PROCESOS COGNITIVOSEN LA TOMA DE DECISION

DEL CONSUMIDOR

AUTOR: LINDA GARCIA

El comportamiento del consumidor

Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades

Los procesos cognitivosSon todos aquellos procesos a través de los cuales, la información es captada por los sentidos, transformada de acuerdo a la propia experiencia en material significativo para la persona y finalmente almacenada en la memoria para su posterior utilización. Es por tanto que los factores cognitivos ejercen una gran fuerza en la toma de decisión de compra de los consumidores. Puesto que factores como el ambiente (lo que esta a su alrededor), la memoria ( lo que le recuerda), igualmente las fuerzas sociales y los grupos influyen directamente en la decisión de compra de un consumidor.

Etapa 1: Reconocimiento de la necesidad

Es cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe como el ideal, en relación con el estado real de las cosasEl consumidor compra cosas cuando cree que la capacidad de un producto para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo

Etapa 2: Búsqueda de la informaciónLos consumidores empiezan a buscar información y soluciones para satisfacer sus necesidades no satisfechas. La búsqueda puede ser:-Interna: recuperando conocimientos de la memoria o quizás tendencias genéticas-Externa: Recolectando información de sus iguales, de la familia o del mercado. Algunas veces los consumidores buscan de una manera:- Pasiva, simplemente siendo más receptivos a la información que los rodea- Activa, como investigar publicaciones para el consumidor, fijándose en los anuncios, buscando en la internet, o aventurándose en los centros comerciales

Etapas de decision del consumidor

Etapa 3: Evaluación de las alternativas antes de la compraEn esta etapa los consumidores buscan respuestas a preguntas como: ¿Cuáles son mis opciones? ¿ Cuál es la mejor?, al comparar, contrastar y seleccionar de entre varios productos y servicios.

Etapa 4: CompraDespués de decidir si compran o no los consumidores se mueven en dos fases:-Primera. Prefieren un minorista de otro, o alguna forma de menudeo como catálogos, ventas electrónicas por medio de la TV o la PC o ventas directas-Segunda. Involucra elecciones en la tienda influidas por los vendedores, los despliegues de producto, los medios electrónicos y la publicidad en puntos de compra (POP)

Etapas de decision del consumidor

Etapas de decision del consumidorEtapa 5: ConsumoEl momento donde los consumidores utilizan el producto. Este puede ocurrir de inmediato o posponerse. La forma en que los consumidores utilizan sus productos también afectan lo satisfechos que están con sus compras.

Etapa 6: Evaluación posterior al consumo En esta etapa los consumidores experimentan una expresión de satisfacción o de falta de ella:-Satisfacción es cuando las expectativas del consumidor coinciden con el desempeño percibido.-Falta de satisfacción se da cuando las experiencias y el desempeño se quedan cortas en comparación con las expectativas

Procesos cognitivos en la tomaDe decisión del consumidor

Ambiente: Esta característica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el ambiente físico hace alusión a la apariencia del lugar donde el cliente va adquirir o consumir algo, elementos como la música de fondo, el tamaño y diseño de la tienda y la temperatura del ambiente, la forma que se exhiben los productos hace que el consumidor posee una respuesta positiva o negativa sobre el establecimiento y por lo tanto se vera reflejada en la decisión de compras.

Ambiente y proceso de interpretación:El ambiente es importante para el logro del proceso de compra ya que este ayudara a tener una mayor percepción del cliente en cuanto a calidad, precio y servicio. La cadena de tiendas Farmatodo ofrece a sus clientes productos de excelente calidad a un buen precio tomando en cuenta un lugar ameno donde puede conseguir lo que busque. Las tiendas posee un ambiente muy cálido donde existe una gran variedad de productos cosméticos, farmacéuticos y comestibles tanto nacionales como importados con muy buena organización y limpieza dándole una gran variedad para el logro de clientes satisfechos

Atención y comprensiónPosee gran variedad de mercancía tanto nacional como importada, ofreciendo a su vez una línea propia de la empresa a nivel de cuidado personal proporcionándole a los clientes un gran surtido y de esta manera tener un cliente contento

MemoriaEl consumidor como tal ya se encuentra familiarizado con la red de tiendas por su gran variedad de productos y las cadenas publicitarias realizadas constantemente hacen que exista un posicionamiento en la mente del consumidor

Nuevos conocimientos significados y creencias

Las tiendas poseen gran variedad de productos de acuerdo a lo que necesita cada cliente teniendo productos para diferentes target y adecuados al ingreso de todos sus clientes con una gran variedad para todos los gustos.

Nuevos conocimientos significados y creencias almacenados

En el proceso de compra de un producto o servicio, influyen diversos factores que están relacionados con antiguas percepciones y recuerdos. Por ejemplo un consumidor puede preferir una pasta dental colgate ya que desde la infancia la ha visto entre su familia y se encuentra posicionado en su mente y así no haya probado otra para el esa es la mejor marca. Por lo tanto aquellos conocimientos adquiridos ya sea por experiencias propias, de familiares o amigos las percepciones que obtuvieron de ese producto y servicio permanecerán en la memoria de los consumidores e influirá en un mismo proceso de compra.

Los clientes que frecuentan las tiendas ya conocen los productos que ofertan y todo lo que pueden conseguir ya que pueden llegar a comprar un producto determinado e irse con varias cosas para satisfacer otras necesidades que no eran el objetivo del momento logrando de esta forma clientes satisfechos y una gran rotación de mercancía en la tienda.

Actitudes e intenciones. toma de decisiones

COMPORTAMIENTO:Los clientes de las tiendas farmatodo son consumidores fieles de los productos que ofrecen ya que pueden conseguir muchas cosas en un solo lugar esto las hace muy concurridas y sugeridas a otros logrando de esta manera nuevos clientes que estarán muy satisfechos por conseguir lo que buscan y algo mas. Las diferentes campañas publicitarias en los diferentes medios de comunicación y redes sociales hacen que sea una de las tiendas favoritas del consumidor proporcionándoles las constantes ofertas y nuevos productos a ofrecer en los anaqueles.