PLANTEAMIENTO Y CAUSAS DEL PROBLEMAProblema: Leve Crecimiento de Exportaciones de Concentrados de Frutas a Holanda

Objetivo General: Tropifrutas debe incrementar exportaciones de Concentrados de Frutas a Holanda

Causas: Falta de Visión de los Exportadores, Carencia de Asociatividad con Productores de MP, Dependencia en ciertos Productos y Mercados, Carencia de Plan de Negocios de Exportación

EstadísticasLas exportaciones mundiales son de 14.181 mill. $FOB.El mayor exportador es Brasil con un 16.7% unos 2.374 mill $ FOBLas exportaciones Ecuador representan un 0,44% de las exp. Mundiales es decir unos 62 mill. $FOB.A nivel mundial las importaciones asciendena 14.199 mill. $FOBEl principal importador de Concentrados de Frutas es Alemania 12%, seguido de Estados Unidos 11%, Francia 8%, Países Bajos 7% y Reino Unido 7%.

DESTINOS DE EXPORTACIONES ECUATORIANAS PARTIDA 2009: JUGOSPROMEDIO 2003-2007

Objetivos Específicos Analizar la empresa Exportadora Tropifrutas y los Productos de Concentrados Analizar el Mercado de Exportación de Concentrados de frutas de estación hacia el país que vamos a intervenir, en este caso Holanda. Definir producto nuevo que se puedan demandar, e incrementar volúmenes de exportación actuales. Elaborar Plan de Negocios de Exportación para estos productos hacia el país escogido.

ANÁLISIS DE LA EMPRESAFORTALEZASPersonal profesional y altamente capacitado

Plantas procesadoras con tecnología de punta

Personal de Comercio Exterior de experiencia

Ejecuta el Mantenimiento Preventivo Anual

Departamento de Compra de Frutas tiene 3 Zamoranos cuya función es: Compra de Fruta, Desarrollo Técnico y Monitoreo de la Productividad.

Departamento de Compras bien ubicado, en Quevedo dónde el acceso a las frutas de estación es rápido y a buen precio.

Tiene Estrategia de compras de Frutas y Calificación de proveedores.

Departamento de Bodegas maneja stocks mínimos, máximos y de seguridad y artículos A, B, C.

Cuenta con alta capacidad de producción

Atractiva para los clientes Europeos y Estadounidenses por la diversidad de Certificaciones

Dos sucursales: en Estados Unidos y Holanda que permiten tener la venta segura de su producción.

Procedimientos claros para cada área, con acciones correctivas y de monitoreo.

DEBILIDADES

Organigrama con algunas funciones sobrepuestas

Dependencia en el abastecimiento de la frutas, ya que la producción de la fruta fresca es planificada y producida por los productores de frutas.

Dependencia que tiene en sus sucursales para el desarrollo de nuevos productos en la primera etapa del proceso.

No cuenta con un sistema integrado de información

No tiene una calificación completa de proveedores de No Fruta ya que sólo se basa en requerimiento de certificaciones; controles de calidad; y no controla ni los tiempos de entrega, ni los días de pago

Las Plantas están siendo subutilizadas, mermándose su capacidad de exportación.

ANÁLISIS DE LA EMPRESAEXPORTACIONES PROMEDIO DE TROPIFRUTASDESTINO EL MUNDO2000-2008

PRODUCTO GRADOSBRIX

TM FRUTA

H. CAP.PROD

EN KILOS

MARACUYA GYE 50 70 24 5.830

MARACUYA QVDO 50 432 24 35.979

BANANO 40 42 24 13.225

PAPAYA 25 30 24 6.352

MANGO 28 30 24 6.268

PIÑA 60 30 24 3.000

TOTAL 70.654

Capacidad Concentrados Tropifrutas anual: 18.000 (76,85% del total)

X de Concentrados Tropi promedio : 4.393,55 (24% capacidad)

X de Concentrados Ecuador promedio: 23.430

PRODUCTO

TONELADAS PROMEDIO (2000-2008)

1000 US$ FOB %

C MARACUYA 3,849.98 9,139.16 65.7%

C. BANANO 150.00 103.88 0.7%

C. MANGO 160.16 158.28 1.1%

C. PIÑA 158.72 164.11 1.2%

C. PAPAYA 74.69 90.00 0.6%

JUGO DE FRUTAS 2,531.12 2,479.51 17.8%

PURE BANANO 2,030.45 904.91 6.5%

P. MARACUYA 50.77 94.78 0.7%

P. MANGO 84.20 79.21 0.6%

P. PAPAYA 344.69 318.98 2.3%

AROMA MAR. 24.68 142.48 1%

COC. FRUTAS 227.97 236.95 1.7%

TOTAL 9,687.42 13,912.24 100%

EXPORTACIONES TROPIFRUTASDESTINO EL MUNDO

PRODUCTO TONELADAS PROMEDIO (2000-2008)

  ECUADOR TROPIFRUTAS %

CONCENTRADO MARACUYA 20,683.88

3,849.98

19%

CONCENTRADO MANGO 835.84

160.16

19%

CONCENTRADO PIÑA 687.62

158.72

23%

CONCENTRADO PAPAYA 122.61

74.69

61%

CONCENTRADO BANANO 662.70

150.00

23%

OTROS 437.77

-

0%

Total 23,430.43 4,393.55 19%

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓNGRADOS, TONELADAS, HORAS, KILOS

PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE CONCENTRADOS FRUTASDESTINO AL MUNDO

ANÁLISIS DE LOS CONCENTRADOS

FORTALEZAS

Larga duración ya que duran 3 años

Son los más atractivos del mercado externo por sus altos estándares de calidad, especificaciones y fórmulas únicas Son de alta calidad gracias a la tecnología de punta que usan y los controles estrictos de calidad que se realizan.

El concentrado de maracuyá es el de mayor rotación y es el más atractivo por ser un producto exótico.

El concentrado de banano no es estacional ya que la materia prima se produce durante todo el año.

El concentrado de piña no es tan estacional pues la producción de la materia prima es escalonada.

El concentrado de papaya es rentable y su producción es escalonada.

El puré de banano es el de mayor rotación

Según los indicadores de gestión los productos son el resultado de procesos eficientes de producción.

DEBILIDADES

No tiene liderazgo en costos pues sus CIF son muy altos.

Los productos de piña no son rentables.

Concentrado de Maracuyá puede llegar a ser más caro, pues termina siendo estacional aunque la fruta fresca no es estacional. Se genera porque los productores de maracuyá no disponen de riego y su productividad depende mucho de las lluvias.

La Maracuyá puede ser más cara debido a que su disponibilidad se ve afectada por el ciclo de vida de las plantas.

El concentrado de Papaya puede llegar a ser más caro debido a las pérdidas que Tropifrutas absorbe en la compra de Papaya. Productores usan semillas que producen papaya amarilla y roja a la vez por lo tanto las venden mezcladas cuando la papaya roja no es rentable ni apetecible en el exterior.

ANÁLISIS DE LOS CONCENTRADOS

Proceso de Producción

Recepción, Maduración y Pelado

Extracción

Pasteurización

Pulpeo

Homogenizado

Enfriamiento

Estandarización

Esterilización

Evaporación

Enfriamiento y Llenado

ESTACIÓN DE LAS FRUTAS FRESCAS

MESBanano Maracuyá Mango Piña Papaya

Enero X X X

Febrero X X X

Marzo X X

Abril X X X

Mayo X X X

Junio X X X X

Julio X X X X

Agosto X X X X

Septiembre X X X X

Octubre X X X X X

Noviembre X X X X X

Diciembre X X X X X

ESTACIÓN DE LAS FRUTAS FRESCAS

ANÁLISIS DE MERCADO HOLANDA

OPORTUNIDADES

Holanda es un mercado atractivo por: crecimiento sostenido, baja tasa de desempleo, baja tasa de inflación.

Holanda es un país al que le atraen las multinacionales como Passina

El precio del Concentrado de Maracuyá es muy atractivo con una tasa de crecimiento considerable en el período 2000-2008

La rentabilidad del Concentrado de Maracuyá es la más atractiva de todos los concentrados y su rotación también.

Producto Papaya: crecimiento abrupto de las exportaciones en el período 2000-2008 aunque los montos no son significativos, se puede decir que es un producto potencial en Europa

AMENAZAS

Holanda ha perdido algo de su posición de liderazgo como centro logístico de distribución de mercancías a nivel mundial pues sus países vecinos como Bélgica, Francia y Alemania han copiado el modelo neerlandés de atraer específicamente a compañías logísticas.

Las exportaciones de mango se han reducido abruptamente si consideramos el período 2000-2008

Las exportaciones de piña son los que se han visto más afectadas por la baja rentabilidad de este producto

ANÁLISIS DE MERCADO HOLANDA

INDICADORES MACROECONÓMICOS DE HOLANDA

Datos 2004 2005 2006 2007

Población 16,292,353

16,334,210 16,357,992 16,645,313

PIB a precios corrientes (US millones de dólares)

610,090 632,622 670,393 642,509

Var. PIB % a precios constantes 2.2 1.5 3 3.5

PIB per cápita a precios corrientes 37,446 38,729 40,982 38,600

Tasa de inflación % 1.2 1.7 1.1 1.6

Tasa de desempleo % 6.5 6.5 5.5 4.1

Tasa de cambio (EURO/US$) 0,81 0,80 0,79 0,63

BALANZA COMERCIAL DE HOLANDAEN MILLONES DE DOLARES

Datos 2004 2005 2006 2007

Exportaciones 356,895 406,001 461,964 465,300

Importaciones 309,446 307,018 366,493 402,400

Balanza Comercial 47,449 98,983 95,471 62,900

ANÁLISIS DEL SECTOR EN HOLANDA Y TENDENCIAS DEL MERCADOCONSUMO DE JUGOS DE FRUTAS Y NÉCTARES

EN MILONES DE LITROS, EN LITROS2006-2007

PAÍSES CONSUMO CONSUMO PER CÁPITA

  2006 2007 VAR 2006 2007 VAR

TOTAL 11,385

11,218 -1% 23.3 22.8 -2%

ALEMANIA 2,937

2,768 -6% 35.6 33.5 -6%

FRANCIA 1,519

1,553 2% 24.9 25.4 2%

INGLATERRA 1,529

1,495 -2% 25.3 24.7 -2%

ESAPAÑA 1,264

1,274 1% 28.5 28.6 0%

ITALIA 848

842 -1% 14.8 14.7 -1%

POLONIA 842

783 -7% 22.1 20.6 -7%

HOLANDA 452

441 -2% 27.7 26.9 -3%

CUADRO 4.4SEGMENTACION DEL MERCADO

% PARTICIPACIÓN AÑO 2005

UBICACIÓN GEOGRAFICA

% PARTICIPACIÓN

AMERICA 41,7%

EUROPA 41,3%

ASIA-PACIFICO 17%

TOTAL 100%

CUADRO 4.5 SEGMENTACION DEL MERCADO

% PARTICIPACIÓN AÑO 2005

EMPRESA % PARTICIPACIÓN

PEPSI 16%

COCA COLA 12,6%

PROCTER & GAMBLE 3,4%

DEL MONTE FOODS 2,7%

OTROS 65,4%

TOTAL 100%

CUADRO 4.6PARTICIPACIÓN DE MERCADO% PARTICIPACIÓN AÑO 2005

CANAL % PARTICIPACIÓN

SUPERMERCADO 33,1%

ON TRADE 18,2%

TIENDAS 14,5%

OTROS 34,2%

TOTAL 100%

ANÁLISIS DEL MERCADO: PRODUCTOCARACTERÍSTICASFácil y rápida preparación

Disponibilidad de los mismos durante todas las épocas del año.

Las frutas concentradas congeladas conservan sus minerales, vitaminas, y nutrientes.

Existe cero desperdicios, que permite la estandarización de costos

No es necesario descongelar todo el producto sino sólo la parte que se va a usar.

Higiene y Seguridad Alimentaria: Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP)

Requerimientos de Responsabilidad Social:Condiciones laborales generales, Salud y Seguridad Ocupacional (SA8000 y OHSAS 19000. Son sistemas con la misma estructura de la ISO)

Requerimientos Ambientales: ISO 14000.

CONTROLES DE IMPORTACION NO

EMBARGO/SANCIÓN x

PROHIBICIÓN x

LICENCIAS, PERMISOS, etc. x

ANTIDUMPING x

CUOTAS ABSOLUTAS x

CUOTAS TARIFARIAS x

OTROS CONTROLES x

BARRERAS NO ARANCELARIAS PARA ECU

BARRERAS ARANCELARIAS PARA ECUADOR

En este país, para Ecuador la partida 200980 tiene tratamientos diferentes que varían de acuerdo a la subdivisión arancelaria según el sistema armonizado de Holanda.

Ecuador paga 0% arancel por el SGP, goza acuerdo para el desarrollo sostenible

REQUERIMIENTOS DE CALIDADEn enero 2001 comienza la elaboración, capacitación y estudio HACCP

FDA Current Good Manufacturing Practice Regulation-Part 110

En 1996 Tropifrutas S.A. se afilia a SCHUTZGEMEINSCHAFT DER FRUCHT SAFT-INDUSTRIE EV (SGF)

Tropifrutas tiene Certificaciones: Ko sher, Orgánica, HALAL, Alemanas

ANÁLISIS DEL MERCADO: PRECIOS

Maracuyá: La tasa de crecimiento promedio de la demanda mundial de este producto “Maracuyá” está en decrecimiento. Se ha dado un crecimiento en el precio del 93% lo que ha generado un aumento de las exportaciones del 13%.

Mango: La tasa de crecimiento de la demanda de este producto “Mango” es alto. En el 2007 las exportaciones descienden a cero TM. Los precios tienden a la alza hasta el año 2005 pero decrecen en el 2006 para luego aumentar en el 2008. Por lo tanto el valor de las exportaciones crecieron en el 2004, han decrecido el 2005 y aumentado en el año 2008. El 2008 es el que reporta mayor volumen y monto exportado.

EXPORTACIONES DE CONCENTRADOS POR DESTINOEN TONELADAS, MILES DE DÓLARES FOB

2000-2008

ECUADOR A HOLANDA ECUADOR AL MUNDO

PRODUCTO

TONELADAS PROMEDIO (2000-2008)

1000 US$ FOB % PRODUCTO

TONELADAS PROMEDIO (2000-2008)

1000 US$ FOB

MARACUYA14,596.62 26,521.67

66% MARACUYA20,683.88 40,262.85

MANGO231.48 233.92

31% MANGO835.84 750.61

PIÑA462.44 367.61

71% PIÑA687.62 521.41

PAPAYA111.28 119.44

90% PAPAYA122.61 132.19

BANANO281.60 180.36

48% BANANO662.70 374.15

OTROS 328.87 595.23 78% OTROS 437.77 761.35

TOTAL 16,012.29 28,018.22 65% TOTAL 23,430.43 42,802.56

Piña: La demanda de Concentrado de Piña ha sido cada vez menor en las cantidades exportadas. Los precios por tonelada han tenido un comportamiento contrario sobretodo el año 2004 y 2007. En resumen los precios han crecido, pero el valor total exportado se ha visto mermado por los bajos volúmenes, debido a que no es muy rentable para Ecuador exportar a esos precios y esto ha des estimulado a los exportadores.

Papaya: La demanda de Concentrado de Papaya ha sido cada vez mayor en volumen excepto en el último año, los precios se han mantenido excepto en el 2004 dónde descendieron abruptamente y ascendieron a su mayor valor en el 2007 y 2008. Si comparamos el año 2008 con el año 2000 vemos que existe un crecimiento de las exportaciones en promedio del 3%; sin embargo no es un producto altamente demandado.

Banano: La tasa de crecimiento de la demanda mundial de este producto “Banano” es creciente del 220% en promedio. En unidades monetarias se aprecia un crecimiento en promedio del 226% si comparamos el 2008 con el 2000, esto es debido al precio que también ha crecido en un 40%.

ANÁLISIS DEL MERCADO: CLIENTES

CLIENTESAgentes comerciales Importadores de MPImportadores mezclasIndustrias bebidas

Principal consignatario ha sido Concentrated Overseas Inc. antigua razón social de Passina Holanda 2000-2004, con un 72%. A partir del 2005 se ha exportado directamente a Passina Holanda con un 56%, Passina Estados Unidos ha incrementando sus requerimientos a Tropifrutas ya que 2000-2004 tenía una participación del 17% y en el periodo 2005-2008 ha aumentado a un 30%.

Los consignatarios menores: es Brasil con varios clientes, Inglaterra con B&H Shipping y México con Gerber

Producto Maracuyá   Banano   Mango   Piña   Papaya  

Variable Valor % Valor % Valor % Valor % Valor %

Costo Producción 3,267

80% 754

68% 1,668

115% 2,652

175% 1,361

70%

Margen Tropifrutas 66

2% 9

1%- 604

-42%- 1,538

-102% 80

4%

Valor Ex Fábrica 3,333

82% 763

69% 1,064

73% 1,114

74% 1,441

74%

Gastos Exportación

37 1%

37 3%

36 2%

36 2%

44 2%

Valor FOB 3,370

83% 800

72% 1,100

76% 1,150

76% 1,485

76%

Flete y Seguro 179

4% 168

15% 165

11% 165

11% 205

11%

Valor CIF 3,549

87% 968

87% 1,265

87% 1,315

87% 1,690

87%

Margen Broker -

0% -

0% -

0% -

0% -

0%

Margen Passina 532

13% 145

13% 190

13% 197

13% 254

13%

Arancel -

0% -

0% -

0% -

0% -

0%

Precio Holanda 4,081

100% 1,113

100% 1,454

100% 1,513

100% 1,944

100

%

Volumen 4,464

  58

  160

  26

  440

 

Ingreso Pass/Tropi 18,218,155

100% 64,841

100% 232,910

100% 39,812

100% 855,997

100

%

Costos Pass/Tropi 15,548,067

85% 55,839

86% 299,218

128% 75,106

189% 709,151

83%

Ganancia Pass/Tropi

2,670,088 15%

9,002 14%

- 66,308 -28%

- 35,294 -89%

146,846 17%

Ganancia Tropi 293,807

2% 544

1%- 96,687

-42%- 40,487

-102% 35,194

4%

Ganancia Passina 2,376,281

13% 8,458

13% 30,380

13% 5,193

13% 111,652

13%

COSTOS DE LA CADENA DE CONCENTRADOS DE FRUTASTROPIFRUTAS

POR TONELADA, EN DOLARES, PORCENTAJE

ANÁLISIS DEL MERCADO: COMPETENCIA

Brasil, 35.29%

Alemania, 24.11%

Estados Unidos , 4.88%

China, 4.16%

Polonia, 3.44%

Tailandia, 3.43%

Bélgica, 2.84%

Ecuador, 4.70%

Italia, 2.11%

Costa Rica, 2.10%

España, 1.95%

Turquía, 1.45%

Otros, 9.53%

Brasil

Alemania

Estados Unidos

China

Polonia

Tailandia

Bélgica

Ecuador

Italia

Costa Rica

España

Turquía

Otros

Exportadores Valor

importada en 2003

Valor importada en

2004

Valor importada en

2005

Valor importada en

2006

Valor importada en 2007

Promedio %

Mundo 663,106 641,147 637,984 791,852 813,345

709,487 100%

Brasil 317,049 275,048 259,322 240,549 160,013

250,396 35.29%

Ecuador 31,036 23,537 26,511 43,629 41,868

33,316 4.70%

Costa Rica 7,996 13,178 12,372 16,798 18,832

13,835 1.95%

Argentina 5,036 3,804 5,806 9,523 12,132

7,260 1.02%

Perú 417 698 254 1,375 3,549

1,259 0.18%

Chile 119 488 461 489 1,444

600 0.08%

Las subpartidas 200980 y 200949 representan aproximadamente el 37% de las importaciones de Holanda de Jugos Concentrados.

Los consumos de Jugos Procesados: naranja un 38% aprox., múltiples frutas 18%, manzana 14% aprox., durazno 4% aprox., otros 26%.

La subpartida 200980 están siendo importados por Holanda en un promedio de $218 millones de dólares.

La subpartida 200949 está siendo importada por Holanda en un promedio de $89 millones de dólares.

En este caso Ecuador es el mayor proveedor de Holanda de estas dos subpartidas con un 14% un monto de 41,8 millones de dólares.

Se puede concluir que Ecuador es el mayor proveedor de la Subpartida 200980 con un 19% de participación después de Polonia y Estados Unidos, en tanto que para la subpartida 200949 Ecuador no aporta ni con un 1% a Holanda.

IMPORTACIÓN DE HOLANDA PARTIDA 2009: JUGOSPROMEDIO 2003-2007

IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS

La Estrategia del Departamento de Compra de Frutas ha sido encaminada desde el año 2004Aseguran aprovisionamiento a un costo estable de la fruta fresca y por ende un precio de exportación más estándar

Recursos Financieros

Por cada dólar que Tropifrutas debe corto plazo tiene que cobrar $1,04 en el corto plazo.

Capital de trabajo de $494.362

Por cada dólar que sus inversionistas han colocado deben en el largo plazo $0,62

La rentabilidad es del 3%

Ya no es una empresa que presenta pérdidas pues su etapa de recuperación de la inversión ya terminó.

Los días de cobro son 11 días, los días de pago 4,7 días, los días de inventario de 5,7. Un ciclo del efectivo de casi 1Recurso Humano

Personal altamente calificado, Experiencia

Existen Planes de Capacitación

Recurso Estratégico de Calidad

Es la idónea ya que el mayor mercado de destino de sus productos exige altos stándares de calidad

Recurso Tecnología

Planta de tecnología de puntaLa planta está subutilizada

Recurso Estratégico de Ventas

Negociación de los concentrados en un mercado de futuros es la idónea

FRUTA FRESCA

SUMINISTROS NETOS

NACIONALES 2006

COMPRAS DE TROPIFRUTAS

%

BANANO 664,898.00 799.35 0.12%

MARACUYA 243,318.00 64,312.73 26.43%

MANGO 75,443.00 717.93 0.95%

PIÑA 22,779.00 500.00 2.20%

PAPAYA 26,782.00 2,111.15 7.88%

TOTAL 1,033,220.00 68,441.16 6.62%

Recurso Estratégico de Compras

SUMINISTRO Y CONSUMO DE FRUTASEN TONELADAS Y PORCENTAJE

IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS- Recurso Logístico

Estacionalidad de Piña

0

10

20

30

40

50

60

70

Meses

Exp

ort

acio

nes

en

Mile

s $F

OB

2006 MILES $ FOB

2007 MILES $ FOB

2008 MILES $ FOB

Estacionalidad de Banano

0

10

20

30

40

50

60

Meses

Exp

ort

acio

nes

en

Mile

s $F

OB

2006 MILES $ FOB

2007 MILES $ FOB

2008 MILES $ FOB

Estacionalidad Mango

0

50

100

150

200

250

300

Meses

Exp

ort

acio

nes

en

Mile

s $F

OB

2006 MILES $ FOB

2007 MILES $ FOB

2008 MILES $ FOB

Estacionalidad de Papaya

020406080

100120140160180

Meses

Exp

ort

acio

nes

en

Mile

s $F

OB

2006 MILES $ FOB

2007 MILES $ FOB

2008 MILES $ FOB

Estacionalidad Maracuya

0

500

1000

1500

2000

2500

Meses

Exp

ort

acio

nes e

n M

iles $

FO

B

2006 MILES $ FOB

2007 MILES $ FOB

2008 MILES $ FOB

PRODUCTO March - May - August - November -

April July October February

Guava-mango X X

Papaya X X

Maracuya X X

Pineapple X X X

ESTACIONALIDAD EN LA UNIÓN EUROPEAFRUTA FRESCA

PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA COMPRASObjetivo 1: Minimizar la estacionalidad para tener un mejor abastecimiento de la fruta y costos más estables.

Estrategias: Entregar los recursos de sistemas de riego a los productores de maracuyá.

Controlar el cumplimiento de los planes de monitoreo de la productividad de maracuyá.

Elaboración de contratos de suministros con los proveedores de maracuyá con la calificación A

AÑO CAPITAL INTERES ABONO SALDO

46,894.7 46,894.7

2,009 46,894.7 3,751.6 50,646.3

2,010 46,894.7 4,051.7 54,698.0

2,011 46,894.7 4,375.8 59,073.8

2,012 46,894.7 4,725.9 63,799.7

2,013 46,894.7 5,104.0 - 68,903.7 -

TOTAL 46,894.7 22,009.0

El costo en Equipos representa un 20% dentro de la Estructura de Costos. Dentro de este rubro está el Sistema de Riego por un valor de $25 para los 18 mil kilos. Por lo que para las 67 mil TM se requieren invertir 94 mil dólares. Los préstamos se otorgarán a los agricultores tipo A. Se estima que el valor que Tropifrutas dispondrá a este grupo es de un valor de $46.894, a una tasa del 8% de interés en un plazo de 5 años (Método Americano para Agricultores).

TABLA DE AMORTIZACIÓNEN DOLARES

Objetivo 2: Eliminar las pérdidas en la compra de la fruta papaya.

Estrategias:Llevar a cabo el Plan de Semillas elaborado para los productores de papaya y que se refiere a la entrega de semillas de papaya amarilla para obtener materia prima de color amarilla ya que este color es mejor cotizado en el exterior.

Este plan tiene un costo inicial de 73 mil dólares el primer año, el plan consiste en cobrar a los agricultores un valor módico de las plantas de papaya. El costo actual es de $0,50 por lo que Tropifrutas subsidiará $0,40 por planta y el agricultor tendrá que cubrir $0,10 por cada planta

Desarrollo 2009 2010 2011 2012 2013

Volumen 447.00

487.00

527.00

567.00

607.00

Inversión

73,125.83

73,162.22

73,198.62

73,235.02

73,271.42

INVERSIÓN EN PRODUCCIÓN Y LOGÍSTICAEN TONELADAS Y DOLARES

PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA DE COMPRASObjetivo 3: •Eliminar las pérdidas de cultivos

Estrategias:

•Tropifrutas hará la depuración y calificación de los proveedores de fertilizantes de sus productores Mantener asesoramiento a los productores para mejorar el tratamiento de sus tierras.

PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA DE LOGISTICAObjetivo 1:

Mejorar el manejo de la Estacionalidad para ofrecer a Holanda un mejor abastecimiento de Concentrados.

Estrategias:

•Los incrementos que se logren en los niveles de exportación de Concentrado de Maracuyá a través del financiamiento de los sistemas de riego deberán enfocarse mayormente en los meses de noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo, abril y los contratos de suministros de la fruta fresca deberán indicar que estos serán los meses de mayor requerimiento.

•Los incrementos que se logren en los niveles de exportación de papaya a través del subsidio a los productores deberán enfocarse en los meses de junio a diciembre, principalmente de noviembre a diciembre. Los contratos de suministros de la fruta fresca deberán especificarlo.

•Mientras los productores de mango no superen sus problemas sectoriales por más que Tropifrutas otorgue un Asesoramiento continuo, no se puede optimizar el manejo de la estacionalidad que es lo que ocurre actualmente.

* Mientras no se produzca en serie la fruta fresca piña, no se logrará obtener una materia prima barata y por ende no será rentable procesarla.

* En el caso del Banano hay disponibilidad todo el año, pero la Demanda de este Concentrado está contraída.

PLAN DE ACCION: ESTRATEGIA DE MERCADOObjetivo 1: Economías de escala y reducir los costos indirectos de fabricaciónEstrategias: Diversificar la producción introduciendo el Concentrado de Guayaba para exportar 250 toneladas

anuales a $1.806 por TM los dos primeros años y 500 toneladas anuales a partir del tercer año.

Incrementar el nivel de exportaciones de Concentrado de Maracuyá en un 20% en los próximos 5 años tomando como base las exportaciones de mayor volumen y valor y que corresponden al año 2007 con esto se exportarán 5.356 TM. El precio por tonelada será el reportado en el año 2007 es decir $3.369.

Incrementar proporcionalmente durante los cinco años el nivel de exportaciones de Concentrado de Papaya en un 50% tomando como base las exportaciones de mayor volumen y valor que corresponden a las del año 2007; es decir que de 407 TM pasarán a 607TM. El precio de referencia será de $1.500 por TM.

Se deberá mantener las ventas de concentrado de banano al nivel de exportaciones del 2008 es decir 251 TM anuales con un precio de $800 por tonelada.

Para los Concentrados que generan pérdida se mantendrán niveles fijos que serán exportados al cliente más importante para mantener ese mercado.

Para el Concentrado de mango el nivel será de 150 TM con un precio de $1.100 por tonelada En el caso del Concentrado de Piña se exportará 50 TM a $1.150 la tonelada.

Para las otras líneas de productos que incluyen puré de banano, purés de mango, papaya, maracuyá, jugo de maracuyá, y aroma de maracuyá se fijó un nivel similar al exportado en el 2008.

Año 2009 2010 2011 2012 2013

Total Tropifrutas en toneladas 11,949.03 11,989.03 12,279.03 12,319.03 12,359.03

Total Tropifrutas (en miles $) 25,500.32 25,560.32 26,072.05 26,132.05 26,192.05

Participación Concentrados (en %) 77% 77% 77% 77% 77%

Participación Otras Líneas (en %) 23% 23% 23% 23% 23%

PROYECCIONES

PROYECCIONES

CONCENTRADO/ AÑO COSTO DIRECTO COSTO FIJO COSTO TOTAL MARGEN GASTOS PRECIO FOB

MARACUYA 2008 2,287

68% 980

29% 3,267

97% 66

2% 37 1% 3,370

100%

  2009 2,287

68% 924

27% 3,210

95% 122

4% 37 1% 3,370

100%

BANANO 2008 603

75% 151

19% 754

94% 9

1% 37 5% 800

100%

  2009 603

75% 94

12% 697

87% 66

8% 37 5% 800

100%

MANGO 2008 1,334

121% 334

30% 1,668

152%- 604

-55% 36 3% 1,100

100%

  2009 1,334

121% 277

25% 1,612

147%- 547

-50% 36 3% 1,100

100%

PIÑA 2008 2,122

185% 530

46% 2,652

231%- 1,538

-134% 36 3% 1,150

100%

  2009 2,122

185% 474

41% 2,596

226%- 1,482

-129% 36 3% 1,150

100%

PAPAYA 2008 1,089

73% 272

18% 1,361

92% 80

5% 44 3% 1,485

100%

  2009 1,089

73% 216

14% 1,304

87% 151

10% 44 3% 1,500

100%

Año 2009 2010 2011 2012 2013

Ingreso líquido total 25,500,321 100% 25,560,321 100%

26,072,054 100%

26,132,054 100%

26,192,054 100%

Costo directo total 14,420,661 57% 14,464,215 57%

14,793,785 57%

14,837,332 57%

14,880,879 57%

Ganancia bruta total 11,079,660 43% 11,096,106 43%

11,278,269 43%

11,294,722 43%

11,311,175 43%

Gastos totales de marketing

78,126 0% 78,162 0%

78,199 0%

78,235 0%

78,271 0%

Contribución de marketing 11,001,534 43% 11,017,944 43%

11,200,070 43%

11,216,487 43%

11,232,903 43%

Gastos Adm. 9,381,722 37% 9,381,722 37%

9,381,722 36%

9,381,722 36%

9,381,722 36%

Intereses Ganados 3,752 0% 4,052 0%

4,376 0%

4,726 0%

5,104 0%

Ganancia líquida antes de IR

1,623,564 6% 1,640,274 6%

1,822,724 7%

1,839,491 7%

1,856,286 7%

Impuesto de renta (25%) 405,891 2% 410,068 2%

455,681 2% 459,873 2%

464,071 2%

Ganancia líquida después de IR

1,217,673 5% 1,230,205 5%

1,367,043 5%

1,379,618 5%

1,392,214 5%

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIASEN DOLARES Y PORCENTAJE

COSTOS, PRECIOS Y MARGENES DE CONCENTRADOSPOR TONELADA, EN DOLARES Y PORCENTAJE

PROYECCIONES

Año 2,008 2,009 2,010 2,011 2,012 2,013

Ingreso Neto   11,079,660

11,096,113 11,278,276

11,294,729 11,311,182

Otras Salidas

Procesos - 73,126 - 73,162

- 73,199 - 73,235

- 73,271 - 73,271

Desarrollo del producto - 1,000 - 1,000

- 1,000 - 1,000

- 1,000 - 1,000

Investigación de mercado - 20,000

Préstamo a Agricultores - 46,895 46,895

Gastos Administración - 7,994,553

- 7,994,553 - 7,994,553

- 7,994,553 - 7,994,553

Impuesto a la Renta - 405,891

- 405,891 - 410,070

- 455,683 - 459,875

Total Otras Salidas - 141,021 - 8,474,607

- 8,474,643 - 8,478,858

- 8,524,508 - 8,481,805

Otras Entradas   3,752

4,052 4,376

4,726 5,104

Flujo Neto - 141,021 2,608,805

2,625,522 2,803,793

2,774,947 2,834,482

Saldo Inicial 494,362

Flujo Acumulado 353,341

2,962,146

5,587,661 8,391,449

11,166,391 14,000,867

TASA 25%

VAN 7,127,321

TIR 19

FLUJO DE CAJAEN DOLARES

MATRIZ ACTUAL Y FUTURA

VARIABLE Actual Futuro

EMPRESA No asociada con los productores Más Asociada con los productores

No administra bien la estacionalidad Mejor manejo de la estacionalidad

  Sin contratos de suministros Con contratos de suministros

  Participación de Mercado del 23% Participación de Mercado del 27%

PRODUCTOS Línea de Concentrados amplia Línea más diversificada: Producto Adicional Guayaba e Incrementos en Exportaciones de Maracuya y Papaya

  Participación de Maracuyá 66%

origen Tropifrutas, destino el mundo Participación Maracuyá 69% al final 5 años

origen Tropifrutas, destino el mundo

  Bajos volúmenes exportados

Lograr los niveles en volumen y unidades monetarias del 2007 por ser el año de mayor exportación en el nuevo

siglo

RENTABILIDAD Maracuyá 2% Maracuyá 4%

  Banano 1% Banano 8%

  Papaya 5% Papaya 10%

  Ganancia Global 2,77% Ganancia Global 6,8%

MERCADO Precios más altos en el 2008

Mantener Precio 2007 para el Maracuyá y para el resto de productos mantener los precios de 2008 con miras a

ofrecer precios más atractivos.

 

Participación 63% Holanda ProductosConcentrados Tropifrutas 70%

Productos Concentrados 59% destino Holanda

Participación 69% Holanda Productos Concentrados Tropifrutas 77% Productos

Concentrados 66% destino Holanda

  Canales de Distribución: dos sucursales

con infraestructura adecuada Mantener Canales de Distribución

  Promoción a través de sucursales y

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