presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo
TRANSCRIPT
![Page 1: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Viajar o no viajar.
El viaje de negocio como palanca de crecimiento
de las empresas
Ponencia:
Cómo optimizar sus viajes de negocio al
exterior. Jose F. Mancebo Aracil
Alicante, 19 de febrero de 2013
con la colaboración de
![Page 2: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/2.jpg)
Presentación
1. Internacionalización: Viajar o no viajar
2. El principio del iceberg Vs Marco Polo
3. Venta personal en el Plan de Marketing
4. MICE, más allá de la venta
5. Conclusiones para el debate
![Page 3: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/3.jpg)
Internacionalización: Viajar o no viajar
Sí No
![Page 4: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/4.jpg)
Internacionalización: Viajar o no viajar
Tecnologías sustitutivas
![Page 5: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/5.jpg)
Internacionalización: Viajar o no viajar
La tecnología al “servicio” del cliente
![Page 6: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/7.jpg)
El principio del iceberg
Realidad sumergida del vendedor (Artal, 2010):
• Visitas a clientes
• Preparación de las mismas
• Formas de desarrollo de estrategia y táctica
• % Visitas con pedido
• Mapa de clientes: Incidencia de la ley de Pareto (80-20)
![Page 8: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/8.jpg)
El principio del iceberg
¿Se celebran las entrevistas? ¿Tiempo de contacto?
¿Cliente real o potencial? ¿Primeras visitas?
¿De dónde viene el cliente: headquarters, web, recomendación, trabajo de back office, etc.?
¿Cita previa?
¿Ha habido demostración?
¿Toma pedido? ¿Importe?
![Page 9: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/10.jpg)
Marco Polo
Mercader pionero Emprendedor, viaje de negocios.
Planificación
Ruta Geográfica + Comercial.
Documentación Il Millone, El libro del millón.
“Sólo conté la mitad de lo que vi”
![Page 11: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/11.jpg)
Publicidad RRPP
Mk directo Telemarketing Promociones
Venta personal
Venta personal
Producto Precio
Distribución Comunicación
Marketing Mix
![Page 12: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/12.jpg)
Directa Compartida Subcontratada Ideas Llave en Mano Sucursl Multinacional
Venta personal
Proceso de Internacionalización
(Artal, 1992. Elaboración propia)
Venta
Implantación
Viajes de negocios
![Page 13: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/13.jpg)
Venta personal
Dos claves fundamentales de éxito
• Centralización organizativa (Procesos)
• Forma de entrada (Negociación)
![Page 14: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/15.jpg)
Venta personal
Fuerza de
ventas
Reclutamiento
Formación
Motivación
Control
Elementos
fundamentales
de éxito
![Page 16: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/16.jpg)
MICE, más allá de la venta
La fuerza de ventas…
¿Sólo una cuestión de ventas?
Participación agrupada
Ferias
Showrooms/ Workshops
Seminarios
Conferencias
![Page 17: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/17.jpg)
MICE, más allá de la venta
Estrategia integral MICE
• Meetings, Reuniones
• Incentives, Incentivos
• Congresses*, Congresos
• Events, Eventos
*Conventions: Convenciones
![Page 18: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/18.jpg)
MICE, más allá de la venta
1. Análisis 2. Objetivos 3. Públicos
4. Estrategia 5. Tácticas 6. Calendario
7. Presupuesto
8. Evaluación Control
Estrategia Integral
![Page 19: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/19.jpg)
MICE, más allá de la venta
Estrategia Integral
Botton Up
Top down
Desde arriba… pero “con abajo”
![Page 20: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/20.jpg)
Conclusiones para el debate
• Los viajes de negocios son clave en el Mk Mix
• La selección, motivación, formación y control de la Fuerza de Ventas es esencial en la optimización de los viajes.
• Tras las reuniones o viajes, hay mucho más que lo visible…
![Page 21: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/21.jpg)
Conclusiones para el debate
•… Vender es mucho más que viajar por reuniones (ferias, exposiciones, eventos, jornadas, formaciones, etc.).
•La perspectiva MICE debe integrarse en la estrategia (desde arriba pero con abajo) de la empresa que se internacionaliza.
•Viajar, sí, pero con planificación y documentación (Marco Polo).
![Page 22: Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042607/55a0446b1a28ab27298b460e/html5/thumbnails/22.jpg)
¡Gracias!
Jose F. Mancebo Aracil
Cámara de Comercio de Alicante Cervantes, 3. 03002 Alicante (ESPAÑA).
Tlf.: (+34) 965 148 646
@jfmancebo
@CamaraAlicante