planejamento e indicadores chaves de negócios

Planejamento eIndicadores Chaves de

Negócios

Antonio Carlos Machado

POR QUE CRIAMOSEMPRESAS?

© 2011 Antonio Carlos Machado: Planejamento e Indicadores Chaves de Negócios 20/05/2011

Por que criamos empresas ?

• Por contingências da vida?

• Para ganhar dinheiro?

• Para ter lucro?

• Para atender as expectativas do mercado?

• Para atender necessidades específicas de uma clientela de forma sustentável?


Objetivo de um empresa

Produzir Bens e/ouServiços que atendam as

necessidades de seusclientes de forma

sustentável





sustentável

EconomicamenteViável

Socialmente Justo

EcologicamenteCorreto

Produtos/Serviçosnecessários



EconomicamenteViável

Socialmente Justo

EcologicamenteCorreto

Produtos/Serviçosnecessários

Est

rate

gia

s



sustentável


Estratégias

• Planejamento de ações para se obter determinadoresultado

• Como avaliar se estamos conseguindo atingir as estratégias formuladas, ou as ações previamenteestabelecidas?


Velocímetros

Quem é mais rápido ?


Velocímetros

Quem é melhor ?


Estratégias

• Toda estrategia requer um objetivo• O objetivo é um propósito, um fim

• Todo objetivo requer uma meta• Uma meta é um ponto, onde se percebe que se atingiu algo

que se esperava ser atingido em um determinado tempo.

• Metas são necessárias para se atingir um objetivo• por meio de pontos definidos, perceptivos, se conclui que se

chegou aquilo que se desejava.


Estratégias

• Diretrizes:

• Quais as ações que devemos implementar para que nossos clientesconsumam nossos produtos/serviços?

• Quais as ações que precisamos implementar ou executar paraque a empresa seja atrativa para os acionistas/investidores/proprietários?

• Quais as ações que a sociedade quer de nossa organização?

• Quais as ações que devo executar para preservar o ambientequeminha empresa e a sociedade necessitam?


Diretrizes

• Diretrizes =>> objetivos


Objetivos

• Para atingir os objetivos de cada dimensão de sustentabilidade, quais as metas que devo atingir e quando devo atingi-las?


Metas x direcionadores

• As metas somente serão atingidas se direcionarmosnossas ações para aquilo que efetivamente interfere no resultado final.


Direcionadores

• O que direciona/conduz o consumo de meus produtos / serviços?

• O que direciona/conduz a sustentabilidade econômica de meu negócio?

• O que direciona/conduz a sustentabilidade social de minha organização?

• O que direciona/conduz a preservação ambiental da natureza que cerca minha empresa?


Key Performance

Key Performance Indicator

vs

Key Performance Driver


Key Performance Indicator - KPI

• Indicadores de Desempenho demonstram o quanto osresultados das ações estão alinhados com as estrategias.

• Mensura o progresso em relação à meta.

• Estou “dirigindo” a 80 km/h – minha meta é atingir 100 km/h em 10 segundos.


Key Perfomance Driver - KPD

• Direcionadores de Desempenho demonstram quais variáveis influenciam o processo para se atingir as metas e, consequentemente, os objetivos e as estrategias.

• Os direcionadores de desempenho contribuem diretamente com a análise dos indicadores de desempenho

• Para eu atingir 100 km/h em dois segundos tenho de acelerar mais 2 km/h por segundo


KPI x KPD

• KPI = > métrica

• KPD = > ação


Direcionadores

• Razão, excência, aquilo que interfere no resultado

• A velocidade é resultado da aceleração no tempo


O que direciona o objetivo de nossaorganização

Produtos/Serviços

DiferenciaçãoMarket-share

Viabilidade Econômica

LucroGeração de Caixa

Social

MotivaçãoCapacitação

Ambiental

Impacto ecológico nuloContribuição com a natureza


Direcionadores de Performance

• Para a organização ser economicamente viável deve-se avaliar quais são os direcionadores de suas Receitas e de seus Custos.



• Receitas: resultado do volume e preço

• O que influencia o volume de vendas?

• O volume é sensível à quais variáveis?

• Os volumes são influenciados pelo crescimento econômico?

• Os volumes são influenciados por ações de marketing?

• Os volumes são influenciados por ações comerciais?

• Os volumes são influenciados por políticas de preços?

• Os preços são “ditados” pelo mercado ou comoditizados?

• Tenho alguma ação na formação dos preços?



• Custos: resultado do volume de insumos e preços pagos

• O que influencia a quantidade de insumos aplicados naprodução?

• Posso alterar a quantidade de insumos aplicados?

• Os preços dos insumos são “ditados” pelo mercado oucomoditizados?

• Tenho alguma ação na formação dos preços dos insumos?



• Custos estruturais: capacidade produtiva = custos fixos

• Qual a capacidade produtiva instalada? Há demanda paraconsumir esta capacidade?

• Posso alterar esta capacidade?

• Tenho alguma ação sobre o preço dos “custos fixos”?


Viabilidade Econômica

• Geração de Caixa• com qualidade

• Lucro (Receita – custos – capacidade produtiva)• é o que garante a qualidade do caixa


KPD’s e PKI’s – ViabilidadeEconômica

KPD KPI

• Investimento no volume de vendas• Atuação nos preços e custos para

influenciar a margem de contribuição unitária• Mix de vendas

• Ações para ajustar tamanho da empresa – capacidade produtiva

Faturamento / ForecastingTicket médio

Margem Contribuição por unid% Margem contribuição unitária

% Utilização da capacidade produtivaEBTIDA

Idem acima +Alavancagem financeira e Estruturação de Capital

Diminuição ciclo operacional – açõesjunto fornecedores etc com impacto

na necessidade de capital de giro

Dias EstoquesPrazo RecebimentoPrazo Pagamento

% WACC% ROCE (EBIT / Capital

Empregado)ROCE ajust / WACC > 1


Sustentabilidade Social

• Pessoas motivadas e recompensadas:

• O que motiva as pessoas que interagem com minhaorganização?

• Quais as correspondentes ações?


KPD’s e PKI’s – SustentabilidadeSocial

KPD KPI

• Planos de Estímulos e Remuneração

Salário Médio / Salário MercadoTurnover

• Ações sociaisValor Investimentos em Programas

Sociais


Sustentabilidade Ambiental

• Ecologia – sustentabilidade

• Quais os recursos da natureza que utilizo?

• Quais as ações para repor os recursos utilizados?


KPD’s e PKI’s – SustentabilidadeAmbiental

KPD KPI

• Programas de reutilização de materiais

• Programas educação ambiental

Volume material reutilizado% do faturamento em programas

ambientais

• Desenvolvimento de Produtos• Tratamento de resíduos

• Programas Proteção AmbientalValor Passivo Ambiental / Ativos

Totais


Planejamento Estratégico

• Analisar o ambiente interno e externo e estabelecerobjetivos, metas e ações para se garantir a sustentabilidade do propósito empresarial

• Planejar considerando as variáveis que conduzem a empresa à atingir seus objetivos (sua missão)


Driver-Based Planning & Budget

• Conectar planejamento das estratégias com o impacto no resultado da empresa

• Cada linha (pelo menos as principais) devem ser detalhados em quantidade de insumos e o valor unitário de cada insumo

• As variáveis devem ser correlacionadas

• As variáveis que direcionam as demais devem ter um “dono”

• Submeter todo o orçamento ao comportamento das variáveis de negócio (driver-based)



• Exemplo – Empresa de Call-Center

• A receita depende do número de contratos

• A quantidade de atendentes depende do número de atendimentos médios x tempo de atendimento médio

• Investimentos em instalações dependem do número de atendimento

• Logo: todo o planejamento e budget deve se concentrar em duas únicas variáveis: número de contrato e tempo de atendimento

• Cada driver deve ser de responsabilidade de um único gestor



• Budget estático

• Forecasting

• Rolling Forecasting



Budget Estático

M1 Orçado M1 Realizado Diferença

1.000 800 (200)



Forecasting

M1Realizado

M2Orçado

M3Orçado

MnOrçado

OrçadoOriginal

Forecast Diferença

800 1.000 1.200 1.000 3.200 4.000 800



Rolling Forecasting

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Act 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Act Act 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Act Act Act 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Budget OriginalRolling

Forecasting


Resumo

• Empresas devem ser sustentáveis (economicamente, socialmente e ambientalmente)

• As estratégias devem considerar os quesitos de sustentabilidade

• O que melhor a performance da empresa são as açõesempregados sobre o que direciona os resultados

• KPD’s direcionam = KPI indicam

• Planejamento e orçamento devem ser integrados e dinâmicos


Obrigado !

Antonio Carlos MachadoSócio-Diretor da M/Legate Soluções Empresariais

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Blog: http://antonio-machado.blogspot.com/Twitter: www.twitter.com/acmachado

Linkedin: Antonio Carlos Machado

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