poder e influencia

39
Poder e Influencia

Upload: marco-a-silvera

Post on 24-Dec-2015

23 views

Category:

Documents


4 download

DESCRIPTION

Poder e influencia

TRANSCRIPT

Page 1: Poder e Influencia

Poder e Influencia

Page 2: Poder e Influencia

16 - 2

Marco Estructural

Marco de referencia que hace hincapié

en establecer metas y aclarar las

expectativas respecto al trabajo como

una vía para imprimir orden, eficacia y

continuidad

Page 3: Poder e Influencia

16 - 3

Marco de los Recursos

Humanos

Marco de referencia en el cual las

personas son tratadas como el

recurso mas valioso de la

organización

Page 4: Poder e Influencia

16 - 4

Marco Político

Marco de referencia que considera que

las organizaciones son como un

campo de batalla permanente que

busca la asignación de los recursos

disponibles

Page 5: Poder e Influencia

16 - 5

Marco Simbólico

Marco de referencia en el cual la

organización se percibe como un

sistema de sentimientos y valores

compartidos

Page 6: Poder e Influencia

16 - 6

Mentalidad: Ve a la organización como una maquina, economía y planes

Énfasis: Metas, sistemas, eficiencia., autoridad formal

Peligros: Rigidez y tiranía

Mentalidad:: Ve la organización como una familia, como pertenencia y como un clan

Énfasis: Personas, apoyo, atribución de facultades, potenciamiento

Peligros: falta de contenido o sustancia

Mentalidad : Ve a la organización como una selva, como poder y maquinaciones

Énfasis: Asignación de recursos, negociación creación de coaliciones

Peligros: Ejercicio del poder para efectos de un interés personal

Mentalidad : Ve a la organización como un teatro, como significado espiritual y como sueños

Énfasis: Visión, Cultura y Valores, inspiración

Peligro: Complejo de "Mesías”

1. Estructural

2. Recursos Humanos

3. Político

4. Simbólico

Los 4 Marcos de Referencia

Page 7: Poder e Influencia

16 - 7

Influencia

Habilidad para afectar

las percepciones, actitudes o

conductas de otras

personas

Page 8: Poder e Influencia

16 - 8

Los lideres utilizan tacticas de influencia

para conseguir que los seguidores realicen

las actividades encomendadas.

Se han desarrollado instrumentos para

estudiar estas tacticas, sin embargo el

modelo de Influencia en el comportamiento

desarrollado por Yukl, Lepsinger y Lucia

1992, es el que mas claridad muestra

Page 9: Poder e Influencia

16 - 9

Persuasión Racional

Aspiracional

Presión Consulta

Legitimación Adulación

Coalición Relaciones Personales

Tacticas de

Influencia

Intercambio

Fuente: Adapted from J. French and B.H. Raven. 1959. “The Bases of Social Power.” In Studies of Social Power.

D. Cartwright, ed. Ann Arbor, MI: Institute for Social Research.

Page 10: Poder e Influencia

16 - 10

Táctica Preguntas Resultado

Suma de valores

(1)

Valor final (2)

Suma (1) / 4

Tácticas

preferidas

a. Persuasión

Racional 1, 2, 3 y 4

a + b / 2

b. Intercambio 5, 6, 7 y 8

c. Presión 21, 22, 23 y 24

c + d + e / 3 d. Coalición 41, 42, 43 y 44

e. Legitimación 13, 14, 15 y 16

f. Relaciones

Personales 37,38, 39 y 40

f + g + h + i / 4

g. Adulación 29,30, 31 y 32

h. Consulta 33, 34, 35 y 36

i. Aspiracionales 9, 10, 11 y 12

j. Información 17, 18, 19 y 20

k. Colaboración 25, 26, 27 y 28

Page 11: Poder e Influencia

16 - 11

De Presión

La persona utiliza amenazas o intimidación para convencer a las

personas para que apoyen una propuesta o un proyecto

Legitimación o apelar a la autoridad

La persona busca establecer la legitimidad invocando su derecho o

autoridad para hacer o verificar que este se apega a las políticas,

normas, prácticas o tradiciones de la organización.

De Intercambio

La persona hace una promesa explícita o implícita que el seguidor

recibirá recompensas o beneficios tangibles si cumple con una

solicitud o una propuesta de apoyo, o le recuerda de un favor antes

de ser correspondida.

Tácticas de Influencia

Page 12: Poder e Influencia

16 - 12

De Colaboración

La persona ofrece apoyo para hacer más fácil la tarea o menos

costoso para usted para llevar a cabo la petición. La colaboración

incluye el proporcionar los recursos pertinentes, y asistencia y ayuda

a sortear los obstáculos.

De Coalición

La persona busca la ayuda de otros para persuadir a hacer algo o

utiliza el apoyo de otros como un argumento para que esta persona

también la acepte.

De Adulación

La persona busca el mejor momento o estado de animo antes de

pedirle que haga algo remarcando sus partes positivas y fortalezas,

así como los logros obtenidos en el pasado

Tácticas de Influencia

Page 13: Poder e Influencia

16 - 13

De Persuasión Racional

La persona utiliza argumentos lógicos y pruebas objetivas que lo

convenzan de que una propuesta o la solicitud es viable y probable

que resulte en el logro de los objetivos de la tarea.

De Información

La persona que explica por qué una solicitud o propuesta es

probable que usted se vea beneficiado personalmente. Los posibles

beneficios incluyen un aumento salarial, una promoción más rápida,

un desarrollo personal el ofrecer nuevas oportunidades o el aprender

nuevas habilidades

Aspiracionales

La persona hace una solicitud o propuesta que despierta el

entusiasmo, apelando a sus valores, ideales, proyectos aspiraciones

o aumentando su confianza de que lo solicitado que se puede hacer.

Tácticas de Influencia

Page 14: Poder e Influencia

16 - 14

De Consulta

La persona solicita su participación en la planeación de una

estrategia, actividad o cambio para el cual necesita de su

experiencia y ayuda, o la persona está dispuesta a modificar una

propuesta para hacer frente a sus preocupaciones y sugerencias.

De Relaciones Personales

La persona recurre a los sentimientos de lealtad y amistad hacia él,

antes de pedirle que haga algo.

Tácticas de Influencia

Page 15: Poder e Influencia

16 - 15

Tipología de los Procesos de

Influencia

Cable y Judge definieron una tipología basada en nueve tácticas de influencia: 1. Persuasión racional

2. Intercambio

3. Presión

4. Coalición

5. Legitimación

6. Relaciones personales

7. Adulación

8. Consulta

9. Aspiracionales

Page 16: Poder e Influencia

16 - 16

Categorías de Tácticas de

Influencia

Tácticas Racionales 1. Persuasión racional (Generan compromiso)

2. Intercambio (Conformidad)

Tácticas Duras 1. Presión (resistencia)

2. Coalición (resistencia)

3. Legitimación (resistencia)

Tácticas Blandas 1. Relaciones personales (conformidad)

2. Adulación (conformidad)

3. Consulta (compromiso)

4. Aspiracionales (compromiso)

Page 17: Poder e Influencia

16 - 17

Influencia

Se necesita para:

Ganar poder

Poder cumplir las responsabilidades

Creacion de redes

Negociar

Lograr lo que se busca

Page 18: Poder e Influencia

16 - 18

Definición de Poder

A B Poder

Capacidad que tiene A para influir en el comportamiento de B de tal forma que B actué de acuerdo a los deseos de B

Dependencia

La relación de B cuando A posee algo de B requiere o necesita

Page 19: Poder e Influencia

16 - 19

Poder

Capacidad que tiene una persona o

departamento de una organización

para influir en otras personas para que

produzcan los resultados deseados,

cuando se hace uso de la dependencia

Page 20: Poder e Influencia

16 - 20

Poder

El poder dentro de las organizaciones debe considerarse como algo positivo

Es el líder quien ejerce su influencia sobre los seguidores

Muchas veces no tiene que ser usado para influir en los seguidores

Se utiliza para lograr que la gente a haga lo que de otra manera no haría

Sin poder, los objetivos de la organización no se puede lograr

Page 21: Poder e Influencia

16 - 21

Dependencia: La Clave del Poder

Postulado General de la Dependencia

– A mayor dependencia de B respecto de A, mayor es el poder

que tiene A sobre B.

– Poseer/controlar los recursos de la organización que otros

necesitan le da a un gerente poder

– Poder acceder a recursos internos (p.e., varios proveedores)

reduce el poder del que tiene el recurso.

¿Qué Crea la Dependencia?

– Importancia del recurso para la organización

– Escasez del recurso

– Institutabilidad del recurso

Page 22: Poder e Influencia

16 - 22

Posición

Persona

Derivado de un puesto

Derivado del seguidor y esta en relación al

comportamiento del líder

Fuentes de Poder

Page 23: Poder e Influencia

16 - 23

Cinco Tipos de Liderazgo

•Legitimo •Recompensa •Coercitivo

Poder por Posicion

•Experto •Referente

Poder Personal

Page 24: Poder e Influencia

16 - 24

Contrastando Liderazgo y Poder

Liderazgo

– Se enfoca en el logro del

objetivo.

– Requiere de compatibilidad

entre las metas y los

seguidores

– Su enfoque es hacia los

mandos inferiores.

Enfoque

– Estilos de Liderazgo y

relaciones con los

seguidores.

Poder

– Se usa como medio para el

logro de los objetivos.

– Requiere de la

dependencia del seguidor.

– Se usa para ganar

influencia lateral y superior.

Enfoque

– Tácticas de poder para

ganar sumisión.

Page 25: Poder e Influencia

16 - 25

Fuentes de Poder

Poder Legítimo

El poder que una persona recibe como resultado de su puesto en la jerarquía formal, de la organización

Page 26: Poder e Influencia

16 - 26

Fuentes de Poder

Poder Coercitivo

Poder que se basa en el temor

Poder de Recompensa

La obediencia lograda se encuentra basada en la habilidad de distribuir recompensas que otros consideran valiosas

Page 27: Poder e Influencia

16 - 27

Poder Personal

Poder Referente

El poder que se funda en las características de la personalidad que despiertan la atención, el respeto y la admiración de los seguidores de tal suerte que quieren emular al líder

Poder de Experto

Influencia basada en habilidades especiales o conocimientos

Page 28: Poder e Influencia

16 - 28

Poder Personal

Poder Carismático

Extensión del poder referente que emana de la personalidad individual y el estilo interpersonal

Page 29: Poder e Influencia

16 - 29

Respuestas al Uso del Poder

Cumplimiento Resistencia Compromiso

Poder por Posición Poder Personal

Page 30: Poder e Influencia

16 - 30

¿Cómo Incrementar el Poder

Legítimo?

Obtenga experiencia en la administración

Entienda el significado de poder

Ejerza su autoridad periódicamente

Uso de manera racional la persuasión

– Explicar la necesidad de que el objetivo

– Explicar beneficio para los demás

– Proporcione pruebas de que se pueden alcanzar objetivos

– Explique los posibles problemas y su manejo

– Explique por qué su plan es mejor que otros

Respalde la autoridad con premios y castigos

Page 31: Poder e Influencia

16 - 31

Incrementar el Poder de

Recompensa

Tenga el control sobre las evaluaciones de

empleados, ascensos, promociones, etc.

Averigüe lo que otros valoran, y utilícelo para dar

las recompensas

Permite que la gente conozca como maneja las

recompensas, y los criterios necesarios para

recibirlas

Page 32: Poder e Influencia

16 - 32

Incremento del Poder Coercitivo

Obtenga la autoridad para hacer uso de

castigos y recompensas

– Asegúrese de que los empleados conocen las

normas y las sanciones

– Mantenga la calma y fomente de la mejora

No haga amenazas por fallas

– No usar la coerción para manipular u obtener

otros beneficios personales

Sea persistente, establecer plazos, y revise

los progresos con frecuencia

Page 33: Poder e Influencia

16 - 33

Incremento del Poder Referente

Desarrollo las habilidades del personal

– Recuerde que no solo los gerentes o jefes

tienen poder referente

Trabaje para tener buenas relaciones

con gerentes pares y subordinados

Page 34: Poder e Influencia

16 - 34

Incrementar el Poder Experto

Conviértase en un experto – Tome la cursos y postgrados – Asista a alguna asociación profesional y

sus juntas – Leer revistas profesionales y relacionadas

con el ramo – Suscríbase a revistas profesionales

Manténgase al día con tecnología Proyecte una imagen positiva de usted

De a conocer su experiencia para desarrollar una reputación – Mostrar los títulos, licencias, publicaciones y

premios

Page 35: Poder e Influencia

16 - 35

Tácticas de Poder

Dimensiones Tácticas :

• Razón

• Amistad

• Coalición

• Asertividad

• Autoridad superior

• Sanciones

Tácticas de Poder

Formas que los individuos traducen las bases de poder a acciones específicas

Page 36: Poder e Influencia

16 - 36

Uso de las Tácticas de Poder

Cuando los

Gerentes

Influyen en sus

Superiores

Cuando los

Gerentes

Influyen en sus

Subordinados

Más Común Razón Razón

Coalición Asertividad

Amistad Amistad

Negociación Coalición

Asertividad Negociación

Autoridad Superior Mayor Autoridad

Menos Común Sanciones

Page 37: Poder e Influencia

16 - 37

Poder en Grupos: Coaliciones

• Se buscan para maximizar el

tamaño y reforzar su

influencia.

• Buscan amplitud y

diversidad para soportar sus

objetivos.

• Ocurre más organizaciones

con gran cantidad de tareas

e interdependencia de

recursos.

• Mientras más rutinaria sea la

tarea, mayor la probabilidad

de formación de ellas.

Coaliciones

Grupos de individuos que se reúnen para obtener un fin específico

Page 38: Poder e Influencia

16 - 38

Política: Poder en Acción

Comportamiento Político

Aquellas actividades que no se requieren como parte del puesto formal de uno en la organización, pero que influyen , o tratan de influir en la distribución de beneficios y perjuicios dentro de la Organización

Comportamiento Legítimo

Política diaria normal

Comportamiento Ilegítimo

Comportamiento político extremo que viola las reglas implícitas del juego

Page 39: Poder e Influencia

16 - 39

La Política y el Observador

Etiqueta “Politica” Etiqueta”Gte Efectivo”

Culpar a los demás Determinar la responsabilidad

“Acariciar Fomentar las relaciones de trabajo

Adular Demostrar lealtad

Evadir la responsabilidad Delegar autoridad

Cubrirse las espaldas Documentar las decisiones

Crear conflictos Alentar el cambio e innovación

Formar coaliciones Facilitar el trabajo en equipo

Delatar Mejorar la eficiencia

Conspirar Planear

Mostrar alta necesidad de logro Competente y capaz

Ser Ambicioso Orientado a su carrera

Ser oportunista Astuto

Ser Mañoso De mente práctica

Ser Arrogante Seguro de sí mismo

Ser perfeccionista Atento al detalle