promotora del comercio exterior de costa rica dirección...

Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica

Dirección Estudios Económicos

República Dominicana Estudio de Exploración sobre Mercado Institucional para el

Sector Turístico

Cinthya Arias Leitón EE-IM-02-2006

Diciembre 2006

Estudio de exploración Mercado institucional para el sector turístico

República Dominicana

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Tabla de contenido Resumen ejecutivo ........................................................................................................3

Parte I ..............................................................................................................................9 Objetivos y metolodogía ...............................................................................................9

1. Antecedentes y justificación ................................................................................... 9 2. Objetivos ................................................................................................................ 9

a. Objetivo general...................................................................................................9 b. Objetivos específicos: ........................................................................................10

3. Metodología.......................................................................................................... 10

Parte II ...........................................................................................................................12 Características del mercado .......................................................................................12

1. El sector turismo en la economía dominicana ...................................................... 12 a. Participación en el PIB.......................................................................................12 b. Generación de empleo.......................................................................................13 c. Atracción de inversiones extranjeras .................................................................14 d. Afluencia turística y generación de divisas ........................................................14

2. Principales polos o regiones turísticas ................................................................. 16 3. Perfil hotelero ....................................................................................................... 20

a. Origen de la inversión ........................................................................................20 b. Distribución geográfica de la infraestructura hotelera ........................................22

4. Perfil de consumidores finales.............................................................................. 24 5. Competitividad y perspectivas de desarrollo futuro .............................................. 26

Parte III ..........................................................................................................................28 Descripción del sistema de compras del sector .......................................................28

1. Canal de comercialización y logística................................................................... 28 2. Políticas de pago.................................................................................................. 32 3. Factores de decisión ............................................................................................ 33 4. Sobre la competencia identificada........................................................................ 34 5. Requerimientos específicos ................................................................................. 36

Parte IV .........................................................................................................................38 Valoración del potencial de mercado.........................................................................38

Parte V ..........................................................................................................................41 Consideraciones y recomendaciones finales ...........................................................41

Anexos..........................................................................................................................44 Anexo No. 1: República Dominicana: Listado de Hoteles afiliados a ASONAHORES.. 44 Anexo No.2: Listado de principales proveedores mencionados por hoteles................. 49



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Resumen ejecutivo El desempeño de las exportaciones costarricenses al mercado dominicano ha sido bastante favorable en los últimos años, lo cual se refleja en que este mercado de destino se ubique como uno de los más dinámicos en el continente para los productos costarricenses (37% de crecimiento según las cifras acumuladas a noviembre del 2005 y 2006). Lo anterior evidencia la aceptación de los productos costarricenses por parte de los empresarios y consumidores dominicanos, al tiempo que ofrece una oportunidad sumamente interesante para el desarrollo de acciones de promoción comercial que permitan profundizar la presencia de productos costarricenses en segmentos diferentes a aquellos en los que a la fecha se ha incursionado con éxito. Esto resulta especialmente importante si se considera que otros países del área y con ofertas exportables relativamente similares a las de Costa Rica, aún no han afianzado su posición en el mercado. Uno de estos sectores es precisamente el sector turismo, actividad que aportó el 7,1% del PIB dominicano en el año 2005 y cerca del 5.5% de los empleos ocupados. Además, es un sector bastante dinámico con un crecimiento del 5% y 7% en los dos últimos años. Por otra parte, a este sector se dirige el 22% de los recursos captados por República Dominicana como Inversión Extranjera Directa en el período 1993-2005 y el 31% del flujo de inversión que ingresó en el 2005, ubicándose así como el más atractivo para los inversionistas foráneos. Sin embargo, el crecimiento de la afluencia de turistas y de las facilidades logísticas y hoteleras asociadas a este servicio, no ha evolucionado de la mano con los ingresos percibidos por la isla en materia de divisas. Entre otros factores que explican lo anterior se citan los siguientes:

• Servicios turísticos se han venido concentrando en la modalidad todo incluido, presionando fuertemente el costo diario por habitación que el establecimiento turístico puede soportar para mantener su rentabilidad.

• Reducción de la estadía promedio, dada la mayor competencia de otras regiones de Latinoamérica como destino (Rivera Maya, entre otros), así como el interés cada vez más marcado y las mayores facilidades existentes para el desarrollo de turismo multidestino.

• Poca vinculación de los proyectos turísticos al entorno cultural y social en el que se ubican, dado que se trata fundamentalmente de mega proyectos con grandes instalaciones, reduciendo la necesidad y el interés por parte del turista de “salir” de esas instalaciones.

• Inseguridad y degradación ambiental que limita el interés del turista por explorar áreas externas a los hoteles.



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• Alta concentración de los proyectos y facilidades turísticas en la zona Este del país.

De lo anterior se deriva que el factor de decisión número uno de los gerentes de compras del sector hotelero sea básicamente el precio, elemento esencial a considerar al analizar las posibilidades de incursión en el segmento. Otras características importantes del sector son las siguientes:

• Más del 50% de la infraestructura hotelera disponible, medida por el número de habitaciones, se concentra en la Zona Este (Higuey, San Pedro de Macorís y La Romana) y Noreste del país (Samaná). No obstante, estas regiones sólo concentran el 25% del número de hoteles registrados, evidenciando la mayor presencia de hoteles de gran tamaño, que además, operan bajo el esquema todo incluido.

• Los principales países de origen de los turistas que ingresan a República Dominicana son Estados Unidos y Canadá, evidenciándose un cambio en la composición de turistas por origen, pues un tiempo atrás eran los europeos los de mayor importancia.

• En términos de origen de la inversión, un 35% de las habitaciones disponibles y 11% de los hoteles son de origen español siendo este el origen más predominante de los inversionistas luego de los locales. Sin embargo, en los últimos años ha venido incrementándose el número de proyectos desarrollados a través de capitales mixtos (locales y extranjeros).

• El impulso al desarrollo de más proyectos e infraestructura turística viene dado por la Ley 158-01 que incluye exoneraciones de ciertos impuestos locales (renta, municipales, etc.) por un período de 10 años, así como exoneración del Impuesto a la Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios (ITBIS) que aplica sobre maquinarias, equipos, y demás bienes muebles requeridos para el primer equipamiento del hotel.

• Mediante la anterior ley se han definido nuevos polos turísticos para el desarrollo de proyectos beneficiarios de los incentivos otorgados, ampliándose a áreas fuera de la Costa Este.

• Se ha venido dando el incremento en el número de proyectos turísticos bajo conceptos diferentes a los planteados hasta ahora, especialmente en la zona Este del país como parte de los esfuerzos por solventar las debilidades competitivas del sector turismo en República Dominicana. Algunos proyectos que destacan son los ecoturísticos, turismo de golf, hoteles boutique, villas, marinas, etc.

En términos de las perspectivas del sector, se destaca en especial el esfuerzo e interés de las autoridades dominicanas por transformar el perfil del turismo, al incentivar proyectos dirigidos a servicios más especializados (menos masivos) y mucho más integrados al ámbito socio cultural de la isla.



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Sin embargo, es importante anotar que el nivel de preparación o “readiness” para alcanzar lo anterior se ve limitado por la disponibilidad de recurso humano preparado. Por ejemplo, pasar de hoteles todo incluido a hoteles boutique implica pasar de una proporción de un empleado por habitación a tres o cuatro por habitación. Esta transformación para la que se requiere mucha preparación del recurso humano podría ser una oportunidad para nuestro país en términos de exportación de servicios. Por otra parte, debe considerarse al analizar la posible incursión de Costa Rica como proveedor del sector hotelero dominicano que, al predominar hoteles de gran tamaño, deben preverse potenciales pedidos de volúmenes elevados. Con algunos de ellos, por las pocas facilidades de las que en general disponen los hoteles para el almacenamiento, significará pactar sistemas de entregas parciales, requiriéndosele al exportador una adecuada programación. En otros casos los pedidos serán planteados para una o dos entregas al año, lo cual lleva al empresario nacional necesariamente, a tener que evaluar su verdadera capacidad para atender estos pedidos. Igualmente, este elemento determinará la mayor o menor necesidad de incursionar en el mercado a través de un intermediario o distribuidor, figura que por la naturaleza del producto, viene a cobrar más importancia en el caso de los alimentos procesados. La modalidad bajo la cual se desarrolla la mayor parte del turismo en República Dominicana (todo incluido), demanda un reto adicional al exportador, en la medida en la que el costo es un factor determinante. Cotizaciones costo por gramo más que presentaciones institucionales se vuelven entonces sumamente importantes para los gerentes de compras al tomar sus decisiones. Por otra parte, si bien la presencia de cadenas y empresarios de origen español y europeo en general es sumamente relevante, no se halló evidencia alguna que revele una mayor preferencia por los productos de origen europeos, pues, tal como se señala en párrafo precedente lo importante es el costo por habitación por día. Adicionalmente debe tenerse presente que la mezcla de turistas por país de origen ha variado, haciendo que los estadounidenses y canadienses encabecen la lista. Tampoco existe una mayor preferencia por los productos locales, pues con excepción de los productos frescos, la oferta local es muy limitada. Adicionalmente no existe un interés marcado por presentar al turista únicamente comidas criollas, sino que más bien la presencia de este tipo de platillos en los menús es sumamente reducida en parte por la poca integración del sector al ámbito socio cultural. Otro factor que hace aún menos importante el requerimiento de productos europeos, es que los hoteles adquieren productos que puedan ser utilizados por sus empleados, ya sea como parte de su manutención diaria o como parte de los servicios que les ofrecen a través de tiendas de conveniencia a su servicio. Para algunos hoteles este segmento se atiende en forma diferenciada en términos de productos (dos categorías completamente diferentes), pero en la mayoría de los casos, se utilizan los mismos. En cuanto a las perspectivas de desarrollo del sector es sumamente importante continuar monitoreando e identificar nuevos hoteles que van a ir surgiendo en el marco



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de la nueva ley que impulsa el sector. Esto no solo resulta fundamental para sectores como los de metalmecánica, materiales de construcción, servicios especializados, etc., que podrían aprovechar la exoneración existente al primer equipamiento sino también para otros sectores en la medida en que, de requerirse el ingreso mediante distribuidores o representantes en el mercado, resulta importante seleccionar uno que posea amplia cobertura en el territorio dominicano para poder abarcar las nuevas regiones de desarrollo turístico. Otras nuevas oportunidades pueden surgir también, esta vez demandando volúmenes de productos más reducidos pero más especializados, del surgimiento de otras modalidades de turismo como los hoteles boutique. En cuanto al proceso en sí de ventas y logística de entrega a los hoteles, se requieren considerar las diferencias en los requerimientos de activos vs. consumibles vs. otros productos: en términos de frecuencia y volumen de compra (consumibles más alta frecuencia), contactos relevantes (gerentes de compras por grupos de productos) y tomadores de decisión (pude requerirse negociar con la cadena o con gerentes corporativos). Adicionalmente, dado el buen desempeño de los productos costarricenses en el mercado dominicano de consumo masivo, convendría aprovechar el buen nombre hasta ahora alcanzado en ese segmento para lograr posicionarse en el segmento hotelero antes de la posible incursión de productos centroamericanos (derivado del tratado). Al respecto es importante señalar que durante las visitas al mercado, solo Costa Rica fue reconocido como proveedor centroamericano del sector, aunque a niveles bajos, en el segmento hotelero. En el plano estratégico, las empresas exportadoras y con potencial exportador a este segmento del mercado dominicano, deben considerar: • Posibles ventas directas: especialmente en el grupo de productos denominado

como consumibles. Las negociaciones por volumen son la tónica en estos grupos de productos, no obstante, dependiendo de las capacidades de almacenamiento de los hoteles, se requerirán entregas parciales de acuerdo a la programación de cada hotel. Esto ofrece la oportunidad de cerrar negocios de volumen, pero requiere una programación cuidadosa de la producción de las empresas nacionales. Otro factor a considerar en este tipo de negociaciones, , es que normalmente, dadas las limitaciones y problemas operativos que existen en las aduanas y con el personal aduanero de este país, se prefiere que las entregas sean gestionadas por los exportadores hasta la “puerta del hotel”. Esto implica, dadas las distancias entre los puertos y puntos de ingreso al mercado, que el exportador deba conocer y disponer de proveedores de servicios aduanales y de transporte interno, que permitan realizar las entregas respectivas.

• Detectar distribuidores especializados y con centros de distribución: en especial para el ingreso al segmento hotelero con productos alimenticios, la figura



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del distribuidor resulta fundamental y estratégica. Lo anterior en la medida en que se trata de productos de más alta rotación y de que pocos hoteles disponen de facilidades para almacenamiento. Deberá considerarse además la opción de seleccionar distribuidores que dispongan de centros de acopio y distribución en las principales zonas turísticas de este país.

• Realizar acciones de mercadeo para dar a conocer sus productos entre los

interesados: tal como se ha señalado en otros apartados, los productos costarricenses han incursionado exitosamente en el mercado dominicano de ventas al detalle, pero no tan fuertemente en el segmento institucional o al menos no respondiendo a una estrategia específica para acceder a ese mercado. De allí que, tal como se pudo corroborar durante las visitas al mercado, la presencia de productos costarricenses con posibilidades de obtener un buen desempeño en este segmento de mercado, es prácticamente nula. Visitas de los exportadores al mercado, giras y entrevistas de los exportadores con los gerentes de compras (generales o específicos de su categoría de productos), desarrollo de catálogos de productos, entre otros, resultan entonces fundamentales para asegurar el éxito en el mercado.

• Desarrollar redes de contactos para atender nuevos proyectos y desarrollos:

el desarrollo previsto del sector turístico en términos de infraestructura es elevado, lo cual ofrece oportunidades interesantes a productos de los sectores de metalmecánica, materiales y servicios de la construcción. Se considera por ellos necesario desarrollar una adecuada red de contactos (institucionales y privados) para poder conocer más acerca de la organización y mecanismos de desarrollo de estos nuevos productos (constructores, inmobiliarias, desarrollo de obras de infraestructura pública, etc.).

• Analizar posibles opciones asociativas para atender el segmento de nuevos

proyectos: derivado del punto anterior y considerando los mecanismos de aprovisionamiento de los hoteles en el grupo de productos denominados como “activos”, se encuentra importante analizar las opciones de acceder de manera conjunta o asociada al mercado mediante el ofrecimiento de un paquete más completo de productos (muebles de madera, muebles plásticos, lencería hotelera, aparatos eléctricos y electrónicos, productos plásticos para la limpieza, etc.).

Finalmente, conviene realizar algunas observaciones generales de carácter metodológico en relación al estudio, en la medida en que, a diferencia de otros estudios en los cuales el análisis estadístico de las importaciones del mercado y de la producción local permite identificar para cada producto o grupo de productos una estimación del tamaño del mercado, es este caso dado que resulta imposible determinar la proporción que se destina a atender requerimientos del sector turístico, se optó por un análisis más de tipo cualitativo.



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En este sentido el documento está orientado a ofrecer información acerca de la estructura e importancia del sector turismo en la economía dominicana, así como a la recopilación y análisis del aspecto operativo del aprovisionamiento de los hoteles. La recopilación de esta información fue realizada mediante un sondeo telefónico (previo a la visita al mercado) a 44 hoteles afiliados a ASONAHORES (Asociación Nacional de Hoteles y Restaurantes). A partir de la información recopilada en esta primera etapa se definió la agenda de trabajo en el mercado, otorgando prioridad a las instituciones, hoteles y contactos más representativos del sector. Finalmente, debe llamarse la atención sobre la disponibilidad de información estadística del sector que más que ser escasa presenta la dificultad de ser generada por diversas organizaciones (privadas y públicas), algunas de las cuales sin una articulación clara.



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Parte I Objetivos y metolodogía

1. Antecedentes y justificación La presencia comercial costarricense en el mercado de República Dominicana ha venido incrementándose notablemente. Así, mientras que en el año 2000 Costa Rica exportaba a ese mercado únicamente US$48.4 millones, en el 2005 se colocaron US$100 millones. Las cifras acumuladas a noviembre del 2006 superan ya el monto registrado en todo el año 2005 (US$127.45 vs. US$100.1 millones), lo cual evidencia el crecimiento y dinamismo que este mercado continúa registrando. De la mano con el incremento en la relación comercial con República Dominicana, el posicionamiento y percepción general de los productos y empresas costarricenses ha venido incrementándose también, lo cual facilita la incursión costarricense en nuevos sectores y nichos de mercado. Hasta ahora, la presencia costarricense en el mercado dominicano, las solicitudes de información y de esfuerzos de impulso de ventas en el mercado a la Oficina de Promoción Comercial (OPC) de PROCOMER en el mercado, han abarcado mayoritariamente productos distribuidos a través de canales de consumo masivo. No obstante, el crecimiento de la demanda del segmento institucional en República Dominicana ha sido elevado muy de la mano del impulso del sector turismo en ese mercado. De allí que se consideró importante analizar, como un mecanismo para profundizar la presencia comercial de Costa Rica en ese mercado (más productos, nuevos segmentos), las oportunidades existentes en el sector hotelero y turístico de República Dominicana. Se plantea así este estudio como un primer esfuerzo de aproximación e identificación de oportunidades comerciales, que posteriormente podrán ampliarse en función de los resultados obtenidos.

2. Objetivos

a. Objetivo general Determinar potencialidad, factibilidad de ingreso y/o mecanismos que permitan incrementar o profundizar la presencia comercial de productos nacionales dirigidos al sector hotelero y turístico (canal institucional) de la República Dominicana, especialmente en la zona este del país.



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b. Objetivos específicos:

• Analizar las características de la industria hotelera en República Dominicana como nicho de mercado potencial para los productos costarricenses.

• Identificar áreas de potencial crecimiento o desarrollo de nuevos proyectos

hoteleros como posibles nichos de mercado para productos costarricenses de sectores seleccionados.

• Identificar y analizar carteras de productos de las empresas distribuidoras que

actualmente trabajan en el canal institucional y la logística asociada a la distribución al sector hotelero.

• Identificar las principales prácticas comerciales del sector hotelero en términos

de abastecimiento, políticas de compra y de pago. • Identificar las necesidades concretas de productos por parte de los hoteles en

operación en República Dominicana, principalmente del área Este del país.

3. Metodología La metodología aplicada para la recopilación y análisis de las oportunidades en el mercado institucional para el sector turístico de República Dominicana, parte del hecho de que es un sector que hasta este momento no había sido abordado directamente, por lo que se desconocían los actores relevantes (distribuidores especializados y consumidores, que en este caso son los hoteles y sus clientes), así como la logística asociada a la comercialización de los productos y las instituciones gubernamentales y privadas relacionadas con el sector. De allí que en una primera etapa realizada en Costa Rica en coordinación con la OPC, se llevaron a cabo procesos de recopilación de listas de hoteles y cadenas hoteleras en República Dominicana, identificación de instituciones relacionadas con la definición de políticas para el sector turístico y contactos clave en ellas, así como un sondeo telefónico a 44 hoteles afiliados a ASONAHORES (Asociación Nacional de Hoteles y Restaurantes)1. A partir de la información recopilada en esta primera etapa se definió la agenda de trabajo en el mercado, otorgando prioridad a las instituciones, hoteles y contactos más representativos del sector.

1 Este sondeo se llevó a cabo para identificar contactos (Gerentes de compras o Gerentes de importación), estructura de los departamentos de compra (nivel de especialización en líneas de productos), políticas generales de compra, posible interés en productos costarricenses (importaciones directas o a través de distribuidores) y principales proveedores / distribuidores con los que actualmente trabajan.



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La visita al mercado estuvo orientada a determinar:

• Competitividad, perspectivas y regiones de crecimiento futuro del sector turístico en República Dominicana.

• Características de la logística de abastecimiento del sector hotelero (participantes y niveles de decisión).

• Características generales de la demanda de productos para el sector hotelero en dos categorías: consumibles (alimentos, químicos, ammenities, etc.) y no consumibles (lencería hotelera, equipamiento, software especializado, etc.).

• Principales competidores y sus características.



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Parte II Características del mercado

1. El sector turismo en la economía dominicana Desde finales de los años sesenta, la economía dominicana empezó a mirar en el turismo una opción de desarrollo. Así, en 1969 se creó la Dirección General de Turismo y en 1971 la Ley de Incentivo al Desarrollo Turístico de la República Dominicana2. Sin embargo fue en los años ochenta cuando el sector realmente despega, con inversiones tanto locales como extranjeras, siendo las españolas las más importantes y claves para el desarrollo que en el futuro este sector experimentaría.

a. Participación en el PIB

Como puede apreciarse en el siguiente gráfico, en el año 2005, el sector Hoteles, bares y restaurantes, que comprende una buena parte de las actividades productivas relacionadas con el turismo, representó un 7.1% del Producto Interno Bruto (PIB) dominicano siendo la década de los años noventa e inicios del 2000 cuando se consolida la participación de este sector al nivel actual.

República Dominicana: participación del sector “Hoteles, bares y restaurantes” en el PIB 1970-2005

0.40%0.50%0.50%0.60%0.80%0.60%0.70%0.80%0.90%1.10%1.30%1.40%1.50%

2.40%2.50%

4.30%4.10%4.20%

5.10%5.70%

6.50%6.30%6.40%6.70%

6.40%

7.10%7.30%7.10%

6.10%6.00%

5.20%

4.30%

3.80%

3.10%2.50%

1.60%

0%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

1970

1972

1974

1976

1978

1980

1982

1984

1986

1988

1990

1992

1994

1996

1998

2000

2002

2004

*

Fuente: Banco Centra de la República Dominicana

2 Esta Ley ofrecía incentivos fiscales y fue la que impulsó el primer polo turístico de República Dominicana en la Zona Norte, en Playa Dorada, Puerto Plata, así como en la zona Este en La Romana y en la Zona de Higuey-Bávaro-Punta Cana.



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Este sector ha registrado un comportamiento positivo a lo largo del período analizado (1990 - 2005), con excepción del año 2001, cuando registró una caída importante3, y del año 1990 cuando como un todo la economía dominicana vino ha menos. No obstante, en el período del 2001 al 2005 muestra una tendencia relativamente errática. Para el último año, la tasa de crecimiento de la economía dominicana ascendió a 9%, mientras que el sector “Hoteles, bares y restaurantes” lo hizo al 7%. Un año atrás estos porcentajes fueron del 2% y 5% respectivamente.

República Dominicana: crecimiento del PIB y del sector “Hoteles, bares y restaurantes”

1990-2005

-14%

14%

9%

22%

8%

13% 13%

17%

9%

15%

-2%

13%

8% 7% 8%

4% 4%

-2%

7%5%

1%

5%

9%

2%

8%8%7%5%4%

3%1%

-6%

-20%

-15%

-10%

-5%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003* 2004* 2005*

Crecimiento turismo Crecimiento total


b. Generación de empleo Otro elemento que evidencia la importancia de la actividad turística en la economía dominicana, se refiere a la generación de empleo. Según cifras de ASONAHORES, en el 2005 cerca de 172.116 empleos del país eran generados directa (49.176) e indirectamente (122.940) por ese sector, lo cual corresponde a un 5.5% del total de ocupados. Esta misma organización ha estimado que para el año 2015 con el

3 Debido principalmente a factores externos como la desaceleración de la economía mundial, la depreciación del euro frente al dólar y los eventos ocurridos en el mes de septiembre en Estados Unidos, y a otros factores de índole interna como el deterioro del entorno y de la infraestructura de la costa norte, entre otros



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crecimiento que se proyecta en el sector, podría esperarse generar aproximadamente 1 millón de empleos (directos e indirectos).

c. Atracción de inversiones extranjeras Desde el punto de vista de la atracción de inversiones hacia República Dominicana, el sector turismo destaca como uno de los principales sectores a los que se dirigen estos recursos. Así, del total de recursos que ingresaron a República Dominicana como inversiones extranjeras en el período 1993-2005 según las cifras del Banco Central de ese país, el 22% correspondió a Turismo, siendo junto con la Industria y Comercio (también con 22%), los sectores que mayor inversión atrajeron en ese período. Si se considera únicamente el flujo de inversiones durante el año 2005, esa participación se incrementa al 31%, siendo en ese año el principal sector al que se dirigieron las inversiones extranjeras que registró República Dominicana en ese año. Tal como se verá más adelante, la presencia de inversiones extranjeras en el país se ha mantenido a lo largo del tiempo y su importancia en la actividad hotelera y turística en general resulta evidente no sólo desde el punto de vista de la magnitud de las inversiones, sino también al considerar los esquemas de desarrollo que se han seguido. De hecho, algunas cadenas españolas de gran importancia, han incluso catapultado o creado marcas propias a nivel hotelero, a través de su incursión en República Dominicana. Este es el caso de la cadena Sol-Meliá con su marca Paradisus y los Occidental Hoteles con su marca Flamenco Beach Resorts4.

d. Afluencia turística y generación de divisas Durante el año 2005 ingresaron a República Dominicana un total de 3.1 millones de turistas extranjeros no residentes. Esto significa que en 10 años, la afluencia de turistas extranjeros se ha duplicado. En el último año, el crecimiento en el número de turistas fue del 7%. Adicionalmente, los ingresos generados por turismo en la isla totalizan según las cifras al cierre del 2005 los US$3,520 millones. No obstante este aparente buen desempeño, el sector turismo en este país enfrenta un gran reto que es el incrementar el gasto promedio diario por estadía, pues este en el año 2005 sólo se incrementó en un 1% y hacia atrás lo hizo en proporciones similares, se contrajo o incluso se estancó.

4 Martínez, Félix Leonardo. República Dominicana: apuesta por consolidar en los próximos años las inversiones extranjeras y nacionales en el sector turístico. En: http://www.acmoti.org



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Este comportamiento en parte obedece, como se señalará más adelante, al esquema de turismo (más orientado al todo incluido), así como a la desvinculación de los centros turísticos con las comunidades en las que se ubican, situación que para algunos obedece en gran medida a que la mayor parte de hoteles son de capital extranjero.

República Dominicana: Llegada de turistas no residentes extranjeros 1996-2005

3,088,247

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

3500000

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

*20

04*

2005

*

República Dominicana: Ingresos por turismoMillones de US$

3520

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

1980

1982

1984

1986

1988

1990

1992

1994

1996

1998

2000

2002

2004

*


República Dominicana: Gasto diario (US$) y estadía promedio (número de días) Millones de US$

0

20

40

60

80

100

120

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Gasto diario Estadía promedio




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2. Principales polos o regiones turísticas Tal como se aprecia en el siguiente mapa, las zonas en las que actualmente se encuentra la mayor proporción de hoteles y de habitaciones, son las de Puerto Plata, Samaná, Higuey, Romana, Bayahíbe y Santo Domingo (marcados en rojo). Sin embargo, mediante la Ley 158-01 de Fomento al Desarrollo Turístico, se establecieron zonas de potencial turístico o polos turísticos que podrían recibir beneficios por el desarrollo de inversiones en este sector. Así, la Ley establece nueve polos turísticos que podrían beneficiarse de una serie de incentivos (marcados en verde): 1. Jarabacoa y Constanza 2. Barahona, Baoruco, Independencia y Pedernales. 3. Montecristi, Dajabón, Santiago Rodríguez y Valverde. 4. Provincia de San Cristóbal y el municipio de Palenque; la provincia Peravia y la

provincia Azua de Compostela; 5. Provincia María Trinidad Sánchez y todos sus municipios. 6. Samaná 7. Provincia de Hato Mayor y sus municipios; la provincia El Seibo y sus municipios; la

provincia de San Pedro de Macorís y sus municipios; la provincia Espaillat y los municipios: Gaspar Hernández, Higüerito, José Contreras, Villa Trina y Jamao al Norte; las provincias Sánchez Ramírez y Monseñor Nouel; la provincia Monte Plata; en la provincia de La Vega, los municipios de Jarabacoa, Constanza y Guaigüi; el municipio de Luperón, así como el Castillo y La Isabela Histórica, en la Provincia de Puerto Plata, y la Zona Colonial de Santo Domingo.

8. Provincia de Santiago, y sus municipios; 9. Municipio de Las Lagunas de Nisibón, y las secciones de El Macao, Uvero Alto y

Juanillo, de la Provincia de La Altagracia.



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República Dominicana: Polos y áreas de desarrollo Turístico

Fuente: Elaboración propia. Esta ley incluye prácticamente a todo tipo de proyecto turístico, desde obras de infraestructura hasta pequeñas empresas que dependen del turismo, como por ejemplo hoteles, centros de convenciones, empresas promotoras de cruceros, parques ecológicos o temáticos, infraestructura marítima, infraestructura turística básica (restaurantes, etc.), empresas de artesanía, granjas tropicales, infraestructura de servicios básicos como acueductos, plantas de tratamiento, recolección de basura y desechos, villas, solares, apartamentos, etc. Los beneficios otorgados por la ley incluyen la exoneración del pago de los impuestos en un 100% para renta, impuestos nacionales y municipales por constitución de sociedades, por aumento de capital de sociedades ya constituidas, los impuestos nacionales y municipales por transferencia sobre derechos inmobiliarios, por ventas, permutas, aportes en naturaleza y cualesquiera otra forma de transferencia sobre derechos inmobiliarios, del Impuesto sobre Viviendas Suntuarias y Solares no Edificados (IVSS). Además, exoneración sobre los derechos y cuotas por la confección de los planos, de los estudios, consultorías y supervisión y la construcción de las obras a ser ejecutados en el proyecto turístico de que se trate, siendo esta última exención aplicable a los contratistas encargados de la ejecución de las obras. Igualmente, y especialmente importante en nuestro caso, es la exoneración de los impuestos de importación y otros impuestos tales como tasas, derechos, recargos, incluyendo el Impuesto a las Transferencias de Bienes Industrializados y Servicios (ITBIS), que aplican sobre las maquinarias, equipos, materiales y bienes muebles

Área de desarrollo actual

Polo turístico de desarrollo futuro propuesto mediante Ley.



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necesarios para la construcción y para el primer equipamiento y puesta en operación del proyecto. Esta situación podría resultar de gran importancia para el sector metalmecánico y de construcción de Costa Rica. Sin embargo, es importante considerar que la Oficina Técnica de la Secretaría de Turismo, emite una lista de todos los bienes y servicios que al ser producidos en República Dominicana y al contar con una calidad suficiente, no requieren ser importados5. El período de exención fiscal es de 10 años, a partir de la fecha de terminación de los trabajos de construcción y equipamiento del proyecto. Además, se otorga un plazo que no excede en ningún caso los tres años para iniciar en forma sostenida e ininterrumpida la operación del proyecto.

República Dominicana: Distribución de proyectos hoteleros en construcción

según ubicación y número de habitaciones proyectadas

Fuente: Asonahores Nota. Listado Preliminar sujeto a modificación.

5 Se solicitó esta información a la Secretaría de Turismo pero no se obtuvo respuesta.

Nombre del Proyecto y ubicación No. de habitaciones Santo Domingo El Prado Gran Hotel 200 Total Santo Domingo 200 Bayahibe La Flor de Bayahibe 200 Total Bayahibe 200 Bávaro Punta Cana Hotel Sanctuary Cap Cana Golf & Spa 3800 Melia - Gran Melia Punta Cana 350 Melia - (2da. Etapa Golf Suites) 80 Hotel Ocre Rojo (Uvero Alto ) 500 Sandal Hotel (Punta Cana) 360 Hotel Jovero (Miche) 300 Villas Punta Blanca ( Bavaro) 216 Hodelpa Ocean Sand 350 Catalonia 300 Ahmsa Marina 800 Hoteles Fiesta 140 Complejo Turístico y Residencia Rõco Ki 296 Total Bávaro Punta Cana 7,492 Samaná Hotel Gran Bahia (renovacion) 295 Hotel Cayo levantado (renovacion) 195 Hotel Cayacoa (renovacion) 103 Hotel El Portillo (renovacion) 396 Total Samaná 989 Santiago Crowne Plaza Santiago 200 Total Santiago 200



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A pesar de lo anterior, es importante tomar como referencia los datos suministrados por ASONAHORES sobre proyectos en construcción con posibilidad de iniciar operaciones en 2007. Así, a pesar de los incentivos indicados anteriormente, la oferta hotelera en desarrollo continúa concentrándose en las regiones tradicionales, como lo son las de Bávaro y Punta Cana. Otros de los elementos que determinan el nivel de crecimiento en la infraestructura de turismo y por ende la demanda por bienes y servicios en este subsector, es la facilidad de acceso que tenga cada una de las regiones en que esos proyectos turísticos se ubiquen o desarrollen. Así, la disponibilidad y calidad de los accesos terrestres, la existencia de aeropuertos y puertos, será determinante para garantizar la sostenibilidad de cada región como demandante. Incluso, determinará el nivel de competitividad que los proveedores puedan tener en su proceso de atención de pedidos del sector hotelero. En el caso de los accesos vía aérea, República Dominicana cuenta con siete aeropuertos internacionales, de los cuales los más importantes son el Aeropuerto Internacional de las Américas en Santo Domingo y el Aeropuerto Internacional Gregorio Luperón en Puerto Plata. Además existen aeropuertos de orden internacional en Barahona (María Montez), Samaná (Arroyo Barril y El Catey), Santo Domingo Oeste (La Isabela) y Punta Cana. Tal como se desprende de lo anterior, el acceso por esta vía se tiene para las regiones ya desarrolladas y explotadas desde el punto de vista turístico. Otras regiones, tal como aparece en el siguiente mapa, cuentan con aeropuertos de otro orden o naturaleza que podrían eventualmente facilitar el mayor desarrollo del sector.

Fuente: USAID y CNC



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El acceso vía carreteras, que es el principal medio por mucho, para el abastecimiento del sector hotelero (principalmente desde Santo Domingo), ha venido experimentando mejoras y expansiones importantes. En general las principales ciudades del país (Santo Domingo y Santiago) están conectadas entre sí, y los principales polos turísticos tienen acceso a través de una red vial en condiciones que pueden ser consideradas relativamente buenas. Sin embargo, algunos proyectos de reciente ejecución, buscan mejorar aún más esa infraestructura (más carriles) o establecer conexiones más directas y por ende más eficientes en cuanto a tiempo y costos. Entre estos proyectos destacan los de Santo Domingo – Sanamá; San Pedro – Punta Cana y Monte Cristi – Puerto Plata6. En cuanto a puertos, República Dominicana cuenta con ocho puertos principales y cerca de diecisiete de menor importancia. Santo Domingo y Puerto Plata cuentan con facilidades para pasajeros, haciendo de estas dos regiones zonas estratégicas para la ubicación de proyectos turísticos. Azua, Puerto Plata, Samaná, Barahona, Boca Chica, Manzanillo, Haina y Santo Domingo son multipropósito. Desde la perspectiva comercial y de movilización de carga, Haina (Oriental y Occidental) junto con Caucedo, son los más importantes y es precisamente desde allí desde donde se moviliza la mayor proporción de la mercadería que se destina a atender los requerimientos de productos del sector hotelero.

3. Perfil hotelero

a. Origen de la inversión Si bien diferentes entidades gubernamentales y privadas (Secretaría de Turismo, Consejo de Promoción Turística, ASONAHORES, entre otras) están relacionadas con la recopilación y análisis estadístico del sector turismo en República Dominicana7, no existe claridad ni registros específicos acerca del origen específico de la inversión en este sector. Sin embargo, la información (no oficial) más reciente al respecto corresponde al año 20008 y muestra que si bien a esa fecha según el número de establecimientos con origen de la inversión identificada era un 42% local, si se considera el valor de las inversiones, España es el país dominante con un 49% del total de la inversión hotelera estimada a esa fecha.

6 Este tipo de proyectos no solo incrementa las oportunidades para el sector proveedor del segmento hotelero, sino que también ofrece una oportunidad interesante al sector de servicios de la construcción y metalmecánica. Más detalles sobre los proyectos en ejecución por provincia puede ser consultado en http://seopc.gov.do. Existen ya algunas experiencias de parte de empresas exportadoras costarricenses en este mercado, por ejemplo, en el levantamiento de puentes y estructuras. 7 Algunas entidades manejan estadísticas diferentes entre sí, lo cual evidencia una desconexión entre las organizaciones rectoras del sector. 8 Martínez, Félix Leonardo. República Dominicana: apuesta por consolidar en los próximos años las inversiones extranjeras y nacionales en el sector turístico. En: http://www.acmoti.org



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Otro aspecto interesante es que a pesar de que existe una clara superioridad en cuanto al número de establecimientos de origen dominicano, los establecimientos españoles, en promedio, cuentan con una mayor proporción de habitaciones. Esto pone en evidencia la presencia, sobretodo, de cadenas extranjeras de hoteles grandes y medianas.

República Dominicana: infraestructura hotelera según país de origen de la inversión Año 2000

Número de hoteles


42%

Mixto1%

Por identificar29% Alemania

3%

Otros extranjeros

5%

Francia2%

Estados Unidos

3%

Canadá4%

España11%

Número de habitaciones


42%

Mixto1%

Por identificar8%

Alemania1%

Otros extranjeros

7%Francia

2%

Estados Unidos

2%

Canadá2%

España35%

Inversiones


33%

Mixto1%

Por identificar6%

Alemania1%

Otros extranjeros

6% Francia1%

Estados Unidos

2%

Canadá1%

España49%

Fuente: Félix Leonardo Martínez Adicionalmente, debe tomarse en cuenta que el mercado ha experimentado en los últimos años un incremento en la cantidad de desarrollos y proyectos de capital mixto9. Estos datos se consideran relevantes en la medida en que el tipo de infraestructura y el origen de las inversiones, constituye un elemento determinante de las características de la demanda y de los mecanismos de compra que los hoteles exhiben actualmente en este mercado. 9 Uno de los más importantes es el caso del AMHSA – Casa Marina.



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En primer lugar destaca el hecho de que la mayor proporción de los hoteles operan bajo el sistema de todo incluido, en especial debido a que se trata por un lado de hoteles de gran tamaño, y por otro, de que algunos de ellos (generalmente pertenecientes a una misma cadena) comparten infraestructuras (áreas recreativas, restaurantes, senderos, etc.), permitiendo la movilización de los huéspedes de un hotel a otro. Lo anterior implica que para efectos de exportación de Costa Rica hacia este mercado o sector, deberá considerarse que la demanda será por volúmenes elevados, ya sea en un solo pedido o en pedidos distribuidos en el tiempo. Este último es el caso de los productos perecederos, así como de los no perecederos, pues los hoteles que disponen de infraestructura para el almacenamiento de este tipo de productos, son poco usuales. En el caso específico de los productos asociados a los servicios de alimentación (alimentos y bebidas en sí, así como servilletas, blondas cuchillería plástica, salsas, entre otros), al predominar el esquema de todo incluido, los hoteles establecen un costo máximo por plato, por lo que los productos que se ofrezcan deberán coincidir o ajustarse al mismo.

b. Distribución geográfica de la infraestructura hotelera Los siguientes cuadros muestran los datos más actualizados de la infraestructura hotelera disponible. Tal como se aprecia en el siguiente gráfico, las regiones Este (Higüey, San Pedro de Macorís y La Romana) y Noreste del país (Samaná), agrupan en conjunto más del 50% de las habitaciones disponibles en República Dominicana según los registros del Banco Central de ese país y de ASONAHORES. No obstante, este grupo de regiones sólo poseen el 25% de los hoteles registrados por esas instituciones. Esto refleja nuevamente lo apuntado en otras secciones de este documento en relación a la existencia de hoteles de gran tamaño que operan especialmente bajo el concepto de todo incluido. Adicionalmente, reflejan que la mayor demanda actual del sector hotelero provendría de estas dos regiones.



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República Dominicana: distribución del número de hoteles y de habitaciones según región, 2005

41%

28%

11%7%

3% 3% 2% 1%5%

9%

25%

18%

5% 6%10%

4% 1%

21%

0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%

Higüey PuertoPlata

DistritoNacional

San Pedrode

Macorís

MaríaTrinidadSánchez

Samaná Santiago LaRomana

Otros

Habitaciones Hoteles

Fuente: Banco Central de la República Dominicana y ASONAHORES Una segunda región de importancia es la correspondiente a Puerto Plata en el Norte del país. En esta región se concentra el 28% de las habitaciones y el 25% de los hoteles. Como es de esperar, la región asociada a la capital, (Centro Sur o Distrito Nacional), también resulta relevante con un 11% del total de habitaciones disponibles y el 18% de los hoteles. Como un indicador adicional a las cifras absolutas anteriormente presentadas, deberá considerarse la evolución en la afluencia de turistas en relación a la capacidad disponible. En este sentido los datos del siguiente gráfico resultan relevantes en la medida en que evidencian, como en algunos casos algunas localidades no han sido capaces de mejorar su desempeño en cuanto al nivel de ocupación promedio anual. De hecho en el caso de Puerto Plata, señalado anteriormente como una región de alta concentración de infraestructura turística (número de hoteles y número de habitaciones), la tasa de ocupación ha venido reduciéndose.



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República Dominicana: evolución de la tasa de ocupación para áreas de concentración turística seleccionadas

2003-2006* Porcentaje promedio anual

73

59 59

8184

60 6157

74

47

61

82 83

6972

61

74

54

60

83

78

7274

59

74

57

63

79 80

68 6764

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Total SantoDomingo

Boca Chica /Juan Dolio

Romana /Bayahibe

Punta Cana /Bávaro

Puerto Plata Susua /Cabarete

Samaná

Porc

enta

je p

rom

edio

anu

al

2003 2004 2005 2006

* Datos del 2006 acumulados al mes de octubre. Fuente: Banco Central de la República Dominicana y ASONAHORES En los Anexos se presenta un listado de los principales hoteles ubicados en República Dominicana, según la información proporcionada por ASONAHORES.

4. Perfil de consumidores finales Según las cifras de cierre del año 2005, un 47% de los extranjeros no residentes que visitaron República Dominicana, provenían de América del Norte, mientras que el 45% correspondía a Europa. América del Sur y América Central (incluyendo el Caribe), aportaron aproximadamente entre un 3% y un 4% de los turistas. Por país de origen, los estadounidenses son los de mayor importancia, seguidos de los canadienses, franceses, españoles, alemanes, ingleses e italianos.



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La mayor proporción de los visitantes extranjeros que ingresaron al país durante ese año, utilizaron como alojamiento infraestructuras hoteleras (90%) y, además, la mayor proporción (95%) visitaba el país con fines recreativos. Un elemento importante al considerar las características del turista que visita República Dominicana, es que en los últimos años ha manifestado una tendencia a reducir su estadía promedio, al tiempo que el gasto promedio diario se mantiene relativamente estático en dólares corrientes, tal como se aprecia en las siguientes gráficas.

Gasto promedio diario por turista según trimestre

6070

8090

100

110120

1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.

US

$

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006*

Estadía promedio según trimestre

4

6

8

10

12

14

1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.

Núm

ero

de n

oche

s

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006*

Esta tendencia en general, agrega una presión adicional sobre el sector hotelero, en la medida en que, tal como se apuntó anteriormente, no solo interviene el factor asociado al tipo de servicio que solicita el huésped que en términos generales es bajo la modalidad todo incluido, sino que además, la disposición a pagar y el gasto efectivo que realiza el turista también se contrae. Esto obliga a buscar fuentes y opciones de abastecimiento más competitivas, lo cual puede significar precios unitarios más reducidos u opciones de aprovisionamiento que tengan asociado un menor costo financiero, como lo podrían por ejemplo ser pedidos grandes a ser despachados en tractos. Esta opción proporciona la ventaja de pactar precios por volumen, realizar pagos parciales y no requerir incurrir en altos costos de almacenamiento de las mercancías. Un desglose de las cifras correspondientes al promedio de gasto diario de los turistas según grupos de productos, indica que el 61% corresponde a alojamiento, comida y bebidas; un 15% a entretenimiento y un 10% a transporte. Si se considera la estructura productiva dominicana como se verá más adelante, es factible concluir que el abastecimiento del sector hotelero dominicano es netamente importador.



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República Dominicana: distribución del consumo promedio diario de turistas

según grupos de productos, 2004

Entretenimiento

15%

Transporte local10%

Regalos7%

Otros7%

Alojamiento, comida y bebida61%

Fuente: Banco Central de la República Dominicana

5. Competitividad y perspectivas de desarrollo futuro Uno de los elementos que mayormente ha afectado el desempeño del sector turístico en República Dominicana, es la contracción del gasto promedio diario registrado por turista, combinado con una reducción general de la estadía, como consecuencia de la existencia de una mayor proporción de destinos y desarrollos turísticos en la zona10. En general, esta situación ha obligado a muchos establecimientos a adoptar estándares menos estrictos de calidad en el servicio ofrecido, como consecuencia de los menores salarios y niveles de preparación que están en capacidad de ofrecer a sus trabajadores. Esto significa entonces, que se ha ingresado en una especie de espiral en caída en la cual el menor gasto se traduce en menores posibilidades de ofrecer salarios competitivos, lo que a su vez se traduce en acceso a personal menos especializado y por ende más barato, que finalmente termina reflejándose en un servicio con calidad reducida. El Consejo de Competitividad de República Dominicana, apunta en este sentido a proyectos que permitan implementar estrategias que lleven a su vez a un incremento en el gasto promedio diario del turista.

10 Según Jaime Moreno, Miembro del Consejo de Competitividad, este elemento obedece en parte a que República Dominicana recibe ahora muchos turistas que escogen este destino como uno más dentro de un paquete “multidestinos” que eligen al realizar actividades turísticas. Estas combinaciones resultan evidentes con algunas opciones en el Caribe y México.



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Se busca por tanto:

• Desarrollar proyectos que tengan una mayor vinculación con el entorno cultural existente en cada una de las comunidades en las que se ubiquen, garantizando así un efecto derrame sobre éstas que va más allá del típico efecto aislacionista que han generado los proyectos todo incluido (enclaves).

• Lo anterior implica no sólo programas de rescate cultural, desarrollo de infraestructuras complementarias (restaurantes y otros centros de entretenimiento), sino también aspectos relativos a la recuperación ambiental de las comunidades y la educación a sus pobladores.

• Propiciar el desarrollo de proyectos en áreas o segmentos distintos a la típica oferta de República Dominicana como un destino de playa y sol. Esto se asocia al surgimiento de proyectos ecoturísticos y con opciones para el desarrollo de actividades de aventura.

• Incrementar el desarrollo de técnicos en turismo y de la oferta de carreras relacionadas con esta actividad, como un mecanismo para propiciar la profesionalización de los trabajadores ubicados en este sector.

Además del surgimiento de proyectos concretos tendientes a propiciar el desarrollo del ecoturismo, otro tipo de infraestructuras y proyectos que se han venido desarrollando y perfilando en este mercado son los llamados “Hoteles boutiques”. Este tipo de proyectos implican una relación aproximada de 3-4 empleados por cada habitación (mientras que en el estilo tradicional la relación es de 1 a 1), debido a que incorpora el ofrecimiento de una serie de servicios especializados que son ofrecidos a los clientes (spa, ofertas gastronómicas selectas y especializadas, centros de acondicionamiento físico, etc.).

Muy de la mano con esta tendencia de ofrecer al cliente opciones que van más allá del tradicional servicio todo incluido, se ha venido registrando también la construcción y acondicionamiento de villas vacacionales y residenciales, generalmente también integradas a una serie de servicios relativamente más especializados. Otros proyectos que están en desarrollo se asocian al turismo de golf y hoteles ecológicos, uno de ellos en la Provincia de Pedernarles con una inversión estimada en US$600 millones (inversionistas franceses). El incremento actual y futuro de nuevos proyectos turísticos se asocia en gran medida al desarrollo de infraestructura. Por ejemplo, en el caso de Samaná existen una serie de proyectos planteados, a la espera del nuevo aeropuerto y de la construcción y mejora de las carreteras de acceso y del proceso de titulación de bienes inmuebles, aspectos que sin duda alguna modifican la rentabilidad esperada de los proyectos.



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Parte III Descripción del sistema de compras del sector

1. Canal de comercialización y logística Al analizar la logística de aprovisionamiento del sector hotelero en República Dominicana, deben considerarse en primer lugar tres aspectos fundamentales:

• El tipo o naturaleza del producto: la mayor parte de los hoteles contactados en la visita al mercado, dividen sus compras en tres grandes categorías de productos. Para cada una de estas categorías existen prácticas de aprovisionamiento diferentes en términos de frecuencia y tipo de contactos o proveedores. Esas tres categorías son:

- Activos: incluyen muebles (habitaciones, áreas de piscina, etc.), algunos

ammenities (secadoras de cabello, televisores, reloj despertador, planchas, aplanchadores, coffee maker, etc.), equipos especiales (baterías de cocina, cámaras de vigilancia, cajas de seguridad, etc.), entre otros. Se traba principalmente de artículos con una frecuencia de reposición limitada, principalmente asociada al inicio de operaciones del hotel y en los que al estar de por medio el concepto mismo del hotel (diseño), generalmente van estar asociados a decisiones de compra por parte de los niveles gerenciales altos del mismo o incluso de los directores corporativos e ingenieros. Además de estar asociados a una frecuencia de compra limitada, los hoteles cuentan generalmente, con departamentos de mantenimiento que dan el servicio de reparación de estos activos antes de analizar la opción de compra. Las reposiciones ocasionales se hacen directamente con el proveedor original o se localizan proveedores específicos previa consulta de catálogos de productos que los gerentes de compras tienen a su disposición11. Una gran proporción de los productos de esta categoría son importados, generalmente, de manera directa por el hotel o la cadena.

- Consumibles: en esta categoría se ubican principalmente los productos

alimenticios y perecederos. La frecuencia de compra varía dependiendo de la vida útil del producto; así, los perecederos suelen estar asociados a pedidos semanales o incluso y más usual, pedidos que se reciben tres veces por semana. Lo anterior dependerá de si el hotel dispone o no de facilidades de almacenamiento.

Es importante indicar que muy pocos hoteles disponen de áreas suficientemente amplias de almacenamiento, siendo las áreas de

11 Pudieron ser observados algunos ejemplos de estos catálogos de empresas con las siguientes páginas de Internet: http://www.grainger.com ; http://www.americanhotel.com.



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almacenamiento en frío y congelados las más escasas. De allí que resulte importante la figura del distribuidor o importador/distribuidor local en esta categoría de productos. En este grupo de productos, la presencia de importados es amplia en especial en los no perecederos, cortes especiales de carnes y algunos mariscos y productos del mar. Sin embargo, dentro de este mismo subgrupo, predomina el abastecimiento a través de distribuidores/importadores. La mayor proporción de productos frescos (vegetales, frutas, etc.), son adquiridos a proveedores locales. Cabe destacar que los productos son entregados enteros, es decir, no cuentan según indicaciones de los gerentes de compras, con proveedores que ofrezcan la opción de frescos semiprocesados (cuttings, pelados, etc.). Otro aspecto importante de mencionar en este grupo de productos, es que si bien el gerente de compras negocia con el proveedor los términos de cada pedido, es en realidad el chef el que tiene la última palabra en relación a la utilización o no de un determinado producto. Este elemento es especialmente importante cuando se trata de impulsar productos nuevos o productos en presentaciones diferenciadas. En el caso de los productos alimenticios, muchos hoteles, en especial los ubicados fuera de la ciudad, realizan compras diferenciadas o extras más allá del consumo para sus huéspedes, específicamente para sus empleados. Algunos de estos productos son utilizados para su alimentación diaria o para abastecer algunas tiendas que son puestas a disposición de sus empleados. Más que la calidad del producto en sí, para este grupo de consumidores se buscan presentaciones regulares y no institucionales. Algunos distribuidores manifestaron que este es un segmento muy importante de atender e incluso uno de ellos, tiene previsto como parte de su estrategia de expansión en el mercado, la apertura de una serie de tiendas de conveniencia para atender el segmentos de empleado.

- Otros: este grupo de productos incluye algunos productos consumibles

no perecederos, como lo son los ammenities (champú, jabón, gel de baño, peine, gorra de baño, etc.), productos químicos para la limpieza, mantenimiento de piscinas, etc.; productos plásticos y equipo de limpieza (baldes, escobas, basureros); toallas de papel y servilletas, vajillas plásticas, etc. Excluyendo los productos químicos y ammenities mencionados, lo más común en estos productos es utilizar el aprovisionamiento directo a través de un proveedor local o internacional. Se trata de acuerdos en los que el volumen de compra es sumamente importante12 por lo que la compra directa resulta más eficiente. Sin

12 Algunos ejemplos de los volúmenes de consumo son: Hotel Sirenis (Costa Este): 14.000 jabones al mes, bolsas o fundas plásticas 50.000 unidades; Hotel Grand Palladium (Costa Este): 35.000 blondas de papel al mes, 60.000 a 70.000 bolsas plásticas



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embargo, dependiendo de las facilidades de almacenamiento de cada hotel, es posible que los pedidos sean distribuidos en 2 ó 3 a lo largo del año, o bien que se gestione una orden de compra abierta con entregas parciales según los requerimientos específicos del hotel.

Por otro lado, en el caso de los ammenities mencionados, los acuerdos suelen estar asociados a negociaciones de la cadena como un todo, siendo regular la utilización de productos de origen chino y españoles. En este caso, existen de por medio acuerdos que datan de varios años atrás. En el caso de los productos químicos (mantenimiento de piscinas, limpieza y cocina), los proveedores son casi en su totalidad locales. Se trata de acuerdos establecidos desde varios años atrás, sin que esto signifique que sean acuerdos de exclusividad. Por lo general y sobretodo en el caso de los líquidos y productos de limpieza, el proveedor local ofrece el servicio de limpieza mercerizado (piscinas y áreas externas), así como la opción de capacitar al personal en el uso adecuado del producto (manipulación, seguridad y utilización de cantidades y proporciones adecuadas de cada producto). A pesar de que se trata básicamente de proveedores locales, algunos de los gerentes de compras señalan la existencia de pocas opciones.

• La localización de los hoteles: al estar ubicados más cerca de las oficinas

centrales de los distribuidores especializados y no especializados en el segmento hotelero, los hoteles de ciudad tienden a realizar compras más frecuentes, es decir a mantener menos inventarios. Este aspecto se torna especialmente sensible en el caso de los hoteles de la costa en temporada de huracanes, época para la cual incrementan los inventarios dada la reducida existencia de centros de distribución de los importadores/distribuidores en las zonas costeras.

• La pertenencia o no de cada hotel a una cadena o grupo hotelero: si bien la mayor parte de los hoteles, aunque pertenezcan a una cadena o grupo, tienen independencia en los pedidos o requerimientos específicos, suele ser importante, al menos a nivel de referencia, el venderle a uno para poder ingresar a otro hotel de una misma cadena. Por otra parte, algunos hoteles de grandes cadenas13 cuentan con sus propios centros de acopio y distribución en la ciudad, desde donde atienden la mayoría de los requerimientos de los hoteles del grupo. Para ello disponen de su propia flotilla de distribución y de Economatos o centros de acopio y almacenamiento, por lo que a este grupo podría resultar factible la venta directa y no vía importadores o distribuidores. Sin embargo, debe tomarse en cuenta que aunque la presencia de grandes cadenas es elevada, no todas ellas operan bajo este sistema.

grandes transparentes, 10.000 a 20 000 bolsas plásticas negras grandes;,40.000 a 60.000 bolsas transparentes pequeñas y 10.000 bolsas plásticas negras pequeñas al mes. 13 Como por ejemplo los Iberostar (5 hoteles).



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Partiendo de los anteriores tres aspectos pueden identificarse los siguientes actores en la cadena de abastecimiento del sector hotelero en República Dominicana:

• Importadores/distribuidores: más especializados en productos catalogados como consumibles. En general es un segmento bastante concentrado en la medida en que las empresas que dominan el mercado son pocas. Otra característica importante de este grupo, se refiere a que operan directamente desde Santo Domingo, siendo limitada la cantidad de ellas que cuentan con centros de distribución en la Costa Este y en otras regiones como Santiago. Por esta razón la atención del segmento hotelero en esa región se hace a través de sus flotillas de camiones que visitan a sus clientes entre 2 y 3 veces (al menos) por semana. Previo a la visita al mercado, se efectuó vía telefónica un sondeo general a un total de 82 gerentes, vicepresidentes o encargados de compras de hoteles afiliados a ASONAHORES en República Dominicana (Ver anexos). Mediante estas consultas se identificaron como referencias recurrentes de proveedores actuales del sector hotelero a las siguientes empresas: Alimentos Abastos Institucionales C. por A. Almacenes Joca Almacenes León Alvarez y Sánchez C. A. Congelados del Caribe Dominican Trader Mercacid NTD Ingredients Pasti Palma Suárez Hermanos, Corp. A. Muebles Omar Muebles Productos Químicos y Ammenities14 Amenidades Caribe Overseas Caribbean Hotel Ammenities Eco Caribe Ecolab Pecuy Proquimia Dominicana Quimocaribe Vijusa

14 En este grupo a diferencia del de alimentos procesados, se incluyen empresas productoras y distribuidoras, algunas de las cuales complementan los productos que elaboran con otros de carácter importado.



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• Contactos claves en los hoteles: mediante las visitas realizadas a un total de

11 hoteles en República Dominicana y el sondeo realizado previo a la visita al mercado, se pudo determinar que en la decisión de compra, dependiendo de las características y naturaleza del producto, intervienen: el gerente o vicepresidente de compras, el gerente corporativo o regional, y/o los jefes de departamento o área del hotel (chef, mantenimiento, etc.). En el caso de los gerentes o vicepresidentes de compra y especialmente en hoteles o cadenas grandes, suelen existir encargados específicos para alimentos, bebidas, carnes, lencería hotelera, entre otros. En este sentido el exportador costarricense deberá considerar importante realizar las averiguaciones específicas en cada hotel para gestionar ventas directas de una manera efectiva. Desde otro punto de vista, los importadores y distribuidores destacan como valor agregado de su intervención en el proceso, precisamente el manejo y conocimiento del funcionamiento del segmento hotelero, sobretodo considerando que al tener una participación tan elevada en la economía dominicana, el turismo representa directa e indirectamente una proporción muy importante de la cartera de clientes que estos distribuidores manejan.

• Economatos: son los centros de acopio de los hoteles y además juegan el

papel de abastecedores de pequeñas tiendas de conveniencia que son utilizadas para proveer a los empleados del hotel de productos que requieren adquirir. La amplitud, capacidades y facilidades de los economatos es variable entre los hoteles, siendo un elemento importante de destacar el que muy pocos cuentan con capacidades suficientes de almacenamiento de productos frescos refrigerados y congelados.

2. Políticas de pago Según las consultas realizadas a los gerentes y vicepresidentes de compras de los diferentes hoteles consultados, la mayor parte de las compras son realizadas a crédito, solicitándose al proveedor directo o al distribuidor entre 30 y 45 días de crédito. Además de esto, existe una práctica casi generalizada de tramitar o gestionar pedidos en fechas específicas, para alargar aún más estos períodos por lo que en la práctica podrían incrementarse más allá de los días calendario exactos. Por ejemplo, aunque pacten créditos a 30 días, se suele manejar prácticas como la de gestionar pedidos entre el día 1 y 5 del mes pero pactar su pago hasta el día 25 del siguiente mes. Algunos acuerdos especiales con proveedores de grupos de productos específicos sí son manejados bajo acuerdos de créditos a 60 días.



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Por el otro lado se encuentran los distribuidores e importadores consultados, que señalan que aunque las políticas de los hoteles se refieren a créditos a 60 días como política, en la práctica éstas se traducen a créditos a 90 días. Considerando lo anterior, el exportador costarricense deberá tomar en cuenta las diferentes versiones obtenidas de cada una de las partes al realizar su gestión de ventas a este segmento. Es importante mencionar también que en el sector no resulta nada usual o común aplicar políticas de descuentos por pronto pago y otras razones más. En el caso de los distribuidores e importadores, la no utilización de esta práctica, según señalan, obedece al costo que éstos están asumiendo al realizar las entregas en el propio hotel, que como se mencionó en secciones anteriores, están en su mayoría ubicados a más 3 horas y media de la capital dominicana y en regiones en las que la infraestructura de acceso disponible no es la más apropiada.

3. Factores de decisión Tal como ha sido mencionado en otros apartados de este documento, además de la importancia otorgada a los usuarios directos de los productos (chef, encargados de mantenimiento y limpieza, etc.), existen algunos otros factores de decisión importantes de considerar. Por ejemplo, dada la importancia, sobretodo en el caso de los alimentos, de cumplir con un “precio promedio por habitación por noche” dada la predominancia del esquema de todo incluido, el precio de los productos es en definitiva la variable de decisión más relevante. Para garantizar el mayor control sobre éste aspecto al analizar un negocio, los gerentes de compras solicitan por lo general, cotizaciones del producto puesto en el hotel (incluyendo así todos los costos de transporte). Adicionalmente, en algunos casos se observó la práctica de considerar el precio por unidad (peso u otra medida según sea el caso del producto), independientemente de la presentación en la que el mismo sea entregado. Además del precio, otra variable de importancia en la decisión es el servicio, por el cual, según indicaron algunos de los gerentes de compras consultados, suelen darse la mayor parte de los cambios de un proveedor a otro. Dado que el giro del negocio del hotel es el ofrecimiento de servicios, la disponibilidad y constancia en el abastecimiento del producto resultan fundamentales y un fallo en las entregas, puede afectar sensiblemente la programación de un hotel (eventos o actividades especiales programadas, etc.). Otro aspecto que analizan los encargados de compras son las características en sí de los proveedores, sean estos directos o distribuidores. Al respecto consideran el



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inventario que manejan del producto que les adquieren (disponibilidad) y los tiempos de entrega. En cuanto a estos últimos es importante mencionar el hecho de que, según señalan los distribuidores, la mayoría de los hoteles no cuenta con un adecuado sistema de programación de pedidos, lo cual dificulta la atención oportuna de las solicitudes, sobretodo considerando que los distribuidores en su mayoría se ubican en la capital y los hoteles en la zona costera del este. Esto redunda en una especie de círculo vicioso debido a que en algunos casos se deben atender pedidos diarios limitando la competitividad de los productos ofrecidos. Desde esta perspectiva, la utilización de distribuidores con centros de acopio y distribución en la zona cercana a la playa, ofrecería al exportador nacional importantes ventajas.

4. Sobre la competencia identificada Dada la fuerte existencia en República Dominicana de hoteles pertenecientes a cadenas europeas, y debido también a la elevada afluencia de europeos al mercado, una de las interrogantes que resultaba importante responder a través del estudio de campo, era si esto condicionaba o no la utilización y preferencia de productos, especialmente alimenticios, de origen europeo. Sin embargo, un primer elemento que se trae abajo tal planteamiento se encuentra en el cambio en la composición por origen de los turistas que ingresan actualmente a República Dominicana. Así, aunque en el pasado eran predominantemente europeos, en la actualidad tal como se apuntó en secciones previas de este documento, el 47% de los extranjeros no residentes que visitaron República Dominicana en el 2005, provenían de América del Norte, mientras que el 45% correspondía a Europa. Más específicamente por país de origen, los estadounidenses son los de mayor importancia, seguidos de los canadienses, franceses, españoles, alemanes, ingleses e italianos. Algunos de los gerentes de compras entrevistados, coinciden con que de la mano con este cambio, se han modificado los requerimientos y estándares de exigencia en relación al servicio ofrecido. Así, es usual combinar aún en el modelo todo incluido, menús que incluyen platillos como la pasta, ensaladas y comidas criollas (siendo estas quizá las de menor presencia), a la par de comidas catalogadas como rápidas como hamburguesas, pizzas y otros. Además de lo anterior, tal como se señaló en otros apartados, el principal elemento de competitividad de los hoteles bajo la estructura actual de operación es el precio. En este sentido aunque los mismos encargados o gerentes de compras guarden una relación estrecha con proveedores y productos europeos, debido a que por su nacionalidad (muchos de ellos son europeos) conocen ciertas marcas y productos, la variable de decisión final más que el origen siempre será el precio.



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De esta manera, como competidores existen productos de diferentes procedencias. No obstante, la presencia de productos centroamericanos es sumamente reducida. En el caso de Costa Rica, se identificó la utilización de productos nacionales especialmente alimenticios procesados, recibiéndose entre otros comentarios referencias acerca de problemas en el servicio de entrega y etiquetado (fecha de vencimiento), entre otros. Los siguientes son los orígenes más comúnmente señalados para algunos grupos y categorías de productos. Es importante indicar que aunque se dispone de estadísticas de importación de República Dominicana por partida arancelaria y origen, el análisis cuantitativo de estos datos no aplica para este caso por cuanto no es posible identificar qué proporción de las importaciones de cada grupo de productos corresponde al sector turismo:

Alimentos y bebidas Alemania Chile China España Estados Unidos Italia República Dominicana Carnes y Mariscos Canadá Estados Unidos Taiwán Muebles China México República Dominica Lencería hotelera Colombia Estados Unidos Productos Químicos y Ammenities China México República Dominicana Software España México República Dominicana



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Papel, toallas; vajillas y otros plásticos España Estados Unidos República Dominicana

5. Requerimientos específicos Como parte de las visitas realizadas al mercado de República Dominicana, así como de las entrevistas telefónicas a algunos gerentes, vicepresidentes y encargados de compras, se lograron determinar los requerimientos específicos de productos. Es importante indicar que se señalan todos los productos mencionados y no únicamente aquellos para los cuales se sabe que existe oferta exportable disponible:

Hotel Datos de contacto Contacto Requerimientos Breezes Tel. (809) 476-7777

Fax (809) 412-2867

Agapito de la Cruz Gerente de Compras

Aluminio Ketchup (porción) Mayonesa (porción) Mermeladas (porción) Papel y servilletas Pastas tipo italiana

Hotel Natura Tel. (809) 221-2626 Fax (809) 221-6060 http://www.blau-hotels.com

Félix Antonio Pérez Gerente de Compras

Carnes

Occidental Grand Flamenco

Tel. (809) 221-8787 Fax (809) 221-8790 http://www.occidental-hotels.com

Héctor Esteban Castillo Departamento de Compras

Azúcar Mermelada de guayaba Rellenos en cubetas (sabores criollos: fresa, ciruela, albaricoque, naranja, piña).

Palladium Hotel & Resort Grupo Fiesta

Tel. (809) 221-8149 Fax (809) 221-0248 http://www.fiestahotelgroup.com

Angel Cuendias Gerente de Compras y Almacén

Blondas Bolsas plásticas para basura Condimentos Escobas Leche en polvo Papel toalla Vajilla plástica

Quality Inn Tel. (809) 549-2525 Fax (809) 549-2727 http://www.gruporeal.com

Willy Reyes Sandoval Gerente de Compras y costos

Azúcar (sobres con logo) Concentrados de caldo de pollo Cremora (crema para café) Leche Margarina Mayonesa Mermeladas Muebles Pasta de tomate Plátano Vegetales

Santana Cotursa Tel. (809) 412-1010 Fax (809) 412-2124 http://www.cotursa-hotels.com

Jenny Hernández Gerente de Compras

Cremora en sobres de papel (con o sin logo)

Sirenas Hotels Tel. (809) 688-6490 Juan Gacio Papel bobina limpieza de



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Hotel Datos de contacto Contacto Requerimientos Fax (809) 688-7999 http://www.sirenishotels.com

Gerente de Compras cocina Servilletas de papel con logo Vajilla plástica desechable

Sivory Punta Cana Tel. (809) 552-0500 Fax (809) 682-9363 http://www.sivorypuntacana.com

Xiomara De la Crois Gerente de Compras

Repelentes

Viva Wyndham Resorts Tel. (809) 686-5658 Fax (809) 731-2169 http://www.vivaresorts.com

Julio Morla Abreau Gerente de Compras

Mariscos y salmón Mermeladas en porción y fillers (rellenos de repostería) Pastas Vasos plásticos

Fuente: Elaboración propia



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Parte IV Valoración del potencial de mercado Tal como ha sido planteado en las secciones previas de este documento, el sector turístico en República Dominicana no sólo representa una proporción muy importante de la economía de ese mercado, sino que tiene elevadas perspectivas de desarrollo futuro. A esto debe sumarse el hecho de que, tal como ha sido señalado por los gerentes de compras de los hoteles contactados en el mercado y a través del sondeo telefónico realizado, una importante proporción de los requerimientos de los hoteles para atender a sus huéspedes (consumibles y otros), así como para el equipamiento de los mismos (activos), son de origen importado. De hecho, estimaciones obtenidas por la Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en República Dominicana, indican que el 80% de los casi US$10.000 millones importados en el 2005 por este país, correspondió a productos de consumo, lo que evidencia notablemente el carácter meramente importador de esta nación, así como el reducido desarrollo de su actividad industrial (con excepción de la industria de Zonas Francas). Adicionalmente y como fue señalado en secciones anteriores, al analizar las categorías de producto de interés para los encargados de compras de las principales cadenas y grupos hoteleros consultados en República Dominicana (especialmente Costa Este), dada la existencia de una industria reducida en ese país, una importante proporción de los productos utilizados en los hoteles son importados. De hecho, desde el punto de vista de competitividad del sector, una de las grandes debilidades sobre la que se llama la atención en forma reiterada, es el poco desarrollo de clusters industriales locales asociados a la industria turística. Desde este punto de vista, si bien estructuralmente implica una debilidad para el sector como tal, para Costa Rica esta situación ofrece oportunidades interesantes15. Tal como se evidencia en el gráfico adjunto, República Dominicana es un mercado en el que los servicios en general representan más del 72% de la actividad productiva y en el que, a pesar de que la industria manufacturera representa el 15%, ésta se orienta más que nada a las actividades de exportación por la vía de sus zonas francas.

15 En el caso de los productos frescos sí existe un abastecimiento local importante.



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República Dominicana: PIB por sectores, 2005

Fuente: Banco Central de República Dominicana

En este sentido, no solamente existe una necesidad, como se evidencia de la información anterior, de importar productos para la operación diaria de los establecimientos turísticos, sino que también ya han sido desarrollados formalmente los canales para su atención. Prueba de ello es que, por ejemplo, para los principales distribuidores del segmento institucional, los hoteles representan una importante proporción del giro de su negocio:

• Congelados del Caribe: 70-80% en mariscos y 100% en carnes. • Suárez Hermanos, Corp. A.: 40-45%. • Abastos Institucionales, C. por A.: 99% hoteles todo incluido; 60% de su

facturación concentrada en la Zona Este de República Dominicana. • Alvarez & Sánchez, C. por A.: 30%.

Adicionalmente debe considerarse que al amparo del Tratado de Libre Comercio, el 98.8% de las fracciones arancelarias costarricenses ingresan a ese mercado libres del pago de aranceles, lo cual otorga una posición competitiva interesante a nuestro país como proveedor en ese mercado. De la mano con las oportunidades derivadas del tratamiento preferencial a los productos ticos, se encuentra el hecho de que las exportaciones costarricenses a ese mercado, han mostrado un importante repunte. De hecho, en el año 2005 República Dominicana constituyó el mercado más dinámico del continente Americano para los productos costarricenses demostrando la confianza y aceptación del producto nacional en el mercado. Este éxito se ha fundamentado en el ingreso de productos costarricenses al segmento de distribución de productos de consumo masivo, plásticos, metalmecánica y software. Por ello, es de esperar que mediante la aplicación de una estrategia mucho más focalizada en el segmento institucional, ya sea por la vía directa (hoteles) o por la vía



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indirecta (distribuidores que atiendan el segmento), podría permitir al país aprovechar el crecimiento y expansión del sector turístico. Estratégicamente el ingreso a este segmento favorece al empresario nacional en la medida en que si bien, tal como se ha apuntado con anterioridad, el precio de los productos es la variable más importante de decisión incluso en el segmento hotelero y principalmente debido a la modalidad de todo incluido, el incursionar en el sector turismo permite acceder a un segmento de mayor poder adquisitivo (turistas) que el mismo dominicano.



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Parte V Consideraciones y recomendaciones finales La incursión en este segmento por parte de los empresarios nacionales deberá considerar:

• Posibles ventas directas: especialmente para productos plásticos y papel y cartón entre otros. En este caso se deberá tomar en cuenta las necesidades específicas de los hoteles en cuanto a los productos, que en este segmento no se refieren tanto a características y propiedades especiales de los productos en sí, sino más bien a la logística de su entrega y a la negociación en sí del precio. Las negociaciones por volumen son la tónica en estos grupos de productos, no obstante, dependiendo de las capacidades de almacenamiento de los hoteles, se requerirán entregas parciales de acuerdo a la programación de cada hotel. En este sentido y considerando el tamaño y capacidad de producción de las empresas costarricenses, esta forma de operación ofrece la posibilidad de acceder a un mercado de volumen sin requerir disponer de capacidades productivas elevadas y tiempos de respuesta reducidas, pero sí demandará al exportador, calzar adecuadamente estos requerimientos con los de los restantes mercados que atienda.

Otro factor a considerar en este tipo de negociaciones, según lo expresado por la mayoría de los gerentes de compra, es que normalmente, dadas las limitaciones y problemas operativos que existen en las aduanas y con el personal aduanero de este país, se prefiere que las entregas sean gestionadas por los exportadores hasta la “puerta del hotel”. Esto implica, dadas las distancias entre los puertos y puntos de ingreso al mercado, que el exportador deba conocer y disponer de proveedores de servicios aduanales y de transporte interno, que permitan realizar las entregas respectivas.

• Detectar distribuidores especializados y con centros de distribución: en especial para el ingreso al segmento hotelero con productos alimenticios, la figura del distribuidor resulta fundamental y estratégica. Lo anterior en la medida en que se trata de productos de más alta rotación y de que pocos hoteles disponen de facilidades para almacenamiento. Por ello, para este grupo de productos, los hoteles utilizan al distribuidor que realiza entre 2 y 3 entregas semanales en sus instalaciones. Adicionalmente, para mantener la utilización del producto por parte de los hoteles, el disponer de inventarios en el mercado resulta fundamental para atender cualquier situación inusual en la demanda de los hoteles (huracanes, etc.). Es importante también considerar que debido a la ubicación de los principales polos turísticos desarrollados en República Dominicana a la fecha, así como las condiciones de la infraestructura disponible, el aprovisionamiento expedito y por tanto la posibilidad de asociar a los productos y su calidad un servicio de primera, deberá considerarse la opción de seleccionar distribuidores que dispongan de centros de acopio y distribución en las principales zonas turísticas de este país.



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• Realizar acciones de mercadeo para dar a conocer sus productos entre

los interesados: tal como se ha señalado en otros apartados, los productos costarricenses han incursionado exitosamente en el mercado dominicano de ventas al detalle, pero no tan fuertemente en el segmento institucional o al menos no respondiendo a una estrategia específica para acceder a ese mercado. De allí que, tal como se pudo corroborar durante las visitas al mercado, la presencia de productos costarricenses en ese segmento es prácticamente nula. Esto contrasta con la reacción de los gerentes de compras que se muestran sorprendidos al conocer acerca de la variedad de la oferta exportable costarricense y de la posibilidad que se les expresó en cada entrevista de desarrollar incluso negocios de venta directa. En este sentido, muchos de ellos coinciden en la necesidad de desarrollar actividades más concretas que permitan dar a conocer los productos y presentaciones de productos costarricenses para el segmento, a los directamente involucrados en el proceso de toma de decisión de las compras. Visitas de los exportadores al mercado, giras y entrevistas de los exportadores con los gerentes de compras (generales o específicos de su categoría de productos), desarrollo de catálogos de productos, entre otros, resultan entonces fundamentales para asegurar el éxito en el mercado. Adicionalmente, en términos estratégicos, es importante para el sector exportador costarricense posicionarse en este segmento, en forma previa a la posible mayor incursión que el resto de Centroamérica pueda llegar a realizar en el mercado.

• Desarrollar redes de contactos para atender nuevos proyectos y

desarrollos: asociado al sector turístico actual, uno de los segmentos de posible incursión que se detectó a partir de la visita al mercado, es el de proyectos y desarrollo inmobiliarios para el turismo. La experiencia de Costa Rica en el sector metalmecánica en República Dominicana (participación en el desarrollo de obras de infraestructura), podría entonces complementarse con acciones más específicas que favorezcan también al segmento de materiales y servicios de la construcción. En este sentido, es sumamente importante no solo ubicar con claridad a través de las autoridades respectivas16 los principales proyectos en desarrollo, así como los desarrolladores de cada proyecto. Es claro que, dado el origen de las inversiones en el sector, algunos de los contactos relevantes no estén ubicados en República Dominicana, por lo que el esfuerzo será doblemente importante. A nivel institucional, se considera conveniente desarrollar investigaciones más específicas en el mercado sobre este tema. Este esfuerzo puede resultar particularmente importante para los sectores exportadores de Costa Rica de productos metalmecánicos, materiales, acabados y accesorios para la construcción, muebles y equipos eléctricos y electrónicos.

16 Se solicitó a la Secretaría de Turismo una lista de los proyectos en desarrollo, sin embargo no se recibió respuesta alguna.



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• Analizar posibles opciones asociativas para atender el segmento de

nuevos proyectos: derivado del punto anterior y considerando los mecanismos de aprovisionamiento de los hoteles en el grupo de productos denominados como “activos”, se encuentra importante analizar las opciones de acceder de manera conjunta o asociada al mercado mediante el ofrecimiento de un paquete más completo de productos (muebles de madera, muebles plásticos, lencería hotelera, aparatos eléctricos y electrónicos, productos plásticos para la limpieza, etc.). Esto implicaría el posible desarrollo de una agrupación de empresas que se mercadeen en conjunto (elaboración de catálogos), para ofrecer diversas opciones para el equipamiento de nuevas instalaciones turísticas o para la reposición de unidades en los hoteles que ya han iniciado operaciones.

En general, las acciones que se proponen sean llevadas a cabo son:

• Definición de una estrategia de ingreso específica para los sectores de productos consumibles, activos y otros.

• El desarrollo de actividades de promoción en el segmento, en especial las focalizadas.

• El análisis más preciso del segmento de nuevos desarrollos turísticos.



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Anexos

Anexo No. 1: República Dominicana: Listado de Hoteles afiliados a ASONAHORES

Ubicación Nombre de Hotel Dirección Tel (809) Fax(809) EMAIL / PAG. WEB No. Habitaciones Gerente General

Santo Domingo Acuarium Calle 11 esq. 2, #5, La Isabelita, 766-0188 766-0484 [email protected] 51 Mary González, Gerente General

Bávaro-Punta Cana Altabella Hoteles Punta Cana 687-1722 688-4767 www.altabellahotels.com Felix Felipe, Gerente General

Bávaro-Punta Cana

Amhsa Grand Paradise Bavaro

Carret. Arena Gorda, Macao

221-2121/ 562-7475

221-2181/ 472-0431 [email protected] 504

Luis Rafael López, Presidente Ejecutivo Nieves Saborío, Gerente de Importaciones

Santo Domingo Antiguo Hotel Europa C/Meriño esq. Emiliano tejeda 285-0005 685-1633 [email protected] 58

Clara Abreu, Gerente General Juan Félix Zorrilla, Gerente de Importaciones

Santo Domingo Apartahotel Delta Av. Sarasota 53, Bella Vista, 535-0800 535-6448 [email protected] 141

Rosanna Barrera García, Gerente General Geovanny Basora, Gerente de Importaciones

Santo Domingo Aparthotel Aida

Calle El Conde 464, esq. Espaillat (Musicalia) 685-7692 no tiene [email protected] 18

Gilberto González/Jose Alberto, Gerente General

Santo Domingo Aparthotel Aladino C/Heriberto Pieter 34, Naco, 567-0144 567-0677 [email protected] 31

María Angélica Penzo, gerente General

Santo Domingo Aparthotel Palacio

Calle Duarte 106, esq. Salomé Ureña, Z. Colonial 682-4730 687-5535 [email protected] 17 Joachim Wagner, gerente General

Santo Domingo Aparthotel Plaza Colonial

C/Luisa Ozema Pellerano esq. Julio Verne, 687-9111 686-2877 [email protected] 92

Pedro Bonilla, gerente General Mary González, Gerente de Importaciones

Bávaro-Punta Cana Bávaro Princess Hotel

Playa de Bávaro, al lado de la Plaza Bávaro 221-2311 552-1206 [email protected] 750

Mascia Nadin, Gerente General Compras alimentos, Milagros Castillo Juan Ventura, Compras muebles Mayra Lima, Compras químicos

Bávaro-Punta Cana Breezes Punta Cana

White Sand, Carret. Arena Gorda, Bavaro 476-7777 412-2877 www.superclubs.com 768

Sandy Pfeil, Gerente General Agapito de la Cruz, Gerente de Compras

Boca Chica Calypso Beach Calle Caracol esq. 20 de Diciembre 523-4666 523-4829 No tiene 40

Juan Santo Taveras, Gerente General

Romana Bayahibe Canoa Coral by Hilton

Playa Dominicus, Bayahibe 682-2662 688-6565 www.coralbyhilton.com 532

Franz Acevedo, Gerente General Miguel Crescencio, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana

Carabela Bávaro Beach Resort El Cortesito 221-2728 221-2631 [email protected] 375 Lorenzo Caimari, gerente General

Bávaro-Punta Cana Caribe Club Princess Playa Bavaro 687-7788 412-1780 355 Jorge de la Vieja, Gerente General



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Bávaro-Punta Cana Catalonia Bávaro Resort Cabeza de Toro 412-0000 412-0001 [email protected] 711

Pablo Juregizal, gerente General Víctor Ismat, Gerente de Importaciones

Santo Domingo Clarion Santo Domingo C7Presidente González esq. Av. Tiradentes, 541-6226 549-7743 [email protected] 220 Agustín Estrada, gerente General

Santo Domingo Continental Av. Máximo Gómez 16, 689-1151 682-2205 [email protected] 84 Arq. Fred Goico Krumeich, Gerente General

San Pedro de Macoris

Coopmarena Beach Resort

Av. Boulevar, Juan Dolio, S.P.M. 526-2121 526-1213 [email protected] 213

Nurys Bastardo, Gerente General Dionisio Silvestre, Gerente de Compras Elpidio Sánchez, Copras alimentos

Boca Chica Coral Villas Club Juan Bautista Vicini esq. 20 de Diciembre 523-5096 523-5096 No tiene 14

Carlos Alberto Puello, gerente General


Costa Caribe Coral by Milton

Complejo Villas del Mar, Juan Dolio 562-1551 523-6116 www.coralbyhilton.com 535

Francisco Jorge, Gerente General Rafael Ventura, Gerente de Compras Henry Maltec, Compras Alimentos

Santo Domingo Courtyard Santo Domingo By Marriott

Ave. Maximo Gómez No. 50-A 685-1010 685-2003 www.marriott.com 146

Gabriel Garcia, Gerente General Gabriel García, Gerente de Compras

Santo Domingo Dominican Fiesta Hotel & Casino Av. Anacaona 562-8222 482-0778 [email protected] 280

José Francisco Bonet G., Gerente General José Bonet, Gerente de Compras

Boca Chica Don Juan Beach Resort C/Abraham Nuñez, No 4, Playa Boca Chica 687-9157 688-5271 [email protected] 221

Rigoberto Paredes, gerente General

Santo Domingo El Señorial C/Vicini Burgos 58, Gazcue, 687-4367 687-0600 [email protected] 17

Mario Torroni, Gerente General Vivian Vallejo, Gerente de Compras


Embassy Suite Los Marlins Golf Resort Metro Country Club 526-1617 526-1130 [email protected] 126

David Meakin, Gerente General Aliss Cortinas, gerente de Compras Irvin Ruffino, Gerente de Compras Santo Domingo

Bávaro-Punta Cana

Globalia Punta Cana Grand Punta Cana Bavaro 686-9898 688-3298 www.globaliapuntacanagrand.com.do 646

Pablo Juregizal, Gerente General Armando Tellerias, Gerente de Importaciones

Bávaro-Punta Cana

Gran Bahía Principe Bavaro Bavaro, Higuey 552-1444 552-1780 www.bahia-principe.com 540 Rafael López, Gerente General

Bávaro-Punta Cana

Gran Bahía Principe Premier Bavaro, Higuey 552-1444 552-1780 www.bahia-principe.com 288 Rafael López, Gerente General

Bávaro-Punta Cana

Gran Bahía Principe Punta Cana Punta Cana 552-1444 552-1780 www.bahia-principe.com 608

Rafael López, Gerente General Consuleo Espinoza, Gerente de Importaciones

Bávaro-Punta Cana

Grand Palladium Bavaro Resort (Fiesta Hotel)

Playa Bávaro, El Cortesito 221-8149 221-8150 435 Pepe Bonet, Gerente General

Boca Chica Hamaca Coral by Milton C/ Duarte esq. Caracol No. 1 523-4611 523-6767 www.coralbyhilton.com 598

Carolina Jones, Gerente General Rafael Ventura, Gerente de Compras

Santo Domingo

Hilton Santo Domingo-Hotel Malecón Center, S,A.

Ave. George Wahington No. 500 685-0000 685-0202 www.hiltoncaribbean.com 228

Charles Muller, gerente General Jacqueline Ibar, Gerente de Compras

Santo Domingo Hispaniola Hotel Av. Independencia esq. Av. Abraham Lincoln 221-7111 535-4050 [email protected] 165

Antonio Casares, gerente General Gladis Hernández, Compras Johanna Vásquez, Compras



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Santo Domingo Hodelpa Caribe Colonial C/ Isabel La Católica No. 159 688-7799 685-8128 www.hodelpa.com 52

Aura Núñez de Domínguez, Gerente General

Bávaro-Punta Cana

Holiday Village de Punta Cana (Club Med) Punta Cana, 686-5500 959-5287 www.clubmed.com 243 Osmani Abdell, Gerente General

Santo Domingo Hostal Nicolas Nader General Luperon. Esq. Duarte 687-6674 687-7887 [email protected] 10 Anadelia Tejada, Gerente General

Santo Domingo Hostal Primaveral Dr. Báez 1, Gazcue, 686-5562 686-2502 [email protected] 17 Salvatore Lo buono, Gerente General

Romana Bayahibe Hotel Casa de Campo

Av. Central, La Romana 523-3333 523-8000 [email protected] 300

Paul Ingebretsen, Gerente General Cándido de Catano, Gerente de Compras Leo Andris, Compras alimentos

Boca Chica Hotetur Dominican Bay Juan Bautista Vicini esq. 20 de Diciembre 412-2001 412-0687 [email protected] 437 Manuel Vasquez, Gerente General

San Pedro de Macoris Howard Johnson Macorís

Gastón F. Deligne (frente al malecón) 529-2100 529-9239 [email protected] 154 Victor Colome, Gerente General

Bávaro-Punta Cana Iberostar Bávaro Resort

Arena Gorda, Playa de Bávaro, Higuey 221-6500 688-6186 www.iberostar.com/[email protected] 1457

Juan Francisco Llinas, Gerente General

Romana Bayahibe Iberostar Hacienda Hotel Bayahibe 547-2343 683-0756 [email protected] 498

Santos Vela, Gerente General Rosemary Zabeta, Gerente Logística Internacional Rafael Galas, Director Corporativo de Compras

Bávaro-Punta Cana IFA Villas Bavaro Playa Bavaro 221-8555 552-6202 www.ifahotels.com 632

Carlos Jimenez Ruiz, Gerente General Carlos Jiménez Ruiz, Gerente de compras Nestor San Martín, Compras

Bávaro-Punta Cana

LTI Beach Resort Punta Cana Golf & Spa

White Sand, Carret. Arena Gorda, Bavaro 221-6640 221-4658 [email protected] 300 Carsten Menz, Gerente General

Bávaro-Punta Cana

Majestic Colonial Punta Cana Punta Cana 221-9898 552-9993 www.grupobatle.com 647

José María Gutiérrez, gerente General Santiago Barreiro, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana Meliá Caribe Playa de Bávaro 221-1290 221-4595 [email protected] 522

Manfred Schoebel, gerente General

Santo Domingo Meliá Santo Domingo Hotel & Casino

Av. George Washington 365, 221-6666 687-8150 [email protected] 245

Roberto Henríquez, Gerente General

Bávaro-Punta Cana Meliá Tropical Playa de Bávaro 221-1290 221-6638 [email protected] 522

Manfred Schoebel, Gerente General Lenny Hierro, Gerente de Compras Arelys Yuberis, Compras alimentos Ester Miranda, Compras químicos

Santo Domingo Mercure Comercial Hotel

C/El conde esq. Hostos, Ciudad Colonial 688-5500 688-5522 [email protected] 96

José Miguel Soto Ramírez, Gerente General

Santo Domingo Naco Hotel & Casino(Remodelación)

Av. Tiradentes 22, Naco, [email protected] 106 n.d.

Santo Domingo Napolitano Hotel & Casino Av. George Washington 101, 687-1131 685-0255 [email protected] 72

Adila Koudier, Gerente General Luis Santiago, Gerente de



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Ubicación Nombre de Hotel Dirección Tel (809) Fax(809) EMAIL / PAG. WEB No. Habitaciones Gerente General Compras

Bávaro-Punta Cana Natura Park

Cabeza de Toro, Bávaro 221-0697 221-6060 www.blau-hotels.com 510

Pedro Sbert, gerente General Félix Pérez, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana

Occidental Allegro Punta Cana

Cabeza de Toro, Higuey 687-5747 221-0598 [email protected] 540

Carlos Fresco, Gerente General Nurby Jiménez, gerente de Compras

Santo Domingo Occidental El Embajador Av. Sarasota 65, Bella Vista, 221-6172 532-5306 www.occidentalhotels.com 287

Belén Gómez, Gerente General Tammy Pérez, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana

Occidental Grand Flamenco Punta Cana

Bávaro, Punta Cana Carretera Friusa entrando por Plaza Bávaro 221-8787 221-8790 [email protected] 870

José Luis Medina, Gerente General José Luis Medina, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana

Ocean Bavaro Spa & Beach Resort El Cortesito 221-0714 221-6991 www.oceanhotels@net 735

Giuseppe Palazzo, Gerente General Nuris Pérez, Compras mantenimiento Isabel Hernández, Compras alimentos

Bávaro-Punta Cana

Ocean Blue Golf & Beach Resort Bavaro, Higuey 476-2326 947-0882 www.oceanhotels@net 728

Alberto Smith, Gerente General Doris Luis, Compras

Bávaro-Punta Cana Paradisus Palma Real Punta Cana Bavaro 221-1290 221-0809 www.solmelia.com 554 Bernard Weiss, Gerente General Bávaro-Punta Cana Paradisus Punta Cana

Playa de Bávaro, Punta cana 687-9923 687-0752 [email protected] 500 Bernard Weiss, Gerente General

Bávaro-Punta Cana Punta Cana Princess Punta Cana 221-2311 412-5392 [email protected] 270 Jesus Tabliega, Gerente General

Bávaro-Punta Cana

PUNTACANA Resort & Club Punta Cana 959-2562 959-0165 [email protected] 422

Carlos De Pino, Gerente General Mará Eugenia Morales, Gerente de Compras

Santo Domingo

Quality Hotel Real Aeropuertos Santo Domingo

Km. 22 1/2 Autopista las Americas 549-2525 549-2727 [email protected] 124

Ricardo Menéndez, Gerente General

Santo Domingo Renaissance Jaragua

Av. George Washington 367, Gazcue, 221-2222 686-0575 [email protected] 298

Eduardo Reple, Gerente General Hilda Polanco, Gerente de Compras


Santana Beach Resort & Casino

Carret. San Pedro, San Pedro de Macorís 412-1010 412-2124 [email protected] 400

Xavier Calventus/Jacinto Escarra, Gerente General Jenny Hernández, Gerente de Compras

Santo Domingo Santo Domingo Hotel y Casino

Av. Independencia esq. Av. Abraham Lincoln 221-3674 221-3675 [email protected] 220 Kurt Tschamper, gerente General

Bávaro-Punta Cana Secret Excellent

Uvero Alto, Prov. La Altagracia 685-9880 685-9990 [email protected] 446

Marcos Soria, gerente General Maria Custodio, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana Sirenis Cocotal

Playa de Uvero Alto, Macao 688-6490 552-3355 [email protected] 427

Pedro Torres, Gerente General Juan Gastos, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana Sirenis Tropical

Playa Uvero Alto, Punta Cana 688-6490 688-7999 [email protected] 389 Pedro Torres, Gerente General

Bávaro-Punta Cana Sivory Punta Cana

Playa Sovory, Punta Cana 552-0500 682-9363 www.sivorypuntacana.com 55

Manel Vallet, Gerente General Xiomara de la Crois, Compras Manuel Valle, Compras



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Santo Domingo Sofitel Francés

Las Mercedes esq. Arzobispo Meriño, Z. Colonial 685-9955 685-1289 [email protected] 19

Nouria Lakdhar, Gerente General Suly Pérez, Gerente de Compras

Santo Domingo Sofitel Nicolas de Ovando C/Las Damas, Zona Colonial 685-9955 686-6590 [email protected] 104

Jacques Serpollier, Gerente General

Romana Bayahibe Suncape Casa del Mar Playa Bayahibe 221-8880 221-2776 [email protected] 640

Daniel Hernández, Gerente General Maritza Hernández, Gerente de Compras

Bávaro-Punta Cana

Sunscape The Beach Punta Cana

Playas Uvero Alto, Uvero Alto 682-0404 552-6183 www.sunscape resorts.com.do 620 Emilio Huhn, Gerente General

Bávaro-Punta Cana

Superclubs Brezees Punta Cana Beach

Carretera Arena Gorda, Punta Cana 476-7777 412-2288 [email protected] 750 Sandy Pfeil, Gerente General

Bávaro-Punta Cana Tropical Princess Playa Bavaro 687-7788 412-5392 310 Jorge de la Vieja, Gerente General

Santo Domingo V Centenario Intercontinental Hotel

Av. George Washington 218, 221-0000 221-2020 www.intercontinental.com/santodomingo 200 Olmedo Herrera, Gerente General

Romana Bayahibe

Ventaclub Gran Dominicus Bayahibe 221-6767 221-6783 [email protected] 404

Alessandro Salvati, Gerente General

Romana Bayahibe

Viva Wyndham Dominicus Beach Bayahibe, La Romana 686-5658 731-2169 [email protected] 530

Renso Chiopeno, Gerente General Julio Morla, Gerente de Compras

Romana Bayahibe

Viva Wyndham Dominicus Palace Bayahibe, La Romana 686-5658 221-6805 [email protected] 330 Andrea Dessis, Gerente General

Macao-Punta Cana

Westin Roco Ki Beach & Golf Resort Macao, Punta Cana 616-1603 616-1607 www.westin.com/rocok/ 296 Nikolas Tawil, Gerente General

Fuente: ASONAHORES y recopilación propia.



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Anexo No.2: Listado de principales proveedores mencionados por hoteles Empresa Dirección Ubicación Teléfono Internet

Abastos Institucionales, C por A Los Mártires 79 Santo Domingo (809) 621-2422 / Fax 621-7401 http://www.abastoninstitucionales.com Almacenes Joca, S A Carr Sánchez Santo Domingo (809) 537-9300 / Fax 518-1043 Almacenes León, CxA Aut Duarte Km 10 1/2 Santo Domingo (809) 564-6770 / 372-7644 http://www.almacenesleon.com

Alvarez & Sánchez Av Luperón No. 100 Esq. Francisco Prats Ramírez Santo Domingo (809) 537-4440 / Fax 537-3338 http://www.alvarezysanchez.com

Caribbean Hotel Amenities, CxA Autopista San Isidro Km 1 1/2 Santo Domingo (809) 591-0303 / 598-2559 Caribe Overseas S A Rosario 5 Santo Domingo (809) 561-6262 / 561-6079 Grupo Alonso Congelados Del Caribe Av Monumental 24 Santo Domingo (809) 620-8585 / 331-5218 Dominican Trading Company Carr Duarte Km 17 1/2 Santo Domingo (809) 372-7927 / 372-7302 Hostess Dominicana Aut Duarte km 1 Santo Domingo (809) 238-0497 / 561-4899 http://www.hostessdom.com Indubeca Av M Gómez 182 Santo Domingo (809) 793-3000 / 793-3001 http://www.induveca.com.do Lencería Hotelera Los Arroyos 2 Santo Domingo (809) 541-1796 / 549-7391 Mercasid Av M Gómez 182 Santo Domingo (809) 565-2151 http://www.mercasid.com.do NTD Ingredientes Aut Duarte Km 17 Santo Domingo (809) 564-8888 / Fax 372-4040 http:// www.ntdingredientes.com

Omar Muebles Calle Camino del Café #100 Zona Industrial de Herrera Santo Domingo (809) 334-0052 / Fax 537-0101 http://www.mueblesomar.com

Productos Químicos Industriales, CxA Central 11, Z Ind Herrera Santo Domingo (809) 537-9990 / Fax 530-0545 http://www.pqi.com.do

Proquimia Dominicana, S A E Rosario 3 Santo Domingo (809) 379-1616 http://www.proquimia.com Quimocaribe, S A Av Central 10 Santo Domingo (809) 547-7705 / 547-7433 http:// www.quimocaribe.com Suarez Hermanos CxA C/Charles Lindberg No. 1 Santo Domingo (809) 567-4221 / 565-8592 http://www.suarezhermanos.com Vijusa Dominicana, S A Ant Carr Duarte 93 Santo Domingo (809) 560-6000 / 564-2434 http:// www.vijusa.com

Fuente: Elaboración Propia

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