programa fortalecimiento del sistema de emprendimiento de medellÍn clínica de ventas
TRANSCRIPT
PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE
MEDELLÍN
Clínica de ventas
Clínica de ventas
Clínica de ventas
Nos permite: o Dar a conocer la importancia de consolidar un plan de mercadeo y ventas para minimizar los riesgos de emprender. o Relacionar el modelo de negocio mas adecuado. o Calificar la viabilidad de su proyecto emprendedor, desde la perspectiva del mercado.
RECONOCIMIENTO DE FASES 1. Argumentativas: o Defender y vender su idea de negocio a clientes potenciales. o Identificar qué recursos necesita conseguir para continuar con el emprendimiento seleccionado. oSolucionar problemas de manera creativa.
Clínica de ventas
2. Propositivas: o Consolidar un equipo competente para el desarrollo del plan de mercadeo y ventas. o Vivenciar la consolidación de redes como factor determinante en el proceso emprendedor. o Fortalecer su capacidad de ver oportunidades donde otros ven problemas. o Fortalecer su capacidad creadora. o Ejecutar y consolidar el plan de mercadeo y ventas apropiado para su emprendimiento.
Clínica de ventas o Competencias Emprendedoras
Se pretende desarrollar en el emprendedor las siguientes competencias :
Para la conformación de redes Para la resolución de problemas Para asumir riesgos Orientación al logro y a las oportunidades Trabajo en equipo Autonomía Creatividad Iniciativa
Clínica de ventas o
Competencias Axiológicas: Los contenidos del programa, lasestrategias didácticas y la orientación del facilitador, contribuirán a desarrollar en el emprendedor , los comportamientos necesarios en el entorno en que llevará a cabo su futuro desempeño profesional.
Fundamentalo Proceder con ética en todas las
situaciones de la vida.
Clínica de ventas
Clínicas de ventas efectivas INTRODUCCIONGanar clientes es, ciertamente, un arte.
Pero administrar un ciclo de ventas para hacer que esos clientes lleguen, no lo es.
Se trata de un proceso profesional que todo emprendedor debe manejar a la perfección para potencializar su negocio y diferenciar a su empresa de la competencia.
Clínica de ventas
Considera que si no estás pensando en hacer negocios y en cerrar ventas, no conseguirás tus objetivos trazados.
Clínica de ventas
No te olvides de tener todo el tiempo en mente el ABC de las ventas: oEs parte de la actitud de un
verdadero vendedor, es decir, tener iniciativa e implementar acciones
enfocadas en cerrar el trato.
Clínica de ventas
LAS OBJECIONES:
1.Qué son.
2. Como afectan.
3. Como convertirlas en argumentos de
ventas.
TALLER DE OBJECIONES
TALLER # UNO
LAS 14 OBJECIONES POSIBLES
Frase típica Objeción Cómo Combatirla
“Oiga... Es muy caro...”
“Uff...!No puedo pagarlo”
1. EL PRECIO Compárelo con los beneficios de su oferta.Disminuya su influencia en todo lo que representa su oferta.
“No lo necesito... Tengo.
2. NO TIENE NECESIDAD
Explore las auténticas necesidades de su Cliente y concrete otra oferta sobre las mismas.
TALLER DE OBJECIONES
“No es lo que yo creía...”
3. NO LE GUSTA ALGUNACARACTERÍSTICA
Pregunte qué es lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficios.
No se apoye en las características.
“Lo pensaré...no sé si...”
4. TIENE MIEDO A COMPRAR
¿De qué tiene miedo?
Pregúntele. Explore las necesidades de su cliente.
“Usted, mucho prometer pero...”
5. DESCONFÍA DEL SERVICIO
De testimonios válidos. Ofrezca y garantice seguridades. Venda confianza.
TALLER DE OBJECIONES
“Es caro no puedo permitirmelo... Ya ver
6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO
Desmenuce todas las formas posibles de pago y hágale ver las ventajas. Preséntelas como si estuvieran pensadas para su cliente
“Ya tengo contrato con... compro a...”
7. PREFIERE TRATAR CON OTRA EMPRESA
Plantee la diversificación del riesgo Exalte las ventajas de su empresa.
Pero no mienta
“Estoy de Ustedes harta...”
8. RECLAMACIONES Puede ser cierto. Déjele hablar. No se altere preocúpese por el problema de su cliente.
De verdad
TALLER DE OBJECIONES
“Pues no sé...”
9. LE FALTA INFORMACIÓN
Para eso esta Usted: para informar. Hable de los beneficiosa obtener con su oferta. Ya explicará luego las característica
“Verá... nosotros.”
10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR
Halague con suavidad. No se pase. Analice sicológicamente a su cliente
“Lo consultaré y ya le diré algo”
11. CONSULTARÁ CON OTRO ANTES DE DECIDIR
Usted no descubrió quien toma las decisiones. Todavía está a tiempo. Procure asistir a la consulta, de lo contrario la comunicación puede fallar.
TALLER DE OBJECIONES
“.........................”
13. SILENCIO
Muy peligrosa. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación.
“Usted me dice... Pero la verdad es que...”
14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACIÓN
Falta de preparación por su parte.
Sea sincero,demuestre todo lo que dice.
Hechos y no palabras.
TALLER DE OBJECIONES
“Si, pero...”12. DUDA ¿Pero qué? Induzca a que
aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales.
TALLER DE OBJECIONES
TALLER DE OBJECIONES
TALLER # DOS
TALLER DE OBJECIONES
TALLER DEFINICIÓN OBJECIONESComo expresa el cliente la objeción
Entender que tipo de objeción es
Como administro la Objeción
Eso está muy caro
Precio
Ya tengo un proveedor mubueno, para que cambiar.
Fidelidad
Que acabados tan feos.
Característica
EL CIERRE DE VENTAS
Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite…
EL CIERRE DE VENTAS
TALLER DEFINICIÓN OBJECIONES
1. Cuando inicia.
2. Objetivos del cierre.
3. Cierres parciales y cierre final
4. Tipos de cierres.
EL CIERRE DE VENTAS
REGLA GENERAL EN EL CIERRE:
Este preparado, la oportunidad de hacer el cierre se presenta en cualquier momento.
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
oDeja de presentar objeciones.oHace comentarios positivos acerca del proyecto.oPregunta por el precio.oPregunta por la instalación.oPregunta por la entrega.oPregunta por el servicio.
Cuando el cliente:
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
Cuando el cliente:oPregunta quien más ha comprado.oPregunta si hay incentivos adicionales por la compra del proyecto.oDesea más información acerca del proyecto.o Pide que le comparen con otros proyectos.
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
Cuando el prospecto:
o Se relaja.o Se vuelve más positivo.o Adopta una expresión más positiva.o Asiente con movimientos de cabeza.o Se pone a hojear o leer los impresos.
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
Cuando se presente algún signo verbal como:
o¿Vale?o¿Cuántos meses?o¿Cargan interés?o Bueno... Tendría que consultar.o¿Cuándo lo entregaría?o¿Cómo lo entregaría?
EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO……
¿Resultados o Excusas? Asume tu responsabilidad.
EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO……
Charla excesiva.oTemor, miedo al enfrentar el cierre.o Falta de confianza.o Actitud inadecuada.o Pierde el estado de ánimo.o Pierde el rumbo de la visita.
CUANDO EL CLIENTE QUIEREHACER EL CIERRE
“Cuando se habla mucho, casi siempre se dice algo que no se debería haber dicho” Confucio
El cliente afecta negativamenteel cierre cuando…..
Temor a emplear mal su dinero.Temor a emplear mal su esfuerzo.Temor a ser criticado.No se concentra en la presentación.
TÉCNICAS DE CIERRE
Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
TÉCNICAS DE CIERRE
COMPRA REALIZADA
oHágalo sentir que ya tomó la decisión de compra.o¿Su pago será de acuerdo a las condiciones pactadas?oLa entrega será de acuerdo a lo negociadooHoy mismo se puede firmar la promesa.
TÉCNICAS DE CIERRE
CONDUCIRLO AL Sí.Pregunte para respuestas positivas que resalten los valores de su oferta.o• ¿Preferiría ó no un apartamento que le brinde mayor tranquilidad?o•¿Prefiere este nuevo proyecto que ha sido muy bien vendido?o•¿Es este el apartamento que usted está buscando, verdad?
TÉCNICAS DE CIERRE
EQUILIBRIO
oPresente primero lo que el cliente cuestiono y luego lo que el reconoció como positivo en la presentación.
oElabore una lista de valores y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios.
REGLA “T” DE LA VENTAS.
TÉCNICAS DE CIERRE
EXITOS ANTERIORES
Válido para cualquier objeción, todos queremos saber que el producto/servicio funciona y ¿Qué mejor que un referido?“Hay varias personas con la que podemos hablar y que ya han tenido una importante valorización en su compra”.
TÉCNICAS DE CIERRE
ÚLTIMA OPCIÓNCuando nada parece funcionar para cerrar la venta, discúlpese por no haber satisfecho al cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después, ofrézcale eso que el quería.
CONCLUSIÓNLas ventas son un proceso humano y técnico, subjetivo, racional y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra y en las capacidades del vendedor.
Considerando estas circunstancias, y “poniéndose en los zapatos” del comprador, aumentará la capacidad de comprensión de las motivaciones de éste y podrá crear una propuesta persuasiva y efectiva.
MANERAS PARA MEJORAR
La actitud +
La práctica
Anticipación
TALLER FINAL
TÉCNICAS DE CIERRE
UN CLIENTE SE VA POR:
No conocerlo
Falta de interés
Soberbia
No planeación
Falta de preparación técnica y comercial.
TALLER FINAL
UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:
ASESORIA
CUMPLIMIENTO
EDUCACIÓN
CONOCIMIENTO
UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:
ETICA
Vender es la actividad fundamental de una empresa.
Saber vender un producto o servicio requiere un conocimiento profundo
de las motivaciones de compra y de venta.
Gracias