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Da Follower a Cliente: il web marke2ng per le PMI
Come conver*re in risulta* di vendita le interazioni web.
INTRODUZIONE
“I consumatori sono una sta.s.ca. I clien. sono persone” Harold Stanley Marcus
“Qualunque brand voglia parlare al Popolo di Internet, deve innanzituAo considerare di essere un aAore tra tan., desiderosi di conneAersi per diffondere i propri messaggi, siano essi di natura commerciale o meno”
“I merca. sono conversazioni”
Ar.colo 1 -‐ Cluetrain Manifesto
CHE COSA VUOL DIRE LEAD GENERATION
Il Lead è il conta*o, che potenzialmente si trasforma in un cliente per la vostra azienda. La “lead genera2on” è l’insieme di tu*e le a9vita ed inizia;ve di web e digital marke;ng volte alla generazione di un conta*o commerciale interessato a specifici prodo9 e/o servizi. Si tra*a di incrociare mezzi diversi, o9mizzare campagne, strumen; e annunci al fine di condurre i conta9 esa*amente dove volete voi. Per la sua capacità di dare risulta2 analizzabili e quan2ficabili, la lead genera;on perme*e di capire perfe*amente gli effe9 di un’a9vità di marke;ng.
BRAND AWARENESS E LEAD GENERATION Insieme alla lead genera;on, l'azienda deve perseguire un altro obie9vo: la BRAND AWARENESS, cioè il proprio
posizionamento nella mente dei consumatori, differenziandosi dai compe;tors.
In una strategia devono dunque confluire due percorsi: uno che porta alla costruzione del brand e una che porta alla generazione di conta9.
L’IMPORTANZA DEL MARKETING
Nelle PMI spesso il marke;ng è considerato un elemento superfluo o non fondamentale per determinare le vendite e quindi il successo dell’azienda.
Anche se in maniera differente dalle grandi aziende, tu*avia, è fondamentale anche per una piccola impresa.
Qualunque strategia di vendita che vuole avere successo non può prescindere da un corre*o piano marke;ng.
Esso è indispensabile per: -‐ fissare in maniera obie9va i nostri risulta2 di business -‐ capire con lucidità dove ci troviamo al momento rispe*o ad essi -‐ tracciare il percorso per raggiungerli, proprio come in una mappa.
Oggi sopra*u*o, in cui abbiamo a disposizione anche gli strumen; del web e dei social media, un piano marke;ng che sfoci in un piano comunicazione integrato, strategicamente studiato e completo è quanto mai necessario per o9mizzare risorse e sforzi.
MARKETING OLD SCHOOL
I marketer prima dell’avvento di Internet, avevano sviluppato un ;po di messaggio one to many, ovvero che dall’alto dell’azienda arrivasse ai consumatori come se fosse l’unica verità possibile. Lo storytelling è stata sempre una tecnica u;lizzata dai marketer: a*raverso spot, immagini o jingle, emozioni, valori, s;li di vita.
La storia raccontata era però un monologo: il pubblico (il target) non aveva alcuna opportunita di interagire col messaggio.
DA “MARKETING TO” A “MARKETING WITH”: COSA È CAMBIATO CON INTERNET
Internet ha decretato un cambiamento “spirituale” dei marketer e delle aziende: i consumatori non sono piu bersagli, ma persone con cui dialogare.
Internet è fondamentalmente conversazione: le storie non sono soltanto raccontate dai brand ma si costruiscono insieme al pubblico e il pubblico non è piu solo target, ma è parte aXva della narrazione.
LEAD GENERATION È un sistema cos;tuito da una serie di tecniche e strategie di marke;ng il cui scopo è quello di
aYrarre importan2 prospect e clien; nella direzione di un business e dei suoi prodo9:
un sistema grazie al quale noi non imponiamo un messaggio bensì a*raiamo i potenziali clien; al nostro prodo*o o servizio sfruYando ciò che essi già cercano, i loro interessi, i loro bisogni.
VANTAGGI DELLA LEAD GENERATION
Ø La capacità di essere trova; su Internet a*raverso le parole chiave che i potenziali clien; usano per cercare la risoluzione ad un problema (SEO)
Ø Capire cosa fanno i potenziali clien; una volta arriva; sul sito web Ø Comprendere come avviene la "conversione" in quanto racconta all'organizzazione in che
modo i potenziali clien; diventano tali.
Ø Tracciare, misurare ed o*enere una semplice repor;s;ca che fornisca all'organizzazione informazioni u;li per il proprio business.
STRATEGIA DELLA LEAD GENERATION IMMAGINE DA RIFARE GRAFICI
AYrarre Per ”aYrarre traffico qualificato” intendiamo portare al sito aziendale i nostri potenziali clien;. La case history che vedremo su questo aspe*o illustra tu9 gli strumen; più indica; per a*rarre conta9.
STRATEGIA DELLA LEAD GENERATION
IMMAGINE DA RIFARE GRAFICI
Conver2re Conver2re i visitatori in leads ( lead genera;on) significa farsi rilasciare le loro informazioni di conta*o. Gli indirizzi email di contaYo sono oggi la moneta più preziosa che circola nel mondo del marke;ng on-‐line. Potremo o*enere questa informazione solo offrendo qualcosa in cambio: contenu; che siano rilevan; per i nostri visitatori, come ebooks, white papers, corsi, scon; e in generale qualunque informazione che possa risultare interessante e di valore per ciascuno dei nostri prospect.
IMMAGINE DA RIFARE GRAFICI Concludere Ora che abbiamo i conta9 siamo sulla strada giusta. Abbiamo a*ra*o i visitatori gius; e conver;to i leads gius;, ma ora è necessario trasformare ques2 contaX in clien2. Per farlo occorre creare contenu2 mira2 per i conta9 perché a questo punto conosciamo tu*e le informazioni dei nostri lead che siamo riusci; a profilare. In questo caso, ad esempio, un’a9vità che può portare ad innescare la procedura di vendita sono le newsleYer.
STRATEGIA DELLA LEAD GENERATION
IMMAGINE DA RIFARE GRAFICI Fidelizzare La fidelizzazione del cliente acquisito è fondamentale, al fine di s;molarne il riacquisto e il passaparola. Per avere un buon rapporto con i nostri clien; dovremo offrire loro contenu;, informazioni, omaggi personalizza2. Anche la cura del nostro sito sarà molto importante. Infine dovremo pensare attività offline ed avere una buona strategia di customer care. Dovremo inoltre dare importanza alla parte social monitorando le conversazioni e le interazioni sui nostri account. Un esempio di un’a9vità che rientra in questa sezione e che può essere portata avan; insieme a quella di content marke;ng, è la customer care sulle pagine social dell’azienda.
STRATEGIA DELLA LEAD GENERATION
I 4 PUNTI APPLICATI
ATTRARRE – AQUA E SALUTE Aqua e Salute, azienda nata nel 2015 con sedi a Milano, Modena e Ferrara, ha in a*o varie strategie di reperimento nomina;vi e vendita. Tra di esse, c’è la creazione di una community online interessata agli argomen; dell’ecologia, del risparmio di risorse e dell’u;lizzo dell’acqua perfe*a per ogni uso. Ques; strumen; hanno la funzione di creare un percorso finalizzato all’a*razione di potenziali clien; interessa; e poi alla raccolta di nomina;vi.
I 4 PUNTI APPLICATI CONVERTIRE – AZORES La case history di Azores riguarda una promozione che ghd Italia ha condo*o nei mesi di maggio e giugno di quest’anno e che grazie agli analy;cs sia del minisito che della pagina Facebook ci perme*e di avere dei da; reali e tangibili di conversione dei conta9 in leads. Questa promozione, infa9, ha permesso all’azienda di avere numerosi da2 sia di saloni (clien2 business) che di clien; finali (clien2 consumer), a*raverso l’offerta di un vantaggio economico. Il grande successo di visite al sito, registrazioni e coupon scarica; ci fa dire che la promozione è perfe*amente riuscita.
I 4 PUNTI APPLICATI
CONCLUDERE -‐ EMAIL MARKETING (caso Cirrus) “Coloro che vi danno il permesso di entrare nella loro *meline più in*ma, quella della posta ele<ronica, sono i vostri migliori fan”
Gianluca Diegoli
Cirrus Avia2on, scuola di volo all’avanguardia sia per mezzi u;lizza; che per cura degli spazi e ;pologia di servizi offer;, ha usufruito del nostro servizio di PIANO MARKETING e PIANO COMUNICAZIONE. Tra gli strumen; suggeri; c’era anche la newsleYer, per raggiungere i loro prospect e clien; a cui fare cross selling.
ANATOMIA DI UN’EMAIL EFFICACE
Un'email efficace deve rispondere a tre domande che sicuramente il des;natario si porrà:
-‐ Chi sei?
-‐ Cosa vuoi che faccia?
-‐ Perché dovrei fare quello che mi chiedi di fare?
Ci sono degli elemen; di design e copywri;ng che riguardano l'email marke;ng che occorre conoscere:
-‐ OggeYo dell'email
-‐ Brevità
-‐ Immagini
-‐ Integrazione con i social network
-‐ Call To Ac2on
PIÙ DA VICINO! 1. Non avere il consenso preven2vo
Inviare in modo massivo messaggi ad uten; che non si sono iscri9 volontariamente e in modo verificabile, significa fare spam. 2. Non effeYuare dei test di invio Gli errori più banali si possono evitare dedicando del tempo per eseguire una prova di invio verso indirizzi di prova. 3. SoYovalutare l'oggeYo e il miYente La coppia ogge*o/mi*ente è determinante nella decisione dell'utente di aprire o no il nostro messaggio.
PIÙ DA VICINO!
4. Ges2re male le cancellazioni Senza procedure di cancellazioni automa;che il rischio è che l'utente scelga di cliccare sul bo*one "spam", bloccare il mi*ente. 5. Improvvisarsi designer Una grafica improvvisata viene subito riconosciuta dai des;natari più sensibili ed evolu;, oltre che può generare email illeggibili! 6. Ignorare i report sta2s2ci Occorre avere costanza in una campagna di email marke;ng: bisogna infa9 monitorare e analizzare i da; periodicamente. 7. Inviare in modo ar2gianale Con un sistema di invio non professionale, la probabilità di andare incontro a scarsi risulta; si mol;plica.
I RISULTATI DI CIRRUS
Ø Media apertura e clicks: 90%
Ø Oltre 300 iscri9, per un totale di 17
liste di invio
Ø I link più clicca;: canale Youtube, pagina Facebook e nuovo sito Web della Scuola di Volo.
I 4 PUNTI APPLICATI
FIDELIZZARE -‐ LA CUSTOMER CARE SUI SOCIAL NETWORK (caso ghd)
BRAND AWARENESS E LEAD GENERATION
Insieme alla lead genera;on l'azienda deve perseguire un altro obie9vo: la brand awareness, cioe il proprio posizionamento nella mente dei consumatori, differenziandosi dai compe;tors.
FACEBOOK PER LA CUSTOMER CARE E LA CURA DEL BRAND
Un corre*o u;lizzo di Facebook si può configurare di fa*o come un parte imprescindibile della Customer Care: rispondere tempes2vamente alle domande degli uten; e dar loro la sensazione che il marchio sia vivo e aXvo dietro la Fanpage, non può che aumentare la piacevolezza della navigazione e incen;va ancora di più la formazione di una community a*orno al brand.
Non rispondere mai con frasi preconfezionate o formule standard: ogni cliente che conta*a il brand è per noi una fonte di informazioni u2li e necessari spun2 di riflessione.
Una frase gen;le e una rassicurazione al momento giusto, a volte sanno salvare la situazione, dando al cliente la sensazione di essere ascoltato e coccolato ed evitano l’innescarsi di una crisi.
I RISULTATI DI GHD Dall’inizio della ges*one Tecnostudi ad oggi
Ø Oltre 160.000 Mi Piace sulla Pagina Ø Media dell’ul;mo periodo Copertura Post: 12.570 Ø Fascia di età principale 35 – 44 anni