UNIVERZITET EDUCONSFAKULTET ZA USLUŽNI BIZNIS

SREMSKA KAMENICA

SEMINARSKI RAD IZ PREDMETA PONAŠANJE POTROŠAČA

ISTRAŽIVANJE POTREBA I MOTIVA POTROŠAČA

Predmetni nastavnik: Student: Prof. dr Milan Bajić Dragosavljević Sandra

Broj indeksa:120/11

Novi Sad, avugst 2012.

SADRŽAJ

1. UVOD

1.1 Istorijat firme

1.2 Proizvodni program

1.3 Organizaciona struktura

1.4 Grubi finansijski pokazatelji

1.5 Broj zaposlenih I kvalifikaciona struktura

2. OPIS UOČENIH PROBLEMA

2.1. Postojeci način rada sa osvrtom na budući problem

2.2. Opis uočenog problema

3. ANALIZA PROBLEMA

3.1. Kako bi zaposleni rešili problem

3.2. Kako se prema literature rešava problem

3.3. Predlog studenta kako bi resio problem

3.4. Prednosti i mane ponuđenog rešenja

4. ZAKLJUČCI

4.1. Rezime rada

4.2. Kratak pregled rešenja

5. LITERATURA

1

Fabrika A.D. ’’ DIJAMANT ’’ Zrenjanin

Temišvarski drum 14,23000 Zrenjanin

Srbija

1. UVOD

1.1Istorijat firme – organizacije

Dijamant a.d. , Zrenjanin je jedan od najvećih proizvođača ulja i biljnih masti na

području Srbije. Sada posluje u okviru koncerna Agrokor. Proizvodi veliki broj

prehrambenih proizvoda od ulja i biljnih masti, do kečapa, majoneza, tartar sosa.

Poseduje jedne od najpoznatijih i najkvalitetnijih robnih marki u prehrambenoj

industriji od kojih su neki: Ulje „Dijamant“, margarin „Dobro jutro“, ulje „Omegol“

itd.

1938.godine – Osnovano Akcionarsko društvo Fbrika ulja „Beograd“, prethodnik

Dijamanta,

1939.godine– Fabrika započela sa radom,

1941. godine – Sedište fabrike preseljeno iz Beograda u Zrenjanin,

1946. godine – Fabrika postaje državno preduzeće pod nazivom Fabrika ulja „2.

Oktobar“,

1957. godine – Počinje sa radom fabrika biljnih masti,

1997. godine – Dobijen setifikat JUS ISO 9002,

2

1999. godine – Preduzeće Žitoprodukt-Odžaci postaje proizvodni centar u sastavu

Dijamanta,

2005. godine – uveden informacioni sistem SAP; Dijamant stekao međunarodni

sertifikat kvaliteta ISO 9001:2000; Dijamant posluje u okviru koncerna Agrokor.

2005. godine – kompanija izlazi na Beogradsku berzu.

3

1.2 Proizvodni program

Proizvodni program A. D. Dijamanta, karakteriše širok asortiman, visok i kuntinuiran

kvalitet, savremena ambalaža, moderan dizajn, praktičnost. Kao potvrda izuzetnog

kvaliteta proizvoda, može poslužiti činjenica da danas Dijamant poseduje nekoliko

brendova. Na prvom mestu je jestivo rafinisano ulje Dijamant, koje ima najveće učešće

na tržištu Srbije i Crne Gore. Prvi mlečni soft margarin na ovim prostorima, prisutan

već 20 godina, jeste nadaleko poznati margarin “Dobro Jutro”, koji kao i krem margarin

“Dijet”, zauzima dominantno mesto na tržištu. 

4

1.3 Organizaciona struktura preduzeća

5

DIREKTOR PREDUZEĆA

ZAJEDNIČKE SLUŽBE TEHNIČKI DIREKTOR

TEHNIČKA PRIPREMA

POGON PROIZVODNJE

PRIPREMNI POGON

KOMERCIJALNI SEKTOR

SEKTOR ZA RAČUNOVO

DSTVO

PRAVNA SLUŽBA

NABAVKA

VELEPRODAJA

MALOPRODAJA

UVOZ I IZVOZ

FINANSIJSKA OPERATIVA

KNJIGO -VODSTVO

PLAN I ANALIZA

MAGACIN

ODELJENJE ODRŽAVANJA

ODELJENJE TRAKA

ODELJENJE

HIDRIRNICE

1.4 Grubi finansijski pokazatelji

Finansijski rezultati

Izvor: Beogradska berza

U hiljadama dinara

Prihodi:

2007. 2006. 2005.

Ukupni prihodi: 9.364.842 Ukupni prihodi: 8.581.543 Ukupni prihodi:

6.926.282

Poslovni prihodi: 9.004.861 Poslovni prihodi: 7.513.712 Poslovni prihodi:

6.253.080

Finansijski prihodi: 107.725 Finansijski prihodi: 255.726 Finansijski prihodi:

384.985

Neto dobit:

2007: 263.446

2006: 1.050.170

2005: 626.065

6

1.5- Broj zaposlenih i kvalifikaciona struktura

Dijamant zapošljava oko 940 radnika. Podmirujući povremene potrebe proizvodnje ,

skladištenja i transporta tokom godine se povremeno priključuje jos 150 radnika.

Polovina zaposlenih su kvalifikovani radnici i radnici sa srednjom stručnom spremom.

Preko 17% su visokokvalifikovani radnici sa višom stručnom spremom. 57 zaposlenih

su sa fakultetskom stručnom spremom. Među stručnjacima sa najvišim obrazovanjem,

je jedan magistar nauka. Za mašinsko i elektro održavanje opreme i uređaja, brine preko

170 diplomiranih mašinskih , tehnoloških i elektrotehničkih inženjera, automehaničara,

bravara, električara i mehaničara.

2. OPIS UOČENIH PROBLEMA

2.1. Postojeći način rada sa osvrtom na budući problem

Istraživanje motivacijeje centralno za razumevanje zašto potrošači traže kupuju i

upotrebljavaju određene vrste, marke i usluge određenih kompanija tj. proizvođača. U

motivaciji se nalaze česti razlozi ponašanja potrošača. Motivisan potrošač je spreman na

akciju tj. Kupovinu određenih proizvoda i usluga. To je unutrašnja snaga koja se ne

može upravljati, ali verno stimulise i vodi ponašanje potrošaсa u željenom pravcu.

Ponašanje potrošača u procesu kupovine je ponašanje sa svrhom, a samim tim i svrha

proističe iz toga da zadovolji određene potrebe i želje. Ponašanje potrošača menja se sa

vremenom por uticajem raznih faktora, što ukazuje na potrebu stalnog istraživanja

motivacije

Motivacijom se objašnjavaju različita ponašanja potrošača u procesu kupovine

proizvoda i usluga. Delom i sve kompanije pomazu cenjenim potrošačima da prevaziđu

cenovne barijere, zatim koriste razne tehnike unapređivanja prodaje (uzorci,

prezentacije, degustacije, nagradne igre, ...)

7

Ljudske potrebe predstavljaju unutrašnju tenziju ili nezadovoljstvo koje osoba želi da

otkloni ili ublaži. Svaki čovek ima potrebe . One su nekad ograničene, a nekad

neograničene. Uglavnom, uvek su prisutne.

U osnovi motivacije potrošača nalaze se potrebe. Potreba mora biti dovoljno jaka da bi

proizvela motiv. Želeti potencijalni proizvod znači imati predisporcije ka kupovini,

korišćenju i raspolaganju tim proizvodom ili uslugom. Svake želje dolaze same od sebe

i spontano.

Motivi potrošača su neposredni podsticaji pokretači na akciju, odnosno kupovinu

proizvida i usluga. U motivaciji potrošača nalazi se odrežena potreba, pomoću koje

osoba postaje svesna i čijem zadovoljenju postaje svesnai čijem zadovoljenju teži..

Motivi imaju više važnih funkcija u usmeravanju ponašanja potrošača. Rakuju se

pozitivna i negativna motivacija.

Pozitivna motivacija- usmerava potrošača na kupovinu određene marke proizvoda ili

usluge, dok negativna motivacija – odvraća potrošačevu pažnju od kupovine

konkretnog proizvoda ili usluge neke firme tj kompanije. Samim tim što razmatramo

potrošačeve motive, dolazimo i do dela gde uočavamo da se javljaju i tri tipa

motivacionih konflikata: prvi tip je kada korisnik ili potrošač uočava pozitivne i

negativne strane konkretnog proizvoda., drugi tip je mogućnost razmatranja između

odabira istih proizvoda, različite marke, i treći tip je najmanje cenjen, jer se radi o

odabiru dva proizvoda ili usluge,gde oba kupovna proizvoda imaju negativnu efikasnost

u primeni.

Ponašanje potrošača ispoljava se u biranju, kupovini, konzumiranju i korišćenju

proizvoda i usluga na tržištu. Ponašanje potrošača ispoljava se u biranju, kupovini,

konzumiranju i korišćenju proizvodai usluga na tržištu. Konačna odluka o raspolaganju

proizvodom takođe je sastavni deo ponašanja potrošača. Potrošači se različito ponašaju

u kupovini proizvoda i usluga, što je uslovljeno karakteristikama ličnosti,

karakteristikama proizvoda i specifičnosti konkretne situacije.

8

Iako su kupovine proizvoda i usluga najvećim delom planirane akcije potrošača

podstaknute definisanim potrebama i motivima, nisu retke. To su kupovine koje

potrošači ne planiraju pre ulaska u prodajni objekat. Procenjuje se da je više od 70%

kupovine proizvoda i usluga u uslugama i supermarketima neplanirana i da na to utiču

brojni faktori. Neplanirane kupovine nisu isključiva posledica impulsivno reagovanja

potrošača.

Raspoloženje potrošača je značajno za neplanirane kupovine proizvoda i usluga.

Raspoloženje potrošača je najčešće pod kombinovanin uticajem fizičkog i društvenog

okruženja i kratkotrajno je. Zadovoljstvo i ispunjenje potrošača određuju da li će se

potrošači odnositi pozitivno ili negativno prema uređenosti ili ambijentu prodavnice ili

prema novom proizvodu. Raspoloženje može biti potencirano atmosverom prodavnice,

vremenskim prilikama ili nekim drugim faktorom. Propagandne poruke, takođe imaju

snažan uticaj na raspoloženje potrošača.

Ponašanje potrošača u svim fazama potrošnje može se objasniti sledećim: u početnoj

fazi koriste se rezultati i podaci geografske i demografske analize, ekonomska i

sociološka objašnjenja odnose se na istraživanje spoljnih stimulansa na ponašanje

potrošača i njihove odnose i komunikacije. Psihološka objašnjenja po prirodi su

unutrašnjeg karaktera i preduzimaju se u cilju razumevanja interpersonalnih

promenljivih koje snažno opredeljuju ponašanje potrošača sa delovanjem eksternih

faktora.

2.2 Opis uočenog problema

Prvi tip motivacionih konflikata je uočavanje dobrih i loših strana proizvoda. Potrošači

se sami po sebi razlikuju. Kako po ispoljavanju želja nad kupovinom, po karakteru,

odnosu prema konkretnom kupovinom, tako i prema sagledavanju pozitivnih i

negativnih strana nekog proizvoda. Ukoliko je to moguće, svaka kompanija tj.

proizvodno preduzeće bi sudelovalo u tome da zadovolji svoje potrošače u potpunosti.

Koliko je to moguće, zavisi od kavliteta i njegove pristupačnosti (cene koštanja)

izabranih proizvoda. Mnogi proizvodi su karakteristični sami po sebi. Potrošač je tu da

oceni da li mu je konkretan proizvod povoljan po bilo kom pitanju ili ne. U prvoj fazi su

karakteristike došle do izražaja.

9

Dijamant se vekovima bavi kvalitetnom proizvodnjom raznih uljanih proizvoda. Bez

obzira koliko on bio aktivan da poboljša rad u svojoj proizvodnji, uvek postoje

konkurenti koji bi mogli svojim proizvodima da odvuku potrošače. Šarolik izbor

proizvoda koje nudi Dijamant, uvek je pristupačan na svim prodajnim mestima

prehrambenih proizvoda, bez obzira da li je to prodaja na veliko ili prodaja na malo.

Dobri i kvalitetni proizvodi se prepoznaju prepoznatljivom ambalažom i dugom

tradicijom. U ovom slučaju Dijamant se trudi da svoje proizvode svakom prilikom sve

vise inovira, daje im različie tj. nove ukuse, boljeg kvaliteta.

Ljudi, iako tvrde drugačije , još uvek ne razumeju da novac uložen u reklamu nije bačen

novac ukoliko ta reklama postigne ono što je njome planirano i samim tim se promoviše

njegov budući kvalitet koji će biti zadovoljavajući za potencijalne potrošače.

Propaganda je investiranje u budućnost poslovanja, razvoja i širenja sopstvenog tržišnog

prostora samim tim krajnji efekat se svakako oslikava na ukupnu potrošnju

Kao konkretan problem okruženja u kojem firma "A.D. Dijamant" posluje, javlja se

kvalitet proiyvoda kao presudan faktor, ništa manje važan je i segment promocije

proizvoda na koji do sada nije stavljan dovoljno veliki akcenat. Naime iako niža od cene

novinskog oglasnog prostora klijentima je to i dalje uslovno velika cena, uslovno jer je

reklama "neopipljiva" nemogu se direktno izmeriti njeni uticaji na kvalitet proizvoda, pa

se stoga ljudi teško odlučuju da stalno ulažu u reklamu novih proizvoda ( misli se na

jednu konstantsnost pre svega, inovativnost i praćenje svetskih trendova iz

propagandnog programa ) .

Drugi aspekt problema bi se mogao definisati kroz prizmu promocije proizvoda.

Izuztno je bitno ljudima približiti sam proizvod kroz razne vidove promocije , kako bi

ljudi stalno imali u vidu prisutnost novih proizvoda . Samim tim pruža se mogućnost

razvoja proizvoda kao i svih pratećih aspekta koji ga prate. Dakle bitno je fokusirati se

na promociju kao i na rasterećenje težine kojom je optrećena cena.

Želje potrošača se ispoljavaju kao nešto što im pruža zadovoljstvo, prijatnost, užitak i

realnost koju mogu ostvariti korišćenjem željenih proizvoda. Između želja i potreba

potrošača postoji velika razlika. Potreba je ono što osoba mora da zadovolji kao što je u

ovom slučaju korisnost nekog proizvoda a želja je nešto što osoba preferira i koju jasno

uočava, na primer, lepim izgledom, željom da proba, poseduje itd.

10

Postojane želje odslikavaju konstantne prferencije koje potrošač ispoljava u raznim

kupovinama proizvoda, degustacijama i drugim posedovanjima, koji će neki duži

vremenski period da odslikava kvalitet proizvoda.

Sobzirom da je Srbija zemlja u kojoj se masovno troše proizvodi od žitarica a pri tim

okolnostima postoji veliki broj ljudi koji živi u gradskim sredinama u kojima ljudi

nemaju mogućnosti da se bave uzgojem žitarica, samim tim se javlja i potrba za uljanim

proizvodima.

Iznenadne želje su one kojima potrošač ispoljava svoje potrebe sa spletom okolnosti u

kojima se nalazi. Gustina naseljenosti urbanih sredina je mnogo veća nego seoska.

Samim tim ljudi napuštaju seoski način života i sam način proizvodnje, sele se u

gradove gde nastavljaju proizvodnju u modernijim uslovima – u urbanim uslovima.

Racinalne želje su one koje upotpunosti opisuju korisnost nekog proizvoda za

potrošača.

Iracionalne želje spadaju u najčešće želje potrošača i one s rezultat dva ili više ciljeva

potrošača.

Latentne želje su želje koje kupac ima pri informisanju o postojanju i karakteristikama

željenog proizvoda kao npr. promocija, degustacija itd.

Pasivne želje se odigravaju bez odgovarajućih namera da se neki proizvod zaista kupi.

Da li će se racionalno korigovati želje potrošača zavisi od stepena informisanosti, to

znači da ukoliko je neki proizvod više promovisan od drugih putem medija, radija,

promocija, gde bi ljudi mogli da probaju taj proizvod itd. u odnosu na proizvod u našem

slučaju „A.D. DIAJAMANTA“ to će rezultirati prodajom istog zato što će ljudi imati

određeni i konkretniji stav prema tom proizvodu koji se promovisao, reklamirao.Cena

može bitno opredeliti prodaju određenog proizvoda jer se potrošači uglavnom

opredeljuju za kupovinu proizvoda po nižoj ceni, a koji zadovoljava njihove potrebe.

Zbog toga se preduzeće mora boriti da na tržište izađe sa dobrom cenom koja neće biti

ni previše niska, jer to potrošača može odbiti od mišljenja da je cena slika kvaliteta, a ni

previše visoka jer ljudi neraspolažu sa dovoljno sredsrtava.

11

Srbija se već duže vreme nalazi u fazi recesije. Kupovna moć stanovništva je veoma

niska, preduzeća otpuštaju veliki broj radnika a mnoga su i ugašena. Proizvodnja opada,

sirovine poskupljuju i samom tom činjenicom dolazi do povećanja rasta cena finalnih

proizvoda. Ono što se dešava u industriji uljanih proizvoda je situacija da se usled loših

ekonomskih uslova smanjuje i proizvodnja žitarica koje koje su potrebne za

proizvodnju. Suše su sve veće. Postoji podatak da Srbija uvozi uljane proizvode kako

bi zadovoljila potrebe stanovništva.Sa pojavom sve veće konkurencije privatni

proizvođači koji svoje proizvode plasiraju u lokalnoj prodavnici gde se nalaze i

proizvodi A.D. DIJAMANTA prodaju se po nižim cenama a boljeg kvaliteta.

Menadžeri moraju razvijati opcije koje će im obezbediti siguran opstanak na tržištu –

odnosno moraju voditi računa o poboljšanju kvaliteta svojih proizvoda u odnosu na

konkurenciju.

3. ANALIZA PROBLEMA

3.1 Kako bi zaposleni rešili problem

Zaposleni su mišljenja da bi se problem najadekvatnije rešio većim angažovanjem

radnika za bolju i kvalitetniju proizvodnju u smislu nalaženja još većeg broja kupaca za

nove proizvode. Veća proizvodnja značila bi da se obim prodaje mogao proširti,

pospešujući i kvalitet samih proizvoda i pridobijati više potencijalnih potrošača. Time bi

se dobilo duplo više poverenja od stranje potrošača, dok bi se cena proizvoda uvećala,

ali ne duplo već za nekih 50-60% što bi ostavilo prostora za smanjenje cene na konto

smanjenja cene proizvodnje. Ova promena uslovila bi povećanje obima posla , smanjila

bi cenu potencijalnih proizvoda, a za uzvrat povećala prihode firme. Komercijala bi

bila nosilac posla, jer je u tržišnim okolnostima kakve su na aktuelnom tržištu glavni

problem pronaći potrošače koji bi konstantno kupovali i koristili nove proizvode, koji

pridaju adekvatan značaj marketingu koji mu u ostalom i pripada. Većim angažovanjem

sektora dizajna i pripreme bi udvostručio svoj posao bilo bi više reklama, jer je obim

promocija i same prodaje povećan, i to iziskuje više rada na pripremi za proizvodnju.

12

Distribucija se ne bi u suštini promenila jer bi tiraž ostao koliki je i bio tako da bi se i

dalje proizvod distribuirao po sistemu prodaje u mnogim marketima po gradu i okolnim

selima. Znači da bi i cena proizvodnje ostala na nivou na kome je bile ranije. Svim ovim

merama cena bi se dodatno popularizovala i bila daleko niža od konkurentskih cena i

na taj način bi se koristila kao glavni adut pri prilazu potencijalnih potrošača. Bitno je

istaći značajnu razliku od konkurencije kao i povoljnost šire zastupljenosti proizvoda od

konkurentskih. Svi zaposleni u kompaniji su svesni potrebe za neprekidnim

poboljšavanjem sopstvenih aktivnosti i sve ukupnog poslovanja.

3.2 Kako se prema literaturi preporučuje rešavanje problema

U svakom primeru kupovine može se desiti pretvaranje želja u potrebu. Uloga

marketing istraživanja je da ustanovi koji i kakvi proizvodi mogu na pravi način

zadovoljiti potrošačeve želje i potrebe. Činjenica je da su potrebe za nekim proizvodima

stalne , dok se menjaju ili se mogu menjati način njihovog korišćenja. Poznato je da

potrošači nekad nisu svesni svojih želja dok ih neki marketinški stimulans ne aktivira i

uputi na prave karakteristike postojećih proizvoda. U tržišnom komuniciranju poznat je

„efekat ogledala“ po kojem propagandne poruke karakterišu proizvode i usluge za koje

su potrošači zainteresovani i koje bi mogle da zadovolje potrebe potrošača.

Uspeh marketinškog rada je da zadovolji postojeće potrošačeve potrebe. Marketing nije

nauka koja kreira potrebe, one same postoje i predhode marketing aktivnostima

preduzeća.

13

Propaganda je vrlo velik posao, i predstavlja sredstvo koje je dovoljno moćno da

podstakne kupce da kupe proizvod. Potrebno je odrediti kampanju koju će firma voditi.

Bila to kampanja direktnog marketinga ili kampanja unapređenja prodaje, ona mora

proći kroz sledeće faze:

Definisanje propagandnih ciljeva,

Određivanje propagandnog budžeta,

Odluke o poruci,

Odluke o medijima,

Sprovođenje kampanje i

Procena efikasnosti propagande.

Usled velikog broja promotivnih tehnika, važno je pažljivo uklopiti i primeniti elemente

promotivnog miksa da bi tržištu saopštile jasnu, doslednu, uverljivu i konkurentnu sliku.

Motivacija je unutrašnja pobuda zbog koje se zaposleni ponašaju na određeni način, i u

velikoj meri se može objasniti ljudskim potrebama koje joj prethode:

Ekonomske potrebe - koje podrazumevaju zahtev za materijalnom sigurnošću,

Socijalne potrebe - koje predstavljaju ličnu želju za pripadnošću određenoj

društvenoj grupaciji,

Razvojne potrebe - kao želje pojedinca za ostvarenje ličnih ciljeva.

Upravo ove potrebe je bitno zadovoljiti kako bi zaposleni postigao određen stepen

satisfakcije na poslu. Istraživanje tržišta, odnosno istraživanje mikrookruženja je od

velikog značaja za uspešno poslovanje preduzeća. Istražuju se kupci, distributeri,

dobavljači i konkurenti.

S obzirom da se kupci nalaze u centru marketing aktivnosti, smatra se da su oni

presudan faktor za uspeh ili neuspeh u poslovanju.

14

Potrebno je da se firma upozna sa željama i potrebama kupaca i da nađe adekvatan

način da ih zadovolji. Distributeri igraju veliku ulogu u sistemu poslovanja, i

obezbeđuju da roba stigne do krajnih korisnika, zato je potrebno dobro ih upoznati i na

najbolji način iskoristiti usluge koje nude. Ako poðemo od toga da je efektivni

marketing miks prilagođen kupcima onda je ključ upravo u analizi i razumevanju

satisfakcije potrošaca. U marketing teorijama često se dešava da se fokus stavlja više na

proizvod čime se zanemaruje potrošac. Relationship marketing ili marketing odnosa se

bavi upravo privlačenjem, zadržavanjem i unapređenjem veza sa potrošacima. On

usmerava marketing na razvoj dugoročnih veza sa potrošacima i ostalim partnerima.

Njegov fokus je:

· orijentacija na zadržavanju potrošaca

· stalan kontakt sa potrošacima

· fokus na potrošacku vrednost

· dug rok

· veliko angažovanje na ispunjenu očekivanja potrošaca

· kvalitet je briga svog osoblja.

Naspram visokih troškova za uvođenje većeg sistema kvaliteta proizvoda dobija se

zadovoljan kupac koji želi da koristi proizvode i usluge, da nastavi poslovanje sa

organizacijom i dobra referenca. Dobija se proširenje poslovanja bez angažovanja

dodatnih radnika, zaposleno osoblje je dobro obučeno, ima dobro dokumentovane

procese i nema nedoumica oko toga šta kupac stvarno želi.

3.3 Predlog studenta kako bi rešio problem

15

Studenti rešenje problema vide na sledeći način . Kako se kao jedan od glavnih

problema javlja kvalitet proizvoda mora se uticati raznim merama na njega kako bi se

on povećao. Poput zaposlenih i studenti su mišljenja da bi komercijalni sektor tu mogao

da odigra jedan deo posla .Proizvodni sektor bi mogao biti više angažovan na inoviranju

postojećih proizvoda kao i na održavanju kontakta sa postojećim klijentima i kupcima

jer su i jedna i druga stavka jako bitne za dalje procesuiranje posla. Kontakt sa

postojećim klijentima iako možda ne izgleda toliko bitno zapravo je veoma važna stvar,

čak i klijenti koji se stalno oglašavaju i reklamiraju trebaju biti konstantno podsećani na

to kada izlazi novi proizvod.

Promociju bi trebalo sprovoditi kao kontinuiranu aktivnost. Na taj način se obezbeđuje

umerena ali stalna komunikacijsko-informativna prisutnost na tržištu. Ovde osnovni

problem predstavljaju finansije, a i nedostatak precizno utvrđenog plana za promotivne

aktivnosti preduzeća. U praksi bi koristili i promotivnu kampanju za pojedine

proizvode koji u datom trenutku predstavljaju hit. Cilj promocije je pridobijanje

poverenja od strane kupaca i stvaranje slike ozbiljne firme koja planira svoj razvoj. Kao

sredstva za promociju bi trbalo koristiti pored reklama, poklone sa oznakama firme kao

što su olovke, privesci, kese, čaše, igračke, majce i slično. Ulaganja u reklamiranje

smatram važnim stoga bi se trebalo oglašavati u različitim medijima, gde bi se insistiralo

na kvalitetu usluga i kompletnoj opremljenosti aktuelnim komponentama.

Odgovor je zadovoljavajući ali mora se raditi na tome da se taj procenat poveća još

boljom distribucijom i kontrolom distribucije. Neobično je bitno istaći činjenicu širine

distribucione mreže koja je glavni atribut širenja tržišta na veće područje. Važan

akcenat bi trebalo staviti i na promociju proizvoda jer je on ipak "mlad", izlazi svega

nekoliko meseci, zbog konkuretskih firmi koje delimično(lokalne novine) ili

potpuno(oglasnik koji izdaje konkurentska firma) pokrivaju istu delatnost. Reklamiranje

koje je do sada bilo svedeno na reklamiranje putem samog oglsnika po našem mišljenju

nije ispunilo sva očekivanja što se tiče količine posla. Trebalo bi uvesti dodatno

reklamiranje putem radija zbog njegove slušanosti na ciljnom tržištu.

Takođe bi se trebalo razmisliti o sponzorstvu kulturnih dešavanja u opštini ustupanjem

oglasnog prostora za njihovu propagandu.

16

Sve ovo bi trebalo da utiče na afirmaciju proizvoda i njegovu bolju tržišnu prodaju ,jer

se kao relativno nov proizvod mora dodatno popularizovati kako bi ušao u tržišnu trku

za firmama kojima je neophodna reklama.

Srbija je takva zemlja u kojoj se u velikoj meri troše uljani proizvodi. To znači da se

sirovine troše u velikoj meri, ima ih dovoljno za proizvodnju novih i kvalitetnijih

proizvoda, i samom tom činjenicom bi cene proizvoda mogle biti jeftinije. Otvaranjem

distributivnih centara na udaljenim lokacijama bi omogućavalo bolje snabdevanje

stanovništva proizvodima A.D. DIJAMANTA.

Trebalo bi se fokusirati na starosne grupe, gledati na njihova finansijska primanja i

ujedno njima prilagođavati proizvode po što povoljnijim cenama. Kao jedan od

najvažnijih faktora treba uzeti uticaj marketinškog miksa direktno na korisnike, kreirati

proizvode koji će odgovarati porodičnim potrebama (svim uzrastima), povećati

pakovanja novih proizvoda, prilagoditi cene itd.

3.4 Prednosti i mane ponuđenog rešenja

Uvođenjem predloženog rešenja moglo bi se znatno promeniti poslovanje preduzeća.

Pravilnom analizom tržišta došlo bi se do zaključka kada, kako i koju vrstu proizvoda

treba praviti i kome je i na koji način ponuditi.

Budući da je preduzeće već konkurentno kvalitetom i cenom proizvoda trebalo bi

unaprediti distribuciju. Budući da preduzeće nema sopstveni prevoz, izuzetno je bitno

izabrati pouzdane saradnike, takođe, jedna osoba u preduzeću mora biti zadužena za

funkciju nabavke i isporuke proizvoda.

Sa pojačanjem komunikacije, zadovoljstvo samih radnika i njihova stručnost, kao i

motivisanost za davanjem predloga za rešenje problema sa kojima se sreću.

Sa druge strane, ukoliko novouvedene funkcije ne pripadnu osobama koje su stručne za

to i ako se ne napravi ispravna raspodela poslova i odgovornosti postoji opasnost da se

zadrži postojeće stanje sa više radnika koje neće funkcionisati.

17

4. Z A K LJ U Č A K

4.1 Rezime rada

Preduzece koje je akcioarsko drustvo, bavi se preradom žitarica u uljane proizvode, sa

programom proizvodnje:

- ulja

- margarina

- raznih premaza

- majoneza...

Preduzeće predstavlja akcionarski biznis biznis koji se uspešno razvio i preduzeće

posluje relativno dobro, s tim da se bilans uspeha smanjuje iz godine u godinu.

Trenutnu konkurenciju sa istom kategorijom i kvalitetom proizvoda na domaćem

tržištu „A.D Dijamant“ ima kao npr. industriju ulja Vital iz Vrbasa. Medjutim,

moguća je konkurencija iz hrvatske, kao i konkurencija preduzeća koja prave slične

proizvode od istih ili sličnih žitarica.

Pored ovoga potrebno je izdvojiti novca kako bi se rešio problem tehniče prirode,

potrebno je kupiti i dodavati savremenije ekstrate i sirovine u proizvode, kupiti i

promeniti ambalažu kako bi se svaki proizvod i marketinški promenio, koji će biti

prilagodljiv poslu kome je i namenjen i stvoriti jedan novu ideju kao za proizvodnju

novih proizvoda, tako i osvežio potrošačevu viziju o proizvodu i dobio ideju za

daljim korišćenjem istih i obnavljanje kupovine novim proizvodima koje će se tek

izbaciti na tržište, kako bi posao koji se obavlja bio brzo, efikasno i na vreme

završen.

Ekspanzija novije proizvodnje navodi mnoge kompanije da sopstvene proizvodnje

smatraju veoma bitnim za efikasno vođenje celokupnog poslovanja i zadovoljavanje

potreba i motiva potrošača nopvim proizvodima. Ta ekspanzija se naročito gleda

kroz rast potreba potrošača, kao i širenja komunikacija preko elektronskih medija sa

18

drugim kompanijama širom sveta. Ceo proces rada kompanije, objedinjuje

prikupljanje, razmenu informacija i odlučivanje o daljem zadovoljavanju potrošača i

njihovih motiva.

4.2 Kratak prokaz rešenja

Kao najprihvatljivije rešenje za bezbedan rad je nabaviti finansijska sredstva za ulaganja

u savremenije mašine, kao i za istraživanje tržišta, ljudi koje treba finansijski

zadovoljiti koji bi istraživali tržište, potrebe i želje potrošača, kao i kreirati i usmeravati

marketing strategije za odabrane tržišne segmente.

Preduzeće treba da ima na umu da se u prvi plan stavljaju potrošačeve željke, koji u

svakom trenutku ima pred sobom dnevni spisak i raspored proizvodnje.

Tako npr. dok se intervjuišu ispitanici, prolaznici, tj korisnici proizvoda, menadžer

unosi opšte podatke koji bi bili pogodni za dalju proizvodnju i koje bi zadovoljile sve

motive potrošač. Simultano se koristi isti računar i na ovaj način se samo jednom

evidentiraju potrebni podaci od strane stručnog lica za motivacije potrošača i ostalih

ljudi u timu, i to na mestu gde se odvija sam proces rada.

Ovako uneti podaci su posle toga lako dostupni statističkoj službi i računovodstvu, koji

ih sa mnogo manje obrade mogu dalje proslediti daljoj kupovini sirovina i buducoj

inovativnoj proizvodnji. Ovakvim pristupom se potrošačima skraćuje čekanje novih

proizvoda kada će se izbaciti u prodaju i upotrebu.

5. LITERATURA

1. Ponašanje potrošača: Dr. Branko R. Maričić

2. www.dijamant.rs.

19

20