ponencia innovacion comercial 25 nov 2010
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INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL:
Enrique Larumbe, D. General EUROGAP
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Crisis Económica
Crisis de Valores
EL MERCADO EN EL 2010
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Tenemos que ser parte de lo que a la gente le interesa
LOS MERCADOS SON CONVERSACIONES
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– Aquellas que reflexionan mucho, diseñan brillantes planes estratégicos pero que no los convierten en actuaciones rentables en el mercado.
– Las que realizan muchas actuaciones de mercado sin tener claro cual es su meta.
– Las empresas que son capaces de reflexionar, diseñar planes de actuación y que además los llevan a cabo.
TIPOS DE EMPRESAS
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NUEVO
PERCIBIDO
RENTABLE
Nuevo para la empresa. Ej. Nuevo Modelo Comercial.
Percibido en el mercado. Ej. Ejecución del Modelo Comercial.
Mejora de los resultados. Ej. Incremento de las ventas.
¿QUÉ ENTENDEMOS POR INNOVACIÓN
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SENSIBILIDAD AL PRECIO
Importancia Producto
Diferenciación
+
+-
-
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SENSIBILIDAD AL PRECIO
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SENSIBILIDAD AL PRECIO
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De la nada, al infinito…
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Análisis de la Gestión Comercial Actual
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Gestión Comercial en la empresa compleja
Necesidad de gestionar bien diferentes áreas.
Alto riesgo de ineficiencia y “caos” comercial
Personas Argumentario Procedimientos
SeguimientoComercialRemuneración
SeguimientoMarketing
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Cerca del 90% de las empresas españolas tienen problemas en estas áreas comerciales.
¿Y en mi empresa?
¿Cómo funciona el engranaje comercial?
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NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES
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Capacidadde Compra
▬
▬
FIDELIZAR.Prioritarios. Defender.Mejorar calidad dela relación
CRECER.PrioritariosIdentificar oportunidadesde crecimiento
MANTENER.Rentabilizar larelación
ABANDONAR.No Prioritarios
NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES
Posible % participación nuestro en sus compras
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1. Para fidelizar a los clientes tenemos que conectar con sus auténticas necesidades y sentimientos.
2. Visión Humanista del negocio hacia dentro y hacia fuera.
3. Las Marcas tienen que ser generosas con el mercado.
CONEXIÓN Marketing Social
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Carnicería GARMENDIA
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Definición Modelo Comercial
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RA
DIO
S ES
TRU
CTU
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LES
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DIO
S C
ON
TRO
L
PERSONAS
CANALES
RADIOS BÁSICOS
ArgumentarioArgumentario
RemuneraciónRemuneración
Seguimiento Marketing
Seguimiento Marketing
Seguimiento Comercial
Seguimiento ComercialProcedimientoProcedimiento
Organigrama y Definición de
Funciones
Organigrama y Definición de
Funciones
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Una visita por cinco llamadas / intentos
Una oferta por cada cuatro visitas.
Un pedido por cada cinco ofertas
Facturación Pedido Medio Nº Pedidos Nº Ofertas Nº Visitas Llamadas BBDD
120.000 € 30.000 € 4 20 80 400 600
OBJETIVOS COMERCIALES
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Acción n
Acción 2
- €27/10/2010Albert IglesiasAcción 1
Recursos PlazoresponsableAcción
PLAN DE ACTUACIÓN
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Consejos de interés
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1. Actuar como si fuera imposible fracasar.
2. Posicionarse como un verdadero profesional, utilizando la venta educativa con todos los clientes.
3. Aceptar la completa responsabilidad de los resultados.
4. Establecer relaciones a L/P.
5. Saber cómo cerrar la venta
6. Tratar el precio con profesionalidad.
