KANALI DISTRIBUCIJE NA PRIMJERU HRANEPrezentacija seminarskog rada

SVEUČILIŠTE/UNIVERZITET “VITEZ” U TRAVNIKUFAKULTET POSLOVNE INFORMATIKE

Predmet: Osnove marketingaStudent:

Travnik, 2012.g

UVOD

• Distribucija, proizvod i usluga, cijena i promocija čine četiri elementa marketinga

• Većim razvojem tržišta vrši se podjela poslova • Izbor načina prodaje naziva se izbor kanala distribucije• Značajnu ulogu u plasmanu imaju trgovina na veliko i trgovina na malo

Glavna hipoteza rada:

“Kvalitetno odabran kanal distribucije uz savremena tehnička pomagala, vrlo uspješno rješava postavljene ciljeve, a što potvrđuje primjer tvrtke „Klas“ iz Sarajeva”

”

GLAVNI DIO (1)

1. LANAC NABAVE I MREŽA ISPORUKE VRIJEDNOSTI

• Proizvodnja robe ili usluge i isporuka kupcima zahtjeva izgradnju odnosa s klijentima, dobavljačima i preprodavateljima

• Nabavni lanac sastoji se od „uzvodnih“ i „nizvodnih“ partnera

• “Uzvodno” od proizvođača ili pružatelja usluge nalazi se skup tvrtki

• „Nizvodni“ dio nabavnog su marketinški kanali koji se obraćaju klijentima

• Mreža isporuke vrijednosti sastoji se od tvrtke, dobavljača, distributera i klijenata

GLAVNI DIO (2)

2. PRIRODA I VAŽNOST MARKETINŠKIH KANALA

• Kanali distribucije se brinu za prodaju, logistiku i promociju

• Kanal distribucije su sve one tvrtke kroz koje proizvod mora proći između tačke svoje proizvodnje i potrošnje

• Poslije uspostave distribucijskog

kanala on se teško mijenja

2.1.Uloga posrednika u

kanalima distribucije

• Korištenje posrednika donosi

veću učinkovitost u dostavljanju

proizvoda na cijelo tržište

1

234

5

6

7 89

1 4

2

3

5

6

A. Broj kontakata bez distributera M x C =

3 x 3 = 9 M = proizvođač

B. Broj kontakata s distributerom D + C

= 3 + 3 = 6 D = proizvođač C = klijent

Prikaz 1. Kako marketinški posrednik smanjuje broj transakcija u kanalu te povećava uštedu posla

2.2. Funkcija kanala distribucije

• Neki pomažu u zaključivanju transakcija: informacije, promocija, kontakti, usklađivanje, pregovaranje

• Drugi pomažu u provođenju sklopljenih transakcija: fizička distribucija, finansiranje, preuzimanje rizika

2.3. Broj razina u kanalu

• Promet roba do potrošača

može se obavljati na

dva načina:

- direktno (neposredno)

- indirektno (posredno)

Indirektni kanal Indirektni kanal

Direktni kanal

(kratki) (dugi)

PROIZVOĐAČ PROIZVOĐAČ PROIZVOĐAČ

TRGOVINA/VELIKO

TRGOVINA/MALOTRGOVINA/MALO

POTROŠAČPOTROŠAČ POTROŠAČ

Prikaz 2. Uobičajeni kanali poslovne distribucije

2.4. Odluke o strukturi kanala

• Treba odlučiti što je idealno, što je izvedivo, a što dostupno

• Po Kotleru oblikovanje kanala se odvija u četiri koraka:- Analiza potreba potrošača (količina, vrijeme, prostor, proizvodi, usluge - Postavljanje ciljeva (tvrtke, proizvodi, posrednici, konkurenti i okruženje)- Identifikacija glavnih alternativa (dostupnost i broj posrednika, prava i obaveze učesnika)- Vrednovanje alternativa (kriteriji: ekonomski, kontrole i prilagodbe)

2.5. Frenčajzing sistem

• Poslovanje svih sudionika u kanalu distribucije

• Poslovno povezivanje jačeg poslovnog partnera sa brojnim manjim

2.6. Trgovina na veliko

• Nabavlja robu od proizvođača, druge trgovine na veliko ili iz uvoza i prodaje robu trgovini na malo

• Objedinjuje ponudu i potražnju (nabavka, skladištenje i prodaja robe)

2.7. Trgovina na malo

• Kupuje robu u većim količinama i prodaje na malo potrošačima

• Nabavljanje robe se vrši kod trgovine na veliko, proizvođača i uvoza

• Skladištenje robe putem centralnog skladišta i direktnom dostavom

• Osobna prodaja, samoposluga, prodaja pomoću automata, kataloga...

3.8. Razvoj kanala distribucij

• Tri strategije distribucije: intenzivna, ekskluzivna i selektivna

GLAVNI DIO (3)

3. PRIMJER KOMPANIJE „KLAS“ D.D. SARAJEVO

• razvija, proizvodi i prodaje hranu baziranu na žitaricama

• raspolaže svojim mlinovima, pekarama, prodavnicama i prodajnim centrima

• Nudi proizvode na tržištu vlastitim kanalima maloprodaje i veleprodaje

• Vozni park čini više od 150 vozila različitih kapaciteta i specijalnosti

• Posjeduje 120 maloprodajnih objekata i 90 mini-pekara

• Asortiman: paleta od 50 vrsta hljebova, više od 40 vrsta peciva, 30 vrsta lisnatih tijesta, više od 100 vrsta kolača, sve vrste pita i ostalih proizvoda na bazi tijesta

ZAKLJUČAK

• Temeljno pitanje je kako prodavati svoje proizvode i koje posrednike koristiti u prodaji

• Izbor kanala distribucije olakšavaju kako prodaju tako i kupovinu robe

• Broj kanala distribucije zavisi od: tržišta, njegove razvijenosti, vrste proizvoda/usluga, želja potrošača i slično

• Menadžment distribucije mora da ima u vidu i rizike koji oni nose

• Maloprodajna organizacija je posljednja karika u kanalima distribucije

Glavna hipoteza: “Kvalitetno odabran kanal distribucije uz savremena tehnička pomagala, vrlo uspješno rješava postavljene ciljeve, a što potvrđuje primjer tvrtke „Klas“ iz Sarajeva” je dokazana

HVALA NA PAŽNJI