process de vente et développement commercial
DESCRIPTION
Pour une startup qui ne sait pas vendre, son produit aussi exceptionnel soit il ne pourra pas la sauver du dépôt de bilan!TRANSCRIPT
PROSPECTION TELEPHONIQUE DANS LES
STARTUPS: La méthode pour rencontrer ses clients dans des conditions favorables
Jules B. Ekoulé, Co-foundateur, Couponiio.com
Juin 2013
Avril
Janvier
Février
Mars Mai
Juin
Juillet
Août
Septembre
Réflexion sur la création d’une
société d’exploitation de
site web
Création d’une LLP au Delaware, USA Nom de la société:
AMDI Group
Réalisation d’une étude sur le marché
du coupon, des deals et de
l’agrégation en Rhône Alpes
Validation de l’étude et conception du site web
Démarche commerciale par du phoning en direction
des agences d’affiliation et des
site de deals
Contrat avec les agences d’affiliation
“Public idée” et Commission junction
Mise en place d’une stratégie d’offres
adéquate (voyage privé, KGB et promo rabais)
Un petit point sur l’histoire de Couponiio
Lancement de la V2 du site…
Début de l’investissement en SEM
Ce qu’il faut savoir sur le “Phoning”
Le rendez vous est le moyen qui amène le premier entretien qui permettra d’engager toute la relation et au final la négociation.
Il fait partie de notre vie et constitue un outil indispensable à la vie moderne
La prise de rendez téléphonique est un moment vital de l’acte de vente
La prospection téléphonique doit respecter des règles précises.
Réflexion et préparation:
Ne pas surestimer, ne pas improviser !!!
La mise en page de mon argumentaire (1 page)
Je salue
Contact avec le secretariat
Je me presente
Formuler ma demande (1)
Je qualifie ma demande
Je remercie
Je salue en l’identifiant
Je me présente
Contact avec la cible Deuxème argument
J’explique plus (motif plus)
J’argumente mon appel(1) Je prends rendez vous
Je prends rendez-vous
Troisième argument
Qualifier mon rendez vous Prendre congé
Bien remercier
Confirmer l’envoi de l’email
Noter dans le CRM
verifier l’adresse mail
Verifier le patronyme
Preciser qui sera présent
J’argumente (atout)
Je prends rendez vous Date et heure du RDV Noter dans le cahier d’appel
Un argumentaire efficace c’est : Une caractéristique + un avantage +un bénéfice
Téléphoner est un acte Physique:
Je m’installe dans un lieu calme
et confortable!!
Mon argumentaire: ce qu’il faut éviter !!
Ne…. … pas…
Tournures de phrases négatives
N’hesitez pas…
Ne vous inquietez pas…
Les termes négatifs
J’explique plus (motif plus)
Je prends rendez vous
Le temps du conditionnel
Le temps de l’imparfait
Les termes dubitatif qui
installent le doute
Bien remercier
Confirmer l’envoi de l’email
Noter dans le CRM
Justement, je voulais… C’est pourquoi je souhaiterais….
Noter dans le cahier d’appel
S’exprimer au présent:
C’est le temps de l’action!!
Je souris et tout va mieux:
Un ton aimable c’est utile au téléphone!!
Je suis content de vous entendre
Je suis sympathique
Ma société est sympathique
J’aime mes clients
Mon produit est sympathique
J’aime vous rendre service
J’aime mon travail
J’aime ma société
Je transmets agréablement mon message en souriant :
Mon interlocuteur pensera que :
J’articule et parle posément:
J’évite les aiguës et le débit rapide !!
50% à 70% DU MESSAGE EST COMPRIS PAR L’INTERLOCUTEUR
Adopter une voix lente et affirmée sécurise
Adopter une voix trop rapide crée l’incertitude et le doute
Je suis clair et concis dans
mes propos:
Il ne faudrait pas rendre le prospect hostile !!
Attitude de refus: si les
phrases sont longues et complexes
Sentiment de manque de temps et de confusion: éviter de pousser le prospect à la décision
Traiter les objections:
Chaque objection est un cadeau de mon interlocuteur qui
manifeste ainsi son intérêt !!
Je lis mon argumentaire:
parce qu'on n’est pas toujours en forme !!
Je soutiens une cadence d’appels:
certains appels sont durs mais il faut avancer !!
#3:
#4:
#1:
#2:
Je prends des notes après chaque appel
(voire pendant l’appel)
Savoir se remettre en question pour améliorer
ses futurs appels
Se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
Organiser sa zone d’action afin de faciliter les rendez
vous
En conclusion:
C’est le moment de prendre votre télephone!
Jules B. EKOULE http://www.couponiio.com
@EkouleJD