




11 Financiamiento:


13 Total de salidas de efectivo $ 1,005,060.00


79

Estado de Resultado proyectado (marzo)



1 Ventas netas $ 4,705,822.00








80

Balance General proyectado (marzo)



1 ACTIVO PASIVO








9 Maquinaria $ 123,030.65 $ 347,469.65

10 Diferido


12 Papelería $ 7,500.00

13 Propaganda $ 19,500.00 $ 33,598.00


81

Indicadores financieros






Pas / Act $ 0.28

C / A $ 1.00






Indicadores financieros proyectados febrero 2012





Pas / Act $ 0.28

C / A $ 0.72











Pas / Act $ 0.28

C / A $ 0.72






82

Sistema de financiamiento

FONDO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

Tipo de empresa a financiar

Tradicional Intermedia Alta

Monto Desde $50,000 a

$120,000 Hasta $450,000 Hasta $1,200,000

Plazo

a pagar 36 meses 42 meses 48 meses

Interés

Es necesario señalar que desde el primer mes de vida del crédito la

tasa de interés anual fija será del 12% que podrá reducirse al 9% anual

fija siempre y cuando el acreditado realice sus pagos de manera pun-

tual y anticipadamente, de acuerdo con las fechas establecidas en su

tabla de amortización.

Periodo de

gracia en capi-

tal

3 meses 6 meses 12 meses

Requisitos

* Elaborar un plan de negocios.

* Contar con un proyecto avalado por una incubadora de empresas

con la que el Instituto Mexiquense del Emprendedor tenga firmado

convenio y éste se encuentre vigente.

Conceptos

financiables

* Desarrollo de un prototipo comercial.

* Elaboración de estudio de mercado.

* Elaboración de estudio de factibilidad.

* Elaboración del plan de negocios.

* Adquisición de maquinaria y equipo (el monto máximo a destinarse

para la adquisición de vehículos en cualquier tipo de negocio será por

$80,000.00).

* Inversiones para lanzar el producto al mercado.

* Registro de patentes.

* Capital de trabajo para la operación del negocio.

84

ANEXO 1

Encuesta de mercado

CUESTIONARIO

Favor de marcar con una “X” en el espacio en blanco correspondiente según sea su res-

puesta.

1.- ¿Se considera una persona saludable? ___Sí ___Regular ___No

2.- ¿Sale frecuentemente a fiestas? ___Sí ___En veces ___No

3.- En una escala del 0 al 10, ¿qué cantidad de bebidas alcohólicas consume cuando sale

a fiestas? ___0 ___1 ___2 ___3 ___4 ___5 ___6 ___7 ___8 ___9 ___10

4.- ¿Qué tan seguido ingiere bebidas alcohólicas al grado de perder la consciencia?

___Nunca ___Casi nunca ___Algunas veces ___Regularmente ___Siempre

5.- ¿Conoce algún familiar, amigo con problemas de alcoholismo?

___Si ___No

6.- Si le dijéramos sobre un producto que le ayuda a disminuir los niveles de alcohol en la

sangre para casos de emergencia, como conducir, ¿le interesaría?

___Sí ___No

7.- ¿Qué opina de los multivitamínicos? ________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________

FOLIO

0001

ANEXO 2



Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

División de Mercadotecnia

MANUAL DE VENTAS

Realizado por: Fecha: Noviembre 2011


División de Mercadotecnia CIS®:

Departamento de Ventas

Gallegos, Carlos; Garfio, Daniela; Lara, Bianka; Quintana, Grisel

Teléfono: 614-2-45-18-23 Ext.: 615

iii

▌CONTENIDO

▌Producto ........................................................................................................................................... iv

▌Plan de mejora para el Departamento de Ventas ............................................................................ iv

▌Plan de capacitación de la Fuerza de Ventas ................................................................................... v

▌Condiciones de pago ........................................................................................................................ vi

▌Normas de confección de pedidos .................................................................................................. vii

▌Normas sobre medios de plazo y envíos ......................................................................................... vii

▌ Sistema de reclamaciones y su tratamiento ........................................................................... viii

▌ Cobros .......................................................................................................................................... viii

▌ Esquemática de táctica de ventas ............................................................................................. ix

▌ Sistemas de información y control ..............................................................................................x

▌ Reporte del proceso de ventas ................................................................................................ xiv

▌ Reporte de satisfacción del cliente ........................................................................................... xv

▌ Indicadores de ventas ................................................................................................................ xvi

▌ Objeciones de ventas .............................................................................................................. xviii

iv

▌Producto

Producto Precio

MultiB OH®

$250.00

▌Plan de mejora para el Departamento de Ventas

Se implementará el plan con la finalidad de detectar los puntos débiles de la

empresa y plantear posibles soluciones a los mismos, pudiendo responder

a los cambios que presentan el entorno y cumplir tanto con los objetivos

como con las metas que se han propuesto.

Puntos a consideración para mejora continua:

La cartera de clientes.

Tiempo real dedicado a vender.

Buscar prospectos.

Optimizar el proceso de selección de personal del departamento de recursos humanos.

Mejorar la capacitación de los vendedores. La cartera de clientes deberá estar elaborada con un software especial que permita tener un excelente acceso de diversas maneras, tanto digital como impresa. La fuerza de ventas buscará optimizar siempre el tiempo destinado a la ven-ta, apoyándose de nueva tecnología y una actitud profesional y ética en el trabajo. Se manejarán tiempos y horarios específicos y estrictos de salida de los vendedores así como el horario de las rutas a seguir tanto como de propuestos como a clientes, al igual que el tiempo dedicado a estas rutas. Se buscarán constantemente nuevos prospectos y nichos en el mercado que puedan abarcar nuestro nuevo producto. Se emplearán básicamente la prospectación por medio de directorios y por asociación a colegios de espe-cialistas.

v

Para la selección de personal se empleará de fondo un sistema tradicional incluyendo un software de selección por medios estadísticos de capacida-des, habilidades y aptitudes. La capacitación del personal, al igual que la selección, se basará en indica-dores estadísticos de desempeño, los cuales irán indicando cuales áreas de debilidad son más prominentes en cada persona y son necesarias trabajar. Se trabajará con software especial para la capacitación y evaluación.

▌Plan de capacitación de la Fuerza de Ventas

El objetivo de esta capacitación de la fuerza de ventas es reducir la rotación

de vendedores ya que con esta capacitación es menos probable que una

persona bien preparada fracase, mejorar la moral de cada asistente ex-

plicándoles cuales el papel que desempeñan en la empresa y en la socie-

dad para que no se tomen personal algún pequeño fracaso, también ense-

ñar a los vendedores a tener un control sobre sus rutas, los registros perso-

nales y técnicas de dirección. Mejores relaciones con el cliente, reducir los

costos de ventas y mejor uso del tiempo.

En este proceso de la capacitación de la fuerza de ventas se pondrá a car-

go un especialista externo de formación, así también un ejecutivo de la em-

presa que se encargara de de todo lo relacionado con el conocimiento de

los productos, de la empresa y las técnicas de ventas.

Este plan de capacitación durara aproximadamente 2 semanas, después de

este periodo los asistentes duraran 2 semanas trabajando en el área de

producción y servicios para que adquieran más conocimiento sobre el ma-

nejo de la empresa pero sobre todo del producto.

Esta capacitación se dará al interior de la empresa para tener una mayor

organización y que los asistentes logren estar familiarizados con la empre-

sa y el producto y tendrán contacto directo con el director de la empresa.

Nuestro objetivo al capacitar a los vendedores es enseñar a los asistentes a

vender o a que mejoren sus técnicas de ventas actuales, aprendan técni-

cas y persuasión, entre otras características como la actitud personal ante

la venta, el conocimiento de la empresa, el conocimiento de los clientes, el

conocimiento de los productos o empresas competidoras, técnicas de ad-

ministración del tiempo, restricciones legales impuestas a la venta todo esto

para lograr el éxito en la venta y produzca un mayor efecto, también para

vi

que cada asistente entienda la importancia de las ventas para el logro de

los objetivos.

Contenido de la capacitación:



ADMINISTRACIÓN DEL ÁREA DE

VENTAS

POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA

SITEMAS DE PROSPECTACIÓN

COMUNICACIÓN EMPRESARIAL


PAQUETES COMPUTACIONALES


DE CIS®

METODOLOGÍA DE PRONÓSTICOS

DE VENTAS

ESTUDIO DE LA FUERZA DE

VENTAS

TÉCNICAS DE VENTA

ÉTICA EMPRESARIAL

R E C E S O


PRODUCTO

METODOLOGÍA DE PRESUPUESTOS

DE VENTAS

ESTUDIO DE LA FUERZA DE

VENTAS SISTEMA DE POSVENTA

RETROALI-MENTACIÓN

1:00 – 2:00 COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

PLAN DE TRABAJO DE VENTAS

PRÁCTICA

R E C E S O



PLAN DE TRABAJO DE VENTAS


EVALUACIÓN

4:00-5:00 MEZCLA

PROMOCIONAL PRÁCTICA PRÁCTICA PRÁCTICA

Durante el desarrollo del programa se llevara a cabo una serie de prácticas

situadas, de esta manera se pone al asistente en un contexto más real; pa-

ra esto el ejecutivo y el especialista le harán compañía al capacitado para

observar su comportamiento y medir directamente por observación lo que

han aprendido en la capacitación.

▌Condiciones de pago

Corporativo de la Innovación para la Salud®, tiene establecido como único

término de pago: 30 días después de la expedición de la factura.

También ofrece la opción de pago de contado o a 30 días acordando con el

proveedor un descuento que deberá ser negociado con la Área de Sourcing

o almacén.

Todas las facturas deben ser expedidas en las instalaciones de nuestro

contador público ubicadas en: Avenida 20 de Noviembre N° 805; Col. Lon-

dres, Chihuahua, Chihuahua; C.P.:31210; en la oficina de Radicación Fac-

vii

turas, antes del 20 de cada mes en el horario de 8:00 a 13:00 hrs. y de

15:00 a 20:00 hrs.

Las facturas deben cumplir con la normatividad correspondiente, es decir:

1. Denominación de Factura de Venta. (preimpreso)

2. Número de la Factura. (preimpreso)

3. Apellidos, Nombre o Razón Social y NIT del proveedor. (preimpresos)

4. Fecha de expedición.

5. Responsable del IVA ya sea régimen común o simplificado. (preimpre-

so)

6. Código de actividad y tarifa aplicable para los efectos del Impuesto de

Industria y Comercio de la respectiva ciudad en donde se encuentra

establecido el proveedor.

7. Descripción de los productos o servicios facturados.

8. Discriminación del Impuesto sobre las Ventas cuando el proveedor co-

rresponda al régimen común.

▌Normas de confección de pedidos

1. Llenar el formato correspondiente al tipo de pedido.

2. Describir de forma detallada las especificaciones sobre el pedido.

3. Detallar por escrito la fecha de la realización y entrega del pedido.

4. Revisar si no aplica alguna promoción de volumen por compra.

▌Normas sobre medios de plazo y envíos

1. El plazo límite para el envío de un pedido no podrá excederse de 2 días, a

menos que las circunstancias lo ameriten.

2. Momentos antes del envío y transporte de la mercancía, ésta deberá some-

terse nuevamente a un cotejo e inspección para asegurarse que esté en

perfectas condiciones.

3. Durante el transporte de la mercancía se realizará una llamada al cliente

para comunicar que la carga va en camino.

4. En caso de no contar con las unidades solicitadas, el pedido podrá mandar-

se de forma parcial según lo amerite las circunstancias.

viii

▌ Sistema de reclamaciones y su tratamiento

La compañía cuenta con un buzón virtual de quejas y sugerencias para que

los clientes no batallen en contactarnos:

Cuenta con una sección para escribir la reclamación y poder obtener una

respuesta de manera rápida de CIS®.

▌ Cobros

Una vez vencido el plazo de pago, se procederá a una notificación para pa-

sar a liquidar la cuenta lo antes posible.

Si después de la primera notificación, no se tiene respuesta, se enviará un

ultimátum para que pasen a pagar.

Si después de la segunda notificación, se sigue sin una respuesta, se pro-

cederá legalmente.

ix

▌ Esquemática de táctica de ventas

PRAINCODERECI

Presentación Saludar al cliente de una manera cordial, respetuosa y amable.

Atención Desarrollar una atmósfera de confianza y curiosidad hacia el producto.

Interés Describir las caraterísiticas de los productos a vender.

Convicción Corroborar las características del producto previamente expuestas, de una manera sencilla y fácil de entender.

Deseo Exponer las necesidades del consumidor y convertirlos

en un deseo para la adquicisión del producto.

Resolución Manejo y control de las objeciones de venta.

Cierre Llevar a cabo la transacción.

x

▌ Sistemas de información y control

Corporativo de la Innovación para la Salud ®

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro


Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Lista de prospecto

1

Nombre del prospecto Tipo de

prospecto Dirección Teléfono

Fecha

de visita

Fecha de

próxima

visita

Observaciones

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

Número

xi

Corporativo de la Innovación para la Salud ® Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Orden de servicio

Cliente: Teléfono: Dirección:

Partida Cantidad Unidad de

Medida Descripción Precio Unitario Precio Total

Elaboró: Nombre y firma Autorizó: Nombre y Firma.

Número

xii


Entrega de producto

Cliente: Teléfono Dirección:

Código Descripción Cantidad Unidad de medida Costo

Unitario Total

TOTAL

OBSERVACIONES:

Nombre y firma de recibido:

Nombre y Firma de entregado:

Fecha

Folio

xiii



Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Reportes de Ventas realizadas

Fecha Código Cliente Subtotal Descuento IVA Total Costo

Total Global

Vendedor: Clave:

Fecha

Folio

xiv

▌ Reporte del proceso de ventas

Inicio

Investigar el mercado

Localizar prospectos

Informacion sobre ellos

Formar cartera de prospectos

Planear itinerario

Emplear el metodo de trabajo elegido

Realizar la venta

Se realizo

Si

Cerrar venta

Fin

No

xv

▌ Reporte de satisfacción del cliente


REPORTE DE SATISFACCIÓN

Nombre:

Sexo:

Edad:

Fecha:

Malo Regular Bueno Muy bueno Se le dedicó el tiempo su-ficiente para realizar su pe-dido

El personal se comporta de manera profesional

Cómo califica la calidad de entrega

La entrega fue a tiempo y completa

Cómo califica la calidad del producto

Cómo es el nivel de servi-cio del producto

Se respondió con prontitud Que le parece las promo-ciones

Como es la presentación de los productos

Como califica la variedad de productos

Esta satisfecho en la forma en cómo se desempeña y brinda sus servicios la em-presa

Observaciones: _______________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________

xvi

▌ Indicadores de ventas

Cualitativos

Criterios a evaluar Deficiente Aceptable Satisfactorio Supera las

expectativas Meta

Eficiencia

Control y dominio del área

Apariencia personal

Actitud en el trabajo

Calidad en el trabajo

Puntualidad

Trato hacia cliente

Control de tiempo

Observaciones:___________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________

xvii

Cuantitativos

* Variación en las ventas: Nos indican la diferencia del volumen de ventas entre el periodo actual y el anterior en por-

centaje:

: Es lo que las ventas se incrementaron con respecto al mes anterior.

* Venta media por cliente:

: Representa el ingreso promedio de ventas por cliente.

* Desempeño:

: Representa el porcentaje de mejoramiento entre ventas pronosticadas y las reales.

18

▌ Objeciones de ventas

Precio

Los precios son de los más accesibles y baratos en el mercado, igual que la

competencia.

Con una compra mayor de 100 unidades, aplicará un descuento del 10%

de descuento sobre la compra.

A la empresa

Somos una empresa mexicana interesada en la salud de nuestra comuni-

dad, es por eso, que le ofrecemos productos de la más alta calidad en el

mercado.

Al producto

Nuestros productos son elaborados con los más altos estándares de cali-

dad de producción.

plan de negocios

Documents