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2009-10-19Info turma Interna Formação – Portal de vendas Scania

Portal de vendas ScaniaSDS-Q

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Portal de vendas Scania Apresentação

SDS-Q – Scania Dealer System - QuotationObjectivo principalSDS-Q é uma ferramenta de vendas para criar propostas para novos chassis Scania. É modular e constituída pelos separadores seguintes, dos quais todos excepto os separadores Cálculo e Alternativa, seguem o processo de vendas e devem ser usados na mesma ordem:

Processos de vendas

Analisar Avaliar Plano de Negociar e


Módulos SDS-Q

Especificação Retoma Cálculo Documentar ServiçosGeral Alternativas

Analisar necessida

des do cliente

Avaliar valor de retoma

Preço final e Margem

Plano de entrega

preliminar

Negociar e Fechar negócio

Especificar chassis

PlanearEnviar

encomenda

Criar proposta

Especificar serviços

Espec. alternativas

3SDS-Q e serviços centrais Scania

Módulos SDS-Q

Especificação Retoma Cálculo Documentar ServiçosGeral Alternativas

Processos de vendas

Analisar necessida

des do cliente

Avaliar valor de retoma

Preço final e Margem

Plano de entrega

preliminar

Negociar e Fechar negócio

Especificar chassis

PlanearEnviar

encomenda

Criar proposta

Especificar serviços

Espec. alternativa

s


Cálculo do peso

(WCP)

Argumentos de vendas e informação de produtos

(SPISA)

Especificação de produto

(CESOW)

Serviços centrais de fábrica

SDS SBOEncomendas centrais na

Web (COW)

Plano de entrega

(DP)

SCOP

BUC

SCOT

Módulos SDS-Q

ServiçosLTRR&MOP

Fin L

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Fluxo do veículo – Prazos de entrega

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� O cliente em primeiro lugar� O cliente sempre no centro das

atenções� Conhecer o cliente e as suas

necessidades� Prioridade máxima ao negócio do

cliente durante o ciclo de vida

� Respeito pelo indivíduo� Elevados padrões éticos

Valores fulcrais da Scania


� Elevados padrões éticos� Aperfeiçoamento contínuo de

competências, conhecimentos e atitudes

� Qualidade� Ênfase em fazer bem as coisas

certas� Evitar desperdícios� Aperfeiçoamento contínuo de

produtos e serviços

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Vendas Fabrico da carroçaria

Negócios potenciais

Encomenda do

concessionário

Pintura

Ordem de fábrica

para distribuiçã

o

Oficina do concession

ário

Processo da venda à entrega


Facturação / Financiamento

árioo

Concessionário:Planeamento de entrega

Concessionário:Controlo de inventário

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Comportamento – Pressionar

Preciso de um camião o mais rápido

possível; qual o prazo de entrega?

Abril!

Março!

Fevereiro!

Janeiro!


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O mais rápido possível – Que significa isso?

� Mais rápido possível real� Mais rápido possível fictício

� Existe um serviço de transporte agendado? Datas? Dimensão?


Dimensão?� Especificação?� Disponibilidade de carroçaria, pintura …?� Motorista?� Financiamento?� Vendas de camião usado?

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Exemplo de documento de planeamentoPLANEAMENTO ANTES DE ENCOMENDAR UM CAMIÃO NOVO� Técnico de vendas: _________________ Cliente: ____________� Nome da transacção: ___________________ Data de venda: ___________� Data de entrega de fábrica: ________________� Área: ________________� Data de entrega real: ___________ (data de entrega = factura)� Planeamento esperado para este camião:

Quem Número de dias

Oficina


� Empresa financeira: _______________________� Contacto: ____________________________� e-mail/tel.: ____________________ Termos de pagamento: _________________________

Oficina

Por ex. Construção



Pintura

Oficina

Riscas

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Processo usual – Pressionar

Entrega Colocado em funcionamento

Financiamento

Camião usado

Registo

Motorista

Serviço atribuído

Restrições de chassis/componentes

Desvios de entrega

Prioridade da oficina

Pedidos de alteração tardios


Inspecção à chegada

Construtor de

carroçaria

Oficina de

pintura

Inspecção e preparação

antes da entrega

EntregaMontagem de componentes

Entrega de fábrica funcionamento

Planeamento de entrega fraco!

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Histórico

� Eliminação de desperdícios � 60-80% do prazo de entrega consiste em paragens

� Planeamento fraco � Fluxos não ligados / Fraca comunicação


� Fluxos não ligados / Fraca comunicação

� Fluxos ligados� Rever e comprometer-se com interessados

� Entendimento comum� Dedicação� Tratamento de desvios

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Desafio – Prazo de entrega

Entrega de fábrica

Colocado em funcionamento


37 dias 76 dias

1 dia de redução � € 1 750 000 por ano

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Comportamento preferível – Atrair

Preciso de um camião o mais rápido possível; qual o prazo

de entrega?

Abril!

Pare! Quando é que precisa realmente do camião) Entregamos

nessa altura.

Fevereiro!

Janeiro!


Abril!

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Processo preferível – Atrair

Princípios

Cliente dita o que produzimos

Produzimos o produto desejado

Visualizar

Monitorizar

Desafio


Entrega de fábrica

Colocado em funcionamento

Desafio

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Estruturar o processo de vendas

16Análise da actividade do técnico de vendasEstocolmo, Suécia

HOJE VISÃO

Actividades do técnico de vendas no futuro

Viagens

Reuniões com clientesEntrega de veículos

Trab. admin. relacionado c/ encomendas

Formação

Problemas com chassis

Repartição actual da actividade do técnico de vendas em Estocolmo

Viagens

Reuniões com clientesTrab. admin. relacionado c/ encomendas

Formação


APENAS 25% DE TEMPO COM O CLIENTE!

>50% DE TEMPO COM O CLIENTE!

Telefonemas para clientesAlmoço ou pausas

Procura de potenciais clientes

À espera do cliente

Elaboração de propostas

Trab. admin. relac. c/ carroçariaTelefonemas para clientes

Almoço ou pausas

Procura de potenciais clientes

À espera do cliente

Elaboração de propostas

Trab. admin. relac. c/ carroçaria

Entrega de veículos

Problemas com chassis

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ESTRUTURAR O PROCESSO DE VENDAS

Para estruturar o processo de vendas de uma forma eficaz deverá identificar as 3 fases diferentes:

� 1ª fase: Encontrar potenciais clientes e fazer a abordagem� Identificar potenciais clientes� Decidir quais as pistas a seguir / ignorar


� Decidir quais as pistas a seguir / ignorar

� 2ª fase: Desenvolver uma estratégia de vendas e construir relações pessoais

� Definir o objectivo de vendas� Obter o interesse e compromisso do cliente

� 3ª fase: Apresentar e fechar a encomenda� Reconhecer sinais de compra e conseguir o acordo do cliente� Fechar a encomenda

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Analisar necessidades do cliente

� Quais os factores situacionais que é provável influenciarem a decisão de compra

� Prática actual� Planos � Decisores� Concorrência


� Concorrência� Tipo de operações� As várias funções que os seus contactos ocupam na organização� Recursos� Relações� Quais as características da Scania que dão resposta às necessidades do cliente e

de que forma ele beneficia delas

� Se o comprador puder ser ajudado a reconhecer e a gerir as suas necessidades, o vendedor não será apenas parte da decisão do comprador, mas será colocado na equipa de decisão do comprador, e pode ajudar o comprador a saber o que comprar eliminando assim mais rapidamente um ciclo de vendas prolongado.

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SDS-Q e o processo de vendas até à entrega

• Selecção de clientes• Estratégia / Segmento

Distrito• Desenvolver o cliente• Análise de requisitos

• Espec. do chassis• Fabrico da

carroçaria• Itens locais• Serviços • Termos de entrega• Apresentação da

oferta• Objecto de retoma• Negociar o negócio• Encomenda do

cliente

• Confirmação da encomenda do cliente

• Submeter a encomenda ao distribuidor

• Submeter a encomenda ao construtor de carroçaria

• Submeter a encomenda à oficina

• Notificação de entrega• Actualizações da

encomenda do chassis• Confirmar ao cliente

• Gerir fabrico da carroçaria

• Gerir itens da responsabilidade de 3os / oficina

• Reunir documentos financeiros

• Reunir docs. de contrato de serviços

• Preparar-se para a entrega ao cliente

• Seguimento da entrega • Extracto de contas• Listas de existências• Relatórios• Tratar da retoma

3. Confirmação 6. Seguimento

5. Entrega

ao

• Entrega• Entrega• Financiamento• Apresentação de

serviços• Acordo de compra• Facturas, etc.

1. Procura -Pedido

2. Proposta e Negociação

4. Entrega do chassis


Especificação Retoma Cálculo Documentar ServiçosGeral Alternativas PlanearEnviar

encomenda

Módulos SDS-Q

ao cliente

Pedido Negociação chassis

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Serviços centrais Scania

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SPISA – Informações de produtos Scania e argumentos de vendas


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COW – Encomendas centrais na Web


23

SCOP – Programa de Optimização Scania


É extremamente importante ver o programa como uma ferramenta de cálculo e como um auxiliar que complementa o conhecimento e experiência pessoais.

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BUC – Programa de cálculo de construção


É extremamente importante ver o programa como uma ferramenta de cálculo e como um auxiliar que complementa o conhecimento e experiência pessoais.

25

SCOT – Ferramenta de selecção de cores Scania


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Informações dimensionaisICD – Esquema individual do chassis


ICS – Especificação individual do chassis

27

Informações sobre peso


WCP – Programa de cálculo do peso

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Portal de vendas Scania SDS-QFormação sobre a aplicação

1ª parte

29

Como começar – Ecrã principal


30

Ecrã geral


31

Criar proposta nova


32

Ecrã do modelo


33

Ecrã de especificações


34

Ecrã de retoma


35

Ecrã de cálculo


36

Ecrã de documentos


37

Ecrã de envio de encomenda


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Alterar – Ecrã de especificações

Alterar modelo


Alterar lista de preços

Alterar data de entrega da fábrica

39

Ecrã de alternativas


40

Alterações(comparação)


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Obrigado pela vossa atenção!

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