poder e influencia
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Poder e influenciaTRANSCRIPT
Poder e Influencia
16 - 2
Marco Estructural
Marco de referencia que hace hincapié
en establecer metas y aclarar las
expectativas respecto al trabajo como
una vía para imprimir orden, eficacia y
continuidad
16 - 3
Marco de los Recursos
Humanos
Marco de referencia en el cual las
personas son tratadas como el
recurso mas valioso de la
organización
16 - 4
Marco Político
Marco de referencia que considera que
las organizaciones son como un
campo de batalla permanente que
busca la asignación de los recursos
disponibles
16 - 5
Marco Simbólico
Marco de referencia en el cual la
organización se percibe como un
sistema de sentimientos y valores
compartidos
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Mentalidad: Ve a la organización como una maquina, economía y planes
Énfasis: Metas, sistemas, eficiencia., autoridad formal
Peligros: Rigidez y tiranía
Mentalidad:: Ve la organización como una familia, como pertenencia y como un clan
Énfasis: Personas, apoyo, atribución de facultades, potenciamiento
Peligros: falta de contenido o sustancia
Mentalidad : Ve a la organización como una selva, como poder y maquinaciones
Énfasis: Asignación de recursos, negociación creación de coaliciones
Peligros: Ejercicio del poder para efectos de un interés personal
Mentalidad : Ve a la organización como un teatro, como significado espiritual y como sueños
Énfasis: Visión, Cultura y Valores, inspiración
Peligro: Complejo de "Mesías”
1. Estructural
2. Recursos Humanos
3. Político
4. Simbólico
Los 4 Marcos de Referencia
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Influencia
Habilidad para afectar
las percepciones, actitudes o
conductas de otras
personas
16 - 8
Los lideres utilizan tacticas de influencia
para conseguir que los seguidores realicen
las actividades encomendadas.
Se han desarrollado instrumentos para
estudiar estas tacticas, sin embargo el
modelo de Influencia en el comportamiento
desarrollado por Yukl, Lepsinger y Lucia
1992, es el que mas claridad muestra
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Persuasión Racional
Aspiracional
Presión Consulta
Legitimación Adulación
Coalición Relaciones Personales
Tacticas de
Influencia
Intercambio
Fuente: Adapted from J. French and B.H. Raven. 1959. “The Bases of Social Power.” In Studies of Social Power.
D. Cartwright, ed. Ann Arbor, MI: Institute for Social Research.
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Táctica Preguntas Resultado
Suma de valores
(1)
Valor final (2)
Suma (1) / 4
Tácticas
preferidas
a. Persuasión
Racional 1, 2, 3 y 4
a + b / 2
b. Intercambio 5, 6, 7 y 8
c. Presión 21, 22, 23 y 24
c + d + e / 3 d. Coalición 41, 42, 43 y 44
e. Legitimación 13, 14, 15 y 16
f. Relaciones
Personales 37,38, 39 y 40
f + g + h + i / 4
g. Adulación 29,30, 31 y 32
h. Consulta 33, 34, 35 y 36
i. Aspiracionales 9, 10, 11 y 12
j. Información 17, 18, 19 y 20
k. Colaboración 25, 26, 27 y 28
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De Presión
La persona utiliza amenazas o intimidación para convencer a las
personas para que apoyen una propuesta o un proyecto
Legitimación o apelar a la autoridad
La persona busca establecer la legitimidad invocando su derecho o
autoridad para hacer o verificar que este se apega a las políticas,
normas, prácticas o tradiciones de la organización.
De Intercambio
La persona hace una promesa explícita o implícita que el seguidor
recibirá recompensas o beneficios tangibles si cumple con una
solicitud o una propuesta de apoyo, o le recuerda de un favor antes
de ser correspondida.
Tácticas de Influencia
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De Colaboración
La persona ofrece apoyo para hacer más fácil la tarea o menos
costoso para usted para llevar a cabo la petición. La colaboración
incluye el proporcionar los recursos pertinentes, y asistencia y ayuda
a sortear los obstáculos.
De Coalición
La persona busca la ayuda de otros para persuadir a hacer algo o
utiliza el apoyo de otros como un argumento para que esta persona
también la acepte.
De Adulación
La persona busca el mejor momento o estado de animo antes de
pedirle que haga algo remarcando sus partes positivas y fortalezas,
así como los logros obtenidos en el pasado
Tácticas de Influencia
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De Persuasión Racional
La persona utiliza argumentos lógicos y pruebas objetivas que lo
convenzan de que una propuesta o la solicitud es viable y probable
que resulte en el logro de los objetivos de la tarea.
De Información
La persona que explica por qué una solicitud o propuesta es
probable que usted se vea beneficiado personalmente. Los posibles
beneficios incluyen un aumento salarial, una promoción más rápida,
un desarrollo personal el ofrecer nuevas oportunidades o el aprender
nuevas habilidades
Aspiracionales
La persona hace una solicitud o propuesta que despierta el
entusiasmo, apelando a sus valores, ideales, proyectos aspiraciones
o aumentando su confianza de que lo solicitado que se puede hacer.
Tácticas de Influencia
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De Consulta
La persona solicita su participación en la planeación de una
estrategia, actividad o cambio para el cual necesita de su
experiencia y ayuda, o la persona está dispuesta a modificar una
propuesta para hacer frente a sus preocupaciones y sugerencias.
De Relaciones Personales
La persona recurre a los sentimientos de lealtad y amistad hacia él,
antes de pedirle que haga algo.
Tácticas de Influencia
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Tipología de los Procesos de
Influencia
Cable y Judge definieron una tipología basada en nueve tácticas de influencia: 1. Persuasión racional
2. Intercambio
3. Presión
4. Coalición
5. Legitimación
6. Relaciones personales
7. Adulación
8. Consulta
9. Aspiracionales
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Categorías de Tácticas de
Influencia
Tácticas Racionales 1. Persuasión racional (Generan compromiso)
2. Intercambio (Conformidad)
Tácticas Duras 1. Presión (resistencia)
2. Coalición (resistencia)
3. Legitimación (resistencia)
Tácticas Blandas 1. Relaciones personales (conformidad)
2. Adulación (conformidad)
3. Consulta (compromiso)
4. Aspiracionales (compromiso)
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Influencia
Se necesita para:
Ganar poder
Poder cumplir las responsabilidades
Creacion de redes
Negociar
Lograr lo que se busca
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Definición de Poder
A B Poder
Capacidad que tiene A para influir en el comportamiento de B de tal forma que B actué de acuerdo a los deseos de B
Dependencia
La relación de B cuando A posee algo de B requiere o necesita
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Poder
Capacidad que tiene una persona o
departamento de una organización
para influir en otras personas para que
produzcan los resultados deseados,
cuando se hace uso de la dependencia
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Poder
El poder dentro de las organizaciones debe considerarse como algo positivo
Es el líder quien ejerce su influencia sobre los seguidores
Muchas veces no tiene que ser usado para influir en los seguidores
Se utiliza para lograr que la gente a haga lo que de otra manera no haría
Sin poder, los objetivos de la organización no se puede lograr
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Dependencia: La Clave del Poder
Postulado General de la Dependencia
– A mayor dependencia de B respecto de A, mayor es el poder
que tiene A sobre B.
– Poseer/controlar los recursos de la organización que otros
necesitan le da a un gerente poder
– Poder acceder a recursos internos (p.e., varios proveedores)
reduce el poder del que tiene el recurso.
¿Qué Crea la Dependencia?
– Importancia del recurso para la organización
– Escasez del recurso
– Institutabilidad del recurso
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Posición
Persona
Derivado de un puesto
Derivado del seguidor y esta en relación al
comportamiento del líder
Fuentes de Poder
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Cinco Tipos de Liderazgo
•Legitimo •Recompensa •Coercitivo
Poder por Posicion
•Experto •Referente
Poder Personal
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Contrastando Liderazgo y Poder
Liderazgo
– Se enfoca en el logro del
objetivo.
– Requiere de compatibilidad
entre las metas y los
seguidores
– Su enfoque es hacia los
mandos inferiores.
Enfoque
– Estilos de Liderazgo y
relaciones con los
seguidores.
Poder
– Se usa como medio para el
logro de los objetivos.
– Requiere de la
dependencia del seguidor.
– Se usa para ganar
influencia lateral y superior.
Enfoque
– Tácticas de poder para
ganar sumisión.
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Fuentes de Poder
Poder Legítimo
El poder que una persona recibe como resultado de su puesto en la jerarquía formal, de la organización
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Fuentes de Poder
Poder Coercitivo
Poder que se basa en el temor
Poder de Recompensa
La obediencia lograda se encuentra basada en la habilidad de distribuir recompensas que otros consideran valiosas
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Poder Personal
Poder Referente
El poder que se funda en las características de la personalidad que despiertan la atención, el respeto y la admiración de los seguidores de tal suerte que quieren emular al líder
Poder de Experto
Influencia basada en habilidades especiales o conocimientos
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Poder Personal
Poder Carismático
Extensión del poder referente que emana de la personalidad individual y el estilo interpersonal
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Respuestas al Uso del Poder
Cumplimiento Resistencia Compromiso
Poder por Posición Poder Personal
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¿Cómo Incrementar el Poder
Legítimo?
Obtenga experiencia en la administración
Entienda el significado de poder
Ejerza su autoridad periódicamente
Uso de manera racional la persuasión
– Explicar la necesidad de que el objetivo
– Explicar beneficio para los demás
– Proporcione pruebas de que se pueden alcanzar objetivos
– Explique los posibles problemas y su manejo
– Explique por qué su plan es mejor que otros
Respalde la autoridad con premios y castigos
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Incrementar el Poder de
Recompensa
Tenga el control sobre las evaluaciones de
empleados, ascensos, promociones, etc.
Averigüe lo que otros valoran, y utilícelo para dar
las recompensas
Permite que la gente conozca como maneja las
recompensas, y los criterios necesarios para
recibirlas
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Incremento del Poder Coercitivo
Obtenga la autoridad para hacer uso de
castigos y recompensas
– Asegúrese de que los empleados conocen las
normas y las sanciones
– Mantenga la calma y fomente de la mejora
No haga amenazas por fallas
– No usar la coerción para manipular u obtener
otros beneficios personales
Sea persistente, establecer plazos, y revise
los progresos con frecuencia
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Incremento del Poder Referente
Desarrollo las habilidades del personal
– Recuerde que no solo los gerentes o jefes
tienen poder referente
Trabaje para tener buenas relaciones
con gerentes pares y subordinados
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Incrementar el Poder Experto
Conviértase en un experto – Tome la cursos y postgrados – Asista a alguna asociación profesional y
sus juntas – Leer revistas profesionales y relacionadas
con el ramo – Suscríbase a revistas profesionales
Manténgase al día con tecnología Proyecte una imagen positiva de usted
De a conocer su experiencia para desarrollar una reputación – Mostrar los títulos, licencias, publicaciones y
premios
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Tácticas de Poder
Dimensiones Tácticas :
• Razón
• Amistad
• Coalición
• Asertividad
• Autoridad superior
• Sanciones
Tácticas de Poder
Formas que los individuos traducen las bases de poder a acciones específicas
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Uso de las Tácticas de Poder
Cuando los
Gerentes
Influyen en sus
Superiores
Cuando los
Gerentes
Influyen en sus
Subordinados
Más Común Razón Razón
Coalición Asertividad
Amistad Amistad
Negociación Coalición
Asertividad Negociación
Autoridad Superior Mayor Autoridad
Menos Común Sanciones
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Poder en Grupos: Coaliciones
• Se buscan para maximizar el
tamaño y reforzar su
influencia.
• Buscan amplitud y
diversidad para soportar sus
objetivos.
• Ocurre más organizaciones
con gran cantidad de tareas
e interdependencia de
recursos.
• Mientras más rutinaria sea la
tarea, mayor la probabilidad
de formación de ellas.
Coaliciones
Grupos de individuos que se reúnen para obtener un fin específico
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Política: Poder en Acción
Comportamiento Político
Aquellas actividades que no se requieren como parte del puesto formal de uno en la organización, pero que influyen , o tratan de influir en la distribución de beneficios y perjuicios dentro de la Organización
Comportamiento Legítimo
Política diaria normal
Comportamiento Ilegítimo
Comportamiento político extremo que viola las reglas implícitas del juego
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La Política y el Observador
Etiqueta “Politica” Etiqueta”Gte Efectivo”
Culpar a los demás Determinar la responsabilidad
“Acariciar Fomentar las relaciones de trabajo
Adular Demostrar lealtad
Evadir la responsabilidad Delegar autoridad
Cubrirse las espaldas Documentar las decisiones
Crear conflictos Alentar el cambio e innovación
Formar coaliciones Facilitar el trabajo en equipo
Delatar Mejorar la eficiencia
Conspirar Planear
Mostrar alta necesidad de logro Competente y capaz
Ser Ambicioso Orientado a su carrera
Ser oportunista Astuto
Ser Mañoso De mente práctica
Ser Arrogante Seguro de sí mismo
Ser perfeccionista Atento al detalle