Por qué las ventas deben ser

y como implementarlo. Por Brian Halligan

INBOUND

EL PROCESO DE VENTAS HA CAMBIADO DRÁSTICAMENTE …

CUANDO YO ERA UN EJECUTIVO DE VENTAS EN LOS 90’, NOSOTROS TENIAMOS TODO EL PODER. LOS EJECUTIVOS DE VENTAS TENÍAN TODA LA INFORMACIÓN, ERAN LA PUERTA ENTRE EL CONSUMIDOR Y EL NEGOCIO.

AHORA, EL PROSPECTO TIENE TODO EL PODER. TODA LA INFORMACIÓN QUE NECESITA ESTÁ DISPONIBLE ONLINE.

DATO: HOY, LOS PROSPECTOS TOMAN 60% DE SUS DECISIONES DE COMPRA ANTES DE HABLAR CON UN EJECUTIVO DE VENTAS.*

*SOURCE: Corporate Executive Board

ESTO SIGNIFICA QUE 2/3 DEL PROCESO DE VENTAS SE ESTÁ EVAPORANDO ANTE NUESTROS PROPIOS OJOS.

¿Y entonces?

De acuerdo a Daniel Pink, todos los días, más de 15 millones de personas, viven de persuadir a otras a hacer una compra.

De acuerdo con Daniel Pink, todos los días, más de 15 millones de personas, viven de persuadir a otras a hacer una compra. Entonces, muchos de nosotros estamos involucrados en vender diariamente.

PARA SEGUIR CONECTÁNDONOS, NECESITAMOS ACEPTAR QUE LAS VENTAS SE ESTÁN CONVIRTIENDO EN INBOUND. ESTOS SON ALGUNOS CONSEJOS PARA AYUDARTE A COMENZAR.

LAS LLAMADAS DE VENTA SON COSA DEL PASADO. CAMBIO: LA RESPONSIBILIDAD DE GENERAR LEADS DEBE SER DEL EQUIPO DE MARKETING Y NO DE VENTAS. ATRAE A LAS PERSONAS CON CONTENIDO, YA QUE ESTÁN IGNORANDO LAS LLAMADAS.

LA PALANCA AHORA LA TIENE EL PROSPECTO Y NO EL EJECUTIVO DE VENTAS. CAMBIO: MUCHAS EMPRESAS TODAVÍA ESCONDEN INFORMACIÓN CON LA INTENCIÓN DE HACER QUE EL PROSPECTO LLAME AL EJECUTIVO DE VENTAS. PERO YA NO ESTAMOS EN 1990 Y ESCONDER INFORMACIÓN BÁSICA, COMO PRECIOS, ES FASTIDIOSO PARA EL PROSPECTO. SÉ UN LIBRO ABIERTO Y HAZ DISPONIBLE LA INFORMACIÓN QUE QUIEREN LOS PROSPECTOS.  

AHORA SON LOS VENDEDORES QUE TIENEN QUE “TENER CUIDADO” CON LOS COMPRADORES

CAMBIO: CUANDO YO ERA UN EJECUTIVO DE VENTAS EN LOS 90’, VIVÍAMOS EN UN MUNDO DONDE COMPRADORES COMPARTÍAN SUS MALAS EXPERIENCIAS CON SUS AMIGOS CERCANOS. HOY, EL COMPRADOR ESCRIBE EN BLOGS, TWEETS, ETC. CUANDO TIENE UNA MALA EXPERIENCIA. EL BOCA EN BOCA PUEDE LLEGAR MUCHO MÁS LEJOS. LA FELICIDAD DEL CONSUMIDOR DEBER SER UNA PRIORIDAD  

No dejes que esta carita tierna te engañe. Te está evaluando con solo una estrella

AHORA SON LOS VENDEDORES QUE TIENEN QUE “TENER CUIDADO” CON LOS COMPRADORES

CAMBIO: CUANDO YO ERA UN EJECUTIVO DE VENTAS EN LOS 90’, VIVÍAMOS EN UN MUNDO DONDE COMPRADORES COMPARTÍAN SUS MALAS EXPERIENCIAS CON SUS AMIGOS CERCANOS. HOY, EL COMPRADOR ESCRIBE EN BLOGS, TWEETS, ETC. CUANDO TIENE UNA MALA EXPERIENCIA. EL BOCA EN BOCA PUEDE LLEGAR MUCHO MÁS LEJOS. LA FELICIDAD DEL CONSUMIDOR DEBER SER UNA PRIORIDAD  

ES MÁS DIFICIL SER ENCANTADOR HOY EN DIA.

CAMBIO: LOS EJECUTIVOS DE VENTAS PODÍAN ENCANTAR PROSPECTOS EN CENAS O EN REUNIONES CARA A CARA. HOY, YA CASI NO EXISTEN ENCUENTROS EN PERSONA, SI NO TODO SE HACE ONLINE. CONCÉNTRATE EN TENER UNA BUENA PRESENCIA ONLINE.  

TODO COMO UN SERVICIO.

CAMBIO: TODAS LAS INDUSTRIAS TIENEN MUCHA COMPETENCIA, ENTONCES HACE FALTA OFRECER MODELOS DE PRECIOS A LOS PROSPECTOS CON LOS CUALES ESTÁN COMODOS. LAS PERSONAS NO QUIEREN MÁS PAGAR UNA GRAN CANTIDAD DE DINERO DE UNA SOLA VEZ. ESTE COMODO CON DEJAR A LOS CLIENTES PAGAR EN QUOTAS.

VENTAS DEBE ESTAR ARMADO DE CONTEXTO. CAMBIO: AHORA QUE LOS PROSPECTOS TOMAN EL 60% DE SUS DECISIONES ANTES DE HABLAR CON VENTAS, NECESITAMOS DARLES A LOS EJECUTIVOS DE VENTAS LAS HERRAMIENTAS QUE NECESITAN PARA TENER UNA CONVERSACIÓN CON CONTEXTO. MONITOREANDO Y CONECTÁNDOSE EN LAS REDES SOCIALES ES UNA BUENA FORMA DE AGARRAR ESE 60%.

COMO PUEDES VER, HAN HABIDO MUCHOS CAMBIOS EN LA FORMA EN LA QUE LAS PERSONAS COMPRAN Y APRENDEN.

COMO PUEDES VER, HAN HABIDO MUCHOS CAMBIOS EN LA FORMA EN LA QUE LAS PERSONAS COMPRAN Y APRENDEN. Pero muchas empresas no están adaptándose

NECESITAMOS EVOLUCIONAR NUESTRAS VENTAS PARA ESTAR AL DÍA CON NUESTROS CONSUMIDORES.

YO LLAMO ESTE PROCESO:

“Ventas Inbound”

NO TE QUEDES ATRÁS.

INGRESA A GETSIDEKICK.COM PARA VER COMO HUBSPOT ESTA EMPODERANDO A LOS EJECUTIVOS DE VENTAS CON INBOUND.

Gracias por leer