Produire ensemble un accord grâce à la discussion

Négocier, c’est donc tendre vers un objectif.

Il y a obligation de résultat

La préparation de la négociation: qui fera l’objet du premier CCF en langue française

(2 professeurs de CI)

La négociation : qui fera l’objet du second CCF en langue étrangère

(1professeur de langue et 1professeur de CI)

Lancement de la vidéo « la négociation : les fondamentaux »

de Lionel Bellenger, Maître de conférence à Lyon III et professeur à HEC

Une négociation ne s’improvise pas. Il faut la préparer en amont.

Cette phase peu connue, puisqu’elle se fait en coulisse est fondamentale. Il faut...

Connaître son dossier Connaître le rapport de force Définir sa marge de manœuvre Préparer son argumentaire Etre un véritable stratège

Connaître son dossier, comme on prépare un devoir

C’est connaître

les chiffres clés,

l’historique de la situation

la nature des parties en présence,

les données fondamentales

Les négociation de l’OMC en juillet 2008

Une opposition Nord-Sud forte depuis l’échec de Cancun en 2003. D’un côté des pays riches qui voudraient que leurs produits industriels aient un plus grand accès aux nations émergentes (baisse des droits de douane) et de l’autre ces mêmes pays émergents qui voudraient que les pays riches réduisent leurs subventions à l’agriculture.

Nombreuses pays membres de l’OMC :153

7 ans de rebondissements, nombreuses crises, l’Inde et la Chine désormais incontournables, la flambée des prix agricoles, les risques de récession, la crise alimentaire, les prochaines élections en Inde et aux USA

Ne pas sous-estimer ou surestimer son « adversaire »

Il faut bien évaluer la position réciproque de chacun, le lien de dépendance.

Cela aide dans le choix des arguments ou la manière d’aborder la négociation

A l’opposition Nord-Sud révélée en 2003 à Cancun, les alliances ont évolué et sont moins unitaires...

• Le groupe des 7 est divisé : les Chinois s’opposent aux USA sur le coton

• L’UE est déchirée : certains pays dont la France et l’Irlande veulent protéger leurs agriculteurs

• Les pays du Sud s’opposent entre ceux qui comme l’Inde veulent protéger leur agriculture (Indonésie, Philippines) et ceux qui soutiennent les USA car ils sont exportateurs et veulent l’ouverture des frontières (Malaisie, Thaïlande ou Argentine)

Il faut savoir gérer la ressource « marge de manœuvre ». Ne pas l’épuiser trop vite, lâcher au moment opportun

La fourchette doit être dans le marché, correspondre à une position réaliste

La négociation suppose le rapprochement de 2 parties, donc des concessions. Il faut avoir une marge de manœuvre (hypothèse haute et hypothèse basse)

A quel niveau démarrer ?

Hypothèse haute : niveau d’attaque puis on redescend. Son niveau est connu, c’est un point de départ.

Hypothèse basse : savoir jusqu’où on peut descendre (son niveau ne doit pas être connu)

Il n’y pas d’argumentaire-type, à chaque situation, chaque négociateur son argumentaire.

Négocier, c’est faire une proposition avec les arguments adaptés. (La qualité plus que la quantité prime)

L’argumentaire doit être adapté à la personne en face.

Ouvrir plus ses frontières mais dans le but de bénéficier de 50 à 100 milliards de $ de plus

Réduire les droits de douane mais avec une clause de sauvegarde qui protège les pays pauvres en cas de trop fortes importations

Réduire les droits de douane sur les produits industriels dans les pays émergents mais réduction en contrepartie des subventions agricoles.

Négocier, c’est prévoir toutes les situations ou presque...

La négociation est affaire d’anticipation. Il n’y a pas de place pour la spontanéité. Plusieurs scenarii doivent être prévus.

Pour anticiper, il faut connaître l’autre, le contexte de la négociation

et avoir une vision large, systémique de la situation.

Négocier en groupe restreint (G7), c’est risqué de s’éloigner d’autres pays et de ne plus pouvoir les faire adhérer (Afrique) .

L’échec des négociations en juillet 2008 se comprend dans un contexte plus large.

il n’y a pas que les enjeux économiques mondiaux (la croissance, les échanges...), il y a aussi des enjeux politiques nationaux (élections aux USA et en Chine, désir de satisfaire ses électeurs)

La négociation est une suite de séquences qui la font progresser jusqu’à l’aboutissement d’un accord.

Les 3 séquences sont :1.La consultation2.La confrontation3.La concrétisation

Cette étape demande un certain talent pour faire parler l’autre, l’écouter et mieux cerner ses attentes

C’est la découverte des besoins et des attentes du client de manière à adapter son argumentation.

Il s’agit de questionner l’autre, d’échanger des informations

Pascal Lamy, directeur général de l’OMC, et Peter Mandelson, commissaire européen au Commerce, ont effectué des réunions pour connaître les attentes de chacun et fixer un cadre réaliste de négociation.

C’est l’étape à haut risque, celle où la tension, l’incompréhension, le dialogue de sourds, l’argumentation sans prise sur le discours de l’autre peuvent faire échec à la négociation.

Il s’agit de faire une proposition, de choisir les bons arguments, de parer aux objections et de faire des contre-propositions.

Il faut aborder les points (prix, garantie, délais...)l’un après l’autre et tous non ensemble

Confrontation sur...• la clause de

sauvegarde (proposition à 50% de Etats-Unis, contre-proposition à 11% de l’Inde).

• Proposition rejetée de baisse des subventions agricoles de -80% pour l’UE, -70% pour le Japon et les USA, -50 à -60% pour les autres pays développés.

S’il y a échec de la concrétisation, il y a retour à la confrontation ou échec définitif.

C’est l’étape de sortie de la négociation : il y a alors ajustement entre les deux parties.

Il faut parfois faire des concessions, sentir quand elles sont nécessaires, à quel moment.

La non concrétisation aboutie alors à une situation de déséquilibre

Echec des négociations Statu quo qui arrange plutôt

les agriculteurs les plus subventionnés (américains et européens) ou protégés (Japon), les industries des pays émergents.

En revanche, les pays les plus pauvres ne bénéficieront pas de la suppression des DDD dans les pays riches dont devaient bénéficier 97 % de leurs exportations. Enfin le secteur des services des pays riches voit leur implantation mondiale freinée.

Un bon négociateur : il faut des qualités en rapport avec la négociation.

Une bonne négociation : il y a un score de la négociation, 4 cas de figure sont possibles

La fermeté : il faut déterminer les points non négociables et rester dans l’ouverture sur les autres

L’esprit de coopération : pas d’attitude égocentrique qui consiste à ne voir qu’à travers son seul prisme la situation. Il s’agit d’aboutir ensemble plutôt que seul contre l’autre.

Le contrôle de soi : la négociation n’est pas le lieu de la spontanéité, ni de l’énervement. Il ne faut pas être trop réactif, agir à chaud mais prévoir, anticiper les scénarii.

La concession : on en fait toujours un peu mais dans ce cas l’une des parties a le sentiment d’un déséquilibre, d’en avoir fait plus que l’autre.

Le compromis : on « coupe la poire en deux », ici il y a réciprocité, chacun va vers l’autre, il y a concession réciproque. C’est la win-win américain.

Le consensus : c’est l’idéal, chacun a obtenu ce qu’il espérait.

La rupture : elle peut prendre 3 formes...

La rupture réaliste : les deux parties tombent d’accord sur leur désaccord. Aucune des deux n’a intérêt à ce que la négociation aboutisse. « La rupture est saine ».

La rupture différée (cas des négociation de l’OMC en juillet 2008) : on ne rompt pas mais on diffère la négociation. Cela peut être utile pour prendre du recul mais c’est plus souvent une fuite, le signe d’un manque de courage et au final un acteur d’aggravation de la situation

La rupture conflictuelle : la négociation a révélé d’autres formes de divergence et devient impossible.