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Programa em Gestão de Políticas de Proteção e Desenvolvimento Social (GPPDS)
Curso: Técnicas de Negociação no Setor Público Professores: Amâncio Jorge de Oliveira Janina Onuki Período: 8 a 10 de Setembro de 2014. Horário: 8 e 9/09 das 8h30 às 18h e 10/09 das 8h30 às 12h30. Carga Horária: 30h, sendo 20h presenciais e 10h não presenciais.
Objetivos de aprendizagem:
Ao final da disciplina, o aluno deverá ser capaz de:
construir decisões compartilhadas e consensos sobre as estratégias das políticas públicas, por meio do uso de técnicas de negociação.
Ementa:
Introdução à negociação no setor público; planejamento e preparação de uma negociação; principas elementos de um processo de negociação; o Modelo PON/Havard e as principais técnicas de barganha; teoria de liderança e coalizões; a influência da cultura nas negociações e simulações e práticas de negociações.
Metodologia de Ensino:
As atividades presenciais serão desenvolvidas através de exposições dialogadas e discussão de casos concretos e textos cuja leitura será indicada. A parte não presencial será reservada ao aprofundamento do estudo e a reflexão sobre um tema que deverá resultar em um ensaio escrito como instrumento de avaliação. Os exercícios simulados serão avaliados e comentados após o encerramento e também servirão de instrumento de avaliação.
Avaliação da Aprendizagem:
Exercícios simulados de negociação (em sala) (40% da nota) e ensaio escrito sobre um tema a ser escolhido pelo aluno (60% da nota).
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PLANO DE AULA
25 de agosto – segunda-feira
8h30 às 12h30
I. Elementos de um processo de negociação Ementa: Apresentação dos principais elementos e fases de um processo de negociação: objeto, contexto, estrutura, atores, estratégias e resultados. Dinâmica: simulação de negociação Intervalo: 10h30 às 10h45
12h30 às 14h Almoço
14h às 18h
II. PON e Principais técnicas de barganha Ementa: Apresentação das técnicas e táticas mais utilizadas um processos de negociações. Modelos de estrutura de equipes negociadoras e instrumentos de soluções de impasses. Análise dos resultados e exercícios de consolidação. Intervalo: 16h às 16h15
26 de agosto – terça-feira
8h30 às 12h30
III. Liderança e coalizões Ementa: O processo de preparação da negociação, coordenação de posições e interesses. Tipos de liderança e estratégias para formação e manutenção de coalizões. Dinâmica: simulação de negociação Intervalo: 10h30 às 10h45
12h30 às 14h Almoço
14h às 18h
IV. A influência da cultura nas negociações Ementa: Estudo de como as diferenças culturais influenciam no comportamento de um negociador. Técnicas de como transformar estes elementos em facilitadores em negociação conflituosa. Dinâmica: simulação de negociação Intervalo: 16h às 16h15
27 de agosto – quarta-feira
8h30 às 12h30 Comentários finais das simulações de negociação AVALIAÇÃO FINAL
Bibliografia Básica (em Português):
CAENI. Guia do Negociador (2006). Manual preparado para o Modelo de Simulações das Nações Unidas (MONU).
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CHASEK, Pamela (2000). “O conhecimento nas negociações internacionais: um fator de capacitação do Estado”. Paper apresentado na 41º. Congresso da ISA. Mimeo. DUZERT, Yann (org.) (2007). Manual de Negociações Complexas. FGV.
FIANI, Ronaldo (2009). Teorias dos Jogos. Rio de Janeiro: Editora Campus.
KENNEDY, Gavin (2004). Negociações sem mistério: Glossário de termos essenciais. The Economist/PubliFolha.
OLIVEIRA, Amâncio & ONUKI, Janina. “ Negociações internacionais – teoria e técnicas”. In: AYERBE, Luis Fernando & BOJIKIAN, Neusa (orgs.). Negociações econômicas internacionais. Abordagens, atores e perspectivas desde o Brasil. São Paulo: Editora UNESP, pp. 11-32.
Bibliografia Complementar:
BRESLIN, J. William e RUBIN, Jeffrey Z. Negotiation: theory and practice. Cambridge: Program on Negotiation, 1991.
PUTNAM, Robert. “Diplomacy and Domestic Politics: the logic of two-level games”. International Organization, vol. 42, nº 3, Summer 1988, pp. 427-460.
SANER, Raymond. O negociador experiente. Estratégias, táticas, motivação, comportamento, liderança. São Paulo: Editora Senac, 2005.
ZARTMAN, William. “The political analysis of negotiation: how who gets what and when”. World Politics, vol. 26, nº 3, April 1974.
ZARTMAN, William. “What I want to know about negotiations”. International Negotiation, 7:5-15, 2002.
Currículo - professores:
Amâncio Jorge Silva Nunes de Oliveira – Doutor em Ciência Política pela Universidade de São Paulo, Especialista na área de Pesquisa pelo Woodrow Wilson
Center, Estados Unidos. É coordenador científico do Centro de Estudos das Negociações Internacionais – CAENI e professor titular do Instituto de Relações Internacionais da USP. É responsável pelas disciplinas: Análise de Política Externa e Negociações Internacionais. Foi secretário executivo da Associação Brasileira de Ciência Política de 2009 a 2012. Janina Onuki – Doutora em Ciência Política pela Universidade de São Paulo. É professora associada do Instituto de Relações Internacionais da USP e foi professora visitante na School of Public and International Affairs da North Carolina State University. É também pesquisadora do Centro de Estudos das Negociações Internacionais – CAENI e editora da Brazilian Political Science Review.
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Técnicas de Negociação no Setor Público
CAENI - USP
[email protected] www.caeni.com.br
ENAP/Setembro/2014
Programa de Aperfeiçoamento em Gestão de Políticas de Proteção e Desenvolvimento Social Curso: Técnicas de Negociação Professores: Amâncio Jorge de Oliveira Janina Onuki Período: 8 a 10 de Setembro de 2014 de 2014. Horário: 8 a 10 de Setembro de 2014. Carga Horária: 30h, sendo 20h presenciais e 10h não presenciais
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Conteúdo do Curso
I. Elementos principais. II. Modelo PON/Harvard e técnicas. III. Perfil, liderança e coalizões. IV. Cultura e negociações.
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Setor Público x Privado
1. Objetivo: bem público. 2. Tipo de regulação: rigor. 3. Propensão ao risco: cultura política. 4. Tempo: ciclos longos. 5. Complexidade (temas e atores).
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Ênfase: indivíduo (ênfase no desempenho).
Método: Teoria/conceitos/vocábulo → Prática (simulações).
Ênfase e Método
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I. Elementos de um processo de negociações
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7 elementos das negociações
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Tangibilidade (1)
Integralidade (2) Proporcionalidade (3) Obtenção de ganhos (4)
Tipo do Objeto
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1. Objetos tangíveis: referência. Negociações + fáceis. 2. Objetos intangíveis: subjetivos. Negociações + complexas. Negociação pode ter os 2 elementos.
Tangibilidade (1)
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µa µb
JSV-
JSV+
JSK
Integralidade (1)
JSK: Barganha Distributiva
JSV JSV+: Integrativa JSV-: Desintegrativa
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1. Jogos de Soma-constante (JSK) Utilidade total não varia (é K) Quando K=0 é JSZ 2. Jogos de Soma Variável (JSV) Qtde. total do bolo aumenta: JSV+ (integrativa) Qtde. total do bolo diminui: JSV- (desintegrativa)
Integralidade (2)
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Soma constante (JSK) Soma Variável (JSV)
Definição: bolo não muda de tamanho com o acordo.
Se a constante for igual a zero: JSZ
Definição: bolo muda de tamanho com o acordo.
Se aumenta: JSV +
Se diminui: JSV -
Barganha competitiva Barganha cooperativa
Probabilidade de acordo: JSV+ > JSK > JSV-
(tendência) (tendência)
Integralidade (2)
FN
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Relativo à proporção dos ganhos Critério de Decisão: 1. Ganhos absolutos (GA): negociador está preocupado apenas com seus próprios ganhos. 2. Ganhos relativos (GR): negociador está preocupado com a proporção de ganhos. → Equilíbrio de Poder.
Proporcionalidade (3)
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Obtenção de ganhos (4)
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Ua
Ub
µa
µb
Utilidade total
barganha integrativa
barganha desintegrativa
Integralidade: representação
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Ua
Ub µb
µa
Integralidade e Proporcionalidade
IGG
DPP DPG
DPG
IPG
IPG
Tipos de barganha: Ingrativas: GG e GP Distributivas: GP e PP Todas as barganhas ganha-ganha são integrativas, mas nem todas integrativas são ganha-ganha.
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Ua
Ub
Barganhas Integrativas Ganha-Ganha
GP
Barganha IGG: 1. Ganhos Proporcionais (GP) 2. Ganhos Desproporcionais (GD). Critério GA: - aceita GP e GD. Critério GR: - aceita apenas GP.
GD
GD
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II. Modelo PON & técnicas de barganha
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IIa. Project on Negotiation (PON)
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Referência de modelos
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QUATRO PRINCÍPIOS: 1. Separar pessoas e problemas 2. Focar em interesses 3. Criar opções de ganhos mútuos 4. Insistir em critérios objetivos
Modelo PON/Harvard
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BATNA: Best Alternative To Non-Agreement.
MAANA: Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.
MASA: Melhor Alternativa Sem Acordo.
MAPAN: Melhor Alternativa Possível a uma Alternativa Negociada.
Alternativa ao acordo
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BATNA: Best Alternative To Non-Agreement.
SBATNA: Second Best Alternative
TBATNA: Third Best Alternative
(...)
WBATNA: Worst Alternative
Alternativa ao acordo
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PRv= mínimo
PRc=máximo
Zopa Comprador
Vendedor
[Win-set do SQ]
PRv = Preço de Reserva do vendedor. PRc = Preço de Reserva do comprador. Zopa = PRc – PRv (Quanto maior, maior chance de acordo) Zopa = 0 (Impossibilidade do acordo). Meio-termo= (PRv+PRc)/2
(...)
(...)
Zona Possível do Acordo
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Assimetria de Informações
I. Informações simétricas: imposssibilidade de manipulação da Zopa (Win-Set do SQ). Caso extremo: FOTE (Full Open Truthful Exchange) II. Informações assimétrica: possibilidade de manipulação da Zopa (Win-Set do SQ).
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IIb. Principais técnicas de barganha
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1. Controle da agenda. 2. TILI: pegar ou largar. 3. Overshooting. 4. Escalada de demanda. 5. Meio-termo & falso meio-termo. 6. Queimar pontes (altera Batna). 7. Framing (enquadramento).
Técnicas de negociações
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I. Gradualismo: 1. técnica do salame (bordas) 2. fragmentação + phasing II. Incrementalismo - aumento de temas/pauta. - trocas inter-temáticas.
Superação de impasse
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III. Lideranças & Coalizões
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PERFIL DOS NEGOCIADORES
Pragmatismo: posicional/pragmático. Expertise: técnico/político. Risco: amante/averso/neutro. Função: líder/mediador/seguidor/facilit. Interesse: defensivo/ofensivo. Liderança: instrum/coercit/unilateral.
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Negociador posicional Negociador flexível
1. Baseado em posições/ideologia.
2. Dogmático
1. Baseado em interesses
2. Pragmático
Barganha distributiva Barganha integrativa
(tendência) (tendência)
Perfil Psicológico (Pragmatismo)
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Perfil funcional (papéis)
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Estilo de Negociadores
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mediadores
facilitares
-gangorra das negociações
EQUIPE NEGOCIADORA 1 EQUIPE NEGOCIADORA 2
Negociações do tipo ganha-perde
Gangorra das negociações
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Modelos de Construção de Coalizões
Coalizões Demandantes
Acordo Não-acordo
Coalizões de Veto
Mecanismos integrativos
Barganha Integrativa
Tática de veto e protelação.
Barganha Distributiva
1. Pontos focais 2. Grupo ténico 3. Engajamento
Coalizões Mediadoras
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IV. A influência da cultura nas negociações
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Cultura e suas dimensões
-Heurística, atalho na formação de preferências
-Dimensão moral e sistemas de
crenças
-Distribuição de funções
-Processamento de informação e erros
de avaliação
-Produção e reprodução de valores
-Produção e reprodução de valores
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Tabu e negociações
inegociável
(tabu)
negociável+
negociável++ Camadas: 1. Negociável++:
corriqueiro. 2. Negociável+: dilemático. 3. Inegociável: tabu.
A composição das três camadas variam de acordo com a cultura. Divergência = impasse. Distância cultural.
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Dimensões Culturais ATRIBUTOS PARÂMETRO TIPO 1 TIPO II
I. Inclusão
Distância cultural unicultural multicultural Distância de poder horizontal hierárquico
Distância de gênero machista igualitário
II. Gestão
Imediatismo gradualismo imediatismo
Formalismo informal contratual Aversão ao risco averso propenso
Estatismo estatista liberal
II. Relacionamento
Coletivismo coletivista individualista
Personalismo pessoal profissional Linguagem indireta direta
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IV.a. Cultura e Negociações Internacionais:
3 Casos (EUA, Japão e Índia)
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1. O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO
Abordagem: direta, objetiva, combativa, assertiva, afirmativa. Ritmo de negociações: acelerado. Individualismo: elevado. Estrutura da equipe: mandato negociador. Baixa ênfase nas relações inter-pessoais. Formalidade: peso de fatores contratuais.
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2. O NEGOCIADOR JAPONÊS
Abordagem: não-confrontacional Ritmo de negociações: lento Processo decisório: coletivo Formalidade: deferência, hierarquia Humildade, silêncio, modéstia Aspectos emocionais: sensibilidade (valorizada)/emotividade (não revelada)
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2. O NEGOCIADOR JAPONÊS
Estratégia de negociação: apresentação de questões (agrupadas)/concessões (lentas) Estilo Low-profile: baixo perfil internacional Linguagem: vaga, ambígua, não comprometedora Estratégia do “watch and wait”. Fatores contratuais: necessidade moderada
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3. O NEGOCIADOR INDIANO
Abordagem: não-confrontacional Princípio: ahimsa (não-violência, negativa direta é considerada rude). Dimensão religiosa é central. Linguagem corporal: acentuada. Ênfase: relacionamento inter-pessoal e construção de confiança.
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IV.b. O perfil do negociador brasileiro
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O NEGOCIADOR BRASILEIRO
Professor Eugênio Carvalhal (FGV-RJ) Síntese do Negociador Brasileiro 823 executivos de empresas Surveys aplicados com cem adjetivos Diferenças Culturais Conhecidas Estudo: 2001 a 2003.
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O NEGOCIADOR CARIOCA
Características Positivas: Extroversão Informalidade Características Negativas: Informalidade excessiva soa falta de
compromisso, pouca capacidade de organizar ideias, e baixo perfil executivo
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O NEGOCIADOR MINEIRO Características Positivas: Calma, prudência e desconfiança mínima Alta performance na barganha Características Negativas: Silêncio (introspecção) e desconfiança
excessivos trazem insegurança à mesa de negociação
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O NEGOCIADOR PARANAENSE
Características Positivas: Conservadorismo e frieza Objetividade e foco no resultado Características Negativas: Excesso de formalidade Excesso de objetividade “atropela”
espaço individual
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O NEGOCIADOR GAÚCHO
Características Positivas: Altivez e Franqueza Objetividade na forma de se
manifestar (sem rodeios ou divagações) Características Negativas: Orgulho e Auto-estima em excesso
transmitem parcialidade e pedantismo
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O NEGOCIADOR PERNAMBUCANO
Características Positivas: Criatividade (soluções que evitam o confronto direto) Disponibilidade (são prestativos) Características Negativas: Dificuldade em defender suas propostas Falta de coesão/unidade/firmeza
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O NEGOCIADOR PAULISTA
Características Positivas: Orgulho discreto, ousadia propositiva Organização e objetividade (resultado) Características Negativas: Agressividade no processo negociador Impaciência e orgulho excessivos
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Referências sobre Negociações
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Caeni (Centro de Estudos das Negociações Internacionais)
Site: www.caeni.com.br
Centro de treinamento e pesquisa em negociações internacionais. É um laboratório ligado ao IRI-USP.
Principais publicações: on line.
Treinamento & Pesquisa em NI
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PON – The Program on Negotiation Site: http://www.pon.harvard.edu Harvard Law School Programa de pesquisa sobre Negociações Internacionais da Universidade de Harvard. Criado em 1979 tem como quatro áreas de destaque: teorias de NI, treinamento, técnicas de negociações e publicações.
Programa PON/Harvard
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PIN – The Processes of International Negotiation Site: http://www.pin-negotiation.org IIASA (International Institute for Applied Systems Analysis),
Áustria. Newsletter PIN Points (Síntese dos estudos).
Negociações Internacionais