praxisleitfaden telefonmarketing
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Praxisleitfaden zum erfolgreichen Telefonmarketing. Von einem Profi mit 20 Jahren Erfahrung in der TelefonakquiseTRANSCRIPT
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Telefonakquise
Praxisleitfaden
Allgemeines / Einleitung
Telefonmarketing ist gut,
denn wir erhalten unmittelbar eine Reaktion auf unsere Aktivität. Bei
Mailings oder Anzeigen können wir uns nicht sicher sein, ob der
Adressat unser Werbemedium überhaupt wahrnimmt und wenn er
nichts unternimmt, warum er nichts tut (z.B. bei uns bestellt).
es ist im Vergleich zu Außendienstbesuchen relativ kostengünstig
und zeiteffizient
© IBS Sprachschule
Aber es erfordert eine gute Vorbereitung
Die Adressen sollten gut vorqualifiziert werden, um die
Erfolgsquote zu erhöhen und nicht zu viele Adressen anzurufen, die
sowieso keinen Bedarf haben.
Ziele festlegen und Adressen entsprechend auswählen (z.B.
Bestandskunden, abgewanderte/inaktive Kunden, potenzielle
Neukunden)
Ziele und Kennzahlen vor dem Telefonat definieren
Ohne Zieldefinition gibt es keine Erfolgskontrolle
Das Ziel bestimmt die Struktur und die Strategie des Gesprächs
Statistische Kennzahlen sind ein wichtiges Mittel der
Erfolgskontrolle. So können wir feststellen, ob wir auf dem richtigen
Weg sind und gegebenenfalls die Ziele bzw. die Maßnahmen
anpassen
Durch Kennzahlen können wir verschiedene Kampagnen
vergleichen und so die Erfolgsfaktoren herausarbeiten
Auf diese Weise kommen wir in einen Prozess der kontinuierlichen
Verbesserung
Ausgangspunkt
Meilenstein 1
Meilenstein 2
Ziel
© IBS Sprachschule
Deming-Zyklus zur kontinuierlichen
Verbesserung
P
D
C
A
Quelle: Dr.-Ing. J. Daleiden , September 2009 , Workshop „Projektmanagement und Finanzierung von
Forschung und Entwicklung"
Kennzahlen im Telefonmarketing
Geführte Telefongespräche Gesamt
Aufgewandte Zeit in Stunden = Gespräche pro Stunde
Hierbei sollten auch die Zeiten für die Vor-und Nachbereitung einbezogen
werden: Adressrecherche, Datenbank pflegen, Versenden von Unterlagen,
Bericht erstellen, nachgelagerte Stellen informieren etc.
Anzahl generierte Anfragen/Aufträge
Geführte Telefongespräche Gesamt
= Erfolgsquote
Generierte Anfragen/Aufträge in €
Aufgewandte Zeit *x Stundensatz
= Rentabilität der Maßnahme
Typische Ziele im Telefonmarketing sind z.B.
Anfragen generieren
Aufträge generieren
Termine für Besuche vereinbaren
Allgemeine Vorstellung / Interesse wecken
Angebote nachfassen
Messe-Nachbereitung
Inaktive Kunden reaktivieren
Kundenzufriedenheit erfragen
Muster und Anregungen für Telefon-Akquise
Informationen bei Erstkontakt von Firmenkunden erfragen
Welche unserer Produkte sind für den Kunden interessant?
Werden diese Produkte (von uns oder anderen Herstellern) schon in
dem Unternehmen verwendet?
Wer entscheidet über den Einsatz und den Lieferanten?
Falls kein aktueller Bedarf:
• Wann ändert sich gegebenenfalls die Situation?
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Nachfassen von Angeboten – eine der
wichtigsten Aufgaben im Telefonmarketing
Anzahl offene Angebote
Top-Angebote
Realisierungszeitraum
0-3 Monate
Realisierungszeitraum
3-6 Monate
Realisierungszeitraum
6-9 Monate
Realisierungszeitraum
9-12 Monate
Aufträge
Realisierungszeitraum
12-24 Monate
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Nach dem Gespräch
Telefonnotiz über die Ergebnisse und getroffenen Vereinbarungen verfassen
Aktionspunkte deutlich hervorheben mit Termin und Verantwortlichem
An die relevanten Ansprechpartner im Unternehmen verteilen Bei Nachfassen von Angeboten immer die Vertriebsleitung informieren, ggf. Kollegen, die Angebote überarbeiten müssen o.ä.
Gegebenenfalls Termin/sonstige Vereinbarungen an den Gesprächspartner bestätigen per Mail und/oder Infomaterial schicken
Nachfasstermin im eigenen Kalender vermerken
Gegebenenfalls Angebotsliste updaten mit erneutem Wiedervorlagedatum, Vergabedatum und Chance anpassen
Quellen
Bild Seite 1: File:Woman using cordless telephone.jpg, Wikimedia
Commons
Bild Seite 8: File:Holly Valance 1800-2.jpg, Wikimedia Commons
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Weitere Infos:
www.coaching-38.de
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38100 Braunschweig
38440 Wolfsburg