ppt-template by sinla

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting Confidential 1

Zion Consulting

机密

使用指引

本工具文档包含了最常用的一些图表以帮助我们更为方便快捷地制作 PowerPoint文件

在应用这些图表之前，你需要首先在你所做的文档里应用蓝程的 PPT 模版，那么所有蓝程的报告文档可以统一模式

如果你需要在你的演示中应用某图表，只需复制该图表在你的文档中，然后修改。一般有两种复制方法 :

在普通视图下，按 Ctrl-A选择所有对象，复制，然后切换到新文档中粘贴在幻灯片浏览视图下，选择你要复制的幻灯片单页，然后复制、粘贴到新的

文档里，当然也是在浏览模式下



Zion Consulting

机密

使用指引

标题和正文在模版中已经预设，所以你只需要应用即可。应用时选择菜单中格式中的幻灯片版式。你即可选择你需要的版式，再填入文字

按增加缩进量，文字缩进一级后字体大小和粗细或项目符号会自动改变行间距也是预设的，不要按两次回车以增加行间距记住，复制是最有效而准确的方式将一个对象的格式应用到另一个上。所以如果

你要插入一个新的对象如文本框，并且对格式不那么确定，请从工具文档中复制



Zion Consulting

机密

使用指引

一些“要”和“不要” 不要在按照文本自动调整格式下输入文本，在编辑时会很难调整文本中排列间隔不要用空格，而用 tab 键：

不要在一个文本框中输入太多的文本，以后将很难修改格式

1 2

The upper triangle controls the indentation of the first line of a paragraph

The bottom triangle controls the indentation of the second and the consequent line of a paragraph

These triangles control the level 2 text

Table mark

Table mark controller



Zion Consulting

机密

定制你的工具栏可以显著提高制作速度在菜单中选择工具栏定制，将出现如下的对话框，选择其中常用的图标置于桌面

的工具栏上：

Rotate tools

Pick up and apply format

Group and ungroup

Order tools

Color tools

Indent tools

Change Font SizeFont Formatting Zoom

Bullets

Ruler

Text Align Tools

Font

Font Size

Most Frequently

Used ShapesNew Text Box

Line Formatting

ToolsShadow Tools

Align Tools

使用指引



Zion Consulting

机密

以下的快捷键都是在左手操作的，当你右手使用鼠标时这些快捷键将极为方便。请经常使用以便记住：

Ctrl-C: 复制 Ctrl-X: 剪切 Ctrl-V: 粘贴 Ctrl-S: 保存 Ctrl-A: 全选 Ctrl-Z: 撤销 Ctrl-D: 复写

用鼠标移动对象十分方便。但是需要垂直或水平移动的时候可同时按住 Shift 键如果你需要复制对象到指定地方，按住 Ctrl 移动即可复制。同时按 Ctrl 和

Shif 可以使复制的对象和原对象垂直或水平

使用指引



Zion Consulting

机密

移动鼠标以选中对象。但是当对象没有填充内容是只有点中边框才能选中，而边框又不易看到。所以除了矩阵和表格一般可将对象填充颜色设为白色

如果想选中分散的对象，按住 Shift 键然后选中一个一个对象按住鼠标左键拖动覆盖住你想选择的多个对象，你能选中拖动区域内所有的对象。

结合 Shift 键可以十分方便地选中一些小的或隐藏的对象快捷键 Ctrl-A 可使你选中幻灯片中所有的对象或者文本框中所有的文本按住 shift 击中文本框的任一部分，你便能选中整个文本框在文本框中，按击鼠标左键三次可选中整个段落；两次选中词或词组。

使用指引



Zion Consulting

机密

Project name or document title(max. two lines)

– Type of document –

Client name(max. two lines)

Location, date of presentation (month day, year)

Project name or document title | Date (month day, year)



Zion Consulting

机密

This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of RittenHouse & Partners.

Content

Page

A.

Chapter

??

1. Sub chapter

??1.1 Section

??

B.

Chapter

??

1. Sub chapter

??1.1 Section

??

C.

Chapter

??

1. Sub chapter

??1.1 Section

??

Zion Consulting


A. Chapter page (after chapter point: 4 "space bars")



Zion Consulting

机密

–…

…

–…

…

Action/reaction

…

…



Zion Consulting

机密

Action/reaction



Zion Consulting

机密

Against the tide/with the tide

Against the tide With the tide

...

...

...

...

...

...



Zion Consulting

机密

Balance/imbalance

–… –…



Zion Consulting

机密

Balance/imbalance

–…

–…



Zion Consulting

机密

Balance/imbalance

–… –…



Zion Consulting

机密

Bar chart

Graph Title

124

130

167

189

238

432

501

Label 1

Label 2

Label 3

Label 4

Label 5

Label 6

Label 7



Zion Consulting

机密

Chances/risks

–…

–…

…

…



Zion Consulting

机密

Change of direction

Moment of directional change



Zion Consulting

机密

China map

Box Title

Level 1 text

• Level 2 text

- Level 3 text



Zion Consulting

机密

Circulation (2 factors)

………………………… ……………



Zion Consulting

机密


……………

……………

……………

……………



Zion Consulting

机密


……………

……………

……………

…………………………



Zion Consulting

机密


……………

……………

……………

……………

……………

……………



Zion Consulting

机密


……………

……………

……………

……………

……………

……………

……………



Zion Consulting

机密


……………

……………

……………

……………

……………

……………

……………

……………



Zion Consulting

机密


……………

……………

……………

……………

……………

……………

……………

……………

……………



Zion Consulting

机密

Client types

$

”Unsure" ”Hesitant" ”Successful"”Hopeless" ”Drowning" ”Struggling"

Ensure survival in short term

Restructuring or search for partners

Actively initiate structural change

Growing and positioning project

Secure future

Strategy project

Startout toward the future

Specific imple-mentation project

Client type

Need

Project type



Zion Consulting

机密

Columns and tables

Column Title 1

Category 1 • Type your phrases and sentences here

• Type your phrases and sentences here

Column Title 2



Column Title 3

















Zion Consulting

机密

Columns and tables

Column Title 1

Category 1• Type your phrases and sentences here


Column Title 2













Zion Consulting

机密

Columns and tables

Category 1

Category 2

Category 3

Category 1

Category 2

Category 3

Category 1

Category 2

Category 3

Category 1

Category 2

Category 3



Zion Consulting

机密

Columns and tables

Column Title 1

Item

Item

Item

Item

Item

Item

Item

Item

Item

Column Title 1 Column Title 1 Column Title 1

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number

Number



Zion Consulting

机密

Column chart

124 130167

189

238

432

501

0

100

200

300

400

500

600

Label 1 Label 2 Label 3 Label 4 Label 5 Label 6 Label 7

Graph Title

Unit

CAGR??%



Zion Consulting

机密

Column chart

124 130167

189

238

432

501


Graph TitleUnit

CAGR??%

Top Level Label Top Level Label

0

100

200

300

400

500

600

Optional



Zion Consulting

机密

Column chart

You can put your points here in the header of the box

124 130167

189

238

432

501

0

100

200

300

400

500

600


Graph Title

CAGR??%



Zion Consulting

机密

Column chart

Header

Graph Title

Header

Graph Title

124130

167

189

Label 1 Label 2 Label 3 Label 4

Unit

124130

167

189


Unit



Zion Consulting

机密

Column chart

Header

Graph Title

Header

Level 1 text

• Level 2 text

- Level 3 text

124130

167

189


Unit



Zion Consulting

机密

Column chart

Graph Title

Header

Level 1 text

• Level 2 text

- Level 3 text

124130

167

189


Unit



Zion Consulting

机密

Column chart

You can put your points here like conclusion

124 130167

189

238

432

501

0

100

200

300

400

500

600


Unit

CAGR??%



Zion Consulting

机密

Column chart

Category 4

Category 3

Category 2

Category 1

Column 1

000

000

000

000

000

Graph Title

Category 5 000

Total

Unit

000

000

000000

000

000

000

000

000

000

000

000

000

000

000

0

X,000

X,000

X,000

X,000

X,000

X,000

Label Label Label

000

000

000

Series 1

Column 2

000

000

000

000

000

000

Series 2

Series 1

Series 2



Zion Consulting

机密

Column chart

Sub Title Sub Title Sub Title

000 000000

000000

000000

000000

Label Label Label

000000

000000

000

000000000

000

Label Label Label

000 000

000000000

000000000

000

Label Label Label

000000

000000

000

000000000

000

Label Label Label

000 000

000000

000

000000000

000

Label Label Label

000000

000000

000

000000

000000

Label Label Label

Sub Title Sub Title Sub Title

Series 1 Series 2 Series 3

Dash Line



Zion Consulting

机密

Conflict

–…

…

–…

…



Zion Consulting

机密

?

Conflict



Zion Consulting

机密

Consequences (2)

... –...

... –...



Zion Consulting

机密

... –...

... –...

... –...

Consequences (3)



Zion Consulting

机密

Consequences (4)

... –...

... –...

... –...

... –...



Zion Consulting

机密

Consequences (5)

... –...

... –...

... –...

... –...

... –...



Zion Consulting

机密

Consequences (2)

… …

–… –…



Zion Consulting

机密

…

–…

Consequences (3)

…

–…

…

–…



Zion Consulting

机密

Consequences (4)

…

–…

…

–…

…

–…

…

–…



Zion Consulting

机密

Consequences (5)

… … … … …

–… –… –… –… –…



Zion Consulting

机密

Consequences

…

…

…

…

…

…

1

2

3

4

5

6



Zion Consulting

机密

Consultants profil (English), [Firstname Lastname]

–…

Position: ……………….. Year of birth: ……………….. Nationality: ………………..

Languages

1990–1994

Education

…

Updated: MM/YY

Professional experience Methodological competence

Since 10/1992

… –…

Industry competence Key projects

–…–…



Zion Consulting

机密

Cooperation



Zion Consulting

机密

Cost breakdown chart

Value

Value

Value

Value

Value

Value

Unit

Gross Margin

Cost

Component (%)

Component (%)

Component (%)

Component (%)

Component (%)

Component (%)



Zion Consulting

机密

Dead end



Zion Consulting

机密

Dependance



Zion Consulting

机密

Development



Zion Consulting

机密

Dice



Zion Consulting

机密

Direction



Zion Consulting

机密

Factors (2)

–…

…

–…

…

…



Zion Consulting

机密

Factors (3)

…

…

… …



Zion Consulting

机密

Factors (3)

…



Zion Consulting

机密

Factors (3)

… …

…



Zion Consulting

机密

Factors (4)

…

–… –…

–… –…



Zion Consulting

机密

Factors (4)

…

–… –…

–… –…

… …

… …



Zion Consulting

机密

Factors (4)

…

–… –…

–… –…



Zion Consulting

机密

Factors (4)

…

–… –…

–… –…

… …

… …



Zion Consulting

机密

Factors (6)

…

…

…

…

…

…

…



Zion Consulting

机密

Factors (6)

…

…

…

…

… …

…



Zion Consulting

机密

Factors (8)

…

…

…

……

… …

… …



Zion Consulting

机密

Factors (4)

…

…

…

…

…



Zion Consulting

机密

Factors (5)

…

…

…

…

…

…



Zion Consulting

机密

Factors (6)

…

…

…

…

…

…

…



Zion Consulting

机密

Factors (4)

…

Success factors

… …

… …



Zion Consulting

机密

Factors (5)

… …

… …

…

Success factors

…



Zion Consulting

机密

Success factors

Factors (6)

…

…

…

…

…

…

…



Zion Consulting

机密

Factors (3)

…

–… –… –…



Zion Consulting

机密

–… –… –… –…

Factors (4)

…



Zion Consulting

机密

Factors (5)

–… –… –… –… –…

…



Zion Consulting

机密

Feedback

–… –…

…



Zion Consulting

机密

Feedback

–…

…



Zion Consulting

机密

Feedback



Zion Consulting

机密

Feedback

?

!



Zion Consulting

机密

Feedback



Zion Consulting

机密

Filter

–…

…

–…

…



Zion Consulting

机密

Filter

Initial situation

1. Criterion

2. Criterion

3. Criterion

Result



Zion Consulting

机密

Flexibility



Zion Consulting

机密

Flexibility

AbilityIntention

Flexibilty



Zion Consulting

机密

Flexibility



Zion Consulting

机密

Focus – expansion

…

…

…

…

…

…

… t

…

…

…

…

…

…

… t



Zion Consulting

机密

Growth



Zion Consulting

机密

Guidelines

…

…

…

…

…



Zion Consulting

机密

Harmony



Zion Consulting

机密

Hurdles and brakes

… …

…

…

Company

X



Zion Consulting

机密

Impact

...

...

...

...

... ...

...



Zion Consulting

机密

Influence (1 factor)

–…



Zion Consulting

机密

Influence (2 factors)

–… –…



Zion Consulting

机密




Zion Consulting

机密


…

…

…

…

…

…

…



Zion Consulting

机密

Input/output

–…

–…

–...

–…

–…

–...



Zion Consulting

机密

Interaction



Zion Consulting

机密

Margin chart

100% ?%

Label

?%

Label

?%

Label

?%

Label

?%

Label

Total in Value

Index

Label Label Label Label Label Label

000

000000

?%

?%

?%

000

?%

?%

000

000



Zion Consulting

机密

…

Matrix

… … … …



Zion Consulting

机密

Matrix

… … … … …



Zion Consulting

机密

Matrix

Dimension 2

Dimension 1

Scale

Scale

Scale Scale

Level 1 text

• Level 2 text- Level 3 text

Level 1 text


Level 1 text


Level 1 text




Zion Consulting

机密

Matrix

Label Label Label

Label

Dimension II

Content

Dim

en

sio

n I

Label

Label

Content

Content

Content

Content



Zion Consulting

机密

Measures plan – planned activities

Overview: …

Activities Wk...

Wk...

Wk...

Wk...

Wk...

Wk...

Wk...

Wk...

Wk...

Wk...

Comments

–… –…



Zion Consulting

机密

Measures plan – planned measures

Activity: … As of: …

Objective: Results:

Responsible: … Support: …

Measures: … ... ... ... ... ... ... ... ...

–… –…

–…



Zion Consulting

机密

Measures plan – planned individual steps

Measure: ...

No.

As of: …

1. ...

Individual steps Responsible SupportForm of result

StartDura-tion

Dead-line

Pro-ject

Com-pleted

... ... ... ... ... ... ... ...



Zion Consulting

机密

Models

Key Steps


Sources

Level 1 text

• Level 2 textStep 1

Step 2

Step 3

Step 4






Zion Consulting

机密

Moon chart

1 1

Bar

Ball

Bar

Arrow



Zion Consulting

机密

Multipliers

...

+

+

+

+

...

+

+

+

+

–…

+ = Projektteams



Zion Consulting

机密

Multipliers



Zion Consulting

机密

Mutuality



Zion Consulting

机密

–…

…

–…

…

Mutuality

…



Zion Consulting

机密

Obstacle



Zion Consulting

机密

Obstacle

–…

...

–…

...



Zion Consulting

机密

Obstacle



Zion Consulting

机密

Organizational and flow chart

Text Text Text Text Text Text

Text Text Text Text Text Text



Zion Consulting

机密


Pantene JiehuaNew

BrandRejoice

Head & Shoulders

Ulan WhisperAriel TideJV

BrandsCrest

Professional Marketing

SafeguardZest

Camay

Assistant Brand Manager, 2-5 per Brand

Media & Commercial Production

Marketing Manager

Dimitri Panayatapolous

School Program Group

Nurses for School

Program

Randall BeardMarketing Director

Rene CoMarketing Director

Ken DoiMarketing Director

Robin OxendineMarketing Manager

Peter FoystonMarketing Manager

LaundryHaircare Toothpaste/Soap Skincare/Paper

VacantGeneral Manager

Brad CasperGeneral Manager*

VacantGeneral Manager

Virginia LeeVice President*

Marketing Organization



Zion Consulting

机密


Competitive Models

Market Results

Feasible Scenarios• India• China• Philippines

Success Requirements

BacardiStrategy

Asia WhiskyOpportunityAssessment

MarketArchetypeModel• Sizing• Pricing

BacardiStrategy Overlap

Determine Whether to

Proceed Further

Execute

Will whisky help to build Bacardi rum

globally?

Are there opportunities for whisky in the rest of the

world?

Yes

Develop Objectives & Strategies• Financial Goals• Market Priorities• Acquisition or

Organic Growth• Product/

Marketing/ Distribution Strategies

Process Map



Zion Consulting

机密

Option

…

…

…

1 2 3



Zion Consulting

机密

…

…

…

…

Option

1 2 3 4



Zion Consulting

机密

Option

quit develope



Zion Consulting

机密

Penetration



Zion Consulting

机密

Pie chart

Header

Chart Title

Label%

Label%

Label%

Label%

Label%


Header

Chart Title

Label%

Label%

Label%

Label%

Label%

100%=XXXX 100%=XXXX



Zion Consulting

机密

Pie chart

Chart Title

Label%

Label%

Label%

Label%

Label%


Header

Level 1 text

• Level 2 text

- Level 3 text

100%=XXXX



Zion Consulting

机密

Pie chartChart Title

Label%

Label%

Label%

Label%

Label%

Chart Title

Label%

Label%

Label%

Label%

Series 1

Series 2

Series 3

Chart TitleLabel

%

Label%

Label%

Label%

Label%

Chart Title

Label%

Label%

Label%

Label%

100%=XXXX

100%=XXXX

100%=XXXX

100%=XXXX



Zion Consulting

机密

Plus/minus

–…

...

–…

...



Zion Consulting

机密

Plus/minus

–…

...

–…

...

–… –…



Zion Consulting

机密

Plus/minus

–…

...

–…

...

+ –



Zion Consulting

机密

Plus/minus

–…

–…



Zion Consulting

机密

Plus/minus



Zion Consulting

机密

Plus/minus

–…

–…

…



Zion Consulting

机密

Portfolio

+

–

– +



Zion Consulting

机密

Portfolio

++

+

–

– + ++



Zion Consulting

机密

Pressure



Zion Consulting

机密

Prioritization

Prioritization



Zion Consulting

机密

Process

… … … … … …



Zion Consulting

机密

Process

…… … …

…… … … …

1 2 3 4

1 2 3 4 5



Zion Consulting

机密

Process – decrease

…

–……

–……

–……

–……

–…

1

2

3

4

5



Zion Consulting

机密

Process – increase

…

–…

…

–…

…

–…

…

–…

…

–…

1

2

3

4

5



Zion Consulting

机密

Progress



Zion Consulting

机密

Project

Phase I

–…

Phase II

–…

Phase III

–…



Zion Consulting

机密

Project

… weeks … weeks

… …

Phase I Phase II

–… –… –…

…

…

4

31 2

–…



Zion Consulting

机密

Project procedure

Phases Time requiredProject features

... ...

Phase I

...

Phase II

...

...

...Phase III

...

…weeks

…weeks

…weeks

–… –…

–…

–…

1 2

3

4



Zion Consulting

机密

Puzzle



Zion Consulting

机密

Puzzle (for color presentations)



Zion Consulting

机密

Puzzle3 parts

1 2 3

To apply color, ungroup the object, then regroup it afterwards

=



Zion Consulting

机密

Redesign (Cube)

Redesign does not mean:

But:

Solving individual problems

Creating a comprehensive solution



Zion Consulting

机密

Redesign

"Shot gun" "Marksman" "Automatic pistol"

–Open fire in an uncontrolled manner

–Rather dissatisfactory result

–Lengthy sighting–Good but rarely

optimal result–Not appropriate

for dynamic environment and target

–Rapid sighting–Swift feedback–Hit bull’s eye

after a few interactive shots!

Target solutionActual situation



Zion Consulting

机密

Resistance

... ...



Zion Consulting

机密

Restructuring

Improvement of liquidity

Cost reduction

Reduction in personnel

Structural change

Positioning on the market

Improvement of liquidity

Cost reduction

Reduction in

personnel

Structural change

Positioning on the market

Restructuring does not mean ... But ...



Zion Consulting

机密

Rethink



Zion Consulting

机密

Separation

–…

–…

–…



Zion Consulting

机密

Separation

...

... ...

–…



Zion Consulting

机密

Separation

…

–…

... ...

–… –…



Zion Consulting

机密

Spinning off parts of a company



Zion Consulting

机密

Storyboard

…

–…

…

–…

…

–…

…

–…



Zion Consulting

机密

Storyboard

…

–…

…

–…

…

–…

…

–…

…

–…

…

–…



Zion Consulting

机密

Strengths/weaknesses

Strengths

Weaknesses

Weaknesses

Strengths–…

–…

–...–…

–…

–…

–…

–…

–…

–…

–...–…

–…

–...

Today

Tomorrow



Zion Consulting

机密

Table



Zion Consulting

机密

Table

… … … … …



Zion Consulting

机密

Table



Zion Consulting

机密

Target (1 factor)

–…



Zion Consulting

机密

Target (2 factors)

–… …

–… …



Zion Consulting

机密

Target (3 factors)

–… …

–… …

–… …



Zion Consulting

机密

Team organization

...

Client RittenHouse

–N. N.–N. N.

–N. N.–N. N.

...

Client RittenHouse

–N. N.–N. N.

–N. N.–N. N.

... ... ... ...

–... –... –... –...



Zion Consulting

机密

Text blocks (2)

–…

...

–…

...



Zion Consulting

机密

Text blocks (3)

–…

...

–…

...

–…

...



Zion Consulting

机密

Text blocks (4)

–…

...

–…

...

–…

...

–…

...



Zion Consulting

机密

Text blocks (5)

–…

...

–…

...

–…

...

–…

...

–…

...



Zion Consulting

机密

Text blocks (2)

... –...

... –...



Zion Consulting

机密

Text blocks (3)

... –...

... –...

... –...



Zion Consulting

机密

Text blocks (4)

... –...

... –...

... –...

... –...



Zion Consulting

机密

Text blocks (5)

... –...

... –...

... –...

... –...

... –...



Zion Consulting

机密

Text blocks (2 + 3)

…

…

... ...

–… –…

–… –…

–… –… …



Zion Consulting

机密

Text blocks (3 + 3)

... ... ...

–… –… –… …

–… –… –… …

–… –… –… …



Zion Consulting

机密

Text blocks (3 + 4)

…

…

…

... ... ...

–… –… –…

–… –… –…

–… –… –…

...

–…

–…

–…



Zion Consulting

机密

Text in box

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Level 1 text

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Zion Consulting

机密

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Zion Consulting

机密

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Zion Consulting

机密

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- Level 3 text

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- Level 3 textPh

ase

IP

has

e N

ame

(Tit

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Ph

ase

IIP

has

e N

ame



Zion Consulting

机密

Timetable

Wk

Month ...

... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...Issues

–…



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机密

Value-added chain

Supplier Customer

Development Production Sales Distribution

Company



Zion Consulting

机密

Vision

Vision



Zion Consulting

机密

Waste of resources – problem

Problem 3

Problem 1

Problem 2

Problem 4



Zion Consulting

机密

Waste of resources – solution

Solution to

problem 3

Solution to

problem 1

Solution to

problem 2

Solution to

problem 4



Zion Consulting

机密



Zion Consulting

机密

China is a market of great potential for Geberit

Favorable macro-economic

environment

RB&P expects a sales revenue of more than 150

million for Geberit China by year 2005

1): Economist Intelligence Unit

–Driven by continued strong fixed investment growth, the real annual GDP growth will be maintained at above 7%

Product concept & standard

–Brand new product concept

–New industry standards and regulations are coming out to replace or modify the old ones

–Business opportunities for concealed cistern will be generated because of fat-growing medium to high end sanitary market

• First mover advantage

Promising market for concealed cistern

Encouraging market potential for

piping products

–Construction industry will undergo a strong annual growth rate of 8%, which presents potential for Geberit’s piping products



Zion Consulting

机密

As a short-term cash-cow, more public products are expected to be sole in contributing to the early break even

• Project selling only

• Purely import

• Doesn’t take up much corporate capacity

• High unit price

• High profit marginShort-term

sales-up potential

• Strong Swiss brand with original import concept

• Current sales of public products account for 38% of Geberit gross sales turnover

Source: Geberit, RB&P analysis

Long-term prospect

–The market size for public products itself is limited and shrinking

–Limited number of targeted high-end hotels and buildings for Geberit

–Many competitors within the industry

–Lack of one-set solution

–Combined selling approach is becoming difficult (e.g. Kohler to whom Geberit used to provide electronic produces and sell in projects has launched its own electronic products

–Market size for Geberit public products is limited



Zion Consulting

机密

Booz-Ball tables should be clean and organized, all of the same color, and individual circles should not be too large

Breadth and Depth of Functionality

Strength of Architecture

Ability to Support

Ease of Implementation

Overall Strength of Solution

ACNielsenInformation

Resources, Inc. KenosiaInteractive

EdgeDemantra Mercari RW3 Tech

Graph Title, Time PeriodSubtitle

HighLow

Key:



Zion Consulting

机密

Stacked bar graph

6

10

10

24

15

6

10

10

24

15

3

5

7

12

8

5

7

9

14

10

1

3

4

10

6

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Category A

Category B

Category C

Category D

Category E

Column 1

Column 2

Column 3

Column 4

Column 5

21

35

40

84

54

Axi

s T

itle

Axis Title

Source: What’s the source?

Title, Time PeriodSubtitle



Zion Consulting

机密

100% stacked bar graph

6

10

10

24

15

6

10

10

24

15

3

5

7

12

8

5

7

9

14

10

1

3

4

10

6

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Category A

Category B

Category C

Category D

Category E

Axi

s T

itle

Axis Title



Column 1Column 2Column 3Column 4Column 5

Key



Zion Consulting

机密

Stacked column graph

6 10 1015

246

10 10

15

24

3

5 7

8

12

5

79

10

14

1

34

6

10

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Category A Category B Category C Category D Category E

21

3540

84

54

CAGR1995-1999

Total xx%

Axi

s La

bel

Axis Label

Dataset 5 xx%

Dataset 4 xx%

Dataset 3 xx%

Dataset 2 xx%

Dataset 1 xx%





Zion Consulting

机密

100% stacked column graph

6 10 10 15 24

6 1010

15 24

3 57

8 12

5 79 10 14

1 3 4 6 10

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Category A Category B Category C Category D Category E

Axi

s La

bel

Axis Label

CAGR1995-1999

Dataset 5 xx%

Dataset 4 xx%

Dataset 3 xx%

Dataset 2 xx%

Dataset 1 xx%





Zion Consulting

机密

Waterfall chart, double step

20

20

20

20

20

20

20

140140

0

20

40

60

80

100

120

140

A B C D E F G H I

Axi

s T

itle

Axis Title


Dataset 1

Dataset 2




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机密

Tornado chart: back-to-back bar graphs

Axis Title

15

18

21

24

26

28

0102030

Category A

Category B

Category C

Category D

Category F

Axis Title

Category E

15

18

21

24

26

28

0 10 20 30





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机密

Tornado chart: horizontal stacked chart

Axis Title

0.86

0.78

0.60

0.38

0.18

0.12

0.04

0.16

0.84

0.50

0.60

1.06

0.21

0.18

0.35

0.24

0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0

Category A

Category B

Category C

Category D

Category E

Category F

Category G

Category H





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机密

Combination line and column graph: dual-axis

0

10

20

30

40

50

East West North South0

20

40

60

80

100

120

140

160

Axi

s T

itle

Axis Title

Dataset 1

Dataset 2

Axis T

itle





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机密

Area graph: data labels inside

Client

Competitor 1

Competitor 2

Competitor 3

0

20

40

60

80

100

120

1995 1996 1997 1998 1999E 2000E 2001E 2002E

Axis Label

Axi

s La

bel





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机密

Pie graph: labels on outside

Category B41%

Category C26%

Category D15%

Category E11%

Category F7%

Title, Time PeriodTotal = xx million

Order the pieces from largest to smallest, unless some other order is logically more appropriate.

In general, the angle of the first slice should be set to zero degrees.




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机密

Initial Project Timeline (In Weeks)

Gantt chart/timeline diagram

Activities 1 2 3 4 5 6 7 8

Refine Approach

Develop Hypotheses

Conduct Marketscape Scans

Interviews & Internal Assessment

Identify Business Model Opportunities

Develop Opportunity Profiles

Develop Path Forward

Key Milestones



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机密

Timeline

3rd Quarter, 1998 Stockholders vote to

donate money to charity

2nd Quarter, 2000 Millennial riots and Y2K bug cause

market shutdown Startups go on sale and Company

collects $200 million in bailout

1998 1999 2000 2001

1st Quarter, 1998 Company posts net profit

of $20M for 1997

2nd Quarter, 1999 Bill Gates initiates hostile takeover of

company Company develops pie in face strategy

4th Quarter, 2001 “20 Acres and a Digital

Superhighway” program wins stock blue-chip status

2002

Chart Title

If Company leverages profits to enter new markets, it could emerge as an industry leader by 2002.



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机密

Porter’s five forces

Threat of New Entrants

Threat ofSubstitutes

BargainingPower

of Suppliers

BargainingPower

of Buyers

Industry Rivalry



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机密

Three interlocking circles

Label 1 Label 2

Label 3

Label A

Label B Label C

Note: You can check “Semi-transparent” in the “More Fill Colors” dialog box to create the overlapping color effect (used on the Label A, B, C section).



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Four-piece puzzle (assembled)



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Focusing on revenue/profitability oriented business models have significant implications for supply chain design

Traditional Supply Chain DesignsTraditional Supply Chain Designs Supply Chain Design InnovationsSupply Chain Design Innovations

Overall logistics costs

Channel service levels

Do it yourself

Focus on getting stuff out the door

Customer-level revenue/profitability

Customer-level service standards

Collaborate with supply chain partners

Focus on creating customer value



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Our Evolutionary Masters have deftly managed supply chain complexity and relationships over the last decade…

Managing Relationships

Integrate technologies to extend into suppliers and customers

Buy, build & borrow new capabilities from the best companies

Supply chain human performance-engaging your people

Build demand chain synchronization capabilities

Managing Complexity

Integrate and continuously improve: operational excellence

Compress the supply chain to eliminate wasted time and inventory

Create new reserves to allow flexible response to the unexpected

Ability to Manage Supply Chain Relationships

Integration Collaboration Synchronization

Value Creator Positioning

FunctionalComplexity

EnterpriseComplexity

Value ChainNetwork

Complexity

Ability toManageSupply Chain

Complexity

= B2B web based world



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We believe that success in the new economy lies in a seamless combination of capabilities across the extended supply chain

The Supply Chain Continuum

Relationships along the Supply Chain

Sco

pe

of

Imp

act

Increasing Capabilities, In

creasing Benefits

WithinBusinessActivities Traditional

Optimization Integration

Integrated

Step 1: Integrate functions of theexisting supply chain

Step 1: Integrate functions of theexisting supply chain

BetweenBusiness

Functions

WithCustomers &

Suppliers

Collaboration

Collaborative

Step 2: Improve collaboration and control with vendors, customers

Step 2: Improve collaboration and control with vendors, customers

AcrossAlliancePartners

Synchronization

eSynchronization

Step 3: Virtually Synchronize the supply chain across players into one logical enterprise

Step 3: Virtually Synchronize the supply chain across players into one logical enterprise

Web-Based Entrants

Leader in the New Economy



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Our vision of winning new business models in supply chain leverage the emerging exchange space, integrated with innovative supply chain planning and execution capabilities

ProcurementProcurementProcurementProcurement

Supply Supply ChainChain

PlanningPlanning

Supply Supply ChainChain

PlanningPlanning

3rd Party 3rd Party Partners/Alliances/ Partners/Alliances/

VenturesVentures

3rd Party 3rd Party Partners/Alliances/ Partners/Alliances/

VenturesVentureseFulfillmenteFulfillment

eFulfillmenteFulfillment

Collaborative Collaborative ManufacturingManufacturing

Collaborative Collaborative ManufacturingManufacturing

eCRMeCRMeCRMeCRM

Virtual Synchronization

Virtual Synchronization

eSupporteSupporteSupporteSupport

Service/ Service/ Support/ Support/

MaintenanceMaintenance

Service/ Service/ Support/ Support/

MaintenanceMaintenance

Material/procurement exchanges/auctions

IP/product development exchanges

Capability/service exchanges

Supply Chain Ecosystem

eDesigneDesigneDesigneDesign

eCommerce eCommerce CapabilitiesCapabilities

eCommerce eCommerce CapabilitiesCapabilities



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What is a business model, anyway? It’s an organization’s core logic for creating value

What are the Company’s Revenue Streams?What are the Company’s Revenue Streams?

Operating RevenueOperating Revenue

What does it sell? To whom? Why do customers choose this company over

others? How does the company communicate distinctively

with customers? How does it price distinctively?

What are the Company’s value propositions?

Non-Operating RevenueNon-Operating Revenue

How does it attract financial resources? How does it maximize the value of its financial

assets?

How does the Company manage its finances distinctively?

How does the company make a profit?How does the company make a profit?

What role does it play in the value chain? How is its cost structure distinctive? What distinctive resources, assets, and capabilities does it leverage? What distinctive relationships does it enjoy? How does it structure and leads its organization to achieve world class performance?



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Successful business models are driven by two key concepts – revenue and profitability

Business Model Design Concepts

Design Concepts Think Global; Act Local

Customer Revenue and Profitability

CustomerService

Requirements

ChannelAsset

Leverage

CollaborativeValue

Creation

Revenue/ Profitability

Service

Global Optima

Customer (1)

Customer (2)

Customer (3)



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要想影响硬数据要想影响硬数据

必须管好软数据必须管好软数据

盖洛普路径

由此进入

识别优势因才适用

优秀经理

敬业员工忠实顾客

持续发展

实际利润增长股票增值



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SOME ARGUMENT PATTERNS部分逻辑论证模式

Success requires X需有 X 才能成功

Success requires X需要 X 才能成功

You are pursuing X你正朝 X 发展

You thought X was a problem你认为 X 是问题

Performance is not as expected绩效不如预期

You are not equipped to do X你无法作到

You are not focusing on X你的重心不在 X

Y would be better但 Y 比较有利

Further investigation shows it Y但调查显示 Y 才是问题

Underlying cause is X问题出在 X

Therefore, develop capability for X因此，建立作 X 的能力

Therefore, shift focus to X因此，转移重心到 X

Therefore, change direction to Y因此，转向 Y 前进

Therefore, shift focus to Y因此，转移重心到 Y

Therefore, take steps to fix X因此，设法解决 X



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机密

成本降低-23%

供货时间减少-75%

车辆的利用率提高+15%

可获得性提高+9%

库存水平降低-23%

… 以及其它许多非常良好的结果



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战略规划的基本框架

市场细分

客户需求

关键成功因素

竞争分析

•市场如何细分？•各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？•各细分市场的集中度如何？•各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？

•目标客户群体有哪些独特的需求？•目标客户群体中谁是购买决策关键人？•目标客户群体有什么样的购买行为？

•行业中有哪些不同的成功模式？•这些模式各自的关键成功因素是什么？•哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？

•我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？•我们要培养什么核心竞争力？•我们建立什么样的竞争优势？

细分市场定位

客户定位

价值定位

盈利模式

产品战略

价格战略

渠道战略

促销战略

竞争战略

核心竞争力规划

战略规划



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何时采用什么图形？

线图建议采用图形

时间序列

和多重数据、标准相比较

两组数据的相关性

频率

不同数据的比较

整体的一部分

其他水泡水平柱垂直柱饼图要表达的数据和信息


Zion Consulting Confidential

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机密

流程：线性

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Te

xt

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流程 : 圆周式

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Zion Consulting

机密

Text

Text

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影响因素：

Text TextTextTextTextText

Goal

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互动 / 相互制约：

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• Text



Zion Consulting

机密

整体 / 部分：

TextText

TextText TextText

TextText TextText TextText

Label A

Label B

原因 - 结果：

Text Text Text

Text Text Text

Tex

t

Text

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Text

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Zion Consulting

机密

Text

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矛盾：

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障碍 / 阻力：

Text

Text

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Zion Consulting

机密

text

text

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机密

食用油项目各环节均以项目管理机制运行

团队分工　程序计划控制

• 项目发起人

• 项目指导委员会

• 项目领导小组

• 项目各工作组

•项目联络人

• 明确团队各级成员的分工

• 明确各工作组分工

• 明确小组长职责和联络人职责

• 向谁负责

•获得授权

•信息交流程序

•如何汇总

•任务细分

•关键路径

•时间计划

•交付物要求

•责任人

•项目会议

• 偏差分析

•计划调整

•资源再分配

行业研究立项报告尽职调查投资计划投资实施



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立项报告简介

棉油市场定位

未来有品牌、渠道扩张潜力

竞争策略

行业有空间、有机会• 2002 年全行业销售收入 800 亿， 2005 年

将达到 950 亿• 近 7年年均增长率为 7.7%, 今后 20 年的

年均增长率为 6%• 国家政策有利于介入• 前二十大企业占 24% 市场份额，行业集

中度低，存在整合机会 ;

培育持久的低成本原料控制能力以规模生产形成低成本优势

排名前十位的品牌企业的市场占有率为 10% ，存在品牌扩张的空间。

产品直接面向终端消费者，有利于品牌和渠道的建设；

目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、山西等五省的居民消费

以低价格赢得客户



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投资计划书简介

原料规模生产

单线规模开工天数

低成本

出油率提高产品品质稳定综合消耗下降竞争优势

形成持久的低成本原料控制能力

　　哪里有原料

　　原料在谁手里

　　如何获取

　　持续低成本获取

简单介绍计划书

　　　在食用油行业，原料控制能力是 KSF ”，获得了原料，就获得了利润“

立项报告回答了行业价值问题，投资计划书要回答运营的核心问题－－原料



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德农种业战略规划应用工具实例－购买行为

售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键

• 产量（特性和适应性）；• 整齐度（种子纯度）；• 长势和穗大小等（品种特性）。

评估

• 购买地点以乡镇农技站为主；• 同一品种有 85 ％以上农户习惯购买同一公司产品；• 先少购买一点看表现而定者占 70％，大规模购买换种者占 5％，别人种我才种者占 25％；• 对价格无所谓者占 65％，认为新品种比老品种价格高者占 35％。

购买

• 经销商推荐；• 媒体的宣传；• 周围农户种植该品种的情况。

认知

• 提供技术资料和培训；• 购买时简单讲解；• 出事故能尽快妥善处理 ;• 不再购买的原因：质量达不到占 71％，售后服务跟不上占 22％。

售后需求

农户需求满足过程

销售示范推广服务



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机密

分析框架

关键步骤：

了解和评估当前的业务状况

确定企业核心能力制定企业发展的财务目标

确定可能实现增长的各种发展机会

衡量各个机会对企业发展的影响

了解行业 /市场发展状况

确定行业主要影响因素及关键成功因素

结合自身的核心能力，制定战略方案选择标准

根据影响的大小来排出战略方案的优先次序

能力 /差距分析确定企业发展战略

确定战略实施的资源及风险

制定战略实施计划

成果：理由充分的企业发展远景目标

实现企业增长的候选方案

改进方案的衡量标准

企业发展战略实施计划

1 2 3 4 5

制定实施计划

企业现状评估和目标制定

确定机会与最终确定发展战略

确定战略方案选择标准

找出发展机会并进行初步筛选

制订战略规划的方法——全过程



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机密

制定战略规划的第一步是评估企业当前的业务状况，确定企业的远景目标

1 2 3 4 5

分析框架

核心竞争力

业务状况

财务目标与限制条件

评估核心竞争力和可被利用的能力及资源

理解当前的业务状况

确定财务目标、预期的业务表现及企业发展的限制条件

制定实施计划

企业评估和制定目标






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机密

第二步确定战略方案的选择标准

1 2 3 4 5

分析框架

行业 / 市场事实分析

企业自身竞争能力评估

对于企业成功的主要市场影响因素和关键成功

因素市场规模市场增长产品生命周期竞争状况资源需要利润率市场进入的难易

市场份额产品线成本优势公司形象管理能力

制定实施计划

企业评估和制定目标






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德农种业战略规划应用工具实例－企业成长曲线

准备期成长期高速成长期成熟发展期

中国种业的领导者世界种业十强

玉米 2％水稻 0.18％西甜瓜 2.1 ％

00/05 ，公司成立00/09 ，收购赤峰种业00/10 ，组建郑隆01/01 ，收购华西01/03 ，收购正成、万丰01/06 ，收购三元01/09 ，收购武禾

玉米 6.3 ％水稻 5.1 ％西甜瓜 3.2 ％

02/09 ，玉米线重组合并，并与华冠科技交易；玉米 25％

水稻 30 ％

•水稻业务分拆上市

玉米 13.3 ％水稻 17.6 ％

•控股设立黑龙江德农种业•华西、郑隆与玉米公司合并；剥离三元

投资整合阶段产品经营阶段品牌经营阶段

经过三个阶段的发展，德农将成为世界种业十强

德农种业战略调整

年

00. 99

3. 064. 77

5. 87

10. 51

15. 09

20

23

25

00 01 02 03 04 05 06 07 08 09



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机密

34.6

143.29180.71

215.39269.62

312.11

61.1933.7919.9819.4115.294.612.39

338.81

78.01

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

1980年 1985年 1990年 1992年 1994年 1996年 1998年 2000年

K2O

万吨

钾肥生产量进口

34.6

80.4

147.9

196

234.8

289.6

345.9

400.0

国内钾肥用量的年均增长率为 10.4%

国内钾肥产量的年均增长率为 26.3%

进口 85%

国产 15%

国内钾肥市场增长情况

氯化钾582.4万

89%吨

硫酸钾72.9万吨11%

国内钾肥市场容量增长很快，其中硫酸钾仅占国内总容量的 11%

国内钾肥实物量使用比

例

按照换算养分比较，国内硫酸钾施用量只占钾肥总量的 5.5%（国际的平均水平为 7% ）



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机密

国内硫酸钾市场容量约 60-75万吨，近 10年硫酸钾的国产化率不断升高

66.2

59

49.651.7

80.878.4

49.7

59.1

72.9

1%3%

11%

19% 22%

32%

60%

68%65%

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

1993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年

万吨

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%市场容量国产化率



Zion Consulting

机密

76

95

116

128

60

76

93102.7

40

60

80

100

120

140

00年 05年 10年 15年

1预测2预测

以用户中阿公司所在地秦皇岛为准，使用地销售价比较，罗钾运到秦皇岛运费为 280 元/ 每吨

罗钾

青上公司

1060

1550-1650 1550

盐田法曼海姆法硭硝法

不同工艺技术的使用地成本

低 32 ％

1900

南风集团山西钾肥公

司（亏损经营）

俄罗斯进口硫酸

钾到岸成本

美国海岸进口硫

酸钾到岸成本

俄罗斯进口

美国进口

1600-1650

贵州市场

800100012001400160018002000220024002600

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

/元吨

进口硫酸钾国产硫酸钾贵州交货价罗钾硫酸钾贵州送到价罗钾硫酸钾贵州送到成本

1480

2000

1405

1089



Zion Consulting

机密

0 0 0 0 0 0 0

3.05

4.44

2.56

3.39

5.22

3.11

0.6

0 0 0 0 0 0 00.010.060.26

1.19

2.16

1.57

0.94

1.81

1.27

0.130.03

0

1

2

3

4

5

6

03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 10年 11年 12年 13年 14年 15年 16年 17年 18年

亿元

0

20

40

60

80

100

120

140

万吨

自有资金投入贷款生产规模销量

罗钾项目投资计划及形成的生产规模、销量



Zion Consulting

机密

形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享

德隆复合肥产业年销售额： 129 亿元年利润： 10 亿元

罗布迫钾盐公司年销售额： 12.2 亿元年利润： 0.9 亿元

农资超市公司年销售额： 45.6 亿元年利润： 1.4 亿元

农资超市项目

德隆

银行其他股东

复合肥项目

罗钾项目



Zion Consulting

机密

28226

10830

77200

7240. 5

53870

4779. 5

36980

2978. 3

4205

13364

214701860

3526

4639

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

02销售额

成本

费用

利润总额

品种贡献

网络贡献

03销售额

成本

费用

利润总额

品种贡献

网络贡献

04销售额

成本

费用

利润总额

品种贡献

网络贡献

05销售额

成本

费用

利润总额

未来 3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种，预计为 3.4亿元，占销售额总增长量的 65％；而依托新品种，营销网络拓展可实现利润贡献 1.9亿元，占 35％。

财务目标－－玉米

①

②

③

万元

如购买新品种不成功，销售额只能维持在 2亿元左右，而利润只有 2000万元左右。



Zion Consulting

机密

德农水稻业务战略规划图示

4

类

客

户

需

求

品种

质量

技术服务

购买便利

•新出现的品种•让更多客户知道德农的品种

•存在质量提高空间

•存在技术服务提高空间

•销售网络要贴近客户

5

类

潜

在

机

会

•购买品种•合约科研机构•聘请育种家

•建立亲本提纯复状体系•建优质基地•加强田间生产管理•提高后加工质量

•完善示范体系•农技专家现场咨询•分发技术指导手册•选择农技员做零售商

•在空白地区新建销售网络或提高覆盖率•寻找当地最强的经销商和零售商

13

类可

采

取

的

行

动

销售额和利润

10261

5440

2796

576

11300

61740

41851

23300

1

2

3

4

5

6

7

802

03

04

05



Zion Consulting

机密



Zion Consulting

机密

市场细分

客户需求竞争分析

主机业务定位

关键成功因素

•92年日立、富士通同样性能的大型机价格是 IBM 的 30％－ 40％，抢夺了市场•到 92 年 IBM市场占有率下降到40％以下

•可靠性高•优良服务和技术支持•价格合理•技术先进

忠实的客户群

技术领先

竞争力强的成本

包括软件、应用、网络、信息等在内的全面服务能力

•客户端服务器•大型主机•超大型主机•及配套的服务

机会 /问题

•最大的大型机客户群体，希望有稳定、可靠、技术全面的供应商•价格差别太大时，客户会转向竞争对手•新的技术方案可能会使成本大规模降低•市场规模受到小型机的冲击•客户普遍对 IBM 不满



Zion Consulting

机密

PC机业务定位

市场细分

客户需求及购买行为竞争分析

关键成功因素

•进入门槛低•市场竞争激烈•市场主流是围绕WINTEL 模式

•外观设计个性化•主流硬件按摩尔定律更新•应用软件需求导向

•WINTEL 模式的结合程度•以低成本、低价格提供较高的配置•核心技术的研发能力

•台式机•笔记本电脑•兼容机

机会 /问题

•随着 Internet 的发展， pc机的需求将迅速增长•便携式笔记本电脑将有更大的发展，毛利较高



Zion Consulting

机密

64. 5 62. 7 64. 1

71. 975. 9 78. 5

81. 787. 5 88. 4 85. 9

0

20

40

60

80

100

' 92 ' 93 ' 94 ' 95 ' 96 ' 97 ' 98 ' 99 ' 00 ' 01

单位： 10 亿美元

销售收入

-5

-8. 1

34. 2

5. 46. 1 6. 3

7. 7 8. 1 7. 7

-10-8

-6-4-2

0246

810

' 92 ' 93 ' 94 ' 95 ' 96 ' 97 ' 98 ' 99 ' 00 ' 01

单位： 10 亿美元

净利润



Zion Consulting

机密

创造股东价值并使之

最大化行业研究

战略规划

并购整合

核心竞争力

战略投资理念



Zion Consulting

机密

战略投资理念－并购整合－汽车及零部件行业整合案例

产业结构升级

火花塞刹车盘

汽车内饰

变速箱 / 车桥

重型车

汽车金融服务

整车

核心总成

一级配套

二级配套、其他

第四阶段（ 2003－ 2005）

第三阶段（ 2001－ 2002）

第二阶段（ 1998－ 2000）

第一阶段（ 1993－ 1997）

发动机 / 驾驶室

轿车

汽车金融服务

刹车盘

进入新业务退出业务

活塞销

汽车空调

园林机械

园林机械

越野车

客车

丝网栏杆丝网栏杆1.25亿

15亿

39亿

200亿销售收

入

小型汽车零配件

大型汽车零配件和整车

汽车和服务、国际化1997 年底德隆进入



Zion Consulting

机密

Identify Buyer Value Segments

Market Research

& Visioning

ConceptualDesign

DetailedDesign &

Pilot

Implementation(phased)

SystemsDevelopment/Enhancement

SituationAssessment

Hypothesis List Development

Survey Collection

Data Coding and Utility Calculation

Instrument Design and

Testing

Field Administration

Preparation

Sample Quota Design and

List PullData Analysis

Understanding buyer values helps prove or disprove current hypotheses as well as generate strategy solutions.



Zion Consulting

机密

Organizational beliefs and strategy alternatives identified in the situation assessment are translated into hypotheses for testing.

SituationAssessment

Hypothesis List Development

Survey Collection

Data Coding and Utility Calculation

Instrument Design and

Testing

Field Administration

Preparation

Sample Quota Design and




Zion Consulting

机密

Identifying Buyer Value-Based segments creates the foundation for creating the distribution channel strategy and design.

Identify BuyerValue Segments

• What do consumers value?

• How can we segment consumers based on these values?

DevelopConceptual

Strategy Design

• Based on what consumers value, what is our strategic direction?

• Conceptually, what types of products do we want to offer?

• Conceptually, what channels do we want consumers to use?

DevelopMigrationStrategy

• How do we communicate these changes to our key stakeholders?

• How do we prepare our consumers and employees for these changes?

• How do we actually get to where we want to be?

– Pilot Plan– Roll-Out Plan

Estimate Anticipated Customer Behavior

• To which channels will customers migrate?

Develop Product/Pricing Strategy• What products should we offer?• How should they be priced?

Determine Distribution Network • How do we change our branch and ATM

networks?– How many?– Where should they be located?

Minimize Business Decision Risk• How will consumers react? How will this affect our bottom line?

Develop Data Mining Opportunities• How do we exploit buyer value insights to better target market segments?

itera

tive

PlanImplementation

Develop Detailed Strategy DesignDevelop Conceptual

Strategy DesignUnderstand Value

Propositions

Customer Migration Strategy



Zion Consulting

机密

Value based segment strategies can produce incremental revenues of $700 million and reduce costs up to $150 million.

Identify Buyer Value Segments

- Quantifiable Benefits -

$0

$200

$400

$600

$800

$1,000

Today Year 1 Year 2 Year 3 Year 4

Other BUs

Telephone Bank

Operations

These cost savings will be offset by the $52 million increase in central delivery unit costs...

By 1999, even after absorbing significant implementation/infrastructure costs, project can contribute over $700 million pre-tax annually . . .

$493

$670

$309

The shareholder value effect can be significant.

Year

ILLUSTRATIVE

Branch and City Administration annual operating costs will be reduced by nearly $200 million . . .

$MM

$0

$200

$400

$600

$800

$1,000

Today Year 1 Year 2 Year 3 Year 4

City & State Admin

Branch - DP, Equip, Oth

Branch Occup

Branch Sal & Ben

($200)

$0

$200

$400

$600

$800

$1,000

$1,200

Contribution toNet IncomeBefore Tax*

($1)

$0.00

$0.50

$1.00

$1.50

$2.00

1 2 3 4

Expense Reduction(excl. impl. costs*)

Expense Reduction(incl. impl. costs*)

Combined Revenueand ExpensesBenefits (incl. impl.)



Zion Consulting

机密

Its critical to define what factors or “attributes” are important when consumers decide to purchase from one provider versus another.— Automotive Example —

A Product is the Sum of its Attributes

SituationAssessment

Hypothesis ListDevelopment

Survey Collection

Data Codingand UtilityCalculation

InstrumentDesign and

Testing

FieldAdministration

Preparation

Sample QuotaDesign and


Reliability: Air bags Steel construction Roll bar

Speed: Horsepower Acceleration

Price: Purchase price Maintenance costs Insurance

Style: Body style Color Image

Comfort: Leather interior Stereo system Leg room



Zion Consulting

机密

With traditional research, when you ask how important any particular feature is individually, consumers tend to say each is very important.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Styling

PriceSpeed

Reliability

Not at all important

Very important

SituationAssessment

Hypothesis ListDevelopment

Survey Collection

Data Codingand UtilityCalculation

InstrumentDesign and

Testing

FieldAdministration

Preparation

Sample QuotaDesign and




Zion Consulting

机密

Based on answers to the tradeoff questions, buyer values are calculated and respondents are grouped by “like” values to help identify target segments.

High

Low

High

Low

... . .

.... .. ...

... . ... .. ....

.

. ... .. ....

. ... .. ....

. ... .. ....

. ... .. .....

.. ... ..

. ... .. ....

. ... .. ....

... . ....

.. .. .... . ... .. ...

.. ... .. ...

.

— Buyer Value Segments —

... ...

.... ...

. .

.

. ... .. ....

. .. . ... .. ..... .. ... .

.. ..

Channelists

Rate / Speed

Note: 1) Each dot represents thousands of consumers2) Analyses were run for all possible combinations to identify the

best grouping of consumers and their values

. ..

....

..

..

....

Speed

... ...

.... ...

. .

.

. ... .. ....

. .. . ... .. ..... .. ... .

.. ..

Liquidity / Access

.

.

. ...

.

.

. .

.

Performance

Price

ILLUSTRATIVE

Case Study



Zion Consulting

机密

These groups or segments of consumers not only have different profit potentials...

— Investment Buyer Value Segments —% of Market (Consumers)

— Investment Buyer Value Segments —% of Market ($)

— Average Investment Balance Per Value Segment —

Source: Andersen Consulting National Buyer Values Study for Retail Financial Services Consumers

Value Segment

Channel

Rate / Speed

Liquidity / Access Sensitive

Speed

Avg.. Investment Balance

$77,725

$92,264

$96,335

$68,212

Case Study

Channelists

Speed

Liquidity / Access

Sensitive

20%

23%23%

34%

Rate / Speed Sensitive

37%

20%

27%

16%

Speed

Liquidity / Access

Channel

Rate / Speed



Zion Consulting

机密

$

In summary, using value based segmentation is a powerful tool to improve a client’s bottom line.

Creates Revenue Opportunities

Retain most profitable customers Improve profitability of other

customers by fulfilling their values with lower cost structures

Generate new business Identify revenue enhancement

opportunities Simplify and increase effectiveness

of client’s target market activities

Identifies Substantial Cost Reduction

Better manage utilization of client’s delivery network

Focus on delivery on required service thresholds

Strip costs from non-value added processes

Don’t have to build one delivery option that fits all

Better Positions Relative to Client’s Competition

Increased customer satisfaction due to fulfilled value sets

Organization clearly understands goals and delivery expectations

Sets stage for adaptable organization better able to respond to competitive change



Zion Consulting

机密

Based on Andersen Consulting’s investigation of the target markets, there is identifiable change in buyer preferences from window to split and cabinet air conditioners.

-- Product --

Yesterday Today Future trends

Window and split account for the majority of the air conditioners possession before 1996.

Split air conditioners account for the majority of sales. Cabinets sales begin to increase and windows share of the market begin to decline

(From distributors perspective)

Cabinet air conditioners will continue to grow• cabinet air conditioners show strong growth due to increasing

size of homes and price cuts. Future sales growth will continue with improvements in residential power

• Some customer segments (especially rural) regard air conditioners as a type of high-end furniture (whose secondary purpose is to cool). Cabinets, best meet this type of customer’s buyer value and will grow with this segment.

Split will remain stable, and even decline in some areas• Splits will keep the same market share• Compared to the cabinets, it will decline slightly in some areas

because of installation difficulties

Generally, window air conditioners will decrease dramatically,

• but still account for a certain proportion acting as a transition product for price conscious buyers in hot areas

• Because of this income limitation, window air conditioners will still account for a large proportion of sales in economically developing markets (i.e. Changsha and Chongqing)

• Windows will continue to sell well in markets such as Hangzhou as transition products for people who are waiting to move into new housing

Growth in Mini Central and Ceiling air conditioners• Mini-central or residential used ceiling ones will gain in

popularity amongst people in large apartments and houses (especially as market awareness of product availability grows).

Breakdown of different types of air conditioners (Before 1996)

Current purchase preferences(1996-1998)

Window48%

Split48%

Cabinet9% Window

26%

Split53%

Cabinet21%



Zion Consulting

机密

Competition Today• Local Chinese manufacturers upgrade production technology

to offer quality levels on par with JV operations• Local Chinese manufacturers develop marketing

capability/expertise• JV operations, crippled by ability to understand market and

operate within local business culture’s drop in position• JVs begin to compete more on price as perception of added

value differentiation disappears.

Over the last three to four years, local air conditioner manufacturers have been able to reposition themselves successfully through combined advances in quality and marketing…

Perc

eiv

ed

A

dd

ed

V

alu

e

Price

Low

Low High

High

Low

Low High

High

MeidiKelon

ChunlanGree

Perc

eiv

ed

A

dd

ed

V

alu

e

Price

National

Mitsubishi

SharpHitachi

Chunlan

Gree

National

MitsubishiHitachi

-- Yesterday -- -- Today --

Competition Yesterday• Local and JV manufacturers target two different

market segments separated by price/quality trade off

• JV operations target quality conscious upper end of market while local manufacturers target bottom end

• Local manufacturers limited in terms of production quality capability and marketing experience



Zion Consulting

机密

Consolidated results for the markets - from a market attractiveness perspective. - i.e. looking at market size, growth, competition, market entry (i.e. distribution opportunity) from a current and future perspective.

Entry Priority

High Medium-High Medium Medium - Low Low

Beijing Nanjing Hangzhou Jinan Changsha Chongqing

Market Size

Strategic View

Distribution Opportunity

Competition

Market Growth

Source: AC market investigations



Zion Consulting

机密

From the sales offices and warehouses established in these several markets, strategic nodes can be established to allow access to nearby markets.

High Priority

Medium to High Priority

Medium Priority

Medium to Low Priority

Cities to be covered

Cities RequiringInvestigation

Year OneBeyond Year One

Beijing

JinanNanjing

Shanghai

Hangzhou

Changsha

Shenzhen

Chongqing

Tianjin

ShijiaZhuang

(Hebei)

Zhengzhou(Henan)

Qingdao

Hefei(Anhui)

Suzhou

Chengdu

Shantou Xiamen

Wuhan

Xi’an(Shaanxi)

Zhanjiang

Guiyang

Kunming

Source: AC market investigations



Zion Consulting

机密

项目模块

评估战略目标

主要任务

• 与“ XX-XXX”市场销售人员讨论，初步确定未来目标区域市场和主要客户类型

• 对主要未来目标市场作实地调查了解• 进行实地访谈，对象主要包括建材公

司、建筑公司、重大基建项目负责部门、混凝土搅拌站、相关政府部门、其他水泥公司等；包括“ XX-XXX”目前主要客户和非“ XX-XXX”客户

• 总结主要发现

项目阶段性成果

• X 省水泥市场概况和未来发展趋势 --各主要标号水泥需求量、增长趋势及地域范围

• 根据需求不同划分的客户类别及其购买考虑因素

• 竞争对手的主要状况、分产品标号的市场份额 • 水泥分销网络、方式和未来趋势• 目前 XX-XXX产品在市场上的地位，核心竞争力、客户意见

• 符合实际的 XX-XXX扩展战略目标• 生产、物流和销售力量的战略布局

第一阶段中“评估战略目标”的主要任务和项目阶段性成果

制定实施计划分析测算结果

论证扩展模式

设计整合方案

建立财务模型

评估战略目标

确定协同效益

项目启动

第一阶段第二阶段第三阶段



Zion Consulting

机密

自 1998年成立以来， XX 股份取得了迅猛的业务发展，目前已成为中国西北地区建材行业的龙头企业之一

189

306

403

41 4367

0

100

200

300

400

500

1998 1999 2000

销售额

净利润

单位： (百万元 )

最近三年的业绩迅猛增长

来源： X 省 XX 水泥股份有限公司 2000年年报

基本事实

• XX股份的前身是 1956年建成的国家大型企业

• 公司成立于 1998年 11月， 1999年初其普通股票在深圳证券交易所上市，股票代号 0877

• 公司在 2000年生产水泥 154万吨，销售 151万吨。公司的产品在 X省市场上达到 40% 的占有率。 XX股份是西北地区最大的水泥企业，也是全国位居前列的大型水泥企业



Zion Consulting

机密

但我国水泥行业极度分散，竞争的地域特征浓厚；低标号水泥产能过剩，地方保护主义，以及不正当竞争，导致大多水泥企业连年亏损

进入壁垒 – 低（中）

行业内竞争 – 激烈并呈现强烈的地域特色

替代威胁 – 低

• 中国的水泥企业大多紧密依靠当地的矿产资源，而中国的石灰石开采是一个极度分散的行业，供应商的力量相当有限

• 水泥的替代成品由于技术、工艺或成本的多方面原因仍未被广泛接受

• 由于技术成熟度高、产品生命周期长、原料相对易得、设备制造技术要求低、产品标准化程度高等因素，低标号水泥制造制造的进入壁垒较低

• 优质水泥和特种水泥由于设备投资较高，技术工艺要求严格，因此其进入壁垒相对较高

• 中国的水泥行业极度分散， 2000年全国有 7000 多家水泥厂，而排名前 25位的厂家产量之和不到全国总产量的 10%

• 中国还未出现全国性的水泥企业，竞争的地域特色浓厚

• 70% 以上的竞争主要集中在低标号产品，低端产品的产能过剩，小厂林立，市场上很多不正当竞争，行业总体效益低下

• 水泥市场的客户主要是混凝土生产商、水泥制品生产商、建筑承包商以及大型工程的采购机构

• 由于水泥厂商的分散程度很高，产品的标准化程度高，客户相对拥有较高的谈判力量

供应商力量 – 低客户力量 – 高



Zion Consulting

机密

1. 选择了错误的并购对象• 收购方的发展战略不明确• 收购策略没有和整体发展策略保持一致• 选择收购对象时没有考虑业务或文化的兼容性• 在签交易和约之前，没有太多考虑合并后的整合问题

2. 缺少具体的合并规划和准备• 没有准备精干的整合操作小组• 整合的各项任务没有按重要性排序也没有协调• 没有建立具体的合并方案和时间表

3. 失败的整合操作 • 没有合适地整合产品，价格和服务• 没有实现合并后的成本效益• 低效率的沟通• 信息技术的支持没有和业务需求保持一致

4. 没有获得长期的利益 • 对长期利益没有事先明确和数量化• 管理层没有投入足够的关心和推动

失败的主要原因

大多数的合并

在并购的整个过程中都有导致失败的因素



Zion Consulting

机密

两个价值链的整合

产品组合和组织

获得最佳结果的努力

影响和紧急性

战略评估系统

信息系统

调整销售组织和经销商网络

低

低

高

高

共享服务

新公司的业务流程

生产的优化

汇报的结构

供货链 /物流

战略采购新产品开发

管理费用降低

最佳增长方案

许多的整合任务必须按重要性排序

• 在最初的几个月内得到确实的结果

• 在成本降低机会上投资

•实施新的组织和业务流程

• 以最佳方式与客户和经销商接触

•启动增长方案

主要问题

整合任务重要性排序

示意



Zion Consulting

机密

近年来的兼并收购，已形成一些有区域性影响力的水泥集团

名称地区年产量(万吨 )

海螺集团安徽 590华新水泥湖北 350屯河集团 X 省 220湖南韶峰湖南 143福建水泥福建 195吉林亚泰吉林 150四川金顶四川 350西水股份内蒙 100狮头股份山西 150江西水泥江西 117祁连山甘肃 71

中国有影响力的大型水泥企业举例

屯河集团

吉林亚泰

华新水泥

福建水泥

四川金顶

狮头股份

湖南韶峰

济南山水祁连山

海螺集团

渤海集团

西水股份



Zion Consulting

机密

…

标杆分析和最佳实践分析可以帮助揭示可行的有吸引力的 CRM 机会

举例 : 保时捷的 CRM 相关内容

•贺卡• 通过电子邮件发送

• 收集发送者和接受者的邮件地址

•企业链接• 不要求登陆数据• 只通过 cookie

的个性化 •旅游俱乐部• 不同的旅游线路• 在线申请• 完全个性化

•保时捷时事通讯• 时事通讯订阅• 收集电子邮件地址 •新客户手册

• 只需要登陆名字，没有个性化服务

•游戏• 简单的小游戏• 为了列入得分排行榜，登陆时需要个人信息

Source: Roland Berger & Partners



Zion Consulting

机密

可转移的最佳实践也可来自于非自动的标杆目标

奖励计划

高度个性化

客户细分

没有个性化

已有的产品 /服务所有需求

个性化程度

需求的覆盖程度

整体的 CRM方案

越区销售

没有有




Zion Consulting

机密

航空业在客户维持项目（包括为细分市场提供个性化服务）的开发方面竞相提高

– 美国航空公司– 1995年开设www.aa.com的互联网市场– 目标：在线定票从 1998年的每天 1.7美元到 1999年的每年 500美元，并扩展到一对一的客户关系

– Earning miles: 飞行 (美国航空公司，英国航空公司，加拿大航空公

司， Cathay Pacific, Finnair, Iberia, Quantas Airlines, 日本航空公司，瑞士航空公司等 )

– 每个互联网访问者都会收到与他 /她历史和个人特征匹配的服务

– 目前， AA 有超过 3500万会员，其中 170万已经访问了网站

通用信息产品 / 服务的范围与合作者

个性化的互联网服务成功

旅馆 (Best Western, Holiday Inn, etc.) 汽车租赁 Alamo, Avis, Hertz, etc.)

购物 (Golf, Dining, etc.)

– Using miles: 飞行，旅馆，汽车租赁，旅游

– 高度联系的会员有权限进入个性化的美国航空公司页面 – 超过 35 % 的高度联系会员接受了在线服务– 1998每天的定票记录 : 170万美元




Zion Consulting

机密

可以最大限度的运用由特殊工具支持的接触点分析和对 CRM 运行的初步评估结果

工具支持的细分客户接触点分析

交易

渠道

互联网

呼叫中心

销售团队

物流服务

售前销售售后

细分客户 A

细分客户 B

细分客户 C

接触点工具

– 什么是接触点（ points of contact ）？– 这些接触点产生什么信息

（ information ）？– 这些信息如何整合 /评估 /利用（ utilized ）？

– 补充的信息如何收集（成本导向）？– 进一步的接触点（ further points of

contact ）该如何设立？– 从未来的信息库里期望得出什么分析结果

(analysis results)?

– 未来的客户描述 (customer profiles) 将如何细化 ?

– 什么是接触点的频度 /强度 ?

其他




Zion Consulting

机密

生命周期管理信息和客户抱怨管理

客户服务概念市场细分计划


现存的 CRM 系统应该根据其与整体 CRM 战略集成的潜在可能性进行评估

缺乏战略性向导和过程定位

客户生命周期管理– 客户服务预期– 客户服务预售– 售后客户服务– 新客户拓展计划– 激活 /恢复计划

媒体周期管理– 服务卡片 (计划首次升级 )–服务项目部分 II/III

集成的客户生命周期管理和媒体管理– 服务卡 (计划二次升级 )

信息管理– 预期的客户服务

客户抱怨管理– 回应实践的定义–让客户平静下来的方法– 预先的回应 /恢复要求

交易服务项目–客户维持 –服务券服务项目– 新的电子媒体–实际接触

– 论坛– 陈述– 技术 /历史论坛

–附加服务 – 游览– 补助范围的扩大

–品牌 /老客户俱乐部–灵活性的担保

奖励计划– VIP服务其他客户组– 企业

– 迅捷管理– 行业客户服务– 重要客户服务

–出租车客户– 出租车客户计划

年龄组计划–年轻人

年轻人计划

项目举例：优秀的 OEM 的现有 CRM 系统的分析



Zion Consulting

机密

CRM 操作者C

远景将对客户关系的未来定位进行定义

– 在需求范围（ demand range ）的各个部分（ many parts ）定义（ Address ）有吸引力地细分客户

– 在合作者（ partners ）的帮助下覆盖产品 /服务的范围

– 设立并交换特有的流通物（ own currency ） (比如，“ Miles", "Buxx")

– 个性化服务（ Personalize offer ）和基于客户行为的定价

– 采用互联网（ Internet ） (通过不同的媒体 )作为主要的接触客户的渠道

– 封锁其他企业进入客户入口的权限

2005 年的客户维持远景 : “ 拥有全体客户”

CRM 操作者BCRM 操作者

A

财务服务

移动通讯

杂货店

电子产品

运输

CD/书籍

Personalized offer

举例




Zion Consulting

机密

目标系统的评估允许对明确的层级命令进行定义… .

举例CRM 战略的目标系统 (1)

提高股东价值提高股东价值

提高利润率提高利润率维持增长维持增长

整体

概述

运营

基于产品




Zion Consulting

机密

… 这将转为评估业务选择的第一阶段所需的记分卡

CRM 战略的目标系统 (2)

阶段 1阶段 1

目标重要性

目标次目标 1

操作目标操作目标…

次目标 2

操作目标操作目标…

0,5

0,2

0,05

0,1

0,3

0,15

0,1

评估业务选择评估业务选择

阶段 2阶段 2 阶段 3阶段 3

监控

…

绩效测度

…

今天

…

目标

…

时间

…

实施里程表实施里程表从选出的业务选择中得出绩效目标从选出的业务选择中得出绩效目标

举例




Zion Consulting

机密

各个目标的重要性应该根据其相关性进行交互式定义

项目举例：电子商务战略的目标系统

提高股东价值

提高收益率(31%)

强化品牌(35%)

提高渠道管理(34%)

•销售失败的避免 (7%)

•提高销售额 (6%)

•电子商务企业的 ROI (6%)

•渠道成本降低 (6%)

•改良的计划 (6%)

•客户维持 (8%)

•客户获得 (7%)

•品牌贡献 (7%)

•网站忠诚度 (6%)

•与品牌战略匹配 (7%)

•客户数据 / 预期的控制 (9%)

•服务质量 (7%)

•一致性的供应 (6%)

•三大竞争产品 (5%)

•进入市场的时间 (7%)


举例



Zion Consulting

机密

在实际的潜在性估计期间，必须预先加入客户战略开发的部分

客户细分的潜在性估计[ 基于商业计划 ]

产品 /服务线

细分

A

B

C

D

自己的产品 /服务线提到的产品 /服务线

N

产品 /服务线

Segment

A

B

C

D

实际产品 /服务线提到的产品 /服务线

N

需要关注的细分市场

交易

Channels

互联网

呼叫中心

销售团队

物流服务

售前销售售后

预期销售(采用 CRM获得最佳结果 )

预期销售(采用 CRM获得最佳结果 )

成本

实际的 CRM 潜能

估计细分的潜在性确认需要关注的细分市场估计 CRM 成本

其他

– 频率– 个性化程度– 其他




Zion Consulting

机密

针对个人的客户对话概念可以在 6 周内完成

周工作 1 2 3 4 5 6

1. 针对个人的客户对话的业务选择的开发根据第一阶段的结果，对集团内企业现有的客户对话进行评估

相关的关键业务领域的选择在各个领域开发业务选择 (跨企业 / 特殊企业 )

根据目标系统评估并挑选业务选择

2. 技术概念标准目录的开发定义数据需求，设计客户数据库数据可得性的跨区检验数据集合 /网络化分析与预测程序的定义

3. 控制手段的定义为每个业务选择定义合适的控制手段建立日常报告系统

4. 引导实施


„ 针对个人的客户对话“的工作时间表



Zion Consulting

机密

CRM 业务模型可以通过现有的和新的产品和服务定义

新的业务模型

当前的产品服务

针对个人的对话

个性化的提供

客户维持1 2 3

灵活的订单处理

服务提醒

精确的奖励卡




Zion Consulting

机密

在最优战略意义和吸引力的领域开发业务选择


举例

有合作者的生命周期导向的时事通讯

没有合作者的生命周期导向的时事通讯

…

间接的客户获得

期望从变革得到的影响

变革的努力

不需要大量时间和资源

只需要大量的时间或者资源之一

既需要大量的时间又需要大量的资源

演变改革变革

前台

产品导向的时事通讯1

2

3



Zion Consulting

机密

开发的业务选择应该根据目标系统进行定性的评估

业务选择的定性评估

产品导向的时事通讯 …没有合作者的生命周期导向的时事通讯

业务选择重要性标准

• 销售潜在性 0.2

• 效率提高 0.2

• 客户维持 0.25

• 获得新客户的潜力 0.3

总计


+ o

+ o

o ++

o ++

举例



Zion Consulting

机密

根据目标系统的评估能确保所有项目模块的严格的优先排序

提高利润率强化品牌提高渠道管理

正面影响没有影响

销售提升

投资收益率

降低渠道成

本

计划提升

客户维持

客户获得

品牌贡献

网站忠诚度

与品牌战略

的匹配

客户数据/预期

的控

制服务质

量

集团

一致性

的提供

3大竞争产品

进入市场

的速度

避免

销售失败

E-fleet ordering

On-line service appointments

优先权 1

优先权 2

根据目标系统对 B2B 选择的评估

总计

11.5

Flexible fleet 9

On-line test drive booking

9.5

9

项目举例




Zion Consulting

机密

客户数据服务允许高质量的分析数据并极大降低数据维持工作

客户数据模型客户数据模型

通过客户数据模型创造价值通过客户数据模型创造价值高质量的数据分析降低数据维持工作

CRM系统国家 A CRM系统国家 B CRM系统国家 C

适应不同国家的数据

CRM处理的基础

对个人、属性、编码结构和关系进行单一的最小的定义

项目举例




Zion Consulting

机密

成功的客户维持项目需要运用智能卡（ smartcards ）


内容过程 / 职能

IT 基础结构

– 建立奖金计划（ bonus program），包括奖励和地位概念

– 成本收益分析

– 数据库营销（ Database-marketing ）的概念

– 定义卡的功能（ card functions ）比如鉴定付款功能其他

– 定义卡的过程（ card processes），尤其是：使用的过程付款服务中心

– 设计卡的概念（ card concept ），包括卡型 ( 芯片 , 磁片 , 集成 ) 读写功能卡的管理系统– IT 基础结构 (安全 ,界面集成 ,其他 .)

Susan Sample

Gold member

6653 1239 3976



Zion Consulting

机密

客户细分客户维持项目

系统合作


汉莎航空公司的 “ Miles&More”就是一个全面的、非常成功的客户维持项目

– 根据乘坐汉莎和其合作者的飞行路程对客户进行细分

– 根据客户不同进行区别对待：沟通预算频繁乘客： 43 DM p.a. 普通乘客 : 6 DM/p.a.

– 为频繁乘客设计的“ Miles & More”忠诚项目

– 360 万会员，其中 160 万活跃会员 22万频繁乘客

– 将频繁乘客数量提高 20％

– 营销与销售部门中的数据库管理和IT系统称为核心能力

– 通过广泛的合作关系对客户维持项目进行延伸飞行联盟旅馆汽车出租公司 ...

标杆



Zion Consulting

机密

CRM是营销和销售中的关键流程

为接受所有产品 / 服务的客户创造最大价值

市值最大化

零缺陷配送

提高忠诚度 / 获得目标客户

在需求满足最大化条件下使流程时间最小化

品牌管理

产品 / 服务生命周期管理

客户关系管理

销售计划 / 控制与“订单配送”

服务ET/附件

...

NSC, 进口

零售

新的 / 已有媒介销售＋服务

•敏捷销售

• 直接商务(电子商务 )

• 地域销售

项目举例




Zion Consulting

机密

基于不同前景的商业计划都应该包括收入、边际提高、成本和投资效率的说明

商业计划

一般状况

最差状况

最好状况

现金流

DM （百万）

2001 2002

– 销售提高现有客户的渗透新客户的获得 …

– 效率提高边际提高流程成本的降低流程时间的降低命中率的提高 …

总的现金收入–投资

计划 /结构重组 EDP (软件 /硬件 ) 网络对零售商的培训 …

– 当前开支人力硬件出租软件授权软件升级外部供应商 …总的现金指出

现金流

2000 2001 …


2000

举例



Zion Consulting

机密

成本效应和投资应该详细进行记录

1.2.1 运输渠道

摘录

参数 Q 1/00 Q 2/00 Q 3/00– – –

2.1 E-Com 阶段二2.1.1 计划2.1.1.1 内部项目管理2.1.1.2 概念开发2.1.1.3 IT逻辑结构2.1.1.4 DP概念2.1.1.5 外部集成计划2.1.1.6 内部集成计划

2.1.1.2 开发环境2.1.1.2.1 硬件2.1.1.2.1.1 服务器2.1.1.2.1.2 网络适配器

和高速以太网2.1.1.2.1.3 DAT

streamer/附件2.1.1.2.1.4 客户开发

...2.1.1.2.2 软件2.1.1.2.2.1 记分工具2.1.1.2.2.2 应用服务器2.1.1.2.2.3 执行包2.1.1.2.2.4 设计者客户2.1.1.2.2.5 Java 视觉时

代2.1.1.2.2.6 DB2授权2.1.1.2.2.7 版本系统

PVCS2.1.1.2.2.8 案例工具及

附加范例2.1.1.2.2.9 数据仓库

...

MAK 2

MAK 3

MAK 3

MAK 4

EX- MAK

2MAK

2

17215

1115151511

122534

25,400.-

4,000.-

3,000.-

122554

100

详细计划投资， IT ，营销，运作 ...

Source : Roland Berger & Partners



Zion Consulting

机密

每个业务模型的实施都需要完成 7 个内外部的任务

项目管理 / 控制

外部服务供应商的管理

外部任务的管理

内容管理1

IT计划实施3

营销计划和实施2 运营支持 /热线

4

选择 / 管理内容合作伙伴

6系统集成的管理

7

选择实施的合作伙伴5

业务模型 A

业务模型 B




Zion Consulting

机密

e-partnering是罗兰贝格提供给你电子商务方面的一个有效的合作管理的框架

e-partnering 框架

定义定义

e-partnering 是电子商务领域有效管理合作者和

合作过程的框架

合作者的材料合作者的材料

企业信息

名称 :行业 :联系人 :

企业信息

名称 :行业 :联系人 :

战略合作者运营合作者

合作者的管理过程合作者的管理过程

评估筛选 / 选择

指导集成

process

• 设置目标的互相评估• 劣势的确认• 持续 /终止合作

• 例会• 开放 /持续的经验变革• 建立信任

• 已经获得的合作者信息的定义• 市场筛选• 终止合作交易

• 与合作者接触的定义 (联系人， IT 等 )• 业务流程的集成• 潜在问题的辨别

1

23

4




Zion Consulting

机密

罗兰贝格已经在相关领域成功的完成许多项目

部分客户部分客户部分项目部分项目

– 汽车制造商的包括 CRM 在内的营销过程的重组

– 保险业（ premium manufacturer）的电子商务和 CRM战略

– 汽车租赁企业的组织重组– 远程信息处理服务供应商的战略性重新定位– 远程信息处理服务供应商的商业模型的战略机会的评估

– 自动收费站的营销概念– 电子服务 /远程信息处理服务的商务模型的开发

– 远程信息处理服务供应商的合作概念的设计与实施

– 远程信息处理服务和系统的泛欧市场研究 (直到 2010年的潜力 )

– 为 OEM厂商选择远程信息处理服务供应商

– ACB/Dürkop (Retailer Group)

– ALD

– 奥迪– Auto-By-Tel

– 宝马– 戴姆勒 -克莱斯勒– debis

– Europcar

– GEFA

– 通用汽车– Infos Telematica

– Johnson Controls

– Mannesmann Autocom

– Retailer Groups

– Sixt

– 大众

不一一对应




Zion Consulting

机密

强大的内部团队和外边合作为客户提供一步解决的方案

举例 : Joint acquisition with CC InfoCom and Lisbon office

汽车行业的经验

– 商业模型

– 客户细分要求

– 销售渠道管理

其他行业的经验

– 航空业

– 银行业

– 医疗保健

– Broad Vision – 朗讯科技 – Siebel

客户关系管理

External partners

持续的客户关系

3

4

开发客户利益，如 – 增值服务– 客户化供应

信息分析客户描述

– 购买行为预测

– 监控的成功

产生 / 记录客户数据

2

1

确认与客户的最初接触

0

外部合作者



Zion Consulting

机密

根据技术专长、电子商务经验和商业观点， InfoCom能力中心为 CRM 和电子商务项目提供绝对的支持

特殊企业的成功的 CRM 和 / 或电子商务项目特殊企业的成功的 CRM 和 / 或电子商务项目

– CRM 与 IT环境集成的概念– 为触发设计充分利用数据挖掘的技术优势

–集成使用互联网功能并为数据供应概念分散数据储存

– 选择数据仓库、数据挖掘工具和CRM软件

– 设计电子服务，增值的互联网服务– 设计互联网的合作网页– 为电子商务交易定价– 将现有数据集成到电子商务平台

–评估增值服务的意义–计算商业计划–勾勒 CRM 结构与流程– CRM概念的标杆 (从竞争者的观点出发 )

技术能力–基本技术的知识及其应用–基本产品及其衍生品的知识 (从 IT

行业项目中获得 )

电子商务能力–超过 50 个电子商务项目–电子商务研究–与世界范围内的顶尖电子商务企业持续对话

商业观点–关注应用技术的经济利益–商务概念的开发和竞争对手战略的分析

罗兰贝格 InfoCom 能力中心罗兰贝格 InfoCom 能力中心

CRM 和电子商务的项目经验




Zion Consulting

机密

设置互联网门户需要各种 IT 应用软件

示范

互联网

集团企业

客户的互联网浏览器；也许需要安装与 ERP 系

统连接的软件

集团企业

与企业 ERP 系统直接连接

所需的技术基础结构


网站设计( 如，站点设计、互动效果，特殊标记等）

附加的软件应用( 如，内容管理软件，登陆文档分析工具

等 )

电子商务软件

采购软件市场地位软件电子商务软件

IT 系统集成(数据移植，界面管理等 )

IT 基础结构与互联网评估(硬件，数据库，网站主机等 )

通过数据库界面连接



Zion Consulting

机密

前端电子商务意味着营销，销售和交互的客户关系管理

1) 依赖政府的管制

前端电子商务

销售销售营销营销

CRMCRM

– OTC- 商务–互联网药店–与医疗保险和卫生维护组织 1

的管理– 重新组织销售队伍– 将药品在线销售给医院和医生–电子药方的开立– 在线的产品信息

–其他网页的广告–网站的链接管理–提高病人的耐心

–医生 ( 私人的，医院的 )–病人 (严重的 , 慢性的 , OTC, 预防）– 医院采购者 /药剂师–发薪人员，医疗机关

• 通过内容站点的间接产品营销• 信息站点，电子手册和许可营销• 医疗沟通的成本降低• 针对客户的双向信息流 /营销努力

•与下列对象建立联系：

•“建立你自己的社区 "


项目举例



Zion Consulting

机密Source: Roland Berger & Partners

由网站供应商和呼叫中心填写的问卷调查帮助确认主页维持的最佳实践

Questions to healthcare homepage providers 1. Content • Who decides on the content of the homepage? • Who decides which links are included on the web page?

• What steps are taken to place links to your own website on other homepages?

• • What alliances have been set up with other companies/webpage providers?

2. Maintenance • What is the maintenance frequency for the

homepage? • Who/how many employees have/has been

assigned to the maintenance of the homepage? • Which tasks are allocated to central web

administration/decentralized web administration (if there are regional subsidiary pages )?

• Which company designed your homepage? • If you provide a hotline service: Who accepts the

calls (students, employees, physicians, …)? • Who responds to the e-mails addressed to the

company? • How much time is required to reply? • • Is e-mail/caller data systematically collected?

• If yes, what data is collected? • If yes, who administrates caller data or has

access to it? • If yes, what is caller data used for

(marketing, sales, medicine)?

Questionnaire for call centers 1. Content • What are the guidelines for caller handling? • What is the typical content of the calls? • What steps have been taken to boost

customer awareness? 2. Processes • Who accepts the calls (student, physician,

office staff,…)? • At what times is the call center staffed? • How many employees are responsible for handling calls?

• Is caller data collected systematically?

• If yes, what data is collected? • If yes, who administrates caller data or

has access to it? • If yes, what is the call center

information used for (marketing, sales, medicine)?

• Do you call customers/physicians yourself to inform proactively?

• How is the call center integrated into an

overall concept (e.g. of marketing, corporate communication, etc.)?

3. Call center functions • How many minutes does an average call

last? • How many calls are accepted per day/week? • What is the structure of the caller groups

(physicians, patients, etc.?

针对主页供应商的问卷调查

针对呼叫中心的问卷调查



Zion Consulting

机密

各个模块的说明需要通知

举例

包含主题包含主题关键问题关键问题

产品目录 / 产品描述产品目录 / 产品描述 • 产品目录怎么样？产品有什么特征？

股东关注股东关注 • 哪个部分的股东最应该关注？

给门户使用者的内容供应流程给门户使用者的内容供应流程 • 内容变更的过程怎么组织？

内容范围内容范围 • 应该提供哪些内容？

定价 / 内容评估定价 / 内容评估 • 内容效果的评估，考虑哪些条件？

内容来源与管理内容来源与管理 • 内容来自哪里？如何管理 /升级？




Zion Consulting

机密

内容陈述是概念定义的基本特征举例

内容目录内容目录功能功能

接触门户接触门户

• 通过门户的可视化的“ 3D”旅游• 书签功能、关键词、和全文搜索功能的在线帮助• 基于 24/7 的呼叫中心

沟通 /聊天沟通 /聊天• 专家或个人的聊天室• 为工作组提供虚拟的项目数据库• 为专家提供免费邮箱和主页

与产品相关的内容与产品相关的内容 • 产品介绍的下载• 样品定购功能

与新闻相关的内容与新闻相关的内容 • 重要新闻的链接新团体• 具有记忆效应的日历电子邮件时事通讯

常规内容常规内容 • 处理紧急情况的备用按钮，与呼叫中心的直接接触

- 门户内容特征 -




Zion Consulting

机密

为了与其合作者或客户接触，互联网平台需要不同的界面示意


主页互联网

服务器数据库

合作者和客户的界面

防火墙

界面 1

界面 2

界面 3

物流供应商 : 订单数据交换

内容供应商 : 内容的供应和维持

关键客户 : 在线产品订单和付款，与 ERP系统的集成



Zion Consulting

机密

必须辨别并遵守一些技术性的成功要素


技术性的成功要素

安全– 防火墙的安装– 必须为各个安全层级设定

不同的进入权限– 为每个客户设定密码

设计简单的页面结构以方便浏览，也提高页面出现的速度

各个界面 ( 集团企业，客户，物流供应商）都需要安装双向的数据交流工具

平台结构必须组件化，必须能够连接将来的应用软件和模块

系统应该 100％可靠

需要建立系统的可测量性来应对数据量的不多增值

用户友好性

可测量性

交互连接

结构

可靠性



Zion Consulting

机密

呼叫中心解决方案的实施必须面向交叉合作和供应商的特殊需求

呼叫中心解决方案呼叫中心解决方案

交叉合作的需求交叉合作的需求

呼叫中心的特殊需求

供应商需求

战略目标

– 维持 /扩展市场地位– 提高周转率– 扩展新业务– 提高生产率– 维持 /提高利润率– 降低内部成本结构Source: Roland Berger & Partners



Zion Consulting

机密

交叉合作需求的目标可以分为定性目标和定量目标

交叉合作需求

定性目标定性目标定量目标定量目标

受激励的雇员

更长的开放时间

维持最大的可获得性

快速而简单的流程

通过标准化报告控制流程最优化更有效的流

程

典型优势典型优势

提高客户满意度提高客户满意度

提高客户维持度（周转率）提高客户维持度（周转率）

提高生产率提高生产率

降低成本降低成本

维持 /提高市场份额维持 /提高市场份额

维持 /提高销售额维持 /提高销售额




Zion Consulting

机密

必须考虑技术解决方案和供应商的几个要求

Source: Roland Berger & Partners-analysis

对呼叫中心的特殊要求

–客户帐户和接触管理

–市场研究工具–销售团队控制–工作流 /信息服务–服务管理–ERP 集成–24 小时的支持 /远程对话–强大的零售连接 /CTI连接

–基于技术的路径–可靠性

对供应商的特殊要求

–电信业的广泛经验和能力

–优异的参考案例

–集成的解决方案 /一步到位

–Individual taylorized concepts

–技术创新和出众的市场地位

–投资的安全性

–优质的信价比



Zion Consulting

机密

Having a powerful, high-tech telephone system is one of the prerequisites for a professional service center客户客户分配（ ALD ）分配（ ALD ）技术需要技术需要

汉堡的客户

慕尼黑的客户

莱比锡的客户

ALDALDTeamNorth

Team North

Team North

Team North

客户建议

IT CT/ 支持

通常与特殊个体的名字接触分配呼叫与应答的过程

– ACD 设备 (自动呼叫分配 )

– CTI (计算机电话集成）

–声音邮件

–电子邮件

– 需要时的传真

– 选择：交互的声音应答单元

项目举例




Zion Consulting

机密

罗兰贝格在全面评估过程中的客户管理决策有广泛的经验

评估过程评估过程

初始信息和对CC 的非正式访问 )

( 例如，Deut-scher Inkasso-dienst, Deutsche Bauspar)

对市场上所有供应商的初始选择

通过电子数据对支持可能性的选择进行评估

为评估供应商设定标准的目录

根据标准目录对供应商进行评级

通过文档、演示和报价对供应商进行评估

罗兰贝格提供决策制定过程的管理报告

涉及的供应商涉及的供应商

对招标进行邀请和编辑

–阿尔卡特– Dt.

Telekom–朗讯科技– Nortel

Dasa– Micrologi

ca–西门子

– Alcatel– Lucent

Tech.– Nortel

Dasa

邀请三家供应商做演示

Proposals

submitted

Presentation

参与者参与者 ALD, RB&PALD, RB&P RB&PRB&P ALD, RB&PALD, RB&P

ALD, RB&PALD, RB&P RB&PRB&P

1) CC = 呼叫中心

?

项目举例




Zion Consulting

机密

这种双向的选择过程使得罗兰贝格为朗讯科技实施呼叫中心解决方案提供合作建议

提供建议提供建议

首次选择过程首次选择过程

邀请演示邀请演示

二次选择过程二次选择过程

阿尔卡特朗讯

西门子 DeutscheTelekom

Nortel Dasa

Micrologica

Interactivelydevelopedcatalog of

criteria

Interactivelydevelopedcatalog of

criteria

阿尔卡特朗讯 Nortel Dasa

演示

朗讯RB&P建议

报价

个人访谈

假设基础

–互动性标准目录的开发

– 根据不同的客户需求对标准赋予不同的权重

– 考虑企业严格的系统需求和技术与概念实现

– 不同供应商的排序

–供应商优劣势的分析– 演示文档的分析– 报价分析– 个人访谈的评估

前提 :– 软件 /硬件和维护成本的降低

项目举例




Zion Consulting

机密

可以使用大量的软件解决方案实现技术支持的销售

举例

Source: Roland Berger & Partners-analysis

– Abalon– Broadway &

Seymor– Clarity– Chordiant

– Corepoint– Pegasystems– Onyx– Siebel

– Allegis– Partnerware– Channel Ware– Webridge

渠道合作系统

接触软件，电话销售和电话营销

– Vantive

– Clarity– Chadiant– Corepoint– Quintus

– Siebel– Vantive– Natural

Microsystems

呼叫中心应用软件

– Micrologica– Bendata– Tetel

– Broadvision– Microsoft– Art Technology– Engage

Technology

交互式营销软件

– Genesys– Aptex– Aditi– Brightware

电子邮件回应系统– E-Queue– Ergotech– General

Interactive– Kana

– Mustang



Zion Consulting

机密

对服务人员的要求来自于服务中心设置的目标标准

对服务人员的要求

目标

服务水平和生产率标准的定义

团队目标讨论的的基础

将团队目标转移至业务操作

生产率目标等服务目标

测量目标实现水平–基于电脑的评估–客户调查– 标杆

反馈环：每年对目标进行再讨论和访谈

专家知识来自于 :

– 经验–培训与认证– 管理培训

强大的沟通能力 ( 尤其是电话沟通技巧 )

压力控制

很高的受挫极限

独立性与优秀的组织技能

处理压力的能力

团队精神

"Good people skills"

客户是所有业务的中心

1

5

4

3

2

项目举例




Zion Consulting

机密

作为客户关心解决方案的互联网呼叫中心通过电话、传真、邮件和网络将客户和企业的沟通流进行集成

客户企业互联网呼叫中心

互联网 / 电子邮件

传真

电话

信件

路由中心

• AMD ( 自动信息分配 )

• ACD ( 自动呼叫分配）

• Predictive Dialing

邮件中心

数据仓库

回应

CTI-Agent企业

后台集成

Outcall of employees

IWR(交互式网络应答 )

电脑－电话集成

IVR (交互声音回应）

服务人员


Vision



Zion Consulting

机密

三分结构

Special

ism 专

业化

eg T

ax, T

reas

ury

例如: 税务

, 资金

Decision

support决策支持

Accountingoperations 会计运营

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