COMO DETERMINAR QUANTO VALE O SEU PRODUTO

O preço é um valor arbitrado para qualquer tipo de bem ou de serviço, envolvendo um valor monetário, isto é o que chamamos de precificação de produtos

CUSTO BENCHMARKING DE

MERCADO

PREÇO

CUSTO MATÉRIA PRIMA MÃO DE OBRA ENTREGA CUSTO DE MARKETING E VENDAS FIXO OPERACIONAL DA EMPRESA IMPOSTOS

BENCHMARKING DE MERCADO BENCHMARKING DE CONCORRENTES BENCHMARKING DE SOLUÇÕES SUBSTITUTAS SHARE OF WALLET VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE

PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO MÁXIMO PARA SUA DEMANDA

É uma opção apropriada para recuperar os altos investimentos feitos na concepção de produtos inovadores, já no início de sua comercialização. É importante destacar que o alto valor só se sustenta enquanto não houver outros produtos similares no

mercado.

REDUZ-SE O PREÇO

GRADATIVAMENTE

ELEVA-SE O PREÇO

GRADATIVAMENTE O objetivo aqui é capturar

imediatamente uma parcela do mercado pelo menor preço para depois fideliza-lo pela qualidade.

Muito utilizada para lançar produtos em um mercado já

muito competitivo e com muitas alternativas similares.

PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO

ABAIXO DA MÉDIA DOS

CONCORRENTES

Macbook novo: R$7.000,00

Previsão de conserto: R$1.000,00 a R$2.000,00

Conserto: R$450,00

ü  Compare com outros produtos: se o seu entrega mais, ou entrega sozinho o que 2, 3 ou 5 produtos juntos entregam, compare a eles. Isso é bastante usado com bônus e premiums. Para comparar o que você pagaria separadamente e o quanto custa hoje, em um pacote único;

ü  Compare com o valor da sua hora: se você oferece serviços de consultoria ou algum outro, compare com o quanto custaria pra ter você pessoalmente ajudando a pessoa. Se você tiver isso, geralmente é uma ótima comparação;

ü  Compare com outros gastos: assim como o laptop-destruído, sempre há opções. E essa opções podem ser muitas vezes piores e mais caras! Se a sua oferta for realmente boa, então essa comparação vai ter mais força ainda;

ü  Compare com outros pacotes e opções do seu produto: compare com as opções premium, gold, diamante, etc do seu produto.

AS PESSOAS TENDEM A COMPRAR AS OPÇÕES INTERMEDIÁRIAS

STEVE JOBS ANCOROU O PREÇO DO IPAD, NO

PRÓPRIO IPAD

https://www.youtube.com/watch?v=QUuFbrjvTGw  

SITUAÇÃO A

Uma mulher foi comprar um vestido numa determinada loja. O vestido estava com um desconto de R$20,00

por causa de uma promoção. O preço original

era R$80,00, mas ela só teve que pagar R$60,00

(75% do valor inicial).

SITUAÇÃO B

Outra mulher foi a outra loja, querendo comprar o mesmo

item que a Cliente A. O preço (original) do vestido

era R$50,00. Ele não estava remarcado, mas ela pagou menos pelo mesmo vestido

que a Cliente A.

QUEM FEZ O MELHOR

NEGÓCIO?

UM ECONOMISTA COMPORTAMENTAL DIRIA

QUE FOI A CLIENTE A.

A cliente A tem o preço original como referência

para poder comparar com o preço depois do desconto. Ela consegue ver o quanto

está economizando, ao contrário da cliente B.

Preços fixos não tem um apelo tão grande, mesmo

sendo mais baixos. Os clientes ficam mais

satisfeitos e sentem que fizeram um melhor negócio

quando recebem um desconto, ao contrário de

quando se sentem reféns de um preço que não muda

Outro motivo psicológico é que, normalmente, o

consumidor fica mais feliz quando paga para ter mais (ou sabe que o preço inicial era alto), como se tivesse

uma garantia de qualidade. Na maioria das vezes isso é considerado uma verdade;

produtos mais caros tendem a durar mais que os baratos.

MAS PORQUE UMA PESSOA QUE PAGOU

MAIS FICARIA FELIZ COM A COMPRA DO QUE ALGUÉM QUE PAGOU

MENOS?

É obrigatório que qualquer empreendedor saiba, pelo

menos, calcular o custo unitário de cada produto

vendido ou serviço prestado. Caso esteja neste nível, procure pelo guia Como

elaborar o preço de venda, do Sebrae, na internet.

É preciso descobrir a margem de lucro praticada por seus concorrentes. Você

pode chegar a essa informação consultando especialistas, por pesquisas próprias ou, se não

encontrar, por meio de estimativas. As margens, com certeza, serão

diferentes. Cabe agora a você decidir qual seria a margem mais vantajosa para definir um preço competitivo no  

mercado.  

A partir do custo unitário calculado, você define o

preço do seu produto considerando a margem de lucro que julga mais atrativo.

FAIXA BRANCA

FAIXA CINZA

FAIXA AZUL

FAIXA AMARELA

FAIXA LARANJA

FAIXA VERDE

Você define quanto cobrar depois de considerar o preço da

alternativa de solução que o seu cliente pagaria se seu produto não existisse. Cabe a você refletir se

vale a pena colocar o preço acima (caso o cliente o perceba

claramente como superior) ou abaixo desta solução comparativa

(para ganhar mercado mais rapidamente).

Se conseguir demonstrar claramente que o cliente teria ganhos (ou evitaria perdas) adicionais diretos e indiretos, pode incluir parte desses ganhos (ou eventuais perdas) no preço e mesmo assim, manter o preço atrativo. Um

cliente estaria disposto a pagar mais em um restaurante a la carte do que

em um por quilo, pois no primeiro teria mais ganhos no atendimento

Se conseguir fazer com que o cliente perceba potenciais

economias (reduções de custo) adicionais, pode tentar incluir parte

dessas economias no preço e mesmo assim, ainda mantê-lo

atrativo. Muitas empresas que vendem ingressos online, cobram parte da economia de tempo que a pessoa tem por não ir até o guichê, por exemplo.

FAIXA ROXA

FAIXA MARROM

FAIXA PRETA

Esta é a primeira faixa de ganhos adicionais mais simbólicos e exige

um conhecimento mais profundo do comportamento dos seus clientes no que diz respeito aos ganhos

sociais e/ou de relacionamento. Um estudante pode optar por uma

determinada escola, pois nela terá a chance de ampliar sua rede de relacionamentos, por exemplo.

Este é o patamar mais simbólico da precificação baseada em valor percebido, na qual a solução

adquirida pelo cliente o ajuda a atingir seus objetivos morais, pessoais e/ou profissionais, podendo incluir suas

necessidades de autodesenvolvimento. Vários clientes

da Apple mantêm esta relação há muitos anos.

Nesta faixa, os ganhos adicionais estão associados ao aumento da

autoestima pessoal do cliente. Muitas empresas de moda

conseguem oferecer esse tipo de ganho mais simbólico, mas mesmo

nas tomadas de decisões de compra mais racionais, pode-se

levar isso em consideração.

FASE DE TESTE 1 ü  QUANTO VOCÊ ACHA QUE

CUSTA ESSE PRODUTO?

ü  PORQUE VOCÊ ACHA QUE CUSTA ESSE VALOR?

FASE DE TESTE 2

ü  Apresenta o preço e mede taxas de conversão

ü  Junto das pessoas que não compraram, tente entender o porque elas não compraram ü  O que ela viu de valor? ü  O que ela acha que

poderia melhorar no produto para ele valer o preço dele?

Organização:

Pedro Teixeira pedro@troposlab.com www.troposlab.com Facebook.com/troposlab Instagram.com/troposlab