planificación y gestión de precio: 1.250 € la fuerza de ventas
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1. La fuerza de ventas, ¿una 5ª P del marketing?
• Marketing vs ventas.
- Las ventas en el marketing.
- Análisis de mercados.
- Enfoque de venta.
- La fuerza de ventas en la empresa.
- Funciones y perfiles de los vendedores.
- Roles directivos.
• El plan de ventas.
- Integración en los planes de la empresa.
- Análisis de la situación.
- Objetivos, cuotas y presupuestos.
- Sistemas de control.
2. Funciones generales de los niveles directivos en ventas.
• Planificación y organización.
- Determinación del tipo de vendedores.
- Tamaño del equipo de ventas.
- Organización de los territorios.
• Gestión del equipo de ventas.
- Reclutamiento y selección.
- Formación.
- Motivación.
Planificación y gestión de la Fuerza de Ventas
Diploma en Planificación y Gestión de la Fuerza de Ventas/ 100h.Calendario: 08/05/2015 - 27/06/2015Precio: 1.250 €Bonificación: Hasta un 90%
3. ¿Qué aporta, y cómo, la fuerza de ventas a la empresa?
• Gestión financiera de la fuerza de ventas.
- Ingresos.
- Gastos.
- Productividad.
- Rentabilidad de los clientes.
- Previsión de ventas.
- Objetivos y cuotas.
• Evaluación y control del vendedor.
- Remuneración.
- Resultados.
- Comportamiento.
4. El canal de ventas/distribución y la fuerza de ventas.
• Organización de la fuerza de ventas.
- Diseño de rutas.
- Modelos y sistemas de ventas.
• Apoyo al canal de ventas/distribución.
- Análisis de sistemas.
- Logística.
- Sistemas de información.
- La franquicia.
5. Hacia la fuerza de ventas excelente.
• Gestión de la relación con los clientes.
- Prospección y preparación.
- La entrevista de ventas.
- Resolución de objeciones.
- Cierre de la venta.
- ¿Qué pasa después?
• Desarrollo de habilidades de comunicación.
- Hablar en público.
- El uso del teléfono.
- Gestión de reuniones.
• Habilidades en la dirección comercial.
- Técnicas de negociación.
- Coaching y manejo de grupos.
6. ¿Qué, quién y por qué nos compran los clientes?
• El cliente.
- Tipología de clientes en ventas.
- Roles de compra.
• El producto.
- Características, ventajas y beneficios.
- La venta consultiva.
• Por qué nos compran.
- Propuesta de valor.
- Métodos de negociación.
7. Otras dimensiones de la venta: la ética y las nuevas tecnologías.
• Aspectos ético-legales en el entorno comercial.
- Ética y ventas.
- Contratos laborales y mercantiles.
- Protección de datos.
• E-Commerce y nuevas tecnologías aplicadas a la fuerza de ventas.
- Comercio electrónico.
- CRM y bases de datos.
- Gestores de tareas y contenidos.
- Herramientas de sincronización y almacenamiento de datos.
- Showrooms y ferias como canales de venta.
- Otros medios y herramientas.