COMMERCIO C&C • 13

Di fronte alle continue evoluzioni del mercato aumenta la consapevolezza da parte delle imprese dell’importanza di cogliere nuove opportunità di business e della necessità di formazione dello staff operativo in azienda.

In quest’ottica appare sempre più evidente il ruolo rivestito da Edinova che ha deciso di investire, attraverso Big Buyer Formazione, sulla cultura professio-nale. Il battesimo dell’innovativo progetto si è tenuto con successo il 7 e l’8 giugno scorsi alle Cartiere Miliani Fabriano (vedi articolo pag. 16) e ha coinvolto Offi ce Company, uno dei principali player delle Forniture Uffi cio. E sarà pro-prio l’analisi delle esigenze della forza vendita di questo canale l’oggetto di una riunione, prevista a metà luglio negli uffi ci Edinova, con i rappresentanti dei principali gruppi indipendenti: Franco Pezzati, Coordinatore di Assotecnica, Antonio Veschetti, Coordinatore di Best Partners, e Angelo Vivio, Presidente del CdA di Offi ce Company. L’incontro defi nirà gli elementi cardine intorno ai quali verrà costruita la giornata di formazione mirata agli Agenti che si terrà a Big Buyer il 24 novembre. Si è invece già svolta la riunione che ha individuato le tematiche da aff rontare nel workshop riservato alla forza vendita dell’Ingrosso in programma il 26 novembre. Intorno al tavolo di Edinova si sono seduti Gio-vanni Caselli, Consigliere del Gruppo CIAC, Pietro Clerici, Presidente di Top Quality, e Marco Ubezio, Coordinatore di Pool Over, che si sono confrontati con Maurizio Rigato sui plus del canale Ingrosso e sugli strumenti formativi da adottare per migliorare le performance di vendita. Interessanti le considerazioni emerse durante l’incontro. “L’Ingrosso – ha aff ermato Caselli – vanta una grande sensibilità e un buon presidio del territorio. Gli Agenti devono dare il loro con-tributo per mantenere le quote di mercato, fi delizzare il target delle cartolerie – anche le più evolute – e portare a casa informazioni utili a migliore la gestione

distributiva e a sviluppare strategie vincenti”.“Le principali diffi coltà degli Agenti – ha commen-tato Ubezio – derivano dalla complessità di pro-grammare le visite, dalla scarsa conoscenza degli innumerevoli prodotti a catalogo e da una poco ap-profondita valutazione sulle priorità degli articoli da sottoporre alla clientela”. “Gli Agenti – ha soste-nuto Clerici – tendono a subire il cliente e a vende-re quello che il cartolaio chiede ma loro dovrebbero mostrarsi come dei veri e propri consulenti di pro-dotto e non semplici raccoglitori di ordini”. Alla luce di queste considerazioni appare quindi chiaro l’intento dei gruppi di voler seguire un percorso formativo a vantaggio dell’intera fi liera distributi-va. Il percorso inizierà proprio a Big Buyer 2010 e mira a incentivare la crescita della forza vendita “che – come sostiene Rigato – deve garantire un valore aggiunto alle proprie azioni commerciali, conoscere gli scenari del mercato e avere metodo, potenzialità individuali e presidio territoriale”. ■■

Saranno gli Agenti dei Fornituristi Uffi cio e dell’Ingrossoi protagonisti delle due giornate di studio a numerochiuso in programma a Big Buyer 2010

Formazione ad hoc per gli Agenti

FORMAZIONE

In alto: Angelo Vivio(foto 1), AntonioVeschetti (foto 2),Franco Pezzati(foto 3). In basso,due immagini scattate durante l’incontroin Edinova. Da sinistra: Maurizio Rigato, Pietro Clerici, GiovanniCaselli, Simonetta Pfeiffer. Più sottoda destra: Marco Ubezio, Mariella Nasi Pfeiffer, Elisa Buzzi

1

2

3