primera etapa-aprainores 2

PRIMERA ETAPA.ESTUDIO DE MERCADO

INDICE GENERAL 1

UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

MERCADEO

CATEDRTICO: Ing. Manuel Montejo.

INTEGRANTES:

Cente Garca, Dimelza Ivet CG09031

Crespn Linares, Roberto Antonio. CL09031

Molina Santacruz, Alejandra Beatriz MS09023

2013

Ciudad Universitaria, 12 de abril de 2013

PRIMERA ETAPA. ESTUDIO DE MERCADO


INDICE GENERAL ii

INDICE GENERAL

INDICE GENERAL ................................................................................................... ii

1. GENERALIDADES .............................................................................................. 5

1.1 GENERALIDADES DEL SECTOR ................................................................ 5

1.1.1 Sector agrcola en el salvador ................................................................. 5

1.1.2 Origen de la agricultura en el salvador .................................................... 5

1.2 GENERALIDADES DE APRAINORES .......................................................... 6

1.2.1 Historia .................................................................................................... 6

1.2.2 Ubicacin de la empresa ......................................................................... 7

1.2.3 Contacto y direccin de la empresa ...................................................... 8

1.2.4 Clasificacin CIIU .................................................................................. 10

1.2.5 Desarrollo a travs de la historia ........................................................... 11

1.2.6 Estructura organizativa .......................................................................... 13

1.2.7 Das Laborales de APRAINORES ......................................................... 15

2.EJECUCIN DE FUNCIONES RELATIVAS A VENTAS Y MERCADEO. ......... 16

2.1 DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES ........................................................ 16

2.1.2rea de Comercializacin ...................................................................... 16

2.2 FORMAS DE VENTA DEL PRODUCTO ..................................................... 18

2.3 ESTRATEGIAS DE VENTA ......................................................................... 19

2.4 COMPETENCIA .......................................................................................... 20

2.5 POLTICA DE VENTAS ............................................................................... 24

2.6 CANALES DE DISTRIBUCIN ................................................................... 25

2.7 PROMOCIONES Y PUBLICIDAD ................................................................ 26

3. PRODUCTO O SERVICIO. ............................................................................... 27

3.1 DEFINICION DEL PRODUCTO. .................................................................. 27


INDICE GENERAL iii

3.2 USOS ............................................................................................................ 28

3.3 ORIGEN ....................................................................................................... 31

3.4 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO. ........................................................ 33

3.5 PROCESO PRODUCTIVO ........................................................................... 38

3.6 USUARIOS .................................................................................................... 45

3.7 PRODUCTOS SIMILARES O SUSTITUTIVOS .................................................. 45

3.8 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS ........................................................... 46

3.9 PRECIOS DE PRODUCTOS Y CARACTERISTICAS. ..................................... 47

3.10 ETAPA DE CICLO DE VIDA ....................................................................... 48

4. CARACTERSTICAS GENERALES DEL MERCADO OBJETIVO. ................... 50

4.1 PRODUCCIN NACIONAL ......................................................................... 50

4.2 AREAS CULTIVADAS DE MARAON POR DEPARTAMENTO ................ 53

4.3 NIVELES DE VENTAS. ............................................................................... 54

4.4 MERCADO MUNDIAL ................................................................................. 56

4.5 MERCADO NACIONAL ............................................................................... 59

4.6 IMPORTACIONES. ...................................................................................... 68

4.7 EXPORTACIONES. ..................................................................................... 69

4.8 ANLISIS DEL MERCADO LOCAL ............................................................. 71

4.9 POTENCIALES CONSUMIDORES: ............................................................ 73

4.8 CONSUMIDORES REALES ........................................................................ 75

4.9 CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS ..................................................... 75

5. INVESTIGACIN COMPLEMENTARIA PRELIMINAR ..................................... 77

5.1 ENTREVISTA A LA ENCARGADA DEL CONTROL DE LA CALIDAD. ....... 77

5.2 FUENTES DE INFORMACIN. ................................................................... 79

5.3 ANLISIS FODA. ......................................................................................... 80

5.3.1MATRIZ FODA ....................................................................................... 81

5.3.2 Conciliacin FODA. ............................................................................... 82

5.4 ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER. ........................................... 84

5.4.1 Entrada de nuevos competidores. ......................................................... 84


INDICE GENERAL iv

5.4.2 Amenaza de sustitutos. ......................................................................... 84

5.4.3 Poder de negociacin de los clientes. ................................................... 85

5.4.4 Poder de negociacin de los proveedores. ........................................... 85

5.4.5 Rivalidad entre los competidores existentes. ........................................ 86

7.1 PLATEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................ 93

8. PLANTEAMIENTO DEL PROPOSITO DE LA INVESTIGACION. ..................... 94

9. PLANTEAMINETO DE OBJETIVOS ................................................................. 95

9.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................. 95

9.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................ 95

10. PLANTEAMIENTO DE LAS HIPOTESIS ........................................................ 96

11. ALCANCES Y LIMITACIONES ....................................................................... 98

11.1 ALCANCES ............................................................................................... 98

11.2 LIMITACIONES ......................................................................................... 98

12. CRONOGRAMA .............................................................................................. 99

12.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES........................................................ 100

13. PRESUPUESTO. .......................................................................................... 101

14. CONCLUSIONES .......................................................................................... 102

15. BIBLIOGRAFIA. ............................................................................................ 103

16.ANEXOS ........................................................................................................ 104


1. GENERALIDADES 5

1. GENERALIDADES

1.1 GENERALIDADES DEL SECTOR

1.1.1 Sector agrcola en el salvador

El Sector Agrcola es uno de los sectores ms importantes y principales en la

economa de los pases en vas de desarrollo, por lo que la actividad

agrcola en El Salvador ha sido cada vez ms intensa debido a su

creciente densidad demogrfica. Esto ha tenido un impacto en el paisaje

del pas o su ecologa.

1.1.2 Origen de la agricultura en el salvador

El Salvador es un pas que depende primordialmente de la agricultura para

el sustento de la poblacin, as como para la obtencin de divisas por la

exportacin de algunos de sus productos. En efecto el maz, el frjol, el

arroz, el maicillo o sorgo, constituyen los granos bsicos para la

alimentacin de los habitantes, mientras que el caf, el algodn y la caa

de azcar son exportados para nivelar la balanza de pagos.

La agricultura intensiva, si no se maneja apropiadamente, produce la

erosin y agotamiento de los suelos, la baja productividad y la prdida

econmica, la degradacin de los recursos naturales que incluye las aguas

y suelos, as como la diversidad biolgica representada por los

microorganismos, las plantas y los animales.

Importancia de la Agricultura en el Sistema Econmico

La contribucin fundamental son los alimentos. El hombre depende de la

agricultura para casi todo el suministro. Adems la agricultura aporta las

materias primas para bebidas como caf, t, cacao, cereales para

cervecera, uva para vino y otras; algunas de las materia primas para la


1. GENERALIDADES 6

industria se sintetizan de forma artificial y compiten con productos

agrcolas, pero la produccin agrcola continua siendo importante.

La agricultura contribuye a la seguridad del suministro de alimentos a

travs de los aumentos de produccin y por el comercio, tanto interno

como externo. El carcter biolgico de la produccin agrcola se opone a

las retenciones a corto plazo. Igualmente, la mayora de las economas

garantiza el suministro energtico en la alimentacin humana en la

produccin de una variedad de cultivos, de forma que, cuando el

alimento para el hombre tienda a escasear, sea posible derivar alimentos

animales.

La produccin agrcola tiene como objetivo principal contribuir a la

diversificacin, el crecimiento econmico del pas, la generacin de

divisas, la creacin de fuentes de empleo y el mejoramiento del medio

ambiente.

1.2 GENERALIDADES DE APRAINORES

1.2.1 Historia

La Asociacin de Productores Agroindustriales Orgnicos de El Salvador,

APRAINORES, surge como una alternativa de sostenibilidad de las iniciativas

empresariales promovidas por la Fundacin CORDES en la zona del Bajo

Lempa, San Vicente, El Salvador. La organizacin est legalmente inscrita

en el Ministerio de Gobernacin como productores orgnicos de semilla de

maran, productos lcteos y caa de azcar orgnicos, sin embargo por

diversas razones solamente la lnea de maran ha logrado su

independencia administrativa y financiera. Es conocida como Aprainores

Samo, por ser la continuidad del esfuerzo denominado Sistema

Agroindustrial del Maran Orgnico, el cual era uno de los sistemas

integrantes del Sistema Econmico Social de las comunidades del Bajo

Lempa en San Vicente.


1. GENERALIDADES 7

APRAINORES, logra la aprobacin de sus estatutos y la personera jurdica y

se registra en el Ministerio de Gobernacin quedando legalmente

registrada como una asociacin sin fin de lucro denominada APRAINORES.

Est inscrita en el registro de Asociaciones y Fundaciones sin fines de lucro,

bajo el nmero veinticuatro, folios del 430 al 450, libro No 38 de

asociaciones nacionales

La Asociacin est conformada por 55 productores. Las zonas de

produccin estn en la Isla de Montecristo (22 productores) y en tierra

firme, en varios cantones del Municipio de Tecoluca, San Vicente (33

productores /as)

La iniciativa empresarial del maran orgnico se inicia posteriormente a

la firma de los Acuerdos de Paz, cuando un grupo de beneficiarios del

programa PTT son reubicados en la Isla de Montecristo, la cual estaba

cultivada con plantaciones de maran con ms de treinta aos de haber

sido sembrada. Inicialmente la semilla era comercializada en bruto a las

principales empresas del pas, luego se inicia el proceso artesanal para

comercializar la semilla procesada.

Posteriormente con el apoyo de la Fundacin CORDES se logra la

obtencin de recursos financieros tanto de la Unin Europea como de Paz

y Tercer Mundo de Espaa, lo cual permiti la construccin de la planta

actual con capacidad de procesar 6500 quintales de materia prima

(aproximadamente 300 TM) La planta es inaugurada en el ao 1997 y se

inician las primeras exportaciones con el apoyo de OXFAM Gran Bretaa,

quien logr comercializar la semilla en el nicho del Mercado Justo hasta el

ao 2001. Durante este periodo es la Fundacin CORDES la que conduce

el esfuerzo hasta el ao 2001; a partir del 2002 el esfuerzo de los

productores se legaliza como empresa e inicia su propia gestin.

1.2.2 Ubicacin de la empresa

La planta de procesamiento de APRAINORES se encuentra localizado en

el cantn San Carlos Lempa, del municipio de Tecoluca, San Vicente. Sus


1. GENERALIDADES 8

parcelas agrcolas donde se produce el maran se encuentran

localizadas en el sur de San Vicente y al oriente del departamento de San

Miguel, en el municipio de Chirilagua.

Figura 1 Ubicacin geogrfica de APRAINORES

1.2.3 Contacto y direccin de la empresa

La persona que autoriz la realizacin del estudio de mercado fue la

seora Mara Avils, a continuacin se muestran sus datos:

Nombre Cargo Telfono Correo Electrnico

Mara Avils Encargada de

Calidad

2632-2018 [email protected]

La direccin de la empresa es Ctn. San Carlos Lempa Tecoluca San

Vicente, Tecoluca, San Salvador, El Salvador.

APRAINORES


1. GENERALIDADES 10

1.2.4 Clasificacin CIIU

Categora Divisin Grupo Clase Descripcin

D

15

154

1549

Esta clase incluye el tostado, la

molienda, el descafeinado y el envase

de caf. Elaboracin de sucedneos

de caf que contienen caf.

Elaboracin de extractos, esencias de

concentrados de caf y preparados a

base de dicho producto. Tostado de

achicoria y elaboracin de otros

sucedneos del caf torrado y de sus

esencias, extractos y concentrados.

Elaboracin de extractos, esencias y

concentrados de t y yerba mate, o

preparados a base de dichos

extractos, esencias y concentrados, o

a base de t y yerba mate.

Produccin de huevos enteros en

estado lquido, en polvo o congelados,

claras de huevo, yemas de huevo,

huevos reconstituidos y huevos en

conserva.

Produccin de alimentos para

lactantes y para invlidos con

ingredientes homogeneizados, incluso

extractos de carne, pescado, frutas,

hortalizas, leche y malta.

Tostado de nueces y elaboracin de

alimentos y pastas a base de nueces.

Elaboracin de miel artificial y

caramelo.

Elaboracin de sopas en estado

lquido, slido y en polvo, incluso sopas

congeladas y en tabletas.

Elaboracin de sopas que contienen

carne, pescado, crustceos, moluscos

o pasta.

Elaboracin de especias, salsas y

condimentos, incluso mostaza y harina

de mostaza.

Elaboracin de vinagre, levadura y

otros productos alimenticios no


1. GENERALIDADES 11

clasificados en otra parte, incluso

extractos y jugos de carne, pescado,

crustceos y moluscos. Fabricacin de

condimentos, fabricacin de especias,

tostadura. Elaboracin de pizzas

frescas y congeladas, carnes

congelados preparados, comidas de

aves, guisados enlatados y comidas

preparadas.

Fuente: Digestyc

1.2.5 Desarrollo a travs de la historia

Acontecimientos de los ltimos aos, presente y futuro

A pesar que APRAINORES lleva varios aos de experiencia exportadora, es

importante mencionar que gran parte de esta experiencia no se realiz

siendo APRAINORES una empresa independiente, sino que se realiz con el

apoyo de organismos internacionales quienes brindaron soporte al iniciar

las operaciones.

Para efectos de realizar un anlisis ms realista se partir del ao 2002 en el

cual APRAINORES logr su propia personera jurdica y comenz a realizar

su propia gestin empresarial.

En el 2002 se procesaron 1260 quintales de materia prima y se logr tener

un nivel de ventas de $ 137,000 aproximadamente. La cantidad de semilla

vendida no corresponde a la cantidad procesada, pues se vendi gran

parte de la cosecha del ao anterior. Este ao no fue tan bueno con

respecto a las ventas, pues gran parte de la cosecha se vendi localmente

a un precio bajo. Contablemente no se reflej ninguna utilidad, al

contrario, el resultado fue negativo con un saldo negativo de

aproximadamente $ 5,000.

En el 2003, se logr aperturar los primeros crditos para la compra de

materia prima y mano de obra del proceso. Desafortunadamente, no


1. GENERALIDADES 12

hubo una planeacin efectiva que permitiera superar los problemas del

ao anterior. Se logr incrementar el nivel de produccin, es decir se

procesaron 2600 quintales y se vendieron en su mayora a Alemania con un

valor de ingresos de $154,000 dlares aproximadamente. Se encontraron

clientes quienes manifestaron tener gran inters en comprar las nueces de

APRAINORES pues contaban con la certificacin orgnica y la calidad era

buena. La infraestructura a ese momento era buena, la planta no

trabajaba a su nivel ptimo, pero se estaba produciendo lo que los clientes

estaban dispuestos a comprar.

De la misma manera, cuando se cerr el ao contable los estados

financieros reflejaron una leve perdida. La cantidad era menor que la del

ao anterior, pero igualmente no se haba alcanzado el punto de

equilibrio.

En el 2004 el panorama cambio radicalmente y en lugar de mostrar

mejoras, se tuvo problemas ms serios que los de los aos anteriores. Los

acreedores de los prstamos de los aos anteriores comenzaron a

reclamar el pago de los crditos, entonces APRAINORES adquiri

prstamos de muy corto plazo para poder cancelar los montos. Esta

estrategia de endeudamiento de corto plazo ha causado grandes

problemas, ya que las tasas de inters son bastante altas, incluso ms altas

que las del mercado. Esto caus que se pagaran grandes cantidades de

dinero en concepto de intereses bancarios.

Lamentablemente, la junta directiva no desempe un rollo muy activo y

perdieron el control sobre la administracin y la gerencia. Se tomaron

decisiones de una manera irracional, y no se midi el impacto ni las

consecuencias que esto podra generar. Es por ello que se considera

necesario realizar un estudio de mercado a la empresa con el objetivo de

aumentar las ventas de la empresa y as incrementar sus utilidades.


1. GENERALIDADES 13

1.2.6 Estructura organizativa

ASAMBLEA GENERAL

JUNTA DIRECTIVA

GERENTE GENERAL

JUNTA DE VIGILANCIA

ASESORA EXTERNA

PRODUCCN

COMERCIALIZACIN

ADMINISTRACIN

Esquema 1: Organigrama de APRAINORES

La empresa cuenta con las reas funcionales de Produccin,

Comercializacin y Administracin.

rea de produccin: esta rea se encarga, esencialmente, de la

extraccin de nuez de maran y de la planificacin de la

produccin de modo que se puedan cubrir las entregas de

productos en las fechas estipuladas.

rea de Comercializacin: el rea de comercializacin de

APRAINORES se encarga de promover el producto, hacer las ventas

y todo el trmite necesario para la entrega del producto al cliente

final.


1. GENERALIDADES 14

rea de Administracin: actualmente APRAINORES cuenta con un

rea administrativa, que se encarga de planificar las operaciones

anuales; enlazar el rea de comercializacin, los proveedores,

recursos humanos y de mantener los sistemas de calidad con los

cuales estn certificados.

Planificacin

La planificacin inicia con la venta de la produccin para la

temporada, que se estima de acuerdo a la capacidad de

procesamiento, para ir entregando el producto al cliente

conforme se vaya produciendo.

Las compras de semilla se van dando a lo largo de la

temporada. Se cuenta con una bodega de materia prima

para mantener inventario para el procesamiento.

Proveedores

Son pequeos productores que estn establecidos en las islas

Monte Cristo, el Pacn, San Carlos y otras comunidades

aledaas al bajo Lempa y pertenecen a la cooperativa de

propietarios de APRAINORES.

Se estima que son un total de 60 manzanas de plantacin de

maran las que poseen los miembros de la cooperativa de

APRAINORES, por lo que no se presenta dificultad para

abastecerse de materia prima.

Recursos Humanos

El recurso humano con el que cuenta APRAINORES en su

totalidad son hombres y mujeres que pertenecen a la zona del

bajo lempa. No existe un plan de reclutamiento de personal. El

recurso humano en su totalidad es de 80 personas que se

distribuyen de la siguiente forma:

OPERACIN N DE PERSONAS

Cocinado 2

Descortezado 26

Horneado 2


2.EJECUCIN DE FUNCIONES RELATIVAS A VENTAS Y MERCADEO.

15

Deshollejado 25

Clasificado 15

Supervisor 1

Administracin y limpieza 9

Total 80

APRAINORES nicamente trabaja un turno laboral, esto se

debe a que no disponen de ms personal en la zona para

abrir otro turno. Cuando hay necesidad de sacar ms

produccin se trabaja ms de las 8 horas que dura el turno.

Para el personal de produccin, el sistema de pagos es de

acuerdo a la produccin que cada operario haga. Y para el

personal de ventas y administracin es por jornada laboral.

1.2.7 Das Laborales de APRAINORES

A continuacin se presenta una tabla con la distribucin anual

de los das que labora la empresa:

Total de das

en el ao

Das de

descanso

Das de asueto

oficiales

Vacaciones Das hbiles

365 78 9 15 263

Distribucin de das anual

Das de asueto:

1 de Enero.

Jueves y viernes (Semana Santa).

1 de Mayo.

7 junio.

6 de agosto.

15 de Septiembre.

2 de Noviembre.



16

25 de Diciembre


2.1 DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

2.1.2rea de Comercializacin

El rea de comercializacin de APRAINORES se encarga de promover el

producto, hacer las ventas y todo el trmite necesario para la entrega del

producto al cliente final.

Comunicacin con el cliente

La empresa deber asegurarse de contar con procesos y mecanismos que

faciliten una comunicacin adecuada con el cliente, y capaz de canalizar

informacin referente a:

Desarrollo de la gestin de venta en el extranjero.

Gestionar el proceso de envi de pedidos al extranjero.

Monitoreo y sistematizacin permanente de clientes, precios, alzas, productos y entregas realizadas.

Recomendar y ajustar medidas para mejorar la calidad de los productos y servicios ofrecidos de acuerdo a las necesidades de los clientes.

Mantener control sobre el equipo que se utiliza en el transporte y entrega de productos.

Funciones del encargado de comercializacin



17

Clientes

APRAINORES tiene ya cerca de 7 aos de estar realizando sus

exportaciones a mercados europeos principalmente. En la actualidad

exporta a Inglaterra y Francia, quienes tienen caractersticas de consumo

muy similares, pero siempre tienen sus particularidades. En 2011 se realiz

una pequea exportacin a Canad al cliente Equal Harvest. A

continuacin se presenta una lista de los clientes a los cuales se les ha

vendido producto en los ltimos tres aos.

Requisitos del producto / servicio,

Percepcin del producto / servicio por el cliente,

Nivel de satisfaccin al cliente, otorgado por el producto / servicio,

Realimentacin.

OXFAM GB

OXFAM BELGICA

Equal Exchange (Inglaterra)

Organic Planet (San Francisco, California)

Repunlzel

Ethiquable (Francia)

Gepa (Alemania)



18

2.2 FORMAS DE VENTA DEL PRODUCTO

La materia prima principal es proveda por sus asociados y el pago lo

reciben en dos momentos, un anticipo en concepto de crdito opcional

para cubrir los costos de cosecha a una tasa de inters del 10% anual, y un

segundo pago al momento de entrega del producto.

APRAINORES se especializa en la venta al exterior con su semilla de

maran orgnica, principalmente el mercado europeo en donde se

vende con dos sellos, el orgnico y el de comercio justo, lo cual les ha

permitido que algunos clientes les proporcionen anticipo de

aproximadamente el 50% de la produccin total a comprar. Para

APRAINORES de R.L. la venta al mercado internacional representa,

aproximadamente, el 90% de la venta total, siendo sus destinos principales

Francia e Inglaterra; dejando para el mercado nacional la venta de

producto tipo snack, por medio de tiendas especializadas y ventas en

ferias.

PRODUCCIN DE LOS ASOCIADOS

ACOPIO DE PRODUCCIN

PROCESAMIENTO EN PLANTA HASTA EMPACADO, PARA VENTA LOCAL Y

EXPORTACIN

COMERCIALIZACIN AL DETALLE EXPORTACIN

Esquema 2. Comercial utilizado en APRAINORES de R.L.



19

2.3 ESTRATEGIAS DE VENTA

Las estrategias de venta de APRAINORES son las siguientes:

Registro de Marca

Actualmente la empresa est en el proceso de registrar legalmente

su marca con el nombre de FRUTNUT para identificar sus productos

de manera exclusiva. Tambin poseen su propio logo, el cual se

muestra a continuacin:

Certificacin

Debido a las altas exigencias que el mercado norteamericano y

europeo tiene para la importacin de productos alimenticios, fue

necesario certificar las plantaciones y las planta procesadora de

APRAINORES, para garantizar la calidad del producto.

APRAINORES tiene como elemento estratgico la produccin

orgnica, la cual se compromete en gran medida con la proteccin

del medio ambiente. Por esta razn, est certificada bajo la norma

de orgnico de la Unin Europea EU No. 2092/91 y el NOP para

Estados Unidos, con la empresa alemana BCS KO Garantie. En

todos los procesos, se hace nfasis en la proteccin al medio

ambiente, la maximizacin de los recursos y la minimizacin de

desperdicios.



20

2.4 COMPETENCIA

Segn el proceso agro industrial de la nuez de maran, que puede ser

orgnico o convencional, se tienen los siguientes datos para conocer la

situacin de APRAINORES con el resto de productores.

Produccin Orgnica

Los tres principales productores de nuez de maran de manera orgnica

en el pas son las siguientes cooperativas:

ORGNICA

OFERTA POTENCIAL

DE MATERIA PRIMA

(Lb)

ACOPASMA de R.L 1,133,000

APRAINORES 149,600

SCPM 180,180

APRAINORES cuenta con certificacin de comercio justo: el sello FLO Internacional (Fair Trade Labelling Organizations Internacional). FLO-CERT GMBH es responsable de la inspeccin y certificacin de las organizaciones de productores y comerciantes a favor de las normas de comercio justo.

Es miembro de la Federacin Internacional de Comercio Alternativo (IFAT), que tiene por objetivo la promocin de los principios del comercio justo en la regin, favorecer el desarrollo de nuevos mercados y la creacin de una plataforma que permita lograr un trabajo ms efectivo en la interaccin y construccin de redes entre las organizaciones miembros.

Otra certificacin que posee APRAINORES es la BCS KO Garantie de Alemania, que cuenta con especialistas con experiencia en inspeccin y certificacin de empresas agrcolas, procesadoras y comercializadoras.

APRAINORES implementa adems el sistema HACCP para garantizar la calidad, inocuidad e higiene en los procesos productivos.



21

Se puede observar que APRAINORES se encuentra en desventaja con

respecto a las otras cooperativas, ya que la materia prima disponible que

tiene para llevar a cabo sus operaciones es menor que las anteriores,

constituyendo el 13.2% de lo que utiliza ACOPASMA, que es el que posee

mayor cantidad de materia prima.

Produccin Convencional

ORGNICA

OFERTA POTENCIAL DE

MATERIA PRIMA (Lb)

San Juan del Gozo, San

Marcos Lempa, San Vicente

12000

Isla de Mndez, San Marcos

Lempa, San Vicente

4000

Isla de Mndez, Coop. El

Limn, San Marcos Lempa,

San Vicente

16500

Coop. El Pichice, San Jos

La Montaa, Barrio Nuevo

6000

Cooperativa La Libertad, La

Libertad, por Tuneles

35000

Cooperativa el Carmen,

San Antonio Silva , La Unin

38500

Moncagua, San Miguel 16500

Olocuilta, Depto La Paz 13200

Se puede observar que estas cooperativas y producciones familiares

cuentas con menor disponibilidad de materia prima para llevar a cabo su

produccin con respecto a las otras cooperativas de produccin

orgnica. Por lo que en este aspecto APRAINORES presenta una ventaja en

cuanto a mayor cantidad de materia prima para su proceso productivo.

Dentro de la produccin, hay que tener en cuenta el segmento de

procesamiento, que en el caso del maran en El Salvador cuenta con las

siguientes opciones, las cuales constituyen tambin la competencia dentro

del mercado nacional para APREINORES.

Procesamiento industrial



22

Dos grandes empresas distribuidoras de nuez convencional,

cubriendo el 35% del mercado nacional.

Dentro de esta primera opcin de procesamiento habra que hablar

de las procesadoras Casa Bazzini, la cual consume semilla para

procesar aunque en su mayora de productores hondureos (tan slo

un 10% de procesadores locales, ubicados en Zacatecoluca) y de

Industrias de Alimentos Diana, cuyos proveedores estn localizados

en Guatemala (tan slo un 5% son salvadoreos)

Procesamiento Semi-Industrial

Tres empresas cooperativas integradas verticalmente, cubren la nuez

orgnica y el 90% del mercado de exportacin.

El sistema de procesamiento semi-industrial involucra a los siguientes

actores: Sociedad Cooperativa de Productores de Maran (SCPM)

y ACOPASMA de R.L. Dentro de esta categora entra tambin

APRAINORES de R.L.

Procesamiento artesanal

Trabajan con nuez convencional y cubren el 65% del mercado

informal. La mayor parte de estos actores se encuentran ubicados

en el Municipio de Zacatecoluca, Departamento de la Paz; San

Vicente y Usulutn. Este procesamiento se realiza dentro de las

unidades familiares por lo tanto involucra a todos los miembros de la

familia, incluyendo trabajo infantil. Adems, este tipo de procesado

hace que los trabajadores sean ms propensos a sufrir riesgos en la

salud: intoxicaciones, quemaduras, cortaduras y problemas

respiratorios.

Teniendo en cuenta las intenciones de APRAINORES de entrar al mercado

nacional, la competencia directa a la que se enfrentara son todas

aquellas empresas que comercializan su producto en el rea

metropolitana en supermercados, tiendas locales y tambin ventas

ambulantes. Por lo que, a continuacin, se muestra un cuadro con las



23

caractersticas ms importantes de la empresa y sus competidores, con el

fin de obtener una comparacin y detectar sus ventajas y desventajas.

Tabla comparativa de la competencia

Empresa Precio Canales de

Distribucin

Presentacin y

Caractersticas

Empaque

CASA

BAZZINI

$ 8.62/lb

Sper

Selectos,

Despensa de

Don Juan,

Wallmart

Farmacias,

Gasolineras.

Venden

nueces en

mitades y

enteras

saladas, con

presentacin a

granel 1 Lb, 3

Lb, 5 Lb y qq

Poseen empaque

transparente con colores

amarillo, rojo y azul,

donde puede observarse

el producto y puede

leerse la marca

DIANA

$ 1.25/44

gr

$ 2.50/96

gr

$ 12.30/lb

Sper

Selectos,

Despensa de

Don Juan,

Tiendas

locales

Se venden

nueces

enteras

saladas en

presentacione

s de 44 y 96 gr

Para el empaque utilizan

una combinacin de

color amarillo y rojo, la

marca puede leerse

fcilmente, el producto

que est dentro de l no

puede observarse

LA

NEGRITA

Nuez

dulce

$ 1.23/2 oz

$ 9.84/lb

Sper

Selectos,

Despensa de

Don Juan,

Wallmart,

Despensa

familiar

Se venden

semillas de

maran

endulzadas en

presentacione

s de 2 onzas.

Empaque transparente,

se puede leer de manera

clara la marca y es de

color blanco con letras

rojas

NUTRIALIM

ENTOS S.A.

DE C.V.

Nuez

dulce

$ 1.36/2 oz

Nuez

horneada

$ 0.98/2 oz

$ 10.88/lb

Sper

Selectos,

Despensa de

Don Juan,

Wallmart

Farmacias,

Gasolineras.

Se venden

nueces en

mitades y en

presentacione

s de 2 onzas.

Hay nueces

dulces y

horneadas.

Empaque transparente,

sellado con cartn en la

parte superior, donde se

puede leer la marca en

la parte central con color

anaranjado.

APRAINOR

ES DE R.L.

Nuez

entera $

6.00/libra

Nuez

mitad

$5.50/lb

Posee canal

de

distribucin

directo, no

tiene

distribuidores

La

presentacin

de las nueces

de maran

son enteras,

mitades y

El empaque utilizado

para comercializar el

producto es una bolsa

plstica transparente.



24

Nuez trozos

$5.00/libra

trozos y se

vende por

libras.

A continuacin, se presentan las ventajas y desventajas que presenta

APRAINORES con respecto a la competencia.

VENTAJAS DESVENTAJAS

Las ventajas que presenta APRAINORES

con respecto a la competencia son los

precios, ya que es la que ofrece los

menores, esto tomando en cuenta que

no se incurre en gastos de empaque ni

distribucin por el momento.

No se cuenta con canales de

distribucin como supermercados,

gasolineras o tiendas locales, como la

mayora del resto de la competencia.

Presenta variedad en su presentacin,

es decir, a diferencia de otras

empresas, ofrece nueces enteras,

mitades y trozos, para satisfacer

necesidades de diferentes clientes.

No se cuenta con una marca

registrada que distinga de manera

exclusiva al producto de APRAINORES,

por lo que tampoco puede colocarse

en el empaque.

El empaque utilizado es menos

atractivo que el del resto de la

competencia y tampoco lleva impresa

la marca debido a que no est

registrada.

A diferencia de otras empresas como

Nutrialimentos, Casa Bazzini y La

Negrita que comercializan nuez de

maran horneada, salada y

endulzada, por lo que presentan mayor

variedad, APRAINORES nicamente

produce semilla de maran

horneada.

2.5 POLTICA DE VENTAS

Efectuar un documento contractual donde se estipule la cantidad

de producto a vender y a exportar.



25

Dar autorizacin por parte de la gerencia con respecto a la

aprobacin de las cantidades de nuez de maran solicitadas por el

cliente.

Solicitar un anticipo al cliente del monto total por ventas al crdito.

Para ventas realizadas a nivel nacional no existen polticas que guen

este procedimiento.

2.6 CANALES DE DISTRIBUCIN

En el mercado nacional

La empresa posee un Canal de distribucin Directo, el cual no tiene

ningn nivel de intermediarios, es decir, APRAINORES, que es el

fabricante mismo, desempea las funciones de comercializacin,

almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn

intermediario.

En el mercado Internacional

APRAINORES utiliza un Canal de Distribucin Medio, es decir vende

directamente al detallista que es el que pone el producto a disposicin

del utilizador y est en permanente contacto con el consumidor final.

Este canal es el que, por mediacin del cual el productor vende

directamente al detallista, a travs de un distribuidor que se ocupa,

bajo el control del productor, de almacenar y distribuir fsicamente el

producto en un pas determinado. A veces hasta se ocupa de facturar

y cobrar, siendo el nico responsable de la venta en el citado pas. La

APRAINORES (PRODUCTOR)

COMSUMIDOR FINAL



26

mayora de clientes de la Asociacin son organizaciones que trabajan

con cooperativas de comercio justo y colocan en sus tiendas los

productos elaborados por estas cooperativas.

2.7 PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

El primer elemento de la estrategia de mercadeo es definir

cuantitativamente el potencial de compra, condiciones de compra,

requerimientos de calidad e higiene ms que todo en ampliar y/o

incrementar las actuales ventas realizadas a nivel internacional

como nacional en primer momento1.

El producto se da a conocer a travs del sitio web de APRAINORES,

el cual se encuentra inhabilitado por el momento, pero se puede

conocer sobre la Asociacin a travs de la pgina de Cooperativas

Sin Fronteras, la cual muestra una breve descripcin sobre las

actividades que se realizan en APRAINORES de R.L.

La empresa se ha anunciado a travs de la pgina de InfoGua El

Salvador donde se encuentra el nmero telefnico, la direccin y

una breve descripcin con respecto a lo que se dedican. En el sitio

se les puede contactar o dejar algn comentario.

1 Informacin obtenida a travs de documentos proporcionados por APRAINORES.

APRAINORES (PRODUCTOR)

ORGANIZACIONES DE COMERCIO

JUSTO (DETALLISTA)

CONSUMIDOR FINAL


3. PRODUCTO O SERVICIO. 27

APRAINORES posee una cuenta en LinkedIn, la cual es una red de

profesionales, donde se pueden encontrar y tener contactos del

sector en el que se trabaja, ya sea empresas o personas.

La empresa participa y organiza festivales para promocionar y

vender sus productos, principalmente en el Festival del Maran en

Tecoluca, departamento de San Vicente, que se ha realizado por

dos aos consecutivos bajo la organizacin de FOCAD, APRAINORES,

MES, CORDES, la Cooperativa de Pescadores, Productores

Agropecuarios, Comerciantes y la Alcalda Municipal de Tecoluca.

3. PRODUCTO O SERVICIO.

3.1 DEFINICION DEL PRODUCTO.

El producto que APRAINORES ofrece al

mercado extranjero y en menor medida

al mercado local es nuez (semilla) de

maran orgnica, esto quiere decir

aquellos que se han certificado, ya que

han sido producidos mediante mtodos

de produccin orgnica claramente

definidos. En otras palabras, el trmino

orgnico se refiere al proceso de produccin y no al producto en s. La

agricultura orgnica es ms conocida como un mtodo en que no se

utilizan fertilizantes ni plaguicidas sintticos.2

La empresa clasifica las nueces obtenidas en su proceso de produccin de

la siguiente manera:

Nueces enteras (W)

2 FAO, 2002



Nueces mitades (S)

Nueces pedazos (P).

3.2 USOS

Sobre estos producto no se tiene informacin muy detallada, solamente

una resea de un proceso bsico para su obtencin.

En caso que se identifique que alguno o algunos de ellos posean potencial

desde el punto de vista de mercado, sera necesario desarrollarlos para

definir el proceso especfico y adems determinar la aceptacin del

consumidor. Los Usos que se le puede dar al maran y a sus componentes

son:

nuez semicruda o frita

Aceite de la cscara (CNSL)

Adhesivo [fruto (cscara)]. De la corteza emana una goma cadjii

que se utiliza en la fabricacin de gomas, pegamentos o barnices.

Se usa como sustituto de la goma arbiga, en la encuadernacin de

libros. Contiene arabinosa, galactosa, romanos y xilosa.

Aromatizante [fruto (cscara)]. Aceites esenciales aromticos. Flores

olorosas. Colorantes [exudado]. De la savia lechosa se prepara una



tinta indeleble que se emplea para marcar, para teir algodn y lino,

para tatuajes (Africa) y en la imprenta.

Combustible [madera]. Lea y carbn.

Comestible (fruta, bebidas, dulces, semilla, aceite, verdura)

[pednculo, semilla, hoja]. El fruto falso (partes engrosadas y

carnosas que se nombran como hipocarpio) de color amarillo o

rojizo tiene sabor agradable, algo cido, y se come crudo o en

dulces. Posee alto grado de jugosidad (73 %) y es fuente rica de

Vitaminas A y C (180 mg/100 g). El fruto se tuesta y se come con sal;

tiene sabor agradable a cacahuate. El aceite de la semilla

(semejante al de oliva) se usa para condimentar ensaladas, como

endurecedor del chocolate y para fabricar margarinas (mercado

internacional). Las hojas jvenes se consumen como verdura. El fruto

posee una oleoresina custica que se encuentra en la cscara

media y tiene una propiedad ampollante. La cascarilla que recubre

la semilla tambin produce erupcin vesicular en la piel.

Construccin [madera]. La madera se usa para la manufactura de

horcones y trapiches; en la India se lememplea para construir

embarcaciones pequeas.

Cosmtico / Higiene [fruto]. Los extractos del jugo del fruto falso se

emplean como productos para el cuidado del cuerpo:

cosmetologa, champ, lociones y cremas para el cuero cabelludo y

para las manos, aceite para masajes, etctera.

Curtiente [corteza]. Taninos para curtir pieles. Estimulante [fruto]. El

receptculo carnoso del fruto (hipocarpio) se usa para confeccionar

bebidas alcohlicas y fermentado constituye el vino de maran,

vinagre y licores. En la India la gente confecciona Brandy del jugo de

maran.

Forrajero [hoja, vstago, fruto, semilla]. El ganado se alimenta debajo

del rbol en las plantaciones.



Implementos de trabajo [madera]. Implementos agrcolas (yugos

para bueyes), mangos para herramientas (serrotes, formones,

etctera).

Industrializable [fruto (cscara), semilla]. El aceite que se colecta del

proceso de rostizar la semilla es til en la elaboracin de resinas

sintticas, barnices plsticos, en el estampado de tejidos de hilo o de

algodn, productos farmacuticos, produccin deetanol.

Insecticida / Txica [corteza, fruto (cscara)]. El aceite acre que

mana de la corteza es muy apreciado para elaborar repelentes de

insectos. El aceite del fruto (cardol) se emplea para fabricar

insecticidas y se usa para proteger las cubiertas de los libros,

maderas talladas y artculos varios.

Maderable [madera]. Se emplea en postes, cercas, muebles,

embarcaciones, cajas para empaque, ejes de ruedas, carpintera en

general, finas incrustaciones para muebles.

Medicinal [fruto, semilla, hoja, corteza]. Se le atribuyen las siguientes

propiedades o acciones: antidisentrica, anti-inflamatoria, antitusiva,

antiparasiticida, afrodisiaca, astringente, diurtica, febrfuga,

hipoglicmica, hipotensiva, purgante, refrigerante, estomquica y

tnica.

Fruto (aceite, cardol): poderoso aceite vesicante, vermfugo, se

emplea para remover verrugas y para combatir la lepra y lceras.

Hoja, corteza: diabetes, diarrea e hinchazones de origen sifiltico.

hipocarpio (jugo): hemoptisis, bronquitis y tos, enjuague para la

inflamacin de amgdalas. Se usa como tnico general, ducha para

las secreciones vaginales, como astringente para detener sangrados

(extraccin de dientes), disentera, hipoglucemia. Semilla: purgante,

afrodisiaca. El aceite (cardol) de la vaina es castico y ampolla la

piel. Si toca la boca de la persona pueden presentarse sntomas de

envenenamiento. Es necesario tostar la semilla para destruir el jugo.



Melfera [flor]. Apicultura.

Ritual [toda la planta]. Ceremonial.

Tutor [tronco]. En Puerto Rico se utiliza con xito esta especie como

tutor de la vainilla ya que favorece grandemente el desarrollo de las

plantas.

Uso domstico [madera]. Utensilios en general.

3.3 ORIGEN

El rbol de maran, Anacardium occidentale; es un rbol originario de

India y las zonas tropicales de Amrica, puede llegar a medir hasta 15

metros. Tambin existen rboles de tamao mediano de 4 a 6 m, con un

tronco irregular, y otra variedad conocida como rbol enano que mide

cerca de 3 m.

El fruto o nuez es un aquenio que pende de un falso fruto, al que se le

conoce tambin como manzana, su apariencia es alargada y delgada,

dependiendo de la variedad. El dimetro de este ltimo vara entre 5-11

cm y el peso es por lo general de 20 a 100 g. La piel es membranosa,

brillante. El color es variado entre amarillo y verde, o amarillo y anaranjado,

y puede llegar a ser hasta rojo oscuro. La manzana se desarrolla poco pero

crece rpidamente, aproximadamente 20 das despus que el fruto se ha

formado.

El maran es un cultivo que se adapta a diversas condiciones de suelo,

con el nico requisito de que tengan suficiente humedad. Prospera a

alturas desde 300 hasta 1000 m.s.m, con temperaturas entre 21 y 28 C y

precipitacin pluvial de los 800 a 4000 mm anuales distribuidos entre mayo

y octubre.

El clima ms favorable para su cultivo es el vlido seco. Se siembran

aproximadamente 270 rboles por Ha, los cuales producen alrededor de

400 kg de nuez. El maran es una fruta que consta de dos partes: la nuez



y el falso fruto, que es la parte carnosa que se come directamente, y

tambin se utiliza en la elaboracin de vino, nctares y conservas.3

El Maran es un rbol de polinizacin cruzada, que depende

exclusivamente de los insectos. El rbol posee un crecimiento muy

poderoso de sus races, por lo que se utiliza para controlar la erosin. Es

adaptable a tierras arenosas resistentes a la sequa y crece tambin en

regiones ridas as como en terrenos demasiado pobres para otros cultivos.

En El Salvador se ignora la fecha exacta o ao de su introduccin, pero se

cree que tal actividad se realiz durante la Colonia, ya que segn datos

recopilados en 1889, el Dr David J. Guzmn, comisionado de El Salvador en

la Exposicin Internacional de Paris, presento muestras de vino de

maran, no obstante su preparacin indgena fue bien apreciado como

vino tnico con propiedades alimentarias.

Para 1961, la siembra de maran en El Salvador empez a perfilarse con

fines comerciales, siendo uno de los primeros en cultivarlo el Sr. Carlos Avils

en su finca El Socorro, San Martn, departamento de San Salvador.

En el pas se cuenta con extensas reas de tierras cercanas a la costa, las

que se consideran aptas para el cultivo comercial del maran, ya que de

esta zona una Procin considerable puede no ser apta para la

generalidad de cultivos anuales tradicionales, por carecer de agua para

regados, por su calidad, o por los efectos de la erosin; sin embargo el

maran que es actualmente explotado por su nuez, se adapta bien a las

caractersticas propias de cierta parte del suelo salvadoreo.

Zonas de Produccin en El Salvador.

En El Salvador el maran se cultiva en huertos caseros a nivel nacional, sin

embargo, los cultivos comerciales se concentran en las zonas Central,

Paracentral y Oriental en las cuales existen aproximadamente 3200 mz.

3 Fichas Tcnicas, Productos frescos y procesados, Semilla de Maran, Descripcin del Cultivo,

http://www.fao.org/inpho/content/documents/vlibrary/ae620s/P procesados/PDV4.HTM.



Cultivadas. En la siguiente pgina se presenta el mapa de El Salvador con

las zonas que son aptas para el cultivo del maran.

Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadera.

3.4 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO.

La semilla de forma arrionada, est encerrada o recubierta por una

membrana fina adherida a ella, la cual es fcilmente removible; est

constituida por dos lbulos semiduros, y cuando se ingiere en estado crudo

tiene un gran poder laxante; cuando esta cocida, asada o tostada sirve

de golosina o producto de pastelera, con un sabor agradable, olor

caracterstico y color blanco marfil. Esta semilla presenta un alto contenido

en grasa, es rica en fsforo, hierro y vitamina A.

La cscara es lisa y presenta una gran dureza debido al poco porcentaje

de agua contenido en ella, por esto presenta gran dificultad para abrirla

por medios manuales y mecnicos. Si se logra hacer por esos medios, se

corre el peligro de destruir completa o parcialmente la semilla, debido a



que el espacio libre que se encuentra entre la cascara y esa es muy

pequeo y adems por ser esta semilla de una forma irregular.

La nuez de maran, que es el fruto real, es de forma arrionada, con un

largo que vara entre 2.5 y 3.5 cm de ancho y entre 1.0 y 1.5 cm de grosor.

El peso vara entre 5 y 6 g. La nuez tiene la Concha dura que facilita su

almacenamiento y transporte.

El producto principal de la nuez es la almendra que se obtiene al eliminar

la cscara de la nuez entera. La nuez se hace visible aproximadamente

una semana despus de la polinizacin, y alcanza su tamao mximo 5 o 7

semanas despus.

La nuez madura alcanza el 75% de su tamao mximo, que lo tiene

cuando est verde. Esta disminucin de tamao se debe principalmente a

prdida de humedad, la almendra en s no cambia de tamao.

La almendra se obtiene al eliminar la cscara de la nuez entera. El

rendimiento normal de la almendra es de 20 a 30% de la nuez entera.

Componentes de la nuez (semilla) de Maraon.

Componente Porcentaje (%)

Almendra 20-25

Cutcula 2-2.5

Cscara o Concha 18-23

Liquido de la Cscara 45-50

Fuente: Direccin de Mercadeo y Agroindustria, (4-2010)

La Semilla del maran posee un valor nutritivo en la dieta humana,

debido a diversos factores tales como los cambios en los hbitos

alimenticios y el desarrollo de los mercados saludables, ya que el estilo de

vida agitado, la preferencia hacia comidas rpidas, la diversificacin de la



forma de consumo de las nueces incluyndolas en ensaladas, desayunos y

otros tipos de alimentos.

Ha tenido una aceptacin y un crecimiento acelerado en el consumo de

las mismas, ya que posee un alto contenido de folatos (cido flico) y de

grasas no saturadas, las cuales son beneficiosas para la salud.

Composicin Nutricional de la Nuez de Maran

COMPONENTE CONTENIDO EN 100 Gr

Protenas 15 Gr

Fibra 3 Gr

Potasio 565 mg

Fsforo 490 mg

Magnesio 260 mg

Folatos 69mg

Ac. Grasos Saturados 9.1 mg

Monosaturados 27.1 mg

Polinosaturados 7.1 mg.

Fuente: Boletn de mercado: El Maran (Programa Nacional de Frutas de El Salvador)

Otras Caracteristicas Generales

Almacenamiento / Conservacin. Bien secas las nueces se pueden

almacenar ms de dos aos dentro de su cscara (cpsula). En

almacenamientos abiertos pierden fcilmente la viabilidad. Semillas

almacenadas a 20 C, con una humedad de 4.3 %, durante un perodo

de 2 aos, mostraron 100 % de germinacin normal, en una prueba de

germinacin de 56 das.

Dispersin. Quiroptercora (murcilagos), anemcora (viento) e hidrcora

(agua). El agua es considerada como un dispersor secundario.



Germinacin. La temperatura ptima para la germinacin de la semilla de

A. occidentale es de 35 C. La germinacin inicia a los 12 das y termina a

los 92 das de haberse sembrado. La cubierta de la semilla puede retardar

la germinacin por varias semanas.

Porcentaje de germinacin: 60 a 90 %.

Nmero de semillas por kilogramo: 175 a 300.

Recoleccin / Extraccin. Los frutos se colectan directamente del rbol. La

extraccin de la semilla requiere de un procedimiento complicado debido

a la dureza de la cubierta y a las sustancias ampollantes.

Tratamiento pregerminativo. No disponible.

Viabilidad / Latencia / Longevidad. Un problema es la poca disponibilidad

de semillas viables. Se pierde la viabilidad debido a que contienen un alto

grado de humedad (hasta 25 %). Perodo de viabilidad: 230 das.

Tipo de semilla. Ortodoxa.



Clasificacion de las nueces de maran

Fuente: Boletn de Mercado de la Nuez de Maran, Ministerio de

Agricultura y Ganadera, Programa Nacional de Frutas de El Salvador.



3.5 PROCESO PRODUCTIVO

Descripcin del proceso productivo de las semillas de maran

La transformacin de la materia prima o semilla en una almendra lista

para el consumo, es un proceso que genera valor agregado a dicho

producto.

En trminos generales existen 3 tipos de procesos, los cuales son:

Automatizado: este tipo de procesamiento consiste en la utilizacin

de maquinaria durante todo el proceso. Como ventajas se

presentan la eliminacin de actividades sucias o peligrosas que

existen en otros tipos de procesamiento y como desventaja en coso

de compra y la complejidad de la operacin.

Parcialmente Automatizado: En algunas actividades del proceso se

utiliza maquinaria descascaradora semimanual que operan ya sea

con palanca de mano o de pie, los buenos resultados dependen de

la habilidad del operador y se puede mencionar como desventaja el

tiempo que implica desarrollar e implementar el uso de este tipo de

maquinaria.

Manual o artesanal: Este tipo de procesamiento fue ideado en la

india y consiste en la no utilizacin de maquinaria durante todo el

proceso y en sustitucin de esta se usan herramientas de mano.

como ventaja de este tipo de proceso se encuentra el uso de mano

de obra calificada y al mismo tiempo como desventaja la

dependencia de esta.

Pasos4:

1. Se recibe la semilla (fruto verdadero del maran) en sacos de 90

lb, con tres das de sol y con depuracin de pepas vanas.

4 Fuente: Empresa APRAINORES, Entrevista realizada a Mara de Avils en 2013



2. Se pesa en una bscula mvil en presencia de los dueos de la

semilla.

3. Se almacena en la bodega de materia prima en sacos de fibra

sinttica.

4. El material es transportado desde la bodega hacia el rea de

fritura o precocido de la semilla por medio de carretillas manuales.

5. El material antes de ser cocido se pasa por una zaranda para

sacar impurezas de que la materia prima trae consigo.

6. Se realiza la fritura de la semilla en dos cocinas de acero

inoxidable operadas por dos personas que las usan

alternativamente. Calentando en cada una un promedio de 50 lb

de semilla en manteca vegetal caliente dentro de la cesta de acero

inoxidable. La energa que se utiliza es gas propano.

7. Cuando la semilla ha dado el punto y se ha sacado la cesta de

adentro de la cocina se pone a escurrir el aceite que le ha quedado

pegado a la semilla.

8. La semilla es limpiada de grasa con aserrn. Para ello se muestra

con el aserrn y luego es nuevamente zarandeada.

9. La semilla es llevada al rea de enfriamiento en donde es

acondicionada por una persona, que es el mismo horneo.

10. Al dio siguiente de haber cocido la semilla se pesa y es llevada

desde el rea de enriamiento hasta la zona de descortezado.

11. La operacin de descortezado o descargado se realiza en meses

de concreto y por el impacto o machacado de la semilla con una

piedra seleccionada adecuadamente por el quebrador, se

suministra en unidades de 18 lb a las que se le llama medios.



12. Despus del descortezado se hace una precalificacin del

producto que sale en esta operacin en enteras, pedazos y es

colado en bolsas plsticas transparentes.

13. Despus de la seleccin se pesa la cantidad de enteras y

pedazos que salieron de la operacin del descarozado y se

almacena temporalmente para seguir siendo procesadas hasta el

siguiente da.

14. De aqu en adelante las almendras enteras y los pedazos de la

operacin siguen el mismo proceso pero en forma separada.

15. El producto en adelante es pesado, por apare en enteras y

pedazos depositados en las bandejas y llevado hacia los hornos.

16. La operacin de horneado se realiza con el objetivo de que el

pergamino y hollejo que cubre la almendra sea despegado.

17. El producto despus de horneado se deja enfriar en las bandejas

y cuando ya esta frio, es pesado, embolsado y almacn, pesado,

enriamiento.

18. Al da siguiente de que fue horneado, el producto es trasladado y

pesado para repartirlo en el rea de despelculado el cual consiste

en quitar la pelcula, capa o pergamino que cubre la almendra.

19. En la operacin de despelculado o deshollejado adems de

quitar la pelcula se hace una preclasificacin en Enteras (W),

mitades (S) y pedazos (P) y se hace la separacin de la semilla dura,

poltica y semilla y semilla podrida, los promedios son; de 20 lb de

semilla dura por libra, 4.5 lb semilla podrida.

20. La semilla en oro que sale de la operacin de despelculado es

pesada en una balanza electrnica y se lleva a la bodega para

almacenaje temporal.



21. Al da siguiente de que la almendra ha sido despelculada, se

pesa y es distribuida para el clasificado. Esa operacin consiste en

separar la semilla de mala apariencia y clasificar el producto de la

siguiente manera: semilla entera blanca, semilla entera dorada,

mitades blancas, mitades doradas, pedazos blancos, pedazos

dorados y semilla podrida.

22. La semilla previamente clasificada es empacada y es

almacenada en la bodega de producto terminado esperando ser

exportado o vendido localmente.

Localizacin de los puntos crticos de control HACCP

APRAINORES implementa el sistema HACCP en sus sistemas

productivos, garantizando con esta aplicacin que el producto sea

de calidad y que cumpla con los requisitos de exportacin a la UE.

Debido al proceso, el nico punto de control donde se identifica

riesgo es en el rea de horneado, donde es despus de efectuar

esta operacin que se controla los niveles de humedad en la nuez

con un termmetro.



Diagrama de flujo de proceso.

T1

O1

O2

O3

T2

O4

T3

IO1IO1

T4

O5

T5

O6

I1

T6

O7

T7

A 2

SEMILLA DE MARAON

Hacia rea de cocina15m

Aceite vegetal

Cocinar a 400F2.5 min

Aserrin

Mezclar5 min

sacudir5 min

Hacia pila de secado7m

enfriar15min

Hacia rea de descortezado7m

Descortezar y clasificar en W, S, P20min

Ceniza

Hacia rea de horneado9m

Hornear a 300F90min

Hacia rea de despeliculizado8m

Despelicular76min

Clasificacin por color21min

Hacia rea de empacado8m

Bolsa, caja

Empacar en bolsa e introducirlo en caja

8m Hacia producto terminado

Hacia bodega de producto terminado

Almacen de materia prima

Fuente: proporcionado por la empresa APRAINORES



Maquinas y herramientas

Actualmente APRAINORES trabaja casi en su totalidad con procesos

artesanales, la nica operacin que se realiza con una maquina

especializada es la de empacado. Para los dems procesos no se utilizan

maquinas. A continuacin se presenta una tabla con las maquinas y

herramientas con las cuales se realizan los procesos de produccin.

CANTIDAD EQUIPO UTILIZACION

1 Bancos de metal Para los obreros

2 Bascula de plataforma Para pesar la pepa en

recepcin de MP

3 Bascula electrnica digital Para bolsas de

producto terminado

4 Cocina industrial Para el cocido de la

pepa

5 Compresor de 4.5 H.P. Para la mquina de

empaque

6 Empacadora electrnica Para sellar las bolsas al

vacio

7 Equipo de aire acondicionado Para el rea de

despeliculado y

clasificado

8 Estantes de acero inoxidable Para el

almacenamiento de la

pepa

9 Extintor Para uso en caso de

incendio

10 Horno industrial Para dorar la almendra

11 Mesa cubierta de acero inoxidable Para el despeliculado y

clasificado

12 Regulador de oxigeno Para la mquina de

empaque

13 Sistema industrial de gas propano Para las cocinas y los

hornos

Fuente: Visita realizada a la empresa APRAINORES



DISTRIBUCION EN PLANTA

Fuente: Proporcionado por la Empresa APRAINORES



3.6 USUARIOS

El mercado objetivo de APRAINORES desde sus inicios ha sido el extranjero

a pases que se encuentran dentro del comercio justo y que deseen

distribuir la semilla de maran en tiendas de sus localidades, como:

Canad,

Estados Unidos; y

la Unin Europea (Francia, Alemania e Inglaterra)

Otro de los mercados objetivos de APRAINORES son aquellas personas que

conocen de su nico canal de distribucin y de su empresa y que adems

tienen la accesibilidad de presentarse a comprar en la empresa las semillas

de maran.

Se ha identificado que las personas que se acercan como posibles

compradores, son personas mayores de 18 aos que buscan la calidad del

producto y que poseen un medio de transporte para poder llegar a la

empresa que se encuentra en un lugar poco accesible.

3.7 PRODUCTOS SIMILARES O SUSTITUTIVOS

Producto similar significa un producto que sea idntico, es decir, igual en

todos los aspectos al producto de que se trate, o, cuando no exista ese

producto, otro producto que, aunque no sea igual en todos los aspectos,

tenga caractersticas muy parecidas a las del producto considerado.5

5 Acuerdo OMC, Art 2 y Art. 4



3.8 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

Conforme a la naturaleza de los productos del proyecto, indique si su uso o

consumo est condicionado por la disponibilidad de otros bienes o

servicios. Identifique estos productos complementarios, destacando las

relaciones que existen entre ellos y los productos del proyecto, para que

sean incluidos en el anlisis de mercado6.

Dentro de estos productos se pueden mencionar:

Sal.

Dulce.

Barbacoa

Chile

6 Separata: Estudio de mercado, proporcionada por la ctedra de Mercadeo de la FIA UES

semilla de pistacho

Mani: sin sal y salado

Man Confitado

Semilla de Calabaza

Almendra



3.9 PRECIOS DE PRODUCTOS Y CARACTERISTICAS.

Los productos y servicios a comercializar por la Asociacin de

Productores Agroindustriales Orgnicos de El Salvador (APROINORES),

son nueces cuya forma o conformacin es enteras, mitades,

miga/trozos.

Adems se incluirn en este proyecto de inversin el deshidratado de

frutas y maquilado de producto consistente en embolsar y/o empacar las

nueces en distintas presentaciones de distinto pesos (desde 4 onzas en

adelante).

Son las semillas de presentacin ms cara, su precio es de $6.00/libra

Semillas de maran enteras

El precio de estas semillas es de $5.50/libra

Semillas de maran en mitades

Su precio es de $5.00/libra.

Semillas de maran en pedazos



3.10 ETAPA DE CICLO DE VIDA

Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, como el

de la figura siguiente, y pasan por cuatro fases: introduccin, crecimiento,

madurez y declive.

Figura 4: Grfico del ciclo de vida de un producto.

Etapa de introduccin en el mercado

La fase de introduccin (tambin llamada presentacin) ocurre justo

despus del momento en que un nuevo producto se introduce en el

mercado. Las ventas estn a niveles bajos porque todava no hay una

amplia aceptacin del producto en el mercado. La disponibilidad del

producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o

nula.

Etapa de crecimiento

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rpidamente. La

planificacin de la distribucin fsica es difcil en esta fase de crecimiento o



aceptacin. Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende

tambin rpidamente por toda la geografa, al acrecentarse el inters del

comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo

conocen los clientes o servicios.

Etapa de madurez

La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un

perodo ms largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es

lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles mximos de ventas. Ya es

considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto

podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la

mayor rentabilidad y se puede prolongar ms tiempo con diferentes

tcnicas de marketing.

Etapa de declive

Llega un momento en que las ventas decaen, en la mayora de los

productos por cambios en la tecnologa, la competencia, o la prdida de

inters por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los

beneficios se reducen.

La empresa APRAINORES ofrece un producto que se encuentra en la

etapa de crecimiento de su ciclo de vida ya que alcanzan a vender al

100% la cantidad de semillas que procesan el 90% es para el mercado

internacional y nicamente el 10% es para la venta local, siendo esta nada

mas cubierta por consumidores provenientes de las localidades cercanos a

la planta o consumidores pasajeros que conocen de la calidad del

producto.


4. CARACTERSTICAS GENERALES DEL MERCADO OBJETIVO. 50

4. CARACTERSTICAS GENERALES DEL MERCADO OBJETIVO.

Actualmente APRAINORES comercializa la mayor parte de la produccin

en el extranjero y desea introducir su producto en el mercado local es por

ello que el segmento de la demanda al cual estar dirigido el producto, se

divide en tres tipos: empresas que adquieran el producto como materia

prima para la elaboracin de otros productos como es el caso de

dulceras, pasteleras, panaderas etc, distribuidores que comercializaran el

producto a gran escala como en supermercados, tiendas mayoristas, y

consumidores finales los cuales adquieren el producto para consumo

propio.

El producto como es de consumo estar dirigido a cualquier tipo de

persona que est en la capacidad de consumirlo entre edades de 5 aos

en adelante no importando su nivel socioeconmico, sexo, religin, nivel

cultural, estado civil, etc. el alcance geogrfico que tendr ser en el

mercado local, en el rea metropolitana de San Salvador esto debido a

que el producto incursionara por primera vez en el mercado local.

4.1 PRODUCCIN NACIONAL

La produccin en El Salvador asciende a 13.265 quintales de nuez,

resultantes de las 2.349 Mz. La productividad promedio del pas asciende a

5.64 quintales por manzana7.

La tendencia de la produccin de maran entre los aos 2005-2007 la

siguiente:

7 [Sistema de Planificacin de la SCPM 2008-2010, Pg. 14].



FUENTE: Programa Frutales.Estudio de la oferta frutcola, fichas tcnicas por cultivo y estimacin de

rendimientos por cultivo- IICA -MAG

En cuanto a las reas cultivadas por experiencia se sabe que despus de

veinticinco aos los rendimientos son decrecientes y las plantaciones dejan

de ser rentables en cualquier momento, tal es el caso de 1.297 de las 2.349,

o sea el 55% del rea en produccin.

Por otro lado, considerando que de las 546 manzanas nuevas, 141

cultivadas con la variedad de Enano Precoz se perdieron por factores

diversos, esgrimidos por los tcnicos y productores, es de esperarse que

solamente 405 estn en produccin a corto plazo, lo cual difcilmente

compensar la reduccin de la productividad de las 1297 anteriormente

citadas.

El rbol de maran normalmente inicia su produccin a los tres aos de

edad, incrementndola hasta los diez aos cuando alcanza su madurez;

sin embargo, la produccin de algunos casos contina en aumento hasta

los quince aos, como se muestra a continuacin:

Produccin del rbol de Maraon por aos

Edad (aos) Nuez (kg) Pednculo (kg)

3 109.09 981.82

4 245.45 2209.09

5 409.09 3681.81

6 681.81 6136.36

7 1227.27 11045.45

8 1909.09 17181.81

9 2181.81 19636.36

10-20 2454.54 22090.90



22-27 2181.81 19636.36

Fuente: APRAINORES.

A continuacin se muestra la superficie cultivada de maran en El

Salvador.

Fuente: Estudio del mercado nacional de la nuez de maran; auspiciado por San Vicente

productivo.

Los departamentos de mayor produccin de maran San Miguel, San

Vicente, La Unin, La Libertad y La Paz. En el siguiente cuadro se pueden

identificar la distribucin con este cultivo por departamento:



4.2 AREAS CULTIVADAS DE MARAON POR DEPARTAMENTO

Fuente: 3 Boletn de mercado Oferta Frutcola de El salvador 2009, Memoria de Labores del

Ministerio de Agricultura y Ganadera 2005 2010 FRUTALES y estimaciones por

especialistas de maran, emitidas por el M.A.G.



En la siguiente ilustracin se puede apreciar geogrficamente las regiones

en las cuales se cultiva la nuez de maran.

Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador.

4.3 NIVELES DE VENTAS.

En general.

La comercializacin de la nuez y semilla de maran presenta una serie de

caractersticas: se trata de un rubro que tiene bastante aceptacin en el

mercado internacional. Es un producto principalmente para la

exportacin.

La nuez y semilla de maran salvadorea tiene diferentes destinos: India,

Inglaterra, Holanda, Estados Unidos, Canad, y Guatemala, donde es

procesada y empacada o solamente se empaca por los compradores con

sus propias marcas.



En el mercado nacional por lo general se destina aquella clase de semilla

de maran que no llena los requisitos de calidad para la exportacin, por

ejemplo la semilla dorada entera, mitades y pedazos y parte de pedazos

de semillas blancas. Los principales compradores de este producto son los

pobladores de la regin, panaderas y dulceras, quienes lo utilizan, ya sea

para consumo directo o bien como materia prima. Cabe mencionar que

las cantidades de semilla que se consume localmente no se venden como

orgnica sino como convencional, debido a que la clientela no le interesa

dicha diferenciacin, sino el precio al que pueden obtener el producto.

Las exportaciones realizadas por El Salvador han presentado un leve

crecimiento en los ltimos aos, en 1996 se exportaron 484.2 Toneladas

Mtricas (594.6 mil dlares), y en el ao 2000, un total de 583.2 Toneladas

Mtricas (755.7 mil dlares).

Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador



En APRAINORES.

A continuacin se presentan los niveles de venta que presenta

APRAINORES en el ao 2009, 2010, 2011 y la proyeccin para el ao 2012,

cabe destacar que esta informacin ha sido proporcionada por la

empresa y no se han realizado actualizaciones de los niveles de ventas

para el ao 2012 y la proyeccin para el ao 2013, en el siguiente grafico

se muestran las ventas anuales en dlares estadounidenses y en cantidad

expresada en kilogramos.

Fuente: APRAINORES

4.4 MERCADO MUNDIAL

La Produccin mundial de nuez de maran durante el perodo 1990-1999

ha crecido a un ritmo de 6.7% anual. Los principales pases productores son

India, Brasil, Nigeria,



Tanzania, Vietnam e Indonesia, los cuales para el ao de 1999 aportaron el

81% de una produccin mundial de 1,199,395 toneladas mtricas.

El consumo de nueces incluyendo las de maran se ha incrementado por

su valor nutritivo y por ser consideradas saludables, ricos en vitaminas y

minerales. Razn por la cual en los pases desarrollados (industrializados) se

fomenta el consumo. Este fomento inducir en los prximos aos a mayor

consumo de nueces, la cual ser ser cubierta por los pases productores.

Los pases mayores consumidores de nuez de maran sin cscara, son

Estados Unidos de Norte Amrica, Holanda, Inglaterra, Alemania, Canad,

Australia y Japn. Al revisar las estadsticas de importacin, la India figura

como el principal importador de nuez de maran tal como se muestra en

el siguiente grfico.


productivo.



Sin embargo, las importaciones posteriormente son reexportadas, es por

eso que India es el principal exportador de nuez de maran.

En el mercado de nueces de maran hay por lo menos seis categora:

enteras blancas (W), enteras doradas (SW), entera postre (DW), pedazos

blancos (WP), pedazos dorados (SP) y pedazos postre (DP). Dentro de sta

categoras se identifican sub categoras.

En el mercado internacional hay una diferenciacin de la nuez de

maran que esta en funcin de la tecnologa utilizada desde los procesos

de produccin hasta la comercializacin, siendo la convencional y

orgnica. Sobre la demanda de la nuez de maran orgnico, hay muy

poca informacin de mercado, es de difcil acceso solamente se dispone

de informacin de 1996, proporcionada por Canadian Co-Operative

Association(CCA)(1997), donde se expresa que El mercado mundial es

relativamente pequeo, representa aproximadamente el 0.3% de la

demanda mundial de almendra (no ms de 500 Toneladas Mtricas(TM)

para 1996), concentrada en Norte Amrica (Estados Unidos y Canad)

(54.35%), Europa (Alemania, Reino Unido, Holanda) (43.45%) y, en Australia

y Nueva Zelandia (2.17%)2. Segn Duncan I.(1997), el consumo de

almendra ha experimentado crecimiento anual de entre 10 y 15 por

ciento, y el mercado concentrado en los pases occidentales. Sin embargo

segn cifras que reporta este mismo autor, para los prximos aos el

consumo aumentar en 193% aproximadamente, pasando de 460 a 1,350

toneladas mtricas en los aos venideros.

Tambin seala que la oferta de subproductos de maran orgnico es

relativamente pequea. En el mundo existen alrededor de 20 productores:

17 localizados en El Salvador, 1(uno) en Sri Lanka, 1(uno) en la India y 1

(uno) en Brasil, por lo cual la produccin es poco significativa.

La demanda de nuez sin cscara orgnica es reducida, y los precios son

relativamente superiores con relacin a la convencional, recibiendo un

premio entre 20 y 30% en el precio en el mercado de productos orgnicos



y el llamado justo. El Salvador es de los pocos pases en el mundo que

produce, procesa y comercializa nuez de maran sin cscara orgnico,

razn por la cual recibe el premio que le otorgan los consumidores de los

mercados antes mencionados.

4.5 MERCADO NACIONAL

En el mercado nacional de nuez se identifican la nuez con cscara y sin

cscara misma subdividida en orgnico y convencional. Por tanto es

importante conocer el comportamiento de ambas subdivisiones con

relacin a demanda, oferta, precios, distribucin y competencia.

a) Consumo de nuez con cscara

Durante el perodo 1996-2000 el consumo aparente de nuez con cscara

ha oscilado entre 4.3 y 4.9 millones de libras por ao, creciendo a una tasa

anual 3.4%. Del total de consumo alrededor del 6.6% es orgnica y el resto

convencional.

El consumo de nuez con cscara hasta 1999 fue abastecido por la

produccin nacional; sin embargo, para el ao 2000 se hizo necesario

importar 19.8 miles de libras, para satisfacer el consumo interno. El consumo

interno constituye materia prima para convertirla en nuez de maran sin

cscara o semilla de maran como popularmente se conoce en El

Salvador.




productivo.

La nuez con cscara en El Salvador es consumida por Productos

Alimenticios DIANA, ubicada en Soyapango, departamento de San

Salvador con demanda de producto convencional orgnico,

dependiendo del precio; Sociedad de Cooperativas Productoras de

Maran (SCPM), ubicada en el cantn Bananera, municipio de

Conchagua, departamento de La Unin, la cual demanda nuez orgnica;

Sistema Agroindustrial de Maran Orgnico (SAMO), ubicado en San

Carlos Lempa, San Vicente con una demanda de nuez orgnica; y

Personas naturales dedicadas al procesamiento de la nuez localizadas en

el municipio de Santa Elena, departamento de Usulutn, Zacatecoluca y

San Pedro Masahuat en el departamento de La Paz que demandan nuez

convencional.

Dentro del consumo total de nuez con cscara la orgnica significa el

6.6%, porcentaje poco significativo, considerando que la produccin de

orgnica representa 24% de la produccin total.



b) Consumo de Nuez sin cscara

La nuez sin cscara es un producto del cual se pueden derivar sub

productos como nueces sin cscara cubiertas de azcar glass y chocolate,

harina para atole y crema. No obstante a esta diversidad, el consumo

nacional solamente se centra en tres modalidades al natural, con sazn

(sal) y en dulces, principalmente.

El consumo de nuez de maran sin cscara durante el periodo 1996-2000

ha evolucionado positivamente, con un ritmo de crecimiento anual de

0.1%. El consumo promedio fue 799,519 libras anuales.


productivo.

Sin embargo, en el ao 2000 el consumo se redujo casi 200,000 en

comparacin con el consumo en el ao el 1997.



El Salvador es un pas superavitario en nuez de maran sin cscara; sin

embargo se ha recurrido a importaciones, equivalentes a 75,600 en 1999 y

14,008 libras en el ao 2000.

Las cuales son reexportadas, principalmente por BAZZINI.

El consumo interno de Nuez de maran orgnico sin cscara

prcticamente es nulo, o poco significativo, por tress razones

fundamentales: la primera se debe a mejor cotizacin en el mercado

exterior, precios superiores en 40% a los nacionales; la segunda bajos

niveles de produccin, que no permite generar excedentes que se

destinen al mercado nacional; y la tercera poca o nula cultura del

consumo de productos orgnicos por falta de promocin en segmentos de

mercado con capacidad de compra y de conocimiento de las ventajas

de un producto orgnico.

A pesar del ritmo de crecimiento positivo, el consumo percapita ha

decrecido a una tasa anual del 4.5%, pasando de un consumo de 0.15

libras/persona/ao en 1996 a 0.13 libras/persona/ao en el ao 2000. El

bajo consumo percapita tiene varias explicaciones entre las cuales se

pueden mencionar las siguientes.

Es un producto que an no considerado dentro de la dieta

alimenticia de los salvadoreos, a pesar de los altos contenidos

nutricionales.

Es considerado un bien de lujo, s este se adquiere en el mercado

formal (Supermercados) por precios que no estn al alcance de la

mayora de los salvadoreos, principalmente por las presentaciones

que hasta recientemente tenan (empaques de 6 y 8 onzas precios

superiores a US$5.0)

Falta de un programa de incentivo a la diversificacin del consumo:

en platillos, en crema, cubiertas de chocolate, de azcar glass. As

como tambin por falta de promocin y publicidad por parte de los

oferentes; e innovacin en presentaciones (en bolsitas de una (1)

onza) en el mercado formal de detalle, en un nicho de estudiantes y

poblacin de escasos recursos, es decir masi

primera etapa-aprainores 2

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