Adviseren als Tweede Beroep

Workshop voor KNB

19 april 2011

Drs Catalina Auer CMC

Basis van onze trainingen

In onze trainingen baseren wij ons op het boek

‘Adviseren als Tweede Beroep’

van Hannah Nathans

Het adviesmodel

Omgeving

Inhoud

Organisatie

Adviesaanpak

GeadviseerdeAdviseur

Effectief adviseren

Een effectieve adviseur beschikt over

verschillende vaardigheden, strategieën en

adviesstijlen om zijn doel te bereiken

Vaardigheden van de adviseur

•Strategische vaardigheden: aanpak, overzicht

•Organisatorische vaardigheden: regelen van mensen en materialen

•Creatieve vaardigheden: verschillende oplossingen bedenken

•Communicatieve vaardigheden: verbinden, schakelen

•Zelfmanagement: inzet van kwaliteiten, assertiviteit, timemanagement, duikelen

Niveaus van persoonlijk functioneren:

vaardigheden

zelf

persoonlijkheid

overtuigingen

gedrag

situatie

Vertrouwen opbouwen met de 6 A’s

• Aandacht voor de ander

• Aandacht voor eigen signalen

• Afstemmen

• Aanvullen

• Assertiviteit

• Alternatieven

Oefening Pen Verkopen

Vorm groepjes van twee. U hebt twee minuten de tijd om een balpen aan een ander te verkopen. Een persoon speelt de klant, de ander de verkoper. Na twee minuten wisselt u van rol (de trainer geeft de tijd aan).

PRODUCTBESCHRIJVING

•De kwaliteit van de balpen is ongeëvenaard. Het mechaniek van deze balpen is ontworpen en vervaardigd door een beroemde Zwitserse horlogefabrikant.

•Industrieel ontwerpers uit Milaan zijn verantwoordelijk voor de bijzondere vormgeving van deze balpen. Zij hebben hiervoor overigens een prijs gewonnen.

•Uiteraard schrijft de pen goed en door de aandacht van de ontwerpers voor de ergonomie van deze pen behoort ‘schrijverskramp’ voorgoed tot het verleden.

•De prijs is in verhouding tot de kwaliteit redelijk te noemen.

E = K x AEffectiviteit = Kwaliteit x Acceptatie

Onze visie op effectief adviseren

Aandacht voor de ander

L S D

Vaak maakt men zich

beter verstaanbaar

door minder te spreken

Aandacht voor de ander: Luisteren

• Onvoorwaardelijke aandacht

• Echte belangstelling

• Werkelijk de ander serieus nemen

• Oordeel uitstellen

Aandacht voor de ander: Actief Luisteren

Actief luisteren is

waarnemen met al uw zintuigen

kijken, voelen en horen wat er wel,

maar ook wat er niet wordt gezegd

Vraagsoorten

• Open vragen

• Gesloten vragen

• Keuze vragen

• Samengestelde vragen

• Suggestieve vragen

Doorvragen

Onderscheid doorvragen:

• In de breedte

• In de diepte

• Objectieve informatie: feiten

• Subjectieve informatie: meningen en

gevoelens

Samenvatten

• In eigen woorden

• Niet teveel ineens

• Regelmatig

• In vraagvorm

(Of ook: Als ik u goed begrijp gaat het

om …)

LSD?

Wat ziet u hier?

Mindsets

• Selectieve waarneming

• Gekleurde bril waarmee je naar de werkelijkheid kijkt

• Overtuigingen: hoe hoort iets te zijn

• Mindsets bepalen mede je gedrag en hoe je je rol invult

Mindsets zijn te herkennen aan:

• Morele verontwaardiging

• Generaliserende uitspraken

• Zichzelf als de goede partij zien

Waarnemingsfouten

• Onvolledig (we zien lang niet alles)

• Verschillend (naast het waarnemen van

verschillende dingen, nemen we dezelfde

dingen ook nog eens verschillend waar)

• Onjuist (soms nemen we dingen waar die er

helemaal niet zijn)

Selectieve perceptie

je ziet wat

je wilt zien

Selectieve perceptie

Ons referentiekader en

de context van hetgeen we zien

is van invloed op

wat we wel en niet zien

Selectieve perceptie: de contextZijn de middelste cirkels verschillend van formaat?

Stereotypering

Kenmerken waarvan men denkt

dat ze bij een groep horen,

toepassen op een individu

Projectie

Verwachten dat de ander is en doet

zoals jezelf

Aanvullen

Ontbrekende informatie aanvullen met

aannames en interpretaties

Effectief omgaan met verschillen in mindsets

• negeren

• bekeren

• accepteren

• respecteren

X

Opdracht 4 vragen

Denk aan een situatie waarin het niet soepel liep tussen u en de ander.

Beantwoord daarover de volgende 4 vragen:

4.Hoe zag ik de ander?

5.Hoe zag ik mijzelf?

6.Hoe zag de ander mij?

7.Hoe zag de ander zichzelf?

Opdracht 4 vragen

Uw antwoorden leveren 4 beelden:

Uw beeld van uzelf

Uw beeld van de ander

Het beeld van de ander over u

Het beeld van de ander over zichzelf

Bespreek in 3- of 4-tallen welke mind sets aan beide kanten achter deze beelden staken, en welke wrijving dat veroorzaakte.

Adviseren als tweede beroep

Nathans|Rijnconsult verzorgt in samenwerking met de KNB een training Adviseren als Tweede Beroep

Duur 3 dagen: 29 mei, 9 en 23 juni

Meer informatie: NotarisNet