ppss - ipb partners · 2019. 1. 4. · atminkite, kad disc p pss - ne testas. ia n ra "ger " ar...

PPSSElgsenos profilis

� Bendrosios ypatybės� Požiūris į pardavimus

Responento Vardas2013/02/18

Šią ataskaitą pateikė:

IPB Partners Ltd.Tulika 15/17, Tallinn 10613Tel. +372 619 1492Faks +372 619 1499e-mail: [email protected]

www.ipbpartners.eu

Asmens charakteristikos ir s ėkmės strategijos

© Inscape Publishing, Inc. ir The Gary Little Company, Inc. 2005. Visos teisės išsaugotos. Draudžiama bet kokiu būdu atgaminti visą kūrinį ar jo dalį. 12019

Responento Vardas 2

Svarbiausi elgsenos momentai

Šiame skyriuje yra išvardintos galimos stipriosios respondento elgsenos profilio savybės. Suasmeninkite šiąinformaciją: Varnele pažymėkite tuos teiginius, kurie Jūsų manymu tiksliai apibūdina respondento elgsenos stilių. Kryželiu pažymėkite tuos teiginius, kurie Jūsų manymu nelabai tiksliai apibūdina respondento elgsenos stilių. Įrašykite savo komentarus, pakeisdami teiginius taip, kad jie tiksliau apibūdintų respondentą.

Siekiančiojo rezultatų

Kai kurios stipriosios respondento elgsenos pus ės gali b ūti šios

� Mėgsta greitą tempą, naują veiklą, pokyčius ir įvairovę

� Greitai imasi veiksmų ir priverčia žmones suvokti būtinybę neatidėlioti

� Mėgsta iššūkius ir konkurenciją

� Siekiant rezultatų, elgesys gali būti įtaigus

� Sprendžiant problemas, taiko tiesioginius metodus, nukreiptus į veiksmus

� Mėgsta bendrauti su skirtingų tipų žmonėmis

� Mėgsta išsakyti žmonėms savo jausmus ir mintis

� Jausmus reiškia gyvai ir entuziastingai

� Greitai prisitaiko prie naujų idėjų ir pokyčių

� Ieško būdų pozityviai bendrauti sudėtingose situacijose

D i S C


Responento Vardas 3

Asmenin ės profilio sistemos® di agrama

DiSC® elgsenos modelio dimensijos apibūdina elgsenos modelius, pateiktus keturių tendencijųišraiška. Trumpas jų apibrėžimas pateikiamas žemiau:

D Dominavimas: Žmonės, pasižymintys aukšta "D" elgsenos tendencija, siekia formuoti savo aplinką, įveikdami pasipriešinimą, kliudantį pasiekti savo rezultatus.

I Įtakingumas: Žmonės, pasižymintys aukšta "I" elgsenos tendencija, siekia formuoti savo aplinką darydami įtaką kitiems ir juos įtikinėdami.

S Pastovumas: Žmonės, pasižymintys aukšta "S" elgsenos tendencija, vykdydami savo užduotis siekia bendradarbiauti su kitais.

C Analizavimas: Žmonės, pasižymintys aukšta "C" elgsenos tendencija, stengdamiesi užtikrinti kokybę ir tikslumą siekia dirbti esamoje aplinkoje.

Visiems žmonėms būdingos visos keturios elgsenos tendencijos, tačiau šių tendencijųintensyvumas skiriasi. Šių keturių tendencijųtarpusavio santykis suformuoja profilio tipą, kuris apsprendžią galimą žmogaus elgsenos reakciją.

Vardas: Responento VardasData: 2007/06/12Klasikinis tipas: Siekiančiojo rezultatų

Užpildė: respondentasAplinkos dėmesio centras: darbas

Aukščiau esanti diagrama atspindi keturių elgsenos tendencijų santykį profilio tipe. Toliau esanti informacija remiasi šiuo profilio tipu.

Atminkite, kad DiSC PPSS - ne testas. Čia nėra "gerų" ar "blogų" tipų. Tyrimai rodo, kad sėkmingiausiai dirbantys žmonės yra tie, kurie gerai pažįsta save ir sugeba sukurti strategijas, tenkinančias konkrečių situacijųreikalavimus. Pateikta informacija duos daugiausiai naudos, jei ji bus peržiūrėta, aptarta ir panaudota sukuriant konkrečius veiksmų planus, kurie leistų padidinti asmeninį efektyvumą.

7

6

5

4

3

2

1D i S C


Responento Vardas 4

Asmenin ės profilio sistemos ® diagrama

Vardas: Responento VardasData: 2007/06/12Klasikinis tipas: Siekiančiojo rezultatų

Užpildė: respondentasAplinkos dėmesio centras: darbas

Kartais, pažiūrėję į savo pasirinktus atsakymus TIKSLIAUSIAI ir MAŽIAUSIAI, žmonės pradeda geriau suprasti save. Kadangi abiems variantams Jūs atsakėte į tą patį klausimą "Kaip aš sau atrodau?", tikėtina, kad informacija bus vienoda. Jeigu profiliai ženkliai skiriasi, galbūt turėtumėte užduoti sau keletą klausimų apie tai, kokie faktoriai darė įtaką Jūsų pasirinkimui, kai atsakinėjote. Sudėtinė diagrama (3 diagrama) atspindi Jūsųpasirinktų "tiksliausiai" ir "mažiausiai" variantų derinį. Paprastai tai būna išsamiausias viso profilio apibūdinimas. Šis sudėtinis profilis yra taikomas visai informacijai, esančiai Jūsų ataskaitose.

7

6

5

4

3

2

1

7

6

5

4

3

2

1D i S C D i S C

I diagrama II diagrama


Responento Vardas 5

Elgsenos apžvalga

Šis aprašymas remiasi atsakymais į profilio klausimus ir pateikia bendrą respondento natūralaus elgesio aplinkoje stiliaus apžvalgą. Šis skyrius siekia apžvelgti jo natūralų elgesį, kuris leidžia respondentui geriausiai jaustis. Faktinis elgesys gyvenimiškose situacijose gali šiek tiek skirtis dėl pasikeitimų, kuriųreikalauja situacija, aplinkinių žmonių lūkesčių bei asmeninių respondento savybių. Peržiūrėkite ir aptarkite informaciją, išbraukdami tas dalis, kurios Jums atrodo netinkamos, ir paryškindami tas dalis, kurios gali būti tinkamiausios ir naudingiausios.


Respondentas yra valdingas, tiesus, linkęs konkuruoti, pasiruošęs veikti ir įtikinantis. Jis yra individualistas su stipriu ego ir gali būti egoistiškas. Jis labai pasitiki savimi ir aktyviai ieško galimybių, kurios patikrina ir sustiprina jo sugebėjimus siekti rezultatų. Jam patinka sunkios užduotys, konkurencinės situacijos, nepaprasta veikla ir "svarbios" pareigos. Naujos veiklos respondentas imasi noriai ir su pasitikėjimu. Jis puikiai žino savo sugebėjimus, tačiau ne visada suvokia (ar pripažįsta), ko nesugeba. Nauja veikla respondentui teikia malonumą, nepaisant to, ar jis turi reikalingus įgūdžius, žinias ir patirtį.

Respondentas labai vertina savo savarankiškumą, dalyvaudamas grupiniuose projektuose ar dirbdamas komitetuose jis nenustygsta vietoje. Grupinė veikla jam priimtina tik tada, kai jis gali rinktis užduotis ir kontroliuoti. Paprastai respondentui patinka dirbti vienam, nors jis dažnai stengiasi įtikinti aplinkinius, kad šie paremtų jo pastangas ir padėtų atlikti konkrečią užduotį - ypač kasdieninį darbą, kuris jam nuobodus.

Paprastai jis dirba savo naudai, nepaisydamas prašymų atsisakyti norimo dalyko. Jeigu iš jo prašoma padaryti tai, kuo jis nesuinteresuotas, respondentas gali atvirai demonstruoti savo susierzinimą. Kai kas jo egoizmą laiko slegiančiu. Gali atrodyti, kad jam trūksta užuojautos, kai kuriems žmonėms jis atrodo šaltas ir stačiokiškas.

Respondentas yra nuovokus ir linkęs greitai veikti, taigi, su žmonėmis, kurie tokie nėra, jis gali būti nekantrus ir priekabus. Tiesą sakant, žmones jis tikriausiai vertina pagal jų sugebėjimą greitai pasiekti rezultatą. Jam svarbūs tik rezultatai. Greitis, pastangos ir teorijos jį mažai domina, nebent jos vestų prie konkrečių rezultatų. Net susidūręs su valdžią turinčių žmonių pasipriešinimu, respondentas yra labai ryžtingas ir atkaklus. Jis imasi vadovauti bet kokioje situacijoje nepaisydamas, ar jam pavesta ši užduotis.

Jeigu reikalai klostosi blogai, respondentas praranda iškalbos dovaną, ją pakeičia aiškūs neverbaliniai nekantrumo ir kritikos ženklai. O tai, ką jis vis tik pasako, tėra kritika ir priekabės. Tai gali būti tarsi tyla prieš audrą, kuri prasideda karštu teiginiu, kad kažkas ne taip, nenurodant, kas tai yra ar kokios yra to priežastys.Toliau eina labai aptaki, bendro pobūdžio situacijos ir žmonių kritika. Galų gale respondentas imasi "gelbėti" situaciją vienas, gal net peržengdamas ribas ir „pašiaušdamas plunksnas“, ir visa tai -vardan rezultatų.

Nepaisant stipraus ego ir didelio pasitikėjimo savimi, respondentui gali būti neramu, kad aplinkiniai juo pasinaudos. Jeigu šis nerimas sustiprėja, jis gali imtis žingsnių, kad nugalėtų potencialų priešininką. Respondentas taip pat gali baimintis, kad jeigu jis nesuskubs įgyvendinti savo uždavinių, kiti žmonės jįaplenks. Siekdamas savo tikslo, respondentas nuolat lenktyniauja su laiku ir aplinkiniais. Jis taip pat gali nerimauti, kad gali pasirodyti per daug nerūpestingas, nes bendravimas bei iš jo kylantys ryšiai su žmonėmis gali lėtinti jo tempą ir atitraukti dėmesį, kurį jis nukreipia į tikslo įgyvendinimą.

D i S C


Responento Vardas 6

Elgsenos apžvalga

Susidūręs su nauja problema ar sprendimu, respondentas greitai įvertina visus turimus duomenis; papildomų faktų jis ieškos tik tada, kai informacijos trūkumas bus akivaizdus, ir priims preliminarųsprendimą. Jis kontroliuos faktinius rezultatus ir, jeigu rezultatai nebus patenkinami, darys pakeitimus. Nors respondentas skatins aplinkinius pateikti pasiūlymus, kad įtrauktų šiuos žmones į savo projektą, tikriausiai jis nekreips daug dėmesio į jų informaciją. Jis gali rizikuoti ir bandyti naujas, neišmėgintas idėjas. Kartais tokios neišmėgintos idėjos įgyvendinimą respondentas gali laikyti asmeniniu iššūkiu.


Responento Vardas 7

Motyvuojantys faktoriai

Žmonių motyvacijos šaltiniai ir tikslai yra skirtingi. Jie priklauso nuo elgsenos tendencijų, kurioms žmogus teikia pirmenybę. Šiame skyriuje yra išvardinti faktoriai, kurie paprastai geriausiai motyvuoja žmones, kuriųelgsenos tendencijos yra tokios, kaip ir respondento. Gali būti, kad kai kurie faktoriai respondentui nėra taikytini, nes gyvenimo patirtis ir respondento vertybių sistema gali būti pakoregavę respondento elgseną. Gali paaiškėti, kad kai kurie faktoriai prieštarauja vieni kitiems. Tai gali atsitikti dėl skirtingų tendencijų, kurios sudaro respondento elgseną. Peržiūrėkite ir, jei reikia, pataisykite.


Respondent ą gali motyvuoti:

� Savo darbo aplinkos kontroliavimas

� Galimybė vadovauti kitų žmonių veiklai

� Kai respondentui siūlomos naujos galimybės ir nauji iššūkiai

� Situacijos, kuriose respondentas yra laikomas atsakingu tik už rezultatus, o ne už tai, kaip jie yra pasiekiami

� Galimybės būti paaukštintam pareigose

� Atlyginimas už pasiektus tikslus

� Situacijos, kurios suteikia galimybę pozityviai bendrauti su kitais žmonėmis

� Galimybės išsakyti savo mintis ir jausmus

� Aplinka, kurioje yra skatinamas abipusis dialogas

� Entuziastingas žodinis pripažinimas: "Puiku!", "Fantastiška!"

� Žodiniai atsiliepimai, kuriuos respondentas gauna iš karto

� Kai kiti supranta respondento jausmus

D i S C


Responento Vardas 8

Pageidaujama aplinka

Aplinkoje, kurioje žmonės labiausiai norėtų gyventi ar dirbti, jie teikia pirmenybę skirtingiems dalykams. Dalykai, kurie vienam žmogui yra malonūs, gali būti visai nepakenčiami kitam. Šiame skyriuje rasite informaciją apie tai, kokios aplinkos respondentas galėtų labiausiai pageidauti, atsižvelgiant į respondento elgsenos tendencijas. Dėl skirtumų tarp tendencijų, apibūdinančių respondento elgseną, kai kurie faktoriai gali respondentui netikti arba būti nesuderinami. Peržiūrėkite ir, jeigu reikia, pakoreguokite.


Respond entui reikia aplinkos, kurioje yra:

� Maksimali laisvė nuspręsti kaip reikia dirbti

� Greitas tempas, orientacija į rezultatus

� Sistema, leidžianti vertinti darbą ir už jį atlyginti, atsižvelgiant į pasiektus sutartus rezultatus

� Galimybė respondentui pačiam kontroliuoti įvykius

� Greitas tempas, reikalaujantis entuziastingo bendravimo su žmonėmis

� Pripažinimas ir aiškus grįžtamasis ryšys

� Galimybės kūrybingai ir išradingai svarstyti ir spręsti klausimus kolektyve

D i S C


Responento Vardas 9

Stengiasi išvengti

Situacijos, kurių skirtingi žmonės stengiasi natūraliai vengti, skiriasi, priklausomai nuo to, ko tam tikroje užduotyje ar santykiuose jie nemėgsta ar bijo. Žinodami, kokios vengimo elgsenos yra mums būdingiausios, mes galime pasirinkti strategijas, kurios mums leis jas įveikti ir sumažinti galimą neigiamą rezultatą, pavyzdžiui, vilkinimą. Šiame skyriuje yra išvardinti darbai bei situacijos, kurių respondentas, atsižvelgiant į jo elgsenos tendencijas, greičiausiai yra linkęs vengti. Kai kurie faktoriai gali respondentui netikti. Peržiūrėkite ir, jei reikia, pakoreguokite.


Atsižvelgiant į tai, ko respondentas nem ėgsta, bijo, ar kas j į verčia blogai jaustis, jis link ęs vengti:

� Situacijos, kuriose respondentas nekontroliuoja aplinkos

� Pasirodyti nuolaidus ar silpnas

� Situacijų, kurios kiekvieną dieną reikalauja įprasto, nuspėjamo elgesio

� Situacijų, kuriose kiti labai griežtai vadovauja

� Būtinybės dažnai registruotis ir informuoti apie tai, ką daro

� Būtinybės pateikinėti nuoseklias ataskaitas apie tai, kaip ketina atlikti užduotį ar darbą

� Situacijų, kuriose kitų žmonių reakcija respondento atžvilgiu gali būti priešiška

� Veiksmų, dėl kurių respondentas gali prarasti kitų žmonių pripažinimą

� Situacijų, kai reikia rinktis arba būti mėgiamam, arba gerbiamam

� Kai reikia iki galo atlikti daugybę smulkmenų

� Įprastų, besikartojančių darbo užduočių

� Aplinkos, kurioje yra mažai galimybių bendrauti su žmonėmis arba jų visai nėra

� Aplinkos, kurioje labai riboja laikas

D i S C


Responento Vardas 10

Efektyvumo didinimo strategijos

Šiame skyriuje aprašomi galimi veiksmai, kurių respondentas gali imtis, siekiant sušvelninti kai kurias natūraliai atsirandančias elgsenos tendencijas, kad būtų padidintas efektyvumas. Gali būti, kad kai kurios strategijos jau yra naudojamos, tuo tarpu kitos gali būti potencialios įgūdžių vystymo sritys. Gali būti naudinga išdėstyti strategijas pagal svarbą, atsižvelgiant į esamos aplinkos reikalavimus. Peržiūrėkite ir, jei reikia, pakoreguokite.


Respondentas padidint ų savo efektyvum ą

� Skirdamas daugiau laiko apgalvoti galimas pasekmes prieš imantis veiksmų

� Klausydamas ir atsižvelgdamas į kitų žmonių mintis, jausmus ir patirtį

� Išmokdamas susitarti dėl rezultatų, kurie yra naudingi visiems

� Paaiškindamas savo samprotavimus, o ne paprasčiausiai paskelbdamas išvadas

� Išmokęs dirbti grupėje nevadovaudamas

� Išsiugdydamas taktą ir diplomatiškumą bendraujant su žmonėmis

� Pripažindamas kitų žmonių nuopelnus

� Išmokdamas realiau vertinti žmones bei situacijas, kai susiduriama su teigiama bei neigiama informacija

� Sukurdamas proceso struktūrą, kad užduotys būtų atliekamos tvarkingai ir laiku

� Išsiugdydamas sugebėjimą tarpasmeninių konfliktų atveju elgtis tvirtai ir tiesiai

� Noriai įsiklausydamas ir atsižvelgdamas į neigiamus kitų žmonių jausmus bei mintis

� Pastoviau atlikdamas pagrindinius elementus iki galo

� Geriau valdydamas laiką

� Įvertindamas laiką, praleistą susirinkimuose ir kalbantis su kitais žmonėmis

D i S C



Demotyvuojantys faktoriai

Žmonių motyvaciją tiek teigiamai, tiek neigiamai veikia įvairūs faktoriai. Suprasdami, kokie yra šie faktoriai, mes galime prailginti tą laiką, kada mes patiriame sąlygas, kurios padidina mūsų teigiamą motyvaciją ir sumažina tų faktorių, kurie mažina motyvaciją, poveikį. Pateiktu sąrašu galima pasinaudoti kuriant aplinką, kuri labiau prisidėtų prie teigiamos motyvacijos, t.y., atsižvelgiant į respondento elgsenos stilių, valdyti ar panaikinti demotyvuojančius faktorius.


Respondentas gali prarasti motyvacij ą, kai

� Yra atšaukiami jo įgaliojimai

� Yra sumažinama jo atsakomybė

� Yra suvaržomi jo ištekliai

� Yra reikalaujama, kad jis vykdytų kasdienius darbus, kurie yra visiškai vienodi arba pasižymi labai maža įvairove

� Jam yra labai intensyviai vadovaujama

� Yra reikalaujama dažnų ataskaitų už atliktus darbus, bet ne už rezultatus

� Neturi galimybių tobulėti

� Reikia dirbti aplinkoje, kur bendradarbiai yra nedraugiški ar santūrūs

� Yra reikalaujama laikyti nustatytų grafikų ir griežtų laiko apribojimų

� Reikia dirbti neigiamoje, pesimistiškoje ar priešiškoje aplinkoje

� Reikia koncentruotis į mąstymą, atmetant jausmus

� Reikalaujama vykdyti kasdienines užduotis, daug dėmesio skiriant smulkmenoms

D i S C



Elgesys konfliktin ėse situacijose

Konfliktinėse situacijose daugumos žmonių elgesį galima įvardinti kaip "kovos" arba "atsitraukimo" reakciją, priklausomai nuo jų natūralios elgsenos tendencijų. Yra žmonių, kurie derina abi reakcijas, priklausomai nuo situacijos rizikos laipsnio. Žemiau yra aprašytos įvairios reakcijos, kurias respondentas gali pademonstruoti konfliktinėje situacijoje. Dėl respondento vertybių sistemos ir (arba) gyvenimo patirties aprašytas elgesys gali būti šiek tiek kitoks. Ši informacija duos daugiausiai naudos, jei ji bus peržiūrėta kartu su respondentu, įvertinant reakcijas nuo labiausiai tikėtinų iki mažiausiai tikėtinų.


Konfliktin ėse situacijose respondentas:

� Yra linkęs taikyti tiesioginius, agresyvius metodus

� Gali didinti agresijos lygį

� Gali kurti laimėjimo-pralaimėjimo rezultatus

� Gali nugalėti kitus, kurie vėliau atsakys slapta agresija

� Yra linkęs imtis gynimosi taktikos

� Gali tapti autokratiškas ir nutraukti konfliktą, pasinaudojant savo padėtimi ir valdžia

� Stengiasi išvengti atviro, tiesioginio konflikto

� Yra linkęs pradėti emocionaliau reikšti jausmus

� Gali imtis asmeninio puolimo

� Yra linkęs menkinti negatyvią informaciją

� Gali stengtis nuraminti pykstančius žmones, vietoj to, kad spręstų situaciją

� Gali nusileisti, kad nepasirodytų blogai ir neprarastų palankumo

� Gali tapti impulsyvus

D i S C



Išplėstin ė elgsenos tendencij ų lentel ė

Šioje lentelėje parodytas galimas kiekvienos respondento elgsenos intensyvumas. Lentelėje nurodyta galima elgsena, atsižvelgiant į respondento profilio tipą, o ne į faktinį, pastebėtą elgesį. Ši informacija duotųdaugiausiai naudos, jeigu ji būtų aptarta ir įvertinta, atsižvelgiant į patirtį su respondentu.


Vardas: Responento VardasData: 2007/06/12Kalsikinis tipas: Siekiančiojo rezultatųAplinkos dėmesio centras: Darbas

Ž VŽ V VA A

PRITARIA - atviras, noriai priima

LAIKOSI - laikosi taisyklių

PALAIKO - remia, skatina veiksmą

JAUDINA - išjudina, drumsčia ramybę

PLĖTOJA - paaiškina, išplėtoja mintį

PAVEDA - deleguoja kitiems

MANO - laiko savaime suprantamu dalyku

GIRIASI - giriasi savo sugebėjimais

PATRAUKIA - sužavi aplinkinius

ĮSAKINĖJA - nurodinėja aplinkiniams

ĮSISAVINA - įsigilina, apgalvoja

SUKURIA- stabilizuoja, kuria ilgam

PAMĖGDŽIOJA - seka lyderio pavyzdžiu

KURIA - kuria naujus sprendimus, idėjas

TIRIA - nagrinėja, tikrina

PAGRINDŽIA - gina, nurodo priežastis

D i S C



Išplėstin ė elgsenos tendencij ų lentel ė

Šioje lentelėje parodytas galimas kiekvienos respondento elgsenos intensyvumas. Lentelėje nurodyta galima elgsena, atsižvelgiant į respondento profilio tipą, o ne į faktinį, pastebėtą elgesį. Ši informacija duotųdaugiausiai naudos, jeigu ji būtų aptarta ir įvertinta, atsižvelgiant į patirtį su respondentu.


Vardas: Responento VardasData: 2007/06/12Kalsikinis tipas: Siekiančiojo rezultatųAplinkos dėmesio centras: Darbas

Ž VŽ V VA A

IŠLAIKO- tęsia, išsaugo

MANEVRUOJA - sumaniai planuoja

PAKEIČIA - pritaiko, patikslina, peržiūri

PUOSELĖJA - rūpinasi kitais žmonėmis

PRIEŠTARAUJA - protestuoja, ginčijasi, diskutuoja

SEKA - atidžiai žiūri

PLANUOJA - rengia, planuoja darbą

GIRIA - sako komplimentus, rodo pritarimą

DRAUDŽIA - atsargus, užkerta kelią rizikai

GINA - saugo tradicijas, stabilumą

SUTAIKO - nuramina, išsprendžia nesutarimus

PERŽIŪRI - atidžiai patikrina

SPĖLIOJA - rizikuoja ateitimi

TIKRINA - nagrinėja, išmėgina

PASITIKI - tiki kitais žmonėmis

IŠREIŠKIA ŽODŽIAIS - kalba apie viską

D i S C



Darbo valdymo užduotys

Peržiūrėję informaciją, pateiktą šios ataskaitos skyriuje "Bendrosios ypatybės", pasirinkite strategijas, kurios yra efektyviausios, gerinant darbo kokybę ar ją palaikant. Vieni dalykai gali būti tinkamesni ir (arba) labiau taikytini, kiti - mažiau. Pasitelkę savo žinias apie aplinką bei respondento elgesį, nustatykite, kurios veiklos strategijos būtų pačios efektyviausios.

1. Ką galima padaryti, kad būtų sukurta aplinka, galinti patenkinti respondento motyvacijos poreikius?

2. Kokių veiksmų galima imtis, kad būtų galima valdyti ir (arba) panaikinti tas užduotis, veiklą ar bendravimo sritis, kurių respondentas yra linkęs vengti?

3. Kokios respondento efektyvumo didinimo strategijos būtų tinkamiausios ir efektyviausios dabartinėje darbo aplinkoje?

4. Kokių veiksmų galima imtis, kad būtų galima valdyti ir (arba) panaikinti tuos faktorius, kurie labiausiai demotyvuoja respondentą?



Darbo valdymo užduotys

5. Kokios elgsenos ugdymo, keitimo ar atsisakymo strategijos būtų naudingiausios, norint patobulinti respondento elgseną konfliktinėse situacijose, pasitaikančiose jo darbo aplinkoje?



Požiūris į pardavimus

Šiame skyriuje aprašoma, kaip respondentas galėtų būtų linkęs traktuoti įvairius pardavimų proceso etapus, atsižvelgiant į jo natūralų elgsenos stilių. Supratus natūralų respondento požiūrį į pardavimus, galima nustatyti, kurios iš jo natūralių elgsenų yra efektyviausios konkrečiose pardavimų situacijose, susiduriant su tam tikrais klientų elgsenos stiliais. Taip pat galima nustatyti, kur galėtų būti naudinga papildomai pamokyti ar painstruktuoti respondentą, kad padidėtų jo darbo efektyvumas tose pardavimų situacijose, kur jo natūralus elgsenos stilius yra ne toks efektyvus. Kadangi kai kurie elgsenos stiliai jau gali būti pasikeitę, peržiūrėkite ir, jei reikia, pakoreguokite šį skyrių.


Planavimas

� Linkęs daugiau laiko skirti ne planavimui, o rezultatų siekimui

� Linkęs sutelkti dėmesį į bendrą vaizdą, leisdamas smulkmenoms susitvarkyti pačioms

� Linkęs sutelkti dėmesį į tikslą ar galutinį rezultatą ir tikriausiai neparengia nuoseklaus plano kaip pasiekti tikslą

� Gali pernelyg supaprastinti sudėtingas situacijas arba nepakankamai įvertinti galimas kliūtis ir stebėtis pirkėjų pasipriešinimu

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja planuodamas darbus, yra efektyviausi, kai jis dirba su klientais, kurie yra nekantrūs, orientuoti į rezultatus ir kuriuos labiau domina "kas", o ne "kaip"

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis pasiruoštų darbui su klientais, kuriems reikia metodiškesnio, nuoseklaus paaiškinimo, pateikiant smulkesnę informaciją

� Norėtų daugiau laiko praleisti bendraujant su žmonėmis, negu planuojant

� Linkęs žiūrėti į situacijas optimistiškai, tikėdamasis geriausio, ir gali nepamąstyti, kaip įveikti galimas kliūtis

� Planuodamas pardavimų skambučius, linkęs pasikliauti intuicija, "šeštuoju jausmu", ir nepasiruošti tinkamos informacijos, kuria galėtų pagrįsti detales

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja planuodamas darbus, yra efektyviausi, kai jis dirba su klientais, kurie reaguoja į entuziastingą elgesį, skiriant didėlį dėmesį bendravimui su kitaisžmonėmis

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kuriuos labiau domina greiti galutiniai rezultatai, arba klientais, kurie pageidauja logiškų, dokumentais pagrįstų pasiūlymų pirkti

D i S C




Pokalbio telefonu pradžia

� Linkęs kalbėti tiesiai, orientuotis į rezultatus, nedelsiant pereiti prie skambučio esmės

� Linkęs vengti nedalykinio plepėjimo, laikydamas tai laiko švaistymu, ir pereina iš karto prie reikalo

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja pradėdamas kalbėti telefonu, yra efektyviausi, kai jis dirba su klientais, kurie yra nekantrūs ir orientuojasi į rezultatus

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie, prieš pereinant prie reikalo, pageidauja daugiau laiko skirti tarpusavio bendravimui ir santykių užmezgimui

� Pradėdamas pokalbį telefonu, linkęs elgtis entuziastingai, betarpiškai

� Prieš pereidamas prie reikalo, gali būti linkęs aptarinėti mažai rizikingas, bendro pobūdžio temas, siekdamas užmegzti santykius su klientu

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja pradėdamas kalbėti telefonu, yra efektyviausi, kai jis dirba su klientais, kurie pageidauja neformalaus bendravimo, išsakydami savo mintis ir jausmus, kad užmegztų asmeninius santykius

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie yra santūresni ir mėgsta dalykišką, paremtą faktais ar orientuotą į rezultatus bendravimą

Pokalbis su klientu

� Kalbėdamasis su klientais, linkęs elgtis tiesiai, agresyviai, greitai nustatyti kliento tikslus

� Linkęs klausti "kas, ko, ką", sutelkiant dėmesį į pageidaujamus rezultatus

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja kalbėdamasis su klientais, yra efektyviausi, kai jis dirba su klientais, kurie pageidauja tiesaus bendravimo; tačiau klientas gali pageidauti daugiau kontroliuoti pokalbio eigą

� Gali būti, kad natūralų respondento elgsenos stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie pageidauja lėtesnio, ne tokio tiesaus bendravimo, arba su klientais, kurie, reaguodami į agresyvų elgesį, užima gynybines pozicijas

� Kalbėdamasis su klientais, linkęs elgtis entuziastingai, greitai, sutelkiant dėmesį į jausmus ir santykius

� Linkęs klausti "kas, ko, ką", sutelkiant dėmesį į žmonių ryšius ir santykius




Pokalbis su klientu (T ęsinys)

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja kalbėdamasis su klientais, yra efektyviausi, kai jis dirba su klientais, kurie pageidauja šiltų, asmeninių santykių, kai jie turi galimybę pasikalbėti apie žmones, santykius ir jų jausmus

� Gali būti, kad natūralų respondento elgsenos stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su santūresniais klientais, kurie pageidauja, kad informacija būtų pagrįsta faktais ir būtųpateikta be emocijų

Pristatymas

� Linkęs kalbėti glaustai, sutelkdamas dėmesį į rezultatus

� Gali būti linkęs paskelbti išvadas, vietoj to, kad bandytų paaiškinti savo mąstymo procesą

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja pristatydamas paslaugas ar produktus, yra efektyviausi dirbant su klientais, kuriuos pirmiausiai domina rezultatai ir kurie pristatymo metu nereikalauja smulkmenų arba nori sužinoti labai nedaug detalių

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie nori labiau metodiško požiūrio ir detalesnių paaiškinimų

� Linkęs elgtis entuziastingai, pozityviai pateikdamas "bendrą vaizdą"

� Siekdamas sužadinti susižavėjimą produktu ar paslauga, gali būti linkęs pernelyg išgirti privalumus

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja pristatydamas paslaugas ar produktus, yra efektyviausi dirbant su klientais, kurie reaguoja į puikius produktų pristatymus, kur dėmesys yra daugiau sutelktas į bendrą apžvalgą, o ne konkrečias detales

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie pageidauja ramių, faktais ir dokumentais paremtų metodų

Reagavimas į kliento susir ūpinim ą

� Linkęs tiesiogiai reaguoti į kliento susirūpinimą

� Linkęs akcentuoti ne klausimą, kuris klientui kelia susirūpinimą, o tikslą ar rezultatą, kuris turi būti pasiektas

� Gali iki galo neišklausyti, kas klientui kelia susirūpinimą, arba sumenkinti jo svarbą klientui

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja reaguodamas į kliento susirūpinimą, yra efektyviausi dirbant su klientais, kurie reaguoja į žmonių susirūpinimą taip pat stačiokiškai ir tiesiai




Reagavimas į kliento susir ūpinim ą (Tęsinys)

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kuriems reikia arba daugiau emocinio palaikymo, arba detalaus paaiškinimo dėl dalykų, kurie jiems kelia susirūpinimą

� Linkęs reaguoti į klientų susirūpinimą pozityviais, entuziastingais, bendro pobūdžio teiginiais

� Gali būti, kad išgirdęs, kas kelia klientui susirūpinimą, nepateikia konkrečios informacijos; vietoj to, respondentas gali "sukti ratus" aplinkui, įtikinėdamas, kad viskas bus gerai

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja reaguodamas į kliento susirūpinimą, yra efektyviausi dirbant su klientais, kurie pageidauja ne konkrečių faktų, o itin optimistiškos, bendro pobūdžio reakcijos į jų nerimą

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kuriems labiau patinka išsamūs arba nuoseklūs faktais paremti paaiškinimai apie tai, kaip bus išsklaidytos jų abejonės

Apsisprendimo pirkti pasiekimas

� Linkęs greitai ir tiesiai siekti kliento apsisprendimo pirkti

� Gali būti, kad agresyviai siekia kliento apsisprendimo pirkti, atsakymą "Ne" laikydamas tik laikina kliūtimi

� Tikriausiai natūralus respondento būdas gauti pirkėjo sutikimą pirkti yra efektyviausias dirbant su klientais, kurie yra orientuoti į rezultatus ir priima greitus sprendimus, tačiau tik tuo atveju, jeigu klientas, pajutęs kad jis nebevaldo sprendimo pirkti, neužima gynybinės pozicijos

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikia pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie nori turėti daugiau laiko, kad galėtų surinkti ir peržiūrėti informaciją, ir kurie priešinasi sprendimo priėmimui, jeigu jie neturėjo pakankamai laiko viską išanalizuoti

� Linkęs entuziastingai ir optimistiškai siekti kliento apsisprendimo pirkti

� Gali būti, kad nenustoja pardavinėti ir po to, kai klientas apsisprendžia pirkti

� Tikriausiai natūralus respondento būdas gauti pirkėjo sutikimą pirkti yra efektyviausias dirbant su klientais, kurie priima greitus sprendimus paremtus nuojauta, arba su klientais, kurie priima sprendimus paremtus emocijomis, kurias iššaukia entuziazmas

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikia pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie pageidauja daugiau laiko, kad galėtų peržiūrėti informaciją, ir kurie priima sprendimus analizuodami, atsižvelgiant į produkto charakteristikas, o ne į respondento asmenybę




Paslaug ų tiekimas

� Pardavęs prekę ar paslaugą, linkęs efektyviai bendrauti su klientu ir kontroliuoti rezultatus

� Gali būti, kad respondentą labiau domina nauji pardavimai, negu paslaugos esamiems klientams

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja po pardavimo teikdamas paslaugas klientui, yra efektyviausi dirbant su klientais, kuriems reikia minimalaus tolimesnio bendravimo, su sąlyga, kad jie gauna pageidaujamus rezultatus

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie pageidauja sistemingų kontaktų ir santykių po pardavimo

� Po pardavimo linkęs bendrauti su klientais asmeniškai, formuoti santykius entuziastingo, draugiško bendravimo pagalba

� Gali būti, kad respondentas pageidauja, kad bendravimas su klientu neapsiribotų patikrinimu, ar klientas gavo tai, kas jam buvo parduota

� Metodai, kuriuos respondentas paprastai naudoja po pardavimo teikdamas paslaugas klientui, yra efektyviausi dirbant su klientais, kurie pageidauja, kad tolimesnis bendravimas būtų grindžiamas neformaliais santykiais, pavyzdžiui, apsilankymu, telefono skambučiu ar pokalbiu prie pietų stalo

� Gali būti, kad natūralų respondento stilių reikės pakoreguoti, kad jis būtų efektyvus dirbant su klientais, kurie reikalauja sistemingo konkrečių prašymų analizavimo, kuris vyktų tiksliai pagal numatytą tvarkaraštį



Pardavim ų valdymo stiliaus užduotys

Peržiūrėję šį skyrių apie natūralų respondento požiūrį į pardavimo procesą, įvertinkite jo natūralaus pardavimo stiliaus efektyvumą, atsižvelgiant į esamos pardavimų aplinkos reikalavimus. Pasinaudokite savo žiniomis apie konkrečius pardavimų aplinkos reikalavimus bei savo tiesiogine patirtimi, susijusia su respondento pardavimų stiliumi, ir sukurkite strategijas, kurios leistųsustiprinti efektyviausius elgsenos momentus ir sušvelninti mažiausiai efektyvią elgseną. Gal būt kiekvienai pardavimų strategijos kategorijai bus naudinga nustatyti, kokią elgseną respondentas turi PRADĖTI naudoti dažniau, NUSTOTI taip dažnai naudojus ir TĘSTI, kad būtų efektyviu pardavimų darbuotoju esamoje aplinkoje.

1. Kaip būtų galima efektyviausiai panaudoti natūralų respondento požiūrį į planavimą šioje pardavimųaplinkoje? (pradėti, nustoti, tęsti)

2. Koks požiūris į respondento natūralų telefoninio pokalbio pradėjimo stilių būtų efektyviausias ? (pradėti, nustoti, tęsti)

3. Kaip efektyviausiai būtų galima panaudoti natūralų respondento požiūrį į prekės ar paslaugos pristatymą? (pradėti, nustoti, tęsti)

4. Kaip efektyviausiai būtų galima panaudoti natūralų respondento stilių reaguojant į kliento susirūpinimą? (pradėti, nustoti, tęsti)



Pardavim ų valdymo stiliaus užduotys

5. Koks požiūris į respondento natūralų stilių siekiant kliento apsisprendimo pirkti būtų efektyviausias? (pradėti, nustoti, tęsti)

6. Kaip efektyviausiai būtų galima panaudoti natūralų respondento stilių teikiant paslaugas klientui po pardavimo? (pradėti, nustoti, tęsti)

ppss - ipb partners · 2019. 1. 4. · atminkite, kad disc p pss - ne testas. ia n ra "ger " ar...

Documents