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Curso Superior de Gestión de Clínica Dental

2ª Edición

Módulo V

Parte I

La agenda de los

3.000.- euros

Buenos días!!!!!!!!

Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªEDMódulo V Parte I La agenda de los 3.000.-€

La situación odontológica en España

84% admite que es deseable visitar al dentista 1/año (77%)

14% cuando hay un problema

48% reconoce haber efectuado 1 visita al menos 1/año (48%).

EEncuesta poblacional: la salud bucodental en España 2015. Consejo

Dentistas. FDE. Oral-B



8 de cada 10 eligieron clínicas independientes (79%).

20% restante entre clínicas marquistas (8%) y clínicas aseguradoras (10%).

3% S.S

EEncuesta poblacional: la salud bucodental en España 2015.

Consejo Dentistas. FDE.Oral-B



33 % por revisión

29% tartrectomia

15% obturación

8% dolor

5% por extracción

>65 años implantes y protesis

Encuesta poblacional: la salud bucodental en España 2015. Consejo Dentistas. FDE.Oral-B



6 de cada 10 se muestra bastante o muy preocupado por la salud bucodental

53% afirma no tener problemas

Encias sangrantes, sensibilidad o caries

Encuesta poblacional: la salud bucodental en España 2015. Consejo Dentistas. FDE.Oral-B


Obligados por la necesidad: ◦ dolor◦ su entorno

Miedo o malas experiencias anteriores.

No acuden por voluntad propia.


Periodoncia para Higienistas

CARTERA DE SERVICIOS ODONTOLÓGICOSEVOLUCIÓN DE LAS ÁREAS DE PRÁCTICA EN LA CLÍNICA

DISMINUYE SE MANTIENE AUMENTARÁ


CARTERA DE SERVICIOS DEL GHBD

Tratamientos estéticos 4,2% 8,4% 87,5%

Tartrectomía 4,2% 37,5% 58,3%

Raspado / Alisado 4,2% 33,3% 62,5%

Prevención 8,4% 25,0% 66,7%

DISMINUYE SE MANTIENE AUMENTARÁ

EVOLUCIÓN DE LAS ÁREAS DE PRÁCTICA EN LA CLÍNICA


“No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo. No pretendas solucionar los problemas con la misma mentalidad con la que se han creado ”.

Albert Einstein


Una tasas de abandonos alta implica la necesidad de incrementar esfuerzos de captación.

Pero retener un cliente puede llegar a ser hasta 5 veces más barato que captar uno nuevo.

Un nuevo cliente promedio tarda mucho tiempo en ser tan rentable como uno que perdemos

Gestión GBHD.Retención de clientes


Gestión GHBD .Justificación del GBHD

Modelo de Clínica Estática

Modelo de Clínica Dinámica

GBHD


Captar y generar recursos

Motivar,

Mantener y fidelizar

Cross selling etc.


Higienista Profesional sanitario


GBHD

Compromiso equipo clínico

y admin

Creación agenda de

higiene

Apuesta por el higienista

dental

Motivación y fidelización del paciente



GHBD

labor educativa y formativa(asesores)

consenso+ valor el trato recibido que el

tratamiento realizado

Nueva vía de comunicación

clínica/ entrevista motivacional



GBHD

Intangibilidad del servicio

odontológico/

Boca-oído

Tangibilidad del profesional,

comunicación, TSD

Gabinete de referencia y

multiespecialidad

Beneficios asistenciales



GBHD

Marketing interno

95% de fidelización

En 10/15 años 422 pacientes

perdidos

33% de los ingresos de la

clínica

33% ttos. perio

33% ttos. patologías

detectadas en el GBHD

Beneficios económicos



la agenda de higiene de 3.000 euros/día

¿es posible?


la agenda de higiene de 3.000€/día

•Andrés, 51 años

•Actualizacion HC

•RX/1 año

•Periodontograma

•Screening cáncer

•Inspección visual

•Fotos intraorales: 3 amalgamas fracturadas

•Dentista recomienda 3 coronas: 859€



•Alejandro, 38 años

•Actualizacion HC

•RX/1 año

•Periodontograma

•Inspeccion visual: desgaste incisal, facetas posteriores

•Presentación ventajas férula descarga

•Dentista recomienda férula Michigan: 262€



• Producción diaria

• 4 mantenimientos periodontales (x64€): 256€

• 2 tartrectomías (x49€): 98€

• 3 desensibilizaciones cervicales (x27€): 81€

• 1 cepillo eléctrico oscilante rotacional (margen 42€): 42€



• 2.523€ producción indirecta

• 477€ producción directa

• Total: 3.000€ tratamientos realizados/confirmados



• Colaboración total higienista-dentista

• Importancia del co-diagnóstico para garantizar confirmación


monitorización de la producción

¡es imprescindible!


diaria/semanalmonitorización de la producción


monitorización de los nuevos pacientesdiaria/semanal


monitorización de la aceptación de planes de tto

diaria/semanal


SERVICIOS

SELL

ING

CROSS-SELLING

CRUZADASSER

VIC

E

VEN

TAS

VENTAS


• Cepillos eléctricos

• Blanqueamientos

• Prótesis fija/ removible

• Frenectomias

• Terapia miofuncional


Segmentación del mercado

Diseñar estrategias

Público objetivo deseado

MARKETING

CROSS-SELLING


NECESIDADES ESPECIFÍCAS

PECULIARIDADES

EXIGENCIAS

PACIENTING

CROSS-SELLING


Como en el marketing, el “pacienting” exige una segmentación del mercado en su estrategia, enfocando las acciones al público

objetivo deseado y no enviando el mensaje sin dirección concreta.

Pero, a diferencia del marketing, en el pacienting” debemos

interpretar el mercado actual como la suma de clientes

individuales y no como un ente global, de forma que cada

cliente sea atendido con sus necesidades específicas, sus peculiaridades y exigencias

Pacienting Vs Marketing


Concepto del término Cross Selling (venta cruzada).

La estrategia de venta para vender productos accesorios o complementarios a los clientes.


Nuestro fin es vender profesionalidad.


VENTA CRUZADA X RECOMENDACIÓN


Proponeraquellas soluciones…

Que se adapte a las necesidades del cliente.

Que entienda nuestro cliente

Que pueda afrontar


Unidad de decisión

Iniciador Influenciador

Las etapas del proceso de decisión de compra

Decisor Comprador

Consumidor/usuario: necesitamos conocer a nuestros pacientes en todo el momento del tratamiento

Reconocimiento del problema

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compraConducta

post adquisición

ORIENTACIÓN AL CLIENTECROSS-SELLING

La venta cruzada

La venta cruzada es una HERRAMIENTA

¡NO centrarnos en un par de tratamientos!!

Expuestos a los vaivenes de la demanda

Nos permite diversificar

Ocupar la agenda

Tipos de diferentes tratamientos

Diversificar costes


Significado de venta cruzada viene definida

por los siguientes principios:

El profesional que gestione a un paciente puede ser dueño de la

relación, pero nunca de forma exclusiva.

Es la Clínica, y no el profesional, quien posee a ese cliente. Pero cada

uno de los miembros del equipo debe ganarse el derecho a que le

presenten a un paciente.

Todos los profesionales que trabajan en un tratamiento y para un

paciente tienen la obligación de mantener informados al resto.(filosofía

de unidad)


Identificación de las NECESIDADES del paciente

La venta cruzada


Servicios de la clínica

SALUD DENTAL CON AUSENCIA DE DOLOR

REPOSICIÓN DE PIEZAS: REMOVIBLES

REPOSICIÓN DE PIEZAS: IMPLANTES

ESTÉTICA/ORTODONCIA

CARILLAS

BLANQUEAMIENTOS

La venta cruzada


¿Café para todos?

o

¿Segmentación?

La venta cruzada


Planes de desarrollo de clientes y venta cruzada

• ¿Qué productos y servicios ofrecer y a quién?• ¿Cuántos productos/servicios ofrecer y con qué

timing?• ¿Qué canales de comunicación debo utilizar?• ¿Qué criterios usaré para valorar el potencial de

cada cliente?

La venta cruzada


Un buen vendedor

es una persona con correcta

formación y disposición para

vender.

Se enorgullece de su capacidad y

a veces promociona de forma

agresiva su servicio.

La venta es la meta, y lo demás

son detalles.

VENDEDOR HIGIENISTA

UN HIGIENISTA está motivado,

Cuenta con formación para solucionar el problema de un paciente.Capacidad técnica y a su conocimiento profesional.

Se enorgullece de aportar valor a la salud de un paciente.

Completar un encargo con éxito es su máximo objetivo y todo lo que preceda a esta meta es un medio para conseguir el fin


Ventajas de la venta cruzada

• Aumentar la fidelidad y la retención del paciente

• Generar valor para el cliente• Aumentar la rentabilidad para la clínica• Aumentar nuestro conocimiento del cliente, de

y la oferta de soluciones que puede ofrecer la clínica.

• Crear una “fábrica de oportunidades” de venta

La venta cruzada


PERO…..NECESITAMOS

Conocer las DIFERENCIAS entre los pacientes y los que deciden. En ocasiones,

paciente y decisor no son la misma persona. Niños y personas mayores.

SEÑALES

Son las que los pacientes nos van a ir dando si somos lo

suficientemente hábiles como para obtenerlas.

Preparar el mejor momento para la venta cruzada.

SU ESTADO EMOCIONAL


VIRTUDES DE ESE PROFESIONAL

Ser una persona que desee el trabajo.

Don de establecer relaciones.

Buen trabajador en equipo

Bien relacionado con el resto del equipo de la Clínica

Visión a largo plazo.

TIEMPO!!!!!!


CROSS-SELLING

SINERGIAS

EDUCACION

REFERIDORES

La venta cruzada


CONCLUSIONES

Beneficios

AGENDA OCUPADA CALIDAD DEL SERVICIO

Lealtad

FIDELIZACIÓN REFERIDORES

ORIENTACIÓN AL CLIENTE

SEGUIMIENTO CONSTANTE TRATO PERSONALIZADO

Gestión Eficaz del Gabinete de Higiene


ConclusionesColaboración total higienista/ resto equipo

GHBD es tan rentable o más como cualquier otra especialidad dental diaria

Su desarrollo no necesita de costosas infraestructuras

Importancia de la formación para garantizar confirmación y diagnostico por parte del dentista

Fidelización de los pacientes

Mantener índices óptimos de salud

Rendimiento y beneficio económico del GHBD


Gracias ;)


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