pp analyse sectorielle
TRANSCRIPT
Gilles GUILLOT
ANALYSE SECTORIELLEFRANCE LITERIE
Présentation de l’entreprise
Présentation du poste et du magasin
Etude de marché
Etude de la concurrence locale
Matrice SWOT
Stratégie marketing
SOMMAIRE
HISTORIQUE
1990 : Création de l’enseigne
2009 : Rachat par Pierre WEIBEL
2011 : 14 magasins
2014 : 49 magasins
2017 : Objectif de 80 magasins
PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE
APPROCHE EXTERIEURE
Marques leaders
Totems
Mascotte
Logo
PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE
APPROCHE INTERIEURE
Le magasin est divisé en différents espaces articulés autour d’un univers frais, naturel et cosy.
Espace accueil
Espace nature
Espace technique
Espace boutique
Espace enfant
Espace test
PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE
LE POSTE DE MANAGER
Formation d'une employée/stagiaire
S.A.V
Analyse des indicateurs de performances
Création d’un tableau de bord
Gestion des stocks
Achats
Choix des produits avec commerciaux
Analyse et veille concurrentielle
PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
MAIS MANAGER C’EST AUSSI…
Vente assistée et ventes additionnelles
Manutention
Etiquetage
Encaissement
Mise en ambiance du magasin
Commandes clients
Commandes fournisseurs
Contrôle et suivi des livraisons
PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
LOCALISATION GEOGRAPHIQUE
France Literie est situé sur l’axe principal de la Zone commerciale d’Ecole-Valentin.
ZONE DE CHALANDISE
Zone primaire
Moins de 15 min.
Zone secondaire
De 15 à 25 min.
Zone tertiaire
Plus de 25 minutes
PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
L’ORGANIGRAMME DE L’ENTREPRISE
PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
Responsable du magasin
Caroline POYER
Manager en formation
Gilles GUILLOT
Vendeuse
Sophie COLNOT
Gérant
Anthony POYER
REPARTITION DU C.A DE L’ENTREPRISE
81% du C.A est réalisé par 22% des produits
13% du C.A réalisé par des ventes additionnelles
PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
53%
28%
5%
5%
4% 2% 2%1%
Répartition du C.A. par famille d'articles
Matelas
Sommier
Mobilier
Linge de maison
Oreillers
Couettes
Accessoires
Canapé lit
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
Le marché de l'ameublement en 2013
SECTEURS Valeurs du marché
(en milliards d€)
Evolution 2012/2013
Parts de marché
Meuble meublant 3,1 - 5,4 % 33,5%
Meuble de cuisine 2,36 - 1,0 % 25,5%
Canapé, fauteuil 2,25 - 3,4 % 24,3%
Literie 1,16 + 1,6 % 12,4%
Meuble de salle de bains 0,27 - 4,0 % 2,9%
Meuble de jardin 0,13 - 5,3 % 1,4%
Total 9,27 - 2,9 % 100%
Source : IPEA - 2013
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
Les principaux groupes de literie en France
GROUPES PDM MARQUES
SealyCorporation
33% Sealy, Sapsa Bedding…
Tempur-Pedic
22% Tempur
HildingAnders
21% André Renault, Timbo, Wifor, Crown Bedding…
CauvalIndustries
19% Dunlopillo, Simmons, Treca, Pirelli…
CofelGroupe
5% Bultex, Epeda, Merinos, Swissflex, Lattoflex, Robustaflex…
Source : Xerfi - 2013
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
50%
26%
10%
8%6%
Distribution de la literie en France
Grandes surfaces
Spécialistes literie
Spécialistes du meuble
VADistes
Autres
Source : IPEA - 2013
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
12.7%
9.2%
7.3%6.7% 6.5% 6.1%
10.9%
7.7%
10.6%9.3%
7.6%
5.3%
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
12.0%
14.0%
Saisonnalité des ventes
Source : France Literie - 2013
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
Les fournisseurs proposent plusieurs types de partenariats :
Des collections réalisées exclusivement pour France Literie
Des conditions tarifaires avantageuses
Des accords de distribution exclusive
ETUDE DE MARCHE
FOURNISSEURS CATEGORIE DISTRIBUTION EXCLUSIVE
CONDITIONS GAMME EXCLUSIVE
Swissflex Literie OUI Pas de remise NON
Tempur Literie LIMITE 20% OUITimbo Literie NON 15% NON
Blanc des Vosges Linge de maison NON 10% OUIWifor Literie NON 20% OUI
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
Le marché de la literie est au stade de la maturité :
Des profits encore importants
mais stagnants
Une tendance à la baisse des
prix en raison de la concurrence
Une forte segmentation du marché
Des coûts de promotions et de services à la clientèle élevés
ETUDE DE MARCHE
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
Certains critères de choix sont importants pour les clients :
Disponibilité de la marchandise
Prix
Fabrication Française
Tendance à la personnalisation
ETUDE DE MARCHE
L’ENVIRONNEMENT [LA DEMANDE]
Le comportement d’achat de nos clients :
Web to store
Achats massifs en magasin (87%)
Achats groupés et ventes privées
Négociation
Achats d’impulsion (coup de cœur)
ETUDE DE MARCHE
L’ENVIRONNEMENT [LA DEMANDE]
Les motivations d’achat de nos clients :
Besoin de renouvellement
Sécurité
Confort
ETUDE DE MARCHE
38%
28%
17%
11%6%
Quel est le point fort du magasin ?
Conseils
Produits
Implantation
Ambiance
Tarifs
L’ENVIRONNEMENT [L’OFFRE]
Notre offre est composée de literie et d’articles de literie :
Matelas
Sommiers
Mobilier
Linge de maison
Oreillers
Couettes
Accessoires
ETUDE DE MARCHE
68%
26%
6%
Répartition des ventes par types de sommiers
Lattes fixes
Tapissiers
Autres
Source : IPEA - 2014
75%
22%
3%
Répartition des ventes par types de matelas
Mousse, latex
Ressorts
Autres
Source :IPEA- 2014
L’ENVIRONNEMENT [LA CONCURRENCE]
Le marché de la literie est fortement concurrentiel. Différents acteurs se partagent le secteur :
Les autres franchises (Literieland, Le roi du matelas)
La grande distribution (But, Conforama,IKEA)
La vente à distance (la compagnie du lit, amazon)
Les manufactures (Bonnet)
Les marchands (marchés, galeries marchandes)
Les précaires (hôtels)
ETUDE DE MARCHE
L’ENVIRONNEMENT [LA CONCURRENCE]
ETUDE DE MARCHE
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Parmi ces magasins qui vendent de la literie, lequel connaissez-vous ?
Source : TNS Sofres - 2013
POSITIONNEMENT DE LA CONCURRENCE LOCALE
ETUDE DE LA CONCURRENCE LOCALE
Entr
ée d
e ga
mm
e • But
• Conforama
• Litrimarché
• Camelots
• Fly
• Monsieur Meubles
• Atlas
• Internet
Mili
eu d
e ga
mm
e • MDL
• Grand Litier
Hau
t d
e ga
mm
e • Espace du dos
• Literie Bonnet
• Grand litier
• MDL
MAISON DE LA LITERIE BESANCON
Leader sur le marché local des spécialistes(+ de 50% de PDM)
2 magasins : Châteaufarine (22 ans) et Ecole-Valentin (13 ans)
2.247.100€ de C.A en 2012. En progression depuis 3 ans
ETUDE DE LA CONCURRENCE LOCALE
Mix marketing Maison de la literie
Produit Garantie fermeMarques de distributeur
Prix Prix d’acceptabilitéMarges importantes et remises
Distribution En magasin et foire
Publicité Presse, affichage, prospectus
GRAND LITIER BESANCON
Ouverture en décembre 2013 (changement de gérance en 2014)
Importante campagne publicitaire
Emplacement isolé (Chateaufarine)
ETUDE DE LA CONCURRENCE LOCALE
Mix marketing Grand Litier
Produit ScénarisationRemboursement de la différence
Prix Milieu/Haut de gammePolitique de pénétration
Distribution En magasin, foire et bientôt Internet
Publicité Presse, affichage, prospectus
MATRICE S.W.O.T
ANALYSE INTERNE
Forces Faiblesses
Assortiment (dont marques exclusives) Emplacement et scénarisation du
magasin Conseils spécialisés des vendeurs Clientèle historique
Peu de places de parking Petit dépôt Surface de vente réduite (300m²) Panier moyen en baisse
ANALYSE EXTERNE
Opportunités Menaces
Tendance à la personnalisation Publicité T.V nationale Tempur Marché de la literie en hausse (+1,6%) Le linge de maison disparaît des CV
Le tramway dessert Châteaufarine Faible fréquentation Nouveau concurrent (Grand Litier) Achats sur Internet ou groupés
SEGMENTATION DE NOTRE CLIENTELE (2014)
40% de nos clients font partie des CSP+
STRATÉGIE MARKETING
1% 1%
10% 10%13%
8%
19%
13%
25%Catégories socio-professionnelles de la clientèle
CHOIX DU COUPLE PRODUIT/MARCHE
STRATÉGIE MARKETING
PRODUITS MARCHÉ
CSP - CSP + CSP ++
MATELAS Wifor, Bultex Toutes marques
Swissflex,Tempur
SOMMIERS Wifor, Ebac Toutesmarques
Tempur,Swissflex
LINGE DE MAISON
Blanc des vosges
Anne de solène, Esprit
OREILLERS Drouault,Pyrennex
Drouault,Pyrennex
Tempur, Swissflex, Pyrennex
COUETTES Drouault, Pyrennex, BVT
Drouault,Pyrennex, BVT
SURMATELAS Drouault Tempur
TÊTES DE LIT Filolit Toutesmarques
B. marly
POLITIQUE PRODUIT
La literie pour tous les Français
Possibilité de personnalisation
Assortiment large et profond
Sur mesure
Qualité des produits et éco-responsabilité
Stratégie de marques
Tous les produits sont Français et garantis 5 ans
STRATÉGIE MARKETING
POLITIQUE PRIX
La literie pour tous les budgets
Produits « No name » pour les petits budgets
Offre promotionnelles régulières
Une politique de prix d’acceptabilité
Vente avec remises
Négociation
Cadeaux (accessoires, doudous, l ivraison)
STRATÉGIE MARKETING
POLITIQUE DISTRIBUTION
Vente en magasin
Produits protégés (autre nom que le catalogue classique)
Gamme exclusives (Lila beausonge, Reves du monde)
Accords d’exclusivité
Vente en foire
Vendeurs spécialisés
Marque exclusive sur la foire ( Swissflex)
Remises supplémentaires par le fournisseur
STRATÉGIE MARKETING
POLITIQUE COMMUNICATION
Communication média
Affichage de panneaux publicitaires (y compris L.E.D)
Presse (Est Républicain, Presse Bisontine, L’Indispensable)
Radio (Concours pour gagner une literie)
Affichage en boulangerie
Publication dans des guides
Communication hors-média
P.L.V en magasin (kakemono, affiches, fiche tarifaires)
Bouche à oreille
Foire
STRATÉGIE MARKETING
POSITIONNEMENT DE FRANCE LITERIE BESANCON
Des conseils spécialisés et personnalisés
Un confort sur mesure
Personnalisation des produits
Offre de linge de maison variée
STRATÉGIE MARKETING
PRECONISATIONS A COURT TERME
Linge de maison et couettes d’entrée de gamme
Stopper l’exposition de bois de lit
Créer une newsletter
Proposer une offre de tête de lit milieu de gamme pertinente
STRATÉGIE MARKETING
PRECONISATION A MOYEN TERME
Créer un espace pour les surmatelas
Faire de la publicité dans les cinémas
Exposer au salon de l’habitat
STRATÉGIE MARKETING
PRECONISATIONS A LONG TERME
Créer une application de réalité augmentée
Je propose de démarcher une clientèle de professionnels
Créer une application de personnalisation (FAMA)
STRATÉGIE MARKETING
BILAN PERSONNEL
Capacité de travail
Implication
Échange avec mes camarades
BILAN PROFESSIONNEL
Analyse du marché de la literie (national et local)
Aspects marketing (ciblage, positionnement, segmentation)
PERSPECTIVES
Ouvrir un magasin France Literie
Devenir manager au sein d’une autre entreprise avec le soutien de ma responsable actuelle
STRATÉGIE MARKETING