KONCEPTI ZNAČAJNI ZA USPJEŠNU PRODAJU

STUDENT: MENTOR:ZAIM JUSIĆ 0028/06/BSR PROF.DR CARIŠA BEŠIĆJASMIN SARAČEVIĆ 0114/07/BSR

UVODVelik broj ljudi počne raditi u prodaji jer misli

kako je to lak način zarađivanja za život.Uspješni prodavači imaju 5 zajedničkih stvari:

Misle onako kako kupci razmišljajuProaktivni su i uvijek korak ispred kupca i

konkurencijeImaju urođenu radoznalost u sebiKvalificiraju kupce iz perspektive kupca i

kvalificiranje rade rano u procesu prodaje,Koriste prave alate u pravo vrijeme

KONCEPTI ZNAČAJNI ZA USPJEŠNU PRODAJU

Carnegieev conceptnjegova knjiga o samopomoći, izdana 1937. g.,

nazvana "Kako pridobiti prijatelje i utjecajne ljude" doživjela ogroman uspjeh i postala međunarodni bestseler

Ta je knjiga glavni izvor ideja i teorija koje podupiru tradicionalnu prodaju kroz cijelo 20. stoljeće.

Njegove ideje sadrže velik broj korisnih učenja povezanih s razumijevanjem ljudi i njihovih motiva. Kao takve te su teorije vrlo vrijedne čitanja i u današnje doba.

AIDAAIDA je originalna skraćenica za prodajni trening

iz doba 50-ih godina prošlog stoljeća kada je prodaja prvi put bila tretirana kao profesionalna disciplina i kada su počeli prvi pravi treninzi prodaje. AIDA ima važnost i danas

Često nazivana "hijerarhijom efekata", AIDA opisuje temeljni proces po kojem ljudi postaju motivirani na djelovanje zbog vanjskog poticaja, uključujući i način na koji se dešava uspješna prodaja i sklapaju poslovi.

A – Attention – pažnjaI – Interest - interesD – Desire - željaA - Action - akcija

A – Attention – pažnjaOsnova je pridobivanje pažnje druge osobe - računa se prvi

dojam, tako da se preporuča osmijeh pa i putem telefona, jer ljudi mogu i preko telefona osjetiti radost u vašem glasu, budite dobre volje i radosni (ali ne na neugodan način), budite prirodni, pošteni i profesionalni

Ukoliko niste raspoloženi za osmijeh, nemojte zvati nikoga već sređujte papirologiju. Ako se pak rijetko smijete tada prodaja definitivno nije za vas

Pridobivanje pažnje je teže nego što je bilo prije, ljudi su sve manje dostupni, imaju sve manje slobodnog vremena, te im velik broj stvari odvlači pažnju od bitnih stvari; razmislite kada je najbolje vrijeme za poziv

Obmane, trikovi i slične vještine i tehnike ne pale, jer je vaš potencijalni kupac - kao i većina nas - razdražen i ljut na stotine sličnih pokušaja dnevno

I – Interest – interes Imate 5 do 15 sekundi za kreiranje nekog interesa kod

kupacaNešto postaje zanimljivo ukoliko je relevantno i

potencijalno korisno. To povlači za sobom: osoba kojoj pristupate bi trebala imati potencijalnu

potrebu za vašim proizvodom ili uslugom ili prijedlogom (što povlači za sobom to da ste vi ili netko drugi uspostavili profil ciljanih kupaca)

trebate pristupiti drugim osobama u pogodno vrijeme (tj. prikladno vrijeme za drugu stranu, uzmite u obzir sve faktore koji mogu utjecati na pravovremenost, pa i godišnja doba i veće praznike)

morate suosjećati i razumjeti situaciju druge osobe, te probleme koje ima, kako biste mogli izraziti se na njezin način, tj. biti u njezinoj koži i govoriti njezinim rječnikom

D – Desire – željaProdavač treba biti u poziciji identificiranja kupčeve situacije,

te se složiti s njom, kupčevim željama, prioritetima i ograničenjima na osobnoj razini i razini poduzeća, postavljati pitanja i tumačiti ih shodno tome kako se identificirao s kupcem

Morate izgraditi odnos i povjerenje, kako bi potencijalni kupac bio pripremljen za suradnju s vama (čime ćete rastjerati kupčeve osjećaje rizika ili sumnje u vaše sposobnosti ili mogućnosti)

Trebate znati mogućnosti vaše konkurencije i druge izbore i mogućnosti vašeg potencijalnog kupca

Morate poznavati proizvod (pojedinosti, sve opcije, značajke, prednosti, te koristi), posebno ono što je primjereno vašem potencijalnom kupcu i potencijalni utjecaj na njegovu situaciju

Morate biti u mogućnosti predstaviti, objasniti i prenijeti rješenje vjerodostojno i s entuzijazmom

A - Action – akcija Jednostavno pretvaranje potencijalnog u stvarno kako bi se

dosegli ciljevi ili približili njimaPrirodna inercija i oprez često diktiraju ljudima tako da

propuštaju čiste prilike. Naročito je to prisutno kod nabave i ljudi u njoj, tako da prodavač mora predlagati ili poticati dogovor kako bi pomaknuo proces prodaje prema sljedećem koraku ili završetku

Što su bolje obavljena prethodna tri koraka, manje je potreban naglasak na korak akcije; u nekoliko rijetkih prilika u povijesti čovječanstva prodaja je tako dobro bila obavljena i sprovedena da potencijalni kupac odlučuje sam poduzeti sljedeći korak, a da ga prodavač uopće ne potiče.

AIDCA U novije vrijeme (osamdesetih i devedesetih godina

20. stoljeća) skraćenica AIDA se koristila u ponešto izmijenjenom obliku, značeći isto kao i AIDA uz dodatak slova C – commitment ili obvezivanje

Nedvojbeno obvezivanje je korak koji se razumijeva unutar koraka akcije, ali ukoliko je prikladno vašem treningu prodaje moguće ga je tumačiti i kao zaseban korak. Obvezivanje ovdje znači kako bi potencijalni kupac mogao napredovati prema sljedećem koraku i akciji, ukoliko se utvrdi njegova obveza prema ponudi.

Za dvosmjernu komunikaciju u prodaji, raspravama i prezentacijama AIDCA može dobro poslužiti.

A – Attention – pažnjaI – Interest - interesD – Desire - željaC – Commitment - obvezivanjeA - Action – akcija

Sedam koraka prodajeSedam koraka prodaje još uvijek je najuobičajenija

tradicionalna struktura koja se koristi za objašnjavanje i trening prodajnog procesa, za prodajne pozive ili sastanke, uključujući i sve ono što prethodi i što slijedi nakon toga.

Odvojeno od koraka u kojem postavljate pitanja, ova struktura se primjenjuje i za posjete prodavača kupcu koji su organizirani u svrhu prezentiranja proizvoda ili usluga, ili za predstavljanje konkretne ponude nakon prethodnog poziva, rasprave ili sastanka.

Originalna terminologija za sedam stupnjeva prodaje označena je masnim slovima. Posljednjih godina su se pojavile usavršene interpretacije i upotrebe prodajnog procesa od sedam koraka koji zahtijeva od ovog modela proširivanje te profinjenije i fleksibilnije tumačenje što je prikazano ovdje:

priprema / planiranje / istraživanje / pristupuvod / otvaranje / pristup / izgradnja inicijalne

vjerodostojnostiispitivanje / identificiranje potreba / pitanja

kako i kada itd. / uspostava odnosa i povjerenjaprezentacija / objašnjavanje / demonstracijaprevladavanje primjedbi / pregovaranje/ fino

podešavanjesklapanje / zatvaranje / dogovor / obveza /

potvrđivanjeprateći korak/ postprodaja / ispunjavanje

/isporuka / administriranje.

ZAKLJUČAKVrhunac vještine prodaje pokazuje kako je glavna

stvar u prodaji učiniti da ljudi kupuju. Mora se kreirati atmosfera kupnje. Uvjeti moraju biti odgovarajući, inače nećete moći prodati niti za desetinu prave vrijednosti proizvoda. Instinktivan otpor prosječnog čovjeka da mu se nešto proda. Taj otpor postoji i sila je kojom se svaki prodavac mora boriti iz dana u dan.

Zaboravite zauvijek kako postoji način da na silu poslujete s drugom osobom. Postavite se u njenu poziciju i počnite na ispravan nacin – surađujući s potencijalnim kupcem u pronalaženju načina kako njegov posao može imati koristi od vaše ponude