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PREÇO
“A diferença entre determinação de preços e preços estratégicos é a mesma diferença entre reagir às condições de mercado e administrá-las ativamente.”
Thomas T. Nagle & Reed K. Holden
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BEP Break Even Point
0 1 2 3 4 5 60.00
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
14.00
ReceitaCustos
Receita Líquida
Cu
sto
s F
ixo +
Vari
ável
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BEP Break Even Point
0 1 2 3 4 5 60.00
2.00
4.00
6.00
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12.00
ReceitaCustos
Receita Líquida
Cu
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FATORES DE DECISÃO
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FATORES DE DECISÃO
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PERCEPÇÃO DE VALOR
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ESTRATÉGIAS COMUNS PARA PREÇOS
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Adequação de PreçoPreço Geográfico
Custo de vendas (forma de contato)
Custo de entrega (transporte)
Permuta
Preço com Desconto e ConcessõesPagamento antecipado
Grandes volumes
Compras fora de temporada
Preço Promocional e Preço Discriminatório
Preço “ISCA”
Preço de Ocasião
Clientes Especiais
Financiamentos
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Praça (Distribuição)
“Pense globalmente, haja localmente.”
• John Naisbitt
“As empresas mais bem equipadas para o século XXI levarão em consideração investimentos em sistemas de tempo real como fator essencial para a manutenção de sua vantagem competitiva e retenção de seus clientes.”
• Regis McKenna
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Decisões sobre Canais
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Decisão sobre Canais
Identificação
Seleção
Treinamento
Motivação
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Decisões sobre Canais
Atenção aos conflitos e concorrências
Necessidade de compatibilizar as metas
Definir muito bem papéis e direitos
Atenção às questões Éticas e Legais
Exclusividade territorial ou de categoria
Dependência financeira
Direitos dos revendedores
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ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Componente chave do marketing
Serve paraInformar
Persuadir
Lembrar
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ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Serve ainda paraPosicionar e diferenciar o produto/serviço
Ajudar o cliente a avaliar ofertas e destacar as diferenças que importam
Agregar valor
Estimular ou conter a demanda para adequá-la à capacidade de fornecimento
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ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Serve principalmente para ADMINISTRAR EXPECTATIVAS
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DEFININDO OBJETIVOS
Toda ação de comunicação deve ter um objetivo claro
Deve poder ser expresso em números
Deve ter prazo definido
Deve poder ser medido/avaliado depois
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DEFININDO OBJETIVOS
São 5 grandes grupos de objetivos
Criar consciência de marca
Criar imagens memoráveis da empresa e da marca
Desenvolver interesse e consciência em ralação ao produto ou marca não familiares
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DEFININDO OBJETIVOS
Melhorar atitudes e influenciar intenções
Desenvolver preferências
Reduzir incertezas
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DEFININDO OBJETIVOS
Gerar desejo pela categoria do produto/serviço e intenção de compra
Reduzir a percepção de riscos
Renovar confiança
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DEFININDO OBJETIVOS
Facilitar a compraFamiliarizar o cliente com os processos antes do uso
Ensinar como usar o produto/serviço com mais vantagem
Estimular demanda fora do pico
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DEFININDO OBJETIVOS
Reforçar a satisfação após a compra e manter o relacionamento
Reconhecer e recompensar clientes e funcionários de valor