presentasi penjualan personal dan manajemen penjualan mpasar2014 (klp4)
DESCRIPTION
pemasaranTRANSCRIPT
Paper Manajemen Pemasaran
Materi 8:
Penjualan Personal dan Manajemen Penjualan
Oleh Kelompok 4
Ulfa Nur Rahmadani
Syafiullah
Munira
Ayu Hapsari Aman
Muhammad Fauzan
Penjualan Personal dan Manajemen Penjualan
A. Penjualan Personal
Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk
memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara
tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat
penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang
maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi
pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan
manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat
interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan
sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau
proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan
situasi yang ada.
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya.
Sifat-sifat Personal Selling
Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam
bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam
bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan
memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :
1. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua
orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik
pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
2. Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari
hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
3. Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
Bentuk-bentuk Personal Selling
Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari
personal selling, yaitu:
1. Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang
datang ke toko atau perusahaan.
2. Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan
mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
3. Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan
penjualan.
Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara
bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut
disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.
Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling cocok
dan efektif dalam mencapai sasaran.
Tugas Personal Selling
Menurut Saladin , tugas dari personal selling adalah:
1. Mencari calon pembeli (prospekting)
Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan
sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.
2. Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis
tentang produk yang jelas dan tepat.
3. Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran,
mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.
4. Mengumpulkan Informasi (information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang
pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan
dilakukan maupun yang telah dilakukan.
5. Pelayanan (servising)
Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan
masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
6. Pengalokasian (allocation)
Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih
dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.
Lima Aspek Penting dalam Personal Selling
1. Proffesinalism
Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di
era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person
untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan
hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga
diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif
berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka
butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang,
banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk
pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk
meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.
Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person
bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach (pendekatan berorientasi
penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure techniques).
Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian
kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales
yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut,
jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.
Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach(pendekatan
berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki
kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali
pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan
mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki
konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa
produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan
ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari
konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada
umumnya program training salesperson diarahkan pada langkah-langkah utama dalam
proses penjualan yang efektif.
Berikut merupakan langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:
Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu, perusahaan membiarkan sales
personnya untuk mencari calon konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya waktu,
perusahaan lah sekarang yang mengambil alih untuk mencari dan mengkualifikasi
calon konsumen sehingga sales person dapat menggunakan waktu nya untuk
melakukan pekerjaanya dengan lebih baik.
Pendekatan pendahuluan : sales person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang
calon pelanggannya (siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales person itu
sendiri. Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk
merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon
pelanggannya.
a. Pendekatan : sales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon
konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik
sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.
b. Presentasi dan peragaan : bagaimana sales person dapat “menceritakan” tentang
produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang
dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value)
yang terdapat pada produk tersebut.
c. Mengatasi keberatan : biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama
sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi
hal tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta
konsumen untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen
sehingga konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyanggkal
kebenaran dari keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk
membeli,
d. Menutup penjualan : sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri
untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat
memancing dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan
seperti harga khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.
e. Tindak lanjut dan pemeliharaan : tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui
tingkat kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan
hubungan dengan konsumen.
2. Negotiation
Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam
negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga,
kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-
menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk
memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi
merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona
kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil
perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.
Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi
negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang
berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapasalesperson ada yang
menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi
lunak/soft.
Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa disebut sebagai taktik
perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi
tertentu. Taktik harus selaras dengan strategi yang digunakan dalam bernegosiasi.
Misal, jika ada pihak lain yang lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Taktik ini menjelaskan
tentang bagaimana kita harus dapat mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi
penyelesaian dengan menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran.
Sehingga kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang
tidak menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.
Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk menipum membuat
melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang negosiator harus
pandai-pandai mengenali taktik yang digunakan lawannya dan berusaha untuk
menyusun taktik balasan agar tidak terjadi kerugian dipihaknya.
3. Relationship marketing
Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan
penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih
dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang
yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan
dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan
meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai
langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan
meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk
kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan
relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar
dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.
4. Selling person role
Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person
mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab
utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas
dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut
Burnett (1993), membagi tipe personal sellingmenjadi lima, yaitu:
Responsive selling. Salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan
konsumen. Dalam tipe ini biasanya salespeople mengadakan perjalanan dan
menjumpai banyak pengecer.
Trade selling. Salespeople bertindak sebagai order taker (menerima pesanan),
tetapi lebih fokus pada pelayanan.
Missionary selling. Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru,
kadang-kadang melakukan order taker.
Technical selling. Salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan
keahlian dan pengalamannya.
Creative selling. Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-
masalah serius dan memberikan solusi terbaik.
5. Personal selling managerial
Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person akan memiliki
kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu
divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi
hasilnya.
Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang memiliki motivasi
positif untuk bekerja sebagai selling person yang efektif. Mereka harus bisa menjadi
orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau dilatih untuk menjadi selling person yang
semakin lama semakin handal. Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat
dimaksimalkan sumber dayanya.
Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan mereka (selling person) jalankan.
Mereka harus diberikan jabaran tugas secara jelas sehingga mereka dapat bekerja dan
memenuhi goals dari masing-masing tugas secara baik. Disaat motivasi kerja mereka
turun, manager para selling person ini harus bisa mengembalikan semangat kerja
mereka. Memotivasi kembali para selling person sehingga mereka akan terus
produktif untuk mencapai target penjualan.
Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi. Disini kinerja para selling
person akan dihitung dan dipertimbangkan, biaya yang mereka gunakan untuk
melakukan penjualan hingga perilaku selling person dalam bekerja. Tentu dalam
evaluasi ini sudah tersedia standar-standar yang dapat menentukan seberapa
berhasilkah kinerja para selling person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak
dapat diukur secara perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal
sellingorganisasi, maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi
masalah-masalah yang terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhikriteria-
kriteria sebagai berikut :
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual,
seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi
penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat
penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para
pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam
macam tipe, yaitu :
1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk
ke tempat pembeli.
2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat
kerjanya di luar).
3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di
dalam).
4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk
mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan.
Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan
kepada perantara.
5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan
pengetahuan teknis kepada pelanggan.
6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk
(tangible dan intangible).
B. Manajemen Penjualan
“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-
program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan
perusahaan.” (Basu Swastha DH 1998; 26). ”Manajemen penjualan adalah
perencanaan, pengarahan dan pengawasan tatap muka, termasuk penarikan,
pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan
pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual. (Basu Swastha
DH 1998; 27)
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan
Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang
dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual. Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik
secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu
penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual
harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan
yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah
penting yang sangat berkaitan, yakni : Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan,
Harga produk, Syarat penjualan. Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat
perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu
memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan
tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa
pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh
seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara,
mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara
penjualan dan sebagianya.
2. Kondisi Pasar. Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam
penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor
kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah : Jenis pasarnya, apakah pasar
konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional.
Kelompok pembeli atau segmen pasar. Daya belinya. Frekwensi pembeliannya.
Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal. Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang
dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh
dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan
terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan
maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan
sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah
modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan. Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan
ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang
tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan
karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana,
masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah
tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah
yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar.
Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan
kepada orang lain.
5. Faktor Lain. Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian
hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini
secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai
modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang
berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik.
Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi
barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus
dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik
atau dengan cara promosi lainnya.
Teknik penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam
rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan cara-cara Penjualan, yaitu:
1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam
pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya
barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya,
siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan.
2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-
ndividu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar ini
sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk
konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya
Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.
Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas
konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan
tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan
berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa,
kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas
sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.
3. Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar
yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun
produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap
produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi
dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran
produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau
kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk,
harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan program penjulan harus
dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
Persiapan sebelum penjualan: Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan
tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan
dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
Penentuan Lokasi Pembeli Potensial: Tahap kedua adalah menentukan lokasi
dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun
daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
Pendekatan Pendahuluan: Sebelum melakukan penjualan, penjual harus
mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga
mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan
bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi
perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli,
misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen.
Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
Melakukan Penjualan: Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon
konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan
pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual): Kegiatan penjualan tidak berakhir
pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu
memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan
untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan
bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi,
reparasi dan pengantaran barang.
Strategi pemasaran dapat dirumuskan dalam bentuk uraian pernyataan atau dapat
pula di ungkapkan dalam daftar contoh berikut ini:
1. Primary target market.
pemasaran peritel yang efektif adalah yang dapat menjelaskan segmen masyarakat
yang menjadi sasaran utamanya. Segmen pasar yang jelas memungknkan perusahaan
memilih strategi yang tepat.
2. Positioning.
Positioning adalah upaya menempatkan citra perusahaan dan gerainya di benak
masyarakat.Karena itu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang efektif adalah
yang terpadu dan konsisten di antara semua unsur bauran pemasaran ritelnya sesuai
dengan rencana positioning.
3. Merchandise
Rencana ragam dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan sifat gerai (apaka
gerai raksasa/hypermarket,department store,pasar swalayan atau lainnya).Selain
itu,garis besar volume masing-masing ragam/item direncanakan sesuai asumsi tahun-
tahun kedepan.Demikian pula kisaran harga.Semuanya bersifat rencana garis besar
guna mencapai sasaran jangka panjang.
4. Sales promotion
Dunia perdagangan ritel amat berkaitan dengan pergerakan demografi,selera,dan gaya
hidup masyarakat.
5. Periklanan dan komunikasi.
Dunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus
menerus.Secara periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat perusahaan ritel dan
gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.
6. Strategi lainnya.
Selain strategi dalam poin-poin di atas, strategi juga dapat di buat dalam hal lainnya
seperti rencana pergantian sistem operasional, prioritas program rekrutment dan
pelatihan SDM.
C. Prinsip-prinsip Dasar Personal Selling
Dalam personal selling terdapat beberapa prinsip yaitu :
1. Persiapan yang matang; Persiapan yang matang ini meliputi pengetahuan :
Mengenai pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan-
keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan
trend, harga dan sebagainya.
Mengenai langganan dan calon langganan, pada hal ini perlu diketahui
buying motives, yaitu apa motif orang itu membeli dan buying habits,
yaitu kebiasaan orang membeli.
Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para konsumen
sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa menjawab pertanyaan-
pertanyaan konsumen, sebagaimana biasanya konsumen ingin
mendapatkan bermacam informasi mengenai barang yang akan mereka
beli.
Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia dapat
mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan
kedua belah pihak.
2. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli; Dalam mendapatkan pembeli,
seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan perusahaan mengenai
channel of distribution yang dipergunakan.
3. Merealisir penjualan; Meskipun dimana terjadinya penjualan tersebut beraneka
ragam tetapi langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan
adalah:
Pendekatan dan pemberian hormat
Penentuan kebutuhan pelanggan
Menyajikan barang dengan efektif
Mengatasi keberatan-keberatan
Melaksanakan penjualan
4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi; Jika penjualan terjadi dengan
baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan, dan
penjual memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh yang baik terhadap
pembeli yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.
Daftar Pustaka
http://anthoposthink02.blogspot.com/2014/01/materi-personal-selling-dan-manajemen.html
https://blog.ub.ac.id/andreasbudiarto/2012/05/06/personal-selling/