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¿Cómo se mide la Rentabilidad de la Cartera?
o INGRESOS: Prima Devengada
o EGRESOS: Siniestros + Gastos (Gastos de Comercialización y Gastos de Estructura)
o RESULTADO: Egresos vs Ingresos
COMBINEDRATIO =
PRIMA DEVENGADA
SINIESTROS FINALES GS COMER GS ESTRUC
¿Qué debe considerarse como PRIMAS DEVENGADAS?Las primas que corresponden al período a analizar para hacer frente a los Siniestros que ocurran en dicho período
Ejemplo: Para un período de análisis entre los meses de Enero 2014 y Diciembre 2014Si una póliza anual de $1.200 se emite en Octubre 2014, la prima devengada de dicha póliza en el período analizado es de $300
COMBINED RATIO =
PRIMA DEVENGADA
Ene14 Oct14 Dic14 Oct15 Dic15
Prima Emitida $1.200
Prima Devengada $300
PERIODO DE ANALISIS
¿Qué debe considerarse como SINIESTROS FINALES?
COMBINED RATIO =
SINIESTROS FINALES GS COMER GS ESTRUC
Costo Final de
los Siniestros
Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)
Siniestros IncurridosSiniestros Incurridos
Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)
Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)
Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)Siniestros pagados
Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)
Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)
Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)
Siniestros no pagados conocidos (Siniestros pendientes)
Siniestros pagados
RESERVA DE SINIESTROS
o Reserva de Casos: Reserva de Sinestros Pendienteso IBNR
• IBNR Puro: Reserva de Siniestros Incurridos pero no Reportados• IBNER: Reserva de Siniestros Incurridos pero no suficientemente registrados
COMBINED RATIO
o Situación de equilibrio: Ingresos = Egresos
COMBINED RATIO =
PRIMA DEVENGADA
SINIESTROS FINALES (55%) GASTOS (45%)
= 100%
COMBINED RATIO =
PRIMA DEVENGADA
SINIESTROS FINALES (60%) GASTOS (45%)
> 100%
o Déficit: Ingresos < Egresos
COMBINED RATIO =
PRIMA DEVENGADA
SINIESTROS FINALES (45%) GASTOS (45%)
< 100%
o Utilidad: Ingresos > Egresos
SINIESTROS
Para su análisis se tienen en cuenta 2 variables:
o INTENSIDAD: indica el monto de cada siniestro. La SSN determina que se deben considerar siniestros punta o excepcionales en un período determinado a aquellos que superen el 10% del monto total incurrido en dicho período
o FRECUENCIA: representa la cantidad de siniestros por unidades expuestas a riesgo
SINIESTRALIDAD
AUTOMOTORES = 66%
COMBINADOS E INTEGRALES =
PRIMA DEVENGADA
SINIESTROS
= 40%
ACCIDENTES PERSONALES =
PRIMA DEVENGADA
SINIESTROS
= 23%
=PRIMA DEVENGADA
SINIESTROS
FACTORES VINCULADOS A UNA CARTERA RENTABLE
Agustín ColomboGerente ComercialQBE Seguros La Buenos Aires
ü RENTABILIDAD: Optimización costos/beneficios
ü RENTABILIDAD DEL NEGOCIO = RENTABILIDAD DE TODAS LAS PARTES: Aseguradoras – PAS – Clientes
ü PAS: Comisiones / Honorarios vs. Costos
¿CÓMO DETERMINAR LA RENTABILIDAD DE UNA CARTERA?
Análisis de Ingresos VS. Costos en función de:
Perfiles de Carteras Alto costo Observaciones
Retail Administración Sistematización/Volumen
PYMES/Corporativos Asesoramiento
Seguros con Siniestralidad Frecuencial
Administración
Seguros con Siniestralidad Catastrófica
Asesoramiento
¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DEBIERAN TENERSE EN CUENTA?
ü Diversificar el riesgo: Atomización ante posibles pérdidas de clientes.
ü Negociación: con Aseguradoras (Desarrollo nuevos proyectos)/Clientes
ü Objetivo principal: La Venta
ü Inversión en personal: Capacitación Técnica, Negociación para la
Administración de cartera. Buscar la identificación con el negocio.
Participación.
ü Sistematización: Con Aseguradoras, Colegas, Liquidadores, etc.
¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DEBIERAN TENERSE EN CUENTA?
ü Elección de Aseguradoras: Respaldo, confianza, gestión/Cantidad.
ü Conocimiento del funcionamiento de las Aseguradoras: Saber
dónde y a quién recurrir ante cualquier consulta o reclamo.
ü Rápida Emisión: El PAS vive de las pólizas “cobradas”, NO de las
“vendidas”
ü Operatoria on line con Aseguradoras (Interfaces).
¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DEBIERAN TENERSE EN CUENTA?
ü Distribución de pólizas: Póliza Electrónica a través de mails.
ü Rápido pago de siniestros
ü Segmentación de clientes: Diferentes necesidades. Diferente
Información. Factor tiempo.
ü Crear necesidades a los Clientes para ofrecerles distintos seguros:
Autos, Hogar, AP, etc. (Conciencia aseguradora)
ü Evitar reclamos por Errores u Omisiones propias: (Revisar Textos
de pólizas, contratar póliza de E&O)
PRODUCTOS CON MAYOR RENTABILIDAD
Renovación automática: Seguros Personales: Vida, ART, AP
Property: Autos, Hogar, Caución, Comercio
Seguros “a medida”: Incendio, Transportes, TRO, Integrales de Industrias, etc.
NO EXISTEN RECETAS MÁGICAS!!!
LO IMPORTANTE ES ESTAR CERCA DE NUESTROS CLIENTES!!!
Agustín ColomboGerente ComercialQBE Seguros La Buenos Aires
HERRAMIENTAS PARA RENTABILIZAR LA CARTERA DE UN PAS
¿Cómo afecta el vínculo con el cliente la rentabilidad?
Rentabilizar la cartera
Maximizar la utilidad generada por la actividad
equivale a
Donde:
UTILIDAD = INGRESOS - EGRESOS
Pautas a tener en cuenta
1) Conocer el potencial del cliente
2) Efectuar ventas cruzadas
3) Conocer el valor del cliente
¿Cómo afecta el vínculo con el cliente la rentabilidad?
Pautas a tener en cuenta
4) Aplicar la Regla 80/20
5) A todos los clientes hay que atenderlos bien, pero no todos
son iguales
6) Trabajar sobre la satisfacción y la
lealtad
¿Cómo afecta el vínculo con el cliente la rentabilidad?
¡ M U C H A S G R A C I A S !