Pregovaranje o kupevim nedoumicama**

** Pregovaranje rad na postizanju dogovora koji je jednako zadovoljavajui i za kupca i za prodavaa,Pregovaranje rjeenje problema ili nedoumica potencijalnih kupaca u procesu kupovine,Pregovori se mogu odvijati prije prodajnog procesa ili za vrijeme prezentacije

**Predvidjeti kupeve nedoumice,2. Ispitati uobiajenevrste protivljenja,3. Ispitati metodu pregovaranja o kupevu protivljenju,4. Pripremiti radni list za pregovore1.Prepoznati i razumjeti verbalne i neverbalne znakove,2. Potvrditi postojanje problema,3. Utvrditi pitanja oko kojih se svi slau,4. Ne pokazivati srdbu,5. Odgovoriti na kupeve nedoumice,6. Uoiti znakove koji upuuju na zavretak pregovora,Pregovaranje o kupevim nedoumicamaAktivnosti za vrijeme pregovora

**to kupce najee brineNedoumice koje se odnose na potrebu za proizvodom,Nedoumice zbog proizvoda,Nedoumice koje se odnose na izvor,Nedoumice koje se odnose na cijenu,Nedoumice koje se odnose na vrijeme

**Strategije za pregovaranje o kupevim nedoumicamaZnati vrijednost onoga to se nudi,Pripremiti se za pregovore,Pokuati razumjeti problem,Osmisliti dodatna rjeenja,Pronai toke oko koje se slau svi zainteresirani,Treba znati kada odustati

**Metode pregovaranja o kupevim nedoumicama1.Izravno negiranje,2. Neizravno negiranje,3. Pitanja,4. Iznimna korist,5. Demonstracija,6. Pozivanje na tue iskustvo

7. Probna ponuda,8. Svjedoanstvo tree osobe,9. Metoda odgaanja,10. Spoj razliitih metoda

UPRAVLJANJE SOBOM I DRUGIMA **

UPRAVLJANJE PRILIKAMAUPRAVLJANJE VREMENOMUPRAVLJANJE PODRUJIMAUPRAVLJANJE ZAPISIMAUPRAVLJANJE STRESOM**

1. UPRAVLJANJE VREMENOM

Uinkovitim upravljanjem vremenom, postajemo produktivniji, imamo veu kontrolu nad ivotom, ali i dovoljno vremena za aktivnosti koje e poboljati poslovne mogunosti ili kvalitetu ivota izvan posla.**

Vrijeme kao resursSjeti se da je vrijeme novac (B. Franklin, savjet mladom trgovcu)Vrijeme kao resurs (godina, mesec, dan, sat, radni period)Zato je vano upravljati vremenom? (rokovi, greke, efikasnost, napredovanje, uspjenost, upravljanje promjenama, odnos prema efu i suradnicima)

**

Polazne pretpostavke upravljanja vremenomzauzet samsamo ui, imam vremenaKoncentriraj rad da oslobodi vrijemeStvarna ili simulirana efikasnostRaditi pametno ili naporno?

2. UPRAVLJANJE PODRUJIMA

Razvrstati kupce u skladu s moguom prodajom,Napraviti plan putovanja i raspored posjeta,Plan prodajnog posjeta pravi se na temelju informacija iz plana putovanja i rasporeda posjeta,**

3. UPRAVLJANJE ZAPISIMABaze podataka sadanjih i potencijalnih kupaca,Izvjea o posjetu,Evidencija trokova,Evidencija prodaje**

4. UPRAVLJANJE STRESOMStres je fizika i psihika reakcija organizma na svaki potencijalno tetan faktor. Akutni stres brzo prolazi i ne ostavlja posljedice. Opasno je kada stres postane kronian i djeluje na nae tijelo, a da mi to ne osjeamo, sve dok nae zdravlje nije ozbiljno narueno.**

to je stres?Stres = zahtjevi >naa procjena sposobnosti suoavanjaNa neki nain smo ugroeni

Simptomi stresa Emocionalni U ponaanju Kognitivni (u miljenju) Tjelesne reakcije

Simptomi stresaemocionalni nezadovoljstvo anksioznost apatija razdraljivost umor depresivnost usamljenost

Simptomi stresau ponaanju sklonost nesreama alkohol, puenje, lijekovi promjena apetita problemi sa spavanjem ubrzan govor svadljivost

Simptomi stresakognitivni nesposobnost donoenja odluka prebrzo donoenje odluka slaba koncentracija preosjetljivost na kritiku mentalni blokovi zaboravljivost

Simptomi stresafizioloki visoki tlak probavni problemi osip napetost u stomaku znojni dlanovi hladne ruke plitko disanje lupanje srca glavobolja

- Ovaj projekt je iznimno vaan. Ali nema budeta, nema uputa, nema raspoloivih suradnika, a rok je sutra ujutro. U svakom sluaju, imate ansu sve nas impresionirati!

PERSPEKTIVE RAZVITKA PRODAJE**

Perspektive razvitka prodajeProdaja se intenzivno razvija i to u svim sferama,Razvija se kao posljedica poveane ponude i globalizacije trita,Tehnike i metode postaju raznovrsnije,Osobna prodaja, iako najzastupljenija, mora se i dalje usavravati,Uvode se novi oblici (internet, automati )

**

Pravci prodajnog djelovanja:Kupac i njegovo zadovoljstvo trebaju biti u fokusu, planirati naine zadovoljenja potreba, Organizacija treba biti ustrojena tako da omoguava efikasnu realizaciju plana prodaje,Kadrovi moraju biti adekvatno obrazovani i moraju poznavati prodajne i marketinke ciljeve**

4. Sustav rukovoenja treba omoguiti uspjenu realizaciju prodajnih zadataka i postavljenih ciljeva,5. Kontrola treba biti postavljena tako da menader moe kontrolirati izvrenje plana grupe kojom rukovodi.**

Menadment je povezan i sa ekonomikom kompanije,Ekonomika prati kompaniju sa aspekta prihoda i rashoda, odnosno sa aspekta dobiti kao temeljnog cilja poslovanja,Osnovni zadatak menadmenta ekonomino, produktivno i rentabilno poslovanje**

Budunost prodajnog menadmentaSukladno poveanju/rastu znaenja prodaje, rasti e i uloga prodajnog menadmenta, **

Pravci razvitka prodajnog menadmenta:Realizirati prodaju u okviru ukupnog marketing plana,Aktivno uestvovati u stvaranju strategije i plana ukupnog marketing koncepta poslovanja,Ostvariti planirani prihod po osnovu prodaje i naplate proizvoda,Sudjelovati sa ostalim funkcijama u ostvarivanju dobiti iz poslovanja

**

Ljudski potencijali prodajeMenaderi prodaje,Struni referenti prodaje,Ostali zaposleni u prodaji

**

Obuka i razvoj strunosti prodavaaPromijenjene trine prilike zahtijevaju permanentno usavravanje prodavaaObrazovne aktivnostiProgram koji e ostvariti zacrtane ciljeve poduzea

**

Obuka prodajnog kadra**

Metode obuke: poduavanja, predavanja, demonstracije..Podruje prostorije tvrtke, na terenu, u obrazovnim institucijama,....Najei naini obuke: obuka u uionicama, javni seminari, gotovi programi obuke, seminari za menadere, interaktivno uenje na daljinu,, video-konferencije, internet**

Ciljevi i metode nagraivanjaCijevi nagraivanja: privui i zadrati kvalitetne prodavae, odrati eljenu razinu kontrole, osigurati obostrano prihvatljive naknade, osigurati postizanje eljenog rezultata, poticati prodavae na kvalitetan tretman kupaca

**

Nagraivanje se temelji na davanju nagrada kao naknada za ostvarene rezultate, aktivnosti i napore. Financijske (ista plaa, ista provizija kombinacija)Nefinancijska (participacija, obogaivanje i kreativnost posla)Posebni oblici (prodajna natjecanja, prodajne kvote, programi priznanja, simboline nagrade...)

**

Uloga prodajnog menadera:

Najodgovorniji u definiranju uloge i zadataka funkcije prodaje u odnosu na globalne korporativne i marketing ciljeveSudjeluju u selekciji, obuci i izboru kadrova za obavljanje prodajeProblemi efektivne uporabe vremenaIzrada programa prodajeStalna kontrola prodajnih aktivnosti

**

Od menadera prodaje se trai sposobnost, znanje i autoritet,U svom radu koriste razliite tehnike i znanosti,Planiraju, organiziraju, usmjeravaju i koordiniraju rad ostalih uposlenika na ostvarenju ciljeva u prodaji.**

Visoka razina menadera odgovorni za ukupno poslovanje prodaje, glavni direktor je odgovoran za ukupnost poslovanja, a prodajni menaderi za f-je kojima rukovode,Srednja razina menadera kontroliraju rad niih razina i poveznica su izmeu visoke i nie razine, **

Nia razina menadera su menaderi prodaje prve linije, kontroliraju zaposlene u svojoj grupi, podnose izvjea srednjoj razini**

Menaderi prodaje se vode korporativnim ciljevima i planskim zadacima,,kreiranje atmosfere kontinuiranog uenja

**

Uspjean menader prodaje mora:

Znati komunicirati i upravljati ljudima,Poznavati vjetine planiranja, organiziranja, odluivanja, rukovoenja,Kontrolirati poslove za koje je nadlean,Poznavati poslove vezane za ekonomiju ( prihode, financije)

**

VOENJE PRODAJNOG TIMA**

Najuspjeniji zaposlenici 21. stoljea Znaju raditi posebno vrednovane posloveIzuzetno puno radePrilagoavaju se brzim promjenamaImaju odline interpersonalne vjetineOdlino komuniciraju

**

Voditelji misle kako im treba bolji tim da naprave rezultateAko su voditelju prodaje dvije treine tima neuspjene, tada problem nije u timu, ve u njemuBiti voa znai ivjeti s timom i odgovarati kako za uspjeh tako i za neuspjeh svojih igraa

**

Obiljeja uspjenog lideraSuvremeno voenje se mora prilagoditi svim trendovima modernog komuniciranja i internacionalizaciji poslovanja i sve to staviti u funkciju djelotvornog voenjaUspjean voditelj je onaj koji moe dati potporu i usmjerenje svojim ljudima, to im je potrebno da postignu svoje ciljeve

**

Uspjean voa prodaje mora biti sposoban da:uspjeno koristi svoju funkciju i mo, motivira zaposlene, razumije zaposlene i njihove kako slubene tako i privatne probleme, uspostavlja kvalitetne meuljudske odnose, uoava konflikte i uspjeno ih rjeava,obavlja povjerene zadatke

**

**

Pitanja ???**

Hvala na panji!!!Dosta za danas!!!**

*