prezentari%20de%20mare%20succes

8/7/2019 Prezentari%20de%20mare%20succes

1/30

Richard Hall

Prezentri de mare succes

Ce tiu, ce spun i ce fac

cei mai buni prezentatori


2/30

Redactor: Emanuela oimaruTehnoredactor: Mariana RaduCopert: www.prodtp.ro

Titlul original: Brilliant Presentation - What the best presenters know, say and do

Copyright Pearson Education Limited 2007This t ranslati on of BRILLIANT PRESENTATION: WHAT THE BESTPRESENTERS KNOW, SAY AND DO, First Edition is published byarrangement with Pearson Education Limited

2008 Toate drepturile asupra acestei ediii sunt rezervate edituriiMETEOR PRESS

Str. Bahluiului nr. 1,011281, sector 1, Bucureti, CP. 41-128Tel.: (021)222.33.12; Fax: (021)222.83.80E-mail: [email protected]

Distribuie la:Tel./Fax: (021)222.33.12; (021)222.83.80E-mail: [email protected]

www.meteorpress.ro

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiHALL, RICHARDPrezentri de mare succes : ce tiu, ce spun i ce fac cei mai buniprezentatori / Richard Hali; trad.: Mihai-Dan Pavelescu. - Bucureti:Meteor Press, 2008Index.ISBN 978-973-728-265-1

I. Pavelescu, Mihai-Dan (trad.)

659.137.16:336

Richard Hall

Prezentride mare succes

Ce tiu, ce spun i ce faccei mai buni prezentatori

Traducerea: Mihai-Dan Pavelescu

PRESS

METEOR PRESS
http://www.prodtp.ro/mailto:[email protected]:[email protected]://www.meteorpress.ro/http://www.meteorpress.ro/mailto:[email protected]:[email protected]://www.prodtp.ro/


3/30


Dac nu tii unde suntei, nu putei ti ce anumefacei. i nici n-o putei face prea bine..., indiferentdespre ce ar fi vorba. Consider c talentul esenial alunui prezentator excepional este s tie c deine

rspunsurile la urmtoarele ntrebri: De ce are loc ? Und e are loc ? Cnd are loc ?

Cine va ascul ta ? Ce dore te aud ien a ?

62

5 Cum s scrieio poveste excelent

Coninutul este stpnul absolut! Aceasta nu este ocarte cu sfaturi de prim-ajutor care s v nvee cum ssusinei spectacole n scopuri filantropice (dei vpoate ajuta s facei i asta): Dac nu v putei nsuimodul de a crea o poveste bun i interesant, este preapuin probabil c vei fi vreodat un prezentator foarte

bun. ncepei prin a lucra asupra a ceea ce dorii s

transmitei, asupra mesajului-cheie sau, aa cum prefereu s-i spun, asupra povetii" dumneavoastr.

0 poveste excelentRecentul ctigtor al premiului britanic Whitbread

pentru literatur este americanul James Shapiro, caresusine c 1-a detestat pe Shakespeare n coal, dar cacum este fascinat de scriitorul elizabetan. Carteapremiat se numete 2599 i relateaz povestea anului n

I 6 3 I


4/30


care William Shakespeare a scris, printre altele, pieseleHenric al V-lea, Iuliu Cezar, Cum v place i Hamlet...,deloc ru pentru un singur an i nici povetile n sine nusunt deloc rele.

Cnd vorbesc despre nevoia de a spune o poveste",nu v sftuiesc s-1 egalai pe Shakespeare, ci v cer s-mioferii senzaia unei naraiuni care s aib un nceputputernic, un mijloc coerent i un sfrit intens,surprinztor i memorabil. Cu alte cuvinte, cutai savei o poveste care s merite a fi istorisit.

Mo arte declarai ilor de m isiunei altor jargoa ne

Aa cum am spus mai devreme, ntr-una dintre organizaiile al cror preedinte sunt am interzis folosireaoribilei expresii declaraie de misiune" i am insistat sfie nlocuit cu povestea noastr", ntruct sunt convinsc, astfel, oamenii vor fi ncurajai s se ndeprteze delimbajul corporativ, de jargon i listele cu marcaje, apro-piindu-se de simplitate, incitare i simul realitii.

La urma urmelor, povetile sunt grozave tocmai

pentru c au ceva de spus.

Zece sfaturi excelente pentru a v crea povestea

1. ncepei prin a decide care este sfritul": ideea final pecare dorii s-o subliniai.

2. Tot ce facei trebuie s duc spre acest punct final -absolut totul!

3. Limitai-v gndirea la regula celor trei"; aceast

metod simpl nu v ngduie niciodat s utilizai mai

64 I

Cum s scriei o poveste excelent

mult de trei puncte. ncercai-o i vedei ct de puterniceste. De exemplu, exist numai trei lucruri pe care le potspune despre crearea unei poveti: povetile suntconcepute pentru a atrage atenia audienei, povetile

sunt despre oameni, obiecte i evenimente, respectiv,toate povetile sunt despre schimbare.4. Ca o ironie a sorii, eu ncalc, bineneles, regula celor

trei principii narative, trecnd la punctul patru i apoi lapunctul cinci. Pe msur ce vei deveni mai priceput nprezentri, inei minte c regulile pot fi nclcate.

5. ncercai s rezumai direcia-cheie a povetii n numaicteva cuvinte, ca un fel de prezentare-fulger. De exemplu, dac spunei prezentarea se refer la creterea

noastr, la felul cum am reuit s ajungem aici i la ce vom face n continuare", enunul acesta v va fixa" nminte drumul pe care-l vei urma. Multora le vine greu sprecizeze ncotro se ndreapt, ceea ce explic probabilde ce att de puini ajung realmente la o destinaie.

6. Procedai astfel nct povestea s sune proaspt inou; ca i cum abia s-ar fi petrecut i, de asemenea, cai cum vi s-ar fi ntmplat chiar dumneavoastr.

7. Oferii-i audienei decorul povetii n termeni grafici -

data, locul, temperatura, ambientul etc. - care strnescimaginaia. V mai reamintii povetile acelea care

ncepeau cu: Era o noapte ntunecoas i viforoas" ?8. Fii nemilos i tiai din prezentare orice, indiferent ct de

artistic vi s-ar prea, care nu propulseaz povestea maideparte.

9. ncercai s creai o structur simpl, astfel ca povesteas aib o ordine. Ceva de felul: 1. Aici ne gseam noi;2. Aici ne gsim n prezent; 3. Aici dorim s ajungem.

65


5/30


10. n funcie de contextul povetii, ncercai s introduceiexperiene personale. De exemplu, mi amintesc de opoveste pe care am spus-o n cadrul Departamentuluide Sntate i Securitate Social, pe cnd lucram n

publicitate i pregteam o campanie antifumat orientatspre adolesceni. Era vorba despre nepoata mea,creia mama ei i ddea igri atunci cnd pleca lapetreceri, astfel ca, dac trebuia neaprat s fumeze,s nu rite s capete una cu marijuana de la vreoprieten. Istoria aceasta i-a fascinat pe minitri i pemembrii personalului.

Un mod n care putei s v gndii la povesteadumneavoastr este de a o privi ca pe un cadru general n care se potrivesc toate celelalte detalii. Un adevrsimplu afirm c dac nu avei de spus o poveste bun,atunci nici prezentarea nu va fi bun.

DAC NU AVEI DE SPUS O POVESTEBUN, ATUNCI NICI PREZENTAREA

NU VA FI BUN.

Adevrul este o arm puternicToi suntem impresionai de ceea ce numim, pe un

ton admirativ, povestiri adevrate". Este vorba desprerelatri care sun ca i cum ar putea s fie ficiuni - n-os credei niciodat chestia asta..." , dar care i aurdcinile n realitate i s-au petrecut cu adevrat.

In prezentri, experiena personal ctig ntotdeauna n faa datelor seci. Politicianul care-i persona-

I 66


li /oaz povestea prin relatarea unui eveniment real inep.igina nti a ziarelor. n afaceri, prezentrile se vor

baza, aproape prin definiie, pe adevr i se sper c elesunt oneste (cu excepia cazului n care, desigur, suntei

compania Enron3

). Cum putei transforma o poliloghiede cifre i declaraii de misiune ntr-o poveste care s.drag atenia, s inspire convingere i, sperai dumnea voastr, s dea aripi afacerii ?

Sfatul pe care l-am oferit deja ar trebui s v fie deajutor, ns, dac dorii s ajungei excepional, va trebuis depii simpla aplicare a unui proces mecanic. Vatrebui s nvai cum funcioneaz interaciunea dintrepoveste, povestitor i audien.

Povestea nflcreaz imaginaia ?Martin Conradi, CEO al companiei Showcase, a

propus testul mamei". Mai nti, gsii o mam - oricemam este la fel de bun -, apoi spunei-i povestea dumneavoastr. Dac o nelege i este interesat de ea, atunciprobabil c v aflai pe drumul spre victorie... n cazcontrar ns, luai-o de la nceput. Martin ar fi putu t la felde bine s sugereze testul copilului", deoarece copiii setem cel mai puin de critici i sunt adevraii experi narta de a descoperi dac o poveste este bun sau rea.

La vrsta de aur a copilriei, testul decisiv alcalitii unei poveti este inspiraia pe care o trezete ea;

J Enron Creditors Recovery Corporation a fost o companieamerican de energie electric, avnd sediul n Houston, Texas,care s-a impus ulterior ca un simbol popular al fraudeicorporative i al corupiei, (n. red.)

67


6/30

Prezentri de mare s ucce s

fenomenul Harry Potter reprezint o dovad suficient n aceast privin. n lumea noastr sofisticat, de nalt tehnologie, o serie de cri de poveti cu vrjitoriau fascinat o generaie, dou sau mai multe. Fenomenul

a artat, de asemenea, c muli aduli au minte decopii" - ceea ce nu este ns ceva ru. Imediat dupapariie, Harry Potter i Prinul Semipur a suit n vrfultopurilor de vnzri din Frana i Germania..., dar nu

n traducerile n francez, respectiv n german (care aufost publicate abia dup vreo opt luni), ci n englez!Imaginai-v srmanii copii din Marsilia sau Miinchencitind acest tom de 600 de pagini, ncet, cuvnt cucuvnt, doar pentru a nelege povestea.

Studiai pov eti le Ascultai povetile pe care oamenii le spun la

munc, acas, n pub, practic oriunde. nelegeimotivele pentru care unele au succes, iar altele eueaz. Ascultai-i pe comediani i urmrii tirile. Deveniidependent de poveti". nvai ce pare s mearg,apoi adoptai rolul de povestitor i, n cele din urm,

ncercai s captai atenia audienei prin simplitate,convingere i for narativ.

CAPTAI ATENIA AUDIENEIPRIN SIMPLITATE, CONVINGERE

I FOR NARATIV.

Exersai, exersai, exersai - v ia ceva timp, dar nurenunai. i nu uitai s probai povestea cu mama sau

I 68 I


cu un copil. Stabilii un test al povetii". ntrebai-vmereu dac povestea pe care o spunei este:

interesant; relevant; exact; antrenant; clar;

bine structurat; memorabil;

interogativ pentru audien; la urma urmelor,dorii ca audiena s fac ceva pentru dumnea

voastr n urma prezentrii, nu ?

C ele mai bune prezent ri au f ost povet iexcelente

Unele dintre cele mai bune prezentri pe care le-amauzit au fost relatri despre descoperire i nvare.

Altele fuseser predici - una dintre marile forme de artdin toate timpurile, n care o poveste de zece minutetrebuie astfel conceput nct s v fac s rdei, s v

ncruntai, s v gndii i s v-o reamintii la diverseniveluri.Totui, cea mai bun poveste pe care am auzit-o

vreodat i-a aparinut lui Tony O'Reilly. La hotelulRoyal Lancaster din Londra, el a vorbit n faacompaniei Marketing Society despre piaa german de

vnzri en detail n 1990. Tony a jucat magistral carteafostului rugbist n selecionata Irish British Lion: istoriidespre meciuri de rugbi, Armata Republican Irlandez

L6 9

11


7/30

Prezentri de m are succes

(IRA) i beii memorabile. Ca povestitor, individul esteperfect. Arat bine, e bogat, e faimos, a fost un sportivcelebru i este foarte amuzant. De atunci s-a mbogiti mai mult - mult mai mult! - i probabil c a devenit

i mai amuzant.Mi-a plcut povestea, probabil apocrif, a expe

rienei sale n compania Heinz, ca tnr foarte decis sctige bile albe din partea unui ef dedicat muncii.

Ajungea la serviciu foarte devreme - s zicem la 6:30 -i era deja afundat n lucru cnd eful lui aprea, puindup ora 7:00. Dup ce i-a manifestat astfel prezena,pe la 7:15 se furia ntr-un col linitit al cldirii, undemoia vreo or. Cam acesta este stilul lui O'Reilly.

n acelai timp, este absolut de bun sim.

0 stratagem excelent, dar unde-ipovestea ?

Una dintre cele mai interesante prezentri la care amasistat vreodat s-a desfurat la sediul companiei M&CSaatchi, n cadrul unei sesiuni organizate de School ofEconomic Science. La acea prim serie de conferine la

care am participat au fost prezeni vorbitori foarte buni:Sir David Putnam, profesorul Paul Robertson (excepional n prelegerea despre efectele muzicii lui Mozartasupra copiilor autiti) i actria Emily Watson.

Cu ocazia respectiv a vorbit i Graham Fink,actualul Creative Director al M&C Saatchi, ns peatunci doar fondator al companiei creative Fink Tank.Graham vorbea bine i fr notie, dar uor agitat,

mi amintesc c ne-a prezentat nite reclame, c a

70


subliniat de asemenea insistent importana creativitii,sugernd c el ar fi fost foarte creativ (i este, ntr-adevr)i c avea alturi de el pe scen o doamn ntre dou

vrste, cu prul strns ntr-o earf, care croeta, perfect

indiferent la tot ce se ntmpla n jur. Ulterior am aflat cera mama lui Fink. Motivul prezenei ei acolo era acela dea ne atrage atenia. Era ncnttoare, dar la fel de relevantca replica aceea dintr-o reclam recent: Nu te speriadrag, nu-i dect o reclam!".

C e p o v e s t e m i n u n a t !Dup Graham Fink a urmat Michael Mayne, fost

decan al Universitii Westminster. Era narmat cu foi i

a citit - fiecare cuvinel al prelegerii - , ns toate celerelatate erau pline de neles. A fost absolut excepional,descriind felul n care transcendena poate fi atins,practic la fel de pregnant, prin lucrri grandioase depictur, muzic, poezie, ca l prin experienele spirituale ca atare. A citit versuri de Milton, a cntat muzicde Mozart, a descris sau a prezentat picturi. ntregulspectacol a fost fermector - un corn al abundenei de

plceri auzite (fiindc aa era cazul) la picioarele unuiom mre, dei modest. Am considerat c Michael erarealmente un geniu.

Cnd am discutat ns ulterior, mi-a spus c a fostbuimcit s urmeze dup domnul Fink, afirmnd c nua neles despre ce vorbise acesta sau de ce toat lumeaa prut s-1 asculte cu atta seriozitate. I-am explicat cdeineam oarecare autoritate n domeniu i-i puteamspune c reclamele aveau rolul lor, c erau ntr-adevr

71


8/30


minunate, dar frivole prin nsi natura lor, deoareceerau efemere, n vreme ce Shakespeare, Mozart,Rembrandt i Dumnezeu se puteau dovedi nemuritori!

Alt povestitor excelent este Tom Peters, a crui

putere de prezentare n sine poate fi un factor maiimportant pentru succesul su dect abilitatea de adiseca o situaie de management. El relateaz totui,destul de convingtor, poveti pline de intensitate, unadup alta. mi place de asemenea propria lui poveste -v-ai ntrebat vreodat", spune el, cum ar arta placadumneavoastr funerar ? Pe a mea a dori s scrie aa:Tom Peters - a fost un actor." Sclipitor!

L-am auzit recent n Amsterdam i mi s-a prut

minunat. A folosit n mod excepional situaiileanecdotice i propriile lui experiene pline de via dincompanii reale ca South Western Airlines. ntmpltor,fostul CEO al South Western, Herb Kelleher, a datcelebra replic realist i lipsit de jargon: Da, South

Western are o strategie bine pus la punct: noi facemtreab". Ca atare, cnd v pregtii urmtoareaprezentare, abordai acest caracter direct al adresrii:da, voi susine o prezentare: am de spus o poveste".

Data viitoare cnd susinei o prezentare, ineiminte c, dac n-avei o poveste, atunci n-avei nicidiscurs - da... de-a avea de spus o poveste !".

72

C um s da i

culoare povetii

Actualmente, exist tot mai muli prezentatori bun i.Prezentrile" lor le ctig promovri i slujbe noi i,practic ei i dezvolt cariera pe scen. Dei poate cstpnesc multe aspecte ale prezentrii, adevratul atucompetitiv poate fi obinut doar prin capacitatea apartede a conferi o pat de culoare povetii i prezentriidumneavoastr.

Crearea unei prezentri aproape excelenteS presupunem c deinei o poveste bun, carerezist la presiunea ntrebrilor i care respect toateprincipiile de baz ale prezentrilor:

este relevant pentru audien; are un mesaj foarte clar; ai aplicat nemilos regula mai puin nseamn

mai mult", pn ntr-att nct a devenit incredibilde condensat;

73


9/30


este lung de zece minute , dei vi s-a cerut s fiede o jumtate de or;

nu are ocoliuri, nu este irelevant, nu are niciu nfel de nuane, totul este doar n tonuri de gri.

Pe scurt, este un cadru general excelent i probabilla fel de insipid ca apa de la robinet. Oricine ar puteas-o susin, chiar i un robot. De fapt, un robot ar puteas-o fac mai bine chiar.

0 prezentare nesti l izat este ca perei isimplu zu grv ii

Acest capitol v va ajuta s introducei ornamenteleintelectuale i culorile retorice n povestea dumnea

voastr simpl - adic acele detalii care o vor transforma dintr-un fir narativ banal ntr-o naraiune care sfascineze audiena. Ceva cu nuane de culoare i cuaccente, cu evidenieri i tue, cu logic solid i inteligen emoional care ofer certitudinea ajungerii ladestinaie, dar rezerv surprize pe drum.

DETALIILE CARE O VOR TRANSFORMA

DINTR-UN FIR NARATIV BANAL NTR-O NARAIUNE CARE S FASCINEZE AUDIENA.

Cum gsii ns toat e ornamen tele acestea ? Aacum spunea poetul Dylan Thomas, nu ne rmne dects-ncepem cu-nc eputul".

Cum s dai culoare povetii

Zece sfaturi excelente

pentru stilizarea prezentrii

1. Lucrai nc de la micul dejun. Citii ct mai multeziare. Concentrai-v pe cele serioase, dar nu neglijainici tabloidele. Detectai toate subiectele bune. Unuldintre aspectele care mprospteaz orice poveste estecaracterul su atual, evenimentul recent care demonstreaz o idee pe care dorii s-o subliniai. Fii completnemilos i alegei o poveste care s lase impresia csuntei ancorat n cotidian - desigur, cea mai bun esteo afirmaie de genul: lucrul acesta tocmai a aprut npresa financiar de azi - ce prere avei ? A dori satrag atenia asupra a trei puncte asociate...".Prospeimea narativ de felul acesta este absolutcaptivant. V arat a fi o persoan atent fa de ceeace se ntmpl n lume.

2. Citii crile importante de m anagement. n calitate deaspirant la titlul de prezentator excepional", nu puteidect s fii un consumator avid de cri importante demanagement, scrise de autori ca Tom Peters, Jack

Welch, Jim Collins, Patrick Lencioni, Michael Heppell...i lista poate continua. Acetia sunt oameni care v voroferi idei, sugestii sau, pur i simplu, slide-uri uluitoare.Desigur, nu trebuie s le citii pe toate din scoar nscoar - nvai doar s fii un frunzritor" de elit.Cutai idei sau citate remarcabile... i fii cu ochii npatru dup cele excepionale.

3. Cutai imaginile excelente. Suntem permanent nconjurai de imagini excelente, dar rareori fie ne

Li!


10/30


gndim la ele, fie avem curajul s le folosim: imagini dela 11 septembrie, de la Campionatul Mondial de Fotbalori de la alte evenimente. Unele sunt cliee vechi, altelesunt contemporane. Unele sunt imagini pe care le-ai

mai vzut: Mona Lisa, Rondul de noapte, Guemica dePicasso, Lan de floarea soareluide Van Gogh. Cutaiimaginile excepionale din tiri, mai ales cele recente,care vor rezona cu audiena. De asemenea, examinaimaterialele vizuale din ziare.Nimic nu este mai incitant i mai plin de culoare dect sfii purtat n cltoria mrea i aventuroas a uneiprezentri.

4. Manifestai o curiozitate real ? Nu tiu dac, ntr-adevr,curiozitatea este moartea pisicilor, dar n mod cert earidic enorm nivelul de interes al unei prezentri deafaceri. Curiozitatea determin idei insolite i este parteaintroductiv a demersului consacrat descopeririineobinuitului, a povetii sau a informaiilor ce potcaptiva audiena. Moneda forte pe care o reprezintcuriozitatea este replica fcut faimoas de actorulMichael Cine: puini tiu asta". Cineva m-a ntrebat ce

neleg prin a fi curios". neleg c trebuie s inei ochiideschii i s vedei ce s-a schimbat, ce a rmas la fel,ce a murit, ce s-a nscut, ce a fost relansat?Trebuie s devenii o main de pus ntrebri i untezaurizator de istorii neobinuite. Citii lista Google cucele mai cutate cuvinte. Privii. Ascultai. ntrebai.

5. inei mereu la ndemn un carneel de idei".

Trebuie s avei un carnet n care s notai ideile icitatele excelente pe care le descoperii. Nu pentru c

Cum sa dai culoare povetii

acesta ar fi hobby-ul dumneavoastr, ci pentru cnu putei ti niciodat cnd asemenea idei pot fi utilepentru completarea unei prezentri. De exemplu, vorbiidespre importana vitezei n lumea contemporan a

afacerilor - Mrio Andretti, celebrul pilot de Formula 1,a spus: dac poi s controlezi totul, nseamn c numergi destul de repede". Seamn cu observaia fcutunui campion de patinaj artistic: nu vei reui s ajungicampion mondial, fiindc nu patinezi ca s cazi".Examinai ambele citate i nelesul lor. Ai putea susineo prezentare concentrndu-v exclusiv asupra lor?Sau s presupunem cazul unui mariaj ntre corporaii",

mi place foarte mult o metafor folosit n ziarulEvening Standard, referitoare la preluri i fuziuni:comanda dumneavoastr sosete imediat; nota deplat vine mai trziu".

6. Avei un grafic decisiv ? Jack Welch istorisete povetidespre felul n care el i colegii lui petreceau ore ntregi

ncercnd s lefuiasc un singur grafic, care ncapsulatoat gndirea strategic. Prezentarea unei, s spunem,strategii noi n domeniul resurselor umane poate fi mai

arid dect Sahara dac este ilustrat cu liste cumarcaje, ns dac vei pune n contrast cele dou formesau dac transformai imaginea unui triunghi (structuranormal) n cea a unui cerc (structura secolului XXI),putei transmite mai multe idei mai rapid i mai clar dect

v putei imagina.

n plus, materialele vizuale interesante pot fi mai utilepentru ritmul prezentrii. Prea multe cuvinte pe ecran vpot ncetini.

77


11/30


7. Agendele prezentrilor provoac un set de ateptri.

Ca o ironie a sorii, majoritatea oamenilor privescagenda prezentrii ca pe un supliment necesar, care stposac n sertarul cu materiale administrative". Ce p

rere ai avea ns despre un restaurant cu un meniuneglijent? Agenda prezentrii este meniul dumnea voastr. Tratai-o ca pe o modalitate de a vizualiza navans cum se va derula ntlnirea - serioas i abundnd n date, amuzant i inovatoare, vorbind despreoameni, despre viitor sau constituind doar o trecere nrevist a trecutului. Este supracoperta crii pe care o

vei lansa, aa c privii-o cu mare respect i produceiceva viu colorat, bine gndit, atractiv i important. La

cele mai recente ntlniri am avut agende laminate,agende de buzunar, agende semne de carte - orice care v poate smulge din prozaic.Urmtoarea va fi rotund sau poate c o tiprim pe unbalon care se umfl. Asta chiar c ar fi o idee bunpentru o agend destinat unei conferine globale.

8. Materialele distribuite constituie memento-uri ale

evenimentului. La edinele analitilor avei nevoie de

copii tiprite ale prezentrii, pe care ei s-i poat face nsemnrile. Acestea reprezint ns doar o mic partedin toate edinele i prezentrile la care particip majoritatea oamenilor. Toate prezentrile au nevoie de ocontinuare elegant, iar mie mi place foarte mult ce ainventat Martin Conradi de la compania Showcase:aa-numitele crulii pentru prnz". Le-a botezat aa,deoarece sunt pe formatul A5, cu foile prinse n spiral,i sunt uor de manevrat, aa c le putei folosi i n

78


timpul prnzului de afaceri, fr s ocupe loc pe mas.Conin slide-urile i orict de multe anexe sunt necesare.Un asemenea material bine realizat pune un strat depoleial pe o prezentare excelent. Poate nc i mai

important este faptul c poate reanima o prezentareslab. De asemenea, nu uitai s solicitai crile de vizit ale tuturor participanilor, pentru ca s puteiasigura continuitatea i s preschimbai audiena ntr-oreea permanent.

9. Puterea climaxului". Este momentul acela din toatefilmele cu James Bond n care spectatorii stau pe muchiascaunului - cel despre care toi le povestesc prietenilor ntermenii urmtori: Filmul nu-i cine tie ce, da' scena aia

cnd trec peste ghear cu snowmobilul e incredibil!" nmod similar, n cazul prezentrilor noi cutm efectememorabile, charismatice. Ele nu sunt ns ntotdeaunarecomandabile, mai ales n cazul audienelor mici, undeefectele pirotehnice sunt inutile. Dar n cazul audienelormai mari, avei nevoie nu doar de slide-ul decisiv, ci i demomentul de impact intens; acesta poate fi mprumutatdintr-un film favorit sau poate fi o secven de animaie.Recent, am realizat o animaie destul de ablonard, darfoarte eficient ca moment-cheie", utiliznd un ferestrucare este incredibil de greu de clintit pn ce - hopa! -pornete brusc, dup care urmeaz tot restul. Un clieubanal, totui memorabil.

Cutai s introducei n prezentare un moment pe careabia ateptai s-l expunei - un moment de neuitat.

10. Implicai ntotdeauna audiena. Recent, am fost ntrebatcum se poate reui aa ceva la un seminar relativ mic, iar

[n


12/30


cnd am rspuns: dai-le bomboane", cred c-am fostconsiderat nebun. Evident, eu sugeram de fapt ointeraciune. Bomboane, ciocolat - merge orice de felulacesta - , ba chiar i degustri de vinuri, dac este

relevant. Degustarea unui vin Bordeaux obinuit i a unui vin excelent din America, care se vnd amndou cuacelai pre, este un mod excelent de a ncepe oprezentare ori o dezbatere despre noua ordine i felul ncare se schimb lucrurile n prezent. Pentru a o face cuadevrat interesant, ai putea include soiul de vinchinezesc numit Marele Zid" - punnd astfel alturilumea veche, lumea nou, lumea viitorului. Aceasta ar fio prezentare nspimnttoare, la care a dori realmente

s particip. Dai-le ngheat dac este cald i aaajungei la o dezbatere despre modificarea climei - dupaceea susinei-v prezentarea, dar ncurajai orice

ntreruperi i ntrebri. Asumai-v riscuri, fii imaginativ,organizai votri electronice despre anumite subiecte -creeaz tensiuni i surescitri incredibile i, dintr-un motivnecunoscut, toi ne dm n vnt dup scoruri finale.Intervievai n direct: aducei oameni pe scen sautrimitei microfoane din mn n mn prin audien.

Devenii un maestru de ceremonii, nu doar un prezentator.

Acestea sunt sfaturile excelente" propuse de mine, ns doresc de asemenea ca dumneavoastr i echipa s v gndii cum putei fi ct mai captivani.

Fii proaspt. Aproape ntotdeauna, o prezentare va fi amplificat de tuele individualizate de

80


culoare, pentr u c va prea proaspt preparat",spre deosebire de cele pregtite ntr-o fabric deprezentri sau, mai ru, de un rest neconsumat dela o ntlnire anterioar.

Gndii prezentarea n termeni creativi. Trim ntr-o lume tot mai sofisticat. Majoritateaoamenilor proceseaz tot mai multe informaiiezoterice. O veche maxim susinea c informaia

nseamn putere. Poate c-o fi adevrat pentruGoogle, dar, pentru noi ceilali, claritatea gndiriii creativitatea sunt trsturile cele mai puternice,fiindc informaiile exist i trebuie doar utilizate.De aceea, utilizai-le - folosii-le pentru a educa i

a trezi curiozitatea, pentru a v face prezentrilemai amuzante i mai pline de via.

CLARITATEA GNDIRII I CREATIVITATEASUNT TRSTURILE CELE MAI PUTERNICE,FIINDC INFORMAIILE EXIST I TREBUIE

DOAR UTILIZATE.

Gndirea i reacia rapid sunt pline de culoare

prin ele nsele. Una dintre cele mai incitanteprezentri la care am asistat vreodat i careabunda n culoare a fost susinut de MarybethMoss Kantor, care conducea un curs de masterat

n strategie la London Business School. Tuele eide culoare erau exclusiv intelectuale, dar nu toatlumea este la fel de inteligent ca ea.

n al doisprezecelea ceas. Prezentarea cea maidificil pe care am fcut-o eu nsumi a fost cea

81


13/30


susinut n faa unei sli pline de chinezi, rui iiranieni, n Shenzen, la Conferina global despreholografie. Am avut doi translatori simultani, carestteau ntr-o incint ndeprta t ce prea o main

a timpului sosit din viitor i 300 de slide-urioperate de o chinezoaic verde la fa (fiindc eracopleit de emoii) - absolvent n tiine laUniversitatea Warwick, aa cum am aflat ulterior -, care mi-a mrturisit, cu o clip nainte de a ncepesesiunea de trei ore, c nu mai fcuse niciodat aaceva, dar care s-a descurcat sclipitor - o singureroare minor n 300 de slide-uri. N-a existat niciorepetiie tehnic; chinezii nu sunt obinuii cu aa

ceva. Limbajul meu a fost destul de colorat, dupcte mi amintesc. A fost un exemplu clasic detransformare a lui tocmai la timp" n opusul su,n al doisprezecelea ceas".

Important este s v adresai aceste ntrebri attdumneavoastr, ct i echipei la prima edin esenialcnd elaborai planul: Cum s facem aceastprezentare total diferit fa de ce se anticipeaz i s

avem, n acelai ti mp, un factor surpr iz autentic ?",Cum gsim, ca echip, tuele de culoare care vor faceaudiena s comenteze: n ansamblu, intriga a fost

bun... dar mi-a plcut i scriitura ?".

82

Cum s v i lustrai

prezentarea

Un spectacol de oper de neuitat implic trei componente: subiectul excelent, muzica excelent i interpretarea excelent a cntreilor. Multe poveti de oper suntde o simplitate intens. Precum muzica ntr-o reprezentaie de oper, materialele vizuale excelente v pot orientaretorica i argumentele ctre un nivel superior celui atins

n cazul n care v-ai fi bazat exclusiv pe cuvntul rostit.

Considerai sl ide-uri le ca fi ind muzicad u m n e a v o a s t r

Chiar dac nu avei slide-uri, nu trebuie s considerai nicio clip c susinei o prezentare lipsit de ilustraii; dac nu dispunei de materiale vizuale, nseamnc ai decis s fii dumneavoastr nsui ilustraia. Felul

n care artai, vestimentaia i comportamentul voravea mai mult importan ca de obicei.

83


14/30

Prezentri de m are succes

Slide-urile slabe v nce tinesc n mod straniu, muli par s priveasc slide-urile ca

fiind simple anexe ale prezentrii - un fel de runecesar. Materialele vizuale bune i elegante ajut oprezentare, fcnd-o mai uor de neles i maiatrgtoare dect dac n-ar exista niciun slide, darmaterialele vizuale slabe ncetinesc totul - este ca i cumai ncerca s ofai cu frna de mn tras.

MATERIALELE VIZUALE SLABE NCETINESC TOTUL - CA I CUM AI NCERCAS OFAI CU FRNA DE MN TRAS.

n mod similar, dei oricine poate s ncropeasc oprezentare convenional, pe jumtate satisfctoare,muli rmn la nivelul listelor cu marcaje, echivalentulpentru prezentri al limitatoarelor auto de vitez.

Slide-urile profesioniste fac prezentriles cnt e

Pe de alt parte, un individ realmente talentat poate

face ca, odat cu experiena pe care o implic, oprezentare n PowerPoint s arate minunat. Am lucrat

n domeniul publicitar i acolo se vehicula un sfat pecare l-am oferit cu regularitate clienilor: nu-ncercas-i faci propriile reclame". Ca i n cazul operaiilorchirurgicale pe modelul f-o cu minile tale", rezultatul nu va fi neaprat ceea ce ai fi dorit.

De asemenea, angajai persoane bine pregtite iexperimentate care s v finiseze materialele vizuale,

84

Cum s v ilustrai prezentarea

dac dorii ca acestea s exercite un impact semnificativ.Nu ncercai s le facei dumneavoastr; exceptnd,desigur, cazul n care dorii s transmitei chiar unispect neglijent, amatoricesc.

Neclaritatea didacticist i are locul su n mod interesant, multe cadre din nvmnt par

s fie foarte ncntate de prezentrile imperfecte,dezordonate i aparent frecvent modificate, care vehiculeaz o condamnare public a stilisticii. Dinpunctul lor de vedere, ei afirm c nu conteaz dectfondul i lucrrile n curs de desfurare. Ne imaginmc Newton ar fi susinut o prezentare foarte stilat cuimaginile superbe ale unor mere ? Sau ar fi artat maidegrab un plic vechi ? Sau poate c ar fi semnat maimult cu excentricul geniu Robin Hankey, pe care l-amcunoscut la Oxford i care-i scria lucrrile de la vest laest, pentru ca, dup aceea, s-i roteasc foaia cunouzeci de grade i s continue s scrie, de la nord lasud, peste textul anterior ?

S revenim ns la examinarea contextului pre

zentrii, pentru a decide care sunt cele mai potrivitestrategii vizuale i suma pe care dorim s-o cheltuim.

Mai pu in nseamn mai mult n general, sunt susintorul metodei mai puin

nseamn mai mult". Reducei numrul slide-urilor launul pe minut, sau chiar la unul la 45 de secunde.Cutai s obinei maximum de impact focalizat cu unminimum de cuvinte. Luai n calcul folosirea animaiei.

[ 85 I


15/30


Dac putei, includ ei secvene video; de exemplu, dac vorbii despre magazinele reprezentan de productori, n acelai timp, ruleaz secvene video din asemeneamagazine, eventual cu vitez mrit, ele pot avea un

impact mai mare dect simpla afiare a unui grafic de vnzri. Gndii-v la slide-uri care conin cte unsingur cuvnt, mare, cu litere ngroate, de felul:

A T E N I E

Trebuie s recunoatei c v atrage atenia !Printre exemplele mele favorite se numr o pre

zentare pentru o firm de contabilitate; noi doream s

vorbim despre beneficiile parteneriatului - despre felul n care colaborarea dintre client i contabil poate sduc la beneficii sinergice. Slide-ul care a reuit s faclucrul acesta arta astfel:

2 + 2 = 5

Aadar, cum ncepei ?

Zece sfaturi excelente pentru a ncepe slide-urile

1. ncepei n permanen de la poveste. ntotdeaunatrebuie s tii ce spunei, cui v adresai i ce dorii sobinei. Derularea unor imagini de comandouri nsoitede cuvintele S-i radem!" poate s nu fie tocmai util ntr-o prezentare despre parteneriat i relaiile cu deintorii de aciuni. Imaginile trebuie s ilustreze povesteape care o spunei, nimic altceva.

86


2. Decidei mrimea impactului pe care-l dorii. Ciparticipani vor fi prezeni n public, ct de mare estesala, ct de inteligent i adaptabil este audiena, caresunt dificultile de limbaj (n privina aceasta, voi

reveni) ? Slide-urile dumneavoastr trebuie s aib cuatt mai mult impact, cu ct sala este mai mare.

3. Avei grij n privina stilului. Detest abloanelecompaniilor care sufoc aproape ntotdeauna buneleintenii ale prezentatorului cu ceea ce eu numesc terciulcorporativ". n acelai timp ns, promovez de o via

valorile brandurilor. Sunt fan declarat al companieiHeinz, cu care am lucrat la multe proiecte de-a lungulanilor. Nu trebuie s trntii H. J. Heinz" n partea de jos

a tuturor slide-urilor, cu marcaje de list de formacelebrului logo, pentru ca s-o facei s semene cu oprezentare Heinz. Dimpotriv, cea mai bun prezentarea lor pe care am vzut-o a fost una elegant, frasemenea constrngeri, degajnd totui sentimentul detip nu exist gust mai bun ca Heinz" ntr-un fel n care oofert mai rutinier n-ar fi reujt s-o fac niciodat. Dacnu susinei o prezentare corporativ, ci una personal,decidei-v pentru o concentrare mai mare - aproapefeminin - asupra aspectului. Acesta implic fonturile,culorile, stilul i senzaia general. Un capitol ulterior alcrii v avertizeaz mpotriva utilizrii unor fonturiexotice i misterioase, pentru a evita ca ele s nu fierecunoscute la transferarea prezentrii pe alt calculator.Recent, am descoperit un asemenea font; arta excelentpe calculatorul meu, se numea Poor Richard" i iatcum a aprut pe alt calculator: Benjamin! Ocolii de

87


16/30


departe asemenea extravagane ca Poor Richard"; viaa este grea oricum, fr a v transforma ntr-un

pclici al prezentrilor.

4. Avei nevoie de jucrii. Nu toate materialele vizuale

trebuie s apar pe un ecran. Presupunnd c faptul nsine ar fi relevant, ai putea aeza pungulie cu jeleuri petoate scaunele audienei ori agende create special...sau, dac vorbii despre inovare i dorii s exploraifactorul surpriz, de ce s nu punei chiar cartonaeSURPRIZ" pe scaunele audienei, pentru a le fluturaori de cte ori membrii ei simt c a fost un momentsurprinztor? Nick Horswell, un fost coleg de-al meu ifondatorul companiei mass-media PHD, a susinut odat

o prezentare care a culminat prin ieirea lui fr pantaloni dinapoia pupitrului, dup ce intrase pe scen completmbrcat. Nu tiu cum a reuit s-i scoat pantalonii i nacelai timp s susin o prezentare bun, dar a fcut-o.

Ajunge s spun c Horswell fr pantaloni a avut unsucces monstru.

5. Acionai astfel nct experiena invocat s par

real. Dac vorbii despre un produs, acionai astfel

nct produsul s fie eroul". Cu ani n urm, pe cndlucram pentru un nou client (compania Jeyes, care

vindea tabletele dezodorizante de toalete Sanilav), amcunoscut-o pe faimoasa romancier britanic JillyCooper. Eram foarte tnr, impresionabil i entuziast. Cenaiba, odat mncasem jumtate dintr-un dezodorizantsolid Airwick n faa unei audiene nmrmurite, pentru adovedi ct de pur era produsul! Cu un aer solemn, amdat drumul tabletei ntr-un pahar de cristal, unde a


sfrit, efervescent i albastr. Jilly a comentat csemnm cu un individ nsetat, aflat pe punctul de a beaun gin cu tonic. mi amintesc c am simit foarte clar cniciodat nu existase un dezodorizant de toalete mai

bun i mai albastru. Ideea este c, ori de cte ori putei,folosii produsele. nmnai-le audienei. Oamenii trebuies le vad de aproape, s le ating i s le guste. Nu le

ngduii s stea lipsite de via pe un ecran.

6. Creai-v slide-urile cu plcere. Gndii din punctul de vedere al audienei. ntrebai-v cum o putei atrage departea dumneavoastr, gndii-v la culori i la ideisimple. Putei proiecta pe ecran o persoan din audien ?Sau un cumprtor al produsului ntr-un supermarket ?

Ceva care s se adreseze n mod direct audienei ? Dacv apucai de treab, considernd-o dificil i plictisitoare,sentimentul respectiv va transpare pe ecran.

7. O imagine preuiete ct 10.000 de cuvinte. Desigur ns, trebuie s fie imaginea potrivit. Dac unprezentator vorbete despre, s spunem, productivitatei pe ecran apare imaginea unui morcov, evident caudiena va fi derutat. Recent, am susinut o prezentare

n China, care, innd seama de problemele de limb,trebuia s fie predominant vizual. Necazul este,bineneles, c gsirea unor imagini excelente care spoat spune o poveste este un proces care consumfoarte mult timp. Eu i trei documentariti am petrecutinadmisibil de mult vreme rscolind Internetul pentru agsi exact ceea ce doream.

8. Turul de for. Asta folosea mereu n prezentri scnte

ietorul Richard Eyrs, actualmente director non-executiv la

89


17/30


compania Guardian Media Group. L-am vzut susinnd oprezentare excelent n care a vorbit, printre altele,despre crearea site-ului Web pentru Capital Radio (potrivitdesignerilor, trebuia s fie nu vrful, nici mcar vrful

de lance - ci vrful cel mai ascuit de lance"). Mi s-aspus c un director executiv de la compania Pearson asusinut o prezentare foarte energic, cu cte un slide noula fiecare apte secunde. S nu faci aa ceva!" limploraser productorii. El ns a fcut. i am aflat c i-alsat pe toi cu gurile cscate. Uneori trebuie s riscaipentru a v atinge obiectivul.

9. Nu le facei pe toate identic. Ceea ce pare o prezentare clar i compact, elaborat sub forma materialelor

distribuite audienei, poate fi echivalentul unei expunerimonotone cnd este proiectat pe ecranul mare. Prezentarea este precum o pies de teatru... cu pauze...cu suiuri i coboruri, cu pri alerte i cu altelefooooooooooaaaaaarte leeeente. Impactul vizual alprezentrii dumneavoastr v poate catapulta spre

nlimi sau, dac este plictisitor, poate s acionezeasemenea greutii unei ancore de vapor.

10. C ompilai o sintez din cuvinte-cheie i imagini. Nuse poate atepta din partea designerului dumneavoastrs v citeasc scenariul i s neleag imediat ce ncercai s obinei. De aceea, luai cteva coli A5 i creainite diagrame simple cu o carioca cu vrf gros. Acestaeste un truc nvat de la compania Showcase, care voprete s scriei prea multe cuvinte pe un slide. Idealuleste ca pe un slide s nu existe mai mult de 8-10 cuvinte;cei mai buni directori creativi din publicitate susin c


niciun poster nu ar trebui s conin mai mult de5-6 cuvinte, aa c uitai-v la postere recente. Vedeicum ai putea fi att de concis. Dup aceea examinaitotul, n cutarea unor oportuniti pentru materiale

vizuale amuzante. Examinai din nou ansamblul, pentru a vedea dac slide-urile spun povestea. Dac avei nevoiede sublinieri speciale, indicai-le locul. Acum suntei gatas v informai designerul prezentrii.

De ce s unt evitate sl ide-urileExist mai multe motive pentru care numeroi

prezentatori sunt intimidai de slide-uri.

S-au obinuit cu formele de comunicare verbal iscris, nu cu cea vizual... cel puin dup ce audepit vrsta de cinci ani.

N-ar recunoate un material bun de comunicarevizual nici dac le-ar cdea n cap.

Cnd apare ceva pe un slide, este implicat tehnologia i atunci se poate ntmpla orice. Un individde la Royal Bank of Scotland Insurance i-a repetat

prezentarea de scen care urma s aib loc ntr-osal strin i a obinut 10 cu felicitri pentrupregtire. A urcat pe scen i n clipa aceeacalculatorul i-a cedat. Ecran alb - criz! Din fericire, a avut snge rece i i-a pstrat calmul. Arepornit calculatorul i a luat-o de la capt - uff\".

Nu-i vorba exclusiv despre tehnologie, ci desprecontrol - a prefera mai degrab s am niteslide-uri PowerPoint obinuite, pe care le-am fcut

91


18/30


chiar eu i pe care le pot modifica n ultima clip".tiu ce vrei s spunei, dar nu gndii aa, este ?Nu chiar aa. Un prezentator care vrea s ajungexcepional nu se poate mulumi s fie mediocru.

Seamn puin cu ceea ce se spunea despre preedintele Gerald Ford: c nu putea s mearg i smestece gum n acelai timp. Avei multe de fcut imulte pe care s vi le reamintii; s v stpnii emoiile,s rostii un text, s v amintii diverse lucruri de caretrebuie inut seama i s fii atent la slide-uri...; n modinevitabil, ceva nu va merge.

Probabil c cea mai proast prezentare - dei au fostfoarte multe, aa c ar fi corect s spun una dintre celemai proaste" - pe care am vzut-o i-a aparinut unuiindivid care lucra n publicitate; foarte emoionat,el a stricat totul, comandnd personal schimbareaslide-urilor. Asta se ntmpla nainte de era calculatoarelor i el a reuit s nceap seria slide-urilor de lasfrit, astfel c primul care a aprut pe ecran era defapt ultimul, iar slide-ul cu Bine ai venit !" a fost celdin urm. Slide-urile i cuvintele lui erau complet

lipsite de legtur ntre ele. Deoarece i se spusese s nupriveasc niciodat la ecranul din spatele su, el n-afcut-o i de aceea nu tia ce se ntmpl. n audien auaprut primele murmure discrete, apoi rsete, pe careprezentatorul le-a pus pe seama unei glume pe care ofcuse i astfel a cptat curaj. i-a accelerat ritmul i arcnit: vnzrile vor crete!", n acompaniamentulimaginii unei fete pe jumtate dezbrcate, ntinse pecapota unei maini, cu titlul motoarele puternice

LLI


excit". Spectatorii din audien s-au ridicat n picioarei au nceput s strige. El i-a ridicat tonul vocii i aaccelerat n conti nuare. Unii s-au apropiat de scen i au

ncercat s-1 ajute, dar pre zen tato rul s-a mpotr ivit eroic,

insistnd: mi voi susine prerile pn la capt".Indiferent dac folosii sau nu slide-uri, inei seamade urmtoarele:

V vei gsi ntr-o situaie neplcut n cazul n carenu tii dac prezentatorii dinaintea i de dupdumneavoastr le utilizeaz sau nu. O audiencare tocmai a fost supus unei jumti de or deefecte vizuale ameitoare va avea probleme deadaptare la prezena dumneavoastr pe fundalul

unui ecran alb. Nu v pas? N-ai avut timp screai niciun slide? Preferai prezentrile unidimensionale celor tridimensionale ? Va trebui s fiifoarte, foarte bun pentru a depi impactul negatival absenei slide-urilor pe care-1 vei determina.

Dac nu utilizai slide-uri, atunci dumneavoastrsuntei materialul vizual. Toi v vor privi cu multatenie, aa c ar fi bine s fii foarte interesant sau

s spunei ceva foarte important. Sau incitant dinorice alt punct de vedere; nu-i nevoie s stai nmini, dar trebuie s folosii o combinaie interesant de ritm, micare i intensitate.

V putei ascunde napoia pupitrul ui, dar atunciaudiena se va concentra exclusiv asupra chipuluidumneavoastr. Scenariul acesta poate fi foarteplictisitor, n cazul n care coninutul prezentrii istilul de expunere nu sunt fascinante i dac nu

I 93 |


19/30

Prezentri de mare s ucce s

avei o voce minunat. Este recomandabil s fiict mai concis; este o eroare major ca o prezentare la care stai n picioare i nu aveislide-uri, indiferent ct de bun ar fi, s dureze

mai mult de 8-10 minute. Dac utilizai slide-uri, trebuie s tii c ai

modificat spectaculos dinamica prezentrii. Ai ncetat de a mai fi vedeta i suntei simpla vocecomentatoare. Nimeni nu v privete - toifixeaz ecranul. Iar dac v pas de felul n careartai, atunci trebuie s v pese i de slide-uri;cnd audiena se uit la ele, v evalueaz de fapt

pe dumneavoastr.

DAC V PAS DE FELUL N CAREARTAI, ATUNCI TREBUIE S V PESE

I DE SLIDE-URI.

n cadrul prezentrii, slide-urile slabe echivaleazcu pantofii uzai, cmaa murdar i mototolit i

cravata ptat de sos.

Avei voie s f i i vreodat plictisitor?Rspunsul ferm este nu". Avei totui voie s pre

gtii i s controlai personal o prezentare PowerPointi s-o susinei cumptat n faa audienelor mici, cucondiia s:

avei foarte pui ne slide-uri;

folosii cuvinte foarte mari;

Cum s v i lustrai prezentarea

folosii citate (sunt ntotd eauna de efect); vorbii interesant i incitant.

Ca s rezum, viaa este prea scurt pentru prezentri plicticoase, reclame plicticoase, oameni plicticoi.

Noi trim ntr-o lume post-plictiseal, n care prezentrile constituie ceva normal. Standardele sunt ncretere. O prezentare care acum douzeci de ani eraconsiderat excepional ar fi probabil doar bun,potrivit standardele actuale.

Elementul care a avansat enorm este designul vizual; sunt posibile tot felul de trucuri n aceast epoca efectelor speciale. Trebuie s nelegei c slide-urile vsuplimenteaz glasul i, dac suntei realmente ncutarea excelenei, fii foarte atent la ele i la constituirea lor. ngduii vocii vizuale" s beneficieze despaiu i timp pentru a se exprima. Bine fcute, slide-urile

vor aduga o dimensiune spectaculoas celorlalte aspecteexcepionale ale prezentrilor dumneavoastr.

95


20/30

8 Susinerea prezentrii

Felul n care v prezentai n faa audienei va fiesenial. Aceasta nu se ateapt din partea dumnea

voastr s fii un actor profesionist, ci s interpretai unrol. Se ateapt s facei spectacol, pentru c asta-itrebuie prezentrii: niic reliefare, niic melodram,niic fanfaronad. Nu uitai c audiena dorete s-osurprindei. N-o dezamgii.

Ce poate face interpretareaActorul Dustin Hoffman i privete meseria cu foarte

mult seriozitate. Cnd a jucat n Maratonistul, trebuia s

apar complet epuizat ntr-o scen. Fiind un adevratprofesionist, el a stat treaz toat noaptea i a sosit a douazi pe platou alb la fa, cu pungi sub ochi i nuc deoboseal. Laurence Olivier a comentat amuzat: De cenu-ncerci s te prefaci, biete ? Este mult mai uor."

Laud muncii... laud Americi i n vreme ce locuitorii Marii Britanii admirau aven

turile hoului-gentilom Raffles, americanii creau familia

97


21/30


Rockefeller. Pe cnd Marea Britanie apra un imperiu,americanii cldeau o economie. Ei au muncit incredibilde susinut... i o fac n continuare. Ei nu viseaz visulamerican", ci-1 creeaz, crmid cu crmid. Succesul

lor este fundamentat pe o atenie realmente uluitoareacordat detaliilor. De cte ori i vei auzi pe aliidefimndu-i pe americani, amintii-v de etica lor

vizavi de munc.Aa s-a ntmpla t cu Al Pacino, cnd a jucat n Richard

al IlI-lea de Shakespeare. Pacino a adunat distribuia n jurul lui i a disecat textul cuvnt cu cuvnt, examinnd nelesuri i motive, pn a devenit tot mai clar ce sepetrecea. Shakespeare, le-a spus el colegilor epuizai, n-a

fost un dramaturg neglijent. Dac un cuvnt apare n text,atunci exist un motiv pentru ca s apar acolo.

Acelai lucru se poate spune i despre prezentri:dac un cuvnt exist, atunci are un motiv s fie prezent

n text. Gsirea celui mai potrivit cuvnt va fi posibildoar printr-o interogare riguroas i prin refuzul dea v opri nainte de a fi explorat complet subiectul. V recomand exact genul acesta de rigoare n pregtirea

prezentrilor. Dac lucrai ntr-o companie american, vei constata c examinarea exhaustiv a tuturortermenilor i nuanelor este ceva perfect obinuit.

Argu m entele i logice ies la iveal ntr-oprezentare

Nu fii neglijent n consolidarea argumentelor i narticularea logicii povetii. Un test puternic pentrucredibilitatea unei prezentri const n a interoga

| 98 |

Susinerea prezentrii

permanent logica i derularea ei. ntrebarea esenial nueste Retorica aceasta este elegant ?", ci Argumentulacesta este valid ?".

Nu nchidei ochii pn n-ai pus la punct pre

zentarea. Amintii-v Maratonistul. Compania Toyota acreat cele cinci de ce-uri", ca proces inchizitorial ncare orice propunere era torturat intelectual pn imrturisea slbiciunile sau pn supravieuia prinputerea propriului adevr, a propriilor convingeri i alogicii interne. S presupunem, de exemplu, c un tnrmanager vine cu propunerea lansrii unui nou domeniu de semipreparate organice de nalt calitate.eful su este sceptic.

De ce faci propun erea respectiv, cnd resurs elenoastre sunt deja diminuate ?

Pentru c cercetrile arat c pe pia exist o nilarg pentru acest concept i marja sa este foarte mare,aa c se manifest oportunitatea de volum incrementali profit. Eu nsumi voi lucra cu program prelungitpentru a m asigura de realizarea ei. Problemaresurselor se rezum la mine personal i la timpul meu.

De ce n-a mai ptrun s nimeni n sectorul acesta...;nu s-ar putea ca alii s tie ceva ce noi nu tim ?

Pentru c produsul corect este greu de obinut,pentru c distribuitorii sunt dificil de convins (dar eutiu c noi o putem face) i pentru c nimeni nu neegaleaz reputaia n domeniul alimentelor organice,aa nct concurenii notri se feresc de noi cu nelepciune. Oricum, eu cred c suntem mai inteligeni ca ei.

I 99 |


22/30


De ce crezi c putem depi antipatia distribuitorilor, pe care o recunoti i tu ca fiind o problem, i

n acelai timp s supravieuim cu o ofert potenialprivat ? Dac un lan puternic de distribuie ar fi

fost de acord cu diagnosticul tu asupra pieei, ar fiputut pur i simplu s produc el semipreparateleacestea... i probabil c ar fi reuit.

Pentru c, dac pe lng distribuitorii mici i uorde convins putem determina un lan puternic dedistribuie s se aprovizioneze cu produsul - i eu credc o putem face, fiindc testele de degustare a produsului nostru sunt excepionale - , atunci caracterulorganic alturat preului ar duce la un produs foarteatractiv pentru aprovizionare. Este posibil ca lanulputernic de distribuie s realizeze un produs similar,dar asta n-ar nsemna mare lucru.

De ce ar trebui s facem asta i s ne asummriscul canibalizrii ofertei noastre neorganice, careare un trecut de succes, dar care actualmentestagneaz i este sub presiunea marjei ?

Pentru c totul se rezum la poziionare, nu ? Dac

ne-am face singuri concuren, atunci ai avea dreptate,dar dac intim un segment mai bogat de pia i pecumprtorii deja predispui spre alimente organice idac evitm orice duplicare de reete, atunci nu artrebui s avem probleme.

De ce ai dori s v riscai cariera tocmai acum, cnd v-am propus pentru avansare? Dac propunereaasta nu aduce profit, cariera dumneavoastr aici s-a

| 100 |

Susinerea prezentri i

ncheiat i nu tiu dac vreunul dintre competitoriinotri ar fi att de impresionat nct s v angajeze.Nu vrei s v mai gndii la aspectul acesta ?

El este foarte important i perfect adevrat. Pot sm mai gndesc cteva zile ? Apropo, la ce fel de avansare v-ai gndit ?

D e c e ? D e c e ? ? D e c e ? ? ? D e c e ? ? ? ?D e c e ? ? ? ? ?

Tehnica aceasta va descoperi de obicei punctul slabdintr-o demonstraie, o poziie sau o prezentare. Punei-ola ncercare n ceea ce privete argumentele pe care leasamblai pentru urmtoarea prezentare. Din cauza

lenei sau pentru c nu prea reuim ca argumentele sconving, cei mai muli dintre noi facem unele omiterilogice, ngropm probleme care nu concord cu argumentele sau, dac suntem politicieni, spunem uneori unneadevr. Cteodat, vehiculm chiar minciuni ordinare, doar pentru a nainta o prezentare de mare succes;uneori, 2 + 2 = 5, fiindc nu ne putem deranja s facemsimpla operaiune aritmetic.

CTEODAT, VEHICULM CHIAR MINCIUNIORDINARE, DOAR PENTRU A NAINTA

O PREZENTARE DE MARE SUCCES.

U n a r g u m e n t p u t e r n ic v a j u t s a v e i ncredere n susinere

Susinerea dumneavoastr merit argumente solidei blindate. Astfel va fi ntotdeauna mai bun i, n acelai

I 101 J


23/30


timp, se va desfura mai uor; s-a terminat cu emoiilelegate de posibilitatea de a fi distrus n timpul sesiunii de

ntrebri i rspunsuri din cauza unei logici incorecte.S examinm, aadar, principalele moduri n care

susinerea poate fi mbuntit astfel nct s ieii nrelief ca prezentator. n aceast faz, unii pot spune cdetest s joace teatru. Dac este i cazul dumnea

voastr, nu prea am cum s v ajut. inei totui mintec domeniul corporativ contemporan presupune s

jucai teatru ntr-o anumit msur.

Zece modaliti excelente pentru

o susinere excepional

1. Fii natural... dar la o scar amplificat. David Abbott,una dintre figurile legendare ale publicitii secolului aiXX-lea, vorbea cu dispre despre prezentatorii grbovii,cu ochi sticloi, cu glas de robot i ton didactic. Autoexa-minai-v: cum artai, cum v micai, cum v sunglasul i care v este prezena scenic". Nu-i foarte uors stabilii toate aceste lucruri, ns exist oameni careau autoritate i oameni care n-au... unele persoane care

inspir ncredere i altele care n-o fac. Acceptai ceea ceavei, dar silii-v s progresai cu dou-trei niveluri.Fii sublim. Fii impuntor. Dar nu fii altcineva. Mai alesnu ncercai s fii intimidant.

2. Lucrai n privina vocii. Este cel mai important activ...sau pasiv. Pentru majoritatea audienelor, nu existaidect sub form de voce, cnd susinei o prezentareexcepional cu slide-uri. Ce credei despre voceadumneavoastr ? Mie mi place vocea mea i m bizui pe


ea. Are un timbru profund i puternic i-mi transmite ncredere - pot s m joc cu nlimea i intensitatea ei.Cnd nu este n cea mai bun form, din cauza vreuneirceli sau a unor emoii neateptate, ncrederea npropria-mi persoan ncepe s oscileze. Vocea este la felde important pentru dumneavoastr ca prezentator pect de important este nclmintea pentru un juctor defotbal... aa c ngrijii-o. nregistrai-v i ascultai-v.Dac este necesar - i probabil este - , lucrai cu unprofesor de dicie. Cineva care s v ncetineasc vitezade vorbire ori care s v determine s vorbii pe tonurimai joase, de bariton. Un exemplu interesant esteproductorul britanic de televiziune Gordon Reece care afost angajat pentru a lansa cariera lui Margaret Thatcher;el a transformat-o dintr-o casnic ajuns politician care,

n calitate de ministru al Educaiei sistase distribuirealaptelui gratuit n coli (Thatcher Margaret - d lapte latineret!"), ntr-un om de stat de talie mondial, care vorbea cu gravitate i pasiune. Rposatul prim-ministrubritanic Edward Heath a urmat cursuri de dicie cu acelairezultat - un glas care rsuna ntr-adevr aa cum ne

nchipuim c ar trebui s aib toi oamenii politici.

3. Lucrai n privina aspectului. Bineneles c aveinevoie de ajutor, altfel cum ai putea s-o facei singur?

Acceptai sfaturi despre cum s v mbrcai; pentrufemei, un costum cu pantaloni bine croii arat ntotdeauna autoritar i modern; pentru brbai, un costumnegru sau bleumarin cu cma alb sau bleu-deschis ifr cravat (dei, desigur, putei purta cravat dacdorii). Un bronz discret - care sugereaz c nu sunteiobsedat de munc, ci avei timp i de vacane - i


24/30


ntotdeauna fr ochelari; dac totui purtai ochelari,este bine s avei suficiente perechi pentru a transmiteun spectru larg de atitudini, de la sever la autoritar,galnic sau intelectual. Nu ngduii nimnui, orict debine intenionat ar fi, s v determine s purtai ceva oris artai ntr-un fel despre care simii c va transmitestngcie. Trebuie s v simii ct mai bine, s fii ctmai mulumit de propria persoan - dumneavoastrsuntei vedeta.

Pentru a evolua la nivelul excelenei, trebuie s gndii is simii c artai excelent.

4. Avei prezen scenic ? Cnd ieii pe scen, privii njur; cu ct scena este mai mare, cu att trebuie s privii

mai larg i mai intens. Mergei cu spatele drept. Indiferentce simii n realitate, trebuie s artai ca i cum ai fi ncntat c v gsii acolo - merit s v repetai asta:artai ca i cum ai fi ncntat c v gsii acolo. Zmbiii rostii ha!" n barb (cu grij, dac avei microfon-lava-lier), fiindc v va anima faa. Dac este un evenimentde amploare mai mic, ncercai s v implicai i s fiiinteresat de ce se petrece, iar cnd ncepei, ori cnd vridicai pentru a vorbi, stabilii cteva contacte vizuale i

spunei-v n gnd: oamenii acetia mi plac cuadevrat". Este neateptat felul n care i comunicai astaaudienei. Am vzut de nenumrate ori vorbitori stingheri,mecheri, posaci sau de-a dreptul ostili. ncercai s vimaginai c oamenii din faa dumneavoastr sunt foartebogai i c sunt dispui s-i mpart banii cu dumneavoastr, dar numai cu condiia s artai vesel i

ncntat de a fi alturi de ei. Prezena scenic este casex-appealul: unii l au n mod natural, alii i dobndesc.


Ori de cte ori Marilyn Monroe intra ntr-o camer, toiamueau i o priveau... i asta nu numai pentru c aveaun bust generos.

5. Emanai ncredere n propria persoan ? Cineva mi-a

spus odat: trebuie s crezi n ceea ce spui, chiar dacn-o crezi". Ce anume l impune pe un prezentator excepional ? Cei mai buni prezentatori din domeniul publicitartind s fie nite actori neobrzai. Neobrzat" este uncuvnt foarte potrivit - rostii-l n gnd cu prima ocaziecnd ieii pe scen, azi m simt complet neobrzat", i

vedei ce se ntmpl. Nu trebuie dect s radiai ncredere i convingere cu privire la subiectul pe care-lvei prezenta. Lordul Denning, unul dintre cei mai formi

dabili oratori ai secolului al XX-lea i un avocat excelent, i amintea c maestrul-lui i repeta: Oamenii ne pltescpentru certitudinile noastre, nu pentru ndoielile noastre".

6. Aceasta este o pies de teatru absurd. Dintotdeauna,actul de a m ridica n picioare i a vorbi n public m-afcut s chicotesc (dup ce am nvat s-mi stpnescemoiile). i este perfect adevrat, multe prezentri suntabsurde, mai ales ntr-o lume n care abund jargonul de

specialitate. Acum civa ani, cineva a inventat bingorahat" - un joc n care desenai o gril ptrat, format din36 de ptrele. Fiecare ptrel coninea un cuvnt din

jargonul managementului - progres, strategie, focus,teambuilding, global, scalare, benchmarking, cultur,raport, leadership, training etc. etc. Jocul cerea s mar-chezi fiecare termen oribil pe msur ce aprea, iar celcare completa o linie sau o coloan srea n picioare istriga rahat!". Evitai orice jargon i vorbii firesc, n

| 105


25/30


propoziii concise, folosind cuvinte scurte. inei minte cfelul n care este scris un scenariu nu are nicio legtur cugrafia uzual: trebuie s aib propoziii scurte, fonturimari, s fie rapid... colocvial... ndrzne. Cel mai bunautor de discursuri pe care l-am cunoscut recent esteHilton Dawson, CEO al Shaftesbury Homes i al companiei de caritate pentru copii Arethusa. Fost membru alParlamentului pentru Lancaster i Wyre, el este lipsit descrobeala" i opacitatea de porelan pe care le afieazatt de muli politicieni. Hilton vorbete i scrie n limbasimpl a omului de pe strad - este o schimbare nviortoare. Probabil c ar fi trebuit s-l fac prim-ministru.

7. Savurai spectacolul. tii unde v aflai, de ce suntei

aici i cui v adresai. Avei o poveste bun, simpl iputernic, iar logica este solid i inatacabil. Slide-urilese succed bine. Cu toate acestea, trebuie s introducei n prezentare o surpriz, s declanai uimirea n privinaa - s zicem - vreo dou puncte, att pentru a v detaade ceilali colegi (cu alte cuvinte, de concureni), ct ipentru ca audiena s-i aminteasc mesajul dumnea

voastr principal. Cele mai vii amintiri din trecutul meu seconcentreaz asupra dezastrelor. Primul dintre ele:

proiectorul de slide-uri care a luat foc, cu slide-uriletopindu-se sub ochii notri i titlul Sugestii pentrusucces" blocat n reprobatorul cuvnt suge", care s-a nnegrit treptat i apoi a disprut. Al doilea: slide-urilecare fuseser introduse invers, astfel nct se prea curmrim o prezentare scris n alfabetul chirilic...Gndii-v ce anume dorii cel mai mult s-i aminteascaudiena, apoi folosii brainstormingul pentru a obine osoluie care s confere spectaculozitate ideii. Poate fi un


cuvnt uria pe ecran, o secven video sau de animaie,o coloan sonor, un citat excelent... sau v puteiscoate sacoul, cravata i pantofii, comentnd: asta

nseamn eliminarea costurilor excesive i a bagajelor".Orice dorii. Totul este s gsii un moment potrivit n cares apelai la o modalitate spectaculoas de accentuare.

8. Insuflai via materialului. Pe drumul spre excelen,trebuie s nvai s procedai astfel nct lucrurile pecare le spunei s atrag atenia i s fie interesante.Cnd stai n picioare la pupitru, trebuie s artai ca icum ai fi extrem de preocupat de subiect. Trebuie s-iinsuflai via cazului" pe care-l prezentai. Trebuie s fiiun agent de vnzri entuziast fa de propria dumnea

voastr cauz, s fii cu adevrat ncntat (i s fiiperceput ca atare) de prezentarea pe care o susinei. Amparticipat recent la un eveniment care celebra o ani

versare a Uniunii africanilor mpotriva abuzurilor fa decopii. Stnd acolo, am observat c africanii sunt mult maibuni dect noi n a demonstra pasiune, sinceritate iimplicare. Bnuiesc c motivul pentru care att de puiniCEO actuali sunt britanici este faptul c nu avem deloctalentul de a ne extraverti, spre deosebire de sud-africani,

zimbabweni, australieni, americani, francezi, italieni. Deaceea, cnd v ridicai n picioare, depunei un efortsuplimentar. Fii animat; artai i vorbii dinamic.

9. nvai cteva versuri i recitai-le. Pot fi din orice poetcare v place. Pur i simplu nvai-le i apoi ncercai sle rostii cu glas tare - la nceput n camera de baie, apoi

n aer liber. Ridicai glasul i declamai-le cu teatralitateexagerat. Savurai ceea ce facei. Trebuie s stpnii


26/30


complet coninutul, astfel nct s v putei concentraasupra exprimrii. De exemplu, nchipuii-v c recitai opoezie binecunoscut unui copil, prinilor dumnea voastr, unei doamne n vrst, unui muribund, uneipersoane iubite, ntr-o sal n faa a 200 de persoane,

ntr-o sufragerie n prezena a 12 persoane. Exerciiuleste unul de nvare: s prezentai acelai material ncontexte diferite i s v explorai propria gam deexpresii. Succes!

10. Practicai, practicai, practicai. Vei avea nevoie derepetiii tehnice i va trebui s v cunoatei binematerialul. De asemenea, situaia poate fi schimbtoare,ceea ce nseamn c trebuie s fii ndeajuns de ingeniospentru a modifica n ultima clip anumite pri din

prezentare. Dar, mai mult ca orice, trebuie s v alocaitimp suficient pentru a explora modul de prezentare; slucrai asupra vitezei, pauzelor, prilor rostite mai sonor ia celor doar optite. S nu credei c vreuna dintreprezentrile bune la care ai asistat vreodat n-a fostrepetat cu mult atenie. Repetai singur, pentru a vobinui cu propria dumneavoastr voce. Nu procedai aacum au ncercat unii - s editai i s montai materialelechiar n timp ce susinei prezentarea. Aa ceva esteinsuportabil pentru nervii tehnicienilor i groaznic pentrusucces - trebuie s continuai pe linia pe care ai nceput.Facei cel puin dou repetiii generale; pe prima eu onumesc repetiia rapid", n cadrul creia v asigurai ctoate elementele sunt la locul lor, dup care urmeazrepetiia lent", n care folosii patos i nsufleire. Mar-cai-v scenariul cu nsemnri cunoscute numai de dumneavoastr i derulai mental prezentarea, cu ncetinitorul.


Creai-v un plan B; poate s fie o pan de curent sau unincendiu, poate c nu vin dect o mn de participani oripoate c suntei singurul vorbitor Maximizarea anselor

| dumneavoastr de reuit prin repetiii nu are practic| nlocuitor

Puin teatralitate este esenial pe scenNu v aflai pe scen pentru a vorbi sau pentru a

citi un scenariu, ci pentru a monopoliza atenia i aconvinge. Tom Peters i Jim CoUins sunt actualmenteangajai ntr-o dezbatere energic despre stilurile deleadership. Cel dinti susine stilul charismatic,

indiscret, feminin i iconoclast; cel de-al doilea estepentru stilul discret, rezervat, orientat spre aciune,proiectat pe termen scurt, nu pe termen lung.

Noi ns nu mai beneficiem de avantajul lui petermen lung" - ne gsim n prezent. Iar dac v aflai pescen, nu avem nevoie de Omul Discret. Obiectivul dumneavoastr trebuie s fie o prezentare puternic, susi nutcu mult sentiment i cu foarte mult ncredere n sine.

DAC V AFLAI PE SCEN, NU AVEMNEVOIE DE OMUL DISCRET. OBIECTIVUL

TREBUIE S FIE O PREZENTARE PUTERNIC,SUSINUT CU MULT SENTIMENT I CU

FOARTE MULT NCREDERE N SINE

I l 0 9


27/30


1 .

2.

3

Devenii mai bu nFii onest n privina locului undeacum.

Cizelai-v materialele,

poveste puternic.Exersai cu frenezie.

v aflai

pentru a avea o

Rezumatfp Prezentrile v pot mbogi.10 Planificai cum putei s devenii mai bun.^p Planificai-v mai bine urmtoarea prezentare.

|p Insistai mai mult timp asupra ei.

S Concentrai-v pe: Context, Poveste,Culoare, Slide-uri, Susinere, nainte / Dup.

9 Muncii. Muncii. Muncii.

P Apelai la ajutorul profesionitilor.

11nelegei-v

cu adevrat audienta

Avei tot talentul din lume, ai exersat nebunete cu opoveste solid i bine nchegat, care este minunatilustrat, i putei nelege realmente contextul n care vei

vorbi... totui lucrurile pot merge prost. Trebuie s faceii mai mult - trebuie s v nelegei cu adevrat audiena.

Ce se-ntmpl ?

Recent, am auzit o ntmplare despre un binecunoscut confereniar motivaional". In general, persoanele acestea sunt nfricotoare, au ochi care te fixeazptrunztor, vorbesc foarte repede i utilizeaz o sumedenie de acronime - GRUP: globalizare, reuit, unitate,progres". El ntrziase din cauza blocrii traficului nurma unui accident de circulaie i, n ciuda faptului cera un individ rece i distant, gfia destul de evidentcnd a intrat grbit n centrul de conferine unde avea loc

147


28/30


ntrunirea anua l a companiei Spartemex. Persoana lui delegtur cu compania s-a grbit s-i ias n cale.

Slav cerului c-ai venit... ne-am fcut o mulimede griji i oamenii trebuie realmente s fie niel

ncurajai... toi sunt foarte deprimai din cauza... N-am timp acum... scuze! Trebuie neaprat s

m duc la toalet i am nevoie de dou minute s fiusingur i s-mi adun gndurile. Discutm dup aceea.

Peste dou minute, a srit pe scen, stabilind ctmai multe contacte vizuale i rcnind:

Bun gsit, Spartemex ! Cum ne merge azi ?Tcere. Practic, toi stteau cu capetele n pmnt. Haidei, biei i fete, strngei-v laolalt, fiindc

suntei un grup excelent i voi tii ce-nseamn GRUP:G... R... U... P... globalizare, reuit, unitate, progres!

O fat din primul rnd s-a sculat, 1-a privit (nsfrit cpta o reacie din partea audienei), apoi aizbucnit n plns i a luat-o la fug printre scaune,ipnd. Dup o jumtate de or, confereniarul a cobortde pe scen mpleticindu-se, dup ce ncercase totul inu obinuse nicio reacie, dac nu-i punea la socotealpe cei care cltinaser din capete i prsiser sala.

Dup aceea, a cutat persoana de legtur cuSpartemex.

Ce-a fost asta ? Este singura catastrof din viaamea i cea mai proast audien de care-am avut parte

vreodat.Persoana de legtur a cltinat trist din cap. Ai fost att de agitat cnd ai sosit, nct nu m-ai

lsat s v explic nimic, ci practic m-ai mpins n lturi

148

lnelegei-v cu adevrat audiena

ca s urcai pe scen. Vicepreedintele nostru a fcutinfarct n timp ce rostea discursul de bun-venit i amurit n drum spre spital. Toi l iubeam foarte mult isuntem realmente zguduii.

Domnul Motivaional i-a amintit de ambulanacare-1 silise s trag pe dreapta, pe cnd se grbea sprecentrul de conferine.

Leci i despre nelegerea audienelor Lecia 1. ntotdeauna asigurai-v c suntei total i

clar informat, mai ales n privina oricror subiectesensibile. Noul preedinte este de alt etnie - fr

bancuri etnice; noul CEO este matematician - fr

niciun fel de bancuri; vicepreedintele tocmai amurit pe scen - lsai deoparte voioia.

ASIGURAI-V C SUNTEI TOTALI CLAR INFORMAT, MAI ALES N PRIVINA

ORICROR SUBIECTE SENSIBILE.

Lecia 2. Indiferent ct de surescitat ai fi,indiferent ce proces ai folosi pentru a v pune

adrenalina n micare, nu v deconectai creierul. Ascultai, privii n jur, nelegei.

Lecia 3. Cunoatei-v audiena. Cine face partedin ea ? Ce tiu ei ? Ce doresc ei ? De ce se aflaici ? C de bine v cunosc ei pe dumneavoastr ?

Lecia 4. Cnd avei dubii, nu v ascundei cucapul n nisip ca struul. Niciodat nu-i stupid scobori n mijlocul audienei i s vedei ce simte.

I 14 9 I


29/30


Apropo, nu v supraestimai niciodat abilitateade a schimba atmosfera unei ntlniri.

Lecia 5. Nu toate audienele sunt omogene...oricum, cele mai multe sunt eterogene. Depistai

toi subcurenii existeni. Nu v ateptai laaplauze dac prezentai materiale radicale unorconservatori nrii. Nu v investii banii pe omn potenial perdant, cnd nici mcar nu

nelegei jocul pe care-1 jucai. ncercai s vctigai audiena de partea dumneavoastr.

Lecia 6. Nu fii plictisitor. Apropiai-v repede demiezul a ceea ce vindei".

Lecia 7. Nu bei alcool naintea unei prezentri,deoarece v ncetinete reaciile creierului.

Studiu de caz: o prezentare

pentru NBC Superchannel

La vremea respectiv, nimeni din Marea Britanie nu auzise deacest post TV. Pe la mijlocul anilor '90, am descoperit un hotel - miamintesc c se numea Hyde Park - care-l testa.

Fiind o fire care nu pierde vremea, am rezervat o camer, ammncat numai de la room-service, am but bere i am urmritpostul respectiv de la 19:00 pn la 2:00 noaptea. De felul meu, num uit prea mult la televizor, cu excepia cazurilor cnd am grip,aa c mi s-a prut o experien cu totul stranie. Am privit oamenicare vorbeau despre sntatea lor - despre varice, scaune isufocri -, un comentariu despre cursul aciunilor la burs, un mecide baseball din liga a lll-a, un talk-show cu Jay Leno i ncepusems moi cnd a nceput un film erotic.

150

nelegei-v cu adevrat audiena

n cadrul prezentrii noastre simple, rolul meu era s trec nrevist postul TV i, odat cu derularea reprezentaiei, se preac eu eram probabil singura persoan din sal (incluzndu-i ipe cei de la NBC) care ncercase produsul n mod prelungit iamnunit.

Cnd mi-a sosit rndul s vorbesc, probabil c mi-ampierdut minile. Am improvizat i am exagerat despre Jay Leno,despre tabletele cu vitamine, despre decolteul prezentatoarei deburs (indicele Dow este foarte cobort n seara asta..."). Amreuit s fac ca pn i baseballul s par amuzant.

Cei de la NBC se tvleau pe jos de rs. Echipa meachicotea ns, uor derutat, nenelegnd ce ton trebuia sadopte n continuare. Trgnd linie, aportul meu a fost amuzant,dar complet nefocalizat. Nu judecai o prezentare dup aplauze,

ci dup recenzii - ale noastre n-au fost bune i n-am ncheiatafacerea. Nu ngduii niciodat ca reprezentaia s distrugcursul prestabilit al prezentrii. Ca spectacol ? L-am fcut praf peMr. Bean. Cei de la NBC au plecat, mulumindu-mi, ignorndrestul echipei plictisitoare (da, au fost plictisitori) i tergndu-ilacrimile de rs.

Lecia 8. Dac suinei o prezentare n echip,

atunci acionai mpreun. Nu-1 lsai niciodat peun juctor s dribleze de capul lui. Aplauzele nu

nseamn o recenzie bun. Dac i-ai ncntat peoameni cu o prezentare nu nseamn c ai ictigat. Rolul dumneavoastr este de a ctiga,nu de a distra.

Lecia 9. Ascultai-v audiena, pentru a vedeaunde se plaseaz i ce dorete. Facei-i pe plac i

I 151 |


30/30

Prezentri d e m a r e s u c c e s

apsai butoanele" cuvenite. Iar dac ai apsatpe unul i nu s-a ntmplat nimic, nu mai insistai,ci trecei mai departe.

n general, ar trebui nu numai s v cunoateiaudiena, ci i s-i percepei sentimentele, nevoile isperanele. Ar trebui s rspundei la reaciile pe care leprimii... iar dac nu cptai niciuna, atunci ar trebuis le provocai. Trebuie s acionai n planul mental alaudienei i s dezvoltai ceea ce se petrece acolo.

AR TREBUI NU NUMAI S V CUNOATEIAUDIENA, CI I S-I PERCEPEI

SENTIMENTELE, NEVOILE I SPERANELE.

Adesea sunt rugat s in discursuri neoficiale lanuni, nmo rmnt ri i la alte evenimente de familie. ntoate cazurile respective, este minunat faptul caudienele tipice sunt:

divizate n tabere; n toate familiile exist subcureni: suprasaturate de capcane; nu facei niciun fel de

glume cu etnii, soacre sau de oricare alt natur; complet concentrate asupra evenimentului curent;

prietenoase; ele doresc s avei succes; diverse ca vrste i sensibiliti; dornice s fie distrate.

innd astfel de discursuri, m-am amuzat din plin iam nvat mai multe despre arta pur a prezentrii dect

n oricare alte situaii. Esenial este s v concentraiasupra subiectului i s v asigurai c-1 nzorzonai, ldramatizai i-1 facei s arate grozav. Chiar i la

nmormntri este bine s fii optimist. Nu v recomand

152

Inelegei-v cu adevrat audiena

formulri de felul: este o tragedie catastrofal", ci maidegrab ceva de genul: a murit prea tnr - desigur -,dar s privim cte lucruri minunate a fcut n timpul

vieii... i a fost o femeie plin de via". n principal ns, aceste ocazii sunt utile pentru a

judeca starea audienei, a o asculta, a-i rspunde n modadecvat i a ncerca s stabilii o conexiune real cu ea. Elesunt de asemenea stresante. Nu v-ai dori s auzii: Mis-a prut c prezentarea strategiei a fost greit - amputea s-i discutm elementele-cheie ?", dar urmtoareareplic este cu mult mai neplcut: Eu i ntreaga familiesuntem foarte nemulumii. mi pare ru, dar el n-a fostdeloc omul pe care l-ai descris." Am vzut oameni careau creat bucluc, att la nmormntri , ct i la nuni.

Dac vi se ofer oportunitatea de a ine vreunuldintre discursurile de mai sus, de voioie ori de jale, n-oratai. Ea reprezint o experien util n via i v docazia s descoperii adevrurile centrale ale prezentrii:

cunoaterea audienei; cunoaterea subiectului; scrierea un ui eseu excelent, constructiv; simplificarea sa;

exersarea sa; folosirea tuelor de culoare; crearea unei atmosfere de bun dispoziie; ascultarea audienei i rsp uns ul la reaciile ei; relaxarea - audie na v iubete; reprez enta ia... nu stai la taifas, ci jucai un rol

important.

153

prezentari%20de%20mare%20succes

Documents