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Detonando competitiva

Objetivo:

Conocer la capacidad competitiva de la

cadena de valor y utilizando

herramientas sencillas de planeación

estratégicas con el propósito de

detonar competitividad.

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Financiamiento

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Financiamiento

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Financiamiento

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MAPEO DE LA CADENA GANADO BOVINO

Servicios

Financieros

Servicios

Técnicos

Dependencias

Gubernamentales

Unión Ganadera Seguros Ganaderos Investigación

y Enseñanza

Servicios de

Mercadotecnia

Alimentos y

complementos

Fármacos

Insumos

ganaderos

Maquinaria y

Equipo

Combustibles y

Lubricantes

Equipos

industriales

Empaques y

embalajes

Ganaderos

Acopiador de

Becerros

Rastro TIF

Procesadora

de Lácteos

Rastros

Municipales

Pequeña industria

lácteos

Comercializadora

Subproductos

Cuero y otros

Carne Fría

Lácteos

Carne

Caliente

Lácteos

Artesanales

Industria de

Alimentos Bal.

Industria del

Calzado y cuero

Super-

Mercados

Mayoristas

intermediarios

Mercados

minoristas

Engordadores

otras regiones

Importaciones

Detonando competitividadHerramientas

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oDETECTAR LOS NODOS DETONANTES DE COMPETITIVIDAD.

oTIEMPO:

o10 MINUTOS

oEXPOSICIÓN:

o2 GRUPOS

Actividad 38

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•CÓMO IDENTIFICAR PUNTOS CRÍTICOS DONDE LA

COMPETITIVIDAD DE LA CADENA ENFRENTA LIMITACIONES,

BIEN SEA POR FACTORES INTERNOS O EXTERNOS, CÓMO

ANALIZAR LAS CAUSAS Y EFECTOS DE ESTAS LIMITACIONES

•ELABORAR UN CAMINO LÓGICO ENCAMINADO A

FORTALECER LA COMPETITIVIDAD DE LA CADENA COMO

SISTEMA

Herramientas

Análisis de Puntos Críticos

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•UNA LLUVIA DE IDEAS ENFOCADA HACIA LA IDENTIFICACIÓN DE LAS LIMITACIONES EXISTENTES EN EL SISTEMAS, TANTO INTERNAS COMO EXTERNAS

•LA PRIORIZACIÓN DE ESTAS DIFICULTADES PARA IDENTIFICAR CUÁL DE TODOS LAS LIMITACIONES ES LA MÁS CRÍTICA

•SE ELABORA UN MATRIZ DE DOBLE ENTRADA

•SE TRABAJA SOLAMENTE MEDIA MATRIZ

•LA PREGUNTA CLAVE:

•¿CUÁL ES MÁS URGENTE SOLUCIONAR?

Análisis de Puntos Críticos

Herramientas

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A. ANÁLISIS DE PUNTOS CRÍTICOS: PRIORIZACIÓN

Acceso a

capital

Costo de

insumos

Asistencia

TécnicaOrganización

Problemas

Identificados

Acceso a capital

Mercadeo

Acceso a

capital

Asistencia

Técnica

Asistencia

Técnica

Costo de

Insumos

Asistencia

Técnica

Mejoramiento de

razas

Mejoramiento de

razas

Mercadeo

Acceso a

capital

Asistencia

Técnica

Mercadeo

Mercadeo

Mercadeo

Mercadeo

Ganaderos

Organización

Organización

Organización

Organización

OrganizaciónOrganización

Costo de

Insumos

Herramientas

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A. ANÁLISIS DE PUNTOS CRÍTICOS: PRIORIZACIÓN

Problema

Acceso a capital

Costo de los insumos

Asistencia técnica

Mejoramiento de razas

Organización

Mercadeo

Orden de prioridadFrecuencia

5

4

3

2

1

0

1

2

3

4

5

6

Herramientas

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B. ANÁLISIS DE PUNTOS CRÍTICOS: PRIORIZACIÓNProcesadores

Acceso a Capital

Problemas

identificados

Acceso a

Capital

Organización

Manejo de

productos

Organización

Salubridad Infraestructura

Importación

Importación

ImportacionesSalubridad

Infraestructu-ra

Importación Salubridad Organización

Manejo de

productos

Organización

Salubridad

Organización

SalubridadSalubridad

Acceso a

CapitalInfraestructura

Manejo de

productos

Importa-ción

Salubridad

Manejo de

productos

Herramientas

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B. ANÁLISIS DE PUNTOS CRÍTICOS: PRIORIZACIÓN

Problema

Manejo de Productos

Infraestructura

Importaciones

Acceso a Capital

Organización

Orden de prioridadFrecuencia

5

3

3

2

1

1

1

2

3

4

5

6

Salubridad

Herramientas

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C. ANÁLISIS DE PUNTOS CRÍTICOS: PRIORIZACIÓNComercializadores

Intermediarios

Problemas

identificados

Intermediarios

Marketing

Manejo de

productos

Marketing

Trazabilidad Trazabilidad

Importación

Importación

ImportacionesSalubridad

Trazabilidad

Importación Salubridad Marketing

Manejo de

productos

Marketing

Salubridad

Trazabilidad

MarketingManejo de

productos

Intermediarios TrazabilidadManejo de

productos

Importación

Salubridad

Marketing

Herramientas

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C. ANÁLISIS DE PUNTOS CRÍTICOS: PRIORIZACIÓN

Problema

Manejo de Productos

Trazabilidad

Importaciones

Intermedirismo

Marketing

Orden de prioridadFrecuencia

4

3

3

2

2

1

1

2

3

4

5

6

Salubridad

Herramientas

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ProblemasComercializadoresGanaderos

1--

4

--

--

1

1

--

5

--

2

--

Orden de importancia por cada grupo

Procesadores

3

4

--

2 3

-- --

-- -- 2

3 --

4

- 5

5 -- --

6 -- --

- 6 --

- - 6

Acceso a capital

Costo de Insumos

Asistencia Técnica

Mejoramiento de razas

Mercadeo

Organización

Infraestructura

Manejo de Productos

Importaciones

Trazabilidad

Intermediarios

Marketing

Salubridad

RESUMEN DE LOS PUNTOS CRÍTICOS

Herramientas

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oREALIZAR EL ANÁLISIS DE PUNTOS CRÍTICOS DE ACUERDO A LA

PROBLEMÁTICA DETECTADA.

oTIEMPO:

o30 MINUTOS

oRETROLIMENTACIÓN

Actividad 39

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CAMINO LÓGICO: ACCIONES Y RESULTADOS

PROBLEMA

Hoy

Objetivo

1

Objetivo

2

Objetivo

3

OBJETIVO

GENERAL

Mañana

Actividades

1.1.

1.2.

Actividades

2.1.

2.2.

Actividades

3.1.

3.2.

Productos y/o

Resultados

1.1.

1.2.

Productos y/o

Resultados

1.1.

1.2.

Productos y/o

Resultados

1.1.

1.2.

¿Dónde

estamos?¿Dónde

queremos

estar?

Herramientas

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Actividades:

1.-Preparar la tierra

a tiempo y en forma.

2.- Desinfección del

suelo

Actividades:1.- Verificar periódicamente

la temperatura

2.- Revisión permanente del

plástico que cubre el

invernadero

Actividades:1.- Aplicar tecnología

como hidropónica

2.- Adquisición de semilla mejorada.

“Deficiente Calidad de la

Flor”

Eficiente

Calidad

de la

Flor

Productos:

1.- Trabajo adecuado de

la tierra.

2.- Liberar al suelo de

plagas.

OBJETIVO 1:

Adecuar el SueloOBJETIVO 2:

Adecuado manejo

del clima del

invernadero

OBJETIVO 3:

Elevado Nivel

Tecnológico

Productos:

1.- Control de

temperatura

2. Invernadero resistente

a cambios climáticos.

Productos:

1.- Flor más duradera en

estante de exhibición.

2.- Analizar planes de

financiamiento para semillas.

Problema

a resolver:

CALIDAD

CAMINO LÓGICO: ACCIONES Y RESULTADOS

Herramientas

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oELABORAR EL CAMINO LÓGICO.

oTIEMPO:

o30 MINUTOS

oEXPOSICIÓN:

o2 GRUPOS

20

Actividad 40

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Los negocios generan

nuevos y más

negocios.

Muchos actores y

actividades dependen

de un negocio clave

(tractor). Nos permite

conocer al socio

estratégico

Generación de

otros negocios

y socios

estratégicos

Herramientas

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Transporte

Gasoli-neras

ChoferesAgenciasAutomo-

triz

TalleresAutomo-

trices

Asegura-doras Restau-

rantes de Paso

Cargadores

Talacheros

Refaccio-narias

Lubricantes

Productor

Gasolina/Petróleo

Broker Fax

Proveedorde Fertili-

zantes Proveedorde Plagui-

cidas

Establos(abono

orgánico)

Jornalero

Bancos

TécnicoAsesorInvestiga-

ción

Renta deTractor yequipo

InternetSeguros

ExportadorInstitucionesPúblicas

MensajeríaCargadores

Restau-rantes Agencia

Aduanal Folletos

ImpuestosTeléfono

SAGARPA

SEDECO SEDAGRO

FIRA

Universi-dades

CONAZA

Compu-tadores

Contene-dores

Herrami-entas paradeshierbe

Herrami-entas para

Poda

Taxis

CamionesRefrigera-

dos

Cuotas

AutobusesMecánico

Autolavados

Publicidad

Envasesde

Plásticos

Casa deCambio

Imprenta

FOCIRICAMEX

AYUNTA-MIENTOS

ConsejoMex. Nopal

y Tuna

Comercio

ServiciosEspeciali-

zados

Industrias Interme-diarios

Central deAbasto

Tianguis

Super-mercado

TiendasAuto-

servicios

Lonjas

Bolsas dePlásticosMercados

Municipales

Adminis-tradores

Contado-res

Químicos

Biólogos

Agronomos Capacita-dores

Secretarias

InsecticidasPlaguicidas

Fertili-zantes

Química

Alimenticia

Automotriz

Harinera

Farmaceú-tica

Lácteos

Cosméticos

Plásticos

Dulces

VidriosTextil

Gráficas

Bebidas yLicores

Maderera

Tuna: Generando más negociosHerramientas

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oELABORAR EL ESQUEMA: GENERACIÓN DE NUEVOS NEGOCIOS

oTIEMPO:

o20 MINUTOS

oRETROALIMENTACIÓN

Actividad 41

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DETECCIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS(SOCIO ESTRATÉGICO)

Alianzas Ubicación Inversiòn

Taxis Mexicali No

Laboratorios D.F. Si

Asesorìas especializadas Tijuana Si

Herramientas

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oINDICAR POSIBLES ALIANZAS ESTRATÉGICAS.

Alianzas estratégicas Ubicación Inversión

A

B

C

D

E

Total

Actividad 42

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Modelos de Negocio

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MODELO DE NEGOCIO

Objetivo:

Elaborar un modelo de negocio en base

a la cadena de valor local

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La metodología escrita por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur

(conocido también como Canvas) parte de la idea de la existencia

de una propuesta de valor, la cual debe ser comunicada a los

potenciales clientes. Esto conllevará la necesaria disponibilidad

de recursos y obligará a establecer relaciones con

agentes externos e internos.

①②

Consta de 9 módulos básicos

que reflejan la lógica que sigue

una empresa para conseguir

ingresos. Se divide en 4 áreas

principales de un negocio:

clientes, oferta, infraestructura

y viabilidad económica.

https://mega.co.nz/#!oFhABIDK!KxNG4Wv6r1g1qFq7R9XFQW3fjWYXzF8ZJ-KOuAq7Ngw

Modelo de Negocio

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El propósito es de agrupar a los clientes con características homogéneas

en segmentos definidos y describir sus necesidades,

averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc.

Después, uno se puede ocupar de ubicar a los

clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna

estadística y crecimiento potencial de cada grupo.

El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes

describiendo los productos y servicios que se ofrecen a

cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o

servicio más importante y el nivel de servicio.

Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de

negocioComo se establece contacto con los clientes. Se consideran variables como la información,

evaluación, compra, entrega y postventa. Para cada producto

o servicio que identificado en el paso anterior hay que definir el canal de distribución

adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del

canal y la eficiencia de su costo.

Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utiliza para

mantenerse en contacto con los clientes.

Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan

tener una relación más cercana con nuestra

empresa.

Aquí se tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo y saber de donde vienen las

entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así se podrá tener una visión global

de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.

Utilizar los datos claves de la empresa, seleccionar la propuesta de valor y

relacionarlo con los clientes, los canales de distribución, la

interactuación con los consumidores y los flujos de ingreso. Conocer cuáles son

los recursos clave para que la empresa tenga la capacidad

de entregar su propuesta de valor.

Es fundamental saber qué es lo más importante a realizar para que el modelo de

negocios funcione. Utilizando la propuesta de valor más

importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se definen

las actividades necesarias para entregar la oferta.

Es importante realizar alianzas estratégicas entre empresas, joint ventures,

gobierno, proveedores, etc. En este apartado se

describe a los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que

la empresa funcione. ¿Qué tan importantes son?

¿se pueden reemplazar? ¿pueden convertir en competidores?

Aquí se especifican los costos de la empresa empezando con el más alto (marketing, I&D, CRM, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo con los bloques definidos

anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en

relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

Modelo de Negocio

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¿Quiénes son nuestros socios clave?¿Quiénes son nuestros provedoresclave?¿Qué recursos clave vamos a adquirir

de nuestros socios?¿Qué actividades clave realizan los socios?

Motivaciones para los socios:

1. Optimización y economía de escala

2. Reducción de riesgo e incertidumbre

3. Compra de determinados

recursos y actividades.

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuesta de valor?¿Qué canales de distribución?¿Qué relaciones con clientes?

¿Qué fuentes de ingresos?

Categorías1. Producción2. Resolución de problemas

3. Plataforma / red

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta

de valor?

¿Qué canales de distribución?¿Qué relaciones con clientes?

¿Qué fuentes de ingresos?

Tipos de recursos:

1. Físico2. Intelectual (patentes de marca,

copyrights, datos)3. Humanas

4. Económicos-financieros

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Características:1. Novedad2. Mejora de rendimiento3. Personalización

4. “hacer el trabajo”5. Diseño6. Marca / Status7. Precio8. Reducción de costo

9. Reducción de riesgos10. Accesibilidad11. Conveniencia / utilidad

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes

segmentos de mercado?

¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?¿Cómo se integran en nuestro modelo de

negocio?¿Cuánto cuestan?

Ejemplos:1. Asistencia personal

2. Asistencia personal exclusiva3. Autoservicio

4. Servicios automatizados

5. Comunidades6. Creación colectiva

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de

mercado?¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los

clientes?

¿Cómo están integrados nuestros canales?

¿Cuáles funcionan mejor?

¿Cuáles son más rentables?¿Cómo los integramos con las rutinas de cliente?

Fases del canal:

1. ¿Cómo damos a conocer los productos y

servicios de nuestra empresa?2. ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar

nuestra propuesta de valor?

3. ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros

productos y servicios?

4. ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?

5. ¿Cómo proporcionarnos soporte post-venta a

los clientes?

¿Para quién estamos creando valor?¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Características1. Mercado de masa2. Mercado de nicho3. Mercado segmentado4. Mercado diversificado5. Plataforma multilaterales o mercados

multilaterales

¿Por que valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?¿Por que pagan actualmente?¿Cómo están pagando actualmente?¿Cómo les gustaría pagar?¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos totales?

Tipos1. Venta de activos2. Pago por uso3. Cuota de suscripción4. Préstamos / alquiler / leasing5. Concesión de licencias6. Servicios de intermediación7. Publicidad

Precio fijo1. Lista de precios fija2. Dependiente de la funcionalidad del producto3. Dependiente de segmento de mercado4. Dependiente del volumen

Precio dinámico1. Negociación (regateo)2. Gestión de la rentabilidad (inventario)3. Mercado en tiempo real4. Subastas

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?¿Cuáles son los recursos clave son los más caros?¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Es tu negocio más:Basado en coste (estructura de coste más escueta, propuesta de valor de precio bajo, máxima automatización, outsourcing extensivo).Basado en valor (centrado en la creación de valor, propuesta de valor Premium).

Características:1. Costes fijos (salarios, rentas, utilidades).2. Costes variables3. Economías de escala4. Economía de alcance

❹❷

❼❽

❺❾

Modelo de Negocio

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Modelo de Negocio

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oELABORAR EL MODELO DE NEGOCIODE LA CADENA DE

VALOR LOCAL

oTIEMPO:

o20 MINUTOS

oEXPOSICIÓN:

o2 GRUPOS

Actividad 43

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VI. CONCLUSIONES Y PERSPECTIVAS