problème d'alignement entre vente et marketing
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Jean-Marc Bellot Le 5 octobre 2010
Alignement entre ventes et marketing
Calculez votre coefficient d’ajustement
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Vente & Marketing en environnement B2B : le désalignement est-il fatal ?
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À l’origine du conflit… Une culture et des processus distincts
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Croyances Attitudes Coopération Responsabilité
Culture
Vision du client Teminologie Objectifs Rémunération
Processus
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8 questions pour évaluer votre niveau d’ajustement culturel
Il y a un manque évident de confiance entre les deux départements
Les interactions manquent singulièrement d’authenticité ; on dirait des chiens de faïence.
La conduite de projets communs se fait sans enthousiasme
En cas de pépin, chaque département rejette régulièrement la faute sur l’autre
En cas d’échec, les commentaires du type ‘‘je l’avais bien dit’’ vont bon train
Chaque département entend prendre le contrôle sur l’autre
En cas de problème, les parties ne cherchent pas à s’associer à sa résolution
Il est difficile d’obtenir un enga-gement clair de la part de l’autre dans la réalisation d’une action
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Votre index d’ajustement culturel (Nb de ‘oui’ ÷ 8) x 100 ____ %
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Analyse de votre performance
Sur le plan culturel
Votre index culturel
Niveau de désajustement
0 Bravo ! Avez-vous pensé à écrire un livre sur la question ?
Moins de 25%
On a vu pire… un saut qualitatif est à portée de la main
Entre 25 et 50%
Attention ! Une action immédiate et énergique est requise pour revenir dans les clous…
Plus de 50% Vous avez allègrement franchi la ligne jaune. Vious devez entreprendre un sérieux nettoyage…
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8 questions pour évaluer votre niveau d’ajustement processus
Le marketing a un plan ; les ventes en ont un autre
Les plans de croissance ne sont pas coordonnés
Il n’y a pas d’entente sur ce qu’est un lead de qualité
Les tactiques déployées par les uns ou les autres se font sans concertation de l’autre partie
Les commerciaux ne respectent pas les processus établis par le marketing
Plus de 50% des leads générés oar le marketing ne font pas l’objet de suivi par les vendeurs
Les tunnels de conversion vente et marketing ne sont pas abouchés
Il n’y a pas d’entente sur ce que veut dire un lead qualifié
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Non Oui
Votre index d’ajustement processus (Nb de ‘oui’ ÷ 8) x 100 ____ %
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Analyse de votre performance
Sur le plan des processus
Votre index culturel
Niveau de désajustement
0 Bravo ! Avez-vous pensé à écrire un livre sur la question ?
Moins de 25%
On a vu pire… un saut qualitatif est à portée de la main
Entre 25 et 50%
Attention ! Une action immédiate et énergique est requise pour revenir dans les clous…
Plus de 50% Vous avez allègrement franchi la ligne jaune. Vious devez entreprendre un sérieux nettoyage…
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Pert de collabora- teurs clés
Non-atteinte des objectifs de CA et de profit
Manque de souplesse
Manque de réactivité
Relation client décevante
Coordination déficiente
Erreurs
Culture
Coût d’acquisition client trop élevé
Temps de cycle trop longs
Prévisions de vente peu fiables
Peu de retour sur dépense marketing
Échec de campagnes
Coût par lead trop élevé
‘‘Time to market’’ trop long
Processus
Quel est le coût d’un index de désalignement élevé ? Estimez tous le coûts, directs et indirects
Estimation du coût / an : _____ €
Estimation du coût / an : _____ €
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Chemins vers un meilleur alignement entre fonctions
Créer une histoire commune
Accoucher une proposition de valeur conjointe
Développer une conscience commune sur ce qu’est un “lead” et comment il importe de le traiter
Aboucher les processus
Harmoniser les indicateurs de mesure
Mesurer, mesurer, mesurer…
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Comment ?
Un programme destiné aux équipes de vente et de marketing composé d’ateliers sur site, de dispositifs logiciels et de mécanismes de suivi dans le temps pour :
1. développer un esprit de coopération
et de confiance entre les départements
2. améliorer dans des proportions inédites la qualité des leads
3. Réduire le coût de génération de leads
4. Accroître la productivité des deux départements dans des proportions inédites
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Le processus d’alignement ventes & marketing en 9 étapes
Jean-Marc Bellot Tel : +33 (0)6 80 75 75 02 Adèle : [email protected] Blog professionnel : http://jmbellot.blogs.com/pro/
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